国家开放学电推销策略艺术期末试题题库答案
盗传必究
单项选择题
1．握手种非常重礼仪列举种关握手情形中项符合礼仪求？( )
A 长者先伸手
B．戴手套握手
C．见面离时握手
D．女士先伸手
2．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．客户确实存推销品需求
D．希获谈判动权
3．电话约见时种情形恰？( )
A．坐姿端正
B．语言简洁
C．准备备忘录
D．推销首原
4．进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
5．种情况宜重述技巧？( )
A．客户提出推销利需求时候
B．客户提出产品公司利评时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出需求产品够满足时候
6．客户进行推销洽谈时( )重
A．概述产品益处
B．介绍行业特点
C．赞美客户
D．谈社会话题
7．面需求异议推销员首先应( )
A．努力宣传产品优点
B．顾客争辩说服顾客
C．弄清顾客需真正原
D．降低产品价格
8．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．关注满足客户需
B．高压式手段说服客户购买
C．达成交易旨说服客户购买
D．关注物切技巧卖出产品
9．销售程中识会引发决定果客户问题达成识理清方思路样准备方作出重决定时会感觉太压力种成交方法基种考虑方法？( )
A．特优惠促成法
B．种接受方案促成法
C．次重点促成法
D．附带条件促成法
10．种成交法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易？( )
A．积极假设促成法
B 强迫选择促成法
C．特优惠促成法
D．建议促成法
11．果客户第次见面注视方( )三角区域显示诚意
A 额头鼻子
B．额头肩膀
C．额头巴
D．眼睛
12．约见象具体明确者约见客户太情况采种方式较？( )
A 广告约见法
B．直接拜访
C．信函约见
D．电话约见法
13．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A 明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
14．种情况宜重述技巧？( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
15．项接体潜顾客准备容( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
16．类客户推销员方提供太选择者建议？( )
A．孤独型
B．犹豫决型
C．谨慎微型
D．擅长交际型
17．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A．受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
18．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取种成交方法？( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
19．企业先推销力量集中企业产品市场然根企业推销量增加市场范围扩逐步增加推销员种确定推销员量方法做( )
A．工作量法
B．估量法
C．增量法
D．减量法
20．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
21 现代推销中推销员应该持列( )观念
A 达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
22 消费者求实购买动机核心( )
A．实实惠
B．时髦奇特
C．讲求装饰扮
D．显名炫耀
23．种酒两种包装您精装简装？推销方法类推销方法？( )
A．积极假设促成法
B．强迫选择促成法
C．询问停顿促成法
D．种接受方案促成法
24．作介绍时种情况恰？( )
A．先年轻者介绍年长者
B．先女士介绍男士
C．先身份高者介绍身份低者
D．身份相性者先场者介绍者
25．位推销员培养激发开拓创新精神力善独立思考突破传统思路注重奇敏锐进取等创造性素质训练属推销员种力？( )
A．观察力
B．创造力
C．社交力
D．应变力
26．类客户推销员方提供太选择者建议？( )
A．孤独型
B．犹豫决型
C．谨慎微型
D．擅长交际型
27．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A．受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
28．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取种成交方法？( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
29．企业先推销力量集中企业产品市场然根企业推销量增加市场范围扩逐步增加推销员种确定推销员量方法做( )
A．工作量法
B．估量法
C．增量法
D．减量法
30．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
31．推销员知识体系构成中( )排第位重
A．公司知识
B．产品知识
C．客户知识
D．市场知识
32．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A．价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
33．种酒两种包装您精装简装？推销方法类推销方法？( )
A 积极假设促成法
B．强迫选择促成法
C．询问停顿促成法
D．种接受方案促成法
34．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．请求顾客指点
B．分析失败原
C．吸取教训
D．克服拒绝情绪避免失态
35．客户异议成交障碍表达种信号客户推销品( )
A 非常满意
B．满意
C．产生兴趣
D．没兴趣
36．般情况交谈中方次目光接触时间超( )
A．5秒钟
B．2秒钟
C．3秒钟
D．4秒钟
37．特色产品适合采取接方法( )
A 产品开路法
B．介绍法
C．介绍法
D．利益接法
38保险员递顾客张模拟支票问：想想退休’月收样张支票？( )
A 产品接法
B．奇接法
C．利益接法
D．戏剧接法
39．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A 达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
40推销员客户确定面谈时间时恰询问方式( )
A．您什时间见面谈
B．您什时间较方便
C．周四午时间您样
D．您天午方便明天午
41．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
42．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．希获谈判动权
D．客户确实存推销品需求
43．请指出点恰？( )
A．新客户握手时应轻触方准
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．天气寒冷时戴手套方握手
D．般应采取站立姿势方握手
44．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
45．保险员递顾客张模拟支票问：想想退休月收样张支票？( )
A．产品接法
B．奇接法
C 利益接法
D．戏剧接法
46．积极假设促成法建立( )基础
A．顾客会买
B 顾客会购买
C．顾客会动购买
D．顾客众心理
47．王总您已电话里沟通次次您沟通觉您完全没必购买高端配置电脑功您日常工作中率建议您妨买外款K88电脑试试K88配置性说非常适合您您呢？位推销员成交方法( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
48．十分关心客户关心销售推销员属( )
A．客户导型
B 事关型
C．强力推销型
D．推销技术导型
49．纯棉衣服吸汗穿起会感舒适运FAB法推销时穿起会感舒适理解成( )
A．产品特性
B．产品特性优势
C．产品优势会客户带利益
D．产品优势
50．新型果汁机性质量优越原产品目标顾客推销时推销员( )
A．产品接法
B．奇接法
C 戏剧接法
D．赞美接法
51．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A 受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
52．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A 价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
53．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A 客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．客户确实存推销品需求
