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1. 代理商管理市场战略部
2. 从制造商到终端客户的渠道途径第2页 1、制造商使用方（最终客户） 2、制造商中间商使用方（最终客户） 3、制造商总代理中间商使用方 4、制造商独家代理 …使用方（最终客户）
3. 目录代理商的相关概念为什么选择代理商选择什么样的代理商代理商的管理第3页
4. 什么是代理人？什么是代理人？我国《民法通则》第63条规定：“公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任.”这就是我国民法规定的代理。第4页“Quote”
5. 代理商的定义代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。第5页
6. 经销商与代理商的区别第6页经销商： 1、独立的经营机构 2、拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） 3、获得经营利润 4、多品种经营 5、经营活动过程不受或很少受供货商限制 6、与供货商责权对等厂家—经销商—使用方代理商 1、不一定是独立机构 2、不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务） 3、赚取佣金（提成） 4、代理的相关产品 5、经营活动受供货商指导和限制 6、供货权力较大厂家—（代理商）—使用方
7. 代理商分类根据公司的实际情况，我们公司的代理商主要分为以下几类：总代理独家代理一般代理项目代理产品代理区域代理第7页
8. 总代理在一定的期限内，代理商在某一国家拥有委托人所有产品的代理权，委托人在该国不得再委派第二个代理人。委托人在该国达成的交易，不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。总代理对公司业务的制约较多，不利于公司市场开拓，因此，以后不允许任何市场设立总代理。第8页
9. 独家代理独家代理是指在指定地区和一定的期限内，享有代购代销指定商品专营权。由该独家代理人单独代表委托人从事有关的商业活动，委托人在该地区内不得再委派第二个代理人。在进出口业务中，采用独家代理方式时，作为委托人的出口商即给予国外的代理人在规定的地区和期限内推销指定商品的专营权。按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。第9页
10. 独家代理的特点专营权——委托人承诺所指定的独家代理为唯一同买主进行交易的中间商，若委托人与买主直接发生交易，仍应按交易金额向独家代理支付佣金,是否授予专营权是独家代理与一般代理的主要区别。佣金条款——代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。最低成交额——独家代理通常承诺最低成交数量或金额。若未能达到该数额，委托人有权中止协议或按协议规定调整佣金率。商情报告——代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告，以使委托人了解当地的市场情况和代理人的工作业绩。能否提供合理的商情报告是考核代理人的重要依据。第10页
11. 独家代理建议不签或慎重签订独家代理第11页
12. 一般代理一般代理是代理权未经特别限制，代理人可以实施法律上规定其可以实施的一切代理行为的代理，是指在同一地区代理内，委托人同时委派几个代理人为其推销商品。普通代理不享有销售代理商品的专营权利。代理人根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法或百分率向委托人收取佣金，委托人也可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给代理人佣金。第12页
13. 一般代理的特点代理方代表委托方在当地从事商业活动，成交后收取一定的佣金；委托方在某地区往往可拥有数个一般代理方；委托方有权越过一般代理方在其代理地区进行商业活动，而无须支付佣金给一般代理人；一般代理因不享有独家代理的专营权，因此不承担在一定时期内销售一定量商品的义务。第13页
14. 项目代理是指在某一项目的运作过程中，委托人为利用代理人的某些优势，将该项目的运作委托给代理人，代理人根据该项目的实际金额或根据协议规定的办法或百分率向委托人收取佣金。第14页
15. 项目代理的特点委托方在该项目的运作中，仅能拥有一个代理方,委托方不能再把该项目的运作委托他方或自己运作；代理方在该项目运作中有着特殊的优势，如政府关系、与采购方关系等；代理人根据项目运作情况及协议规定向委托人收取佣金；第15页
