前 言
非常感谢贵司予司提供项目前期营销策划建议案专业服务机会感谢相关员信息资料支持**物业集三十年成充分利独特专业视角务实操作手法贵司项目销售创造观销售业绩
建议案旨提供**物业市场初步解项目发展系列专业建议基市场分析项目发展前景预测**物业提出项目前期发展规划基思路供贵司参考关项目发展规划营销操作具体步骤方案根贵司建议案相关意见作出更完整客观深入阐述步工作中提交详报告敬请贵司案提出专业补充意见更期双方项目成功销售努力建立良合作关系
**物业继续秉承贯持恒宗旨：
第章 片区市场分析
1． 片区基础资料
芙蓉北路金霞道丽臣路伍家岭立交桥交汇芙蓉北路金霞道东风路围合构成伍家岭片区金霞道接驳长沙市济开发区线建筑群企事业单位办公楼税局办公楼排水公司办公楼等丽臣路西接湘江二桥东连机场高速公路片区拥家工厂湖南医药公司湖南消防器材总厂九芝堂制药厂等开福区建材市场伍家岭建材市场湖湘文化艺术品市场等专业市场集中片区该片区居住群体城市拆迁安置户工厂员工蒋家垄公寓九芝堂宿舍楼神箭花苑环保宿舍楼等
2． 片区配套设施
21 片区交通
片区汽车北站长沙市第四公交汽车公司目前片区条公交线路横贯穿
9路： 汽车北站——火车站（7：00—19：00）
115路：陈家湖——桔园区（6：30—21：00）
128路：伍家岭北——彭家巷（7：00—19：00）
146路：赤岗——蒋家垄（6：30—21：00）
302路：芙蓉路——市政府（7：00—19：00）
112路：马王堆——陈家湖（6：30—20：00）
131路：荷花园——四方坪（7：00—19：00）
132路：世界窗——潇湘中路（6：30—17：00）
22生活配套
通实解伍家岭片区目前生活配套：
购物：华夏市场新佳超市麦德龙泰阳商城沙湖桥集贸市场普尔托玛斯等
酒店：华悦酒店康泰酒店金卫酒店湘丰宾馆康泰宾馆等
金融：中国银行工商银行农业银行建设银行等
医疗：济医院湘雅医院等
邮局电信营业厅浏阳河加油站等
23教育配套
幼园：安安幼园沙湖桥幼园等
学： 国庆学建湘学浏阳河学等
中学： 东风学第十八中等
国防科技学等
3． 片区发展前景预测
通片区周边市场细致解着伍家岭立交桥投入片区交通流量急剧升丽臣路迅速成舒缓机场流枢纽干道年丽臣路作形象工程改造初见成效途绿化观光带宽阔整道路长沙市限条枢纽中尤突出接通长沙市世界窗海底世界长沙市条新兴旅游观光风景带
丽臣路南接金融条街芙蓉路西长沙市济开发区目前该路段正修建改造中北区已家房产开发商筹谋进入相信着城市开发南北走明朗化该区位房产业必会现稳发展状态掀起圈开发热潮丽臣路西接湘江二桥相邻数千米江观光带修建中预计着江道北路段工程进行该片区休闲娱乐功会突出表现
伍家岭立交桥毗邻东风匝道正规划动工中着工程开展竣工丽臣路分割开南北两区改善两区断层局面取统协调发展二者体化必然片区发展更具竞争力
第二章 区竞争楼盘分析
1． 竞争楼盘基础资料
11商品房
项 目
理 位 置
规 模
力 户 型
售 价
开 发 商
明珠苑
芙蓉路北端
7栋总建筑
面积52800M2
3*2*1：11525 M2
3*2*1：985511646 M2
起价1910元均价2000元 M2
长沙市海鸥房产开发限公司
金帆滨江玫瑰园
金霞道开福区政府旁
四期30万M23500套
2*2*2—3*2*2 ：
105—120 M2间
第期均价1700元 M2
长沙金海林
置业限
公司
汇龙公寓
东风路
占61116 M2总建筑面积11000 M2
2*2*2：88369497 M2
3*2*1：10595 M2
4*2*1：11266 M2
起价1480元 M2均价1600元 M2
长沙市浩林
房产开发公司
锦绣华天
芙蓉北路
1*1*1：72347 M2
2*1*1：85442 M2
3*2*1：1119713848 M2
4*2*1：132976200749 M
起价2448元 M2均价2620元 M2
湖南华天
置业
限公司
2
12济适房
项 目
理位置
规 模
力户型
售 价
开发商
旺角佳园
丽臣路
2栋七层
200套
2*2*1：1013711980 M2 3*2*2：1139513219 M2
起价1680元 M2均价1800元 M2
广福园
金霞道
115亩23栋
总建筑面积
11万M2
2*2*1：8287 M2
3*2*2：97130 M2
4*2*3： 157 M2
起价980元 M2均价1300元 M2
长沙福兴隆房产开发公司
金帆区
开福区
四方坪
规划200亩总建筑面积24万M2
2*2*1：74—115 M2