D．希获谈判动权
54．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A 态度冷漠暴弃
B．分析失败原总结验教训
C．藐视方
D．避免失态体面撤退
55．建议客户购买某件商品相关物品时时机应( )
A 包装商品收款前
B．客户完成购买准备离开时
C．商品买卖成交前
D．客户购买商品付款
56．般情况交际中次目光接触时间超( )
A．5秒钟
B．2秒钟
C．3秒钟
D．4秒钟
57．特色产品适合采取接方法( )
A．产品开路法
B．介绍法
C．介绍法
D．利益接法
58．位推销员位中年女士推销种高级护肤霜顾客：年纪买高级化妆品干什想保护皮肤青年样漂亮推销员回答：种护肤霜作保护皮肤年轻皮肤嫩新陈代谢旺盛般性护肤品年纪皮肤年轻正需高级点护肤霜推销员运异议处理方法通常称( )
A．迂回否定法
B．转化处理法
C．直接否定法
D．优点补偿法
59．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
60请指出点恰？( )
A．天气寒冷时戴手套方握手
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．新客户握手时应轻触方准
D．般应采取站立姿势方握手
二项选择题
1．吉姆模式三素( )
A 产品
B．公司
C．推销员
D．公众
2．回避法通常种情况？( )
A 客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
3进行介绍时方面必须说明？( )
A 兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
4．推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
5．毯式寻找法优点( )
A．速度快
B．范围广
C．时进行市场调查
D．挖掘潜顾客
6项接体潜顾客准备容：( )
A．组织规模
B．组织性质
C 家庭状况
D．特点
7电话前必须做必准备包括容：( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．产品样品模型
8根尊者优先解情况法礼仪求作介绍序正确？( )
A．先身份高者介绍身份低者
B．先年长者介绍年轻者
C．先女士介绍男士等
D．先公司事介绍客户
9．坚持诚信性原包括方面容( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
10MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件：( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
11．推销员必须具备力包括( )
A．观察力
B．社交力
C．表演力
D．写作力
12通课学认列项说法正确？( )
A．销售员必须适应社会环境
B．推销仅卖利
C．推销项事业
D．推销高明骗术
13．情况表明客户产品产生兴趣？( )
A．客户问产品快运？
B．顾客表情冷漠双手紧握
C．顾客次查产品样品说明书
D．客户问：种材料否久耐？
14．坚持诚信性原包括方面容？( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
15．培训推销员方法种( )
A．师傅带徒弟方法
B．企业集中培训法
C．学校代培法
D．模拟法
16买卖合履行必须遵守基规原( )
A 实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
17MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
18撰写推销信函注意做点？( )
A．简洁扼重点突出
B．容准确中肯信
C．够引起客户兴趣
D．努力表露希拜访客户迫切心情
19运链式引荐法时注意点？( )
A 取现客户信
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．感谢现客户
20．回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
21．买卖合履行必须遵守基原原：( )
A．实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
22．项接体潜顾客准备容：( )
A 组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
23电话前必须做必准备包括容：( )
A．方信息搜集解
B．说容
C 环境物质准备
D．反驳准备
24．推销员激励方式：( )
A．物质激励
B．精神激励
C．目标奖励
D．反馈激励
25通课学认列项说法正确？( )
A．销售员必须适应社会环境
B．推销仅卖利
C．推销项事业
D．推销高明骗术
26进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
27接准备工作( )方面容
A．解目标顾客情况
B．做接客户前心理准备
C．拟定推销方案
D．做必物质准备
28．吉姆模式三素：( )
A．产品
B．公司
C．推销员
D．公众
29情况表明客户产品产生兴趣？( )
A．客户问产品快运？
B．客户客表情冷漠双手紧握
C．客户次查产品样品说明书
D．客户问：种材料否久耐？
30．推销市场营销两职机构间：( )
A．互相协调
B．默契配合
C．互干涉
D．政
31．进行介绍时方面必须说明？( )
A．兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
32建立良第印象素：( )
A．良外表
B．超寻常热情殷勤
C．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
33电话前必须做必准备包括容( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．反驳准备
34开店前销售准备通常包括( )
A．挖掘客户
B．身形象
C．售商品
D．店堂环境
35MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
36点反问法优点？( )
A．推销员处动位
B．更反馈信息
C．找出客户异议真实根源
D．便明确客户异议性质排异议促成交易
37推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( ）
A．推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
38运链式引荐法时注意点( )
A．取现客户信
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．感谢现客户
39点进行介绍时必须做？( )
A．实事求
B．力求简洁
C．态度然方
D．充分展示艺
40推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
41．进行介绍时方面必须说明？( )
A．兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
42建立良第印象素：( )
A．良外表
B．超寻常热情殷勤
C．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
43情况考虑重述技巧：( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
44推销员确定访问路线时应：( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
45回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
46项接体潜顾客准备容：( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
47电话前必须做必准备包括容：( )
A 方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．产品样品模型
48种接受方案促成法正确描述：( )
A 提供种方案供客户选择
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
D．推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
49．坚持诚信性原包括方面容：( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
50店面销售员业绩会通常情况影响销售员业绩身素：( )
A．态度
B．店面位置
C．技巧
D．知识
51推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( )
A 推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
