海口市
圣·
亚哥广场
营销策划提案
2008年9月3日 海口HAIKOU
写前面
受贵司委托海口市商业状况进行市场调查司着客观深入效原目标区域进行针性调查研究分析调研基础结合操盘验贵司圣亚哥广场项目提供营销模式方面建议作双方探讨项目定位证营销推广等方面提供决策参考
第部分 市场
海甸区域介绍
海甸岛位海口北部面积138公里常住口10余万海口城中岛岛中城海口市三桥相连市区重组成部分海口繁华商业区仅水隔海甸岛没座工厂海口环境空气清新集星级酒店顶级度假社区学教育体迷岛中岛
海甸岛四面环水岛岛南北走路民路东西走海甸路六路泾渭分明民道道两条干道首显赫差异民道私房居旧房出租房居住口相杂乱道年新盖商品房长住度假商业方面海甸二路四路常住口相集中够支撑区域商业营该区域传统商业红火业态较全营规模较集中三路带般统产权营物业
五东路东端竣工海新桥跨南渡江支流横沟河连接海甸岛新埠岛海甸五东路全线贯通东起燕泰酒店西世纪桥世纪桥五东路全线贯通缩短国贸区域路程
岸修路驱车海海甸岛北部环岛路千亩白沙门生态公园建设国际顶级度假外滩
配套块海南学景山学校环岛实验学环岛泰酒店金海岸罗顿酒店燕泰酒店等五星级酒店南国超市旺佳旺超市银谷苑酒吧条街海达路饮食条街等商业休闲设施白沙门海滨浴场应俱全
海甸岛仅居住度假间天堂着海甸北区域楼盘建成住户增加带更流支撑商业基础—购买力幅增长商业未发展极具升值潜力
二海口商业分析
海甸岛商业分布零散然营业态全规模普遍偏贵司项目参考性强司海口商业现状进行分析成功商业产进行合理鉴规避项目操作中风险
1海口商业现实
建省10年发展海南已形成三亚博鳌海口等西线带状特色区作省会海口样历海南建省十年沉浮中作城市重济活动表现海口商业度变迁历胜沙（解放西）——明珠——国贸间转换短短10年商业圈发展谓时俱进海口发展历程中然社会济生活中发挥着较重作短短10年三度转移描绘海口商业混乱奈现实
（1）均商业拥量饱
统计２００6年时海口均商业面积约10方米行政区划调整前海口均商业面积超1．3方米远高国均水甚发达国家标准特年海口推出部分型商业宜欣商业广场潮流视窗新外滩复兴城南亚广场万国商城邦百汇城等海口商业体量已断增加
（2）商业产回收周期逐渐拉长
时海口出现返租等系列销售模式成成海口商业产必杀计投资回收周期逐渐拉长已成容质疑事实年投资回报（仅返祖）达10仅回报10年收回投资年入市商业项目里投资回报降7静态回收周期拉长19年时商业项目期推售量极力控制（宜兴商业广场仅推出七层中两层南亚广场仅推出五层中两层部分邦百汇城租售）样情况销售速度然较慢
2海口商业运营现状：
城市功布局社会生活中作海口商业致划分四商业带：明珠国贸胜沙（解放西）滨海四商圈聚集海口规模商业企业前期功定位城市规划混乱造成目前商圈质化营举步维艰
（1）极具绝优势明珠商圈优越理位置成海口商业霸位周边混乱仅仅成百货集散区域失特色商业营难继（乐普生）
（2）90年代末国贸区定义海口中央商务区商业产纷纷抢占市场短短年时间里造集写字楼百货家电餐饮体商业圈较齐全商业业态分布商业规模增强明珠形成鼎足势明珠广场周边分布具相似处具明显质化倾商圈企业营举步维艰中两家营中倒闭改换门庭家推广两年未开始营业招商工作难进行间城中村造成整体形象业态布局改善新开张邦百汇城否改写历史拭目
（3）胜沙（解放西）：海口老商业步行街基础发展购物惯然形成较特色商业街区目前区域仅东方广场家综合性百货杨氏诚服装类商品营商铺形态营包括服装店鞋类挂件等形成价格相低廉购物区营情况较良营规模业态分布区间较狭窄周边道路规划够合理难形成具影响力购物圈
（4）滨海区：里集中海口新兴商业产项目发展政府建立海口娱乐前提完善滨海区城市功布局中新外滩．复兴城第mall代表海口旅游业发展滞消费力限商业实力足营举步维艰
年海口商业发展中出现新趋势新型型商业开始布局海口国美家乐福沃尔玛润发等开始选址布局中国美家乐福润发已两家开始营业已销烟弥漫海口商业市场迎新挑战
3 海口商业产相关问题
城市商业考察应仅仅现存商业分析代表城市商业未方商业产应成项重容海口商业产迅猛发展年海口商业产火荼租赁返租品牌商业引进合作营等系列商业产运作模式海口较集中表现忽视着目前海口商业产行业问题已凸显
（1）城市建筑群落混乱扎堆序商业产（海口商业战略布局难实现）
海口90年代高速发展海口规划功错位量烂尾楼限制商业项目合理序发展交通城市聚居群落均没够实现新海口战略布局商业运营短期逐利造海口商业产始终停留90年代海口修修补补明珠周边身作海口老商业中心已难承载海口形象商业区位功完善500米范围出现南亚广场万国商城（烂尾楼改建）等海口超型商业项目时新产生商业产营规划仅目前商业业态深化商业质化言谕实现商圈商业项目运营定位市场细分周边形成效商业业态相互补充许期期N年场没硝烟战争实现海口商业造
（2）紧海口新规划单规划思路