联体花园洋房：
1644—27657 M2
起价861元 M2均价1251元 M2
长沙金海林置业
限公司
四方区
四方坪
先福村
1424公顷总建筑面积227800 M
2*2*1：7587—8866 M23*2*1：9151—1175 M2
起价866元 M2均价1252元 M
长沙市
社会福利房产
2
复式：14626 M2
2
开发公司
2． 竞争楼盘销售情况
项 目
明珠苑
滨江玫瑰园
汇龙公寓
锦绣华天
旺角佳园
广福园
金帆区
四方区
销售周期
约10月
约5月
约12月
约7月
约15月
约2年
约4年
约3年
销售率
65
50
60
80
90
80
90
78
客户群
区工原始居民拆迁产生
区工
附菜农
工薪阶层
私营业公务员
白领
具长沙市城镇常住户口私房未享受房改优惠分房中低收入家庭
3． 竞争楼盘优劣势分析
31明珠苑
Ø 毗邻芙蓉路金霞道丽臣路等干道交通便利
Ø 楼盘外观较鲜亮具备定素质
Ø 价格较低该段占定优势
Ø 规模尚两期开发缺乏整体连贯性分散整体规模
Ø 宣传推广包装位销售中心布置差强意
32金帆•滨江玫瑰园
Ø 引万科四季花城模式规划设计长沙市定新意
Ø 社区概念包装配套设施齐全成熟社区风貌体现
Ø 推出装修套餐供消费者选择满足类客户
Ø 分期开发整体性缺乏统贯穿
Ø 未开设样板房充分展示项目形象
33锦绣华天
Ø 外立面新潮色调颇前瞻性
Ø 综合型社区具备定规模
Ø 推广宣传相位价位占较优势
Ø 楼通道存安全隐患
Ø 部分单位部采光太差空气甚流通
34汇龙公寓
Ø 价位低廉购买力限消费群颇吸引力
Ø 周边环境太差十分适合居家
Ø 户型配合理户型缺乏
Ø 区整体性难统
35旺角佳园
Ø 丽臣路东风路出行便利
Ø 形规楼体设计受影响单元部格局规
Ø 铁路高架桥噪音干扰较
Ø 价位偏高接商品房价位
36广福园
Ø 整体规模较具备社区概念
Ø 楼体间距较整体感觉空旷
Ø 园林绿化够理想
Ø 楼体外观色调沉闷单元户型设计面积配合理客厅
37金帆区
Ø 具备规模配套较完善成熟社区风采
Ø 园林布置独特性
Ø 楼体外形具定超前意识楼体色调颜色略嫌粗糙
Ø 阳台设计较局限性
38四方区
Ø 智化理理念初步体现
Ø 建筑格局较新颖
Ø 园林布置佳项目交通甚便利
第三章 项目市场分析
1． 项目优势
11 势较高充分彰现片区标位置
案该片区占较高势周围高层建筑遮挡项目兴建视野开阔时容易形成鹤立鸡群感觉制造非般突出效果
12 块较方正容易形成封闭式建筑格局
案形方正合理塑性较强形成围合式建筑群方便部安全保障物业理时形成项目独特风格建筑水准区般建筑粗糙便通病较限度提升项目质素
13项目毗邻丽臣路金霞道外部交通网络四通八达
案丽臣路金霞道伍家岭立交桥东风高架桥整片区交通网络呈高度辐射状态交通线路四通八达出行较方便
2． 项目劣势
21 项目铁路噪音干扰较
案紧京广铁路日行列车十余次区部定噪音干扰时购买群形成心理压力定程度妨碍项目居家优势
应策略：项目外围种植乔木绿化带消噪音时形成绿色生态空间视觉效果舒适感觉
22 项目周边楼盘质素普遍较低整体环境居住氛围难塑造
项目周边优质楼盘片区尚具强势竞争力客观环境案质素难快速消费群心目中扎根推广存定难度
应策略：充分利项目势整体高度推广宣传制造更层楼市场认知度
23 项目两条干道连接道路理想车辆进出甚便利
项目马路接驳道路欠佳车辆进出十分便住户出行存定难度
应策略：建议发展商积极相关部门沟通充分利市政力量促交通状况改善
3． 项目机会
31 周边量拆迁户项目带较消费力
年适逢长沙旧城改造产生量拆迁户房产市场构成较消化力建议采相关优惠政策吸引批消费者前购买
32 城市开发热点北延伸案区位优势凸显
长沙市城市建设扩张开发热点北延伸案位逐渐引注目片区具备升值空间必项目投资价值回升直接刺激消费者购买力
4． 项目威胁
41 政府机构济适房微利房相关政策严关强控制项目利润空间降低
相关资料政府机构取消济适房微利房税费减免程序项目开发成升利润空间减资金回笼够理想
应策略：合理开发优化资源配提高案附加值塑造开发商品牌时获取相应济收益
42 区竞争楼盘压力项目市场消费群较限制
案周边类楼盘纷纷涌现案销售造成定市场压力
应策略：建议进行广告攻势时规划设计充分体现体特色独特风格优势特色取胜
第四章 项目定位
1． 项目开发题形象定位
结合案周边区位情况项目身情况针案选取目标市场特性案开发题应紧紧贴目标市场倡导轻松置业轻松生活开发题
根项目开发题案形象定位应亲力突出案优势降低置业门槛轻松实现拥方天梦想
