A万科房产营销策划销售部职责
明确销售部工作范围知道部门员工工作特制定销售部职责
1 参项目谈判投标
2 参项目行性分析研究
3 参项目规划提供客户信息
4 根公司安排参导售楼处部功概念性规划设计
5 参项目营销总体思路制定
6 参销售资料道具设计制作提出意见建议
7 负责销售文档文件起草印制
8 负责销售策略制定执行挖掘客户促进成交
9 负责销售现场组织理控制包括员聊流程理等
10 负责客户接讲解洽谈成交付款签约（公司发展商安排外）客户进工作
11 负责客户资料理运
12 收集反馈市场信息项目策略提供支持
13 负责项目销售工作开展情况公司发展商作时汇报
B 二万科房产营销策划限公司销售部介绍
1万科房产营销策划限公司销售部发展规划
1） 抓住机遇实现快速稳健发展
2） 立足业务范围逐步全省扩展
3） 走专业细分路线针住宅商业产建立专业操作团队
4） 走专业化规范化模式化发展路线
5） 加强资源整合做资源利化效率化
2 组织架构设计原
1）立足前业务状况时具定远瞻性满足未13年业务发展需
2）架构具定繁殖性业务发展需时快速实现分解繁殖
3）必须适应项目跨区域跨专业销售务需
4） 量精简员降低成提高运作效率
5）组织结构扁化理关系更简单清晰增强部门运作效率
3 销售部组织架构
4员编制
注：项目理数量项目工作员数量根销售部实际运作情况确定销售总监根实际情况抽调数名项目理总部参项目前期工作
5岗位职责描述
1) 销售总监全面负责万科房产营销策划限公司销售部行政业务理事宜
2) 培训负责销售系统层级员工培训组织实践工作检查绩效考核部门文化建设
3) 客服负责销售部客户服务体系建立运作项目客户资源整理档利
4) 销售部助理负责协助销售总监处理销售部相关行政业务理事宜
5）项目理助理负责协助项目理日常理工作工作中断学提升业务运作团队理力
6）销售文员负责项目行政事务日常文档处理工作
C三销售部理制度
1战略
1）公司发展战略规划建立销售部持续发展战略
2）注意吸纳类型项目区域操作验结构更趋丰富合理
3）建立储备制度适应公司业务快速发展销售（特理型）需求减少流动工作带击
4）建立良性部竞争激励机制增强部门活力
2员招聘
1）员招聘必须公司批准部门架构员编制非公司批准超出述范围进行招聘
2）销售部属部门需进行员招聘必须部门理进行汇总制定招聘计划提出招聘员岗位求报销售部总监核准报公司
3）项目理级岗位应聘者公司事部门进行初试销售总监进行复试（总监安排部门理项目参联合面试商讨遇问题）通公司总理进行复试终确定否录
4）项目理级岗位应聘者公司事部门进行初始销售部总监进行面试公司总理进行复试终确定否录商讨遇问题
3薪酬制度
1）销售部实行工资+提成薪酬制度
2）工资部分分基工资浮动工资两部分根公司薪酬制度考核制度相关规定执行
3）提成提成公佣分配两部分组成具体办法详见公司佣金制度
4部竞争机制
1）遵循唯举适原销售部出现职位空缺时实行竞外聘相结合方式部员工意竞聘该职位部门提出书面申请部门审查意外部应聘者参该职位竞争实行择优录取（具体执行方案行制定）
2）职员工（指理层）月考核格连续两月考核仅格时职员工认更胜该职位部门提出书面竞聘申请部门组织考核评组综合评实行择优录取（具体执行方案行制定）
5员工激励制度
1）部门项目月度季度年度评优秀员工表现突出者予奖励
2）力业绩突出员工项目销售理级理层提出申请进行工资职位调公司批准执行
3）售楼员实行末位淘汰制连续两月未完成项目部达销售务项目销售部销售业绩排名较末售楼员予辞退
6建立部门员工职业档案制度
1）销售部助理负责建立部门员工职业档案培训协调相关容填写
2）员工项考核奖惩情况记录档
3）职业档案作部门员工岗位调整提升重
D．四销售部岗位责制
1．部门制定岗位职责说明确定岗位工作职责范围
2 责权利权利责责权相结合存责权利存权利责
3 岗位职员职权范围授权处理相关事务岗位职责范围工作需额外授权必须严格遵守相关制度规定程序办理
4职责范围没明确规定工作参职责范围工作关联性较强岗位进行负责疑问应报请权级裁定事情紧急报应先作应急处理行报处理级请示汇报造成良果追究该岗位员工失职责
5．需强调：身工作关联会影响身工作进展绩效部门完成工作员工应动督促协助推进否影响身工作完成情况部门原作免责理
6．部分职责范围交叉工作根职责描述分清责次抓应全面负责工作落实负责配合应积极协助两者该部分工作绩效负责
7遇工作职责交叉清模糊事项部门鼓励勇承担责公司利益重行倡导动积极行动推动工作完成工作紧急重情况职员分工明推诿
8．员工职责范围直接完成工作员工负直接责工作未求完成律视该员工责进行追究职责范围该员工安排督促（包括级外部门）完成工作员工负领导连带责工作未求完成应区分该员工安排督促否错（包括决定失职督导利等）进行责追究
9理层言职责范围发生重责事定时间次发生违章失职事件级律视错应承担相应责免责
10职责范围规定容外位员工部门正常运作发展负责相应员工应动关心部门事务部门发展提出意见建议劝导教育报权级等方法防治部门利益损事情发生受职权范围限制
11员工间应相互监督相互配合员工轮休请假原履行职责时员工应动提供协助请示相应级进行安排
12销售部实行垂直理模式属遇行政业务问题应直接级请示汇报超出直接级理权限应直接级级汇报越级汇报否违规处理样级越级理跨越直接属属达指令未处理直接作出决定特殊情况发生非直接级直接达工作指令时接收必须第时间直接级报告补办逐级审批手续权级批准予执行严禁事汇报
13部门充分尊重级职权范围作出处理决定非该处理决定证明明显事实符严重违反部门规定明显公正情况否部门予支持
14员工级处理决定服直接级申诉级处理决定服逐级级申诉严禁跨级申诉否作违规处理
15员工利工作便谋取正私利损害公司部门利益
16部门实行述职制员工必须定期级进行述职汇报工作开展情况级考虑必时求级进行述职
17公司部门切未公开披露业务信息财务资料事信息招投标资料合文件客户资料调研统计信息技术文件（含设计方案等）企划营销方案理文件会议容等均属企业秘密员工保守该秘密义务确定某具体容否企业秘密时应公司部门鉴定性质
E．五销售部述职制度
岗位责制相配合加强员工工作监督知道销售部特制定述职制度发执行
1述职种类
1） 常规述职：期进行日常工作进行述职
a) 级通述职汇报工作进展情况总结验教训提出步工作计划
b) 级通述职进步解级工作开展情况工作中成绩予肯定工作中足进行评述予指导性意见员工提出新工作务工作目标
2）某项务进行述职：单项重工作工作完成根级求工作进行中项工作进行述职
2述职办法：
1）述职书面述职面述职两种两种相结合
2）述职采取逐级开展方式级直接级进行述职跨级述职
3）述职具体时间级进行安排
1）基层员工述职
a) 基层员工月底提交份书面述职报告直接届级审阅批注意见发回该员工
b) 基层员工季度级面述职次
2）级理员述职
级理员必须月直接级提交份述职报告面进行述职
3）重工作事项述职
述工作务属应工作完成根级求工作进行中项工作进行书面口头述职
a） 展销会
b） 重推广活动
F六项目销售理负责制
1项目销售理职责
项目销售理全面负责项目销售工作筹备策划组织协调落实项目销售部正常运作销售绩效负责
1） 项目销售前期准备工作
2） 销售策划
3） 团队建设
4） 现场理
5） 协调沟通
（详细容见销售部运作手册）
2项目销售理权限
1）现场理权
A 现场布置
B 物料理
C 销售流程设计调整
D 现场次序控制权
2）工作分派权
A 权根属岗位职责进行工作分配
B 权根工作实际情况时性工作作出指派安排
C 权督导检查属工作
D 权根项目实际情况部分行政业务理权限授属代行设计事财务事项外
3） 行政理权
A 考勤理员工1日请假核准
B 决定组织培训会议等项目部部事务
C 属员工进行绩效考核
D 定范围奖罚权：
a)项目销售理根公司部门规定直接违规属进行处罚警告通报批评处200元罚款
b)表现出色员工项目理予口头表扬项目部通报表扬项目销售部费范围予200元奖励报请公司批准执行
E 事建议权：包括述员工岗位职位调整薪酬调整等公司领导批准执行
4） 业务审批权：
A 定审批权
B 换房审批权
C更名审批权
D增减名审批权
E减免手续费业务审批权
F更改付款方式审批权
G额外折扣优惠审批权（分项目制定执行细）
业务审批权必须遵相关制度权限范围业务流程进行
3控制检查
1）项目理权限范围权批准事项直接审批需相关理业务审批文件抄送级作知会存档备查未查实时抄送视违规
2）超出项目销售理权限范围需公司部门程序时签报形式报获权级批准方执行严禁先斩奏越权行事
3）销售理应时提交类计划总结报告报表等应定期级进行述职
G．七销售部会议制度
1会议制度原
1） 制度化原会议提议召集组织记录等应遵循制度制定
2） 必性原必定开必坚决开避免会扰民干扰员工正常工作休息
3） 实效原开会目应沟通情况解决问题开会时目明确泛泛谈
4） 时间观念会议持者应事先计划会议时间包括起止时间议题时间时间计划严格控制会议进程
5）做会前准备工作会议召集者应事先会议时间点议题通知会者会者时间进行相应工作时间调整会议发言容准备重复杂问题研究应事先提供相关参资料出提示问题会者准备充分提高会议效率
6）作会议记录次会议应提前确定会议记录量作会议记录整理会议记录应发会者传阅核
7）会议记录应时报级审阅级批核意见回递会议召集级部门负责落实存档
8）会议记录级销售文员统编号分类档备查
9）会议召集应做会议容踪落实
10）非必会议安排时间应量避免员工正常工作休息干扰
2销售部会议种类
1） 项目销售部早会
2） 项目销售部周会
3） 销售部周会
4） 项目组周会
5） 专题会议
注： 范围员工参简短会议例
3分项规定
（1）项目销售部早会
加强销售员理培训促进项目销售部部沟通特制定早会制度天午班前项目销售现场召开早会会议时间控制1520分钟会议销售理持（理指定员工持）全体值销售员参加
会议议题包括（限）：
传达公司部门新决定决议
公司部门开展销售相关工作动态进行通报
进行日常性业务培训
部门日常工作作出安排
理业务工作进行总结分析评述提出意见建议
A 解销售员业务开展情况进行督促指导销售员销售中遇问题困难进行讨寻求解决方案提供必帮助必报部门理
B 进行工作验市场信息交流
C 进行销售现状分析提出相应意见建议
D 公司部门理业务提出意见建议
E 解售楼员思想动态进行必引导充公司员工间沟通桥梁特员工公司部门政策怀疑抵触情绪时做员工解释安抚工作时意见反馈公司
F 传达公司部门员工关心（生日祝贺）增强员工公司属感豪感
G 鼓舞士气增强团队凝聚力
1） 销售文员负责记录会议容日会议记录交项目销售理批署意见会议容作出评述指导某事项作出处理决定安排落实
2） 项目销售理批示项目理应负责理意见传达落实
3） 会议记录销售文员负责整理存档
4） 日会议记录应通传真电邮形式提交销售部总监审阅交部门助理存档
（2）项目销售部周总结会
1）周召开次项目销售部周会（具体时间项目销售理确定）
2）会议项目销售部理持项目销售部全体销售员参加
3）早会相周会解决重部门性问题会议议题包括（限）：
a) 售楼员销售文员周工作开展情况进行简单汇报提出工作中遇阻碍需公司部门协助解决问题
b) 销售理部门周工作进展进行汇报分析提出工作中存问题足
c) 销售理属工作进行简单评述提出改进意见建议
d) 销售理阶段工作改进工作安排提出设想
e) 员工部门阶段工作开展提出意见建议
f) 项目销售理传达公司部门决议
g) 介绍公司项销售相关工作进展情况
h) 达务求部门工作进行部署调整
i) 属工作进行评述提出改进意见建议
4）销售文员负责记录会议容日会议记录提交项目销售理审阅
5）理审阅交销售部员工传阅确认交销售文员存档
6）会议记录应日通传真电邮形式提交销售总监审阅
（3）销售部周例会
1）初定周午集团公司召开销售部例会
2）会议项目销售总监持项目销售部负责（销售理）参加
3）会议议题：
A项目销售理汇报周工作情况
B总监检查工作制定计划布置务
C传达公司部门决议
D讨部门发展战略
E交流验沟通信息
F部门事宜
（4）项目组周工作例会
1）原周午14：00项目现场召开项目组工作例会
2）会员销售理项目策划理策划组成员
3） 会议议题：
A介绍现阶段工作容进展情况
B互相提出改进意见建议
C某重事宜进行商讨
D提出阶段工作计划
E提出相互配合求
（5）专题会议
1）重紧急事项需早会周会时间外单独召开部门会议销售理项目销售理提议销售理总监批准时召开专题会议日常性工作应召开专题会议
2）专题会议出席员提议建议批准确认发出会议通知求外部门事参应填写工作联系单
（6）网络会议
1）网络会议种会议召开形式指通网络沟通工具（现QQ）搭建网络会议台进行会议组织
2）召开网络会议基公司项目项目分散业务特点量减少会会员工日常工作影响
3）网络会议适时会议非重非正式研讨性会议
H．八销售部培训制度
1培训原
1）持恒部门级理培训成提升部门作战力实现公司战略事抓
2）务实原避免讲形式培训培训求培训组织者确定培训容时定针性确实提升售楼员业务素质业务技
3）专业性原部门招聘专职培训导师通外聘行业专家专业培训机构进行培训
4）系统性原
5）互动性售楼员培训容刑事提出意见建议销售理制定培训计划时应适听取售楼员合理意见结合工作需售楼员实际业务素质情况进行确定
6）计划性求提前月度季度年度制定培训计划报部门公司批准严格计划执行
7）组织性培训专门员负责组织落实级员工必须服配合
2培训种类
1）岗培训
A员工招聘入职先进行期15天岗培训岗培训考核通正式岗开始工作
B岗培训培训项目销售理负责
C岗培训包括容：
a) 企业文化理制度
b) 岗位职责
c) 素质求
d) 行业基知识
e) 职业规范
f) 基技
g) 业务技巧
h) 项目培训
i) 相关培训
2）项目销售部定期培训
A原项目理根项目实际情况制定计划
B项目销售理负责组织落实
C项目销售部全体员工参加
D培训容包括
a) 市场信息
b) 项目信息更新项目分析
c) 针性销售技巧
d) 针工作中发现薄弱环节新问题进行培训
e）销售总结策分析
3）项目销售部时专项培训
A影响员工休息培训应安排定期培训时间时限性较强培训讲师时间安排法定期培训时间完成培训
B原专题培训知识针重特定方面培训
C专题培训项目理根实际情况进行安排
4）项目销售部日常培训（针售楼员）
A固定形式培训外项目理售楼员引导培训应种形式贯穿日常工作中通制定工作计划分配工作评价考核业绩推进工作改善帮助解决问题等途径日常工作中进行培养知道
B项目理利部门早会例会针普遍性问题作出培训
C项目理针售楼员工作中足进行培训
5）销售部集中培训
销售部培训安排培训负责原月期实行训外训相结合方式安排部门员工分批参加
6）网学
A部门建立晚E LEARNING 培训方式安排时间利网络学台研相关课程
