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    人力资源全套专业的学习教材——培训与发展


    
    第四篇：培训发展

    第章：培训

    第节：培训概述
    培训
    组织培训指组织提高劳动生产率职业满足程度直接效组织生产营服务采取种方法组织类员进行教育培训投资活动
    　　美国济学家诺贝尔济学奖舒尔茨发现单纯然资源实物资劳动力角度解释生产力提高全部原作资财富转换形态知识力社会进步决定性原取代价需通投资形成组织培训种投资中重种形式
    　　组织培训体组织全部员工员工担职位培训方具样化特征般说划分三类：决策层二理层三操作层
    　　组织培训容结构培训具体形态制定公司培训容必须组织事业进步发展战略目标相联系然时适应组织外部环境变化采应急培训措施作培训容结构应组织长期发展前生产结合起纳入企业培训容
    　　时间期限划分培训分长期培训短期培训长期培训般计划性较强较强目性培训方式分职培训脱产培训两种培训体系划分组织培训体系组织外培训体系两种培训体系包括基础培训适性培训日常培训培训目标培训等组织外培训体系果教育机构划分分三类：①全日制中专院校承认高等院校②方政府行政部门举办教育培训机构③社会力量办学
    　　组织培训费源两种途径：组织部源指组织员工分摊培训费二社会集资首先政府通税收方式征收培训费然国家组织社会统筹企业出资赞助
    　　组织实施培训提高员工技调动生产积极性样条件员工创造更效益效益增加采两种方法：直接计算法间接计算法
    　　培训程中注意受训者学曲线信息反馈时听取受训者信息够帮助组织提高培训效果减少必支出

    培训目
    培训出发点宿企业生存发展目具体：
    　　（） 适应企业外部环境发展变化
    　　企业发展外起作结果方面企业充分利外部环境予种机会条件抓住时机方面企业通身变革适应外部环境变化企业封闭系统断外界相适应升级系统种适应静态机械适应动态积极适应谓系统权变观外通起作企业市场竞争中立败关键企业部机制问题企业生存发展结作具体落实提高员工素质调动员工积极性发挥员工创造力具体落实提高员工素质调动员工积极性发挥员工创造力企业作种权变系统作企业体应权变企业必须断培训员工时代适应技术济发展需
    　　（二） 满足员工成长需
    　　员工希学新知识技希接受具挑战性务希晋升离开培训通培训增强员满足感事实期某种情况转化实现诺言期越高受训者表现越佳反期越低受训者表现越差种实现诺言现象称皮格马利翁效应
    　　（三） 提高绩效
    　　员工通培训工作中减少失误生产中减少工伤事降低失误造成损失时员工培训着技提高减少废品次品减少消耗浪费提高工作质量工作效率提高企业效益
    　　（四） 提高企业素质
    　　员工通培训知识技提高仅仅培训目培训重目具价值观信念工作作风惯时代企业营求进行文化养成教育便形成统谐工作集体劳动生产率提高工作生活质量改善提高企业竞争力企业定重视教育培训文化建设充分发挥铸企业精神巨作

    企业培训概括样三位体目：通企业员工履行教育培训责权力企业工作富成效企业维持生存发展（见图）

    培训原
    （） 参
    　　培训程中行动基果受训者保持种静止消极状态达培训目调动员工接受培训积极性日企业采申请制度定期填写申请表反应员工5年力提高发挥情况5年发展方力发展设计然级针员工申请员工面谈互相沟通思想统法级员工申请表填写意见报事部门存入事信息库作制定员工培训计划时种制度重心理作员工意识工作性企业翁位疏通级间思想交流渠道更利促进集体协作配合
    　　（二） 激励
    　　真正学会学种学愿称动机般言动机需培训程应种种激励方法受训者学程中需满足产生学意愿
    　　（三） 应
    　　企业员工培训普通教育根区员工培训特强调针性实践性企业发展需什员工缺什培训什努力克服脱离实际学历教育拢倾搞形式义培训讲求实效学致
    　　（四） 施教
    企业仅岗位繁员工水参差齐员工格智力兴趣验技方面均存差异担工作需具备种条件员工具备未具备种已具备未具备条件差异实行训练时应该予重视显然企业进行培训时应异采普通教育齐步走方式培训员工说根象选择培训容培训方式甚针制定培训发展计划

    培训作
    （） 补偿作
    　　企业培训支持营机补偿作企业文化育成目实现企业营战略断追求更高济增长率恰利力资源取更高劳动生产率技培训力发展极重员工培训应企业营战略密切配合
    　　（二） 保持企业竞争力重手段
    　　高素质企业队伍企业重竞争素通培训提高员工知识水提高员工首创精神创新力时提高员工工作热情合作精神建立良工作环境工作气氛提高员工工作满意感成感提高员工队伍整体素质增强企业竞争力
    　　（三） 提高生产力
    　　员工通效培训生产商品服务时减少需工作时间降低力推销成减少材料浪费良产品产生降低供应成改进企业产品服务输送户手中方法降低服务成见生产数量品质效率员工知识技术力绝相关性通培训增加知识判断力解决困难力两者均企业提高生产力

    第二讲：培训相关理活动
    公司员工教育实施办法
    总
    第条 办法公司事理规第○条第二项规定制订
    第二条 教育实施宗旨目：
    　　()兹加强事理重视教育训练提高员工素质施予适切教育训练培养丰富知识技时养成高尚品德处理业务达成科学化成强息业员
    　　(二)员工深切体认公司社会负命激发求知欲创造心充实断努力奠定公司基础
    　　第三条 公司员工教育训练分定期训练定期训练两种
    第四条 公司属员工均应接受办法定教育意规避
    定期训练
    第五条 公司员工教育训练部科属员工常实施
    第六条 单位应拟定教育计划计划切实推行
    第七条 单位常督导属员工增进处理业务力充实处理业务时应具备知识必时指定属限期阅读业务关专门书籍
    第八条 单位应常利集会专题研讨报告教育等方式实施机会教育
    定期训练
    第九条 公司员工教育训练定期训练年二次分半期(四五月中)半期(十十月中)举行视实际情况事务技术员分办理
    第十条 部拟定教育计划会总务科排日程邀请单位干部聘请专家协助讲期达成效果
    第十条 定期教育训练性质容分普通班(般员工)高级班(股长干部)视实际情况合举办
    第十二条 高级干部教育训练分专修班研修班董事长视必时时设训教育课程进度定
    第十三条 普通事务班教育容包括般实务(公务概况公司种规章部门职责事务处理程序等)公司营业公民(客接物礼节陶冶品格)等精神教育新进员基教育
    第十四条 普通技术班教育容应包括般实务外重视技术理专修计算机种知识
    第十五条 高级事务班教育容具业务企划营理企业善领导统卸部属贯彻执行业务等关必修知识技
    第十六条 高级技术班教育容通晓法规解设计严格督导切实配合工作进度控制资材节省料提高技术水准等视实际需制订研修课题
    第十七条 级教育训练课程进度定
    第十八条 单位实施教育训练成果列时考绩考核纪录作年终考绩资料成绩特优员工呈请选派赴国外实考察
    第十九条 受训员接获调训通知时重疾病重事该单位出具证明申请免受训外应指定时间单位报
    第二十条 教育训练规定外律总公司实施
    第二十条 受训期间中公司供膳外津贴
    第二十二条 办法董事长核准实施修改时

    教育训练委员会组织规程
    第条 加强员工教育训练提高员工技术水准工作技应业务实际需配合职业训练条例实施特设公司教育训练委员会(简称会)
    第二条 会务：
    1综合制定公司员工教育训练方针课程计划
    2综合审议公司员工教育训练活动实施情况评价训练效果
    　　3关技术员训练技术生训练建教合作训练计划事项
    　　4关公司教育训练活动事项
    　　第三条 会设委员委员610期均二年事部签请总理聘
    　　第四条 会置执行秘书承委员命处理会决议事项委员指派兼置辅导员45协助会议决事项执行委员指派
    　　第五条 会开会时委员席必时委员邀请关员列席
    　　第六条 会年5月11月召开会议次必时召开时会议
    　　第七条 会委员执行秘书辅导员均职
    　　第八条 会议决事项呈总理核准事部教育科执行
    　　第九条 规程营会议通公布施行

    员工训练基原
    谓安排新进员工事教育安排新进员工接受训练分配工作部门教育训练集合授课方式举办时教导新进员工训练非常基概念
    　　然分配工作部门中第线理者监督者负责OJT(ｏｎ ｔｈｅ ｊｏｂ ｔｒａｉｎｉｎｇ＝工作场教育)
    　　工作忙碌第线理者监督者说全身心教导新进员工事实种教导责交新进员工起工作资深仁
    　　教育指导新进员工责交资深员工前必须先教导资深员工教育新进员工方法
    　　光指直接教育指导新进员工旧员工样

    　　新进员工会学前辈种处事方法新进员工尚未班前必须旧员工训练成新进员工榜样
    　　旧员工检查
    　　训练旧员工前首先员工力素质做次总检查说旧员工力素质等足处项项检查总结换句话说训练前先找教育重点(必点)检查方法列点做
    　　1．首先分力际关系
    　　旧员工力素质际关系等致进行分类项分类仔细检查
    　　2．细分知识技术态度三方面
    　　力素质分工作际关系两项够必须做进步详细分类力素质分知识技术态度三部分力知识技术态度等综合表现出种力量力素质分知识技术态度三方面合理
    　　3．知识足部分列出
    　　然分知识技术态度三方面必须方面欠缺部分列举出
    　　首先关知识方面方面必须分工作必知识际关系必须知识两种特工作必知识定实事求总结明确知道教育需求容
    　　4．技术熟练度
    　 里指技术指工作技巧知识头脑记东西技术必须知识基础亲身体验积累东西说种工作熟练程度
    　　述定义关技巧切问题非常重
    　　5．态度总结
    　　知识技术优良工作态度际关系许问题算优秀商业际关系问题致命伤关点定检查改正
    　　二工作方面训练
    　　检查完旧员工力素质必须针种教育需进行教育关教育容会许必须先旧员工中常见缺点开始训练接种角度检查
    　　1．工作部门整体性工作容理解足
    　　少已工作三四年员工法理解工作部分整体观说处理级交做事完全解整工作部门工作系统流程等
    　　种旧员工说没长远眼光足成新进员工榜样种员工迟早会成坏榜样早点训练
    　　2．忘基方法行素
    　　忠实基方法进行工作重忘基做法意方法进行话容易引起失误导致失败
    　　工作年忘基做法方法做事例越越果新进员工开始碰基方法做事旧员工话事态会变更严重
    　　果发现基方法做事旧员工话立指正基方法做事
    　　3．改善工作努力够
    　　许员工然职年司领导指示工作外什事情做常说：着指示做总吧愿意投入旧员工状况必须立纠正时计划改善工作
    　　特值注意改善工作力决定没业务实行力素必须检查旧员工改善工作努力果种情况时必须指导改善工作方法
    　　4．时间理彻底
    　　工作时间战争工作定规定期间(期限ｄｅａｄｌｉｎｅ)完成工作准少旧员工没什时间观念种法效利时间样员工决新进员工学象

    　　必须功夫教会种旧员工工作方法彻底改善时间理力
    　　三际关系方面训练
    　　际关系做处事基果际关系良话工作绩效事半功倍工作表现际关系非常重
    　　1． 业务员基条件
    　　维持团体谐工作场际关系圆满基礼节定遵守
    　　谓业务员基礼节新进员工进前定先检查位旧员工否已记住基礼节确实遵守着果尚未确实记住遵守旧员工话必须加教育指导特认已破坏公司规矩早教育
    　　2．合作协调力
    　　合作协调团体中工作重问题果动积极帮助周围合作协调话法利达公司目标
    　　级领导必须注意属否合作协调力缺乏协调性员工维持团体绩效必须解团体中位成员间协调重性定真正解改正
    　　果发现合作协调发生问题话必须立分析双方原快恢复效合作协调
    　　3．司态度礼
    　　年轻知道长幼序道理常常司做司说懂尊敬司事样态度司应该
    　　果旧员工司做司态度话然新进员工会着学旧员工司态度必须时注意加指导
    　　4．事间态度问题
    　　公司事学校学般朋友样事工作目集合起公司成员然间关系学朋友关系样点少理解认识事间态度应该常常提出检查果方指出立刻改进
    　　四指导新进员工方法训练
    　　新进员工分配工作部门关实际工作容指导部门旧员工执行新进员工进前必须先训练旧员工指导新员工
    　　里提出点旧员工指导新进员工时必须注意重点：
    　　1．首先解年轻特质特征
    　　首先教旧员工发现现代年轻特质特征致举出列特质：
    　　(1)中心(2)较认谓权威(3)没指示会行动(4)没义务(责)意识权利意识强(5)注重休闲活动甚重视工作应该理解种特质特征时加指导够改正
    　　2．教育容
    　　旧员工指导新进员工时清楚教育容第二重素例：教新进员工工作容时千万毫头绪知道教什
    　　希教新进员工东西先整理类教育项目条条明确列举出果话教育项目文字方式纪录送交司负责目果够做话旧员工会漏掉重部分确实教育新进员工
    　　3．教育方式
    　　确定教导容接着教育方法指导教育方法(Hｏｗ ｔｏ)例先示范表演次说明工作容新进员工亲手做做方加指正序教育关教育序方法达教育效果

    　　然着教育容教育方法会改变必须清楚指示教育项目教育方法新进员工果清楚正确学知识技术话教育方法必须调整
    　　4．教育指导技巧
    　　教育指导技巧例集体教育时分讲授法分组讨法等方法旧员工教新进员工般指导法种指导法技巧然技巧果没认真教话提高教育指导效果指导技巧：(1)说明法(2)说服法(3)问题解答法(4)辅导法(5)作业挑战法等技巧利方法达教育效果
    　　必须旧员工知道什教育方法种教育方法适什样象种方法优点缺点具体运必须种教育方法运实际操练重

    培训全面质量理
    （） 全面质量理
    　　1广义讲全面质量理包括列素：
    　　（1） 持续解决问题活动
    　　（2） 种结构出质量程序焦点
    　　（3） 统计控制衡量
    　　（4） 强调部外部客户
    　　（5） 广泛培训
    　　2英国质量协会出全面质量理三种选择性定义：
    　　（1） 种定义强调软质量特征客户倾优秀文化排绩效障碍团队工作培训雇员参竞争优势
    　　（2） 种定义强调硬生产方面工作衡量绩效标准统计程序
    　　（3） 第三种定义前两种综合容离开质量科学方法需求认雇员团队部分观点
    　　（二） 全面质量理培训
    　　组织中创立全面质量理求决定提高程序控制服标准需公司哲学方面根改变面种模式离开高层理者支持旦表示支持质量必须建立公司计划运作系统中必须渗入供货商客户关系扩展公司范围外果采取种模式求全部培训活动重新组合
    　　BS5770证书英国认信奉质量明显体现具讽刺意味没前述样重视培训表出特定需重新审视系统培训模式放质量模式中

    培训企业战略
    培训企业战略指力资源活动致性良配合战略理形成程理解没怀疑培训方案反映培训战略问题操作方面什意义强调制定企业战略相致详培训计划佳实践公司里需解决问题
    　　（）美国评家佛姆布兰（Fombrun）堤奇（Tichy）第瓦（Devana）认关键理务正规结构力资源系统排列起便驱动组织战略目标提出力资源理四成分选拔评价发展奖励执行间联系：

    （二）1992年兰卡斯特（Lancaster）学理学院根种模式事政策公司获利力间联系进行调查加入第五方面公司事业计划项调查包括：
    　　（1） 五项活动样系统进行
    　　（2） 五项活动样相互结合
    　　（3） 五项活动应注重知识教育
    　　发现财政成功公司五方面高均水发现财政成功第三项素间关系尤密切事理政策公司战略结合力资源活动公司战略目标相互致良配合值称赞目标种力资源活动政策明确企业战略相配合围绕组织战略计划作提出重问题避免幸题目身模糊力资源实践者说目前没明确方法解决理战略包含问题部分原企业战略身引起争议断变化领域
    　　（三）鲍克斯奥（Boxall）篇关战略性力资源文章中确定力资源理公司战略性理间关系提出两领域结合必须首先承认双方问题正力资源理身概念具争议样战略概念存疑问
    　　找出力资源理两种模式：配合模式认组织战略理方式应力资源战略相致分析式框架（哈佛模式）帮助总理回答样问题力资源理实践样达组织目标

    培训理务采取超前方法战略构成提供意见做点必须提出计划采战略力资源方面含义创造新供应领先备选方案培训理应该密切关注尝试理解战略计划员采方法调查开发相匹配力资源程序提供建议培养组织供应领先力
    　　（四）卡尼威尔（Carnevale）该（Gainer）威特（Willet）美国培训培养协会做项题美国培训调查中针四种伞状策略：集中部增长外部增长投资策略提出系列问题：

    （五）库克（Cooke）阿姆斯特朗（Armstrong）提出企业战略视明确计划通三短案例研究解释战略转操作性事实践转化程提出问题表示
    　　认力资源理战略部署应企业境况未目标进行断分析时推荐完成者分析程概念性矩阵图

    　力资源战略部署方法

    培训企业文化
    20年力资源理重发展认识文化重性广泛接受确定组织中公司文化发展理想文化需面种说法已广泛认：
    　　（1） 组织具公司文化调查分类
    　　（2） 理层决定现存公司文化否适合理性组织换言文化进行较
    　　（3） 建立理想公司文化重成达公司目标重决定素更重适宜公司文化会阻碍公司目标实现
    　　（4） 定义明确组织程序事程序综合起建立起公司文化理层操公司文化
    　　（5） 果组织强力公司文化理想公司目标相致公司文化较弱组织更容易成功
    　　果面说法培训事实显然非常重培训项目重塑公司文化事程序占突出位置
    　　（） 组织文化含义
    　　1 简单定义：处事方式范围限数评家提出文化关潜信仰价值观信仰价值观遍布行文化识表现遍布组织文化存组织部普遍拥相稳定信仰态度价值
    　　2 哈里森（Harrison）斯托克（Stoke）提供定义组织文化予组织特殊环境感觉某方面组织文化性样信仰价值观工作风格关系组成独特性组织组织区开
    　　3 英国事理学会（IPM）标准出版物提出图解：信仰作文化中潜意识素放里层态度价值观作报告素放中间行作文化表现外部评家认战略年组织中重概念准样完成组织工作价值观什组织中工作
    　　（二） 组织文化培训

    　　1 样决定组织文化样进行理类问题培训行业非常重埃德加森恩（Edgra HSchein）介绍四种搜集数方法：
    　　（1） 分析新成员社交活动程容尤调查事项务员
    　　（2） 分析组织历史重事件反应组织文化形成重阶段
    　　（3） 通详细调查分析文化创造者载体信仰价值观假设
    　　（4） 部员探讨分析调查中未观察未发现正常现象令费解特点
    　　提出诊断性工具规定性变化没提供什价值建议
    　　2 哈里森斯托克创造出评价组织文化种方法通检查拥样生价值观样目明确进行生产样权力声称已揭示谓组织文化核心意义认组织综合四种基文化倾：权利角色成支持（见表）

    完成调查表参组织实际文化理解理想文化理解加四种文化倾组织综合程度问题四者间理想衡强调中项牺牲倾代价种方法允许参计算组织文化指数通加成支持分数减权力角色分数认种文化指数种衡量手段反映组织授权信合作般水表现出研究偏工作中类精神释放

    　　哈里森斯托克培训理制造种工具尤促进关组织变化理想方结构化讨

    第二节：培训需求调查
    第讲：培训需求分析
    培训需求预测
    需求预测考虑种变化素目前企业说考虑四素：
    　　（） 然减员素（X1i）
    　　然减员素包括职工老（退休）病（病退退养）死（病工伤死亡等职死亡）等素
    　　1 退休员需求量（X11）退休员预测应根企业职工年龄分布进行假设2014年预测年度2000~2014年15年国家规定男职工55岁退休干部60岁退休女职工50岁退休干部55岁退休职工工干部男女进行细分分统计41~4546~5051~5556~60阶段数
    　　2 死亡减员需求量(X12)根企业岗死亡历史统计数出年均死亡率进行推算计算公式：
    　　死亡减员需求量目前岗数*均死亡率*预测期间（2000~2014年15年）
    　　3 退需求量(X13)目前国营企业某尚未达退休年龄工作力职工采取定灵活促造成岗位空缺位退需求量
    　　然减员需求量（X1i）X11+X12+X13
    　　（二） 现岗位需求量（X2i）
    　　1 科学合理设置岗位工种参国家职业类性质界定结合行业方企业性标准确定企业需岗位工种重复设置岗位应作相应调整合严格事设岗非设岗
    　　2 统计岗位工种员情况（X21）企业岗位工种类型年龄结构文化结构进行分析评价目反映岗位实际情况
    　　3 定额定员（X22）完成（2）程序企业工作进行量化分析企业劳动力基时劳动力理合理流动创造良条件然企业定额定员时应考虑发展需
    　　4 征求专家意见根岗位定员情况编制成规范性文件组织专家讨征求意见确定岗位需名额
    　　岗位需求量（X2i）预测年度岗位规范数（X21）现岗位数（X22）
    　　（三） 企业规模扩需求量（X3i）
    　　1 企业发展相关素企业规模变化诸素员变动企业兼重组组织机构调整资运营等等素选择关系
    　　2 分析相关素权变素进行分析筛选剔干扰素口径
    　　3 建立数学模型时分析素关键步般采元线性回元线性回方程：
    　　Ya+bX
    　　式中：Y需员数
    　　X相关变量
    　　ab模型稀疏
    　　4 利数学模型进行计算该项计算工作技术性较强专家进行测算增加数性准确性
    　　（四） 技术发展需求量（X4i）

    　　1 收集企业技术发展关切资料包括企业行业技术发展状况企业技术发展规划国外关企业资料等
    　　2 调查方法请专家进行预测进行次反馈直取较致结果止
    　　3 专家意见进行处理加权均方法预测出具体预测年度技术发展需求量
    　　述预测量进行汇总：
    　　员需求预测量X1i+X2i+X3i+X4i

    培训需求评估
    （） 需求评估容
    　　1 组织分析着重确定组织范围培训需求包括组织目标资源环境分析力资源重关键方面进行分析企业组织外分析中生产营程现状问题分析中确定企业组织需求结构进确定培训目标计划纲
    　　2 工作分析企业职务工作标准相职务需力标准（职标准）部门职务工作（岗位）状况担工作职工职工工作力工作态度工作成绩等进行较分析确定企业组织成员工作岗位否胜承担工作进确定企业培训需求结构
    　　3 体分析逐职工工作程工作结果工作态度进行考核评价尤关键工作关键岗位员素质进行测评确定需培训容员
    　　述三种分析程三位体综合分析单项分析总体分析体分析抽象分析具体分析逐步明确确定培训象面培训需求评估模型：

    （二） 培训需求调查预测方法运
    　　通常企业选择种方法培训需求作出调查预测
    　　1 申报设立申报参加培训制度职工申诉参加培训理
    　　2 事考核事理考核结果诸工作成绩力态度考核结果分析确定培训象容
    　　3 事档案利事档案员情况历史状况作出调查确定培训需求
    　　4 员素质测评套标准统计分析量表类员素质进行评估根评估结果确定培训象容

    培训需求评价作
    （） 需求评价结果培训
    　　培训需求科学性直接决定培训容培训方法考核标准设计科学性作分析阶段培训需求评价培训中关键环节阶段进行前提实施
    　　培训需求评价应组织分析务分析员分析三方面进行通三方面评价结果较综合确定出培训素培训重点必知识技态度时制定培训容规划
    　　（二） 培训需求评价程中分析需求关键揭示绩效问题原关键关键
    　　1 通理想状况实际情况间差距分析筛选出前问题存原
    　　2 区分训练素训练素
    　　3 根素重性确定培训容中结构权重
    　　（三） 强调特定职务胜特征培训需求评价新趋势
    　　通需求评价发现预测决定卓越表现深层胜特征动机信心等决定行绩效关键特征技需求评价中应特关注心智技分析培训外胜特征分析培训需求评价方法提出新求仅仅采问卷法够需探索更效方法完善

    体素需求评价
    瓦伦等认体行组织行基组成单位体需动机性感知学态度技等素会行产生影响外工作满意度员工工作士气工作绩效等密切关系实际工作条件素报酬监督方式工作身特点工作伙伴安全晋升等工作满意度相影响素培训需求评价中应考虑重素美国明尼苏达学年研究证明高低绩效员工心理素方面显著差特征成定信心动性组织责感学新知识兴趣

    知识技需求评价
    John Amold等考察知识需求时张三方面进行需求评价：组织系统员信息网络知识分析产品服务竞争者知识分析专业性知识分析技分析方面根员工心智技模拟培训法研究结果张心智技作培训重点实际技培训中采专家口语报告方法汇编删格法（Repetery Grid Methods）建立专家解决问题认知模型明显提高培训效果

    胜特征需求评价
    培训需求评价中尤值关注趋势胜特征（competency）需求评价种分析仅局限组织务员分析某层面强调需求分析培训结果应提高培训未职务胜力谓胜特征指某工作（某组织某文化）中卓越成者表现者区分开特征种胜特征描述水中飘浮座冰山水部分代表表层特征技知识社会角色形象等特征易感知预测决定否卓越表现处水部分深层胜特征动机等决定着行表现Mcclelland特强调胜特征测量成功士担相似工作般员相具突出品质测量美国明尼苏达学研究员通年研究实践提出20种胜特征获取信息技分析思考技概念思考技策略思考技际理解判断技帮助服务定技影响技组织知觉技建立理际关系技发展属技指挥技组工作协作技组领导技等等胜特征提出改进培训需求评价容结构设计具重价值

    组织气氛需求评价
    称职行仅取决价值观力取决员工处组织气氛环境员工组织法感觉致性程度组织目标实现具重作组织气氛代表组织部环境种较持久特征特征包括：成员验影响成员行素资利组织特性属性
    　　George认组织气氛包括9素：结构责奖酬风险情谊支持绩效标准突属程度Mcclelland指出组织成定揭示组织气氛根素明尼苏达学研究员年研究基础提出高低绩效组织组织气氛具差异7种特征：规范灵活性灵活环境背景赋予责绩效标准奖罚方式组织目标规划清晰度团队精神外Krech&Crutchfield研究中发现士气高昂团体具特征团队凝聚力起团队倾团队适应变化力成员认感团体目标态度团体价值维护

    基意图培训需求评价
    年Rossett操作性角度发展培训需求评价方法提出基意图训练需求评价概念阐述概念训练目中具体含义作探讨培训需求评价工具技术意图关系认需求评价中应角度收集具体信息谓信息角度需求评价意图信息包括：
    　　（1）理想状况信息
    　　（2）实际状况信息
    　　（3）受训者相关士工作感受
    　　（4）产生绩效问题原
    　　（5）解决问题途径
    　　理想状况信息包括理想绩效状况职位知识技态度求实际状况信息指员工求知识技态度实际拥程度理想状况实际状况差异称差距需求培训消减少种绩效差距工作感受信息指受训者理者相关士目前存绩效问题工作需知识技法感受包括素重性意义法分析类信息目判断员工工作动机状况确定员工态度否绩效问题产生原Rossett认助John Keller提出动机公式：价值*期动机测定员工动机状况时认产生绩效问题原分析培训需求评价关键环节产生绩效问题原划四类环境阻碍激励知识技动机环境问题包括组织事阻碍政策问题技术工具原激励问题指理层予激励形式否效知识技问题指员工完成工作需知识技掌握否足动机问题指员工工作持态度工作动机外般说受训者问题解决信息掌握限关解决问题途径方面信息更赖培训专家理者报告提供类信息助调查结果准确性效性

    第二讲：培训准备
    培训计划制定
    培训计划必须企业战略出发满足组织员工两方面求考虑企业资源条件员工素质基础考虑培养超前性培训效果确定性确定职工培训目标选择培训容培训方式
    　　1 落实负责负责单位培训计划制定实施关键落实负责负责单位建立责制明确分工培训工作负责定工作验工作热情力董事长批准培训计划培训预算善协调生产部门职部门关系确保培训计划实施
    　　2 确定培训目标容通组织分析工作分析体分析进行组织分析整机构目标计划条件等进行分析决定培训重点工作分析分析工作员样胜工作应具备必知识技决定培训目标体分析员具体情况进行分析找出工作求差距决定培训容总言培训目标定准培训容定符合实际需
    　　3 选择适培训方法关培训方法前面已介绍种方法侧重点必须根培训象选择适培训方法方法选择考虑员特点外企业客观条件性
    　　4 选择学员教师普遍轮训外参加培训学员必须适挑选培训花钱笔钱应定潜力员身说学员塑性样做投资省见效快果学员塑性较差教学进度仅达培训目投资增加企业济负担目前国企业济实力身投入更培训费
    　　选择教员培训利进行非常重国外企业验表明聘请级理员培训教师种效办法理员掌握培训方法会更加关心职工工作帮助进步获信拥护然聘请专职教员
    　　5 制定培训计划表制表目明确培训容时间点方式求等目然时便安排企业工作

    培训规划表
    培训规划表列出名员工科室部门甚整公司培训需应该做什时候做达求
    　　填写培训计划时恰做法重性培训需列出程序考虑应该员工起进行培训单独进行培训果两种方法采应该采取什样序

    培训课程规划表
    培训课程规划表提供门培训课程中包括集体课程概该课程设置应该员工培训需相吻合
    张表格时应该栏予定程度重视课程缺乏恰支持性设备材料
    影响原培训效果

    培训准备工作点
    教学计划重性
    授课前作教学计划话会列优点：
    　　1．授课容具信
    　　讲师信心影响教学成功失败制作教学计划程教学容实例引检查资料收集等程会信更加强
    　　2．预定时间达教育目
    　　考虑容重点组成减少余相关话题明确强调重点听讲者接收强力容
    　　3．控制授课时间
    　　容实例引分开实例引调整时间
    　　4．应种象
    　　做成次教学计划授课实例引略做改变话应授课

    　　5．利讲师启发
    　　制作教学计划时必须充分准备容融汇贯通利讲师启发着教材优缺点检查发现次启发目标
    二部门担讲课题目
    　　教学计划分定型(指南)计划两种讲师作成计划属教学计划
    　　接新进员工教育例介绍部门讲义容容担讲师制作教学计划
    　　1．高级干部：致欢迎词公司历史概公司方针理想学中位营思想等
    　　2．总务理：公司组织事理项规定职规资历薪水劳资关系
    职合
    　　3．业务理：公司营活动营网路商品构成业务员心销售技术
    　　4．生产理：公司生产理研究开发体制关质量理生产部门概
    　　5．教育部：职业礼仪客礼节电话礼貌际关系公司活动心种手续命令报告电脑技术等
    三教学计划制作序
    　　决定担讲师接着列基序制作教学计划
    　　1．确定讲义目：
    　　确定课程整体评鉴重性明确制定教学中心教学目
    　　2．决定授课题目(教学名称)：
    　　题目清楚明白具弹性例公司生产理代生产理体制概
    　　3．检查教材容：
    　　例举包含教材全部容重点项目列举出容听讲者够接受程度准稍微简单点较
    　　4．决定教学方法：
    　　教材进行边教边讨方式进行
    　　5．选定教材辅助工具：
    　　提高教育效果辅助工具教材必阶段必须决定幻灯片录放影机
    　　6．设计进行方式：
    　　整教学计划重心必须花时间讨
    　　7．时间分配：
    　　完成程序计算分配时间整课程利进行课程结束前5分钟做总结时间会显太紧
    四教学计划书写法
    　　范围项目决定添入教学计划书中计划书做讲义笔记写法
    　　1．项目栏里写讲座名称训练名栏里写新进员工教育女性员工教育等名称
    　　2．时间栏里写需时间形式栏里写授课讨事例研究等形式
    　　3．强调点栏里写次讲义中强调点
    　　4．容点项目(细项)分类记入左边栏里中间栏写说明项目前面数字需时间项目间空行
    　　5．强调方划红线
    　　6．项目事例写右边空栏里讲课时间出时利事例控制时间
    五讲义资料整理
    完成教育计划时开始整理讲义资料整理资料原提高教学效果希原整理

    　　1．资料种类
    　　资料分类方法：目区分颜色区分目更容易区
    　　（1） 整理资料：称作业资料通常谓资料指整理资料讲义点补充说明整理写出资料分写讲义容写重点资料两种
    　　（2） 课题资料：称作业资料假设性案例思考问题资料授课途中发家作题
    　　（3） 资讯资料：称情报资料讲课法完全说明容专门语解说资料补充讲课足事前分发
    　　（4） 摘：谓摘记讲义项目名称资料写具体容项目项目间记录讲义容做笔记簿兼资料摘资料外讲义目录意思
    　　2．讲义资料制作原
    　　资料制作活根原
    　　（1） 教学中呢？教学参考资料呢？方法决定容量组合
    　　（2） 教学中资料整理成页
    　　（3） 面写标题项目名40～100字左右短文作说明
    　　（4） 分项目写越简洁越
    　　（5） 资料事前全部次分发说明时候分发
    　　（6） 附装订夹家便保

