天富花园第二期整合营销策划报告
目 录
三营销推广
1 销售总体策略
2 销售前提条件
3 入市时机选择
4 销售流程
5 卖点组合
6 折扣优惠
四价格定位资金回收预测
1 片区楼盘分析
2 住宅部分价格定位
3 商场部分价格定位
项目分析
1 项目概况
2 项目周边环境配套环境
3 项目SWOT分析
二项目定位
1 目标客户定位
2 目标市场定位
3 项目档次定位
4 宣传口号定位
5 命名建议
6标志定位
项目分析
1项目概况
位置：沙头角公园金融路交汇处7号区
规模：总建筑面积29238方米单体栋33层高层项目两层停车场两层商场写字楼三层住宅总刻户数224户
停车位：38
发展商：深圳盐田区城建开发公司国企业
项目现状：基础工程
工程结束时间：预计2002年底
2项目周边环境配套分析
1 教育设施：海涛幼园海涛学田心学沙头角中学沙头角电视学东学盐田外语学机关幼园田心幼园等
2 医疗配套：沙头角民医院盐田妇幼保健中心
3 金融设施：中行农行建行工行招商行发展行国通证券中科信证券
4 生活配套：鹏晖综合市场田心肉菜市场项目前肉菜市场
5 商服配套：新佳东百货商场三家店服装购物商场富兴家私商场致药店家居商品条街等
6 交通配套：205202208103358440460
7 休闲娱乐：东公园冠英跆拳道馆巴赫琴行金竹茶艺馆沙头角体育中心
配套集中颁项目周边500米沙头角具代表性较高次场谓沙头角区域高尚生活区
附图（22张分配套实景）
3项目SWOT分析
1 项目优势分析
区位优势
Ø 项目处区位属盐田中心段盐田政治金融教育中心项目盐田镇政府盐田港相距均200米左右尤极具政治意义中英街咫尺奠定项目处区域政治中心位周边方圆500米六家银行三家证券交易心外盐田区中学校基集中区域
Ø 项目处区位属深圳市政府力开发旅游区项目拥梅沙梅沙明斯克航母距离感受属旅游区物业
Ø 处盐田区成熟生活社区商业配套十分完备目前盐田唯边锁超市新佳已进驻项目期裙楼达五年久周边约100米集中沙头角商场——三家店百货商场沙头角购物中心尤商业旺——中英街相距咫尺足满足购物休闲需求
Ø 生活便利项目周边市场医院药店种服务业应百米解决日常需
Ø 交通四通八达沙头角四路巴两路中巴通市区路巴通关外三公交站均项目相距200米三公交站包括途沙头角七路车辆日常出行十分方便
景观优势
Ø 20层南单位右海景
Ø 8层南西单位山景部分单位海景
Ø 8层南西单位东公园园景东西北三观山景
Ø 项目身梅沙梅沙明斯克航母相距极
优势均构成天富花园置业者坚定置业催化剂通分析便函置业者解居住种种便利——日常生活方便晚餐徒步海边散步惬意交通网络完整方会障碍生活质量质提升
附图（项目区位图项目四周项状七）
2项目劣势分析
Ø 规模
项目规模做规模宣传轰炸市场性成高时规模决定营造区环境空间限
策：利效营销组合充分利发燕尾服商国际产老客户资源客户网络优势进行推广时针区环境绿化较少问题通立体绿化加改善围墙绿色攀缘植物布置等
Ø 深圳房产市场社区造城运动垢炒作规模较物业造成定击
Ø 期距离导致8层南单位视野开阔景观优势法充分发挥
Ø B户型进门交通道较长造成面积浪费A户型房洗手间床部分客户较敏感
Ø 停车位较少224户住宅仅38足满足住户需求
3项目机会点分析
Ø 市场前景
深圳产市场前期限炒作牌产商规模进驻蓝色盐田已愈愈市场置业者关注
政府盐田开发建设力度加致力盐田建设成风景优美海滨镇盐田成类似华侨城理想居住区域
Ø 宏观济政策支持
深港两交流断紧密深化港深置业例断升盐田特殊区位优势（紧香港）愈愈完美居住环境吸引愈愈港置业安居
Ø 交通问题解决
盘山公路年年底动工盐田市交通障碍着盘山公路建成开通盐田前景会越越
4威胁点分析
Ø 竞争压力
期正推出项目期推出楼盘达数十区位较集中拥资源优势抢占市场份额强烈市场竞争愈演愈烈
Ø 交通问题解决压力
盐田片区市区定距离目前市区联系交通枢纽梧桐山隧道收费偏高成许市购房士盐田购房障碍时连接市区盘山高速公路建设开通尚需段时间意购房者许目前处观状态果公路建设利开展类观者成项目效潜客户
优势：
1 中心段优势盐田政治金融教育商业中心
2 处政府力开发旅游区梅沙明思克咫尺
3 配套完善生活便利
4 交通四通八达
5 观山景海景园
6 紧中英街香港街隔
户型适中适合区域目标客户消费特点
劣势：
1 规模
2 低楼层单位视野景观法发挥
3 B户型单位交通道较长造成浪费面积
4 二期开发时间间隔较长建筑外观等出现较差异整体形象定影响滨海气息欠佳期改善增加建筑成
威胁点：
1 竞争压力越越
2 交通问题解决尚需定时日许客户处观状态
机会点：
1 盐田产市场越越受关注
2 盐田居住环境越越完美
3 盘山公路年底动工交通问题改善
深港两交流断加深港置业例断加
二项目定位
1目标客户定位
通量调查公司盐田分部客户2资料反馈公司项目目标客户群集中表现类：
中英街做生意潮汕
Ø 沙头角片区中英街紧紧相连具浓厚商机年已成潮汕士商聚集项目邻中英街生活配套成熟非常符合潮汕9士选择居住物业标准
Ø 通调查项目期销售中英街做生意潮汕
Ø 潮汕选择忧伤物业时家庭毗邻居特点（史弟姐妹栋楼买房楼楼门门居住）特点司认项目二期客户定程度期业亲朋友消化
盐田片区公务员
Ø 项目销售定区域性特征消费心理学认数消费心理特点项目中心周边辐射区域固定工作意购房者均属目标客户针项目工作盐田工作性质相稳定公务员族盐田中学教师盐田港员工等
Ø 通调查目前片区售项目中素质较高档物业片区公务员青睐公务员消化例般高达30左右
Ø 着盐田港扩建工程开展港区技术理员区域物业消化群体工作环境素置业观念繁华成熟社区需求般高海景兴趣
港元（尤常深港两司机居）
Ø 盐田片区香港仅街隔盐田物业外销优势十分明显：
Ø 深港两便利
Ø 香港普通楼盘价格较盐田物业高出610较档海景物业盐田物业价格优势更加明显
Ø 时盐田消费较香港低香港极吸引力
房屋银行投资者
司房屋银行投资者中许放盘客户投资性物业兴趣司推荐投资型物业信度较高司提供投资计划助投资客置业意
2项目市场定位
房产投资成败关键素找准未需求空间设法满足种需求未市场具变性确定性分析市场特征基础根项目身条件准确预测未适合项目需求点项目市场定位中心环节
司盐田售物业售物业研究基础分析盐田现消费结构未发展趋势综合考虑物业处段配套景观等综合产品质素司认项目合适市定位描述：
盐田片区中心段成熟景观高层物业
定位：
（1） 项目种整全优势针盐田片区成优势果市场定位扩展盐田区外项目谓中心段成熟配套毫意义项目规模较推广成限果市场扩盐田区外现实低效应首先项目市场定位盐田片区
（2） 项目周边配套项目突出优势尤新佳进驻更项目成盐田中心中心项目愧中心段成熟配套
（3） 目标客房锁定司认炸弹景固然项目卖点盐田片区物业段相性优势属享资源难突出景观示区引申出海景山景园景三景合
（4） 时项目目前建设等建项目中唯高层物业针港消费特点突出高电动机物业体现高高登高远等意境
3项目档次定位
中高档物业中高档段+合理规划设计+中档建筑成+规范物业理+成功形象塑造
（1）段周边配套具备高档物业素质规模身配套区环境营造受限综合素质高档物业定差距项目定位中高档物业较客观真实准确
（2）时通周边市场调查较装修标准户型设计等均中偏高档物业基准
（3）明确定位营销控制尤推广费投入问题塑造高档物业形象需环节强强合作必须增加方面成时高档物业资金回收较慢发展商说存定风险
果项目建设推广中等式右边策划思路实现项目投资回报形象塑造等方面期值
4宣传口号定位
