国家开放学电推销策略艺术案例分析题题库答案
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案例分析题
1．李约见
李维科公司复印机推销员维科公司产品属中型机器整复印机市场占定份额维科复印机市场价格5000～40000元间该公司时提供二手复印机租赁服务根时间长短租金低月200元李查找潜顾客资料星期约见做准备获潜顾客信息具体：
民医院资深医生胡先生：胡先生较名医生领导科室某领域科研水居全行业领先水目前病病数量正快速升办公室名文员负责资料账目理天需复印量文件资料
佳园房产公司：佳园房产公司该区规模知名度较公司房产市场已推出颇具影响力楼盘该公司已购买维科公司型复印机现着公司规模扩部门需采购复印机采购部申理负责订货否真需购买相关部门负责决定然该公司销售额断升公司营战略调整理层决定节约开支压缩办公成
盛德法律事务钱先生：钱先生某名牌学法律系毕业业接手济纠纷案件业名气客户数量逐渐增长客户公司转中型企业招收新助手合作伙伴事务天处理量文件现秘书负责字文案档案理工作
育学程校长：育学现校学生1000100名教师时需处理量教学材料档案理文件该学校财务室决定办公费方没明确什
时候购买复印机程校长已老师里需复印机建议
问题：
(1)名单中合格潜顾客？什？
(2)谁合格潜顾客？什？
(3)李该分进行约见该开展约见准备工作？
答(1)根客户评估MAN法名单中合格潜顾客包括民医院资深医生胡先生佳园房产公司申理盛德法律事务钱先生李推销复印机属中型机器符合述潜顾客需拥相应资金决策权尤佳园产然处节约开支压缩办公成阶段需客观存李通租赁方式满足资金方面求
(2)育学程校长合格潜顾客李产品法满足量复印需二程校长没决策权学校财务室决定着办公费方
(3)民医院胡先生盛德法律事务钱先生李采电话约见方式进行佳园房产公司采购部申理采电话约见信函约见方式样更符合作团体客户特点展开约见准备工作包括考虑体客户准备容外应注意组织名称性质规模组织事营状况购买情况
2张先生家家电器公司推销员顾客推荐电饭煲电熨斗时强调公司产品质量优良构造复杂精密列举78条突出优点介绍商品时条理清楚分析透彻顾客完全意观点成交提议设计张先生动番脑筋提议方法巧妙灵活张先生顾客话：
张先生：意产品质量流？
顾客：完全意
张先生：知公司产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：解
张先生：设想家公司提供产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：想
张先生：觉产品价格折扣问题？
顾客：没问题价格公道折扣合理
张先生：您分需少呢？
顾客：抱歉现想买
阅读资料回答问题：
张先生试探成交结束没达促成顾客购买目什会出现种事愿违情况？张先生做法否问题？
答：案例发生洽谈阶段事情
张先生准备工作充分产品介绍成功忽略重问题推销产品客户中心满足客户需求第旨推销洽谈应该服根目张先生重点放宣传产品根没关心客户需没解客户真正需什推销没取成功
3 家公司推销理建议应该宽宏量顾客抱怨该公司位工程师表示反说：果仅仅讨顾客顾客抱怨概接受样法开展推销工作外会产生样种感觉象部分产品问题似实然工程师说番话根忽略时技术员赞推销理然坚持观点
问题：您更倾赞种观点？什？
答：题回答支持技术员支持推销理两种回答种选择
(1)支持技术员观点持种观点般非判断准顾客意见出技术角度考虑认顾客某抱怨成立技术员身利益出发避免顾客产品设计性进步提出刁难增加设计员麻烦技术身断进步产品存善美性顾客提出技术方面抱怨理解
(2)支持推销理观点持种观点更站推销员角度顾客角度考虑问题认推销品顾客解决面问题手段终目顾客提出样样抱怨理解甚包括顾客错误意见公司回报——顾客定单推销员应改变思维方式做角色置换认真听取理解顾客抱怨善顾客意见顾客真正满意维系发展顾客良关系换取顾客长期支持购买
4请较面两实例中推销员A推销员B话：
(1)汽车加油站客户交流
推销员A您需加少升汽油？
客户：加十升吧
推销员B您加满油吧
客户：吧
(2)房产开发公司职员客户交流
客户：想区房子
推销员A许高质量房子正出售呢房子价格实惠推销员B：请坐×先生里许造型美观房子正出售呢保证里定您满意房子果您愿意提供更情况会帮助您选择您算类房子呢？面积？
请认真阅读述材料回答问题：
(1)根分析两组话中推销员A推销员B谁问话够提问？谁问话恰提问？什？
(2)推销洽谈中提问应注意什？
答：(1)推销员A提问够
推销员B提问较恰