    第三讲：培训实施
    培训实施阶段
    培训工作阶段实施培训目标计划根目标计划培训程中出现问题时做出调整控制整程利发展培训实施阶段存着两方面工作教学工作二教务工作教学教务工作定培训计划目标展开培训成败关键

    培训途径
    （） 培训者中心途径
    　　1 展示培训者通直接话演示出信息事实程序学者记笔记偶尔提问题没参辅助工具幻灯高架投映器（OHP）通报单样品等进行种学理解时候种途径尤高等教育背景种途径缺乏学者参学者收数信息久忘记
    　　2 展示讨培训者进行组织展示然讨局限清楚培训者计划指导重课题包括进求学类型理解时种途径种灵活方法果培训者展示讲解学者少参种途径组中心果培训者实行成长模式做演示学者中心果展示组成员进行接讨时更应组中心
    　　（二） 组中心途径
    　　1 组讨组成员培训者控制组讨题执行项务参性方法培训者需常培训学者常需学技效参组活动培训未期许会种方法彻底改变
    　　2 工程工作
    　　埃姆希（1968）划分四种类型工程组：
    　　（1） 学者公司历工程
    　　（2） 需原始工作工程
    　　（3） 学者取信德公司解决具体问题工程

    　　（4） 学者讨工程报告
    　　需学类型够理解时工程工作实行传统理者潜理学员
    　　3 组培训设计方法帮助学者认识组作贡献行动贡献理解组成员效方法定程度加理解
    　　（三） 方法
    　　1 发现学发现学关键通学员解决难度问题必知识技加传授种方式够促进学员积极学态度学精神种方式学花费量宝贵时间
    　　2 开放学指导性学机构联系包括带老师支持学计划通开放学学者会变资助节奏选择方时间里学需强烈动机完善支持系统减轻学者分离感开放学种效方式
    　　3 讨

    第四讲：培训评估
    培训评估表
    培训评估表根系列标准门培训课程进行评估般参加培训受训者进行评估

    培训评估调查表

    培训结果评估
    谓员培训结果指培训程中受训者获知识技特性应工作程度
    　　（） 必须追踪调查问题
    　　1 职工行没发生变化？

    　　2 变化培训引起？
    　　3 变化否助组织目标实现？
    　　4 批受训者完成样培训否发生类似变化？
    　　（二） 评分标准
    　　1 反应标准表面效果测评诸询问参加培训者次培训印象培训否否真正学东西等
    　　2 学标准通常通种试卷考试方式直接测量受训者学掌握知识量
    　　3 行标准受训者工作行工作力工作态度进行考核分析判断培训前变化程度
    　　4 结果标准直接接受培训职工工作成绩工作部门科室集体工作成绩进行测量分析判断确定培训效果
    　　运标准员培训进行定性评价职工身行评价级组织属职工行评价员培训果员培训员考核选拔相互关系出
    　　面介绍种定量测量方法评价培训成果公式：
    　　
    　　中 训练方案价值
    　　T训练绩效产生持续影响时间
    　　dt受训员未训练员均工作绩效差
    　　　未受训员工作绩效
    　　 N受训员数
    　　 C训练费
    　　里果没工作时间里进行训练C项应该包括直接训练费果工作时间里进行训练C项包括直接训练费外应包括训练期间职工离开工作岗位费（包括培训期间支付受训者工资等）里假设受训前受训员未受训员工作绩效方面没差dt项称影响程度公式：
    　　
    　　中受训员均工作绩效
    　　未受训员均工作绩效
    　　SD测量未受训员工作绩效标准离差
    　　工作绩效测量信度评定者间意见致程度相关系数表示

    职工培训效果评估
    正确评估培训效果坚持准：培训效果应实际工作中（培训中）检验
    　　培训效果效性效益性两方面进行评估培训效性指培训工作目标实现程度培训效益性判断培训工作公司带全部效益（济效益社会效益）仅仅判断培训目标实现程度
    　　培训效果评估方法面分述种
    　　1成收益评估法济成收益分析法常评价投资效果定意义视公司项重投资评估培训效果时鉴成收益分析法
    　　运成收益分析法评估培训效果注意点：
    　　(1) 培训项目目标明确

    　　(2) 具性培训项目相互较较口径单位应致
    　　(3) 真实反映培训工作重量
    　　(4) 考虑培训项目机会成
    　　(5) 计算培训项目投资回收期考虑该项目项目带收益
    　　(6) 评估培训公司生产营实际作费收益
    　　2汇报方式评估培训效果职工完成培训回部门应时部门汇报培训效果通部门该职工间双交流解培训目标完成情况检查职工掌握新知识新技识职工工作态度变化
    　　3采调查问卷评价培训效果
    　　公司事部门培训职工发放记名调查问卷求职工回答问卷回收纳整理分析解职工培训工作意见评估职工培训中取进步改进培训工作
    　　4评估记录
    　　评估记录记载培训工作评估结果档案资料助掌握历次培训工作情况验教训培训工作提供鉴评估记录应力求做健全准确详细

    第三节：培训模式
    咨询型模式
    咨询型模式种倍受推崇模式般性咨询技咨询型模式相区分咨询意味着做什做里做时做进行更控制组织外部顾问适部顾问受现工作限制咨询然培训者未工作方种方仅提供组织需灵活性应力提高满足感力
    　　部顾问够提出针性解决问题办法通常外部顾问获利知识技验然留组织中样组织会中受益问题解决营运作培训服务相结合完成
    　　咨询程划分阶段：获准进入调查分析完成推出果咨询模式成佳培训实践决定素程阶段成退出反模式弱点部培训者存退出咨询型模式培训员提高技极益组织效培训实施说算做非常合适范例

    持续发展型模式
    持续发展型模式组织发展提出整套建议助组织资源开发着力培训职长期强化提高问题更满足组织者方面需模式提出七活动领域实现组织学持续发展必少素：
    　　（1） 政策：形成文件表述应停留良愿充实容
    　　（2） 责角色求象包括高层理者理员事职员学员
    　　（3） 培训机会需求辨识确定次相应计划务说明进行专项评审
    　　（4） 学活动参应通激励协商达强迫
    　　（5） 培训计划：组织确定培训工作预算开始系列问题政策具体容
    　　（6） 培训收益：应分项理
    　　（7） 培训目标：目标确定应满足组织持续发展求特征
    　　述项目做进步分类组织持续发展目标说明达成目标勾画尤需强调两方面：效培训置更广泛组织背景中探索发展活动联系二提出通持续发展终极路系列相关活动容活动加区分分完成模式提出质疑：关持续发展标准绝完全超出培训理控制：
    　　（1） 首席高级理员组织持续发展必须积极性动性

    　　（2） 组织高层理集团必须重视组织持续发展投资重视研究新产品开发设备投资样

    国家培训奖型模式
    国家培训奖模式1987年英国国家培训奖会提出注重公司培训实施程政府介入系统培训模式发展更具操作性体系图说明：


    　　该体系右侧简化系统培训模式培训更广泛组织战略间着某种程度联系种联系表明：培训系统作组织部独立分支
    　　事业需促进培训求需培训目标阐明：满足培训需求相关员提出工作求工作标准培训设计确保实现培训目标活动计划培训实施培训计划执行培训成果衡量企业受训者培训中获收益量确定培训目标实现程度
    　　该模式系统模式相认：（1）培训目标组织战略求转换（2）转换效致（3）培训系统连续程（4）培训具考核性国家培训奖模式培训活动某作存异议：（1）明确否定培训组织中前摄作培训职正形成阐明组织需做出应（2）特强调量化结果致低估培训活动中较难量化结果重性（3）注重考核预先划定目标执行情况抑制培训员创造力发挥
    　　总培训处空白初级阶段组织说推荐模式提供提高培训水范例模式适具先进培训手段组织

    渡型模式
    哈莉泰勒系统型培训模式提出广泛批评意见提出修正模式渡型模式描述公司战略学双环路环系统培训模式外环战略学远景（期设想）命（组织存意义）价值（前两者易理解解释）必须目标具体关注前确定

    泰勒渡型模式具定探索型具相启示意义保留系统模式作培训指南诱处时培训放更广泛企业背景中揭示出组织作整体应战略发展相适应模式弱点表现两方面首先泰勒提出双环严密程度足环充实清晰外环尚完善远够理想表现实际适性差组织中难界定存二模式没实践者提供操作性指导

    开发新模式
    佳培训模式应包括传统培训模式中核心素应具：
    　　（1） 培训员提供机构完整规齐全框架
    　　（2） 确保效评价系统循环运行
    　　（3） 强调量化目标重性行性会差异考虑培训工作扎根组织需进确保战略目标联系培训谐环境中实施
    　　（4） 培训功需求组织起未满足需求做出安排
    　　（5） 组织培训水需采方法
    　　达佳效果建议事培训周期项活动时记住项：
    　　（1） 情况需培育组织培训文化部门理力资源职员更需认识培训重性身理培训中作必该领域学曲线进行考察
    　　（2） 培训者应该积极寻求开发部门理责感核反应力
    　　（3） 培训者应该动明确培训应企业战略做出贡献赖组织明确

    系统型模式
    系统型模式指通系列符合逻辑步骤计划实施培训实践中步骤少具体细节会差异通常包括方面：
    　　1 制定培训政策
    　　2 确定培训需求
    　　3 制定培训目标计划
    　　4 实施培训计划
    　　5 计划实施进行评估审核
    　　美国方法美国陆军针教学体系设计事工作类模式分五阶段：分析培训需求设计培训课程制定培训课程实施培训评价培训
    　　英国博伊代尔（Boydell）模式作系统呀提出十步骤循环程广泛采简化图示：

    面环形模式模式引入评价培训需求进步确定培训需求环节样整程成连续程数改进型模式包含反馈环

    系统模式两性特点培训应作列连贯步骤二培训需求确定适阶段引入培训循环中事实模式提出组织培训需进行全面调查组织定整体目标理解然包括二者结合
    　　系统培训模式价值确实培训者认识结构规事培训重意义重强调培训活动实行效评价位带培训程环节益处
    　　然系统培训模式显然没达够解决实施佳培训实际问题程度具体讲未表明培训智开发供应领先力方面应该起积极作没考虑现代培训职深植组织必性没阐明培训实施中相关方间关系

    学型组织模式
    （） 学型组织概念阐述
    　　1 80年代初期彼斯（Peters）沃特曼（Waterman）探索佳境（In Search Of Excellence）中学组织描绘成非常适应性达尔文义方式进化组织：公司进行种尝试犯必须犯错误说公司促身发生变化适应性强组织迅速学会摆脱意义变化产生积极影响变革进行重新研究
    　　2 美国学者彼圣吉（Peter Senge）第五项原重阐述学组织传统权威性控制组织间区前者通掌握某原形成词义更广泛意义项原建立某种基理实践体认五新构成技术原逐渐聚合革新学组织五项原：
    　　（1） 超越：辨认什重力
    　　（2） 团队学：团队学基深度会谈团体成员摊出心中假设进入真正起思考力
    　　（3） 心智模式：根深蒂固心中影响解世界采取行动许假设成见印象等
    　　（4） 愿：根真正想创造东西集体中建立目标责感力
    　　（5） 系统思考：整理项寻求整体性结力
    　　正项原紧密结合起形成理实践整体产生第五项原系统思考

    　　3 阿什里德研究中心学者学型组织视培训发展高层次聚焦阶段正未理中说：学型组织理解：种组织里学局限＇块状＇培训活动中（孤立系统）学成连续程职学尤成时尚
    　　阿什里德研究组织两位成员种重方式扩展概念认努力创造适合发展利条件然发展学组织意义概念做阐述：学组织词组织起达某目标条件始终寻找解决问题更办法学组织中时刻关注通目标实现正确途径学组织始终行动中细环节作整体行受家致法引导
    　　（二） 学型组织运分析
    　　1 佩德勒（Pedler）伯格恩（Burgoyne）博伊德尔（Boydell）学企业定义：学企业样组织帮助中成员学时断身发生变革时操作性指南建议非常具体价值具体提出学企业11特点特点结起行动计划





    　　2 珀恩肯德拉方法（Pearn Kandola Approach）
    　　该方法学组织作效周期中价值目标相关价值目标前期行操作结果相关联前期行操作结果反组织增添更价值研究员学组织定义丝毫分高度重视学组织学作创造重财富种机构种组织利集体潜学适应力求实现审查组织目标样做满足组织成员需求调动积极性学组织正断发现排学阻力持续学发展提供强力结构性支持创造种持续学进步氛围
    　　肯德拉方法突出特点：提出建立协作组制定发展计划适合层次标准尺度观点目通努力终形成学组织提出十项关键性活动具体容：
    　　（1） 高层理者重新审视学概念
    　　（2） 分析组织部学环境
    　　（3） 制定实施计划
    　　（4） 重新审视培训培训理者组织中位作
    　　（5） 组织部门配备助促进学理员
    　　（6） 支持学
    　　（7） 提高员工学力
    　　（8） 开展团队学
    　　（9） 鼓励开放性学
    　　（10） 根学需分配工作

    阿什里德模式
    模式出1986年阿什里德理学院研究课题组承担极分量研究项目该项目阿什里德理学院理教育基金会组织发起资助研究员英国优秀公司进行考察研究做量文献检索等级水培训活动划分三阶段：离散阶段离合阶段聚焦阶段表列三阶段细项：


    　　第阶段教育培训发展组织中处次位组织培训持放态度期回报培训作费支出投资着培训发展活动组织中加强组织进入整合阶段培训发展组织化提高组织中项活动程联系更加紧密然该模式认达聚焦阶段组织培训发展效发挥充分样组织中培训发展已成组织机完全连续程受组织目标需影响开始重视正式培训转重视发展部门理承担发展责培训员担负起更职责咨询者协调变革促进者达阶段组织称学型组织
    　　该模式目前阶段期聚焦阶段发展提出清晰阶梯进程三阶段描述作培训发展模式组织制定培训升级计划该模式提供组织培训发展理想状态更描述说明出配方提供系列评估进程指标没涉确保进程详细机制尤没培训理提供具体操作指南指南难产生组织中

    第四节：培训方法
    第讲：理员培训方法
    演示法
    演示法运定实物教具通实示范受训者明白某种事物完成
    　　求：
    　　1 示范前准备具搁置整齐
    　　2 受训者清示范物
    　　3 示范完毕受训者试试
    　　4 受训者试做予立反馈
    　　优点：
    　　1 助激发受训者学兴趣
    　　2 利种器官做听想问相结合
    　　3 利获感性知识加深学容印象
    　　缺点：
    　　1 适范围限学容演示
    　　2 演示装置移动方便利教育场变更
    　　3 演示前需定费精力做准备
    　　行示范法（ＲＯＬＥ ＰＬＡＹＩＮＧ）种特殊演示法两两参加定事态中分扮演作角色通发挥作程参加者事态发展种倾根种倾制定策

    程序教学
    没教师介入情况提供教学指导方法称程序教学（programmed instructionPI）PI中资料分解干框架学者序学部分回答问题回答正确否会马反馈果正确学者进入部分果正确学者重新学部分种方法特征直接加强学者进度学力程序教学材料书更复杂方式提供

    处理文件训练
    处理文件训练（inbasket training）通常堆满理办公桌种文件备忘录报告电话纪录等交受培训者处理种模仿方法提供文件没什条理需紧急处理需常规处理求参加培训者处理文件中包含信息采种培训方法先种情况安排处理先序然种情况进行决策
    工作轮换
    工作轮换（job rotation ）员工岗位调岗位扩展验培训方法种知识扩展完成更高水务常常必轮换培训项目帮助新员工理解工作领域种工作种方法潜问题新员工事性工作时间短觉更象某部门参观者该部门劳动力重员工作水高降低整工作组效率外员工观摩某轮换部门该工作时会产生满改会成老板

    会议方法
    会议方法（conference method）讨方法兴趣相聚集起讨解决问题种广泛教学方法通常讨组负责式理员组负责作讨正常进行避免某观点偏离体讨问题时负责倾听允许组成员解决问题参会议方法然身处培训中解决日常工作中面实际问题

    基计算机培训
    基计算机培训（computerbased training）利计算机速度记忆数处理力具更灵活性提供加快速度教师赖性更种培训优点教学某中心点举行分散办公室进行学生反没做引导者教学方式足处硬件软件费较高果接受培训者足够话费快达接受水
    　　计算机培训中技术世界信息交互正迅速变成现实美国企业年数十亿美元投入种培训方法光盘CDROM交互声音系统装置正革新培训方式开发项目已提出位总理说：力资源部门提供断更新需信息信息传播全国全世界
    交互式技术览



    角色扮演
    角色扮演（role playing）中求参加者实际工作中遇具体问题做出反应通听说处理问题甚讨处理问题通实际做进行学角色扮演通常理开发中效面试申诉处理工作绩效评价会议领导工作组问题解决效交流领导模式分析等诸方面教学中
    营理策略
    企业真实营状况模拟成营理策略（business games）该模拟旨复制特定情况中挑选素然参加者处理营理策略定产品市场两两虚拟竞争组织构成分配参者定角色总理审计营销副理等产品价格水生产量库存水做出决策决策通计算机程序处理结果实际营状况模拟参者决策组影响反然种学方式方果做出项耗资100万元决策没会解雇营课程继续学

    课堂教学
    然没新方法显眼课堂教学某类型员工培训然效优点教室相较短时间传递量信息学组足进行讨时教师够捕捉全班想象力时声响设备时恰时讲课效果改进

    实
    实种招聘方法种效培训方法单位实提供观察位潜长期员工工作情况极方法实学生处通工作获验课堂学知识理实践结合起时实者验会帮助确定某类企业工作否适合

    组培训
    组培训目树立参加者集体观念协作意识教会沟通协作合心协力保证公司目标实现
    　　举办组培训点：
    　　1 组培训项目数四六参加者始终中途退出
    　　2 参加者性格历知识技
    　　3 培训员起帮助指导作观察参加者行掌握进度意断
    　　4 组培训集中解决某问题解决问题程中参加者解沟通协作重性

    行模仿
    行模仿（hehavior modeling）早已成成功培训方法利生动演示录带说明效际交技巧理种情况发挥作接受培训者观察示范者行行模仿已成功列培训：理者进行工作业绩评价问题更正接受工作行委派务改进安全行惯处理歧视投诉克服变革中阻力新员工定位突组织突间进行调整

    训练辅导
    训练（coaching）种理进行教学职理开放方式目企业设立岗位力安排种岗位会成级接者属机会观察外会分配需决策力重务做项工作作训练顾问理必须关工作组织目标间关系全面解应非常愿意接者分享信息愿意花时间相时间事项工作理者属间关系应建立彼信赖信基础样保证方法效性
    　　辅导（mentoring）受训者方式验丰富组织员工进行学种职理开发方法辅导者通常年长验理朋友知顾问身份新员工进行辅导辅导者组织中职位正规计划开发辅导者辅导者间关系辅导工作说辅导者辅导者双方兴趣必须致必须相互理解方心理
    案例研究
    案例研究（case study）受培训者解决模拟营中问题种培训方法求研究案例提供信息根具体情况做出决策果提供学生真实企业案例求研究家企业采取状况营环境做出正确评价案例研究般教师进行教师作引导学生

    组讨
    组讨形式某题目进行深入工作讨常持方法
    　　组讨形式分两种种竞争性组讨题目种补充性组讨题目具体采种形式视持目求定
    　　组讨结果会议室宣讲讨视题目定组组成方法种列两种：
    　　（１） 机组合
    　　（２） 根题目兴趣组合
    　　组讨定步骤进行确定组组成区分组讨题目组题目相事先题目解释清楚样避免讨偏离轨道消理解差异
    　　讨程中组成员间应该遵循等原持规定讨时间积极开动脑筋献计献策踊跃发言顾虑组讨时适推选组持引导讨进行深入围绕着讨题目展开
    　　组讨时派出专门员做适记录里应注意记录应家讨意见
    　　讨完持召集组成员组选出组发言宣讲该组讨结果该成员讲完持应询问该组成员补充组成员清楚外补充完组清楚第二第三组接着宣讲重复步骤

    第二讲：操作工培训方法
    职培训
    职培训（onthejob trainingOJT）种员工通实际完成工作务进行学非正规培训方法然认OJT种真正培训方法力资源开发（HRD）方法OJT培训学容应实际工作时会问题学动机强明显获完成工作需知识时强调生产会培训程利受培训者感完成生产务压力太影响学
    　　理者参加培训者必须认识职培训双方事外理者必须创造种信开放气氛OJT更效

    模拟
    模拟（stimulator）针真实情况构造复杂程度变培训模型范围简单机械装置纸模型企业整环境计算机模拟力资源开发专家收款机汽车飞机等模拟装置然模拟培训某方面价值职培训优点例子飞行员培训：模拟培训重飞机坠毁会造成员伤亡损耗企业喷气飞机

    学徒培训
    学徒培训（apprenticeship training）课堂教学职培训结合起方法般需手工艺工作种培训道工理发师木匠机械师印刷工培训中学徒身份员工收入低负责指导师傅培训期需技艺变化
    　　例德国西门子斯特拉姆博格卡尔森公司（Siemens StrombergCarlsou）长达100年学徒培训历史该企业佛罗里达州莱克玛丽（Lake Mary）工厂培训项目高中生社区学学生西门期学徒培训中招聘员工富潜力（hit the ground running）西门子验表明果采招聘方式达点

    技工学校培训
    技工学校培训（vestibule training）生产区域外实际工作相似设备进行培训技工学校优点员工必须边学边参加生产压力解脱出重点培训工作总需技

    第三讲：培训方法
    新进员工指导方法
    新进员宾感受
    　　新进员开始事新工作时成功失败决定受雇初数时数天中开始期间易形成坏印象
    　　新工作新司新进雇员样受考验工作需然会雇员成功予新进雇员印象新进员予员印象样重
    　　二新进员面问题
    　　1． 陌生脸孔环绕着
    　　2． 新工作否力做感安
    　　3．新工作意外事件感胆怯
    　　4．熟悉噪音分心
    　　5．新工作力心感觉
    　　6．熟悉公司法令规章
    　　7．新工作环境陌生
    　　8．知道遇司属类型
    　　9．害怕新工作困难
    　　三友善欢迎
    　　员接新进雇员时诚挚友善态度
    　　感高兴加入单位工作告诉确欢迎握手姓名表示兴趣记脑海中微笑着欢迎
    　　新进员友善欢迎简单课题常常员疏忽
    　　四介绍事环境
    　　新进员环境感陌生介绍事认识时种陌生感快会消失
    　　置身未介绍群中时家窘困新进员样感尴尬介绍事认识窘困消
    　　友善公司环境介绍新事消环境陌生感协助更快进入状态
    　　五新进员工作满意
    　　刚开始时新进员工作表示称心
    　　说意新进员新工作分观新工作良印象
    　　回忆新进员时验回忆初印象记忆时感觉然推感觉验新进员参加单位工作时鼓励帮助
    　　六新进员做朋友
    　　诚挚协助方式新员工克服许工作初适应困难降低适应环境造成离职率


    　　七详细说明公司政策法规
    　　新进员常常公司政策法规明造成必烦恼错误新进员报初感愉快宾感觉第件必须做事明白关公司种政策规章然知道公司期什公司贡献什
    　　八政策需仔细说明
    　　1．发薪方法
    　　2．升迁政策
    　　3．安全法规
    　　4．休假规章
    　　5．员工福利措施
    　　6．工作时间轮值规
    　　7．旷工处分办法
    　　8．冤屈申诉程序
    　　9．劳资协议
    　　10．解雇规定
    　　11．职雇员行准
    　　述政策务必开始时利机会新员工加解释
    　　九解释公司政策
    　　新进员解释关公司政策规章时必须认公种态度假员新进员解释规章认规章存处处威胁着时新工作必会印象
    　　公司政策规章制定理员应理清楚告诉
    　　假公司政策规章制定理开始详细告诉新进员非常高兴承认公正重性非知道制定政策理否势必会破坏规章时政策表示支持
    　　新进员权利知道公司项政策规章制定理新进员参加项新工作时着手公司建立合作关系愈明白理彼间合作愈密切
    　　新进员坦诚周说明公司政策制订理员责建立劳资彼谅解第步骤
    　　十予安全训练
    　　1．配合新进员工作性质工作环境提供安全指导原避免意外伤害发生安全训练容：
    　　(1)工作中发生意外事件
    　　(2)种事件处理原步骤
    　　(3)仔细介绍安全常识
    　　(4)测试检查员安全解程度
    　　2．效安全训练达目标：
    　　(1)新进员感福利方面已肯定保证
    　　(2)建立善意合作基础
    　　(3)防止工作浪费免造成意外事件
    　　(4)员免时间损失增加工作力
    　　(5)减少员损害补偿费医药服务费支出
    　　(6)建立公司信誉极帮助
    　　十解释薪计划
    　　新进员极欲知道列问题：
    　　1．时发放薪金

    　　2．班时间
    　　3．时加班加班工作赚少钱
    　　4．发放薪金时希知道保险公安全等项目已扣少？
    　　5．额外红利
    　　6．薪水调整情况
    　　7．薪金处领取
    　　8．增加工资
    　　9．事部门负责处理事务
    　　10．休假请假规定
    　　公司薪制度详细告诉新进员提高员工士气增强进取心时避免莫须误会
    　　十二升迁计划说明
    　　会满足初工作原职务思进工作晋升机会新进员言十分重务必员初进公司时加说明切记作肯定承诺免雇员适时导致承诺兑现困扰适说明容：
    　　1．新进员解释单位事已什成时遵循什方法做
    　　2．坦白告诉晋升根工作表现定
    　　3．解力处理较难工作必须先充分准备功夫
    　　4．提供建议获升迁机会必须做准备
    　　5．清楚说明晋升偏袒徇私员获
    　　6 升迁门员工永远开着

    迎新介绍
    迎新介绍计划新员工介绍工作事企业种情况应迎新介绍搞成机械单方运作程序外全体新员工相迎新介绍必须新员工顾虑确定感种需予敏锐关注
    　　（） 迎新介绍目
    　　迎新介绍目帮助新员工解处工作环境工作表现早日达求标准卓成效迎新介绍少获方面收益：增强新员工企业责心新员工企业价值观目标具更高程度认降低缺勤率提高工作满意度减少员流失
    　　1 增强际间相互解
    　　迎新介绍目新员工融入更容易新员工通常十分关注寓部门职工关系般说群组中员工种行举措总理员迎新介绍中描述完全致果缺乏计划良正式迎新介绍新员工情况解完全赖事种情况许方面企业造成利
    　　2 新员工提供需信息
    　　组织迎新介绍时首先应注意问题：新员工目前需知道什？新员工常常予量急需信息时未第天工作中真正需信息
    　　（二）迎新介绍览表

    新员工通常求签署份表格表明收通读份手册求实施某政策规定企业提供法律保护签署该表格员工法否认告知政策规定
    职前培训
    职前培训针新员工进行谓教考训事理体制中培训事前提新员工学识丰富见闻广博新员工充实特定实际工作验认识配合未效果培训程中准确考察新进员专长便时充分量力发挥潜力
    　　（） 职前培训容
    　　包括两部分部分基础教育部分行培训基础教育容包括：讲解企业历史规章制度企业文化企业关新知识新技新观念等通基础教育新员工综合素质提高培训达目行培训容包括：熟悉工作流程讲解企业现状企业发展目标学工作手册等培训员工企业属感帮助员工适应新环境融入企业文化企业项容简单分发手册带薪员工企业中走马观花走圈样培训达应效果薪员工种环境种环境中会受方面击间关系协调学识验工作适理想现实差距等会感较压力导致员工实际工作中全身心投入利企业营利员工身发展职前培训忽视职前培训时间般周左右企业情况行安排达预定目
    　　（二）渐进式培训方法
    　　1 准备
    　　（1） 受训者消紧张情绪
    　　（2） 说明培训原
    　　（3） 启发学兴趣
    　　（4） 详细介绍工作性质种工作关系
    　　（5） 受训者接日常工作岗位
    　　（6） 受训者熟悉工作设备材料工具职业语
    　　2 操作说明
    　　（1） 工作质量数量求说明
    　　（2） 正常工作速度工作演示遍
    　　（3） 强调工作点容易出错方
    　　（4） 慢速演示遍
    　　（5） 然边做边说明工作步骤
    　　3 试运行
    　　（1） 受训者实际操作遍培训员边讲解边纠正错误
    　　（2） 受训者正常速度演示遍
    　　（3） 受训者做遍熟悉整操作流程
    　　（4） 受训者技认正式岗操作
    　　4 定期检查
    　　（1） 正式岗时定期检查
    　　（2） 逐渐减少检查次数
    　　（3） 时纠正发现问题
    　　（4） 断予受训者表扬鼓励达规定质量数量标准

    新职工教育
    刚进入企业新职工企业重点灌输企业精神培养企业感情集体义团结合作作风新职工职首先学企业历史传统企业精神营方针企业概况业绩等
    　　职前训练起列点作：

    　　 建立新进员企业间情感友谊新进职工知道利益企业前途联系起促愿意企业目标衷心效劳全力赴
    　　二 培养新进员职务需特定技解工作方法容努力掌握新技胜利前工作
    　　三 加强团队精神新进员原员工迅速增进友谊培育团体概念提高合作服务精神
    　　四 补充学校教育足脱离理局限实践中灵活运理法
    　　五 进步确实考察新时员专长时充分量录发挥潜力

    　　职工进行营思想教育时候企业普遍重视述观念：
    　　（1）战略意识做问题意识做具体工作时始终忘企业目标避免机械盲
    　　（2）彻底现场义现场生产（营）第线直接创造附加价值方营利润源泉全体职工必须高度重视现场信息需求时指挥中心量接现场
    　　（3）理意识：职工劳动者岗位理者时刻理者角度设法改进工作革新创造
    　　（4）尊重性理工作目牺牲性追求物质利益通工达物质精神两方面满足创造劳动者感受劳动价值工作环境

    　　新职工教育方面容传授基劳动技劳动组织理体系认识部分容方面通定课堂教育形式通指导员制度实施指导员制度源传统师徒制企业职工指定名三四年工龄熟练职工指导员负责新职工进行生活工作全面传帮带直新职工实满止（年左右）企业编指导员手册详细规定指导员工作容责指示老职工新职工进行指导帮助考证指导员制度特色指导员新职工负全面责工作外生活态度思想问题予兄长式忠告帮助指导员制度感情新老职工联系起结成前辈关系种关系私交形式直延续
    　　更清楚解新职工性特点时强调集体义意识般新职工职训练结束时（职半年左右）兴办三四天集中住宿训练通参加种集体活动加强彼间接触体验团结配合作

    脱产教育培训
    OFFJT英文词Off the Job Training意思离开工作工作现场企业外专家教师企业类员进行集中教育培训简称脱产教育培训
    　　OFFJT分三类类分阶层OFFJT阶层职工进行脱产教育培训包括类理阶层员培训包括新职工岗前培训女职工脱产培训骨干职工脱产轮训等等
    　　分阶层OFFJT特点：
    　　（1） 强调培训象职务位等级阶层某位职工进入某阶层担某种职务取某种更高位时必须历次脱产教育培训便更担新职务工作扮演新角色
    　　（2） 强调教育培训综合性提高担新职务扮演新角色时必综合力
    　　（3）强调标准化规范化教育培训职务工作担职务工作必备知识技态度求事先规定年行效标准化教学方法规范教学纲教材规定授课时数日程安排部班进行集中脱产教育培训
    　　（4）具定期轮训特性企业中位职工职务工作处阶层位机会晋升更高职务工作等级位分阶层OFFJT企业中定期进行年次年二次职工说资格机会参加阶层涵OFFJT达职业生涯高深境界分阶层OFFJT说种轮训职工终身教育具体体现

    　　类分专业OFFJT谓分专业OFFJT指专业类职工进行脱产教育培训包括职工进行全面质量教育培训安全生产教育培训专业教育培训技术教育培训等等
    　　分专业OFFJT特点：
    　　（1）强调教育培训专业性专业部门专业员进行专业知识技教育培训
    　　（2）强调教育培训容单性单课独进生产工艺变化担职务工作涵发生变化原知识结构技结构出现某种失衡换言某职务某岗位某职工某方面知识某方面技显足需离开工作岗位集中参加教育培训弥补知识技足便更适应改变生产工艺职务工作缺什补什
    　　（3）强调专业知识技层次适应专业职务层次水专业员需
    　　（4）强调教育培训适应性未性
    　　（5）强调教育培训灵活性机性企业脱产教育培训制度纲事先确定系统教材确定教育培训时期师资源教育培训需求容企业部现实工作职务岗位外部环境教育培训需求容确定存着许控确定素教育培训专业课程设置强调灵活性机应变
    　　类分等级教育培训
    　　分等级教育培训类似职工终身教育制进行公司前进行前期教育进入公司进行新职工教育（详见新职工教育）着职务职位等级升进行定期定期教育角度说位处职务职位等级职工说必须历相应脱产教育培训便更快适应承担新职务新职位
    　　OFFJT理程致划分三阶段
    　　1．OFFJT需求评估计划拟定阶段
    　　阶段务运调查预测方法企业教育培训需求实行分析评估基础拟定OFFJT教育培训目标计划容
    　　需求评估中四项容：
    　　（1）组织分析着重确定组织范围教育培训需求包括组织目标资源环境分析力资源重关键方面进行分析企业组织外分析中生产营程现状问题分析中确定企业组织需求结构进确定教育培训目标计划纲
    　　（2）工作分析企业职务工作标准担职务需力标准（职标准）部门职务工作（岗位）状况担工作职工职工工作力工作态度工作成绩等等进行较分析确定企业组织成员工作岗位否胜承担工作进确定企业教育培训需求结构
    　　（3）职工体分析逐职工工作程工作结果工作态度进行考核评价尤关键工作关键岗位员素质进行测评确定需教育培训容员
    　　（4）培训需求调查预测方法运
    　　通常企业选择种方法培训需求作出调查预测：
    　　a申报设立申报参加教育培训制度职工申诉参加脱产教育培训理
    　　b事考核事理考核结果分析确定脱产教育培训（OFFJT）象容
    　　c事档案利事档案员情况历史状况作出调查确定教育培训需求
    　　d员素质测评套标准统计分析量表类员素质进行评估根评估结果确定培训象容

