咨询……
更方式
咨询参谋学手册
咨询改变生活
教育引领未
l 提供专业职业化教育
l 行业客户正确选择
l 提供工作机遇
命
成生活方式
l 通提供优秀教育效劳业解决方案优秀公司社团组织产生转变
l 承诺美未伴相志愿目标未充满气年轻搭建
天生活价值衡量……
l 许组织中位成员股东承诺恪守荣
l 创造种争优革新环境气氛成员通断学激发全面潜样会鼓励成员正视风险时争取更成绩
l 尊重位成员合作伙伴业务中脱颖出愿成认
l 作社会组成担负应责法律道德准社会社区表现出应尊重
序言
诸位欢送握住次时机更深刻解更深刻理解成名教育咨询参谋角色
天参谋〞已阐释出种崭新意义层面项工作挑战性亚工作作名教育咨询参谋果理解咨询者需求适利益点进交流便更早做适宜角色转变
咨询教育参谋仅仅名推销员信息提供者名会思考情感应够充分理解满足客户需求
学手册会指引更深刻解教育咨询参谋角色方方面面时会告知技巧会协助工作中取更成功
真诚期懈快乐学成功会
咨询参谋进阶
市场环境时刻发生着变化顾客互动力学样发生着变化顾客受教育程度越越高希付出金钱中反响回更价值作名销售咨询员项工作挑战性责样变更加艰巨复杂起
教育产业中教育参谋作中重角色出现需客户通 邮件等媒介进行沟通时需客户面面直接交流客户机构印象提供产品课程程度会受双方互动交流影响意义说教育参谋公司位全面性销售员教育参谋压力相会增加需做仅仅包括保证培训中心入学数时长期维系中心公众眼中良印象作职责
教育参谋需掌握容明细：
l 类产品课程特点优点
l 公司相关政策规划
l 相关方面业务知识
l 询问权利
l 处理类客户关系技
l 提供优质效劳力
l 沟通礼节等等
教育咨询参谋必须保持种解决问题心态售出解决方案目标熟知双赢式解决问题方式教育参谋做方面时解决方案售出成：
l 咨询者需求感兴趣
l 提相关问题
l 根咨询者兴趣提供适合相关课程咨询
l 表现出种动心理态度
咨询流程
成功咨询工程程序摘请记住中关键词语次咨询前程中作次流程预览
结束赢承诺
目标处理
解释处激发素
理解需求
调查解
关注
善意沟通
前期咨询
咨询参谋程中步终工程确实定起非常重作方 目前没业学员〞 样问题
面罗列咨询参谋程中步骤步特定目标阅读熟悉步骤便日咨询中切终需实践首先需预先准备中流程着验增加整套流程会变非常然畅
作开始帮助影印手册第7页提醒咨询参谋程中发生项步骤
流程系统进行整套工程会提高达效结果成功性
项咨询步骤执行做相应分析交付事工程负责起进行讨觉察中里执行正确里达预期效果什原造成擅长局部里做进步改良
坚持懈练分析会帮助提高咨询参谋方面技
前期咨询 确保已问候咨询者感心情舒适
亲切交流 交流开始时咨询者间迅速建立良沟通
注意力 咨询者注意力转入次会谈题
调查咨询〔询问〕 提问问题认真听取中提取必信息
需求求 分析判断商业需求需潜障碍
尤财方面问题
利益点激发素 咨询者利益作沟通点通
清晰交流手段满足咨询者需求
目标 做先期准备充分理解咨询者
专业手段做答复信服
结束承诺 咨询结束咨询者咨询建议
目标表示出承诺
角色熟悉
工作更加效需预先理解执行事项需清楚工作角色搞清楚角色位置做点听复杂许会想作名参谋咨询做执行系列相关工作务然时角色职责应该包括方面
效执行工作非常重关身工作角色理解应该事理解相互吻合份角色熟悉表单帮助更加清楚工作职责
答复问题时请记住工作角色咨询参谋会帮助更理解公司期职位认知期
1． 作名教育参谋咨询理解角色请说出观点
2． 提高培训中心入学数请问什方法
3． 请写遇问题
a) 工作方面
b) 中心部
4． 认名教育咨询参谋提供咨询外什职责？果认什
5． 目前学员中什入学原？
6． 咨询者咨询中心没报名入学认原什？
7． 找客户联系？
8． 请问未客户赞成认意见？
完成问卷请答复中心负责探讨弄清楚中关角色理解方面作名咨询参谋相关士清楚解职责中方面
日期& 培训参谋签名
日期&工程负责签名
成功素
果希成功扮演工作角色需掌握量根底知识技表现出位工作态度——切调查前期准备鉴工作表达重作称成功素
知识
策略 成功咨询参谋 技
素
A 教育咨询参谋需掌握知识
产品
组织
竞争者
客户
课程技术方面
工程 背景
谁？
谁？
优势&应
工程组织架构
提供种课程？
里？
课程费
公司运转流程
额外提供条件
免费机时业项安排等等
群资料
指导方针合文件等
培训机构根底建设需求
竞争者争取客户&原
确实切需
规划应
列入竞争序列入学数
力&课急迫性
授课
未规划
区域市场情况
B相关技：
方案&组织
交流&际关系
推广&信息推介
具影响力
C相关策略：
方式面面推销区 沟通
顾客面学生销售区面专业士销售
市场城区城郊农村销售区
D素：
态度积极动
允诺分承诺
信
练评估
作名教育咨询参谋客户〔学员企业〕组织间扮演首沟通接洽角色责全面准确介绍工程情况客户工程产生感帮助终做出决定
提供份备忘单评估工程明德教育认识解程度完成评估请工程负责沟通弥补中认识缺乏做出适修改
公司行业认知理解
题
认知足够
行
帮助认识缺乏缘
课程技术认识
课程竞争优势
价格信息
宣传册销售
公司背景架构
理系统
课程时间安排
报名资格
课程资料
根底设施
授课点支持
培训学员公司数量
市场份额未开展趋势
提供支持资源〔财务研发等等〕
身工作责
目标层次
推出新课程
事项：
〔潜〕客户认知
题
认知足够
行
帮助认识缺乏缘
客户谁里
相关决定制定者〔学生身朋友父母等等〕
沟通次数适适决定
群资料〔父母亲事职业职业目标等等〕
学期时段
财力束缚
确切诉求
课程完成方案
关系
目前入学情况否令满意
未开展方案
问题：
关竞争者认知〔直接间接〕
题
认知足够
行
帮助认识缺乏缘
竞争者背景资料〔目前〕
提供课程学费
提供工程局部〔课程授课点实验室根底设施效劳等等〕
竞争者咨询参谋信息
未方案〔产品价格〕
竞争者争取客户原
入学竞争胜出原
问题：
工程负责评语
需提高方面：
客户喜恶
项联系目标帮助想起作顾客历重新体会时心情根底分析种历令愉悦相反感觉
想段时间购物历销售员作中喜欢购物历喜欢？请写面表格中
喜欢
喜欢
完成项练请阅读页容总结顾客销售员言语举止喜恶
总结作名教育咨询参谋时客户喜欢喜欢素：
名顾客喜欢教育咨询参谋
1． 问候： 适应酬问候语
2． 态度： 礼貌真诚全心客户需求
3． 良表达技：清楚简洁充分准备偏离讨话题
4． 时间握力： 会准时 秩序
5． 相关知识握：产品资料公司背景客户公司资料热忱讨乐分享验
6． 需求敏感：认真听取观点发言放矢欢送建议时记录通询问澄清理解缺乏赞许旁观点做出积极反响
7． 外表：聪明富活力整洁〔着装风格适合时工作环境〕
名客户喜欢教育咨询参谋
1． 表达技缺乏：未做充分准备滥销售手段说话油腔滑调
2． 接受举止：傲慢穷极追问尊态度乏诚常插言
3． 时间观念欠缺：拖沓重点谈话言语太碎太长
4． 压迫感：压力态度激
5． 外表：着装便整洁非常重吸烟味道
6． 知识信息欠缺缺乏：清楚课程细节收费课时安排课程节数课程时段考试合格标准
咨询者入学学课程四原：
相信 朋友认门课程错〞
听说课程结束推荐工作〞
需求 现工作需学门功课〞
说门技术课程远全职工重〞
价值 觉建议课程确实起帮助〞
满意 父母赞成决定〞
家培训学校进行培训朋友里课非常满意学里〞
记录：请写遇见入学者四点评述
作名专业教育咨询参谋……
名专业教育咨询参谋需做种角色组合满足种需求做完全理解名教育咨询参谋职责需三种角度角色
—客户角度
—公司角度
—身角度
客户观点
公司观点
优秀组织者
研究调查员
关系开展
公关系员
具商业头脑
商业理
专业教育咨询参谋
方案
客户观点
面客户诉求时做积极效解决方式客户希角色表达出四方面容
1． 优秀组织者：够事件发生提出效组织方式做出控制
点帮助更加效组织活动事项达目标：
n 入学目标完成方案月度划分
n 细分周方案日方案
n 考虑说服成功率
n 完成目标定出需提供沟通咨询数
n 做日进行数统计
点帮助完成更效组织提高说服成功率：
n 明确咨询者需求
n 清楚解产品中独特卖点
n 预先考虑会发生障碍点做准备回应解决
n 通练观摩做法提高谈判技
n 掌握竞争手新资料需时做出拟
n 时掌握产品表示称赞推荐名单
n 咨询者咨询定时沟通联系
2． 关系开展：作公司代表群维系友关系
提示技巧：建立良关系做法
1． 优秀倾听者：希话题感兴趣听说话
2． 正确拼读名字交谈时候说出
3． 善观察感觉敏锐注意发现重者相关事情适方式发表评谈
4． 诚恳赞赏适赞赏
5． 言语真诚旺承诺
6． 客户公司事诚
