战略营销计划第九章：销售计划
深圳市麦肯特企业顾问限公司 20010913 作者 李广新 访问数 3017
营销计划公司营销制定总体方案销售计划方案实施工具营销计划进步分解落实制定销售计划时注意指导原：
1．确立目标时间限制衡量目标
2．资源配置力资源资金等
3．建立控制评估反馈系统
果销售员清楚知道想达什目标时分配资源达目标重性样评估行动进度话提出实际达成目标方法
销售活动计划六步骤：
1．说明目标
2．规定完成整目标期限
3．责分配
4．确定行动步骤行动步骤越明确越
5．行动步骤指定目标日期分配需资源保持踪监督
6．评估进展程度追踪纪录结果
销售计划目帮助纳出战术计划（见表91）完成广泛营销目标赢场战争样实现系列中间目标类似赢战役战斗战术达战略目标序排列起短期活动定非常详细说明事先确定广泛战略控制战术战略联系起意义否方机活动
发现量采取行动步骤：例雇培训新销售员准备必销售支持做广告准备促销资料产品服务重新包装重新定位开辟新目标市场等等确保方面行动协调进行
表91 销售行动计划
具体目标：
行动步骤
目标日期
负责
结果
旦确定行动步骤完成期限时间变越越重种较效方法倒计时工作：根期限安排行动特关键步骤制定合理行时间计划时完成
面介绍重销售行动计划方案：
1．年度广告计划方案
1）产品分析
①关产品基情报
◆品牌名称广告名称产品线销售网络等
②产品竞争环境
◆直接竞争品牌代品补充品牌名称
③竞争品较
◆原料附属品功效性
◆包装特征——外表容器捆包品牌名称标准字体等
④竞争品价格特性较
◆品质包装价格
⑤法律限制业惯
2）消费者购买分析
①消费者形态分类——者者非者等
②述阶层特征
◆性年龄收入职业等
③购买惯
④惯
⑤传播特性
◆品牌知名度消费者理想中产品产品购买意愿
3）市场规模需求动
①市场规模需求动
②市场占率
◆品牌占率区占率细分市场占率
③品牌忠诚度
◆品牌连续购买情况
4）广告策略
◆诉求阶层象传播重点诉求重点
5）拟定广告表现计划
广告表现特强调创造力广告制作者安单纯广告表现技术片面没根想象表现技术组合起订立良表现计划表现计划基础广告基战略设计程中逐渐成形
6）试作品制作
7）媒体计划
媒体计划根广告基战略中诉求象阶层诉求商品特性重点传播程等拟订
媒体计划第阶段先选出欲媒体广告媒体种类众传播媒体分①电视媒体②广播媒体③报纸媒体④杂志媒体等四种
选择媒体种类时考虑列条件
①诉求象阶层接受惯——例重点放孩时电视广告分量重
②商品特性媒体特性——例需详细说明商品特性时报纸杂志较适合
③传达色彩力——例彩色电视广告需利彩色媒体
④影音响传达力——汽车商品动作音响配合电视媒体表达
⑤惯法规限制——部分商品法律约束禁止某媒体香烟广告
8）广告预算
广告预算包括两部分媒体预算制作费
编列媒体预算前先编列出明确媒体执行计划媒体执行计划需月度编出表：
媒 体
第 季
第 二 季
第 三 季
第 四 季
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
电
视
央 视
天15秒
广东卫视
天15秒
深 视
天15秒
广
播
中央电台
隔天30秒
珠江济
隔天30秒
深圳台
隔天30秒
报
纸
民日报
半版（2天）
全版（3天）
营报
半版（2天）
全版（3天）
南方周末
半版（2天）
全版（3天）
深圳特区报
半版（2天）
全版（3天）
杂
志
财
封底
封底
封底
封底
销售市场
页
页
页
页
理文摘
页
页
页
页
财富
页
页
页
页
互
连
网
中华网
首页
首页
首页
首页
新浪网
