销售员职业技素质训练(二)
● 客户利益
u 接着步骤说明利益部份客户陈述事实解释——六角形手槌握较牢接强调究竟握较牢会带客户利益？处？例例子强调握较牢客户订钉子钉较准会钉子歪时较力易疲劳
u 三段式产品说明利益部份您实战指南中发掘出潜客户关心利益点致您称位利益销售者迈顶尖销售员唯路
u 三段式产品说明手法二重点三段说明方法您产品知识充分解
u 三段手法步骤初说明产品性质特性接阐述解说意义诉说长处优点三步骤展开产品说明前提够列举说明愈产品特性销售员愈战胜手销售重点产品知识引伸出销售员常应该产品解工夫更深入发掘解产品性质
u 面说明结三段手法威力强关键点二竞争力越够列举产品特性销售员越战胜竞争者销售力第二步骤解释说明第三步骤客户利益越巧妙阐述者越具销售力
u 演练三段法时您必须懂运三连接词
u 例进入第步骤提示产品性质特性进入第二步骤前……接着说明产品性质意义……说……阐述产品优点结图三段示范例子例子简单易解实际销售时较复杂希您常练列举实例逐项引伸出第二步第三步样必增加您说明力
u 成功导航：产品说明范例
u 产 品 介 绍 范 例
u 运技巧分析
● 业 务 员：陈处长李科长家感谢处长科长时间拨出时次感谢处长科长协助贵企业配送车现状做调查提出更适合贵企业建议案
n 辆配送车型货车增加百分二十载货空间节省百分三十货时间
n 根调查显示贵企业目前配送文具品体积规格致客户般企业客户数量密集属少量次进货形态趟车均装载50家客户货频率非常高挑选费时常误情形发生正确迅速配送车取客户采购商品提高效率重点点否处长科长意？
● 陈 处 长：迅速正确配送车出家客户东西影响配送效率重素
● ·问候
● ·感谢聆听
● ·感谢协助调查
● ·引起注意兴趣
● ·客户现问题点说明
● ·闭锁式询问争取确认
● ·客户确认问题点
● 业 务 员：外配送司机天中部份时间驾驶位驾驶位子设置舒适配送司机致心声
n 李科长提车子天长时间外行驶车子安全性绝容忽视
n 确辆专业配送车设计正满足面功
n 企业新推出专业配送车〇〇正满足客户提高配送效率专门开发设计出般型货车超出百分十五空间外设计调整陈放位置您您空间需调整出0200置物空间适合放置规格致配送物时活动编号号码迅速取配送物贵企业目前受制取货放置便均趟配送50客户种型号配送车您调整出70置物空间左右面活动门编号迅速取出客户东西
n 配送车驾驶座活动办公室驾驶室位置调整装置驾驶员特殊喜调整出适合位置座椅舒适度绝胜般勤职员椅子右侧特设置动抽取式架子配送员书写报表单配送员感企业尊重
● ·特殊需求确认
● ·产品特性转换成特殊利益
n 配送车企业非专司机采取轮班制车子安全性方面考虑更重〇〇型配送车保护装置失误动作防止缓装置等电脑安全系统控制装置预先防止操作带车危险配送驾驶控制车祸意外降低贵企业配送员常轮班换班情形车更保障
n 许会说万安全系统电脑障知道更危险？问题非常设计时提出解决方法安全系统发生障车子发动会哔哔声音发出
● 陈 处 长：〇〇车听起错目前车子没企业规定汰旧换新年限况停车场够
● 业 务 员：陈处长说错停车场问题确许成长企业带困扰贵企业业务处长领导年成长百分十五配合业务成长方面着手提升业务效率您〇〇配送车天均提升您百分二十配送量您减少目前五分配送车辆相节省五分停车场然贵企业车子目前末达企业规定年限汰旧换新合算确您更换目前型车子然合理您采取〇〇型专业配送车增加配送效率降低整体配送成节省停车场空间贵企业二年需停车场操心
n 陈处长报告目前贵企业五十辆配车中10辆已接汰旧换新年限否请处长先意选购10辆〇〇专业配送车旧车会高价格估算