7． 公司失误成认成认错误会事情恶化老实够赢方更宽容
8． 笑容—语言中笑容表达热情
9． 态度热心动—反响积极热情表达承诺客户心中留长期印象
3．具商业头脑： 沟通说服清晰表述提供应客户价值利益关注咨询者成功说服
问题帮助判断咨询者说服方面优势劣势
n 年入学数少？
n 年入学数年相方？
n 入学费总收入少？
n 项费年相方？
n 少费周转程中？
n 门课程销售成绩？什幺？
n 门课程销售成绩差？什幺
技巧提示：沟通技
言语方面
n 咨询者问候致意
n 致辞&称谓
n 问询技
n 认知&评估客户需求
n 获正确&相关信息
n 客户间建立谐关系
n 事件处理结束
非语言方面
n 音量协调
n 身体姿势
n 目光接触
n 克服问题&障碍
听方面
n 积极动倾听
n 克服障碍效倾听
工作表
专业教育咨询参谋
现应该明白成名专业教育咨询参谋需良规划立着手执行吧
准备工作方案记录方面知识提高：
专项容
方案
完成日期
产品
竞争
财资讯
市场
方案中提供开始结束日期非常重监测工作进度
方案提交中心负责方案结束日期时起回忆整工作流程时根做出改良工作方案
中心负责签名 教育咨询参谋签名 日期
4． 专业教育咨询参谋：提供商业性建议帮助满足咨询者需求分析解决问题
数时间会扮演教育咨询参谋角色作类似名需求满足者〞问题解决者〞形象客户利益重样名业余〞资讯参谋区分开时候需根环境改变事角色位置
真正专业员应具敏感性灵活性特定时间面特定象时表现出特定角色位置然请切记工程效劳付结束必须角色转回完全教育咨询参谋
公司观点法
客户满意公司会满意公司项责旧需扮演角色：
研究调查员：针客户竞争者整市场获时反响相关信息
公关系员：代表公司形象表达专业品质
商业理： 企业效益重开支降低提高获利润增加现金流量
方案者： 通预先方案正确沟通策略提高入学费
观点
交流中促成销售 您……〞表达法
真正专业咨询参谋出推销什面客户表现出仅仅展开话交流—探讨需求问〞听〞两项技会帮助完善资讯参谋角色产品话程中售出外种重手段您……〞表达法考虑问题讲话时时关注客户兴趣交谈中您……〞者您……〞种表达方式
销售咨询参谋程中重词语 您
〔意指客户〕
销售咨询参谋程中次重词语
〔意指客户咨询参谋双方〕
销售咨询参谋程中次重词语
〔意指咨询参谋〕
专业咨询参谋目标购置某类产品方面需求
想成名成功教育咨询参谋需四种角色素进行正确组合
出表格容帮助确认潜优势劣势阅读表格前请面空格处写出解优势劣势然阅读页次做评估填表格中没出局部通表格会形成行方案表帮助充分利练中资料执行开展方案
记录：
练—提高
表现
般
差
信
动
热情
老实
令信服
乐帮助
系统化
目标性
精确
友善
理解
老练
脾气
谦恭
情心
咨询参谋中交流
交流—信息交换行—作互相作根方面销售中表现更强效交流需包括方面专业技术：
—信息收集〞 助问听技巧找事实资料
—信息〞 表达简洁清晰动机明确
—采访控制〞 交流〞方式合理安排探讨中
—建立亲密度〞语言非语言沟通情感层面表达出亲密兴趣
Ⅰ 信息收集
形式问题形式答复适目
问技巧
完整型问题
答复类问题时〞〞〔者时候〞〕类问题答复简短时简单者帮助调控外型客户确定澄清事实时类问题非常效
例： 您够………………？
您………………？
您已………………？
您………………？
例句：
n 您住处拜访？
n 您模具数控门课程感兴趣？
n 您参加培训机构课程？
n 您否注意工程市场需求？
n 您否希成名企业技术核心？
面例句根底请写出咨询程中会问完整型问题
开放性问题
开放性问题获信息答复拟长包含客户问题观点动机时帮助者放松展开话题
例： 请告诉………
请解释…………
描述…………
产品组织？
问题观点…………？
例句：
n 什门课程感兴趣？
n 关学校想解什幺？
n 什职业规划？
n 模具数控接触少？
n 什样课程时间安排适合呢？
请空格中写出开放型问题
探查型问题
解更细节者问题尚留清楚方
例：什？
否……谈呢？
探查技巧
探查问题微妙做法配合发问者代问题
例： 方案暂停段沉默未结束语句
n 里想什样课程？
n 想找半年课程年？
n 年课程中您找类专业课？
n 门模具设计课程知道您否感兴趣？
请面空格中写出咨询程中碰探查型问题
限制性选择问题
类问题注意力吸引设定选项范围问题终选择权
例： 三种课程种适宜呢？
您明天 天呢？
您报名参加半年制课程年制呢？
您选择模具设计专业数控机床专业呢？
请空格中写出限制性选择问题例句
引导型问题
引导型问题引导出肯定答复时非常效类问题单独频繁会产生受压抑挑战感觉
例：否意…………？
关…………难道觉……？
例句：
n 否认商业生活中设计者始终处高薪行业？
n 根现工作规划难道觉业效劳教育培训学校业务中项非常重素？
n 否认前开展影响现会掌握进步技术？
n 否认培训学院应该知识结构中参加新技术容？
请面空格中写出咨询程中引导型问题
转连型问题
转连问题讨话题转入外话题时答复者发表评
例 刚刚提信贷条款重性接受利学生贷款工程？
够咨询者提供令满意答复什幺天没相关员碰头呢？
通讨问题明白障碍参加课程时候控制课时握样吧？
请面空格中写出转连型问题例句
练—提问技
练帮助练提问技面出系列问题请前页讨种类型分类
1． 请简短语言告诉职业规划什幺？
2． 请问门课程影响？
3． 类课程拟感兴趣半年制年制
4． ……中素什幺？
5． 选择培训问题现实考虑什幺？
6． 课程时间段种适合白天晚？
7． 做出参加门课程投资决定请问家里涉谁？
8． 选择培训学院决定否已指定出标准？
9． 果需付费外参加门高级课程时否需财力支持？
10． 什时候做出决定天明天？
11． 课程学期什时候？
12． 否认门课程知识现必须？
13． 基目前市场境况否觉家培训学院声誉非常重？
14． 认什样效劳效劳？
15． 价格问题影响？
16． 家公司里工作久？
17． 未6月年中预见会什变化？
18． 否认授课方式授课容样重？
19． 觉外需找谁交流？
20． 觉行业里谁会谈容中受益？
21． 简解释刚刚提素？
22． 谈话中感觉决定入学前学院声誉样？
23． 通谈话觉时间问题决定入学障碍？
练答案
1． 开放型
2． 开放型
3． 限制性
4． 开放型
5． 限制型
6． 限制型
7． 开放型
8． 完整型
9． 完整型
10． 完整型
11． 开放型
12． 引导型
13． 完整型
14． 引导型
15． 开放型
16． 完整型
17． 完整型
18． 开放型
19． 完整型
20． 探查型
21． 探查型
22． 探查型
23． 转连型
24． 转连型
Ⅱ 信息提供
现交流沟通第二方面信息提供谈话程中需表现出时刻客户中心〞态度信息提供应说非常关系样帮助赢取听者注意感听更加动两种信息提供方式：
—非正式言语表述： 坐桌前面面交流
—正式言语表述： 讲话站立面群受众形象帮助
Ⅲ 咨询程控制
交流程中适问题动引导会谈取咨询程控制技巧：
—话题引导： 告知咨询者会谈话题方案提问题原
例会问咨询者教育背景文化程度父母工作历提问问题原需判定什幺样课程咨询者更帮助
—重复确认：重复咨询者言语确信已清晰正确理解表述信息
—简略概：稳固确认前谈容澄清核达成致理解
—记录：相记忆力作记录较少出错样客户证明做事精确严谨
— 听：仅仅听缺乏够必须表现出积极动听〞必须表现出谈兴趣投入正确眼睛身体头部语音客户感觉时刻重性注意听讲找说话中关键容咨询者言语简短清楚便暂停情绪化反响思维定保持住清晰开阔方言语缓慢冗长时耐心断惯产生影响
— 中止暂停：适时暂停者沉默非常助会谈控制掌握阶段进度说话时时候促方说更
Ⅳ 营造睦气氛
真正沟通交流表达逻辑性语言交流层面时应该情感互动素咨询者达成亲通方式：
— 动听信息互动：谈中涉入情感素
— 热情：微笑表现出感兴趣
— 倾佩赞赏：利时机表现出恰赞赏
— 消障碍：出现三种情形时交流沟通会出现障碍：
—实素 例：家具摆设现场噪音交流断精神涣散缺乏销售辅助工具
—心理素 例：站者坐争吵言语断稚嫩言厌恶恰幽默
—语义素 例：词选择行话技术性太强
咨询程中访谈目：
1 获信息
2 提供信息
3 取咨询者承诺 〔方承诺入学参加课程〕
果交谈中讲话占局部话没控制次访谈告诉买〞种做法缺乏专业常性没效总兜售利益点应该做分配通问构架化问题增强功会帮助确认顾客真正需关注东西
提问目发现潜问题摆出购置信号〞访谈中做出建议终获成功
通认真听讲练耐性控制力时候总急迫没事情做位反视购置信号〞
效倾听
做动效听请遵循指导直养成惯
1． 情绪化言语做出回应异常容易应该表现出争吵样子心态放整事件明晰前先做出判断
