银 行 卡 营 销 特 供 专 题
理探讨
抓住营销良机
银行卡迎业务外包时代
服务莫走回头路
发卡讲含金量
银行卡宣传策略
助银行外力量 开拓银行卡营销空间
银行卡业务营销策略
现代营销理念牡丹卡市场营销中应
银行卡业务拓展策略刍议
信卡营销策略览
关贷记卡市场营销点思考
银行卡差异化营销策略
济落区信卡市场营销策略
实践验
工行
工行安阳分行银行卡业务驶入快车道
工行海分行围绕市场拓展银行卡业务
工行福建分行开展牡丹卡联合促销活动
工行浙江分行营业部新推出牡丹卡惊喜旅首次卡奖活动
工行海分行2003年积极扩受卡渠道 鼓励卡消费
工行浙江分行营业部创牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部
工行成立银行卡子公司
工行力推牡丹卡业务集中
农行
科技变成西部优势——农行新疆巴州分行拓展银行卡业务纪实
农行广西分行银行卡中心亮相邕城
全国农行首家专营银行卡业务支行亮相四川
农行镇江分行银行卡市场领先
农行淮安市分行营业部银行卡工作收实效
农行原支行四招刷热银行卡
农行郴州分行银行卡营销取开门红
农行青岛分行加卡业务营销力度
陕西分行宣传金穗卡送戏入千家
贵州农行务川支行热情服务开办金穗卡
金穗风吹扬城暖――农行江苏扬州分行银行卡工作抓营销促发展纪略
农行扬州分行举行金穗卡特约商户联谊会
定位理金穗卡营销
中行
中行江苏省分行做银行卡业务
中国银行北京市分行中国联通联合推出卡赠手机业务
中行四川省分行蓉积极推广长城加油卡
中国银行推出国际信卡网服务
中国银行银行卡业务发展增势强劲
中行新疆分行长城利百联名卡营销方案
建行
建行开展龙卡网络优质服务质量月活动
龙卡辉煌走十年
建行海市分行龙卡亮相政协会场
建行山西省分行性化营销魅力彰显
海16家发卡银行推出银行卡刷卡消费促销活动
银行卡渐成生活时尚 京沪银行促销
追逐美丽——广发银行郑州分行信卡营销札记
信卡抢占女性城池秘籍
光银行尝试换代营销
招商银行信卡网申请邮寄家
理探讨
抓住营销良机
非典肆虐期间现金社会群间流转存着定安全隐患银行卡作相安全卫生支付工具受更士青睐关部门发出通知效防治非典加宣传力度提高居民银行卡意识改善卡环境银行界士概认识非典扩散银行卡业务发展产生某种促进作
保险公司抓住时机推出非典险种相似少商业银行目前加推广银行卡业务力度银行出台全天候柜面服务举措持卡提供国际卡记卡信卡等产品申请换卡领卡挂失紧急援助咨询等专业化服务方便客户时客户足出户便捷申领银行卡银行实行网办卡电话办卡等新形式客户登陆银行网站搜狐网站直接申请银行卡拨银行卡中心专线电话留联系电话通讯址银行卡中心银行统付费回邮信封式申请表寄希办卡客户手中银行卡中心根客户求提供邮寄卡片服务银行卡安全送达申领工商银行牡丹卡中心5月份提交牡丹信卡申请表客户提供免2年年费优惠外银行卡国际组织期推出发卡促销活动悉活动期间申领国际卡核准开卡持卡会系列优惠服务
银行卡相现金说更加安全高效卫生支付手段非典疫情优点凸显出非典成银行卡营销良机恐怕非愿商机商机应该抓住推广银行卡改变支付惯助整社会交易成降低说够增进利益银行卡业务长期推广力原支付惯外更重应该说卡环境够完善现期银行关行业部门够推广业务程中切实体会原卡环境足处切实加改进目前推广措施紧急援助网办卡电话办卡等长期坚持客户提供更加完善服务银行卡业务非典疫情够持续稳定快速发展
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银行卡迎业务外包时代
年国银行卡取快速发展特银联卡推出仅持卡带极便利时银行卡外包业务发展提供契机面越越激烈竞争银行更精力集中发卡等核心业务银行卡外围业务邮寄卡片台处理催收ATMPOS系统维护理等包销出仅条降低成捷径更重外包银行产品导客户关系导转变包含银行业务流程造核心竞争力提高客户理度理等方面容银行实际产品供应商销售行家里手客户导门寻找客户推介银行卡银行卡行销公司特长更专业现客户未客户介绍银行卡途功
国外银行卡外包已成种潮流国外数银行银行卡营模式银行集中精力做核心业务外围诸卡片化POS维护催收账款等业务外包专业化金融服务公司关资料显示美国商业银行68％银行卡业务处理工作专业化金融服务公司承担种运作方式直接效果节省20％营成提高40％处理效率利银行更集中财力物力研究市场完善服务全球发卡服务提供商美国第咨询公司（FDR）总裁EulaAdams先生分析中国银行卡业务成核算会考虑改变长期包揽运作方式外围业务分离出改社会专业化公司完成保留发卡营销等核心业务提高发卡行运作效率
国数银行追求全业务做修路造车技术标准尚统造成发卡成较高效益显著外包方式银行卡进步走专业化标准化卡片化程果商业银行进行均张成27元委托专业化服务公司成04元左右
事实国银行界已开始银行卡业务外包尝试中国银行信卡部早1997年天马信达信息网络限公司进行合作者合作伙伴光交通广发等股份制银行业士讲果销售张信卡收取40元费仅信卡销售市场存着巨商机2001年建行海分行采外包分销方式海维信商务咨询限公司合作进行龙卡规模商业化营销通维信发行5万张龙卡消费金额超7000万元维信海仅60左右外广东发展银行光银行福建兴业银行方商业银行委托珠海金邦达保密卡限公司提供卡片化服务
银行卡业务外包前景
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服务莫走回头路
笔者某股份制商业银行召开项业务专题会议解该行引豪银行卡异跨行POS交易功电脑业务系统升级时竟割掉家银行关员忧心忡忡认种服务功走回头路行该行银行卡推广工作造成定程度动
种担心道理试想市谁兜里时揣着张银行卡持卡频率高肯定起手银行卡持卡真正体会起手感觉断扩充优化银行卡理财功家发卡银行必然选前面提家股份制商业银行银行卡推广受制营业网点数量少刷卡机具投入晚等客观素参业竞争已易现异跨行POS交易动退出实该行持卡户失银行形象受影响
服务走回头路然原种解释电脑业务系统升级时考虑周造成种服务功退步种解释异跨行POS交易功发卡银行单独斗已难支撑步全国金卡工程联网述服务走回头路暂时客户现实需求相言语解释苍白力持卡没时间聆听银行真情告白真诚道歉换张卡吧绝数持卡会知难退持卡钱包里张睡眠卡
发出张卡睡着银行愿意场面发卡手段赚钱目睡眠卡没交易金额没资金流量发卡银行锁定10元办卡起存金额根找盈利出路
目前银行外宣传时声称发卡量达百万张突破千万张回避中少数量睡眠卡业资深士估计国现3亿张银行卡称睡眠卡应该1亿张左右激活睡眠卡提高刷卡交易客户消费中例应该成家银行步发展金融业务重点
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发卡讲含金量
日中国建设银行发布消息称龙卡发卡总量突破1亿张发卡量卡存款余额均位居业第表明银行卡国目前处高速增长期商业银行已银行卡市场失视银行形象重组成部分
建行发行第1亿张龙卡前周笔者中国工商银行牡丹卡中心工作员次采访谈话问牡丹卡发卡量时突破1亿张时位银行卡资深士出意料答非问单纯重发卡量银行卡含金量感兴趣
银行卡种金融产品产品营销中商家会采取营销策略会追求市场份额紧盯产品利润目前国发行银行卡金融机构已达50家发卡总量逾4亿张仅仅国产着国金融业逐步外开放外资银行国发行具国际品牌银行卡已期远届时银行卡市场竞争更趋白热化显然样营销王时代银行卡营销策略决定市场走带市场结果
追求数量益善国少银行年思维定势银行卡营销例外年五黄金周期间北京家调查机构调查结果显示银行卡北京居民言揣少揣说明市缺少银行卡种理财工具少表明银行卡刷起轻松卡环境完善然重道远银行角度说影响持卡刷卡热情诸素中发卡量发卡普率影响力前银行卡功卡环境性化服务吸引持卡诱处
外资银行推出存款收费举措银行卡营销者说值鉴花旗银行负责称客户数量该行海永远中资银行项背花旗存款收费时辅理财服务明摆着高端客户入手挖中资银行墙角山石攻玉围绕中国球迷赴韩世界杯题材牡丹卡广发卡发展卡新招频出发卡量含金量两目标选取精明银行家青睐者
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银行卡宣传策略
中国建设银行江苏省锡市分行 柳成安
商业银行吸引客户办卡卡良产品身优质客户服务外进行特点吸引力针性强宣传国外成熟信卡公司年笔费信卡宣传观国银行卡品牌少数银行卡偶尔进行较范围形象宣传外少银行客户进行全面银行卡宣传推广着国加入WTO银行卡联网通进程加快银行卡越越深介入老百姓日常生活终客户更青睐银行卡疑应该宣传工作做非常出色
宣传必性
1竞争格局改变
国银行卡年高速发展已基完成初始阶段数量普工作截止2002年9月国已类银行卡469亿张发达区中城市普率已非常高银行卡开始卖方市场进入买方市场着市场份额较完全瓜分银行卡竞争格局已发生较变化银行卡市场份额争夺已味行政手段者助代发代收业务捆绑式销售进入纯粹市场营销手段进行推广阶段功创新服务创新营销创新扩市场份额两年数银行卡普率较高区发卡机构已开始初进攻战逐步进入防御战方面积极发展新客户方面努力防止客户流失国商业银行发卡机构卡种结构调整成功否决定着银行卡未赢利力市场竞争格局变化银行卡必须直面市场现实加强宣传等手段促进业务发展特年新发卡中发卡机构讲显更迫切重
2均利润降低
着银行卡逐步成熟阶段发展进入银行卡领域竞争者越越导致领域均利润开始降低居民少资金投国债股票开放式基金保险房产实业等领域社会直接融资手段丰富促商业银行转变营重心银行卡继续维持较高赢利水快国际接轨方面发展新业务品种推行贷记卡业务方面积极赢利重点放中间业务收入回扣收入中间业务卡消费业务发展良卡环境外持卡中开展宣传工作
3效动户减少
国银行卡年发展程度助外力特助类代理业务发展两年代收费业务原先委托单位收取商业银行网点代收渡银行卡代缴目前银行卡代理业务方面相垄断逐渐破导致量卡缴费客户采缴费办法该卡成睡眠卡加强银行业新业务宣传睡眠卡动起效途径
二宣传策略
1容选择
果说银行卡发卡初期功宣传银行卡宣传重中重话国传统银行卡业务进入成熟期功宣传应该占位笔者认前银行卡宣传重点形象宣传二银行卡营销活动宣传国现发卡机构银行卡产品品种银行卡开展形象宣传利展示该银行卡实力建立起客户该银行卡信度忠诚度
2受众选择
找准目标受众宣传活动成功奠定良基础银行卡客户业务品种分代理业务类客户非代理业务类客户卡种分准贷记卡客户贷记卡客户记卡（储蓄卡）客户银行贡献度分客户普通客户卡活跃程度分动卡睡眠卡等等选择客户时候充分考虑营销活动针性正确界定目标客户群选择宣传活动目标客户方面够节约营销活动费支出方面利集中财物力做重点工作
3时间选择
宣传活动时间选择充分考虑中国文化背景选择够引起消费欲节日般三方面选择时间中华民族传统佳节春节端午节中秋节等二国家规定法定长假日（谓黄金周）春节五十等三针特定群节日妇女节童节老年节等等时间选择结合宣传活动型活动般适宜放历时较长三国家法定长假日期间样活动效果会更加明显传统佳节特定群节日较适宜搞方性区域性活动更做公益活动引起公众注意塑造银行良社会形象特色民俗性活动适宜放传统佳节中开展