建议案形象定位：
生活真谛轻松享受
11市场定位
案市场定位属微利房性质价格限制导致区规划受定限制市场定位属中档产品
12文定位
案周边居民区素质高案赋予定文定位助案周边社区中脱颖出成该区位中突出项目提高案目标客户吸引力
案文定位：
塑造种轻松温馨安宁社区氛围
第五章 目标客户分析
1． 客户特性
案选取目标客户特征点：
◎ 强烈购房意希较短时间购房
◎ 定济力积蓄5—8万元家庭收入稳定
◎ 购房时考虑第素价格
◎ 附老社区居民希提高生活质量
前期市场调查项目分析案目标客户源五渠道：
◎ 长沙市年拆迁改造棚户区居民（原北区片）
◎ 周边老居民区
◎ 周边工作生活群（包括周边市场中营私营业等）
◎ 脱离父母单独生活年青族
◎ 确定性客户源
第六章 项目建筑规划建议
案建筑规划风格具格案周边社区中脱颖出重手段合理新颖紧密配合题建筑规划案销售推广工作重
1． 整体布局建议
11区入口
根现区规划图区入口选择适合整区规划次入口开辟通区行车行系统区入口区整体形象第印象入口门禁绿化带容形式风格力求突出区题体现案鲜明性司认区入口色调造型应配合案题采动感气派风格选中档偏材料建造
12区功区域规划
121绿化区域
案毗邻京广铁路线带噪音污染造成居民心理障碍司建议铁路区西面作区绿化区域区规划车道外作区绿化区域外铁路线建筑底层架空作车位考虑
122娱乐休闲区域
区娱乐休闲区域重点规划区东边设置花廊雅座外增加童游戏场区北角增加羽毛球场等
123区车行步行系统
区入口次入口间区车行道单元楼前设置便行车道绿休闲区域律设置行径停车位入口处设置车位外东边单元架空区域设置停车位
13建筑群布局
目前区规划建筑单元21司根块长沙市常年气候资料日常生活惯考虑整区定位基础司建议楼体布局做出调整活跃整区布局
调整方案：单元错位式排列
原列单元错位进行排列效避免两单元间形成天井带采光通风足时避免整区建筑物排列形式单调增强建筑布局层次感见附图
调整方案二：梯三户品型建筑活跃整体布局
区中部原梯两户条状单元改成梯三户品型单元东西两边列单元错位进行排列样整区建筑群结构更丰富产生规块作绿化休闲样区空间立体层次更加丰富提升区形象见附图二
2． 绿化建议
铁路区绿化带考虑隔音效果建议种植高常青乔木竹区绿化区域考虑种植灌木草坪区入口设置花圃种植兰花杜鹃茶花等
3． 设施配套建议
案周边社区形成时间较长生活教育娱乐等设施较成熟案需作方面考虑周边社区素质高案应考虑增强智化门禁保安系统入口次入口保安薄弱点架设监视系统停车场增加智IC理系统节约工提高项目形象素质智区标准配备强电弱点系统煤气智远程抄表系统
4． 建筑群体风格建议
案周边建筑建世纪九十年代初甚更早形式风格较陈旧整区块氛 围较压抑沉闷案利制约素案销售工作否取成功价格素整区素质重素建筑元素区风格直观体现建筑元素提升案素质促进案销售工作重手段
司建议案建筑单体设计采方案突现位
◎建筑单体采坡屋顶增加建筑美感
◎相两单元西层数55层东单位低层形成高低落差增强
成次感
◎景观阳台采弧型挑阳台设计增加建筑外观美感
◎窗户设计采突窗增强采光通风性建筑富余现代感
◎外墙颜色建议采浅色涂料配浅墨绿色窗户玻璃屋顶外墙颜色建议
采浅色涂料配浅兰色窗户玻璃深兰色屋顶
5． 户型设计建议
户型设计体现区规划设计精髓部分
根案形司目前长沙市场热销户型研究结合目前国先进弧型设计理念案户型设计提出原：
◆ 采开间进深户型设计原客厅进深控制45m—5m左右益
◆ 方正实减少玄关走道进深
◆ 公区域休息区域分明90方米户型考虑设置两相互独立卫生
间卫客卫分离
◆ 储藏室应厨房相卫生间餐厅相客厅考虑景观阳台相连卧
室景观阳台相连客厅采落窗设计双阳台设计
◆ 卧室客厅面积配控制06181
例较适宜餐厅客厅考虑例
◆ 景观阳台采弧型挑阳台设计宽度控制12—15m间
◆ 卧室窗户考虑两墙夹角处开窗突窗设计构筑观景台
◆ 统预设空调机外挂窗百叶形式修饰
◆ 部分单元设计错层顶层复式户型样化
针案目标客户群需求力户型偏司案户型设置面积配单位配作 出建议：
户型类组合例细分
户 型
单 位 面 积
户 数
例
房厅卫
6575方米
20
8．3
二房厅卫
7685方米
30
12．5
二房二厅卫
8695方米
40
16．7
三房两厅两卫
96115方米
80
33．3
四房两厅两卫
116130方米
40
16．7
四房三厅两卫
131150方米
30
12．5
6．物业理建议
案周边情况较复杂建议采取封闭式区理提升发展商品牌效应建议发展商行组建物业理公司进行前期物业理
61安防
