第篇销售日志
销售程中销什？ 答案：
1世界汽车销售第乔·吉拉德说：卖雪佛兰汽车卖
2贩卖产品前首先贩卖
3产品顾客间重桥梁 销售员身
4面面销售程中假客户接受会介绍产品机会？
5顾客介绍公司流产品流果顾客五流听讲话更外行般说客户根会愿意谈业绩会？
6起更产品
7成功扮胜利穿着 销售员形象投资销售员重投资
二销售程中售什？ 答案：观念
1卖想卖较容易卖顾客想买较容易呢？
2改变顾客观念容易配合顾客观念容易呢？
3客户推销产品前先想办法弄清楚观念配合
4果顾客购买观念销售产品服务观念突先改变顾客观念然销售
5客户掏钱买想买东西掏钱 工作协助客户买认适合
三买卖程中买什？ 答案：感觉
1买买某件东西通常决定性力量支配感觉
2感觉种见摸着影响行关键素
3种环境互动综合体
4假套高档西装价钱款式布料方面错满意销售员交谈时尊重感觉舒服会购买？ 假套衣服菜市场屠户旁边摊会购买？会感觉
5企业产品环境语言语调肢体动作会影响顾客感觉
6整销售程中顾客营造感觉找开客户钱包钥匙
四买卖程中卖什？ 答案：处
处方带什快乐利益帮减少避免什麻烦痛苦
1客户永远会产品身购买客户买通产品服务带处
2二流销售员贩卖产品（成份）流销售员卖结果（处）
3顾客讲顾客明白产品会带什处避免什麻烦会购买 流销售员会焦点放获少处会放客户会获处
4顾客通产品服务获确实利益时顾客会钱放口袋里说 谢谢
五面面销售程中客户心中思考什？ 答案：面面销售程中客户心中永恒变六问句？
1谁？
2谈什？
3谈事情什处？
4证明讲事实？
5什买？
6什现买？
六问题顾客定问出潜意识里会样想
举例子说：顾客瞬间感觉：没见什微笑着走？潜意识想谁？走面前张嘴说话时候心里想谈什？说话时心里想什处？假没处想听时间限会选择做处事
1觉产品确实处时会想没骗？证明讲事实？ 证明处确实真时心里定会想种产品确实方没更卖会会更便宜足够资讯解买划算时心里定会想明天买月买？明年买行行？定足够理知道现买处现买损失 拜访客户前客户问问题然问题回答遍 设计答案出足够理客户会购买认合适
六竞争手做较？
1贬低手 贬低手客户手某渊源现正手产品朋友正认手产品错贬低等说没眼光正犯错误会立反感 千万便贬低竞争手特手市场份额销售错时方真做成竞争手呢？切实际贬低竞争手会顾客觉信赖 说手说客户会认心虚品质问题
2三优势手三弱点做客观较 俗话说货三家种货品身优缺点做产品介绍时举出已方三强项方三弱项较档次产品客观高低立出现
3强调独特卖点 独特卖点竞争手具备独特优势正独特性样种产品会独特卖点介绍产品时突出强调独特卖点重性销售成功增加少胜算
七服务然成交结束关系着次成交转介绍成功样售服务做客户满意呢？
答案：服务客户感动 服务关心
关心服务 会说销售员关心假目果愿意目关心辈子愿意？
1客户感动三种服务： 动帮助客户拓展事业：没乐意推销时没拒绝帮助拓展事业 诚恳关心客户家：没乐意推销时少拒绝关心家 做产品关服务：果服务产品相关联客户会认应该果服务产品关会认真关心较容易感动感动客户效
2服务三层次： 份服务：公司应该做做客户认公司 边缘服务（做做服务）：做客户认公司 销售关服务：做客户认公司商场中合作伙伴时客户朋友样情关系竞争手抢抢走想结果？
3服务重信念： 提供服务提供服务品质生命品质成成正 假关心顾客服务顾客竞争手乐意代劳
第二部分 电话行销 统计 ８０％营销公司８０％推销员天８０％时间进行电话行销２０％达电话高手 流程图
预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标明确希带客户感觉→没空客户感觉→电话客户帮助→客户电话什反意见→解决备方案→讲服务客户会买单→转介绍
电话准备
1情绪准备（颠峰状态）
2形象准备（镜子微笑）
3声音准备：（清晰动听标准）
4工具准备：（三色笔黑 蓝 红14开笔记白纸铅笔传真件便签纸计算器）
成功销售会点滴细节开始客户细节工作风格简单事情重复做成功销售关键
