海南西海岸全程营销策划全案
营 销 推 广 篇
推广战略核心理念
导全年推广战略核心基础清晰明确区域市场变化：
●西海岸板块明年三国鼎足势军混战更开发商逐鹿中原
●着盘启动广告引导明年海口房产消费水鉴赏力会较幅度提高
●该区域目标客户层非区域样年轻白领中年成熟家庭占部分居家居家度假商务投资目存单面海口市外市岛外客户例越越
●着政府区域市场配套完善火车站客运开通西海岸带状公园二期新规划出台整西海岸板块日趋成熟区域生活配套足气欠决明年障碍
提炼出2004年全年推广战略核心：
1整合方面资源破区域堡垒弱化区域足
2充分挖掘唯性强手林立市场竞争中保持绝产品优势竞争优势
3全面提升产品销售力(优质性价竞争手争夺层面客户)赢市场
4快速度夺市场稳应万变
二全年整体推广线
1全年整体推广线重点解方面
11案整体推广线建立市场定位产品定位处竞争环境综合评判基础题维纳森林设定品牌目标方展开综合性策略思考案市场推广应列问题予清晰解释
●案受众群产生反响
●案建立市场利益差异概念基础竞争楼盘鲜明特性
●案根处理位置环境类竞争楼盘较结果周边楼盘产生样击力
●案产生样品味品味会形成什品牌性
●品牌性化设计产品性间保持密切关联性确保题持续发展特性
12重点清晰解三素：
●目标客户
●市场竞争
●项目特性
（三点已产品定位中逐分析）
2分析三素项目营销推广运：
21目标客户特性营销推广运
特性（1）：热爱艺术品味高士（岛外士）
运 ：公关营销产品设计紧扣群满足目标客户改善生活质量拥健康艺术品味追求独特性配套综合服务吸引社会认加强岛外销售方式更利意客户现场楼
特性（2）：现时区域广州珠江新城样市政环境规划佳板块相海口市市郊说价高物业价格定位高致销售难度区域生活便考虑长住客户区域认
运 ：推广媒介诉求组合时考虑权威性注重诉求强调未政府规划全面整合政府资源客户覆盖面立足全市幅射全岛岛外范围
特性（3）：客户二次次置业购房心理成熟解产品较仔细求产品素质高
运 ：定期产品推介会集团推广泛销售等进行针性营销产品产品优势凸显出（满足更新换代需求）严质量关做售前售服务
22市场竞争项目营销推广影响：
（1）：区域前期项目开发区域堡垒良性击
运 ：合理分析调整广告档期结合媒体引导令区域竞争手区域堡垒击形成默契
（2）：区域市场量质化产品时市产生矛盾
运 ：全年市场竞争中更拼产品软硬件精神领域社区文化充分挖掘唯性市场制胜法宝
23项目特性项目营销推广影响
特 性：产品定位艺术新生活步位新时代盘
运 ：项目体现理念更应该落实处软硬结合整合方面资源包括政府更考虑项艺术功房（工作室）样支持艺术新生活步位产品定位
3根分析锁定项目推广线：
31战略方面：
站造代表海口房产居住文化高水高度全面整合种资源重点整合政府资源弱化区域足力求破区域堡垒针目标客户层深度挖掘产品精神领域唯性保持市场竞争绝优势
32战术方面：
⑴政府资源（火车站热带海洋世界等）区域房产开发商联手破区域壁垒
⑵充分发挥维纳森林硬软件特资源彰显项目唯性建立维纳森林音乐性题保持竞争绝优势
⑶整合方面资源充分挖掘项目产品唯性迎合消费者需求瞄准点射流目标客户具体表现：
●健康标准健康理体系建立科学运动健康生活市场权威性唯性
●专项艺术教育建立教育资源唯性
●开展 维纳森林文化艺术节进行维纳森林文化品味弘扬
●运成品家概念（装修+家电）提升产品性价（例：精装修户型配套性价等）艺术新生活步位产品优势点射目标客户层
●艺术新生活（健康新生活音乐新生活教育新生活国际视野新生活等）统领终品味艺术新生活拔高项目档次开展项营销活动
●充分利艺术城载体道具包装推广时结合住宅销售整合项资源搭建社会交流台聚集气提升项目档次
三推广时机推售阶段划分
1推广时机建议：
4 节点：发表国际艺术生活标准日：
利发表国际艺术生活标准（考虑消费者权益日）炒作产品质量附加值增加楼盘诚信形象目推出维纳森林音乐艺术概念
4 节点：维纳森林海尔联盟：
维纳森林海尔联盟引领市场
4 节点：品味艺术新生活旅：
组织期间购买意客户准业品味艺术新生活旅活动奠定舆基础
4节点：开盘
期活动：品味艺术新生活旅高潮
发表维纳森林艺术生活白皮书
4节点：海南欢乐节
期活动：维纳森林艺术欢乐节
海边月亮维纳森林中秋游园活动
4节点：交楼入住
首期交楼入住进行口碑传播创销售新高
说明：
项目估计暂定2004年半年推出前提着提前蓄水提早拓展泛销售队伍建立岛外销售点加社会口碑传播吸纳目标客户目具体实施时间密切留意长信海景花园二期阳光西海岸二期动态作时调整
（阶段工程进度配套建设进展等详见2004年营销推广部署总表）
2根前述推广时机拟定2004年推售阶段划分建议：
推广阶段
推广预计时间
预热期
2004年6月7月
开盘引爆期
2004年8月9月
稳定销售期
2004年10月2004月11日
第二次预热期
2005年12月3月
交楼热销期
2005年4月5月
封盘保温期
2005年6月8月
说明：
阶段中重点开盘引爆期交楼热销期预热期关项目唯性建立区域炒作成效非常影响开售销售成绩
四推售阶段部署
1部署线：
采虚实结合整体作战策略贯穿2004年维纳森林唯性整合资源托（实）提出切合目标消费群概念口号（虚）引领市场维纳森林产品诉求实断稀缺资源凸显唯性形成维纳森林专题性
2推售阶段部署说明：
通阶段项目品牌种唯性诉求项目附加值提升整合种资源利庞泛销售队伍建设公开发售张弓蓄势力求公开发售前达定数量目标客户吸纳公开发售做充分准备
1)预热期：
⑴维纳森林全面提出 国际艺术生活新标准（虚）带出维纳森林健康理体系（实）发表艺术生活白皮书（实）公众聚焦维纳森林艺术新生活方式
注：述项目唯性
⑵项目成熟基础联手行动区域项目该档期炒作区域
⑶海尔结盟进步击市场
利海尔家电品牌扩楼盘知名度唯性
⑷利种营销手段积累客户源
开始建立泛销售网络
2)开盘引爆期：
通类营销方式带动销售热潮
3)稳定销售期：
通种资源整合断提升产品附加值
4)第二次预热期：
勤练功全力提升物业理水交楼做准备聚集气规模营销活动带动销售利前期业入住造势销售高潮铺垫
5) 交楼热销期：
利营销手段作销售刺
6) 封盘保温期：
热销高姿态期产品广告宣传
五阶段推广目题推广形式（活动）炒作配合等
1预热期：
●阶段推广目：
⑴率先提出21世纪国际艺术新生活标准占领市场高点建立项目唯性
⑵公众性活动名义进行发起海口市民维纳森林艺术新生活方式深层次讨弱化商业行影响终目市场焦点集中维纳森林项目
⑶
⑷通容引起市场维纳森林新生活方式关注认
⑸编织泛销售网络进行口碑传播促进销售
●阶段营销推广题：
线：提出21世纪国际艺术新生活标准——维纳森林艺术新生活方式：（充满艺术居住生活空间高品味社区文化艺术城艺术教育喜欢艺术群体快乐家庭现代生活理念体系）发表维纳森林艺术新生活白皮书
副线：编织强泛销售网络造成社会良性影响
项目意见征集活动
新生活步位轻松置业计划
维纳森林海尔联盟新闻发布会
开始建立泛销售队伍培训
部意认购
●阶段推广形式容（活动营销）
Ø项目意见征集活动
活动目：
1 报社政府行组织邀请岛外房产策划师销售理艺术士企业家资深销售员政府相关行业官员等等通座谈会形式方面解整市场新概况方面通业士项目情况外宣传
2 结合21世纪国际艺术生活新标准等维纳森林引领新生活方式（健康生活艺术品味）导入市场
活动题容：
1 发表维纳森林艺术新生活白皮书
2 媒体合作推出21世纪国际艺术生活新标准特艺术居住生活环境讨)邀请海口权威发表关艺术生活法
3 通次活动政府权威部门艺术界士社会舆证维纳木森林艺术居住健康生活理念构筑音乐重性唯性
Ø新生活步位轻松置业计划
目：
减轻购房者付款压力
活动题容：
联系商业银行开展住房抵押贷款业务
1 购房意客户旧房作抵押银行相关手续办理抵押贷款手续抵押款交付维纳森林首期款
2 购房意客户委托中介进行旧房置换旧房中介进行直接购买受托转客户售房款签署商品房买卖合(DC城房产交易中心联系)
Ø维纳森林海尔联盟新闻发布会
目：
维纳森林精装修(种风格装修菜单选择)+海尔全屋家电利降低购房门槛(装修入银行揭)价格低便岛外客户集团消费
活动题容：
1 联系海尔相关合作事宜
2 举办联盟新闻发布会
3 销售操作采灵活策（家电楼价扣减）
Ø 编织泛销售网络（具体泛销售做法见相关销售策略部分）
145月进行泛销售网络布置
26月中旬举办泛销售队员招聘活动培训
36月底正式实施泛销售
Ø部认购
1 开展意认购登记
2 限时折扣方式操作
●炒作配合
u 联合媒体21世纪国际艺术新生活标准进行相关报道制造市场舆体深化延伸维纳森林艺术新生活方式
u 座谈会相关员观点维纳森林艺术居住健康生活深度剖析
u 维纳森林海尔结盟
u 泛销售形象招聘广告
2开盘引爆期：
●阶段推广题
（1）维纳森林盛开盘
（2）维纳森林——品味艺术新生活旅
●阶段推广目
⑴品味艺术新生活旅国国外游作噱头进行首期意认购活动维纳森林音乐艺术资源感动客户增加客户信心先行阻击市场达成功公开发售造势目
⑵
⑶
●阶段活动营销题
维纳森林开盘日活动
维纳森林品味艺术新生活旅活动
●阶段推广形式容（活动营销）
Ø开盘日活动
维纳森林代言发表维纳森林艺术新生活白皮书
活动目：
利新闻性效应推出项目独特艺术生活方式引起社会追捧热潮
活动题容：
1 维纳森林形象代言发表 维纳森林艺术新生活白皮书
2 项目推介会（产品展示会）
3 客户座谈会（酒会）
Ø 维纳森林品味新生活旅
活动目：
1 海口房产市场客户口碑宣传关重组织准客户维纳森林参观亲身感受维纳森林优美居住环境增添购买信心口进行口碑传递
2 海口媒体海南日报海口晚报商旅报南国市报海南电视台等全面踪报道维纳森林艺术新生活旅系列报道
3 新生活旅作饵开展意认购先行阻击市场
活动题容：
1 参加象：
意认购单位客户（交纳6000元诚意金准客户）
媒体记者
公开发售阶段抽奖中奖业
2 路线：
五指山漂流海口游艇日游(热带海洋世界——新港)农家乐休闲果场采果（荔枝）
3 活动容：
新生活旅摄影赛
●炒作配合
u 媒体全面踪报道品味新生活旅程
——21世纪艺术居环境
——维纳森林生活方式等
u 广告结合维纳森林开盘信息
3稳定销售期：
●阶段推广题
维纳森林音乐艺术+教育附加值资源唯性
●阶段推广目
结合海南欢乐节文化间断彰显维纳森林稀缺资源（业专享权利）型活动聚集气促进销售
断完善现场环境感染客户全新示范单位引起客户动
●阶段活动营销题
维纳森林音乐文化艺术节
●阶段推广形式容（活动营销）
1 开展针孩子专项素质教育
2 组积学生参爱护海洋爱护西海岸活动海口维纳森林进步海口家喻户晓
Ø维纳森林音乐文化艺术节
活动目：
1 通活动结合海南欢乐节开展题活动突出维纳森林音乐文化含量
活动题容：
1 海口海南省文化厅维纳森林举办文化展开展维纳森林文化节活动
2 举办海口市音乐艺术姐形象赛
3 举办街舞
●炒作配合
u 产品广告销售信息渲染性广告
u 维纳森林音乐艺术节
4交楼预热期：
●阶段推广题
教育附加值资源唯性
权威健康家中心业颁发健康护
●阶段推广目
利假期举办专项音乐教育夏令营凸显唯性促进销售
结合社区绿化配套日渐成熟开展活动营销
针高收入白领阶层目标客户举办白领联谊活动制造社交台促进层洋房销售
结合艺术标准提出着艺术城硬软件舆导艺术城艺术城营造成全海口艺术健康音乐城进行艺术城全市推广
已成交颁发健康护率先业体验新生活方式带动口碑宣传
●阶段活动营销题
维纳森林艺术·健康·音乐城推广系列活动
启动知名教育家谈素质教育座谈会
白领联谊筑巢活动
海南NBA校友联谊会
●阶段推广形式容（活动营销）
Ø知名教育家谈素质教育座谈会
活动目：
1 通举办种艺术运动专项教育彰显维纳森林艺术资源唯性增加维纳森林教育附加值弥补教育复合弱项（素质教育）
活动题容：
1 邀请全国知名教育家孙云晓维纳森林举办讲座
2 开展项艺术教育讲座（周未举行）
Ø白领联谊筑巢活动
活动目：
1 利维纳森林成熟社区环境举办公关活动吸引目标客户参加
2 利政府相关部门（妇联）号召力减低商业行影响
活动题容：
1 联系海口市妇联海口市青团委热带海洋世界（假日海滩）举办白领联谊筑巢活动
2 活动：寻友留言台烧烤会舞会组合游戏等
Ø 维纳森林艺术·健康·音乐城推广系列活动
活动目：
1 现阶段艺术城社区配套艺术城独立运作缺乏支持点整海口市缺乏公音乐爱者艺术者场综合性受限制建议艺术城走出社区范围迎整海口市场
2 艺术城唯性健康家体适检测中心等效果放利艺术城推广利维纳森林销售
活动题容：
1 推出健康·文化·音乐城推广广告详细介绍艺术城设施健康理理念
2 成立艺术城会员组织：
3 组织行业协会音乐会开展活动营销推广：
工商联协会音乐联谊会型外资企业音乐晚会
教育系统音乐老师专业赛
钢琴学培训班等
●炒作配合
u 孙云晓素质教育讲座追踪报道等
u 白领联谊活动
5热销期：
●阶段推广目
金钥匙服务体系首期交楼服务建立诚信品牌形象