52洽谈中常提问方式( )
A 求索性提问
B．问答式提问
C．性提问
D．选择式提问
53约见容般包括( )
A 确定约见象
B．明确约见事
C．处理异议
D．选择约见点
54直接否定法优点( )
A 利消客户疑虑增强购买信心
B．利保持良际关系创造谐谈话气氛
C．伤客户尊客户较容易接受
D．缩短推销时间提高推销效率
55情况考虑重述技巧( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
56电话约见时做( )
A．专心专意
B．坐姿正确
C．简洁明
D．详谈细节
57．开店前销售准备通常包括( )
A 挖掘客户
B．身形象
C．售商品
D 店堂环境
58进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
59项接体潜顾客准备容？( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D 特点
60果某家洗涤品公司推销员成功顾客做表演示范消顾客产品疑虑消种异议应该( )
A．名片递顾客
B．保持沉默等顾客表态
C．试探性提出成交
D．呈买卖合
三判断正误题
1 完整典型推销程般约见客户开始(×)
2．保证性条款洽谈中必须谈容(√)
3 推销员知识体系中重产品知识(×)
4 推销员预约关键士会面时间时适宜采电话约见方式(√)
5 顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣(×)
6 果推销员签合合形式应十分简短明确(√)
7 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√)
8 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
9 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
10 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
11．支出例结构变化方面恩格尔定律直认基法( √ )
12．市场行情研究中产品竞争调查调查竞争手推销品(× )
13．客户说：喝啤酒种异议属需求异议( √)
14 成交基条件推销商品充分满足客户某种需( √)
15 推销员首务限度推销产品采取什手段推销业绩衡量推销成功否唯标准(×)
16 推销员顾客说：种款式皮鞋年流行许顾客抢着买呢种语言够效诱发顾客众心理采取购买行动(√ )
17 面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
18 观察法优点接触面会遗漏价值客户(×)
19．面谈务处理客户异议(×)
20．位家电器公司推销员位零售店采购员推销种吸尘器
顾客：吸尘器什荷花牌兰花牌？
推销员：噢荷花兰花漂亮种吸尘器两档调速途广泛位推销员运异议处理法迂回否定法( × )
21 推销种信息双沟通程单纯推销商品( √ )
22 般说拜访客户佳时间客户休息时间(×)
23 推销员首务限度推销产品采取什手段推销业绩衡量推销成功否唯标准(× )
24．面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
25 推销洽谈中推销点益善消客户产品疑虑(×)
26 时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行资信调查( √ )
27．面谈务处理客户异议(×)
28． 推销程中果推销员始终话题集中产品介绍赞美会容易达成交易(×)
29 产品形象企业形象推销员形象相辅相成彼相互促进(√ )
30．网搜集客户资料完全保证资料真实性性需推销员具强鉴力(√)
31 成交基条件推销商品充分满足客户某种需(√)
32 赠送样品礼品助缩短推销员买间心理距离达接顾客目(√ )
33 般说拜访客户佳时间客户休息时间(× )
34 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性( ×)
35 推销员推销程中应达成交易旨侧重推销技巧应必考虑客户否需(×)
36 店面陈列丰富性提升店面业绩重素货物陈列越越( ×)
37 客户争辩处理客户异议效方式( × )
38 果推销员签合合形式应十分简短明确( √)
39 客户爱般适合作开场白话题(×)
40 售服务售服务员事推销员关系( ×)
41．推销员概述产品益处时专业术语(× )
42．顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣( × )
43．推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√ )
44．者组织否购买力判断否潜客户唯标准(×)
45．漠关心型客户强力推销导型推销员效完成推销务(× )
46．推销员客户作详细介绍客户产品感兴趣前提(× )
47．推销洽谈中推销点益善消客户产品疑虑(× )
48．犹豫决型客户推销员方提供太选择建议( √)
49．推销员必须言善辩花哨语言介绍产品说服顾客购买( × )
50 毯式寻找法优点速度快( × )
51．推销员推销洽谈失败时宜做努力应该时寻找新潜客户( ×)
52．设法摸清顾客真正需时应首先展示中等偏商品较适宜(√ )
53 建议客户购买某件商品相关物品时时机应包装商品收款前(√)
54．推销洽谈中推销员应客户掌握洽谈动权充分调动客户积极性(√ )
55．客户异议客户产品发生兴趣标志(√)
56 企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(×)
57 果客户第次见面注视方额头鼻子三角区域显示诚意( ×)
58．买卖合实际履行原求买卖合事必须合约定标物履行应义务意标物代(×)
59．推销额反映推销成绩唯指标(×)
60．采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(× )
61．运中心开花法寻找客户时选择中心物必须较强交际力( √)
62 推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√ )
63 顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣(×)
64．保证性条款洽谈中必须谈容( √ )
65 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
66 推销员预约关键士会面时适宜采电话约见方式(√)
67 客户推销员委托厂商解缺乏信导致货源异议原( √)
68 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√ )
69 推销员收款程中应保持软弱态度争取客户理解情(×)
70 电话推销中获取客户基信息非常重(√)
71．企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(×)
72 培养推销员信心提高说服力帮助推销模式吉姆模式( √ )
73 观察法优点接触面会遗漏价值客户( × )
74 面谈务处理客户异议(×)
75 推销员客户作详细介绍客户产品感兴趣前提(×)
76 面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
77 漠关心型客户强力推销导型推销员效完成推销务(×)
78 利达成交易定努力赞美产品夸应该(×)
79 现实生活中强力推销导型推销员容易获成功( ×)
80 抢购风潮中部分消费者会产生种众行(√)
四简述题
1．李位阿姨推荐款刚市电磁炉：阿姨刚刚市××牌节电磁炉具微计算机逻辑控制功防干烧装置安全量消耗少热效率高适合煎炒烧烤蒸煮炖火锅……阿姨：哦电磁炉啊做饭见火炒菜吃东西
请阅读资料简回答问题：
案例属类异议？类客户异议处理办法什？
答：案例属需求异议需求异议种成确实需二产品缺乏认识三种口推销员应该客户需求异议做具体分析弄清客户提出异议真实原需求异议处理关键客户相信产品带利益
例中拒绝电磁炉阿姨属保守型客户类客户固守原消费方式容易接受新事物新产品类客户关键改变消费观念客户接受新生活方式(10分)
2推销洽谈中提问属类提问方式？类提问方式什处？
(1)稳健型车轻快型？
(2)白色黑色您喜欢种？
(3)您预算否200元左右？
答：封闭式提问类问题需客户回答两词简明扼会耽误客户太时间较受客户欢迎时类提问定诱导性够诱导客户推销员限定范围加选择
3说：推销商品前先推销否意说法？实例说明
答：意推销商品前先推销说法
推销员商品推销出首先顾客接受果做先推销出顾客抱感法顾客推销产品（6分）
举例（2分）
4顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？
请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
5……想知道……告诉……里目……抱歉搅……判断话作推销员开场白否恰什？
答：……想知道……告诉……里目……抱歉搅……话作推销员开场白够恰推销员开场白引起客户注意方式陈述企业产品带客户般性利益（8分）
6．种客户异议分属种类型？果名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)吃保健品