(2)推销程中提问种非常洽谈方式功：引起客户注意探求客户潜需求获需信息引起客户思考客户传递信息减少客户间误会等提问方式种善根情况恰提问达较推销效果
5 位电子产品推销员推销产品时客户进行样场话：
推销员孩子快中学吧？
客户愣：呀
推销员：中学需开启智力时候游戏软盘孩子智力提高定益
客户：需什游戏软盘快中学谁玩玩意
推销员：游戏卡专门中学生设计数学英语综合块智力游戏绝般游戏卡
客户开始犹豫
推销员接着说：现知识爆炸时代象前样味书学知识现代知识通现代方式学固执游戏卡害孩子游戏卡现已成孩子重学工具
接着推销员包里取出张磁卡递客户说：新式游戏卡试着弄
果然客户张游戏卡吸引住
推销员趁热铁：现孩子真幸福生处良环境中家长孩子全面发展惜家买种游戏卡家长高兴样助孩子学产品毫犹豫买希更系列产品
客户已明显表现出强烈购买欲
推销员：种游戏卡买孩子佳礼物孩子定会高兴
结果客户心甘情愿购买张游戏软盘
请回答：案例中推销员激发出客户购买欲？请推销员洽谈技巧进行评析
答：洽谈整推销程中关重环节洽谈作努力激发客户购买欲促客户购买作推销员必须善研究分析客户心理运适技巧激起客户购买欲案例中推销员抓住作学生家长客户希孩子努力学心理促成（16分）
6 次问位出色推销员成功道什？回答说：简单时间物色希买身希身浪费光阴位推销员回答推销员必然遇问题东西卖谁？问题实际寻找选择推销象问题直接关系推销员推销否成功推销绩效妨推销实例：
老王老赵两位推销员时接受功语音器推销务种带录放音功喊话器着话筒喊话语音器扩音时声音录重复播放老王接受务带产品走街串巷逢门进见介绍引起少奇围观买少推销数量极微老赵接受务采取老王做法推销象工商行政理部门尤市场理二集贸市场商贩三公汽车司员结果短期取高推销成绩推销时样卖力气产品宣传介绍样头头道引胜效果样请表
表知老王老赵推销次数样推销额相老赵解释：
拜访前分析顾客资料购买性顾客进行重点拜访根特点详细制订访问计划样握性
请阅读案例回答列问题：
什老王老赵样辛苦推销业绩相差悬殊呢？
答：老赵成功重视推销象选择事说明寻找顾客必性面广市场果选择盲目推销会浪费时间精力事中老王功夫没少费效果理想开始推销活动前必须认真进行寻找顾客工作确定目标顾客集中精力说服购买潜力顾客提高推销效率（16分）
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案例分析题
1．李约见
李维科公司复印机推销员维科公司产品属中型机器整复印机市场占定份额维科复印机市场价格5000～40000元间该公司时提供二手复印机租赁服务根时间长短租金低月200元李查找潜顾客资料星期约见做准备获潜顾客信息具体：
民医院资深医生胡先生：胡先生较名医生领导科室某领域科研水居全行业领先水目前病病数量正快速升办公室名文员负责资料账目理天需复印量文件资料
佳园房产公司：佳园房产公司该区规模知名度较公司房产市场已推出颇具影响力楼盘该公司已购买维科公司型复印机现着公司规模扩部门需采购复印机采购部申理负责订货否真需购买相关部门负责决定然该公司销售额断升公司营战略调整理层决定节约开支压缩办公成
盛德法律事务钱先生：钱先生某名牌学法律系毕业业接手济纠纷案件业名气客户数量逐渐增长客户公司转中型企业招收新助手合作伙伴事务天处理量文件现秘书负责字文案档案理工作
育学程校长：育学现校学生1000100名教师时需处理量教学材料档案理文件该学校财务室决定办公费方没明确什
时候购买复印机程校长已老师里需复印机建议
问题：
(1)名单中合格潜顾客？什？
(2)谁合格潜顾客？什？
(3)李该分进行约见该开展约见准备工作？
答(1)根客户评估MAN法名单中合格潜顾客包括民医院资深医生胡先生佳园房产公司申理盛德法律事务钱先生李推销复印机属中型机器符合述潜顾客需拥相应资金决策权尤佳园产然处节约开支压缩办公成阶段需客观存李通租赁方式满足资金方面求
(2)育学程校长合格潜顾客李产品法满足量复印需二程校长没决策权学校财务室决定着办公费方
(3)民医院胡先生盛德法律事务钱先生李采电话约见方式进行佳园房产公司采购部申理采电话约见信函约见方式样更符合作团体客户特点展开约见准备工作包括考虑体客户准备容外应注意组织名称性质规模组织事营状况购买情况
2张先生家家电器公司推销员顾客推荐电饭煲电熨斗时强调公司产品质量优良构造复杂精密列举78条突出优点介绍商品时条理清楚分析透彻顾客完全意观点成交提议设计张先生动番脑筋提议方法巧妙灵活张先生顾客话：
张先生：意产品质量流？
顾客：完全意