海口众商业项目开发程中出现种超前商业产具体着政府规划新建商业项目具明显代表性滨海商圈包括第mall新外滩复兴城等仅仅两项目没取商业运营成功复兴城推广历时两年没全面营业第mall仅仅成站式购物登陆海口标志省政府配合招商情况营没表现高调入世时应作意义政府规划国贸片区中政府力坚持京贸百货营1年正式倒闭单纯规划仅仅海口商业产推广噱头单规划思路难成海口商业造海口形象整体提升
（3）海口商业销售营期理
商业产成功仅仅销售成功期营理应该成评判商业产成败关键适应现客户消费需求实现商业价值货币体现实现城市功素价值构建均应该成商业产作意义目前海口开发商商业规律甚熟悉没商业产开发住宅开发差套住宅开发模式先设计出售注重商业物业功续理商业物业结构硬件配套设施楼层业态规划商铺间隔立体车流流交通导系统符合营定位商家需求营商家项目身失信心
商业产运营中条重法——反推导法商业产关系链表现：发展商——投资者——营者——消费者关系实质利益互动关系影响着商业物业开发投资营行果发展商真正商场营提供实质性支持保障项目营畅旺肯定吸引更投资者消费者目光项目销售难做中蕴含开发营投资风险必然
时商业产保证述硬件求然难商业物业终成功明珠商圈乐普生期商业营理混乱致目前该物业价值直接降商业营定位具体业种规划招商安商期专业规范运营理必越越成投资者承租者关注重点
4 海口商业产出路
海口商业产？
刚刚0607两年海南商业产进入规模性开发阶段剧烈竞争时期陆续出台房产新政住宅市场宏观调控力度断加迫众投资者目光投商业产投资回报相住宅言回报率会更高外历零售业相落时期着年底国零售市场全面开放国际型零售企业开始进入海南市场加速海南商业产发展竞争
完全统计２００7年底熟知新三家百生生乐普生新新三家东方金世纪明珠广场外年１万方米商业物业雨春笋广百百货潮流视窗香港城新西源家居广场紫荆百货新友谊复兴城海南第ＭＡＬＬ宜欣商业广场南亚商业广场等相继开业外３万方米海秀时空已开始营５万方米亚豪城市广场已建成５万方米三叶铭豪广场已交付１３万方米万国会正招商６万方米秀英时代广场正发售６万方米邦广场已浮出水面５万方米温州商贸城正报建４万方米沃尔玛购物广场已完成选址拆迁外１万方米根出名字底商遍开花媒体说海南商业物业剩政府表示进行商业网点重新规划商业产海口然表现出强劲势头
针目前海口商业产混乱局面提升海口整体形象发挥海口商业城市中功作实现新海口战略提升仅仅需适应海口新城市建设然需考察期营货币表现商业发展方认点：
（１）必须进入精细化耕作时代实现发展商——投资者——营者——消费者四者利益链综合考虑尊重商业规律积极努力寻求商业物业期专业化营理
（２）定位规划差异化序化实现商业效补充
（３）紧城市规划时根实际客流需求实现新海口商业战略布局城市规划成商业价值提升重支点商业带动城市发展速度
5商业产盈利模式
商业产盈利模式售卖根种模式商业产市场中彼投资者家关心样物业转家获差价事实商业产仅投资工具生产资料作投资工具商业产带短期利益作生产资料带长期持续收益海南商业产投资者营者盈利模式理模式应该转变赢收益回报
三海口商业案例调查分析
1案例
根项目商业规模类似性海口市部分商业项目进行调查
案例明珠广场
该项目处海秀商圈商圈核心位置理位置天独厚
建筑面积：9646214㎡面9层2层
目前1—8层已开始营业投入营业面积9万㎡进驻明珠广场企业包括万福隆百惠百货肯德基等
租售模式：先租售包回报
售价：1F—67万㎡2F—45万㎡5F—21万㎡
（10年返10）
销售营情况：均良
案例二宜欣商业广场
该项目处海口市金贸区金龙路明珠路交叉口西侧
该项目占60亩建筑面积80372㎡面5层2层
2F：停车场
1F：润发超市+家电
1F：银行珠宝化妆品
2F：品牌女装休闲品牌
3F：新华书店文化品
4F：香港嘉年华休闲会馆
5F：海南省电影公司4厅电影院
租售模式：边租边售返租包回报入市时推出楼销售
售价：均价25000㎡13年返746年返9
710年返13
销售招商情况：销售率约50招商情况较
案例三海南第MALL广场
项目位海口市滨海道96号
建筑面积：总建筑面积300000㎡期建筑面积36000㎡
项目二三层已开业
进驻力商家：铜锣湾新佳
租售模式：边租边售返租包回报目前推出二楼销售
售价：楼14000㎡二楼9000㎡次性返40（五年年8）
销售营情况：销售率约60招商营情况佳
案例四复兴城
项目位海口市滨海道北侧世纪桥头
项目占52400㎡建筑面积64000㎡高五层
规划分时度假酒店餐饮娱乐休闲等
进驻商家：嘉贝年华俱乐部等酒吧街已开业
租售模式：边租边售返租销售目前推出13楼销售
售价：1F17000㎡2F11000㎡3F9000㎡次性返19
租金：1F70㎡2F50㎡3F40㎡
销售营情况：销售率约65招商情况佳酒吧营情况善
案例五邦百汇城
总建筑面积：9371323 ㎡超市面积：1030769 ㎡商场面积：5641698 ㎡
进驻力商家：家乐福中影集团
租售模式：租售租金100300元米
租赁营情况：出租约60招商营情况善
2分析结
海口商物业层销售均价集中10000—18000元方米间
返租销售市场流年回报率713％
项目招商难营情况佳普遍现象
商业营模式开始着业态复合型商业方发展
饮食娱乐休闲新建商业项目中占业态例逐渐提升