(2)东西太贵买起
(3)回先生商量
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
(3)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金（8分）
7．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竟选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？
推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作（8分）
8褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关知识谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存避免成交障碍客户推销品产生兴趣信号推销员必须认识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感兴趣标志会推销员难窥测心活动情况推销工作法进行
客户推销商品发生兴趣时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销成功希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思认识客户异议启发意义(10分)
9推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等（8分）
10两种关约定时间问话请两种问话分作出评价作出选择：
问话：李先生现您？
问话二：李先生星期午4点拜访您呢星期四午9点呢？
答：问话约见推销员完全处动位容易遭客户推辞问话二相反推销员会面时间动排定顾客推销员提出选择题推托会推销员意志做二选选择
正确选择应问话二（8分）
10简分析成交推销员什客户保持关系？
答：成功推销员善保持现客户扩充新客户客户越越销售业绩越越成交继续客户保持关系视推销关键
保持客户良关系作：
(1)便获取客户产品评价信息
(2)利发展壮客户队伍
11．请组话：
推销员：车身颜色说您喜欢白色灰色？
客户：嗯较喜欢白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：位推销员采种成交方法？种成交法优势什？
答：推销员采积极假设促成法
种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易（8分）
12顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
五案例分析题
1．李约见
李维科公司复印机推销员维科公司产品属中型机器整复印机市场占定份额维科复印机市场价格5000～40000元间该公司时提供二手复印机租赁服务根时间长短租金低月200元李查找潜顾客资料星期约见做准备获潜顾客信息具体：
民医院资深医生胡先生：胡先生较名医生领导科室某领域科研水居全行业领先水目前病病数量正快速升办公室名文员负责资料账目理天需复印量文件资料
佳园房产公司：佳园房产公司该区规模知名度较公司房产市场已推出颇具影响力楼盘该公司已购买维科公司型复印机现着公司规模扩部门需采购复印机采购部申理负责订货否真需购买相关部门负责决定然该公司销售额断升公司营战略调整理层决定节约开支压缩办公成
盛德法律事务钱先生：钱先生某名牌学法律系毕业业接手济纠纷案件业名气客户数量逐渐增长客户公司转中型企业招收新助手合作伙伴事务天处理量文件现秘书负责字文案档案理工作
育学程校长：育学现校学生1000100名教师时需处理量教学材料档案理文件该学校财务室决定办公费方没明确什
时候购买复印机程校长已老师里需复印机建议
问题：
(1)名单中合格潜顾客？什？
(2)谁合格潜顾客？什？
(3)李该分进行约见该开展约见准备工作？
答(1)根客户评估MAN法名单中合格潜顾客包括民医院资深医生胡先生佳园房产公司申理盛德法律事务钱先生李推销复印机属中型机器符合述潜顾客需拥相应资金决策权尤佳园产然处节约开支压缩办公成阶段需客观存李通租赁方式满足资金方面求
(2)育学程校长合格潜顾客李产品法满足量复印需二程校长没决策权学校财务室决定着办公费方
(3)民医院胡先生盛德法律事务钱先生李采电话约见方式进行佳园房产公司采购部申理采电话约见信函约见方式样更符合作团体客户特点展开约见准备工作包括考虑体客户准备容外应注意组织名称性质规模组织事营状况购买情况
2张先生家家电器公司推销员顾客推荐电饭煲电熨斗时强调公司产品质量优良构造复杂精密列举78条突出优点介绍商品时条理清楚分析透彻顾客完全意观点成交提议设计张先生动番脑筋提议方法巧妙灵活张先生顾客话：
张先生：意产品质量流？
顾客：完全意
张先生：知公司产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：解
张先生：设想家公司提供产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：想
张先生：觉产品价格折扣问题？
顾客：没问题价格公道折扣合理
张先生：您分需少呢？
顾客：抱歉现想买
阅读资料回答问题：
张先生试探成交结束没达促成顾客购买目什会出现种事愿违情况？张先生做法否问题？
答：案例发生洽谈阶段事情
张先生准备工作充分产品介绍成功忽略重问题推销产品客户中心满足客户需求第旨推销洽谈应该服根目张先生重点放宣传产品根没关心客户需没解客户真正需什推销没取成功
3 家公司推销理建议应该宽宏量顾客抱怨该公司位工程师表示反说：果仅仅讨顾客顾客抱怨概接受样法开展推销工作外会产生样种感觉象部分产品问题似实然工程师说番话根忽略时技术员赞推销理然坚持观点
问题：您更倾赞种观点？什？
答：题回答支持技术员支持推销理两种回答种选择
(1)支持技术员观点持种观点般非判断准顾客意见出技术角度考虑认顾客某抱怨成立技术员身利益出发避免顾客产品设计性进步提出刁难增加设计员麻烦技术身断进步产品存善美性顾客提出技术方面抱怨理解
(2)支持推销理观点持种观点更站推销员角度顾客角度考虑问题认推销品顾客解决面问题手段终目顾客提出样样抱怨理解甚包括顾客错误意见公司回报——顾客定单推销员应改变思维方式做角色置换认真听取理解顾客抱怨善顾客意见顾客真正满意维系发展顾客良关系换取顾客长期支持购买
4请较面两实例中推销员A推销员B话：
(1)汽车加油站客户交流
推销员A您需加少升汽油？
客户：加十升吧
推销员B您加满油吧
客户：吧
(2)房产开发公司职员客户交流
客户：想区房子
推销员A许高质量房子正出售呢房子价格实惠推销员B：请坐×先生里许造型美观房子正出售呢保证里定您满意房子果您愿意提供更情况会帮助您选择您算类房子呢？面积？
请认真阅读述材料回答问题：
(1)根分析两组话中推销员A推销员B谁问话够提问？谁问话恰提问？什？
(2)推销洽谈中提问应注意什？
答：(1)推销员A提问够
推销员B提问较恰
(2)推销程中提问种非常洽谈方式功：引起客户注意探求客户潜需求获需信息引起客户思考客户传递信息减少客户间误会等提问方式种善根情况恰提问达较推销效果
5 位电子产品推销员推销产品时客户进行样场话：
推销员孩子快中学吧？
客户愣：呀
推销员：中学需开启智力时候游戏软盘孩子智力提高定益
客户：需什游戏软盘快中学谁玩玩意
推销员：游戏卡专门中学生设计数学英语综合块智力游戏绝般游戏卡
客户开始犹豫
推销员接着说：现知识爆炸时代象前样味书学知识现代知识通现代方式学固执游戏卡害孩子游戏卡现已成孩子重学工具
接着推销员包里取出张磁卡递客户说：新式游戏卡试着弄
果然客户张游戏卡吸引住
推销员趁热铁：现孩子真幸福生处良环境中家长孩子全面发展惜家买种游戏卡家长高兴样助孩子学产品毫犹豫买希更系列产品
客户已明显表现出强烈购买欲
推销员：种游戏卡买孩子佳礼物孩子定会高兴
结果客户心甘情愿购买张游戏软盘
请回答：案例中推销员激发出客户购买欲？请推销员洽谈技巧进行评析
答：洽谈整推销程中关重环节洽谈作努力激发客户购买欲促客户购买作推销员必须善研究分析客户心理运适技巧激起客户购买欲案例中推销员抓住作学生家长客户希孩子努力学心理促成（16分）
6 次问位出色推销员成功道什？回答说：简单时间物色希买身希身浪费光阴位推销员回答推销员必然遇问题东西卖谁？问题实际寻找选择推销象问题直接关系推销员推销否成功推销绩效妨推销实例：
老王老赵两位推销员时接受功语音器推销务种带录放音功喊话器着话筒喊话语音器扩音时声音录重复播放老王接受务带产品走街串巷逢门进见介绍引起少奇围观买少推销数量极微老赵接受务采取老王做法推销象工商行政理部门尤市场理二集贸市场商贩三公汽车司员结果短期取高推销成绩推销时样卖力气产品宣传介绍样头头道引胜效果样请表
表知老王老赵推销次数样推销额相老赵解释：
拜访前分析顾客资料购买性顾客进行重点拜访根特点详细制订访问计划样握性
请阅读案例回答列问题：
什老王老赵样辛苦推销业绩相差悬殊呢？
答：老赵成功重视推销象选择事说明寻找顾客必性面广市场果选择盲目推销会浪费时间精力事中老王功夫没少费效果理想开始推销活动前必须认真进行寻找顾客工作确定目标顾客集中精力说服购买潜力顾客提高推销效率（16分）
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盗传必究
