典商业筹划案例
工程分析
工程卖点挖掘
二工程劣势分析
三目标客户定位
1 区域分布
2 层面划分
3 客户特征
推广策略
力力势推广
二工程包装方案
1案名题广告语
2工程LOGOVI系统设计
3售房部包装方案
4 工包装方案
三分期工作方案
四媒体投放方案
五销售目标销售方式
六配合
<>活动
<二>展示物料
七费预算
销售策略
销售渠道策略
二价格策略
三销售员培训
工程分析
工程卖点挖掘
1 理位置优越处江北观音桥商圈中心位置
2 江北区第型综合商场
3 高档性化装修
4 家乐福金观音黄金海岸等连接利聚集气
5 单铺面面积总价少进入门槛低
6 江北商圈改造带巨升值潜力
7 商场休闲设施景观配置
8 专业商业物业理公司提供物业理
二 工程劣势分析
1工程施工周期接半年时采取明挖形式工程形象推广造成定障碍
2 工程作防工程商业环境面工程
3 工程形狭长利商业气氛营造辅助设施引入
4 工程衔接点商业气氛欠缺工程提升力度缺乏
5 工程面旧城改造区域网复杂 施工难度
三 目标客户定位
司销售商业物业分析购置商业物业客户投资客户营户补充投资客户分布具分散性分布全市区域较局部区县外工程目标客户群抓住目前江北区拆迁营户区投资者外应重点区域扩散
1区域分布：
〔1〕 江北区渝北区
〔2〕 渝中区南岸区沙坪坝区九龙坡区等
〔3〕 远郊区县外客户
2层面划分：
力客户：专业房产投资者
江北区目前正营拆迁营户
区域江北区商业开展前景营户
次客户：定积蓄希通投资物业获稳定收入居民
3客户特征：
〔1〕 江北区商业开展前景
〔2〕 工程较高投资回报
〔3〕 商场营理拟关心
〔4〕 营户丰富商验
〔5〕 专业投资者具丰富专业知识头脑拟冷静
综分析工程然江北区第商业物业目标客户群现代广场负楼北京世纪金源黄金海岸北城天街等商业物业目标客户存局部重叠竞争拟剧烈投资者营户选择面拟广效抓住目标客户做出产品身性特色提高产品档次外效推广手段工程成功销售关键
推广策略
力力势推广
1 助日前公示江北商圈改造方案宣传工程升值潜力
2 助北京世纪金源推广势
3 助黄金海岸北城天街等工程推广势
更助优势推广建议工程进行精心包装突出身特色挖掘卖点效吸引客户促进成交
二 工程包装方案
1案名题广告语
案名：嘉陵旺角
题广告口号：购物成种享受
2工程LOGOVI系统设计
工程LOGO VI具体设计广告公司负责完成
3售房部包装方案
售房部作楼盘直接面客户窗口楼盘重展示空间
设计风格：时尚气简洁明快
立面色彩必须做亮丽抢眼
4工包装方案
工现场工程形象重展示场重广告媒体
方案1：制作围墙条幅推广工形象
方案2：工附制作定数量引导旗表示工程址工程品牌
具体容需广告公司协助提供
三 分期工作方案
根目前前期项准备工作进度工程开工时间初步确定工程开盘时间2003年7月6日星期天销售周期6月方面7月6日数字拟吉利方面星期天利聚集气
准备期〔2003年5月－2003年7月5日〕
制定包装推广方案开始实施销售前准备工作售楼部装修宣传销售资料准备等发布工程信息推出开盘前购房优惠展开直销工作积累目标客户开盘蓄势
时进行员组训：工程形象定位核心理念卖点工程根情况数销售员做深入沟通现场模拟便目标客户作出正确传达
强销期〔2003年7月6日－2003年9月5日〕
引爆销售热潮开盘活动强势广告衬托楼盘闪亮面市开盘期间房礼购房优惠吸引客户
入市策略：
l 注重楼盘形象整体推出
l 售楼处户外展示全面位
l 围墙行道处理完毕
销售策略：
l 强势卖点宣传
l SP活动展开
l 意性踪
l 特定客户拜访
l DS电开作业
l 工程进度配合
持续期〔2003年9月6日－2003年11月5日〕
期间媒体特色活动促销利十·〞秋交会等时机推出购房套餐期蓄势3月准备开盘期已定销售量应开始充分利业资源推出老业带新业〞活动
销售策略：
l 客户追踪洽谈
l DS电开作业
l 报纸广告配合：综合工程卖点
尾盘期〔2003年11月6日－2004年1月5日〕
期间媒体投入较少然销售时剩数量已总价较高位置相较偏门面针局部铺面推出特殊优惠利完成销售
四 媒体投放方案
形象定位理念宗旨进行系列宣传遵循AIDAS原理：
A：Attention 引起注意
I：Interesting 产生兴趣
D：Desire 引发欲
A：Action 促购置行
S：Satisfaction 达满意
准备期〔2003年5月－2003年7月5日〕
推广目：建立客户工程信心扩工程知名度正式开盘积累客户
推广重点：制定推广方案开始实施开盘准备需软硬件设施
期推广题：全方位发布楼盘信息
媒体方案：
时 间 媒体 题 版面 费〔元〕
66五 晨报 江北商圈改造带限商机 1000字软文 3000
610二 晨报 专家谈观音桥商圈开展趋势 1000字软文 3000
612四 晨报 江北第商场亮相 1000字软文 3000
