创新营销
中国流通济 薛云建 刘爱兰 199705
现代企业正处断创新变革时代企业生存空间充满风险确定性企业必须抛开传统营销策略急剧变化环境素素纳入营销策略中营销创新成变革时代令瞩目焦点
现代企业正处断创新变革时代企业生存空间充满风险确定性企业必须抛开传统营销策略急剧变化环境素素纳入营销策略中营销创新成变革时代令瞩目焦点
建立新营销观念
1动态营销取代静态营销市场静止现代企业必须抛弃传统静制动变应万变静态营销思想时刻保持高度危机感紧迫感建立企业体动态营销策略做驾驭未非营谓驾驭未必须注意方面形势变化尝试找出变化模式企业作出相应改变年抢占国际市场日企业纷纷出新招企业部建立灵活生产体系改变批量少品种做法根市场需条生产线生产出批量品种系列产品家族东芝公司十分注重通调整品种实现规模营400亿美元销售额批量型号系列产品
2市场开发取代市场占传统市场营销常常赢现市场占率目标数营销员具谓市场份额思想盯着已成熟市场采广告促销价格分销等策略手段旨公司里夺部分市场份额明显场资源战实力雄厚资源密集融资保障公司实现目标种传统市场份额思想已适着全球竞争市场细分加剧数新市场怜果公司仅想着争夺市场终究会事成种情况营销员必须破旧框框采取创造市场策略创造市场策略划分策略运该策略时营销员更象企业家应善创造新思想重够运科技培育市场发展市场基础设施(包括够影响消费者产品感觉∶零售商分销商金融商设备制造商广告公司等)关系制定新标准拥出色创造性公司赢目标市场
3关系建立取代产品推广传统营销员设备制造商营销推动方法应系列营销技巧促销手段引起顾客注意某言语画面马获顾客忠诚天元化环境中着产品技术含量产品档次越越高产品越越复杂顾客购买风险越越广告信度越越购买决策更建立知识信息信关系赞扬领导位基础企业想市场建立永久位首先必须建立稳固关系充分利行业基础设施
──行业运转起关键作公司必须意识公司基础设施间紧密联系产品限生命力求现代企业放弃营销推动采取市场推动方法加强公司顾客公司市场交流产品服务营销方法种交流断转变修改创新果家公司生产出高质量产品顾客建立良关系形象市场便会蒸蒸日海宝钢便宝钢产品仅技术含量高更重营销中确立户全方位满意轴承式理 模式户轴心质量价格交货期服务环境创新滚珠宝钢产品质量高标准国家标准企业标准甚合书技术参数户实际否否顾客创造良效益等等指标市场份额宝钢种户观直接报偿国市场长期户年买走宝钢71％产品进口产品统天汽车板石油集装箱板市场宝钢现获70％25％45％份额长期供求国际钢铁市场宝钢产品涉足牪牱国家区牫牱牥余家户宝钢正实力取世界重量级手等话权
4定性营销取代定量营销少企业界士分赖起非常说服力统计数字制定营销策略实际种定量营销观念常常引致错误结局许情况数量分析预测未生活未相似时代企业环境快速变化已发生事情(定量统计)完全作预测未变化基础忽略社会趋势济趋势竞争状况科学技术历史市场需求动态产品目前位等重环境素顾客作决定时更趋考虑定性素∶领导位服务信赖度声誉等等现代营销员应该象企业家样营定性方法进行策略安排顾客态度关系运动中市场认识发掘情报通法量化定性解针动态环境采取效营销策略里非说定量统计根提请企业注意定量统计说明企业环境正处变运动中法定量情况尤重
二 建立动态定位
策略传统定位动态定位维程包括三连接阶段∶产品定位市场定位整体定位三阶段巧妙方式相互作阶段建立关系影响果结合非常巧妙话整阶段创造部分强整体果方出问题整定位程会变稳定
第阶段──产品定位阶段公司必须决定产品进入市场方式应该树立低成形象牽高质量牽高科技牽样分割市场牽第批户谁牽公司想获稳固产品位必须产品市场产品区分开确立产品特色建议公司形定位进行特关注∶企业领导位技术领先程度产品质量等等形素应建立顾客感受未加工统计数字基础营销非理性程低价格高产品技术指标总赢顾客相反形素建立顾客关系获稳固产品定位关键
定位程第二阶段──市场定位阶段产品必须市场承认时必须顾客建立信赖关系市场必须产品作赢家马·波特著作竞争策略──行业竞争手分析方法中讲∶行业基础结构基济技术特点竞争优势战略家想公司定位行业环境良配合利公司优势影响环境必须明白影响环境素想取稳定市场定位公司需明白行业基础设施参者∶早期顾客零售网分销商第三方供应商记者分析家行业中明星进中关键物密切合作中10％影响着外90％果家公司够赢重10％心市场定位便保障程中阶段──整体定位阶段中公司定位产品财务成功实现公司利润高时许错误忘掉会谅解公司利润滑时位显黯然失色顾客总情愿购买产品特昂贵复杂产品盈利公司长期保持位资产负债表显示良营状况公司购买复杂型产品会顾客更安心