种情感体现居住项目心理感受市成熟时尚浪漫怀旧青春老限遐想时简洁明阅读流畅易引起关注易记忆
浪花市约会海精灵市融合
盐田绝版繁华段
海景山景园景三景合
5命名建议——引入项目推广名
名字坏影响楼盘销售关键素果美丽名字楼盘增添种温馨浪漫华丽光环冷冰冰钢筋水泥感觉份温情更易客户接受名字疑项目品牌形象（尤楼花阶段）起帮助例量楼盘广告中情趣楼盘名字更引起阅读者关注容易记忆项目名天富花园住宅功项目说明显缺少性亲力周边楼盘性化具定文艺性项目名称面前更显缺少号召力利展现楼盘性质性应考虑项目推广名
命名原：
建筑风格市场定位保持致
够展示楼盘性优势
符合目标客户群心理需
优美易记忆朗朗口令回味
推荐名：
天富花园——蓝色市
释意：
（1） 项目卖点成熟配套海景项目推广名中两点融合起次两卖点中项目更偏重配套成熟性命名时需重点突出蓝色盐田领已深入心蓝色表现海景非常清晰位时市代表种成熟市词正恰分体现项目卖点
（2） 蓝色市体现种市感感觉较气较时尚利物业档次提升
（3） 年度推出物业市命名体现成熟配套成种潮流均俗表现说明深圳市认感强项目规模较命名时冠军市名谓搭路风车迎合众口味期推广工作更加轻松
推广名建议：蓝色典 海丽 盐田世家
6标志定位
作项目推广题视觉现应充分体现推广名意境种遐想景观种投入体会种想触摸动易感受
三营销推广
1销售总策略
（1） 针客户策略区域宣传采新优惠老实惠优惠方式
目标客户活动区域较集中沙头角片区生活客户接受信息区域性明显宣传方式媒体选择建议新佳举办促销活动型户外广告公较重活动时期推出报纸广告受众香港项目目标客户群建议深圳媒体香港媒体时宣传新带旧常行效销售方式处建议采期老业次购房带购房均送出优惠
注：国际产香港良媒体网络中香港产杂志已国际产全面收购举震惊香港媒体界
（2） 单位总体销售方式采分批分期销控
根市场情况项目市场特点项目销售阶段进行划分分阶段策略项目销售单位进行销控分批分期推出单位达保持现场成交气氛令项目持续旺销目项目建议低楼层三房差差户型单位入市单位较低面积较首期少付款轻松易达开盘热潮起立提升楼盘知名度良效果
（3） 价格策略建议采口价入市爬城式升价策略
先积聚气提高项目受关注率稳步提升价格达目标均价水入市前期充分利项目高层优势采8层部分单位口价方式该口价价位正常中高层楼价低参片区整体入市价格合理制定积聚气提高场客户成交率方面引起市场轰动时前期少量业说面价格超值性然言喻整销售程说售楼员信心销售效果起推动作
入市目标均价水定前提运价格策略爬城式稳健升心理催促效需求赶快落定样保证均价水前提城短时间提高销售率理想水
2销售前提条件
（1） 销售资料准备（VI系统售楼书廖型 单张宣传单张模型展板）
（2） 落实销售手续（预售证银行揭）
（3） 价格表（施工图查丈价格表付款方式认购书支付协议）
（4） 现场销售队伍组织
（5） 销售勤服务员配备（策划财务合文员手续）
（6） 施工配合（施工许证售楼处样板房）
（7） 开盘准备（现场包装开盘仪式软性宣传）
（8） 宣传推广（宣传计划报纸面电视片）
3入市时机选择
(1)入市时机方式握产生销售开局良开始成功半时入市样入市值慎重思考应遵循原：
A准备充分入市：避免特定时间入市某种偏入市入市入市销售策略明确市场动没握销售工具齐备外包装位状况入市销售前景黯淡
B造势入市：房产市场激烈竞争态势业士公认：造势市场入市准备时间短忽略造势费心机造势
C销售旺季入市：通销售旺季火热销售气氛实现项目炮响迅速市场扩知名度影响力力促进续销售
D控制入市：根工程进度价格策略销售导等分期分批节奏市场推出产品避免拥房迅速成抢劣房积压局面实现均衡序销售目标
（2）入市时机建议
根原考虑项目工程进度发展资金回笼求司建议选择2002年6月正式入市理：
A工程进度安排预计明年56月工程进度达预售条件
B春节23月般房产销售淡季制造销售气氛般避开季节]
C房产营销讲究销售程连贯性张相集中时间段制造销售高潮追求短快销售效果销售周期长销售程断档仅影响发展商回笼资金进度时利积聚气楼盘扫尾工作造成水利影响传统节日春节假期较长春节前工生活重心偏移避免销售程断般选择春节前入市
D项目规模6月份发售年底前销售务完成85剩余单位争取春节前销售完毕资金回笼务利完成
E6月入市方面保证拥相较长热销期销售工作气呵成速战速决
4销售流程
般言房产销售阶段具定周期性规律相配套媒体组合精细算时起相应推广作项目言分周期：
（1）试销期（部认购期）
时间：2002年5月
部认购期：
推广目：
A项目物业形象初步树立建立良口碑
B吸引市场项目注意力试探市场反应正式开盘积累客户基础入市轰动效应创造条件期提价做基础
C达部分住宅预定正式发售聚集气
推广手段：
准备预售条件推出少量8楼（西北）户型（结构较差户型）约20单位口价低价推出
宣传方法：
现场包装——条幅广告牌围墙
户外广告——重路段型广告牌新佳展销
DV直邮——针司客户网络项目目标客户集中区域进行邮递
司特客户宣传优势：
软性宣传——深港两媒体项目进行文章介绍利公司香港产杂志做免费宣传
客户网络——启动公司房屋银行网络房屋银行客户发布项目销售信息时利司香港家展示点组织司协作关系香港餐饮服务协会服装服饰协会等会会员现场参观项目进行切实交宣传
费预算：10万
（2）开盘强销期
时间：2002年6月7月8月
推广目：
A物业形象整体全面宣传演绎独特物业性卖点明确区楼盘形象树立高素质中价位楼盘概念成盐田片区计划购房者首选
B加强推广强烈吸引目标客户注意
C实现开盘热销完成预计销售务
推广手段：
通前期造势项目市场已定影响力时推出中高层单位制定正常价格表形成开盘月周提价（开盘周日提价）热销效应首推剩余单位推利开盘重节日举行促销活动
宣传方法：
报纸广告——开盘面广告免费软性宣传（香港产杂志持续投放广告保持广告力度）
展销会——盐田港区中英街新佳举办展销会
现场包装——增加楼体条幅布路灯旗售楼处前气模工彩旗等
促销活动——开盘促销（折扣奖品形式）
DV直邮——针目标客户群进行邮递
房屋银行——定期成熟客户群体强势推广介绍
预计销售率：60（包括试销期认购单位）
费预算：35万
3销售增长期
时间：2002年9月10月
推广目：
A销售前期遇种销售问题定程度解决销售阻力相应缓解
B制造断活动优惠吸引意尚未落订者注意力强化购买
C着物业整体形象逐步显露促进买家物业进步认
D获较稳定满意销售业绩
推广策略：根开盘期销售具体情况价格销售方式广告推广等进行研究作弹性改进利开发物业入伙时机通发燕尾服商实力信誉市场明确信心保证
推广方法：
展销会——流量商业旺区中英街举办展销会周末梅沙等举办型展销会
举办促光彩活动——周末举行歌舞表演带动气利国庆节推出少量特惠单位
DM直邮——
房屋银行——
预计销售率：30
费预算：25万
（4）续销期
时间：2002年11月
推广目：消化剩余难销单位圆满完成销售务利实现资金回笼
推广策略：步骤星期单位放出余留单位作物价处理带动气时消化剩余高价单位价格完整工程形象诉求点吸引更买家适时机推广滞销单位便优惠价格视具体情况配赠送装修家电等手段带动滞销点销售
推广手段：
客户网络——项目老业网司房屋银行香港产网
促销优惠——剩余少量难销单位送部分首期款直接间接价格优惠吸引客户
DM直邮——
房屋银行——
预计销售量：10
费预算：10万
总推广费预计：80万元
5卖点组合
Ø 盐田政治金融文教中心绝版珍稀块
Ø 海景山景园景三景合
Ø 成熟配套
Ø 三面市政路出入便捷拥挤感
Ø 沙头角目前建建项目中唯高层项目视野开阔
