国家开放学电专科推销策略艺术2021期末试题答案（试卷号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．项推销活动优势？( )
A双沟通
B．培养友谊
C．传播广泛
D．反应时
2．工作微信应行？( )
A文字简洁明开门见山
B．拉群前征求方意见
C．原发语音
D．休息时间发微信
3．关奇接法说法正确？( )
A推销员利奇心接客户常常会收事半功倍效
B．奇接法分卖弄技艺
C．推销员应发挥表演技巧夸张手法吸引客户注意
D．种方法掌握心理规律基础采效措施
4．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A关注满足客户需
B．高压式手段说服客户购买
C．达成交易旨说服客户购买
D．关注物切技巧卖出产品
5．顾客逛商店时次回原先某商品前销售员时采( )够更实现交易
A．客户较空间
B．采取动法客户介绍商品
C．采取松动模式
D．客户提问题解基情况
6．成交应保持种态度？( )
A．欣喜狂
B．态度冷漠
C．亲切然
D．藐视方
7．项需接客户前做准备？( )
A．明确题
B．准备备品配件
C．掌握必信息
D．做心理准备
8．位推销员培养激发开拓创新精神力善独立思考突破传统思路注重奇敏锐进取等创造性素质训练属推销员种力？( )
A．观察力
B．创造力
C．社交力
D．应变力
9．二八法推销工作意义：( )
A．注意客户需求差异性针客户需求推销适产品
B．推销员寻找客户程中应锁定关键客户找努力方
C．准确掌握拥购买决策权
D．推销员掌握方济实力
10推销员：种产品价格降承担运输费样？位推销员：( )
A．直接否定法
B．转化处理法
C．优点补偿法
D．反问法
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分10分）
11推销员培养提高社交力方面着手：( )
A热情诚恳
B．解方
C．讲究交际方式
D．保持常联系
12．建立良第印象素：( )
A良外表
B．超寻常热情殷勤
C．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
13．种接受方案促成法正确描述：( )
A．说服客户马购买推销产品
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
D．推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
14吉姆模式种培养推销员信心极帮助模式该模式关键：( )
A相信推销产品
B．相信客户
C．相信代表公司
D．相信
15．客户价格异议处理方法：( )
A．强调受益
B．缩单价
C．较优势
D．予理睬
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题2分30分）
16．互联网时代客户购买前准备工作更加充分( √ )
17企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(× )
18推销员概述产品益处时专业属语( × )
19求推销员较强观察力判断客户购买心理购买倾效推销提供(√)
20时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行资信调查(√ )
21．拥购买权成潜客户基条件( √ )
22日期较长数量金额较风险较商品保证条款洽谈中必须谈容(√ )
23电话面面动作边电话边摆弄桌剪刀订书机等(× )
24次重点促成法优点减轻客户成交心理压力( √ )
25抱怨推销员会遇果确信产品质量客户抱怨予理睬( × )
26区开连锁店必须搞清楚区需什品种什类型什品牌什价位商品( √ )
27果客户提出异议明显站住脚推销员回答( √ )
28作商品介绍时推销员开始应产品优点交易条件盘托出吸引客户购买( × )
29客户见面前推销员必须充分解推销关情况资料体客户团体客户准备工作容样( × )
30没买需货物顾客果买东西太具体话销售员量推荐代物品( √ )
四筒述（简阐述题题10分20分）
31．请组话：
推销员：车身颜色说您喜欢白色灰色？
客户：嗯较喜欢白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：
位推销员采种成交方法？种成交法优势什？
答：种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易（10分）
排素促成方式：
观点：问问题果方没回答实际肯定笔交易