u ·异议提出
u ·异议处理
u ·求订单
● 图片讲解法
n 身体负责接收外界器官视觉听觉感觉味觉研究分析显示四接收器官中视觉重果销售员嘴巴客户介绍话效果限表达够方接收力限罢
n 果增加业绩效方法客户眼睛视觉反应听觉接收力竟达五倍原电视广告报纸广告效力高出数倍价钱高
n 果促进客户购买单嘴够效果未必果您够善图片效果便会显著增加百闻见便道理
n 运图片解说客户交非常效客户心态怕牵着鼻子走怕销售员指东指西销售高手总客户发觉产品处图片胜说话外善图片介绍产品处：
● 客户留深刻印象
n 根验第印象重果够初十五分钟抓住客户情绪便控制时间您运图片说明时候您说话畅肯定时生动活泼吸引客户目光果单张嘴说您眼神难集中甚犹豫语气肯定时节奏较难握令难
n 目达成交易果程利客户便会整步骤引导签定合约直接签支票果程中出现阻滞话客户便会口考虑日浪费时间难度增销售员说珍贵客户起时间晚点睡觉没关系怕客户您时间者您时间力抓住
● 增加客户参感
n 果整程您口气讲客户应句外呆呆听您讲参机会太少果图片辅助话客户便趁着转换图片时间消化吸收时手指点提问积极参您讲解程方面观图片听讲解压力舒适然利双方交流
● 客户容易明白
n 图片解释时候销售员介绍产品攻击型销售客户感容易明白相信果客户感观中发觉产品便会解释试试妨果销售员单方面介绍产品话客户通常会双手抱胸两手交叉起表现出种抗拒心态销售员产品讲天花乱坠客户心中会疑问：真？整销售程便折扣
n 客户确定购买程实际出感情动出理性分析成功销售员会动客户心客户产生种拥渴失败销售员钻牛角尖误导客户数字胡里钻
n 样例子：
n 钢琴初发明时候琴商渴开市场初广告客户分析原世界木材首先做烟斗然选择制造钢琴琴商木材素质方面宣传钢琴然引起兴趣
n 段时间琴商改变宣传策略宣传木材质料琴商消费者解释钢琴然贵物值时琴商提供优惠分期付款办法顾客研究分期付款办法发觉确便宜出少钱便庞然物钢琴搬回家中布置客厅确物值客户肯掏腰包
n 琴商找宣传方法广告简单：您女玛莉训练成贵妇吧广告出造成轰动回应什呢？营销高手洞悉性秘诀钢琴愁销路
n 事销售行业重明白性什客户掏腰包买东西呢数原感情动理性逻辑分析令动心情令理性逻辑分析脑袋脑袋令冷静心情令激动试较心位置钱包距离长短脑袋钱包距离更短？令动方法攻心脑袋分析计算
n 果您嘴说效果总辅助工具图片种非常效工具图片令您参感令您产生动果您想做生意定攻心令客户动掏腰包便成功容细节免免
n 例买寿保险时知道死赔偿会研究甲公司红利乙公司保费呢？见客少功夫差销售员终日客较年保费家少少果您公司投诉保费太高红利太少时候您首先问问否功夫太差钻入死胡知呢？事实真正研究价钱客户少数中少数客买价值价钱
● 吸引客户注意力
n 客户会谈困难抓住客户心抓住客户眼睛耳朵枉然心您外游离际天流销售员没办法令集中精神年轻客户心中数想着男女关系女私情会计师想着数字否出错生意心中想着次生意机会医生想病总心中牵挂客户心中牵挂排呢？
n 方法便客户眼睛抓住
n 东西时候心中便会投射出印象令集中精神躺床时意念天马行空躺床闭着眼睛张开眼睛时心中杂念然会减少见控制客户情绪方法图片等见东西辅导解释
n 般说利图片说明效果利呢？方法断苦练讲话配合图片演出直练出神入化止开车般惯手档司机进出档位点感麻烦什呢？手熟耳然流畅推介方法销售定效果达效果羡慕成功埋头苦练什呢？
n 产品说明您发挥高度销售技巧场合希您争取更机会锻炼您技巧胆识唯更练您更说服力
● 练二：产品说明练
n 面做产品说明练
n 请5分组演位组员组演练次产品说明技巧学员注意否产品特性优点特殊利益等介绍商品演练完演练者指正组位成员练完组员制作份标准产品说明范完成列表格