Ø 纯关口物业
Ø 纯港式物业规划设计均港口味造
Ø 时尚立面设计通透性现代感强
6折扣优惠
折扣体现销售策略种工具实现定销售实施目标客户种选择体现付款方式：
Ø 量争取8成三十年揭
Ø 拉次性付款揭付款折扣差距鼓励次性付款快回收资金
Ø 揭方式根客户首付款成数予折扣鼓励客户交首期款助回收资金
四价格定位资金回收预测
1区域楼盘分析
碧海蓝天
位置：盐田沙头角路海涛路交汇处
规模：占112022方米建筑面积7630472方米中住宅58355方米商场：970方米三栋32层住宅二层商业裙楼层停车场组成711户
发展高：深圳东埔实业集团限公司深圳市钰霖实业限公司
物业理：中海物业理（深圳）限公司
起价：3800元方米均价5400元方米
户型：力户型二房2厅（65方米）三房2厅（8496方米）五房2厅复式户型
交通：443425103513458208202430440512517358205
容积率：58
卖点：山海景观——270度鹏湾蔚蓝海景180度香港新界海湾180度梧桐山青翠山景
型超市入驻裙楼——裙楼10万方尺型超市
豪华会——3500方米区独豪华会连屋顶花园
天利明园
位置：盐田港东海道方陆域城9号C区
规模：占面积4801方米总建筑面积16568方米两栋联体高层
容积率：345
发展商：深圳天源通利房产开发限公司
承建商：中铁建厂工程局深圳分公司
价格：起价：3200元方米均价：3800元方米高价：5100元方米
户型：39748181方米
交通：103208358380364440512盐田环巴
高回报投资型物业
户型精致置业轻松
提供种装修套餐供客户选择
开盘时期：2000518
东埔福苑
位置：盐田沙盐路恩路交汇处
规模：占面积649283方米总建筑面积3142474方米
绿化率：10
容积率：391
发展商：深圳东埔实业集团限公司
物业理公司：深圳市东埔物业理公司
价格：价格范围48007500元方米
户型 ：房厅二房厅三房厅B座5种户型面积25773730方米A座4处户型面积 67819102方米
开盘日期：20001018竣工日期：20011230早入住日期：20011031
交通：205202103430443513425
现楼送金屋装修买住
处沙头角商业中心配套成熟生活便利
翠堤雅居
位置：沙头角镇镇海区
规模：两栋高层
发展商：深圳市东埔实业集团限公司
物业理公司：深圳市东埔物业理公司
户型：130295方米
交通状况：距离花园西边300米处火车站沙头角205路巴总站福田南沙头角202专线巴
卖点：
户户海景
户均设型观海阳台赠送室私家车位
良区环境
海天园
物业址：广东深圳盐田盐田区海乐路
建筑类：层
占面积：30558方米
总建筑面积：41850方米
容积率：137
绿化率：55
开发商：深圳市盐田区沙头角旅游公司
价格：55007500元方米
付款方式：次性付款南洋商业银行提供6成10年揭
力户型：二房二厅三房二厅
入住日期：2002531
海花园
建筑类：高层
开发商：深圳龙岗德兴房产开发公司
价格范围：38005700元方米
付款方式：次性付款93折揭95折工商招商银行提供7成20年揭
物业址：广东深圳盐田沙头角深盐路2082号
交通状况：交通方面香港粉岭需10分钟距深圳火车站罗湖海关文锦渡海关罗湖商业城区仅10分钟车程盐田港仅2分钟车程渡假胜梅沙海洋世界仅8分钟
力户型：2房2厅3房2厅
开盘时期：1998816
早入住时期：1999831
物业理公司：家物业理公司
投资商：深圳龙岗德兴房产开发公司
建筑单位：中建二局深圳公司
占面积：1760方米
绿化率：30
总建筑面积：26000方米
容积率：1477
水云间
建筑类：高层
开发商：深圳祥祺房产开发限公司
价格范围：55888880元方米
付款方式：次性付款7成20年揭
物业址：盐田梅沙海滨公园旁
交通状况：穿梭103路360路巴443路425路中巴
力户型：1房2厅
开盘时期：200151
竣工日期：2002101早入住时期：20021031
物业理公司：深圳祥祺房产开发限公司
占面积：41968方米
绿化率：55
总建筑面积：183634方米
容积率：367
东埔海景花园
建筑类：高层
开发商：深圳市东实业发展公司
价格范围：49507000元方米
付款方式：次性付款揭95折银行提供7成15年揭
物业址：广东深圳盐田沙头角新填海区
交通状况：205路巴总站（火车站沙头角）202路专线巴（福田南沙头角）
开盘时期：1998128
早入住时期：19991231
占面积：42648方米
绿化率：55
总建筑面积：991652方米
容积率：233
东厦
建筑类：高层
开发商：深圳东实业发展公司
价格范围：51007000元方米
付款方式：次性付款96折揭98折中国银行沙头角支行建设银行沙头角支行提供7成15年揭
物业址：广东深圳盐田沙头角海涛路
交通状况：设通皇岗口岸202巴士总站
力户型：2房2厅3房2厅4房2厅
开盘时期：1998718
早入住时期：19991031
物业理公司：中海物业理（深圳）限公司
建筑单位：中建局深圳公司
占面积：5361方米
绿化率：30
总建筑面积：3748803方米
容积率：699
东部阳光花园
建筑类：高层
开发商：深圳市禹投资发展限公司
价格范围：40005600元方米
付款方式：次性付款农行银行提供8成30年揭
物业址：广东深圳盐田沙头角深盐路北侧
交通状况：位交通干线443430425440103512517458358208等十条中巴密密穿梭连接景点周边区
力户型：1房2厅2房2厅3房2厅4房2厅5房2厅
开盘时期：20001116
早入住时期：200182
物业理公司：深圳万厦居业公司
建筑单位：中建四局深圳建筑工程公司
占面积：20320方米
绿化率：22
总建筑面积：55833方米
容积率：275
海天色
建筑类：高层
开发商：深圳市中信军鹏投资限公司
价格范围：50009000元方米
付款方式：首期成三成作揭
物业址：广东深圳盐田沙头角滨海路
交通状况：暂公交车距沙头角口岸仅2分钟文锦渡口岸15分钟梅少15分种中英街2分种海鲜条街5分钟
开盘时期：2000818
竣工日期：2001531早入住时期：2001528
物业理公司：中信物业理公司
投资商：中国国际信托投资公司
建筑单位：泛华建筑工程公司
占面积：115401方米
绿化率：35
总建筑面积：18500方米
容积率：15
碧海园
建筑类：高层
开发商：深联实业（深圳）限公司
价格范围：53006200元方米
物业址：深圳盐田沙头角中英街
开盘时期：20001128
南方明珠花园二期
建筑类：层
开发商：深圳市盐田港房产开发限公司
价格范围：36803880元方米
付款方式：次性付款92折揭95折建设银行提供7成20年揭
物业址：广东深圳盐田区明珠道
交通状况：坐梅沙车转车
力户型：2房2厅3房2厅
开盘时期：200148
早入住时期：2002731
物业理公司：深圳市盐田港物业理公司
占面积：104100方米
绿化率：25
总建筑面积：200000方米
容积率：15
总结：
（1） 区域项目位置着明显集中性沙头角口岸中心外辐射享区域资源（然景观资源生活配套资源）物业类型高层高层建筑户型结构户型见该片区物业明显港置业受港式生活方式影响痕迹