2． 果方言语感觉枯燥毫关系时候请立刻断听听中观点题争取中找出感兴趣处方
3． 时候说话题令感兴趣抵抗表述方式交流方面力欠缺请通说话交流方式做出评价
4． 样容忍沟通惯惯交流时断会容易失集中力外果方说话非常拖沓会造成失集中力思考发言前请利种优势动提问说容做出总结评析
5． 时候某话题显困难者愚蠢善听总排掉话题样便会形成精神控制力〞法解决集中精力听正确记住句话会提问确认意思理解
6． 练动听讲通努力获惯心感觉讲话者言语关注力样会提高
身体语言
顾客通身体角度面部表情手四肢等身体姿势表达真实感情身体姿势组合成体整体研究销售员通观察中发现顾客真实感情
面表格中出顾客身体姿势组合般意义代表真实情感
行素
接受信号
警示信号
赞信号
身体角度
前倾者笔直
方倾斜
耸起肩膀身体倾
面部表情
微笑放松直接目光接触
表现迷惑没少表情视线偏移
紧张恼怒极少目光接触语调者突然沉默
手
放松手势开放晃动
安手势紧握晃动较少
手势紧张动作机械固定动
胳膊
放松开姿势
交叉紧张
紧绷胸前交叉
腿
交叉者交叉
晃动着方交叉
交叉
n 接受信号意指客户感兴趣说做
n 警戒信号客户持中立疑心感觉交流中出现障碍者客户话题表示出兴趣时必须立刻信号做出反响
发现警戒信号请参考执行方法
·改变原方案推荐课程
·助技巧（告诉解释描述）鼓励客户表达出想法咨询者做深层次调查帮助咨询者问题做出详细回复
·耐心认真听咨询者说表示出兴趣迅速答复
·表现出动接受信号
n 赞信号意指客户间产生强烈突需马调整控制局势述应付警戒信号时做法应该：
·中止原定方案推广
·减少客户需购置〞压力讲话语气进行话
·马表达出已解种消极抵抗方说明立场种处愿帮助非兜售商品
教育咨询程中专业方式
现请仔细阅读记住面出关键词语日提供咨询参谋时会
1． 目标：明确清晰目标
咨询参谋说面咨询者时典型目标通咨询转变名入学者
相关想目标成提供参谋原
举例：
n 介绍工程推出层次培训课程
n 带着咨询者参观中心
n 介绍课程学完行业中处位置
n 判定选择门课程原
n 评估咨询者前信息产业认识水
2． 确定需求：通积极提问动听取收集获相关信息判定出商业需求需潜障碍尤济方面问题
写出判定需求种方法
例：通问问题出供选择课程选项等等
〔根验意见〕写出学员阿博泰克样计算机培训学院具什幺样期？
例：课程容新技术知识良师资力量等方面质量
3． 探查客户：调查帮助解激发客户素应咨询程中帮助名教育咨询参谋利益联系起显示出产品客户需求间关联
请写出调查学生潜需求时候提出典型问题
例：找门课程呢？
想清华模具培训中心里课？
门课程目什？
a．注意力：注意力放会面原
学生话题感兴趣听讲话呢？
例：提供事实资料感兴趣〔方相关业事情〕符合学生利益
b 结束承诺：结束会谈获方销售目标承诺
获参加课程学生承诺？
例：通询问学生算什容开始课程学？
c．反：事前做准备充分理解问题专业手段令信服答复
请写出咨询参谋程中面反意见解决问题？
请完成交中心负责判定做事情效性提出建议日问题解决更
买方动机
想咨询转化销售成绩理解潜动机十分重需理解名学生选择阿博泰克没选择竞争者原什幺
购置动机致分两局部—商业性动机〔理性方面〕化动机〔感性方面〕两局部包括动机：
商业原 原
省出费者赢利润 快乐
忠诚性
保险 性
安 担忧
理性方面〕 〔感性方面〕
众购置决定中教育咨询参谋应分析明确动机划分动机容变化易基点应做估测判断首动机什幺需求针找课程容做次全面性调查
提高成功率需理性感性两方面满足客户诉求非仅理性方面入手方说仅仅诉求建立费根底通客户方面动机诉求提供提供参谋咨询效劳会全面具针性
例表—购置者动机
假设现200美元买辆新车购置原车选择出现倾方出车辆品牌中选择梅塞德斯—奔驰觉选择辆车仅仅中现技术硬品牌时提高社会位
类似会许原选择车辆提局部原
品牌 原
三菱 先进技术品牌形象济舒适
福特 位象征
丰田 日技术
梅塞德斯—奔驰 舒适技术高贵外观位象征
原分类理性感性两类
原中涉先进技术济舒适性理性原车辆外观位象征感性原
请记住例子件购置物品然列出购置件物品中理性感性两类原
根课程提供利益点面表格请动机列出课程利益点
动机
利益点举例
课程利益点
收获
样费更高效率授课容
节省
价格折扣
效
周〔少〕次免费网
安
职业教育界中众周知
保证
工作安排机构
舒心
中心课外活动：竞赛友日等等
忠诚
亲戚朋友已学
身
明德教育家具成功建树公司职业培训领域中众周知
提示答复：
收获
n 成模具数控设计专家
n 特学系统
n 深厚根底接触新技术
节省
n 增强技加速工作进度
效
n 增加资格认证
n 更时间练
n 积累工作验
安
n 增加资格认证
保证
n 类似根底建设水更易转变
n 获全国范围工作
n 限制点提供高质量效劳
舒心
n 成模具数控设计专家
n 便捷付款方式
n 更时间练
n 积累工作验
身
n 关注公司影响力
n 信面世界性竞争
针动机利益点针顾客时样样动机：
顾客 动机 理性感性
例：
校学生 增加资格认证 理性
重集团影响力 感性
工作族 增强技加速工作进度 理性
制造业相关工作 感性
提供效劳分析顾客动机
提供效劳分析门技术工作通吸引具说服力方式沟通提供全套效劳〔仅包括课程效劳容〕
提供咨询程中练提供效劳分析强必通练挑出具说服力信息材料源作卖点效方式顾客进行沟通
提供效劳分析阶段
阶段1：确定信息资料：
— 实际产品效劳
— 组织信息
— 提供应客户整体包〞效劳
提供信息资料必须精确更适宜量化验证容
阶段2：事实特点转化成结果利益点事实特点表述事情什幺结果利益点表述做什幺者说效
阶段3：结果利益点引申成动机者诉求素根理性者感性两种分析方式判定需沟通交流诉求方式种引申惯表现手法…………样意味着…………〞
竞争者拟
激发咨询者报名参加明德教育模具数控培训意识明德教育够提供优秀培训课程时提供济效效劳容提供更适宜容
直接批评竞争者专业受欢送做法通提供效劳分析便竞争者进行面两种方式拟：
专业方式推出效劳容会竞争者缺乏表现力推出方式带更强心理影响
注重独家提供效劳工程容者身方面优势长处通间接表达表达出相竞争者优势
提供效劳分析实践应
练提供效劳分析会完全熟悉课程特点优势某进行诉求咨询时够突出课程重点必须摆出证证明满足商业需求适应需脑中重点记忆客户交流时提供信息便做：
富逻辑性
感
完全性具动机
页提供效劳分析范例出范例便理解已做简化
请仔细阅读范例参考明德教育课程填写61页提供效劳分析表单
特征 利益点 提出诉求建议
表作范例针椅子解释特征利益分析工作执行流程
椅子铝合金整体压铸成型整体架构
1．重量轻
2．容易移动
3．牢固
4． 安心
5． 抗摇晃
6． 清洁容易
举起时会伤身体
会议室容易收拾
巩固持久
会议活动中会代表坐更加舒适
代表会椅子发生事
仅需简单清洁处理椅子便恢复新
提供效劳分析单
姓名 公司
选择分析产品者效劳：
提供效劳分析诉求题：
特点
利益
诉求点
动机
左边项容
意味着
提示答复—工程课程
特点
利益
诉求点
动机分类
全国范围普专业数控专家
课程设计重点
国行业制造业需求量极
线样式培训〔四教学模式〕
性开展模块
保证学生单机操作
根实际工程安排课程
专业化模块
获教育效劳行业质量认证
国际标准化模具设计专业培训课程
成模具设计领域专家
全国范围工作时机
独特学系统深厚根底外加先进技术
协助提高信
更练时间
着手获工作验
帮助倾领域成专家
提供全球统效劳品质保证
课程含金量
时学新技术知识
保证找份工作
更容易理解时接触种学方式
全新学历
更时间机练
更容易理解实际应
根新需求提高技
会中心统优质效劳
理性
理性
理性
理性
理性
理性
理性
理性
理性
左边项容
意味着
翻开话题吸引客户注意力
次咨询程中首次沟通需种方式翻开话题吸引咨询者注意力注意力离开控制会谈目标单方深入问询需应该长咨询者背景资料参加课程培训目标问清更时间放听交谈面
技巧
四种方式开始咨询谈话种适合已接触咨询者
事实开头：阐述令方感兴趣事实针事业方面针种事实需产品者效劳具直接间接关系
例：布朗先生想点需知晓清华数控已拥100位数控模具领域专家
问题开头：提问方式涉客户事业拜访目具关联
例：史密斯姐选择培训中心时标准什幺？
参考证明开头：顾客实例做参考证明建立信兴趣助客户建立咨询者信相关专业容培养兴趣
例：月利奥德先生中心学完机械制图课程表示感觉错
销售帮助工具开头：宣传册图片工作模板实际案例等手段影响客户感觉
例：皮特森姐请宣传册中详细描述课程容
转连开头〔仅针接触客户〕：次拜访做次拜访联系起