u 产品说明检作业
● 运特性－优点－特殊利益说明方式：
● ①
● ②
● ③
● 没运特性－优点－特殊利益说明方式：
● ①
● ②
● ③
● 产品说明范
u 产品说明
u 运技巧
●
u
● 展示技巧
● 容进行项目
● 容
● 展示指客户带引产品前透实物观操作客户充分解产品外观操作方法具功客户带利益藉达成销售目
● 效展示两件：
u ·产品身
u ·销售员客户感觉展示技巧
● 展示准针客户需求特性利点方式陈述通实际操作证明客户
● 展示前准备：
u ·产品
u ·场
u ·展示员
● 撰写展示讲稿六步骤
● 进行项目
● 完成练十六：展示说明练 90分钟
● 讲师指定专汇总完成展示讲稿范例 60分钟
n 销售客户您参活动您销售实物产品时您表现象游戏节目持客户愿意投入时间观您展示表示确实潜需求时刻您握住机会
n 记住：展示做产品特性说明激起客户决定购买欲
● 什展示
● 展示含意
n 展示指客户带引产品前透实物观操作客户充分解产品外观操作方法具功客户带利益藉达成销售目
u 影响展示素：
n 影响展示效果素两：
● 产品身
● 销售员客户感觉展示技巧
u 展示优势：
u 展示程客户解体验产品利益程销售员诉求产品利益时机什客户亲操作产品更直接感受呢？
u 销售员进行展示时获列两优势：
● 客户已愿意花段时间专注倾听销售员说明
● 销售员序逻辑重点完整说明证明产品特性利益
u 展示准：
n 展示准条：
● 针客户需求特性利益方式陈述通实际操作证明客户
u 展示忌讳：
n 展示常犯错误条：
● 做产品功示范操作说明
● 展示类型
n 您透列种方式进行展示活动：
u 求客户意产品搬客户处展示
u 邀请客户企业展示间进行展示
u 举办展示会邀请客户参加
● 展示前准备
n 展示前三方面着手准备：
n 产品：
u 事前检查确定产品品质性符合标准
u 客户处展示事先确认安装项条件电源点操作空间等合规定
u 备品准备投影机展示须准备备投影灯泡免展示中突然坏掉
u 检查展示品否备齐
n 场：
u 展示会场布置
u 准备欢迎参观者板欢迎×××总理莅会场
n 销售员：
u 服装仪容
u 邀请适友士参观展示
u 事前掌握客户需求
u 演练展示说辞
u 高技术产品您需位配合您专家
● 展示说明注意点
n 商品进行展示时商品身特性致强调重点实行展示方法相异进行说明方式相建议您利列方法您展示更生动更动客户心弦
● 增加戏剧性
n 增加您展示戏剧性
n 家健身减肥业者客户展示减肥设备步骤时会发位参观展示说明客户相10公斤猪肉体积重量东西请客户提手然询问客户：愿意东西天24时您身？
n 戏剧性方式增加客户减肥期
● 客户亲身感受
n 客户触摸您产品
n 房产公司销售楼花时会惜钱盖出间样板屋参观客户实际房屋隔间触摸室陈列物带着客户亲身体会住样品屋感受
● 引动实例
n 利动实例增强您产品感染力说服力
n 报纸电视报导实例穿插您展示说明中例净水器销售员引报纸报导某水源污染情况：保险业务举实例客户身受
● 客户听懂
n 展示时客户听懂话语
u 切忌专名词客户充分理解您表达意思技术专名词会客户觉复杂起定方便
● 客户参
n 办公机器销售员销售彩色复印机时请客户取出彩色片彩色手巾朵花客户纽操作复印
● 掌握客户关心点
u 掌握客户关心点证明您满足
u 样部车位买购买理样结果买部车车子安全性设计购买驾驶起舒适手购买车外形正代表风格购买
掌握客户关心重点仔细诉求证明您完全满足展示说明时关键重点
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● 客户利益