整体定位处定位阶段高层公司必须先定位产品产品基础设施接受两者作结果公司获较高定位作定位三部曲步公司定位前两步起强化作较高公司定位确保公司市场定位产品定位旦公司获较高位形成良公司风格种位会相应持续巩固会公司产生长期利益
三 警惕形竞争手防范企业营风险
问问企业营销理知知道竞争手谁会加思索点出该行业家公司名字电脑业营销理会担心IBM苹果微软竞争彩电业担心SONY松飞利浦公司竞争实担心程度错置错述竞争确实激烈严重真正竞争者真正竞争者见竞争者竞争者涉思维方式世界观成功路障碍
否熟练处理见竞争者成营销工作否成功关键果公司正确处理竞争公司成功更保障公司处什行业面十见竞争者
1环境断变革变革已成生活部分新事物会毫留情取代旧事物行业说变革严酷竞争现代企业必须时保持警惕断更新思想企业必须控制市场市场呼吸命运
2抵制变革抵制变革发现变革危害样两种情况会公司甩进历史进步尘埃现代企业营销员必须保持创新精神
3行顾客现顾客前更接触产品信息产品更研究企业成功必须顾客学分析顾客反馈信息调整产品满足市场需求行顾客企业更具竞争力
4变幻莫测顾客心理赢顾客心理营销工作中心务企业应努力解顾客心理提供舒适感觉顾客放心
5产品定位潜顾客件产品意味着种价值集合产品解决某种问题满足某种需求企业产品仅仅成件东西应作解决问题工具途径办法实实满足顾客需求
6企业病着企业壮新机构层次出现企业市场机遇发现越越晚反映越越慢变缺乏活力创造力需生产灵活体系种灵活方式公司避免企业病发展程中保持创造性高效率
7环环相扣市场营销项企业部部门努力营销程环节紧密联系营销素效协调综合性整体系统程整系统中薄弱环节样脆弱企业必须心环必须加强环节间联系
8狭隘产品观念动态市场果企业奉行产品观念注重市场需必然导致营销视现代企业必须时刻关注市场断变化需求
9突发事件公司解市场碰意外时候新技术新公司新工具悄声息出现会动摇产业结构企业法避免突发事件提前作准备举止谦虚反应迅速顾客建立牢固关系必
10战胜情况愿竞争理者必须接受样种观念──变成竞争手断战胜企业断前进
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中国流通济 薛云建 刘爱兰 199705
现代企业正处断创新变革时代企业生存空间充满风险确定性企业必须抛开传统营销策略急剧变化环境素素纳入营销策略中营销创新成变革时代令瞩目焦点
现代企业正处断创新变革时代企业生存空间充满风险确定性企业必须抛开传统营销策略急剧变化环境素素纳入营销策略中营销创新成变革时代令瞩目焦点
建立新营销观念
1动态营销取代静态营销市场静止现代企业必须抛弃传统静制动变应万变静态营销思想时刻保持高度危机感紧迫感建立企业体动态营销策略做驾驭未非营谓驾驭未必须注意方面形势变化尝试找出变化模式企业作出相应改变年抢占国际市场日企业纷纷出新招企业部建立灵活生产体系改变批量少品种做法根市场需条生产线生产出批量品种系列产品家族东芝公司十分注重通调整品种实现规模营400亿美元销售额批量型号系列产品
2市场开发取代市场占传统市场营销常常赢现市场占率目标数营销员具谓市场份额思想盯着已成熟市场采广告促销价格分销等策略手段旨公司里夺部分市场份额明显场资源战实力雄厚资源密集融资保障公司实现目标种传统市场份额思想已适着全球竞争市场细分加剧数新市场怜果公司仅想着争夺市场终究会事成种情况营销员必须破旧框框采取创造市场策略创造市场策略划分策略运该策略时营销员更象企业家应善创造新思想重够运科技培育市场发展市场基础设施(包括够影响消费者产品感觉∶零售商分销商金融商设备制造商广告公司等)关系制定新标准拥出色创造性公司赢目标市场
3关系建立取代产品推广传统营销员设备制造商营销推动方法应系列营销技巧促销手段引起顾客注意某言语画面马获顾客忠诚天元化环境中着产品技术含量产品档次越越高产品越越复杂顾客购买风险越越广告信度越越购买决策更建立知识信息信关系赞扬领导位基础企业想市场建立永久位首先必须建立稳固关系充分利行业基础设施