613五 晨报 嘉陵旺角〞理位置介绍 12彩 21000
618三 晚报 嘉陵旺角〞配套设施介绍 14彩 17500
620五 商报 嘉陵旺角〞物业理介绍 14彩 15000
624二 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12彩 21000
627五 晨报 嘉陵旺角〞销售登记火爆 12彩 21000
75六 晨报 嘉陵旺角〞明天正式开盘 12彩 21000
75六 晚报 嘉陵旺角〞明天正式开盘 14彩 17500
75六 商报 嘉陵旺角〞明天正式开盘 14彩 15000
计 158000
强销期〔2003年7月6日－2003年9月5日〕
推广目：消化前期积累客户引发第轮销售热潮
推广重点：发布开盘信息营造热销气氛展示商场卖点
推广题：楼盘正式出售热销
媒体方案：
时 间 媒体 题 版面 费〔元〕
76日 晨报 嘉陵旺角〞隆重开盘 整版 42000
76日 商报 嘉陵旺角〞隆重开盘 12彩 30000
76日 晚报 嘉陵旺角〞隆重开盘 12彩 33000
711五 晨报 嘉陵旺角〞销售火爆 12彩 21000
718五 晨报 嘉陵旺角〞加推铺面 12彩 21000
725五 晨报 嘉陵旺角〞热销中 12彩 21000
822五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12彩 21000
829五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12彩 21000
95五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12彩 21000
计 231000
持续期〔2003年9月6日－2003年11月5日〕
推广目：期蓄势
推广重点：报纸广告配合特色促销活动
期推广题：工程投资价值分析
媒体方案：
时 间 媒体 题 版面 费〔元〕
919五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12 21000
926五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12 21000
101三 晚报 嘉陵旺角〞工程进度告示 14 17500
1010五 商报 嘉陵旺角〞投资价值分析 14 15000
1017五 晨报 嘉陵旺角〞房交会参展信息 12 21000
1024五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12 21000
111五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12 21000
计 137500
尾盘期〔2003年11月6日－2004年1月5日〕
推广目：消化剩余铺位利完成工程销售
推广重点：踪前期意客户予适优惠促进成交
期推广题：珍藏铺位优惠出售
媒体方案：
时 间 媒体 题 版面 费〔元〕
117五 晨报 嘉陵旺角〞工程进度告示 12 21000
1112三 晚报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 14 17500
1121五 晨报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 12 21000
1128五 商报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 14 15000
125五 晨报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 12 21000
1217三 晚报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 14 17500
1226五 晨报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 12 21000
计 134000
五 销售目标销售方式
1销售时期销售方式
筹备期：客户积累登记登门直销
强销期：电开销售销售部现场销售登门直销相结合
持续期：电开销售销售部现场销售登门直销网络销售
尾盘期：电开销售销售部现场销售登门直销网络销售
2时期销售目标
筹备期：积累量客户解客户需求销售铺垫客户根底
强销期：完成标工程35
持续期：完成标工程70
尾盘期：完成标工程95
销售程中根市场情况实际商场区位划分进行销售控制通位置相较差铺面销售挤压达整体销售目
3销售程中产生问题应模拟
〔1〕广告效应