    　　外观察法面谈法典型调查法等等
    　　2．OFFJT实施控制阶段OFFJT工作阶段实施教育培训目标计划根目标计划OFFJT教育培训程中出现问题时作出调整控制整程利进展
    　　OFFJT实施调控阶段存着两方面工作教学工作二教务工作做教学教务工作定OFFJT计划目标展开教育培训成败关键
    　　3．OFFJT结果评估反馈阶段OFFJT工作阶段阶段重点建立教育培训效果评估指标指标体系教育培训成效进行检查评价评估结果反馈关部门作轮OFFJT目标计划制定完善OFFJT教育培训体系容
    　　阶段工作实际两重点回答种培训计划否具成效二回答种培训否达预期目标
    　　通常采四种标准OFFJT结束教育培训效果进行评估回答述两重点问题
    　　（1）反应标准表面效果测评询问参加培训者次数育培训印象
    　　（2）学标准通常通种试卷考试方式直接测量受训者学掌握知识量
    　　（3）行标准受训者工作行工作力工作态度进行考核分析判断教育培训前变化程度
    　　（4）结果标准直接接受教育培训职工工作成绩工作部门科室集体工作成绩进行测量分析判断确定OFFJT效果
    　　情况教育培训效果立反应出直接受训者行结果反应出需进行追踪调查测评

    推销干部训练手册
    目命感
    　　1965年日家电行业卷入世界济极度景气中厂商法逃脱电器业前未裁员命运日家电公司(松幸助)着原总裁早川德次韩会(注佛家语船渡五百年修意)精神毅然决定裁员原职干事总务部采购部等勤员充实营业部担负起拯救公司命运重种作法产物组成具团队精神市场拓展突击队
    　　种作法着风险试想伙推销全然外行员组成支混合队伍否成功重振公司雄风谁法保证时确创举种观念突破
    　　迄止历艰难路程成长程成功素身屈挠奋斗精神种命感
    　　企业鉴作时务：
    　　()公司销商附消费者家电制品售服务中进行调查发掘欲购买准顾客然通调查推销达开拓市场目
    　　(二)配合销商拟订推广计划印制传单举办展销会等进行种销售关活动
    　　(三)挑选部分消费者担家电产品咨询顾问
    　　(四)收集市场情报公司汇报
    　　工作简单表明更SHARP产品更更认识目志然种作法什乐意接受产生误解厂商认市场拓展突击队家庭直接贩卖部队销商认ATOM公司派供意唤长工种务活动着市场环境变化市场拓展突击队身贩卖体制改革验累积逐渐改进
    　　项务推销完全外行夕做种严格训练培养出更重种务重性公司领导嘴说说已体现行动次ATOM队训练时社长营业部长必须出席参加幼稚提问认真予答复营业部企划部ATOM工作加
    解支持
    二入门须知
    　　讲修行方做道场ATOM培训智仁勇综合培训
    　　()入门者全体××称呼队员
    　　(二)进入道场须理行动致
    　　(三)进入道场培训容全盘领会
    　　(四)道场发扬志团结精神
    　　(五)道场塑造形灌注魂
    三戒律
    　　()全体培训员务必绝服领队指示
    　　(二)公司里职位高低年龄没关系律培训员
    　　(三)务必严守规
    　　(四)培训期间禁止外出
    　　(五)培训期间严禁喝酒
    　　(六)培训会场严禁抽烟
    　　(七)培训员全体参加体操跑步
    　　(八)身体适务必医
    　　(九)严禁骚扰
    四基动作训练
    　　()万物必基立正姿势切姿势基
    　　(二)基领切动作基础
    　　(三)基领肯干贫富时开始做事
    　　(四)基领深入体会顾客抱怨工作失败消失形中
    　　(五)基领顾客产生鸣创造忠实爱者
    　　(六)基领然谁会做愈演练愈深度
    　　(七)基领初步时高境界
    　　做基领动作时魂心集体
    五早会进行方法
    　　领队宣布开始
    　　起立立正稍息立正
    　　家早安(全体齐呼早安)
    　　现开始5月5日早会
    　　首先进行服装检查开始进行服装检查两组互相面面
    　　1头发 修剪干净梳理整齐
    　　2脸部 胡子刮没
    　　3领子 整洁烫没
    　　4领带 脏脏没
    　　5手帕 干干净折没
    　　6扣子 掉没扣没
    　　7手 干净指甲剪没
    　　8裤子 线条否直挺
    　　9袜子 脏脏没破损
    　　10鞋子 脏脏没破损
    　　11互相检查全体齐呼)

    　　回原位服装检查完毕

    　　(全体齐呼)
    　　领班接嘴巴体操×××队员
    　　()开始齐呼基营业语正中中心互相面面
    　　(左边先值班动作右边齐呼右边动作左边齐呼)
    　　1您早您
    　　2
    　　3起请稍等
    　　4谢谢您请指教
    　　5非常抱歉您久等
    　　6承蒙惠顾非常谢谢您

    　　回原位基营业语练完毕
    　　(全体齐呼)

    　　领队接PRO战阵训练队员
    　　(二)开始齐呼PRO战阵训练跨开半步两手插腰两腿半弯
    　　PRO 战阵训练(全体齐呼)
    　　1PRO 时顾客着想
    　　2PRO 事相友爱
    　　3公司忠诚
    　　4PRO 全心全意热爱工作商品懈怠磨练技术学知识
    　　5PRO 时顾客着想
    　　6积极进行理开拓
    　　7PRO 永远认输
    　　8时时刻刻充实奋发励
    　　回原位齐呼PRO战阵训练完毕
    　　(全体齐呼)领队接PRO战阵训练队员
    　　值班立正稍息立正

    　　(三)现开始齐呼PRO战阵训练跨开半步预备
    　　1干吧干吧干吧(全体齐呼)
    　　2智慧智慧献出(全体齐呼)
    　　3力气力气出(全体齐呼)
    　　4没智慧没力气流汗吧(全体齐呼
    　　5汗流家伙闭着嘴巴滚蛋吧(全体齐呼)

    　　回原位齐呼PRO战阵训练完毕
    　　(全体齐呼)
    　　领队接推销口号肯干定成功
    　　×××队员
    　　值班立正稍息立正

    　　(四)开始齐呼推销口号肯干定成功跨开半步预备
    　　1干吧干吧干吧(全体齐呼推销口号)
    　　2肯干定成功
    　　3做话没

    　　回原位齐呼推销口号肯干定成功完毕(全体齐呼)
    　　领队接推销口号热情出×××队员

    　　值班立正稍息立正

    　　(五)开始齐呼推销口号热情出跨开半步预备
    　　1干吧干吧干吧(全体齐呼推销口号)
    　　2热情出 干吧
    　　3干话热情会出
    　　4热情出 干吧
    　　5干话热情会出
    　　回原位齐呼推销口号热情出完毕(全体齐呼)
    　　领队接SALES 队赞歌×××队员
    　　值班立正稍息立正

    　　(六)开始齐唱SALES 队赞歌 跨开半步两手放背左手握右腕
    　　1志 生命全部
    　　赤诚奉献 绝反悔 工作伙伴
    　　×× ××(公司名)
    　　ATOM队员
    　　2志 着明日希
    　　挺起胸膛 勇迈进 工作伙伴
    　　×× ××(公司名)
    　　ATOM队员
    　　3志 没孤独没寂寞
    　　手携着手 肩着肩 工作伙伴
    　　×× ××(公司名)
    　　SHARPATOM队员
    　　回原位齐唱ATOM队赞歌完毕(全体齐呼)
    　　领队接感想×××队员
    　　值班立正稍息立正
    　　现开始报告感想
    　　回原位感想完毕(全体齐呼)
    　　领队：立正稍息立正
    　　5月5日早会进行完毕
    　　天 天请指教
    　　(全体齐呼请指教)
    六晚会进行方式
    　　领队宣布开始
    　　现开始×月×日晚会

    　　首先进行
    　　1 PRO 战阵训练
    　　2 销商战阵训练
    　　3 推销口号
    　　4市场开拓突击队队赞歌

    　　5日感想进行方式早会
    　　领队立正稍息立正
    　　5月5日晚会进行完毕
    　　天天非常谢谢家(全体齐呼非常谢谢)
    七实行计划决心宣言格式说明
    　　()单 位
    　　(二)姓 名
    　　(三)实行计划
    　　(四)实行决心宣言
    　　(五)口 号

    　　　　　　　　　　　　　　　　　　1997年6月2528日
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　谨呈
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××股份限公司
    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　总理 ×××
    八实行计划实行决心宣言
    　　()单位广东分公司
    　　1实行计划
    　　(1)做销商理
    　　A 做销商资料卡诚信调查
    　　B 业绩产品确定月销售目标
    　　C 目标寡决定调查次数做重点理
    　　D 加强销商营联谊会组织
    　　F注意销货品渠道知道正常营防止倒闭
    　　G解销商成员知已知彼
    　　H时搜集提供市场情报
    　　I时注意应收帐款未兑现票确保债权
    　　J时时灌输销商公司存荣观念
    　　(2)指导销商
    　　A辅导销商建立顾客资料卡
    　　B灌输营意识
    　　C指导建立明确库存表销商具正确库存观念
    　　D鼓励销商培养提高销售水
    　　E成员实施营技术训练
    　　F加强商品知识教育
    　　G加强销售促进指导
    　　H店面布置陈列力求新奇变化
    　　I鼓舞销商划定商圈培养时调查推销惯
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期营业骨干训练会决心外体形心魂发挥潜付诸行动
    　　3决意实现列决心
    　　(1)建立完善销网提高品牌区占率
    　　(2)加强销商营联谊会组织灌输公司销商存荣意识
    　　(3)协助销商建立完备顾客资料卡推动调查推销工作
    　　(4)提高士气激发公司全体员推销热情
    　　(5)心协力克服万难矢志完成97年度公司营业总目标

    　　4口号
    　　热情工作挑战
    　　毅力突破目标
    　　(二)单位广东分公司
    　　1做销商理
    　　A根销商营业金商品总数作成分析图表时解运作情况
    　　B建立销商资料卡分析历年营业情况济状况信限度资金情形季节性出货机种明细
    　　C保证书加整理稽核确认否正常销售恶性转售
    　　D根业务员辖区厂牌电器店分布状况营业额消费者少做成分析图表做牌开发求老店提高业绩增设分店资料
    　　E日确实登记销商销售情况做销店信程度解控制
    　　(2)指导销商
    　　A 确实辅导销商顾客资料卡建立应
    　　B 通销商联谊会公司员灌输培养销商作售服务工作态度
    　　C辅导销商建立会计制度仓储制度
    　　D辅导销商办理种促销活动
    　　E号召销商加强团结提高牌知名度占率努力
    　　F提高销商素质莠存良培养精良销店作竞销力
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期ATOM研生广东分公司员决心誓死完成列务
    　　(1) 坚守岗位忠职守
    　　(2) 发挥团队精神战胜厂牌
    　　(3) 健全联谊会组织确保销商利润
    　　(4)年开发优良销商50家年度完成广东总目标6亿元
    　　3口号：
    　　发扬广东联谊会优良作风
    　　确保全省销商营利润开拓精良销店50家完成总目标6亿元
    　　(三)单位广东分公司
    　　1 实行计划
    　　(1)做销商理
    　　A时时组织销商联谊会
    　　B指导销商处理顾客资料卡方法找出准顾客提供销售额
    　　C销商信限度调查确定做法
    　　D店面布置配合公司新产品推出讲究新潮
    　　E时时协助销商办区性促销活动赠品展销会
    　　(2)指导销商
    　　A星期少访问销商四次
    　　B指导销商商品基知识解解厂牌缺点
    　　A 销商拜访顾客推销商品
    　　B 予销商突破目标信心争取行业第名决心
    　　E销商解公司销商联谊会合体生死信念
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期ATOM研生广东分公司七名成员决心次受训养成热情毅力精神付诸行动
    　　(1)誓死完成务永服输永气馁

    　　(2)发挥团队精神公司忠职
    　　(3)时时刻刻钻研技术学知识
    　　(4)决心献身精神完成公司赋命
    　　(5)积极进行市场开拓理
    　　(6)广东分公司决失败低头拼斗底干吧干吧
    　　3口号：
    　　着诚意效忠公司奋斗
    　　抱着服务热忱完成目标
    　　(四)容：营课
    　　1实行计划
    　　(1)做销商理
    　　A 确实解销商营方法
    　　B 时灌输新营观念知识
    　　C 密切注意销商货品流通情况防止倒闭
    　　D 密切注意销商信度
    　　E 实施销商目标理
    　　F销商销售工作做重点理
    　　G淘汰良销商积极开发具潜力销商
    　　H时提供销商关市场情报动态
    　　I全力协助销商组织销商联谊会
    　　(2)指导销商
    　　A灌输销商利润观念
    　　B时灌输销商新产品知识营方法
    　　C灌输销业员敬业观念
    　　D协助销商建立顾客理制度
    　　E灌输销商业员推销技巧服务态度
    　　F 指导销商做销售促进活动
    　　G指导销商建立会计制度
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期ATOM培训员营课六名员决心贯彻列事项
    　　(1) 畏艰难誓必完成公司交销售务
    　　(2) 怕困难事作先锋
    　　(3) 切实做指导销商工作
    　　(4)巩固销商联谊会位加强销商团结心力
    　　(5)积极热诚沟通公司销商顾客间感情
    　　(6)彻底发挥击击精神
    　　3口号

    　　先锋队怕苦怕难诚心毅力完成公司交务
    　　(五)容冷气机讲解第课
    　　1实行计划
    　　(1)做销商理
    　　A公司订定目标系统计划销店销售力信度做效分配
    　　B加强销店感情联络防止削价竞售
    　　C帮助解决销店销售目前困难进提高营力求完成目标
    　　D促成销店素质提高加强公司心力

    　　E确实解销店生活状况社会背景建立良信理确保公司权益
    　　(2)指导销商
    　　A 协助销店建立良顾客理资料卡
    　　B分析协助寻求销店销售渠道求销售增长
    　　C指导协助销商确实售服务访问推销
    　　D加强销商销售技术训练
    　　E指导销商做销售前基础诸店面布置海报张贴等务达广招顾客效果
    　　2实行决心誓言
    　　广东分公司六名员参加第期突击队培训誓必实现点
    　　(1)决认输
    　　完成目标奋斗底
    　　(2)颗赤诚心感化区销商消极支持变成积极合作进变成公司业务推展原动力
    　　(3)冷气课目标挑战进更冷气市场独占挑战
    (4)坚持百忍目前冷气机销售困境失信心坚持底奋斗底
    　　3口号
    　　突破目标完成突破
    　　干吧××伙伴起干吧
    　　(六)容冷气机讲解第二课
    　　1实行计划
    　　(1)A建立销商出货卡债信明细表销商库存表
    　　B加强巡回拜访次数解营状况生活情况
    　　C会服务员定期拜访解决业务服务问题
    　　D建立销商营目标灌输目标营衡点观念
    　　E协助建立健全营联谊会追求合理营利润
    　　(2)指导销商
    　　A辅导销商合办促销活动增加营业额提高市场占率
    　　B协助布置店面陈列品提高训格商品价格
    　　C辅导建立整套顾客理加强售服务访问扩营范围
    　　D培养营者业员高昂壮志士气
    　　E真心诚实热情态度精神关心协助销商营
    　　F加强销商推销技术培训
    　　2实行决心誓言
    　　(1)怕苦怕难重荣誉争第
    　　(2)做事意志集中
    　　(3)精诚团结誓死完成97年度目标冷气机销售计划
    　　(4)充分解调查推销顾客理重性
    　　(5)决心倒品牌冷气机早日完成市场独占率
    　　3口号
    　　团结致××冷气机进市场
    　　择手段完成目标××独占市场
    　　(七)容促进课
    　　1实行计划
    　　(1)A建立FS店制度(销商联谊会)
    　　B 加强销商店面布置
    　　C 设立销商理卡时掌握营动

    　　D 确保销商营利润
    　　E 时时销商信状况加研究
    　　F 时提供种新产品知识
    　　G加强指导新产品方法销售
    　　(2)指导销商
    　　A 协助建立顾客资料理卡
    　　B 注重店面商品陈列
    　　C 灌输新营理知识
    　　D 加强商品知识学技术培训
    　　E 协助销商建立完善会议制度
    　　F 协助绘制种统计图表制图
    　　G营范围确实握
    　　2实行决心誓言
    　　(1)做企划营业员佳盾
    　　(2)握机会动积极展开市场全面攻击提高市场占率
    　　(3)懈怠团结致达营业目标绝罢休
    　　(4) 忠公司严守工作岗位兢兢业业全力赴
    　　(5)永认输时时刻刻充实奋发励
    　　3口号
    　　吧第线战士
    　　日血汗明日成果
    　　(八)单位广州分公司
    　　1实行计划
    　　(1)A长期运家销商资料理卡实施重点理
    　　B配合联谊会办理促销活动制造购买高潮
    　　C专售店加强推销理强化品牌销售占率
    　　D巩固联谊会组织联系店感情促进店店相互观摩达竞争目
    　　(2)指导销商
    　　A 制作月增长图表曲线图月销售报表库存表作效销售计划较
    　　B 配合公司政策拟定理销售目标激励销售力
    　　C店面布置产品陈列商品知识解说顾客理资料卡建立服务技术强化税法认识等积极配合施行
    　　1 实行决心誓言
    　　××公司第期营业骨干ATOM研生广州分公司决心作列事项
    　　(1)贯彻公司信念诚意技术服务
    　　(2)发挥ATOM精神毅力完成公司赋予命
    　　(3)誓死达百家优良销商
    　　(4)强化销商理健全联谊会组织
    　　3口号
    　　突破目标目标
    　　干干干完成务务
    　　(九)单位北部分公司
    　　1实行计划
    　(1) 做销商理
    　　A 建立家销商出货未兑现库存明细表
    　　B 加强巡回拜访次数解营状况生活状况

    　　C销商店面布置促进销售
    　　D周会服务站站长作定期性拜访解决业务服务问题
    　　E 商品销售途径解资金流动
    　　F克服赌博等良惯
    　　G建立家销商营目标灌输目标营稳点观点
    　　H协助建立健全营联谊会协助行追求合理营利润
    　　(2)指导销商
    　　A辅导销商开展促销活动增加顾客购买力
    　　B灌输电气化制品高价品豪华品观念时时刻刻重视商品陈列布置表现商品价值感
    　　C唤起营者业员激昂斗志
    　　D区性电影幻灯牌做广告寄发DM
    　　E指引销商做顾客理售服务访问
    　　F推出新产品时会集销商作商品解说
    　　G业员制订营目标
    　　H销商养成日早会惯
    　　I指导销商走入企业化营科学方法理
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期营业骨干ATOM决心做列事项
    　　(1)开拓完整销网完成辖区域乡镇少家销商
    　　(2)发挥总体战精神突破目标完成务
    　　(3)全体总动员关心销商生存责
    　　(4)劳怨创造业绩壮××家庭
    　　3口号
    　　劳怨创造业绩壮××家庭
    (十)单位宝安分公司
    　　1实行计划
    　　(1)做销商理
    　　A积极开发优秀新销商强化销阵容
    　　B建立完善销理卡妥运
    　　(A) 般概况
    　　(B) 生活概况
    　　(C) 进货资料
    　　(D) 辅助记录
    　　C加强事务理健全营体制
    　　(A) 强化信理预防呆帐发生
    　　(B) 贯彻目标理鼓励计划营
    　　(C) 加强销售理建立库存制度
    　　(D) 加强发挥联谊会功
    　　(2)指导销商
    　　A灌输企业营意识建立利润营制度
    　　B加强成意识协助实施营诊断
    　　A 协助做顾客理工作
    　　B 加强业员商品知识推销方法训练
    　　C 协助店面布置商品陈列
    　　D 鼓励建立业员责目标制度

    　　E 举办促销活动
    　　F 常召开
    　　店销售会议鼓舞推销员士气
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期营业骨干ATOM决心做列事项
    　　(1)忠职守赤诚奉献达目标
    　　(2)竭全力拓展业务务必称霸广东市场
    　　(3)提高销售力突破百家年销4亿元
    　　1 口号
    　　坚定信心迎接挑战
    　　奋发励突破目标
    　　(十)单位深圳分公司
    　　1实行计划
    　　(1) 做销商理
    　　A加强联谊会组织进利联谊会力量灌输销商正确营观念沟通销商间感情建立正确利润观念
    　　B信制度确立说服销商提供抵押确保公司债权
    　　C顾客保证卡回收解销商产品路
    　　D加强销商资料理(制作销商理卡)制作图表计算年度销售业绩促进完成公司年度确定增长率
    　　E加强销商店面布置永远成公司专售店
    　　F销商素质培养潜力销商号制定月营业目标
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期营业骨干决心做列事项
    　　(1)热情出完成身份工作
    　　(2) 继续辅导销商联谊组织活动
    　　(3)定完成年年度目标增长率
    　　3口号
    　　热情出全力赴
    　　(十二)单位珠海分公司
    　　1实行计划
    　　(1)做销商理
    　　A设立销商资料卡(包括历年出货状况支票兑现情况产品销售情况出生年月日嗜等)
    　　B高信度拟订(分公司全体业务员研讨设立高限度组织级具体实施)
    　　C年全力完全办抵押(未做抵押销商促提供抵押品确保公司权益)
    　　D协助销商做陈列布置(注意季节性商品位置更换海报)
    　　E销商灌输设立目标增强目标挑战观念
    　　F激发销商设立目标目标挑战观念(月召开组会议宣达目标)
    　　G灌输新观念提高销商营素质
    　　H促建立完善会计制度(未发票商号促符合国家财税法规促月统计损益)
    　　I发展优秀销商20家强化销网(80家目标挑战)
    　　J利现联谊会组织促发挥组织功动积极推销牌产品健全销售网络
    　　(2)指导销商
    　　A月利组会议灌输商品知识(加强商品知识强化推销力)

    　　B定期举办销商业员专业知识讲(包括会计服务技术商品知识推销术等)
    　　C指导销商设立顾客资料卡加强顾客理妥善运
    　　D指导销商建立完整会计制度
    　　E指导销商建立商圈实施访问推销争取顾客
    　　F指导销商举办项促销活动增进销售额
    　　G指导销商做服务工作(包括售前售服务)
    　　H指导销商加强店面布置海报等
    　　I加强销商市场占率认识(良性循环效果积极推销公司产品)
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期营业骨干决心做列事项
    　　(1)全心全意推动联谊会组织发挥团队功确保销商利润
    　　(2)积极发展新销商健全销售网
    　　(3)积极加强商品知识认识
    　　(4)发挥团队精神誓死完成目标
    　　3口号
    　　志干吧出魄力目标挑战誓死完成公司赋命
    　　(十三)单位惠州分公司
    　　1实行计划
    　　(1)做销商理
    　　A联络销商感情增强心力
    　　B配合分公司办联谊会促进销商团结
    　　C加强库存理建立会计制度便加快销商资金周转
    　　(2)指导销商
    　　A健立顾客资料卡实施访问销售
    　　B协助销商做店面布置
    　　C协助销商办促销活动
    　　D辅导销商业员学产品知识
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期营业骨干誓死实现列事项
    　　(1) 畏艰难完成务
    　　(2) 发扬先锋团队精神
    　　(3) 形魂合贯彻始终
    　　3口号
    　　怕苦怕难事事做先锋
    　　热情毅力务誓完成
    　　(十四)容冷气机讲解第三课
    　　1实行计划
    　　(1)做销商理
    　　A 加强销商销售力度
    　　B 确认销商信限度
    　　C 加强销商销售力
    　　D 建立完整销商资料
    　　E 提高销店店格商品知识充实
    　　F 督促销售价格合理化利润观念
    　　(2)做指导销商工作
    　　A辅导销商建立完整顾客理制度

    　　B增强销商售前售服务观念
    　　C协调销售价格趋合理化召开营会议
    　　D加强销店员教育
    　　E提高销商产品认识
    　　F协助销商搞促销活动
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期营业骨干宣誓
    　　(1)献出智慧流出汗水实现目标努力
    　　(2)诚意技术服务造福顾客
    　　(3)发挥突击队精神报效公司
    　　(1) 提高××冷气机市场占率知名度
    　　(2) 创造冷气机销售业绩突破
    　　3口 号
    　　创造销售冷气机奇迹
    　　(十五)容企划课
    　　1实行计划
    　　(1)做企划工作协助营业单位
    　　A作市场调查解市场解顾客需
    　　B协调产销部门提供充足产品创销售业绩
    　　C拟订适促销办法超越销售目标
    　　D全力调节供需扩销售市场
    　　E拟订适价格协助销售创造利润
    　　(2)指导销商
    　　A销商灌输合理营观念消价格竞争
    　　B时提供产品技术知识
    　　C拟订适奖励办法
    　　D适时提供市场情报
    　　E协助销商做顾客资料建立
    　　2实行决心誓言
    　　××公司第期营业骨干誓死作列事项
    　　(1) 流血流汗发扬突击队精神
    　　(2) 决心创造辉煌业绩
    　　(3) 调节供需保证货源
    　　(4)掌握市场动征服市场
    　　3口号
    　　群策群力誓死开拓市场
    　　掌握市场动征服市场
    　　九营销骨干研会感想
    　　日夏浦公司市场开拓突击队市场极度景气产物非常名销售部队仅家电业界公认整日企业界发挥惊力量常视奇迹
    　　广东家电市场目前然算景气着力产品普率日益提高市场需日渐减少预见面竞争激烈弱肉强食战场公司鉴全体营业员认识环境提高战斗意识激发士气扩销售占领市场奋斗
    　　次研会充满战斗气息精神鼓舞会次相成功研会然时间仅短短三天两夜效果十分理想
    　　次训练特色空谈理强调务实家深入演练领会形魂合真谛提高营业员整体素质

    　　讲师指导深深体会智仁勇优秀营业员必备缺三项项说位营业员具备丰富商品知识纯熟推销技巧坚定信心适言行举止予顾客诚心服务建议必坚摧胜

    推销员顾客态度应练手册
    推销目发掘出产品满足客户需进行调查客户需时发觉客户种反应态度
    接受怀疑冷淡异议问答练
    　　()客户产品反应通常分四类
    　　*接受客户产品表示满意
    　　*怀疑客户产品某项特性非常感兴趣怀疑产品否真具备优点
    　　*冷淡客户需产品表示兴趣
    　　*异议接受产品
    　　客户说服力确需节省燃料费
    　　句话显示客户什态度
    　　A 接受　　B 冷淡　　C 异议　　D 怀疑　　答案 A
    　　推销时客户反应接受表示导议两完全相反态度
    　　两极端间客户外两反应〔 〕　　答案怀疑冷淡
    　　解释名词
    　　客户产品表示满意称〔 〕　　答案接受
    　　客户产品感兴趣称〔 〕　　答案异议
    　　判断客户异议态度
    A 丰年牌功效买起
    　　B 年轻听着算买丰年牌田造成龟裂现象
    　　C 丰年牌具备种符合需优点
    　　D 嗯真应该采减少土龟裂肥料　　答案 A B
    　　解释名词
    　　客户产品某项特性非常兴趣怀疑产品否真具优点称〔 〕
    　　答案怀疑
    　　客户需产品表示兴趣缺乏〔 〕　　答案冷淡
    　　果客户产品相兴趣怀疑产品否真错种反应
    　　A 冷淡　　B 怀疑　　答案 B
    　　果客户需产品表示没兴趣时称
    　　A 冷淡　　B 怀疑　　答案 A
    　　面题果客户态度冷淡记I表示怀疑记S
    　　□坦白说工程需1072样推土机
    　　答案I
    　　□相信1072底盘坚固推土机车子样久零件会出障需修理费
    　　答案S
    　　□确目前需部省油推土机怀疑象牌924引擎够节省油料
    　　答案S
    　　□机器错15年虎牌1800推土机错
    　　答案I
    　　客户需产品感兴趣态度称〔 〕　　答案冷淡

    　　□客户产品某项特性重视怀疑产品否特点时称〔 〕　答案怀疑
    　　客户产品表示满意称〔 〕　　答案接受
    　　客户产品表示满意称〔 〕　　答案异议
    　　种客户反应接受记
    A冷淡记I怀疑记S异议记O
    　　□喜欢象牌具宽轨距铝带特点难相信斜坡稳定性
    　　答案S
    　　□虎牌产品带麻烦真少　　答案O
    　　□丰年牌错想改掉目前正牌子　　答案I
    　　□错丰年牌节省时间金钱　　答案A
    　　(二)应付客户种态度方法
    　　客户表示冷淡理睬时方法连串闭锁式调查问话法发掘需
    　　调查发掘客户需
    　　〔 〕发掘客户需　　答案闭锁式调查问话法
    　　客户态度冷淡时该〔 〕　　答案闭锁式调查问话法发掘客户需
    　　客户表示异议时立刻解决问题
    　　果遇客户表示异议时应该
    　　A 辩解　　B 立刻解决问题　　C 　　答案 B
    　　客户显示出怀疑态度时应该举出实例证明产品优点确属实通常般反应次序
    　　1发掘客户需
    　　2客户需发掘
    　　3介绍产品特性服务
    　　1 客户表示怀疑
    　　2 提出实证
    　　*注意通常介绍产品服务特点客户立刻表示怀疑
    　　客户产品服务表示怀疑时应该
    　　A 辩解　　B 提出实证　　C 闭锁式问话法　　答案 B

    　　完成表
    　　客户态度 策略
    　　1异议 〔 〕　　答案立刻应付
    　　2冷淡 〔 〕　　答案闭锁式调查法找出客户需
    　　3怀疑 〔 〕　　答案提出实证

    　　时候客户直接表示拒绝拖延时间方法例
    　　*嗯四月
    　　
    　　等理商量联络
    　　碰种情况继续找出客户直接回答原
    　　客户意拖延直接答复表示
    　　A 接受 　　B 需　　C 异议冷淡怀疑　　答案 C
    　　客户意拖延正面答复时应付办法
    　　A 继续找出客户冷淡原解决　　B 继续找出客户需什
    　　C 继续找出客户直接答复原　　答案 C


    二应付顾客怀疑态度练

    　　()提出实证

    　　客户说出需立介绍产品服务特性时候客户说话全然相信
    　　客户相信产品应该提出实证做证明情况
    　　A 客户接受说话时　　B 客户表示冷淡理睬时
    　　C 表示怀疑时　　D 拒绝时　　答案 C
    　　碰客户表示怀疑时应该提出〔 〕　　答案实证
    　　客户表示怀疑时该办 　　答案提出实证
    　　情况中需提出实证
    　　A 相信空气调节系统达98效果
    　　B 前保证类情形答应天送货守信
    　　C 工厂需空气调节系统
    　　D 目前正空气调节系统感相满意已5年
    　　答案 A B
    　　(二)实证资料源
    　　提出实情说服客户时需资料源帮助般资料源
    　　*目录说明书
    　　*公司订单合约
    　　*研究调查报告
    　　*杂志专栏广告
    　　*专业性刊物
    　　*证明书奖状等
    　　*第三者证言
    　　代表公司推销客户产品表示怀疑时应该实证客户相信说话简单实例通常收效果
    　　做实例证明时采三种方法
    　　1 重复说明产品服务优点
    　　2 证明优点
    　　3 申述发挥优点
    　　实第二步骤提出实例证明产品服务优点该做实证呢〔 〕
    　　答案利资料证明

    　　请定出提出实证时正确次序
    　　〔 〕申述产品服务优点　　答案3
    　　〔 〕证明优点　　答案2
    　　〔 〕重复说明优点　　答案1
    　　客户产品服务表示怀疑时应该
    　　1重复说明〔 〕　　答案产品优点
    　　2证明〔 〕　　答案优点
    　　3〔 〕　　答案申述发挥优点


    　　客户表示怀疑时该采取三步骤 　　1〔 〕

    　　答案重复说明产品服务优点　　2〔 〕
    　　答案证明优点　　3〔 〕
    　　答案申述发挥优点
    　　练
    　　*重复说明部分底划线 　　*证明部分点作记号　　*申述发挥部分做括号