物业保值计划理退房予客户限购买信心全力促进销售
利交楼契机营造第二次销售热潮
利现场假期举办丰富彩活动吸引目标买家场提升项目美誉度扩张营销层面促进更进步成交作销售刺
●阶段营销推广题
金钥匙服务体系
维纳森林物业保值计划
维纳森林业中秋联谊会
●阶段推广形式容（活动营销）
Ø开展金钥匙服务体系
计划容：
1 实施金钥匙服务体系
制定金钥匙交楼服务体系投诉交楼奠定基础（具体物业理公司制定）
Ø实施维纳森林物业保值计划理退房集体房屋质量保险
计划容：
1 维纳森林交楼二年月（交楼月）维纳森林业房屋质量满意相关部门核实房子发展商该业签订商品房买卖合成交价价回收
2 该承诺书面形式订立效合
3 保险公司联络业房屋集体房屋质量保险
Ø入住房屋提供环保评估报告（北京出现较专业环保评估机构）
诚信形象健康生活概念落实处创造出海南唯家免费业提交房屋环保评估检测报告
Ø维纳森林业中秋联谊会
活动题容：
1． 东南亚美食节
2． 名车展
3． 时装秀
4． 童艺竞赛
●炒作配合
u 久等期盼艺术新生活海口民
u 复合房产效应升级——房产+音乐（艺术）体育（健康医疗）+教育+旅游
u 热销
u 踪报道维纳森林艺术新生活方式社区文化特色
u 媒介维纳森林理退房进行广泛报道
u 新生活见证
6封盘保温期：
●阶段推广题
品牌公信力
●阶段推广目
⒉举办评选维纳森林业生活风貌艺术生活活动搭建社区文化活动台前期推广相呼应
●阶段活动营销题
（1） 维纳森林艺术形象评选活动
●阶段推广形式容（活动营销）
Ø 入住业中评选维纳森林艺术生活形象
Ø 派艺术形象亲国音乐题概念楼盘
●炒作配合
u 媒介踪报道维纳森林成功营销策略
u 踪报道维纳森林健康形象评选情况
u
容关阶段推广目题推广形式（活动）炒作配合等介绍总言条紊严谨部署阶段推售工作具体阶段题活动执行细案根市场变化操作性时效性贵司提供建议
外阶段具体策划销售工作容配合详见第二部分：营销推广部署总表
关首期阶段推售范围建议根实际确定产品情况前期筹备情况意认购届时市场反映情况等调整相关产品推售范围推售节奏
七相关销售策略
说明：
1销售策略优惠均入楼价保证发展商实际均价回收求
2开展复式销售开盘前月意认购登记工作（包括泛销售）额外优惠
3业优惠包括：意认购限时折扣付款方式折扣业专项教育课程艺术城会员金卡艺术新生活岛特色游等体现维纳森林资源享满足目标客户需求
4定价策略海口市场消费者冷静价格分货量分阶段拉升操作难度首期定价采集中统定价做分批分阶段作价格拉升具体价格拉升操作通阶段需时调整
详细说明：
1预热期：
Ø 泛销售渗透策略：
部认购开始全面开展泛销售计划通庞销售网络销售触角延伸社会角落意认购期间认购者额外优惠吸引客户早期入市泛销售员进行渗入式培训增加项目认知度认度扩口碑传播实效性
●泛销售会员发展渠道：
1 海南高档消费场：
2 海南事推销行业：保险纪期货纪等
3 海南高收入者提供服务：银行工商税务部门工作员
4 房产关行业部门工作员：拆迁办安居办征办公室等
5 楼盘销售员包括中介行销售员
6 艺术协会会员驻海南办事处俱乐部会员：高尔夫会员
7 员………
社会网络
1 成交客户
2 四方企业工作员
3 相关合作单位工作员
维纳森林身网络
●发展方式
u 利招聘广告吸引社会网络士报名参加
u 工作员直接门联络羊头
u 寄发相关资料业
u 维纳森林身工作员泛销售限部认购期间效通泛销售动员会发展
●工作进度
u 海南日报刊登招聘广告
u 成立泛销售工作组全面负责泛团招聘发展理工作
u 广泛发展泛销售社会网络
u 开始泛销售培训工作
u 正式启动泛销售
●附泛销售相关工作流程
u 海口维纳森林泛销售工作流程
◇ 维纳森林业社会阶层（销售员外）均报名参加泛销售团队
◇登记流程
1 业直接现场领取海口维纳森林会员卡签署海口维纳森林泛团章程成泛团会员
2 会员亲陪客户现场售楼部客户第次光海口维纳森林前致电现场销售做客户交接手续亲（销售）填妥海口维纳森林推荐购买登记表
3 目标客户交现场指派现场专职销售员作深入进
4 进结果：
1） 成交
A 客户签署认购书销售员需认购书标明会员（ ）会员号（ ）
B 发展商会员签署该成交单元海口维纳森林会员积分登记表
C 客户期交付首期签署商品房买卖合办揭手续积分效
D 次月1日现场维纳森林会员积分理专员统计月泛销售团队（客户签定契约准）业绩
2) 暂未成交
u 现场理专员通知该会员暂时未促成成交督促会员继续协助现场销售员进工作
u 理专员督促现场销售员继续进力求促成成交
5 财务结算
1) 月20日前公司财务明细表形式理专员确认月会员成交套数奖金总额
2) 次月25日前理专员通知会员带积分登记卡海口维纳森林泛团岗资格证身份证现场营销策划部确认积分兑换已扣税奖金
3) 理专员已领取奖金会员收回积分登记表
◇积分活动流程：
购房推荐购房等
带领客户达现场
现场填写客户资料
销售理确认签字
办理积分手续
客户成交：填写积分卡积分表
现场销售理审批
录入会员专属积分档案
定期通知您积分数额目前会员身份
通知您兑付奖励
◇维纳森林泛团会员章程
章程会会员均会约束力会期间损坏海口维纳森林会社会声誉章程构成会位会员间份友合约旦签署附申请表格会确认您成会会员时视作意接受会章程约束
1入会
维纳森林泛团会员会员实行入会愿退会原申请成维纳森林泛团会员必须年满18周岁入会申请需会审核批准会保留批准拒绝关申请权利申请会决定准会员会组织运作理建议权决定权会员会财产权追索权财产权利维纳森林泛团会员会籍转
2会员守
1 会员应积极维护维纳森林会社会声誉会期间应利意图利维纳森林会社会声誉行
2 会员加入会时必须参加会培训课程会考试合格发会员维纳森林岗位资格证证岗
3 会会员权力仅开展维纳森林推介工作时效
4 会特活动安排时您应先会邀请受会提供该项优惠服务时规定条款条件限制
5 会权更改会员守会认合适方式通知会员
3海口维纳森林岗位资格证
1 您申请接纳获公司发出学员证学员证仅供您会培训期间
2 学员参加系列培训会考核合格发维纳森林岗位资格证维纳森林岗位资格证会会员终身份证明
3 会员维纳森林岗位资格证开展推介活动带领推介客户前维纳森林现场时须出示维纳森林岗位资格证控台登记填写相关资料
4会员资料
会员提供资料予会纯属愿认资料涉私隐问题您会求查阅更改资料资料容会予保密
5会员资格终止
会认您行会损害会利益相违会员受国家法律制裁会权终止会员资格会决定终终止会员资格您相应权益终止收终止会员资格信函须立维纳森林岗位资格证交回会您意退出会需您维纳森林岗位资格证退会书面通知书交会挂号函件寄回会
6会终止运作
会绝酌情权时候终止会运作须说明理会运作终止您切权利优惠告终止情况您权会终止运作会维纳森林关联公司提出性质情况引致索偿求
7会权利
会须会员推介维纳森林工作中关联直接间接导致引起性质损失索价费收费支出会员士承担法律责
会拥入会章程条款终解释权会保留修改会员章程绝权利会认合适方式通知会员
◇泛销售操作细
1．入会细
果您解认维纳森林熟悉拥护维纳森林泛团章程加入会意愿名义申请加入会办理入会手续时须注意事项：
1申请者实填写入会申请表亲笔签名
2会进行资格甄审批通者资料入档岗前培训合格持证岗
3保证高质量服务会员名额限会根申请时间分批吸纳会员额满止
2服务容
1 您获会免费系列培训课程
2 邀请会员参加维纳森林合作伙伴组织类活动
3 优先会员提供海口维纳森林新资讯维纳森林新推出楼盘会员提供优先购买机会
4 优先安排参观维纳森林销售示范单位优先安排选购房产选择楼层
5 会员免费获资讯丰富设计精美维纳森林艺术新生活杂志提供相关资讯
6 您通会解购买房产基常识会力帮您解答关房产方面咨询疑惑
◇海口维纳森林泛团会员积分奖励办法
海口维纳森林泛团会员实行积分奖励制度会员行购买推荐亲友购买海口维纳森林物业签署房产买卖合（贷款客户贷款帐准）二手房委托协议该会员推荐均维纳森林泛销售团会获积分奖励成交房屋合价值作积分计算（万元计数单位足1万元四舍五入整数计算）
方案公布日起生效方案解释修改终止权海南四方产投资限公司会认适合方式通知会员
◇积分计算方法
1会员努力客户成功推介维纳森林带领客户达维纳森林现场该客户成功购买海口维纳森林计分根户型积分分：
户型
积分套
洋房
1
叠加式墅
2
联排墅
3
2会员积分奖励
累计积分
会员等级
积分兑换
积分奖励
0—8分
银座会员
分兑换1000元
（需扣缴政府税费）
8—16
金座会员
分兑换1100元
（需扣缴政府税费）
1620分
白金会员
分兑换1200元
（需扣缴政府税费）
获新生活旅国游名额
20分
钻石会员
分兑换1300元
（需扣缴政府税费）
获新生活旅国游名额二
注意：累计积分周期1年效计分周期累计积分动零
2积分统计办法
次推荐成功会通知会员需维纳森林填写积分申请表工作员确认记入该会员积分帐户
3奖励兑付方式
会员根积分帐户中积分情况计分兑换月单位会根您积分应会员等级发出书面兑付通知通知书载明您积分总额应会员等级应奖励情况奖励兑付手续办理通知书指引会领取奖金
u 海口维纳森林泛团入会申请表
会员编号：
基资料
姓 名
年 龄
性
身份证号
电子邮件
联系电话
移动电话
邮政编码
通讯址
详细资料
婚姻状况
事行业
家庭年收入
学 历
工作年限
现住房面积
现住宅性质
□购商品房 □福利分房
日常交通工具
□私家车 □单位配车 □公交车 □
否希购买维纳森林房产
□ □否
家庭否拥私车
□ □否
期否购房计划
□ □否
您解维纳森林途径
□报纸 □活动 □朋友介绍 □
您希区享受种性化服务
备注：资料仅作会存档提供外查询
u 维纳森林泛团会员积分申请表
卡号： 会员姓名：
编号
推荐姓名
推荐购房号
推荐购房面积
合成交金额
合编号
次积分
累计积分
申请签字
工作员签字
Ø意认购蓄势策略：
1 策略执行时间：4月6月
2 针客户层：
u 泛销售团队带第悉尼居意客户
u 常规销售中积累第悉尼居意客户
3 策略执行渠道：
u 现场销售员意识引导
u 泛销售载体
u 维纳森林外展点
u 媒体广告
4 策略设想
u 采限时认购优惠策略
u 客户交纳诚意金6000元套进行意认购
u 意认购期间认购客户参加品味新生活旅活动
1 送品味新生活旅二名额
仅作保温期促销设想具体根发展商成定
Ø启动轻松置业（房屋置换）减负策略：
1 2月中旬联系商业银行开展住房抵押贷款业务
u 购房意客户旧房作抵押银行相关手续办理抵押贷款手续抵押款交付西海岸首期款
u 购房意客户委托中介进行旧房置换旧房中介进行直接购买受托转客户二手售房款签署维纳森林商品房买卖合
2 部分客户交付首期时间延长房屋置换周
2）开盘引爆期：2004年7月8月
Ø公开摇珠引爆
1 策略执行时间：7月1日
2 针客户层（前期积累客户）：
u 泛销售团队带意客户
u 常规销售中积累意客户
3 策略执行渠道：
u 现场销售员意识引导
u 泛销售载体
u 维纳森林外展点
u 媒体广告
4 策略设想
u 发动意客户4月21日—6月30日前进行意认购登记允许套单元重复认购
u 7月开始举行摇珠发售
u 现场购买客户抽奖活动（出国游会员卡等）
Ø促销策略：
1 出国游抽奖：
品味新生活旅第二波维纳寻源
2 贵宾卡类：
建议业送贵族游延会1年效期贵宾卡体现感受项目艺术文化促进购买机率
维纳森林项目开盘
订房形式
1 客户订房时须预交购房定金洋房1万元墅2万元
2 持购房资格认定书选购房屋时必须资格认定号先序次选购资格认定号排前面客户优先选择房型
3 订金计利息购房时原额退回购房时转抵房款
4 持购房资格认定书选购房屋时购房预订书预付订金收换签正式购房合
5 购房资格认定书持号客户姓名证件符时号码动失效尾移
6 购房资格认定书持号通知规定时间购房资格认定号序效期移
7 持号选购房屋求改变房型时原持号失效需购房型移
连环选聘
1 选聘进行三轮抽奖形式确定入选者参者先参三次选聘
2 第轮选聘：时间销售达40时第二轮选聘：时间销售达80时产生社区席团成员位享受十万元民币购置维纳森林墅购房折扣产生音乐二位参加欧洲六国七日音乐旅产生音乐幸运星30位位获钢琴台
老客户购房优惠券
老客户购房优惠券海南四方产投资限公司诚挚答谢老客户支持信老客户推荐朋友购买维纳森林墅提供利优惠手段
效期：开始购房预订时生效维纳森林售完未优惠券全部失效
优惠券分AB两部分A券老客户法定爱新属（指老客户父母子女）购买维纳森林房产时享受万元房款优惠时获参超级选聘资格B券老客户推荐亲戚（非直系）朋友享受五千元房款优惠时获参超级选聘资格
套墅张优惠券张优惠券购买套墅优惠券兑换现金
优惠券A券B券作废B券A券推荐该B券老客户获参加超级选聘活动资格果AB券进A券老客户获两奖号B券获奖号老客户推荐B券数越老客户拥奖号越
3）稳定销售期：2003年6月16日8月15日
Ø促销策略：
1 教育类：
业子女免费专项教育夏令营等
2 高尔夫类：