保安24时巡查电子监控两种手段配合访登记制度单元门禁系统组成全方位安防系统
62洁卫
专楼道公区域垃圾箱垃圾清运点时扫保持区整洁
63绿化
专绿化带草坪花圃定时进行修整维护保持区美观
64设备维护
专区配电系统 强电弱点水煤网进行定期维护检修
第七章 项目操作方案
1． 价格策略
司根科学计算方法考虑市场价格水项目开发成合理利润基础结合市场较法项目定位制定出整销售程实收均价根工程进度销售现象调整出街价格面价达实现项目合理利润终开发目
11定价原
111整销售程实收均价
发展商提供项目开发成加合理利润价格1800元方米
司根市场较法选取合适参考样进行较出价格
参 数
项 目
段
区综合素质
参考性
综合评分
均 价
案
100
100
100
300
明珠苑
150
110
90
350
2000
汇龙公寓
95
90
85
270
1600
锦绣华天
160
150
60
370
2620
旺角家园
120
80
75
275
1800
广富园
60
120
65
245
1450
计算出案市场参考价格： 1830元方米
出案实行1800元方米价格具市场竞争力定升空间
具体销售阶段价格调整根销售情况定价格调整时点阶段完成销售额界点分10307590根市场消费特征销售现实价格价格基础视销售进度销售现场反应具体调整幅度控制+1
销售率作价格调整界点分10307590参考标准销售时段均价权重总体均价直接影响计算公式：
1620*10+1700*20+1800*45+1920*15+2040*101800
12价格差异原
案销售价格整体采低开高走模式先较低价格投入市场占动位然根销售情况适调整价位推行幅递增幅频涨价格回升时发展商赢取相应利润引导消费市场塑造楼盘形象
楼层差价30元㎡中间楼层高位置价差80元㎡中间单元高东边单位高80元㎡东边单位西边单位高80元㎡铁路单位差价50元㎡户型差价80元㎡错层复式标准层高80元㎡次调价幅度80—120元间
13价格调整策略
案价格策略指导原减进入市场风险时满足长沙市场中消费者消费心理司建议较高折扣策略控制价格升降减价格范围浮动项目销售带风险
具体折扣调整权限：
◇均折扣95折
◇置业顾问高折扣权限97折
◇销售高折扣权限95折
◇ 项目理高折扣权限9折
14价格监控体系
成熟项目操作楼盘价格应该着市场变化必调整样保证项目市场中实现价值化开发商赢化利润楼盘价格特殊性存般规律言项目价格着工程进度水涨船高项目样现象出现受市场消费者需求心理等方面素影响建立成熟价格监控体系保证项目价格体系稳定必条件
根案实际情况价格监控体系信息采集三方面：
■ 销售反应
■ 市场变化
■ 工程进度
通述收集信息科学分析确定现行价格准确性时采取相应价格水调整策略
2． 销售阶段描述
司长沙市场深入解参考般项目操作程序销售周期结合项目实际情况司预计8月（2003年5月—2004年1月）完成项目总销售务95具体销售阶段描述：
21导入期（部认购）
案预计正式公开销售时间2003年6月份条件成熟情况安排20—30天部认购进行市场试探取市场反应数案销售策略进行调整更准确握市场缩短销售周期加快开发资金回笼速度目保证项目正式公开发售取成功
阶段预计完成总销售务20时期执行起始价格1620元方米根价格调整原结合销售情况进行价格调整销售完成总额10时价格调整均价1700元方米
22升温期
项目部认购阶段项目正式公开发售公开发售1月左右时间项目升温期阶段广告推广力度加项目形象进行重点诉求迅速消化部认购时积累客户资源时建立起新客户资源案销售工作进入高潮通效销售策略案整销售工作开创良局面
阶段预计累计完成总销售务35累计完成销售务30时均价调整1800元方米价格实收均价面价通折扣进行调节
23强销期
强销期案销售工作重点阶段时间概2月阶段积极开发新客户资源重通形式促销活动推广活动案买点进行重点营销通技巧营销迅速消化客户
阶段预计累计完成总销售务65阶段然执行1800元方米均价
24维持期
项目前面阶段进入相较成熟销售时期阶段销售状况较稳定项目已市场接受买点市场认处良性程前期业阶段中新客户资源积累着重作加强老业沟通联系阶段实现销售决定性胜利提供帮助
阶段预计累计完成总销售务90累计完成销售务75时均价调整1920元方米累计完成销售务90时均价调整2040元方米价格实收均价面价通折扣进行调节
25清盘期
项目销售务完成90阶段已进入销售刺阶段方面工程已进入收官阶段条件更加成熟销售难点剩余单位均性较差优惠措施阶段重营销手段