    推销员
    空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质空气调节系统必担心符合政府求
    　　答案空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质〔空气调节系统必担心符合政府求〕
    念完话写出重复声明产品特性
    　　推销员
    　　错命名工厂空气净纯度合政府规定非常重问题
    　　推出种排空气中98杂质空气调节系统原
    　　客户
    　　吧空气调节系统达效果
    　　回答
    　　〔 〕
    　　答案出产空气调节系统确高效果符合政府规定
    　　提出证明时够举出愈实例客户愈容易接受产品
    　　提出实证
    　　A 种空气调节系统排空气中98杂质
    　　B 环境清洁检验局做150次试验证明种空气调节系统确排空气中98杂质
    　　C 工业安全周刊刊载种空气调节系统目前国效果空气调节器
    　　D 种空气调节系统工厂员工带身体健康安全
    　　答案 B C
    　　提出实例步骤申述发挥产品优点
    　　时发觉等字句开头表示正做结
    　　选出句子
    　　保证天送空气调节系统参考工业安全周刊面说送货快
    　　A 担心会迟交误事　　B 保证天立刻送货
    　　C 说担心会延误交货 　　答案 C
    　　介绍产品
    　　优点
    　　空气调节系统排空气杂质特殊功符合政府规定
    　　实证
    　　环境清洁检验局做150次检验证实种空气调节系统排空气中98杂质
    利资料做实证回答客户反应
    　　客户实难令相信空气调节系统会种功
    　　证实重复介绍产品特性　　〔 〕
    　　答案空气调节系统工厂空气符合政府规定标准

    　　举出实证　　〔 〕
    　　答案环境清洁检验局做150次检验证实产品确够排空气中98杂质
    　　申述发挥　　〔 〕
    　　答案装设空气调节系统定通种官方检验
    　　实证纳时办
    　　发掘客户需
    　　提出够满足客户需产品优点
    　　客户表示怀疑
    　　提出证明
    　　1 重复介绍产品特性
    　　2 举例证明
    　　3 申述发挥利益
    　　实证成功时
    　　找出原
    　　应该什方法找出实证失败原　　〔 〕
    　　答案引发式调查问话法
    　　发掘客户需
    　　提出够满足客户需产品特性服务
    　　客户表示怀疑提出证明 　　1〔 〕
    　　答案重复介绍产品优点　　2〔 〕
    　　答案举例证明　　3〔 〕
    　　答案申述发挥利益
    　　实证成功
    　　〔 〕找出原
    　　答案引发式调查问话法
    　　客户先前提出证明觉满意
    　　提出外更力证明
    　　提出实证接受时首先〔 〕找出原
    　　答案引发式调查问话法
    　　然提出外更〔 〕答案实证资料
    三应付顾客反应冷淡练
    　　客户反应冷淡原目前厂牌感满意想换购目前需推销东西碰情况时应该闭锁式调查问话法找出客户需东西底什
    　　引闭锁式调查问话法询问方处问出客户目前正厂牌满处然知道需什
    　算购买顾客说闭锁式调查问话法许言谈中方觉产品需
    　　客户目前正厂牌感满意想购买东西目前需表示冷淡时应该
    　　A 闭锁式调查问话法找出方表示怀疑原
    　　B 闭锁式调查问话法找出方需什
    　　C 引发式调查问话法找出客户需　　答案 B
    　　客户
    　　已警卫需种闭路电视监视器

    　　应付种情况
    　　A 名警卫呢
    　　B 请说明目前防卫系统样
    　　C 目前安全防卫办法感觉
    　　答案 A
    　　客户
    　　工厂附治安良装设闭路电视监视系统说种浪费
    　　应付种情况
    　　A 否注意带增加少窃案呢
    　　B 少员工
    　　C 噢您说说
    　　答案 A
    　　推销员
    　　闭路电视安全监视系统天二十四时次需监视安全检查会目前做更
    　　客户表示冷淡原目前需推销东西服务种情况应该方解产品特性够解决问题闭锁式调查问话法时该策略
    　　例子
    　　位推锁员正推销种需闭路电视监视系统
    　　方似目前警卫制安全措施感相满意愿购买闭路电视
    　　推销员
    　　请问轮班时需名警卫
    　　客户
    　　四位五位
    　　推销员您否想担守卫较济
    　　客户然
    　　推销员果需安全系统负责守卫您觉样
    　　客户然目前开销太
    　　情况位推销员推销需监视守卫闭路电视监视系统方需精密系统位推销员听位警察朋友说半年带区增加15窃案
    　　试回答题
    　　客户
    　　带安全良需闭路电视监视系统
    　　推销员　　〔 〕
    　　答案知知道带发生连串窃案呢
    　　客户里发生起窃案
    　　推销员　　〔 〕
    　　答案已听说半年带窃案率已增加50啊
    　　客户　　噢知道知道带窃案率变高
    　　推销员　　觉必加强安全防卫呢
    　　客户　　嗯
    　　推销员(答出方肯定需闭锁式问话法)
    　　〔 〕
    　　答案会会采完善安全防盗系统呢
    　　时候会碰前面种闭锁式调查法法达效果办
    　　试试促成吧促成转变情势较容易应付反应冷淡客户

    　　两种方法应付客户冷淡态度　　1〔 〕
    　　答案闭锁式调查问话法 　　2〔 〕　　答案促成

    四应付顾客表示异议练
    　　诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
    　　客户产品服务表示异议时应该
    　　A 调查找出需　　B 结束推销调查前处理　　C 立刻处理　　答案 C
    　　表示异议两种类型
    　　1解误解产品　　2方认产品缺点
    　　*产品具备方需优点
    　　*喜欢产品某部分

    　　题误解记M缺点记D
    　　〔 〕客户喜欢产品原料合成原料　　答案D
    　　〔 〕客户喜欢产品外型知道缺点已改进　　答案M
    　　〔 〕客户认价钱太高知道产品价格已降10　　答案M
    　　〔 〕客户接受原价钱超出原先预计范围　　答案D
    　　应付客户误解
    　　1重复客户误解
    　　2直接答复方澄清误解
    　　时介绍产品服务特性解方误解
    　　客户误解接受产品服务时应该
    　　1〔 〕方式出异议原　　答案重复客户说理
    　　2直接回答方〔 〕　　答案澄清误解
    　　客户误解表示异议时应该
    　　1〔 〕 答案重复异议理找出异议原
    　　2〔 〕 答案直接答复方澄清误解

    　　假设推销动产正位客户推销块土方购买理块没火车(晓紧邻块铺设支线)
    　　念完话然
    　　1重复方表示异议原底划线作记号
    　　2直接答复方部分划点号
    　　客户　　愿意设厂铁路方
    　　推销员　　您说您喜欢铁路方
    　　答案您说您喜欢铁路方
    　　客户　　
    　　推销员
    　　您定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设支线三月带火车
    　　答案定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设线三月带火车
    　　重复方说话处
    　　1确定方表示异议理

    　　2显示出专注听方说话
    　　注意重复方表示异议原时绝表示赞法
    　　面句话较
    　　A 说维护言项问题　　B 错维护项扰问题　　答案 A

    　　会选列句话重复方说话
    　　A 说希维护带问题　　B 认维护制度始终项课题
    　　C 认维护项问题　　D 维护说项问题
    　　E 错法维护确项问题　　答案 A C D

    　　回答问题
    　　客户　　果工厂迁移里承受动产税
    　　〔 〕　　答案说担心动产税钱啊
    　　应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
    　　客户
    　　抱歉工业亩1000元太贵
    　　位先生清楚片土部分卖亩1000元部分售800元亩
    　　重复方话
    　　答案觉亩1000元太贵
    　　回答
    　　答案定乐知道块土部分卖800元亩

    　　应付方已存成见
    　　1 重复方表示异议时说话
    　　2 强调产品服务优点减少方成见

    　　客户成见产品表示异议时应该
    　　1〔 〕 　　答案重复方表示异议时说话
    　　2强调〔 〕减少方成见 　　答案产品服务优点
    　　客户心中已存成见表示异议时应应付　　1〔 〕
    　　答案重复方表示异议时说话 　　2〔 〕
    　　答案强调产品服务优点减少方成见

    　　客户：
    　　电脑太贵目前方面开支月1万元
    　　想强调电脑方面优点会选句话
    　　A 换句话说认种机器太贵
    　　B 换句话说觉部机器带许优点值花代价
    　　答案 B

    　　必须强调产品服务优点减少方成见
    　　优点
    　　*推销中已方接受优点*调查法证实产品方法提供产品新优点
    　　*新旧资料混合


    　　方法均视时情况判断决定
    　　强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
    　　例子
    　　卖土客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
    　　优点
    　　块处省少钱交通非常方便
    　　A 果买块话节省交通费
    　　B 说交通方便省少钱
    　　C 已说块工厂现运足够
    　　答案 B

    　　闭锁式调查问话法
    　　认充足木料源节省少材料费呢

    　　位推销员推销土例子完参半部注解
    　　方已接受优点
    　　答案已知道客户需已提供优点
    　　*块交通方便省少钱
    　　*充分木材源减少材料费

    　　价钱太高购买
    　　(方怀疑缺点异议)
    　　推销员认块亩值800元
    　　(重复方异议话)
    　　客户
    　　推销员早意说交通方便节省少钱
    　　(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
    　　客户认重
    　　(方认)
    　　推销员意充分木材源减少材料费
    　　(推销员强调外优点)
    　　客户确错
    　　(方意)

    　　介绍产品优点
    　　第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
    　　常进行推销调查时客户开始会问
    　　够提供什
    　　天里推销什
    　　第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣

    　　介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
    　　做推销时开始介绍产品般利益处
    　　A 制造悬疑气氛　　B 推销进行利
    　　C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
    　　D 客户解产品性质　　E 够继续谈便进步推销产品
    　　答案 B C E

    　　做综合性产品利益介绍
    　　1说明般客户需什
    　　2解释产品综合性优点正符合需

    　　念完列例子
    　　1括出认般客户需
    　　2划出产品优点
    　　陈理全国样承包商感觉时间压力想工程早日完成想花分钟时间介绍种赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
    　　答案(陈理全国您样陈包商感觉时间压力想工程早日完成)
    　　想花分钟时间介绍种够赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
    　　做综合性产品利益介绍时应该
    　　1说明般〔 〕
    　　答案客户需
    　　2解释产品〔 〕正合需
    　　答案综合性优点

    　　综合性特殊性需
    　　综合性 特殊性
    　　减少整部机器修理 减少底盘障
    　　次数
    　　增加销售量 增加象牌○七二东
    　　南部区销售量20
    　　省钱 节省15燃料费

    　　采列者回答客户特殊需
    　　A 促成语句　　B 综合性产品特点　　C 提供特殊服务语句　　答案 C

    　　般性需回答
    　　A 促成语句　　B 综合性产品优点　　C 提供特殊服务语句　　答案 B

    　　测试般客户需什呢
    　　事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
    　　分析客户需什综合列出产品优点


    　　做综合性介绍产品利益时利资料
    　　*报纸专栏　　*关专门性杂志　　*电视

    　　写出认利价值资料源
    　　〔 〕
    　　答案社会舆轮
    　　推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
    　　做综合性产品优点介绍
    　　做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该
    　　A 介绍产品优点　　B 找出异议原继续推销
    　　C 利引发式调查问话推销继续进行答案 B
    　　哈佛寿保险公司业务科长江聪辉宴会中结识广东木业公司事林文寿争取笔生意
    　林文寿宴会中说话完试写出回答
    　　说
    　　真烦死办公桌常堆积着员工保健医疗方面表示满意卷宗常接询问电话哎说免扫兴工作忘娱乐啊
    　　假设需
    　　〔 〕
    　　答案林解次宴会中提问题知道天正件事忙开交种事事说实太浪费时间

    　　公司作般性介绍
    　　〔 〕
    　　答案愿意介绍哈佛寿保险公司专家解决问题您省许宝贵时间做事

    　　推销时介绍公司产品综合性报导做开头较容易继续做更进步推销
    　　方说李伟郭雄董事长做推销前准备许足吸引位高资料
    　　完请试写出介绍公司特性
    　　李伟拜访郭雄董事长谈话中知时位董事长问题维持电子研究计划获政府官方合约时加敌公司正挖墙角目前郭雄难聘请关科学研究员
    　　挖墙角原薪水问题利益
    　　答案电子工业言争取官方合约竞争普遍现象家公司努力争取合约时设法留住受严格训练科学员
    　　介绍公司特性
    　　答案公司已设计出套包括许利益团体保险办法争取更科学员
    　　综合性介绍途
    　　开发信电话开头里公司产品作综合性介绍外亲拜访客户时候更推销利
    综合性介绍情况
    　　*电话中(约谈)　　*开发信中　　*推销调查开头头尾


    　　信文电话中公司产品作综合性介绍
    　　推销调查〔 〕〔 〕做介绍
    　　答案开头 谈话中转变话题时
    　　已学客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
    　　调查知客户需
    　　提供产品优点服务
    　　闭锁式问话法改变话题
    　　综合性产品介绍改变话题
    　　记住选择
    　　客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题
    　　1〔 〕答案做综合性产品优点介绍
    　　2〔 〕答案：闭锁式调查问话法
    　　综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法推销员推销技巧更高明效
    五复
    　　复部分请研读前四节月做练常复教材帮助成更优秀推销
    　　复部分练题方式前面学相外增加新问题方式请注意题目求处理项较特殊例子时必须写出全部步骤
    　　举例谓促成
    　　1扼简述够满足客户需产品优点
    　　2提出订单求
    　　()综合性产品优点介绍步骤
    　　〔 〕　　答案假设已知客户需说明够满足客户需产品特点
    　　(二)推销调查时什情况做综合性介绍产品特点
    　　〔 〕　　答案推销调查开头谈话中转变新话题时
    　　(三)举出闭锁式调查法四种情况
    　　〔 〕　　答案
    　　1引发式调查法效时想牵引方进入话题时
    　　2客户态度冷淡发掘需时
    　　3客户早已知道产品某缺点采时
    　　4重复说明已客户接受产品优点时
    　　(四)举出引发式调查4种情况
    　　〔 〕
    　　答案
    　　1推销调查开头鼓励客户说话
    　　2客户说完问题时
    　　3闭锁式调查法成功找出原时
    　　4客户接受做证实找出原时
    　　填出空白处
    　　满足需推销技巧步骤
    　　1调查出客户需
    　　2证实产品服务
    　　A〔 〕
    　　B〔 〕

    　　3促成
    　　A〔 〕
    　　B〔 〕　　答案A综合产品优点
    　　B提出订单求
    　　4促成失败
    　　〔 〕
    　　答案找出原
    　　5然
    　　〔 〕
    　　答案发掘客户需提供够满足客户需产品优点服务促成
    　　(五)碰反应冷淡客户时两种策略
    　　A〔 〕 　　B〔 〕 　　答案A促成
    　　B闭锁式调查法找出客户需什
    　　(六)什情况客户态度冷淡
    　　答案推销调查开头
    　　时客户表示怀疑
    　　介绍产品般性特点时表示异议
    　　答案情况
    　　(七)客户产品某项性非常重视产品表示怀疑项功时
    　　时该技巧
    　　提出证明
    　　重复说明项功
    　　证明项功
    　　申述扩功
    　　(八)填充
    　　应付客户异议态度
    　　答案重复客户异议理

    　　应客户误解
    　　答案直接答复方澄清误解

    　　应付客户已存成见
    　　答案找出原强调优点减少客户产品成见

    　　重复客户表示异议说话
    　　强调产品服务优点减少客户成见

    　　客户产品早存满成见时应该什方法强调处减少客户成见
    　　答案闭锁式调查法强调已客户接受

    消费品工作员培训教材
    消费品业务员教育训练规
    ()新进业务员教育训练
    　　1先工厂生产线作业星期左右公司产品解提高推销力
    　　2然总公司部门讲解列课程
    　　(1) 公司简介

    　　(2) 公司事规章
    　　(3) 公司产品行销概况
    　　(4) 推销专业训练
    　　3训练结束分派营业单位先位资深绩优业务员拜访客户时间约月结束正式派
    (二)老业务员培训班训练
    　　1业务员培训班长期举办提高业务员素质
    　　2采取集训方式较易收效时间约3天
    　　3课程必须连贯次集训次集训日期均计划出次法讲完课程次继续讲完
    　　4集训时间营业高峰时间突例月初送货繁忙公司集训时间选月初
    　　5集训场公司较专心受干扰业务员集训期间律外出
    　　6欲聘请讲师负责安排集训事宜者定亲听讲
    　　7事先讲师详细磋商讲课容公司概况告知讲师务必求讲师准备讲义
    　　8事先切集训关事宜书面发位受训业务员例
    　　(1) 集训日期
    　　(2) 点
    　　(3) 报时间
    　　(4) 课程
    　　(5) 携带品
    　　(6) 作息时间表
    　　9中午安排午睡时间受训业务员律强制睡午觉
    　　10晚寝时间必须准时严格求受训业务员闲谈晚睡喝酒牌等免影响第二天课精神
    　　11鼓励受训业务员讲师发问求讲师预留部分时间受训业务员发问
    (三)集训外辅列两种方式收相辅相成效
    　　1派企顾问公司课
    　　2请讲师分分公司课
    二润豪汽车音响公司业务员推销教材
    ()业务员行动准
    　　1健康业务员重资
    　　2沾染恶
    　　3完成公司规定业绩业务员命
    　　4具备充分产品知识尤新产品
    　　5建立商情
    　　6加强开拓新销店
    　　7调查竞争厂商动态
    　　8预防呆帐
    　　9妥善处理抱怨
    　　10培养爱公司精神

    (二)开拓新销店推销技巧(分解动作)
    　　1第步准备
    　　A服装仪容
    　　(1) 头发勤清洗梳整齐
    　　(2) 胡子日刮修

    　　(3) 指甲应常修剪留太长
    　　(4) 制服常洗涤烫
    　　(5) 皮鞋常注意沾泥尘天擦试次
    　　B训练笑容
    　　C准备推销具
    　　目录价格表海报名片销店便民措施笔计算机订货单
    　　D拟订拜访计划
    　　(1)预计拜访日期时间
    　　(2)利拜访老销店时路拜访抽出定时间专程拜访新销店
    　　E拜访尚未成交次拜访前必须充分准备盲目拜访
    　　(1)方反理
    　　(2)时回答
    　　(3)应该作回答

    　　2第二步接
    　　A递名片开场白
    　　称赞方式例
    　　(1) 老板您生意真生意兴隆
    　　(2) 老板您生意做师傅位
    　　B注目方法
    　　新销店老板谈话时凝视两眼间点
    　　C重视第三者
    　　D找座位坐
    　　E聊天切入正题
    　　F讲请谢谢抱歉
    　　G名片战略
    　　拜访新销店老板次留名片

    　　3第三步商谈
    　　A列序新销店发问解状况
    　　①电机品生意较汽车音响生意较
    　　②请问老板目前销售汽车音响厂牌种厂牌畅销种价位畅销
    　　③(果销售韩国厂牌)韩国机卖利润
    　　④车韩国机反应
    　　⑤您客户偏什机
    　　⑥您店常装机什
    　　⑦老板您前家汽车电机行服务没门师兄弟做行
    　　⑧老板店点月月租贵吧
    　　B老板回答时面听面记录
    　　C老板发问完列八题目解状况觉合适开始说明公司产品

    　　4第四步展示
    　　(1)业务员必须事先反复演练展示方法直熟练止
    　　(2)说明产品结束立货车取产品展示老板量鼓励老板安装试听
    　　(3)鼓励老板发问
    　　(4)展示时应ABCD推销术厂牌价位机种较

    　　AAUTHORITY 权威
    　　BBETTER 质优
    　　CCONVENIENCE 方便(含服务)
    　　DDIFFERENCE 新奇

    　　5第五步缔结
    　　A买信号
    　　(1) 抬肩
    　　(2) 手握拳
    　　(3) 两手交叉抱胸
    　　(4) 摇头
    　　B会买信号
    　　①次起目录详细时
    　　②肩垂
    　　③放开手心伸出手指
    　　④刚已问价格现问次价格时
    　　⑤产品某优点意业务员法时
    　　⑥问事例订货久送
    　　C发现老板购买信号时立胆提出缔结求
    　　(1)缔结方法
    　　①拜托拜托
    　　假设已成交例进少什时候送货
    　　②二者择例进种机种种机种
    　　③建议式例年验建议您
    　　(2)缔结时应留意点：
    　　①信心勇气尝试缔结
    　　②着急成交时露出意万分表情
    　　③成交约定事项定记
    　　④未成交业务员意气事事留登门拜访机会
    　　⑤果缔结失败应虚心检讨失败原力求改进缔结成功应记取成功验供参考
    　　6第六步善
    　　(1) 明示付款条件
    　　(2) 久留

    (三)关联推销术
    　　1关联推销术蚕食攻击法增加销店销售公司产品种类
    　　2业务员养成卖惯卖喜欢卖产品
    　　3业务员卖便宜ORTEKBELTEK两种厂牌FUJITSUTEN 厂牌应加强推销
    　　4业务员公司种产品必须绝信心
    　　5公司种产品介绍销店彻底解
    　　6新产品应取代公司产品取代公司产品
    　　7理会销店说公司买已够留生意公司做吧加强关联推销
    　　8加强推销滞销库存品
    　　9分公司列三步骤加强关联推销
    　　(1)分公司列出ORTEKBELTEK 两种厂牌卖错销店名单
    　　(2)分公司全体业务员研讨列出家销店拟达成FUJITSUTEN厂牌业绩目标

    　　(3)周会检讨成果

    (四)收款领
    　　1防止货款回收率太差
    　　(1)开拓新销店时必须明告付款条件
    　　(2)找出销店适收款时间进养成定期收款原必须销店惯月月初公司业务员必然结清货款
    　　(3)收款时摆出低姿势
    　　例说老板起收款知道您天方方便果您天方便话请结清货款否会销店吃定拖延付款
    　　(4)收款时讲太话运压力式面谈问句话盯着老板等回答问句
    　　(5)收款时表情严肃笑嘻嘻
    　　(6)业务员必须建立销店交情收款会较利
    　　(7)该销店赠品奖金等收款前必须处理完毕否销店会拒绝付款
    　　(8)销店品质抱怨收款前必须处理妥否销店会拒绝付款
    　　(9)业务员收款销店千万逃避反应增加拜访次数
    　　(10)起初避免庭广众摧讨拖欠太久意庭广众催讨应避免争吵(声音太旁边听)
    　　(11)收款销店采取列方法连续天晚拜访泡(例起电视抽烟泡茶)直货款结清止
    　　(12)业务员必须引导新销店卖公司产品
    　　(13)业务员必须教导老销店卖公司新产品
    　　(14)业务员必须新销店次进货第14～20天度拜访发现尚未卖出应度引导老板卖公司产品请老板加强车推荐公司汽车音响避免月收款时销路太差导致收款
    　　2防止票期拖长
    　　票期拖长原策
    　　(1)某销店老板具贪便宜性
    　　〔策〕总公司财务部坚持原业务员收款票期未符合公司规定者退回销店更改业务员警惕
    　　(2)业务员没准时前收款拖延段时日收款
    　　〔策〕业务员必须解收款重切观念准时前收款
    　　3防止尾数折
    　　坚持销店折销店说折金额公司会扣薪水
    (五)预防呆帐领
    　　1倒闭前征兆
    　　(1)正常进货：
    　　位优秀业务员时应深入解销店销售力库存数量前市场情况便该销店月进货量进货种类进货时间心概算销店正常订货应深入解例精明销店老板选择较利时点订货(结帐前天订货)订货量超出销售量甚遇种情况业务员必须警觉非查知订货动机纯正否应暂时拖延方面深入调查方面观察反应变化
    　　(2)货品流问题
    　　某销店门市生意没前公司进货子见订货次数增加时业务员注意该销店否转售行填支票洞
    　　(3)削价求售

    　　销店削价求售正常情形显然赤字营种销店未必期倒闭长期债养债结果宣布倒闭时倒帐金额高出意料外销店长期削价求售赤字营方式征候已明长痛短痛时必须选择利时机结束交易关系例利厂牌量供货尚未收款空档诱提前付款终止保守方式
    　　(4)正常营方式
    　　果销店正常营赚利益迂回方式获利(例削价转售换取现金然转放高利贷种方式试图谋高额利润)种正常营方式风险太应趁早终止交易关系
    　　(5)务正业
    　　目前市场汽车电机行结构停留家族营合伙营形态规模果转投资兼营行业(例股票炒皮)财力力显然较勉强万失败公司必然成倒帐象种情形必须缩减出货量家销店
    　　(6)私生活正常
    　　销店应兼具财力营理力外更重投入心力果该销店老板度沉迷吃喝嫖赌终日精神萎靡心旁骛专心店务严重甚造成家庭纠纷搞鸡犬宁债台高筑铤走险销店已出现种合营条件情况时应该缩减出货量进终止交易关系
    　　(7)延期付款
    　　果某销店进货消化速度快没什库存付款延延 显然财务结构良应心防患未然
    　　(8)会计员突然离职敢继续做
    　　某销店财务出问题先惊觉势妙必然会计员 会计姐突然离职时业务员须赶紧追查该会计员离职原时种角度衡量该销店财力否出问题
    　　(9)仪容整精神萎靡
    　　某销店仪容整洁精神饱满反常态突然变仪容整精神萎靡查证结果生病事情时业务员特心否财务出问题
    　　(10)风声良
    　　业批评处销店迟早会出问题业务员听某销店稳风声时必须抢先厂牌前束货时赶紧收款
    　　(11)突然转变态度业务员巴结讨
    　　某销店老板趾高气扬态度恶劣突然反常态业务员巴结讨时业务员须详查背否隐藏着信红灯现象
    　　(12)进货厂商突然增
    　　时业务员须注意该销店否恶性倒闭企图
    　　(13)老板常
    　　某销店老板突然变成常早出晚找时业务员更增加拜访次数
    　　查出老板常否信红灯关
    　　(14)公司分捧场
    　　某销店公司交易量算反常态公司非常捧场
    　　1 进货量
    　　2 连公司畅销产品量进货
    　　3 品质计较
    　　时业务员须提高警觉深入求证否恶性倒闭
    　　(15)第六感
    　　位优秀业务员应时时观察分析周围环境变化久久似环境洞烛先机第六感种感觉许感觉销店产品陈列变毫动感布满灰尘者老板会计员死气沉沉阴阳怪气完全相反面吭气老板忽然热情豪爽店陈列忽然变夸张显眼业务员走入销店果祥第六感必须相信第六感立暂停出货赶紧收款立刻着手求证

    　　2征信调查技巧
    　　(1) 新销店交易前调查
    　　① 区域销店调查信
    　　② 邻杂货店价中心香烟摊买东西调查信(例开业久品)
    　　③该销店老板会计员侧面调查该店面否说词店面店租定贵吧
    　　(2)新销店交易调查
    　　①针新销店收现金
    　　②新销店交易三月总公司财务部取票应立银行会会容开户久提存记录退补记录
    　　(3)老销店会计员师傅探询转投资兼营行业亏损
    　　(4)分公司必须月查销店ABC分析注意原C级销店缘子升A销店注意否恶性倒闭
    　　(5)业务员应量公司业务员联线针销店信互通消息
    　　(6)销店老板中老板消息特灵通常销店分公司应努力该老板愿意作公司线民解某销店信问题时立通知
    　　(7)倒闭征候销店业务员应增加拜访次数意选三点半前拜访长屁股式坐半天销店种种反应确认否倒闭

    (六)培养客户领
    　　1巡回路线安排家公事办完陪聊聊
    　　2气态度热心指点老板师傅产品知识敬烟等培养师傅感情
    　　3针营成功销店老板请教营成功诀
    　　4守信销店约事情定遵守
    　　5深度解该销店切关方面(例老板嗜特殊专长家庭成员等)概况作话题
    　　6公司滞销品时找销店享受优惠价强调处先找
    　　7查出重销店老板生日分公司赠送生日蛋糕
    　　8隔段时间总公司营业部理亲拜访销店

    百货公司新进销售员训练教材
    开始教育指导前
    ()什需教育
    　　1公司：
    　　提供商品服务公司然需力创造高效益推销员准力推销员存新进员工早日成熟优秀前辈身边效果教育方法
    　　2新进员工：
    　　然接受事理员基础教育售货现场知道事少方面客知新客气问问安真想哭出时位细心前辈教导协助新进员工等贵
    　　3：
    　　需教学成教先学教事教学会方相反学会未注意许事时会学较指导方法言谓千载难逢机会趁时学指导方法吧绝浪费
    (二)教育该做什

    　　1工作常识：
    　　关般常识已集中教育时学必头开始学
    　　2生活指导：
    　　新进员工特征公司新面貌时社会新面孔早日成成熟社会请您丰富验生活指导
    　　3工作做销售实务教育：
    　　教育中希位授新进员工销售实务销售方法般销售知识学现开始请站店面面着客教售货实务早日成干推销员
    　　具体指导项目教学法重点请第二项少限度资料请行视情况扩范围
    　　4两月应成长：
    　　必须具备繁忙期独面学少限度知识技态度解决问题力
    二教导项目教法重点
    ()教导工作四重点
    　　工作教导序说听做夸奖否会动
    　　1首先心工作
    　　说明工作容意义发生兴趣
    　　定会……句话信发生兴趣
    　　工作……重许稍微复杂定马学会
    　　2接着做
    　　慢慢示范番工作定必须注意方点务须强调留印象
    　　做里定样……尤点特注意
    　　3做做
    　　初分成阶段试试做夸奖错误时直接指出耐心指导
    　　先试试做里止
    　　样…… 行
    　　4没学会
    　　偶查否做正确错误时场指正轻松告诉疑问时发问
    　　嗯进步快哦什清楚时发问吧……
    (二)提醒方法
    　　失败绝怒叱责骂叱责诚恳加引导挨骂会觉滋味点请发挥前辈耐心理想指导方法：
    　　1失冷静
    　　绝感情事简单解决事情歹句话谓火三丈字底79啊数字写容易读错真没说话效果差
    　　2旁边发觉
    　　必须考虑做提醒时旁边发觉
    　　悔意众出丑真脸见怨气辈子会忘……行
    　　3确定事实
    　　表面操守加判断听信面辞轻率采取行动
    　　没错什相信呢行
    　　4该说直说
    　　绕圈子口齿清说法反会招致混乱方快应注意清楚简洁请唠唠叨叨老找麻烦真

    　　5忘鼓励
    　　犯错受注意容易失信回复信应温暖鼓励涌出新意欲 刚进时失败惨想真学资料算更优秀呢加油吧
    (三)迎接新员工前星期
    　　备患充分准备掌握成功关键准备朵花迎接新进事定永远感谢温情
    　　1新进员工事先调查
    　　仅出身学校家庭状况性兴趣学前接受教育等应该利手册公司周报等事职训办
    　　育达毕业吧姊姊毕业真巧哦开话匣
    　　2充分做工作场接准备
    　　熟悉工作止家样做吧千万应司谈谈决定工作范围顾范围
    　　首先请做请顾里里工作应该说
    　　3岗位事介绍新事
    　　高兴迎接早日学成事先事介绍出身学校等时征求协助
    　　次进江姐育达毕业性开朗成绩请家顾
    　　4拟订指导课程表呈司批准
    　　心欲教导难免会遗漏定作成指导计划
    　　工作样标准序教两半月繁忙期相信独面样告诉
    (四)头天样行
    　　工作场头天会感安工作场感亲应该温柔迎接轻松愉快觉工作场等种印象
    　　1初谈话重点放掉安紧张
    　　新时员工抱种希相反未知环境抱着安必须诚心安紧张惯工作场气氛请特注意初话匣子担心起初样没想两天惯
    　　2单位关部门加介绍
    　　工作基础需际关系团体精神协调精神重务须致力新进员工工作场际关系形成孤立应该方加介绍位新进江姐担××工作工作方面希您顾请教导
    　　3介绍说明职责
    　　新进员工解仅介绍职责教教什什方法教等详细说听(参考第项)
    　　工作样职责早日学会工作加油啊相信定会做
    　　4说明班班工作常识
    　　班班起处走便教学会营业常识明天安
    　　里卡更衣室电梯时间应做……时间……
    三销售重点
    　　商品知识定卖出商品
    　　售货员：先生防缩加工绝会起绉纹……

    　　客：讨厌哦位店员问腰部细点穿起合身呢发生呢售货员认真说明容客想容出入致客会满意
    ()掌握客想知道加商品知识说明推销点
    　　说客异时候销售重点点请面例子：衬衫棉100元酯棉混纺客希然柔软客喜欢易洗免烫果前者必须推荐棉100者推荐元酯棉混纺易洗免烫济推荐重点
    (二)新进员工该教
    　　客门积极接听
    　　您找什呢送礼工作度假呢尺寸
    　　掌握客求想知说明商品知识
    (三)种推销点客会教请更客接触

