Tesco客户忠诚计划案例
德士高超市连锁集团（Tesco）9年前开始实施忠诚计划——俱乐部卡（Clubcard）帮助公司市场份额1995年16升2003年27成英国连锁超市集团德士高俱乐部卡海外商业媒体评价善顾客数库忠诚计划健康价值忠诚计划
英国35家庭加入俱乐部卡注册会员达1300万统计400万家庭隔三月会查次俱乐部卡积分然超市圣诞节样疯狂采购番
德士高俱乐部卡设计者伦敦Dunnhumby市场咨询公司席Clive Humby非常骄傲说：俱乐部卡部分会员忠诚计划推出伊始成忠诚顾客终已保持9年关系
俱乐部卡绝折扣卡
Clive Humby介绍俱乐部卡计划设计初仅仅定位简单积分计划德士高营销战略德士高整合营销策略基础
设计俱乐部卡时德士高营销员注意积分计划章程非常繁琐积分规复杂消费者花长时间明白具体积分方法企业推出忠诚计划奖励非常实惠奖金数额高难兑换情况造成消费者根清楚积分状态热衷累计兑换成忠诚计划死户
俱乐部卡积分规十分简单易懂顾客德士高消费数额中1奖励隔段时间德士高会顾客累计奖金换成消费代金券邮寄消费者家中种方便实惠积分卡吸引家庭兴趣德士高统计俱乐部卡推出头6月没广告宣传情况取17左右顾客发率
Sains buryAsda等连锁超市相继推出类似累计积分计划德士高没陷入价格战加顾客返奖励等误区中德士高通顾客付款时出示俱乐部卡掌握量详实顾客购买惯数解顾客次采购总量偏爱类产品产品频率等Clive Humby说：敢说德士高拥英国准确消费者数库知道少英国家庭星期花12英镑买水果知道家庭喜欢香蕉家庭爱吃菠萝
通软件分析德士高顾客划分成十利基俱乐部（NicheClub）单身男足球俱乐部年轻母亲妈妈俱乐部等俱乐部卡营销员十分类俱乐部制作版俱乐部卡杂志刊登吸引促销信息关注话题德士高连锁店甚俱乐部成员组织种活动现利基俱乐部已成社区提高顾客情感转换成（中包括情感品牌情感）成德士高效竞争壁垒
业务延伸
1996年开始德士高满足营单纯零售积分卡业务延伸金融服务领域年6月推出Clubcard Plus联名卡
联名卡（CoBranded Card）般非金融界盈利公司银行合作发行信卡年市场广泛接受发展快较成功先例美国航空公司花旗银行联名发行Aadvantage卡AT&T美国运通卡联合发行AT&T Universal Card等理方式联名双方（方签详细利润分成）利公司品牌忠诚顾客基数针定特殊消费群体设计品牌极市场细分手法
德士高Clubcard Plus推出时针俱乐部卡会员中忠诚消费额度高20中产阶级家庭Clive Humby说：英国消费者德士高信度超般金融服务公司德士高联名推出信卡理然
现仅Clubcard Plus信卡英国颇受欢迎2003年公司俱乐部卡基础推出德士高金融服务德士高电信服务等利润更高衍生服务推出年户已超50万正德士高形容：仅仅俱乐部卡’积分奖励消费者根数决定企业发展方
德士高样赢顾客忠诚度？
德士高俱乐部卡设计者Clive HumbyTerry HuntTim Phillips合著德士高样赢顾客忠诚度？美国发行立登亚马逊畅销书榜书中详细介绍德士高样利细分消费者数设立德士高利基俱乐部
德士高超市中顾客常购买商品分50种类种类消费者种生活惯家庭特征相应奶粉尿片等类代表年轻父母水果蔬菜类代表健康生活惯然通收银员扫描顾客购买商品量统计数系统运行六月德士高数库成功细分出13利基俱乐部