广告推出电假设达预期求影响销售进度
应策略：通市场实际反应情况改变广告诉求题达预期效果
〔2〕市场吸纳量问题
工程销售进入销售持续期期间假设出现销售进度减缓速度明显状况问题出市场工程吸纳量
应策略：注重广告效果普度重点加强非江北市场目标客户群直销工作
〔3〕产品价格问题
销售程中假设出现范围客户群产品价格出现异议出现承力支持价格体系时
应策略：通购房付款方式调整投资组合方案合理运方式降低市场门槛
〔4〕投资回报问题
客户群工程投资回报率普遍抱疑心态度影响投资信心长时期持币观时
应策略：提前进入工程招商工作增加消费者物业投资信心
〔5〕产品问题
客户物业误区认识防工程解影响工程销售进度
应策略：通软性宣传加强市场防工程认识结合标工程进行针性侧面推广
六 配合
<>活动
1开盘天文艺表演活动
时间：开盘天
点：暂定嘉陵广场具体执行方案开盘前提供
活动容：开盘剪彩文艺表演等
2参加全市秋季房交会
时间：10月中旬左右
容：楼盘展示宣传销售助房交会宣传防工程税费方面优势
3业恳谈会
时间：定期灵活安排
容：邀请具丰富验投资客户工程方面予建议时解客户需求动态
点：酒店会议室茶楼
4嘉陵旺角〞常回活动
时间：开始销售交房全程
点：工程现场售房部
容：业解工程工程进度实际施工情况实现期利交房根底
5实施老业带新业〞优惠购房活动
时间：销售率达50
优惠方法：予介绍客户成交老业新业定奖励送物费五通费等
6报纸夹送
时间：销售期
容：工程DM单针性夹报纸报纸发行直接目标客户传达信息
<二>展示物料
1模型制作
工程期房销售工程开始开工进入销售客户实物没直观感觉销售程中模型图纸销售员讲解模型案销售程中起非常重作
制作求：商场特殊性工程门面划分较制作商圈工程整体区域模型商场部划分配套设施通喷绘表现
2DM单制作
制作求：正8K折页200K铜板纸双面哑瞙
形式：8K海报居中折成16K折页方便客户携带
容：
文字：案名题广告语楼盘址开展商代理商楼盘相关介绍投资案例分析等
图片：面景观效果图商场道效果图中庭效果图休闲设施效果图景观效果图装修标准效果图等
数量：20000份
3楼书制作
求：正16K200K铜板纸封面封底压膜
容：
文字：江北商圈现状介绍江北商圈规划介绍案名题广告语楼盘址开展商代理商楼盘相关介绍工程配套设施装修标准物业理介绍投资案例分析等
图片：面景观效果图商场道效果图中庭效果图休闲设施效果图景观效果图装修标准效果图商场物业理渲染图工程理位置图商场面图江北商圈规划方案等
数量：5000份
4手提袋制作
求：目前楼盘制作手提袋购房者见没什新鲜感果手提袋制作没特色话难客户留深刻印象嘉陵旺角〞手提袋制作定特点吸引力
规格：正8K〔横〕4色双面哑瞙
数量：5000份
5礼品制作
制作求：精美致创意礼品种类定
数量：定
七费预算
1推广总费
推广总费包括售房部装修工包装楼书礼品推广活动媒体发布费
商场负楼套销售面积约6500方米均价14000元方米计算销售额约9100万元〔暂计算负二楼〕推广费销售额2％计算推广费约180万元
2期费分配表
分 期 销售准备期 开盘期 销售持续期 刺期 尾盘期
时 段 20035～75 ～95 ～125 ～ ～55
费例 30％ 25％ 15％ 20％ 10％
金额〔万元〕 54 45 27 36 18
〔1〕工现场包装
暂定：1000000元
〔2〕售房部装修租金等费
租金：半年约3000000元
装修费：约5000000元
销售道具费：1000000元
合计：9000000元
〔3〕媒体投放
1准备期：15800000元
2开盘期：23100000元
3持续期：13750000元
4尾盘期：134800000元
合计：660500元
〔4〕活动
1开盘天文艺表演活动：2000000元
2参加全市秋季房交会：2000000元
3业恳谈会：1500000元
4报纸夹送：500000元
合计：6000000元
〔5〕物料
1模型：5000000元
2楼书：5×5000＝2500000元
3DM单：15×200003000000元
4手提袋：4×5000＝2000000元
4礼品：暂定10000元
合计：12500000元
计：94550000元〔注：媒体费预算没包含广告公司提取费〕
费清单：
项 目 费 〔元〕
1工包装 10000
2制作楼书 25000
3制作DM单 30000
3制作模型 40000
4制作手提袋 20000
5制作礼品 10000
6宣传活动 60000
7媒体投入 660500
8售房部费 90000
合 计 945500
销售策略
营销重点分析
强调区位优势
强调轻松灵活付款方式
强调区域相价格优势
突出细致入微物业理
强调工程投资前景
突出工程营前景
优化工程品牌工程品质
突出工程定位设施优化特点
销售渠道策略
目标客户群设定决定应渠道销售：