二电话五细节点：
1．耳朵听听细节嘴巴讲沟通重复手记记重点（记录电时间日期容）
2．集中时间电话类电话类时间重电话约定时间沟通电话超8分钟
3．站起电话站着种说服力配合肢体动作参潜意识学
4．做聆听：全神贯注前电话（解反馈建议抱怨）
5．断顾客话真诚热情积极回应方
三电话行销三原：声兴奋坚持懈
四行销核心理念 爱爱公司爱产品
１．通电钱电
２．电话公司公关形象代言
３．想电话首先强烈信心
４．电话先赞美顾客电话沟通面镜子
５．电话行销种信心传递情绪转移否感染方
６．电话行销种心理学游戏声音清晰亲切见解根方频率适中
７．没会拒绝谓拒绝够解电话时间态度更
８．听电话方朋友帮助成长帮企业盈利电话
９．广告品质取决业务电话接听沟通品质接听电话价值电话价值十
10介绍产品塑造产品价值：数物时间讲事感性表达出证明产品价值
五电话中建立亲力八种方法：
1赞美法
2语言文字步
3重复顾客讲
4顾客口头禅话
5情绪步信念步合架构发意您意见转时
6语调语速步根视觉型听觉型感觉型方表象系统沟通
7生理状态步(呼吸表情姿势动作镜面反应)
8幽默
六预约电话：
1客户处
2明确时间点
3什参加
4谈细节
七六问题设计话术：
1谁？
2客户谈什？
3谈事情客户什处
4什证明谈真实正确？
5顾客什买单？ 6顾客什现买单？
八行销中专业语说惯语：
惯语：名字什？
专业表达：请问知道您名字？
惯语：问题确实严重
专业语：次次情况
惯语：问题产品卖完
专业表达：需求高暂时没货
惯语：没必担心次修坏
专业表达：次修放心
惯语：错样
专业表达：起没说清楚想运转方式
惯语：注意必须天做
专业表达：果您天完成会非常感激
惯语：没弄明白次听
专业表达：许说够清楚请允许解释遍
惯语：想您重蹈覆辙
专业表达：次信心问题会发生
第三篇 服务营销
服务三阶段：售前售中售售前服务 >
售服务 服务四级：基服务渴服务物超值代服务（服务心） 服务目：陌生成朋友次性消费成持续性消费更消费 服务定义：时注意身边需求渴迅速达需求渴
顾客什？
1顾客企业生命
2顾客创造财富源泉
3企业生存基础
4衣食行住保障
二服务重性：
1服务企业价值增加
2优质服务具济意义
3市场竞争加剧（微利时代高品质服务决定顾客导）
三服务信念 服务销售销售服务
服务手段销售目
a．假关心顾客服务顾客竞争手乐意代劳
b．提供服务 提供服务品质生命品质成成正
c．天收获结果假想增加明天收入增加天付出
d．维护老客房时间开发新客户16 顾客需解服务决定
e．没服务客户会服务功心
f．行业服务际关系
四心服务客户感动三种方法：
1．动帮助客户拓展业务：时没会拒绝帮助拓展业务事业
2．做产品关服务：常规性客户变成忠诚客户变成朋友终身朋友（感动服务）
3．诚恳关心顾客顾客家：（没会拒绝关心）时客户变成事业伙伴
五销售单短信服务法：
1．善工具（手机商务电话公司建立电脑短信台…）
2．群发分类发送重短信亲编送转发短信改写
3．时针性发特殊日子提前天发
4．心：性化生动化差异化客户次性记住
5．感性写理性发新朋友24时发信息
6．备短信：
a．成长激励20条
b．祝福祈祷20条
c．客服售10条 （公司较价值意义）
六服务五处：
1． 增加客户满意度
2． 增加客户回头率
3． 更解客户需求现需求
4． 际关系量转变质变
5． 拥更商机
七抗拒点解七步骤：
1．否决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认客户抗拒点
4．辨真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．客户承
7．解客户抗拒点
： 锁定抗拒点 请问服务品质价钱方面较重 取承诺 假品质达求马决定 反意见真假价钱：请问价钱唯考虑问题相信服务品质重
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销售程中销什？ 答案：