例子：果够价格话否会什原公司采购？
佳途：果客户喜欢挑刺者找茬悲观义者时候记住果方答案什算采购原时候备份方案
32分指出种推销员推销程中面异议类型提出相应处理办法
(1)东西没
(2)现忙没时间考虑
(3)目前供应满意
答：(1)属需求异议首先耍弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金问题
(3)属货源异议货源异议然较难解决身说明客户蚶产品需求注意判断导致货源异议原针原采取策假原推销员委托厂商解缺乏信邀请客户赴厂考察请客户试产品提出质量保证赔偿担保证明等（10分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
33位推销新型号复印机推销员知道推销象某公司采购科长急采购批复印机采购科长思想较保守喜欢选购老型号复印机新型号复印机怀疑推销员找位科长说：知道您采购验愿型号选择风险想您样老行家绝会概排斥新型号产品现代科技发展太快复印机更新换代快旦种新型号产品质量功家认价格会提高老旧型号淘汰样求稳身种风险？现接触许客户已改变种片面求稳思想知您否意种观点？您设想批新型号复印机会您带运……
（资料源：岳贤编推销：案例技训练第109页中国民学出版社2018年7月）
阅读资料回答问题：
(1)位推销员采种洽谈策略？种策略优势什？
(2)结合案例谈谈效运洽谈策略？
答：(1)位推销员采先声夺洽谈策略策略优势预先估计客户提出反意见抢前面针性作出阐述效解客户顾虑
(2)效运策略首先必须客户产品充分解方准确充分判断估计充分理次时握机会抢讲话优势
（3） 高明谈判者中心议题外开始bai逐步引入正题什du天文zhi理轶闻趣事方喜欢什聊什双方紧绷神放松轻松谐谈判气氛够拉双方距离
切入正题容易找语言化解双方分歧矛盾套时高明谈判者会着话题断深入采取挤牙膏方法方做出承诺直满足欲止化解突然追求双赢问题达双赢通常谈判陷入僵局情况谈判者采取立场式谈判方法时情况种：必须方作出定步达成协议样谈判会变场意志立较量谁固执者谁慷慨
时谈判会陷入场持久僵局中利双方进步合作时候需淡化立场追求利益点许感情事忽略双方立立场背存突利益存彼兼容利益然步谈判等失败谈判谈判中忌讳意作出步
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盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．项推销活动优势？( )
A双沟通
B．培养友谊
C．传播广泛
D．反应时
2．工作微信应行？( )
A文字简洁明开门见山
B．拉群前征求方意见
C．原发语音
D．休息时间发微信
3．关奇接法说法正确？( )
A推销员利奇心接客户常常会收事半功倍效
B．奇接法分卖弄技艺
C．推销员应发挥表演技巧夸张手法吸引客户注意
D．种方法掌握心理规律基础采效措施
4．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A关注满足客户需
B．高压式手段说服客户购买
C．达成交易旨说服客户购买
D．关注物切技巧卖出产品
5．顾客逛商店时次回原先某商品前销售员时采( )够更实现交易
A．客户较空间
B．采取动法客户介绍商品
C．采取松动模式
D．客户提问题解基情况
6．成交应保持种态度？( )
A．欣喜狂
B．态度冷漠
C．亲切然
D．藐视方
7．项需接客户前做准备？( )
A．明确题
B．准备备品配件
C．掌握必信息
D．做心理准备
8．位推销员培养激发开拓创新精神力善独立思考突破传统思路注重奇敏锐进取等创造性素质训练属推销员种力？( )
A．观察力
B．创造力
C．社交力
D．应变力
9．二八法推销工作意义：( )
A．注意客户需求差异性针客户需求推销适产品
B．推销员寻找客户程中应锁定关键客户找努力方
C．准确掌握拥购买决策权
D．推销员掌握方济实力
10推销员：种产品价格降承担运输费样？位推销员：( )
A．直接否定法
B．转化处理法
C．优点补偿法
D．反问法
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分10分）
11推销员培养提高社交力方面着手：( )
A热情诚恳
B．解方
C．讲究交际方式
D．保持常联系
12．建立良第印象素：( )
A良外表
B．超寻常热情殷勤
C．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
13．种接受方案促成法正确描述：( )
A．说服客户马购买推销产品