现场销售
销售方式客户注重眼见实般会现场考察屡次会购置做现场包装争取客户第时间成交重手段
定直销
潜客户特观音桥周边返迁户进行针性销售包括信函销售登门拜访等渠道获客户资源增加客户数量积累
网络销售
现司掌握客户网络作根底中选择挖掘目标客户获更客户数量通网络发布楼盘信息拓宽工程宣传渠道
二价格策略
根市场调查报告产品定位报告细分市场直销反应信息营销筹划案中关工程营销策略建议局部做详细报告：
<>价格体系：
1 均价：通期市场调查情况走访目标客户价格反映前期制定实际均价11000～12000元M2根市场接受
2 起价：采低开高走策略起价9800元M2入市充分表达位置价格差异开盘期聚集气效利口碑扩工程知名度解决相位置较差物业销售效进行销售控制防止销售期出现滞销房〞顾虑确保工程达100销售实现整体均价14000元M2
3 调价策略：
第阶段（开盘两月）完成35销售
第二阶段（开盘第3~4月）_完成70销售阶段5—15 7002100元M2调高价格〔根区域位置销售情况工程进度情况〕
第三阶段（开盘第5~6月）完成95销售阶段已涨价根底5—15 7002100元M2调高价格〔根区域位置销售情况工程进度情况〕
：采价格封闭策略根现场销售情况时已确认价格体系根底跳高310调控价格
工程终实现均价14000元M2
<二>关付款方式
目标客户走访交谈中否提供五成揭款表示极关注工程期房商业物业总价较高加营者投资者身资金压力选择揭客户占绝数付款方式应灵活样满足客户求控制揭客户折扣例
第阶段第二阶段付款方式时间表：
1预计付款例
2具体付款时间折扣
付款方式 折扣率 预计例 备 注
次性付款 94折 15 签定合日付清
分期付款 96折 10 首付低30余款工期分二次付清
揭〔五成十年〕 99折 30 签定合日付清20房款交房前分两次付清30房款三月办理剩余50揭
揭〔五成十年〕 98折 45 签定合日付清50房款三月办理剩余50揭
<三>认购方式金额
根目前重庆市场消费特点消费者心理结合工程具体情况具体操作：
1〕开盘期日根销售情况推出20~30单位限量供
2〕采价格封闭策略时根现场销售情况调控价格
3〕套铺面定金万元〔退〕
4〕签定房屋认购书3~5日签署正式合付清首付款期间更名转
5〕准备期手续尚未完备情况客户购置意收取诚意金〔套5000元退〕
6〕开盘前已登记意客户预先登记享受定优惠
<四>销售控制：
1 第阶段：根工程实际情况第阶段开盘时首推手续已完备期入口中庭周边铺面等黄金口岸〞进行控制推机房卫生间相营业位置较差铺面起价房体量控制2025
2第二阶段：利二期手续完备开挖工程进度快档期展开强势销售翻开局部控制面积〞提高价格调节销售总量30相滞销期
3第三阶段：利土建完工水电安装配套设施施工工程已初具雏形工程形象全面翻开控制面积调整价格
〔价格制定策略详见工程定位报告具体单位售价稍提供〕
三销售员培训
A培训目
1发挥销售员天赋力
2掌握房产销售业务知识
3掌握房产销售业务技巧
4增强企业信心信
5精炼销售员工作方式
6改善销售员工作态度
7调动销售员工作情趣
8减低销售工作钱
B培训方式
1讲授式
针房产相关知识业务技巧等课程讲授式培训
2案讨
案例预演分组讨
3实战模拟
设定脚进行角色换演
C培训导师
导师名副导师两
D培训时间
销售员进场前半月开始进行系统培训约6月旬开始
E培训容
a房产专业知识培训
1中国房产开展目前重庆走俏房产特点
2物业理
3房产价格构成
4建筑物种类
5建筑层数标准划分方式区
6房屋结构
7房屋结构工期面积计算
8购房贷款办理手续武汉市房产法规
9重庆房产现状等
b业务技巧培训
1业务流程
2抗干扰问答
3进行市场调查分析
4 接听技巧
5答客问制作
6销控配合
7口培训
8逼订技巧
9销售代表法
l 客户建立谐气氛
l 引发客户兴趣
l 提供问题解答
l 引发购置动机
l 完成交易
l 收订技巧
l 产品促销收订
l 竞争促销收订
l 条件交换收订
c素质培训
1销售代表礼仪仪容仪表
2团队精神塑造
3现场鼓励
d模拟培训
1角色扮演
l 模拟
l 现场模拟
2场景模拟
l 辩
l 演讲
l 剧表演
F培训考试
1口试
2现场模拟
3笔试
附件：
现场销售道具建议清单
类 型 工程名称 备注
销售道具 ALOGO墙
B展板〔室灯箱〕
C销控板
D厦模型
E销控台
F洽谈桌椅
G触摸屏楼盘查询系统〔建议〕
H礼品
I计算器激光笔
J智化演示台
K碳复写订单
L
销售资料 A楼书
B海报
C裙楼标准层面分割图
D销售手册〔物职导购等〕
E手提袋
FDM名片
辅助道具 A接台
B安帽架 伞架
C音响话筒线讲机
D电脑
E绿色植物
F艺术挂饰
G空调
H饮水机
L型喷绘图
J
n 户外POP A引导旗指示牌徽标
B户外板空飘布幅