第二部分 项目商圈
项目概况
海口圣亚哥广场位海甸岛核心段东城市干道民道南海甸五路北海景路毗邻酒店银行学校酒肆医院等形成商业生活休闲成熟氛围块理位置极佳区域
项目面积1150293米总建筑面积2933403米容积率208项目建成层综合商业高层住宅组成精品社区
二项目分析
1项目商圈
商圈设定项非常复杂工作商圈确定直接决定项目市场定位商业产开发重理性思考环节回答问题：商业谁服务？营什样商品符合需求？满足需求方面否竞争手更优势？定位商圈构成样顾客购买生鲜等日消费品接受购物距离步行十分钟宜服装家具电器等耐消费品接受购物距离稍长
2项目商圈
二级商圈
核心商圈
三级商圈
干道
案
核心区指离项目半径1公里范围步行10分钟左右般达成零售额60
二级区直径两公里范围般够完成项目零售总额30
三级区包括偶尔商店顾客交通道路车流带客源项目吸引顾客三级区辐射范围根业态占零售总额例专业市场餐饮业例高零售业般10左右
考虑力店动项目商圈构成：项目半径500米社区居民二级版块1000米范围社区居民三级版块交通干线具备车流流辐射全海甸岛
3商圈居民均收入水
统计结果显示该区域居民家庭月收入集中1—2千2—3千两档次分占396234说明该区域居民总体收入水中等（常住居民海景路北新楼盘入住率较底购买力强数量限）
4商圈居民均消费水
统计数显示项目核心区域居民家庭月日常开支般维持5001500间该区域常住口9万计算25万家庭该区域月日常生活开支2500万—3750万年开支达3亿—45亿元见该区域商业市场容量较拥较开发潜力推算少容纳1万米商业购物中心
5核心商圈商业配套情况
区域配套落口密度高表明存着较商业机会消费者调查显示
项指商业配套包括餐饮休闲娱乐购物四版块中51居民认现商业配套相完善487居民认现商业配套较完善391居民认现商业配套完善更71居民认现商业配套极落数分析表明该区域商业十分发达较挖掘潜力拥巨市场容量
总结
商圈分析中知：项目核心商圈周边居民口总数达9万年生活娱乐文化体育服饰消费总额3亿元满足少10000米商业营业面积需商圈商业配套设施较落核心商圈竞争手消费者购物时绝优势抓住市场现实着项目开发成功商圈会日益扩项目价值会继续扬
第三部分 营销
整体商业定位
鉴楼盘身情况海甸岛商业现状司建议圣亚哥广场商业定位中档偏高商业物业
商业区域局限性周边常住居民特征司认定位中档偏高商业物业较容易实现助项目整体计划实施加快资金回笼时适合海甸岛区域实际情况价格划分物业档次针目前市场现状似中档产品价格入市产品设计营销包装物业理中高档形象入市突出特色目提高产品综合性价客户物值感迅速占市场时项目采取众化营定位商场营取成功非定走特色化营路线众化营定位特色化营定位身孰优孰劣分视商场处营环境定采众化营定位取较稳定收益营风险相
二商业功定位
根通消费者研究块属性界定周边居民需求种物业类型供求关系竞争手分析建议项目策略定位：
区域性零售商业休闲娱乐时尚文化体
休闲生活广场
功定位拟：区域性购物消费功导融餐饮休闲娱乐文化特色服务商务社交等样化综合性功体环境宜新颖雅致商业街区
导功：够反映文风貌方便客户生活消费休闲娱乐商务社交重空间消费者提供休闲消费双重空间
着消费水提高单纯购物服务已难满足顾客需利双休日节假日进行休闲娱乐型购物消费已成种趋势引入娱乐休闲服务行业方便顾客带旺商场司建议功：
功
容
百货
题性专卖
超市
日常生活品
餐饮
咖啡店题酒吧茶艺馆青年会馆
娱乐
影视厅卡拉OK游戏机保龄球
休闲
书店音乐城文化廊水族馆
服务
美容美发桑摄影印健身 足疗保健
商务
商务服务中心银行
零售业求中高档零售企业知名品牌餐饮简洁式休闲式实现商场购物群便利保持环境清洁拒绝厨房餐饮行业
三商铺布局销售方式建议
1）布局方式
楼层分确定途拟订途招商销售
业态分布表
楼层
业态
1#综合商业楼层
百货题性专卖店银行题酒吧
1#综合商业楼二层
咖啡西餐厅茶艺馆青年会馆健身
1#综合商业楼三四层
保龄球休闲SPA桑理疗KTV
2#商住楼层
日常生活品低端餐饮
2）特点
布局中限定商铺投资者投资规模较营面积求较高样便提升圣亚哥广场商业位形象避免营户较出现序混乱圣亚哥广场楼盘素质较理位置非常优越采种着力招进力店做法容易实现采种方式招商销售速度快缩短销售期
种营格局商铺销售规划出现部分型投资者愿购买商铺产权问题采取措施完成招商继续拟订销售方案终产权转移出
四项目商业营运规划
1统招商
营户购买营商铺外统形象快繁荣市场剩余商铺采统招商原
市场招商采品牌联营资联营招商引资租赁等展开中商户品牌商户采种方式展开
2出租渡终出售收益模式
投资楼盘意接受购买产权商户产权转移购买者行营出租营
3整合市场
——整合市场功集购物娱乐休闲餐饮四功体
——整合市场空间进行合理商业布局
——整合招商部分商铺需先租售该部分商铺进行统招商
——整合推广避免单兵作战整市场营方进行统广告促销推广
4合理回报
——保证市场营户合理收益实现双赢
——完善商业物业理服务功提升市场软环境竞争力