德士高女购物者健康意消费者特推出瘦身购物车种推车装设定阻力装置者决定推车时吃力程度阻力越消耗卡路里越推车购物程中顾客手臂腿部腹部肌肉会锻炼相进行定时间慢跑游泳锻炼手推车装仪器测量者脉搏推车速度时间显示出推车者消耗热量德士高发言称种瘦身购物车造价普通推车7倍受目标群体热烈欢迎
二优劣势分析
·优势
1通购买积累数深入掌握客户购买惯创造客户密切相关营销方式达2040折扣兑换率远高市场2
2tesco客户定制优惠计划根消费惯推测喜欢商品时助Tesco作出性化服务培养消费者忠诚度
3分店时段消费者消费惯分析时段需求量商品摆架方便消费者加快流转率降低库存
4供应商说甚愿意付费购买Tesco消费者惯分析数库时供应商联手促销客户维系计划成转移供应商身降低宣传成巩固供应商关系
5俱乐部卡够方便Tesco顾客进行情感交流长时间未购买顾客进行信件邀请通情感关怀折扣优惠刺激进行二次购买
6利利基俱乐部忠诚客户推荐介绍获取新核心顾客
7信件方式精准定位顾客群代部分广告宣传减少广告支出
·劣势
1实施顾客忠诚计划折扣投入市场营销理方面成非常巨俱乐部线活动会增加开支
2 俱乐部卡顾客忠诚计划难更改顾客忠诚计划旦启动身生命周期规律计划日出现错误难纠正时投入低忠诚计划会顾客观念产生根深蒂固影响变动终止必须通知某项顾客忠诚计划旦推出顾客没积极参会剥夺某实惠令顾客产生逆反情绪况计划推出越成功结束项计划便越困难消费者参某项计划愉快历会加深日踪计划信感会丧失企业整体信赖感
3俱乐部卡顾客忠诚计划回报周期长然顾客忠诚计划企业带观销售额增长似受消费者欢迎般会增加忠诚度时加入忠诚计划消费者定会增加购物支出短期难见效
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德士高超市连锁集团（Tesco）9年前开始实施忠诚计划——俱乐部卡（Clubcard）帮助公司市场份额1995年16升2003年27成英国连锁超市集团德士高俱乐部卡海外商业媒体评价善顾客数库忠诚计划健康价值忠诚计划
英国35家庭加入俱乐部卡注册会员达1300万统计400万家庭隔三月会查次俱乐部卡积分然超市圣诞节样疯狂采购番
德士高俱乐部卡设计者伦敦Dunnhumby市场咨询公司席Clive Humby非常骄傲说：俱乐部卡部分会员忠诚计划推出伊始成忠诚顾客终已保持9年关系
俱乐部卡绝折扣卡
Clive Humby介绍俱乐部卡计划设计初仅仅定位简单积分计划德士高营销战略德士高整合营销策略基础
设计俱乐部卡时德士高营销员注意积分计划章程非常繁琐积分规复杂消费者花长时间明白具体积分方法企业推出忠诚计划奖励非常实惠奖金数额高难兑换情况造成消费者根清楚积分状态热衷累计兑换成忠诚计划死户
俱乐部卡积分规十分简单易懂顾客德士高消费数额中1奖励隔段时间德士高会顾客累计奖金换成消费代金券邮寄消费者家中种方便实惠积分卡吸引家庭兴趣德士高统计俱乐部卡推出头6月没广告宣传情况取17左右顾客发率
Sains buryAsda等连锁超市相继推出类似累计积分计划德士高没陷入价格战加顾客返奖励等误区中德士高通顾客付款时出示俱乐部卡掌握量详实顾客购买惯数解顾客次采购总量偏爱类产品产品频率等Clive Humby说：敢说德士高拥英国准确消费者数库知道少英国家庭星期花12英镑买水果知道家庭喜欢香蕉家庭爱吃菠萝