    　　天接位客更早成独面售货员听听客欲解会进步客判断什
    　　客腰部起码100厘米应该特号
    　　裙子错鞋子颜色嗯建议配双鞋子
    (四)教推荐已没库存商品
    　　拼命推荐说明客意结果没现货推荐代品样卖出天查存货
    四销售工作常识测验
    　　面新进员工问起问题附适解答作参考
    ()销售实务
    　　1空闲时应该做什呢
    　　答：首先场合应该岗位
    　　(1)断注意顾客身体动作心情动态明白应该什时候接
    　　(2)橱窗面快会弄脏包装台会弄乱请时清扫整理
    　　(3)楼面补货否完全仓库橱窗商品应该加整理
    　　(4)检查陈列卡价目卡假没附反请马纠正
    　　(5)样做改变陈列方式
    　　2开店前该做什准备工作呢
    　　答：(1)橱柜应该清扫干净
    　　(2)品整理齐全
    　　(3)确认天销售目标
    　　(4) 完成销售目标应补充整理橱柜货品仓库货品
    　　(5)天出售货品装饰陈列方式更改
    　　(6)制作陈列卡价目卡
    　　3需楼面面陈列墙面装饰招牌等美工装饰时什方什方法办什手续呢
    　　答：美工设计申请单填写希事项取组长楼面等盖章企划部申请
    　　4陈列商品销出办
    　　答：销出陈列中货品该货品已没库存需立补充该项货品表示该产品畅销商品更需库存
    　　5制作店面广告应该注意方
    　　答：数字字样应该漂亮书写强调该项商品销售点果简单扼醒目应难吸引顾客注意
    　　店面广告谓说话推销员称呼表达种销售点

    　　6货品价格标签什重
    　　答：货品价格出示顾客促进顾客购买欲决定购买连成片价格标签果挂倒消顾客购买欲销出东西销出
    　　7顾客正找寻货品想东西立取出
    　　答：应该详知货品身质料法等外应该握现拥规格款式颜色等少件等
    设法陈列橱窗货品规格排列便立取出
    　　8确实握楼面仓库库存状态
    　　答：清楚定货品类规格款式颜色等分类基准予库存畅销货品必须天确认件数应先晓层货架货橱少件装少必逐数握库存状态
    　　9果顾客指出货品缺点时该办
    　　答：仔细听取顾客说法追究原组长转告货品承办员果污损破损更换货品该项货品身缺陷时果代品令顾客满意发抵更换券退现金
    　　缺陷商品应楼面移开言
    　　10果应接中顾客住电话进时该办
    　　答：(1)假事中闲着时：
    　　先说声请等说××姐空请接位顾客请接听电话
    　　(2)事没空时：请等位顾客事办完
    　　抱歉接电话请等
    　　11顾客指事实××商品刚卖完时该办
    　　答：(1)劝顾客改卖类似品作代
    　　(2)告诉种货品什时侯货
    　　(3)应确认顾客否店先付款送货折价等
    　　(4)未销买时家行业卖告诉××公司卖
    　　12顾客东西面交时发生述情况应该告诉顾客呢
    　　答：(1)东西放进东西里面时
    　　××已包放件货品里面
    　　(2)里面东西包装形状类似时
    　　××边形状△△类似封口旁边加记号呢
    　　(3)样货品包装赠送品普通品时
    　　边赠送品已做双重包装送时请注意封口旁边加记号呢
    　　(4)易坏物品时
    　　包装已充分注意容易损坏东西请心着
    　　(5)斜放颠倒横倒货品时
    　　件东西果倒会损坏形状请样着
    　　(6)容易变味货品新鲜东西时
    　　种东西新鲜货请早(天中)食
    (二)工作常识
    　　1私物品带进店时该办手续
    　　答：化妆品钱包等特容许私物品应放私物袋出示出入口警卫取认书籍警卫处检查
    　　2加工修改修理更换物品带进店时该办
    　　答：应员工出入口警卫领取带进证明
    　　3捡失物办理招领时该办

    　　答：应问明捡方拾者住址填写失物发票连物品楼层总务部报告外应告诉捡失物顾客姓名
    　　事处理均务部进行
    　　4急事想出店顾客时该办
    　　答：请广播室广播时应住址姓名希前方告知
    　　5公差外出私事外出手续
    　　答：公差外出应员工出入口提出属司证明外出证私事外出超出2时
    　　外询问项目请解答：
    　　1接受命令方法司报告方法应办
    　　2知道离开座位礼节
    　　3问候方法
    　　4知道避免关灾害方法
    　　5够说明事间协助必性
    　　6够清楚说出服装穿着基准
    　　7知道私电话时应注意事项
    　　8员工设施场方法
    　　9员工购物时间态度应该
    　　10够举出想说话想避免话例子
    　　11发生急症病患办
    　　12发生电器方面障时办
    　　13发生电话障时该办

    工业品工作员教育训练教材
    工业品营业员寻找客户方法
    　　()请旧客户介绍
    　　(二)利拜访现客户时路路找寻
    　　(三)电话簿
    　　(四)专业杂志例企业名录
    　　(五)工业区
    　　(六)某行业会聚起
    　　(七)县市出版工厂名录
    　　(八)业公会出版会员名录
    　　(九)报纸征广告
    　　(十)旧客户处发掘新客户(注意玻璃垫名片)
    　　(十)参观展示会
    二润豪化工公司业务员教育训练教材
    　　()双面胶带
    　　1公司双面胶带适行业
    　　2公司双面胶带交易客户
    　　3公司竞争手
    　　进口品供应商公司外
    　　(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY

    　　4开拓新客户时解该客户状况请列序客户发问
    　　(1)双面胶带什方
    　　(2)贵公司目前家厂牌双面胶带

    　　(3)规格寸
    　　(4)贵公司均月量少
    　　(5)接着问题
    　　(6)请问贵公司双面胶带品质求标准
    　　(7)请教您贵公司协办厂求标准
    　　(8)贵公司目前没计划开发新产品
    　　(9)合作时需公司配合方
    　　5求新客户测试注意事项
    　　(1)量标准规格样品测试
    　　(2)面见测试部员
    　　(3)求目影印份测试结果
    　　(4)确认测试合格必须断追踪采购设计员
    　　6报价
    　　(1) 第次拜访新客户时谈价钱方面问题客户问价钱求客户先测试时候客户果测试结果满意然愿意接受较高价格客户测试满意坚持求较低价说优贵公司两批第三批起必须调高价
    　　(2)长(m)×宽(m)×价格m2价格卷
    　　(3)宽度均裁切供应
    　　7交货方式
    　　(1)库存者仓储部查询库存库存限存3～4天
    　　(2)库存者订单45天交货
    　　8双面胶带市场常发生问题解答
    　　(1)客户问双面胶带粘住(效果)
    　　答①询问操作流程方式测试方法求条件
    　　②粘住双面胶带绝会介绍您
    　　③双面胶带种材质双面胶带
    　　④询问否现场实解带回样品做试验便选择恰双面胶带
    　　⑤告知问题会日原厂说明起协助解决
    　　(2)客户问批效果批差
    　　答①实解真伪
    　　②询问情形视否情形
    　　a 接着材质否改变
    　　b 存放日期方法方
    　　(3)客户问价格家贵
    　　答产品日润豪公司原装进口然国产品贵接着效果提升品质观点见会贵反划卖贵公司价格定合理
    　　(4)客户问进口品应该没贵
    　　答汇率关系果美国进口汇率升然占便宜基日产品理严格品质稳定贵公司测试通定会您合理价格
    　　(5)客户问双面胶带进口品会会断货情形
    　　答请您放心月固定船期月进货会配合客户贵公司量作安全库存需您配合帮忙贵公司量增加改变时请事先通知目前配合客户发生断货情形
    　　(6)客户问正式进货产品会会测试东西样批货品质否相
    　　答公司日原装进口直接出货客户日润豪公司世界级厂商出种问题

    　　(二)环氧树脂接着剂
    　　1产品知识
    　　容纲
    　　(1) 化学结构
    　　(2) 性质途
    　　①接着力
    　　②凝集力
    　　③固型
    　　④低收缩率
    　　⑤低延伸性
    　　⑥耐湿气耐溶剂性
    　　⑦加调整
    　　⑧范围温度耐性
    　　(3) 缺点
    　　① 毒性
    　　② 适期短
    　　③ 价格稍贵
    　　(4) 途分布
    　　①土木392
    　　②建筑164
    　　③电机126
    　　④木工83
    　　⑤纤维60
    　　⑥合板53
    　　⑦制鞋52
    　　⑧运输40
    　　⑨30
    　　2施工说明书(略)
    　　3开拓新客户时解客户状况请列序客户发问
    　　(1)请问贵公司目前类接着剂家厂牌
    　　(2)什性质接着
    　　(3)请问贵公司求接着程序否需防水耐温
    　　(4)请教您贵公司操作方式
    　　(5)贵公司均月需量少
    　　(6)请教您贵公司目前操作接着困难
    　　(7)请您说明贵公司测试法
    　　(8)合作时需公司配合方
    　　4客户介绍环氧树脂应注意事项
    　　(1)环氧树脂分单液型双液型两种
    　　(2)单液型须加热方硬化
    　　(3)双液型剂硬化剂定例混合通常剂硬化剂1121
    　　(4)双液型工作时间20℃时30分钟180分钟等型号定
    　　(5)双液型硬化时间20℃15时24时缩短硬化时间调高温度
    　　例型号B20120℃24时温度升130℃5分钟
    　　(6)单液型硬化条件120℃时30～60分钟温度愈高硬化时愈短

    　　(7)环氧树脂接着剂化性物性皆接着剂
    　　5客户时常发生问题解答
    　　(1)客户问稠度太高方便
    　　答①客户置冷藏室贮藏前天须出冷藏室恢复室温温度愈低稠度愈高回复室温性完全发挥出
    　　②冬天温度低稠度会升高前先预热温度超30℃
    　　③加入MEK溶剂充分搅拌降低稠度
    　　(2)客户问什调茺会升高变硬
    　　答①检查生产日期
    　　②查包装破损
    　　③询问客户贮存方法位置环氧树脂须置阴暗处阳光直接射
    　　④环氧树脂5℃储存12月40℃储存20日
    　　(3)客户问什硬化时间变前长甚硬化
    　　答①单液型检查温度加温时间
    　　②双液型检查剂硬化剂混合例否正确
    　　(三)填缝胶
    　　1产品知识
    　　容纲
    　　(1)填缝胶需
    　　(2)填缝胶选择应
    　　(3)国市场分析
    　　(4)矽酮填缝胶产品知识
    　　(5)聚硫填疑胶产品知识
    　　(6)PU填缝胶产品知识
    　　(7)西基橡胶填缝胶产品知识
    　　(8)烯橡胶填缝胶产品知识
    　　(9)公司填缝胶性质分析
    　　(10)填缝胶专底漆产品知识
    　　(11)施工程序
    　　(12)施工换算表
    　　(13)接缝设计
    　　2公司填缝胶实绩
    　　3填缝胶寻找客户途径
    　　(1)报纸杂志建筑广告
    　　①营造厂
    　　②建筑师
    　　③业
    　　(2) 目前正兴建中楼
    　　①建设公司
    　　②工
    　　4开拓新客户时解该客户状况请列序客户发问
    　　(1)请教您该建筑物点
    　　(2)请教您该建筑物种类(楼层楼建筑)
    　　(3)请教您该建筑物外墙材质
    　　(4)接着位置材质化学特性
    　　(5)缝宽深长度

    　　(6)请教您工程施工时间
    　　(7)请教您业谁建筑师谁营造厂家
    　　(8)请教您发包方式(纯施工带料)
    　　(9)合作时需公司配合方
    　　5填缝胶市场常发生问题解答
    　　(1)客户问双液性填缝胶施工
    　　答双液性属化学反应硬化剂剂硬化剂分开包装施工时揽拌机剂硬化剂混合搅拌然填缝胶吸入枪膛施工步骤般SILICONE施工步骤相
    　　(2)客户问通常ONEPART SILICONEONEPART PU 皆PRIMER(底漆)产品需PRIMER提高成造成施工便
    　　答般ONEPART产品湿气硬化型直接产生变化接合面接合产品PRIMER提高成赚取利润加强产品接合面接着力达成填缝接事防水功效产品年限更长久产品功效绝优ONEPART产品然时施工便永久信贵公司赚更利益贵公司言提高成反降低成
    　　(3)客户问施工员素质高常施工规范施工情形双液施工品质难控制
    　　答年前施工员双液施工验足公司日请专家实讲解指导公司解目前约四家够水准施工绝没问题必担心
    　　(4)客户问贵公司实绩
    　　答里份公司实绩表请您目
    　　(5)客户问ONEPART SILICONE 什缺点
    　　答ONEPART SILICONE 属湿氯硬化需施工时间较少外观外更严重接着容易失败段时间会流出种SILICONE 油结合格质发生污染必须常清洗
    　　(6)客户问果涂PRIMER否会影响接着力
    　　答双液型产品定涂PRIMER否会接着良PRIMER接着力胜SILICONE
    　　(7)客户问决定施工环境
    　　答天气做判断雨天施工接合面潮湿施工阴天时166报告湿度准超85施工时候会您查
    　　(8)客户问该项产品混合久时间施工果搅拌未施工完毕材料浪费掉
    　　答约2时材料时会算出桶时间工会注意工作时间量绝会浪费情形发生
    　　(9)客户问相互搅拌材料易生气泡造成施工品质良解决
    　　答拌合时少会气泡混入充料时工均会注意公司进口全国第台真空拌合机拌合时防止空气混入公司客户品质责信承诺
    　　(10)客户问颜色否接受指定
    　　答
    　　(11)客户问天施工完毕隔天填缝剂已硬化施工填缝剂否够接着处理
    　　答施工完毕尾端模刀表面斜压产生滑梯状隔天施工时接合
    　　(12)客户问格质填缝剂相互间接着性
    　　答种填缝剂须修补种填缝剂填缝剂果真填缝剂接合没种接合
    　　(四)热熔胶
    　　1产品知识
    　　容纲
    　　(1) 特性
    　　(2) 途

    　　(3) 种类
    　　(4) 正确选择适热熔胶
    　　(5) 公司热熔胶独特优越性
    　　(6) 国市场
    　　2公司热熔胶加强开拓电子业市场
    　　(1)热熔胶电子产品种类途
    　　①收录音机喇叭外壳保护网接着螺丝固定
    　　②通信器材防盗器导线线头固定
    　　③音响机扩器线头电子零件固定
    　　④音箱音响架补强饰条贴边
    　　⑤电子仪表(示波器信号产生器)PC板零件线头固定
    　　⑥电池电池包装电池盒导线固定
    　　⑦电路板零件固定导线固定
    　　⑧电扇铁板接着
    　　⑨整流器电容固定
    　　⑩歌唱伴奏机讲机喇叭零件导线接固定
    　　⑾电视天线分配器接点固定填缝
    　　⑿电视机显示器电子零件固定影偏线圈填缝
    　　(2)UL 热熔胶行业
    　　①电源供应器
    　　②电脑组合产品
    　　③电视组合
    　　④终端机
    　　⑤积体电路加工
    　　⑥变压器
    　　⑦电脑磁头
    　　⑧整流器
    　　⑨汽车音响
    　　⑩交换式电源供应器
    　　(3) 目前已成交UL客户产品接着部位(略)
    　　(4)开拓电子业应注意事项步骤
    　　①解客户生产产品种类种规格(UL等级)
    　　②事先分析解客户求公司产品品质特性价格等条件该客户公司产品
    　　③解采购决策部门
    　　A 采购部
    　　B 技术部工程部
    　　C 生产部
    　　D 品部等
    　　先采购部初步接洽深入讨时采购员会引见关工程员
    　　④测试缔结
    　　取测试便60希
    　　〔测试时应注意〕A 运发挥业务员身专业知识B 引导客户需求
    　　测试通应断追踪求客户订单直成交止
    　　⑤新客户须三次成交三次时间超30天限
    　　⑥材质接着须客户确认

    　　⑦客户色泽问题解释PC板放机器部色泽会影响产品身
    　　(5)未展
    　　电脑属高科技行业未发展空间品质求断提升目前磁铁固定已改UL规格久PC板零件固定会市场
    　　3公司热熔胶加强木业市场
    　　(1)木业产品种类
    　　组合家具书桌餐桌音响箱厨具
    　　(2) 操作机台
    　　(3)操作时应注意事项
    　　①操作温度
    　　②操作速度
    　　③胶轮温度
    　　④胶桶温度
    　　⑤滚轮压力
    　　⑥胶量
    　　⑦仪表温度否实际温度相符
    　　(4)木业客户介绍热熔胶应注意事项
    　　①先解客户操作机台现场实解
    　　②接着材质操作温度速度流程惯等起解
    　　③测试注意事项
    　　A 选择适型号热熔胶
    　　B 测试次完成
    　　C 测试时业务员必须现场问题立处理例调温
    　　④业竞争品质服务取胜重点造成客户操作困扰例抽丝
    　　(5)市场分析
    　　①市场需量月25吨
    　　②供应商
    　　A制造厂商应邦长春德巨
    　　B代理商恩德水福鸿木胶
    　　③公司市场占率12
    　　④木业客户集中中部月需量500公斤客户少数目前市场占率高者永恩德目前公司客户属型工厂厂牌产品中厂牌粘性佳希业务仁更加努力
    　　(6)未展
    　　①木业市场非常稳定市场进攻易成功失机会
    　　②利润维持合理水没行业削价竞争
    　　③数量稳定季节性差异
    　　④木业市场公司明日星

    　　4公司热熔胶加强开拓制业市场
    　　(1)客户行业(书装订)概况分析
    　　参考书教科书公会规定须线装订目前生产效率优先考虑逐渐改线装订
    　　社会书分南部北部两区域南部线装订北部线装订列表分析线线装订优缺点

    　　(2)操作机台
    　　①国产机台胶装订分开
    　　②进口机台西德制日制两种进口机台属联结车分贡装订胶均采贯作业胶速度分页机快慢决定西德制日制速度日制较快1时快生产7000
    　　(3)影响成品优劣素
    　　①纸质
    　　国际标准尺寸36×46
    　　通常种类毛糙纸道林纸铜板纸书刊纸等中毛糙纸易接着
    　　②操作员操作员操作程中否程序操作指示会影响成品优劣
    　　③机台机台温度调整速度控制等皆影响品质
    　　④热熔胶纸质选择胶种类般分类线线铜板纸三种划分
    　　A 线
    　　公司D401D402两种型号果客户需低稠度D401道林纸(字典)D402
    　　B 线
    　　D403供应COS业产品高操作温度180℃佳D403特色热安定性良点必须客户强调
    　　C 铜板纸
    　　D404供应目前已世书局书局采效果良
    　　(4)制业客户介绍热熔胶应注意事项
    　　介绍产品前先解生产书籍属种材质然问客户目前缺点接着铜板纸装订D404线装订D403等客户介绍外溶胶速度慢会带客户相困扰客户强调公司产品粒状溶胶速度快
    　　(5)客户时常发生问题解答
    　　①客户问书背答三种原
    　　A胶太厚
    　　B胶机合板部分太紧
    　　C裁刀压力太重
    　　②客户书背成直角
    　　答书背成直角原
    　　A背胶量太B底板太高C胶机合板部分太紧
    　　5公司热熔胶加强开拓合板业市场
    　　(1)合板业历史
    　　合板夹板中板合板业台湾已20年左右历史原木95国外进口(印尼马西亚)台湾加工成品
    　　(2)操作机台
    　　分预热筒(老式)预热筒(新式)两种
    　　(3)影响品质注意事项
    　　①合板身干燥时间够木材含水率高15时容易形成脱落现象
    　　②严重问题热熔胶固化时间(XETTING TIME)长造成合板重叠现象问题温度关须注意操作温度夏季120℃秋季150℃左右客户机台老旧造成胶槽温度失控业务员须带温度计
    　　(4)公司热熔胶适合板业型号
    　　①D501
    适3mm厚度合板优点固化时间正适调整操作温度耐热性良

    　　②D502
    　　适35mm厚度合板优点粘性佳耐温性良
    力资源开发方法频率




    第五节：技培训
    第讲：交流技巧培训

    解
    解性样影响准确感觉程度解获源影响历新情况里反馈清楚解身价值潜力明白身独二性够更加真实认清身显然种观察难评估传达解寻求总探索

    　　解理者价值原：
    　　（1） 恰概念够激怒沮丧
    　　（2） 准确事够承担压力
    　　（3） 解够保证没偏见
    　　加深认识实践方式里收集反馈程程描述印象训练程序帮助培养受训者敏感性规模团体够形成关系较相互支援氛围参者切实认识知道样观察样特殊观察场出现够涉事物方面影响

    积极倾听
    倾听讲话困难非确实想听观点否少愿意观倾听谈话容需发展放松集中力会表明已准备听说特殊技巧帮助形成种积极倾力例反应概述澄清阐明探询
    　　积极倾听理者言价值：
    　　（1） 获更资料
    　　（2） 更方法
    　　（3） 暴露隐瞒问题
    　　（4） 改善关系
    　　（5） 觉工作倍受重视
    　　提高倾听技巧种实方法练力反馈积极倾听系列技巧集合学提高聆听者培养出天生

    口头交流技巧
    口头交流技巧包括语言精致选择逻辑表达完整讲述冗长信息避免客观性保持听众兴趣力优秀演讲者够赋予词汇更丰富渲染力
    　　口头表达力名理员说：
    　　（1） 表达讨重观点
    　　（2） 理者较易说服赢更支持
    　　（3） 事间较容易达成协议
    　　（4） 误解少会发生
    　　（5） 争辩辩质量会提高决定会较快做出
    　　通获风格反馈信息提高口头表达力种力验丰富专家指导反复巩固获

    领导
    会议然常常花费理者开会反感然失交换信息务决策做计划机制少技巧聪明智会议犯错需规控制角色席扮演理程序做事挖掘潜力作持席需运诸领导技巧特解技巧理员必须认清事实采系统方法效鼓励控制员工部分间搭桥
    　　理者说理价值：
    　　（1） 效会议浪费时间资源
    　　（2） 效会议做出决议解决问题
    　　（3） 影响力注意更职业供选择

    　　（4） 会者尊重真正领导
    　　（5） 行计划带良效果
    　　理者通种种途径提高身领导力观察专家工作现场训练出席理研讨会实践技术训练良智力力成功扮演角色必条件时席具备格力量成片力十分重

    领导技巧
    效领导力系列重交流技巧果适合领导方式会失机会效领导者两杰出品质：设计交流谓强者印象力支持指导追者需交流技巧
    　　支持行意味着必须解属关系想法感受鼓励做更指示行意味着告诉属做什指出做事正确方法属需支持指导决定属执行项务意愿力属变更力时需领导支持性
    　　领导技巧理者说价值：
    　　（1） 数理者力角色中表现评价
    　　（2） 减少满行
    　　（3） 提高总体水
    　　（4） 会贡献出更然力更工作满足
    　　（5） 提高利优秀程度阻止受益采特殊训练课程模仿工作中劝告训练等提高理者领导技巧现存体系反馈中受益通常属完成问卷中收集讨数揭示出存优势问题外许训练影响领导情境

    培训者力
    理者务通帮助员工提高力身素质力断提高种极具效率理方式提高组织绩效质量培训发展缺理者认培训工作关紧认培训常常干扰关注重问题注意力种法极错误事实培训效理工具
    　　培训技术包括指导试验征询教练获回馈远距离学团队建设审视评价项目评估果组织缺乏特定设施装备需求技术常常非正式形式展开理者理空间转化学环境更效利组织资源提高员工学热情
    　　培训力理者言十分价值：
    　　（1） 理者拥控制员工绩效接受技术
    　　（2） 着员工更富力整体道德感增加
    　　（3） 减少良绩效状况产生状况
    　　（4） 产出标准质量数量行性中获改善
    　　通阅读接受指导参加特培训课程形式发展身培训力理者解力资源发展状况促进学种素程中获相收益

    际关系问题解决
    述六问题回答助解决际关系中存诸困难：
    　　（1） 解决际关系问题方式什？
    　　（2） 希冀行定行间细微差异？
    　　（3） 困难务组织交流困难？
    　　（4） 正采取方法解决诸困难？什方法没明显效果？

    　　（5） 行动更加定规展开否制定断反馈提出忠告容合适战略？
    　　（6） 果战略失败准备样做？
    　　际关系间交流问题解决理者言十分价值：
    　　（1） 发现手工作效率低员工助提高力
    　　（2） 理者会更加利提高发展空间
    　　（3） 际关系交流难题已积极加解决时提高绩效热情动机便进步激励
    　　提高解决际交流难题技巧效方式导师帮助验积累中学通实践回馈征询意见交流技巧学便会高效进行

    系统方法
    条理方法解决问题做出决定做系统方法强调理性逻辑严格条理态度技巧科学研究优秀传统中吸取精华需直觉创造程结合起
    　　种系统方法理者价值：
    　　（1） 问题效解决
    　　（2） 决定会更加明智
    　　（3） 减少理者安压力
    　　（4） 会议会更高效
    　　（5） 减少谓追求节省时间
    　　学第手验阅读观察专家工作参加特殊训练课程实际方式提高系统方法力理者发现系统训练价值会容易理解握日常理工作中巨作

    写作技巧
    写作技巧包括词语选择句式结构安排段落划分逻辑线索展开文章总体结构衡相关图形说明技巧外富逻辑思考相关概念合理事件表述更十分重文报告建议书理者写作成果部分说明书信件定期报告等理者常常求
    　　绝数理者花费量时间阅读写作分析数理者务处理计算机难解决复杂问题时理者必须预先明晰做什应该做什产量生产技术市场份额提高相关政策修订理者必须予高度重视问题中部分敏锐分析前现实写作分析必少
    　　组织层次写作技巧必须技术员必须具写出够读懂报告力销售员应够写出清晰结构均衡信件文件代表着组织外形象具良写作力相重规模庞组织更
    　　写作技巧理者价值：
    　　（1） 更重思想充分考虑
    　　（2） 够更剖析复杂环境
    　　（3） 写作中反映想法够充分考虑
    　　（4） 某事情写条价值原
    　　（5） 表现通写作质量加评定
    　　专家里参加特定写作培训班获提高写作技巧理者质量文件中模仿提高写作技巧

    忠告
    忠告帮助更解解决问题采取诚实积极生活方式需情感情绪尊重会显合逻辑理者愿意钻研忠告复杂题提高应付诸愤怒疑惑压力压抑焦虑骄傲热情恐惧感情力
    　　通常认理种严厉强硬行需建议者种软弱技巧实际样子行受感情情绪影响理者应参建设积极关系门艺术中需建议者敏感技巧
    　　忠告理者价值：
    　　（1） 理者关系更融洽
    　　（2） 工作问题员工提供帮助
    　　（3） 潜严重问题会早检验出
    　　（4） 计划改变时感情素考虑进操作计划成功机会
    　　通指导练评提高忠告技巧概念开始技巧练中总结特指出闭路电视帮助理者发展某种技巧形成导形式

    见
    通观察较普遍现象坚持方式方法方面强种坚定清晰具备意识力定义见
    　　见理十分价值：
    　　（1） 施长会感英雄武
    　　（2） 更关注见理者
    　　（3） 想法员工认遵
    　　（4） 权威士行深信疑
    　　（5） 际关系难协调问题认识清带痛苦危害强
    　　理者通实践提高见参加特研班够帮助理者甚身处环境认清够阻止坚持见相关素时研班传授具体判断技巧例传递清晰信息避免批评重复观点注重强调等见训练班未成年存先天足团体特

    创造力
    行业科技变化天理者已产生深刻影响做出积极反映莫胆创新传统组织等级制度置疑理者必须成锐意进取改革者富创造创新者
    　　创造力形成需保持定情境需种技术观点交流必须断产生新想法收集信息展开研究评价风险握机会创造力够重视常常规惯例混乱确定性清理出明晰线索创造天赋必须清晰充分状况做出决定唯提高预测技事实休息时候意识迸发火花提供更强创造力更细节化信息
    　　心想法仅仅创造程部分新概念新方法必须交流极端背道驰想法更具诱惑力创造力容易控制革新必须冷静充满激情矛盾状态展开成功创造求新方法实际环境中良运行理者必须学会想象现实间协调果想扮演富创造力切实行角色创造力理者价值：
    　　（1） 创造力理者更应变化抓住机会
    　　（2） 理者更富创造力时决策质量数量会获进步提高
    　　（3） 理者工作中获更挑战满足
    　　（4） 组织顾客获更产品服务
    　　（5） 竞争优势更保持

    　　通学创造性技术实践团队建设计划工作等实际手段提高创造力创造力基础度必须时刻检验创造力受阻环节原创造力需学会思想贡献积极受益

    第二讲：企业语言培训
    语言服务应
    　 目前企业目标实现解释贡献评价应建立效率成效基础提出问题见图：

    企业语言培训
    实现组织培训发展确保组织仅国际市场中通相关语言进行效交流生存更繁荣呢？确保适获客户语言样件容易工作某组织已表明果采种系统方法获成效方法表：


    语言策略学
    考虑公司企业目标实现程中语言力发挥重作步组织工作决定组织策略什？策略问题必须考虑问题：
    　　（1） 层次语言力应该体现位雇员超出基报酬获额外报酬？
    　　（2） 相应语言力应体现组织工作评价系统中？
    　　（3） 语言力应招募新雇员选拔程中积极求？

    　　（4） 职员伙伴公司部门进行交换应该积极提倡？
    　　（5） 计划语言力进行扩展应包含组织职业发展策略中？
    　　（6） 外籍员命全日制职务组织中应该积极提倡？
    　　（7） 组织语言学方法应考虑交流策略容？
    　　（8） 语言力培训必性评价应执行程中进行？
    　　（9） 倡导语言力责感应写层理工作说明中？
    　　（10） 语言培训应广泛交叉文化背景中发生？
    　　问题决定相应策略问题设计满足企业求组织语言学策略提供框架前面问题反应语言活动基领域进行详细分析提供基础前两问题专业职员责整组织会议进行解释说明翻译文献般语言熟练职员组织营活动进行理问题应部分中次考虑

    开放式学
    开放式学企业员工学外语讲种真正效方式商业语言讲述确立目标构建严格路径总结程序准备里程碑会议
    　　根事实学员制定学计划预定确切结果技术资源明确评价利资源出现实框架简言学员做传统训练课环境做事
    　　企业语言训练领域开放式学职员训练功说种特方法雇员学时间购置反复装置学员学负责等等事实约三年时间形成结构完整学体系特殊学器材进步道路相结合加普通监督语言训练时间减少年遵循计划提高学效率
    　　公司必须提供必需资源选定开放式学计划交付承认训练组织实施物质方法投入重投入部市场形成开放式学学员说总流行通常开放式语言学种思想进展公开制定计划样公开制定计划办公室会担心受干扰暴露开放式学会感失教师接触孤立起
    　　1教学请教师学生课公司进行学员家里基处组织作事做出学员教师适合会议计划
    　　2企业供应商企业供应商接触身种半正式化教学学效果明显迅捷显现出原组织员工深知语言力高低直接关系济利益失
    　　3组课程该课程三科目构成第方教育性学控制班级典型种10~15学生晚班课第二种源特组织成组成组情况组织中指派员预定时间见面学开设相互关联课参加批企业雇





    第六节：培训表格
    新员工培训计划表
    编号：　　拟定日期：


    　　理：　　　审核：　　　拟定：

    新进员工职前培训表
    姓名：　　　部门：

    　　职位：　　　职日期：
    新进职员教育研修日程表

    　○必须全公司通表格单位表格　　 ○张已记录容





    定新进职员职前教育日程表

    新进职员研修事项检查表

    注：感想出研修容理解程度决心


    新进职员教育容检查表


    新进职员教育成果检测表
    　　○工作流程　第1次评价　第2次评价

    新进职员研修报告










    新进职员培训成果检测表（）
    　○公司营理念　第1次评价　　第2次评价

    新进职员教育成果检测表（二）
    　　○修饰外表重点 第1次评价 第2次评价

    ○新进职员年龄相前辈指导较容易结果
    新员工培训成绩评核表
    填表日期：　　年　月　日　编号：

    总理：　　　理：　　　评核者：

    员工培训计划表（）
    培训编号：　　　培训部门：

    　　批准：　　　审核：　　　拟订：
    员工培训计划表（二）
    　　单位：　　　编号：

    　　批准：　　审核：　　拟订：

    员工培训记录表
    部门：　　　　年度：

    员工培训报告书
    年　月　日

    　　总理：　　　（副）理：　　　办单位：
    　　副总理：　　厂（副）长：

    职训练学员意见调查表
    　　训练课程名称：________________________________
    　　办部门：____________________________________
    　　说明：
    　　1表请受训学员详实填写请结训时交予办部门
    　　2请选答项目号码勾括弧栏
    　　3请予率直反应批评样帮助训练计划改进
    　　（1）课程容？
    　　□ 优 □ □ 尚 □ 劣
    　　（2） 教学方法？
    　　□ 优 □ □ 尚 □ 劣
    　　（3）讲时间否适？
    　　□ 太长 □ 适合 □ 足
    　　（4）参加次讲感受益？
    　　□ 获适新知识
    　　□ 工作效研究技巧技术
    　　□ 帮助改变工作态度
    　　□ 帮助印证某观念
    　　□ 机会客观观察工作
    　　（5）训练设备安排感？
    　　□ 优 □ □ 尚 □ 劣