4媒介选择
银行卡宣传工作媒介选择两方面考虑商业银行身媒介选择通网点海报宣传折页助终端屏幕ATM屏幕电话银行信卡账单交易证客户服务手册等等外部媒体选择户外招牌电台电视报纸杂志互联网等银行卡进行宣传时根宣传容特点求选择媒介限度发挥该媒介作取宣传佳效果般功介绍通宣传折页助终端交易证等进行新业务介绍般通ATM屏幕电话银行账单网点海报报纸等形象宣传选择型户外招牌电视等受众面较直观感觉较强烈媒介者宣传效应持久性较杂志促销活动宣传方面通账单客户服务手册报纸等客户传递促销活动具体容方面通电视等媒介唤起持卡卡欲宣传媒介选择非墨守成规根银行卡实际情况种媒介较选择合适济媒介开展宣传工作
5效果评估
次宣传活动结束必须活动进行效果评价活动策划方案实施情况活动否达预期目活动赢利影响客户活动反映等等必须详细进行评估活动进行效果评估出活动成功否指导活动方案设计中城市发卡机构讲专业缺失初期活动效果评估方面许会存问题足坚持懈做效果评估摸索出市场规律发现市场机会时客户理中培养起市场敏感性历时较长覆盖面较广影响较评估难度较活动聘请关专业公司进行调查评估取准确评估结果
三基求
1配备营销策划员
银行卡开展宣传活动配备相应营销策划员营销策划员懂银行卡专业知识善设计营销活动目前找两方面力较员中城市发卡机构讲定困难关部门方面现银行卡业员中针性重点培养级行适增加业务培训机会方面面全行甚全社会进行公开招聘争取较短时间配备营销策划员
2寻求合作伙伴
银行卡宣传活动设计策划部分工作目前发卡机构身做着种活动日益增选择合作伙伴显非常必合作伙伴般应该选择该行关系较社会影响力较高专业性较强制作队伍较优秀广告公司广告公司建立合作伙伴关系银企双方利双方资源优势互补发展发卡机构讲通专业广告公司推广营销活动会更市场影响力广告公司更会信心银行卡宣传活动进行踪研究提高银行卡宣传推广水年建立银行卡专业服务公司选择作银行卡营销活动合作伙伴
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助银行外力量 开拓银行卡营销空间
银行卡发达国家已数十年发展历史市场发育受理环境持卡卡意识等已步入相成熟阶段发达国家银行卡仅已成企业重金融支付产品极促进银行产品业务创新成银行业务必少组成部分银行卡成路力量争夺国金融市场焦点业务
首家非银行信卡机构——中国安保险(集团)信卡中心已进入终审批程序深发浦发招商等股份制银行已进军信卡领域全方位高起点发起进攻汇丰花旗渣等外资巨头中国民银行申请信卡业务通行证
国已承诺加入WTO取消外资银行营域限制5年允许外商独资银行营全方位银行零售业务预见国信卡业面竞争环境空前激烈
种挑战传统银行必银行卡方面建立新策略应市场竞争保持甚扩市场领先位构建全新银行卡营销策略必然答案
银行卡营销策略目标
1提高消费例
国目前情况银行卡存取现金部转账直接消费额交易总额中占重低项指标目前加89美国81欧洲64中东非洲56拉丁美洲42中国仅3左右说明国银行卡交易结构合理甚远远低拉丁美洲国家发展水促进持卡消费方面蕴藏着巨发展潜力
必须改变种存取现金部转账状况充分发挥银行卡消费信贷功增加卡直接消费量银行卡消费佣金应该成银行卡业务收入
2提高率
资料显示国效银行卡仅占累计发卡量15月卡量占累计发卡量110持卡周1次者占9月2～3次占24余者年次
较低率意味着银行发展客户投入浪费果够目前效银行卡通定手段激活产生较收益发展新客户更效
3增加优质客户
前期银行卡市场争夺中银行没市场细分策略单纯发卡量衡量业绩持卡银行带续收益差十分悬殊开发吸收消费力高卡积极持卡营销重目标
二银行卡产品定位
1发展历程
信卡1915年起源美国早发行信卡机构银行百货商店饮食业娱乐业汽油公司信卡诞生日起种商业机构作种效稳定客户营销工具应日常营中
1952年美国加利福尼亚州富兰克林国民银行作金融机构首先进入发行信卡领域揭开银行发行信卡序幕1959年美国美洲银行加利福尼亚洲发行美洲银行卡许银行加入行列逐渐形成目前银行卡业格局银行介入信卡开始单纯营销工具转变具种功现代金融产品
银行卡20世纪80年代初进入中国现代支付工具面目出现时市场环境中营销概念陌生银行卡营销功彻底忽略银行卡营销功忽略说中国银行卡业发展遇特约商户发展困难银行卡率低消费率低等诸问题根源
2营销功
作现代金融工具银行卡营销功然获持卡特约商户认关键素观国外银行银行卡产品里程积分现金返凸显银行卡营销功服务商业机构业务需求满足持卡获优惠心理
笔者认营销功回成中国银行卡业发展趋势营销功成银行卡核心功银行卡产品应定位商户持卡服务营销工具
3金融功
银行卡金融功包括转账提现消费信贷等金融功持卡提供方便时应该服务营销功金融功应该实现营销功提供支持营销功金融功次分营销功核心金融功起支持配合作
营销功金融功种组合出现种样银行卡产品正种产品样性满足细分市场需求优秀产品设计中营销功金融功相互促进银行贡献利润总体言银行卡面产品然公司卡终基银行卡定位成拥营销功金融功消费类产品
三银行卡营销环节
西方国家相国商业银行市场营销活动处初级阶段然行纷纷推出新服务项目开展种促销活动缺乏整体策划协调部署营销活动难达预期效果距离营销活动总体分析计划控制相差远
产品价格位置促销营销学中谓4P4P银行卡营销中样重价格相固定位置较分散真正实际营销起作产品促销两素具体银行卡业务营销环节包括产品开发发行渠道市场推广
1产品开发
着生活水提高商品性化求会愈愈高金融产品设计必须面诸存性消费者市场转面具鲜明性特殊需少数甚消费者市场金融产品创新必然趋势
银行通开发针细分市场异样化产品占领特定细分市场针持卡年龄职业收入爱等特点划分出细分市场推出具特殊服务功卡种赢消费者球迷推出世界杯足球卡某学师生推出学信卡歌迷推出明星卡产品创新更确实具体满足细分市场中消费者特定需更市场消费者接受
产品开发身非闭门造车程需终客户合作伙伴充分沟通
2发行渠道
消费类产品渠道策略银行卡成功关重银行网点传统渠道市场激烈竞争环境原渠道坐店式方式等客户门必然会丧失市场份额
渠道策略商业银行说全新课题银行卡营销环节中挑战性环
3市场推广
市场推广产品推市场重环节落实产品开发目标重容然市场推广方面银行相较薄弱领域尤国商业银行国银行业员已惯坐店式服务没形成走出银行直接面客户推广模式市场开拓方面仅限广告种普通行销模式流行国外电话销售邮件销售等未效利
营销环节紧密联系相互促进相互融合产品开发时候必然会考虑发行渠道市场推广方面问题发行渠道市场推广两环节说具体操作方式根产品具体情况定产品开发银行卡竞争力决定素发行渠道市场推广联动联名卡项目例假银行移动运营商准备发行联名卡首先移动运营商开发联名卡服务容消费积分奖励话费赠予信额度等移动运营商身发行渠道时提高联名卡率消费率需断推出针联名卡户促销计划
信卡产品项直接面广消费者群体消费类产品例子说明问题早先美洲银行信卡业务直做招卖鞋子做5年做业界领先成功秘密推销鞋卖卡观众消费类产品饮料服装化妆品手机等需高明巧妙营销策划高效营销团队庞营销投入消费类产品营销领域市场机制发挥淋漓致激烈市场竞争中充分市场济原参竞争企业立败受体制制约国企业反应缓慢产品单灵活性差逐渐失市场份额目前银行果进行体制营创新相信样事会发生信卡领域
四实现营销目标策略
信卡复杂产品属性营销模式提出较般消费类产品高求中国家银行否设计出符合信卡营销规律运营体制否扩展市场份额关键素
保证市场领导位部机制改革必令欣慰国银行已走出第步工商银行成立牡丹卡中心机构设置方面迈出重步部机制改革仅仅开始具体业务直接体现需长时间问题市场发展会等银行进程缓慢部改革
目前竞争已开始升温部体制改革尚未位情况保持扩市场领先位摆工农中建商业银行面前急迫问题
笔者认发挥银行外社会力量开拓信卡市场分享市场增长带价值目前解决问题方案
社会分工断细化济发展基规律社会分工细化导致产业链条形成产业整体效率逐渐提高银行卡国外已发展成成熟产业发卡收单信理信息系统支撑市场营销等领域活跃着量公司竞争中提高运作效率获取投资回报国金融行业准入壁垒国银行银行卡业务处封闭运行状态缺少业社会相关组织协调合作缺乏市场营销方面分工合作产业链业务银行运作情况然造成目前中国银行卡业低效运行状态
然市场环境正发生剧烈变化银行卡竞争参者增国外机构国新兴力量开始开发分食银行卡业务价值产业发展说件喜事传统银行卡业务发展模式说面挑战根产业发展规律应金融体制开放竞争潮流动利银行外部营销力量立败关键
利社会专业公司力量传统银行点益处：降低业务拓展成提高产品开发效率挖掘潜赢利机会分散客户欺诈风险分担损失风险
银行卡竞争中谁利银行外部专业营销机构资源选择科学合作模式谁市场竞争中获优势
五发挥专业服务公司力量
1国外验
银行卡领域发达国家已形成套完善产业链行业中企业银行卡业务提供环节服务中信息系统营销服务咨询服务美国商业银行68银行卡业务处理工作专业化金融服务公司承担种运作方式直接效果节省20营成提高40处理效率更关键商业银行摆脱外围繁琐业务集中力量研究市场完善服务
2中国实践者
中国早1997年便天马信达公司尝试进行专业银行卡行销服务中国银行北京分行第家天马信达合作银行遗憾天马信达公司种原未发展起
年崛起联银公司逐渐成长银行卡行销方面服务商例中国建设银行作联银公司合作银行信卡发行方面获进展联银代理建行全国6城市发卡业务目前建行60新增卡联银发出
信卡领域新锐广发银行台资背景海骏丰商务咨询限公司合作农业银行海分行2001年开展专业行销公司合作
信卡行销领域中国商业银行已开始倾选择专业化行销公司合作模式
惜述专业化公司没抓住环节帮助银行获优质成规模客户样没解决身盈利模式问题低水低产出层次生存苦苦挣扎导致银行发卡量没客户卡程中更效益
3专业公司合作容
原银行包揽产业链中环节目前中某环节专业公司合作巨体制进步目前商业银行专业公司合作仅仅限销售领域未进入产品开发营销计划等领域
笔者认产品开发营销策划实施应该成商业银行专业公司合作领域基点理：
（1）产品开发求灵活激励机制国商业银行营销环节十分薄弱银行部力量难短期取进步
（2）产品开发整营销环节中重产品设计程度决定续市场拓展成败
（3）银行卡领域产品开发制造业产品开发性质外部产品开发力量获成果银行直接运作谓产权属问题低成利外部产品开发力量会受制
（4）产品开发市场推广工作更目前商业银行薄弱环节引入外部合作机构程度提高市场推广效率
（5）银行卡行销果产品开发营销计划相结合难获较发展难走良性发展道路
（6）产品开发营销策划挖掘银行卡价值基途径方面外部力量合作较程度提高银行卡业务赢利力
（7）通新卡类产品创新营销计划银行机构重厂商建立灵活样面客户合作模式助挖掘银行卡业务外商业机会
未中国商业银行走专业化公司环节进行更深层次合作势趋逆转
4专业公司求
银行卡现代金融服务中独特领域专业性强日常理牵涉商户拓展外合作授权服务风险监控等相关方面银行业务具差异金融服务部门中部门知识通性相较少发挥专业公司作正弥补目前银行方面缺乏资源够满足银行求专业服务公司应具备素质：
（1）优秀理念