搜狐网
明确媒体执行计划媒体单位价格计算出媒体费广告预算中媒体费占全部广告预算绝部分广告预算编列表：
第 季
第 二 季
第 三 季
第 四 季
占预算率
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
媒体费
电视
广播
报纸
杂志
互联网
制作费
电视
报纸
杂志
互联网
合 计
2．产品市方案
新产品A市方案
（1）6月份正式市场导入
（2）年底销售目标X亿元
实施项目
负责
预估费
进 展
1
月
2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
11
月
12
月
1．提出新产品价格制定方案
市场部
草案
核准
2．产品目录制作
销售部
设计 完稿
印刷交件
3．促销品制作
销售部
构想 设计
完成
4．销售指引制作
销售部
制作 印刷
5．业务训练录相带制作
销售部
构想 设计
完成
6．业务员训练
销售部
销售训练
训练
7．产品发布会
销售部
北京 海
深圳
8．销售竞赛
销售部
第次竞赛
第二次竞赛
9．DM制作寄发
销售部
10．服务手册制作
技服部
设计
完成
11．技术服务训练
技服部
12．新产品广告计划
销售部
13．销商促销活动
销售部
3．销商辅导方案
1）实施营理支援
◆收益目标销售目标销售员目标协调规划
◆总公司营策略宣传报导
◆销商改革方案提供意见指导
◆营者理者实施教育训练
◆协助指导销商部组织职务划分
◆公司派员指导
◆电脑化作业指导
2）实施销售活动辅导
◆产品知识销售教育
◆举办业务员培训
◆指导理产品方法
◆帮助建立客户情报理系统
◆帮助开拓新客户
◆协助改善客户理
◆协助制订业务员奖金办法
◆帮助编订推销指引手册
3）改善商店装潢商品陈列
◆协助规划招牌标示牌
◆协助规划展示窗陈列室
◆提供P．O．P活动广告等具
◆提供字幕旗帜等宣传标志
4）辅导促销活动
◆帮助制作广告宣传单直接邮寄
◆提供宣传海报
◆提供公司广告影片
◆补贴销商广告费
◆电视新闻广告常提销商刊登住址联络电话等
5）帮助获取情报
◆提供业动态厂商动等关情报
◆指导销区域市场分析客户分析
◆提供未产品趋势资料
4．顾客促销方案
1）示范销售
制造厂商派专零售店示范说明产品
2）附赠赠品
附赠赠品顾客购买某特定产品免费获赠产品
3）点券兑换赠品
消费者购买特定产品获点券点券集满定数额换取赠品
4）折价优券
消费者购买某特定商品折价优券次购买获折价
5）赠送试样品
免费赠送消费者试产品
6）竞争抽奖活动
参加该活动消费者竞赛办法争夺奖品
7）直接邮寄
直接邮寄产品促销讯息信函方式传达客户客户产生购买意购买行直接邮寄两重点：①妥选择适客户②设计新颖容撰写吸引力
8）产品发布会
邀请客户参产品发布会
9）免费检查保养
免费已购买产品客户提供售服务获更口碑
10）折价销售
客户折扣价格
5．销商促销方案
1）召开产销会议
定期举办销商产销会议讨问题增加沟通销商充分解公司业务发展方项促销活动
2）举办产品说明会
数工业品生产厂商定期举办产品展示说明会吸引客户参观然客户资料交销商
3）销商奖金规
生产厂商促销某种特定产品针销商制定销售奖金办法
4）销商竞争办法
举办销商间销售竞争激励销商完成目标销商竞争办法制定实现公司目标前提利执行需站销店立场考虑举办销售竞争具效果
5）销商教育辅导
教育辅导容提高销商营知识技术训练容反映实际提升销售量教育训练容：
①说明新产品性构造
②说明新产品市场机会客户层
③提高技术服务理水准