——通市场整体机完善带动该片区土租赁价格提升市场营者物业者均获良回报
——通市场营业绩提升促进存量盘销售
五招商销售策略
1项目整体营销策略
营销工作面市场中种素组合种影响市场素变动特房产市场房产营销活动必然动态动态营销保证房产营销效果圣亚哥广场商铺营销采机动营销策略谓机动房产营销策略根市场中种素变化断调整营销思路改进营销措施营销活动动态适应房产市场变化
机动根情况灵活变包括销售模式通路价格付款方式等灵活运操作销售模式指租代售租售结合网销售展销等方式灵活运延长部认购包装等手段通路指行销售销售外包尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式价格指优惠价震撼价装修价等满足消费需求价格形式付款包括次性付款揭贷款分期付款建筑期付款延期付款等方式灵活运组合
2项目招商销售总策略
A商铺销售前做商铺招商工作销售招商辅商户购买商铺商铺产权转商户接受租买形式商铺出租商户寻找商铺买
B项目营型商铺商铺定年限产权完全转移投资投资行决定行营出租营
C部分投资者会选择买商铺加快发展商资金回笼先意招商租户签订意协议进销售购买意客户
D商铺进行业态布局进行初步规划根规划业态针性寻找投资商户进行招商
六价格策略租金预估
1项目定价影响素
综合考虑项目处市场情况项目身情况定价
采市场较法
考虑素应：
区域素
：区位级差交通通达度繁华程度区域配套等
素
：部配套市场接受力等
2价格整体策略
A住宅
住宅价格整体策略：低开高走收
低开——项目刚开盘没现场环境支持通价格消化部分单位制造开盘销售热潮阶段推售均价毛坯5100元㎡目方面通低价入市制造市场热点提升品牌形象方面通低价确保开盘时成交保证前期投入资金回笼期开发奠定基础
高走——项目已现雏形确保环境出适时推出单位景观结合单元附加值然增加阶段均价迅速提升5300元㎡全面确保投资利润高效回报
收——项目开发已现楼状态项工程相继完成销售靚单位相继卖出剩余单位难差贵单位利促销难免阶段价格维持较低水
阶段均价货量情况
销售时期
时效
均价（元m²）
货量（套）
整体均价
开盘销售阶段
开盘3月
5100
50
5200元m²
持续销售阶段
开盘销售阶段9月
5300
80
促销阶段
尾房2月
5200
20
注：销售价格调整销售目标制定需市场状况工程进度价格作参考作终售价
B商铺
开盘前分制订楼层位置商铺价格概前二月销售期销售价格作调整
核心均价确定
楼层
面积（m²）
建议均价 (元m²)
总售价 （万元）
基准租金 (元m²*月)
1#综合商业楼层
239834
18000
43170
80100
1#综合商业楼二层
233850
9000
21047
5080
1#综合商业楼三四层
408336
6000
24500
3050
2#商住楼层
81690
11000
8986
80
合计
963710
97703
表格注面积报建规划书楼层建筑面积参考非终售面积
1#综合商业楼层分割商铺面积7278 m²户总售价130140万元80元 m²*月租金算1520年收回成商铺投资收益符合市场规律般商住产权70年商业50年项目产权70年提高销售单价作卖点
七：销售实施方案
1项目招商目标
目标力店市场营招商体该目标商户
招商营成功否根决定商业街招商营成败
目标力店百货休闲娱乐服务行业营体
2招商销售流程
A目标商户群确定
B针目标商群客户群进行项目推广扩项目知名度提升影响力
C双方洽谈达成购买租赁意
D投资者实选择商铺位置签订买卖租赁协议
E投资者规定交纳购房款交纳租金服务费
F已签定租赁协议商铺进销售
H发展商商场进行装修设施配套投资者进入创造良商业硬环境
I招商程已基结束时选择合适开业时间欢迎投资者进场营
八招商销售进度安排
项目销售期定200912010214月（含住宅）销售率预期90（销售起始期发展商提供项目预售证准）
招商销售时进行开盘前应完成招商工作销售司进行进度安排：
营销阶段
销售时间
销售进度
回款
蓄水期
部认购收定金
销售回款预售证关系密切未取预售许前司销售回款作承诺取预售许证3月回款3000万销售淡旺季双方协商回款事宜15月清盘
发售期
45
强销期
35
销期
20
——完——
语
房产开发诸环节中环节重实开发商搞错许开发商认产品设计重产品设计做精益求精许开发商认工程重工程极严格关成控制低开发商认政府关系重花时间外关系建立实重环产品营销
开始开发商应该考虑块土究竟适合做什样产品样产品建卖项目取土前碰营销问题取土开发商考虑卖价钱句话赚更利润房产开发环节营销服务
项目难产品市场定位做产品市场推广现已进入营销时代国家宏观调控政策房产营销带新阶段说次飞跃守株兔姜太公钓鱼坐家门口等消费者买房报纸登房产广告条街道树广告牌幻想房子买恐怕样日子返房产营销成低达营销目找准潜客户群体做针准客户做营销效营销手段
海南凯立森房产营销策划限公司
2008年9月3日
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海口市