建议联排墅类高总价物业业送美视高尔夫1年效期贵宾卡体现感受项目高尔夫文化
4）第二次预热期压：2003年8月16日9月15日
阶段销售交楼前期综合运业促销策略结合交楼促进成交
6）热销期：2003年9月16日10月31日
阶段销售刺期结合业入住引发高潮
Ø实施西海岸物业保值计划理退房促销策略
1策略执行时间：8月15日10月10日
2针象：阶段成交客户
3策略执行渠道：广告口碑
4策略设想：
策略设想（）：
u 交楼月维纳森林业房屋质量满意发展商相关部门核实房子发展商该业签订商品房买卖合成交价原价回收
u 该承诺书面形式订立成效合
策略（）行性评估：
优点：
u 期产品断升级情况估计2—5单元业会提出退房换房特购买墅客户价格购房决定素期间购买客户入住期间期产品更提出换房
u 策略时间限定越短客户退房机会越易掌控客户退房换房该单元新单元现房出售
u 通调整交楼时间期开盘销售时间错开减少换房例
u 销售定帮助促犹豫客户早做购买决定
足：
u 市场消费者震撼力够策略（二）
u 保值目偏工程质量保证
策略设想（二）：
u 交楼起计满年第月业房屋质量满意发展商相关部门核实房子发展商该业签订商品房买卖合成交价原价回收
u 该承诺书面形式订立成效合
优点：
u 予市场完全信心市场击力限量
u 销售绝利发展商售楼款回收速度加快利资金滚动开发
足：
u 客户消费心理难握退房客户量难估计
提供两种操作方法实施策略具体发展商决定司建议采策略（二）坚定价格信心时予市场限信心
7）封盘保温期：2003年11月1日12月31日
年艰苦奋战取销售成绩时宝贵客户网络断扩第二期开发销售接踵客户断生力关重
Ø耕耘客户网络渗透策略：
u 维纳森林艺术生活刊物作联系纽带
u 业关系维护：生日贺卡新年贺卡等
u 做售服务
阶段销售策略代表阶段销售旨策略综合灵活运阶段推广部署结合构成总体营销推广作战策略取销售胜利
（八）媒体组合推广策略
1）维纳森林广告媒体选择建议
海口市房产广告投放特点作较系统深入分析针性提出法观点供贵司参考
维纳森林广告目性通广告树立品牌扩影响通广告渲染更现场时吸引岛外客户注意力项目产生兴趣现场产品击力征服客户促成销售
广告目明确广告媒体选择广告投放计划制定广告表现创意方决定性指导作
首先维纳森林2004年广告投放媒体选择提出建议
第报纸媒体然首选媒体
房产广告特性决定受众面传播率视觉感官等方面报纸媒体作首选点须表述建议选择海南日报媒体商旅报辅报纸媒体进行补充
第二户外广播电视杂志等媒体报纸媒体必补充
2004年西海岸开盘前作全方位立体化广告攻势进行垄断性密集轰炸
2） 全年广告计划阶段建议
广告设计具艺术性然性独特性艺术性具备鉴赏价值（广州
丽江花园前期品牌广告）然性种然俗性渗透心深处然回然返朴真特性体现性化社区独特性产品独特卖点结合阶段营销活动进行宣传
少广告投入换回广告效果？需综合全年营销推广计划制定出切实行全年广告计划然利计划纲根实际战况做出相应变化调整
1 全年广告投放特点建议
根预测竞争手会先前动作广告炒热整块讲竞争手动作会利2004年广告投放总特点：
中心两务三基四重点
中心
缔造健康艺术音乐维纳森林艺术新生活广告表现总题
两务
实现维纳森林品牌树立 实现目标客户群吸引
三基
围绕公关活动 针竞争手 破区域壁垒
四节点
部认购 首期开盘 十月欢乐节 首期入住
2 全年广告投放阶段划分建议
封盘保温期
二次升温期
热销期
稳定销售期
开盘引爆期
销
升
温期
售
时
期
划
分
21 51 616 715 815 915 1031 1231
广
告 广告投放曲线
时
期
全面投放
全面投放
划
分
稳渡
第三部分
资源整合创新思路篇
（）维纳森林品牌积累
形象喻：品牌成熟锅烧开水扔进鸡鸭鱼肉萝卜青菜会熟说产品变化强品牌魅力会产品镀金维纳森林相竞争手说说没品牌必须开始进行品牌积累品牌高速积累提升项目开发前期责义务
海口维纳森林2004年方面树立品牌形象品牌信度赢市场品牌效应建立高销售率高信度高满意度综合指标硬产品质量稳定企业信誉良社会声长期积淀产物句话意思说产品质量服务水品牌基石维纳森林前期开发中定产品质量期物业服务中扎实走步信誉承诺落实处否切空谈
（1）品牌定位高度：
造海口市房产第品牌
进行品牌灌输然势破竹水渠成
（2）品牌意念高度
快乐源泉
健康者
艺术教育
艺术生活名义
（高品味生活） （健康安宁生活） （快乐生活）
意念种玄东西时统治思想时统治行说进行理念清洗外品牌短时间树立形象效手段2003年海口维纳森林利超现实手法跨越历史跨越时空维纳森林品牌资源嫁接心中生根发芽达品牌心灵垄断
2 维纳森林花园提升品牌高度具体措施
传递艺术生活概念成品牌盈利
维纳森林理想突出艺术生活文化含义谋求音乐体育文化教育融合起类身心谐发展
正海口维纳森林需文化交流融合维护健康两方面着手提升品牌高度
首先积极建设独特社区文化氛围利社区部艺术文化交流教育文化交流形成维纳森林文化深度传播圈利合理炒作外界辐射社区文化厚重深邃
次维纳森林名义积极参创造社会公益活动特维护生命健康献爱心引导性活动维纳森林关爱生命关爱健康等处处援手精神发扬出维纳森林业爱心团维纳森林志原者组织形式扩品牌影响树立高尚形象
整合艺术资源成品牌盈利
里说品牌盈利简单维纳森林品牌卖房利艺术进行济效益社会效益双重盈利海南艺术团体动进行接触双方意愿实现双赢举办利品牌营造促进销售活动
海口维纳森林挖掘身品牌潜力时候忽视艺术城巨商业价值完全营品牌：利出售艺术城会员卡进行正收费利艺术城团体单位举行音乐晚会赛等等然艺术产业进行方运作设想作销售工作辅助超前益尝试
教育资源提前握
利已握权属范围提前复合价值教育资源
启动超前关爱保健教育系统
国国外胎教越越受年轻父母重视目前没套科学胎教理方法孕妇胎教做番文章
实年轻父母进行产前教育体现艺术生活健康方面方法西海岸完全邀请方面专家举行讲座（联合婴品品牌合办）起关爱生命关爱健康宣传作吸引批青年客户群（没验）关注消化维纳森林层户型定帮助
孩子1—3岁时教育系统继续发挥健康监测健康处方等科学调理手段维纳森林出生孩子智力超群茁壮成长
启动特长踪素质教育系统
首先幼园命名利品牌资源命名维纳森林艺术素质园等次幼园课程体现素质教育玩限制孩子特长发挥积极开辟第二课堂——然套教育系统命名特长踪教育系统外口径遏制孩子想象力创造力量发现孩子某方面特长针孩子制订未发展方特长教育目前全国热衷教育方式
套系统针4—7岁适龄童年龄层孩子父母符合目标客户群定位
启动维纳光艺术教育系统
套系统针8—15岁青少年制定目通组织适龄孩子开辟艺术课堂增加孩子艺术修养继续发现培养塑套系统包括文学声乐器乐书法美术雕塑戏剧等方面选修课学教育中优秀验提前实现
操作整合外部教育资源联合广东音乐学院附中华夏未少艺术团等社会知名学校成立维纳森林艺术少年班
启动结伴童年校车教育系统
套系统维纳森林求较高起鸣惊特殊效果西海岸离市区较远果破区域壁垒业子女学方便非常突破口然校车接送孩子成较高（适收费时考虑区域楼盘业）体现维纳森林服务众手段试想写着维纳森林接送车开校门口孩子吸引力诱惑力
套教育系统关键培养孩子团队意识校车运行途中结伴学欢声笑语伴路体现维纳森林课外教育文关怀重视程度
旅游业资源整合
项目位西海岸旅游度假区旅游业资源整合西海岸复合型产开发模式必路显现复合产魅力佳途径通旅游产业带动气走促进销售维纳森林发展战略果运作成功会促进年销售会区域带新热点
旅游业资源挖掘首推维纳森林旁题公园 ——热带海洋世界维纳森林宝贵稀缺性资源然称维纳森林题公园品牌门票作广告门票售楼部送礼品购房享额外折扣
时维纳森林应引导市场环保旅游文化旅游两方面迈进展现西海岸花园生态环境保护义先行者组织志愿者海滩收集垃圾着呵护环境热爱沙滩旗帜等等
第四部分
附加价值提升举措
（）拔高艺术城功价值全面炒作
1 艺术城扮演什角色？
第艺术城客户维纳森林第印象传递者
初次访客户说第印象关重雄伟屹立艺术城声语言客户传递着维纳森林魅力气势
第二艺术城客户诗意生活产生感觉唤醒者
艺术城维纳森林艺术题社区诠释实实呈现客户眼前胜空洞概念炒作进入艺术城艺术气息扑面健康品味文化诗意新生活立客户心中形成反射性鸣艺术城唤醒客户生活新理解
第三艺术城进行日常销售工作承载者
点须解释艺术城开展销售工作点销售营
第四艺术城科学运动理者健康生活维护者
着艺术城项预定设施位艺术生活健康生活目标逐渐落实处艺术城成区全市范围科学运动理场健康生活维护场甚发展保护民身体健康维权机构
第五艺术城高档艺术社团发起者高尚社交生活组织者
着维纳森林断升值身形象断提升艺术城逐渐成区标志性高档艺术会馆绅士高尚社交生活组织机构高档艺术协会建立运动品味全面提升运动时尚前卫引领高尚生活交流台艺术城新定位拔高身形象突破口
第六艺术城重艺术赛事承办者社会公益活动资助者
点艺术城全市范围扩影响提升身形象重手段目前海口市综合性艺术场馆非常稀少艺术城稀缺性资源正填补空白动承办企事业单位文娱晚会赛事观济效益社会效益时维纳森林带气
外艺术生活健康生活类永恒题艺术城公众健康卫士形象偿提供场进行关文化社会公益活动提升社会位拔高品牌形象规范舆导种种整项目社会形象树立巨作
3提升艺术城功价值具体措施建议
（1） 立开始设立体检测中心健康家中心面全市发出新世纪健康救倡议书艺术城科学性权威性公益性公诸世抓住科学运动题前运动客户提供科学运动处方业颁发健康护兑现原承诺
（2） 艺术城设施位举行艺术城剪彩邀请政府关部门领导海南艺术知名士前
（3） 艺术城名义成立维纳森林——绅士艺术俱乐部组织属新生活俱乐部艺术城剪彩天召开新闻发布会面全市招募会员真正实行优惠措施定期举办会员活动
（4） 根双方意愿发出邀请组织颇具影响力合资外资企业单位型事业单位进行具定规模音乐会利艺术城前广场举办青春维纳森林首届艺术姐形象赛等社会影响力较公关活动
（5） 力营造艺术城夜景灯光设施艺术城包装成音乐国界健康夜城市贵族夜生活休闲场交际场聚会场
（6） 力开发艺术城文化功价值外举办文化含量较高书法美术雕塑等艺术巡展活动追求低素质喧闹气文化渗透动高层客户心逐渐艺术城成高层文化交流场
（二）健康检测中心健康家中心初始运作
健康检测中心健康家中心维纳森林固健康维护机构参考奥林匹克花园运作方式 艺术社区健康生活两种硬件支持显更加实际突出两中心组建宣传运作相信特模式里海口维纳森林方面投入工作提出建议
健康检测需硬件健康家需软件健康检测体现科学权威健康家体现关怀服务两者组成二合服务体系健康检测提供科学参数运动建议健康家提出体调整健康建议二者名义出具运动处方颁发健康护
角度讲健康检测服务业放服务社会健康家体现出维纳森林业独尊贵感觉
关健康检测健康家中心运作建议
（1） 成立时间
建议交楼前正式宣布成立
理：
A：两中心成立需筹备时间外宣传需预热时间
B：交楼前周左右宣布成立组织业进行体检测等系列服务泛销售中业觉传播造成销售联动效应起作更具备炒作价值
操作流程
海口西海滩健康理系统
业体适检测
出具检测报告
提供运动处方
建立健康档案
提供健康食谱
颁发健康护
健体检测中心
健健康家中心
（2） 宣传手法
建立健康检测中心健康家中心方面树立品牌提升形象重方面促进销售合理炒作达终目关键
（三）物业理逐落实
前楼盘竞争已拼分时代里良物业服务会产品附加值提升
维纳森林业交楼入住时维纳森林艺术生活体验离开物业服务关怀项物业服务逐落实维纳森林征服客户重手段
然物业服务聘请专门物业公司进行理监督相信定会非常出色里仅放物业理水进步提升产品附加值进行策划建议
1保安部队必包装
区位置业心理考虑安全问题业问较话题特购买首层带花园层墅业安全直较担心
维纳森林保安员需声誉极高团队进行外包装建议聘请两中国驻港部队退役军担维纳森林保安总教官驻港部队风姿纪律非常放心面旗帜安全问题迎刃解果实际操作困难采第二套方案聘请北京国旗护卫队退役官兵西海岸保安进行培训需点止关键宣传力度北京国旗班知名度高西海岸物业理专业化程度会帮助套方案入住前投入宣传实施
2建议物业理监督角度选取业代表代理园长
体现维纳森林特色应该业中通竞选选出代理园长听取业心声代表业物业理提出意见维纳森林部园长竞选采公开竞选方式演讲等举措树立威选业代表定声号召力强社会知名士获胜获部分特权社区物业理起监督话作介入区日常理
（四）火车站概念效放
破区域壁垒说火车站重性言喻火车站投入会带该区位发展增加气竞争手案火车站项目维纳森林火车站概念放进步促进销售重手段
利火车站帮忙利政府出头维纳森林说话呢？然切建筑身积极运作炒作
俗话说：先手强维纳森林利整区域享政府配套需提前手火车站进行资源利包装
首先高姿态形象火车站提供印维纳森林标志遮阳伞案路边开辟休息场车站设立 维纳森林健康直饮水进行宣传炒作次积极找政府关部门运作公交车站冠名事
（五）交楼期间全程服务操作系统
海口维纳森林花园首批单位交楼入住销售重头戏交楼期间定会出现种样意外情况应付意外情况保证利交楼利交楼服务完善促进阶段销售时利交楼建立良口碑体现维纳森林业特权体现维纳森林园唯性特提出维纳森林——交楼全程服务操作系统供参考系统整合维纳森林部外部资源造维纳森林楼盘差异性达放产品附加值效果