④提高销售技巧基础推销技巧高级推销技巧
⑤解济市场动确立营观念
⑥解业绩持续成长扩充
6）派遣专门销商辅导员
派遣专门销商辅导员协助销商销售公司间沟通
零售商购进定数量产品生产厂商赠品
7）提供产品目录采购点
免费成价提供销商产品目录采购点采购点贴纸海报立体广告等吸引顾客注意力增加产品知名度
8）发行销商沟通刊物
发行销刊物促进销商终客户交流
9）补贴销商
销商补贴列方式：
①购货折：特定期间销商进货达定数量予折价
②新产品展示样品补助：厂商推出新产品时销商购买展示样品折补助
③广告补助：销商做广告销售生产厂商产品时获广告补助费
④续购折：制造厂商刺激销商持续进货销售销商第次购买定期间进货予定数额折优惠
⑤提供偿支援：技术层次较高产品偿提供协助销商安装等技术服务
6．销售员促销方案
1）销售员销售技巧训练
销售员销售技巧训练推销技巧训练外需注意提高销售员销售意愿着成功案例发布会提高销售员实战验
2）产品研讨会
产品研讨会容产品知识操作技巧产品特性附属品特性产品背景资料铺货技巧店面陈列方式参观生产流程质量控制标准等
3）竞争研讨会
举办竞争研讨会竞争产品售价性长处缺点做深入解
4）销售竞赛
销售员团体象举办销售竞赛方面激发销售员荣誉心全力刺面通竞赛规设计诱导销售员销售公司重点商品
5）销售手册制作
谓销售手册推销员推销商品参考手册帮助员客户提供系统美观具说服力资料销售员进行推销时予重点指导附公司规定提醒销售员注意
6）销售奖金规
销售奖金规规定销售员根销售业绩坏奖励
销售奖励分业绩团体业绩特定期间季单位计算业绩予奖励
奖励方法奖金奖品旅行休假等
7）推销研讨会
推销研讨会利段时间召集区推销员针产品促销计划进行研讨发现新策略方法
8）促销品制作
促销品指协助销售员推销种工具产品模型推荐函辅助视听器材函件建议书贴纸等等
9）成功案例发布会
定期举办成功案例发布会鉴销售员成功销售验
10）表扬活动
利公司种正式集会表扬业绩优异销售员
7．型展示会方案
1）展示会目标
明确展示会目标提升企业知名度介绍新产品目标展示诉求重点会
2）展示会邀请象数
首先确认展示活动邀请象描述特征：
①现终客户
②销商
③竞争者客户
④潜客户
3）展示时间
展示时间：
①社会重节日国庆节五节等
②季节性假日：农历年暑假等
③公司节庆
④公司策略性决定
4）展示题
达成展示目标定先拟出次展示会题便清楚客户传达
5）展示口号
配合展示题制作简洁力展示口号加深客户印象
6）展示点场布置
展示点选择非常重点远场交通状况等考虑素场布置凸显展示题
7）展示员训练
展示会展示厂商产品外展示现场服务员展示员等代表企业形象重素安排员训练
8）项宣传广告印刷物制作
①请柬 ②赠品卡 ③资料夹 ④资料袋
⑤报纸广告 ⑥产品目录 ⑦预约书 ⑧公司简介
⑨问卷回函
9）赠品
选择适赠品吸引客户参观
10）预计达成效果
①预计旁观数
②获少订单
③获少潜客户
11）费
预计展示需花项费作预算控制
8．市场调查方案
1）确定问题调查题
首先必须确定您消费者购买行出现什样变化例品牌认知印象否变化购买频率否改变价格否新法购买场否发生转移等确定问题您设定调查题
2）确定调查方法
①员调查 ②电话调查 ③邮寄调查
④观察法 ⑤专家意见 ⑥直接面谈
3）拟定调查计划
调查计划中决定调查目标方法工具资料种类源员训练日程预算等
4）问卷设计
问卷受访者提出问题请回答设计问卷时必须谨慎选择问题问题形式问题序
①慎选问题
A)法回答问题
B)想回答问题
C)必回答问题
D)遗漏应回答问题
②问题形式
A）封闭式问题（Closedend）