专业服务公司必须具先进营理念银行卡产业发展深刻见解具备金融营销产品营销方面理念计划完成理念准备协助银行市场竞争中取优势位
（2）熟悉国际银行卡营销验
国际银行卡业营销方面积累量验验值国商业银行鉴学外国验少犯错误少走弯路
（3）产品开发方面创造力
产品开发力决定市场营销成败素果专业公司缺乏产品开发力法真正适应银行合作难开银行卡市场营销局面
（4）种社会联系渠道
策划需落实专业服务公司仅具策划力更需策划落实实力需服务公司具备种社会联系渠道够畅潜合作伙伴达成合作银行卡策划实际执行
专业公司银行卡营销环节发挥重作专业公司获良性发展商业银行必须专业公司分享营销服务产生价值否整产业法真正发展 种合作模式已电信行业短消息业务作实际成功例证果移动服务商开放增值业务吸引众服务商起参短消息业务显然法实现目前成
创造市场起分享价值增长应该成银行卡产业发展基思路
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银行卡业务营销策略
中信实业银行零售业务理部 孙辉
5年中国银行卡发卡量年均61速度增长2001年更创记录达383亿张然银行卡业务拓展中国整体济水提高前提实现否认该项业务扩展家银行量卓成效银行卡营销工作密分
银行卡营销工作仅局限选择适报纸杂志电视电台特网等媒体进行广告宣传仅仅通印制折页证海报等宣传品进行面宣传渐进动态程——产品设计市场推广终消费者持卡消费阶段阶段环环相扣断发展简言银行卡营销项客户中心技术产品服务市场推广计划理等方面素整合起动态营销活动银行卡营销效果显现时实际该效果取需时方面项积累
客户中心实现针性银行卡营销
1构建健全效客户关系理系统实现客户关系动态理
客户关系理（CRM）现代理科学先进信息技术结合产物银行客户中心通造银行组织体系优化业务流程展开系统客户研究提高客户满意度忠诚度提高效率利润收益工作实践事实客户关系理体现种客户中心理念更种基数库理系统方面通提供更快速周优质服务吸引保持更客户方面通业务流程全面理降低营运成
利CRM系统银行搜集追踪分析客户信息够户需求做出反应终适时间通适渠道特定户提供性化产品服务通CRM系统观察分析客户行银行收益影响银行客户关系银行盈利优化客户关系理应求银行产品中心模式客户中心模式转移银行关注焦点应部运作转移客户关系助CRM系统银行建立客户间学关系客户接触中解需求基础进行性化服务CRM系统提供收集分析利种方式获客户信息系统提供种全新营战略方法帮助银行充分利客户关系资源扩展新市场业务渠道提高客户满意度银行盈利力银行空前激烈竞争中立足发展CRM系统够促进银行客户间交流协调客户服务资源客户做出时反应CRM系统支持客户关系贯穿客户终生通客户关系理挖掘仅助现产品销售够根客户特定需求量身定做性化服务真正做客户中心赢客户忠诚CRM系统提供历史信息回溯未趋势预测够实现银行客户间互动Internet金融电子化已成世界潮流天CRM系统银行营中领域提供业务动化解决方案银行基信息技术面客户台说CRM系统帮助银行利实现银行卡业务传统模式信息技术基础现代模式转化
银行CRM系统般应业务处理客户联系客户关系分析中心三部分组成通三部分涉银行卡系统POS机系统ATM机系统呼中心系统网银行等系统联动通数集成系统业务处理互相连接客户行进行动态分析银行卡营者理者精确知道客户银行卡VIP次级客户睡眠户弄清重客户社会特征成长性银行预期客户层否相吻合针客户制定策略
日IDC日前发表项调查结果中称2001年日CRM解决方案市场投资规模达3619亿日元约合民币226亿元较年期增长18中市场份额金融领域1338亿日元占全部投资额37该公司预测市场183年均增长率继续扩2006年市场规模达8400亿日元约合民币525亿元该公司认金融领域整CRM投资例中高重视客户关系挖掘客户潜力提高国银行业客户关系理水提高银行卡营销工作首善事
2针目标客户群加强银行卡市场推广整合性针性通联名卡认卡发展促进银行发卡规模收益综合发展
客户关系理基础逐步建立市场导运作高效营销机制通联名卡认卡等方式迅速扩发卡量提高卡存款余额卡均消费金额充分托现客户资源实现银行部公司业务国际业务中间业务零售业务客户享优势产业带动银行卡业务发展达节约成整体营销目仅利银行整体业务发展核心竞争力提高利客户忠诚度满意度提升
具体言笔者认应部挖潜外部联合两方面进行针性营销
（1）部挖潜
德勤事务北美南美欧洲亚洲10国家客户进行项咨询调查显示超40客户需新产品时会首先选择已金融服务供应商做选择银行应重视挖掘现客户群潜力通银行现优质产品进行筛选抽取客户群较客户感兴趣市场潜力产品银行卡进行整合——现客户资源进行细分客户分储蓄户客户群银行特色业务客户群代理保险证券客户群私贷款客户群代缴费客户群代发工资客户群等等客户群银行产品情况进行系统抽样分析针客户群银行产品惯频率针性银行产品银行卡产品进行重新组合进行交叉销售客户成银行项产品者提高银行卡发卡量基础限度减少银行目标客户流失率
①储蓄户客户群：该部分客户群银行零售业务基客户群根银行身状况应稳定挖潜目标——充分利银行理财性产品该部分客户进行目营销成复合型产品者时建议鉴国外银行验考虑该客户群进行分档存款余额较优质客户提供寄送账单产品介绍关宣传材料减免办理费中高端客户免费提供专理财咨询温馨服务等方式达稳定挖潜目
②银行特色业务客户群：家银行特色业务中信银行代理美国南非伊朗馆签证费中国银行私购汇招商银行网银行业务等银行特色业务特点业务垄断性目标客户独占性特色业务银行较优势应该进步挖潜达级差收入化目笔者建议银行卡特色业务进行整合例客户办理业务时客户办理银行卡甚单独发行种联名卡认卡时银行网站设立专门交流区形成属感固定客户群体
③代理保险证券客户群：银行保险公司证券公司合作越越密切代理保险代理证券成银行中间业务收益部分该部分客户银行潜优质客户群方面保险公司证券公司合作时该部分客户进步开发挖潜该部分客户群真正成银行业务优质客户银行带综合收益方面保险公司证券公司良合作基础利银行卡完善逐步扩代理保险公司证券公司员工工资奖金代收保费等功提高银行综合收益
④私贷款客户群：着私贷款业务快速发展私贷款客户群逐步扩该项业务客户银行锁定年甚十年银行充裕时间断营销新产品银行理财性产品进行组合包客户办理私贷款业务第天起进行针性介绍业务开展程中断深入强化成银行项零售业务重利润源
（2）外部联合
外部联合发卡银行发卡特发卡时间较短银行短期实现发卡量突破效手段充分利合作单位现客户资源银行需专门该联名卡认卡进行规模先期宣传投入实现发卡量突破综合效益提高方式已家银行实践证明较成功笔者认应立足银行具体情况重视适加速联名卡认卡发展原产品进行重新评估基础坚持扩发展潜力联名卡认卡市场做联名卡认卡功开发开发成银行卡卡量增长力手段二已拥量客户群单位联合发行联名卡认卡利现资源迅速扩银行持卡队伍特利银行传统业务优势方面传统业务中客户员工直接发展成银行卡持卡方面针行业背景较（服务营销领域较佳电信交通等）拥量客户群银行客户进行重点营销客户群间接发展成银行持卡起事倍功半作外考虑根社会热点针性发行特色联名卡认卡
二现代信息技术全面提升银行卡核心竞争力
1提高产品电子化水前提进步丰富银行卡产品功
产品创新银行卡活力源泉面资性技术性脱媒压力传统银行卡业必须重新构造业务体系充分利技术发展金融信息化银行业带新业务机会断开发银行卡品种网络济条件着客户尤网银行客户受教育程度逐渐提高银行卡产品服务性化需求期越越高迫国银行必须破传统批量化标准化营理念客户需求出发充分体现质胜出客户驱动 断推动卡产品功创新方面立足技术进步银行特色产品导断丰富银行卡服务功例原银证转账银证通开放式基金代理保险理财宝外汇宝等产品进行整合技术升级基础通种理财服务性产品创新逐步形成理财功系列化银行卡产品鉴外资银行发展验适时推出适合行区济发展水前景较赢利力较高游产品（外币卡贷记卡）充分挖掘金字塔高端客户群方面通建立行零售业务创新机制时解客户需求业产品发展情况形成银行卡产品研发动态理促进银行卡产品断完善针性目标客户群体营销功银行卡产品客户提供性化金融产品金融服务
产品创新中特发挥总分行联动机制：方面分支机构积极支持总行项银行卡创新工作求接受培训进行推广时区关员进行培训保证时效推出新业务品种方面通建立分支机构零售业务创新机制机构窗口时解客户需求创新产品足提出建设性意见总行汇总统拟定新产品研发计划组织落实促进银行卡产品断完善实现产品创新动态理
2托网点优势奖励积分系统全面提升服务水
根赖克海德萨瑟理公司果顾客流失率降低5利润增加25～85根调查显示70客户流失源服务水满客户服务水提高2成营业额提升40作金融服务业中银行卡业更应明白客户切资源里宝贵资源造良服务渠道增加客户满意程度银行卡生存关键道改进服务断致力服务创新服务渠道规范整合市场济条件银行卡营者动甚安身立命根
首先应托点面广优势通分支机构渠道建立运行金融服务体系基础搭建完整统服务台运服务界面服务通道快速高效调动种银行资源客户提供高质量样化金融服务充分满足客户深层次层面需特应提高作银行卡业务线单位服务水服务质量单位仅承担着柜台直接服务重承担着ATMPOS机日常维护工作客户正通银行柜员ATM等机具服务银行卡产品满足需网点应方便客户满足客户需角度出发做柜台服务机具维护工作实现优质服务留住客户扩客户目标
次应快建立全面奖励积分系统引导客户进行消费交易进步带动储蓄存款消费金额增长降低空卡率通该制度建立银行客户建立良纽带关系根客户消费惯消费特性进行分析提供针性服务营销客户成银行种产品消费者推广者提高客户银行存度扩展银行收入空间
值注意点花旗银行海开业针日均存款额低5000美元客户月收取服务费6美元汇丰银行规定余额足2000美元6月收取20美元账户服务费两项规定出辙针高端客户群意图甚明显国银行更应重视银行高端客户群——高收入高学历高消费群体服务通网点电话网络客户理客户提供全面优质服务提供科技含量高功完备方便快捷产品进步提高银行品牌感召力避免20高端客户流失
3调整计划理原
现营计划理体系银行卡计划理应改变区业务量逐年递增指令性计划粗放式理模式逐步确定实行鞭慢牛原零售业务营计划动态理方法根区发展水区差异发展潜力相合理确定总分行项银行卡发展指标根分支机构实际情况反馈意见完善银行卡业务计划理工作逐步建立适合银行特色计划理体系引导分支机构重视发卡质量时促进银行卡规模增长
基础逐步实现银行卡业务独立核算条件区成立银行卡专业公司总行银行卡业务进行单独核算单独成收益分析避免造成银行卡部门普遍存计成投入搞营销倾发生时利益分配倾线充分调动分支机构积极性提高银行卡发展部推动力
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现代营销理念牡丹卡市场营销中应
工商银行浙江省宁波市分行 蒋勇生
市场营销通系列手段满足现消费者潜消费者需求完成销售行程20世纪90年代美国许金融服务机构纷纷染指信卡市场美国电话电报公司（AT &T）通汽车壳牌石油许公司纷纷通独立财务机构发卡机构联手发行联名卡进入信卡市场中起关键性作现代营销理念信卡市场营销中应