单项选择题
1．握手种非常重礼仪列举种关握手情形中项符合礼仪求？( )
A 长者先伸手
B．戴手套握手
C．见面离时握手
D．女士先伸手
2．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．客户确实存推销品需求
D．希获谈判动权
3．电话约见时种情形恰？( )
A．坐姿端正
B．语言简洁
C．准备备忘录
D．推销首原
4．进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
5．种情况宜重述技巧？( )
A．客户提出推销利需求时候
B．客户提出产品公司利评时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出需求产品够满足时候
6．客户进行推销洽谈时( )重
A．概述产品益处
B．介绍行业特点
C．赞美客户
D．谈社会话题
7．面需求异议推销员首先应( )
A．努力宣传产品优点
B．顾客争辩说服顾客
C．弄清顾客需真正原
D．降低产品价格
8．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．关注满足客户需
B．高压式手段说服客户购买
C．达成交易旨说服客户购买
D．关注物切技巧卖出产品
9．销售程中识会引发决定果客户问题达成识理清方思路样准备方作出重决定时会感觉太压力种成交方法基种考虑方法？( )
A．特优惠促成法
B．种接受方案促成法
C．次重点促成法
D．附带条件促成法
10．种成交法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易？( )
A．积极假设促成法
B 强迫选择促成法
C．特优惠促成法
D．建议促成法
11．果客户第次见面注视方( )三角区域显示诚意
A 额头鼻子
B．额头肩膀
C．额头巴
D．眼睛
12．约见象具体明确者约见客户太情况采种方式较？( )
A 广告约见法
B．直接拜访
C．信函约见
D．电话约见法
13．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A 明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
14．种情况宜重述技巧？( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
15．项接体潜顾客准备容( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
16．类客户推销员方提供太选择者建议？( )
A．孤独型
B．犹豫决型
C．谨慎微型
D．擅长交际型
17．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A．受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
18．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取种成交方法？( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
19．企业先推销力量集中企业产品市场然根企业推销量增加市场范围扩逐步增加推销员种确定推销员量方法做( )
A．工作量法
B．估量法
C．增量法
D．减量法
20．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
21 现代推销中推销员应该持列( )观念
A 达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
22 消费者求实购买动机核心( )
A．实实惠
B．时髦奇特
C．讲求装饰扮
D．显名炫耀
23．种酒两种包装您精装简装？推销方法类推销方法？( )
A．积极假设促成法
B．强迫选择促成法
C．询问停顿促成法
D．种接受方案促成法
24．作介绍时种情况恰？( )
A．先年轻者介绍年长者
B．先女士介绍男士
C．先身份高者介绍身份低者
D．身份相性者先场者介绍者
25．位推销员培养激发开拓创新精神力善独立思考突破传统思路注重奇敏锐进取等创造性素质训练属推销员种力？( )
A．观察力
B．创造力
C．社交力
D．应变力
26．类客户推销员方提供太选择者建议？( )
A．孤独型
B．犹豫决型
C．谨慎微型
D．擅长交际型
27．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A．受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
28．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取种成交方法？( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
29．企业先推销力量集中企业产品市场然根企业推销量增加市场范围扩逐步增加推销员种确定推销员量方法做( )
A．工作量法
B．估量法
C．增量法
D．减量法
30．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
31．推销员知识体系构成中( )排第位重
A．公司知识
B．产品知识
C．客户知识
D．市场知识
32．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A．价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
33．种酒两种包装您精装简装？推销方法类推销方法？( )
A 积极假设促成法
B．强迫选择促成法
C．询问停顿促成法
D．种接受方案促成法
34．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．请求顾客指点
B．分析失败原
C．吸取教训
D．克服拒绝情绪避免失态
35．客户异议成交障碍表达种信号客户推销品( )
A 非常满意
B．满意
C．产生兴趣
D．没兴趣
36．般情况交谈中方次目光接触时间超( )
A．5秒钟
B．2秒钟
C．3秒钟
D．4秒钟
37．特色产品适合采取接方法( )
A 产品开路法
B．介绍法
C．介绍法
D．利益接法
38保险员递顾客张模拟支票问：想想退休’月收样张支票？( )
A 产品接法
B．奇接法
C．利益接法
D．戏剧接法
39．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A 达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
40推销员客户确定面谈时间时恰询问方式( )
A．您什时间见面谈
B．您什时间较方便
C．周四午时间您样
D．您天午方便明天午
41．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
42．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．希获谈判动权
D．客户确实存推销品需求
43．请指出点恰？( )
A．新客户握手时应轻触方准
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．天气寒冷时戴手套方握手
D．般应采取站立姿势方握手
44．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
45．保险员递顾客张模拟支票问：想想退休月收样张支票？( )
A．产品接法
B．奇接法
C 利益接法
D．戏剧接法
46．积极假设促成法建立( )基础
A．顾客会买
B 顾客会购买
C．顾客会动购买
D．顾客众心理
47．王总您已电话里沟通次次您沟通觉您完全没必购买高端配置电脑功您日常工作中率建议您妨买外款K88电脑试试K88配置性说非常适合您您呢？位推销员成交方法( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
48．十分关心客户关心销售推销员属( )
A．客户导型
B 事关型
C．强力推销型
D．推销技术导型
49．纯棉衣服吸汗穿起会感舒适运FAB法推销时穿起会感舒适理解成( )
A．产品特性
B．产品特性优势
C．产品优势会客户带利益
D．产品优势
50．新型果汁机性质量优越原产品目标顾客推销时推销员( )
A．产品接法
B．奇接法
C 戏剧接法
D．赞美接法
51．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A 受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
52．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A 价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
53．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A 客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．客户确实存推销品需求