u 接着步骤说明利益部份客户陈述事实解释——六角形手槌握较牢接强调究竟握较牢会带客户利益？处？例例子强调握较牢客户订钉子钉较准会钉子歪时较力易疲劳
u 三段式产品说明利益部份您实战指南中发掘出潜客户关心利益点致您称位利益销售者迈顶尖销售员唯路
u 三段式产品说明手法二重点三段说明方法您产品知识充分解
u 三段手法步骤初说明产品性质特性接阐述解说意义诉说长处优点三步骤展开产品说明前提够列举说明愈产品特性销售员愈战胜手销售重点产品知识引伸出销售员常应该产品解工夫更深入发掘解产品性质
u 面说明结三段手法威力强关键点二竞争力越够列举产品特性销售员越战胜竞争者销售力第二步骤解释说明第三步骤客户利益越巧妙阐述者越具销售力
u 演练三段法时您必须懂运三连接词
u 例进入第步骤提示产品性质特性进入第二步骤前……接着说明产品性质意义……说……阐述产品优点结图三段示范例子例子简单易解实际销售时较复杂希您常练列举实例逐项引伸出第二步第三步样必增加您说明力
u 成功导航：产品说明范例
u 产 品 介 绍 范 例
u 运技巧分析
● 业 务 员：陈处长李科长家感谢处长科长时间拨出时次感谢处长科长协助贵企业配送车现状做调查提出更适合贵企业建议案
n 辆配送车型货车增加百分二十载货空间节省百分三十货时间
n 根调查显示贵企业目前配送文具品体积规格致客户般企业客户数量密集属少量次进货形态趟车均装载50家客户货频率非常高挑选费时常误情形发生正确迅速配送车取客户采购商品提高效率重点点否处长科长意？
● 陈 处 长：迅速正确配送车出家客户东西影响配送效率重素
● ·问候
● ·感谢聆听
● ·感谢协助调查
● ·引起注意兴趣
● ·客户现问题点说明
● ·闭锁式询问争取确认
● ·客户确认问题点
● 业 务 员：外配送司机天中部份时间驾驶位驾驶位子设置舒适配送司机致心声
n 李科长提车子天长时间外行驶车子安全性绝容忽视
n 确辆专业配送车设计正满足面功
n 企业新推出专业配送车〇〇正满足客户提高配送效率专门开发设计出般型货车超出百分十五空间外设计调整陈放位置您您空间需调整出0200置物空间适合放置规格致配送物时活动编号号码迅速取配送物贵企业目前受制取货放置便均趟配送50客户种型号配送车您调整出70置物空间左右面活动门编号迅速取出客户东西
n 配送车驾驶座活动办公室驾驶室位置调整装置驾驶员特殊喜调整出适合位置座椅舒适度绝胜般勤职员椅子右侧特设置动抽取式架子配送员书写报表单配送员感企业尊重
● ·特殊需求确认
● ·产品特性转换成特殊利益
n 配送车企业非专司机采取轮班制车子安全性方面考虑更重〇〇型配送车保护装置失误动作防止缓装置等电脑安全系统控制装置预先防止操作带车危险配送驾驶控制车祸意外降低贵企业配送员常轮班换班情形车更保障
n 许会说万安全系统电脑障知道更危险？问题非常设计时提出解决方法安全系统发生障车子发动会哔哔声音发出
● 陈 处 长：〇〇车听起错目前车子没企业规定汰旧换新年限况停车场够
● 业 务 员：陈处长说错停车场问题确许成长企业带困扰贵企业业务处长领导年成长百分十五配合业务成长方面着手提升业务效率您〇〇配送车天均提升您百分二十配送量您减少目前五分配送车辆相节省五分停车场然贵企业车子目前末达企业规定年限汰旧换新合算确您更换目前型车子然合理您采取〇〇型专业配送车增加配送效率降低整体配送成节省停车场空间贵企业二年需停车场操心
n 陈处长报告目前贵企业五十辆配车中10辆已接汰旧换新年限否请处长先意选购10辆〇〇专业配送车旧车会高价格估算
u ·异议提出