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
工程分析
工程卖点挖掘
二工程劣势分析
三目标客户定位
1 区域分布
2 层面划分
3 客户特征
推广策略
力力势推广
二工程包装方案
1案名题广告语
2工程LOGOVI系统设计
3售房部包装方案
4 工包装方案
三分期工作方案
四媒体投放方案
五销售目标销售方式
六配合
<>活动
<二>展示物料
七费预算
销售策略
销售渠道策略
二价格策略
三销售员培训
工程分析
工程卖点挖掘
1 理位置优越处江北观音桥商圈中心位置
2 江北区第型综合商场
3 高档性化装修
4 家乐福金观音黄金海岸等连接利聚集气
5 单铺面面积总价少进入门槛低
6 江北商圈改造带巨升值潜力
7 商场休闲设施景观配置
8 专业商业物业理公司提供物业理
二 工程劣势分析
1工程施工周期接半年时采取明挖形式工程形象推广造成定障碍
2 工程作防工程商业环境面工程
3 工程形狭长利商业气氛营造辅助设施引入
4 工程衔接点商业气氛欠缺工程提升力度缺乏
5 工程面旧城改造区域网复杂 施工难度
三 目标客户定位
司销售商业物业分析购置商业物业客户投资客户营户补充投资客户分布具分散性分布全市区域较局部区县外工程目标客户群抓住目前江北区拆迁营户区投资者外应重点区域扩散
1区域分布：
〔1〕 江北区渝北区
〔2〕 渝中区南岸区沙坪坝区九龙坡区等
〔3〕 远郊区县外客户
2层面划分：
力客户：专业房产投资者
江北区目前正营拆迁营户
区域江北区商业开展前景营户
次客户：定积蓄希通投资物业获稳定收入居民
3客户特征：
〔1〕 江北区商业开展前景
〔2〕 工程较高投资回报
〔3〕 商场营理拟关心
〔4〕 营户丰富商验
〔5〕 专业投资者具丰富专业知识头脑拟冷静
综分析工程然江北区第商业物业目标客户群现代广场负楼北京世纪金源黄金海岸北城天街等商业物业目标客户存局部重叠竞争拟剧烈投资者营户选择面拟广效抓住目标客户做出产品身性特色提高产品档次外效推广手段工程成功销售关键
推广策略
力力势推广
1 助日前公示江北商圈改造方案宣传工程升值潜力
2 助北京世纪金源推广势
3 助黄金海岸北城天街等工程推广势
更助优势推广建议工程进行精心包装突出身特色挖掘卖点效吸引客户促进成交
二 工程包装方案
1案名题广告语
案名：嘉陵旺角
题广告口号：购物成种享受
2工程LOGOVI系统设计
工程LOGO VI具体设计广告公司负责完成
3售房部包装方案
售房部作楼盘直接面客户窗口楼盘重展示空间
设计风格：时尚气简洁明快
立面色彩必须做亮丽抢眼
4工包装方案
工现场工程形象重展示场重广告媒体
方案1：制作围墙条幅推广工形象
方案2：工附制作定数量引导旗表示工程址工程品牌
具体容需广告公司协助提供
三 分期工作方案
根目前前期项准备工作进度工程开工时间初步确定工程开盘时间2003年7月6日星期天销售周期6月方面7月6日数字拟吉利方面星期天利聚集气
准备期〔2003年5月－2003年7月5日〕
制定包装推广方案开始实施销售前准备工作售楼部装修宣传销售资料准备等发布工程信息推出开盘前购房优惠展开直销工作积累目标客户开盘蓄势
时进行员组训：工程形象定位核心理念卖点工程根情况数销售员做深入沟通现场模拟便目标客户作出正确传达
强销期〔2003年7月6日－2003年9月5日〕
引爆销售热潮开盘活动强势广告衬托楼盘闪亮面市开盘期间房礼购房优惠吸引客户
入市策略：
l 注重楼盘形象整体推出
l 售楼处户外展示全面位
l 围墙行道处理完毕
销售策略：
l 强势卖点宣传
l SP活动展开
l 意性踪
l 特定客户拜访
l DS电开作业
l 工程进度配合
持续期〔2003年9月6日－2003年11月5日〕
期间媒体特色活动促销利十·〞秋交会等时机推出购房套餐期蓄势3月准备开盘期已定销售量应开始充分利业资源推出老业带新业〞活动
销售策略：
l 客户追踪洽谈
l DS电开作业
l 报纸广告配合：综合工程卖点
尾盘期〔2003年11月6日－2004年1月5日〕
期间媒体投入较少然销售时剩数量已总价较高位置相较偏门面针局部铺面推出特殊优惠利完成销售
四 媒体投放方案
形象定位理念宗旨进行系列宣传遵循AIDAS原理：
A：Attention 引起注意
I：Interesting 产生兴趣
D：Desire 引发欲
A：Action 促购置行
S：Satisfaction 达满意
准备期〔2003年5月－2003年7月5日〕
推广目：建立客户工程信心扩工程知名度正式开盘积累客户
推广重点：制定推广方案开始实施开盘准备需软硬件设施
期推广题：全方位发布楼盘信息
媒体方案：
时 间 媒体 题 版面 费〔元〕
66五 晨报 江北商圈改造带限商机 1000字软文 3000
610二 晨报 专家谈观音桥商圈开展趋势 1000字软文 3000