（2） 片区物业受理位置影响长期均领带消化物业销售区域性强发燕尾服商项目营销推广般重视着政府宏观调控政策逐步位盐田逐渐受界士关注仅吸引牌发展商吸引市区置业者——现许市区置业者处观状态新开发物业越越重视营销推广环节
（3） 外前期开发物业般托良然景观忽略身环境营造现正开发开发物业方面改善时沙头角商品住宅项目物业规模偏着年度7月份梅沙J4020066块成功预见盐田盘时代
2住宅部分物业价格定位
产品价格定位市场营销组合中十分第三难控制素房产开发商说价格直接关系市场开发房产产品接受程度影响着市场需求开发商利润涉方面利益审慎制定项目销售价格创造优秀销售业绩取良济社会效益起着相关键作
（1） 定价调价原：
Ø 物值物超值
Ø 根市场价格走势定价
Ø 项目景观条件差异较拉开楼层差价达均衡销售
Ø 分期定价根市场状况调整
Ø 低开高走追求快速销售市场效应塑造品牌形象
Ø 价格宜低免项目物业形象造成负面影响
（2） 定价程
A市场认知价值法
a楼盘选择
片区数楼盘实例进行筛选整理分析选取海天色碧海蓝天东浦福苑三目前售项目较实例具体情况见表：
项 目
海天色
碧海蓝天
东浦福苑
坐落位置
沙头角滨河路
深盐路海涛路交汇外
深盐路恩路交汇处
区
相
相
相
途
住宅
住宅
住宅
交易方式
市场买卖
市场买卖
市场买卖
建筑面积（㎡）
18500
76314
31424
均价（元㎡）
7000
5500
5250
开发商
深圳中信军鹏投资限公司
东埔实业集团限公司
钰霖实业限公司
日干湿
相
相
相
交通条件
较便利
公交车
较便利
容积率
15
58
391
B交易情况修正
然三项目采取面市场直接买卖销售情况海天色年三月份推盘十月止销售北达90该项目推盘手法项目推广力度极销售直促进作良销售情况说明市场该 项目价格认呈供应求状态综合考虑投入回报关第司认售价应提高5海天色8月份销售销售率达30左右消费者项目认知价值高实际售价交易修正系数定10095东浦福园销售基推广情况销售情况较正常司认价格5升空间闪交易修正系数定100100
C区域素修正
海天色碧海蓝天项目位置相帮作修正东埔福苑
翠堤雅居中花园采直接较法进行较见表：
较素
天富花园
海天色
碧海蓝天
东埔福苑
景观资源
40
60
42
38
周边环境
10
8
9
9
交通条件
10
5
9
11
生活配套设施
30
25
28
30
发展前景
10
13
10
10
总计
100
111
98
98
通表分析海天色碧海蓝天东埔福苑区域素修正系数分：1001111009810098
D产品设计规划情况修正
然通直接较法五项目较情况统计表：
较素
天富花园
海天色
碧海蓝天
东埔福苑
户型设计
40
45
40
42
园林规划
20
22
21
20
身配套
30
35
32
32
物业理
10
10
11
10
总计
100
112
104
104
海天色花园碧海蓝天东埔福苑产品规划设计修正系数分：100112100104100104
E市场宣传推广修正
考察四项目市场推广情况项目宣传推广修正系数定：海天色：100103碧海蓝天：100101东埔福节：10099
F交易时期修正
考察十月份市场现时项目情况基础天富花园推出明年说月份期批规模等项目已开始销售正推出翰海翠庭海天色二期翠堤雅居万科项目等中许楼盘区位项目更接届时竞争环境更激烈交易时期修正：
项 目
海天色
碧海蓝天
东埔福苑
修正系数
100101
100100
100101
G总结
诸素修正列表：
项目
海天色
碧海蓝天
东埔福苑
交易价格
7000
5400
5800
交易情况修正
10095
10095
100100
区域素修正
100111
10098
10098
产品规划设计修正
100112
100104
100104
市场宣传推广修正
100103
100101
10099
交易时期修正
100101
100100
100101
修正价格
5697
5522
5806
表四项目修正价格进行综合：
天富花园单价（5697+5522+5806）35675元方米
B成估算法
根项目成估算：
土费：1500元方米（现时该块市场价值计）
土建配套费：3000元方米计（32层住宅项目建筑成计）
假定发展商项目期利润率：25
项目售价需：（1500+3000）*1255625元方米
综合两种定价方法司采取折中方法项目进行终价格定位：（5675+5625）25650元方米
（3）定价结
分析综合司确定天富花园均价5650元米然项目推广销售程中应密切关注市场根具体市场变化情况价格进行调整种调整必须维护开发商利益影响销售基础做调整
（3） 住宅部分物业资金回收分析
收均价
售面积（㎡）
实销面积例预测
实收金额
优劣排序
5635(1+5)59325
235778
060
83925179
劣
070
97912709
075
104906474
5650
078
103907365
优
088
117228823
098
130550279
5650(15)535325
088
111367380
中
095
119906965
100
126217858
4商场部分价格定位
（1）营模式定位
A商场部分基情况
位置
项目底层裙楼
面积
层1300㎡
交通
三边市政路路中巴士
周围商铺类型
超市（新佳致药店等）服装家电器女性饰品日百货
B机会分析
Ø 新佳相邻气旺良商业氛围
Ø 交通便利门口巴士站（北门）
C问题分析：
Ø 面积较适合进行规模招商
Ø 商铺物业裙楼营种类受限制适合做士高舞厅游乐城洒店等
通调查司认项目层裙楼定位：走中高路线高档服装城
理：
Ø 项目周边商铺营低档商品整区域缺乏高档商场司认高档市场该区域空白点
Ø 时项目商场部分仅层做综合商场面积够做题商场较合适
Ø 周边铺位70营服装营情况良说明服装市场极具潜力
（2）价格定位
区域商铺租赁方式营公园路街铺位租赁价格180220元㎡金融路街铺位租价格150商业街项目商业物业租赁价格定位200元㎡月商业物业投资回报率正常水12计商场售价（200*12）122000元㎡
（3）招商方案
Ø 通媒体现场包装发布招商信息
Ø 通司房屋银行客户网络发布招商信息
Ø 司提前区域品牌服装铺位进行门推销意加盟商场品牌服装店予优先选位送半年广告位更折扣等优惠措施
（4）资金回收预测
快回笼资金提前商铺部分进行销售建议商场物业现开始认购
工程形象尚未达预期求距离入伙尚段时间建议拉付款方式折扣次性付款88折分期付款92折揭付款95折鼓励次性付款快回收资金疑义达综合折扣90折发展商商场部分实收售价18000元㎡
3商场部分物业资金回收分析
实收均价（元㎡）
售面积（㎡）
实销面积例预测
实收金额
优劣排序
20000
1300
060
15600000
劣
070
18200000
075
19500000
18000
078
18252000
优
088
20592000
098
22932000
16000
088
18304000
中
095
19760000
100
20800000
总结：
1 项目成熟配套景观资源卖点司认项目定位：盐田区中心段成熟景观高层物业
2 项目目标客户群港做生意潮汕盐田区公务员盐田港区技术理员
3 司充分利司客户网络资源香港媒体资源项目进行宣传 低推广成实现良推广效果
4 司认项目住宅部分均价定位5650元㎡商场部分均价定18000元㎡时市场需求规律实现发展商期值
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天富花园第二期整合营销策划报告