圣·
亚哥广场
营销策划提案
2008年9月3日 海口HAIKOU
写前面
受贵司委托海口市商业状况进行市场调查司着客观深入效原目标区域进行针性调查研究分析调研基础结合操盘验贵司圣亚哥广场项目提供营销模式方面建议作双方探讨项目定位证营销推广等方面提供决策参考
第部分 市场
海甸区域介绍
海甸岛位海口北部面积138公里常住口10余万海口城中岛岛中城海口市三桥相连市区重组成部分海口繁华商业区仅水隔海甸岛没座工厂海口环境空气清新集星级酒店顶级度假社区学教育体迷岛中岛
海甸岛四面环水岛岛南北走路民路东西走海甸路六路泾渭分明民道道两条干道首显赫差异民道私房居旧房出租房居住口相杂乱道年新盖商品房长住度假商业方面海甸二路四路常住口相集中够支撑区域商业营该区域传统商业红火业态较全营规模较集中三路带般统产权营物业
五东路东端竣工海新桥跨南渡江支流横沟河连接海甸岛新埠岛海甸五东路全线贯通东起燕泰酒店西世纪桥世纪桥五东路全线贯通缩短国贸区域路程
岸修路驱车海海甸岛北部环岛路千亩白沙门生态公园建设国际顶级度假外滩
配套块海南学景山学校环岛实验学环岛泰酒店金海岸罗顿酒店燕泰酒店等五星级酒店南国超市旺佳旺超市银谷苑酒吧条街海达路饮食条街等商业休闲设施白沙门海滨浴场应俱全
海甸岛仅居住度假间天堂着海甸北区域楼盘建成住户增加带更流支撑商业基础—购买力幅增长商业未发展极具升值潜力
二海口商业分析
海甸岛商业分布零散然营业态全规模普遍偏贵司项目参考性强司海口商业现状进行分析成功商业产进行合理鉴规避项目操作中风险
1海口商业现实
建省10年发展海南已形成三亚博鳌海口等西线带状特色区作省会海口样历海南建省十年沉浮中作城市重济活动表现海口商业度变迁历胜沙（解放西）——明珠——国贸间转换短短10年商业圈发展谓时俱进海口发展历程中然社会济生活中发挥着较重作短短10年三度转移描绘海口商业混乱奈现实
（1）均商业拥量饱
统计２００6年时海口均商业面积约10方米行政区划调整前海口均商业面积超1．3方米远高国均水甚发达国家标准特年海口推出部分型商业宜欣商业广场潮流视窗新外滩复兴城南亚广场万国商城邦百汇城等海口商业体量已断增加
（2）商业产回收周期逐渐拉长
时海口出现返租等系列销售模式成成海口商业产必杀计投资回收周期逐渐拉长已成容质疑事实年投资回报（仅返祖）达10仅回报10年收回投资年入市商业项目里投资回报降7静态回收周期拉长19年时商业项目期推售量极力控制（宜兴商业广场仅推出七层中两层南亚广场仅推出五层中两层部分邦百汇城租售）样情况销售速度然较慢
2海口商业运营现状：
城市功布局社会生活中作海口商业致划分四商业带：明珠国贸胜沙（解放西）滨海四商圈聚集海口规模商业企业前期功定位城市规划混乱造成目前商圈质化营举步维艰
（1）极具绝优势明珠商圈优越理位置成海口商业霸位周边混乱仅仅成百货集散区域失特色商业营难继（乐普生）
（2）90年代末国贸区定义海口中央商务区商业产纷纷抢占市场短短年时间里造集写字楼百货家电餐饮体商业圈较齐全商业业态分布商业规模增强明珠形成鼎足势明珠广场周边分布具相似处具明显质化倾商圈企业营举步维艰中两家营中倒闭改换门庭家推广两年未开始营业招商工作难进行间城中村造成整体形象业态布局改善新开张邦百汇城否改写历史拭目
（3）胜沙（解放西）：海口老商业步行街基础发展购物惯然形成较特色商业街区目前区域仅东方广场家综合性百货杨氏诚服装类商品营商铺形态营包括服装店鞋类挂件等形成价格相低廉购物区营情况较良营规模业态分布区间较狭窄周边道路规划够合理难形成具影响力购物圈
（4）滨海区：里集中海口新兴商业产项目发展政府建立海口娱乐前提完善滨海区城市功布局中新外滩．复兴城第mall代表海口旅游业发展滞消费力限商业实力足营举步维艰
年海口商业发展中出现新趋势新型型商业开始布局海口国美家乐福沃尔玛润发等开始选址布局中国美家乐福润发已两家开始营业已销烟弥漫海口商业市场迎新挑战
3 海口商业产相关问题
城市商业考察应仅仅现存商业分析代表城市商业未方商业产应成项重容海口商业产迅猛发展年海口商业产火荼租赁返租品牌商业引进合作营等系列商业产运作模式海口较集中表现忽视着目前海口商业产行业问题已凸显
（1）城市建筑群落混乱扎堆序商业产（海口商业战略布局难实现）
海口90年代高速发展海口规划功错位量烂尾楼限制商业项目合理序发展交通城市聚居群落均没够实现新海口战略布局商业运营短期逐利造海口商业产始终停留90年代海口修修补补明珠周边身作海口老商业中心已难承载海口形象商业区位功完善500米范围出现南亚广场万国商城（烂尾楼改建）等海口超型商业项目时新产生商业产营规划仅目前商业业态深化商业质化言谕实现商圈商业项目运营定位市场细分周边形成效商业业态相互补充许期期N年场没硝烟战争实现海口商业造
（2）紧海口新规划单规划思路