（a）二分法——问题两种选择答案
例：您否X品牌商品？ □ □ 否
(b)种选择法——问题提供三三方法
例：您久购买次X品牌商品？
□星期足次 □星期次 □星期二次 □星期三次
(c)评价评估法——满意度评估级数
例：您X商品满足度？
□满意 □满意 □普通 □满意 □非常满意
B）开放式问题（Openquestion）
(a)回答法——受访者回答
例：您购X商品原什？
(b)图联想法——受访者图片请回答图片会想什
③问题序
问题序更加注意第问题引起消费者兴趣难回答私问题应放问卷免引起受访者拒绝回答
5）进行抽样
进行抽样时必须决定三件事
①抽样单位
抽样单位决定调查时象例X商品适班女性调查时必须针消费群
②抽样
抽样回答问卷少然样愈愈反应总体抽样程序样然准确反应出总体状况
③抽样程序
抽样程序指选出受访者样具代表性应采机抽取
机抽样三种方式说明：
A）简单机抽样—－总体样抽取机会抽样时机率维持样
B）分层机抽样－—首先总体分成互斥团体例民营企业女性国企业女性然群体抽出样
C）域抽样――先总体域分成互斥群体北京市东城西城崇文宣武区等然总体抽取样
6）进行调查
安排调查员训练调查时受访者家必须更换象肯接受访问偏见提供实回答等减少调查问题必须先做调查员训练
7）资料分析
调查资料应种种统计技巧加分析
8）撰写调查报告
调查报告必须包括列项目：
①调查目
明确调查想解什种目进行调查
②调查架构
说明整调查整体逻辑概念
③调查方法
抽样象抽样数调查区时间
④结果分析
A）问卷问题单纯统计分析
B）问卷问题关系分析
⑤结
A）项假设证实
B）调查目贡献
C）调查结果解决营销问题面
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
深圳市麦肯特企业顾问限公司 20010913 作者 李广新 访问数 3017
营销计划公司营销制定总体方案销售计划方案实施工具营销计划进步分解落实制定销售计划时注意指导原：
1．确立目标时间限制衡量目标
2．资源配置力资源资金等
3．建立控制评估反馈系统
果销售员清楚知道想达什目标时分配资源达目标重性样评估行动进度话提出实际达成目标方法
销售活动计划六步骤：
1．说明目标
2．规定完成整目标期限
3．责分配
4．确定行动步骤行动步骤越明确越
5．行动步骤指定目标日期分配需资源保持踪监督
6．评估进展程度追踪纪录结果
销售计划目帮助纳出战术计划（见表91）完成广泛营销目标赢场战争样实现系列中间目标类似赢战役战斗战术达战略目标序排列起短期活动定非常详细说明事先确定广泛战略控制战术战略联系起意义否方机活动
发现量采取行动步骤：例雇培训新销售员准备必销售支持做广告准备促销资料产品服务重新包装重新定位开辟新目标市场等等确保方面行动协调进行
表91 销售行动计划
具体目标：
行动步骤
目标日期
负责
结果
旦确定行动步骤完成期限时间变越越重种较效方法倒计时工作：根期限安排行动特关键步骤制定合理行时间计划时完成
面介绍重销售行动计划方案：
1．年度广告计划方案
1）产品分析
①关产品基情报
◆品牌名称广告名称产品线销售网络等
②产品竞争环境
◆直接竞争品牌代品补充品牌名称
③竞争品较
◆原料附属品功效性
◆包装特征——外表容器捆包品牌名称标准字体等
④竞争品价格特性较
◆品质包装价格
⑤法律限制业惯
2）消费者购买分析
①消费者形态分类——者者非者等
②述阶层特征
◆性年龄收入职业等
③购买惯
④惯
⑤传播特性
◆品牌知名度消费者理想中产品产品购买意愿
3）市场规模需求动