目 录
三营销推广
1 销售总体策略
2 销售前提条件
3 入市时机选择
4 销售流程
5 卖点组合
6 折扣优惠
四价格定位资金回收预测
1 片区楼盘分析
2 住宅部分价格定位
3 商场部分价格定位
项目分析
1 项目概况
2 项目周边环境配套环境
3 项目SWOT分析
二项目定位
1 目标客户定位
2 目标市场定位
3 项目档次定位
4 宣传口号定位
5 命名建议
6标志定位
项目分析
1项目概况
位置：沙头角公园金融路交汇处7号区
规模：总建筑面积29238方米单体栋33层高层项目两层停车场两层商场写字楼三层住宅总刻户数224户
停车位：38
发展商：深圳盐田区城建开发公司国企业
项目现状：基础工程
工程结束时间：预计2002年底
2项目周边环境配套分析
1 教育设施：海涛幼园海涛学田心学沙头角中学沙头角电视学东学盐田外语学机关幼园田心幼园等
2 医疗配套：沙头角民医院盐田妇幼保健中心
3 金融设施：中行农行建行工行招商行发展行国通证券中科信证券
4 生活配套：鹏晖综合市场田心肉菜市场项目前肉菜市场
5 商服配套：新佳东百货商场三家店服装购物商场富兴家私商场致药店家居商品条街等
6 交通配套：205202208103358440460
7 休闲娱乐：东公园冠英跆拳道馆巴赫琴行金竹茶艺馆沙头角体育中心
配套集中颁项目周边500米沙头角具代表性较高次场谓沙头角区域高尚生活区
附图（22张分配套实景）
3项目SWOT分析
1 项目优势分析
区位优势
Ø 项目处区位属盐田中心段盐田政治金融教育中心项目盐田镇政府盐田港相距均200米左右尤极具政治意义中英街咫尺奠定项目处区域政治中心位周边方圆500米六家银行三家证券交易心外盐田区中学校基集中区域
Ø 项目处区位属深圳市政府力开发旅游区项目拥梅沙梅沙明斯克航母距离感受属旅游区物业
Ø 处盐田区成熟生活社区商业配套十分完备目前盐田唯边锁超市新佳已进驻项目期裙楼达五年久周边约100米集中沙头角商场——三家店百货商场沙头角购物中心尤商业旺——中英街相距咫尺足满足购物休闲需求
Ø 生活便利项目周边市场医院药店种服务业应百米解决日常需
Ø 交通四通八达沙头角四路巴两路中巴通市区路巴通关外三公交站均项目相距200米三公交站包括途沙头角七路车辆日常出行十分方便
景观优势
Ø 20层南单位右海景
Ø 8层南西单位山景部分单位海景
Ø 8层南西单位东公园园景东西北三观山景
Ø 项目身梅沙梅沙明斯克航母相距极
优势均构成天富花园置业者坚定置业催化剂通分析便函置业者解居住种种便利——日常生活方便晚餐徒步海边散步惬意交通网络完整方会障碍生活质量质提升
附图（项目区位图项目四周项状七）
2项目劣势分析
Ø 规模
项目规模做规模宣传轰炸市场性成高时规模决定营造区环境空间限
策：利效营销组合充分利发燕尾服商国际产老客户资源客户网络优势进行推广时针区环境绿化较少问题通立体绿化加改善围墙绿色攀缘植物布置等
Ø 深圳房产市场社区造城运动垢炒作规模较物业造成定击
Ø 期距离导致8层南单位视野开阔景观优势法充分发挥
Ø B户型进门交通道较长造成面积浪费A户型房洗手间床部分客户较敏感
Ø 停车位较少224户住宅仅38足满足住户需求
3项目机会点分析
Ø 市场前景
深圳产市场前期限炒作牌产商规模进驻蓝色盐田已愈愈市场置业者关注
政府盐田开发建设力度加致力盐田建设成风景优美海滨镇盐田成类似华侨城理想居住区域
Ø 宏观济政策支持
深港两交流断紧密深化港深置业例断升盐田特殊区位优势（紧香港）愈愈完美居住环境吸引愈愈港置业安居
Ø 交通问题解决
盘山公路年年底动工盐田市交通障碍着盘山公路建成开通盐田前景会越越
4威胁点分析
Ø 竞争压力
期正推出项目期推出楼盘达数十区位较集中拥资源优势抢占市场份额强烈市场竞争愈演愈烈
Ø 交通问题解决压力
盐田片区市区定距离目前市区联系交通枢纽梧桐山隧道收费偏高成许市购房士盐田购房障碍时连接市区盘山高速公路建设开通尚需段时间意购房者许目前处观状态果公路建设利开展类观者成项目效潜客户
优势：
1 中心段优势盐田政治金融教育商业中心
2 处政府力开发旅游区梅沙明思克咫尺
3 配套完善生活便利
4 交通四通八达
5 观山景海景园
6 紧中英街香港街隔
户型适中适合区域目标客户消费特点
劣势：
1 规模
2 低楼层单位视野景观法发挥
3 B户型单位交通道较长造成浪费面积
4 二期开发时间间隔较长建筑外观等出现较差异整体形象定影响滨海气息欠佳期改善增加建筑成
威胁点：
1 竞争压力越越
2 交通问题解决尚需定时日许客户处观状态
机会点：
1 盐田产市场越越受关注
2 盐田居住环境越越完美
3 盘山公路年底动工交通问题改善
深港两交流断加深港置业例断加
二项目定位
1目标客户定位
通量调查公司盐田分部客户2资料反馈公司项目目标客户群集中表现类：
中英街做生意潮汕
Ø 沙头角片区中英街紧紧相连具浓厚商机年已成潮汕士商聚集项目邻中英街生活配套成熟非常符合潮汕9士选择居住物业标准
Ø 通调查项目期销售中英街做生意潮汕
Ø 潮汕选择忧伤物业时家庭毗邻居特点（史弟姐妹栋楼买房楼楼门门居住）特点司认项目二期客户定程度期业亲朋友消化
盐田片区公务员
Ø 项目销售定区域性特征消费心理学认数消费心理特点项目中心周边辐射区域固定工作意购房者均属目标客户针项目工作盐田工作性质相稳定公务员族盐田中学教师盐田港员工等
Ø 通调查目前片区售项目中素质较高档物业片区公务员青睐公务员消化例般高达30左右
Ø 着盐田港扩建工程开展港区技术理员区域物业消化群体工作环境素置业观念繁华成熟社区需求般高海景兴趣
港元（尤常深港两司机居）
Ø 盐田片区香港仅街隔盐田物业外销优势十分明显：
Ø 深港两便利
Ø 香港普通楼盘价格较盐田物业高出610较档海景物业盐田物业价格优势更加明显
Ø 时盐田消费较香港低香港极吸引力
房屋银行投资者
司房屋银行投资者中许放盘客户投资性物业兴趣司推荐投资型物业信度较高司提供投资计划助投资客置业意
2项目市场定位
房产投资成败关键素找准未需求空间设法满足种需求未市场具变性确定性分析市场特征基础根项目身条件准确预测未适合项目需求点项目市场定位中心环节
司盐田售物业售物业研究基础分析盐田现消费结构未发展趋势综合考虑物业处段配套景观等综合产品质素司认项目合适市定位描述：
盐田片区中心段成熟景观高层物业
定位：
（1） 项目种整全优势针盐田片区成优势果市场定位扩展盐田区外项目谓中心段成熟配套毫意义项目规模较推广成限果市场扩盐田区外现实低效应首先项目市场定位盐田片区
（2） 项目周边配套项目突出优势尤新佳进驻更项目成盐田中心中心项目愧中心段成熟配套
（3） 目标客房锁定司认炸弹景固然项目卖点盐田片区物业段相性优势属享资源难突出景观示区引申出海景山景园景三景合
（4） 时项目目前建设等建项目中唯高层物业针港消费特点突出高电动机物业体现高高登高远等意境
3项目档次定位
中高档物业中高档段+合理规划设计+中档建筑成+规范物业理+成功形象塑造
（1）段周边配套具备高档物业素质规模身配套区环境营造受限综合素质高档物业定差距项目定位中高档物业较客观真实准确
（2）时通周边市场调查较装修标准户型设计等均中偏高档物业基准
（3）明确定位营销控制尤推广费投入问题塑造高档物业形象需环节强强合作必须增加方面成时高档物业资金回收较慢发展商说存定风险
果项目建设推广中等式右边策划思路实现项目投资回报形象塑造等方面期值
4宣传口号定位