海口众商业项目开发程中出现种超前商业产具体着政府规划新建商业项目具明显代表性滨海商圈包括第mall新外滩复兴城等仅仅两项目没取商业运营成功复兴城推广历时两年没全面营业第mall仅仅成站式购物登陆海口标志省政府配合招商情况营没表现高调入世时应作意义政府规划国贸片区中政府力坚持京贸百货营1年正式倒闭单纯规划仅仅海口商业产推广噱头单规划思路难成海口商业造海口形象整体提升
（3）海口商业销售营期理
商业产成功仅仅销售成功期营理应该成评判商业产成败关键适应现客户消费需求实现商业价值货币体现实现城市功素价值构建均应该成商业产作意义目前海口开发商商业规律甚熟悉没商业产开发住宅开发差套住宅开发模式先设计出售注重商业物业功续理商业物业结构硬件配套设施楼层业态规划商铺间隔立体车流流交通导系统符合营定位商家需求营商家项目身失信心
商业产运营中条重法——反推导法商业产关系链表现：发展商——投资者——营者——消费者关系实质利益互动关系影响着商业物业开发投资营行果发展商真正商场营提供实质性支持保障项目营畅旺肯定吸引更投资者消费者目光项目销售难做中蕴含开发营投资风险必然
时商业产保证述硬件求然难商业物业终成功明珠商圈乐普生期商业营理混乱致目前该物业价值直接降商业营定位具体业种规划招商安商期专业规范运营理必越越成投资者承租者关注重点
4 海口商业产出路
海口商业产？
刚刚0607两年海南商业产进入规模性开发阶段剧烈竞争时期陆续出台房产新政住宅市场宏观调控力度断加迫众投资者目光投商业产投资回报相住宅言回报率会更高外历零售业相落时期着年底国零售市场全面开放国际型零售企业开始进入海南市场加速海南商业产发展竞争
完全统计２００7年底熟知新三家百生生乐普生新新三家东方金世纪明珠广场外年１万方米商业物业雨春笋广百百货潮流视窗香港城新西源家居广场紫荆百货新友谊复兴城海南第ＭＡＬＬ宜欣商业广场南亚商业广场等相继开业外３万方米海秀时空已开始营５万方米亚豪城市广场已建成５万方米三叶铭豪广场已交付１３万方米万国会正招商６万方米秀英时代广场正发售６万方米邦广场已浮出水面５万方米温州商贸城正报建４万方米沃尔玛购物广场已完成选址拆迁外１万方米根出名字底商遍开花媒体说海南商业物业剩政府表示进行商业网点重新规划商业产海口然表现出强劲势头
针目前海口商业产混乱局面提升海口整体形象发挥海口商业城市中功作实现新海口战略提升仅仅需适应海口新城市建设然需考察期营货币表现商业发展方认点：
（１）必须进入精细化耕作时代实现发展商——投资者——营者——消费者四者利益链综合考虑尊重商业规律积极努力寻求商业物业期专业化营理
（２）定位规划差异化序化实现商业效补充
（３）紧城市规划时根实际客流需求实现新海口商业战略布局城市规划成商业价值提升重支点商业带动城市发展速度
5商业产盈利模式
商业产盈利模式售卖根种模式商业产市场中彼投资者家关心样物业转家获差价事实商业产仅投资工具生产资料作投资工具商业产带短期利益作生产资料带长期持续收益海南商业产投资者营者盈利模式理模式应该转变赢收益回报
三海口商业案例调查分析
1案例
根项目商业规模类似性海口市部分商业项目进行调查
案例明珠广场
该项目处海秀商圈商圈核心位置理位置天独厚
建筑面积：9646214㎡面9层2层
目前1—8层已开始营业投入营业面积9万㎡进驻明珠广场企业包括万福隆百惠百货肯德基等
租售模式：先租售包回报
售价：1F—67万㎡2F—45万㎡5F—21万㎡
（10年返10）
销售营情况：均良
案例二宜欣商业广场
该项目处海口市金贸区金龙路明珠路交叉口西侧
该项目占60亩建筑面积80372㎡面5层2层
2F：停车场
1F：润发超市+家电
1F：银行珠宝化妆品
2F：品牌女装休闲品牌
3F：新华书店文化品
4F：香港嘉年华休闲会馆
5F：海南省电影公司4厅电影院
租售模式：边租边售返租包回报入市时推出楼销售
售价：均价25000㎡13年返746年返9
710年返13
销售招商情况：销售率约50招商情况较
案例三海南第MALL广场
项目位海口市滨海道96号
建筑面积：总建筑面积300000㎡期建筑面积36000㎡
项目二三层已开业
进驻力商家：铜锣湾新佳
租售模式：边租边售返租包回报目前推出二楼销售
售价：楼14000㎡二楼9000㎡次性返40（五年年8）
销售营情况：销售率约60招商营情况佳
案例四复兴城
项目位海口市滨海道北侧世纪桥头
项目占52400㎡建筑面积64000㎡高五层
规划分时度假酒店餐饮娱乐休闲等
进驻商家：嘉贝年华俱乐部等酒吧街已开业
租售模式：边租边售返租销售目前推出13楼销售
售价：1F17000㎡2F11000㎡3F9000㎡次性返19
租金：1F70㎡2F50㎡3F40㎡
销售营情况：销售率约65招商情况佳酒吧营情况善
案例五邦百汇城
总建筑面积：9371323 ㎡超市面积：1030769 ㎡商场面积：5641698 ㎡
进驻力商家：家乐福中影集团
租售模式：租售租金100300元米
租赁营情况：出租约60招商营情况善
2分析结
海口商物业层销售均价集中10000—18000元方米间
返租销售市场流年回报率713％
项目招商难营情况佳普遍现象
商业营模式开始着业态复合型商业方发展
饮食娱乐休闲新建商业项目中占业态例逐渐提升