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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建议案旨提供**物业市场初步解项目发展系列专业建议基市场分析项目发展前景预测**物业提出项目前期发展规划基思路供贵司参考关项目发展规划营销操作具体步骤方案根贵司建议案相关意见作出更完整客观深入阐述步工作中提交详报告敬请贵司案提出专业补充意见更期双方项目成功销售努力建立良合作关系
**物业继续秉承贯持恒宗旨：
第章 片区市场分析
1． 片区基础资料
芙蓉北路金霞道丽臣路伍家岭立交桥交汇芙蓉北路金霞道东风路围合构成伍家岭片区金霞道接驳长沙市济开发区线建筑群企事业单位办公楼税局办公楼排水公司办公楼等丽臣路西接湘江二桥东连机场高速公路片区拥家工厂湖南医药公司湖南消防器材总厂九芝堂制药厂等开福区建材市场伍家岭建材市场湖湘文化艺术品市场等专业市场集中片区该片区居住群体城市拆迁安置户工厂员工蒋家垄公寓九芝堂宿舍楼神箭花苑环保宿舍楼等
2． 片区配套设施
21 片区交通
片区汽车北站长沙市第四公交汽车公司目前片区条公交线路横贯穿
9路： 汽车北站——火车站（7：00—19：00）
115路：陈家湖——桔园区（6：30—21：00）
128路：伍家岭北——彭家巷（7：00—19：00）
146路：赤岗——蒋家垄（6：30—21：00）
302路：芙蓉路——市政府（7：00—19：00）
112路：马王堆——陈家湖（6：30—20：00）
131路：荷花园——四方坪（7：00—19：00）
132路：世界窗——潇湘中路（6：30—17：00）
22生活配套
通实解伍家岭片区目前生活配套：
购物：华夏市场新佳超市麦德龙泰阳商城沙湖桥集贸市场普尔托玛斯等
酒店：华悦酒店康泰酒店金卫酒店湘丰宾馆康泰宾馆等
金融：中国银行工商银行农业银行建设银行等
医疗：济医院湘雅医院等
邮局电信营业厅浏阳河加油站等
23教育配套
幼园：安安幼园沙湖桥幼园等
学： 国庆学建湘学浏阳河学等
中学： 东风学第十八中等
国防科技学等
3． 片区发展前景预测
通片区周边市场细致解着伍家岭立交桥投入片区交通流量急剧升丽臣路迅速成舒缓机场流枢纽干道年丽臣路作形象工程改造初见成效途绿化观光带宽阔整道路长沙市限条枢纽中尤突出接通长沙市世界窗海底世界长沙市条新兴旅游观光风景带
丽臣路南接金融条街芙蓉路西长沙市济开发区目前该路段正修建改造中北区已家房产开发商筹谋进入相信着城市开发南北走明朗化该区位房产业必会现稳发展状态掀起圈开发热潮丽臣路西接湘江二桥相邻数千米江观光带修建中预计着江道北路段工程进行该片区休闲娱乐功会突出表现
伍家岭立交桥毗邻东风匝道正规划动工中着工程开展竣工丽臣路分割开南北两区改善两区断层局面取统协调发展二者体化必然片区发展更具竞争力
第二章 区竞争楼盘分析
1． 竞争楼盘基础资料
11商品房
项 目
理 位 置
规 模
力 户 型
售 价
开 发 商
明珠苑
芙蓉路北端
7栋总建筑
面积52800M2
3*2*1：11525 M2
3*2*1：985511646 M2
起价1910元均价2000元 M2
长沙市海鸥房产开发限公司
金帆滨江玫瑰园
金霞道开福区政府旁
四期30万M23500套
2*2*2—3*2*2 ：
105—120 M2间
第期均价1700元 M2
长沙金海林
置业限
公司
汇龙公寓
东风路
占61116 M2总建筑面积11000 M2
2*2*2：88369497 M2
3*2*1：10595 M2
4*2*1：11266 M2
起价1480元 M2均价1600元 M2
长沙市浩林
房产开发公司
锦绣华天
芙蓉北路
1*1*1：72347 M2
2*1*1：85442 M2
3*2*1：1119713848 M2
4*2*1：132976200749 M
起价2448元 M2均价2620元 M2
湖南华天
置业
限公司
2
12济适房
项 目
理位置
规 模
力户型
售 价
开发商
旺角佳园
丽臣路
2栋七层
200套
2*2*1：1013711980 M2 3*2*2：1139513219 M2
起价1680元 M2均价1800元 M2
广福园
金霞道
115亩23栋
总建筑面积
11万M2
2*2*1：8287 M2
3*2*2：97130 M2
4*2*3： 157 M2
起价980元 M2均价1300元 M2
长沙福兴隆房产开发公司
金帆区
开福区
四方坪
规划200亩总建筑面积24万M2
2*2*1：74—115 M2
联体花园洋房：