B公司销售理软件系统中建立知识库销售部员工时登陆查询学
C项目公司网站会发布相关市场行业信息分析员工进行学
3培训组织
1）项目售楼员培训考核工作销售理全面负责包括制定培训计划确定培训容安排培训讲师培训场检查培训考勤培训考核等
2）销售理应项目部培训计划作入月度工作计划中交销售部总监审批执行
3）销售部培训计划落实专门培训负责
4培训考核
A参加岗培训定期培训专题培训售楼员次培训完毕部门销售员进行培训考核
B培训考核分笔试模拟实战考核两种形式根培训具体容定
C考核评估根实际情况采100分制等级制（ABC）75分B+合格
D岗培训考核合格延迟10天岗安排接受10天培训次进行考核考核通者辞退
E已岗售楼员培训考核合格者第次警告罚款100元第二次罚款200元处留察第三次予开（欲仙欲某次培训考核累计）
5规定
1）培训考核相应资料留底项目销售部助理负责存档备查
2）计划外集中培训需报请现场理审批意
3）销售理应时员工培训考核成绩作出汇总分析结合分析结果制定阶段培训计划
4）培训绩效作销售理销售理绩效考核容
I．九销售部考勤制度
1考勤
1）项目销售部员工工作时间项目销售理根项目身特点确定报销售部总监批准执行员工必须严格批准执行工作时间表进行考勤
2）销售员应严格工作时间班迟早退
3）部门实行班卡制度（条件实行签）严禁代卡代
4) 求规定时间岗拖延岗提前离岗非工作原擅离岗
5）工作时间严禁私离开工作现场（包括售楼现场工）确必必须事先部门理制度请假批准时间时返回否旷工处
2请假
1）原工作时间请假确需请假应满足三条件：：事情必须亲办理代二：必须请假工作时间办理休息时间法办理三：请假会影响部门工作
2）员工请假应部门规定事先办理请假手续严禁先斩奏未请假事请假请假未获批准缺勤工作时间中途离开旷工处
3）请假应提前天办理请假手续便部门调整相应工作部署时请假项目理级级特批外原予批准
4）员工请假应填写请假单写明请假事具体请假时间发现编造虚假事请假请假律效旷工处
5）员工请假应直接级提出申请逐级报权级批准越级报
6）请假时间1日项目理级级批准请假时间2日销售总监批准超2日需公司规定报更高级批准
7）员工提出请假直接级应负责审查事真实性评估部门工作影响决定否批准报报应假单批注意意见说明
8）请假必须批准时间时返回时级销假级应请假单签字确认标注返回时间（级确认时间准）然请假单交销售文员留存
9）请假单式两联销假联交公司事部门联交销售部助理留存便月末考勤
3轮休补休
1）销售部员工周工作六天轮休天轮休时间原安排星期星期五星期六星期天安排轮休具体轮休安排表级负责制定报部门理核定报销售部备案
2）销售员排班表实行轮班轮休调休需事先项目理批准私调休售楼员确需调休必须提前天项目理提出申请保证工作安排前提安排该售楼员售楼员换休换休应资源强行安排
3）部门工作需取消正常轮休部门作积假安排轮休具体补休时间原级统安排影响部门正常运作原考虑员工实际需求意愿原员工意指定
4）售楼员工作安排原（旧客访等）轮休日返回公司作正常出勤求安排轮休提前申请调休销售理视现场情况决定否批准
4违规处罚
考勤违规行处罚原遵循公司部门违纪处罚办法规定述规定规定执行细参列规定执行
1） 违规分般性违规严重违规般性违规指迟早退擅离岗位情节较轻微严重违规指次迟早退擅离岗位情节严重级旷工作旷工处理行
2） 般性违规处罚方式：口头警告部门服务令等严重违规处罚方式：通报批评罚款辞退等
3） 般性违规级直接查处口头警告必填写处罚通知书直接处罚决定告知事计入售楼员纪律考核资料严重违规查处销售理填写处罚通知书出具处罚意见交处罚签字确认违规事实报项目销售理级级处理
5理责
1）销售员日常考勤项目理负责理监督出现制度执行失控情况部门直接追究销售理理责
2）月1号项目销售助理统计项目销售部月出勤情况制作销售部出勤表交项目理核确认签署报销售理销售理核批报销售部作终考勤销售部考勤销售部助理负责
3）出勤考核作员工考核重容部门月根考勤状况属员工进行奖惩处理
J．十销售部违纪处罚办法
1目
制定办法目公司相关违纪处罚制度精神补充落实公司已明确规定公司规定执行没规定没执行细节部门规定
2违纪种类
1）般性违纪指危害性较情节较轻微违纪行
2）严重违纪指危害较情节恶劣累犯严重违背职业道德行
3处罚方式：
1）般性违纪处罚方式：口头警告部门服务令
2）严重违纪处罚方式视情况严重性通报批评罚款辞退
注： 部门服务令指责令处罚员工部门提供：值日加班非正常值班等常规工外服务目违纪进行惩戒教育事部门工作带益帮助部门服务令发出应根时工作需暂时工作需换处罚方式
4处罚权限
1）级负责违纪行检查合适
2）般性违纪行级根公司部门规定直接作出处理决定
3）严重违纪处罚必须报项目销售理级作出处理决定
5具体权限分配：
职务
口头警告
部门服务令
通报批评
罚款
辞退
理助理
决定权
决定权
提议权
提议权
提议权
项目销售理
决定权
决定权
决定权
200元罚款决定权
超200元罚款提议权
提议权
集团销售总监
决定权
决定权
决定权
决定权
决定权
6处罚程序：（详见图表）
4）正常程序
A违纪行处理必须先调查核实确保事实清晰定性准确误
B项目理开处罚通知书必须填写处罚事(量提供证明名单）处罚
C处罚通知书必须先交处罚员工签名处罚员工事实否准确处罚否合理提出辩驳意见提交销售总监处罚员工签名提出辩驳意见视默认
D销售总监终确认处罚事实作出终处罚决定
5）简易程序
般性违纪处理售楼员处罚事处理结果异议适简易程序销售理必填写处罚通知书直接处罚决定告知事售楼员考核资料进行记录
6）申述程序
跪项目理处理服求签署处罚通知书时直接该通知书写明申述理销售理查证作出处理销售理处理决定服集团销售总监申述
7处罚细：
1）违反着装礼仪理规定处罚：警告通报批评
2）违反工作现场纪律处罚：警告通报批评200元罚款
3）违反考勤理制度处罚：警告部门服务令通报批评200元罚款情节严重旷工处处500元罚款开
4）违反工作流程处罚：警告通报批评200元罚款恶意违规果严重予开
5）玩忽职守失职行处罚：警告通报批评200元罚款造成严重果予开
6）拒服级工作安排工作指令处罚：通报批评200元罚款情节恶劣予开
7）违反职业操守处罚：通报批评200元罚款情节恶劣予开
8）越级行处罚：通报批评200元罚款情节恶劣予开
9）造谣生事破坏团结处罚：通报批评200元罚款情节恶劣予开
10）六纪律：情形查实律作开处理：
A散步谣言恶意中伤造成良果
B泄露公司机密造成严重果
C营私舞弊谋取利益
D公然抗公司部门理拒执行级决定命令情形恶劣
E违反客理制度期满客户客户争吵造成良影响
F事第二职业
G偷窃诈骗等违法行径
8处罚执行
1）处罚决定权级批准生效罚员工异议程序进行申诉申诉阻碍执行
2）口头警告部门服务令通报批评项目销售理直接执行
3）罚款处罚单权级批准交事部执行直接处罚员工月工资中扣锁扣罚款纳入该项目销售部公佣作部门激励活动开支
4）开处罚权级批准交事部执行
K十销售部激励制度
1佳项目评选
1）销售部月进行次月佳项目评选
2）销售部项目理员工特邀公司高层评委起组成评审团进行评审
3）获奖项目销售部全部门公开表扬予该项目2000元奖励予项目销售理500元奖励
4）连续三月获选佳项目予该项目额外奖励3000元项目销售理额外300元奖励
2优秀员工（非售楼员部分）评选
1）销售部季度进行次优秀员工评选
2）子部门负责提名销售部项目理理层进行集中评选
3）获奖员工销售部全部门公开表扬予该项目500元奖励
4）连续三次获选优秀员工额外奖励3000元
3项目售楼员激励
1）项目月销售总额第名奖励500元连续三月获奖额外加奖500元
2）成交宗数奖名奖励300元连续三月获奖额外加奖300元
3）月综合考评第名（良）奖励300元连续三月获奖额外加奖300元
4）项目销售部民选举（项目销售理必须进行效控制保证公合理性）：月服务星奖励200元连续三月获奖额外加奖200元
4特殊贡献激励
1）提供盘源终签约员工予500元奖励
2）部门建设提出建设性建议部门采纳视创造价值予200元1000元奖励
3）公司部门职工作外特殊贡献员工视创造价值予200元1000元奖励
注：获奖员工全部部门进行公开表扬获奖事迹计入部门员工档案作日岗位调整提升重
L．十二销售部岗位综合考核办法
区分决定留考评决定奖惩业绩决定回报考核结果作年终确定项目理理助理绩效工资奖金重考核优秀项目理理助理部门予定物质奖励提升机会（见激励制度）
1项目理考核
项目理岗位综合考核年次销售总监根项检查述职情况项目理进行综合考核项目理次命效期限年期满部门根职情况综合评估决定继调岗降职解聘
2项目理助理考核
销售总监决定成立评定组销售部中层理员素质模型基础项目理助理分排序排序前项目理助理机会职新项目理岗位（果新项目话）排序项目理助理调资深销售代表6月考核次
3销售代表考核
销售代表综合考核销售理负责销售部协参考核优秀员工部门予定物质奖励（详见奖励制度）
» 销售部全体售楼员3月进行次淘汰项目3月总业绩排名末销售代表动进入预备淘汰名单
» 项目理基层员素质模型基准项目销售代表进行综合排序排名末进入预备淘汰名单
» 销售部评定组预备淘汰名单列员进行逐访谈综合考评名单列员进行综合排序排名确定淘汰终淘汰数低销售员10
4实售楼员考核
■ 实售楼员分配项目项目理周销售部提交次实情况报告
■ 实售楼员3月实期满销售部根基层员工素质模型项目理周提交实售楼员实情况报告进行排序排名前月70转正成销售代表排名淘汰批淘汰率低30
M．十三项目部佣金制度
1制定原
1）制度适单项目销售部销售部理员佣金集团公司行制定
2）实行劳分配销售部培养讲功劳贡献积极工作风气
3）制度遵循公公正原
4）运适方法保障部门员工稳定性
5）佣金制度具体佣金数额属公司秘密销售部禁止员工泄露佣金发放情况
6）佣金制度考核制度相结合增强员工工作全面督促考评
7) 佣金制度适定弹性予项目销售理定调整空间（确定公佣分配方案等）通条利益指挥棒增强部门员工指挥操控力度
2项目架构
3部门提佣
项目负责制相适应项目销售部佣金实行包干制集团公司根项目销售总额预计销售进度等素确定项目销售部总提成例（假设N）部门员工佣金公佣金全部例提取
4部门佣金分配
项目销售部员工提成部门总提成定例进行分配基准分配例：
1） 项目销售理：项目总成交金额NA
2） 项目理：项目总成交金额NB
3） 销售文员：项目总成交金额NC
4） 售楼员：成交金额ND
5） 部门公佣：项目总成交金额NE
5公佣
1）处指公佣包括特殊时期（开盘时期）公司部门决定售楼员原定佣金例中提取公佣（详见第六条）
2）公佣方面
a) 根考核制度奖惩制度优秀员工特殊贡献员工进行奖励
b) 组织部门活动进行部门文化建设
c) 部门日常工作零星费开支
3）公佣月提取留存财务实行专账专户理
4）月初销售部根实际需提交月公佣计划报副总裁审批
5）销售部审批计划实际开支时财务提取
6）销售部公佣开支应严格根计划执行计划外必须开支应行申请报批
7）执行必签收发票报销手续开支情况应进行详细记录备查
6特殊公佣
1）特殊时期（开盘）根工作开展需项目销售理提出意见逐级报副总裁批准提取特殊公佣
2）特殊公佣提取基特殊时期工作安排求特殊性实现佣金分配公性加强工作引导实行部分佣金分配
3）特殊公佣售楼员原定佣金例中提取售楼员间分配非售楼员部门员工参部分公佣分配
4）实行特殊公佣必须销售部事先提出申请明确执行范围执行办法报副总裁批准执行
7佣金发放办法
1）佣金实行月发放计发时间工资发放时间相
2）佣金签订商品房买卖合计发标准签订合月计发
3）佣金计发成交额指实际签约金额
8发放流程
1）月1日销售部统计月部门签约金额然根公司佣金制度计算部门佣金总额员工佣金数额
2）销售理根相关考核奖惩规定确定公佣分配方案奖罚金额
3）根绝述情况拟定销售部月度佣金申领签报员工佣金终分配方案清单报销售总监营销副总审批
4）营销副总裁审批交公司财务进行审核
5）审核通交事部核算税（财务起完成）
6）交总裁核准
7）财务发放
注：离职员工佣金发放行制定专门制度
N．十四销售部离职员工业务交接佣金计算
1保证公司业务受干扰保障员工政权益特制定制度
2售楼员(辞退调岗等）离职应手头工作详细交接方办理离职手续：
1）电脑计算器工装等重办公设备品交接
2）访电客户资料交接（离职员工部分资料受雇公司开展业务获取工作容部分资料公司资源离职时应交公司）
3）重意客户资料进情况交接
4）成交业资料售进情况资料交接
5）业资料公司重资源样进行交接时离职员工应实汇报已成交业手续办理进度进情况便部门安排员工继续进
注：离职员工交接客户资料项目理应时整理分配售楼员负责进分配时考虑售楼员成交进力差结合客户进难度进行安排保障进佳效果量遵循公公正原求项目理根述求制定相应分配计划报理审批予执行
3未述正常程序办理相关手续动离职员工剩余佣金律发放作部门公佣没收
4正常离职员工公司部门规定办理相关离职手续剩余佣金规定发放：
1）客户否签署买卖合作计发佣金标准签约月计发
2）离职前客户已签署买卖合单位佣金100发
3）售楼员离职售楼员进签约单位佣金50计发该离职员工外50作接手进客户服务售楼员佣金非售楼员员工参办法执行
4）终未签约作挞定处理佣金计发
5）部门公佣部分计发员工离职前应计部分离职日起计发
5员工离职发生利工作期间掌握资源资料作出损公司利益行视情节轻重没收部分全部剩余应发佣金作部门公佣没收决定项目销售理提交书面意见报副总批准执行
O十五销售部目标责制
1总
1）根2005年公司营理会议精神销售部全面实行目标责理制度级达务级制定目标执行计划务目标完成情况员工进行绩效考核
2）务级级达定时间必须完成某项工作命令目标指执行通努力取工作成果预期
3）制度适树属员工
4）目标责制结果导强调执行力度注重做出什成绩？非做什工作
5）制度制定目增强员工工作计划性性积极性改变动理局面提升部门业务作战力
6）务目标设定充分考虑房产销售周期性特点项目特性保证切实行
7）制度核心务分解分解计划制定执行汇报
8）计划制定时量工作目标进行量化避免模糊描述
9）级员工工作计划制定执行措施保证切实行计划执行情况汇报考核保证计划落实
2务达分解
1）务级达实行逐级达逐级分解制度
2）年年初公司销售部达年度工作务予指导性工作目标
3）销售部根公司达年度务目标结合项目实际情况确定项目新年度务指导性目标
4）项目根部门达年度务目标结合项目货量供应营销推广思路确定销售时期项目务目标进确定月务目标
5）项目根分解月务目标确定员工务目标
3工作计划
1）工作计划容包括
A期间工作务目标
B进度参员进行务目标分解
C计划执行办法措施
D重点工作措施说明
E计划实现辅助保障措施
2）工作计划分年度计划季度计划月度计划