D．希获谈判动权
54．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A 态度冷漠暴弃
B．分析失败原总结验教训
C．藐视方
D．避免失态体面撤退
55．建议客户购买某件商品相关物品时时机应( )
A 包装商品收款前
B．客户完成购买准备离开时
C．商品买卖成交前
D．客户购买商品付款
56．般情况交际中次目光接触时间超( )
A．5秒钟
B．2秒钟
C．3秒钟
D．4秒钟
57．特色产品适合采取接方法( )
A．产品开路法
B．介绍法
C．介绍法
D．利益接法
58．位推销员位中年女士推销种高级护肤霜顾客：年纪买高级化妆品干什想保护皮肤青年样漂亮推销员回答：种护肤霜作保护皮肤年轻皮肤嫩新陈代谢旺盛般性护肤品年纪皮肤年轻正需高级点护肤霜推销员运异议处理方法通常称( )
A．迂回否定法
B．转化处理法
C．直接否定法
D．优点补偿法
59．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
60请指出点恰？( )
A．天气寒冷时戴手套方握手
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．新客户握手时应轻触方准
D．般应采取站立姿势方握手
二项选择题
1．吉姆模式三素( )
A 产品
B．公司
C．推销员
D．公众
2．回避法通常种情况？( )
A 客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
3进行介绍时方面必须说明？( )
A 兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
4．推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
5．毯式寻找法优点( )
A．速度快
B．范围广
C．时进行市场调查
D．挖掘潜顾客
6项接体潜顾客准备容：( )
A．组织规模
B．组织性质
C 家庭状况
D．特点
7电话前必须做必准备包括容：( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．产品样品模型
8根尊者优先解情况法礼仪求作介绍序正确？( )
A．先身份高者介绍身份低者
B．先年长者介绍年轻者
C．先女士介绍男士等
D．先公司事介绍客户
9．坚持诚信性原包括方面容( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
10MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件：( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
11．推销员必须具备力包括( )
A．观察力
B．社交力
C．表演力
D．写作力
12通课学认列项说法正确？( )
A．销售员必须适应社会环境
B．推销仅卖利
C．推销项事业
D．推销高明骗术
13．情况表明客户产品产生兴趣？( )
A．客户问产品快运？
B．顾客表情冷漠双手紧握
C．顾客次查产品样品说明书
D．客户问：种材料否久耐？
14．坚持诚信性原包括方面容？( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
15．培训推销员方法种( )
A．师傅带徒弟方法
B．企业集中培训法
C．学校代培法
D．模拟法
16买卖合履行必须遵守基规原( )
A 实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
17MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
18撰写推销信函注意做点？( )
A．简洁扼重点突出
B．容准确中肯信
C．够引起客户兴趣
D．努力表露希拜访客户迫切心情
19运链式引荐法时注意点？( )
A 取现客户信
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．感谢现客户
20．回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
21．买卖合履行必须遵守基原原：( )
A．实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
22．项接体潜顾客准备容：( )
A 组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
23电话前必须做必准备包括容：( )
A．方信息搜集解
B．说容
C 环境物质准备
D．反驳准备
24．推销员激励方式：( )
A．物质激励
B．精神激励
C．目标奖励
D．反馈激励
25通课学认列项说法正确？( )
A．销售员必须适应社会环境
B．推销仅卖利
C．推销项事业
D．推销高明骗术
26进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
27接准备工作( )方面容
A．解目标顾客情况
B．做接客户前心理准备
C．拟定推销方案
D．做必物质准备
28．吉姆模式三素：( )
A．产品
B．公司
C．推销员
D．公众
29情况表明客户产品产生兴趣？( )
A．客户问产品快运？
B．客户客表情冷漠双手紧握
C．客户次查产品样品说明书
D．客户问：种材料否久耐？
30．推销市场营销两职机构间：( )
A．互相协调
B．默契配合
C．互干涉
D．政
31．进行介绍时方面必须说明？( )
A．兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
32建立良第印象素：( )
A．良外表
B．超寻常热情殷勤
C．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
33电话前必须做必准备包括容( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．反驳准备
34开店前销售准备通常包括( )
A．挖掘客户
B．身形象
C．售商品
D．店堂环境
35MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
36点反问法优点？( )
A．推销员处动位
B．更反馈信息
C．找出客户异议真实根源
D．便明确客户异议性质排异议促成交易
37推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( ）
A．推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
38运链式引荐法时注意点( )
A．取现客户信
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．感谢现客户
39点进行介绍时必须做？( )
A．实事求
B．力求简洁
C．态度然方
D．充分展示艺
40推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
41．进行介绍时方面必须说明？( )
A．兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
42建立良第印象素：( )
A．良外表
B．超寻常热情殷勤
C．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
43情况考虑重述技巧：( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
44推销员确定访问路线时应：( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
45回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
46项接体潜顾客准备容：( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
47电话前必须做必准备包括容：( )
A 方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．产品样品模型
48种接受方案促成法正确描述：( )
A 提供种方案供客户选择
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
D．推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
49．坚持诚信性原包括方面容：( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
50店面销售员业绩会通常情况影响销售员业绩身素：( )
A．态度
B．店面位置
C．技巧
D．知识
51推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( )
A 推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