    　　（6）类似班次愿意参加？
    　　□ □ 否 □ 确定
    　　（7）建议事项：
    　　
    　　
    　　
    团体训练申请表

    职训练费申请表

    职训练测验成绩表


    职训练实施结果表


    　　单位：　　　　　　教育训练部：　　　　　会计部：
    职训练结训报表
    办：

    研修报告

    训练成效调查表
    部已举办职训练：

    　　
    二请单位属学员参加训练已注意什改变调查表示项目适栏√请 月 日前交教育训练部

    　　填表部门： 　　填表：

    年度训练计划汇总表

    业员职训练资历表
    　　部门：　　　　　代号：

    外部训练申请表






    第二章：员工发展
    第节：职业计划
    第讲：职业计划
    职业计划
    职业计划（career planning）制定职业目标确定实现目标手段断发展程职业计划焦点应放目标现实机会配合职业计划应仅仅集中晋升集会现工作环境已减少许样机会
    　　实际观点没足够高层职位升迁成现实某种角度讲职业计划应着重实际心理成功定需晋升
    　　组织职业独立差异果职业计划够组织实行迟早会离开家企业者处没获机会生产率降留企业组织应职业计划方面帮助员工双方需够满足

    职业计划影响素
    　　种素影响着职业观念筹划某职业时应认识考虑重素包括：生阶段职业动机环境
    　　1 生阶段
    　　断变化生阶段职业法种变化年龄增长发展机会状态生基阶段图示：

    第阶段性形成阶段达阶段典型年龄1020岁间该阶段中探索职业选择开始进入成世界第二阶段成长事某职业阶段阶段20岁持续40岁阶段选择种职业建立起条职业道路第三阶段维持调整阶段般持续50岁更老阶段接受现实生活进行调整改变职业离婚常发生时期非常怀疑生活质量阶段衰退阶段体力智力减退加速阶段衰退期期较低缺乏激励需进行附加职业调整
    　　2 职业动机
    　　志背景精力定程度性受身环境相互作结果影响埃德加斯肯（Edgar Schein）通研究指出5种动机说明选择准备事项职业方法称职业动机（career anchors）
    　　（1） 理力理者职业目标提高间交中分析问题方面感情力质量应动机理愿

    　　（2） 技术业务力种技术员动机指技术力断发展追求理职位
    　　（3） 安全类安全意识动机会职位稳定常常维系某特定组织域志中
    　　（4） 创造力创造性体具某种程度企业家倾创造建立完全属东西
    　　（5） 独立种独立动机种摆脱组织约束期重视想老板步调工作
    　　职业动机含义公司必须足够弹性提供选择道路满足变化需
    　　3 环境
    　　处理职业方法已成历史许工说职业技术中涉种剧烈变化工作环境中保住目前工作计划方法

    组织职业计划容
    （） 设定目标务
    　　设定组织职业计划目标总原：必须利实现组织基目标必须利雇员职业计划实现组织职业计划目标：
    　　1 组织更快更效发展充分发挥企业发展中决定性作
    　　2 组织般雇员职业进步提供行职业道路现进优秀雇员传统升迁视种职业选择世界里获提升选择机会少种情况组织提供职业计划帮助雇员确定新职业道路
    　　3 针组织职业需求职业目标相应教育培训目标雇员发展满足达目标采取种形式途径外通横职业工作变换拓展职业力获工作历创建工作业绩雇员职业目标实现准备条件奠定基础
    　　4 调动雇员积极性觉性动性增强雇员忠诚心力组织职业计划雇员发展提供通路雇员职业计划实现开辟广阔天产生强凝聚力认组织职业计划感兴趣愿意留组织效力发展需满足雇员身工作组织会愈发满意产生较强烈属意识企业位意识正现代企业充满活力劲获发展立败根
    　　（二） 制定职业道路计划
    　　组织解雇员职业需求判明需求合理性现实行性基础根组织身发展需求组织提供帮助条件具体策划帮助雇员职业目标实现途径制定出种职业道路计划升迁横职业流动转移计划容包括：（1）着条职业道路转移流动数具体工种工作职位（2）发生职业流动转移原（3）雇员职业转移流动预计发生时间（4）安置（5）具体实施方案政策措施
    　　（三） 制定职业发展教育培训计划
    　　职业道路计划制定配套职业发展教育培训计划应时出台否职业道路会受阻畅通
    　　职业发展种组织采正式方法旨培养造具备合适职业资格历员确保组织需职业发展满足组织现实需满足组织未需切准备活动实质组织进行培养组织需员种职业开发活动教育培训中重开发活动职业发展重手段职业发展重项目
    　　制定雇员教育培训计划首先 明确培训目哦啊雇员力职业目标职业需求样未达职业目标走职业道路异教育培训达目标整齐划组织教育培训求目标定异

    　　器材确定教育培训容企业进行教育培训需根雇员职业需求职业目标雇员知识技工作适应性等情况职业需求目标差距组织目标实现需求分确定容
    　　者根教育培训象容选择适宜培训教育形式述教育培训容通种形式获教育方式分学徒培训培训中心培训专题培训培训班技工学校教育职工学教育等外尚企业行办学联合办学委托代培等方式企业究竟采取种形式视教育培训象情况教育培训容定组织教育培训计划应做号入座工作
    　　计划教育培训时间做教育培训费预算筹集保证教育培训计划利效实施

    职业计划
    谓职业计划雇员筹划生工作程者说设计职业生涯策划度职业工作生命周期程通职业计划评价力兴趣考虑选择职业机会确立职业目标筹划实际发展活动见职业计划雇员动行活动职业生涯设计策划职业计划活动包括：评价选择职业机会确立职业目标策划实施目标具体行动者职业发展具体活动

    职业计划制定
    职业计划旨促进职业成功需职业计划作指导遵循制定职业计划必
    　　（） 制定职业计划原
    　　1 实事求准确认识评价制定职业计划前提四方面清醒认识：
    　　（1）价值取确定整生路生活方式
    　　（2）知识技水工作适应性
    　　（3）特质素质性格爱兴趣专长等
    　　（4）事业中渴什？价值追求什？准确认识评估显然制定职业计划基础
    　　2 切实行方面职业目标职业需求定力特质工作适应性相符合样职业计划实现方方面职业目标获取职业成功路考虑周围客观环境条件允许
    　　3 职业计划目标组织目标协调致雇员助企业中业工作实现身职业需求职业计划组织目标奋斗程中实现离开组织目标便没职业进步甚难组织中立足业计划制定伊始必须组织目标相协调保持致雇员制定计划时应积极动组织沟通获组织指导帮助
    　　4 动态变化中制定修正职业计划雇员职业生涯历进入组织职业早期职业中期职业期等阶段雇员应根阶段职业务职业特征制定时期阶段职业目标需求实现途径计划制定非劳永逸尚需客观实际情况变化断予调整修改完善行行效
    　　（二） 确定职业目标
    　　职业目标职业计划中必须首容积极务实雇员说目标疑生指标
    　　1 制定长远职业目标
    　　（1） 长远目标期限太长短般掌握10年左右宜
    　　（2） 确定长远目标建立事业职业需必须够配合工作环境需求行市场角度探求生必清晰目标

    　　（3） 眼光放远囿现实期说放眼未预测职业进步
    　　（4） 寻找深深渴追求东西心思考发现长远职业目标清欲谋略重工具雇员长远目标雇员思考反思雇员价值观信念力特性理想志进行分析性预知相做新组合二雇员创建雇员异寻常创意超脱现实思想限制拓展更广阔眼界利长远目标确定
    　　2 制定短期职业目标
    　　已选定长期目标现需足够理智准确度长期目标换成具体短期目标短期目标种特殊工具长期目标具体化现实化操作化结果行动间桥梁长期目标短期目标机联系构成金字塔型目标网塔尖长远目标底部数短期具体目标
    　　制定短期职业目标：
    　　（1） 短期目标必须清楚明确现实行果短期期完成事业清晰完整概念差已完成目标制定



    　　（2） 短期目标设输出目标力目标谓输出目标达长远目标设定具体实施目标标准衡量否完成目标力目标达输出目标需相应力达成输出目标必须擅长什？问题解答

    职业设计影响素
    （） 素
    　　影响职业设计素包括心理体质性年龄学历家庭背景等素（1）性特征性倾际倾等心理素包括性格气质力力倾价值观态度否喜欢交道否喜欢合作等方面特征（2）体质素体格状况特征外包括忍耐力适应性方面容体质条件时限制着某职业选择职业流动方式（3）传统职业观社会男女社会角色期差异生理特征差造成职业限制尤女性家庭中担角色等素会职业生涯阶段女性职业设计中产生较影响（4）年龄素职业发展密切关系着年龄增长社会验社会阅历断丰富家庭中承担角色发生变化职业选择目标更明确职业设计更现实更理智（5）受教育程度素劳动者知识结构职业力职业价值观等方面均产生重影响作（6）绝数定家庭背景中成长起家庭背景素较影响着职业设计（7）社区中生活会受区俗辈群体邻里职业示范作等素潜移默化影响

    　　（二） 组织素
    　　职业生涯系列特定组织中度组织感受职业具体容认识影响着职业行未职业发展道路组织职业设计影响素包括发展空间工作硬环境软环境等方面（1）组织提供职位职务者工作岗位决定组织中设计工作状态重素果组织法满足预期设计发展求算离开该组织重新进行选择者继续留组织中改变调整原期适应组织（2）职业生活中工资福利等工作汇报工作环境条件等方面素直接影响组织满意度（3）组织成员进行种培训职业发展重手段接受培训程中进步正确认识认身事职业工作加深组织解利激发身发展设计（4）组织职务工作升迁变换途径规定组织理风格间合作融洽程度调整职业角色甚工作变换忽视素
    　　（三） 社会素
    　　社会职业设计影响素包括社会职业需求职业声社会际环境社会制度社会济发展状况等（1）职业需求指定时期种职业岗劳动者需求量职业需求作鼓励强化劳动者原职业倾者抑制消劳动者现实设想者诱导劳动者产生新职业期般说职业需求越职业种类越广业机会越越倾选择该种植业（2）职业声社会俗职业传统社会舆前社会流行价值观影响某种职业社会功权利报酬晋升机遇职业工作条件职业需求等方面素进行排序程（3）社会通特定际交际关系影响择业者态度行甚形成种环境压力促制约职业决策（4）业制度社会制度劳动者职业设计产生鼓励抑制作（5）社会济发展状况影响着未发展预期进影响职业设计

    特性素
    1908年弗兰克帕森斯美国波士顿设立职业局职业指导程中提出职业设计三素模式：清楚解包括性力兴趣身局限特质等资料二解种职业必备条件需知识工作岗位占优势足补偿机会前途三述两者衡特性素理核心职业匹配理前提：系列独特特性客观效进行测量取成功职业需配备特性员选择种职业相易行程职匹配特性工作求间配合愈紧密职业成功性越
    　　特性素匹配理产生百年久衰中三素模式认职业设计理名言断发展完善形成职业选择职业指导程三步骤：第步进行员分析评价体生理心理特征第二步分析职业求求职者提供关职业信息第三步职匹配解特点职业求基础助职业指导者帮助选择项合适特点获职业
    　　总体特性素理职业设计提供基原种心理测量工具美国出版量职业信息书刊业提供良支持样该理较强操作性广采应该理中静态观点现代社会职业变动规律相吻合业忽视社会素职业设计影响制约作

    性职业类型匹配理
    美国职业指导专家约翰L霍兰德（John L Holland）60年代事职业咨询基础通职业生涯职业发展道路深入研究引入格心理学关理次补充修订形成套系统职业设计理容包括性职业类型划分职业分类类型鉴定表等
    　　霍兰德提出四基假设：性致分六种类型：实际型研究型艺术型社会型企业型常规型二职业均划分相应六基类型种职业体属六种类型中种种类型组合三般倾寻找性类型相致职业类型追求充分施展力价值观承担令愉快工作角色职业充分寻求类型相致四行取决性处职业类型根关知识行进行预测包括职业选择工作转换工作绩效教育社会行等
    　　四前提基础霍兰德提出六边形模型图：



    　　图中六边形六角分代表霍兰德提出六种类型六种类型间具定联系彼间相似程度定位相邻两维度种特征相相关程度高距离越远两维度间差异越相关程度越低种类型五种类型存三种关系：相中性相斥霍兰德规模试验分确定男性女性种类型间相关系数图


    　　根六边形模型理解理想职业选择体找性类型重合职业类型职协调时充分发挥具较高工作满意感果获性相重合职业寻找性类型相职业两种类型间较高相关系数努力调整适应职业环境达职次协调差职业选择性类型相斥职业环境中工作种情况难适应工作太感工作乐趣甚法胜工作职协调匹配方式总性类型职业类型相关程度越高职业适应性越相关程度越低体职业适应性越差六边形模型助更理解进
    行职业选择
    　　理中霍兰德制定两种类型测定工具帮助择业者进行职业决策种测定工具职业选择量表（VPI）该量表求试者系列职业中做出选择然根测定结果确定职业倾领域种测试指导探索（SDS）测试感兴趣活动力喜欢职业基础进查寻较适合身特性职业霍氏理较强操作性成60年代较影响职业设计理

    新职业道路步骤
    1 接受工作场新价值观展示帮助公司满足低需：增加利润削减成提高生产率工作效率改善公关系甚新客户等
    　　2 断寻找雇更价值更新更方法太1520年前工作干天然做着样事情认干错公司已改变需改变
    　　3 陷入信息真空困境天起公司行业社会国家发生事情知者世界发生事情知
    　　4 动现取成功提前准备等问题机遇切准备绪
    　　5 断获新知识扩张知识增加信息新技术正创纪录速度出现成功者找出需新技术新知识利额外时间努力学会会竞争力
    　　6 制定重职业财务目标实现目标详细计划
    　　7 避免拒绝状态处拒绝状态时（）忽视错误信号拒绝变顽固公司里问题变化做准备原
    　　8 目前职业中谋生采取工作职业步骤做准备探索选方案？寻找工作技巧现？者陈旧时寻找工作方法？
    　　9 目标激励愤怒担忧失动困难确定职业状况强烈感受性问题中太感受左右言行
    　　10 积极推销份工作正寻找工作世界求生存成功必须学会推销：网络知道工作做树立必敌路堵死尤学会现公司里推销
    　　11 改善动机承诺雇找足够找富激情求努力果研讨会涉动机容参加讨热情焕发活力展示工作中
    　　12 正确弱点足赫然耸现脑海中镜子里时全失败没没弱点足差错
    　　13 认清想世界求生存富工作改变必须直受培训教育必须网络中学新技术必须职业工作提出观点
    　　14 没理说力资源专业员采取相专业建议指导

    职业决策模型理
    60年代开始做出职业决策程行进行研究希种素作够进行理性选择决策产生理三种模型组成：
    　　（1） 描述型模型泰特曼（Tiedeman）奥哈拉（OHarn）分提出基容职业生涯决策完整程系列断递进阶段组成第阶段参阶段完成探索定型抉择正式等工作解收集信息确定种选择方案选择中种进步予检验第二阶段履行调整阶段完成定变动调整等项工作初步接受履行作选择努力完成工作务希发展然程取选择环境求间衡
    　　（2） 诊断型模型奇兰特（Gelatt）等认应该运科学方法进行职业生涯决策强调体价值观期值客观重性时理性方式进行决策循环复定标准计算出收益投入成值者优方案
    　　（3） 描述诊断混合型模型综合两种模型特征提出谨慎决策者具七方面特征a种选择方案进行广泛全面考虑b审查种方案价值目标c认真权衡种选择方案正反两方面结果d获相关信息e吸收新信息f决策前选择方案进行反复审视g实施方案准备条件
    　　决策理运济决策原理分析研究职业行编制职业决策力量表计算机辅助指导提供理基础中理性诊断职业选择职业发展障碍思维方法成职业设计职业理良工作思维方式

    社会学派职业决策理
    80年代开始提出社会学派理研究特定社会环境中选择职业受种社会素影响制约目前该学派没较权威理较代表性戈萨德（WPGothard）职业决策社会学模式影响职业选择八哥素分两层次：第层次包括社会济阶层素性素种族素身体素质素智力素第二层次教育素职业知识职业指导素业性素等理认职业决策必须素社会素间取衡
    　　社会学派研究成果丰富完善职业设计理指出性素社会素间取衡职业设计符合性具定行性外该学派理表明社会素职业设计低估影响社会应该职业设计提供良外部环境量减少某合理素

    职业选择发展理
    着职业设计理进步深入发展意识职业设计动态程强调心理特征职业合理匹配外应该注意职业生涯阶段职业选择影响美国金斯伯格（EliGinzberg）萨帕（Donald E Super）等长期研究提出职业选择发展理
    　　理指出职业选择发展贯穿生应根职业发展阶段实行方式容指导发展者职业生涯划分职业发展阶段阶段特点务进行描述然学者阶段划分差异认阶段相互联系前阶段发展情况关系阶段职业发展状况职业成熟评判员职业成功程度
    　　理注意职业心理处种动态程中职业匹配次完成动态角度研究职业行职业发展阶段然言该理较笼统法直接进行项职业决策蓬勃兴起职业理职业指导体系建立奠定良基础

    职业变动模式理
    1971年美国心理学家EH施恩（Edgar HSchein）提出特定组织三种流动方式实现组织职业生涯帮助理三种流动方式图示（典型营性企业例）：
    　　（） 横流动模式
    　　种流动方式组织部工作职务着职部门技术部门等级进行发展变动图中包括生产市场财务技术事部门等横流动部门进行等级位变动实行种变动原：培养掌全局理员发展做准备工作丰富化需部门间员衡调剂
    　　（二） 核心位流动模式
    　　种流动方式组织外围逐步组织圈方变动发生类变动时成员组织情况解更承担责更重常会参加重问题讨决策采取种原二：力努力取组织认适合提升组织更高等级二准备行暂时法提供相应职位
    　　（三） 流动模式
    　　种流动方式指组织部工作等级职位升降般观念中行流动发展肯定正常流动图示提升时组织核心拢果某职位等级提高然没列入组织重核心活动决策列意味着明升暗降种遇已
    　　三维模式中变动种升降圆锥体横变动围绕圆锥体周围职技术部门种职技术部门变动核心方变动圆锥体外围圆锥体中心变动事实中流动安排三种间机结合
    　　施恩提出职业锚概念认初业明确身工作特点需通段职业理确定职业价值观关注工作焦点认职业锚五种技术职职业锚理力职业锚创造性职业锚安全感职业锚型职业锚种划分霍兰德性理然某种相似处施恩认职业甚种工作岗位职业锚然追求身焦点安排组织成员流动时注意职业锚作做出合理决策疑职业变动模式理职业理员调配方法调配程员心理素做出精辟述组织职业理活动提供理

    职业道路
    职业道路四种：
    　　（） 传统职业途径
    　　传统职业途径（traditional career path）员工组织里特定工作工作发展条途径假定前工作较高层工作必准备名员工必须级接级工作工作进行变动已获需历准备
    　　传统职业道路优点直前条道路清晰展示出员工知道必须前发展特定工作序列
    　　然传统途径营走劳动力变化出现缺陷中部分素：
    　　1 合缩减停滞增长周期重新设计引起理层量减少
    　　2 家长制废工作安全
    　　3 员工忠诚受腐蚀
    　　4 必须断学新技术工作环境
    　　（二） 网状职业途径
    　　网状职业途径（network career path）包括工作序列系列横机会网状职业途径承认某层次验换性晋升较高层前需拓宽层次历条途径传统职业途径更现实代表员工组织中发展机会种横选择减少堵塞性种职业途径缺点员工解释职业采取特定路线会较困难

    　　（三） 横技术途径
    　　传统观点条职业途径视组织中较高理层升迁路年传统方法性减企业常常采横调动员工焕发新活力迎接新挑战然没获加薪晋升员工增加组织价值获新生
    　　（四） 双重职业途径
    　　双重职业途径初开发出解决关受技术培训期组织中通正常升迁程序调理部门种员工问题双重职业途径（dual career path）认技术专家够应该允许技贡献公司必成理者
    　　道科宁（Dow Corning）创造称重阶梯东西图够研究技术服务开发工艺程中取进步必担理职务

    第三讲：职业理
    作业员考绩表
    年　月　日


    　　：
    生产部员工年终考绩表
    年　月　日　　年　月　日

    职业设计职业理
    （） 职业设计含义
    　　职业设计称事业生涯设计指生阶段事工作职务职业发展道路进行设计规划包括选择什职业什组织方事职业职业队伍中担什角色生发展阶段职业变更实现设计接受种教育训练
    　　效职业设计必须时考虑三方面素身素组织提供发展条件素社会环境予支持制约素整职业生涯阶段影响素断发展变化职业设计衡点走衡点程程中方面素衡选择适合特点职业具体工作岗位确定特定职业期形成相应职业行职业道路中果没预期结果会调整原设想改变行方式期值

    　　（二） 职业理含义
    　　职业理组织根工作目标工作容工作起岗位中具体特点员事工作进行效安排调整培训促员努力工作限度发挥力全程理程中四方面工作进行控制协调：（1）员招聘评估（2）工作具体安排调整指导（3）岗位培训（4）员解雇离职退休效进行职业理组织必须激发职业动力调动员工作发展欲组织首先应该认识重性摆正应位次员创造良工作环境确立明晰职位体系指明职位发展空间发展途径配合相应激励机制够进行分析理组织沟通交流反馈等手段取组织目标协调致
    　　（三） 职业设计职业理关系
    　　效职业设计职业理组织讲必须两者需相互配合
    　　1 职业设计职业理两相独立体活动职业设计中心活动解身力特点兴趣爱性格气质基础考虑身家庭组织社会中角色状况做出职业选择职业转换决策职业理组织中心组织目标基础进行项具体力资源规划然组织通招聘培训迁调等理活动恰配备员控制理
    　　2 职业设计组织职业理问题两方面职业设计职业生活中感满意快乐成功时意味着继续努力工作表现出组织需工作行完成工作务职业理表现引导影响职业设计程然组织部环境定程度会影响限制某种特定环境调整身职业期职业行表现出良工作状态充分发挥力提高工作效率优化整职业生涯程
    　　3 职业设计职业理动态配合程般说数员职业生涯历相类似阶段阶段中表现出工作动机价值观目标十分具体区时着组织发展组织需配备员着变化职业理侧重面相应发生改变适应变化外部环境部条件变化中需组织相互配合

    第四讲：职业设计职业理
    职业设计职业理原
    （） 职业设计原
    　　1 行性原职业设计程中味进行封闭式设计考虑身愿兴趣爱外必须考虑社会现实求趋势发展特定历史条件时代求面脱离现实空中楼阁式设计会断导致失败挫折利职业发展
    　　2 胜原种职业工作职业求应该根知识水身体素质性特点力倾等素确定胜职务等级否面力心工作仅效率低甚法完成务组织时遭受损失
    　　3 特长原长短科学效职业设计体现否充分利长处避开短处限度发挥潜
    　　4 发展原职业作生存手段更寻求发展方式职业设计时考虑职业发展前途组织提供发展空间群体谐性等方面素寻找适合身发展良环境
    　　5 灵活原身外部环境断变化发展特科学技术飞速发展年代职业更新速度加快面动态世界应该断积累知识验时调整职业发展道路动姿态适应社会环境求

    　　（二） 职业理原
    　　1 适原时贵选择适招聘员时定专业力特长等方面衡量职间否匹配程中断进行考核职匹配状态恰岗位施展华
    　　2 级原根层次实行定位定级理设计种方职业发展道路设置台阶级次安排力结构员级应原理赋予相应责权力提供良工作环境保障员利完成工作务获职业满意度
    　　3 协调互补原职业理应强调群体心理协调职业气氛融洽注意群体成员观念理想信念价值观致性成员观念智素质年龄性格气质等方面进行层次搭配优势互补形成群体佳结构追求整体发展
    　　4 激励原工作安排劳动报酬等理活动目刺激成员积极性特组织失信心采取消极漠视态度员应该针出现问题引导部分走积极动

    职业设计职业理特征
    1 动性整职业生涯程中始终处积极动状态职配合部理想情况组织努力然利度适应创新等职业生涯阶段实现组织赋予职业命获职业生涯成功
    　　2 优化性职业设计程选择决策程种素制约行方案中选出优方案希中满足样组织角度出发职业理选择安排恰职配合发挥作理程职业设计职业理目标优化
    　　3 谐性职业设计职业理中组织必须承担定责完成职业生涯程理组织分赖方讲职业设计必须决定结合特点力特长进行组织理程中重点考虑组织整体目标全体组织成员整体状况终目通引导理充分发挥组织成员集体潜力量终实现组织目标整体二者容相互促进
    　　4 预见性职业计划职业理量信息基础进行预测采取相应决策行整程中需解掌握组织方信息组织通种理措施掌握组织成员情况进行分析判断进实行设计理兼顾短期长期利益程中信息显相重

    职业设计职业理意义
    职业设计职业理中心容员职业匹配进行动态理适合事特定职业职位员匹配位帮助设计取适发展成长事业生涯目标发展机会做组织社会职业设计职业理具重意义
    　　（） 明确发展目标
    　　通制定职业发展计划明确究竟应方发展进产生职业动力努力做敬业爱业乐业限度发挥身力减少力资源浪费外通解性心理特征断变化环境中意识调整设想增强职业生活适应性促进职业生涯成功发展
    　　（二） 促进组织效理
    　　员职业发展工作满足组织成员间重纽带通工作分析获准确发展信息组织招聘工作更加准确时做职业理项工作组织考评目性更明确培训程更针性激励措施会产生更效力终走组织发展

    　　（三） 存社会职业结构合理化
    　　社会言社会分工职业发展代表着社会进步恰职业设计组织良职业理两者谐发展社会进步益通合理推动职业分类产业导改善社会成员择业环境提高业力促进整社会职业结构趋合理化外职业设计职业理中提倡开拓竞争精神搞全社会启智培训工作进行效职业道德教育等推动社会进步促进国家繁荣富强

    第二节：职业辅导
    职业发展
    职业发展计划方案程员工机会评估技性格潜力事业发展事业目标推进拟定具体步骤职业发展事实形式包括顾问性辅导正式座谈研讨评鉴技术运诊断仪器配合等
    　　职业发展特点：
    　　1 计划深思熟虑
    　　2 渐进部班
    　　3 进取善
    　　4 协调互惠互利
    　　5 动态需常调整

    职业发展方案设计
    （） 前提条件
    　　1 企业规划年度
    　　2 定职业发展员工范围层数
    　　3 高理层观念决心
    　　4 执行员解支持
    　　5 企业必须负担员工学发展成
    　　（二） 制定职业发展制度
    　　1 企业发展方策略提出企业员参制定企业发展方策略选参职业发展方案设计员应解企业发展方策略
    　　2 组织工作分析容包括：年度计划画出年度组织结构图根组织结构图做出工作岗位工作分析工作分析包括工作范围工作重点工作容工作权限制定份工作概述根工作概述提出安排负责建议做出员安置决定员留升降引进调动培训
    　　3 发展需完备力资源资料资料包括：基资料年龄婚姻等学术资料单位训练资料等验资料总工作验企业工作验等薪金资料常年加薪特花红等升迁轮调资料等事业理想资料等
    　　建立良员工评估系统评估分三方面：工作力工作表现工作态度员工评估必须定时进行便资料输入档案评估公开式然备工作力工作态度工作表现三方面强弱点记录年评估时候强弱点方变化确定没部会新强弱点出现记录
    　　建立良员工职业辅导系统配合评估关员进行职业辅导职业辅导员工提出需专业发展计划制定职业理想攀登企业阶梯

    职业发展途径
    职业发展途径种：
    　　1 工种交换工种训练工种交换目雇员学更验工种交换般级交换双方应意交换定长期交换休假中交换

    　　工种训练雇员量学种技术雇员更发展机会
    　　2 兼职培养兼职培养雇员现岗位时负责级某工作职责
    　　3 教练制级理负责教练级应效职业发展方式教练程中理应级动负责应限制太理怕教练出手日形成威胁负责教练理应知道没继承提升会发生困难教练制基础信
    　　4 离职学雇员解日常工作压力学新验学者交换思想验日工作处
    　　5 提升提升雇员职位提高级提升职责新劳动热情提升机会正常提升级鼓励理会级信整企业劳动效率会提高
    　　6 张榜招贤许公司定期公告栏张榜招聘员榜提出缺位性质应聘者求条件技术条件工作条件教育程度应聘者找谁接洽张榜招贤常会导致部门流部门处家关心企业发展机会均等

    职业发展计划实施技巧
    职业发展必须建立基础理应分考虑动机力兴趣制定实施职业发展计划执行职业发展计划考虑四素：
    　　（） 肯定力
    　　肯定力效方法断观察日常工作知道做出正确判断止观察点：劳动质量（做工作必须完满正确利落完成）劳动数量（完成规定目标定额般水）（没常监督条件程度高程度考核包括缺勤迟）判断力（指没详细指导事物判断力）合作（指级级员劳动谐程度效率）态度（职业公司关心程度）交际力（礼貌机警愉快愿意帮助效表达思想感情）
    许公司员工评估系统采取五分制采优良中评定制种方法绝重形式应注重判断雇员
    　　雇员力业绩进行评估时应注意谓先圈效应正面反面行素美化丑化整行雇员做错误判断理总责备未次迟认切表现理偏见爱常常形成正负光圈作评定物光圈效应
    　　（二） 肯定职业兴趣
    　　解级前工作工作想法唯正确方式直接询问级找交谈交谈点应：
    　　1 喜欢现职业？
    　　2 算现职业事业？
    　　3 长远算什？短期算什？
    　　4 想通学夜校提高业务力？
    　　5 算采取什措施增加业务知识？
    　　（三） 考虑力兴趣验背景
    　　肯定雇员力职业兴趣理应进步考虑验教育背景考虑劳动表现中助发展妨碍发展影响劳动表现应时提出
    　　（四） 员工确定发展目标
    　　数员工没定发展目标理应鼓励员工确定目标开始时目标简单短期然确立长期目标确定目标时应考虑员工兴趣验教育背景确定长期目标应原短期目标应具体

    职业发展
    筹划生工作程称职业计划通职业计划评价力兴趣考虑选择职业机会确立职业目标筹划实际发展活动
    　　（） 年轻职业道路认识
    　　1 承认企业间总避免调突企业利定利利定企业利寻求利益时定忠实企业
    　　2 承认级事业会关心级单位负责负责行助目实现会帮助
    　　3 分析确定具体奋斗目标真正事业计划系列提升计划目完成事业计划
    　　4 分析资产负债求做力办事现实利现力确定目愚蠢事业决定限度利资产限度减少负债
    　　5 分析机会达目首先必须利机会冷静估计现位外界予机会建议关信息帮助分析机会
    　　6 熟悉公司办事规律特成文办事规律
    　　7 做职业发展计划
    　　8 画出事业图表
    　　（二） 实现职业发展计划必须注意事项
    　　1 业绩出色业绩职业发展基础时候手段关系获较位置种般难升做出成绩常会台
    　　2 知道级写简短工程进度报告级时工程作估价等
    　　3 印象
    　　4 避开求进
    　　5 控制资源特信息
    　　6 建立良际关系
    　　7 帮助级事业成功

    理员职业发展
    企业必须胜理员应付日益复杂项事务
    　　1 理员应具备力确定理职位需智力项重工作级理员应负起确定职位需智力责进行评时应关心级否潜力担理职位鼓励努力争取处理直接司推荐组织中员权评价提名负责员工协商
    　　2 确定发展需求理职位求执行资格没两理相发展需求理职位求书写力交谈力组织开会力求表达力等执行情况阶段性评价确定理员进步状况

    妇女职业发展
    1 事消阻碍素女性理员常性职业发展受阻碍妇女难组织中级辅导员引导帮助相反希提升男性级里帮助解组织中种复杂规定关系常事原组织中少女性高级员作辅导希提升女性职员提供帮助
    　　2 妇女关系网建立
    　　3 消性角色神秘陈旧性观念女性理员常受歧视轻蔑观念决定职业女性命运现女性身努力男性态度改变种状况改变

    　　4 女性担理员做准备
    　　（1） 女性应提高信心女性发展成理员方案应强调女性男性样成功需求
    　　（2） 女性应学会处理际关系矛盾新方法
    　　（3） 女性应发展领导力组织技
    　　（4） 断培训提高女性素质
    　　（5） 通正式培训
    　　（6） 通阅读达目