张先生：知公司产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：解
张先生：设想家公司提供产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：想
张先生：觉产品价格折扣问题？
顾客：没问题价格公道折扣合理
张先生：您分需少呢？
顾客：抱歉现想买
阅读资料回答问题：
张先生试探成交结束没达促成顾客购买目什会出现种事愿违情况？张先生做法否问题？
答：案例发生洽谈阶段事情
张先生准备工作充分产品介绍成功忽略重问题推销产品客户中心满足客户需求第旨推销洽谈应该服根目张先生重点放宣传产品根没关心客户需没解客户真正需什推销没取成功
3 家公司推销理建议应该宽宏量顾客抱怨该公司位工程师表示反说：果仅仅讨顾客顾客抱怨概接受样法开展推销工作外会产生样种感觉象部分产品问题似实然工程师说番话根忽略时技术员赞推销理然坚持观点
问题：您更倾赞种观点？什？
答：题回答支持技术员支持推销理两种回答种选择
(1)支持技术员观点持种观点般非判断准顾客意见出技术角度考虑认顾客某抱怨成立技术员身利益出发避免顾客产品设计性进步提出刁难增加设计员麻烦技术身断进步产品存善美性顾客提出技术方面抱怨理解
(2)支持推销理观点持种观点更站推销员角度顾客角度考虑问题认推销品顾客解决面问题手段终目顾客提出样样抱怨理解甚包括顾客错误意见公司回报——顾客定单推销员应改变思维方式做角色置换认真听取理解顾客抱怨善顾客意见顾客真正满意维系发展顾客良关系换取顾客长期支持购买
4请较面两实例中推销员A推销员B话：
(1)汽车加油站客户交流
推销员A您需加少升汽油？
客户：加十升吧
推销员B您加满油吧
客户：吧
(2)房产开发公司职员客户交流
客户：想区房子
推销员A许高质量房子正出售呢房子价格实惠推销员B：请坐×先生里许造型美观房子正出售呢保证里定您满意房子果您愿意提供更情况会帮助您选择您算类房子呢？面积？
请认真阅读述材料回答问题：
(1)根分析两组话中推销员A推销员B谁问话够提问？谁问话恰提问？什？
(2)推销洽谈中提问应注意什？
答：(1)推销员A提问够
推销员B提问较恰
(2)推销程中提问种非常洽谈方式功：引起客户注意探求客户潜需求获需信息引起客户思考客户传递信息减少客户间误会等提问方式种善根情况恰提问达较推销效果
5 位电子产品推销员推销产品时客户进行样场话：
推销员孩子快中学吧？
客户愣：呀
推销员：中学需开启智力时候游戏软盘孩子智力提高定益
客户：需什游戏软盘快中学谁玩玩意
推销员：游戏卡专门中学生设计数学英语综合块智力游戏绝般游戏卡
客户开始犹豫
推销员接着说：现知识爆炸时代象前样味书学知识现代知识通现代方式学固执游戏卡害孩子游戏卡现已成孩子重学工具
接着推销员包里取出张磁卡递客户说：新式游戏卡试着弄
果然客户张游戏卡吸引住
推销员趁热铁：现孩子真幸福生处良环境中家长孩子全面发展惜家买种游戏卡家长高兴样助孩子学产品毫犹豫买希更系列产品
客户已明显表现出强烈购买欲
推销员：种游戏卡买孩子佳礼物孩子定会高兴
结果客户心甘情愿购买张游戏软盘
请回答：案例中推销员激发出客户购买欲？请推销员洽谈技巧进行评析
答：洽谈整推销程中关重环节洽谈作努力激发客户购买欲促客户购买作推销员必须善研究分析客户心理运适技巧激起客户购买欲案例中推销员抓住作学生家长客户希孩子努力学心理促成（16分）
6 次问位出色推销员成功道什？回答说：简单时间物色希买身希身浪费光阴位推销员回答推销员必然遇问题东西卖谁？问题实际寻找选择推销象问题直接关系推销员推销否成功推销绩效妨推销实例：
老王老赵两位推销员时接受功语音器推销务种带录放音功喊话器着话筒喊话语音器扩音时声音录重复播放老王接受务带产品走街串巷逢门进见介绍引起少奇围观买少推销数量极微老赵接受务采取老王做法推销象工商行政理部门尤市场理二集贸市场商贩三公汽车司员结果短期取高推销成绩推销时样卖力气产品宣传介绍样头头道引胜效果样请表
表知老王老赵推销次数样推销额相老赵解释：
拜访前分析顾客资料购买性顾客进行重点拜访根特点详细制订访问计划样握性
请阅读案例回答列问题：
什老王老赵样辛苦推销业绩相差悬殊呢？
答：老赵成功重视推销象选择事说明寻找顾客必性面广市场果选择盲目推销会浪费时间精力事中老王功夫没少费效果理想开始推销活动前必须认真进行寻找顾客工作确定目标顾客集中精力说服购买潜力顾客提高推销效率（16分）
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