首先利交楼工程质量放心基础维纳森林楼宇质量全力做出现问题前提否应付工程遗留问题会焦头烂额疲应付更说交楼促销售
保证工程质量较满意基础微服务提升维纳森林附加值业真正体贴顾直提出泛销售手段真正兴奋剂
维纳森林——交楼全程服务系统实操简图
交楼
交
楼
全
程
服
务
操
作
系
统
交楼中
交楼前
交楼评选命交楼部门工作协调流流程确定
业入住
绿
色
通
道
权威部门环保测试
交楼陪验收
入住手续条龙服务
健康家全面启动
（六）交楼全程服务系统细化方案
通图已交楼前体推广脉络进行粗略整理面针阶段具体操作提出细化方案
首先交楼前做量细致准备工作方面提供国先进服务理验鉴必工程接入住手续需理清外整交楼程进行金色包装说交楼作简单交接手续进行升级单独营销事件
交楼前
1 交楼前 首先业发出致维纳森林业封公开信信中通知业开始进行入住相关活动请业关注步行动信中出现参维纳森林开发开发商承建商设计单位物公司等等负责新生活寄语封信全文刊登媒体扩影响
2 公开信 进行维纳森林艺术姐形象赛暨入住服务评选活动活动中清新然健康美丽具备良服务意识身修养优胜者整入住服务月中高薪受聘维纳森林进行入住接工作
3 新选服务进行必培训工作
交楼中
1 业正式入住启动日天命名维纳森林——艺术生活日正式开始办理业入住手续采条龙号入座服务手法电话通知业前办理相关手续时交楼通娴熟业务知识带领业进入维纳森林入住绿色通道实现高效率高质量收楼程序带领业验收住房时悉心听取业意见满意服务位业满意
2 通前期客户职业解选取职业较广泛艺术相关行业进行业免费集体入住活动选择教师节天组织教师业进行集体搬家入住维纳森林仪式提前海口知名搬家公司进行公开招标天交楼车起业家中首先恭贺乔迁喜然车搬入维纳森林家庭搬家费300元计20名6000元组成庞入住车队道路形成独特风景外界宣扬维纳森林尊师重教态度维纳森林业高素质群免费搬家体现维纳森林服务家高水服务意识
交楼
1 启动业家庭体检测健康护颁发活动部分交楼圆满完成命功成身退业集体名义交楼提供服务写出感谢信感谢信全文刊登媒体作前面公开信回应时令满意交楼服务片刊登媒体介绍事迹
2 型公关活动首批入住业进行入住盛典
第五部分
竞 争 设 想 篇
必说明：
1 里竞争手项目作维纳森林假想敌假想敌分两种：种区域楼盘（包括海口湾区域楼盘）外种区域楼盘项目尚未立项房产市场变化快里简单围绕营销策略效进超越展开思考初步证
2 西海岸区域说区域资源西海岸区域竞争手享关键利资源更维纳森林服务区域说优势软肋里？应出现竞争局面？
3 竞争设想分两部分：分析篇策篇分析篇着重分析竞争项目维纳森林项目相点点双方优劣势达知知彼目策篇着重竞争手采进攻套路进行胆设想维纳森林效应策略进行阐述达容应变目
分析篇
第部分：
部分关键词： ……没
世分三种先知先觉知觉知觉没未卜先知领达先知先觉程度丰富验周密运筹正谓前事忘事师假相敌——竞争手项目说方面力探查搜集动时期进行市场调查竞争手开展促销活动天时间段市场调查广告宣传效果详细调查方面吸取成功销售验失败教训够年市场竞争中
握先机容应立败
首先竞争手项目市场天衡量谁砝码更重
没
挖掘唯性造差异性升华权威性年竞争手总战略充分发挥身优势利已拥资源进行效放达阻击手目
（1）热带海洋世界
竞争手相离热带海洋世界争取热带海洋世界联合案业VIP卡免费进入热带海洋世界带客户卡享受半折优惠通种横资源整合扩展美视高尔夫新国宾馆贵族游艇会等等周边娱乐设施
（2） 艺术城
艺术城具代表性标志物业独资源楼盘会功较质化功艺术城全市独
鉴艺术城差异化资源代表年定全方位推广艺术城功价值方面承办型企事业单位行业协会娱乐晚会方面成立艺术城会员组织—— 音乐俱乐部 等种作蓄客手段时利艺术城发起种公关活动拉拢气
（3） 政府活动资源
海南年欢乐节11月举行海口市欢乐节点万绿园西海岸区域举行段时间根工程进度举行维纳森林音乐艺术节届时整海南岛岛外会里参加欢乐节
维纳森林利气候契机全海口掀起股维纳森林艺术文化热潮举办维纳森林音乐艺术节维纳森林文化博览节（文化展示）旅游节（题公园）维纳森林——首届艺姐形象赛组成
相信加强炒作次公关活动定会具权威性效果
充分利旅游资源整合加海口艺术旅游新景点宣传力度艺术文化休闲文化挂钩通旅游带动销售
二 没
通面分析已出维纳森林年五竞争力竞争手具优势具备呢？
（1）社区规模
首先社区已初具规模案开盘时会配套设施已完善景区绿化更加完备切极增强视觉感染力击力具备现成社区规模充量售楼处样板间做出面世击力肯定
应该开盘前先艺术城建设出完成旁边林带绿化景观前面块进行树木整理
（1） 业
前段销售累积竞争手已相业资源具备业资源公关活动发起台宣传产品优势特殊载体海口良口碑宣传作甚超面炒作
利 泛销售操作针区域竞争手业组织影响力公关活动：联谊会等等发展成泛销售员外服务树立信誉服务尚观阶段客户信
发展商品牌
发展商前期开发销售海口具定品牌积累外发展商着异开发成功案实力维纳森林完全新成立发展商运作品牌作战力西海岸缺乏
战略诚信战毕竟品牌号召力远远超出通期产品销售诚信服务期销售增加美誉度时营造楼盘品牌建立发展商诚信品牌
破区域壁垒先炒西海岸板块长信海景花园阳光西海岸定会炒该区域区赋予美前景时宣传身产品特色点维纳森林利妨机火浇油推波助澜软文炒艺术品味产品优势势造势逸劳
（2） 强品牌规模支持
次长信海景花园二期期间隔久等候时机显备果市场新鲜亮点带刺激性挑战动作白品牌效应处位置优势规模优势防产品清楚操盘策划产品创新资源整合力必定相信家客户层面差面客户层面必须杀手锏差异化营销前期产品定位通花量精力研究中国房产市场新资讯海南房产市场发展趋势仅满足目标客户需求适超前创新引导消费力争成海南特色第盘
战略推出客户真正实惠促销策略送艺术城会员卡送全屋名牌家电等时加强先进建筑材料实惠性价破拥强品牌规模优势
（3） 政府媒体资源整合力
谓猛龙江新世界深宝安优势政府资源整合力够先铺关系网解决实际问题样盾支持恃恐更重压缩成省必公关资金区域楼盘然整体炒作块西海岸利前者规模发展商品牌效应者规模发展商品牌段优必须控制舆利方发展总动作作出反应快会陷入动
战略造媒体御记者队伍断炒作维纳森林动态活动公关活动造舆高度规范舆导维纳森林长期保持媒体曝光率长期保持热度通俗点说猛料炒没猛料炒
（2） 教育配套
根政府行验中学等教育配套决会预期进度发展非常清楚区教育设施进展短期会较改变没力没必改进方面放弃基础教育转素质教育专项教育：推出意利蒙特梭利教育训练美国加德纳元智开发训练等全脑开发智力系统
针情况策启动超常规教育模式启动艺术家计划素质教育艺术教育双齐
策篇
第二部分：
部分关键词：果样……
西海岸软肋里？
阻击竞争手时阻击谓蛇七寸
维纳森林项目西海岸板块离市区偏远样会成该区域竞争楼盘攻击楼盘会途截流项目客户
西海岸容易受攻击：
——位置偏远（难道保姆配车？）
西海岸板块海口眼里位环境优美生活便利破区域壁垒需破观念壁垒海口种观念短时间难破样
选择居家市客户放弃容易受攻击方正位置
（3） 问题应该想目标客户楼盘现场参观必须该区域三楼盘长信海景花园黄金海岸花园阳光西海岸（部分客户市方）样途阻击造成初次访客户截流现象市设立售楼点路设立维纳森林售楼处指引路牌抢占前阵突出艺术城标志性作直通车
拼服务现代竞争手段住西海岸业定住竞争手享更特权优否客户说谓住建议开通维纳森林购物直通车
天晚西海岸电瓶车返维纳森林假日海滩然长段距离方便业西海岸休闲特年纪业说电瓶车非常实惠种服务处感维纳森林需特关注方
二 果竞争手样办
（1） 果长信海景花园二期闪电战赶工程先期面市办？
长信海景花园二期现已开始设计阶段速度快前开盘果样想闪电战什策略应呢？
策略时间差开盘前进行部认购针性策略避免正面碰撞遭遇战利广告资源进行区域宣传时强调项目独特卖点目标客户等等部登记优惠吸引目标客户 快占领滨海道旁路旗灯杆宣传阵树立维纳森林宣传路牌灯箱滨海道线全维纳森林标志（跨度较没关系）样引导客户吸纳部份长信房客户项目现场解情况非常必手段
火车站破区域壁垒非常重砝码争取火车站公交车站名火车站客户楼盘市区客户
（2） 果竞争手价格战顾利润求市场份额办？
首先分析会会出现种情况：区域楼盘价规模说应该会价格案低区域楼盘价低政府支持盘会价格案低期出现盘新世界部换血二期重新调整规划设计深宝安江南城圈600亩规模夹势美舍苑发展商圈500亩南渡江楼盘然区域想西海岸板块竞争市场中分杯羹价格略低
果价格战应策略分两方面
方面： 御外必先安
外敌怕竞争手西滩存敬畏心怕战前乱阵脚战时束手策事扎扎实实做句承诺实兑现产品宣传做位样会更口碑传播更高推广效果
方面：更高层次价格战
行业果出现企业率先降价引起市场震动情况应战方通常会降价保持市场份额家电行业汽车行业屡见鲜然房产行业没形成规模降价风潮新开楼盘增加开发门槛抬高房产价格战早晚会出现
姑认区域楼盘产品维纳森林差价格低维纳森林情况发生维纳森林面部分观客户群选择情况新客户分流部分
应战战略应该更高层次价格战发挥资源整合力优势联合海口认家电企业（首选海尔）进行战略联盟实现维纳森林海尔战略伙伴关系推出赠送家电体化精装修成品房外报价格然略提升实际价格维持动
实现产品完善外寻求战略伙伴进行联合作战必增强西海岸区域竞争力发生价格战时容应区域联盟模式应实现总战略胜利
（3） 果竞争手广告战进行规模广告投入办
深宝安江南城等新进入海口项目定海口树立品牌定会利规模广告宣传达目明年广告战避免
维纳森林应广告战总策略避免正面突势造势
外区域盘样会面区域壁垒问题全面出击策略夺取市场目标客户层面较更广必须重新造区域概念维纳森林区域海口市较认高档区域前期高档楼盘区域优势宣传必区域张旗鼓重点集中区域楼盘宣传进宣传项目身质素势吸引区域期推广楼盘客户
维纳森林开盘广告投入会盘样手笔利举办社区活动凝聚气发挥艺术城优势进步弘扬社区文化体现西海岸花园独社区文化魅力样长处断击短处实现 维纳森林全面胜利
综述身完善竞争出发点踏实搞社区建设限度体现服务优势资源时留心手盘动定计划快速反应应突然出现情况许催熟海口产契机定抓牢次机会彻底海口产奠定动摇位
（四）项目全局统筹
(1)概念
市场学说简言全局统筹指项目进行领导控制项目市场营销计划策划制定实施系列程中进行效简练强力监督理协调引导规范控制处理全局统筹根金线堆散落珍珠串联起变成条高贵典雅独具魅力项链作房产项目涉资金周期长风险高项目全局统筹更加重关项目全局成功
(2) 容
1 员素质训练控制
优秀项目策划终实施众行竞争中购买者注意力吸引开发物业全销售员扎实功力恰推销策略选择房产销售员需知识面广泛活动力强必须具备素质相说行业求高具体需条件：商品专业知识市场信息营性观念良修养机应变旺盛斗志吃苦耐劳敬业精神等
2 计划清晰详
策划计划制订清晰详细致做心中数利项目全局总体统筹
3 员安排分配
方面员定位责工作具体头职方面员间相互协调合作着目标努力
4 控制
包括策划控制员控制销售控制效果控制财务控制时间控制等
5 信息反馈
房产商品策划推广周期长工作量涉面广员参加信息时反馈十分重尤目前房产市场变化太快影响素太信息反馈更关键
6 策略调整
实施程中项目策略视市场反应信息反馈时作出相应灵活调整更利项目推广
结 语
必 胜
2004年面场没硝烟战争然没硝烟定会战略决策碰撞火花世没常胜策略赢家未战庙算胜者算胜少算胜赢年决战先期战略谋划早已展开凝聚智慧心血维纳森林全程营销策划报告敢说中字字珠玑章章精彩代表真诚态度敬业精神
中国传统茶艺做形象喻：海口维纳森林采摘茶品精华沏整合优势作源泉天第泉泉水四方烹茶端茶客户品茶缥缈水气清幽茶香虚化西海岸精神文化烹茶讲究火候敬茶讲究礼仪醉茶香沁心脾渗透心灵武器茶茶水水运妙存心整合资源客户饮醉
时功夫茶作喻会淡战前紧张气氛文武道张弛茶道产策划门艺术艺术高境界相通静制动逸劳年面竞争手效策略谓谈笑间强虏灰飞烟灭必胜信心日战
策划案然已完成思考探索继续诚挚希四方相关领导审视份方案时够中缺陷足坦言双方仔细推敲证出精确缜密完善执行方案
祝愿维纳森林获全胜创辉煌
1 案推广题概念
维纳森林音乐题定位具定品牌性产生种高品质心理需产品定位提供住宅功性前提程度满足实现价值需求音乐题获质层面精神需处建筑景观细节仅表达功完美更获份生命感怀方空间象专门设计样体味中精神实质性化设计样式强化稀缺品味化
2 推广题建筑样式应关系
简明流畅性尊贵现代建筑风格特征现代建筑设计强调少理念相吻合少形式代表更思考少简洁明快哲学前提代表未价值潮流方少精华象征少价值空间少想象力翅膀
3 推广题文价值应关系
中国俗语：物稀贵少稀构成高价值基础稀缺品质尊贵前提少数意味资源短缺拥价值提升空间整物质领域少物质会身价百倍少数拥时品味数享时成潮流少数讲究时格调稀缺带动销售火旺带品牌等众效应案试着推广题文价值间演绎出极具戏剧性创意带动整楼盘气旺盛
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营 销 推 广 篇