A年度计划层层达销售部根公司部门发展规划制定部门年度计划提出年度工作务目标设定属子部门（包括项目销售部）年度务目标求属子部门根销售部年度计划制定子部门年度计划明确务目标年度计划中工作进度参员年度务目标进行分解
B季度月度计划层层报子部门季度月度开始前根年度计划务目标分解情况综合子部门实际工作开展情况制定阶段工作计划明确阶段性工作务目标
3）计划总结计划执行总结报告指计划时间截止计划执行情况进行汇报未计划完成工作说明现状分析原计划外工作容视情况予说明计划相应计划执行总部分年度计划执行总结报告季度计划执行总结报告月度计划执行总结报告
4）总结计划（季度月度计划）采取层层报逐级审批方式属子部门没月度季度开始前5天销售部提交期总结期计划部门总监进行审核批准作期工作督导检查
5）审核容包括
A工作总结否客观公正计划汇报否完成完成计划原分析否正确
B工作计划容否完整工作务目标否合理行否部门工作务目标相吻合等
6）部门结构容合求总结计划批注意见发回相应子部门重新调整合求批注意见建议批准执行
7）销售部汇总子部门季度月度工作计划基础进行调整制定部门工作计划报公司
8）子部门根实际情况计划制实行倒岗位员工具体方式参制度
4计划执行监督
1）级部门必须级审核批准工作计划开展工作
2）级部门权利义务时检查属部门计划执行情况
3）属部门未效执行计划级部门应适时予督促工作指导
4）特原造成原定计划已实现级部门时实际部门汇报解释情况便级部门进行整体工作计划调整报批
5奖惩制度
1）表现出色超额完成工作务目标员工部门部门视情况予通报表扬适奖励
2）1期未完成计划直接级予警告罚款200元级责起分析原提出改进意见建议必进行重点帮扶
3）第二次未完成计划罚款500元留察
4）第三次未完成计划部门予薪金降级降职处分
P．十六销售部客户理制度
建立售楼员客户理制度目售楼员定规范进行工作属硬性理说售楼员工作必须遵守关规章制度保证销售工作条紊进行
1现场接原
1）现场接坚持原调动家积极性保证数利益问题
2）售楼员相互协助义务责事客户售楼处事时售楼员应部门规定帮助接设法促成交易帮助办理手续
3）接老客户带新客户视接客户次
4）售楼员权私客户放盘转名种理炒楼
5）售楼员权直接找公司越级申请折扣事宜
2接前准备工作
1）售楼员进入接区准备进行客户接前必须职业规范换着工装整顿仪容符合求现场销售负责取消轮接客资格
2）售楼员进行客户接前必须先做销售道具资料准备接客户中途离开取资料道具否视违规
3）日接前必须做销售信息核工作销控状况销售信息数变更等否发生错误作违规处理知情进行辩护
4）售楼员接前必须做心态调整停止切工作关行注意力集中进入售楼处客户身便提供时周服务
5）销售现场理员应检查项准备工作完成情况符合求允许参接应视情况责令改正予相应处罚
3新客户接
1）销售员排班表序轮流接客户
2）班序原实行滚动循环式根定序循环接周复始
3）未现场批准售楼员行调换接客序
4）轮售楼员正理岗位取消轮接客资格：确级领导时安排额外工作原项目理核实批准安排前位置优先轮值
5）客户进入售楼处值售楼员必须前迎接招呼解客户访意图
6）确认客户属需接象售楼员应礼貌探寻客户否应该客户交原先接事
7）该客户访已记远接售楼员视新客户新售楼员继续接
A日原售楼员认出客户客户认出原售楼员原售楼员接
B新售楼员促成场成交成交前未认出原售楼员客户资源佣金全部新售楼员
C客户场未成交1月认出客户新售楼员负责进成交佣金原售楼员新售楼员分
D客户场未成交1月未认出客户资源佣金全部新售楼员
8）售楼员接客户时挑客户令客户受冷遇客户外表访动机售楼员热情接
9）售楼员理中断正接客户转接客户客户面前争抢客户
10）新客户接中途提出拒绝该售楼员接求更换售楼员：
A售楼员错原更求予支持销售理协助做客户工作
B售楼员般性错销售理违规行进行处罚做客户安抚工作安排该售楼员继续进行接
C售楼员严重错客户坚决拒绝该售楼员继续接销售理排班表安排售楼员进行接客户新客处理原售楼员享权益次接作轮空处理安排优先轮值
11）售楼员接客户时候动插话帮助介绍非邀请
12）售楼员接客户完毕必须送客户出售楼处客户背谈取笑该客户
13）售楼员义务作电话咨询初次接触项目新客户应鼓励客户访盘售楼处宜电话中作介绍电话咨询客户应做客户资料登记电登记作确定客户属仅作资料留存
14）午餐时间时轮班前两位售楼员负责接台值班
4老客户接
1）访客户次访原接（登记准）售楼员接
2）售楼员义务帮助售楼员促成交易售楼员旧客访该售楼员排班位售楼员作义务接接售楼员应量原售楼员取联系告知相关事宜解客户情况便更效进行接
5指定接
1）新客户进入实质性接前（参观讲解）指定求某销售员接原遵循客户意愿指定销售员进行接接类客户原计入该售楼员排班错正常轮班行安排补班
2）日访新客户接中途提出指定售楼员接原予支持接售楼员销售理应做客户解释安抚工作客户态度坚决解释安抚效时销售理决定安排制定售楼员进行接该客户成交佣金70先接售楼员30指定接售楼员证明指定售楼员事情发生怂恿等行时全部佣金先接售楼员
3）已访老客户制定求销售员接原予支持接售楼员销售理应做客户解释安抚工作客户态度坚决解释安抚效时销售理决定安排指定售楼员进行义务接该客户成交全部佣金先接售楼员
老客户介绍新客户非符合指定接条件律作新客户处理
6特殊客户处理
（1）公司客户
1）公司客户指：公司公司高层关系客户访销售现场前先听公司公司高层联系咨询销售事宜公司介绍安排客户公司公司高层联系咨询销售事宜前已先访售楼现场已办理客户登记视公司客户
2）保证公竞争原公司领导宜指定特定售楼员进行接应排班表进行接售楼员项目理应做领导解释服务工作解释效原造成指定接视该售楼员义务接计入值班成交佣金全部作公佣
3）公司客户公司公司高层介绍带现成售楼员全程进成交成交佣金该售楼员7030作公佣
4）公司客户需接洽谈直接公司公司高层直接安排成交售楼员负责售进成交佣金该售楼员3070作公佣
5）公司客户需接洽谈直接公司公司高层直接安排成交交员工（非售楼员）进售手续成交佣金全部作公佣处理
（2）员工推介客户
1）公司员工介绍客户应客户第次访前先项目理处办理客户登记填写介绍客户登记表注明预约访日期介绍客户登记表式两份份销售部助理留底份放售楼处备查
2）客户未约定日访介绍登记失效介绍重新登记
3）客户期访介绍应陪客户前接台进行客户登记提前电话通知项目理作确认项目理核介绍客户核误确认介绍私客户项目理介绍客户登记表签名确认方认介绍效未程序现场销售员已登记先张介绍客户律予支持
4）介绍已预先登记客户访时未亲电话确认售楼员新客户接介绍登记效
5）公司员工介绍客户成交成交佣金30介绍佣金70接客户售楼员佣金
7客户属原出现客户属争处理办法
1）售楼员接访客户必须认真填写客户访登记表作结算佣金登记效期月
2）日客户访登记表必须时输入电脑项目理审核确认方效销售部助理定期整理保存录资料涂改销毁
3）客户登记突时先登记者准
4）夫妻客成交前分访分甲乙接登记发现夫妻关系甲乙接佣金双方般
5）老客户介绍新客户
A老客户电话直接前接售楼员说介绍新客户甲售楼员事先声明客户回约时间时客户甲排班售楼员义务接接客户
B老客户直接带新客户事先声明找甲售楼员甲售楼员接果甲乙售楼员接义务接客户排班售楼员义务接
C果老客户没没电话甲说介绍新客户事实老客户介绍新客户售楼处乙接乙客户成交佣金算乙
6）成交发生更名换房等销售变更变更办售楼员成交业绩佣金原售楼员
7）述条款法分清客户属佣金分配项目理根争议双方错成交贡献提出书面意见报销售总监审批
8客户理踪
1）售楼员应根访客户登记表格式详登记客户资料隐瞒虚报
2）售楼员理：接触客户进行整理根客户情况进行次划分建立客户档案结合客户成交性进行合理计划定期客户踪中间包括已成交客户理定期联系加深客户关系带新客户
3）项目销售理应定期检查整理客户业资料根公司求统口径进行统计分析
4）项目销售理应根部门制定客户踪制度严格督促售楼员进行未成交客户进成交客户售服务填写相关记录
5）周项目应周项目电访成交客户资料（电子文档）报销售部销售部助理进行分类整理便集中理建立销售部客户资料库
Q．十七销售部盘理制度
销售部作销售员客户沟通场整项目形象服务素质体现基令位光销售部客户优美舒适参观购买环境令客户时见亲切笑容感受宾服务请参销售事岗前务必熟读守违例销售部制度严格执罚
1盘考勤理
1）项目休息时间项目销售理根实际情况提出建议报公司批准执行
2）班考勤卡条件实行卡卡条件零时性公务外派（展销会踩盘等）实行电话报报走制度员工岗离岗位时必须通电话（量固定电话）销售理报报走漏报样公司制度扣发
3）销售员应该更表准时班必须穿工装报签迟早退错更未销售理意私调更员工特殊情况准时达售楼处应班时间前时通知理征理批准（理现场时应手机形式理说明原然电话售楼处知会值负责事）
4）发现漏带工装工牌者需快方式完成该工作方报半时作迟超半时作旷工天必须正常状态班
5）非班事回盘客必须穿着工装带工牌
6）全体销售员9002200否班必须保持开机状态
7）班时间带客楼外便外出需外出需理意否矿工处理
8）非展销会售楼处少三事留守展销会视手定出现售楼处值班
9）销售员膳时间理统安排膳安排影响现场工作期间工作需须工作重暂定进膳销售理应指定专门膳区域避开客户实现现场造成干扰
2现场工作礼仪
1）位销售员必须遵守盘求统穿着工装佩戴工牌
2）男事必须穿黑色皮鞋穿着袜子应深色切忌穿白色天必须刮胡子整洁方
3）女事须化淡妆涂口红长头发必须束起（必须正式投入工作前完成前台补妆更着客面前化妆）
4）销售员头发梳理整齐梳怪异发型避免染太夸张颜色
5）销售厅销售员衣袖裤脚卷起保持形象
6）工作室保持仪态方体精神饱满表现出成熟稳重工作时间准售楼处范围吸烟干私事穿拖鞋等
7）发展商工作员注意礼仪动招呼礼貌语保持良形象
8）售楼处声喧哗盘事发展商电话便外传
9）发展商办公室意进出客户访必须解清楚访目通知发展商
10）电处理
A听电话热情礼谈吐清晰量礼貌语：您XX花园什帮请稍谢电等
B电找事应说：请稍等手盖住话筒该事接听严禁声呼唤事接听电话避免令电者听现场声音
C电者找事正倾谈电话客交谈售楼处应该说：走开者什帮您呢？量帮忙解决问题事告知原进事果遇法帮忙解决问题应留客户联系电话立通知该事解决（紧急电话长途电话外）
D客户电话应简洁回答方询问快进入题量邀请客工作莅现场参观留方联系电话
E清楚指引方莅现场售楼处路线（定短切记容易明白便方寻找）
F量避免热线全部电话齐（XXXX）销售热线作出长期作接听
G接电客户致电容应区咨询投诉分做登记隐瞒报
3区域性规范
接区
门口
1） 值售楼员应根签表先序门口接客客访余事应立补位
2） 精神饱满保持正确站姿插裤袋声交谈讲笑玩耍做夸张动作
3） 必须动热情招呼客户引导客户进入售楼处参观
4） 位入场客必须做入场登记诚意度较高两三天成交客户A客B客诚意度般进达成成交踩盘购买较低C客入场登记项容必须填写客必须做客户进薄客户必须3天进次级定时抽查
接前台
1） 保持1名手员前台接电话
2） 接听电话必须电话响三接听
3） 接前台必须保持整洁摆设充足销售资料
4） 销售资料需摆放销售台侧
5） 台前放销售资料电话外放销售资料关物品（例饮水杯私MASTER等）
6） 销售员必须保持正确坐姿销售前台做雅动作
7） 销售前台吃东西杂志报纸闲谈睡觉
8） 销售员应量少私电话做长话短说(3分钟限)超分钟扣罚1元
9） 销售员责关资料求整公司关文件意摆放特部保密文件
洽谈区
1） 接客户洽谈区谈时应引导客户坐详谈
2） 指引客户坐时应第时间客递茶水客户洽谈时须保持正确坐姿
3） 客户离开销售员需动桌椅时复位桌面清理干净
4） 工作时间洽谈区需保持播放轻松抒情音乐音量宜太
接流程
1） 位销售员必须统熟读模型现场资料开门迎接客户递名片咨询客户姓名：a带客户参观模型示范单位引导客户座进行洽谈时斟茶客户力争成交b暂成交做入场登记量客户索取联络方式便日进客户离开送门口道指引离开方法（穿梭巴士停留点开车时间目等）目送客户离开止
2） 客参观示范单位现场须销售员陪前带安全帽走指定路线休假事客班事义务必须陪发挥互相协助精神
3） 遇客户指定找销售员休息场接该客户事招呼客坐倒水立联络该事期间必须量客户做交谈避免掠客
4销控记录（MASTER）理
1）实行暗控项目销控表必须严格保客户公开查阅销售理值事负责事阅必须放回原处
2）私涂改销控表意涂改虚假进行销售造成果负追究切责接发展商电话保留单位应销控表显示日期姓名知会事事外电话知会策划部事现场事销售理原销售理必须发展商补回张保留单
5成交程序：见销售流程
6售工作：见销售流程
7日常工作求
1）岗第件事交更簿解新资讯阅签名善交更簿（包括接收发展商公司理新资讯）销售理班1时检查
2）成交资料客户入场登记交更簿等摆放固定位置取阅觉放回原位
3）成交单位觉做工作划销控（电子销控）完整填写成交报告销售员私保留文件复印件
4）成交报告资料变动（改认购书编号改付款挞定退定转单位等）造成成交栏目容位置变动均荧光笔涂注明原重新填写正确成交报告（更改资料必须更改审批流程通方更改成交报告）
5）销售问题应销售理询问直接问发展商
8客户资料理
1）客户登记资料必须天班前交销售理处
2）电客户资料（周封存次）销售理必须安排员天输入电脑第二天电子文件（加密码）传公司文员处
3）客户资料销售文员负责整理保发现客户资料外泄果情况真必须追究责负责责情况严重公司时开
R．十八公司员工介绍客户理办法
鼓励公司部门员工挖掘资源公司介绍客户特制定理办法
1 部门员工进行客户联系影响职工作介绍客户必须利私关系（员工亲朋友）挖掘客户利工作便截留公司客户作介绍客户工作中接触客户进行项目推荐销售指引员工应责张介绍客户
2 公司员工介绍客户应客户第次访前先项目理处办理客户登记填写公司员工介绍客户登记表注明预约访日期介绍客户登记表式两份份销售部助理留底份放售楼处备查
3 客户未约定日访介绍登记失效介绍重新登记
4 客户期访介绍应陪客户前接台进行客户登记提前电话通知项目理作确认项目理核介绍客户核误确认介绍私客户项目理介绍客户登记表签名确认方认介绍效未程序现场销售员已登记先张介绍客户律予支持介绍已预先登记客户访时未亲电话确认售楼员新客户接介绍登记效
5 介绍客户项目理确认员工应客户交售楼员轮班次序进行进擅干扰售楼员工作售楼员动提出协助求介绍应积极配合
6 公司员工介绍客户进行联系时透漏公司未外公布销售信息公司机密私许诺予客户额外优惠利益否根公司规定追究责
7 员工应局重公司利益先介绍客户程中纠纷异议应通项目理销售部理进行协调处理私利益问题阻碍正常销售工作破坏成交纠缠客户否根公司销售部规定追究责
8 公司员工述规定介绍客户成交成交佣金30介绍佣金70接客户售楼员佣金
9 天班前项目理应公司员工介绍客户登记表报部门理审批交销售文员存档作日佣金结算
S．十九拓展部销售部销售业务中分工佣金分配