52洽谈中常提问方式( )
A 求索性提问
B．问答式提问
C．性提问
D．选择式提问
53约见容般包括( )
A 确定约见象
B．明确约见事
C．处理异议
D．选择约见点
54直接否定法优点( )
A 利消客户疑虑增强购买信心
B．利保持良际关系创造谐谈话气氛
C．伤客户尊客户较容易接受
D．缩短推销时间提高推销效率
55情况考虑重述技巧( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
56电话约见时做( )
A．专心专意
B．坐姿正确
C．简洁明
D．详谈细节
57．开店前销售准备通常包括( )
A 挖掘客户
B．身形象
C．售商品
D 店堂环境
58进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
59项接体潜顾客准备容？( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D 特点
60果某家洗涤品公司推销员成功顾客做表演示范消顾客产品疑虑消种异议应该( )
A．名片递顾客
B．保持沉默等顾客表态
C．试探性提出成交
D．呈买卖合
三判断正误题
1 完整典型推销程般约见客户开始(×)
2．保证性条款洽谈中必须谈容(√)
3 推销员知识体系中重产品知识(×)
4 推销员预约关键士会面时间时适宜采电话约见方式(√)
5 顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣(×)
6 果推销员签合合形式应十分简短明确(√)
7 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√)
8 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
9 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
10 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
11．支出例结构变化方面恩格尔定律直认基法( √ )
12．市场行情研究中产品竞争调查调查竞争手推销品(× )
13．客户说：喝啤酒种异议属需求异议( √)
14 成交基条件推销商品充分满足客户某种需( √)
15 推销员首务限度推销产品采取什手段推销业绩衡量推销成功否唯标准(×)
16 推销员顾客说：种款式皮鞋年流行许顾客抢着买呢种语言够效诱发顾客众心理采取购买行动(√ )
17 面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
18 观察法优点接触面会遗漏价值客户(×)
19．面谈务处理客户异议(×)
20．位家电器公司推销员位零售店采购员推销种吸尘器
顾客：吸尘器什荷花牌兰花牌？
推销员：噢荷花兰花漂亮种吸尘器两档调速途广泛位推销员运异议处理法迂回否定法( × )
21 推销种信息双沟通程单纯推销商品( √ )
22 般说拜访客户佳时间客户休息时间(×)
23 推销员首务限度推销产品采取什手段推销业绩衡量推销成功否唯标准(× )
24．面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
25 推销洽谈中推销点益善消客户产品疑虑(×)
26 时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行资信调查( √ )
27．面谈务处理客户异议(×)
28． 推销程中果推销员始终话题集中产品介绍赞美会容易达成交易(×)
29 产品形象企业形象推销员形象相辅相成彼相互促进(√ )
30．网搜集客户资料完全保证资料真实性性需推销员具强鉴力(√)
31 成交基条件推销商品充分满足客户某种需(√)
32 赠送样品礼品助缩短推销员买间心理距离达接顾客目(√ )
33 般说拜访客户佳时间客户休息时间(× )
34 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性( ×)
35 推销员推销程中应达成交易旨侧重推销技巧应必考虑客户否需(×)
36 店面陈列丰富性提升店面业绩重素货物陈列越越( ×)
37 客户争辩处理客户异议效方式( × )
38 果推销员签合合形式应十分简短明确( √)
39 客户爱般适合作开场白话题(×)
40 售服务售服务员事推销员关系( ×)
41．推销员概述产品益处时专业术语(× )
42．顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣( × )
43．推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√ )
44．者组织否购买力判断否潜客户唯标准(×)
45．漠关心型客户强力推销导型推销员效完成推销务(× )
46．推销员客户作详细介绍客户产品感兴趣前提(× )
47．推销洽谈中推销点益善消客户产品疑虑(× )
48．犹豫决型客户推销员方提供太选择建议( √)
49．推销员必须言善辩花哨语言介绍产品说服顾客购买( × )
50 毯式寻找法优点速度快( × )
51．推销员推销洽谈失败时宜做努力应该时寻找新潜客户( ×)
52．设法摸清顾客真正需时应首先展示中等偏商品较适宜(√ )
53 建议客户购买某件商品相关物品时时机应包装商品收款前(√)
54．推销洽谈中推销员应客户掌握洽谈动权充分调动客户积极性(√ )
55．客户异议客户产品发生兴趣标志(√)
56 企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(×)
57 果客户第次见面注视方额头鼻子三角区域显示诚意( ×)
58．买卖合实际履行原求买卖合事必须合约定标物履行应义务意标物代(×)
59．推销额反映推销成绩唯指标(×)
60．采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(× )
61．运中心开花法寻找客户时选择中心物必须较强交际力( √)
62 推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√ )
63 顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣(×)
64．保证性条款洽谈中必须谈容( √ )
65 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
66 推销员预约关键士会面时适宜采电话约见方式(√)
67 客户推销员委托厂商解缺乏信导致货源异议原( √)
68 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√ )
69 推销员收款程中应保持软弱态度争取客户理解情(×)
70 电话推销中获取客户基信息非常重(√)
71．企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(×)
72 培养推销员信心提高说服力帮助推销模式吉姆模式( √ )
73 观察法优点接触面会遗漏价值客户( × )
74 面谈务处理客户异议(×)
75 推销员客户作详细介绍客户产品感兴趣前提(×)
76 面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
77 漠关心型客户强力推销导型推销员效完成推销务(×)
78 利达成交易定努力赞美产品夸应该(×)
79 现实生活中强力推销导型推销员容易获成功( ×)
80 抢购风潮中部分消费者会产生种众行(√)
四简述题
1．李位阿姨推荐款刚市电磁炉：阿姨刚刚市××牌节电磁炉具微计算机逻辑控制功防干烧装置安全量消耗少热效率高适合煎炒烧烤蒸煮炖火锅……阿姨：哦电磁炉啊做饭见火炒菜吃东西
请阅读资料简回答问题：
案例属类异议？类客户异议处理办法什？
答：案例属需求异议需求异议种成确实需二产品缺乏认识三种口推销员应该客户需求异议做具体分析弄清客户提出异议真实原需求异议处理关键客户相信产品带利益
例中拒绝电磁炉阿姨属保守型客户类客户固守原消费方式容易接受新事物新产品类客户关键改变消费观念客户接受新生活方式(10分)
2推销洽谈中提问属类提问方式？类提问方式什处？
(1)稳健型车轻快型？
(2)白色黑色您喜欢种？
(3)您预算否200元左右？
答：封闭式提问类问题需客户回答两词简明扼会耽误客户太时间较受客户欢迎时类提问定诱导性够诱导客户推销员限定范围加选择
3说：推销商品前先推销否意说法？实例说明
答：意推销商品前先推销说法
推销员商品推销出首先顾客接受果做先推销出顾客抱感法顾客推销产品（6分）
举例（2分）
4顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？
请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
5……想知道……告诉……里目……抱歉搅……判断话作推销员开场白否恰什？
答：……想知道……告诉……里目……抱歉搅……话作推销员开场白够恰推销员开场白引起客户注意方式陈述企业产品带客户般性利益（8分）
6．种客户异议分属种类型？果名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)吃保健品