市场营销活动时候仅仅济活动政治活动会涉权力政治问题通开展公关系通销路市场营销学权威士新营销策略思想称市场营销市场营销定义：成功进入特定市场里事业务营战略协调运济心理公关系等手段博国方关方面合作支持达预期目
知识济时代新历史条件消费者需求日趋性化企业制定营销策略必须消费者需求传统请消费者注意沟通方式转请注意消费者沟通方式市场营销
4C策略指满足消费者需欲（Consumers Needs And Wants）消费者中心研制产品提供服务产品定价考虑消费者获满足够支付成（Cost）销售通路建立考虑消费者购买方便性（Convenience）完成销售应加强消费者双沟通（Communication）分应着传统市场营销学4P产品（Product）定价（Price）渠道（Place）促销（Promotion）
目前银行卡客户年损耗率均9～15间时获银行卡新客户菲费支出难理解什维持银行卡客户重银行采取种效方法提供24时客户服务定期新增银行卡增值服务发卡行（机构）没什成然成持卡保持目前业务关系理说市场营销程客户接受推销产品结束重职责促进银行卡频率提供更增值服务说事牡丹卡市场营销中特重视现代营销理念目应
营销观念实现企业（包括银行）项营销目标关键正确确定目标市场制定整体营销战略进行科学营销组合竞争手更效传递目标市场期满足东西营销观念作传统观念挑战出现种企业营哲学透销售表面现象更深层次产生事物质认识营销观念推销观念质区推销观念出发点企业现产品采种样促销手段顾客接受产品达产品销售出目营销观念出发点企业根目标顾客需欲通企业种活动顾客满意产生购买行赢顾客报酬企业赢利润
营销观念进步延伸社会营销观念求营销者制定营销策略时候够权衡三方面利益企业利润消费者需求满足社会利益社会利益应成企业决策重素
鉴牡丹卡业务成长发展市场定位拓展业务需引进知识济时代市场营销新概念市场竞争发展新阶段中国济特殊性中国独特市场环境市场竞争破现实空间实现维空间思索成银行卡市场竞争成功者
现代市场营销理念包括服务营销系统营销信息营销网络营销关系营销整合营销等等
l服务营销
指形产品营销活动中满足消费者（持卡）需求助营销服务活动实服务营销直接难营销成服务败服务服务奉献获取济利益统体鉴香港汇丰银行户口通服务做法设想客户持张牡丹信卡利ATM处理张牡丹卡（牡丹国际卡牡丹记卡牡丹灵通卡）账户间转账灵活调配资金种实实服务设想果客户想拥拥张牡丹信卡提供卡片外增值服务会收什样效果？提供样服务：提高发卡速度消费积分优惠计划减免年费免费理财服务100失卡保障免报失损失提供特约商户专折扣优惠24时应急现金透支95588电话银行服务全球旅游保险特惠服务等样定程度现持卡会成持久忠诚客户
报载：中国银行广东省分行2002年1月8日广州首家推出长城信卡短信服务银行通手机短信服务应系统持卡提供月结单信息透支补款通知代缴费扣款通知利息（存款透支）通知新开户领卡通知期换卡通知金融信息目前短信服务登记提供电话登记工登记方式成功应服务营销案值鉴
2系统营销
指开展营销活动时整系统拥消费者（持卡）市场视整体统规划协调便获整体市场竞争优势种营销方式种营销活动中推出种类型信卡吸引市场层面客户象中需做深入市场调研市场调研够发现影响某市场群体某素金融服务象层面考虑果现持卡某种尺度进行划分客户群体进行系统配锁定层面配卡种予性化情感化服务定会收事半功倍效果
中国工商银行牡丹国际卡国唯具卡双账户功国际卡够境外外币消费境民币应范围扩展实际操作应该种卡定位外贸私企（民营）成功士孩子国外留学公务员身运系统营销方法想必会取较效果
3信息营销
研究信息技术革命营销活动影响探讨规律性应信息信息技术开展营销活动
信息类社会进步种极重济资源商品济竞争激烈天企业兴旺程度取决价值信息开发实践证明信息已成社会种战略资源正日位济学家述：争分夺秒获正确信息决定企业银行国家沉浮关键
银行卡信息客户需求种十分复杂社会现象银行卡信息客户需求产生受许素影响信息需求精神活动导致实际行发生活动行体客体考察外影响银行卡信息客户需求客户身具条件心理素具体体现客户职业工作性质客户职务工作领域客户知识水客户身信息需求意识等方面银行卡客户处社会环境影响银行卡信息客户需求外素具体表现社会政治济素银行卡信息工作水进行银行卡信息客户需求研究时影响信息客户需求外孤立起分割开应该影响需求种素综合进行宏观分析描述
4网络营销
全称网络直复营销包括直接营销电话营销电视营销媒体营销目前进行商贸活动种先进手段客户类需求意愿定格式输入网络网络便会根户求提供客户种选择里完全赖身科技实力现实网络优势进行市场营销活动设想建立牡丹卡线网站网站发布牡丹卡知识牡丹卡动态牡丹卡信息牡丹卡促销活动牡丹卡理财顾问等时宁波网通网易搜狐新浪等著名网站建立搜索引擎持卡利牡丹卡账户网牡丹卡线网页进行搜寻浏览通网络技术网进行种问卷调查搜集需客户情报供分析研究时牡丹持卡进行启发式引导式网络营销现持卡尤潜牡丹卡持卡会起积极作
信卡交易中原转账例加限制存取款例消费例睡眠卡例居高原广持卡尚未建立信卡信心信卡透支功完全实现信卡价值重原生活中持卡实际卡作种存折代品果够效利网络营销谋略定会改善目前状况
5关系营销
关注顾客建立维持相互满意长期关系营销活动种关系延伸两分支持卡关系特约商户关系处理两种关系直接效益发卡机构带利润持卡做事情限度激发建立起持卡消费惯提高卡频率方面供发挥空间说持卡进行年度持卡消费额排名消费积分奖励建立牡丹卡俱乐部优质持卡成然牡丹卡俱乐部会员定期派送牡丹卡窗免费赠阅资料定期举行牡丹卡坛邀请优质持卡参样做加深彼解更持卡需求信息事项工作士更针性开发新产品提供新服务创造条件特约商户断加强理时更考虑改善关系提高亲力成发卡机构更直接更稳定利润源泉做更深入细致关系营销工作开展评选星级特约商户活动满足商户提高社会知名度心理需求贡献度精神物质奖励商户收银（收银员）开展针性联谊活动增强发卡银行（机构）感性解提高受卡认感起激发持卡持卡消费热情卡频率
6整合营销
全称整合营销传播（IMCIntegrated Marketing Communication）IMC种强调整合带附加价值营销传播理念种理念强调广告直效回应促销公关活动等种战略营销技整合营销计划中通组合保持传播信息清晰持续传播效果化
领域作时尚品牌牡丹卡完全必力进行尝试已历已熟练掌握种营销工具做深入分析研究找出优劣扬长避短特述提广告工具筛选直效回应处理促销方案改进公关活动续等进行全方位清理整顿中找出规律性东西防日重蹈覆辙
市场营销信卡项目成功推出持续发展稳定获利起关重作着争取银行卡客户竞争愈发激烈断监控改进营销策略必性日渐突现开拓新客户成高昂加客户损耗率问题稳定已客户群体重成功市场营销员必须客户需求做出时反应市场研究产品推出前研究产品推出定期调查解持卡客户发卡机构喜发卡机构求工具
应该清醒认识银行卡仅仅服务工具银行品牌象征银行盈利利器根卡友网站新资料统计显示：透支利息计算存款成2（活期1年定期2）贷款利率18（根民银行规定日息万分五合年息18）息差16关资料显示：花旗银行银行卡收益已占整收益50美国运通公司更运通卡成全球服务旅游娱乐业界巨霸笔者认：应该认真学深刻认识全面理解现代市场营销理念灵活应行牡丹卡市场营销实践中积极拓展行牡丹卡业务
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银行卡业务拓展策略刍议
农业银行广东省汕头市分行银行卡部 陈伟群
中国加入ＷＴＯ意味着中国信卡业务迈入世界范围竞争门槛意味着５年外资银行全方位营银行服务行业发达国家信卡业相国信卡业电子化水卡种结构市场营销理水等方面存许足加快国信卡身发展步伐迎接外资银行挑战重课题
加快银行卡业务创新
农行海分行关资料分析２０世纪９０年代中期该行类银行卡产品仅５万张时８０％持卡属白领高收入阶层该行类银行卡发卡量取突飞猛进发展目前止全行发卡总量已突破２００万张白领持卡阶层占８０％降２０％普通市民持卡数２０％升８０％正反变化正说明信卡持卡象正逐步众化然令费解卡情况十分乐观调查结果显示：９％持卡者周卡１次２４％持卡者月卡２３次６７％持卡者月卡１次更少日常衣食住行娱乐支出中通信卡进行支出仅占１％４０％持卡处动卡状态中部分仅信卡作存取款代发工资工具许交十元水电费情愿排时长队愿申请张信卡动转付特殊行业企业宁天搬十箱硬币回折腾现代电子货币丝毫感兴趣什原导致卡发卡出现两极分化现象呢？中原两方面：现卡环境甚理想开卡发卡卡环节复杂特传统银货两讫观念严重制约着信卡发展普遍认越钱越卡二卡产品品种繁功单缺乏效整合行业分隔条块分离程度导致种卡产品实现卡通卡
面入世挑战新业务发展态势商业银行必须加快银行卡业务创新步伐银行卡系列化发展加投入开发力度满足层次持卡需包含两方面容功创新银行发卡机构部营力完善提高促银行卡功局限传统存取款转帐结算购物消费更广泛领域银行广泛电信铁路税务等部门合作原银行卡基础增加服务功开发专卡高附加值增值卡方面品种创新目前国银行发行银行卡记卡符合国前市场济发展现状适应中国居民量入出生活惯国快速发展世纪通宝卡发行情况例卡三特点形成独特优势备受市民客商宠爱世纪通宝卡第特点实时入帐客户订货方告知卡号方货款入卡实时帐持卡农行网点ＡＴＭ机电话银行办理业务查询余额非常快捷安全世纪通宝卡第二特点开卡简便功较世纪通宝卡效身份证申请卡需担保交足保证金备金起存金额１元存限时续存世纪通宝卡存款行规定期档次利率计息办法计付利息规定代扣代缴利息税世纪通宝卡效期限制收年费卡片出现损坏时换卡卡片盗遗失密码办理电话挂失效身份证件办理书面挂失等重新补领新卡世纪通宝卡第三特点存取方便快捷异存款联网机构卡续存收取手续费购物消费支取额现金需持卡密码帐户中实时办理需授权减少现金携带安全方便世纪通宝卡三特点汇聚成银行卡更独特优势迎合客户市民需求金融产品适销路拥众客户较市场着国济高速发展民生活水迅速提高消费信需求必然会日俱增消费信贷功贷记卡会较发展加入ＷＴＯ进入中国外资银行营业网点具备优势甚相长时间会处劣势外资银行吸储见长记卡业务具备强竞争力十年理验推出先消费款特点贷记卡业务刚刚起步中国贷记卡业务相优势明显ＶＩＳＡ组织全球发行１０亿张信卡中贷记卡占６０％记卡占３０％目前国已发行２亿张银行卡中贷记卡寥寥整信卡消费中透支行动仅占２０％透支金额更少怜见外资银行国银行争夺市场份额竞争中贷记卡焦点
二强化市场营销战略
传统市场营销针公司客户两年着金融业务快速发展商业银行间领域里竞争断加剧市场营销逐渐领入金融业务领域特银行卡业务中强化市场营销会成银行参市场竞争重手段根国银行卡市场发展趋势制定合理市场营销战略商业银行卡业务发展战略重环
１．特色化市场营销战略