u ·异议处理
u ·求订单
● 图片讲解法
n 身体负责接收外界器官视觉听觉感觉味觉研究分析显示四接收器官中视觉重果销售员嘴巴客户介绍话效果限表达够方接收力限罢
n 果增加业绩效方法客户眼睛视觉反应听觉接收力竟达五倍原电视广告报纸广告效力高出数倍价钱高
n 果促进客户购买单嘴够效果未必果您够善图片效果便会显著增加百闻见便道理
n 运图片解说客户交非常效客户心态怕牵着鼻子走怕销售员指东指西销售高手总客户发觉产品处图片胜说话外善图片介绍产品处：
● 客户留深刻印象
n 根验第印象重果够初十五分钟抓住客户情绪便控制时间您运图片说明时候您说话畅肯定时生动活泼吸引客户目光果单张嘴说您眼神难集中甚犹豫语气肯定时节奏较难握令难
n 目达成交易果程利客户便会整步骤引导签定合约直接签支票果程中出现阻滞话客户便会口考虑日浪费时间难度增销售员说珍贵客户起时间晚点睡觉没关系怕客户您时间者您时间力抓住
● 增加客户参感
n 果整程您口气讲客户应句外呆呆听您讲参机会太少果图片辅助话客户便趁着转换图片时间消化吸收时手指点提问积极参您讲解程方面观图片听讲解压力舒适然利双方交流
● 客户容易明白
n 图片解释时候销售员介绍产品攻击型销售客户感容易明白相信果客户感观中发觉产品便会解释试试妨果销售员单方面介绍产品话客户通常会双手抱胸两手交叉起表现出种抗拒心态销售员产品讲天花乱坠客户心中会疑问：真？整销售程便折扣
n 客户确定购买程实际出感情动出理性分析成功销售员会动客户心客户产生种拥渴失败销售员钻牛角尖误导客户数字胡里钻
n 样例子：
n 钢琴初发明时候琴商渴开市场初广告客户分析原世界木材首先做烟斗然选择制造钢琴琴商木材素质方面宣传钢琴然引起兴趣
n 段时间琴商改变宣传策略宣传木材质料琴商消费者解释钢琴然贵物值时琴商提供优惠分期付款办法顾客研究分期付款办法发觉确便宜出少钱便庞然物钢琴搬回家中布置客厅确物值客户肯掏腰包
n 琴商找宣传方法广告简单：您女玛莉训练成贵妇吧广告出造成轰动回应什呢？营销高手洞悉性秘诀钢琴愁销路
n 事销售行业重明白性什客户掏腰包买东西呢数原感情动理性逻辑分析令动心情令理性逻辑分析脑袋脑袋令冷静心情令激动试较心位置钱包距离长短脑袋钱包距离更短？令动方法攻心脑袋分析计算
n 果您嘴说效果总辅助工具图片种非常效工具图片令您参感令您产生动果您想做生意定攻心令客户动掏腰包便成功容细节免免
n 例买寿保险时知道死赔偿会研究甲公司红利乙公司保费呢？见客少功夫差销售员终日客较年保费家少少果您公司投诉保费太高红利太少时候您首先问问否功夫太差钻入死胡知呢？事实真正研究价钱客户少数中少数客买价值价钱
● 吸引客户注意力
n 客户会谈困难抓住客户心抓住客户眼睛耳朵枉然心您外游离际天流销售员没办法令集中精神年轻客户心中数想着男女关系女私情会计师想着数字否出错生意心中想着次生意机会医生想病总心中牵挂客户心中牵挂排呢？
n 方法便客户眼睛抓住
n 东西时候心中便会投射出印象令集中精神躺床时意念天马行空躺床闭着眼睛张开眼睛时心中杂念然会减少见控制客户情绪方法图片等见东西辅导解释
n 般说利图片说明效果利呢？方法断苦练讲话配合图片演出直练出神入化止开车般惯手档司机进出档位点感麻烦什呢？手熟耳然流畅推介方法销售定效果达效果羡慕成功埋头苦练什呢？
n 产品说明您发挥高度销售技巧场合希您争取更机会锻炼您技巧胆识唯更练您更说服力
● 练二：产品说明练
n 面做产品说明练
n 请5分组演位组员组演练次产品说明技巧学员注意否产品特性优点特殊利益等介绍商品演练完演练者指正组位成员练完组员制作份标准产品说明范完成列表格