通软件分析德士高顾客划分成十利基俱乐部（NicheClub）单身男足球俱乐部年轻母亲妈妈俱乐部等俱乐部卡营销员十分类俱乐部制作版俱乐部卡杂志刊登吸引促销信息关注话题德士高连锁店甚俱乐部成员组织种活动现利基俱乐部已成社区提高顾客情感转换成（中包括情感品牌情感）成德士高效竞争壁垒
业务延伸
1996年开始德士高满足营单纯零售积分卡业务延伸金融服务领域年6月推出Clubcard Plus联名卡
联名卡（CoBranded Card）般非金融界盈利公司银行合作发行信卡年市场广泛接受发展快较成功先例美国航空公司花旗银行联名发行Aadvantage卡AT&T美国运通卡联合发行AT&T Universal Card等理方式联名双方（方签详细利润分成）利公司品牌忠诚顾客基数针定特殊消费群体设计品牌极市场细分手法
德士高Clubcard Plus推出时针俱乐部卡会员中忠诚消费额度高20中产阶级家庭Clive Humby说：英国消费者德士高信度超般金融服务公司德士高联名推出信卡理然
现仅Clubcard Plus信卡英国颇受欢迎2003年公司俱乐部卡基础推出德士高金融服务德士高电信服务等利润更高衍生服务推出年户已超50万正德士高形容：仅仅俱乐部卡’积分奖励消费者根数决定企业发展方
德士高样赢顾客忠诚度？
德士高俱乐部卡设计者Clive HumbyTerry HuntTim Phillips合著德士高样赢顾客忠诚度？美国发行立登亚马逊畅销书榜书中详细介绍德士高样利细分消费者数设立德士高利基俱乐部
德士高超市中顾客常购买商品分50种类种类消费者种生活惯家庭特征相应奶粉尿片等类代表年轻父母水果蔬菜类代表健康生活惯然通收银员扫描顾客购买商品量统计数系统运行六月德士高数库成功细分出13利基俱乐部
德士高女购物者健康意消费者特推出瘦身购物车种推车装设定阻力装置者决定推车时吃力程度阻力越消耗卡路里越推车购物程中顾客手臂腿部腹部肌肉会锻炼相进行定时间慢跑游泳锻炼手推车装仪器测量者脉搏推车速度时间显示出推车者消耗热量德士高发言称种瘦身购物车造价普通推车7倍受目标群体热烈欢迎
二优劣势分析
·优势
1通购买积累数深入掌握客户购买惯创造客户密切相关营销方式达2040折扣兑换率远高市场2
2tesco客户定制优惠计划根消费惯推测喜欢商品时助Tesco作出性化服务培养消费者忠诚度
3分店时段消费者消费惯分析时段需求量商品摆架方便消费者加快流转率降低库存
4供应商说甚愿意付费购买Tesco消费者惯分析数库时供应商联手促销客户维系计划成转移供应商身降低宣传成巩固供应商关系
5俱乐部卡够方便Tesco顾客进行情感交流长时间未购买顾客进行信件邀请通情感关怀折扣优惠刺激进行二次购买
6利利基俱乐部忠诚客户推荐介绍获取新核心顾客
7信件方式精准定位顾客群代部分广告宣传减少广告支出
·劣势
1实施顾客忠诚计划折扣投入市场营销理方面成非常巨俱乐部线活动会增加开支
2 俱乐部卡顾客忠诚计划难更改顾客忠诚计划旦启动身生命周期规律计划日出现错误难纠正时投入低忠诚计划会顾客观念产生根深蒂固影响变动终止必须通知某项顾客忠诚计划旦推出顾客没积极参会剥夺某实惠令顾客产生逆反情绪况计划推出越成功结束项计划便越困难消费者参某项计划愉快历会加深日踪计划信感会丧失企业整体信赖感
3俱乐部卡顾客忠诚计划回报周期长然顾客忠诚计划企业带观销售额增长似受消费者欢迎般会增加忠诚度时加入忠诚计划消费者定会增加购物支出短期难见效
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