充分发挥拓展部客户开拓力客户资源优势拓展外围销售团队销售客户销售提供强力支持公司鼓励拓展部员工种形式参项目销售贡献予相应佣金奖励
1基原
1） 突破售楼员售楼处销售局限限度发挥公司职部门资源优势长
2） 明晰交叉工作工作界面理分工工作接流程
3） 建立适激烈机制遵循公公正原实行劳分配贡献定回报
4） 利益部门利益服公司利益
2团购规定
（1）限制性规定
1）团购特殊性集团属项目否执行团购政策公司根项目特点进行评估进行决策未公司明确批准前进行相关团购联系拓展工作
2）团购操作容易造成销售失控团购工作必须严格批准程序执行
（2）分工
1）拓展部负责场外联络进
A联系团购单位
B预约团购单位进行资格审查办理报批手续
C签署团购协议
D条件进行门动员组织工作资料派送团购咨询加强团购推广落实
E负责专场推介会选房活动联系落实
F现场推介选房时提供协助支持
2）销售部负责销售现场销售讲解成交服务售踪
A团购客户现场（组织组织）接项目讲解销售部负责
B负责团购客户认筹认购相关业务手续完成进
C负责团购客户付款签约等期进
（3）团购成交佣金分配
1）团购成交公司增加01提成例衡售楼员拓展员佣金提点
2）销售部佣金（售楼员部分）签约金额01提取非销售工作员佣金原制度保持变（散客）
3）拓展部佣金签约金额01提取拓展部部佣金分配方案拓展部行制定
（4）团购客户认定
1）必须司签订团购协议企业单位员工
2）符合司关团购资格审查求办理相关审批手续
3）遵司关团购相关规定团购操作实际成交客户
4）团购成交客户团购前销售接进律团购客户处理
3散客推介
（1）总体说明：
拓展部员工工作中接触具备团购条件客户散客推介方式开展相关销售工作包括：
1） 拓展部根集团公司安排营销部门配合邀请进行组织外围（卖场外）市场拓展中开发挖掘新客户
2） 拓展部进行部门工作时运身资源挖掘新客户
（2）推介客户范围界定
推介客户必须利身资料挖掘开拓客户利工作便截留公司已客户作推介客户公司（包括售楼处盘现场万科发展商公司）范围接触电访销售客户进行项目推荐销售指引员工应责张推介客户
（3）推介客户认定
1）规定推介仅适未访销售现场新客户已访旧客应制度
2）客户推介认定实行客户登记制度拓展部员工推介客户应客户第次访前先项目理处办理客户登记填写推介客户登记表提交推介客户资料清单预约应注明预约访日期推介客户登记表式两份份销售部助理留底份放售楼处备查登记客户资料必须足确认客户身份否导致推介法认定相关纠纷予支持
3）遵循登记先原销售部拓展部皆客户登记先确定客户权益属
4）推介客户成交销售理应推介客户登记表进行备注销售理软件系统进行登记便进行佣金计算
（4）销售流程中分工
1）拓展部预约访客户拓展部办场拓展部员工选择值售楼员（根轮班表确定拓展部办行指定）负责客户项目讲解方负责求方提供协助方拒绝否取消利益分配资格
2）非预约访客户客户访时拓展部办现场值售楼员负责接
3）客户选房办理认购手续应交售楼员（排班表执行）完成拓展部员工应提供必协助
4）客户成交付款签约进办售楼员负责推介应听必协助
（5）推介客户相关利益分配
拓展部员工推介客户成交成交佣金项目核定提成例执行中拓展部办办售楼员相关利益分配区分种情况分处理：
1）预约访：拓展部办预约客户访已规定知会现场销售部（客户访前已登记预约时间电话通知销售理预约事宜）
A客户日成交拓展部办获应计佣金70办售楼员获应计佣金30
B客户日未成交应办售楼员负责进办拓展员负责协助配合成交拓展部办获应计佣金30办售楼员获应计佣金70
2）非预约访
非预约访值售楼员负责接成交拓展部办获应计佣金30办售楼员获应计佣金70
（6）注意事项：
1）拓展部员工推介客户进行联系时透漏公司未外公布销售信息公司机密未营销系统权领导批准私许诺予客户额外优惠利益否推介效取消佣金分配资格根公司规定追究责
2）应局重公司利益先推介客户程中纠纷异议应通项目理销售部理进行协调处理私利益问题意阻碍正常销售工作破坏成交否根公司规定追究责
3）推介客户办售楼员该客户新成交介绍成交新推介认定办售楼员独享
4）成交程中发现述员未职责阻碍成交重失销售理合适误提议调整该单位佣金分配例报销售部理确认交副总裁批准
T．二十销售部关设立客户服务热线规定
1功
1）业务咨询
2）客户投诉
3）客户联络
2目
1）利加强销售服务监督促售楼员提高服务质素
2）拓展服务范围增强客户信心
3）时解决客户纠纷缓解客户矛盾缓客户关系
4）拉理者客户间距离理者时更清晰解客户需求检讨工作足
5）建立稳健客户联络渠道避免售楼员工作失职员变更时疏漏造成客户服务中断
3措施
1）公司出资购买仪态手机话费公司报销
2）手机号码印售楼员名片
3）手机项目理持负责接听服务
4）该电话私途否作违规查处
5）该手机必须24时开机节假日例外否失职处理
6）项目理客户咨询投诉必须时处理法时答复应约定回复时间
7）项目理日应客户反应重事项处理结果进行记录报项目理
8）销售理休假请假出差原长期离开工作岗位换岗离职时应根部门安排手机移交负责接收工作员
U．二十销售代理中工作界面工作流程
甲方：发展商
乙方：广东万科房产营销策划限公司
1乙方权限
1）乙方销售部全面负责销售现场（包括售楼处样板间楼通道）设施道具资料理控制负责销售策略制定调整负责销售讲解成交谈判事宜
2）乙方全权负责销售事宜合期甲方直接参销售甲方销售事宜更改必须乙方提交书面意见乙方商讨致意方实施
3）发现违法违规损甲方利益情况甲方直接干涉乙方具体销售业务执行意见建议通书面形式知会乙方营销负责
4）销售需应甲方提供资料信息乙方权求甲方应时准确提供
5）乙方拥乙方销售工作员行政业务理权甲方意见建议通书面形式知会乙方营销负责
6）乙方权根市场情况销售策略确定调整推售单位推手策略甲方审核执行
7）乙方权约定均价范围根阶段实际情况进行定价折扣促销策略制定调整甲方审核执行
8）乙方权根双方审定通销售方案制定相关销售文件甲方审核执行
9）乙方保留份客户签署甲方盖章认购书原件（销售联）便日数统计乙方佣金核
10）乙方销售员全权负责具体成交洽谈权根实际需双方约定成交条件范围特殊业务进行审批执行需甲方行授权具体事宜
A林定时间7日
B增减名
C更名
D变更付款方式
E换房
F期楼款延期付款30天
G相关手续费收取减免
H赠送1年物业理费
I部分客户予正常折扣外额外98折优惠
11）乙方权根实际情况决定否逾期交款签约办理认购手续客户作出督促收取违约金挞定处理
12）乙方权销售流程进行设计调整甲方确认执行乙方应督促相关部门予必配合
13）乙方权销售现场布置销售物料调配权
14）甲方应乙方正常销售工作开展提供必需支援配合甲方部门工作销售直接影响应书面形式知会乙方乙方权提出合理意见求
15）述权限相致乙方拥销售理软件系统中述权限范围相关业务数系统设定调整录入变更等相应权利
2乙方责
1）应求提供销售计划策略报告甲方审核予实施
2）相关销售资料文件出台应提前交付甲方审核确认
3）销售业务流程中设计业务审批文件法律文件应提交份（原件复印件）甲方存档
4）应时甲方提交完整成交业资料
5）制定销售业务审批员审批权限文件提交甲方备案
6）日甲方进行次销售数核日提交份销售日报表
7）时提供销售周报月报表
8）保证资料数（包括书面文件销售理软件数）真实性
9）乙方义务已出售单位督促交款提供签约协助等工作
10）乙方义务根甲方求甲方保安服务生清洁工等非员工进行相关项目培训义务
3销售事务工作界面划分
1）乙方负责制定销售策略销售文件提前3工作日提交甲方审批甲方批准乙方负责实施甲方干预具体销售事务
2）甲方财务部负责根乙方销售部（已授权）授权审核签名销售业务文件办理印认购书保留书收款盖章认购认购变更手续文件明确乙方销售职权范围业务事宜需甲方行审批财务部作形式审核
3）乙方销售部负责客户销售讲解谈判成交催款等事宜甲方客户服务部全权负责客户签约签约客户服务踪销售部进客户付款完整客户资料成交资料转交客户服务部视职责履行完毕
4）销售现场保安保洁饮食服务设备设施理甲方物业理公司负责影响销售事务正常运作乙方权根销售需提出求建议
5）特殊情况甲方需销售案提出特殊求（关系户特殊折扣等）必须书面形式提交乙方乙方销售部负责相关手续办理进
V．二十二销售业务流程工作规范
1接
1）客户访售楼员必须起身迎接礼貌问候
2）接程中保持微笑服务客户礼貌言语行情况客争吵
3）挑客拒客中断正进行客户接
4）客户进行公司业务外幕交易
2项目讲解
1）讲解突出重点
2）言语清晰表达流利
3）遵守公司统口径保守公司机密
4）遇确定事项应时级请示猜测词欺骗方式应付客户
3成交洽谈
1）售楼员应时掌握更新销控情况资料
2）售楼员原应外公开统销售条件进行销售未批准超越该条件客户做出私引导允诺
3）售楼员成交采取欺骗逼迫等手段级施加压力求优惠条件成交更客户联手串通
4）隐瞒欺骗正手段迫客户成交
4认购手续
1）售楼员进行认购操作前必须进行销控核电脑销控电脑中动完成手工销控必须现场销控负责汇报确认售状态方成交
2）办售楼员必须保证认购协议相关信息完整准确填写
3）认购书印书写完毕必须客户签名确认交销控负责核误签名确认然财务办理交款手续（项目特殊需保证审核准确性原进行调整）
5付款
1）收款工作财务部门负责销售部负责客户付款咨询提醒逾期付款客户踪处理
2）成家客户销售理软件系统根客户选定付款方式动生成付款计划办售楼员通销售理系统查询客户付款记录规定进行踪
3）次付款期前系统会售楼员进行提示售楼员应根提示联系客户提醒客户时交款
4）客户期未前交款系统会发出警告售楼员应联系客户解原督促客户快交款情况输入电脑系统
5）特殊情况暂时法时交款业部门理批准延期15天系统进行重新设定延期超15天需副总批准
6）（代理项目发展商规定审批需求执行）
7）售楼员应时客户付款进情况输入电脑便级时掌握相关信息作出适处理决定
8）没实施销售理软件系统项目参方案手工方式执行
6签署商品房买卖合揭合
1）客户必须先付款方式足额交付约定首期楼款然签署商品房买卖合揭合
2）律师售楼员（具体负责根项目情况定）必须根客户付款进度预约客户签约时间期交款签约日办理应先交款签约售楼员律师必须审核交款收（发票）误安排合签署否应缴款项足系统拒绝合资料输入
3）预约签约时售楼员应提醒客户鞋带必备资料费
4）售楼员客户预约签约时间应时告知律师便律师准备相应合文
5）律师办理完签约手续应时合资料输入电脑系统
6）已交清应付首期逾期签署相关合参逾期付款处理
7）合签署完律师应期手续办理进度输入电脑便销售部进行监控回复客户需客户补办手续提交领取资料配合求应输入系统便理
8）办理完公证登记交回发展商合文应交专门合档案部门负责保存理合档案部门应收回合文复印加盖公章交销售部备客户索取
（代理项目发展商规定审批求执行）
W．二十三特殊业务审批权限流程
1定
1）定义：指客户认购时带定金足暂时未定决定购买交纳足额定金约定定时间定单位出售该客户权优先购买该客户期限决定购买补足定金办理相关认购手续该客户预期未作出决定决定购买交部分定金发展商没收该单位行出手定结果确定性应注意控制
2）适规定：
A批准应缩短定期限（原超3日）逼迫客户早补定成交
B根定金少确定定期限长短原日定金少足额定金10
3）审批审批权限：
A符合述条件定项目理负责审核批准
B超出述范围定决定项目理酌情批准
C销售理现场项目理负责符合述条件定直接代批准超出范围定申请电话请示项目理收代签署批准
D定批准文件应项目销售部助理集中存档销售部视情况进行核查
4）操作流程
2预留
预留指客户支付定金发展商约定定期限某单位出售客户该客户决定否优先购买非销售部总监领导批准外原予预留
3保留
保留指公司特定原（销控需假销控）推出货量中部分未售单位予出售停止出售保留需销售部总监批准项目销售部负责执行假销控须严格保密
4退房
重关系单位关系特殊原（指方确错证齐等）外情况律办理退房
客户求退房办售楼员应解情况做说服工作确述情况客户执意退房口头报项目销售理项目销售理进步解核实情况符合条件法说服决定报填写销售部业务审批单注明原注明原逐级报销售副总批准批单销售部财务部办理取消交易退款手续
（代理项目发展商规定审批求原协商致执行）
5换房
根公司规定客户签订认购书保留书原允许换房非属列情况：
1） 面积单位换面积单位
2） 总价低单位换成总价高单位
3） 旺销单位换成非旺销单位
4） 客户重关系单位关系
→属情况售楼员报项目销售理项目销售理批准方办理
→符合述条件原予办理确特殊情况项目理酌情考虑否批准
→销售理现场项目理负责符合述条件直接代批准超出范围应电话请示销售理代签署批准
→批准文件应项目销售部助理集中存档销售部视情况进行核查（代理项目发展商规定审批求原协商致执行）
→原予退房视特殊情况定
6更名
里更名指转性质业变更正式签署商品房买卖合前原允许更改否收取定更名手续费项目销售理提出意见交发展商确定属直系亲属间更名重关系户特殊情况需减免手续费项目理酌情批准交财务执行客户签署商品房买卖合求更名原予办理客户行委托律师办理
（代理项目发展商规定审批求执行）
7增减名
指业签署商品房买卖合前认购书中业数名称作出部分变更包括增加业联名购买减少业联名购买变更中部分业等种情况
客户求增减名直接售楼员填写销售变更审批单交项目理审核直接办理
客户签署商品房买卖合求增减名原予办理客户行委托律师办理
（代理项目发展商规定审批求执行）
8变更付款方式
业签署商品房买卖合银行揭合前求变更签署认购时选定付款方式定发展商确定种付款方式范围中进行选择需额外审批直接操作员根客户求重新印认购书保留书交客户签名确认
变更求超出付款方式规定项目销售理结合公司规定项目销售情况酌情确定否批准
（代理项目发展商规定审批求执行）
9额外折扣优惠：分权限控制折扣例
1）必须确定客户确购买意折扣确定便成交尚存成交障碍进行折扣申请
2）符合列条件客户确折扣作成交条件逐级报请权级批准予相应折扣成交
A单认购
B公司公司高层特殊关系客户
C认购部分销售难度较单位
符合相应条件折扣申请办报
3）符合折扣条件客户办售楼员应先逐级口头权级进行请示获权级初步认填写销售部业务审批单逐级报请权级批准方执行
4）折扣未批准前办售楼员应量引导客户先交足定金正常付款方式折扣签订认购书折扣批准新折扣重新签订认购书
5）项目具体折扣幅度权限项目销售理根实际情况制定建议性方案逐级报公司批准执行
10补充规定
1）售楼员采取隐瞒歪曲事实真相公司相关规定引导客户作出违背客户利益违背公司利益决定
2）售楼员未权级批准前私客户作出许诺否部门严肃处理
3）销售理应严审核关业务真实性规范性负责身失职违规行导致业务中出现违规现象追究销售理相应责
4）销售理必须述特殊业务办理程进行监控确保中间存违规违纪行
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A万科房产营销策划销售部职责