1644—27657 M2
起价861元 M2均价1251元 M2
长沙金海林置业
限公司
四方区
四方坪
先福村
1424公顷总建筑面积227800 M
2*2*1：7587—8866 M23*2*1：9151—1175 M2
起价866元 M2均价1252元 M
长沙市
社会福利房产
2
复式：14626 M2
2
开发公司
2． 竞争楼盘销售情况
项 目
明珠苑
滨江玫瑰园
汇龙公寓
锦绣华天
旺角佳园
广福园
金帆区
四方区
销售周期
约10月
约5月
约12月
约7月
约15月
约2年
约4年
约3年
销售率
65
50
60
80
90
80
90
78
客户群
区工原始居民拆迁产生
区工
附菜农
工薪阶层
私营业公务员
白领
具长沙市城镇常住户口私房未享受房改优惠分房中低收入家庭
3． 竞争楼盘优劣势分析
31明珠苑
Ø 毗邻芙蓉路金霞道丽臣路等干道交通便利
Ø 楼盘外观较鲜亮具备定素质
Ø 价格较低该段占定优势
Ø 规模尚两期开发缺乏整体连贯性分散整体规模
Ø 宣传推广包装位销售中心布置差强意
32金帆•滨江玫瑰园
Ø 引万科四季花城模式规划设计长沙市定新意
Ø 社区概念包装配套设施齐全成熟社区风貌体现
Ø 推出装修套餐供消费者选择满足类客户
Ø 分期开发整体性缺乏统贯穿
Ø 未开设样板房充分展示项目形象
33锦绣华天
Ø 外立面新潮色调颇前瞻性
Ø 综合型社区具备定规模
Ø 推广宣传相位价位占较优势
Ø 楼通道存安全隐患
Ø 部分单位部采光太差空气甚流通
34汇龙公寓
Ø 价位低廉购买力限消费群颇吸引力
Ø 周边环境太差十分适合居家
Ø 户型配合理户型缺乏
Ø 区整体性难统
35旺角佳园
Ø 丽臣路东风路出行便利
Ø 形规楼体设计受影响单元部格局规
Ø 铁路高架桥噪音干扰较
Ø 价位偏高接商品房价位
36广福园
Ø 整体规模较具备社区概念
Ø 楼体间距较整体感觉空旷
Ø 园林绿化够理想
Ø 楼体外观色调沉闷单元户型设计面积配合理客厅
37金帆区
Ø 具备规模配套较完善成熟社区风采
Ø 园林布置独特性
Ø 楼体外形具定超前意识楼体色调颜色略嫌粗糙
Ø 阳台设计较局限性
38四方区
Ø 智化理理念初步体现
Ø 建筑格局较新颖
Ø 园林布置佳项目交通甚便利
第三章 项目市场分析
1． 项目优势
11 势较高充分彰现片区标位置
案该片区占较高势周围高层建筑遮挡项目兴建视野开阔时容易形成鹤立鸡群感觉制造非般突出效果
12 块较方正容易形成封闭式建筑格局
案形方正合理塑性较强形成围合式建筑群方便部安全保障物业理时形成项目独特风格建筑水准区般建筑粗糙便通病较限度提升项目质素
13项目毗邻丽臣路金霞道外部交通网络四通八达
案丽臣路金霞道伍家岭立交桥东风高架桥整片区交通网络呈高度辐射状态交通线路四通八达出行较方便
2． 项目劣势
21 项目铁路噪音干扰较
案紧京广铁路日行列车十余次区部定噪音干扰时购买群形成心理压力定程度妨碍项目居家优势
应策略：项目外围种植乔木绿化带消噪音时形成绿色生态空间视觉效果舒适感觉
22 项目周边楼盘质素普遍较低整体环境居住氛围难塑造
项目周边优质楼盘片区尚具强势竞争力客观环境案质素难快速消费群心目中扎根推广存定难度
应策略：充分利项目势整体高度推广宣传制造更层楼市场认知度
23 项目两条干道连接道路理想车辆进出甚便利
项目马路接驳道路欠佳车辆进出十分便住户出行存定难度
应策略：建议发展商积极相关部门沟通充分利市政力量促交通状况改善
3． 项目机会
31 周边量拆迁户项目带较消费力
年适逢长沙旧城改造产生量拆迁户房产市场构成较消化力建议采相关优惠政策吸引批消费者前购买
32 城市开发热点北延伸案区位优势凸显
长沙市城市建设扩张开发热点北延伸案位逐渐引注目片区具备升值空间必项目投资价值回升直接刺激消费者购买力
4． 项目威胁
41 政府机构济适房微利房相关政策严关强控制项目利润空间降低
相关资料政府机构取消济适房微利房税费减免程序项目开发成升利润空间减资金回笼够理想
应策略：合理开发优化资源配提高案附加值塑造开发商品牌时获取相应济收益
42 区竞争楼盘压力项目市场消费群较限制
案周边类楼盘纷纷涌现案销售造成定市场压力
应策略：建议进行广告攻势时规划设计充分体现体特色独特风格优势特色取胜
第四章 项目定位
1． 项目开发题形象定位
结合案周边区位情况项目身情况针案选取目标市场特性案开发题应紧紧贴目标市场倡导轻松置业轻松生活开发题
根项目开发题案形象定位应亲力突出案优势降低置业门槛轻松实现拥方天梦想
建议案形象定位：
生活真谛轻松享受