1世界汽车销售第乔·吉拉德说：卖雪佛兰汽车卖
2贩卖产品前首先贩卖
3产品顾客间重桥梁 销售员身
4面面销售程中假客户接受会介绍产品机会？
5顾客介绍公司流产品流果顾客五流听讲话更外行般说客户根会愿意谈业绩会？
6起更产品
7成功扮胜利穿着 销售员形象投资销售员重投资
二销售程中售什？ 答案：观念
1卖想卖较容易卖顾客想买较容易呢？
2改变顾客观念容易配合顾客观念容易呢？
3客户推销产品前先想办法弄清楚观念配合
4果顾客购买观念销售产品服务观念突先改变顾客观念然销售
5客户掏钱买想买东西掏钱 工作协助客户买认适合
三买卖程中买什？ 答案：感觉
1买买某件东西通常决定性力量支配感觉
2感觉种见摸着影响行关键素
3种环境互动综合体
4假套高档西装价钱款式布料方面错满意销售员交谈时尊重感觉舒服会购买？ 假套衣服菜市场屠户旁边摊会购买？会感觉
5企业产品环境语言语调肢体动作会影响顾客感觉
6整销售程中顾客营造感觉找开客户钱包钥匙
四买卖程中卖什？ 答案：处
处方带什快乐利益帮减少避免什麻烦痛苦
1客户永远会产品身购买客户买通产品服务带处
2二流销售员贩卖产品（成份）流销售员卖结果（处）
3顾客讲顾客明白产品会带什处避免什麻烦会购买 流销售员会焦点放获少处会放客户会获处
4顾客通产品服务获确实利益时顾客会钱放口袋里说 谢谢
五面面销售程中客户心中思考什？ 答案：面面销售程中客户心中永恒变六问句？
1谁？
2谈什？
3谈事情什处？
4证明讲事实？
5什买？
6什现买？
六问题顾客定问出潜意识里会样想
举例子说：顾客瞬间感觉：没见什微笑着走？潜意识想谁？走面前张嘴说话时候心里想谈什？说话时心里想什处？假没处想听时间限会选择做处事
1觉产品确实处时会想没骗？证明讲事实？ 证明处确实真时心里定会想种产品确实方没更卖会会更便宜足够资讯解买划算时心里定会想明天买月买？明年买行行？定足够理知道现买处现买损失 拜访客户前客户问问题然问题回答遍 设计答案出足够理客户会购买认合适
六竞争手做较？
1贬低手 贬低手客户手某渊源现正手产品朋友正认手产品错贬低等说没眼光正犯错误会立反感 千万便贬低竞争手特手市场份额销售错时方真做成竞争手呢？切实际贬低竞争手会顾客觉信赖 说手说客户会认心虚品质问题
2三优势手三弱点做客观较 俗话说货三家种货品身优缺点做产品介绍时举出已方三强项方三弱项较档次产品客观高低立出现
3强调独特卖点 独特卖点竞争手具备独特优势正独特性样种产品会独特卖点介绍产品时突出强调独特卖点重性销售成功增加少胜算
七服务然成交结束关系着次成交转介绍成功样售服务做客户满意呢？
答案：服务客户感动 服务关心
关心服务 会说销售员关心假目果愿意目关心辈子愿意？
1客户感动三种服务： 动帮助客户拓展事业：没乐意推销时没拒绝帮助拓展事业 诚恳关心客户家：没乐意推销时少拒绝关心家 做产品关服务：果服务产品相关联客户会认应该果服务产品关会认真关心较容易感动感动客户效
2服务三层次： 份服务：公司应该做做客户认公司 边缘服务（做做服务）：做客户认公司 销售关服务：做客户认公司商场中合作伙伴时客户朋友样情关系竞争手抢抢走想结果？
3服务重信念： 提供服务提供服务品质生命品质成成正 假关心顾客服务顾客竞争手乐意代劳
第二部分 电话行销 统计 ８０％营销公司８０％推销员天８０％时间进行电话行销２０％达电话高手 流程图
预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标明确希带客户感觉→没空客户感觉→电话客户帮助→客户电话什反意见→解决备方案→讲服务客户会买单→转介绍
电话准备
1情绪准备（颠峰状态）
2形象准备（镜子微笑）
3声音准备：（清晰动听标准）
4工具准备：（三色笔黑 蓝 红14开笔记白纸铅笔传真件便签纸计算器）
成功销售会点滴细节开始客户细节工作风格简单事情重复做成功销售关键