(2)东西太贵买起
(3)回先生商量
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
(3)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金（8分）
7．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竟选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？
推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作（8分）
8褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关知识谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存避免成交障碍客户推销品产生兴趣信号推销员必须认识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感兴趣标志会推销员难窥测心活动情况推销工作法进行
客户推销商品发生兴趣时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销成功希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思认识客户异议启发意义(10分)
9推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等（8分）
10两种关约定时间问话请两种问话分作出评价作出选择：
问话：李先生现您？
问话二：李先生星期午4点拜访您呢星期四午9点呢？
答：问话约见推销员完全处动位容易遭客户推辞问话二相反推销员会面时间动排定顾客推销员提出选择题推托会推销员意志做二选选择
正确选择应问话二（8分）
10简分析成交推销员什客户保持关系？
答：成功推销员善保持现客户扩充新客户客户越越销售业绩越越成交继续客户保持关系视推销关键
保持客户良关系作：
(1)便获取客户产品评价信息
(2)利发展壮客户队伍
11．请组话：
推销员：车身颜色说您喜欢白色灰色？
客户：嗯较喜欢白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：位推销员采种成交方法？种成交法优势什？
答：推销员采积极假设促成法
种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易（8分）
12顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
五案例分析题
1．李约见
李维科公司复印机推销员维科公司产品属中型机器整复印机市场占定份额维科复印机市场价格5000～40000元间该公司时提供二手复印机租赁服务根时间长短租金低月200元李查找潜顾客资料星期约见做准备获潜顾客信息具体：
民医院资深医生胡先生：胡先生较名医生领导科室某领域科研水居全行业领先水目前病病数量正快速升办公室名文员负责资料账目理天需复印量文件资料
佳园房产公司：佳园房产公司该区规模知名度较公司房产市场已推出颇具影响力楼盘该公司已购买维科公司型复印机现着公司规模扩部门需采购复印机采购部申理负责订货否真需购买相关部门负责决定然该公司销售额断升公司营战略调整理层决定节约开支压缩办公成
盛德法律事务钱先生：钱先生某名牌学法律系毕业业接手济纠纷案件业名气客户数量逐渐增长客户公司转中型企业招收新助手合作伙伴事务天处理量文件现秘书负责字文案档案理工作
育学程校长：育学现校学生1000100名教师时需处理量教学材料档案理文件该学校财务室决定办公费方没明确什
时候购买复印机程校长已老师里需复印机建议
问题：
(1)名单中合格潜顾客？什？
(2)谁合格潜顾客？什？
(3)李该分进行约见该开展约见准备工作？
答(1)根客户评估MAN法名单中合格潜顾客包括民医院资深医生胡先生佳园房产公司申理盛德法律事务钱先生李推销复印机属中型机器符合述潜顾客需拥相应资金决策权尤佳园产然处节约开支压缩办公成阶段需客观存李通租赁方式满足资金方面求
(2)育学程校长合格潜顾客李产品法满足量复印需二程校长没决策权学校财务室决定着办公费方
(3)民医院胡先生盛德法律事务钱先生李采电话约见方式进行佳园房产公司采购部申理采电话约见信函约见方式样更符合作团体客户特点展开约见准备工作包括考虑体客户准备容外应注意组织名称性质规模组织事营状况购买情况
2张先生家家电器公司推销员顾客推荐电饭煲电熨斗时强调公司产品质量优良构造复杂精密列举78条突出优点介绍商品时条理清楚分析透彻顾客完全意观点成交提议设计张先生动番脑筋提议方法巧妙灵活张先生顾客话：
张先生：意产品质量流？
顾客：完全意
张先生：知公司产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：解
张先生：设想家公司提供产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：想
张先生：觉产品价格折扣问题？
顾客：没问题价格公道折扣合理
张先生：您分需少呢？
顾客：抱歉现想买
阅读资料回答问题：
张先生试探成交结束没达促成顾客购买目什会出现种事愿违情况？张先生做法否问题？
答：案例发生洽谈阶段事情
张先生准备工作充分产品介绍成功忽略重问题推销产品客户中心满足客户需求第旨推销洽谈应该服根目张先生重点放宣传产品根没关心客户需没解客户真正需什推销没取成功
3 家公司推销理建议应该宽宏量顾客抱怨该公司位工程师表示反说：果仅仅讨顾客顾客抱怨概接受样法开展推销工作外会产生样种感觉象部分产品问题似实然工程师说番话根忽略时技术员赞推销理然坚持观点
问题：您更倾赞种观点？什？
答：题回答支持技术员支持推销理两种回答种选择
(1)支持技术员观点持种观点般非判断准顾客意见出技术角度考虑认顾客某抱怨成立技术员身利益出发避免顾客产品设计性进步提出刁难增加设计员麻烦技术身断进步产品存善美性顾客提出技术方面抱怨理解
(2)支持推销理观点持种观点更站推销员角度顾客角度考虑问题认推销品顾客解决面问题手段终目顾客提出样样抱怨理解甚包括顾客错误意见公司回报——顾客定单推销员应改变思维方式做角色置换认真听取理解顾客抱怨善顾客意见顾客真正满意维系发展顾客良关系换取顾客长期支持购买
4请较面两实例中推销员A推销员B话：
(1)汽车加油站客户交流
推销员A您需加少升汽油？
客户：加十升吧
推销员B您加满油吧
客户：吧
(2)房产开发公司职员客户交流
客户：想区房子
推销员A许高质量房子正出售呢房子价格实惠推销员B：请坐×先生里许造型美观房子正出售呢保证里定您满意房子果您愿意提供更情况会帮助您选择您算类房子呢？面积？
请认真阅读述材料回答问题：
(1)根分析两组话中推销员A推销员B谁问话够提问？谁问话恰提问？什？
(2)推销洽谈中提问应注意什？
答：(1)推销员A提问够
推销员B提问较恰
(2)推销程中提问种非常洽谈方式功：引起客户注意探求客户潜需求获需信息引起客户思考客户传递信息减少客户间误会等提问方式种善根情况恰提问达较推销效果
5 位电子产品推销员推销产品时客户进行样场话：
推销员孩子快中学吧？
客户愣：呀
推销员：中学需开启智力时候游戏软盘孩子智力提高定益
客户：需什游戏软盘快中学谁玩玩意
推销员：游戏卡专门中学生设计数学英语综合块智力游戏绝般游戏卡
客户开始犹豫
推销员接着说：现知识爆炸时代象前样味书学知识现代知识通现代方式学固执游戏卡害孩子游戏卡现已成孩子重学工具
接着推销员包里取出张磁卡递客户说：新式游戏卡试着弄
果然客户张游戏卡吸引住
推销员趁热铁：现孩子真幸福生处良环境中家长孩子全面发展惜家买种游戏卡家长高兴样助孩子学产品毫犹豫买希更系列产品
客户已明显表现出强烈购买欲
推销员：种游戏卡买孩子佳礼物孩子定会高兴
结果客户心甘情愿购买张游戏软盘
请回答：案例中推销员激发出客户购买欲？请推销员洽谈技巧进行评析
答：洽谈整推销程中关重环节洽谈作努力激发客户购买欲促客户购买作推销员必须善研究分析客户心理运适技巧激起客户购买欲案例中推销员抓住作学生家长客户希孩子努力学心理促成（16分）
6 次问位出色推销员成功道什？回答说：简单时间物色希买身希身浪费光阴位推销员回答推销员必然遇问题东西卖谁？问题实际寻找选择推销象问题直接关系推销员推销否成功推销绩效妨推销实例：
老王老赵两位推销员时接受功语音器推销务种带录放音功喊话器着话筒喊话语音器扩音时声音录重复播放老王接受务带产品走街串巷逢门进见介绍引起少奇围观买少推销数量极微老赵接受务采取老王做法推销象工商行政理部门尤市场理二集贸市场商贩三公汽车司员结果短期取高推销成绩推销时样卖力气产品宣传介绍样头头道引胜效果样请表
表知老王老赵推销次数样推销额相老赵解释：
拜访前分析顾客资料购买性顾客进行重点拜访根特点详细制订访问计划样握性
请阅读案例回答列问题：
什老王老赵样辛苦推销业绩相差悬殊呢？
答：老赵成功重视推销象选择事说明寻找顾客必性面广市场果选择盲目推销会浪费时间精力事中老王功夫没少费效果理想开始推销活动前必须认真进行寻找顾客工作确定目标顾客集中精力说服购买潜力顾客提高推销效率（16分）
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