16. 产品代理指在一定的时期内，在一特定的国家，委托方将某一产品或某些产品的专营权委托给代理方，由该独家代理人单独代表委托人从事有关的商业活动，委托方不能将这些产品的经营权再委托第二代理人第16页
17. 产品代理在该国，代理方仅有指定商品的代理权；委托方针对这些产品仅能拥有一家产品代理；代理方代表委托方在在该国从事商业活动，成交后收取一定的佣金；在指定区域内，委托人与买主直接发生交易，仍应按交易金额向区域代理支付佣金业绩要求：产品代理一般有业绩要求，代理方需完成一定的业绩，否则委托人有权中止协议或按协议规定调整佣金率第17页
18. 区域代理在一个国家的指定区域，一定期限内，享有代购代销指定商品专营权。委托人在该地区内不得再委派第二个代理人。委托人在代理区域内达成的交易不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。第18页
19. 区域代理的特点在该区域内，代理方拥有委托方产品的代理权；委托方在指定区域仅能拥有一家区域代理；代理方代表委托方在指定区域内从事商业活动，成交后收取一定的佣金；在指定区域内，委托人与买主直接发生交易，仍应按交易金额向区域代理支付佣金业绩要求：区域代理一般有业绩要求，代理方需完成一定的业绩，否则委托人有权中止协议或按协议规定调整佣金率第19页
20. 目录代理商的相关概念为什么选择代理商选择什么样的代理商代理商的管理第20页
21. 为什么要选择代理商在以”产品为中心”向“以客户为中心”的营销模式的转变中，营销渠道已经替代产品成为企业的核心竞争资源。在企业规模较小或者进入市场初期，企业国际市场营销经验不足或者实力不强，通过当地的代理商的协助进入该市场就是一条费用省、风险小、操作简便、快捷有效的途径。虽然代理商设置方式各有不同，但选择代理商的目的却是一样那就是借助代理商的渠道优势与市场网络迅速占领市场。第21页
22. 为什么要选择代理商第22页缺乏对目标市场的深度了解。国际市场营销环境千差万别，任何一家公司无法做到对所有目标国和市场都能调研的一清二楚，一些跨国公司做不到，对于企业规模尚小的我们更做不到，假设能够做到这一点也需要巨大时间成本和经济成本，更别说完全了解和掌握当地的游戏规则；市场营销战略需要。企业在不同的成长阶段需要不同的发展平台，因此企业发展战略需要我们我们从国内走向国外，走向国外的企业需要借助代理商这块平台；通过代理商的本土化运营有利于迅速打开局面，在当地树立公司品牌并能降低我们的运营成本；抢占市场先机，快速熟悉市场环境，缩短对市场的熟悉期；
23. 选择代理商须慎之又慎通常情况下，企业选择了代理商后，会在代理协议中明确地把某类产品或业务在某一区域的市场运作全权托付给代理，当然也包括了区域销售运作所带来的渠道利益的独占。虽然大多的代理合同总会以营销行为与指标管理相结合的形式，通过阶段性地对代理商的考核来决定是否进行代理商的更换调整，上游企业在某种程度上拥有对代理商的取舍权，但如果经过一段时间的合作以后，才发现代理商并不合适，再重新务色新的代理商以替换之，终是亡羊补牢的做法。第23页
24. 选择代理商须慎之又慎会造成时间的延误，错失进入市场的良好机会；也可能会造成企业销售利益的损失，浪费人力、物力、财力；在与代理商解约的过程中，可能会因业务合作中已建立的千丝万缕的联系，要一下子斩断也会造成许多纠割不清的矛盾，这很可能对我们下一步的业务发展造成许多负而的影响，甚至这种不利影响还可能会持续很长。所以企业在渠道布局中，要想实现强有力的市场运作，要想避免渠道变化所造成的损失与风险，必须在代理商的选择与确定时谨慎行事。第24页
25. 目录代理商的相关概念为什么选择代理商选择什么样的代理商代理商的管理第25页
26. 寻找代理商的途径展会网络搜索国外领事馆我国驻外使领馆行业协会、商务团体当地银行、物流公司、律师介绍客户、朋友介绍杂志、期刊等咨询公司、专门的代理商机构 ……等根据公司以往寻找代理商的经验，客户介绍、网络搜索、朋友介绍、展会认识是四种主要的方式建议：在下一步代理商的开发中，市场人员可以着重尝试利用这四个途径开展工作，除了通过现有的客户介绍和朋友介绍之外，加大利用网络搜索和展会认识的方式开发代理的力度。第26页
27. 代理商的资质条件各市场在筛选代理商时可着重考察代理商的如下资质条件：理解并认同公司的经营理念；具有民事行为能力的法人或自然人；具有相当的经济实力或者经营规模；在当地石油行业有深厚的人脉关系和关系网；具有较强的政府公关能力；具有良好的信誉度；具有所在国家大型石油公司的入网许可证；拥有专业的营销队伍和丰富的市场营销经验。第27页
28. 代理商选择的建议建议选择以下类型的公司或者个人作为我们的代理：有行业经验的石油、油服或贸易公司。与石油部/能源部或当地政府或当地各大石油公司有密切关系的，或是当地有实力和背景的公司。国际知名石油公司的高层、采办、工程师等。实力相匹配的公司，双方有共同的利益和目标。建议不要选择：无行业经验的，无背景的公司。实力与我公司不匹配的（实力过于强大或过弱小的）公司。第28页