银行业竞争加剧原商业银行基础业务品种方面越越呈现出质性趋势银行卡竞争逐步转特色服务例国发卡银行发行般普通卡外开发金卡突出金卡持卡位身份时金卡持卡提供种优惠服务吸引客户针目前市场银行卡基功（转帐结算储蓄汇兑消费信贷）相差种类繁现象发卡行应卡功功夫减少卡种类增加银行卡附加值根市场发展需求挖掘卡新功争取新客户增加市场占额国台湾区信卡业繁荣原信卡公司发行信卡具银行卡基功外种新功突出信卡相应服务特色产品品牌：①紧急援助服务免费开车族持卡提供道路救援包括免费接电起动供油供水换轮胎等银行争取会员甚限里程实施拖车救援服务②累计积分购物折扣优惠银行特约商户合作提供信卡消费持卡折扣优惠包括百货公司餐厅饭店精品店等③健康检查银行持卡提供免费健康检查优惠活动便吸引户④旅游安保险信卡购买机票付旅游团费８０％享高额旅游安保险包括班机行李延误遗失险等会附带意外险寿保险
２．市场定位战略
银行卡服务导形产品提高服务水关键断强化服务意识作持卡花钱买卡片身通卡片获银行金融服务服务决定信誉高质量服务赢客户信赖影响持卡卡积极性劣质服务疑会客户满意逐渐失客户客户进行细分银行提供服务应异提供高利润客户理应获高质量服务预期提供高利润客户应提前获优质服务形成较紧密持卡队伍美国运通卡获成功重原定位战略成功——推出高级卡定位战略树立高级形象深入心见定位战略银行卡市场营销战略中重性
３．积极导入ＣＩ战略
银行卡业务涉银行方面业务领域体现银行整体服务功服务水银行卡作银行名片国外银行非常重视银行卡种名片效应美学心理学公关学等文化导入银行卡业务中产品设计宣传网点顾问方面融入银行ＣＩ通导入ＣＩ战略提升银行整体形象增强银行卡竞争力
４．高科技战略
银行卡业务发展离开科技支持想银行卡市场竞争中立败必须高科技手段促银行卡全方位电子化国际化现代化解决目前家商业银行互联网ＡＴＭＰＯＳ机相覆盖面兼容性差弊端某种意义讲银行卡竞争实际高科技银行实力竞争
三加强信理走国际化发展道路
长期国民众社会信意识较淡薄信透明度低持卡透支支付力愿偿甚千万百计逃避债务目前法律制度类逃债行缺乏相应预防处罚机制种状况导致银行透支顾虑重重敢放宽透支限度透支限制严反降低信卡功档次实国外令心仪信卡透支功信卡透支额度期限长利息低
西方流动终生社会安全号通法伪造号码拥份资信公司做出保留信报告银行公司业务象付费查询份报告旦良信报告法抹保留７年记录造成贷款做生意甚租房住旅馆申请工作会极困难市民非常重视培育信国关统计信卡消费群占信卡发行量１０％ １０％ 中仅２０％ 透支功见信卡仅仅充结算支付工具信卡重功信透支功没难怪说信卡根没信充量电子活存折前日子信等级评定办法（建行）引起少信关注根评定办法般机关工作员约５０００元１万元贷款究竟什样更高贷款呢？仔细分析信评分表难发现想信度高重素收入月收入１万元积分高达１２分基础家庭均月收入５０００元积分９分两项积分达２１分相单位济状况（４分）事行业发展前景（４分）岗位性质（６分）岗位年限（３分）职称（４分）５项评估条件累计总见目前银行更注重财产情况信物信财信信建立套行效信风险控制体制？２０００年海推出信征信系统新希工商银行海分行２０００年末作项抽样统计显示年家银行申请住房汽车耐消费品款９万户调查海居民中合时款例已达９９．９１％中调查申请住房贷款４万户市民未拖欠款例达９９．９％申请非住房消费贷款４万户市民正常款例９９．９３％结果表明防范信风险方面信联合征信制度实施功没
媒体报道样趣闻：２００１年初位体业海某银行询问已申请办理买车贷款情况银行位姐热情接微笑着电脑调出页面少顷姐转脸礼貌告诉法里贷款位先生脸顿时涨通红原两年前住房贷款买房生意手头偏紧次逾期银行约定分期付款未银行招呼善解意银行姐告诉海信联合征信系统中市民良贷款记录保留７年注意挽回信
悉系统运转已储存海２００万信信息数关专家认系统存仅防范风险银行业务系统更社会信倡导标志诚实守信社会风气形成起作现海居民中爱信爱眼珠观念正悄然形成
金卡工程实施国银行卡业联运创造良开端促进国银行卡封闭式发展走相互联合发展轨道长期发卡银行基处政行发展分散营局面持卡资信调查发卡行处原始落状态信息资料享银行间难互相协作制约着信卡业务发展推进银行卡联合营程中必须建立相适应银行卡营理体系健全完善项理制度建立专职银行卡理协调机构加强改进中央银行指导理作便加快信息服务业战略性投资实现银行卡资信征询方面质飞跃破家商业银行政重复投资局面维护市场体化着国银行卡业务飞速发展银行意识联合发展重性特网络资源享风险防范方面银行卡联合已成势趋发挥参单位积极性身优势时政府实施宏观调控协调作公开招标利资市场进行融资完善家银行电子化网络功实现信息享防止资源重复投资浪费国家社会化清算网络系统进行统筹规划力建设医疗旅游税务邮政交通电信等公网络系统保证社会化清算系统银行清算系统配套推进全社会信息网络化促进货币电子化进程样保证银行卡业务走健康发展路促进信卡市场蓬勃发展外着加入ＷＴＯ国际济体化发展趋势银行卡业务国际化倾日趋明显外卡发展空间银行积极助国际组织清算网络逐步开展外卡收单业务努力开拓国际卡国银行卡真正融入国际银行卡市场通参国际市场竞争断提高银行卡竞争力
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信卡营销策略览
根信卡营销活动特性信卡营销策略分馈赠礼品年费优惠积分返利价格策略持卡提供高附加值服务服务策略关注客户差异性需求准确进行市场定位市场细分品牌广告公关活动推广策略
价格策略
客户购买信卡服务价格构成包括年费转账手续费透支利息资金沉淀挂失补卡费等竞争激烈信卡客户尤新客户价格敏感度较高降低价格已成基信卡营销策略发卡行纷纷降低甚免种手续费争取客源典型免费办卡豁免年费免费转账等鼓励消费者长期消费行银行推出低透支息优惠积分计划增加持卡持卡消费量消费额提高佣金收入
1开卡免年费
市场研究证明年费消费者敏感素开卡送年两年年费成银行招数工商银行推出2003年5月提交信卡申请表客户免两年年费优惠花旗银行香港分行信卡申请免首两年年费优惠措施
2刷卡免年费
台新银行规定持卡年刷卡12次年累计消费6万元免年年费
3积分抵年费
招商银行北京分行中国移动北京分公司联合推出积分奖励计划全球通户移动公司积分达8000分时折抵招商银行信卡普通卡两年年费VISAMasterCard品牌2张普通卡年年费普通卡卡附卡年年费
4终身免年费
1990年美国电话电报公司（AT&T）正式推出终身免年费AT&T环球信卡业务年新发卡超500万张种做法整信卡行业产生巨影响
5礼品馈赠
吸引客户开卡申请开卡客户馈赠礼品已成业通行做法目前国香港区银行客户初次申请信卡时客户保证该卡消费银行会客户送300～1000元礼品客户申请恒生银行白金卡获赠礼品批核获赠更高价值礼品花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功卡签账满2500元便享三款礼品台新银行办卡客户白金出手钻石手奖励措施申领信卡参加奖品白金钻戒抽奖
6消费积分奖励
消费积分计划指签账透支现金1元应某分值银行规定时间段中累积分数免费优惠价换取礼品旅游奖金消费积分计划旨鼓励客户重复消费增加客户换卡成
中银香港规定中银信卡累积签账现金透支满2000港币积分超低价选购款惊喜礼品中国银行规定长城国际卡签账取现获取相应消费积分累积足够分数便换领4家航空公司飞行里程豁免年费通曼哈顿银行持卡定复式积分计划
7现金回馈
现金回馈计划消费积分计划目相持卡说更直接更刺激吸引力更美国信卡公司持卡刷卡消费现金回馈奖励措施美国通电气公司推出种卡现金回馈律1引爆信卡回馈战福特汽车公司推出信卡回馈例高达5附带条件现金回馈必须买福特车时折价壳牌石油英国石油赶信卡回馈热潮规定加油卡付费回馈3消费2
汇丰银行台湾衣蝶百货公司联合发行衣蝶创意卡持卡进行红利回馈时采取例递增措施消费10 000元返利例210 00020 000例420 000元提高5
8欠账户
种鼓励客户换卡挖竞争手墙角奖励措施香港新银行推出转赚欠账户计划客户信卡账户欠账户新信卡账户例取积分换取现金
9特推广期优惠
恒生银行2003年6月推出激励消费信卡奖赏计划：指定商户签账获现金奖赏段推广期签账总额5月月结单结欠高出1500元获50元现金奖赏高出5000元更获晚餐电影票等
10综合优惠
鼓励开卡鼓励刷卡鼓励刷卡综合性奖励措施台新银行新光三越白金卡推广中采取办卡送礼刷卡送现金刷卡满额抽点数三倍送办法
二服务策略
完善信卡基服务提供高附加值服务发卡行吸引稳定客户重手段信卡市场竞争初期银行提高基服务质量功夫提高ATM通存通兑便利性增加POS联网范围优化开销户授权挂失补卡服务竞争发展定程度服务策略转增加信卡附加服务信卡附带购物折扣免费购物旅游保障飞行里程积分长途电话费折扣全球紧急支援服务道路救援等增加信卡种服务功仅持卡体会方便快捷消费感受持卡获信卡带诸优惠安全保障
1提高消费提款便利程度
汇丰银行信卡持卡遍布全球420万家商户消费世界9000部环球通动柜员机全球20万家特约服务机构提款
2特约商户折扣优惠
发卡机构般根持卡消费特点联系数十家数百家特约商户提供种消费折扣优惠酒店购物中心健身俱乐部服饰品牌店等信卡代商户品牌贵宾卡持卡带便利尊贵感觉
3附赠保险
招行信卡持卡刷卡买机票获高额航空意外险交行海分行旅行通太洋·携程联名信卡持卡享公交通意外伤害保险SOS全球支援服务汇丰银行持卡提供全球旅游保险持卡旅游期间享高达200万港元意外保险包括行李遗失赔偿法律支持保障意外医疗津贴等台新银行持卡提供五合旅游安保障包括班机延误险行李延误险行李遗失险劫机险旅游安险
4旅游消费免息分期
国香港区发卡银行年会推出优惠旅游计划渣信卡安运旅游联合推出安运满分游免息分期参加指定旅行团团费享六月免息分期付款东亚信卡报名参加学联旅游欧洲旅行团持卡提供免息分期优惠
5购物保障
鼓励持卡消费刷卡境外信卡购物保障功持卡刷卡购物损坏失窃获限额赔偿汇丰银行高赔偿额达3000港币
6全球紧急医疗支持
全球紧急医疗支持持卡需医疗帮助时国家区致电热线获医疗咨询中介等揽子服务
7预订服务
般预订服务包括酒店机票预订等通曼哈顿银行信卡客户优先预订演唱会体育赛等门票恒生银行白金卡客户获跑马场贵宾包厢预订优惠
8刷卡买基金
汇丰银行白金卡持卡提供申购基金时先投资付款服务海外基金手续费折扣台新银行刷卡买基金持卡提供低手续费率信托保费优惠项功突破信卡消费功赋予信卡投资理财功
9白金卡贵宾服务
白金卡持卡家银行重客户享受种尊贵服务花旗银行白金卡客户提供免费享全球机场贵宾室私家车维修时免费代步车服务年次国际机场接送服务机时免费济舱升商务舱秘书热线服务等
三市场细分策略
性化消费市场已势趋信卡种消费紧密关联金融产品赢客户青睐必须高度关注消费群体性化需求准确握目标客户消费特征进行市场细分准确定位
1女性卡
时尚女性观念新潮消费欲强烈家银行争相推出女性卡重原目前国女性卡广发行真情卡光行阳光伊卡华夏银行丽卡等讨女性客户发卡行卡片设计特约商户开发礼品馈赠等方面充分考虑女性消费偏
广发真情卡特约商户开发集中服装美容健身等领域包括批知名女性品牌甚提供年轻女性热衷英语进修课程开卡礼品积分礼品女性喜爱产品例流氓兔等广发保险公司合作真情卡户达定积分获女性专享生育保险
针女性消费者推出美容联营卡香港银行业种成功策略花旗银行代理H2O护肤产品奥思集团合作推出Citibank Oasis信卡客户申请正式批卡时送护肤套装美容礼券奥思集团贵宾会员豁免首两年年费恒生银行FANCL联营卡样美容护肤卖点消费累积定积分便换取礼品护肤服务