例：保罗先生通次谈话课时安排适合换种课时安排？
技巧场合数咨询沟通程前期请记住果需转变话题方者改变话题时必须重新次吸引客户注意力
易发生问题
请防止问题：
点选择：量防止嘈杂环境进行咨询沟通〔例接区〕体咨询者提出建议兴趣换处点
咨询者见面点选择咨询室保证会遭干扰
缺乏时间握：保持讲话简明扼果客户真时间非常紧张认真交流话日约时间般情况客户说呆分钟〞提醒说话简短点果短时间赢兴致旧继续听取咨询建议
降低谈话层次：开头说事实非常忙现…………〞样话取悦咨询者吸引注意礼节性拜访〞应抱清晰目话题转入直接
工作表—展开拜访
请关典型咨询采访〞方面问题时已出范例供参考
1． 会选择令咨询者感兴趣话题作首讨象？
范例：李先生两年清华学数控模具领域成
a〕
b〕
c〕
2． 会提出什幺问题问咨询者引导谈第话题？
范例：李先生非常想解什样评判标准判定培训机构呢？
a〕
b〕
c〕
3． 客户进行第话题话时请问什样销售协助工具呢？
范例：李先生现正寻找门专业课程容应该宣传册感兴趣里面详细介绍专业水设置课程资料
a〕
b〕
c〕
4． 面目标否相似工作环境感满意客户名单？
范例：李先生门课程非常XYZ公司工作王先生认应该会感兴趣听门新课程具体容公司提供相课程
a〕
b〕
c〕
5． 次会面时达成什样协议次会面目标什？
范例：李先生应该记次见面时候达成协议：
两月中周开三节课目够评估效果提交贵公司
需两位课程认非常已做安排果感兴趣样话妨约时间高级理层做次讲座
a〕
b〕
c〕
结束销售者获客户承诺
咨询采访结束应该作次完善规划执行咨询程逻辑终止果咨询程没做结束方式难做然方面果结束方式够话次优秀咨询程旧会取成功
想销售成功结果必须脑中清楚记住目标—结束时客户方面获：
—坚决承诺〔例适时签署入学表格语言承诺〕
者
—肯定承诺〔例做决定时会报名参加明德教育培训〕
结束时间
结束时间握非常重果结束早没达目标—者结束太晚会影响咨询进度意味着结束时间仅心理时刻〞结束需事前方案流程中阶段通提问确认保证咨询者已理解说容—更重点意容检查确认式回复〞出现疑问致者赞成等等适时候便提出解决没积累日解决
访谈程中需观察倾听购置信号〞—会告诉咨询者想法购置信号实际动作〔例起宣传册〕者语言表现
〔例门课程课时久？〕咨询者没决定付费正样想法
发现购置信号时候便认定改变原果参加门课程〞者参加门课程时候〞着确定式回复〞变越越肯定时需提高力变越越认定
时候销售然结束果样应该力参谋咨询访谈结束购置信号
结束
必须决定时准备提问时候仅仅提问已足够7项根技巧〔变化组合〕技巧提问更加效
—假定结束：保持确定式回复购置信号肯定素谨慎词结束话
例：想参加门课程？〞否希参加周开始课程呢〞
—选择性结束：课程课点付费方式等容提供两种者两种选择
例：希参加周课程月课程？
喜欢白天课时晚间？
种技巧非常效请咨询者决定〞否〞两项否决咨询者没否决身建议仅仅特定选择
—概述结束：简单概述谈致点特注意课程满足客户需求解决问题利益点种竞争环境强调公司提供课程拥竞争手没具竞争优势
例：通刚刚讨否幺认希参加电子商务课程马参加课程报名参加月开始课程样子？〞
—口头证实结束：某客户者申请者作参考描述中利益样提高咨询者信感说明够提供相处种口头证实必须真实起考证—方文件证明信便增加影响效果提高信度提供证明客户越知名越越咨询者背景相似提供效果越
例：周刚刚完成ABC公司×××考试结束培训周参加五门课程〞
—步结束：咨询者终做出决定适做出定程度步〔公司政策范围〕样表现出咨询者特优质效劳
非必时种步果步表现方承诺影响力会相减少
例：少会改变课程入学事项完成然问题时间安排安排参加午课程〞
—警戒结束：咨询者揭示出果做出决定话会产生问题
例：方面价格高
短期时间价格会提高
中蕴含信息……接受建议现报名参加……〞
—隔离结束：果客户时刻提出反意见定确认没什幺原起阻止报名事情
例：琼斯先生果着手解决问题话报名参加门课程吧？〞
没结束更方式拥更结束时间—咨询程结束时候确认式回复购置信号时候时候购置者已说服时候需练种销售场合应
范例根底请完成页中工作表
工作表—客户承诺
请记住出结束技巧形式
建立确认回复购置信号根底结束〞应：
—清楚简洁
—肯定明显
—决定化
—获执行决定
选择型
简型
警戒型
语言证型
步型
附注：假设型隔离型结束语没包括面联系中更源客户首反响
应回绝
咨询参谋中总会碰者障碍两种拒绝形式：
—信息搜集〔咨询者需解更课程满足需求保证做出保证〕
—专业〔咨询者针产品核容表现出深刻赞〕
解决障碍方法做事先准备表现全面资询者心中没存疑动面存潜障碍事实摆出问题时提出问题解决方案仅仅认客户会考虑障碍时候提出否客户注意力转事情确保会发生问题
错误反响
时候然反响错误：
—猛然发言：突然发表观点〔时候咨询者甚没说完〕礼貌行会情感产生沟通障碍—样便表示尚未搞清楚谈话容时尊重顾客意见
—油腔滑调答复：惯快速答复会令疑心信服—样便说明切前已听现套销售手册容
—争辩：说……件事情意说法……〞……样……〞……样会……〞者类似话语摇头抬眉等动作表现出意
—张扬：技术化手段者证明没理解者犯错误做法会感受愚弄甚激怒
正确反响
重事情听表现听然：
——分清异议：者您咨询者重复异议确认确实理解含义者词语描述者问问题异议更细节背含义
——赞赏顾客见解：说点什幺说明已注意
：明白您意思〞
谢谢您提点非常问题〞
明白您说〞
——关键词语：解客户观点讨转移更利方
：然通更补偿〞
方面您快乐发现〞
假设二选发现〞
交流特点利益动机：提供相关信息解释种逻辑化语言风格咨询者提供信服容根提供效劳分析提出适合卖点
利产品相关资料信息获信
异议特殊种类：
三种常见异议种类：
——隐藏异议：异议〔没准备费〕听起似真正异议〔没定决心〕更接受果种情形先答复提问题然接着询问困扰您问题？〞类似问题
——迟延异议：存隐藏异议想防止立刻做出决定〔需父母意〞份说明书留〞想考虑〞〕
提第三者〔父母老师事组织等〕时样处理：
n 坚决您咨询者接受您建议信心
n 接阶段继续联系
n 亲见见第三方
需考虑没完全利益动尝试着坚决特殊求概述寻找相关方面果起作确保安排次见面
——价格异议：首先您必须礼貌指出价格竞争手拟时否接受指出简单课程进行拟
竞争手方面容进行拟：
注意力集中课程总价值〔时费[总费全部时间]+考试费+教材费〕样价格成焦点
——识您您竞争者费区〔证明您总数更少〕
——您总效劳区您竞争者说明您客户价值差距费差异
——说明价格您咨询者身投资
拟讨价价掌握点：
——价格放说明单位样您客户感满意〔总课程费摊节课时〕心理更接受
——重复表达您处您客户说明您效劳价值远远价格
典型异议处理情景案例
异议：
课程费太贵
正确答复：
十分意您观点李先生请您告诉什幺您说课程费太高？〞
关键词语：
李先生费竞争者稍高您发现周授课数量竞争者意味着样价格您更时提供应学员免费实验时间练外费包括教材费
交流重作益处动力：
李先生您发现×××全国影响力意味着您李先生果您找工作等系列
例子根底请完成页提典型异议处理程
工作表——客户异议
1．工程课程否全国成认？
2．您什说清华课程市场中紧潮流？
您答复完问题交培训中心审视正确性精确性然作必修改您说够正确答复询问根求
销售中际关系
职业销售中根底建立保持良际关系您际关系良定回您带生意果您际关系您失笔生意犯您客户中职员分重〞〔值建立关系〕重〞〔罪紧〕样错误——您重职业销售员招员理样谦恭时公司拥良际关系客户外界员建立良关系样重
破坏关系行
1 批评——错误没喜欢批评〔说什幺〕果非进行批评必须建设性敏感
2 毛躁伤害感情顾感受视方方嘲笑方者聊侵犯性幽默〞触犯方
3 讲话时搅方
4 头脑中树立道德障碍〔脏话烟室中吸烟酒精味非职业装束等〕
5 总悲观者——没喜欢种事物阴暗面说令鼓舞话
表现出耐烦发脾气——完全挑衅正义完全您边会您间树立道障碍您没帮助
结
已手册中讨进行次效咨询会议位教育参谋必须具全部技巧品质
进行场效咨询会议技巧
进行咨询会议正确方式
前期咨询〔目标方设定〕
建立谐关系
赢关注
调查查明
解需求
解释益处动力
异议处理
承诺
进行次咨询会议错误方式
没进行调查
没建立谐关系
没填写调查表
没查明需求
身体语言说明缺乏兴趣
早说明书交方
没解释课程处
没获肯定允诺
次您进行咨询会议时记住方记住：
做
工程具特点：
凝聚
灵活
快速
兴致
友
咨询 改 变 生 活
We change lives
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咨询……
更方式
咨询参谋学手册
咨询改变生活