第二部分 项目商圈
项目概况
海口圣亚哥广场位海甸岛核心段东城市干道民道南海甸五路北海景路毗邻酒店银行学校酒肆医院等形成商业生活休闲成熟氛围块理位置极佳区域
项目面积1150293米总建筑面积2933403米容积率208项目建成层综合商业高层住宅组成精品社区
二项目分析
1项目商圈
商圈设定项非常复杂工作商圈确定直接决定项目市场定位商业产开发重理性思考环节回答问题：商业谁服务？营什样商品符合需求？满足需求方面否竞争手更优势？定位商圈构成样顾客购买生鲜等日消费品接受购物距离步行十分钟宜服装家具电器等耐消费品接受购物距离稍长
2项目商圈
二级商圈
核心商圈
三级商圈
干道
案
核心区指离项目半径1公里范围步行10分钟左右般达成零售额60
二级区直径两公里范围般够完成项目零售总额30
三级区包括偶尔商店顾客交通道路车流带客源项目吸引顾客三级区辐射范围根业态占零售总额例专业市场餐饮业例高零售业般10左右
考虑力店动项目商圈构成：项目半径500米社区居民二级版块1000米范围社区居民三级版块交通干线具备车流流辐射全海甸岛
3商圈居民均收入水
统计结果显示该区域居民家庭月收入集中1—2千2—3千两档次分占396234说明该区域居民总体收入水中等（常住居民海景路北新楼盘入住率较底购买力强数量限）
4商圈居民均消费水
统计数显示项目核心区域居民家庭月日常开支般维持5001500间该区域常住口9万计算25万家庭该区域月日常生活开支2500万—3750万年开支达3亿—45亿元见该区域商业市场容量较拥较开发潜力推算少容纳1万米商业购物中心
5核心商圈商业配套情况
区域配套落口密度高表明存着较商业机会消费者调查显示
项指商业配套包括餐饮休闲娱乐购物四版块中51居民认现商业配套相完善487居民认现商业配套较完善391居民认现商业配套完善更71居民认现商业配套极落数分析表明该区域商业十分发达较挖掘潜力拥巨市场容量
总结
商圈分析中知：项目核心商圈周边居民口总数达9万年生活娱乐文化体育服饰消费总额3亿元满足少10000米商业营业面积需商圈商业配套设施较落核心商圈竞争手消费者购物时绝优势抓住市场现实着项目开发成功商圈会日益扩项目价值会继续扬
第三部分 营销
整体商业定位
鉴楼盘身情况海甸岛商业现状司建议圣亚哥广场商业定位中档偏高商业物业
商业区域局限性周边常住居民特征司认定位中档偏高商业物业较容易实现助项目整体计划实施加快资金回笼时适合海甸岛区域实际情况价格划分物业档次针目前市场现状似中档产品价格入市产品设计营销包装物业理中高档形象入市突出特色目提高产品综合性价客户物值感迅速占市场时项目采取众化营定位商场营取成功非定走特色化营路线众化营定位特色化营定位身孰优孰劣分视商场处营环境定采众化营定位取较稳定收益营风险相
二商业功定位
根通消费者研究块属性界定周边居民需求种物业类型供求关系竞争手分析建议项目策略定位：
区域性零售商业休闲娱乐时尚文化体
休闲生活广场
功定位拟：区域性购物消费功导融餐饮休闲娱乐文化特色服务商务社交等样化综合性功体环境宜新颖雅致商业街区
导功：够反映文风貌方便客户生活消费休闲娱乐商务社交重空间消费者提供休闲消费双重空间
着消费水提高单纯购物服务已难满足顾客需利双休日节假日进行休闲娱乐型购物消费已成种趋势引入娱乐休闲服务行业方便顾客带旺商场司建议功：
功
容
百货
题性专卖
超市
日常生活品
餐饮
咖啡店题酒吧茶艺馆青年会馆
娱乐
影视厅卡拉OK游戏机保龄球
休闲
书店音乐城文化廊水族馆
服务
美容美发桑摄影印健身 足疗保健
商务
商务服务中心银行
零售业求中高档零售企业知名品牌餐饮简洁式休闲式实现商场购物群便利保持环境清洁拒绝厨房餐饮行业
三商铺布局销售方式建议
1）布局方式
楼层分确定途拟订途招商销售
业态分布表
楼层
业态
1#综合商业楼层
百货题性专卖店银行题酒吧
1#综合商业楼二层
咖啡西餐厅茶艺馆青年会馆健身
1#综合商业楼三四层
保龄球休闲SPA桑理疗KTV
2#商住楼层
日常生活品低端餐饮
2）特点
布局中限定商铺投资者投资规模较营面积求较高样便提升圣亚哥广场商业位形象避免营户较出现序混乱圣亚哥广场楼盘素质较理位置非常优越采种着力招进力店做法容易实现采种方式招商销售速度快缩短销售期
种营格局商铺销售规划出现部分型投资者愿购买商铺产权问题采取措施完成招商继续拟订销售方案终产权转移出
四项目商业营运规划
1统招商
营户购买营商铺外统形象快繁荣市场剩余商铺采统招商原
市场招商采品牌联营资联营招商引资租赁等展开中商户品牌商户采种方式展开
2出租渡终出售收益模式
投资楼盘意接受购买产权商户产权转移购买者行营出租营
3整合市场
——整合市场功集购物娱乐休闲餐饮四功体
——整合市场空间进行合理商业布局
——整合招商部分商铺需先租售该部分商铺进行统招商
——整合推广避免单兵作战整市场营方进行统广告促销推广
4合理回报
——保证市场营户合理收益实现双赢
——完善商业物业理服务功提升市场软环境竞争力