2学生卡
学生消费活跃潜力巨客户群体更关键未专业士中产阶级发卡行现留深刻印象业务拓展裨益学生群体已信卡市场兵家必争
美国运通卡规定学生证复印件申请运通卡赠送机票优惠券两张美国电话电报公司发行环球卡学生优终身免费发放时考虑否收入外环球卡具两项非常受学生欢迎功：张卡电话卡二卡租车额外购买保险
东亚银行推出港智卡香港学信卡实行学生校期间年费全免积分优惠计划港智卡印持卡片兼作学生证教职员证外东亚银行香港学合作持卡学生提供数项生活学密切相关优惠：持东亚卡直接申请体育中心会员证免缴会费800元办理图书证时节省500元押金申请计算机中心电脑网络服务年费获折扣优惠等表明香港学支持声明香港学信卡月签账额035年年费50转赠香港学教研发展基金
3联名卡
20世纪90年代初银行非银行机构合作发行联合卡联名卡做法已非常普遍美国汽车制造商型零售商石油公司贝尔电话公司等推出联名卡产品1995年合作发行信卡已占美国信卡市场35左右国香港区仅中银集团发行联名卡：商会工会联名总商会卡工联卡邮政体育会卡教联卡等慈善机构联名东华三院信卡福建希工程基金会卡教育机构联名科卡科校友卡树仁学院卡复旦卡商业机构联名中旅卡润讯卡香格里拉卡国际组织联名狮子会卡
国台湾区台新银行台湾百货公司新光三越联名发行新光三越信卡发卡达150万张推出新光三越白金卡新光寿联合发行新光寿信卡持卡提供寿保费1折扣该行台塑石油发行台湾加油卡油利图刷卡加油积累点数折抵加油费奖励卖点发卡9月突破50万张
年发行联名卡济学九十周年校庆推出太洋·济认信卡建行海分行锦江龙卡信卡首张采取保单质押方式办理信卡——牡丹友邦万事达联名卡首张产联名信卡——牡丹合生信卡广发行推出广发－市报卡客户手机号码联名卡账户进行捆绑广发移动梦网联名卡等
4网购物专卡
网购物已成种日趋流行消费方式银行发行专供网购物信卡恒生银行发行eshopping卡保障客户资产安全信额仅3000港币相应提供网消费优惠
5体育赛事卡
1998年国际足联世界杯期间汇丰银行利项体坛盛事推出世界杯万事达卡张信卡印98世界杯足球赛标志邀请球王贝利作形象代言外申请该卡享受三种优惠：体育品名店购物券3张卡特约体育名店消费享受九折获取新体育咨询该卡推出广球迷欢迎
2002年国际足联世界杯期间广发行势推出广发万事达世界杯信卡开展世界杯嘉年华题系列推广活动进行系列办卡刷卡消费奖活动奖品包括世界杯组赛（中国VS巴西）入场券数码相机1000元免款消费额签账等名目繁申领卡优惠
四推广策略
市场细分策略实行求发卡机构信卡营销推广方式讲求创新注重性化方面作种时尚消费品信卡营销推广中应关注消费者审美情趣情感体验
1美观独特卡片设计
花旗银行发行citiyou卡万事达卡卡正面没通常万事达卡标志特色持者卡正面citi面刻喜欢超13字母名字命名张卡众化信卡第次性化容恒生银行发行显贵卡卡面刻持卡签名凸显持卡尊贵身份
广发真情卡采取紫色透明设计国首张透明卡时尚外表非常符合现代女性品味中银信卡国际y not信卡女性专门设计四款爱卡样日Linda卡出心裁卡面设计拉链非常俏皮台新银行发行网络信卡卡片设计采独特网页形式形象鲜明
2新颖出众品牌形象
种信卡品牌独特品牌张树立身众形象信卡市场竞争中立足重手段
台新银行玫瑰卡1996年认真女美丽题推出系列电视广告面广告掀起具轰动效应营销热潮广告语认真女美丽连续荣获三届台湾广告金句奖成广泛引流行语堪称台新银行玫瑰卡重品牌资产
渣达银行信卡city smarter定位出smart刷smart卡广告词努力造欢乐清新动态品牌形象白金卡营销策划中台新银行种增值服务包装白金商旅白金生活两部分辅 Work Smart Play Smart 张卡您情工作放情享乐宣传口号台新台塑联合推出加油卡台湾加油台湾需您作口号鼓励家面挑战起加油新加坡华银行女士信卡男没份口号标榜女性特权迎合新潮女性期发行牡丹国际卡拓展您世界广告语电视广告通时空转换具视觉击力画面彰显牡丹国际卡——开门邀您进入意外精彩世界创意出发点全球通产品形象
选择形象健康号召力名作品牌代言信卡营销中常招数VISA卡选择姚明拍广告运通卡邀请高尔夫球星泰格伍兹作海外代言花旗香港分行邀郭富城推出系列广告等
3俱乐部营销
信卡品牌持卡实际消费模式雷非正式团体俱乐部营销目消费者建立长期关系提高忠诚度进行持续营销组织活动寄送刊物俱乐部营销常方法
广发行已建立真情卡会员专刊着手发展城市会员俱乐部台新银行专门玫瑰卡持卡办RoseOnline玫瑰线电子媒体设置物流行旅游美食生活艺术购物等栏目定期持卡电子邮箱寄送玫瑰电子报
4节日营销
台新银行玫瑰卡营销情节紧密结合年西洋情节七夕举办型现场办卡活动女喜爱玫瑰卡相关联玫瑰花巧克力玫瑰花茶做赠品1995年七夕情节推出10 000朵玫瑰送女活动1996年西洋情节推出15 000份ALWAYS巧克力送女活动七夕情节推出15 000瓶玫瑰花茶送认真女活动 1997西洋情节天百货公司门口布置摊位业务员针玫瑰卡目标客户送出6000张健康美容CD真锅咖啡贵宾卡1998年推出玫瑰真情拍立活动全省新光三越百货设点免费情侣拍留情节见证2000年推出玫瑰七夕瓶传爱意活动年节日相创意取推广效果
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关贷记卡市场营销点思考
贷记卡市场营销存问题
着银行卡业务迅速发展信消费意识进步增强贷记卡市场形成发展起重作行2002年9月推出贷记卡产品客户反映较发卡量稳步增长透支余额已达180万元占总透支额49取较营业绩贷记卡市场营销中存亟解决问题方面
1社会贷记卡认知程度高
受传统消费惯影响公众信消费意识淡薄相部分贷记卡信消费功兴趣贷记卡推广难度加
2贷记卡市场细分够
贷记卡市场营销中发卡行放宽免担保条件办卡门槛然高相部分信消费需求客户法拥贷记卡发卡行贷记卡信额度理严造成贷记卡功未效发挥某种程度制约该项业务发展
3卡环境影响贷记卡市场推广
现商业银行积极发展银行卡业务联网通方面较快发展银行卡受理环境然满足持卡需表现：（1）特约商户数量少行业面窄中城市更突出（2）商户受卡资金清算时特联网通单边账发生频繁处理速度慢持卡造成许便影响贷记卡市场推广
二贷记卡市场营销策
1确定目标客户
首先收入高消费意识强公务员企业营销员等应作首选象群体符合免担保条件申领卡较容易次营状况较私营业资金周转灵活定消费信贷需求贷记卡目标客户面群体进行推销时应注重风险防范次学教师等贷记卡目标客户
2拓展特约商户
贷记卡发展必须托量特约商户目前情况特约商户数量少行业面窄持卡消费瓶颈湖北省荆州市例特约商户涉酒店商场超市等持卡日常生活紧密相关医院药店通信等受理银行卡定程度影响持卡消费外建材房产等市场信卡未正受卡场少客户办卡积极性挫伤积极拓展特约商户更发展贷记卡业务 应针性消费需较行业发展特约商户重点公事业等
3制定促销策略
2003年行先进行白衣天免首年年费办理贷记卡牡丹卡夏日真情回馈教师辛勤育学子牡丹真情献园丁等营销活动活动促进贷记卡业务发展起积极作城市效果更明显
促销费制约促销方案实施素取良促销效果必须保持相应水费投入应合理预算前提财务部门予支持制定促销策略时必须切合实际搞刀切开展促销活动时样注意选准目标应目标客户中针性宣传推荐贷记卡产品目开展营销中城市言制宜设计新颖促销方案吸引持卡贷记卡产品刺激消费时促销费进行预算保证促销效果级行统制作宣传方案印制发宣传册制定促销方案时兼顾中城市注重操作性
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银行卡差异化营销策略
农业银行云南省理州分行 苏健文
银行卡作集转帐现金收付消费信体现代金融产品金融业务领域着广阔发展空间引起国家商业银行高度重视国国民济持续增长民生活水逐步提高消费市场断扩方面酝酿着巨银行卡市场潜力方面出现客户金融服务需求样化差异化日趋明显趋势目前全国发卡银行达５５家发卡量已超３．５８亿张银行卡市场竞争手断增加竞争日趋激烈着国加入ＷＴＯ银行卡业务发展面更严峻考验激烈竞争面前商业银行必须加快卡业务理机制营机制改革采取积极效市场营销手段
差异化营销策略消费者需求出发运现代市场营销原理通市场研究细分产品满足市场需求目标市场采取营销手段运差异化营销策略求时间分阶段客户分层次产品组合市场侧重做产品定位准确客户群体清晰营销策略效营销效果良
差异差异化营销转变
国商业银行银行卡发展基走先发信卡发记卡路子发展信卡业务时品种单营销方法简单采取差异产品推销方式通务计划惯性摊派方式发展持卡未客户需求出发结合产品特点通细分市场选定目标客户群体作持卡结果信卡质量高良透支增加业务逐步萎缩负面影响未完全消
市场营销生产者导转消费者导市场济发展必然营销观念根性变革银行卡差异差异化营销认识断发展深化程业市场竞争日趋激烈结果银行卡作标准化产品难提供易模仿竞争手区开功差异性客户群体客户金融产品需求质银行卡作现代商品样具商品存源市场需求性营销遵循现代市场营销理念求营销员加强学意识变意识运现代营销原理通差异化营销策略扩市场份额确立产品优势增加银行收益
二银行卡差异化营销策略
１．产品差异化策略
产品差异化生产者根消费者偏身条件商品具某种特征产品区开竞争策略市场产品选择情况消费者会选择质量优性特点产品银行卡作特殊商品必须符合国际银行卡组织制定标准民银行关规定种标准化产品产品差异功否完善品牌特色目前工农中建银行发行卡产品异新产品推出功完善方面滞客户需求产品差异化策略求商业银行卡产品设计营销目标客户群体需求断完善原功基础增加银行卡附加功断提高充实卡产品价值适时推出满足时期域客户需求新产品银证转帐代收代付理财电子商务等拓展新客户群体二加快新产品开发形成面层次客户产品系列金穗卡例须快发展成具金穗贷记卡金穗准贷记卡金穗记卡金穗智卡ＩＣ卡金穗国际卡系列产品品牌卡三针特定目标客户群推出针性强卡产品农总行中国石油化工股份限公司签订合作协议建立加油业务系统ＩＣ卡实现油品销售电子支付运转起拥较目标客户群四拓宽服务领域卡产品媒介运新技术断推出新服务手段开发电子商务网络银行等新市场领域
２．价格差异化策略
价格差异化策略求种产品根情况采价格营销价格直接消费者产生作素银行卡价格包括年费商户回佣消费信贷利息种手续费等银行卡利息计收计付民银行统规定商户回佣根行业规定收费率限应该说价格竞争商业银行间回旋余该策略运优化客户结构发展巩固稳定优良客户记卡通存通兑金额业务发生频繁客户采取集中式台处理做２４时达帐实时通兑加收手续费金额较业务稳定客户采取实时通兑方式减收通兑手续费减少网络资源占保证优良客户提供优质服务
３．服务差异化策略
银行卡产品作标准化金融产品难实施效价格差异化产品功差异化策略差异化营销终体现够提供业提供服务方便性服务差异化策略发现满足客户群体需求前提通提供周服务争取保持客户带收益客户享受优质服务