①市场规模需求动
②市场占率
◆品牌占率区占率细分市场占率
③品牌忠诚度
◆品牌连续购买情况
4）广告策略
◆诉求阶层象传播重点诉求重点
5）拟定广告表现计划
广告表现特强调创造力广告制作者安单纯广告表现技术片面没根想象表现技术组合起订立良表现计划表现计划基础广告基战略设计程中逐渐成形
6）试作品制作
7）媒体计划
媒体计划根广告基战略中诉求象阶层诉求商品特性重点传播程等拟订
媒体计划第阶段先选出欲媒体广告媒体种类众传播媒体分①电视媒体②广播媒体③报纸媒体④杂志媒体等四种
选择媒体种类时考虑列条件
①诉求象阶层接受惯——例重点放孩时电视广告分量重
②商品特性媒体特性——例需详细说明商品特性时报纸杂志较适合
③传达色彩力——例彩色电视广告需利彩色媒体
④影音响传达力——汽车商品动作音响配合电视媒体表达
⑤惯法规限制——部分商品法律约束禁止某媒体香烟广告
8）广告预算
广告预算包括两部分媒体预算制作费
编列媒体预算前先编列出明确媒体执行计划媒体执行计划需月度编出表：
媒 体
第 季
第 二 季
第 三 季
第 四 季
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
电
视
央 视
天15秒
广东卫视
天15秒
深 视
天15秒
广
播
中央电台
隔天30秒
珠江济
隔天30秒
深圳台
隔天30秒
报
纸
民日报
半版（2天）
全版（3天）
营报
半版（2天）
全版（3天）
南方周末
半版（2天）
全版（3天）
深圳特区报
半版（2天）
全版（3天）
杂
志
财
封底
封底
封底
封底
销售市场
页
页
页
页
理文摘
页
页
页
页
财富
页
页
页
页
互
连
网
中华网
首页
首页
首页
首页
新浪网
搜狐网
明确媒体执行计划媒体单位价格计算出媒体费广告预算中媒体费占全部广告预算绝部分广告预算编列表：
第 季
第 二 季
第 三 季
第 四 季
占预算率
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
媒体费
电视
广播
报纸
杂志
互联网
制作费
电视
报纸
杂志
互联网
合 计
2．产品市方案
新产品A市方案
（1）6月份正式市场导入
（2）年底销售目标X亿元
实施项目
负责
预估费
进 展
1
月
2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
11
月
12
月
1．提出新产品价格制定方案
市场部
草案
核准
2．产品目录制作
销售部
设计 完稿
印刷交件
3．促销品制作
销售部
构想 设计
完成
4．销售指引制作
销售部
制作 印刷
5．业务训练录相带制作
销售部
构想 设计
完成
6．业务员训练
销售部
销售训练
训练
7．产品发布会
销售部
北京 海
深圳
8．销售竞赛
销售部
第次竞赛
第二次竞赛
9．DM制作寄发
销售部
10．服务手册制作
技服部
设计
完成
11．技术服务训练
技服部
12．新产品广告计划
销售部
13．销商促销活动
销售部
3．销商辅导方案
1）实施营理支援
◆收益目标销售目标销售员目标协调规划
◆总公司营策略宣传报导
◆销商改革方案提供意见指导
◆营者理者实施教育训练
◆协助指导销商部组织职务划分
◆公司派员指导
◆电脑化作业指导
2）实施销售活动辅导
◆产品知识销售教育
◆举办业务员培训
◆指导理产品方法
◆帮助建立客户情报理系统
◆帮助开拓新客户
◆协助改善客户理
◆协助制订业务员奖金办法
◆帮助编订推销指引手册