612四 晨报 江北第商场亮相 1000字软文 3000
613五 晨报 嘉陵旺角〞理位置介绍 12彩 21000
618三 晚报 嘉陵旺角〞配套设施介绍 14彩 17500
620五 商报 嘉陵旺角〞物业理介绍 14彩 15000
624二 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12彩 21000
627五 晨报 嘉陵旺角〞销售登记火爆 12彩 21000
75六 晨报 嘉陵旺角〞明天正式开盘 12彩 21000
75六 晚报 嘉陵旺角〞明天正式开盘 14彩 17500
75六 商报 嘉陵旺角〞明天正式开盘 14彩 15000
计 158000
强销期〔2003年7月6日－2003年9月5日〕
推广目：消化前期积累客户引发第轮销售热潮
推广重点：发布开盘信息营造热销气氛展示商场卖点
推广题：楼盘正式出售热销
媒体方案：
时 间 媒体 题 版面 费〔元〕
76日 晨报 嘉陵旺角〞隆重开盘 整版 42000
76日 商报 嘉陵旺角〞隆重开盘 12彩 30000
76日 晚报 嘉陵旺角〞隆重开盘 12彩 33000
711五 晨报 嘉陵旺角〞销售火爆 12彩 21000
718五 晨报 嘉陵旺角〞加推铺面 12彩 21000
725五 晨报 嘉陵旺角〞热销中 12彩 21000
822五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12彩 21000
829五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12彩 21000
95五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12彩 21000
计 231000
持续期〔2003年9月6日－2003年11月5日〕
推广目：期蓄势
推广重点：报纸广告配合特色促销活动
期推广题：工程投资价值分析
媒体方案：
时 间 媒体 题 版面 费〔元〕
919五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12 21000
926五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12 21000
101三 晚报 嘉陵旺角〞工程进度告示 14 17500
1010五 商报 嘉陵旺角〞投资价值分析 14 15000
1017五 晨报 嘉陵旺角〞房交会参展信息 12 21000
1024五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12 21000
111五 晨报 嘉陵旺角〞投资价值分析 12 21000
计 137500
尾盘期〔2003年11月6日－2004年1月5日〕
推广目：消化剩余铺位利完成工程销售
推广重点：踪前期意客户予适优惠促进成交
期推广题：珍藏铺位优惠出售
媒体方案：
时 间 媒体 题 版面 费〔元〕
117五 晨报 嘉陵旺角〞工程进度告示 12 21000
1112三 晚报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 14 17500
1121五 晨报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 12 21000
1128五 商报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 14 15000
125五 晨报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 12 21000
1217三 晚报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 14 17500
1226五 晨报 嘉陵旺角〞珍藏户型优惠出售 12 21000
计 134000
五 销售目标销售方式
1销售时期销售方式
筹备期：客户积累登记登门直销
强销期：电开销售销售部现场销售登门直销相结合
持续期：电开销售销售部现场销售登门直销网络销售
尾盘期：电开销售销售部现场销售登门直销网络销售
2时期销售目标
筹备期：积累量客户解客户需求销售铺垫客户根底
强销期：完成标工程35
持续期：完成标工程70
尾盘期：完成标工程95
销售程中根市场情况实际商场区位划分进行销售控制通位置相较差铺面销售挤压达整体销售目
3销售程中产生问题应模拟
〔1〕广告效应
广告推出电假设达预期求影响销售进度
应策略：通市场实际反应情况改变广告诉求题达预期效果