教育引领未
l 提供专业职业化教育
l 行业客户正确选择
l 提供工作机遇
命
成生活方式
l 通提供优秀教育效劳业解决方案优秀公司社团组织产生转变
l 承诺美未伴相志愿目标未充满气年轻搭建
天生活价值衡量……
l 许组织中位成员股东承诺恪守荣
l 创造种争优革新环境气氛成员通断学激发全面潜样会鼓励成员正视风险时争取更成绩
l 尊重位成员合作伙伴业务中脱颖出愿成认
l 作社会组成担负应责法律道德准社会社区表现出应尊重
序言
诸位欢送握住次时机更深刻解更深刻理解成名教育咨询参谋角色
天参谋〞已阐释出种崭新意义层面项工作挑战性亚工作作名教育咨询参谋果理解咨询者需求适利益点进交流便更早做适宜角色转变
咨询教育参谋仅仅名推销员信息提供者名会思考情感应够充分理解满足客户需求
学手册会指引更深刻解教育咨询参谋角色方方面面时会告知技巧会协助工作中取更成功
真诚期懈快乐学成功会
咨询参谋进阶
市场环境时刻发生着变化顾客互动力学样发生着变化顾客受教育程度越越高希付出金钱中反响回更价值作名销售咨询员项工作挑战性责样变更加艰巨复杂起
教育产业中教育参谋作中重角色出现需客户通 邮件等媒介进行沟通时需客户面面直接交流客户机构印象提供产品课程程度会受双方互动交流影响意义说教育参谋公司位全面性销售员教育参谋压力相会增加需做仅仅包括保证培训中心入学数时长期维系中心公众眼中良印象作职责
教育参谋需掌握容明细：
l 类产品课程特点优点
l 公司相关政策规划
l 相关方面业务知识
l 询问权利
l 处理类客户关系技
l 提供优质效劳力
l 沟通礼节等等
教育咨询参谋必须保持种解决问题心态售出解决方案目标熟知双赢式解决问题方式教育参谋做方面时解决方案售出成：
l 咨询者需求感兴趣
l 提相关问题
l 根咨询者兴趣提供适合相关课程咨询
l 表现出种动心理态度
咨询流程
成功咨询工程程序摘请记住中关键词语次咨询前程中作次流程预览
结束赢承诺
目标处理
解释处激发素
理解需求
调查解
关注
善意沟通
前期咨询
咨询参谋程中步终工程确实定起非常重作方 目前没业学员〞 样问题
面罗列咨询参谋程中步骤步特定目标阅读熟悉步骤便日咨询中切终需实践首先需预先准备中流程着验增加整套流程会变非常然畅
作开始帮助影印手册第7页提醒咨询参谋程中发生项步骤
流程系统进行整套工程会提高达效结果成功性
项咨询步骤执行做相应分析交付事工程负责起进行讨觉察中里执行正确里达预期效果什原造成擅长局部里做进步改良
坚持懈练分析会帮助提高咨询参谋方面技
前期咨询 确保已问候咨询者感心情舒适
亲切交流 交流开始时咨询者间迅速建立良沟通
注意力 咨询者注意力转入次会谈题
调查咨询〔询问〕 提问问题认真听取中提取必信息
需求求 分析判断商业需求需潜障碍
尤财方面问题
利益点激发素 咨询者利益作沟通点通
清晰交流手段满足咨询者需求
目标 做先期准备充分理解咨询者
专业手段做答复信服
结束承诺 咨询结束咨询者咨询建议
目标表示出承诺
角色熟悉
工作更加效需预先理解执行事项需清楚工作角色搞清楚角色位置做点听复杂许会想作名参谋咨询做执行系列相关工作务然时角色职责应该包括方面
效执行工作非常重关身工作角色理解应该事理解相互吻合份角色熟悉表单帮助更加清楚工作职责
答复问题时请记住工作角色咨询参谋会帮助更理解公司期职位认知期
1． 作名教育参谋咨询理解角色请说出观点
2． 提高培训中心入学数请问什方法
3． 请写遇问题
a) 工作方面
b) 中心部
4． 认名教育咨询参谋提供咨询外什职责？果认什
5． 目前学员中什入学原？
6． 咨询者咨询中心没报名入学认原什？
7． 找客户联系？
8． 请问未客户赞成认意见？
完成问卷请答复中心负责探讨弄清楚中关角色理解方面作名咨询参谋相关士清楚解职责中方面
日期& 培训参谋签名
日期&工程负责签名
成功素
果希成功扮演工作角色需掌握量根底知识技表现出位工作态度——切调查前期准备鉴工作表达重作称成功素
知识
策略 成功咨询参谋 技
素
A 教育咨询参谋需掌握知识
产品
组织
竞争者
客户
课程技术方面
工程 背景
谁？
谁？
优势&应
工程组织架构
提供种课程？
里？
课程费
公司运转流程
额外提供条件
免费机时业项安排等等
群资料
指导方针合文件等
培训机构根底建设需求
竞争者争取客户&原
确实切需
规划应
列入竞争序列入学数
力&课急迫性
授课
未规划
区域市场情况
B相关技：
方案&组织
交流&际关系
推广&信息推介
具影响力
C相关策略：
方式面面推销区 沟通
顾客面学生销售区面专业士销售
市场城区城郊农村销售区
D素：
态度积极动
允诺分承诺
信
练评估
作名教育咨询参谋客户〔学员企业〕组织间扮演首沟通接洽角色责全面准确介绍工程情况客户工程产生感帮助终做出决定
提供份备忘单评估工程明德教育认识解程度完成评估请工程负责沟通弥补中认识缺乏做出适修改
公司行业认知理解
题
认知足够
行
帮助认识缺乏缘
课程技术认识
课程竞争优势
价格信息
宣传册销售
公司背景架构
理系统
课程时间安排
报名资格
课程资料
根底设施
授课点支持
培训学员公司数量
市场份额未开展趋势
提供支持资源〔财务研发等等〕
身工作责
目标层次
推出新课程
事项：
〔潜〕客户认知
题
认知足够
行
帮助认识缺乏缘
客户谁里
相关决定制定者〔学生身朋友父母等等〕
沟通次数适适决定
群资料〔父母亲事职业职业目标等等〕
学期时段
财力束缚
确切诉求
课程完成方案
关系
目前入学情况否令满意
未开展方案
问题：
关竞争者认知〔直接间接〕
题
认知足够
行
帮助认识缺乏缘
竞争者背景资料〔目前〕
提供课程学费
提供工程局部〔课程授课点实验室根底设施效劳等等〕
竞争者咨询参谋信息
未方案〔产品价格〕
竞争者争取客户原
入学竞争胜出原
问题：
工程负责评语
需提高方面：
客户喜恶
项联系目标帮助想起作顾客历重新体会时心情根底分析种历令愉悦相反感觉
想段时间购物历销售员作中喜欢购物历喜欢？请写面表格中
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完成项练请阅读页容总结顾客销售员言语举止喜恶
总结作名教育咨询参谋时客户喜欢喜欢素：
名顾客喜欢教育咨询参谋
1． 问候： 适应酬问候语
2． 态度： 礼貌真诚全心客户需求
3． 良表达技：清楚简洁充分准备偏离讨话题
4． 时间握力： 会准时 秩序
5． 相关知识握：产品资料公司背景客户公司资料热忱讨乐分享验
6． 需求敏感：认真听取观点发言放矢欢送建议时记录通询问澄清理解缺乏赞许旁观点做出积极反响
7． 外表：聪明富活力整洁〔着装风格适合时工作环境〕
名客户喜欢教育咨询参谋
1． 表达技缺乏：未做充分准备滥销售手段说话油腔滑调
2． 接受举止：傲慢穷极追问尊态度乏诚常插言
3． 时间观念欠缺：拖沓重点谈话言语太碎太长
4． 压迫感：压力态度激
5． 外表：着装便整洁非常重吸烟味道
6． 知识信息欠缺缺乏：清楚课程细节收费课时安排课程节数课程时段考试合格标准
咨询者入学学课程四原：
相信 朋友认门课程错〞
听说课程结束推荐工作〞
需求 现工作需学门功课〞
说门技术课程远全职工重〞
价值 觉建议课程确实起帮助〞
满意 父母赞成决定〞
家培训学校进行培训朋友里课非常满意学里〞
记录：请写遇见入学者四点评述
作名专业教育咨询参谋……
名专业教育咨询参谋需做种角色组合满足种需求做完全理解名教育咨询参谋职责需三种角度角色
—客户角度
—公司角度
—身角度
客户观点
公司观点
优秀组织者
研究调查员
关系开展
公关系员
具商业头脑
商业理
专业教育咨询参谋
方案
客户观点
面客户诉求时做积极效解决方式客户希角色表达出四方面容
1． 优秀组织者：够事件发生提出效组织方式做出控制
点帮助更加效组织活动事项达目标：
n 入学目标完成方案月度划分
n 细分周方案日方案
n 考虑说服成功率
n 完成目标定出需提供沟通咨询数
n 做日进行数统计
点帮助完成更效组织提高说服成功率：
n 明确咨询者需求
n 清楚解产品中独特卖点
n 预先考虑会发生障碍点做准备回应解决
n 通练观摩做法提高谈判技
n 掌握竞争手新资料需时做出拟
n 时掌握产品表示称赞推荐名单
n 咨询者咨询定时沟通联系
2． 关系开展：作公司代表群维系友关系
提示技巧：建立良关系做法
1． 优秀倾听者：希话题感兴趣听说话
2． 正确拼读名字交谈时候说出
3． 善观察感觉敏锐注意发现重者相关事情适方式发表评谈
4． 诚恳赞赏适赞赏
5． 言语真诚旺承诺