明确销售部工作范围知道部门员工工作特制定销售部职责
1 参项目谈判投标
2 参项目行性分析研究
3 参项目规划提供客户信息
4 根公司安排参导售楼处部功概念性规划设计
5 参项目营销总体思路制定
6 参销售资料道具设计制作提出意见建议
7 负责销售文档文件起草印制
8 负责销售策略制定执行挖掘客户促进成交
9 负责销售现场组织理控制包括员聊流程理等
10 负责客户接讲解洽谈成交付款签约（公司发展商安排外）客户进工作
11 负责客户资料理运
12 收集反馈市场信息项目策略提供支持
13 负责项目销售工作开展情况公司发展商作时汇报
B 二万科房产营销策划限公司销售部介绍
1万科房产营销策划限公司销售部发展规划
1） 抓住机遇实现快速稳健发展
2） 立足业务范围逐步全省扩展
3） 走专业细分路线针住宅商业产建立专业操作团队
4） 走专业化规范化模式化发展路线
5） 加强资源整合做资源利化效率化
2 组织架构设计原
1）立足前业务状况时具定远瞻性满足未13年业务发展需
2）架构具定繁殖性业务发展需时快速实现分解繁殖
3）必须适应项目跨区域跨专业销售务需
4） 量精简员降低成提高运作效率
5）组织结构扁化理关系更简单清晰增强部门运作效率
3 销售部组织架构
4员编制
注：项目理数量项目工作员数量根销售部实际运作情况确定销售总监根实际情况抽调数名项目理总部参项目前期工作
5岗位职责描述
1) 销售总监全面负责万科房产营销策划限公司销售部行政业务理事宜
2) 培训负责销售系统层级员工培训组织实践工作检查绩效考核部门文化建设
3) 客服负责销售部客户服务体系建立运作项目客户资源整理档利
4) 销售部助理负责协助销售总监处理销售部相关行政业务理事宜
5）项目理助理负责协助项目理日常理工作工作中断学提升业务运作团队理力
6）销售文员负责项目行政事务日常文档处理工作
C三销售部理制度
1战略
1）公司发展战略规划建立销售部持续发展战略
2）注意吸纳类型项目区域操作验结构更趋丰富合理
3）建立储备制度适应公司业务快速发展销售（特理型）需求减少流动工作带击
4）建立良性部竞争激励机制增强部门活力
2员招聘
1）员招聘必须公司批准部门架构员编制非公司批准超出述范围进行招聘
2）销售部属部门需进行员招聘必须部门理进行汇总制定招聘计划提出招聘员岗位求报销售部总监核准报公司
3）项目理级岗位应聘者公司事部门进行初试销售总监进行复试（总监安排部门理项目参联合面试商讨遇问题）通公司总理进行复试终确定否录
4）项目理级岗位应聘者公司事部门进行初始销售部总监进行面试公司总理进行复试终确定否录商讨遇问题
3薪酬制度
1）销售部实行工资+提成薪酬制度
2）工资部分分基工资浮动工资两部分根公司薪酬制度考核制度相关规定执行
3）提成提成公佣分配两部分组成具体办法详见公司佣金制度
4部竞争机制
1）遵循唯举适原销售部出现职位空缺时实行竞外聘相结合方式部员工意竞聘该职位部门提出书面申请部门审查意外部应聘者参该职位竞争实行择优录取（具体执行方案行制定）
2）职员工（指理层）月考核格连续两月考核仅格时职员工认更胜该职位部门提出书面竞聘申请部门组织考核评组综合评实行择优录取（具体执行方案行制定）
5员工激励制度
1）部门项目月度季度年度评优秀员工表现突出者予奖励
2）力业绩突出员工项目销售理级理层提出申请进行工资职位调公司批准执行
3）售楼员实行末位淘汰制连续两月未完成项目部达销售务项目销售部销售业绩排名较末售楼员予辞退
6建立部门员工职业档案制度
1）销售部助理负责建立部门员工职业档案培训协调相关容填写
2）员工项考核奖惩情况记录档
3）职业档案作部门员工岗位调整提升重
D．四销售部岗位责制
1．部门制定岗位职责说明确定岗位工作职责范围
2 责权利权利责责权相结合存责权利存权利责
3 岗位职员职权范围授权处理相关事务岗位职责范围工作需额外授权必须严格遵守相关制度规定程序办理
4职责范围没明确规定工作参职责范围工作关联性较强岗位进行负责疑问应报请权级裁定事情紧急报应先作应急处理行报处理级请示汇报造成良果追究该岗位员工失职责
5．需强调：身工作关联会影响身工作进展绩效部门完成工作员工应动督促协助推进否影响身工作完成情况部门原作免责理
6．部分职责范围交叉工作根职责描述分清责次抓应全面负责工作落实负责配合应积极协助两者该部分工作绩效负责
7遇工作职责交叉清模糊事项部门鼓励勇承担责公司利益重行倡导动积极行动推动工作完成工作紧急重情况职员分工明推诿
8．员工职责范围直接完成工作员工负直接责工作未求完成律视该员工责进行追究职责范围该员工安排督促（包括级外部门）完成工作员工负领导连带责工作未求完成应区分该员工安排督促否错（包括决定失职督导利等）进行责追究
9理层言职责范围发生重责事定时间次发生违章失职事件级律视错应承担相应责免责
10职责范围规定容外位员工部门正常运作发展负责相应员工应动关心部门事务部门发展提出意见建议劝导教育报权级等方法防治部门利益损事情发生受职权范围限制
11员工间应相互监督相互配合员工轮休请假原履行职责时员工应动提供协助请示相应级进行安排
12销售部实行垂直理模式属遇行政业务问题应直接级请示汇报超出直接级理权限应直接级级汇报越级汇报否违规处理样级越级理跨越直接属属达指令未处理直接作出决定特殊情况发生非直接级直接达工作指令时接收必须第时间直接级报告补办逐级审批手续权级批准予执行严禁事汇报
13部门充分尊重级职权范围作出处理决定非该处理决定证明明显事实符严重违反部门规定明显公正情况否部门予支持
14员工级处理决定服直接级申诉级处理决定服逐级级申诉严禁跨级申诉否作违规处理
15员工利工作便谋取正私利损害公司部门利益
16部门实行述职制员工必须定期级进行述职汇报工作开展情况级考虑必时求级进行述职
17公司部门切未公开披露业务信息财务资料事信息招投标资料合文件客户资料调研统计信息技术文件（含设计方案等）企划营销方案理文件会议容等均属企业秘密员工保守该秘密义务确定某具体容否企业秘密时应公司部门鉴定性质
E．五销售部述职制度
岗位责制相配合加强员工工作监督知道销售部特制定述职制度发执行
1述职种类
1） 常规述职：期进行日常工作进行述职
a) 级通述职汇报工作进展情况总结验教训提出步工作计划
b) 级通述职进步解级工作开展情况工作中成绩予肯定工作中足进行评述予指导性意见员工提出新工作务工作目标
2）某项务进行述职：单项重工作工作完成根级求工作进行中项工作进行述职
2述职办法：
1）述职书面述职面述职两种两种相结合
2）述职采取逐级开展方式级直接级进行述职跨级述职
3）述职具体时间级进行安排
1）基层员工述职
a) 基层员工月底提交份书面述职报告直接届级审阅批注意见发回该员工
b) 基层员工季度级面述职次
2）级理员述职
级理员必须月直接级提交份述职报告面进行述职
3）重工作事项述职
述工作务属应工作完成根级求工作进行中项工作进行书面口头述职
a） 展销会
b） 重推广活动
F六项目销售理负责制
1项目销售理职责
项目销售理全面负责项目销售工作筹备策划组织协调落实项目销售部正常运作销售绩效负责
1） 项目销售前期准备工作
2） 销售策划
3） 团队建设
4） 现场理
5） 协调沟通
（详细容见销售部运作手册）
2项目销售理权限
1）现场理权
A 现场布置
B 物料理
C 销售流程设计调整
D 现场次序控制权
2）工作分派权
A 权根属岗位职责进行工作分配
B 权根工作实际情况时性工作作出指派安排
C 权督导检查属工作
D 权根项目实际情况部分行政业务理权限授属代行设计事财务事项外
3） 行政理权
A 考勤理员工1日请假核准
B 决定组织培训会议等项目部部事务
C 属员工进行绩效考核
D 定范围奖罚权：
a)项目销售理根公司部门规定直接违规属进行处罚警告通报批评处200元罚款
b)表现出色员工项目理予口头表扬项目部通报表扬项目销售部费范围予200元奖励报请公司批准执行
E 事建议权：包括述员工岗位职位调整薪酬调整等公司领导批准执行
4） 业务审批权：
A 定审批权
B 换房审批权
C更名审批权
D增减名审批权
E减免手续费业务审批权
F更改付款方式审批权
G额外折扣优惠审批权（分项目制定执行细）
业务审批权必须遵相关制度权限范围业务流程进行
3控制检查
1）项目理权限范围权批准事项直接审批需相关理业务审批文件抄送级作知会存档备查未查实时抄送视违规
2）超出项目销售理权限范围需公司部门程序时签报形式报获权级批准方执行严禁先斩奏越权行事
3）销售理应时提交类计划总结报告报表等应定期级进行述职
G．七销售部会议制度
1会议制度原
1） 制度化原会议提议召集组织记录等应遵循制度制定
2） 必性原必定开必坚决开避免会扰民干扰员工正常工作休息
3） 实效原开会目应沟通情况解决问题开会时目明确泛泛谈
4） 时间观念会议持者应事先计划会议时间包括起止时间议题时间时间计划严格控制会议进程
5）做会前准备工作会议召集者应事先会议时间点议题通知会者会者时间进行相应工作时间调整会议发言容准备重复杂问题研究应事先提供相关参资料出提示问题会者准备充分提高会议效率
6）作会议记录次会议应提前确定会议记录量作会议记录整理会议记录应发会者传阅核
7）会议记录应时报级审阅级批核意见回递会议召集级部门负责落实存档
8）会议记录级销售文员统编号分类档备查
9）会议召集应做会议容踪落实
10）非必会议安排时间应量避免员工正常工作休息干扰
2销售部会议种类
1） 项目销售部早会
2） 项目销售部周会
3） 销售部周会
4） 项目组周会
5） 专题会议
注： 范围员工参简短会议例
3分项规定
（1）项目销售部早会
加强销售员理培训促进项目销售部部沟通特制定早会制度天午班前项目销售现场召开早会会议时间控制1520分钟会议销售理持（理指定员工持）全体值销售员参加
会议议题包括（限）：
传达公司部门新决定决议
公司部门开展销售相关工作动态进行通报
进行日常性业务培训
部门日常工作作出安排
理业务工作进行总结分析评述提出意见建议
A 解销售员业务开展情况进行督促指导销售员销售中遇问题困难进行讨寻求解决方案提供必帮助必报部门理
B 进行工作验市场信息交流
C 进行销售现状分析提出相应意见建议
D 公司部门理业务提出意见建议
E 解售楼员思想动态进行必引导充公司员工间沟通桥梁特员工公司部门政策怀疑抵触情绪时做员工解释安抚工作时意见反馈公司
F 传达公司部门员工关心（生日祝贺）增强员工公司属感豪感
G 鼓舞士气增强团队凝聚力
1） 销售文员负责记录会议容日会议记录交项目销售理批署意见会议容作出评述指导某事项作出处理决定安排落实
2） 项目销售理批示项目理应负责理意见传达落实
3） 会议记录销售文员负责整理存档
4） 日会议记录应通传真电邮形式提交销售部总监审阅交部门助理存档
（2）项目销售部周总结会
1）周召开次项目销售部周会（具体时间项目销售理确定）
2）会议项目销售部理持项目销售部全体销售员参加
3）早会相周会解决重部门性问题会议议题包括（限）：
a) 售楼员销售文员周工作开展情况进行简单汇报提出工作中遇阻碍需公司部门协助解决问题
b) 销售理部门周工作进展进行汇报分析提出工作中存问题足
c) 销售理属工作进行简单评述提出改进意见建议
d) 销售理阶段工作改进工作安排提出设想
e) 员工部门阶段工作开展提出意见建议
f) 项目销售理传达公司部门决议
g) 介绍公司项销售相关工作进展情况
h) 达务求部门工作进行部署调整
i) 属工作进行评述提出改进意见建议
4）销售文员负责记录会议容日会议记录提交项目销售理审阅
5）理审阅交销售部员工传阅确认交销售文员存档
6）会议记录应日通传真电邮形式提交销售总监审阅
（3）销售部周例会
1）初定周午集团公司召开销售部例会
2）会议项目销售总监持项目销售部负责（销售理）参加
3）会议议题：
A项目销售理汇报周工作情况
B总监检查工作制定计划布置务
C传达公司部门决议
D讨部门发展战略
E交流验沟通信息
F部门事宜
（4）项目组周工作例会
1）原周午14：00项目现场召开项目组工作例会
2）会员销售理项目策划理策划组成员
3） 会议议题：
A介绍现阶段工作容进展情况
B互相提出改进意见建议
C某重事宜进行商讨
D提出阶段工作计划
E提出相互配合求
（5）专题会议
1）重紧急事项需早会周会时间外单独召开部门会议销售理项目销售理提议销售理总监批准时召开专题会议日常性工作应召开专题会议
2）专题会议出席员提议建议批准确认发出会议通知求外部门事参应填写工作联系单
（6）网络会议
1）网络会议种会议召开形式指通网络沟通工具（现QQ）搭建网络会议台进行会议组织
2）召开网络会议基公司项目项目分散业务特点量减少会会员工日常工作影响
3）网络会议适时会议非重非正式研讨性会议
H．八销售部培训制度
1培训原
1）持恒部门级理培训成提升部门作战力实现公司战略事抓
2）务实原避免讲形式培训培训求培训组织者确定培训容时定针性确实提升售楼员业务素质业务技
3）专业性原部门招聘专职培训导师通外聘行业专家专业培训机构进行培训
4）系统性原
5）互动性售楼员培训容刑事提出意见建议销售理制定培训计划时应适听取售楼员合理意见结合工作需售楼员实际业务素质情况进行确定
6）计划性求提前月度季度年度制定培训计划报部门公司批准严格计划执行
7）组织性培训专门员负责组织落实级员工必须服配合
2培训种类
1）岗培训
A员工招聘入职先进行期15天岗培训岗培训考核通正式岗开始工作
B岗培训培训项目销售理负责
C岗培训包括容：
a) 企业文化理制度
b) 岗位职责
c) 素质求
d) 行业基知识
e) 职业规范
f) 基技
g) 业务技巧
h) 项目培训
i) 相关培训
2）项目销售部定期培训
A原项目理根项目实际情况制定计划
B项目销售理负责组织落实
C项目销售部全体员工参加
D培训容包括
a) 市场信息
b) 项目信息更新项目分析
c) 针性销售技巧
d) 针工作中发现薄弱环节新问题进行培训
e）销售总结策分析
3）项目销售部时专项培训
A影响员工休息培训应安排定期培训时间时限性较强培训讲师时间安排法定期培训时间完成培训
B原专题培训知识针重特定方面培训
C专题培训项目理根实际情况进行安排
4）项目销售部日常培训（针售楼员）
A固定形式培训外项目理售楼员引导培训应种形式贯穿日常工作中通制定工作计划分配工作评价考核业绩推进工作改善帮助解决问题等途径日常工作中进行培养知道
B项目理利部门早会例会针普遍性问题作出培训
C项目理针售楼员工作中足进行培训
5）销售部集中培训
销售部培训安排培训负责原月期实行训外训相结合方式安排部门员工分批参加
6）网学
A部门建立晚E LEARNING 培训方式安排时间利网络学台研相关课程