3）改善商店装潢商品陈列
◆协助规划招牌标示牌
◆协助规划展示窗陈列室
◆提供P．O．P活动广告等具
◆提供字幕旗帜等宣传标志
4）辅导促销活动
◆帮助制作广告宣传单直接邮寄
◆提供宣传海报
◆提供公司广告影片
◆补贴销商广告费
◆电视新闻广告常提销商刊登住址联络电话等
5）帮助获取情报
◆提供业动态厂商动等关情报
◆指导销区域市场分析客户分析
◆提供未产品趋势资料
4．顾客促销方案
1）示范销售
制造厂商派专零售店示范说明产品
2）附赠赠品
附赠赠品顾客购买某特定产品免费获赠产品
3）点券兑换赠品
消费者购买特定产品获点券点券集满定数额换取赠品
4）折价优券
消费者购买某特定商品折价优券次购买获折价
5）赠送试样品
免费赠送消费者试产品
6）竞争抽奖活动
参加该活动消费者竞赛办法争夺奖品
7）直接邮寄
直接邮寄产品促销讯息信函方式传达客户客户产生购买意购买行直接邮寄两重点：①妥选择适客户②设计新颖容撰写吸引力
8）产品发布会
邀请客户参产品发布会
9）免费检查保养
免费已购买产品客户提供售服务获更口碑
10）折价销售
客户折扣价格
5．销商促销方案
1）召开产销会议
定期举办销商产销会议讨问题增加沟通销商充分解公司业务发展方项促销活动
2）举办产品说明会
数工业品生产厂商定期举办产品展示说明会吸引客户参观然客户资料交销商
3）销商奖金规
生产厂商促销某种特定产品针销商制定销售奖金办法
4）销商竞争办法
举办销商间销售竞争激励销商完成目标销商竞争办法制定实现公司目标前提利执行需站销店立场考虑举办销售竞争具效果
5）销商教育辅导
教育辅导容提高销商营知识技术训练容反映实际提升销售量教育训练容：
①说明新产品性构造
②说明新产品市场机会客户层
③提高技术服务理水准
④提高销售技巧基础推销技巧高级推销技巧
⑤解济市场动确立营观念
⑥解业绩持续成长扩充
6）派遣专门销商辅导员
派遣专门销商辅导员协助销商销售公司间沟通
零售商购进定数量产品生产厂商赠品
7）提供产品目录采购点
免费成价提供销商产品目录采购点采购点贴纸海报立体广告等吸引顾客注意力增加产品知名度
8）发行销商沟通刊物
发行销刊物促进销商终客户交流
9）补贴销商
销商补贴列方式：
①购货折：特定期间销商进货达定数量予折价
②新产品展示样品补助：厂商推出新产品时销商购买展示样品折补助
③广告补助：销商做广告销售生产厂商产品时获广告补助费
④续购折：制造厂商刺激销商持续进货销售销商第次购买定期间进货予定数额折优惠
⑤提供偿支援：技术层次较高产品偿提供协助销商安装等技术服务
6．销售员促销方案
1）销售员销售技巧训练
销售员销售技巧训练推销技巧训练外需注意提高销售员销售意愿着成功案例发布会提高销售员实战验
2）产品研讨会
产品研讨会容产品知识操作技巧产品特性附属品特性产品背景资料铺货技巧店面陈列方式参观生产流程质量控制标准等
3）竞争研讨会
举办竞争研讨会竞争产品售价性长处缺点做深入解
4）销售竞赛
销售员团体象举办销售竞赛方面激发销售员荣誉心全力刺面通竞赛规设计诱导销售员销售公司重点商品
5）销售手册制作
谓销售手册推销员推销商品参考手册帮助员客户提供系统美观具说服力资料销售员进行推销时予重点指导附公司规定提醒销售员注意
6）销售奖金规
销售奖金规规定销售员根销售业绩坏奖励
销售奖励分业绩团体业绩特定期间季单位计算业绩予奖励
奖励方法奖金奖品旅行休假等
7）推销研讨会
推销研讨会利段时间召集区推销员针产品促销计划进行研讨发现新策略方法
8）促销品制作
促销品指协助销售员推销种工具产品模型推荐函辅助视听器材函件建议书贴纸等等