推广战略核心理念
导全年推广战略核心基础清晰明确区域市场变化：
●西海岸板块明年三国鼎足势军混战更开发商逐鹿中原
●着盘启动广告引导明年海口房产消费水鉴赏力会较幅度提高
●该区域目标客户层非区域样年轻白领中年成熟家庭占部分居家居家度假商务投资目存单面海口市外市岛外客户例越越
●着政府区域市场配套完善火车站客运开通西海岸带状公园二期新规划出台整西海岸板块日趋成熟区域生活配套足气欠决明年障碍
提炼出2004年全年推广战略核心：
1整合方面资源破区域堡垒弱化区域足
2充分挖掘唯性强手林立市场竞争中保持绝产品优势竞争优势
3全面提升产品销售力(优质性价竞争手争夺层面客户)赢市场
4快速度夺市场稳应万变
二全年整体推广线
1全年整体推广线重点解方面
11案整体推广线建立市场定位产品定位处竞争环境综合评判基础题维纳森林设定品牌目标方展开综合性策略思考案市场推广应列问题予清晰解释
●案受众群产生反响
●案建立市场利益差异概念基础竞争楼盘鲜明特性
●案根处理位置环境类竞争楼盘较结果周边楼盘产生样击力
●案产生样品味品味会形成什品牌性
●品牌性化设计产品性间保持密切关联性确保题持续发展特性
12重点清晰解三素：
●目标客户
●市场竞争
●项目特性
（三点已产品定位中逐分析）
2分析三素项目营销推广运：
21目标客户特性营销推广运
特性（1）：热爱艺术品味高士（岛外士）
运 ：公关营销产品设计紧扣群满足目标客户改善生活质量拥健康艺术品味追求独特性配套综合服务吸引社会认加强岛外销售方式更利意客户现场楼
特性（2）：现时区域广州珠江新城样市政环境规划佳板块相海口市市郊说价高物业价格定位高致销售难度区域生活便考虑长住客户区域认
运 ：推广媒介诉求组合时考虑权威性注重诉求强调未政府规划全面整合政府资源客户覆盖面立足全市幅射全岛岛外范围
特性（3）：客户二次次置业购房心理成熟解产品较仔细求产品素质高
运 ：定期产品推介会集团推广泛销售等进行针性营销产品产品优势凸显出（满足更新换代需求）严质量关做售前售服务
22市场竞争项目营销推广影响：
（1）：区域前期项目开发区域堡垒良性击
运 ：合理分析调整广告档期结合媒体引导令区域竞争手区域堡垒击形成默契
（2）：区域市场量质化产品时市产生矛盾
运 ：全年市场竞争中更拼产品软硬件精神领域社区文化充分挖掘唯性市场制胜法宝
23项目特性项目营销推广影响
特 性：产品定位艺术新生活步位新时代盘
运 ：项目体现理念更应该落实处软硬结合整合方面资源包括政府更考虑项艺术功房（工作室）样支持艺术新生活步位产品定位
3根分析锁定项目推广线：
31战略方面：
站造代表海口房产居住文化高水高度全面整合种资源重点整合政府资源弱化区域足力求破区域堡垒针目标客户层深度挖掘产品精神领域唯性保持市场竞争绝优势
32战术方面：
⑴政府资源（火车站热带海洋世界等）区域房产开发商联手破区域壁垒
⑵充分发挥维纳森林硬软件特资源彰显项目唯性建立维纳森林音乐性题保持竞争绝优势
⑶整合方面资源充分挖掘项目产品唯性迎合消费者需求瞄准点射流目标客户具体表现：
●健康标准健康理体系建立科学运动健康生活市场权威性唯性
●专项艺术教育建立教育资源唯性
●开展 维纳森林文化艺术节进行维纳森林文化品味弘扬
●运成品家概念（装修+家电）提升产品性价（例：精装修户型配套性价等）艺术新生活步位产品优势点射目标客户层
●艺术新生活（健康新生活音乐新生活教育新生活国际视野新生活等）统领终品味艺术新生活拔高项目档次开展项营销活动
●充分利艺术城载体道具包装推广时结合住宅销售整合项资源搭建社会交流台聚集气提升项目档次
三推广时机推售阶段划分
1推广时机建议：
4 节点：发表国际艺术生活标准日：
利发表国际艺术生活标准（考虑消费者权益日）炒作产品质量附加值增加楼盘诚信形象目推出维纳森林音乐艺术概念
4 节点：维纳森林海尔联盟：
维纳森林海尔联盟引领市场
4 节点：品味艺术新生活旅：
组织期间购买意客户准业品味艺术新生活旅活动奠定舆基础
4节点：开盘
期活动：品味艺术新生活旅高潮
发表维纳森林艺术生活白皮书
4节点：海南欢乐节
期活动：维纳森林艺术欢乐节
海边月亮维纳森林中秋游园活动
4节点：交楼入住
首期交楼入住进行口碑传播创销售新高
说明：
项目估计暂定2004年半年推出前提着提前蓄水提早拓展泛销售队伍建立岛外销售点加社会口碑传播吸纳目标客户目具体实施时间密切留意长信海景花园二期阳光西海岸二期动态作时调整
（阶段工程进度配套建设进展等详见2004年营销推广部署总表）
2根前述推广时机拟定2004年推售阶段划分建议：
推广阶段
推广预计时间
预热期
2004年6月7月
开盘引爆期
2004年8月9月
稳定销售期
2004年10月2004月11日
第二次预热期
2005年12月3月
交楼热销期
2005年4月5月
封盘保温期
2005年6月8月
说明：
阶段中重点开盘引爆期交楼热销期预热期关项目唯性建立区域炒作成效非常影响开售销售成绩
四推售阶段部署
1部署线：
采虚实结合整体作战策略贯穿2004年维纳森林唯性整合资源托（实）提出切合目标消费群概念口号（虚）引领市场维纳森林产品诉求实断稀缺资源凸显唯性形成维纳森林专题性
2推售阶段部署说明：
通阶段项目品牌种唯性诉求项目附加值提升整合种资源利庞泛销售队伍建设公开发售张弓蓄势力求公开发售前达定数量目标客户吸纳公开发售做充分准备
1)预热期：
⑴维纳森林全面提出 国际艺术生活新标准（虚）带出维纳森林健康理体系（实）发表艺术生活白皮书（实）公众聚焦维纳森林艺术新生活方式
注：述项目唯性
⑵项目成熟基础联手行动区域项目该档期炒作区域
⑶海尔结盟进步击市场
利海尔家电品牌扩楼盘知名度唯性
⑷利种营销手段积累客户源
开始建立泛销售网络
2)开盘引爆期：
通类营销方式带动销售热潮
3)稳定销售期：
通种资源整合断提升产品附加值
4)第二次预热期：
勤练功全力提升物业理水交楼做准备聚集气规模营销活动带动销售利前期业入住造势销售高潮铺垫
5) 交楼热销期：
利营销手段作销售刺
6) 封盘保温期：
热销高姿态期产品广告宣传
五阶段推广目题推广形式（活动）炒作配合等
1预热期：
●阶段推广目：
⑴率先提出21世纪国际艺术新生活标准占领市场高点建立项目唯性
⑵公众性活动名义进行发起海口市民维纳森林艺术新生活方式深层次讨弱化商业行影响终目市场焦点集中维纳森林项目
⑶
⑷通容引起市场维纳森林新生活方式关注认
⑸编织泛销售网络进行口碑传播促进销售
●阶段营销推广题：
线：提出21世纪国际艺术新生活标准——维纳森林艺术新生活方式：（充满艺术居住生活空间高品味社区文化艺术城艺术教育喜欢艺术群体快乐家庭现代生活理念体系）发表维纳森林艺术新生活白皮书
副线：编织强泛销售网络造成社会良性影响
项目意见征集活动
新生活步位轻松置业计划
维纳森林海尔联盟新闻发布会
开始建立泛销售队伍培训
部意认购
●阶段推广形式容（活动营销）
Ø项目意见征集活动
活动目：
1 报社政府行组织邀请岛外房产策划师销售理艺术士企业家资深销售员政府相关行业官员等等通座谈会形式方面解整市场新概况方面通业士项目情况外宣传
2 结合21世纪国际艺术生活新标准等维纳森林引领新生活方式（健康生活艺术品味）导入市场
活动题容：
1 发表维纳森林艺术新生活白皮书
2 媒体合作推出21世纪国际艺术生活新标准特艺术居住生活环境讨)邀请海口权威发表关艺术生活法
3 通次活动政府权威部门艺术界士社会舆证维纳木森林艺术居住健康生活理念构筑音乐重性唯性
Ø新生活步位轻松置业计划
目：
减轻购房者付款压力
活动题容：
联系商业银行开展住房抵押贷款业务
1 购房意客户旧房作抵押银行相关手续办理抵押贷款手续抵押款交付维纳森林首期款
2 购房意客户委托中介进行旧房置换旧房中介进行直接购买受托转客户售房款签署商品房买卖合(DC城房产交易中心联系)
Ø维纳森林海尔联盟新闻发布会
目：
维纳森林精装修(种风格装修菜单选择)+海尔全屋家电利降低购房门槛(装修入银行揭)价格低便岛外客户集团消费
活动题容：
1 联系海尔相关合作事宜
2 举办联盟新闻发布会
3 销售操作采灵活策（家电楼价扣减）
Ø 编织泛销售网络（具体泛销售做法见相关销售策略部分）
145月进行泛销售网络布置
26月中旬举办泛销售队员招聘活动培训
36月底正式实施泛销售
Ø部认购
1 开展意认购登记
2 限时折扣方式操作
●炒作配合
u 联合媒体21世纪国际艺术新生活标准进行相关报道制造市场舆体深化延伸维纳森林艺术新生活方式
u 座谈会相关员观点维纳森林艺术居住健康生活深度剖析
u 维纳森林海尔结盟
u 泛销售形象招聘广告
2开盘引爆期：
●阶段推广题
（1）维纳森林盛开盘
（2）维纳森林——品味艺术新生活旅
●阶段推广目
⑴品味艺术新生活旅国国外游作噱头进行首期意认购活动维纳森林音乐艺术资源感动客户增加客户信心先行阻击市场达成功公开发售造势目
⑵
⑶
●阶段活动营销题
维纳森林开盘日活动
维纳森林品味艺术新生活旅活动
●阶段推广形式容（活动营销）
Ø开盘日活动
维纳森林代言发表维纳森林艺术新生活白皮书
活动目：
利新闻性效应推出项目独特艺术生活方式引起社会追捧热潮
活动题容：
1 维纳森林形象代言发表 维纳森林艺术新生活白皮书
2 项目推介会（产品展示会）
3 客户座谈会（酒会）
Ø 维纳森林品味新生活旅
活动目：
1 海口房产市场客户口碑宣传关重组织准客户维纳森林参观亲身感受维纳森林优美居住环境增添购买信心口进行口碑传递
2 海口媒体海南日报海口晚报商旅报南国市报海南电视台等全面踪报道维纳森林艺术新生活旅系列报道
3 新生活旅作饵开展意认购先行阻击市场
活动题容：
1 参加象：
意认购单位客户（交纳6000元诚意金准客户）
媒体记者
公开发售阶段抽奖中奖业
2 路线：
五指山漂流海口游艇日游(热带海洋世界——新港)农家乐休闲果场采果（荔枝）
3 活动容：
新生活旅摄影赛
●炒作配合
u 媒体全面踪报道品味新生活旅程
——21世纪艺术居环境
——维纳森林生活方式等
u 广告结合维纳森林开盘信息
3稳定销售期：
●阶段推广题
维纳森林音乐艺术+教育附加值资源唯性
●阶段推广目
结合海南欢乐节文化间断彰显维纳森林稀缺资源（业专享权利）型活动聚集气促进销售
断完善现场环境感染客户全新示范单位引起客户动
●阶段活动营销题
维纳森林音乐文化艺术节
●阶段推广形式容（活动营销）
1 开展针孩子专项素质教育
2 组积学生参爱护海洋爱护西海岸活动海口维纳森林进步海口家喻户晓
Ø维纳森林音乐文化艺术节
活动目：
1 通活动结合海南欢乐节开展题活动突出维纳森林音乐文化含量
活动题容：
1 海口海南省文化厅维纳森林举办文化展开展维纳森林文化节活动
2 举办海口市音乐艺术姐形象赛
3 举办街舞
●炒作配合
u 产品广告销售信息渲染性广告
u 维纳森林音乐艺术节
4交楼预热期：
●阶段推广题
教育附加值资源唯性
权威健康家中心业颁发健康护
●阶段推广目
利假期举办专项音乐教育夏令营凸显唯性促进销售
结合社区绿化配套日渐成熟开展活动营销
针高收入白领阶层目标客户举办白领联谊活动制造社交台促进层洋房销售
结合艺术标准提出着艺术城硬软件舆导艺术城艺术城营造成全海口艺术健康音乐城进行艺术城全市推广
已成交颁发健康护率先业体验新生活方式带动口碑宣传
●阶段活动营销题
维纳森林艺术·健康·音乐城推广系列活动
启动知名教育家谈素质教育座谈会
白领联谊筑巢活动
海南NBA校友联谊会
●阶段推广形式容（活动营销）
Ø知名教育家谈素质教育座谈会
活动目：
1 通举办种艺术运动专项教育彰显维纳森林艺术资源唯性增加维纳森林教育附加值弥补教育复合弱项（素质教育）
活动题容：
1 邀请全国知名教育家孙云晓维纳森林举办讲座
2 开展项艺术教育讲座（周未举行）
Ø白领联谊筑巢活动
活动目：
1 利维纳森林成熟社区环境举办公关活动吸引目标客户参加
2 利政府相关部门（妇联）号召力减低商业行影响
活动题容：
1 联系海口市妇联海口市青团委热带海洋世界（假日海滩）举办白领联谊筑巢活动
2 活动：寻友留言台烧烤会舞会组合游戏等
Ø 维纳森林艺术·健康·音乐城推广系列活动
活动目：
1 现阶段艺术城社区配套艺术城独立运作缺乏支持点整海口市缺乏公音乐爱者艺术者场综合性受限制建议艺术城走出社区范围迎整海口市场
2 艺术城唯性健康家体适检测中心等效果放利艺术城推广利维纳森林销售
活动题容：
1 推出健康·文化·音乐城推广广告详细介绍艺术城设施健康理理念
2 成立艺术城会员组织：
3 组织行业协会音乐会开展活动营销推广：
工商联协会音乐联谊会型外资企业音乐晚会
教育系统音乐老师专业赛
钢琴学培训班等
●炒作配合
u 孙云晓素质教育讲座追踪报道等
u 白领联谊活动
5热销期：
●阶段推广目
金钥匙服务体系首期交楼服务建立诚信品牌形象
物业保值计划理退房予客户限购买信心全力促进销售