B公司销售理软件系统中建立知识库销售部员工时登陆查询学
C项目公司网站会发布相关市场行业信息分析员工进行学
3培训组织
1）项目售楼员培训考核工作销售理全面负责包括制定培训计划确定培训容安排培训讲师培训场检查培训考勤培训考核等
2）销售理应项目部培训计划作入月度工作计划中交销售部总监审批执行
3）销售部培训计划落实专门培训负责
4培训考核
A参加岗培训定期培训专题培训售楼员次培训完毕部门销售员进行培训考核
B培训考核分笔试模拟实战考核两种形式根培训具体容定
C考核评估根实际情况采100分制等级制（ABC）75分B+合格
D岗培训考核合格延迟10天岗安排接受10天培训次进行考核考核通者辞退
E已岗售楼员培训考核合格者第次警告罚款100元第二次罚款200元处留察第三次予开（欲仙欲某次培训考核累计）
5规定
1）培训考核相应资料留底项目销售部助理负责存档备查
2）计划外集中培训需报请现场理审批意
3）销售理应时员工培训考核成绩作出汇总分析结合分析结果制定阶段培训计划
4）培训绩效作销售理销售理绩效考核容
I．九销售部考勤制度
1考勤
1）项目销售部员工工作时间项目销售理根项目身特点确定报销售部总监批准执行员工必须严格批准执行工作时间表进行考勤
2）销售员应严格工作时间班迟早退
3）部门实行班卡制度（条件实行签）严禁代卡代
4) 求规定时间岗拖延岗提前离岗非工作原擅离岗
5）工作时间严禁私离开工作现场（包括售楼现场工）确必必须事先部门理制度请假批准时间时返回否旷工处
2请假
1）原工作时间请假确需请假应满足三条件：：事情必须亲办理代二：必须请假工作时间办理休息时间法办理三：请假会影响部门工作
2）员工请假应部门规定事先办理请假手续严禁先斩奏未请假事请假请假未获批准缺勤工作时间中途离开旷工处
3）请假应提前天办理请假手续便部门调整相应工作部署时请假项目理级级特批外原予批准
4）员工请假应填写请假单写明请假事具体请假时间发现编造虚假事请假请假律效旷工处
5）员工请假应直接级提出申请逐级报权级批准越级报
6）请假时间1日项目理级级批准请假时间2日销售总监批准超2日需公司规定报更高级批准
7）员工提出请假直接级应负责审查事真实性评估部门工作影响决定否批准报报应假单批注意意见说明
8）请假必须批准时间时返回时级销假级应请假单签字确认标注返回时间（级确认时间准）然请假单交销售文员留存
9）请假单式两联销假联交公司事部门联交销售部助理留存便月末考勤
3轮休补休
1）销售部员工周工作六天轮休天轮休时间原安排星期星期五星期六星期天安排轮休具体轮休安排表级负责制定报部门理核定报销售部备案
2）销售员排班表实行轮班轮休调休需事先项目理批准私调休售楼员确需调休必须提前天项目理提出申请保证工作安排前提安排该售楼员售楼员换休换休应资源强行安排
3）部门工作需取消正常轮休部门作积假安排轮休具体补休时间原级统安排影响部门正常运作原考虑员工实际需求意愿原员工意指定
4）售楼员工作安排原（旧客访等）轮休日返回公司作正常出勤求安排轮休提前申请调休销售理视现场情况决定否批准
4违规处罚
考勤违规行处罚原遵循公司部门违纪处罚办法规定述规定规定执行细参列规定执行
1） 违规分般性违规严重违规般性违规指迟早退擅离岗位情节较轻微严重违规指次迟早退擅离岗位情节严重级旷工作旷工处理行
2） 般性违规处罚方式：口头警告部门服务令等严重违规处罚方式：通报批评罚款辞退等
3） 般性违规级直接查处口头警告必填写处罚通知书直接处罚决定告知事计入售楼员纪律考核资料严重违规查处销售理填写处罚通知书出具处罚意见交处罚签字确认违规事实报项目销售理级级处理
5理责
1）销售员日常考勤项目理负责理监督出现制度执行失控情况部门直接追究销售理理责
2）月1号项目销售助理统计项目销售部月出勤情况制作销售部出勤表交项目理核确认签署报销售理销售理核批报销售部作终考勤销售部考勤销售部助理负责
3）出勤考核作员工考核重容部门月根考勤状况属员工进行奖惩处理
J．十销售部违纪处罚办法
1目
制定办法目公司相关违纪处罚制度精神补充落实公司已明确规定公司规定执行没规定没执行细节部门规定
2违纪种类
1）般性违纪指危害性较情节较轻微违纪行
2）严重违纪指危害较情节恶劣累犯严重违背职业道德行
3处罚方式：
1）般性违纪处罚方式：口头警告部门服务令
2）严重违纪处罚方式视情况严重性通报批评罚款辞退
注： 部门服务令指责令处罚员工部门提供：值日加班非正常值班等常规工外服务目违纪进行惩戒教育事部门工作带益帮助部门服务令发出应根时工作需暂时工作需换处罚方式
4处罚权限
1）级负责违纪行检查合适
2）般性违纪行级根公司部门规定直接作出处理决定
3）严重违纪处罚必须报项目销售理级作出处理决定
5具体权限分配：
职务
口头警告
部门服务令
通报批评
罚款
辞退
理助理
决定权
决定权
提议权
提议权
提议权
项目销售理
决定权
决定权
决定权
200元罚款决定权
超200元罚款提议权
提议权
集团销售总监
决定权
决定权
决定权
决定权
决定权
6处罚程序：（详见图表）
4）正常程序
A违纪行处理必须先调查核实确保事实清晰定性准确误
B项目理开处罚通知书必须填写处罚事(量提供证明名单）处罚
C处罚通知书必须先交处罚员工签名处罚员工事实否准确处罚否合理提出辩驳意见提交销售总监处罚员工签名提出辩驳意见视默认
D销售总监终确认处罚事实作出终处罚决定
5）简易程序
般性违纪处理售楼员处罚事处理结果异议适简易程序销售理必填写处罚通知书直接处罚决定告知事售楼员考核资料进行记录
6）申述程序
跪项目理处理服求签署处罚通知书时直接该通知书写明申述理销售理查证作出处理销售理处理决定服集团销售总监申述
7处罚细：
1）违反着装礼仪理规定处罚：警告通报批评
2）违反工作现场纪律处罚：警告通报批评200元罚款
3）违反考勤理制度处罚：警告部门服务令通报批评200元罚款情节严重旷工处处500元罚款开
4）违反工作流程处罚：警告通报批评200元罚款恶意违规果严重予开
5）玩忽职守失职行处罚：警告通报批评200元罚款造成严重果予开
6）拒服级工作安排工作指令处罚：通报批评200元罚款情节恶劣予开
7）违反职业操守处罚：通报批评200元罚款情节恶劣予开
8）越级行处罚：通报批评200元罚款情节恶劣予开
9）造谣生事破坏团结处罚：通报批评200元罚款情节恶劣予开
10）六纪律：情形查实律作开处理：
A散步谣言恶意中伤造成良果
B泄露公司机密造成严重果
C营私舞弊谋取利益
D公然抗公司部门理拒执行级决定命令情形恶劣
E违反客理制度期满客户客户争吵造成良影响
F事第二职业
G偷窃诈骗等违法行径
8处罚执行
1）处罚决定权级批准生效罚员工异议程序进行申诉申诉阻碍执行
2）口头警告部门服务令通报批评项目销售理直接执行
3）罚款处罚单权级批准交事部执行直接处罚员工月工资中扣锁扣罚款纳入该项目销售部公佣作部门激励活动开支
4）开处罚权级批准交事部执行
K十销售部激励制度
1佳项目评选
1）销售部月进行次月佳项目评选
2）销售部项目理员工特邀公司高层评委起组成评审团进行评审
3）获奖项目销售部全部门公开表扬予该项目2000元奖励予项目销售理500元奖励
4）连续三月获选佳项目予该项目额外奖励3000元项目销售理额外300元奖励
2优秀员工（非售楼员部分）评选
1）销售部季度进行次优秀员工评选
2）子部门负责提名销售部项目理理层进行集中评选
3）获奖员工销售部全部门公开表扬予该项目500元奖励
4）连续三次获选优秀员工额外奖励3000元
3项目售楼员激励
1）项目月销售总额第名奖励500元连续三月获奖额外加奖500元
2）成交宗数奖名奖励300元连续三月获奖额外加奖300元
3）月综合考评第名（良）奖励300元连续三月获奖额外加奖300元
4）项目销售部民选举（项目销售理必须进行效控制保证公合理性）：月服务星奖励200元连续三月获奖额外加奖200元
4特殊贡献激励
1）提供盘源终签约员工予500元奖励
2）部门建设提出建设性建议部门采纳视创造价值予200元1000元奖励
3）公司部门职工作外特殊贡献员工视创造价值予200元1000元奖励
注：获奖员工全部部门进行公开表扬获奖事迹计入部门员工档案作日岗位调整提升重
L．十二销售部岗位综合考核办法
区分决定留考评决定奖惩业绩决定回报考核结果作年终确定项目理理助理绩效工资奖金重考核优秀项目理理助理部门予定物质奖励提升机会（见激励制度）
1项目理考核
项目理岗位综合考核年次销售总监根项检查述职情况项目理进行综合考核项目理次命效期限年期满部门根职情况综合评估决定继调岗降职解聘
2项目理助理考核
销售总监决定成立评定组销售部中层理员素质模型基础项目理助理分排序排序前项目理助理机会职新项目理岗位（果新项目话）排序项目理助理调资深销售代表6月考核次
3销售代表考核
销售代表综合考核销售理负责销售部协参考核优秀员工部门予定物质奖励（详见奖励制度）
» 销售部全体售楼员3月进行次淘汰项目3月总业绩排名末销售代表动进入预备淘汰名单
» 项目理基层员素质模型基准项目销售代表进行综合排序排名末进入预备淘汰名单
» 销售部评定组预备淘汰名单列员进行逐访谈综合考评名单列员进行综合排序排名确定淘汰终淘汰数低销售员10
4实售楼员考核
■ 实售楼员分配项目项目理周销售部提交次实情况报告
■ 实售楼员3月实期满销售部根基层员工素质模型项目理周提交实售楼员实情况报告进行排序排名前月70转正成销售代表排名淘汰批淘汰率低30
M．十三项目部佣金制度
1制定原
1）制度适单项目销售部销售部理员佣金集团公司行制定
2）实行劳分配销售部培养讲功劳贡献积极工作风气
3）制度遵循公公正原
4）运适方法保障部门员工稳定性
5）佣金制度具体佣金数额属公司秘密销售部禁止员工泄露佣金发放情况
6）佣金制度考核制度相结合增强员工工作全面督促考评
7) 佣金制度适定弹性予项目销售理定调整空间（确定公佣分配方案等）通条利益指挥棒增强部门员工指挥操控力度
2项目架构
3部门提佣
项目负责制相适应项目销售部佣金实行包干制集团公司根项目销售总额预计销售进度等素确定项目销售部总提成例（假设N）部门员工佣金公佣金全部例提取
4部门佣金分配
项目销售部员工提成部门总提成定例进行分配基准分配例：
1） 项目销售理：项目总成交金额NA
2） 项目理：项目总成交金额NB
3） 销售文员：项目总成交金额NC
4） 售楼员：成交金额ND
5） 部门公佣：项目总成交金额NE
5公佣
1）处指公佣包括特殊时期（开盘时期）公司部门决定售楼员原定佣金例中提取公佣（详见第六条）
2）公佣方面
a) 根考核制度奖惩制度优秀员工特殊贡献员工进行奖励
b) 组织部门活动进行部门文化建设
c) 部门日常工作零星费开支
3）公佣月提取留存财务实行专账专户理
4）月初销售部根实际需提交月公佣计划报副总裁审批
5）销售部审批计划实际开支时财务提取
6）销售部公佣开支应严格根计划执行计划外必须开支应行申请报批
7）执行必签收发票报销手续开支情况应进行详细记录备查
6特殊公佣
1）特殊时期（开盘）根工作开展需项目销售理提出意见逐级报副总裁批准提取特殊公佣
2）特殊公佣提取基特殊时期工作安排求特殊性实现佣金分配公性加强工作引导实行部分佣金分配
3）特殊公佣售楼员原定佣金例中提取售楼员间分配非售楼员部门员工参部分公佣分配
4）实行特殊公佣必须销售部事先提出申请明确执行范围执行办法报副总裁批准执行
7佣金发放办法
1）佣金实行月发放计发时间工资发放时间相
2）佣金签订商品房买卖合计发标准签订合月计发
3）佣金计发成交额指实际签约金额
8发放流程
1）月1日销售部统计月部门签约金额然根公司佣金制度计算部门佣金总额员工佣金数额
2）销售理根相关考核奖惩规定确定公佣分配方案奖罚金额
3）根绝述情况拟定销售部月度佣金申领签报员工佣金终分配方案清单报销售总监营销副总审批
4）营销副总裁审批交公司财务进行审核
5）审核通交事部核算税（财务起完成）
6）交总裁核准
7）财务发放
注：离职员工佣金发放行制定专门制度
N．十四销售部离职员工业务交接佣金计算
1保证公司业务受干扰保障员工政权益特制定制度
2售楼员(辞退调岗等）离职应手头工作详细交接方办理离职手续：
1）电脑计算器工装等重办公设备品交接
2）访电客户资料交接（离职员工部分资料受雇公司开展业务获取工作容部分资料公司资源离职时应交公司）
3）重意客户资料进情况交接
4）成交业资料售进情况资料交接
5）业资料公司重资源样进行交接时离职员工应实汇报已成交业手续办理进度进情况便部门安排员工继续进
注：离职员工交接客户资料项目理应时整理分配售楼员负责进分配时考虑售楼员成交进力差结合客户进难度进行安排保障进佳效果量遵循公公正原求项目理根述求制定相应分配计划报理审批予执行
3未述正常程序办理相关手续动离职员工剩余佣金律发放作部门公佣没收
4正常离职员工公司部门规定办理相关离职手续剩余佣金规定发放：
1）客户否签署买卖合作计发佣金标准签约月计发
2）离职前客户已签署买卖合单位佣金100发
3）售楼员离职售楼员进签约单位佣金50计发该离职员工外50作接手进客户服务售楼员佣金非售楼员员工参办法执行
4）终未签约作挞定处理佣金计发
5）部门公佣部分计发员工离职前应计部分离职日起计发
5员工离职发生利工作期间掌握资源资料作出损公司利益行视情节轻重没收部分全部剩余应发佣金作部门公佣没收决定项目销售理提交书面意见报副总批准执行
O十五销售部目标责制
1总
1）根2005年公司营理会议精神销售部全面实行目标责理制度级达务级制定目标执行计划务目标完成情况员工进行绩效考核
2）务级级达定时间必须完成某项工作命令目标指执行通努力取工作成果预期
3）制度适树属员工
4）目标责制结果导强调执行力度注重做出什成绩？非做什工作
5）制度制定目增强员工工作计划性性积极性改变动理局面提升部门业务作战力
6）务目标设定充分考虑房产销售周期性特点项目特性保证切实行
7）制度核心务分解分解计划制定执行汇报
8）计划制定时量工作目标进行量化避免模糊描述
9）级员工工作计划制定执行措施保证切实行计划执行情况汇报考核保证计划落实
2务达分解
1）务级达实行逐级达逐级分解制度
2）年年初公司销售部达年度工作务予指导性工作目标
3）销售部根公司达年度务目标结合项目实际情况确定项目新年度务指导性目标
4）项目根部门达年度务目标结合项目货量供应营销推广思路确定销售时期项目务目标进确定月务目标
5）项目根分解月务目标确定员工务目标
3工作计划
1）工作计划容包括
A期间工作务目标
B进度参员进行务目标分解
C计划执行办法措施
D重点工作措施说明
E计划实现辅助保障措施
2）工作计划分年度计划季度计划月度计划