〔2〕市场吸纳量问题
工程销售进入销售持续期期间假设出现销售进度减缓速度明显状况问题出市场工程吸纳量
应策略：注重广告效果普度重点加强非江北市场目标客户群直销工作
〔3〕产品价格问题
销售程中假设出现范围客户群产品价格出现异议出现承力支持价格体系时
应策略：通购房付款方式调整投资组合方案合理运方式降低市场门槛
〔4〕投资回报问题
客户群工程投资回报率普遍抱疑心态度影响投资信心长时期持币观时
应策略：提前进入工程招商工作增加消费者物业投资信心
〔5〕产品问题
客户物业误区认识防工程解影响工程销售进度
应策略：通软性宣传加强市场防工程认识结合标工程进行针性侧面推广
六 配合
<>活动
1开盘天文艺表演活动
时间：开盘天
点：暂定嘉陵广场具体执行方案开盘前提供
活动容：开盘剪彩文艺表演等
2参加全市秋季房交会
时间：10月中旬左右
容：楼盘展示宣传销售助房交会宣传防工程税费方面优势
3业恳谈会
时间：定期灵活安排
容：邀请具丰富验投资客户工程方面予建议时解客户需求动态
点：酒店会议室茶楼
4嘉陵旺角〞常回活动
时间：开始销售交房全程
点：工程现场售房部
容：业解工程工程进度实际施工情况实现期利交房根底
5实施老业带新业〞优惠购房活动
时间：销售率达50
优惠方法：予介绍客户成交老业新业定奖励送物费五通费等
6报纸夹送
时间：销售期
容：工程DM单针性夹报纸报纸发行直接目标客户传达信息
<二>展示物料
1模型制作
工程期房销售工程开始开工进入销售客户实物没直观感觉销售程中模型图纸销售员讲解模型案销售程中起非常重作
制作求：商场特殊性工程门面划分较制作商圈工程整体区域模型商场部划分配套设施通喷绘表现
2DM单制作
制作求：正8K折页200K铜板纸双面哑瞙
形式：8K海报居中折成16K折页方便客户携带
容：
文字：案名题广告语楼盘址开展商代理商楼盘相关介绍投资案例分析等
图片：面景观效果图商场道效果图中庭效果图休闲设施效果图景观效果图装修标准效果图等
数量：20000份
3楼书制作
求：正16K200K铜板纸封面封底压膜
容：
文字：江北商圈现状介绍江北商圈规划介绍案名题广告语楼盘址开展商代理商楼盘相关介绍工程配套设施装修标准物业理介绍投资案例分析等
图片：面景观效果图商场道效果图中庭效果图休闲设施效果图景观效果图装修标准效果图商场物业理渲染图工程理位置图商场面图江北商圈规划方案等
数量：5000份
4手提袋制作
求：目前楼盘制作手提袋购房者见没什新鲜感果手提袋制作没特色话难客户留深刻印象嘉陵旺角〞手提袋制作定特点吸引力
规格：正8K〔横〕4色双面哑瞙
数量：5000份
5礼品制作
制作求：精美致创意礼品种类定
数量：定
七费预算
1推广总费
推广总费包括售房部装修工包装楼书礼品推广活动媒体发布费
商场负楼套销售面积约6500方米均价14000元方米计算销售额约9100万元〔暂计算负二楼〕推广费销售额2％计算推广费约180万元
2期费分配表
分 期 销售准备期 开盘期 销售持续期 刺期 尾盘期
时 段 20035～75 ～95 ～125 ～ ～55
费例 30％ 25％ 15％ 20％ 10％
金额〔万元〕 54 45 27 36 18
〔1〕工现场包装
暂定：1000000元
〔2〕售房部装修租金等费
租金：半年约3000000元
装修费：约5000000元
销售道具费：1000000元
合计：9000000元
〔3〕媒体投放
1准备期：15800000元
2开盘期：23100000元
3持续期：13750000元
4尾盘期：134800000元
合计：660500元
〔4〕活动
1开盘天文艺表演活动：2000000元
2参加全市秋季房交会：2000000元
3业恳谈会：1500000元
4报纸夹送：500000元
合计：6000000元
〔5〕物料
1模型：5000000元
2楼书：5×5000＝2500000元
3DM单：15×200003000000元
4手提袋：4×5000＝2000000元
4礼品：暂定10000元
合计：12500000元
计：94550000元〔注：媒体费预算没包含广告公司提取费〕
费清单：
项 目 费 〔元〕
1工包装 10000
2制作楼书 25000
3制作DM单 30000
3制作模型 40000
4制作手提袋 20000
5制作礼品 10000
6宣传活动 60000
7媒体投入 660500
8售房部费 90000
合 计 945500
销售策略
营销重点分析
强调区位优势
强调轻松灵活付款方式
强调区域相价格优势
突出细致入微物业理
强调工程投资前景
突出工程营前景
优化工程品牌工程品质
突出工程定位设施优化特点
销售渠道策略
目标客户群设定决定应渠道销售：
现场销售
销售方式客户注重眼见实般会现场考察屡次会购置做现场包装争取客户第时间成交重手段