种情感体现居住项目心理感受市成熟时尚浪漫怀旧青春老限遐想时简洁明阅读流畅易引起关注易记忆
浪花市约会海精灵市融合
盐田绝版繁华段
海景山景园景三景合
5命名建议——引入项目推广名
名字坏影响楼盘销售关键素果美丽名字楼盘增添种温馨浪漫华丽光环冷冰冰钢筋水泥感觉份温情更易客户接受名字疑项目品牌形象（尤楼花阶段）起帮助例量楼盘广告中情趣楼盘名字更引起阅读者关注容易记忆项目名天富花园住宅功项目说明显缺少性亲力周边楼盘性化具定文艺性项目名称面前更显缺少号召力利展现楼盘性质性应考虑项目推广名
命名原：
建筑风格市场定位保持致
够展示楼盘性优势
符合目标客户群心理需
优美易记忆朗朗口令回味
推荐名：
天富花园——蓝色市
释意：
（1） 项目卖点成熟配套海景项目推广名中两点融合起次两卖点中项目更偏重配套成熟性命名时需重点突出蓝色盐田领已深入心蓝色表现海景非常清晰位时市代表种成熟市词正恰分体现项目卖点
（2） 蓝色市体现种市感感觉较气较时尚利物业档次提升
（3） 年度推出物业市命名体现成熟配套成种潮流均俗表现说明深圳市认感强项目规模较命名时冠军市名谓搭路风车迎合众口味期推广工作更加轻松
推广名建议：蓝色典 海丽 盐田世家
6标志定位
作项目推广题视觉现应充分体现推广名意境种遐想景观种投入体会种想触摸动易感受
三营销推广
1销售总策略
（1） 针客户策略区域宣传采新优惠老实惠优惠方式
目标客户活动区域较集中沙头角片区生活客户接受信息区域性明显宣传方式媒体选择建议新佳举办促销活动型户外广告公较重活动时期推出报纸广告受众香港项目目标客户群建议深圳媒体香港媒体时宣传新带旧常行效销售方式处建议采期老业次购房带购房均送出优惠
注：国际产香港良媒体网络中香港产杂志已国际产全面收购举震惊香港媒体界
（2） 单位总体销售方式采分批分期销控
根市场情况项目市场特点项目销售阶段进行划分分阶段策略项目销售单位进行销控分批分期推出单位达保持现场成交气氛令项目持续旺销目项目建议低楼层三房差差户型单位入市单位较低面积较首期少付款轻松易达开盘热潮起立提升楼盘知名度良效果
（3） 价格策略建议采口价入市爬城式升价策略
先积聚气提高项目受关注率稳步提升价格达目标均价水入市前期充分利项目高层优势采8层部分单位口价方式该口价价位正常中高层楼价低参片区整体入市价格合理制定积聚气提高场客户成交率方面引起市场轰动时前期少量业说面价格超值性然言喻整销售程说售楼员信心销售效果起推动作
入市目标均价水定前提运价格策略爬城式稳健升心理催促效需求赶快落定样保证均价水前提城短时间提高销售率理想水
2销售前提条件
（1） 销售资料准备（VI系统售楼书廖型 单张宣传单张模型展板）
（2） 落实销售手续（预售证银行揭）
（3） 价格表（施工图查丈价格表付款方式认购书支付协议）
（4） 现场销售队伍组织
（5） 销售勤服务员配备（策划财务合文员手续）
（6） 施工配合（施工许证售楼处样板房）
（7） 开盘准备（现场包装开盘仪式软性宣传）
（8） 宣传推广（宣传计划报纸面电视片）
3入市时机选择
(1)入市时机方式握产生销售开局良开始成功半时入市样入市值慎重思考应遵循原：
A准备充分入市：避免特定时间入市某种偏入市入市入市销售策略明确市场动没握销售工具齐备外包装位状况入市销售前景黯淡
B造势入市：房产市场激烈竞争态势业士公认：造势市场入市准备时间短忽略造势费心机造势
C销售旺季入市：通销售旺季火热销售气氛实现项目炮响迅速市场扩知名度影响力力促进续销售
D控制入市：根工程进度价格策略销售导等分期分批节奏市场推出产品避免拥房迅速成抢劣房积压局面实现均衡序销售目标
（2）入市时机建议
根原考虑项目工程进度发展资金回笼求司建议选择2002年6月正式入市理：
A工程进度安排预计明年56月工程进度达预售条件
B春节23月般房产销售淡季制造销售气氛般避开季节]
C房产营销讲究销售程连贯性张相集中时间段制造销售高潮追求短快销售效果销售周期长销售程断档仅影响发展商回笼资金进度时利积聚气楼盘扫尾工作造成水利影响传统节日春节假期较长春节前工生活重心偏移避免销售程断般选择春节前入市
D项目规模6月份发售年底前销售务完成85剩余单位争取春节前销售完毕资金回笼务利完成
E6月入市方面保证拥相较长热销期销售工作气呵成速战速决
4销售流程
般言房产销售阶段具定周期性规律相配套媒体组合精细算时起相应推广作项目言分周期：
（1）试销期（部认购期）
时间：2002年5月
部认购期：
推广目：
A项目物业形象初步树立建立良口碑
B吸引市场项目注意力试探市场反应正式开盘积累客户基础入市轰动效应创造条件期提价做基础
C达部分住宅预定正式发售聚集气
推广手段：
准备预售条件推出少量8楼（西北）户型（结构较差户型）约20单位口价低价推出
宣传方法：
现场包装——条幅广告牌围墙
户外广告——重路段型广告牌新佳展销
DV直邮——针司客户网络项目目标客户集中区域进行邮递
司特客户宣传优势：
软性宣传——深港两媒体项目进行文章介绍利公司香港产杂志做免费宣传
客户网络——启动公司房屋银行网络房屋银行客户发布项目销售信息时利司香港家展示点组织司协作关系香港餐饮服务协会服装服饰协会等会会员现场参观项目进行切实交宣传
费预算：10万
（2）开盘强销期
时间：2002年6月7月8月
推广目：
A物业形象整体全面宣传演绎独特物业性卖点明确区楼盘形象树立高素质中价位楼盘概念成盐田片区计划购房者首选
B加强推广强烈吸引目标客户注意
C实现开盘热销完成预计销售务
推广手段：
通前期造势项目市场已定影响力时推出中高层单位制定正常价格表形成开盘月周提价（开盘周日提价）热销效应首推剩余单位推利开盘重节日举行促销活动
宣传方法：
报纸广告——开盘面广告免费软性宣传（香港产杂志持续投放广告保持广告力度）
展销会——盐田港区中英街新佳举办展销会
现场包装——增加楼体条幅布路灯旗售楼处前气模工彩旗等
促销活动——开盘促销（折扣奖品形式）
DV直邮——针目标客户群进行邮递
房屋银行——定期成熟客户群体强势推广介绍
预计销售率：60（包括试销期认购单位）
费预算：35万
3销售增长期
时间：2002年9月10月
推广目：
A销售前期遇种销售问题定程度解决销售阻力相应缓解
B制造断活动优惠吸引意尚未落订者注意力强化购买
C着物业整体形象逐步显露促进买家物业进步认
D获较稳定满意销售业绩
推广策略：根开盘期销售具体情况价格销售方式广告推广等进行研究作弹性改进利开发物业入伙时机通发燕尾服商实力信誉市场明确信心保证
推广方法：
展销会——流量商业旺区中英街举办展销会周末梅沙等举办型展销会
举办促光彩活动——周末举行歌舞表演带动气利国庆节推出少量特惠单位
DM直邮——
房屋银行——
预计销售率：30
费预算：25万
（4）续销期
时间：2002年11月
推广目：消化剩余难销单位圆满完成销售务利实现资金回笼
推广策略：步骤星期单位放出余留单位作物价处理带动气时消化剩余高价单位价格完整工程形象诉求点吸引更买家适时机推广滞销单位便优惠价格视具体情况配赠送装修家电等手段带动滞销点销售
推广手段：
客户网络——项目老业网司房屋银行香港产网
促销优惠——剩余少量难销单位送部分首期款直接间接价格优惠吸引客户
DM直邮——
房屋银行——
预计销售量：10
费预算：10万
总推广费预计：80万元
5卖点组合
Ø 盐田政治金融文教中心绝版珍稀块
Ø 海景山景园景三景合
Ø 成熟配套
Ø 三面市政路出入便捷拥挤感
Ø 沙头角目前建建项目中唯高层项目视野开阔