A年度计划层层达销售部根公司部门发展规划制定部门年度计划提出年度工作务目标设定属子部门（包括项目销售部）年度务目标求属子部门根销售部年度计划制定子部门年度计划明确务目标年度计划中工作进度参员年度务目标进行分解
B季度月度计划层层报子部门季度月度开始前根年度计划务目标分解情况综合子部门实际工作开展情况制定阶段工作计划明确阶段性工作务目标
3）计划总结计划执行总结报告指计划时间截止计划执行情况进行汇报未计划完成工作说明现状分析原计划外工作容视情况予说明计划相应计划执行总部分年度计划执行总结报告季度计划执行总结报告月度计划执行总结报告
4）总结计划（季度月度计划）采取层层报逐级审批方式属子部门没月度季度开始前5天销售部提交期总结期计划部门总监进行审核批准作期工作督导检查
5）审核容包括
A工作总结否客观公正计划汇报否完成完成计划原分析否正确
B工作计划容否完整工作务目标否合理行否部门工作务目标相吻合等
6）部门结构容合求总结计划批注意见发回相应子部门重新调整合求批注意见建议批准执行
7）销售部汇总子部门季度月度工作计划基础进行调整制定部门工作计划报公司
8）子部门根实际情况计划制实行倒岗位员工具体方式参制度
4计划执行监督
1）级部门必须级审核批准工作计划开展工作
2）级部门权利义务时检查属部门计划执行情况
3）属部门未效执行计划级部门应适时予督促工作指导
4）特原造成原定计划已实现级部门时实际部门汇报解释情况便级部门进行整体工作计划调整报批
5奖惩制度
1）表现出色超额完成工作务目标员工部门部门视情况予通报表扬适奖励
2）1期未完成计划直接级予警告罚款200元级责起分析原提出改进意见建议必进行重点帮扶
3）第二次未完成计划罚款500元留察
4）第三次未完成计划部门予薪金降级降职处分
P．十六销售部客户理制度
建立售楼员客户理制度目售楼员定规范进行工作属硬性理说售楼员工作必须遵守关规章制度保证销售工作条紊进行
1现场接原
1）现场接坚持原调动家积极性保证数利益问题
2）售楼员相互协助义务责事客户售楼处事时售楼员应部门规定帮助接设法促成交易帮助办理手续
3）接老客户带新客户视接客户次
4）售楼员权私客户放盘转名种理炒楼
5）售楼员权直接找公司越级申请折扣事宜
2接前准备工作
1）售楼员进入接区准备进行客户接前必须职业规范换着工装整顿仪容符合求现场销售负责取消轮接客资格
2）售楼员进行客户接前必须先做销售道具资料准备接客户中途离开取资料道具否视违规
3）日接前必须做销售信息核工作销控状况销售信息数变更等否发生错误作违规处理知情进行辩护
4）售楼员接前必须做心态调整停止切工作关行注意力集中进入售楼处客户身便提供时周服务
5）销售现场理员应检查项准备工作完成情况符合求允许参接应视情况责令改正予相应处罚
3新客户接
1）销售员排班表序轮流接客户
2）班序原实行滚动循环式根定序循环接周复始
3）未现场批准售楼员行调换接客序
4）轮售楼员正理岗位取消轮接客资格：确级领导时安排额外工作原项目理核实批准安排前位置优先轮值
5）客户进入售楼处值售楼员必须前迎接招呼解客户访意图
6）确认客户属需接象售楼员应礼貌探寻客户否应该客户交原先接事
7）该客户访已记远接售楼员视新客户新售楼员继续接
A日原售楼员认出客户客户认出原售楼员原售楼员接
B新售楼员促成场成交成交前未认出原售楼员客户资源佣金全部新售楼员
C客户场未成交1月认出客户新售楼员负责进成交佣金原售楼员新售楼员分
D客户场未成交1月未认出客户资源佣金全部新售楼员
8）售楼员接客户时挑客户令客户受冷遇客户外表访动机售楼员热情接
9）售楼员理中断正接客户转接客户客户面前争抢客户
10）新客户接中途提出拒绝该售楼员接求更换售楼员：
A售楼员错原更求予支持销售理协助做客户工作
B售楼员般性错销售理违规行进行处罚做客户安抚工作安排该售楼员继续进行接
C售楼员严重错客户坚决拒绝该售楼员继续接销售理排班表安排售楼员进行接客户新客处理原售楼员享权益次接作轮空处理安排优先轮值
11）售楼员接客户时候动插话帮助介绍非邀请
12）售楼员接客户完毕必须送客户出售楼处客户背谈取笑该客户
13）售楼员义务作电话咨询初次接触项目新客户应鼓励客户访盘售楼处宜电话中作介绍电话咨询客户应做客户资料登记电登记作确定客户属仅作资料留存
14）午餐时间时轮班前两位售楼员负责接台值班
4老客户接
1）访客户次访原接（登记准）售楼员接
2）售楼员义务帮助售楼员促成交易售楼员旧客访该售楼员排班位售楼员作义务接接售楼员应量原售楼员取联系告知相关事宜解客户情况便更效进行接
5指定接
1）新客户进入实质性接前（参观讲解）指定求某销售员接原遵循客户意愿指定销售员进行接接类客户原计入该售楼员排班错正常轮班行安排补班
2）日访新客户接中途提出指定售楼员接原予支持接售楼员销售理应做客户解释安抚工作客户态度坚决解释安抚效时销售理决定安排制定售楼员进行接该客户成交佣金70先接售楼员30指定接售楼员证明指定售楼员事情发生怂恿等行时全部佣金先接售楼员
3）已访老客户制定求销售员接原予支持接售楼员销售理应做客户解释安抚工作客户态度坚决解释安抚效时销售理决定安排指定售楼员进行义务接该客户成交全部佣金先接售楼员
老客户介绍新客户非符合指定接条件律作新客户处理
6特殊客户处理
（1）公司客户
1）公司客户指：公司公司高层关系客户访销售现场前先听公司公司高层联系咨询销售事宜公司介绍安排客户公司公司高层联系咨询销售事宜前已先访售楼现场已办理客户登记视公司客户
2）保证公竞争原公司领导宜指定特定售楼员进行接应排班表进行接售楼员项目理应做领导解释服务工作解释效原造成指定接视该售楼员义务接计入值班成交佣金全部作公佣
3）公司客户公司公司高层介绍带现成售楼员全程进成交成交佣金该售楼员7030作公佣
4）公司客户需接洽谈直接公司公司高层直接安排成交售楼员负责售进成交佣金该售楼员3070作公佣
5）公司客户需接洽谈直接公司公司高层直接安排成交交员工（非售楼员）进售手续成交佣金全部作公佣处理
（2）员工推介客户
1）公司员工介绍客户应客户第次访前先项目理处办理客户登记填写介绍客户登记表注明预约访日期介绍客户登记表式两份份销售部助理留底份放售楼处备查
2）客户未约定日访介绍登记失效介绍重新登记
3）客户期访介绍应陪客户前接台进行客户登记提前电话通知项目理作确认项目理核介绍客户核误确认介绍私客户项目理介绍客户登记表签名确认方认介绍效未程序现场销售员已登记先张介绍客户律予支持
4）介绍已预先登记客户访时未亲电话确认售楼员新客户接介绍登记效
5）公司员工介绍客户成交成交佣金30介绍佣金70接客户售楼员佣金
7客户属原出现客户属争处理办法
1）售楼员接访客户必须认真填写客户访登记表作结算佣金登记效期月
2）日客户访登记表必须时输入电脑项目理审核确认方效销售部助理定期整理保存录资料涂改销毁
3）客户登记突时先登记者准
4）夫妻客成交前分访分甲乙接登记发现夫妻关系甲乙接佣金双方般
5）老客户介绍新客户
A老客户电话直接前接售楼员说介绍新客户甲售楼员事先声明客户回约时间时客户甲排班售楼员义务接接客户
B老客户直接带新客户事先声明找甲售楼员甲售楼员接果甲乙售楼员接义务接客户排班售楼员义务接
C果老客户没没电话甲说介绍新客户事实老客户介绍新客户售楼处乙接乙客户成交佣金算乙
6）成交发生更名换房等销售变更变更办售楼员成交业绩佣金原售楼员
7）述条款法分清客户属佣金分配项目理根争议双方错成交贡献提出书面意见报销售总监审批
8客户理踪
1）售楼员应根访客户登记表格式详登记客户资料隐瞒虚报
2）售楼员理：接触客户进行整理根客户情况进行次划分建立客户档案结合客户成交性进行合理计划定期客户踪中间包括已成交客户理定期联系加深客户关系带新客户
3）项目销售理应定期检查整理客户业资料根公司求统口径进行统计分析
4）项目销售理应根部门制定客户踪制度严格督促售楼员进行未成交客户进成交客户售服务填写相关记录
5）周项目应周项目电访成交客户资料（电子文档）报销售部销售部助理进行分类整理便集中理建立销售部客户资料库
Q．十七销售部盘理制度
销售部作销售员客户沟通场整项目形象服务素质体现基令位光销售部客户优美舒适参观购买环境令客户时见亲切笑容感受宾服务请参销售事岗前务必熟读守违例销售部制度严格执罚
1盘考勤理
1）项目休息时间项目销售理根实际情况提出建议报公司批准执行
2）班考勤卡条件实行卡卡条件零时性公务外派（展销会踩盘等）实行电话报报走制度员工岗离岗位时必须通电话（量固定电话）销售理报报走漏报样公司制度扣发
3）销售员应该更表准时班必须穿工装报签迟早退错更未销售理意私调更员工特殊情况准时达售楼处应班时间前时通知理征理批准（理现场时应手机形式理说明原然电话售楼处知会值负责事）
4）发现漏带工装工牌者需快方式完成该工作方报半时作迟超半时作旷工天必须正常状态班
5）非班事回盘客必须穿着工装带工牌
6）全体销售员9002200否班必须保持开机状态
7）班时间带客楼外便外出需外出需理意否矿工处理
8）非展销会售楼处少三事留守展销会视手定出现售楼处值班
9）销售员膳时间理统安排膳安排影响现场工作期间工作需须工作重暂定进膳销售理应指定专门膳区域避开客户实现现场造成干扰
2现场工作礼仪
1）位销售员必须遵守盘求统穿着工装佩戴工牌
2）男事必须穿黑色皮鞋穿着袜子应深色切忌穿白色天必须刮胡子整洁方
3）女事须化淡妆涂口红长头发必须束起（必须正式投入工作前完成前台补妆更着客面前化妆）
4）销售员头发梳理整齐梳怪异发型避免染太夸张颜色
5）销售厅销售员衣袖裤脚卷起保持形象
6）工作室保持仪态方体精神饱满表现出成熟稳重工作时间准售楼处范围吸烟干私事穿拖鞋等
7）发展商工作员注意礼仪动招呼礼貌语保持良形象
8）售楼处声喧哗盘事发展商电话便外传
9）发展商办公室意进出客户访必须解清楚访目通知发展商
10）电处理
A听电话热情礼谈吐清晰量礼貌语：您XX花园什帮请稍谢电等
B电找事应说：请稍等手盖住话筒该事接听严禁声呼唤事接听电话避免令电者听现场声音
C电者找事正倾谈电话客交谈售楼处应该说：走开者什帮您呢？量帮忙解决问题事告知原进事果遇法帮忙解决问题应留客户联系电话立通知该事解决（紧急电话长途电话外）
D客户电话应简洁回答方询问快进入题量邀请客工作莅现场参观留方联系电话
E清楚指引方莅现场售楼处路线（定短切记容易明白便方寻找）
F量避免热线全部电话齐（XXXX）销售热线作出长期作接听
G接电客户致电容应区咨询投诉分做登记隐瞒报
3区域性规范
接区
门口
1） 值售楼员应根签表先序门口接客客访余事应立补位
2） 精神饱满保持正确站姿插裤袋声交谈讲笑玩耍做夸张动作
3） 必须动热情招呼客户引导客户进入售楼处参观
4） 位入场客必须做入场登记诚意度较高两三天成交客户A客B客诚意度般进达成成交踩盘购买较低C客入场登记项容必须填写客必须做客户进薄客户必须3天进次级定时抽查
接前台
1） 保持1名手员前台接电话
2） 接听电话必须电话响三接听
3） 接前台必须保持整洁摆设充足销售资料
4） 销售资料需摆放销售台侧
5） 台前放销售资料电话外放销售资料关物品（例饮水杯私MASTER等）
6） 销售员必须保持正确坐姿销售前台做雅动作
7） 销售前台吃东西杂志报纸闲谈睡觉
8） 销售员应量少私电话做长话短说(3分钟限)超分钟扣罚1元
9） 销售员责关资料求整公司关文件意摆放特部保密文件
洽谈区
1） 接客户洽谈区谈时应引导客户坐详谈
2） 指引客户坐时应第时间客递茶水客户洽谈时须保持正确坐姿
3） 客户离开销售员需动桌椅时复位桌面清理干净
4） 工作时间洽谈区需保持播放轻松抒情音乐音量宜太
接流程
1） 位销售员必须统熟读模型现场资料开门迎接客户递名片咨询客户姓名：a带客户参观模型示范单位引导客户座进行洽谈时斟茶客户力争成交b暂成交做入场登记量客户索取联络方式便日进客户离开送门口道指引离开方法（穿梭巴士停留点开车时间目等）目送客户离开止
2） 客参观示范单位现场须销售员陪前带安全帽走指定路线休假事客班事义务必须陪发挥互相协助精神
3） 遇客户指定找销售员休息场接该客户事招呼客坐倒水立联络该事期间必须量客户做交谈避免掠客
4销控记录（MASTER）理
1）实行暗控项目销控表必须严格保客户公开查阅销售理值事负责事阅必须放回原处
2）私涂改销控表意涂改虚假进行销售造成果负追究切责接发展商电话保留单位应销控表显示日期姓名知会事事外电话知会策划部事现场事销售理原销售理必须发展商补回张保留单
5成交程序：见销售流程
6售工作：见销售流程
7日常工作求
1）岗第件事交更簿解新资讯阅签名善交更簿（包括接收发展商公司理新资讯）销售理班1时检查
2）成交资料客户入场登记交更簿等摆放固定位置取阅觉放回原位
3）成交单位觉做工作划销控（电子销控）完整填写成交报告销售员私保留文件复印件
4）成交报告资料变动（改认购书编号改付款挞定退定转单位等）造成成交栏目容位置变动均荧光笔涂注明原重新填写正确成交报告（更改资料必须更改审批流程通方更改成交报告）
5）销售问题应销售理询问直接问发展商
8客户资料理
1）客户登记资料必须天班前交销售理处
2）电客户资料（周封存次）销售理必须安排员天输入电脑第二天电子文件（加密码）传公司文员处
3）客户资料销售文员负责整理保发现客户资料外泄果情况真必须追究责负责责情况严重公司时开
R．十八公司员工介绍客户理办法
鼓励公司部门员工挖掘资源公司介绍客户特制定理办法
1 部门员工进行客户联系影响职工作介绍客户必须利私关系（员工亲朋友）挖掘客户利工作便截留公司客户作介绍客户工作中接触客户进行项目推荐销售指引员工应责张介绍客户
2 公司员工介绍客户应客户第次访前先项目理处办理客户登记填写公司员工介绍客户登记表注明预约访日期介绍客户登记表式两份份销售部助理留底份放售楼处备查
3 客户未约定日访介绍登记失效介绍重新登记
4 客户期访介绍应陪客户前接台进行客户登记提前电话通知项目理作确认项目理核介绍客户核误确认介绍私客户项目理介绍客户登记表签名确认方认介绍效未程序现场销售员已登记先张介绍客户律予支持介绍已预先登记客户访时未亲电话确认售楼员新客户接介绍登记效
5 介绍客户项目理确认员工应客户交售楼员轮班次序进行进擅干扰售楼员工作售楼员动提出协助求介绍应积极配合
6 公司员工介绍客户进行联系时透漏公司未外公布销售信息公司机密私许诺予客户额外优惠利益否根公司规定追究责
7 员工应局重公司利益先介绍客户程中纠纷异议应通项目理销售部理进行协调处理私利益问题阻碍正常销售工作破坏成交纠缠客户否根公司销售部规定追究责
8 公司员工述规定介绍客户成交成交佣金30介绍佣金70接客户售楼员佣金
9 天班前项目理应公司员工介绍客户登记表报部门理审批交销售文员存档作日佣金结算
S．十九拓展部销售部销售业务中分工佣金分配