    职业辅导
    职业辅导帮助选择职业准备职业技进入某项职业某项职业求发展程职业辅导综合性激发发展程职业辅导职业发展缺少元素良职业辅导够落实良职业发展方案
    　　（） 职业辅导目
    　　职业辅导目提供关职业资料便职业选择提高职业适应性效职业辅导工作提供工作进步满足机会时职业辅导工作应该学校机构增加工作效率发展工作容
    　　1 协调作决定
    　　2 提供解服务
    　　3 提供职业材料
    　　4 提供业机会
    　　5 解释项资料职业资料
    　　6 协助教师效担负起教学责改进教学方法
    　　7 协助学校改进课程活动
    　　8 协助鼓励教学员学生活动研究
    　　9 提供学校教育活动行政监督关学生资料
    　　10 增进学校社会福利发展职业辅导初目帮助终目社会进步繁荣
    　　（二） 职业辅导整职业发展计划中作
    　　1 职业发展计划制定前时职业辅导工作帮助员工解企业发展方解企业未组织结构工作需收集参职业发展方案员工关资料
    　　2 制定职业发展方案时时职业辅导参安排工作安置员计划员工详谈确定员工职业发展方时制定年度计划员工职业发展方案记录
    　　3 职业发展方案制定时职业辅导作：
    　　（1）进作
    　　（2）辅导作
    　　（3）评估作
    　　（4）协助作
    　　（5）协调作
    　　（6）修正作

    职辅导
    职辅导目群纳入效团队完成务时辅助成员达目标员必须激励部属努力做出表现部属利益公司利益必须直断帮助改进工作

    　　（） 效辅导点
    　　效辅导针部属行制定套详训示模糊清目标制定套工作标准更什行动什政策注重部属前瞻性计划目标运智慧寻求解决问题方法部属断历新考验
    　　职辅导效部属应该握点：
    　　1 通常带头讨
    　　2 列入常性工作
    　　3 工作中心
    　　4 积极改进作着重叮咛训练教导
    　　5 时常予具体忠告告诉员工做什做
    　　6 目改进部属绩效员工视体时视团体员
    　　（二） 效辅导途径
    　　职辅导通常两条途径改进员工绩效：
    　　1 日辅导日辅导指日常生活工作中需便予辅导方式促进部署间关系果部属犯错必须帮忙纠正果部属表现特表扬
    　　2 绩效改进辅导协助部属完成绩效改进计划作考绩作业部分应定期察进展情形适时提供帮助寓辅导计划中促部属完成计划

    职业辅导基原
    1 职业辅导协助发展力适应断变化社会职业辅导重视发展承认差异注意兴趣力性价值全面发展职业辅导必须注意学生发展问题学生明确需解需果够全面充分发展社会创造力
    　　2 发展收身心成熟环境影响断养成职业观念辅导时应注意阶段发展中机会影响素提供资料验配合希制定职业发展计划
    　　3 成功职业选择完成观念谓观念拥求理想希目标价值观念密切关系职业目标求生存通职业选择实现希寻求理想生目标探求格职业选择影响职业辅导重点提供信息建议指示仅辅导相关活动
    　　4 咨询师傅工作中心职业辅导价值方帮助学生解职业关系刺激寻求职业发展适合力做意义职业活动赖咨询工作咨询工作定辅导工作确件工作开始重程
    　　5 职业辅导种服务学生式服务象切服务必须学生出发点学生发展福利快乐目职业辅导然必须机构发生关系通热诚帮助学生做出合理选择职业辅导学生关系机构公关系辅
    　　6 职业辅导技术综合性职业辅导必须注意种科学研究方法心理试验结果科学统计处理咨询技术应缺乏理基础技术应职业辅导工作流空洞虚浮
    　　7 职业辅导帮助作决定职业辅导应启发力评价教育职业性配合环境力允许机会作决定事职业发展

    日辅导技巧
    1 效辅导诀窍效辅导关键解决问题果急躁部属操急易引起反感时需技巧避免突发现部属犯错时四种方式供采：

    　　（1） 作没见希部属行发现纠正
    　　（2） 立刻部属注意求改正
    　　（3） 利间接方式
    　　（4） 利三明治法首先称赞部属方提醒注意错误
    　　2 表扬良表现员工果部属干应时激励场越越知道某表现错乐见表扬赞赏部属显然希次表现时会受样遇求改进予称赞通常部属继续断努力未更成果
    　　3 纠正表现欠佳员工错误果员工表现欠佳通常应立予更正时候时

    绩效改进计划书

    第三节：职业生涯发展
    第讲：职业发展概述
    职业期
    职业期称职业意劳动者某项职业希事某项职业态度倾
    　　（1）职业期劳动者体方面行
    　　（2）职业期空想幻想劳动者种动追求劳动者身兴趣价值观力等社会需社会业机会断协调力求实现目标
    　　（3）职业期职业声职业声职业位反映社会某种职业权力工资晋升机会发展前景工作条件等社会位资源情况社会位高低观评价含义完全职业期二者混淆时二者联系劳动者体追求希事职业然时社会声高职业
    　　职业期直接反映着职业价值观种职业特性职业特性评价取谓职业价值观萨柏职业价值观职业取概括
    15种类型：
    　　（1）助
    　　（2）美学
    　　（3）创造
    　　（4）智力刺激
    　　（5）独立
    　　（6）成感
    　　（7）声
    　　（8）理
    　　（9）济报酬
    　　（10）安全
    　　（11）环境优美
    　　（12）级关系
    　　（13）社交
    　　（14）样化
    　　（15）生活方式
    　　日NHK广播舆调查职业调查中选择设计7价值取：
    　　（1）推动社会发展职业
    　　（2）助社会服务职业
    　　（3）高度评价职业
    　　（4）受尊敬职业
    　　（5）赚钱职业
    　　（6）固定收入职业
    　　（7）谋职业职业期常常种价值取左右居导位职业价值取职业期起决定作

    职业选择
    谓职业选择劳动者职业期兴趣身力挑选职业身力素质职业需求特征相符合程职业选择职业期密切联系职业期实现职业选择第步需明确：
    　　（1）劳动者职业选择体择业行动导方面种职业选择客体
    　　（2）劳动者择业体心欲意进行选择受劳动者事切职业力兴趣限制二项职业劳动象劳动手段相劳动条件作业环境必须受种职业劳动者力相应特定求制约
    　　（3）职业选择程方面劳动者作体动择业程时职业选择劳动者程劳动者职业岗位互相选择相互适应程

    职业工作力
    力否进入职业先决条件否胜职业工作观条件事什职业总定力作保证没力根谈进入职业工作讲谓职业生涯言
    　　力指完成定活动领劳动者事社会生产力职业工作力包含两方面力：体智具体化5力素：体力智力知识技际交图：

    　　体劳动者事定职业工作必备生理心理条件劳动者进行劳动体力特劳动负荷承载力恢复疲劳体力力重视否事职业工作物质基础条件

    　　劳动者具备基础体条件智职业发展决定性素智素中智力力第位高智力水会高度知识力技力际交力智力力知识技际交力呈正相关关系
    　　智力力高低通观察力注意力记忆力思维判断力想象力创造力诸方面力体现出观察力种预定目计划动知觉程类认识世界改造世界初始条件门户注意力心理活动外界定事务集中指力影响职业活动效率保证劳动安全重素记忆力已历事务进行识保持承认回忆力总结验开拓创新事业必素思维力事物判断分析综合抽象概括力智力机构核心想象力头脑中已表象进行加工改造创造新形象力创造力改造客观世界创造新事物力高质量完成职业工作务推进社会济断发展关键素
    　　知识通学社会实践掌握关职业活动理验分般知识专业知识操作知识般知识物理化学生物数学等然科学社会科学方面基础理知识基实践验知识专业知识某业务学科领域专门化系统化深入化精细化先进化理验操作知识具体劳动直接操作职业工作运行验职业工作者三方面知识皆应
    　　技通训练获取熟练化规范化动作洗礼思维系列劳动者实际操作动手作生产资料生产预期产品力般技劳动者般具基通技特殊技指具专门化特殊化熟练技巧动作思维力职业技劳动者事某项职业工作具熟练化规范化该项职业技巧动作思维力
    　　际交力5方面构成：（1）际感受力指感情动机需思想等心活动心理状态感知力言行影响程度感受力（2）事记忆力记忆交象体特征交情景交容力总记忆交象交活动相关切信息力（3）际理解力理解思想感情行力（4）际想象力方位处境立场思考问题评价方行力设身处着想力（5）风度表达力际交力外表现指交际举止作派谈吐风度针织友善富感染力情感表达较高际交力表现5方面力综合构成交力
    　　劳动者旦形成职业工作力非成变着时间推移着外部条件变化会变化职业工作力变化般会三种情况：
    　　1 强化通长期某种职业工作积累丰富验通断学培训受教育智力知识技际交力提高
    　　2 弱化绝弱化相弱化分绝弱化常常身条件变化导致职业工作力降相弱化指劳动者职业工作力变情况现代科学技术发展设备更新工艺技术复杂化等外客观条件变更导致劳动者职业工作力相降知识老化技时均系种弱化
    　　3 转化职业工作力方发生转移种转化原职业工作力基础转移相关联相似相交叉职业完成转化职业工作力出现三种情况：（1）原职业工作力衰退（2）原力维持（3）强化增加新职业工作力形成专面手更高层次职业工作力

    职业工作力开发
    　　1 增强实力学然根措施首先提高学历进入组织千万停止学历追求尤低等较低文化水者更学历标志着知识水追求学历扩知识面增加新知识甚学掌握专业知识程项职业工作需进入组织雇员情况订出行学计划步层楼脚踏实走

    　　次采取种形式断觉加强专业知识职业技学现代科学技术信息时代停止学意味着原专业知识职业技丧失必须积极动觉参加种形式职业教育职业技培训
    　　者丰富工作验拒绝切提高丰富发展实力机会特拒绝复杂工作务委重
    　　2 获取新力第关键性事业变动时新力获特重职业生涯中转折点：（1）中学学（教育程度）（2）学生工作（投入领域）（3）工作精通专业（专门化程）（4）精通专业权力（高位）（5）权力高限度（停止增长）（6）高限度退休（生活形态选择衰退）转折点代表发展次挑战忽视回避抓住机遇扩展新力迎接挑战前途第二变更职业工作获新力长期较长期位职业岗位限定业者目前职务外获新力非易事变换工作岗位会获取新力令惊喜
    　　3 适应职业需发展力作表现杰出突出物力开发深化原力获新力盲目必须适应职业需意识目进行力开发首先必须清楚准现职业必力力争表现非力没种力适种职业非力样助优异表现次根变更职业需力针性选择性学发展力职业生涯会事业转折点发生职业变更时获取新力必学获取新力应根追求者变更职业需定现实中职业职业力需领域系统工作职位需力

    事业发展
    （） 树立事业发展正确态度
    　　目标信心创造事业发展基素推进事业发展应持基态度
    　　1 目标没事业目标没追求事业发展没动力
    　　2 信心信心事业发展实现心态保证信心价值正确判断评估力发展职业工作验积累坚忍拔毅力
    　　3 事业成长源非环境必须解组织法开发全部潜长期事业发展力需动学获取单力足掌握事业必须动提高成熟度外事业发展机会关重应积极动找寻发展机会
    　　4 创造发展事业必须创造意识创新意识超前意识做出意想决策举动
    　　（二） 创造条件促进职业发展
    　　组织雇员说职业发展般三种类型：移二侧移三移出种类型职业发展条件职业开发务创造条件促进期适宜种类型职业发展
    　　1 移职业移晋升低阶职位更高阶职位发展移发展付出艰辛努力特殊升移顶端位置创造条件争取移点指引：
    　　（1） 树立良形象受欢迎充满信心敬业负责勤劳肯干注意仪表成功铺路找出职位力需塑造吻合需帮助某权者解决困难问题减轻痛苦争取信友谊注意合未司品位提出意见讲策略拘谨尊重丧失格

    　　（2） 积极做变动准备利际关系关理调动晋升接触设法解熟悉力争进入保留准候选基名单中二培养工作接调走成做项准备时间握重做太早会完全变余工作岗位重位作会遗忘做太晚合适选接工作贻误调时机必须握恰时机
    　　（3） 通契约明确工作位置责移时较容易受种方式伤害订立契约十分重契约中明确工作职责范围义务权力实践工作中充分表现知道位置时卫
    　　（4） 坦诚交际保持职位晋升仅低高职位升够稳定保持着高职位次晋升全程晋升成功事实证明晋升成功效策略建立发展良际关系述原予重视
    　　A 坚持互利互惠私利成功际关系建立互利互惠基础
    　　B 重视关系意利
    　　C 关系动认表白强加
    　　D 坦诚表现根私关系晋升成败否关键否权者群体认接受否认接受私关系根取决态度表现
    　　2 侧移横职业变动侧移常两种情况发生种情况希组织结构中移扩处理高阶职位验常常先侧移次中策移情况：目前负责职业工作工作力兴趣符时会发生侧移
    　　3 移出组织机构退出者调离职业移出移出原外工作机构职业薪资遇方面胜现职更强吸引力原组织机构分高压妨碍成长充分发挥关系友善受排挤受歧视出众遭妒忌受击受压抑原组织机构没适合力兴趣工作岗位等述情况理应积极动迅速调离外移求职业利发展开端调离进入新组织机构事新职业
    　　（三） 掌握现职开发策略
    　　1 减少职业开发负面素
    　　职业开发负面素指妨碍职业期值实现满足妨碍力充分发挥种素现实职业开发发展程中种负面素影响难免正确态度正视正确阻力千方百计克服困难阻力变动力
    　　2 营造职业开发正面素
    　　负面素相应促职业期实现保证充分发挥利成长素然正面素职业开发中必须注意点：
    　　首先牢记职业开发体动坐等正面素作发挥应动营造增加促进身职业开发正面素怨天尤做起
    　　次善营造利事业发展氛围良工作软环境环境成长作忽视环境营造做两方面工作：加强际交更付出贡献坦率真诚获事认爱戴拥护二协调司权者关系敬业精神责感团结协作精神工作绩效取司赏识信支持
    　　者想方设法解清楚组织期求避免受欺骗利做工作充分表现前提组织交予项工作务时面8问题定组织解清楚获取明确答案予记牢：（1）项工作存？（2）项工作目标？（3）重目标什？（4）知道什时候达目标？（5）应该什什部门发展良关系？（6）金钱资源需种程度？（7）应该运种领导风格？（8）遇问题时应该里求助？
    　　建立合约明确组织务求正式组织建立合约益处：（
    1）正式规定明确工作目标务求运作原等司抑属事考利工作开展（2）通合约明确方关系负责免发生愉快事纠葛矛盾（3）合约考察工作务完成情况衡量工作贡献获公正评价显示
    　　3 善推销
    　　（1） 掌握推销分寸
    　　（2） 勇承担显现确实效果工作
    　　（3） 明确推销容熟练掌握推销技巧推销职业发展中必少围绕组织工作表现力业绩品具体现实方面：（1）赞定体制制度接纳老板基价值观（2）助种情况袖手旁观（3）卓越找出解决难题鹤立鸡群方法（4）成沟通令欣赏赞美成果业绩（5）建立信赖证明完全值信赖（6）提高技根社会济发展形势职业发展前景组织未发展需超前学相关知识技增积累力资（7）现形充分暴露显现权者认识（8）显现职务中胸怀志够改变现状创造未（9）显勤劳肯干干会干做成事

    职业生涯
    广义职业生涯职业力获职业兴趣培养选择职业职直完全退出职业劳动样完整职业发展程进行考察限0岁生起点开始
    　　狭义广义职业生涯考察角度然道理职业生涯基含义
    　　第 职业生涯体行理非群体组织行历
    　　第二 职业生涯实质指生中工作职历历程意义讲狭义职业生涯更适宜
    　　第三 职业生涯时间概念意指职业生涯期狭义职业生涯期始工作前专门职业学训练终止完全结束退出职业工作广义言出生始完全结束职业工作止实际职业生涯期间长短样
    　　第四 职业生涯寓意着具体职业容发展概念动态概念职业生涯仅表示职业工作时间长短含着职业发展变更历程包括事种职业工作职业发展阶段种职业种职业转换等等具体容

    职业生涯成功
    （）职业生涯成功？
    　　现代社会观念中谓职业成功定义限位财富满足许达社会观念中关成功标准拼命工作果达标准者没子达标准甚没够期时间前达目标便灰心认失败者事实处情景中已沦落观念奴隶种成功观种偏见职业成功定义止说职业需求职业目标异成功标准样获高社会位社会声职业称成功薪资低安稳轻松职业算成功获金钱种财富满足感职业成功感勤奋努力工作取成绩作成功事业辉煌充满工作成感视成功存帮助许高兴感满足时实现价值作成功表现总说职业生涯成功种情况：
    　　（1） 价值取力特质选择职业正相适合职业岗位工作心应手心利
    　　（2） 职业目标初业便直某种职业岗位历坎坷发生职业流动转移终定职业目标实现种职业成功

    　　（3） 事职业工作岗位心力职责做出突出成绩种满意感成感者组织事认种职业成功
    　　（4） 勇创新取辟蹊径总着老路走没路方踏出行新脚印样必建树成者职业成功
    　　（二） 职业生涯成功素
    　　雇员取职业成功影响素方面企业外部环境素社会政治济形势济体制政府政策等企业环境素例组织政策制度组织领导理水组织文化际关系等外尚雇员素根决定性素
    　　学者世纪美国成功百位名终生验中提炼出17条职业成功条件：（1）积极心态（2）确定目（3）走路（4）正确思考（5）控制（6）集体心理（7）应心理（8）令愉快性（9）首创精神（10）热情（11）集中注意力（12）协作精神（13）总结验教训（14）创造性见识（15）预算时间金钱（16）保持身心健康（17）应普遍规律力量高度概括总结已实践验雇员欲获取职业成功必须具备决定性基素条件：信心目标行动
    　　1 信心想做成功者首先心想成成功者明白生掌握手中理定坚定意识信念成功先决条件
    　　2 目标确定总目标确定达总目标步步营具体目标生意义追求目标生断破现状追求超越职业生尤必须瞄准顶峰目标步步攀登定抵达巅峰
    　　3 行动获取职业成功关键果付诸行动谓信心目标空谈争职业成功必活动：
    　　（1） 积极动坚持懈保持旺盛激情坐等成功必须付出极努力汗水始终充满信心热情锲舍积极动争取成功脚踏实采取行步骤发现握争取甚创造
    　　（2） 适应形势环境断创新客观形势环境职业成功重影响制约素雇员面济政治形势政策制度等环境然力部左右应适应环境求变化想法新生活新活动作催化剂继续职业成长时周围环境变利利
    　　（3） 握机遇助职业成功职业生中般会出现次转折关头次考验正争取职业成功机遇善握机遇创造机遇发现挖掘机遇
    　　（4） 超前眼光远见预见力果早步行动先占动
    　　（5） 善利时间
    第二讲：职业发展理
    施恩职业生涯发展理
    美国施恩教授立足生年龄段面问题职业工作务职业生涯分9阶段
    　　1 成长幻想探索阶段般0~21岁处职业发展阶段务：（1）发展发现需兴趣发展发现力干进行实际职业选择基础（2）学职业方面知识寻找现实角色模式获取丰富信息发展发现价值观动机抱负作出合理受教育决策幼年职业幻想变操作现实（3）接受教育培训开发工作世界中需基惯技阶段充角色学生职业工作候选申请者
    　　2 进入工作世界16~25岁步入该阶段首先进入劳动力市场谋取成种职业基础第项工作次雇间达成正式行契约成组织种职业成员充角色：应聘者新学员

    　　3 基础培训处该阶段年龄段16~25岁正进入职业工作组织阶段担实生新手角色说已迈进职业组织门时务已解熟悉组织接受组织文化融入工作群体快取组织成员资格成名效成员二适应日常操作程序应付工作
    　　4 早期职业正式成员资格阶段年龄17~30岁取组织新正式成员资格面务：（1）承担责成功履行第次工作分配关务（2）发展展示技专长提升进入领域横职业成长基础（3）根身干价值观根组织中机会约束重估初追求职业决定否留组织职业中者需组织约束机会间寻找种更配合
    　　5 职业中期处职业中期正式成员年龄般25岁务：（1）选定项专业进入理部门（2）保持技术竞争力选择专业理领域继续学力争成名专家职业手（3）承担较责确实位（4）开发长期职业计划
    　　6 职业中期危险阶段处阶段35~45岁者务：（1）现实估价进步职业抱负前途（2）接受现状者争取见前途做出具体选择（3）建立良师关系
    　　7 职业期40岁直退休说处职业期阶段时职业状况务：（1）成名良师学会发挥影响指导指挥承担责（2）扩发展深化技者提高干担负更范围更重责（3）果求安稳停滞接受正视影响力挑战力降
    　　8 衰退离职阶段般40岁退休期间年龄会衰退离职间职业务学会接受权力责位降二基竞争力进取心降学会接受发展新角色三评估职业生涯着手退休
    　　9 离开组织职业退休失工作组织角色面两问题务（1）保持种认感适应角色生活方式生活标准急剧变化（2）保持种价值观运积累验智慧种资源角色进行传帮带
    　　需指出施恩然基年龄增序划分职业发展阶段未囿阶段划分更根职业状态务职业行重性正施恩教授划分职业周期阶段职业状态职业行发展程重性历某职业阶段年龄出致年龄跨度职业阶段示年龄交叉

    霍兰德业互择理
    约翰霍兰德美国约翰霍普金斯学心理学教授美国著名职业指导专家1959年提出具广泛社会影响业互择理理首先根劳动者心理素质择业倾劳动者划分6种基类型相应职业划分6种类型：


    　　霍兰职业选择理实质劳动者职业相互适应霍兰德认类型劳动职业互相结合便达适应状态结果劳动者找适宜职业岗位积极性会发挥
    金斯伯格职业生涯发展理
    美国著名职业指导专家金斯伯格职业生涯发展进行长期研究实践产生广泛影响金斯伯格职业发展理分幻想期尝试期现实期
    　　1 幻想期：处11岁前童时期童千世界特接触类职业工作者充满新奇玩感觉时期职业需求特点：单纯兴趣爱考虑身条件力水社会需机遇完全处幻想中
    　　2 尝试期：11~17岁少年童青年渡时期时起心理生理迅速成长发育变化独立意识价值观念开始形成知识力显著增长增强初步懂社会生产生活验职业需求呈现出特点：职业兴趣仅限更客观审视身方面条件力开始注意职业角色社会位社会意义社会该职业需
    　　3 现实期：17岁青年年龄段步入社会劳动够客观职业愿求观条件力社会现实职业需紧密联系协调起寻找合适职业角色期希求职业职业模糊清已具体现实职业目标表现出特点客观性现实性讲求实际
    　　金斯伯格职业发展事实前期职业生涯发展阶段说初业前职业意识职业追求变化发展程

    帕金森职业匹配理
    职业选择职业指导典性理早美国波士顿学教授帕金森提出1909年帕金森选择职业著述中明确阐明职业选择三素条件：
    　　（1）应清楚解态度力兴趣智谋局限特征
    　　（2）应清楚解职业选择成功条件需知识职业工作岗位占优势利补偿机会前途
    　　（3）述两条件衡帕金森理涵清楚认识解观条件社会职业岗位需求条件基础客观条件社会职业岗位（定性）相相匹配选择职业匹配相职业
    　　职业匹配分两种类型：
    　　（1）素匹配例需专门技术专业知识职业掌握该种特殊技专业知识择业者相匹配者脏累苦劳动条件差职业需吃苦耐劳体格健壮劳动者匹配
    　　（2）（特性）匹配例具敏感易动感情守常规性强理想义等格特性宜事审美性情感表达艺术创作类型职业
    　　帕金森职业匹配典性原然正确效影响着职业理学职业心理学发展

    萨柏职业生涯发展理
    萨柏美国位代表性职业学家职业发展划分5阶段
    　　1 成长阶段0~14岁历职业奇幻想兴趣意识培养职业力逐步成长程萨柏阶段具体分3成长起：
    　　（1） 幻想期（10岁前）：童外界感知许职业觉玩喜爱职业充满幻想进行模仿
    　　（2） 兴趣期（11~12岁）：兴趣中心理解评价职业开始作职业选择
    　　（3） 力期（13~14岁）：开始考虑身条件喜爱职业相符合否意识进行力培养
    　　2 探索阶段15~24岁择业初业分3时期
    　　（1） 试验期（15~17岁）：综合认识考虑兴趣力职业社会价值业机会开始进行择业尝试

    　　（2） 渡期（18~21岁）：进入劳动力市场者进行专门职业培训
    　　（3） 尝试期（22~24岁）：选定工作领域开始事某种职业
    　　3 建立阶段25~44岁建立稳定职业阶段两时期
    　　（1） 尝试期（25~30岁）：初业选定职业满意选择变换职业工作变换次数等满意初选职业变换
    　　（2） 稳定期（31~44岁）：终职业确定开始致力稳定工作
    　　4 维持阶段45~64岁长时间劳动者般达常言说功成名情景已考虑变换职业工作力求维持已取成社会位
    　　5 衰退阶段达65岁健康状况工作力逐步衰退推出工作结束职业生涯

    格林豪斯职业生涯发展理
    格林豪斯研究生年龄段职业发展务职业生涯划分5阶段
    　　1 职业准备典型年龄段0~18岁务：发展职业想象力职业进行评估选择接受必须职业教育
    　　2 进入组织18~25岁进入组织阶段务理想组织中获份工作获取足量信息基础量选择种合适较满意职业
    　　3 职业生涯初期处期典型年龄段25~40岁学职业技术提高工作力解学组织纪律规范逐步适应职业工作适应融入组织未职业成功做准备该期务
    　　4 职业生涯中期40~55岁职业生涯中期阶段务：需早期职业生涯重新评估强化改变职业理想选定职业努力工作成
    　　5 职业生涯期55岁直退休位职业生涯期继续保持已职业成维护尊严准备引退阶段务

    第三讲：职业阶段理
    初期职业阶段理
    组织务
    进行职业指导
    　　1 解求职者职业指导基础性工作时首先解指导象组织通种效测试方式求职者职业素质进行测量鉴定解职业素质构成包括：（1）身体素质表示职业劳动者身体条件求者求职者胜职业必须具备心理素质体质体力（2）力倾表示职业劳动者工作力求者求职者胜职业必须具备力包括智力职业知识水语言文字表达数学计算种实际动手操作力等等（3）性特征指劳动者职业兴趣格特征（4）教育工作历教育指受教育性质程度包括普通教育职业教育职业培训工作历包括工作岗位类工作表现工作时间等
    　　2 宣传职业知识做职业咨询宣传职业知识然组织需职业职业知识包括：职业名称种类职业社会济意义职业环境条件报酬职业前景晋升机会资格求等组织职业宣传坚持实事求原目帮助求职者解组织职业求程中做职业咨询耐心回答求职者问题帮助正确认识评价引导职业需求相帮助求职者解决择业困难求
    　　3 反映劳动力市场供求情况劳动者否职业岗位结合劳动力市场供求关系重决定性影响素劳动力市场供求关系处常变化中关市场供求变动信息求职者职业定职业组织充分失时机发布职业市场需求状况加强求职

    进入组织时务
    进入组织受雇组织样程阶段首先求职者身份出现进行职业选择确定职业理想目标追求继作潜雇员出现劳动力市场组织间相互选择成准雇员进入组织进入期包括系列职业发展务
    　　（） 做出初步职业选择
    　　职业选择指求职者职业评价意业持态度出发社会现职业中选择适宜职业岗位程程呈现出特征（1）职业选择双选择程求职者职业岗位选择包含职业岗位求职者选择然里探讨前者（2）职业选择达目标求职者寻找适合职业岗位职业选择双选择力求实现求职者职业岗位优组合程（3）职业选择动态调适程现实中存职业攻击需求职业需求求职者力职业需求职业价值观等诸种矛盾职业信息通畅完全求职者心理准备足等条件限制职业选择完全进行选择身克服矛盾障碍断调整求职适合动态进行程
    　　进入租直接阶段做出初步职业选择首项重务做职业初选需握基运作原：
    　　1 分清次确准职业需求选择职业必考虑职业需求
    　　2 知知彼握职业供原瞄准希满意职业愿求否成现实条件然外条件该职业市场供求竞争情况职业单位求职者评价等疑成功否重条件求职者身条件基础具决定性意义条件求职者择业中必须清醒事握身职业供素原
    　　（1） 胜原职业选择中首先搞清楚职业工作中性质务实际需进考虑学识水身体素质性特点力倾等否符合适应职业求实事求衡量否胜项职业
    　　（2） 兴趣原进行职业选择时然考虑社会需兼顾兴趣爱必兴趣创新前奏某项职业兴趣会热爱职业激发起该项工作强烈求知欲探索欲会发明创造前进种开发展露工作促进推动意义言兴趣实种动力源泉
    　　（3） 特长原性特征特适工作力倾说间差异言没真正会必须根力倾选择相应扬长避短适合职业
    　　3 讲求实际坚持行性原职业选择中然起导作择业体必须考虑社会现实需特定历史条件时代背景等诸影响职业选择素充分认识获期职业现实性灵活决断
    　　4 长计议坚持发展原着济发展社会进步求职业越越作谋求生存手段通条完善发展路择业时应考虑选职业否适合性特征事职业发展前途时考虑选组织单位否重视否重视力资教育投资解组织实力提供继续教育机会前途等条件坚持职业发展注重组织提供发展条件广求职者特心意致力事业发展说十分必重择业原甚择业时考虑首条件
    　　5 果断决策坚持独立原市场济竞争济劳动力市场充满激烈竞争获知职业需求信息应认真考虑周全果断决策否会招致痛失良机结果
    　　（二） 形成行职业发展目标
    　　做出初步职业选择应行职业目标职业发展目标干价值观抱负输出口没目标没追求没前进动力事业受挫事成值注意进入组织时形成职业发展未前景幻想必须真实工作世界中行达感觉满意目标否陷入空想幻想起目标指引作职业发展必定受阻

    　　（三） 做进入职业工作思想准备
    　　1 态度态度体客观事物评价心理行倾性里然指求职者进入职业工作态度进入组织开始工作然态度消极冷漠
    　　（1） 积极认知认知体客观事物认识理解消极态度者职业工作求企业规范予认作企业准雇员进入组织时应培养积极认知态度努力加深选职业工作组织认识理解做充分思想准备接受组织文化
    　　（2） 培养积极情感情感体客观事物恶引起情感体验积极态度充满尊重情快乐欢喜情感成分消极态度包含排斥蔑视痛苦讨厌悲伤反感恐惧等情感成份作组织准雇员择职业组织满意较满意满意应消极负面情感先入搞立情绪工作发展身心健康均利积极培养爱心快乐热情情感情绪绝融入组织取事业发展法宝
    　　（3） 树立积极意意指体客观事物表现出行准备状态反应倾应树立积极意：a 高度责心事业心积极敬业b 忠心服务组织信念c 许心力职责做工作承诺d 做名出色雇员信念
    　　2 价值观述态度价值观决定者说态度反映定价值观价值观套关事物行优劣坏基信念判断然选择某种职业组织应发展利职业成功价值观
    　　首先真心接受职业职业工作单位
    　　次充分认识选职业重性
    　　者充分认识选定职业重性真心接受基础形成积极价值系统
    　　（四） 进入劳动力市场获取职业工作
    　　作潜雇员进入劳动力市场组织招聘者进行接触务：
    　　1 获取工作信息解市场职业工作需求信息特基选定职业需求信息包括提出该职业需求组织基情况需求条件应聘求等等外解市场职业供信息尤选定职业供情况需求该职业组织提出供情况
    　　2 挑选职业工作组织全面解情况基础根确认职业需求愿应握职业供原挑选职业工作单位
    　　3 供需见面获取组织方效信息挑选工作单位前应招务采取种方式途径深入相解组织真实效信息
    　　4 进行评估选定组织获取某组织真实信息理想抱负否该组织实现做出估价进行较决定未知生活岁月交付定组织雇获第项职业工作
    　　获职业项务般通劳动力市场完成种典型公开招聘方式事实仅仅途径收集网络信息形式具体通熟介绍举荐职业介绍机构专门职业招聘员求职者登记等途径种途径求职者体历述步骤完成选定组织获取职业务

    中期职业阶段理
    中期职业问题
    职业中期阶段三生命周期运行复杂性特质变化导致某雇员职业问题存形成谓职业中期危机

    　　（） 缺乏明确组织认贡献区
    　　干十余年工作混混沌吨没明确专长贡献区显著绩效部班丝毫起眼工作职业中尤突出流水线工般职员甚某中层理陷入没清晰认工作组织赏识没显赫位知默默闻尴尬境仅难家朋友讲述职业工作干事情基水难认贡献区什突出成绩作什
    　　果职业范围出现种问题处种情境结果：放弃工作参转更关注工作外发展家庭工作身失反应积极性兴奋点注意力已工作放组织奖酬例报酬津贴安全工作条件等计较
    　　（二） 现实抱负致
    　　许职业中期陷入种矛盾中现实职业发展早期职业目标抱负理想相致约三种情况出现：
    　　（1）然事梦想职业然未取希成
    　　（2）职业锚完全初设想现实职业初设想低者早期职业设想抱负相更需职业外东西
    　　（3）实际获成预期高
    　　职业中期第种情况出现时雇员产生失郁闷情绪感心灰意冷丧失信心热情工作干劲第二种情况发生令雇员奈迫认决定庸庸走完职业生命周期者重估预期揭示早期职业阶段职业家庭发展间做交易重新设计生活全力赴工作想家庭性发展方面费时时会根外素约束重新设计职业方改变抱负中年期高成长发展阶段许决定更少参工作更适应家庭职业工作便淡淡予应付
    　　值注意现实理想矛盾结果会雇员职业锚差异理型安全型锚雇员成功取决组织奖酬组织予机会般会轻易减少工作参者重新设计职业方改变抱负数锁住锁进种放弃成功模式创造型型锚遇愿现实矛盾般会重新定义职业目标容易转接新职业追求受外部约束会少技术职力锚雇员面职业中期发生问题处事惊适应性强够进行样性选择继续组织中干事咨询工作事教师职业
    　　（三） 职业工作转折滑
    　　职业中期特进入中年方方面面矛盾问题子涌避免承担沉重生命周期运行务发生中年期心理变化少雇员身工作心成感现实理想矛盾情景果正确处理复杂情况变化必然发生职业工作转折滑坡：
    　　（1）工作讲富挑战性工作感兴奋感落入组织职业陷阱没什方
    　　（2）工作时进取心淡应付没生气活力消沉抑郁
    　　（3）果济收入减少条件允许话会突然戏剧性转换职业
    　　（4）发生战略转移原事业工作重心转家庭发展重心量指业余爱兴趣社交关系甚险方面