29. 第29页 6C原则
30. 6C原则第30页Cost成本开发成本和维持成本以最小的成本达到预期的销售目标Capital资金对代理商的资金支持Control控制营销渠道的控制受到代理商意愿的影响，渠道越长企业的控制能力越弱，但对复杂的大型成套设备来说，服务非常关键，代理商要想确保渠道的畅通和连续性也必须依赖生产厂的服务支持，控制能力会稍好些。
31. 6C原则第31页Coverage覆盖面1）渠道所覆盖的每个市场能否获得最大可能的销售额；2）这一市场覆盖能否确保合理的市场占有率；3）这一市场覆盖能否取得满意的市场渗透率；Characteristics特性这一条很重要，不是将所有产品都交给一个代理商去做就万事大吉，市场特性、产品特性、目标客户的特性、代理商的特性等等都是我们需要考虑的因素Cotinuity连续性代理商也是谋求自身利益最大化的组织，很容易受到市场、竞争对手以及环境因素和代理商自身原因的影响而导致企业渠道的中断。故必须采取有效措施提供支持与服务，同时注意树立品牌信誉，培养中间商的忠诚度；尽量保持与企业已有一定合作的代理商的长期合作，不轻易更换，同时做好对代理商的评估和管理，提早发现苗头，早做替补，保证渠道的连续性；时刻关注竞争对手的渠道策略，不断优化与代理的合作模式；
32. 代理商开发过程中存在的问题1、代理商开发渠道单一，不知如何才能找到好的代理商。 2、现有的代理商能力有限，市场开发工作效果不理想。 3、在不清楚实力情况下签订独家代理协议，限制了我方业务的开展。 4、选择的代理商与我公司的经营范围实力等方面匹配程度太低，无法形成合力、目标达不成一致。第32页
33. 代理商开发时应注意的事项1、建议不签或慎重签订独家代理，重点发展项目代理、产品代理和一般代理。 2、在没有其他好的开发方式的情况下，通过其他市场行之有效的方式（客户、朋友介绍，展会，网络等）进行开发，把现有的各种渠道充分利用起来。 3、建议选择实力与我方相匹配的公司作为代理商。 4、扩大代理商开发力度，提高对代理商开发工作的重视程度。 5、对现有代理商的实力进行考察评估，优胜劣汰，开发新的代理的同时培养现有的优秀、有潜力的代理商。 6、对于仍有合作价值、实力较强的代理，即使代理协议失效，仍然应当保持联系，寻找突破口，挖掘其他合作机会。第33页
34. 目录代理商的相关概念为什么选择代理商选择什么样的代理商代理商的管理第34页
35. 代理商审批流程第35页市场对备选代理商进行全面的资质考察，负责填写《代理商申请表》及要求的文件市场战略部与法律事务部对备选代理商进行资质审察相应的产品事业部审核批准
36. 代理商管理1、指标管理硬指标—— 具体明确的销售额软指标：开发新客户的数量、入网油公司的数量、有效投标次数、与目标客户的业务关键人建立良好的关系、协助邀请国家石油公司高层或者石油部/能源部的高层来访或者建立关系、入网许可的办理等 2、渠道策略公司发展规划和市场战略的研讨和培训树立代理商的信心和合作的意愿，深刻理解公司的发展战略，真正占到统一战线共同发展； 3、业绩评估第36页
37. 代理商管理4、激励措施销售佣金人员培训高层拜访信息沟通、商情报告、公司发展动态参与公司重大庆典活动情感交流等 5、产品/服务等的支持第37页
38. 代理商管理中存在的问题部分代理商不认同科瑞的文化理念；部分代理商存在“盘子大，消化小”的情况，自身无综合销售能力，但却拥有代理公司诸多或全部产品的销售权，制约公司业务的发展；部分独家代理（某项或某多项产品在一个地区或国家的唯一代理）的形式销售情况并不理想，制使公司在其他国家或地区无此种产品的销售余地；一些代理协议中对代理商的责任和义务无制约，不利于管理及激发销售市场；第38页
39. 公司对代理商管理的最新要求市场战略部负责代理商的管理工作（代理商的筛选、确定、分级管理工作）代理商的选择要慎重，对其能力、背景等信息资源，以及销售意愿、科瑞企业文化的认同度进行调查；出于公司发展战略及事业部模式的考虑，调整原有对代理商的选择策略，实行各事业部产品分级代理的形式，发挥代理商的比较优势进行销售，各事业部根据相关市场发展情况进行分析，参与对代理商代理某系列/某类/某种产品的审批，各事业部负责代理商的管理和培训工作；规范对代理商的筛选、确定及分级管理工作，对代理商实行升降级淘汰及考核制度，激发工作积极性；代理协议的签订条款中明确约束和激励机制，代理年限不易过长；对代理商进行相应的培训，对公司发展情况、企业文化、产品类型及基本性能进行介绍，如有可能尽量到深入公司实地进行考察、培训；各市场代理商的信息必须到市场战略部进行备案，否则视为无效。第39页
40. 第40页Thank you !

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