利交楼契机营造第二次销售热潮
利现场假期举办丰富彩活动吸引目标买家场提升项目美誉度扩张营销层面促进更进步成交作销售刺
●阶段营销推广题
金钥匙服务体系
维纳森林物业保值计划
维纳森林业中秋联谊会
●阶段推广形式容（活动营销）
Ø开展金钥匙服务体系
计划容：
1 实施金钥匙服务体系
制定金钥匙交楼服务体系投诉交楼奠定基础（具体物业理公司制定）
Ø实施维纳森林物业保值计划理退房集体房屋质量保险
计划容：
1 维纳森林交楼二年月（交楼月）维纳森林业房屋质量满意相关部门核实房子发展商该业签订商品房买卖合成交价价回收
2 该承诺书面形式订立效合
3 保险公司联络业房屋集体房屋质量保险
Ø入住房屋提供环保评估报告（北京出现较专业环保评估机构）
诚信形象健康生活概念落实处创造出海南唯家免费业提交房屋环保评估检测报告
Ø维纳森林业中秋联谊会
活动题容：
1． 东南亚美食节
2． 名车展
3． 时装秀
4． 童艺竞赛
●炒作配合
u 久等期盼艺术新生活海口民
u 复合房产效应升级——房产+音乐（艺术）体育（健康医疗）+教育+旅游
u 热销
u 踪报道维纳森林艺术新生活方式社区文化特色
u 媒介维纳森林理退房进行广泛报道
u 新生活见证
6封盘保温期：
●阶段推广题
品牌公信力
●阶段推广目
⒉举办评选维纳森林业生活风貌艺术生活活动搭建社区文化活动台前期推广相呼应
●阶段活动营销题
（1） 维纳森林艺术形象评选活动
●阶段推广形式容（活动营销）
Ø 入住业中评选维纳森林艺术生活形象
Ø 派艺术形象亲国音乐题概念楼盘
●炒作配合
u 媒介踪报道维纳森林成功营销策略
u 踪报道维纳森林健康形象评选情况
u
容关阶段推广目题推广形式（活动）炒作配合等介绍总言条紊严谨部署阶段推售工作具体阶段题活动执行细案根市场变化操作性时效性贵司提供建议
外阶段具体策划销售工作容配合详见第二部分：营销推广部署总表
关首期阶段推售范围建议根实际确定产品情况前期筹备情况意认购届时市场反映情况等调整相关产品推售范围推售节奏
七相关销售策略
说明：
1销售策略优惠均入楼价保证发展商实际均价回收求
2开展复式销售开盘前月意认购登记工作（包括泛销售）额外优惠
3业优惠包括：意认购限时折扣付款方式折扣业专项教育课程艺术城会员金卡艺术新生活岛特色游等体现维纳森林资源享满足目标客户需求
4定价策略海口市场消费者冷静价格分货量分阶段拉升操作难度首期定价采集中统定价做分批分阶段作价格拉升具体价格拉升操作通阶段需时调整
详细说明：
1预热期：
Ø 泛销售渗透策略：
部认购开始全面开展泛销售计划通庞销售网络销售触角延伸社会角落意认购期间认购者额外优惠吸引客户早期入市泛销售员进行渗入式培训增加项目认知度认度扩口碑传播实效性
●泛销售会员发展渠道：
1 海南高档消费场：
2 海南事推销行业：保险纪期货纪等
3 海南高收入者提供服务：银行工商税务部门工作员
4 房产关行业部门工作员：拆迁办安居办征办公室等
5 楼盘销售员包括中介行销售员
6 艺术协会会员驻海南办事处俱乐部会员：高尔夫会员
7 员………
社会网络
1 成交客户
2 四方企业工作员
3 相关合作单位工作员
维纳森林身网络
●发展方式
u 利招聘广告吸引社会网络士报名参加
u 工作员直接门联络羊头
u 寄发相关资料业
u 维纳森林身工作员泛销售限部认购期间效通泛销售动员会发展
●工作进度
u 海南日报刊登招聘广告
u 成立泛销售工作组全面负责泛团招聘发展理工作
u 广泛发展泛销售社会网络
u 开始泛销售培训工作
u 正式启动泛销售
●附泛销售相关工作流程
u 海口维纳森林泛销售工作流程
◇ 维纳森林业社会阶层（销售员外）均报名参加泛销售团队
◇登记流程
1 业直接现场领取海口维纳森林会员卡签署海口维纳森林泛团章程成泛团会员
2 会员亲陪客户现场售楼部客户第次光海口维纳森林前致电现场销售做客户交接手续亲（销售）填妥海口维纳森林推荐购买登记表
3 目标客户交现场指派现场专职销售员作深入进
4 进结果：
1） 成交
A 客户签署认购书销售员需认购书标明会员（ ）会员号（ ）
B 发展商会员签署该成交单元海口维纳森林会员积分登记表
C 客户期交付首期签署商品房买卖合办揭手续积分效
D 次月1日现场维纳森林会员积分理专员统计月泛销售团队（客户签定契约准）业绩
2) 暂未成交
u 现场理专员通知该会员暂时未促成成交督促会员继续协助现场销售员进工作
u 理专员督促现场销售员继续进力求促成成交
5 财务结算
1) 月20日前公司财务明细表形式理专员确认月会员成交套数奖金总额
2) 次月25日前理专员通知会员带积分登记卡海口维纳森林泛团岗资格证身份证现场营销策划部确认积分兑换已扣税奖金
3) 理专员已领取奖金会员收回积分登记表
◇积分活动流程：
购房推荐购房等
带领客户达现场
现场填写客户资料
销售理确认签字
办理积分手续
客户成交：填写积分卡积分表
现场销售理审批
录入会员专属积分档案
定期通知您积分数额目前会员身份
通知您兑付奖励
◇维纳森林泛团会员章程
章程会会员均会约束力会期间损坏海口维纳森林会社会声誉章程构成会位会员间份友合约旦签署附申请表格会确认您成会会员时视作意接受会章程约束
1入会
维纳森林泛团会员会员实行入会愿退会原申请成维纳森林泛团会员必须年满18周岁入会申请需会审核批准会保留批准拒绝关申请权利申请会决定准会员会组织运作理建议权决定权会员会财产权追索权财产权利维纳森林泛团会员会籍转
2会员守
1 会员应积极维护维纳森林会社会声誉会期间应利意图利维纳森林会社会声誉行
2 会员加入会时必须参加会培训课程会考试合格发会员维纳森林岗位资格证证岗
3 会会员权力仅开展维纳森林推介工作时效
4 会特活动安排时您应先会邀请受会提供该项优惠服务时规定条款条件限制
5 会权更改会员守会认合适方式通知会员
3海口维纳森林岗位资格证
1 您申请接纳获公司发出学员证学员证仅供您会培训期间
2 学员参加系列培训会考核合格发维纳森林岗位资格证维纳森林岗位资格证会会员终身份证明
3 会员维纳森林岗位资格证开展推介活动带领推介客户前维纳森林现场时须出示维纳森林岗位资格证控台登记填写相关资料
4会员资料
会员提供资料予会纯属愿认资料涉私隐问题您会求查阅更改资料资料容会予保密
5会员资格终止
会认您行会损害会利益相违会员受国家法律制裁会权终止会员资格会决定终终止会员资格您相应权益终止收终止会员资格信函须立维纳森林岗位资格证交回会您意退出会需您维纳森林岗位资格证退会书面通知书交会挂号函件寄回会
6会终止运作
会绝酌情权时候终止会运作须说明理会运作终止您切权利优惠告终止情况您权会终止运作会维纳森林关联公司提出性质情况引致索偿求
7会权利
会须会员推介维纳森林工作中关联直接间接导致引起性质损失索价费收费支出会员士承担法律责
会拥入会章程条款终解释权会保留修改会员章程绝权利会认合适方式通知会员
◇泛销售操作细
1．入会细
果您解认维纳森林熟悉拥护维纳森林泛团章程加入会意愿名义申请加入会办理入会手续时须注意事项：
1申请者实填写入会申请表亲笔签名
2会进行资格甄审批通者资料入档岗前培训合格持证岗
3保证高质量服务会员名额限会根申请时间分批吸纳会员额满止
2服务容
1 您获会免费系列培训课程
2 邀请会员参加维纳森林合作伙伴组织类活动
3 优先会员提供海口维纳森林新资讯维纳森林新推出楼盘会员提供优先购买机会
4 优先安排参观维纳森林销售示范单位优先安排选购房产选择楼层
5 会员免费获资讯丰富设计精美维纳森林艺术新生活杂志提供相关资讯
6 您通会解购买房产基常识会力帮您解答关房产方面咨询疑惑
◇海口维纳森林泛团会员积分奖励办法
海口维纳森林泛团会员实行积分奖励制度会员行购买推荐亲友购买海口维纳森林物业签署房产买卖合（贷款客户贷款帐准）二手房委托协议该会员推荐均维纳森林泛销售团会获积分奖励成交房屋合价值作积分计算（万元计数单位足1万元四舍五入整数计算）
方案公布日起生效方案解释修改终止权海南四方产投资限公司会认适合方式通知会员
◇积分计算方法
1会员努力客户成功推介维纳森林带领客户达维纳森林现场该客户成功购买海口维纳森林计分根户型积分分：
户型
积分套
洋房
1
叠加式墅
2
联排墅
3
2会员积分奖励
累计积分
会员等级
积分兑换
积分奖励
0—8分
银座会员
分兑换1000元
（需扣缴政府税费）
8—16
金座会员
分兑换1100元
（需扣缴政府税费）
1620分
白金会员
分兑换1200元
（需扣缴政府税费）
获新生活旅国游名额
20分
钻石会员
分兑换1300元
（需扣缴政府税费）
获新生活旅国游名额二
注意：累计积分周期1年效计分周期累计积分动零
2积分统计办法
次推荐成功会通知会员需维纳森林填写积分申请表工作员确认记入该会员积分帐户
3奖励兑付方式
会员根积分帐户中积分情况计分兑换月单位会根您积分应会员等级发出书面兑付通知通知书载明您积分总额应会员等级应奖励情况奖励兑付手续办理通知书指引会领取奖金
u 海口维纳森林泛团入会申请表
会员编号：
基资料
姓 名
年 龄
性
身份证号
电子邮件
联系电话
移动电话
邮政编码
通讯址
详细资料
婚姻状况
事行业
家庭年收入
学 历
工作年限
现住房面积
现住宅性质
□购商品房 □福利分房
日常交通工具
□私家车 □单位配车 □公交车 □
否希购买维纳森林房产
□ □否
家庭否拥私车
□ □否
期否购房计划
□ □否
您解维纳森林途径
□报纸 □活动 □朋友介绍 □
您希区享受种性化服务
备注：资料仅作会存档提供外查询
u 维纳森林泛团会员积分申请表
卡号： 会员姓名：
编号
推荐姓名
推荐购房号
推荐购房面积
合成交金额
合编号
次积分
累计积分
申请签字
工作员签字
Ø意认购蓄势策略：
1 策略执行时间：4月6月
2 针客户层：
u 泛销售团队带第悉尼居意客户
u 常规销售中积累第悉尼居意客户
3 策略执行渠道：
u 现场销售员意识引导
u 泛销售载体
u 维纳森林外展点
u 媒体广告
4 策略设想
u 采限时认购优惠策略
u 客户交纳诚意金6000元套进行意认购
u 意认购期间认购客户参加品味新生活旅活动
1 送品味新生活旅二名额
仅作保温期促销设想具体根发展商成定
Ø启动轻松置业（房屋置换）减负策略：
1 2月中旬联系商业银行开展住房抵押贷款业务
u 购房意客户旧房作抵押银行相关手续办理抵押贷款手续抵押款交付西海岸首期款
u 购房意客户委托中介进行旧房置换旧房中介进行直接购买受托转客户二手售房款签署维纳森林商品房买卖合
2 部分客户交付首期时间延长房屋置换周
2）开盘引爆期：2004年7月8月
Ø公开摇珠引爆
1 策略执行时间：7月1日
2 针客户层（前期积累客户）：
u 泛销售团队带意客户
u 常规销售中积累意客户
3 策略执行渠道：
u 现场销售员意识引导
u 泛销售载体
u 维纳森林外展点
u 媒体广告
4 策略设想
u 发动意客户4月21日—6月30日前进行意认购登记允许套单元重复认购
u 7月开始举行摇珠发售
u 现场购买客户抽奖活动（出国游会员卡等）
Ø促销策略：
1 出国游抽奖：
品味新生活旅第二波维纳寻源
2 贵宾卡类：
建议业送贵族游延会1年效期贵宾卡体现感受项目艺术文化促进购买机率
维纳森林项目开盘
订房形式
1 客户订房时须预交购房定金洋房1万元墅2万元
2 持购房资格认定书选购房屋时必须资格认定号先序次选购资格认定号排前面客户优先选择房型
3 订金计利息购房时原额退回购房时转抵房款
4 持购房资格认定书选购房屋时购房预订书预付订金收换签正式购房合
5 购房资格认定书持号客户姓名证件符时号码动失效尾移
6 购房资格认定书持号通知规定时间购房资格认定号序效期移
7 持号选购房屋求改变房型时原持号失效需购房型移
连环选聘
1 选聘进行三轮抽奖形式确定入选者参者先参三次选聘
2 第轮选聘：时间销售达40时第二轮选聘：时间销售达80时产生社区席团成员位享受十万元民币购置维纳森林墅购房折扣产生音乐二位参加欧洲六国七日音乐旅产生音乐幸运星30位位获钢琴台
老客户购房优惠券
老客户购房优惠券海南四方产投资限公司诚挚答谢老客户支持信老客户推荐朋友购买维纳森林墅提供利优惠手段
效期：开始购房预订时生效维纳森林售完未优惠券全部失效
优惠券分AB两部分A券老客户法定爱新属（指老客户父母子女）购买维纳森林房产时享受万元房款优惠时获参超级选聘资格B券老客户推荐亲戚（非直系）朋友享受五千元房款优惠时获参超级选聘资格
套墅张优惠券张优惠券购买套墅优惠券兑换现金
优惠券A券B券作废B券A券推荐该B券老客户获参加超级选聘活动资格果AB券进A券老客户获两奖号B券获奖号老客户推荐B券数越老客户拥奖号越
3）稳定销售期：2003年6月16日8月15日
Ø促销策略：
1 教育类：
业子女免费专项教育夏令营等
2 高尔夫类：
建议联排墅类高总价物业业送美视高尔夫1年效期贵宾卡体现感受项目高尔夫文化