6． 客户公司事诚
7． 公司失误成认成认错误会事情恶化老实够赢方更宽容
8． 笑容—语言中笑容表达热情
9． 态度热心动—反响积极热情表达承诺客户心中留长期印象
3．具商业头脑： 沟通说服清晰表述提供应客户价值利益关注咨询者成功说服
问题帮助判断咨询者说服方面优势劣势
n 年入学数少？
n 年入学数年相方？
n 入学费总收入少？
n 项费年相方？
n 少费周转程中？
n 门课程销售成绩？什幺？
n 门课程销售成绩差？什幺
技巧提示：沟通技
言语方面
n 咨询者问候致意
n 致辞&称谓
n 问询技
n 认知&评估客户需求
n 获正确&相关信息
n 客户间建立谐关系
n 事件处理结束
非语言方面
n 音量协调
n 身体姿势
n 目光接触
n 克服问题&障碍
听方面
n 积极动倾听
n 克服障碍效倾听
工作表
专业教育咨询参谋
现应该明白成名专业教育咨询参谋需良规划立着手执行吧
准备工作方案记录方面知识提高：
专项容
方案
完成日期
产品
竞争
财资讯
市场
方案中提供开始结束日期非常重监测工作进度
方案提交中心负责方案结束日期时起回忆整工作流程时根做出改良工作方案
中心负责签名 教育咨询参谋签名 日期
4． 专业教育咨询参谋：提供商业性建议帮助满足咨询者需求分析解决问题
数时间会扮演教育咨询参谋角色作类似名需求满足者〞问题解决者〞形象客户利益重样名业余〞资讯参谋区分开时候需根环境改变事角色位置
真正专业员应具敏感性灵活性特定时间面特定象时表现出特定角色位置然请切记工程效劳付结束必须角色转回完全教育咨询参谋
公司观点法
客户满意公司会满意公司项责旧需扮演角色：
研究调查员：针客户竞争者整市场获时反响相关信息
公关系员：代表公司形象表达专业品质
商业理： 企业效益重开支降低提高获利润增加现金流量
方案者： 通预先方案正确沟通策略提高入学费
观点
交流中促成销售 您……〞表达法
真正专业咨询参谋出推销什面客户表现出仅仅展开话交流—探讨需求问〞听〞两项技会帮助完善资讯参谋角色产品话程中售出外种重手段您……〞表达法考虑问题讲话时时关注客户兴趣交谈中您……〞者您……〞种表达方式
销售咨询参谋程中重词语 您
〔意指客户〕
销售咨询参谋程中次重词语
〔意指客户咨询参谋双方〕
销售咨询参谋程中次重词语
〔意指咨询参谋〕
专业咨询参谋目标购置某类产品方面需求
想成名成功教育咨询参谋需四种角色素进行正确组合
出表格容帮助确认潜优势劣势阅读表格前请面空格处写出解优势劣势然阅读页次做评估填表格中没出局部通表格会形成行方案表帮助充分利练中资料执行开展方案
记录：
练—提高
表现
般
差
信
动
热情
老实
令信服
乐帮助
系统化
目标性
精确
友善
理解
老练
脾气
谦恭
情心
咨询参谋中交流
交流—信息交换行—作互相作根方面销售中表现更强效交流需包括方面专业技术：
—信息收集〞 助问听技巧找事实资料
—信息〞 表达简洁清晰动机明确
—采访控制〞 交流〞方式合理安排探讨中
—建立亲密度〞语言非语言沟通情感层面表达出亲密兴趣
Ⅰ 信息收集
形式问题形式答复适目
问技巧
完整型问题
答复类问题时〞〞〔者时候〞〕类问题答复简短时简单者帮助调控外型客户确定澄清事实时类问题非常效
例： 您够………………？
您………………？
您已………………？
您………………？
例句：
n 您住处拜访？
n 您模具数控门课程感兴趣？
n 您参加培训机构课程？
n 您否注意工程市场需求？
n 您否希成名企业技术核心？
面例句根底请写出咨询程中会问完整型问题
开放性问题
开放性问题获信息答复拟长包含客户问题观点动机时帮助者放松展开话题
例： 请告诉………
请解释…………
描述…………
产品组织？
问题观点…………？
例句：
n 什门课程感兴趣？
n 关学校想解什幺？
n 什职业规划？
n 模具数控接触少？
n 什样课程时间安排适合呢？
请空格中写出开放型问题
探查型问题
解更细节者问题尚留清楚方
例：什？
否……谈呢？
探查技巧
探查问题微妙做法配合发问者代问题
例： 方案暂停段沉默未结束语句
n 里想什样课程？
n 想找半年课程年？
n 年课程中您找类专业课？
n 门模具设计课程知道您否感兴趣？
请面空格中写出咨询程中碰探查型问题
限制性选择问题
类问题注意力吸引设定选项范围问题终选择权
例： 三种课程种适宜呢？
您明天 天呢？
您报名参加半年制课程年制呢？
您选择模具设计专业数控机床专业呢？
请空格中写出限制性选择问题例句
引导型问题
引导型问题引导出肯定答复时非常效类问题单独频繁会产生受压抑挑战感觉
例：否意…………？
关…………难道觉……？
例句：
n 否认商业生活中设计者始终处高薪行业？
n 根现工作规划难道觉业效劳教育培训学校业务中项非常重素？
n 否认前开展影响现会掌握进步技术？
n 否认培训学院应该知识结构中参加新技术容？
请面空格中写出咨询程中引导型问题
转连型问题
转连问题讨话题转入外话题时答复者发表评
例 刚刚提信贷条款重性接受利学生贷款工程？
够咨询者提供令满意答复什幺天没相关员碰头呢？
通讨问题明白障碍参加课程时候控制课时握样吧？
请面空格中写出转连型问题例句
练—提问技
练帮助练提问技面出系列问题请前页讨种类型分类
1． 请简短语言告诉职业规划什幺？
2． 请问门课程影响？
3． 类课程拟感兴趣半年制年制
4． ……中素什幺？
5． 选择培训问题现实考虑什幺？
6． 课程时间段种适合白天晚？
7． 做出参加门课程投资决定请问家里涉谁？
8． 选择培训学院决定否已指定出标准？
9． 果需付费外参加门高级课程时否需财力支持？
10． 什时候做出决定天明天？
11． 课程学期什时候？
12． 否认门课程知识现必须？
13． 基目前市场境况否觉家培训学院声誉非常重？
14． 认什样效劳效劳？
15． 价格问题影响？
16． 家公司里工作久？
17． 未6月年中预见会什变化？
18． 否认授课方式授课容样重？
19． 觉外需找谁交流？
20． 觉行业里谁会谈容中受益？
21． 简解释刚刚提素？
22． 谈话中感觉决定入学前学院声誉样？
23． 通谈话觉时间问题决定入学障碍？
练答案
1． 开放型
2． 开放型
3． 限制性
4． 开放型
5． 限制型
6． 限制型
7． 开放型
8． 完整型
9． 完整型
10． 完整型
11． 开放型
12． 引导型
13． 完整型
14． 引导型
15． 开放型
16． 完整型
17． 完整型
18． 开放型
19． 完整型
20． 探查型
21． 探查型
22． 探查型
23． 转连型
24． 转连型
Ⅱ 信息提供
现交流沟通第二方面信息提供谈话程中需表现出时刻客户中心〞态度信息提供应说非常关系样帮助赢取听者注意感听更加动两种信息提供方式：
—非正式言语表述： 坐桌前面面交流
—正式言语表述： 讲话站立面群受众形象帮助
Ⅲ 咨询程控制
交流程中适问题动引导会谈取咨询程控制技巧：
—话题引导： 告知咨询者会谈话题方案提问题原
例会问咨询者教育背景文化程度父母工作历提问问题原需判定什幺样课程咨询者更帮助
—重复确认：重复咨询者言语确信已清晰正确理解表述信息
—简略概：稳固确认前谈容澄清核达成致理解
—记录：相记忆力作记录较少出错样客户证明做事精确严谨
— 听：仅仅听缺乏够必须表现出积极动听〞必须表现出谈兴趣投入正确眼睛身体头部语音客户感觉时刻重性注意听讲找说话中关键容咨询者言语简短清楚便暂停情绪化反响思维定保持住清晰开阔方言语缓慢冗长时耐心断惯产生影响
— 中止暂停：适时暂停者沉默非常助会谈控制掌握阶段进度说话时时候促方说更
Ⅳ 营造睦气氛
真正沟通交流表达逻辑性语言交流层面时应该情感互动素咨询者达成亲通方式：
— 动听信息互动：谈中涉入情感素
— 热情：微笑表现出感兴趣
— 倾佩赞赏：利时机表现出恰赞赏
— 消障碍：出现三种情形时交流沟通会出现障碍：
—实素 例：家具摆设现场噪音交流断精神涣散缺乏销售辅助工具
—心理素 例：站者坐争吵言语断稚嫩言厌恶恰幽默
—语义素 例：词选择行话技术性太强
咨询程中访谈目：
1 获信息
2 提供信息
3 取咨询者承诺 〔方承诺入学参加课程〕
果交谈中讲话占局部话没控制次访谈告诉买〞种做法缺乏专业常性没效总兜售利益点应该做分配通问构架化问题增强功会帮助确认顾客真正需关注东西
提问目发现潜问题摆出购置信号〞访谈中做出建议终获成功
通认真听讲练耐性控制力时候总急迫没事情做位反视购置信号〞
效倾听
做动效听请遵循指导直养成惯