二电话五细节点：
1．耳朵听听细节嘴巴讲沟通重复手记记重点（记录电时间日期容）
2．集中时间电话类电话类时间重电话约定时间沟通电话超8分钟
3．站起电话站着种说服力配合肢体动作参潜意识学
4．做聆听：全神贯注前电话（解反馈建议抱怨）
5．断顾客话真诚热情积极回应方
三电话行销三原：声兴奋坚持懈
四行销核心理念 爱爱公司爱产品
１．通电钱电
２．电话公司公关形象代言
３．想电话首先强烈信心
４．电话先赞美顾客电话沟通面镜子
５．电话行销种信心传递情绪转移否感染方
６．电话行销种心理学游戏声音清晰亲切见解根方频率适中
７．没会拒绝谓拒绝够解电话时间态度更
８．听电话方朋友帮助成长帮企业盈利电话
９．广告品质取决业务电话接听沟通品质接听电话价值电话价值十
10介绍产品塑造产品价值：数物时间讲事感性表达出证明产品价值
五电话中建立亲力八种方法：
1赞美法
2语言文字步
3重复顾客讲
4顾客口头禅话
5情绪步信念步合架构发意您意见转时
6语调语速步根视觉型听觉型感觉型方表象系统沟通
7生理状态步(呼吸表情姿势动作镜面反应)
8幽默
六预约电话：
1客户处
2明确时间点
3什参加
4谈细节
七六问题设计话术：
1谁？
2客户谈什？
3谈事情客户什处
4什证明谈真实正确？
5顾客什买单？ 6顾客什现买单？
八行销中专业语说惯语：
惯语：名字什？
专业表达：请问知道您名字？
惯语：问题确实严重
专业语：次次情况
惯语：问题产品卖完
专业表达：需求高暂时没货
惯语：没必担心次修坏
专业表达：次修放心
惯语：错样
专业表达：起没说清楚想运转方式
惯语：注意必须天做
专业表达：果您天完成会非常感激
惯语：没弄明白次听
专业表达：许说够清楚请允许解释遍
惯语：想您重蹈覆辙
专业表达：次信心问题会发生
第三篇 服务营销
服务三阶段：售前售中售售前服务 >
售服务 服务四级：基服务渴服务物超值代服务（服务心） 服务目：陌生成朋友次性消费成持续性消费更消费 服务定义：时注意身边需求渴迅速达需求渴
顾客什？
1顾客企业生命
2顾客创造财富源泉
3企业生存基础
4衣食行住保障
二服务重性：
1服务企业价值增加
2优质服务具济意义
3市场竞争加剧（微利时代高品质服务决定顾客导）
三服务信念 服务销售销售服务
服务手段销售目
a．假关心顾客服务顾客竞争手乐意代劳
b．提供服务 提供服务品质生命品质成成正
c．天收获结果假想增加明天收入增加天付出
d．维护老客房时间开发新客户16 顾客需解服务决定
e．没服务客户会服务功心
f．行业服务际关系
四心服务客户感动三种方法：
1．动帮助客户拓展业务：时没会拒绝帮助拓展业务事业
2．做产品关服务：常规性客户变成忠诚客户变成朋友终身朋友（感动服务）
3．诚恳关心顾客顾客家：（没会拒绝关心）时客户变成事业伙伴
五销售单短信服务法：
1．善工具（手机商务电话公司建立电脑短信台…）
2．群发分类发送重短信亲编送转发短信改写
3．时针性发特殊日子提前天发
4．心：性化生动化差异化客户次性记住
5．感性写理性发新朋友24时发信息
6．备短信：
a．成长激励20条
b．祝福祈祷20条
c．客服售10条 （公司较价值意义）
六服务五处：
1． 增加客户满意度
2． 增加客户回头率
3． 更解客户需求现需求
4． 际关系量转变质变
5． 拥更商机
七抗拒点解七步骤：
1．否决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认客户抗拒点
4．辨真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．客户承
7．解客户抗拒点
： 锁定抗拒点 请问服务品质价钱方面较重 取承诺 假品质达求马决定 反意见真假价钱：请问价钱唯考虑问题相信服务品质重
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