Ø 纯关口物业
Ø 纯港式物业规划设计均港口味造
Ø 时尚立面设计通透性现代感强
6折扣优惠
折扣体现销售策略种工具实现定销售实施目标客户种选择体现付款方式：
Ø 量争取8成三十年揭
Ø 拉次性付款揭付款折扣差距鼓励次性付款快回收资金
Ø 揭方式根客户首付款成数予折扣鼓励客户交首期款助回收资金
四价格定位资金回收预测
1区域楼盘分析
碧海蓝天
位置：盐田沙头角路海涛路交汇处
规模：占112022方米建筑面积7630472方米中住宅58355方米商场：970方米三栋32层住宅二层商业裙楼层停车场组成711户
发展高：深圳东埔实业集团限公司深圳市钰霖实业限公司
物业理：中海物业理（深圳）限公司
起价：3800元方米均价5400元方米
户型：力户型二房2厅（65方米）三房2厅（8496方米）五房2厅复式户型
交通：443425103513458208202430440512517358205
容积率：58
卖点：山海景观——270度鹏湾蔚蓝海景180度香港新界海湾180度梧桐山青翠山景
型超市入驻裙楼——裙楼10万方尺型超市
豪华会——3500方米区独豪华会连屋顶花园
天利明园
位置：盐田港东海道方陆域城9号C区
规模：占面积4801方米总建筑面积16568方米两栋联体高层
容积率：345
发展商：深圳天源通利房产开发限公司
承建商：中铁建厂工程局深圳分公司
价格：起价：3200元方米均价：3800元方米高价：5100元方米
户型：39748181方米
交通：103208358380364440512盐田环巴
高回报投资型物业
户型精致置业轻松
提供种装修套餐供客户选择
开盘时期：2000518
东埔福苑
位置：盐田沙盐路恩路交汇处
规模：占面积649283方米总建筑面积3142474方米
绿化率：10
容积率：391
发展商：深圳东埔实业集团限公司
物业理公司：深圳市东埔物业理公司
价格：价格范围48007500元方米
户型 ：房厅二房厅三房厅B座5种户型面积25773730方米A座4处户型面积 67819102方米
开盘日期：20001018竣工日期：20011230早入住日期：20011031
交通：205202103430443513425
现楼送金屋装修买住
处沙头角商业中心配套成熟生活便利
翠堤雅居
位置：沙头角镇镇海区
规模：两栋高层
发展商：深圳市东埔实业集团限公司
物业理公司：深圳市东埔物业理公司
户型：130295方米
交通状况：距离花园西边300米处火车站沙头角205路巴总站福田南沙头角202专线巴
卖点：
户户海景
户均设型观海阳台赠送室私家车位
良区环境
海天园
物业址：广东深圳盐田盐田区海乐路
建筑类：层
占面积：30558方米
总建筑面积：41850方米
容积率：137
绿化率：55
开发商：深圳市盐田区沙头角旅游公司
价格：55007500元方米
付款方式：次性付款南洋商业银行提供6成10年揭
力户型：二房二厅三房二厅
入住日期：2002531
海花园
建筑类：高层
开发商：深圳龙岗德兴房产开发公司
价格范围：38005700元方米
付款方式：次性付款93折揭95折工商招商银行提供7成20年揭
物业址：广东深圳盐田沙头角深盐路2082号
交通状况：交通方面香港粉岭需10分钟距深圳火车站罗湖海关文锦渡海关罗湖商业城区仅10分钟车程盐田港仅2分钟车程渡假胜梅沙海洋世界仅8分钟
力户型：2房2厅3房2厅
开盘时期：1998816
早入住时期：1999831
物业理公司：家物业理公司
投资商：深圳龙岗德兴房产开发公司
建筑单位：中建二局深圳公司
占面积：1760方米
绿化率：30
总建筑面积：26000方米
容积率：1477
水云间
建筑类：高层
开发商：深圳祥祺房产开发限公司
价格范围：55888880元方米
付款方式：次性付款7成20年揭
物业址：盐田梅沙海滨公园旁
交通状况：穿梭103路360路巴443路425路中巴
力户型：1房2厅
开盘时期：200151
竣工日期：2002101早入住时期：20021031
物业理公司：深圳祥祺房产开发限公司
占面积：41968方米
绿化率：55
总建筑面积：183634方米
容积率：367
东埔海景花园
建筑类：高层
开发商：深圳市东实业发展公司
价格范围：49507000元方米
付款方式：次性付款揭95折银行提供7成15年揭
物业址：广东深圳盐田沙头角新填海区
交通状况：205路巴总站（火车站沙头角）202路专线巴（福田南沙头角）
开盘时期：1998128
早入住时期：19991231
占面积：42648方米
绿化率：55
总建筑面积：991652方米
容积率：233
东厦
建筑类：高层
开发商：深圳东实业发展公司
价格范围：51007000元方米
付款方式：次性付款96折揭98折中国银行沙头角支行建设银行沙头角支行提供7成15年揭
物业址：广东深圳盐田沙头角海涛路
交通状况：设通皇岗口岸202巴士总站
力户型：2房2厅3房2厅4房2厅
开盘时期：1998718
早入住时期：19991031
物业理公司：中海物业理（深圳）限公司
建筑单位：中建局深圳公司
占面积：5361方米
绿化率：30
总建筑面积：3748803方米
容积率：699
东部阳光花园
建筑类：高层
开发商：深圳市禹投资发展限公司
价格范围：40005600元方米
付款方式：次性付款农行银行提供8成30年揭
物业址：广东深圳盐田沙头角深盐路北侧
交通状况：位交通干线443430425440103512517458358208等十条中巴密密穿梭连接景点周边区
力户型：1房2厅2房2厅3房2厅4房2厅5房2厅
开盘时期：20001116
早入住时期：200182
物业理公司：深圳万厦居业公司
建筑单位：中建四局深圳建筑工程公司
占面积：20320方米
绿化率：22
总建筑面积：55833方米
容积率：275
海天色
建筑类：高层
开发商：深圳市中信军鹏投资限公司
价格范围：50009000元方米
付款方式：首期成三成作揭
物业址：广东深圳盐田沙头角滨海路
交通状况：暂公交车距沙头角口岸仅2分钟文锦渡口岸15分钟梅少15分种中英街2分种海鲜条街5分钟
开盘时期：2000818
竣工日期：2001531早入住时期：2001528
物业理公司：中信物业理公司
投资商：中国国际信托投资公司
建筑单位：泛华建筑工程公司
占面积：115401方米
绿化率：35
总建筑面积：18500方米
容积率：15
碧海园
建筑类：高层
开发商：深联实业（深圳）限公司
价格范围：53006200元方米
物业址：深圳盐田沙头角中英街
开盘时期：20001128
南方明珠花园二期
建筑类：层
开发商：深圳市盐田港房产开发限公司
价格范围：36803880元方米
付款方式：次性付款92折揭95折建设银行提供7成20年揭
物业址：广东深圳盐田区明珠道
交通状况：坐梅沙车转车
力户型：2房2厅3房2厅
开盘时期：200148
早入住时期：2002731
物业理公司：深圳市盐田港物业理公司
占面积：104100方米
绿化率：25
总建筑面积：200000方米
容积率：15
总结：
（1） 区域项目位置着明显集中性沙头角口岸中心外辐射享区域资源（然景观资源生活配套资源）物业类型高层高层建筑户型结构户型见该片区物业明显港置业受港式生活方式影响痕迹