11市场定位
案市场定位属微利房性质价格限制导致区规划受定限制市场定位属中档产品
12文定位
案周边居民区素质高案赋予定文定位助案周边社区中脱颖出成该区位中突出项目提高案目标客户吸引力
案文定位：
塑造种轻松温馨安宁社区氛围
第五章 目标客户分析
1． 客户特性
案选取目标客户特征点：
◎ 强烈购房意希较短时间购房
◎ 定济力积蓄5—8万元家庭收入稳定
◎ 购房时考虑第素价格
◎ 附老社区居民希提高生活质量
前期市场调查项目分析案目标客户源五渠道：
◎ 长沙市年拆迁改造棚户区居民（原北区片）
◎ 周边老居民区
◎ 周边工作生活群（包括周边市场中营私营业等）
◎ 脱离父母单独生活年青族
◎ 确定性客户源
第六章 项目建筑规划建议
案建筑规划风格具格案周边社区中脱颖出重手段合理新颖紧密配合题建筑规划案销售推广工作重
1． 整体布局建议
11区入口
根现区规划图区入口选择适合整区规划次入口开辟通区行车行系统区入口区整体形象第印象入口门禁绿化带容形式风格力求突出区题体现案鲜明性司认区入口色调造型应配合案题采动感气派风格选中档偏材料建造
12区功区域规划
121绿化区域
案毗邻京广铁路线带噪音污染造成居民心理障碍司建议铁路区西面作区绿化区域区规划车道外作区绿化区域外铁路线建筑底层架空作车位考虑
122娱乐休闲区域
区娱乐休闲区域重点规划区东边设置花廊雅座外增加童游戏场区北角增加羽毛球场等
123区车行步行系统
区入口次入口间区车行道单元楼前设置便行车道绿休闲区域律设置行径停车位入口处设置车位外东边单元架空区域设置停车位
13建筑群布局
目前区规划建筑单元21司根块长沙市常年气候资料日常生活惯考虑整区定位基础司建议楼体布局做出调整活跃整区布局
调整方案：单元错位式排列
原列单元错位进行排列效避免两单元间形成天井带采光通风足时避免整区建筑物排列形式单调增强建筑布局层次感见附图
调整方案二：梯三户品型建筑活跃整体布局
区中部原梯两户条状单元改成梯三户品型单元东西两边列单元错位进行排列样整区建筑群结构更丰富产生规块作绿化休闲样区空间立体层次更加丰富提升区形象见附图二
2． 绿化建议
铁路区绿化带考虑隔音效果建议种植高常青乔木竹区绿化区域考虑种植灌木草坪区入口设置花圃种植兰花杜鹃茶花等
3． 设施配套建议
案周边社区形成时间较长生活教育娱乐等设施较成熟案需作方面考虑周边社区素质高案应考虑增强智化门禁保安系统入口次入口保安薄弱点架设监视系统停车场增加智IC理系统节约工提高项目形象素质智区标准配备强电弱点系统煤气智远程抄表系统
4． 建筑群体风格建议
案周边建筑建世纪九十年代初甚更早形式风格较陈旧整区块氛 围较压抑沉闷案利制约素案销售工作否取成功价格素整区素质重素建筑元素区风格直观体现建筑元素提升案素质促进案销售工作重手段
司建议案建筑单体设计采方案突现位
◎建筑单体采坡屋顶增加建筑美感
◎相两单元西层数55层东单位低层形成高低落差增强
成次感
◎景观阳台采弧型挑阳台设计增加建筑外观美感
◎窗户设计采突窗增强采光通风性建筑富余现代感
◎外墙颜色建议采浅色涂料配浅墨绿色窗户玻璃屋顶外墙颜色建议
采浅色涂料配浅兰色窗户玻璃深兰色屋顶
5． 户型设计建议
户型设计体现区规划设计精髓部分
根案形司目前长沙市场热销户型研究结合目前国先进弧型设计理念案户型设计提出原：
◆ 采开间进深户型设计原客厅进深控制45m—5m左右益
◆ 方正实减少玄关走道进深
◆ 公区域休息区域分明90方米户型考虑设置两相互独立卫生
间卫客卫分离
◆ 储藏室应厨房相卫生间餐厅相客厅考虑景观阳台相连卧
室景观阳台相连客厅采落窗设计双阳台设计
◆ 卧室客厅面积配控制06181
例较适宜餐厅客厅考虑例
◆ 景观阳台采弧型挑阳台设计宽度控制12—15m间
◆ 卧室窗户考虑两墙夹角处开窗突窗设计构筑观景台
◆ 统预设空调机外挂窗百叶形式修饰
◆ 部分单元设计错层顶层复式户型样化
针案目标客户群需求力户型偏司案户型设置面积配单位配作 出建议：
户型类组合例细分
户 型
单 位 面 积
户 数
例
房厅卫
6575方米
20
8．3
二房厅卫
7685方米
30
12．5
二房二厅卫
8695方米
40
16．7
三房两厅两卫
96115方米
80
33．3
四房两厅两卫
116130方米
40
16．7
四房三厅两卫
131150方米
30
12．5
6．物业理建议
案周边情况较复杂建议采取封闭式区理提升发展商品牌效应建议发展商行组建物业理公司进行前期物业理
61安防
保安24时巡查电子监控两种手段配合访登记制度单元门禁系统组成全方位安防系统