9）成功案例发布会
定期举办成功案例发布会鉴销售员成功销售验
10）表扬活动
利公司种正式集会表扬业绩优异销售员
7．型展示会方案
1）展示会目标
明确展示会目标提升企业知名度介绍新产品目标展示诉求重点会
2）展示会邀请象数
首先确认展示活动邀请象描述特征：
①现终客户
②销商
③竞争者客户
④潜客户
3）展示时间
展示时间：
①社会重节日国庆节五节等
②季节性假日：农历年暑假等
③公司节庆
④公司策略性决定
4）展示题
达成展示目标定先拟出次展示会题便清楚客户传达
5）展示口号
配合展示题制作简洁力展示口号加深客户印象
6）展示点场布置
展示点选择非常重点远场交通状况等考虑素场布置凸显展示题
7）展示员训练
展示会展示厂商产品外展示现场服务员展示员等代表企业形象重素安排员训练
8）项宣传广告印刷物制作
①请柬 ②赠品卡 ③资料夹 ④资料袋
⑤报纸广告 ⑥产品目录 ⑦预约书 ⑧公司简介
⑨问卷回函
9）赠品
选择适赠品吸引客户参观
10）预计达成效果
①预计旁观数
②获少订单
③获少潜客户
11）费
预计展示需花项费作预算控制
8．市场调查方案
1）确定问题调查题
首先必须确定您消费者购买行出现什样变化例品牌认知印象否变化购买频率否改变价格否新法购买场否发生转移等确定问题您设定调查题
2）确定调查方法
①员调查 ②电话调查 ③邮寄调查
④观察法 ⑤专家意见 ⑥直接面谈
3）拟定调查计划
调查计划中决定调查目标方法工具资料种类源员训练日程预算等
4）问卷设计
问卷受访者提出问题请回答设计问卷时必须谨慎选择问题问题形式问题序
①慎选问题
A)法回答问题
B)想回答问题
C)必回答问题
D)遗漏应回答问题
②问题形式
A）封闭式问题（Closedend）
（a）二分法——问题两种选择答案
例：您否X品牌商品？ □ □ 否
(b)种选择法——问题提供三三方法
例：您久购买次X品牌商品？
□星期足次 □星期次 □星期二次 □星期三次
(c)评价评估法——满意度评估级数
例：您X商品满足度？
□满意 □满意 □普通 □满意 □非常满意
B）开放式问题（Openquestion）
(a)回答法——受访者回答
例：您购X商品原什？
(b)图联想法——受访者图片请回答图片会想什
③问题序
问题序更加注意第问题引起消费者兴趣难回答私问题应放问卷免引起受访者拒绝回答
5）进行抽样
进行抽样时必须决定三件事
①抽样单位
抽样单位决定调查时象例X商品适班女性调查时必须针消费群
②抽样
抽样回答问卷少然样愈愈反应总体抽样程序样然准确反应出总体状况
③抽样程序
抽样程序指选出受访者样具代表性应采机抽取
机抽样三种方式说明：
A）简单机抽样—－总体样抽取机会抽样时机率维持样
B）分层机抽样－—首先总体分成互斥团体例民营企业女性国企业女性然群体抽出样
C）域抽样――先总体域分成互斥群体北京市东城西城崇文宣武区等然总体抽取样
6）进行调查
安排调查员训练调查时受访者家必须更换象肯接受访问偏见提供实回答等减少调查问题必须先做调查员训练
7）资料分析
调查资料应种种统计技巧加分析
8）撰写调查报告
调查报告必须包括列项目：
①调查目
明确调查想解什种目进行调查
②调查架构
说明整调查整体逻辑概念
③调查方法
抽样象抽样数调查区时间
④结果分析
A）问卷问题单纯统计分析
B）问卷问题关系分析
⑤结
A）项假设证实
B）调查目贡献
C）调查结果解决营销问题面
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