行具体方面实施服务差异化策略：①时解客户需根提出需求提供客户需服务②断提高服务品质服务更贴客户愿者更方便创造高价值服务③创新服务方式增强服务功认真做市场研究细分工作建立优质客户资料库时分析解层次特点客户群体需求设计制作目标性强实性营销服务方式提供具亲力性客户电话服务专业咨询服务客户回访活动联谊活动等④利全行推行客户理制建立金穗卡客户服务队伍做客户沟通服务工作
三差异化营销策略运
１．明确银行卡市场定位
市场定位整市场顾客群划分细分市场然细分市场中选择数细分市场作目标市场进入目标市场建立畅通产品销售渠道确立产品企业优势位明确市场定位明确市场发展取决定顾客竞争手想处利竞争优势位营资源集中手业务产品农行金穗信卡发卡发展速度较慢业务停滞前市场定位准缺乏客户支持重原金穗记卡推出市场定位中低收入阶层众化产品服务广城乡具广阔发展空间年实现较快发展速度已成农业银行卡业务拳头产品树立良社会形象
２．深化客户特性认识
客户角度消费者兴趣偏决定消费行重素偏产生购买行选择偏形成差异化营销顾客基础着济断发展居民生活水提高客户必然产生金融服务更求产品功质量消费者购买唯收入情况消费方式域分布年龄高低等方面存差异持卡金融商品拥存偏客户注重卡便捷性客户注重安全性客户注重卡新潮性求银行卡营销员善握客户消费需求客户群体消费惯根客户差异针性进行营销企业家群体高级公务员企业高级理员重点介绍信卡金卡白领阶层私营企业重点推介信卡普通卡校学生群体蓝领阶层开立记卡企业财务推出单位信卡单位准贷记卡单位结算消费支出盈利角度客户带收益相客户结构分析发现客户银行盈利影响：约３０％常卡客户创造全部银行收益３０％左右客户收益基持４０％左右客户银行带收益通客户需求分析积极发展银行带更收益客户
３．选择良发展前景商户
商户联结持卡商业银行纽带终持卡提供消费场商户发展家银行目标集中宾馆酒店娱乐场商业零售企业交通运输等行业结果导致商户结构雷点宾馆酒店摆放着四五家银行ＰＯＳ机家消费额理想农行占低理州分行金穗卡特约商户１０２家集中宾馆酒店饮食商店购物三方面２０００年仅实现消费额８７万元卡消费直业务发展薄弱环节行银行卡部消费市场农行持卡分布情况进行深入分析认原持卡结构消费需求握准农行持卡分布县级区域收入水偏低卡消费生产资料投入必生活开支商户结构工商银行建设银行中国银行相似高收入持卡提供服务缺乏农行持卡特色服务市场细分商户结构进行力调整动清理淘汰业务受卡意识强商户２５户时家电器石油批发铁路货运农资饲料批发等领域新拓展批商户安装ＰＯＳ设备消费额２０００年初月均３万～５万元发展３４月月均３０万～５０万元６７月月消费额超１００万元实现业务超常规快速增长
４．塑造银行卡强势品牌
品牌差异银行卡重差异塑造强势品牌银行卡营销重目标品牌知名度忠诚度仅观形资产更持续创利源普通商品相银行卡品牌作更显重强势品牌银行卡产品托令消费者属感类产品相更具魅力激发消费者购买热情坚持品牌贯性连续性懈积累认真呵护终建立持久价值首先品牌消费者认购银行卡产品重次银行卡品牌客户间着密切联系果某品牌已认持卡会长期品牌易转变会周围推介品牌次客户卡品牌忠诚度决定张卡力忠诚度越高度越高越银行创造收益银行卡作差异性金融产品产品创新差异化服务等竞争手段容易行效仿树立具高度信赖性良服务信誉品牌收稳定客户群体良效果
５．采取效促销策略
促销策略银行卡差异化营销重组成部分通实施品牌战略引入企业形象设计迅速提升品牌社会知名度促销目卡产品服务信息时传递客户顾客解产品顾客潜需求转换现实需求激发顾客购买欲实现产品销售促销组合银行根产品市场情况采必效促销方式方法方法进行科学合理组合期取良营销效果
营销方式采取措施：
①电视报刊杂志广告宣传通种广告信息媒体目标市场客户群体传达关产品品牌信息
②员直销通营销员直接客户面面接触形式客户详细直观推介产品讯息服务
③电话推销通营销员目标客户电话方式介绍关产品信息
④信函推销邮购宣传单申请表形式目标客户作宣传
⑤申请书摆放银行卡申请书关宣传资料摆放客户容易常位置酒店商场机场等
⑥会员顾客推荐采取种奖励形式鼓励原客户发展新客户
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济落区信卡市场营销策略
中国工商银行宁夏区吴忠市分行 丁国庆
信卡作种新型电子化货币越越受青睐信卡运已逐步渗透日常生活中方面济越发达区表现越明显济发达观念相落区特少数民族区信卡业务发展举步维艰信卡特功发挥限提信卡首先想信透支许透支办卡信卡购物消费转账结算存取现金等功没真正意义发挥出表现信卡宣传工作位卡消费场限提供卡消费服务项目单部分信卡动卡率较低空卡死卡较阻碍着信卡业务正常发展
济落区拓展信卡业务市场营销入手扩宣传面抓重点行业形成种行业联动局面努力拓宽卡渠道逐步改善优化卡环境代办中间业务龙头实现营利润目安全方便快捷服务手段培育挖掘优质客户群体带动区持卡卡积极性促信卡业务良发展
做信卡宣传工作提升信卡社会形象
济发达区长期已惯钱物交换支付模式手交钱手交货交易方式已根深蒂固信卡种新支付工具认识肤浅行卡部1995年成立发卡受济环境发卡条件制约发卡总量总部分持卡信卡功特点解足信卡成普通存折利信卡业务发展想根信卡全新认识逐步达解卡熟悉卡卡程度必须做业务宣传工作根区农村城市实际情况针性开展宣传工作
加强宣传促进市场营销注重发挥全行整体优势断培育拓展新市场体系结合总行开展爱行卡活动培养员工觉卡惯起点带面作根提高行员工信卡业务知识切实提高信卡服务质量行营业网点变成咨询宣传点
二通宣传提供咨询商户充分解信卡功认真做商户辅导服务工作参商户促销商户提供优质服务等建立良协作关系商户觉形成种宣传卡良氛围
三做信卡持卡宣传工作发卡时业务办员信卡项功持卡讲清讲细发放必宣传材料持卡真正成懂卡卡行家里手信卡活
四通定期客户发送账单机会账单详细刊印信卡业务知识定期更换宣传容时客户介绍新业务新做法卡须知ATM操作等便客户卡通真诚服务起稳老户抓新户目
五通媒体定期信卡关业务知识社会界进行宣传断扩信卡社会知名度
二确定重点开拓中间业务市场
受济环境收入等素制约加观念陈旧申领办卡条件较严受卡环境佳济落区部分愿办卡利行信卡业务发展针行处西北济发达观念落少数民族区实际情况必须制定出切实行营销策略确定银行卡业务工作目标抓住西部开发利时机力开拓中间业务市场加单位卡办卡力度中间业务龙头发挥信卡卡通优势逐步改变信卡认识培育挖掘稳定优质客户群体带动行银行卡业务全面发展
注重发挥社会团体优势推动信卡业务发展做现代理业务基础继续扩信卡中间业务代理更发挥信卡卡通功社会界提供安全方便快捷优质服务确定中间业务市场营销重点加攻关力度社保局供电局水暖公司石油公司烟草公司广播电视局等生活密切相关优质行业费收取发放纳入信卡代理渠道中形成种银企联合行业连动局面通中间业务卡渠道扩提高信卡认识达卡目扩社会知名度增加社会影响力吸引广客户办卡卡
二利行政部门强制手段促信卡业务发展加强交通税务等部门合作助交通部门司机税务部门纳税户行政手段通养路费税款征收信卡代缴方式迫部分固定收入愿卡办卡卡通卡改变信卡偏见逐步形成种觉办卡卡局面
三加单位卡办卡力度做中间业务市场营销时注重做单位卡宣传工作着力发展单位持卡公司卡增加促进信卡消费额增加促进信卡存款增加公司卡消单位愿担保顾虑带动持卡量增加
四做体营业客户群体宣传加体户市场营销基础工作做细做扎实信誉体业纳入信卡持卡队伍中扩牡丹信卡社会知名度
五积极开展雏鹰卡发卡工作通中学生卡培养卡良惯良基础
三稳步加快商户市场营销优化卡环境步伐
持卡消费市场状况直接影响消费者选择支付方式目前行信卡卡环境消费市场完善特约商户数量少行业单提供消费服务项目限受卡环境差受理速度慢直接影响着行信卡业务发展加信卡宣传市场营销工作力度断完善优化卡环境目进步扩牡丹卡知名度拓展信卡业务市场领域宗旨优质服务手段广持卡营造种卡卡良氛围
加强员工信卡业务知识培训切实提高信卡服务质量根改善行卡环境保证信卡银行受理程中畅通阻
二定期商户进行辅导走访评选优秀服务员进行奖励通奖励调动商户服务员受卡积极性达优化商户卡环境目商户觉形成种宣传卡良氛围
三做信卡持卡消费积分工作通评选优秀持卡进行奖励办法调动持卡卡消费积极性广持卡逐步形成卡消费良惯
四结合居民实际消费情况培育发展新特约商户群体饭店宾馆商场购物超市娱乐场等方位进行发展断完善信卡消费市场扩优化卡领域满足档次持卡求通客户提供高中低档层次方位卡服务逐步发卡卡引入良性循环轨道
四力拓展正常优质透支户市场营销
银行卡业务健康发展必须逐步透支消费引入良性循环轨道真正成银行卡业务收益源防范化解信卡风险确保信卡资产质量断优化信卡透支结构始终行信卡业务工作重中重工作目标说切实提高信卡营效益加信卡透支监控理做信透支市场营销工作引导优质客户卡透支充分发挥信卡透支消费功尤济落区信卡利润完成源透支利息收入信卡工作员正确效益风险关系卡进行正确引导
级工作员正确认识信卡透支功切勿谈透变色业务提银行卡透支功头脑里首先反应出风险正常风险理厚非实际工作中发卡机构营效益具体工作员银行卡风险理认识偏差正确认识风险收益间辨证关系转变观念加正常优质客户消费透支业务市场营销开拓
二建立健全风险防范机制营风险始终伴着业务发展存发卡源头抓起逐步建立优质客户档案透支户进行分类理做透支监控检测时目步骤透支进行清收
三重视宣传加强发卡银行部门间沟通做业务合作畅通时良记录持卡名单进行交换逐步建立区信初级评估网络
四通宣传银行业员掌握解银行卡新兴业务开展工作时知道银行卡业务相结合配合时发卡机构联系信持卡拒绝办理信贷业务效发挥全行整体优势断拓展信卡消费市场促银行卡透支业务迈入良性循环发展道路
五转变观念建立市场营销机制
目前着业竞争加剧市场营销已成家银行加快发展重手段级银行卡工作员生存发展角度出发充分认识开展市场营销重性时转变观念克服困难彻底消代理思想树立效益思想意识认真分析市场现潜客户群研究培育新市场寻找新卡源积极推广发展新业务品种
建立市场营销机制省行注重发挥龙头作直行业进行攻关开展序市场营销基础卡部创造宽松环境
二发卡机构根实际情况制定出工作目标断拓展信卡市场领域找准市场定位明确营销重点落实营销计划体精心筹划周密部署市场营销作优化信卡透支结构提高营效益重手段切实加市场营销工作力度加强部门间协调配合全行营销工作实现机结合序开展取成效
三建立支高水科技队伍信卡作济发展产物科技含量远远高民币实际运行中科技求较高说高科技信卡业务发展保证
四建立健全考核激励机制岗位绩效挂钩进行考核行奖罚制度定期通报项工作完成情况
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实践验
工行
工行安阳分行银行卡业务驶入快车道
工行河南省安阳分行牢固树立效益中心营理念创新金融产品改善卡环境促进银行卡业务健康快速发展年该行银行卡良透支率保持零纪录利润连年翻番列全省前茅截目前该行类银行卡发卡量达145万张特约商户130户市场占居全市业首位日该行银行卡部荣获河南省五劳动奖状