62洁卫
专楼道公区域垃圾箱垃圾清运点时扫保持区整洁
63绿化
专绿化带草坪花圃定时进行修整维护保持区美观
64设备维护
专区配电系统 强电弱点水煤网进行定期维护检修
第七章 项目操作方案
1． 价格策略
司根科学计算方法考虑市场价格水项目开发成合理利润基础结合市场较法项目定位制定出整销售程实收均价根工程进度销售现象调整出街价格面价达实现项目合理利润终开发目
11定价原
111整销售程实收均价
发展商提供项目开发成加合理利润价格1800元方米
司根市场较法选取合适参考样进行较出价格
参 数
项 目
段
区综合素质
参考性
综合评分
均 价
案
100
100
100
300
明珠苑
150
110
90
350
2000
汇龙公寓
95
90
85
270
1600
锦绣华天
160
150
60
370
2620
旺角家园
120
80
75
275
1800
广富园
60
120
65
245
1450
计算出案市场参考价格： 1830元方米
出案实行1800元方米价格具市场竞争力定升空间
具体销售阶段价格调整根销售情况定价格调整时点阶段完成销售额界点分10307590根市场消费特征销售现实价格价格基础视销售进度销售现场反应具体调整幅度控制+1
销售率作价格调整界点分10307590参考标准销售时段均价权重总体均价直接影响计算公式：
1620*10+1700*20+1800*45+1920*15+2040*101800
12价格差异原
案销售价格整体采低开高走模式先较低价格投入市场占动位然根销售情况适调整价位推行幅递增幅频涨价格回升时发展商赢取相应利润引导消费市场塑造楼盘形象
楼层差价30元㎡中间楼层高位置价差80元㎡中间单元高东边单位高80元㎡东边单位西边单位高80元㎡铁路单位差价50元㎡户型差价80元㎡错层复式标准层高80元㎡次调价幅度80—120元间
13价格调整策略
案价格策略指导原减进入市场风险时满足长沙市场中消费者消费心理司建议较高折扣策略控制价格升降减价格范围浮动项目销售带风险
具体折扣调整权限：
◇均折扣95折
◇置业顾问高折扣权限97折
◇销售高折扣权限95折
◇ 项目理高折扣权限9折
14价格监控体系
成熟项目操作楼盘价格应该着市场变化必调整样保证项目市场中实现价值化开发商赢化利润楼盘价格特殊性存般规律言项目价格着工程进度水涨船高项目样现象出现受市场消费者需求心理等方面素影响建立成熟价格监控体系保证项目价格体系稳定必条件
根案实际情况价格监控体系信息采集三方面：
■ 销售反应
■ 市场变化
■ 工程进度
通述收集信息科学分析确定现行价格准确性时采取相应价格水调整策略
2． 销售阶段描述
司长沙市场深入解参考般项目操作程序销售周期结合项目实际情况司预计8月（2003年5月—2004年1月）完成项目总销售务95具体销售阶段描述：
21导入期（部认购）
案预计正式公开销售时间2003年6月份条件成熟情况安排20—30天部认购进行市场试探取市场反应数案销售策略进行调整更准确握市场缩短销售周期加快开发资金回笼速度目保证项目正式公开发售取成功
阶段预计完成总销售务20时期执行起始价格1620元方米根价格调整原结合销售情况进行价格调整销售完成总额10时价格调整均价1700元方米
22升温期
项目部认购阶段项目正式公开发售公开发售1月左右时间项目升温期阶段广告推广力度加项目形象进行重点诉求迅速消化部认购时积累客户资源时建立起新客户资源案销售工作进入高潮通效销售策略案整销售工作开创良局面
阶段预计累计完成总销售务35累计完成销售务30时均价调整1800元方米价格实收均价面价通折扣进行调节
23强销期
强销期案销售工作重点阶段时间概2月阶段积极开发新客户资源重通形式促销活动推广活动案买点进行重点营销通技巧营销迅速消化客户
阶段预计累计完成总销售务65阶段然执行1800元方米均价
24维持期
项目前面阶段进入相较成熟销售时期阶段销售状况较稳定项目已市场接受买点市场认处良性程前期业阶段中新客户资源积累着重作加强老业沟通联系阶段实现销售决定性胜利提供帮助
阶段预计累计完成总销售务90累计完成销售务75时均价调整1920元方米累计完成销售务90时均价调整2040元方米价格实收均价面价通折扣进行调节
25清盘期
项目销售务完成90阶段已进入销售刺阶段方面工程已进入收官阶段条件更加成熟销售难点剩余单位均性较差优惠措施阶段重营销手段
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