1． 情绪化言语做出回应异常容易应该表现出争吵样子心态放整事件明晰前先做出判断
2． 果方言语感觉枯燥毫关系时候请立刻断听听中观点题争取中找出感兴趣处方
3． 时候说话题令感兴趣抵抗表述方式交流方面力欠缺请通说话交流方式做出评价
4． 样容忍沟通惯惯交流时断会容易失集中力外果方说话非常拖沓会造成失集中力思考发言前请利种优势动提问说容做出总结评析
5． 时候某话题显困难者愚蠢善听总排掉话题样便会形成精神控制力〞法解决集中精力听正确记住句话会提问确认意思理解
6． 练动听讲通努力获惯心感觉讲话者言语关注力样会提高
身体语言
顾客通身体角度面部表情手四肢等身体姿势表达真实感情身体姿势组合成体整体研究销售员通观察中发现顾客真实感情
面表格中出顾客身体姿势组合般意义代表真实情感
行素
接受信号
警示信号
赞信号
身体角度
前倾者笔直
方倾斜
耸起肩膀身体倾
面部表情
微笑放松直接目光接触
表现迷惑没少表情视线偏移
紧张恼怒极少目光接触语调者突然沉默
手
放松手势开放晃动
安手势紧握晃动较少
手势紧张动作机械固定动
胳膊
放松开姿势
交叉紧张
紧绷胸前交叉
腿
交叉者交叉
晃动着方交叉
交叉
n 接受信号意指客户感兴趣说做
n 警戒信号客户持中立疑心感觉交流中出现障碍者客户话题表示出兴趣时必须立刻信号做出反响
发现警戒信号请参考执行方法
·改变原方案推荐课程
·助技巧（告诉解释描述）鼓励客户表达出想法咨询者做深层次调查帮助咨询者问题做出详细回复
·耐心认真听咨询者说表示出兴趣迅速答复
·表现出动接受信号
n 赞信号意指客户间产生强烈突需马调整控制局势述应付警戒信号时做法应该：
·中止原定方案推广
·减少客户需购置〞压力讲话语气进行话
·马表达出已解种消极抵抗方说明立场种处愿帮助非兜售商品
教育咨询程中专业方式
现请仔细阅读记住面出关键词语日提供咨询参谋时会
1． 目标：明确清晰目标
咨询参谋说面咨询者时典型目标通咨询转变名入学者
相关想目标成提供参谋原
举例：
n 介绍工程推出层次培训课程
n 带着咨询者参观中心
n 介绍课程学完行业中处位置
n 判定选择门课程原
n 评估咨询者前信息产业认识水
2． 确定需求：通积极提问动听取收集获相关信息判定出商业需求需潜障碍尤济方面问题
写出判定需求种方法
例：通问问题出供选择课程选项等等
〔根验意见〕写出学员阿博泰克样计算机培训学院具什幺样期？
例：课程容新技术知识良师资力量等方面质量
3． 探查客户：调查帮助解激发客户素应咨询程中帮助名教育咨询参谋利益联系起显示出产品客户需求间关联
请写出调查学生潜需求时候提出典型问题
例：找门课程呢？
想清华模具培训中心里课？
门课程目什？
a．注意力：注意力放会面原
学生话题感兴趣听讲话呢？
例：提供事实资料感兴趣〔方相关业事情〕符合学生利益
b 结束承诺：结束会谈获方销售目标承诺
获参加课程学生承诺？
例：通询问学生算什容开始课程学？
c．反：事前做准备充分理解问题专业手段令信服答复
请写出咨询参谋程中面反意见解决问题？
请完成交中心负责判定做事情效性提出建议日问题解决更
买方动机
想咨询转化销售成绩理解潜动机十分重需理解名学生选择阿博泰克没选择竞争者原什幺
购置动机致分两局部—商业性动机〔理性方面〕化动机〔感性方面〕两局部包括动机：
商业原 原
省出费者赢利润 快乐
忠诚性
保险 性
安 担忧
理性方面〕 〔感性方面〕
众购置决定中教育咨询参谋应分析明确动机划分动机容变化易基点应做估测判断首动机什幺需求针找课程容做次全面性调查
提高成功率需理性感性两方面满足客户诉求非仅理性方面入手方说仅仅诉求建立费根底通客户方面动机诉求提供提供参谋咨询效劳会全面具针性
例表—购置者动机
假设现200美元买辆新车购置原车选择出现倾方出车辆品牌中选择梅塞德斯—奔驰觉选择辆车仅仅中现技术硬品牌时提高社会位
类似会许原选择车辆提局部原
品牌 原
三菱 先进技术品牌形象济舒适
福特 位象征
丰田 日技术
梅塞德斯—奔驰 舒适技术高贵外观位象征
原分类理性感性两类
原中涉先进技术济舒适性理性原车辆外观位象征感性原
请记住例子件购置物品然列出购置件物品中理性感性两类原
根课程提供利益点面表格请动机列出课程利益点
动机
利益点举例
课程利益点
收获
样费更高效率授课容
节省
价格折扣
效
周〔少〕次免费网
安
职业教育界中众周知
保证
工作安排机构
舒心
中心课外活动：竞赛友日等等
忠诚
亲戚朋友已学
身
明德教育家具成功建树公司职业培训领域中众周知
提示答复：
收获
n 成模具数控设计专家
n 特学系统
n 深厚根底接触新技术
节省
n 增强技加速工作进度
效
n 增加资格认证
n 更时间练
n 积累工作验
安
n 增加资格认证
保证
n 类似根底建设水更易转变
n 获全国范围工作
n 限制点提供高质量效劳
舒心
n 成模具数控设计专家
n 便捷付款方式
n 更时间练
n 积累工作验
身
n 关注公司影响力
n 信面世界性竞争
针动机利益点针顾客时样样动机：
顾客 动机 理性感性
例：
校学生 增加资格认证 理性
重集团影响力 感性
工作族 增强技加速工作进度 理性
制造业相关工作 感性
提供效劳分析顾客动机
提供效劳分析门技术工作通吸引具说服力方式沟通提供全套效劳〔仅包括课程效劳容〕
提供咨询程中练提供效劳分析强必通练挑出具说服力信息材料源作卖点效方式顾客进行沟通
提供效劳分析阶段
阶段1：确定信息资料：
— 实际产品效劳
— 组织信息
— 提供应客户整体包〞效劳
提供信息资料必须精确更适宜量化验证容
阶段2：事实特点转化成结果利益点事实特点表述事情什幺结果利益点表述做什幺者说效
阶段3：结果利益点引申成动机者诉求素根理性者感性两种分析方式判定需沟通交流诉求方式种引申惯表现手法…………样意味着…………〞
竞争者拟
激发咨询者报名参加明德教育模具数控培训意识明德教育够提供优秀培训课程时提供济效效劳容提供更适宜容
直接批评竞争者专业受欢送做法通提供效劳分析便竞争者进行面两种方式拟：
专业方式推出效劳容会竞争者缺乏表现力推出方式带更强心理影响
注重独家提供效劳工程容者身方面优势长处通间接表达表达出相竞争者优势
提供效劳分析实践应
练提供效劳分析会完全熟悉课程特点优势某进行诉求咨询时够突出课程重点必须摆出证证明满足商业需求适应需脑中重点记忆客户交流时提供信息便做：
富逻辑性
感
完全性具动机
页提供效劳分析范例出范例便理解已做简化
请仔细阅读范例参考明德教育课程填写61页提供效劳分析表单
特征 利益点 提出诉求建议
表作范例针椅子解释特征利益分析工作执行流程
椅子铝合金整体压铸成型整体架构
1．重量轻
2．容易移动
3．牢固
4． 安心
5． 抗摇晃
6． 清洁容易
举起时会伤身体
会议室容易收拾
巩固持久
会议活动中会代表坐更加舒适
代表会椅子发生事
仅需简单清洁处理椅子便恢复新
提供效劳分析单
姓名 公司
选择分析产品者效劳：
提供效劳分析诉求题：
特点
利益
诉求点
动机
左边项容
意味着
提示答复—工程课程
特点
利益
诉求点
动机分类
全国范围普专业数控专家
课程设计重点
国行业制造业需求量极
线样式培训〔四教学模式〕
性开展模块
保证学生单机操作
根实际工程安排课程
专业化模块
获教育效劳行业质量认证
国际标准化模具设计专业培训课程
成模具设计领域专家
全国范围工作时机
独特学系统深厚根底外加先进技术
协助提高信
更练时间
着手获工作验
帮助倾领域成专家
提供全球统效劳品质保证
课程含金量
时学新技术知识
保证找份工作
更容易理解时接触种学方式
全新学历
更时间机练
更容易理解实际应
根新需求提高技
会中心统优质效劳
理性
理性
理性
理性
理性
理性
理性
理性
理性
左边项容
意味着
翻开话题吸引客户注意力
次咨询程中首次沟通需种方式翻开话题吸引咨询者注意力注意力离开控制会谈目标单方深入问询需应该长咨询者背景资料参加课程培训目标问清更时间放听交谈面
技巧
四种方式开始咨询谈话种适合已接触咨询者
事实开头：阐述令方感兴趣事实针事业方面针种事实需产品者效劳具直接间接关系
例：布朗先生想点需知晓清华数控已拥100位数控模具领域专家
问题开头：提问方式涉客户事业拜访目具关联
例：史密斯姐选择培训中心时标准什幺？
参考证明开头：顾客实例做参考证明建立信兴趣助客户建立咨询者信相关专业容培养兴趣
例：月利奥德先生中心学完机械制图课程表示感觉错
销售帮助工具开头：宣传册图片工作模板实际案例等手段影响客户感觉
例：皮特森姐请宣传册中详细描述课程容