    力事业特征
    职业中期生阶段事业力具体发展情况相般言尚规律循功性特征呈现
    　　（） 走成熟
    　　职业中期阶段雇员职业力逐渐成熟：第历世间风风雨雨相生活阅历具处事际交技验第二价值观成熟世界观成型绝数事业心责心增强逐步形成沉稳踏实丝苟工作作风第三较稳定长贡献区职业技娴熟积累相丰富职业工作验

    　　（二） 进入创造突出业绩阶段
    　　职业中期雇员般作企业骨干企业中流砥柱发挥作具创造番辉煌业绩潜实力种潜力方面源工作力增强验积累方面原长期潜伏青少年时期性力显现发挥出创造动未施展干样职业中期正工作卓成效断创造业绩时期华横溢创造辉煌黄金时期
    　　（三） 事业发展轨迹呈现：走达顶峰开始降
    　　职业中期长达20年更长时间宽带宽带初始段呈现低高走趋势事业顶峰出现宽带中间段跨事业辉煌高峰开始走坡路样职业中期宽带跨越生座山走山形状高低已事业成功作走山山峰高峰顶长事业颇成事业辉煌期短山形山峰高峰顶尖尚事业发展山走低缓突出山峰显现严格讲走职业中期生路事实低矮丘陵

    总生命空间特征
    生者总生命空间三歌生命空间生命周期组成：生物社会生命周期职业周期家庭周期职业生涯中期阶段总生命空间发生新变化显示出阶段特点
    　　（） 三生命空间重叠性强

    　　图总生命空间构成图：
    　　图见第职业中期处三生命空间（周期）完全重叠状态第二职业中期三生命周期重叠时间长果25岁算起45岁（50岁）职业中期重叠时间长达20年更长时间职业早期阶段三生命周期重叠12年时间职业期重叠时间约10年10余年
    　　（二） 生命运行务繁重
    　　职业中期阶段年龄跨度般25岁45岁者更长50岁间三生命空间务均生中重时期

    　　首先职业早期员工年龄正值青少年生物社会生命空间务较单纯简单学会独立二完成成年渡相职业中期时生物社会生命运行复杂务繁重：（1）面工作世界客观现实婚姻家庭状态负财务教育子女方面责需重新审视评估重新确立理想取代20岁时理想（2）重新审视评估进行发展（职业）重新选择进入更长持续性成承诺期通常描述安心（3）理家庭职业求间潜突（4）40岁左右生命已度半方面正值年富力强验丰富黄金时期负担职业工作务重责发展需强烈方面面中年生理心理危机想方设法克服利度危机期
    　　次家庭生命空间职业中期阶段发生显著变化家庭结构形式局部发展状态状态发展会传统模式分析职业早期阶段常常处单身初组家庭子女刚刚第子女状态家庭问题少务轻职业中期阶段然单身变家室子女子女逐渐长成年迈父母种情况家庭关系复杂务重：学会担家庭责处理配偶子女关系二抚养教育子女三子女立门户生活方式角色变化做准备四调整建立配偶新关系五担赡养父母济感情责
    　　者职业中期阶段职业运行发展务重职业早期职业运行务进入组织学会工作寻找职业锚时尚职业新手切学探索中职业中期阶段位作发生变化职业发展运行呈现复杂化：（1）雇员已成职业工作老手技术专业技方面已具定验力图运更方面工作成效面手（2）认识干需价值观态度样相适应贡献区形成正形成认识组织中职业中希前途约样回事家庭需相关整工作情境进行抱负相关度职业工作身整生命空间中位重性（3）实现成良师日益增长需（4）想方设法专业领域保持领先位验广泛知识获取更报酬等
    　　（三） 三生命周期间相互作性强
    　　首先职业中期阶段生命周期说结算整生命周期中务繁重阶段三生命周期处完全交叉重叠状态重叠时间长决定三生命周期相互作阶段强
    　　次三生命周期间相互作影响双相互促进互相推动正作互相制约矛盾突负作生职业中期阶段三生命周期运行程中互相推动促进作
    　　者职业中期生阶段般讲正职业发展镶走达顶峰时期时恰家庭关系复杂家庭务负担沉重时期三生命周期间矛盾突相互间负作产生矛盾突中日常易发生三生命周期时间分割矛盾时间定发展职业工作均需时间投入发展工作时间相予家庭时间必然少甚工作企业时候牺牲家庭利益果种情况发生牺牲家庭利益超定限度家庭周期运行会制约障碍生物社会周期职业工作周期运行外常常发生满足生命周期需突

    中期职业生涯开发务
    克服职业中发生职业问题应付中年时面生命周期变化需承担务：
    　　（） 保持种积极成长取
    　　职业中期已中年面诸问题生命周期运行变化生关键时刻生转折点信息暗示讲疑积极发展劲头甚足具高潜力充分进步进入高层领导位置者职业中稳定贡献者预期薪金增加更高提升相数量中年期雇员减弱泯灭原工作热情积极性干劲求稳稳安度期职业生涯想肯工作投入太参太少数遇困难问题失沉沦滑坡路两种情况组织均十分利确职业中期中年期发生许许问题造成压力时提供成长机会果够想方设法握住感情正视客观现实接受现状保持积极成长取积极觉寻找解决矛盾问题新方案中期职业危机视机会头走出片发展新天应持心态职业中期应完成务

    　　（二） 面角色选择决策
    　　职业中期具较长时间工作历验积累职业生涯长中期生关键时期次面职业选择长期贡献区定位里？充什样角色？（1）继续留选定职业锚位技术操作技日臻熟练精深成专家工作骨干（2）样样方式身技通化更充项目带头良师角色（3）离开原职业工作寻求新适宜职业角色（4）进入行政理领域成根改变职业角色需某点做出选择决定决策受外两方面素影响素受职业锚约束指导积累验智慧会强化潜贡献影响角色选择外素组织干验价值识组织觉察识清楚成技术专家业务需时会限制发展机会作选择决策职业角色
    　　（三） 担负起言传身教责
    　　着职业进步贡献区渐渐圈定成长中验年轻雇员必开始年长者寻求指导支持帮助保护新雇员会年长雇员请教事情办成样做行通组织准什等等处职业中期雇员避免肩负起言传身教良师益友责否具种正式角色
    　　现实中年长雇员未意识应良师益友责者负责发挥谓言传身教作
    　　中年处职业中期阶段做良师益友义容辞责应动觉充种言传身教角色：（1）教师辅导员教练（2）积极榜样角色（3）干发现者充伯乐角色（4）开门者予年轻承担挑战性处成果务机会（5）保护（6）种成功带头身成功保证支持者年轻道沾光提携年轻
    　　（四） 参工作家庭发展中取种适均衡
    　　职业中期阶段遇工作家庭发展三生命空间问题三生命空间相互影响相互制约矛盾解决职业中期方面问题正确处理三生命周期运作间关系求参工作家庭发展间适均衡处阶段雇员必须完成重务
    　　首先重估包括重估贡献区发现职业锚现实种职业干表现成绩认真思考算该职业干久重新思考成功标准……种重估认识决策工作生活基础必前提
    　　次生中三生命周期运作进行决策评估认识必然导致参工作适应家庭取活动做出决策然种决策定永久性然代表未种承诺
    　　做出决策做决策甚易三生命周期运行身存着矛盾例决策工作中全力赴力求取种高层领导位置样做意味着予家庭时间精力少家庭生命空间区更牺牲时高官厚禄家庭会中获物质利益精神收益满足接受种低水抱负然会更精力时间赋予家庭然意味着收入牺牲改变家庭生活方式家庭带新问题第三种情况传统职业事务家庭事务中解脱出沉湎业余爱购置股票等等事纯粹活动样发展获满足职业工作家庭生活牺牲代价

    　　进行职业生涯发展决策时懂必失道理根重估认识需求综合考虑妥善处理工作家庭发展三生命空间区关系求三区间适均衡

    心理特质
    职业中期跨度时间长历青年中年年龄段心理特质
    　　（） 青年期心理
    　　进入职业中期初始阶段年龄段讲雇员正值青年时期突出心理特质：
    　　第 走心胜具积极争强胜心态种心理状态促雇员断进求发展种积极促动力量青年争强胜时易浮躁表现工作山着山高少检查观足怨天尤强调客观职业锚选定犹豫决常常变动外工作团队中争强胜易造成高估低估服气认输危际关系谐
    　　第二 理想抱负具做出番事业心理准备时期青年说立业心理求强烈已初步工作力验熟悉工作情境正精力旺盛充满气时候初工作时职业理想抱负非未泯灭正实施抱负时踌躇满志决心做出番事业枉生
    　　第三 开始具调适家庭关系承担家庭责心理时期般已成家甚第孩避免产生处理配偶关系担抚育子女务唯心理明显削弱具养家动机责心产生顾家心态
    　　（二） 中年期心理
    　　中年客观职业工作环境家庭环境变化心态发生青年期变化
    　　第 青年期突复萌生命种连续性青春期发挥选择职业生活道路矛盾突情感会消失会潜伏者转变会复萌现中年子女长成子女职业认角色确定尚混乱中情景会引起父母昔日怀恋感情特择职业偏离青春期职业理想愿者会目前职业选择产生怀疑满焦虑会羡慕甚妒忌现年轻选择职业生活道路外子女父母间存代沟年轻子女常常父母亲价值观成挑战问父母卖力工作？谁认工作成？工作？进步影响加重父母亲职业生涯怀疑焦虑
    　　感情会父母亲职业发展带变化：全心贯注事务发展二轻工作工作求组织准政策会价值观心愿进行重新评估三重新评估中产生新抱负新成功标准果认素需未满足会毅然决然寻求新职业某种业余爱
    　　第二 改变子女配偶父母关系中年孩子长成离开家庭典型家庭会出现情况：（1）充顾抚育子女角色消失（2）原先家庭父母孩子生活起现剩夫妻二需重新分配感情重新学会处理彼关系（3）饮食娱乐休闲等方面全部日常活动改变（4）济负担幅度减轻财力运活动者重新评估职业目标财力抱负降低
    　　进入中年期雇员历家庭子女配偶关系变化外处理处理生身父母关系感情心理复杂通常遇情况时父母亲患病者方世提出求极造成果常常始料时候父母长期抑制感情会现出设法解决父母困难满足父母求否配偶控制干涉法符合父母求时会感疚怜悯怨恨济物质体力顾父母外许体验应付家庭关系激起精神精力牵累心理混乱
    　　第三 感情认识生时间限产生心理变化死亡数均意识真正感情认识终死中年期出现中年历太事情会遇朋友事父母者配偶甚子女世职业早期职业中期初始阶段尚未感情意识总充裕时间实现抱负做想做事情步入中年旦感情真正认识死亡性存生命限日子屈指数时思旧情油然生反思重估抱负建树思考职业生中否完成预计做事情少时间做未竟业意识学力正降感力心力已没精力时间机会完成种梦寐求事时常常会出现抑郁忧虑心态产生感情负担感父母亲时日屈指数应予父母更关心顾减少职业职活动精力时间

    　　第四 意识职业机会限产生焦虑中年期突出心理意识职业机会会年龄增长愈愈受限制愈益难做出职业选择产生焦虑安心态通常两种情况已走成功道路正走例正公司某高层位置攀升者专业技术水达定位欲达更高层位恰种接组织高层某职业高层时：（1）金字塔式职位结构存越路越窄职位少少（2）反年龄较社会准范式发生作深感进步发展成功路堵塞免焦急忧虑痛惜种情况时日工作稳处某种情况变化想调换职业工作然身年龄较适合职业岗位机会正减少身选择次数少法找新职业岗位实现调换愿生出烦恼焦虑

    期职业阶段理
    职业期阶段务
    根职业期阶段特征家庭变动职业工作变化雇员特定务
    　　（） 学会接受权力责中心位降
    　　首先思想认识新陈代谢必然规律心悦诚服认职业工作权力责减工作中心位降求心理衡
    　　次思想重心生活重心工作渐渐转移活动家庭生活方面善业余爱家庭社交社区活动非全日工作等方面寻找新满足源充实生活满足生活需求
    　　（二） 基竞争力进取心降学会接受发展新角色
    　　职业期阶段勇敢面生理机衰退导致竞争力进取心降客观事实沮丧气馁重辟蹊径寻求适合新角色发挥专长优势现实工作中师傅带徒弟培育新雇员充老师雇员进行技培训充参谋顾问角色出谋划策提供咨询者事力事务性工作等等均失适宜职业期阶段角色
    　　（三） 学会应付空巢
    　　职业期空潮出现雇员讲家庭生活变化生转折应付变动雇员职业期工作发展重第思想重心应家庭倾斜时间配偶通种方式密切配偶关系第二职业工作负责重心转移时间增条件发展业余爱兴趣满足前肩负工作家庭重担难实现需求时充实丰富空巢家庭生活第三注重社会际交增进亲情友情第四积极参加社会活动寻找适宜新职业
    　　（四） 估价整职业生涯着手退休
    　　职业生涯完结时应回忆走职业生涯路方面总结评价职业生命周期职业生画完满句号方面总结职业生涯成功验走弯路失败教训充良师益友角色现身说法进行培训教育极案例时着手准备退休做退休充分思想准备二抓紧退休前时间身职业工作圆满结束交三策划退休生活
    职业特征
    职业期雇员职业工作衰退离职阶段呈现出完全早中期阶段特征
    　　1 权力责中心位降职业中期正值雇员年富力强事业发展顶峰黄金时期雇员攀升中高层领导岗位拥相权力负重责般雇员职业工作中骨干娴熟技丰富验处良师工作中心位置旦达职业期夺目光环会逐渐消失领导职务逐渐年轻取代权力责削弱核心骨干中心位作逐步丧失
    　　2 竞争力挑战力职业力降科学技术迅猛发展现时代知识老化技术时速度惊加快步入职业期雇员知识技已磨损老化加老龄体精力避免衰退学力整体职业力呈降趋势职业工作挑战力竞争力逐渐减弱丧失
    　　3 尚存优势职贡献进入职业期雇员体智方面已走坡路职业工作中逐渐处利位然优势存雇员熟知企业发展融入企业文化企业颇感情长年职业工作中练娴熟技积累丰富生产业务实践知识丰富生阅历见识广具处理工作中事间种问题矛盾力验进入职业期雇员完全条件身验基础智慧优势充良师益友角色继续职业工作中发挥独作

    心理特征
    1 进取心争强胜心显著降着体力精力生理机退化学力降生理机退化学力降职业工作力必然衰退般言相已失进争强竞争身体条件实力深感事情做力心久久竞争强进取胜心逐渐削弱泯灭
    　　2 安现状淡泊生职业期阶段已走完半生生酸甜苦辣尝世间美丑善恶均见事透发出生哀叹高奢豪情壮志惊天动理想追求静坦然面生
    　　3 意识升突出表现两种心态：发展觉干辈子辛苦生现该求活动兴趣爱实现二感情意识终死保健意识极增强重心转移生命健康
    　　4 怀旧忆旧念友心重职业期阶段已年老死亡遥远事情怀念旧友情油然生渴老朋友老学老事等社会关系交忆旧叙旧回岁月满足心理精神种欢愉求

    家庭特征
    雇员职业期阶段家庭境况变化早中期阶段特征：
    　　1女成逐渐离家雇员家庭出现空巢
    　　2产生家庭赖感温馨家庭天伦乐成职业期阶段雇员需求
    　　3夫妻相命老伴互相搀扶走完生成家庭生活支柱

    第四讲：职业锚
    职业锚概述
    职业锚
    职业锚概念美国EH施恩教授提出施恩说概念初产生美国麻省理工学院斯隆研究院专门组斯隆研究院毕业生研究中演绎成1961年1962年1963年斯隆学院44名毕业生愿形成专门组愿意配合接受施恩进行关职业发展组织职业理研究调查1973年返回麻省理工学院演变中职业生活接受面谈调查施恩踪调查许公司团队调查中形成法提出职业锚概念施恩说：设计概念解释更生活验基础发展更深入洞察时生命中成长更加稳定部分

    　　谓职业锚意部分进入早期工作情境实际工作验决定验中省动机需价值观干相符合达满足补偿种稳定职业定位解职业锚概念注意方面：
    　　1 职业锚雇员工作验基础职业锚发生早期职业阶段新雇员已工作干年工作验方够选定稳定长期贡献区面种样实际工作生活情境前真切解力动机价值观事实作程度适应行职业选择新雇员工作验产生演变发展职业锚换言职业锚某种程度雇员实际工作验决定取决潜干动机
    　　2 职业锚根种测试出力干者作业动机价值观做预测新雇员工作实践中省已证明干动机需价值观现实选择准确职业定位
    　　3 职业锚雇员观中动机需价值观力相互作逐步整合结果实际工作中新雇员重新审视动机需价值观力逐步明确需价值观明确擅长发展重点针符合需价值观工作适合特质工作觉改善增强发展身干达满足补偿种整合新雇员寻找长期稳定职业定位
    　　4 雇员职业锚固定变职业锚稳定职业贡献区成长区意味着停止变化发展雇员职业锚稳定源获该职业工作进步发展生物社会生命周期家庭生命周期成长变化外职业锚身变化雇员职业生涯中期会根变化情况重新选定职业锚

    职业锚功
    工作生命周期中组织事业发展程中职业锚发挥着重功作
    　　（） 识职业抱负模式职业成功标准
    　　职业锚搜索确定长期职业贡献区职业定位搜索定位程循着需动机价值观进行职业锚清楚反映出职业追求抱负某雇员选定技术职力锚显现出志抱负专业技术方面事业成贡献时职业锚判断雇员达职业成功标准职业成功致定义统固定标准异职业锚抛锚理型雇员讲职业成功升迁高职位获全面理越机会越理权力安全型职业锚雇员讲求稳定位收入低工作着优雅工作环境轻松工作节奏便职业成功标志
    　　（二） 促进预期心理契约发展利组织稳固相互接纳
    　　职业锚准确反映职业需追求职业工作环境反映价值观抱负透职业锚组织获雇员正确信息反馈样组织针性雇员职业发展设置行效畅职业通道组织效职业理身职业需满足必然深化组织情感认服组织双方相互深化解互相交融达深度稳定相互接纳
    　　（三） 增长职业工作验增强职业技提高劳动生产率工作效率
    　　职业锚职业工作定位长贡献区相稳定长期事某项职业必然增长工作验验丰富积累知识扩增时职业职业技断增强直接产生提高工作效率劳动生产率明显效益
    　　（四） 早期职业锚雇员做中期职业工作奠定基础
    　　具工作验前锚存通工作验积累产生职业锚清晰反映出进入成年期潜需动机反映雇员价值观反映发现干雇员抛锚某种职业工作程认知程认识具什样力样力需什价值系统什属种类型职业工作完整观相整合程开始决定成年期生活职业选择职业锚中期职业工作基础换言中期职业发展早期职业锚连结起

    职业锚开发
    职业锚早期职业发展程中逐步确立职业定位职业锚选定开发中雇员起着决定性作
    　　（） 提高职业适应性
    　　般言新雇员认识塑造充实规划等诸职前准备定科学职业选择进入企业组织身代表该雇员选择职业定适合性种适合性仅初步观认识分析判断体验尚未职业工作实践验证
    　　职业适应性职业活动实践中验证发展适合性事职业活动总处定物质环境心理环境中事职业态度受诸客观素影响例工作兴趣价值观技力客观工作条件福利情况组织工作认奖励情况际关系情况家庭成员职业工作态度等等职业适应性快惯调适认素雇员组织具体职业活动中适职业工作性质类型工作条件需价值目标融合身职业工作生活中获满足职业适应结果保证雇员较长段时间事某种职业活动保证雇员职业活动中较高效率利雇员性全面协调发展雇员初入组织观职业适合通职业活动实践转变职业适应程雇员搜寻职业锚开发职业锚程职业适应性职业锚准备前提基础
    　　（二） 助组织职业计划表选定职业目标发展职业角色形象
    　　职业计划表张工作类结构表组织设计项工作分门类进行排列形成较系统反映企业力资源配情况图表雇员应助职业计划表列职工工作类职务升迁变化途径结合需价值观实事求选定职业目标旦瞄准目标根目标工作职员素质求目进行培养训练具备事该项职业充分条件组织树立良职业角色形象
    　　职业角色形象雇员组织工作群体职业素质全面展现组织工作群体关职业素质种根认识职业角色形象构成两素：职业道德思想素质通敬业精神职工作热爱否事业心责心工作态度职业纪律道德等等体现职业工作力素质雇员具智力知识技否胜职工作雇员应述两基构成素入手塑造职业角色性腺确定职业锚位创造条件基础
    　　（三） 培养提高职业决策力决策技术
    　　职业决策力种重职业力决策力决策正确否影响整职业生涯发展生职业发展程中特职业发展转折关头例首次择业选定职业锚重新择职等具强制职业决策力决策技术十分重选择开发职业锚时必须着力培养提高职业决策力
    　　谓职业决策力意指利完成职业选择活动需知识技性心理品质具体培养提高方面职业决策力：（1） 善搜集相关职业资料资料资料进行正确分析评价（2）制定职业决策计划目标独立承担完成职业决策务（3）实际决策程中犹豫决知措优柔寡断见性适时果断做出正确决策（4）效实施职业决策够克服计划实施程中种种困难
    　　职业决策力运实际职业决策时需讲求决策技术掌握住决策程首先搜集分析评价项相关职业资料资料工作种职业选择途径果性分析预测次预期职业目标价值观进行探讨究竟样职业价值倾？决定职业目标什？类似问题非十分清楚现实中常会发现价值观念清确定情况澄清明确肯定观价值倾偏首否法做出职业决策述两项工作基础观愿需动机条件客观职业需进行匹配综合衡权衡利弊失确定适合利佳职业岗位决策选择程决策选择程意找爱擅长东西发展种带满足报偿职业角色程

    组织职业锚开发
    职业锚然雇员职业定位者长期贡献区雇员否实现渴锚位非完全取决组织否提供职业发展定位畅通道决定性素组织雇员职业锚开发实现着举足轻重作
    　　（） 分配雇员挑战性工作准备建立职业锚机会
    　　雇员然进入企业时间长久组织需雇员充满信胆敢分配富挑战性工作新雇员讲谓挑战性工作：（1）独立完成某具体工作务：（2）持某项工作成该项工作组时负责（3）担较重关键性工作务者某项求高时间紧迫工作务（4）承某项技术性较强工作通富挑战性工作雇员展现机会时雇员真正审视解评价机会组织较全面真实考察评定雇员机会时初次工作挑战性易雇员热爱职业工作利职业锚选定职业生涯中保持竞争力旺盛工作热情清楚意识重正种清楚意识促雇员获取事业成功
    　　（二） 帮助指导雇员寻觅职业
    　　雇员职业发展职业锚选定责终落实雇员身组织务适时雇员提供帮助指导帮助雇员寻找职业锚？组织举行讲班分两程首先帮助雇员实际工作验中正确解认识评价具体做时分三步骤：
    　　第步收集体具体资料建议采美国哈佛商学院研究陈国表明6种方法：
    　　（1） 写传雇员提供关背景情况生活情况（居住方接触生活中事件等）资料谈未算等分析问题情况基础资料
    　　（2） 志趣考察请雇员填写关志趣爱调查问卷例愿意事什职业喜欢什类型什样课程学感兴趣等等
    　　（3） 价值观研究请雇员事物中选出干项认价值事物研究判断理审美社会济政治宗教信仰等方面价值观
    　　（4） 24时日记请雇员记录工作日中活动非工作日中活动种日常活动记录证实某相关信息
    　　（5） 面谈雇员分两位朋友事亲戚配偶等面谈请谈谈法谈话记录
    　　（6） 生活方式描述雇员种表现形式描述生活方式
    　　第二步组织收集具体资料中纳出般结种纳推理法特殊般纳程般特殊演绎般结出发演绎推导具体情况例助具体资料纳出数种类型价值观生活方式追求职业愿动机出般结：类型雇员事业型生活型技术操作性理指挥型断创造创新型安现状求稳求安全型等等
    第三步帮助雇员提供量信息资料中逐渐认识般形象首先通信息资料研究分析价值观职业愿力生活方式追求诸单方面情况分做出结继组织纳般结做较做出全面结较全面客观真实评价次雇员评级结果雇员职业指导第程评价完成组织部门理员开始找属谈话解雇员职业愿求解欲抛锚职业目标根雇员评价结果帮助分析适宜种类型种职业工作然雇员职业锚目标适宜工作记录作组织开辟职业通道信息资料

    　　（三） 雇员建立职业锚设置通道
    　　组织做第项工作通雇员工作实践考察通雇员评价结果信息切实雇员职业综合握解掌握：（1）雇员职业追求愿价值观抛锚职业目标（2）雇员职业工作力包括体智力知识技际关系力工作求诸具体力（3）雇员适宜职业工作
    　　第二项工作组织职业岗位梳理广泛工作分析研究确定职业需求首先分析研究工作工作情况进行职业工作岗位分类：动岗空缺岗期调换岗轮换岗发生变动工作岗位确定实际需 特制定需求具体标准条件工作求规范
    　　第三项工作雇员目标组织需求相匹配述职业岗位确定基础雇员职业工作综合掌握前提二者做分析企业未需雇员力职业锚目标约相致时组织雇员职业锚目标组合工作目标中二者相匹配帮助雇员号入座
    　　第四项工作雇员设置职业锚通道制定实施计划述第三步工作已确定雇员职业变动职业锚位继应设计变动时间通样程序发生变动促雇员抛锚定位措施等总雇员实现职业抛锚制定切实行计划实施方案
    　　第五项工作实施计划方案应定计划方案落实兑现者雇员快达职业锚目标岗位者委重者适时升迁……雇员畅建立起职业工作长期贡献区

    提高职业适应性方法
    第 目标专新雇员进入组织面纷纷繁繁职业工作景况果没追求目标知道干什秦暮楚心专意义耗费宝贵时间精力应选定目标努力适应适应需时间验专执某项职业活动渐渐体味中甘苦慢慢总结出游刃中技巧该职业群体相交彼相知融洽相处
    　　第二 动态中适应然强调目标专谓定期劳永逸稳固动应发展变化足够心理准备新兴进步事物持开放悦纳吸收态度定时适应发展变化职业工作知识技准备掌握基础知识基技普遍规律般理十分必着知识容知识结构更新断学掌握新知识新技锻炼出种动态科学思维方式判断力
    　　第三 适应职业环境适应新工作端正工作态度遵守熟悉该工作角色规范纪律道德技术规范等迅速掌握工作技提高工作效率积极参加职业培训虚心求教师傅事样利快进入新角色易助二适应新际关系
    　　第四 力代补偿职业适应关键素雇员力结构果力结构职业求相符职业适应性强反弱通力补偿效应增进职业适应性具力非单力间相互代补偿保持维持职业活动正常进行种补偿仅发生身具力间发生气质力性格力性力等间互补互
    　　第五 培养工作兴趣扩展知识兴趣雇员职业活动心理动力兴趣性倾性重容培养雇员积极进取动热情心境种必心理动力情感支持效增强雇员职业适应性
    　　果说兴趣雇员心理情感职业工作动力支撑力定文化知识职业知识专业知识事职业活动物质基础条件必保证雇员时熟练掌握事某项职业活动必需知识断学扩展知识面获适应职业变动条件力够做工作达职业目标获成雇员旦取工作成享受成功愉悦会受强激励更积极参加职业活动勇排干扰提高职业水强化职业适应性

    　　第六 脚踏实安心适应单调乏味工作职业目标非夕实现通职业目标行走长长路烦弃繁琐乏味例行事务懂通职业目标进程中铺路石果良积极心态安承担低等枯燥单调工作够兴趣浓厚富创造挑战性工作迅速达深度适应

    型职业锚
    称作独立型职业锚种职业锚特点：
    　　1 限度摆脱组织约束追求施展职业力工作环境独立锚位认组织生活太限制非理性甚侵犯私生活追求受约束少受约束工作生活环境
    　　2 型职业锚职业锚交叉职业锚时技术职力锚者时安全型职业锚情况追求型职业锚追求职业作种较高层面理位置渡追求职业锚交叉需较方面需（技术职力展示安全稳定理需创造需）更强烈成锚选择职业时决放弃第需
    　　3 型职业锚工作中显愉快享身职业认感工作成果努力相连结型创造型享认知创造型例企业家旦成功便享权然二者相企业家全力赴追求建立某种东西追求求心欲生活方式工作惯

    创造型职业锚
    独特职业锚：
    　　1 某种程度创造性锚类型职业锚重叠追求创造型锚求权理力施展干权价值观创造方动机价值观
    　　2 强烈创造需求欲追求创造型锚具种贯需建立创造某种东西完全属杰作例创造出种姓氏命名成果程序创造家公司发明创造奠基立业工作强驱动力决会放弃东西
    　　3 意志坚定险险创造（特极强烈创造欲）犹孪生兄弟立志抛锚创造型然强烈求标新立异创造般做险准备懂敢险意味着瞻前顾裹足前必事成总力图坚忍拔百折回精神行动赢创造需实现

    理力型职业锚
    理锚位具特点：
    　　1 负单纯理责责越越理力型职业锚雇员雇员追逐目标喜欢甚惧怕全面理技术职锚倾心全面理掌握更权力肩负更责具体技术工作职工作仅仅作通更高更全面理层必路事技术职区工作更展现力握取专职理权必需
    　　2 具强力升迁动机价值观提升等级收入作衡量成功标准理锚权欲旺升迁动机盛追求提升致力提升着等级升负责加权力加收入提高成功标志价值实现
    　　3 具分析力际关系力感情力特合成技分析力识分析解决问题力种力求环境敏感评估信息效性具分析问题解决问题技际关系力影响监督率领操控制组织级员更效实现组织目标感情力够感情应付严峻局面艰难际情境具调适力承受力风险确定条件决策承担较责负责解决出现危机义反顾承担身决策属行果三力中感情力微妙识种高水理角色中取成功重力三种力言类型职业锚具甚中两方面力理锚发展更高没力组合理锚具三种力合成技表现出优越理干

    　　4 抛锚理型程度具组织赖性赖组织提供工作岗位获责展示高水理力理锚具认感成功感组织组织命运紧紧相连介绍时常常职位公司规模活动域发展某种意义讲高水组织

    技术职力型职业锚
    技术职力锚位雇员特工作追求需价值观表现出特征：
    　　1 强调实际技术某种职业务工作技术职力锚雇员热爱专业技术职工作注重专业技发展般事工程技术营销财务分析系统分析企业计划等工作
    　　2 拒绝全面理工作追求技术职力职业锚位雇员般喜欢全面理工作视政治竞技场施展技术工种具强烈抵制进入全面理念头某方面职理拒绝施展技必少种进步方式负单纯理责职业吸引
    　　3 成长技术职力区技断提高成功更取决该区域专家肯定认承担该力区日益增富挑战性作业成长获成功重等级位幅度提升
    　　然职业提升抛锚技术职力区雇员讲非重话力求发展求区域外谋求发展坚持力区提升

    安全型职业锚
    称作稳定型职业锚特征：
    　　1 职业稳定安全类职业锚雇员追求驱动力价值观安全取两类：种追求职业安全稳定源安全源定组织中稳定成员资格例公司组织安全性高做成员稳定系数高种注重情感安全稳定包括种定居家庭稳定融入团队感情
    　　2 行安全锚倾根雇提出求行事维持工作安全笔体面收入效退休方案津贴等形式体现出种稳定前途
    　　3 组织具赖性抛锚安全型般愿意离开定组织相信具什样抱负力仰赖组织识需力相信组织会根情况做出佳安排较更容易接受组织
    　　4 职业生涯开发发展受限制安全型职业锚赖组织缺乏强驱动力动性利职业开发发展果安全稳定锚位确实强业务技术会升迁种高级职历层面心理存定程度安全感然恰恰非般安全感理位置干求高度感情安全限制着等级维度职业运动果济危机迫组织裁员安全型职业锚雇员开发职业方面缺乏训练加性常常吃亏
    　　5 安全型职业锚成功标准：种效型稳定安全整合良合理家庭工作环境

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    h***1

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