──行业运转起关键作公司必须意识公司基础设施间紧密联系产品限生命力求现代企业放弃营销推动采取市场推动方法加强公司顾客公司市场交流产品服务营销方法种交流断转变修改创新果家公司生产出高质量产品顾客建立良关系形象市场便会蒸蒸日海宝钢便宝钢产品仅技术含量高更重营销中确立户全方位满意轴承式理 模式户轴心质量价格交货期服务环境创新滚珠宝钢产品质量高标准国家标准企业标准甚合书技术参数户实际否否顾客创造良效益等等指标市场份额宝钢种户观直接报偿国市场长期户年买走宝钢71％产品进口产品统天汽车板石油集装箱板市场宝钢现获70％25％45％份额长期供求国际钢铁市场宝钢产品涉足牪牱国家区牫牱牥余家户宝钢正实力取世界重量级手等话权
4定性营销取代定量营销少企业界士分赖起非常说服力统计数字制定营销策略实际种定量营销观念常常引致错误结局许情况数量分析预测未生活未相似时代企业环境快速变化已发生事情(定量统计)完全作预测未变化基础忽略社会趋势济趋势竞争状况科学技术历史市场需求动态产品目前位等重环境素顾客作决定时更趋考虑定性素∶领导位服务信赖度声誉等等现代营销员应该象企业家样营定性方法进行策略安排顾客态度关系运动中市场认识发掘情报通法量化定性解针动态环境采取效营销策略里非说定量统计根提请企业注意定量统计说明企业环境正处变运动中法定量情况尤重
二 建立动态定位
策略传统定位动态定位维程包括三连接阶段∶产品定位市场定位整体定位三阶段巧妙方式相互作阶段建立关系影响果结合非常巧妙话整阶段创造部分强整体果方出问题整定位程会变稳定
第阶段──产品定位阶段公司必须决定产品进入市场方式应该树立低成形象牽高质量牽高科技牽样分割市场牽第批户谁牽公司想获稳固产品位必须产品市场产品区分开确立产品特色建议公司形定位进行特关注∶企业领导位技术领先程度产品质量等等形素应建立顾客感受未加工统计数字基础营销非理性程低价格高产品技术指标总赢顾客相反形素建立顾客关系获稳固产品定位关键
定位程第二阶段──市场定位阶段产品必须市场承认时必须顾客建立信赖关系市场必须产品作赢家马·波特著作竞争策略──行业竞争手分析方法中讲∶行业基础结构基济技术特点竞争优势战略家想公司定位行业环境良配合利公司优势影响环境必须明白影响环境素想取稳定市场定位公司需明白行业基础设施参者∶早期顾客零售网分销商第三方供应商记者分析家行业中明星进中关键物密切合作中10％影响着外90％果家公司够赢重10％心市场定位便保障程中阶段──整体定位阶段中公司定位产品财务成功实现公司利润高时许错误忘掉会谅解公司利润滑时位显黯然失色顾客总情愿购买产品特昂贵复杂产品盈利公司长期保持位资产负债表显示良营状况公司购买复杂型产品会顾客更安心
整体定位处定位阶段高层公司必须先定位产品产品基础设施接受两者作结果公司获较高定位作定位三部曲步公司定位前两步起强化作较高公司定位确保公司市场定位产品定位旦公司获较高位形成良公司风格种位会相应持续巩固会公司产生长期利益
三 警惕形竞争手防范企业营风险
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否熟练处理见竞争者成营销工作否成功关键果公司正确处理竞争公司成功更保障公司处什行业面十见竞争者
1环境断变革变革已成生活部分新事物会毫留情取代旧事物行业说变革严酷竞争现代企业必须时保持警惕断更新思想企业必须控制市场市场呼吸命运
2抵制变革抵制变革发现变革危害样两种情况会公司甩进历史进步尘埃现代企业营销员必须保持创新精神
3行顾客现顾客前更接触产品信息产品更研究企业成功必须顾客学分析顾客反馈信息调整产品满足市场需求行顾客企业更具竞争力
4变幻莫测顾客心理赢顾客心理营销工作中心务企业应努力解顾客心理提供舒适感觉顾客放心
5产品定位潜顾客件产品意味着种价值集合产品解决某种问题满足某种需求企业产品仅仅成件东西应作解决问题工具途径办法实实满足顾客需求
6企业病着企业壮新机构层次出现企业市场机遇发现越越晚反映越越慢变缺乏活力创造力需生产灵活体系种灵活方式公司避免企业病发展程中保持创造性高效率
7环环相扣市场营销项企业部部门努力营销程环节紧密联系营销素效协调综合性整体系统程整系统中薄弱环节样脆弱企业必须心环必须加强环节间联系
8狭隘产品观念动态市场果企业奉行产品观念注重市场需必然导致营销视现代企业必须时刻关注市场断变化需求
9突发事件公司解市场碰意外时候新技术新公司新工具悄声息出现会动摇产业结构企业法避免突发事件提前作准备举止谦虚反应迅速顾客建立牢固关系必
10战胜情况愿竞争理者必须接受样种观念──变成竞争手断战胜企业断前进
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