转连开头〔仅针接触客户〕：次拜访做次拜访联系起
例：保罗先生通次谈话课时安排适合换种课时安排？
技巧场合数咨询沟通程前期请记住果需转变话题方者改变话题时必须重新次吸引客户注意力
易发生问题
请防止问题：
点选择：量防止嘈杂环境进行咨询沟通〔例接区〕体咨询者提出建议兴趣换处点
咨询者见面点选择咨询室保证会遭干扰
缺乏时间握：保持讲话简明扼果客户真时间非常紧张认真交流话日约时间般情况客户说呆分钟〞提醒说话简短点果短时间赢兴致旧继续听取咨询建议
降低谈话层次：开头说事实非常忙现…………〞样话取悦咨询者吸引注意礼节性拜访〞应抱清晰目话题转入直接
工作表—展开拜访
请关典型咨询采访〞方面问题时已出范例供参考
1． 会选择令咨询者感兴趣话题作首讨象？
范例：李先生两年清华学数控模具领域成
a〕
b〕
c〕
2． 会提出什幺问题问咨询者引导谈第话题？
范例：李先生非常想解什样评判标准判定培训机构呢？
a〕
b〕
c〕
3． 客户进行第话题话时请问什样销售协助工具呢？
范例：李先生现正寻找门专业课程容应该宣传册感兴趣里面详细介绍专业水设置课程资料
a〕
b〕
c〕
4． 面目标否相似工作环境感满意客户名单？
范例：李先生门课程非常XYZ公司工作王先生认应该会感兴趣听门新课程具体容公司提供相课程
a〕
b〕
c〕
5． 次会面时达成什样协议次会面目标什？
范例：李先生应该记次见面时候达成协议：
两月中周开三节课目够评估效果提交贵公司
需两位课程认非常已做安排果感兴趣样话妨约时间高级理层做次讲座
a〕
b〕
c〕
结束销售者获客户承诺
咨询采访结束应该作次完善规划执行咨询程逻辑终止果咨询程没做结束方式难做然方面果结束方式够话次优秀咨询程旧会取成功
想销售成功结果必须脑中清楚记住目标—结束时客户方面获：
—坚决承诺〔例适时签署入学表格语言承诺〕
者
—肯定承诺〔例做决定时会报名参加明德教育培训〕
结束时间
结束时间握非常重果结束早没达目标—者结束太晚会影响咨询进度意味着结束时间仅心理时刻〞结束需事前方案流程中阶段通提问确认保证咨询者已理解说容—更重点意容检查确认式回复〞出现疑问致者赞成等等适时候便提出解决没积累日解决
访谈程中需观察倾听购置信号〞—会告诉咨询者想法购置信号实际动作〔例起宣传册〕者语言表现
〔例门课程课时久？〕咨询者没决定付费正样想法
发现购置信号时候便认定改变原果参加门课程〞者参加门课程时候〞着确定式回复〞变越越肯定时需提高力变越越认定
时候销售然结束果样应该力参谋咨询访谈结束购置信号
结束
必须决定时准备提问时候仅仅提问已足够7项根技巧〔变化组合〕技巧提问更加效
—假定结束：保持确定式回复购置信号肯定素谨慎词结束话
例：想参加门课程？〞否希参加周开始课程呢〞
—选择性结束：课程课点付费方式等容提供两种者两种选择
例：希参加周课程月课程？
喜欢白天课时晚间？
种技巧非常效请咨询者决定〞否〞两项否决咨询者没否决身建议仅仅特定选择
—概述结束：简单概述谈致点特注意课程满足客户需求解决问题利益点种竞争环境强调公司提供课程拥竞争手没具竞争优势
例：通刚刚讨否幺认希参加电子商务课程马参加课程报名参加月开始课程样子？〞
—口头证实结束：某客户者申请者作参考描述中利益样提高咨询者信感说明够提供相处种口头证实必须真实起考证—方文件证明信便增加影响效果提高信度提供证明客户越知名越越咨询者背景相似提供效果越
例：周刚刚完成ABC公司×××考试结束培训周参加五门课程〞
—步结束：咨询者终做出决定适做出定程度步〔公司政策范围〕样表现出咨询者特优质效劳
非必时种步果步表现方承诺影响力会相减少
例：少会改变课程入学事项完成然问题时间安排安排参加午课程〞
—警戒结束：咨询者揭示出果做出决定话会产生问题
例：方面价格高
短期时间价格会提高
中蕴含信息……接受建议现报名参加……〞
—隔离结束：果客户时刻提出反意见定确认没什幺原起阻止报名事情
例：琼斯先生果着手解决问题话报名参加门课程吧？〞
没结束更方式拥更结束时间—咨询程结束时候确认式回复购置信号时候时候购置者已说服时候需练种销售场合应
范例根底请完成页中工作表
工作表—客户承诺
请记住出结束技巧形式
建立确认回复购置信号根底结束〞应：
—清楚简洁
—肯定明显
—决定化
—获执行决定
选择型
简型
警戒型
语言证型
步型
附注：假设型隔离型结束语没包括面联系中更源客户首反响
应回绝
咨询参谋中总会碰者障碍两种拒绝形式：
—信息搜集〔咨询者需解更课程满足需求保证做出保证〕
—专业〔咨询者针产品核容表现出深刻赞〕
解决障碍方法做事先准备表现全面资询者心中没存疑动面存潜障碍事实摆出问题时提出问题解决方案仅仅认客户会考虑障碍时候提出否客户注意力转事情确保会发生问题
错误反响
时候然反响错误：
—猛然发言：突然发表观点〔时候咨询者甚没说完〕礼貌行会情感产生沟通障碍—样便表示尚未搞清楚谈话容时尊重顾客意见
—油腔滑调答复：惯快速答复会令疑心信服—样便说明切前已听现套销售手册容
—争辩：说……件事情意说法……〞……样……〞……样会……〞者类似话语摇头抬眉等动作表现出意
—张扬：技术化手段者证明没理解者犯错误做法会感受愚弄甚激怒
正确反响
重事情听表现听然：
——分清异议：者您咨询者重复异议确认确实理解含义者词语描述者问问题异议更细节背含义
——赞赏顾客见解：说点什幺说明已注意
：明白您意思〞
谢谢您提点非常问题〞
明白您说〞
——关键词语：解客户观点讨转移更利方
：然通更补偿〞
方面您快乐发现〞
假设二选发现〞
交流特点利益动机：提供相关信息解释种逻辑化语言风格咨询者提供信服容根提供效劳分析提出适合卖点
利产品相关资料信息获信
异议特殊种类：
三种常见异议种类：
——隐藏异议：异议〔没准备费〕听起似真正异议〔没定决心〕更接受果种情形先答复提问题然接着询问困扰您问题？〞类似问题
——迟延异议：存隐藏异议想防止立刻做出决定〔需父母意〞份说明书留〞想考虑〞〕
提第三者〔父母老师事组织等〕时样处理：
n 坚决您咨询者接受您建议信心
n 接阶段继续联系
n 亲见见第三方
需考虑没完全利益动尝试着坚决特殊求概述寻找相关方面果起作确保安排次见面
——价格异议：首先您必须礼貌指出价格竞争手拟时否接受指出简单课程进行拟
竞争手方面容进行拟：
注意力集中课程总价值〔时费[总费全部时间]+考试费+教材费〕样价格成焦点
——识您您竞争者费区〔证明您总数更少〕
——您总效劳区您竞争者说明您客户价值差距费差异
——说明价格您咨询者身投资
拟讨价价掌握点：
——价格放说明单位样您客户感满意〔总课程费摊节课时〕心理更接受
——重复表达您处您客户说明您效劳价值远远价格
典型异议处理情景案例
异议：
课程费太贵
正确答复：
十分意您观点李先生请您告诉什幺您说课程费太高？〞
关键词语：
李先生费竞争者稍高您发现周授课数量竞争者意味着样价格您更时提供应学员免费实验时间练外费包括教材费
交流重作益处动力：
李先生您发现×××全国影响力意味着您李先生果您找工作等系列
例子根底请完成页提典型异议处理程
工作表——客户异议
1．工程课程否全国成认？
2．您什说清华课程市场中紧潮流？
您答复完问题交培训中心审视正确性精确性然作必修改您说够正确答复询问根求
销售中际关系
职业销售中根底建立保持良际关系您际关系良定回您带生意果您际关系您失笔生意犯您客户中职员分重〞〔值建立关系〕重〞〔罪紧〕样错误——您重职业销售员招员理样谦恭时公司拥良际关系客户外界员建立良关系样重
破坏关系行
1 批评——错误没喜欢批评〔说什幺〕果非进行批评必须建设性敏感
2 毛躁伤害感情顾感受视方方嘲笑方者聊侵犯性幽默〞触犯方
3 讲话时搅方
4 头脑中树立道德障碍〔脏话烟室中吸烟酒精味非职业装束等〕
5 总悲观者——没喜欢种事物阴暗面说令鼓舞话
表现出耐烦发脾气——完全挑衅正义完全您边会您间树立道障碍您没帮助
结
已手册中讨进行次效咨询会议位教育参谋必须具全部技巧品质
进行场效咨询会议技巧
进行咨询会议正确方式
前期咨询〔目标方设定〕
建立谐关系
赢关注
调查查明
解需求
解释益处动力
异议处理
承诺
进行次咨询会议错误方式
没进行调查
没建立谐关系
没填写调查表
没查明需求
身体语言说明缺乏兴趣
早说明书交方
没解释课程处
没获肯定允诺
次您进行咨询会议时记住方记住：
做
工程具特点：
凝聚
灵活
快速
兴致
友
咨询 改 变 生 活
We change lives
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