充分发挥拓展部客户开拓力客户资源优势拓展外围销售团队销售客户销售提供强力支持公司鼓励拓展部员工种形式参项目销售贡献予相应佣金奖励
1基原
1） 突破售楼员售楼处销售局限限度发挥公司职部门资源优势长
2） 明晰交叉工作工作界面理分工工作接流程
3） 建立适激烈机制遵循公公正原实行劳分配贡献定回报
4） 利益部门利益服公司利益
2团购规定
（1）限制性规定
1）团购特殊性集团属项目否执行团购政策公司根项目特点进行评估进行决策未公司明确批准前进行相关团购联系拓展工作
2）团购操作容易造成销售失控团购工作必须严格批准程序执行
（2）分工
1）拓展部负责场外联络进
A联系团购单位
B预约团购单位进行资格审查办理报批手续
C签署团购协议
D条件进行门动员组织工作资料派送团购咨询加强团购推广落实
E负责专场推介会选房活动联系落实
F现场推介选房时提供协助支持
2）销售部负责销售现场销售讲解成交服务售踪
A团购客户现场（组织组织）接项目讲解销售部负责
B负责团购客户认筹认购相关业务手续完成进
C负责团购客户付款签约等期进
（3）团购成交佣金分配
1）团购成交公司增加01提成例衡售楼员拓展员佣金提点
2）销售部佣金（售楼员部分）签约金额01提取非销售工作员佣金原制度保持变（散客）
3）拓展部佣金签约金额01提取拓展部部佣金分配方案拓展部行制定
（4）团购客户认定
1）必须司签订团购协议企业单位员工
2）符合司关团购资格审查求办理相关审批手续
3）遵司关团购相关规定团购操作实际成交客户
4）团购成交客户团购前销售接进律团购客户处理
3散客推介
（1）总体说明：
拓展部员工工作中接触具备团购条件客户散客推介方式开展相关销售工作包括：
1） 拓展部根集团公司安排营销部门配合邀请进行组织外围（卖场外）市场拓展中开发挖掘新客户
2） 拓展部进行部门工作时运身资源挖掘新客户
（2）推介客户范围界定
推介客户必须利身资料挖掘开拓客户利工作便截留公司已客户作推介客户公司（包括售楼处盘现场万科发展商公司）范围接触电访销售客户进行项目推荐销售指引员工应责张推介客户
（3）推介客户认定
1）规定推介仅适未访销售现场新客户已访旧客应制度
2）客户推介认定实行客户登记制度拓展部员工推介客户应客户第次访前先项目理处办理客户登记填写推介客户登记表提交推介客户资料清单预约应注明预约访日期推介客户登记表式两份份销售部助理留底份放售楼处备查登记客户资料必须足确认客户身份否导致推介法认定相关纠纷予支持
3）遵循登记先原销售部拓展部皆客户登记先确定客户权益属
4）推介客户成交销售理应推介客户登记表进行备注销售理软件系统进行登记便进行佣金计算
（4）销售流程中分工
1）拓展部预约访客户拓展部办场拓展部员工选择值售楼员（根轮班表确定拓展部办行指定）负责客户项目讲解方负责求方提供协助方拒绝否取消利益分配资格
2）非预约访客户客户访时拓展部办现场值售楼员负责接
3）客户选房办理认购手续应交售楼员（排班表执行）完成拓展部员工应提供必协助
4）客户成交付款签约进办售楼员负责推介应听必协助
（5）推介客户相关利益分配
拓展部员工推介客户成交成交佣金项目核定提成例执行中拓展部办办售楼员相关利益分配区分种情况分处理：
1）预约访：拓展部办预约客户访已规定知会现场销售部（客户访前已登记预约时间电话通知销售理预约事宜）
A客户日成交拓展部办获应计佣金70办售楼员获应计佣金30
B客户日未成交应办售楼员负责进办拓展员负责协助配合成交拓展部办获应计佣金30办售楼员获应计佣金70
2）非预约访
非预约访值售楼员负责接成交拓展部办获应计佣金30办售楼员获应计佣金70
（6）注意事项：
1）拓展部员工推介客户进行联系时透漏公司未外公布销售信息公司机密未营销系统权领导批准私许诺予客户额外优惠利益否推介效取消佣金分配资格根公司规定追究责
2）应局重公司利益先推介客户程中纠纷异议应通项目理销售部理进行协调处理私利益问题意阻碍正常销售工作破坏成交否根公司规定追究责
3）推介客户办售楼员该客户新成交介绍成交新推介认定办售楼员独享
4）成交程中发现述员未职责阻碍成交重失销售理合适误提议调整该单位佣金分配例报销售部理确认交副总裁批准
T．二十销售部关设立客户服务热线规定
1功
1）业务咨询
2）客户投诉
3）客户联络
2目
1）利加强销售服务监督促售楼员提高服务质素
2）拓展服务范围增强客户信心
3）时解决客户纠纷缓解客户矛盾缓客户关系
4）拉理者客户间距离理者时更清晰解客户需求检讨工作足
5）建立稳健客户联络渠道避免售楼员工作失职员变更时疏漏造成客户服务中断
3措施
1）公司出资购买仪态手机话费公司报销
2）手机号码印售楼员名片
3）手机项目理持负责接听服务
4）该电话私途否作违规查处
5）该手机必须24时开机节假日例外否失职处理
6）项目理客户咨询投诉必须时处理法时答复应约定回复时间
7）项目理日应客户反应重事项处理结果进行记录报项目理
8）销售理休假请假出差原长期离开工作岗位换岗离职时应根部门安排手机移交负责接收工作员
U．二十销售代理中工作界面工作流程
甲方：发展商
乙方：广东万科房产营销策划限公司
1乙方权限
1）乙方销售部全面负责销售现场（包括售楼处样板间楼通道）设施道具资料理控制负责销售策略制定调整负责销售讲解成交谈判事宜
2）乙方全权负责销售事宜合期甲方直接参销售甲方销售事宜更改必须乙方提交书面意见乙方商讨致意方实施
3）发现违法违规损甲方利益情况甲方直接干涉乙方具体销售业务执行意见建议通书面形式知会乙方营销负责
4）销售需应甲方提供资料信息乙方权求甲方应时准确提供
5）乙方拥乙方销售工作员行政业务理权甲方意见建议通书面形式知会乙方营销负责
6）乙方权根市场情况销售策略确定调整推售单位推手策略甲方审核执行
7）乙方权约定均价范围根阶段实际情况进行定价折扣促销策略制定调整甲方审核执行
8）乙方权根双方审定通销售方案制定相关销售文件甲方审核执行
9）乙方保留份客户签署甲方盖章认购书原件（销售联）便日数统计乙方佣金核
10）乙方销售员全权负责具体成交洽谈权根实际需双方约定成交条件范围特殊业务进行审批执行需甲方行授权具体事宜
A林定时间7日
B增减名
C更名
D变更付款方式
E换房
F期楼款延期付款30天
G相关手续费收取减免
H赠送1年物业理费
I部分客户予正常折扣外额外98折优惠
11）乙方权根实际情况决定否逾期交款签约办理认购手续客户作出督促收取违约金挞定处理
12）乙方权销售流程进行设计调整甲方确认执行乙方应督促相关部门予必配合
13）乙方权销售现场布置销售物料调配权
14）甲方应乙方正常销售工作开展提供必需支援配合甲方部门工作销售直接影响应书面形式知会乙方乙方权提出合理意见求
15）述权限相致乙方拥销售理软件系统中述权限范围相关业务数系统设定调整录入变更等相应权利
2乙方责
1）应求提供销售计划策略报告甲方审核予实施
2）相关销售资料文件出台应提前交付甲方审核确认
3）销售业务流程中设计业务审批文件法律文件应提交份（原件复印件）甲方存档
4）应时甲方提交完整成交业资料
5）制定销售业务审批员审批权限文件提交甲方备案
6）日甲方进行次销售数核日提交份销售日报表
7）时提供销售周报月报表
8）保证资料数（包括书面文件销售理软件数）真实性
9）乙方义务已出售单位督促交款提供签约协助等工作
10）乙方义务根甲方求甲方保安服务生清洁工等非员工进行相关项目培训义务
3销售事务工作界面划分
1）乙方负责制定销售策略销售文件提前3工作日提交甲方审批甲方批准乙方负责实施甲方干预具体销售事务
2）甲方财务部负责根乙方销售部（已授权）授权审核签名销售业务文件办理印认购书保留书收款盖章认购认购变更手续文件明确乙方销售职权范围业务事宜需甲方行审批财务部作形式审核
3）乙方销售部负责客户销售讲解谈判成交催款等事宜甲方客户服务部全权负责客户签约签约客户服务踪销售部进客户付款完整客户资料成交资料转交客户服务部视职责履行完毕
4）销售现场保安保洁饮食服务设备设施理甲方物业理公司负责影响销售事务正常运作乙方权根销售需提出求建议
5）特殊情况甲方需销售案提出特殊求（关系户特殊折扣等）必须书面形式提交乙方乙方销售部负责相关手续办理进
V．二十二销售业务流程工作规范
1接
1）客户访售楼员必须起身迎接礼貌问候
2）接程中保持微笑服务客户礼貌言语行情况客争吵
3）挑客拒客中断正进行客户接
4）客户进行公司业务外幕交易
2项目讲解
1）讲解突出重点
2）言语清晰表达流利
3）遵守公司统口径保守公司机密
4）遇确定事项应时级请示猜测词欺骗方式应付客户
3成交洽谈
1）售楼员应时掌握更新销控情况资料
2）售楼员原应外公开统销售条件进行销售未批准超越该条件客户做出私引导允诺
3）售楼员成交采取欺骗逼迫等手段级施加压力求优惠条件成交更客户联手串通
4）隐瞒欺骗正手段迫客户成交
4认购手续
1）售楼员进行认购操作前必须进行销控核电脑销控电脑中动完成手工销控必须现场销控负责汇报确认售状态方成交
2）办售楼员必须保证认购协议相关信息完整准确填写
3）认购书印书写完毕必须客户签名确认交销控负责核误签名确认然财务办理交款手续（项目特殊需保证审核准确性原进行调整）
5付款
1）收款工作财务部门负责销售部负责客户付款咨询提醒逾期付款客户踪处理
2）成家客户销售理软件系统根客户选定付款方式动生成付款计划办售楼员通销售理系统查询客户付款记录规定进行踪
3）次付款期前系统会售楼员进行提示售楼员应根提示联系客户提醒客户时交款
4）客户期未前交款系统会发出警告售楼员应联系客户解原督促客户快交款情况输入电脑系统
5）特殊情况暂时法时交款业部门理批准延期15天系统进行重新设定延期超15天需副总批准
6）（代理项目发展商规定审批需求执行）
7）售楼员应时客户付款进情况输入电脑便级时掌握相关信息作出适处理决定
8）没实施销售理软件系统项目参方案手工方式执行
6签署商品房买卖合揭合
1）客户必须先付款方式足额交付约定首期楼款然签署商品房买卖合揭合
2）律师售楼员（具体负责根项目情况定）必须根客户付款进度预约客户签约时间期交款签约日办理应先交款签约售楼员律师必须审核交款收（发票）误安排合签署否应缴款项足系统拒绝合资料输入
3）预约签约时售楼员应提醒客户鞋带必备资料费
4）售楼员客户预约签约时间应时告知律师便律师准备相应合文
5）律师办理完签约手续应时合资料输入电脑系统
6）已交清应付首期逾期签署相关合参逾期付款处理
7）合签署完律师应期手续办理进度输入电脑便销售部进行监控回复客户需客户补办手续提交领取资料配合求应输入系统便理
8）办理完公证登记交回发展商合文应交专门合档案部门负责保存理合档案部门应收回合文复印加盖公章交销售部备客户索取
（代理项目发展商规定审批求执行）
W．二十三特殊业务审批权限流程
1定
1）定义：指客户认购时带定金足暂时未定决定购买交纳足额定金约定定时间定单位出售该客户权优先购买该客户期限决定购买补足定金办理相关认购手续该客户预期未作出决定决定购买交部分定金发展商没收该单位行出手定结果确定性应注意控制
2）适规定：
A批准应缩短定期限（原超3日）逼迫客户早补定成交
B根定金少确定定期限长短原日定金少足额定金10
3）审批审批权限：
A符合述条件定项目理负责审核批准
B超出述范围定决定项目理酌情批准
C销售理现场项目理负责符合述条件定直接代批准超出范围定申请电话请示项目理收代签署批准
D定批准文件应项目销售部助理集中存档销售部视情况进行核查
4）操作流程
2预留
预留指客户支付定金发展商约定定期限某单位出售客户该客户决定否优先购买非销售部总监领导批准外原予预留
3保留
保留指公司特定原（销控需假销控）推出货量中部分未售单位予出售停止出售保留需销售部总监批准项目销售部负责执行假销控须严格保密
4退房
重关系单位关系特殊原（指方确错证齐等）外情况律办理退房
客户求退房办售楼员应解情况做说服工作确述情况客户执意退房口头报项目销售理项目销售理进步解核实情况符合条件法说服决定报填写销售部业务审批单注明原注明原逐级报销售副总批准批单销售部财务部办理取消交易退款手续
（代理项目发展商规定审批求原协商致执行）
5换房
根公司规定客户签订认购书保留书原允许换房非属列情况：
1） 面积单位换面积单位
2） 总价低单位换成总价高单位
3） 旺销单位换成非旺销单位
4） 客户重关系单位关系
→属情况售楼员报项目销售理项目销售理批准方办理
→符合述条件原予办理确特殊情况项目理酌情考虑否批准
→销售理现场项目理负责符合述条件直接代批准超出范围应电话请示销售理代签署批准
→批准文件应项目销售部助理集中存档销售部视情况进行核查（代理项目发展商规定审批求原协商致执行）
→原予退房视特殊情况定
6更名
里更名指转性质业变更正式签署商品房买卖合前原允许更改否收取定更名手续费项目销售理提出意见交发展商确定属直系亲属间更名重关系户特殊情况需减免手续费项目理酌情批准交财务执行客户签署商品房买卖合求更名原予办理客户行委托律师办理
（代理项目发展商规定审批求执行）
7增减名
指业签署商品房买卖合前认购书中业数名称作出部分变更包括增加业联名购买减少业联名购买变更中部分业等种情况
客户求增减名直接售楼员填写销售变更审批单交项目理审核直接办理
客户签署商品房买卖合求增减名原予办理客户行委托律师办理
（代理项目发展商规定审批求执行）
8变更付款方式
业签署商品房买卖合银行揭合前求变更签署认购时选定付款方式定发展商确定种付款方式范围中进行选择需额外审批直接操作员根客户求重新印认购书保留书交客户签名确认
变更求超出付款方式规定项目销售理结合公司规定项目销售情况酌情确定否批准
（代理项目发展商规定审批求执行）
9额外折扣优惠：分权限控制折扣例
1）必须确定客户确购买意折扣确定便成交尚存成交障碍进行折扣申请
2）符合列条件客户确折扣作成交条件逐级报请权级批准予相应折扣成交
A单认购
B公司公司高层特殊关系客户
C认购部分销售难度较单位
符合相应条件折扣申请办报
3）符合折扣条件客户办售楼员应先逐级口头权级进行请示获权级初步认填写销售部业务审批单逐级报请权级批准方执行
4）折扣未批准前办售楼员应量引导客户先交足定金正常付款方式折扣签订认购书折扣批准新折扣重新签订认购书
5）项目具体折扣幅度权限项目销售理根实际情况制定建议性方案逐级报公司批准执行
10补充规定
1）售楼员采取隐瞒歪曲事实真相公司相关规定引导客户作出违背客户利益违背公司利益决定
2）售楼员未权级批准前私客户作出许诺否部门严肃处理
3）销售理应严审核关业务真实性规范性负责身失职违规行导致业务中出现违规现象追究销售理相应责
4）销售理必须述特殊业务办理程进行监控确保中间存违规违纪行
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