定直销
潜客户特观音桥周边返迁户进行针性销售包括信函销售登门拜访等渠道获客户资源增加客户数量积累
网络销售
现司掌握客户网络作根底中选择挖掘目标客户获更客户数量通网络发布楼盘信息拓宽工程宣传渠道
二价格策略
根市场调查报告产品定位报告细分市场直销反应信息营销筹划案中关工程营销策略建议局部做详细报告：
<>价格体系：
1 均价：通期市场调查情况走访目标客户价格反映前期制定实际均价11000～12000元M2根市场接受
2 起价：采低开高走策略起价9800元M2入市充分表达位置价格差异开盘期聚集气效利口碑扩工程知名度解决相位置较差物业销售效进行销售控制防止销售期出现滞销房〞顾虑确保工程达100销售实现整体均价14000元M2
3 调价策略：
第阶段（开盘两月）完成35销售
第二阶段（开盘第3~4月）_完成70销售阶段5—15 7002100元M2调高价格〔根区域位置销售情况工程进度情况〕
第三阶段（开盘第5~6月）完成95销售阶段已涨价根底5—15 7002100元M2调高价格〔根区域位置销售情况工程进度情况〕
：采价格封闭策略根现场销售情况时已确认价格体系根底跳高310调控价格
工程终实现均价14000元M2
<二>关付款方式
目标客户走访交谈中否提供五成揭款表示极关注工程期房商业物业总价较高加营者投资者身资金压力选择揭客户占绝数付款方式应灵活样满足客户求控制揭客户折扣例
第阶段第二阶段付款方式时间表：
1预计付款例
2具体付款时间折扣
付款方式 折扣率 预计例 备 注
次性付款 94折 15 签定合日付清
分期付款 96折 10 首付低30余款工期分二次付清
揭〔五成十年〕 99折 30 签定合日付清20房款交房前分两次付清30房款三月办理剩余50揭
揭〔五成十年〕 98折 45 签定合日付清50房款三月办理剩余50揭
<三>认购方式金额
根目前重庆市场消费特点消费者心理结合工程具体情况具体操作：
1〕开盘期日根销售情况推出20~30单位限量供
2〕采价格封闭策略时根现场销售情况调控价格
3〕套铺面定金万元〔退〕
4〕签定房屋认购书3~5日签署正式合付清首付款期间更名转
5〕准备期手续尚未完备情况客户购置意收取诚意金〔套5000元退〕
6〕开盘前已登记意客户预先登记享受定优惠
<四>销售控制：
1 第阶段：根工程实际情况第阶段开盘时首推手续已完备期入口中庭周边铺面等黄金口岸〞进行控制推机房卫生间相营业位置较差铺面起价房体量控制2025
2第二阶段：利二期手续完备开挖工程进度快档期展开强势销售翻开局部控制面积〞提高价格调节销售总量30相滞销期
3第三阶段：利土建完工水电安装配套设施施工工程已初具雏形工程形象全面翻开控制面积调整价格
〔价格制定策略详见工程定位报告具体单位售价稍提供〕
三销售员培训
A培训目
1发挥销售员天赋力
2掌握房产销售业务知识
3掌握房产销售业务技巧
4增强企业信心信
5精炼销售员工作方式
6改善销售员工作态度
7调动销售员工作情趣
8减低销售工作钱
B培训方式
1讲授式
针房产相关知识业务技巧等课程讲授式培训
2案讨
案例预演分组讨
3实战模拟
设定脚进行角色换演
C培训导师
导师名副导师两
D培训时间
销售员进场前半月开始进行系统培训约6月旬开始
E培训容
a房产专业知识培训
1中国房产开展目前重庆走俏房产特点
2物业理
3房产价格构成
4建筑物种类
5建筑层数标准划分方式区
6房屋结构
7房屋结构工期面积计算
8购房贷款办理手续武汉市房产法规
9重庆房产现状等
b业务技巧培训
1业务流程
2抗干扰问答
3进行市场调查分析
4 接听技巧
5答客问制作
6销控配合
7口培训
8逼订技巧
9销售代表法
l 客户建立谐气氛
l 引发客户兴趣
l 提供问题解答
l 引发购置动机
l 完成交易
l 收订技巧
l 产品促销收订
l 竞争促销收订
l 条件交换收订
c素质培训
1销售代表礼仪仪容仪表
2团队精神塑造
3现场鼓励
d模拟培训
1角色扮演
l 模拟
l 现场模拟
2场景模拟
l 辩
l 演讲
l 剧表演
F培训考试
1口试
2现场模拟
3笔试
附件：
现场销售道具建议清单
类 型 工程名称 备注
销售道具 ALOGO墙
B展板〔室灯箱〕
C销控板
D厦模型
E销控台
F洽谈桌椅
G触摸屏楼盘查询系统〔建议〕
H礼品
I计算器激光笔
J智化演示台
K碳复写订单
L
销售资料 A楼书
B海报
C裙楼标准层面分割图
D销售手册〔物职导购等〕
E手提袋
FDM名片
辅助道具 A接台
B安帽架 伞架
C音响话筒线讲机
D电脑
E绿色植物
F艺术挂饰
G空调
H饮水机
L型喷绘图
J
n 户外POP A引导旗指示牌徽标
B户外板空飘布幅
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