（2） 片区物业受理位置影响长期均领带消化物业销售区域性强发燕尾服商项目营销推广般重视着政府宏观调控政策逐步位盐田逐渐受界士关注仅吸引牌发展商吸引市区置业者——现许市区置业者处观状态新开发物业越越重视营销推广环节
（3） 外前期开发物业般托良然景观忽略身环境营造现正开发开发物业方面改善时沙头角商品住宅项目物业规模偏着年度7月份梅沙J4020066块成功预见盐田盘时代
2住宅部分物业价格定位
产品价格定位市场营销组合中十分第三难控制素房产开发商说价格直接关系市场开发房产产品接受程度影响着市场需求开发商利润涉方面利益审慎制定项目销售价格创造优秀销售业绩取良济社会效益起着相关键作
（1） 定价调价原：
Ø 物值物超值
Ø 根市场价格走势定价
Ø 项目景观条件差异较拉开楼层差价达均衡销售
Ø 分期定价根市场状况调整
Ø 低开高走追求快速销售市场效应塑造品牌形象
Ø 价格宜低免项目物业形象造成负面影响
（2） 定价程
A市场认知价值法
a楼盘选择
片区数楼盘实例进行筛选整理分析选取海天色碧海蓝天东浦福苑三目前售项目较实例具体情况见表：
项 目
海天色
碧海蓝天
东浦福苑
坐落位置
沙头角滨河路
深盐路海涛路交汇外
深盐路恩路交汇处
区
相
相
相
途
住宅
住宅
住宅
交易方式
市场买卖
市场买卖
市场买卖
建筑面积（㎡）
18500
76314
31424
均价（元㎡）
7000
5500
5250
开发商
深圳中信军鹏投资限公司
东埔实业集团限公司
钰霖实业限公司
日干湿
相
相
相
交通条件
较便利
公交车
较便利
容积率
15
58
391
B交易情况修正
然三项目采取面市场直接买卖销售情况海天色年三月份推盘十月止销售北达90该项目推盘手法项目推广力度极销售直促进作良销售情况说明市场该 项目价格认呈供应求状态综合考虑投入回报关第司认售价应提高5海天色8月份销售销售率达30左右消费者项目认知价值高实际售价交易修正系数定10095东浦福园销售基推广情况销售情况较正常司认价格5升空间闪交易修正系数定100100
C区域素修正
海天色碧海蓝天项目位置相帮作修正东埔福苑
翠堤雅居中花园采直接较法进行较见表：
较素
天富花园
海天色
碧海蓝天
东埔福苑
景观资源
40
60
42
38
周边环境
10
8
9
9
交通条件
10
5
9
11
生活配套设施
30
25
28
30
发展前景
10
13
10
10
总计
100
111
98
98
通表分析海天色碧海蓝天东埔福苑区域素修正系数分：1001111009810098
D产品设计规划情况修正
然通直接较法五项目较情况统计表：
较素
天富花园
海天色
碧海蓝天
东埔福苑
户型设计
40
45
40
42
园林规划
20
22
21
20
身配套
30
35
32
32
物业理
10
10
11
10
总计
100
112
104
104
海天色花园碧海蓝天东埔福苑产品规划设计修正系数分：100112100104100104
E市场宣传推广修正
考察四项目市场推广情况项目宣传推广修正系数定：海天色：100103碧海蓝天：100101东埔福节：10099
F交易时期修正
考察十月份市场现时项目情况基础天富花园推出明年说月份期批规模等项目已开始销售正推出翰海翠庭海天色二期翠堤雅居万科项目等中许楼盘区位项目更接届时竞争环境更激烈交易时期修正：
项 目
海天色
碧海蓝天
东埔福苑
修正系数
100101
100100
100101
G总结
诸素修正列表：
项目
海天色
碧海蓝天
东埔福苑
交易价格
7000
5400
5800
交易情况修正
10095
10095
100100
区域素修正
100111
10098
10098
产品规划设计修正
100112
100104
100104
市场宣传推广修正
100103
100101
10099
交易时期修正
100101
100100
100101
修正价格
5697
5522
5806
表四项目修正价格进行综合：
天富花园单价（5697+5522+5806）35675元方米
B成估算法
根项目成估算：
土费：1500元方米（现时该块市场价值计）
土建配套费：3000元方米计（32层住宅项目建筑成计）
假定发展商项目期利润率：25
项目售价需：（1500+3000）*1255625元方米
综合两种定价方法司采取折中方法项目进行终价格定位：（5675+5625）25650元方米
（3）定价结
分析综合司确定天富花园均价5650元米然项目推广销售程中应密切关注市场根具体市场变化情况价格进行调整种调整必须维护开发商利益影响销售基础做调整
（3） 住宅部分物业资金回收分析
收均价
售面积（㎡）
实销面积例预测
实收金额
优劣排序
5635(1+5)59325
235778
060
83925179
劣
070
97912709
075
104906474
5650
078
103907365
优
088
117228823
098
130550279
5650(15)535325
088
111367380
中
095
119906965
100
126217858
4商场部分价格定位
（1）营模式定位
A商场部分基情况
位置
项目底层裙楼
面积
层1300㎡
交通
三边市政路路中巴士
周围商铺类型
超市（新佳致药店等）服装家电器女性饰品日百货
B机会分析
Ø 新佳相邻气旺良商业氛围
Ø 交通便利门口巴士站（北门）
C问题分析：
Ø 面积较适合进行规模招商
Ø 商铺物业裙楼营种类受限制适合做士高舞厅游乐城洒店等
通调查司认项目层裙楼定位：走中高路线高档服装城
理：
Ø 项目周边商铺营低档商品整区域缺乏高档商场司认高档市场该区域空白点
Ø 时项目商场部分仅层做综合商场面积够做题商场较合适
Ø 周边铺位70营服装营情况良说明服装市场极具潜力
（2）价格定位
区域商铺租赁方式营公园路街铺位租赁价格180220元㎡金融路街铺位租价格150商业街项目商业物业租赁价格定位200元㎡月商业物业投资回报率正常水12计商场售价（200*12）122000元㎡
（3）招商方案
Ø 通媒体现场包装发布招商信息
Ø 通司房屋银行客户网络发布招商信息
Ø 司提前区域品牌服装铺位进行门推销意加盟商场品牌服装店予优先选位送半年广告位更折扣等优惠措施
（4）资金回收预测
快回笼资金提前商铺部分进行销售建议商场物业现开始认购
工程形象尚未达预期求距离入伙尚段时间建议拉付款方式折扣次性付款88折分期付款92折揭付款95折鼓励次性付款快回收资金疑义达综合折扣90折发展商商场部分实收售价18000元㎡
3商场部分物业资金回收分析
实收均价（元㎡）
售面积（㎡）
实销面积例预测
实收金额
优劣排序
20000
1300
060
15600000
劣
070
18200000
075
19500000
18000
078
18252000
优
088
20592000
098
22932000
16000
088
18304000
中
095
19760000
100
20800000
总结：
1 项目成熟配套景观资源卖点司认项目定位：盐田区中心段成熟景观高层物业
2 项目目标客户群港做生意潮汕盐田区公务员盐田港区技术理员
3 司充分利司客户网络资源香港媒体资源项目进行宣传 低推广成实现良推广效果
4 司认项目住宅部分均价定位5650元㎡商场部分均价定18000元㎡时市场需求规律实现发展商期值
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