4）第二次预热期压：2003年8月16日9月15日
阶段销售交楼前期综合运业促销策略结合交楼促进成交
6）热销期：2003年9月16日10月31日
阶段销售刺期结合业入住引发高潮
Ø实施西海岸物业保值计划理退房促销策略
1策略执行时间：8月15日10月10日
2针象：阶段成交客户
3策略执行渠道：广告口碑
4策略设想：
策略设想（）：
u 交楼月维纳森林业房屋质量满意发展商相关部门核实房子发展商该业签订商品房买卖合成交价原价回收
u 该承诺书面形式订立成效合
策略（）行性评估：
优点：
u 期产品断升级情况估计2—5单元业会提出退房换房特购买墅客户价格购房决定素期间购买客户入住期间期产品更提出换房
u 策略时间限定越短客户退房机会越易掌控客户退房换房该单元新单元现房出售
u 通调整交楼时间期开盘销售时间错开减少换房例
u 销售定帮助促犹豫客户早做购买决定
足：
u 市场消费者震撼力够策略（二）
u 保值目偏工程质量保证
策略设想（二）：
u 交楼起计满年第月业房屋质量满意发展商相关部门核实房子发展商该业签订商品房买卖合成交价原价回收
u 该承诺书面形式订立成效合
优点：
u 予市场完全信心市场击力限量
u 销售绝利发展商售楼款回收速度加快利资金滚动开发
足：
u 客户消费心理难握退房客户量难估计
提供两种操作方法实施策略具体发展商决定司建议采策略（二）坚定价格信心时予市场限信心
7）封盘保温期：2003年11月1日12月31日
年艰苦奋战取销售成绩时宝贵客户网络断扩第二期开发销售接踵客户断生力关重
Ø耕耘客户网络渗透策略：
u 维纳森林艺术生活刊物作联系纽带
u 业关系维护：生日贺卡新年贺卡等
u 做售服务
阶段销售策略代表阶段销售旨策略综合灵活运阶段推广部署结合构成总体营销推广作战策略取销售胜利
（八）媒体组合推广策略
1）维纳森林广告媒体选择建议
海口市房产广告投放特点作较系统深入分析针性提出法观点供贵司参考
维纳森林广告目性通广告树立品牌扩影响通广告渲染更现场时吸引岛外客户注意力项目产生兴趣现场产品击力征服客户促成销售
广告目明确广告媒体选择广告投放计划制定广告表现创意方决定性指导作
首先维纳森林2004年广告投放媒体选择提出建议
第报纸媒体然首选媒体
房产广告特性决定受众面传播率视觉感官等方面报纸媒体作首选点须表述建议选择海南日报媒体商旅报辅报纸媒体进行补充
第二户外广播电视杂志等媒体报纸媒体必补充
2004年西海岸开盘前作全方位立体化广告攻势进行垄断性密集轰炸
2） 全年广告计划阶段建议
广告设计具艺术性然性独特性艺术性具备鉴赏价值（广州
丽江花园前期品牌广告）然性种然俗性渗透心深处然回然返朴真特性体现性化社区独特性产品独特卖点结合阶段营销活动进行宣传
少广告投入换回广告效果？需综合全年营销推广计划制定出切实行全年广告计划然利计划纲根实际战况做出相应变化调整
1 全年广告投放特点建议
根预测竞争手会先前动作广告炒热整块讲竞争手动作会利2004年广告投放总特点：
中心两务三基四重点
中心
缔造健康艺术音乐维纳森林艺术新生活广告表现总题
两务
实现维纳森林品牌树立 实现目标客户群吸引
三基
围绕公关活动 针竞争手 破区域壁垒
四节点
部认购 首期开盘 十月欢乐节 首期入住
2 全年广告投放阶段划分建议
封盘保温期
二次升温期
热销期
稳定销售期
开盘引爆期
销
升
温期
售
时
期
划
分
21 51 616 715 815 915 1031 1231
广
告 广告投放曲线
时
期
全面投放
全面投放
划
分
稳渡
第三部分
资源整合创新思路篇
（）维纳森林品牌积累
形象喻：品牌成熟锅烧开水扔进鸡鸭鱼肉萝卜青菜会熟说产品变化强品牌魅力会产品镀金维纳森林相竞争手说说没品牌必须开始进行品牌积累品牌高速积累提升项目开发前期责义务
海口维纳森林2004年方面树立品牌形象品牌信度赢市场品牌效应建立高销售率高信度高满意度综合指标硬产品质量稳定企业信誉良社会声长期积淀产物句话意思说产品质量服务水品牌基石维纳森林前期开发中定产品质量期物业服务中扎实走步信誉承诺落实处否切空谈
（1）品牌定位高度：
造海口市房产第品牌
进行品牌灌输然势破竹水渠成
（2）品牌意念高度
快乐源泉
健康者
艺术教育
艺术生活名义
（高品味生活） （健康安宁生活） （快乐生活）
意念种玄东西时统治思想时统治行说进行理念清洗外品牌短时间树立形象效手段2003年海口维纳森林利超现实手法跨越历史跨越时空维纳森林品牌资源嫁接心中生根发芽达品牌心灵垄断
2 维纳森林花园提升品牌高度具体措施
传递艺术生活概念成品牌盈利
维纳森林理想突出艺术生活文化含义谋求音乐体育文化教育融合起类身心谐发展
正海口维纳森林需文化交流融合维护健康两方面着手提升品牌高度
首先积极建设独特社区文化氛围利社区部艺术文化交流教育文化交流形成维纳森林文化深度传播圈利合理炒作外界辐射社区文化厚重深邃
次维纳森林名义积极参创造社会公益活动特维护生命健康献爱心引导性活动维纳森林关爱生命关爱健康等处处援手精神发扬出维纳森林业爱心团维纳森林志原者组织形式扩品牌影响树立高尚形象
整合艺术资源成品牌盈利
里说品牌盈利简单维纳森林品牌卖房利艺术进行济效益社会效益双重盈利海南艺术团体动进行接触双方意愿实现双赢举办利品牌营造促进销售活动
海口维纳森林挖掘身品牌潜力时候忽视艺术城巨商业价值完全营品牌：利出售艺术城会员卡进行正收费利艺术城团体单位举行音乐晚会赛等等然艺术产业进行方运作设想作销售工作辅助超前益尝试
教育资源提前握
利已握权属范围提前复合价值教育资源
启动超前关爱保健教育系统
国国外胎教越越受年轻父母重视目前没套科学胎教理方法孕妇胎教做番文章
实年轻父母进行产前教育体现艺术生活健康方面方法西海岸完全邀请方面专家举行讲座（联合婴品品牌合办）起关爱生命关爱健康宣传作吸引批青年客户群（没验）关注消化维纳森林层户型定帮助
孩子1—3岁时教育系统继续发挥健康监测健康处方等科学调理手段维纳森林出生孩子智力超群茁壮成长
启动特长踪素质教育系统
首先幼园命名利品牌资源命名维纳森林艺术素质园等次幼园课程体现素质教育玩限制孩子特长发挥积极开辟第二课堂——然套教育系统命名特长踪教育系统外口径遏制孩子想象力创造力量发现孩子某方面特长针孩子制订未发展方特长教育目前全国热衷教育方式
套系统针4—7岁适龄童年龄层孩子父母符合目标客户群定位
启动维纳光艺术教育系统
套系统针8—15岁青少年制定目通组织适龄孩子开辟艺术课堂增加孩子艺术修养继续发现培养塑套系统包括文学声乐器乐书法美术雕塑戏剧等方面选修课学教育中优秀验提前实现
操作整合外部教育资源联合广东音乐学院附中华夏未少艺术团等社会知名学校成立维纳森林艺术少年班
启动结伴童年校车教育系统
套系统维纳森林求较高起鸣惊特殊效果西海岸离市区较远果破区域壁垒业子女学方便非常突破口然校车接送孩子成较高（适收费时考虑区域楼盘业）体现维纳森林服务众手段试想写着维纳森林接送车开校门口孩子吸引力诱惑力
套教育系统关键培养孩子团队意识校车运行途中结伴学欢声笑语伴路体现维纳森林课外教育文关怀重视程度
旅游业资源整合
项目位西海岸旅游度假区旅游业资源整合西海岸复合型产开发模式必路显现复合产魅力佳途径通旅游产业带动气走促进销售维纳森林发展战略果运作成功会促进年销售会区域带新热点
旅游业资源挖掘首推维纳森林旁题公园 ——热带海洋世界维纳森林宝贵稀缺性资源然称维纳森林题公园品牌门票作广告门票售楼部送礼品购房享额外折扣
时维纳森林应引导市场环保旅游文化旅游两方面迈进展现西海岸花园生态环境保护义先行者组织志愿者海滩收集垃圾着呵护环境热爱沙滩旗帜等等
第四部分
附加价值提升举措
（）拔高艺术城功价值全面炒作
1 艺术城扮演什角色？
第艺术城客户维纳森林第印象传递者
初次访客户说第印象关重雄伟屹立艺术城声语言客户传递着维纳森林魅力气势
第二艺术城客户诗意生活产生感觉唤醒者
艺术城维纳森林艺术题社区诠释实实呈现客户眼前胜空洞概念炒作进入艺术城艺术气息扑面健康品味文化诗意新生活立客户心中形成反射性鸣艺术城唤醒客户生活新理解
第三艺术城进行日常销售工作承载者
点须解释艺术城开展销售工作点销售营
第四艺术城科学运动理者健康生活维护者
着艺术城项预定设施位艺术生活健康生活目标逐渐落实处艺术城成区全市范围科学运动理场健康生活维护场甚发展保护民身体健康维权机构
第五艺术城高档艺术社团发起者高尚社交生活组织者
着维纳森林断升值身形象断提升艺术城逐渐成区标志性高档艺术会馆绅士高尚社交生活组织机构高档艺术协会建立运动品味全面提升运动时尚前卫引领高尚生活交流台艺术城新定位拔高身形象突破口
第六艺术城重艺术赛事承办者社会公益活动资助者
点艺术城全市范围扩影响提升身形象重手段目前海口市综合性艺术场馆非常稀少艺术城稀缺性资源正填补空白动承办企事业单位文娱晚会赛事观济效益社会效益时维纳森林带气
外艺术生活健康生活类永恒题艺术城公众健康卫士形象偿提供场进行关文化社会公益活动提升社会位拔高品牌形象规范舆导种种整项目社会形象树立巨作
3提升艺术城功价值具体措施建议
（1） 立开始设立体检测中心健康家中心面全市发出新世纪健康救倡议书艺术城科学性权威性公益性公诸世抓住科学运动题前运动客户提供科学运动处方业颁发健康护兑现原承诺
（2） 艺术城设施位举行艺术城剪彩邀请政府关部门领导海南艺术知名士前
（3） 艺术城名义成立维纳森林——绅士艺术俱乐部组织属新生活俱乐部艺术城剪彩天召开新闻发布会面全市招募会员真正实行优惠措施定期举办会员活动
（4） 根双方意愿发出邀请组织颇具影响力合资外资企业单位型事业单位进行具定规模音乐会利艺术城前广场举办青春维纳森林首届艺术姐形象赛等社会影响力较公关活动
（5） 力营造艺术城夜景灯光设施艺术城包装成音乐国界健康夜城市贵族夜生活休闲场交际场聚会场
（6） 力开发艺术城文化功价值外举办文化含量较高书法美术雕塑等艺术巡展活动追求低素质喧闹气文化渗透动高层客户心逐渐艺术城成高层文化交流场
（二）健康检测中心健康家中心初始运作
健康检测中心健康家中心维纳森林固健康维护机构参考奥林匹克花园运作方式 艺术社区健康生活两种硬件支持显更加实际突出两中心组建宣传运作相信特模式里海口维纳森林方面投入工作提出建议
健康检测需硬件健康家需软件健康检测体现科学权威健康家体现关怀服务两者组成二合服务体系健康检测提供科学参数运动建议健康家提出体调整健康建议二者名义出具运动处方颁发健康护
角度讲健康检测服务业放服务社会健康家体现出维纳森林业独尊贵感觉
关健康检测健康家中心运作建议
（1） 成立时间
建议交楼前正式宣布成立
理：
A：两中心成立需筹备时间外宣传需预热时间
B：交楼前周左右宣布成立组织业进行体检测等系列服务泛销售中业觉传播造成销售联动效应起作更具备炒作价值
操作流程
海口西海滩健康理系统
业体适检测
出具检测报告
提供运动处方
建立健康档案
提供健康食谱
颁发健康护
健体检测中心
健健康家中心
（2） 宣传手法
建立健康检测中心健康家中心方面树立品牌提升形象重方面促进销售合理炒作达终目关键
（三）物业理逐落实
前楼盘竞争已拼分时代里良物业服务会产品附加值提升
维纳森林业交楼入住时维纳森林艺术生活体验离开物业服务关怀项物业服务逐落实维纳森林征服客户重手段
然物业服务聘请专门物业公司进行理监督相信定会非常出色里仅放物业理水进步提升产品附加值进行策划建议
1保安部队必包装
区位置业心理考虑安全问题业问较话题特购买首层带花园层墅业安全直较担心
维纳森林保安员需声誉极高团队进行外包装建议聘请两中国驻港部队退役军担维纳森林保安总教官驻港部队风姿纪律非常放心面旗帜安全问题迎刃解果实际操作困难采第二套方案聘请北京国旗护卫队退役官兵西海岸保安进行培训需点止关键宣传力度北京国旗班知名度高西海岸物业理专业化程度会帮助套方案入住前投入宣传实施
2建议物业理监督角度选取业代表代理园长
体现维纳森林特色应该业中通竞选选出代理园长听取业心声代表业物业理提出意见维纳森林部园长竞选采公开竞选方式演讲等举措树立威选业代表定声号召力强社会知名士获胜获部分特权社区物业理起监督话作介入区日常理
（四）火车站概念效放
破区域壁垒说火车站重性言喻火车站投入会带该区位发展增加气竞争手案火车站项目维纳森林火车站概念放进步促进销售重手段
利火车站帮忙利政府出头维纳森林说话呢？然切建筑身积极运作炒作
俗话说：先手强维纳森林利整区域享政府配套需提前手火车站进行资源利包装
首先高姿态形象火车站提供印维纳森林标志遮阳伞案路边开辟休息场车站设立 维纳森林健康直饮水进行宣传炒作次积极找政府关部门运作公交车站冠名事
（五）交楼期间全程服务操作系统
海口维纳森林花园首批单位交楼入住销售重头戏交楼期间定会出现种样意外情况应付意外情况保证利交楼利交楼服务完善促进阶段销售时利交楼建立良口碑体现维纳森林业特权体现维纳森林园唯性特提出维纳森林——交楼全程服务操作系统供参考系统整合维纳森林部外部资源造维纳森林楼盘差异性达放产品附加值效果