——通市场整体机完善带动该片区土租赁价格提升市场营者物业者均获良回报
——通市场营业绩提升促进存量盘销售
五招商销售策略
1项目整体营销策略
营销工作面市场中种素组合种影响市场素变动特房产市场房产营销活动必然动态动态营销保证房产营销效果圣亚哥广场商铺营销采机动营销策略谓机动房产营销策略根市场中种素变化断调整营销思路改进营销措施营销活动动态适应房产市场变化
机动根情况灵活变包括销售模式通路价格付款方式等灵活运操作销售模式指租代售租售结合网销售展销等方式灵活运延长部认购包装等手段通路指行销售销售外包尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式价格指优惠价震撼价装修价等满足消费需求价格形式付款包括次性付款揭贷款分期付款建筑期付款延期付款等方式灵活运组合
2项目招商销售总策略
A商铺销售前做商铺招商工作销售招商辅商户购买商铺商铺产权转商户接受租买形式商铺出租商户寻找商铺买
B项目营型商铺商铺定年限产权完全转移投资投资行决定行营出租营
C部分投资者会选择买商铺加快发展商资金回笼先意招商租户签订意协议进销售购买意客户
D商铺进行业态布局进行初步规划根规划业态针性寻找投资商户进行招商
六价格策略租金预估
1项目定价影响素
综合考虑项目处市场情况项目身情况定价
采市场较法
考虑素应：
区域素
：区位级差交通通达度繁华程度区域配套等
素
：部配套市场接受力等
2价格整体策略
A住宅
住宅价格整体策略：低开高走收
低开——项目刚开盘没现场环境支持通价格消化部分单位制造开盘销售热潮阶段推售均价毛坯5100元㎡目方面通低价入市制造市场热点提升品牌形象方面通低价确保开盘时成交保证前期投入资金回笼期开发奠定基础
高走——项目已现雏形确保环境出适时推出单位景观结合单元附加值然增加阶段均价迅速提升5300元㎡全面确保投资利润高效回报
收——项目开发已现楼状态项工程相继完成销售靚单位相继卖出剩余单位难差贵单位利促销难免阶段价格维持较低水
阶段均价货量情况
销售时期
时效
均价（元m²）
货量（套）
整体均价
开盘销售阶段
开盘3月
5100
50
5200元m²
持续销售阶段
开盘销售阶段9月
5300
80
促销阶段
尾房2月
5200
20
注：销售价格调整销售目标制定需市场状况工程进度价格作参考作终售价
B商铺
开盘前分制订楼层位置商铺价格概前二月销售期销售价格作调整
核心均价确定
楼层
面积（m²）
建议均价 (元m²)
总售价 （万元）
基准租金 (元m²*月)
1#综合商业楼层
239834
18000
43170
80100
1#综合商业楼二层
233850
9000
21047
5080
1#综合商业楼三四层
408336
6000
24500
3050
2#商住楼层
81690
11000
8986
80
合计
963710
97703
表格注面积报建规划书楼层建筑面积参考非终售面积
1#综合商业楼层分割商铺面积7278 m²户总售价130140万元80元 m²*月租金算1520年收回成商铺投资收益符合市场规律般商住产权70年商业50年项目产权70年提高销售单价作卖点
七：销售实施方案
1项目招商目标
目标力店市场营招商体该目标商户
招商营成功否根决定商业街招商营成败
目标力店百货休闲娱乐服务行业营体
2招商销售流程
A目标商户群确定
B针目标商群客户群进行项目推广扩项目知名度提升影响力
C双方洽谈达成购买租赁意
D投资者实选择商铺位置签订买卖租赁协议
E投资者规定交纳购房款交纳租金服务费
F已签定租赁协议商铺进销售
H发展商商场进行装修设施配套投资者进入创造良商业硬环境
I招商程已基结束时选择合适开业时间欢迎投资者进场营
八招商销售进度安排
项目销售期定200912010214月（含住宅）销售率预期90（销售起始期发展商提供项目预售证准）
招商销售时进行开盘前应完成招商工作销售司进行进度安排：
营销阶段
销售时间
销售进度
回款
蓄水期
部认购收定金
销售回款预售证关系密切未取预售许前司销售回款作承诺取预售许证3月回款3000万销售淡旺季双方协商回款事宜15月清盘
发售期
45
强销期
35
销期
20
——完——
语
房产开发诸环节中环节重实开发商搞错许开发商认产品设计重产品设计做精益求精许开发商认工程重工程极严格关成控制低开发商认政府关系重花时间外关系建立实重环产品营销
开始开发商应该考虑块土究竟适合做什样产品样产品建卖项目取土前碰营销问题取土开发商考虑卖价钱句话赚更利润房产开发环节营销服务
项目难产品市场定位做产品市场推广现已进入营销时代国家宏观调控政策房产营销带新阶段说次飞跃守株兔姜太公钓鱼坐家门口等消费者买房报纸登房产广告条街道树广告牌幻想房子买恐怕样日子返房产营销成低达营销目找准潜客户群体做针准客户做营销效营销手段
海南凯立森房产营销策划限公司
2008年9月3日
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