u 产品说明检作业
● 运特性－优点－特殊利益说明方式：
● ①
● ②
● ③
● 没运特性－优点－特殊利益说明方式：
● ①
● ②
● ③
● 产品说明范
u 产品说明
u 运技巧
●
u
● 展示技巧
● 容进行项目
● 容
● 展示指客户带引产品前透实物观操作客户充分解产品外观操作方法具功客户带利益藉达成销售目
● 效展示两件：
u ·产品身
u ·销售员客户感觉展示技巧
● 展示准针客户需求特性利点方式陈述通实际操作证明客户
● 展示前准备：
u ·产品
u ·场
u ·展示员
● 撰写展示讲稿六步骤
● 进行项目
● 完成练十六：展示说明练 90分钟
● 讲师指定专汇总完成展示讲稿范例 60分钟
n 销售客户您参活动您销售实物产品时您表现象游戏节目持客户愿意投入时间观您展示表示确实潜需求时刻您握住机会
n 记住：展示做产品特性说明激起客户决定购买欲
● 什展示
● 展示含意
n 展示指客户带引产品前透实物观操作客户充分解产品外观操作方法具功客户带利益藉达成销售目
u 影响展示素：
n 影响展示效果素两：
● 产品身
● 销售员客户感觉展示技巧
u 展示优势：
u 展示程客户解体验产品利益程销售员诉求产品利益时机什客户亲操作产品更直接感受呢？
u 销售员进行展示时获列两优势：
● 客户已愿意花段时间专注倾听销售员说明
● 销售员序逻辑重点完整说明证明产品特性利益
u 展示准：
n 展示准条：
● 针客户需求特性利益方式陈述通实际操作证明客户
u 展示忌讳：
n 展示常犯错误条：
● 做产品功示范操作说明
● 展示类型
n 您透列种方式进行展示活动：
u 求客户意产品搬客户处展示
u 邀请客户企业展示间进行展示
u 举办展示会邀请客户参加
● 展示前准备
n 展示前三方面着手准备：
n 产品：
u 事前检查确定产品品质性符合标准
u 客户处展示事先确认安装项条件电源点操作空间等合规定
u 备品准备投影机展示须准备备投影灯泡免展示中突然坏掉
u 检查展示品否备齐
n 场：
u 展示会场布置
u 准备欢迎参观者板欢迎×××总理莅会场
n 销售员：
u 服装仪容
u 邀请适友士参观展示
u 事前掌握客户需求
u 演练展示说辞
u 高技术产品您需位配合您专家
● 展示说明注意点
n 商品进行展示时商品身特性致强调重点实行展示方法相异进行说明方式相建议您利列方法您展示更生动更动客户心弦
● 增加戏剧性
n 增加您展示戏剧性
n 家健身减肥业者客户展示减肥设备步骤时会发位参观展示说明客户相10公斤猪肉体积重量东西请客户提手然询问客户：愿意东西天24时您身？
n 戏剧性方式增加客户减肥期
● 客户亲身感受
n 客户触摸您产品
n 房产公司销售楼花时会惜钱盖出间样板屋参观客户实际房屋隔间触摸室陈列物带着客户亲身体会住样品屋感受
● 引动实例
n 利动实例增强您产品感染力说服力
n 报纸电视报导实例穿插您展示说明中例净水器销售员引报纸报导某水源污染情况：保险业务举实例客户身受
● 客户听懂
n 展示时客户听懂话语
u 切忌专名词客户充分理解您表达意思技术专名词会客户觉复杂起定方便
● 客户参
n 办公机器销售员销售彩色复印机时请客户取出彩色片彩色手巾朵花客户纽操作复印
● 掌握客户关心点
u 掌握客户关心点证明您满足
u 样部车位买购买理样结果买部车车子安全性设计购买驾驶起舒适手购买车外形正代表风格购买
掌握客户关心重点仔细诉求证明您完全满足展示说明时关键重点
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