首先利交楼工程质量放心基础维纳森林楼宇质量全力做出现问题前提否应付工程遗留问题会焦头烂额疲应付更说交楼促销售
保证工程质量较满意基础微服务提升维纳森林附加值业真正体贴顾直提出泛销售手段真正兴奋剂
维纳森林——交楼全程服务系统实操简图
交楼
交
楼
全
程
服
务
操
作
系
统
交楼中
交楼前
交楼评选命交楼部门工作协调流流程确定
业入住
绿
色
通
道
权威部门环保测试
交楼陪验收
入住手续条龙服务
健康家全面启动
（六）交楼全程服务系统细化方案
通图已交楼前体推广脉络进行粗略整理面针阶段具体操作提出细化方案
首先交楼前做量细致准备工作方面提供国先进服务理验鉴必工程接入住手续需理清外整交楼程进行金色包装说交楼作简单交接手续进行升级单独营销事件
交楼前
1 交楼前 首先业发出致维纳森林业封公开信信中通知业开始进行入住相关活动请业关注步行动信中出现参维纳森林开发开发商承建商设计单位物公司等等负责新生活寄语封信全文刊登媒体扩影响
2 公开信 进行维纳森林艺术姐形象赛暨入住服务评选活动活动中清新然健康美丽具备良服务意识身修养优胜者整入住服务月中高薪受聘维纳森林进行入住接工作
3 新选服务进行必培训工作
交楼中
1 业正式入住启动日天命名维纳森林——艺术生活日正式开始办理业入住手续采条龙号入座服务手法电话通知业前办理相关手续时交楼通娴熟业务知识带领业进入维纳森林入住绿色通道实现高效率高质量收楼程序带领业验收住房时悉心听取业意见满意服务位业满意
2 通前期客户职业解选取职业较广泛艺术相关行业进行业免费集体入住活动选择教师节天组织教师业进行集体搬家入住维纳森林仪式提前海口知名搬家公司进行公开招标天交楼车起业家中首先恭贺乔迁喜然车搬入维纳森林家庭搬家费300元计20名6000元组成庞入住车队道路形成独特风景外界宣扬维纳森林尊师重教态度维纳森林业高素质群免费搬家体现维纳森林服务家高水服务意识
交楼
1 启动业家庭体检测健康护颁发活动部分交楼圆满完成命功成身退业集体名义交楼提供服务写出感谢信感谢信全文刊登媒体作前面公开信回应时令满意交楼服务片刊登媒体介绍事迹
2 型公关活动首批入住业进行入住盛典
第五部分
竞 争 设 想 篇
必说明：
1 里竞争手项目作维纳森林假想敌假想敌分两种：种区域楼盘（包括海口湾区域楼盘）外种区域楼盘项目尚未立项房产市场变化快里简单围绕营销策略效进超越展开思考初步证
2 西海岸区域说区域资源西海岸区域竞争手享关键利资源更维纳森林服务区域说优势软肋里？应出现竞争局面？
3 竞争设想分两部分：分析篇策篇分析篇着重分析竞争项目维纳森林项目相点点双方优劣势达知知彼目策篇着重竞争手采进攻套路进行胆设想维纳森林效应策略进行阐述达容应变目
分析篇
第部分：
部分关键词： ……没
世分三种先知先觉知觉知觉没未卜先知领达先知先觉程度丰富验周密运筹正谓前事忘事师假相敌——竞争手项目说方面力探查搜集动时期进行市场调查竞争手开展促销活动天时间段市场调查广告宣传效果详细调查方面吸取成功销售验失败教训够年市场竞争中
握先机容应立败
首先竞争手项目市场天衡量谁砝码更重
没
挖掘唯性造差异性升华权威性年竞争手总战略充分发挥身优势利已拥资源进行效放达阻击手目
（1）热带海洋世界
竞争手相离热带海洋世界争取热带海洋世界联合案业VIP卡免费进入热带海洋世界带客户卡享受半折优惠通种横资源整合扩展美视高尔夫新国宾馆贵族游艇会等等周边娱乐设施
（2） 艺术城
艺术城具代表性标志物业独资源楼盘会功较质化功艺术城全市独
鉴艺术城差异化资源代表年定全方位推广艺术城功价值方面承办型企事业单位行业协会娱乐晚会方面成立艺术城会员组织—— 音乐俱乐部 等种作蓄客手段时利艺术城发起种公关活动拉拢气
（3） 政府活动资源
海南年欢乐节11月举行海口市欢乐节点万绿园西海岸区域举行段时间根工程进度举行维纳森林音乐艺术节届时整海南岛岛外会里参加欢乐节
维纳森林利气候契机全海口掀起股维纳森林艺术文化热潮举办维纳森林音乐艺术节维纳森林文化博览节（文化展示）旅游节（题公园）维纳森林——首届艺姐形象赛组成
相信加强炒作次公关活动定会具权威性效果
充分利旅游资源整合加海口艺术旅游新景点宣传力度艺术文化休闲文化挂钩通旅游带动销售
二 没
通面分析已出维纳森林年五竞争力竞争手具优势具备呢？
（1）社区规模
首先社区已初具规模案开盘时会配套设施已完善景区绿化更加完备切极增强视觉感染力击力具备现成社区规模充量售楼处样板间做出面世击力肯定
应该开盘前先艺术城建设出完成旁边林带绿化景观前面块进行树木整理
（1） 业
前段销售累积竞争手已相业资源具备业资源公关活动发起台宣传产品优势特殊载体海口良口碑宣传作甚超面炒作
利 泛销售操作针区域竞争手业组织影响力公关活动：联谊会等等发展成泛销售员外服务树立信誉服务尚观阶段客户信
发展商品牌
发展商前期开发销售海口具定品牌积累外发展商着异开发成功案实力维纳森林完全新成立发展商运作品牌作战力西海岸缺乏
战略诚信战毕竟品牌号召力远远超出通期产品销售诚信服务期销售增加美誉度时营造楼盘品牌建立发展商诚信品牌
破区域壁垒先炒西海岸板块长信海景花园阳光西海岸定会炒该区域区赋予美前景时宣传身产品特色点维纳森林利妨机火浇油推波助澜软文炒艺术品味产品优势势造势逸劳
（2） 强品牌规模支持
次长信海景花园二期期间隔久等候时机显备果市场新鲜亮点带刺激性挑战动作白品牌效应处位置优势规模优势防产品清楚操盘策划产品创新资源整合力必定相信家客户层面差面客户层面必须杀手锏差异化营销前期产品定位通花量精力研究中国房产市场新资讯海南房产市场发展趋势仅满足目标客户需求适超前创新引导消费力争成海南特色第盘
战略推出客户真正实惠促销策略送艺术城会员卡送全屋名牌家电等时加强先进建筑材料实惠性价破拥强品牌规模优势
（3） 政府媒体资源整合力
谓猛龙江新世界深宝安优势政府资源整合力够先铺关系网解决实际问题样盾支持恃恐更重压缩成省必公关资金区域楼盘然整体炒作块西海岸利前者规模发展商品牌效应者规模发展商品牌段优必须控制舆利方发展总动作作出反应快会陷入动
战略造媒体御记者队伍断炒作维纳森林动态活动公关活动造舆高度规范舆导维纳森林长期保持媒体曝光率长期保持热度通俗点说猛料炒没猛料炒
（2） 教育配套
根政府行验中学等教育配套决会预期进度发展非常清楚区教育设施进展短期会较改变没力没必改进方面放弃基础教育转素质教育专项教育：推出意利蒙特梭利教育训练美国加德纳元智开发训练等全脑开发智力系统
针情况策启动超常规教育模式启动艺术家计划素质教育艺术教育双齐
策篇
第二部分：
部分关键词：果样……
西海岸软肋里？
阻击竞争手时阻击谓蛇七寸
维纳森林项目西海岸板块离市区偏远样会成该区域竞争楼盘攻击楼盘会途截流项目客户
西海岸容易受攻击：
——位置偏远（难道保姆配车？）
西海岸板块海口眼里位环境优美生活便利破区域壁垒需破观念壁垒海口种观念短时间难破样
选择居家市客户放弃容易受攻击方正位置
（3） 问题应该想目标客户楼盘现场参观必须该区域三楼盘长信海景花园黄金海岸花园阳光西海岸（部分客户市方）样途阻击造成初次访客户截流现象市设立售楼点路设立维纳森林售楼处指引路牌抢占前阵突出艺术城标志性作直通车
拼服务现代竞争手段住西海岸业定住竞争手享更特权优否客户说谓住建议开通维纳森林购物直通车
天晚西海岸电瓶车返维纳森林假日海滩然长段距离方便业西海岸休闲特年纪业说电瓶车非常实惠种服务处感维纳森林需特关注方
二 果竞争手样办
（1） 果长信海景花园二期闪电战赶工程先期面市办？
长信海景花园二期现已开始设计阶段速度快前开盘果样想闪电战什策略应呢？
策略时间差开盘前进行部认购针性策略避免正面碰撞遭遇战利广告资源进行区域宣传时强调项目独特卖点目标客户等等部登记优惠吸引目标客户 快占领滨海道旁路旗灯杆宣传阵树立维纳森林宣传路牌灯箱滨海道线全维纳森林标志（跨度较没关系）样引导客户吸纳部份长信房客户项目现场解情况非常必手段
火车站破区域壁垒非常重砝码争取火车站公交车站名火车站客户楼盘市区客户
（2） 果竞争手价格战顾利润求市场份额办？
首先分析会会出现种情况：区域楼盘价规模说应该会价格案低区域楼盘价低政府支持盘会价格案低期出现盘新世界部换血二期重新调整规划设计深宝安江南城圈600亩规模夹势美舍苑发展商圈500亩南渡江楼盘然区域想西海岸板块竞争市场中分杯羹价格略低
果价格战应策略分两方面
方面： 御外必先安
外敌怕竞争手西滩存敬畏心怕战前乱阵脚战时束手策事扎扎实实做句承诺实兑现产品宣传做位样会更口碑传播更高推广效果
方面：更高层次价格战
行业果出现企业率先降价引起市场震动情况应战方通常会降价保持市场份额家电行业汽车行业屡见鲜然房产行业没形成规模降价风潮新开楼盘增加开发门槛抬高房产价格战早晚会出现
姑认区域楼盘产品维纳森林差价格低维纳森林情况发生维纳森林面部分观客户群选择情况新客户分流部分
应战战略应该更高层次价格战发挥资源整合力优势联合海口认家电企业（首选海尔）进行战略联盟实现维纳森林海尔战略伙伴关系推出赠送家电体化精装修成品房外报价格然略提升实际价格维持动
实现产品完善外寻求战略伙伴进行联合作战必增强西海岸区域竞争力发生价格战时容应区域联盟模式应实现总战略胜利
（3） 果竞争手广告战进行规模广告投入办
深宝安江南城等新进入海口项目定海口树立品牌定会利规模广告宣传达目明年广告战避免
维纳森林应广告战总策略避免正面突势造势
外区域盘样会面区域壁垒问题全面出击策略夺取市场目标客户层面较更广必须重新造区域概念维纳森林区域海口市较认高档区域前期高档楼盘区域优势宣传必区域张旗鼓重点集中区域楼盘宣传进宣传项目身质素势吸引区域期推广楼盘客户
维纳森林开盘广告投入会盘样手笔利举办社区活动凝聚气发挥艺术城优势进步弘扬社区文化体现西海岸花园独社区文化魅力样长处断击短处实现 维纳森林全面胜利
综述身完善竞争出发点踏实搞社区建设限度体现服务优势资源时留心手盘动定计划快速反应应突然出现情况许催熟海口产契机定抓牢次机会彻底海口产奠定动摇位
（四）项目全局统筹
(1)概念
市场学说简言全局统筹指项目进行领导控制项目市场营销计划策划制定实施系列程中进行效简练强力监督理协调引导规范控制处理全局统筹根金线堆散落珍珠串联起变成条高贵典雅独具魅力项链作房产项目涉资金周期长风险高项目全局统筹更加重关项目全局成功
(2) 容
1 员素质训练控制
优秀项目策划终实施众行竞争中购买者注意力吸引开发物业全销售员扎实功力恰推销策略选择房产销售员需知识面广泛活动力强必须具备素质相说行业求高具体需条件：商品专业知识市场信息营性观念良修养机应变旺盛斗志吃苦耐劳敬业精神等
2 计划清晰详
策划计划制订清晰详细致做心中数利项目全局总体统筹
3 员安排分配
方面员定位责工作具体头职方面员间相互协调合作着目标努力
4 控制
包括策划控制员控制销售控制效果控制财务控制时间控制等
5 信息反馈
房产商品策划推广周期长工作量涉面广员参加信息时反馈十分重尤目前房产市场变化太快影响素太信息反馈更关键
6 策略调整
实施程中项目策略视市场反应信息反馈时作出相应灵活调整更利项目推广
结 语
必 胜
2004年面场没硝烟战争然没硝烟定会战略决策碰撞火花世没常胜策略赢家未战庙算胜者算胜少算胜赢年决战先期战略谋划早已展开凝聚智慧心血维纳森林全程营销策划报告敢说中字字珠玑章章精彩代表真诚态度敬业精神
中国传统茶艺做形象喻：海口维纳森林采摘茶品精华沏整合优势作源泉天第泉泉水四方烹茶端茶客户品茶缥缈水气清幽茶香虚化西海岸精神文化烹茶讲究火候敬茶讲究礼仪醉茶香沁心脾渗透心灵武器茶茶水水运妙存心整合资源客户饮醉
时功夫茶作喻会淡战前紧张气氛文武道张弛茶道产策划门艺术艺术高境界相通静制动逸劳年面竞争手效策略谓谈笑间强虏灰飞烟灭必胜信心日战
策划案然已完成思考探索继续诚挚希四方相关领导审视份方案时够中缺陷足坦言双方仔细推敲证出精确缜密完善执行方案
祝愿维纳森林获全胜创辉煌
1 案推广题概念
维纳森林音乐题定位具定品牌性产生种高品质心理需产品定位提供住宅功性前提程度满足实现价值需求音乐题获质层面精神需处建筑景观细节仅表达功完美更获份生命感怀方空间象专门设计样体味中精神实质性化设计样式强化稀缺品味化
2 推广题建筑样式应关系
简明流畅性尊贵现代建筑风格特征现代建筑设计强调少理念相吻合少形式代表更思考少简洁明快哲学前提代表未价值潮流方少精华象征少价值空间少想象力翅膀
3 推广题文价值应关系
中国俗语：物稀贵少稀构成高价值基础稀缺品质尊贵前提少数意味资源短缺拥价值提升空间整物质领域少物质会身价百倍少数拥时品味数享时成潮流少数讲究时格调稀缺带动销售火旺带品牌等众效应案试着推广题文价值间演绎出极具戏剧性创意带动整楼盘气旺盛
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