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
D．推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
14吉姆模式种培养推销员信心极帮助模式该模式关键：( )
A相信推销产品
B．相信客户
C．相信代表公司
D．相信
15．客户价格异议处理方法：( )
A．强调受益
B．缩单价
C．较优势
D．予理睬
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题2分30分）
16．互联网时代客户购买前准备工作更加充分( √ )
17企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(× )
18推销员概述产品益处时专业属语( × )
19求推销员较强观察力判断客户购买心理购买倾效推销提供(√)
20时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行资信调查(√ )
21．拥购买权成潜客户基条件( √ )
22日期较长数量金额较风险较商品保证条款洽谈中必须谈容(√ )
23电话面面动作边电话边摆弄桌剪刀订书机等(× )
24次重点促成法优点减轻客户成交心理压力( √ )
25抱怨推销员会遇果确信产品质量客户抱怨予理睬( × )
26区开连锁店必须搞清楚区需什品种什类型什品牌什价位商品( √ )
27果客户提出异议明显站住脚推销员回答( √ )
28作商品介绍时推销员开始应产品优点交易条件盘托出吸引客户购买( × )
29客户见面前推销员必须充分解推销关情况资料体客户团体客户准备工作容样( × )
30没买需货物顾客果买东西太具体话销售员量推荐代物品( √ )
四筒述（简阐述题题10分20分）
31．请组话：
推销员：车身颜色说您喜欢白色灰色？
客户：嗯较喜欢白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：
位推销员采种成交方法？种成交法优势什？
答：种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易（10分）
排素促成方式：
观点：问问题果方没回答实际肯定笔交易
例子：果够价格话否会什原公司采购？
佳途：果客户喜欢挑刺者找茬悲观义者时候记住果方答案什算采购原时候备份方案
32分指出种推销员推销程中面异议类型提出相应处理办法
(1)东西没
(2)现忙没时间考虑
(3)目前供应满意
答：(1)属需求异议首先耍弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金问题
(3)属货源异议货源异议然较难解决身说明客户蚶产品需求注意判断导致货源异议原针原采取策假原推销员委托厂商解缺乏信邀请客户赴厂考察请客户试产品提出质量保证赔偿担保证明等（10分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
33位推销新型号复印机推销员知道推销象某公司采购科长急采购批复印机采购科长思想较保守喜欢选购老型号复印机新型号复印机怀疑推销员找位科长说：知道您采购验愿型号选择风险想您样老行家绝会概排斥新型号产品现代科技发展太快复印机更新换代快旦种新型号产品质量功家认价格会提高老旧型号淘汰样求稳身种风险？现接触许客户已改变种片面求稳思想知您否意种观点？您设想批新型号复印机会您带运……
（资料源：岳贤编推销：案例技训练第109页中国民学出版社2018年7月）
阅读资料回答问题：
(1)位推销员采种洽谈策略？种策略优势什？
(2)结合案例谈谈效运洽谈策略？
答：(1)位推销员采先声夺洽谈策略策略优势预先估计客户提出反意见抢前面针性作出阐述效解客户顾虑
(2)效运策略首先必须客户产品充分解方准确充分判断估计充分理次时握机会抢讲话优势
（3） 高明谈判者中心议题外开始bai逐步引入正题什du天文zhi理轶闻趣事方喜欢什聊什双方紧绷神放松轻松谐谈判气氛够拉双方距离
切入正题容易找语言化解双方分歧矛盾套时高明谈判者会着话题断深入采取挤牙膏方法方做出承诺直满足欲止化解突然追求双赢问题达双赢通常谈判陷入僵局情况谈判者采取立场式谈判方法时情况种：必须方作出定步达成协议样谈判会变场意志立较量谁固执者谁慷慨
时谈判会陷入场持久僵局中利双方进步合作时候需淡化立场追求利益点许感情事忽略双方立立场背存突利益存彼兼容利益然步谈判等失败谈判谈判中忌讳意作出步
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