断适应银行卡业务发展求安阳分行全积极转变营理念加改革力度激发营活力银行卡部设机构实现服务理市场营销转变专门成立市场拓展部突出市场营销拓展业务职直接面客户服务客户业务岗位集中楼营业部客户提供站式优质服务提高工作效率方便客户办理手续时实行竞聘岗公开公公正原银行卡部中层干部全部重新竞聘择优岗般员工双选择制定市场营销员业绩考核办法营销员缴纳务保证金收入务完成情况挂钩极调动银行卡员工工作积极性动性业务开拓注入新活力基础该行制定关建立部效机制进步加强银行卡业务发展意见银行卡业务宣传市场营销利益分配风险控制分工协作理考核等6方面构建全行办卡机制形成银行卡部支行整体办卡业务良局面
提升服务水强力拓展业务市场前提保证安阳分行始终遵循切持卡服务宗旨断客户提供优质金融服务改善卡环境该行先全行ATM机安装灯箱防沙尘罩加特约商户POS机检查维修保证机具正常完成银行卡业务系统机综合业务系统银行卡子系统投产等工程扩银行卡服务功该行推出电话银行网银行等动服务业务牡丹卡客户提供广阔空间二营造卡环境行开展做工行牡丹卡持卡消费奖活动推行公务卡结算增强员工卡意识培养员工卡惯举行牡丹卡特约单位收银员联谊会融洽银行商户关系提高收银员客户牡丹卡消费支持力度三实行差化服务该行服务般客户时细分客户市场着力行政事业电力电信型集团公司等重点行业客户提供优质服务优质客户中组织成立牡丹友联谊会建立重点客户联系制度安阳钢铁公司安阳证券公司等重点客户专门配备客户理定期门服务征求客户意见提高客户牡丹卡信赖度忠诚度促进该行银行卡业务发展壮
工行海分行围绕市场拓展银行卡业务
2002年海银行卡市场牡丹花开四季芬芳2002年工行海市分行部门协努力贷记卡市场营销重点探索渠道营销模式抓住利契机利全行整体优势全力拓展牡丹卡业务类银行卡累计发行量超713万张发展特约商户累计达4566家牡丹卡交易额1358亿元中直接消费额分2792亿元银行卡业务总收入超2亿元实现利润12亿元
年年初根海市场银行卡业务竞争态势发展状况工行海市分行银行卡业务重心商户市场持卡市场转移牡丹贷记卡市场营销列全年工作重点通现持卡群消费惯卡爱等分析研究贷记卡发卡象确立高中收入白领阶层公务员金融保险等行业员目标群针性推出系列营销活动春节期间卖场促销活动更激活持卡市场连续推出牡丹卡家特约商户合作联合促销活动
众网点客户资源工行优势银行卡部紧紧托工商银行整体实力充分利住房信贷消费信贷金融等业务现优质客户资源助类客户具较前卫消费意识通种灵活手段动积极推介牡丹贷记卡牡丹国际贷记卡时牡丹卡优质客户宣传推介工行产品鼓励成工行住房信贷类消费信贷客户达资源享优势互补目
充分解现资源基础积极拓展牡丹卡产品分销渠道初步探索出包括柜面营销电话营销分类营销联合营销媒体营销等渠道营销模式开展切合实际效牡丹贷记卡营销活动外工行海市分行紧紧抓住市政府力推行银行卡产业化发展战略契机充分利牡丹贷记卡产品优势公务卡活动中抢占先机赢市场份额政府机关次招投标中新颖银行卡产品全面服务方案先进技术手段20家银行中脱颖出先40家市级政府机关单位签订全面合作协议提供双转账POS办理牡丹贷记卡赠送95588理财热线服务等容完全统计该行已12家市级机关185家区级机关单位签订合作协议发卡量17000张安装双转账POS机100台
工行福建分行开展牡丹卡联合促销活动
积极倡导健康时尚消费增强持卡卡意识工行福建分行定2004年5月1日12月31日全辖继续开展吉祥猴年牡丹礼题联合推广活动
次牡丹卡联合推广活动分两阶段第阶段
2004年5月1日2004年8月31日第二阶段2004年9月1日2004年12月31日设置三重奖项2004年9月2005年1月机原抽取1300名幸运客户(话费奖励1000名港澳游奖励200名异域游奖励100名)
工行浙江分行营业部新推出牡丹卡惊喜旅首次卡奖活动
日前工行浙江分行营业部新推出2004年牡丹卡惊喜旅首次卡奖活动
项活动2004年4月1日起2004年12月31日结束活动期间杭州区领卡未启牡丹信卡牡丹贷记卡持卡领新卡领卡日起60天进行首次金融类交易：存款取款转帐消费等均参加月抽奖机会赢取1000元奖品
工行海分行2003年积极扩受卡渠道 鼓励卡消费
2003年工行海分行积极推动牡丹卡消费全年类牡丹卡交易量达1834亿元类牡丹卡累计发卡量900万张特约商户超5200家
目前牡丹卡结算已进入类批发集团采购房产租车买车等系列额交易行业2003年45月份SARS病毒肆虐国信卡安全卫生便捷优势更加凸现工行海分行抗战非典第线白衣战士免费赠送200台POS设备医疗费结算响应海市政府防非典减少现金流通提倡银行卡号召积极推动市区两级医院全面受理银行卡
时张牡丹卡新产品问世持卡带更优惠便利香港新世界集团属新世界百货（集团）起发行牡丹新世界联名卡百货优惠银行消费服务合二造款集购物会员优惠消费积分体全国性通信卡持卡享般牡丹信卡存取现金转帐结算等功外享受工商银行提供电话银行网银行服务全国新世界百货分店特优惠服务迎接2004年雅典奥运会中国工商银行VISA国际组织联合发行牡丹奥运卡暨国际旅游卡该产品保持牡丹国际记卡外币结算境外通等优点基础增加民币结算帐户该卡成双账户全球通新代国际记卡
工行浙江分行营业部创牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部
日前工行浙江分行营业部发起成立牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部首期会员接受银行提供差化性化贵宾式服务开创银行卡会员制服务先河
牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部会员持卡享受普通牡丹卡服务外享受专VIP贵宾客户提供项性化超值服务包括：客户理专服务金卡专线服务优惠升级金卡服务项超值回报等等时值元旦春节黄金佳期该行特贵宾持卡量身定制 迎新感恩特促销活动2004年1月1日起04年2月29日历时两月促销期间贵宾持卡持牡丹信卡贷记卡刷卡消费满5000元参加牡丹卡迎新抽奖机会赢取5000元奖刷卡消费满10000元时参加牡丹卡感恩礼物派送活动获赠精美礼物份
牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部旨通贵宾持卡提供项优质高效畅通阻快捷时尚会员制性化服务帮助贵宾持卡全程解决卡程中切问题免顾忧
工行成立银行卡子公司
着中国银联成立银行卡外包认银行卡市场未发展流趋势然工商银行准备反道行成立银行卡子公司年５月中国工商银行牡丹卡中心挂牌国商业银行首次成立公司化银行卡业务机构
昨天记者关方面证实５月１８日原工商银行总行银行卡部北京分行新华支行合成立中国工商银行牡丹卡中心中心采取独立核算公司化方式整合全国银行卡分中心全权负责该行类银行卡业务记者解工行目前银行卡市场发卡行银行卡业务视作行资产早６年前该行信卡部门已实行单独利润考核模拟公司化运作见工行步棋筹备已久
工行力推牡丹卡业务集中
目前牡丹卡改革夭折集中搞维持现状保持297发卡机构说法中国工商银行牡丹卡中心总理马腾7月25日予否定
马腾认银行卡营理体制改革项全新探索程中会新旧体制机制甚文化理念磕磕碰碰牡丹卡体制改革克服种困难中利进行透
露南京天津深圳长沙4分中心改革试点根试点情况分中心数量增添增添数量没确定
工行首家进行银行卡营理体制改革中资商业银行牡丹卡中心成立2002年5月17日年12月首批4分中心相继南京天津深圳长沙挂牌成立
早牡丹卡中心揭牌仪式工行行长姜建清表示工行信卡改革现代企业制度求全面创新整合牡丹卡业务营体制理模式实行专业化营公司化
理
马腾表示牡丹卡中心年完成部机构制度业务产品整合基形成强力发卡中枢目前中心负责北京区牡丹卡发卡全国牡丹国
际卡发卡
年前相效率提高明显变化2002年12月1日牡丹卡中心引进集中式贷记卡计算机应系统牡丹卡户换卡领卡取款购物修改密码更加方
便系统功设置完善夜间批量业务处理时间原均两时缩短分钟保证全球24时卡畅通
成降低明显变化前工行信卡体制称分散割型总行设卡部级分行设卡处卡处297发卡机构7700名专职业
员发卡机构做全套银行卡业务种机构设置麻雀五脏俱全营成较高牡丹卡中心成立系统理风险控制全部集中中心客户服务质
量提高成降目前发卡规模变情况改革完成营运成年现降低数亿元
外营效益明显提高根工行牡丹卡中心提供资料中心成立年营业绩显著提高截2003年6月末牡丹信卡总发卡量较年初增长12民币
信卡消费额四家国商业银行中占达40年期升4百分点年半年牡丹卡业务总收入年期增长44利润增长125
谈未发展马腾表示牡丹卡集中方坚定移谓集中首先信息控制授信集中统台实现标准化营销服务
期情况技术台集中工作正加紧进行然非典影响工程进度推迟集中式牡丹信卡电话服务中心久建设完成届时牡丹卡
台服务水会显著提高
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农行
科技变成西部优势——农行新疆巴州分行拓展银行卡业务纪实
两年农行新疆巴州分行改革创新动力强化忧患意识竞争意识创新意识加银行卡业务工作力度积极改进服务手段断增强竞争实力西部开发办实事创新务实中求发展全行银行卡业务发展迅猛截目前该行银行卡发卡量79万张银行卡存款17亿元代收代付交易额达16亿元时该行银行卡载体中间业务发展已形成规模效益点带面势银行卡业务龙头推动新业务快速发展新业务推广全疆农行系统遥遥领先
创新理 明确目标
年该行根农行总行提出农业银行办成全国零售业务银行目标适时科技兴行措施增添整合科技＋服务兴行坚持客户中心市场导客户需求创新服务产品中间业务突破口选择培育发展批新客户群体拓宽农行市场份额构建银行卡媒介业务网络实现全方位条龙服务推动项业务快速发展
早2000年农行新疆巴州分行改革思路机构进行效整合调整细化出银行卡部理职银行卡发展科技紧密联系起调整完善支行银行卡业务营机构机制加强发卡中心二级卡分部特约网点商户职责理逐步建立形成区分行银行卡部———巴州二级分行科技科（银行卡）———县支行银行卡二级分部———受理网点（特约储蓄特约商户）轴线相关部门相互配合营理营销工作模式发展银行卡工作坚强组织保证技术支撑根农总行发银行卡章程理办
法结合实际先制订银行卡业务营销实施方案金穗卡卡片理办法银行卡业务营考核办法金穗卡制卡理制度等办法制度做章循章必循保证银行卡业务利发展
创新服务 整合产品
该行积极挖掘市场潜力实施效发展措施银行卡业务容功服务工夫该行电信移动燃气电费等系统行业实现重点突破独家代理代收燃气费电费全面推广银行卡代收固定电话费移动话费税款代付棉花款甜菜款等充分市场考证根市场需求区分行支持该行进行软件引进二级开发全疆农行系统率先推出银行卡媒体助缴费查询终端时巴州电信服务厅移动服务厅配置助媒体终端客户提供贴直观服务吸引客户拓展银行卡服务功良服务树立崭新形象2001年该行积极努力市场拓展技术攻关全疆金融系统率先推出燃气卡新疆巴州区独家代理农行金穗记卡IC卡机结合实现充值购气办理卡业务专银行卡业务开通项银行卡业务月卡量净增8000张卡存款净增150万元新疆农行系统实施卡卡通工程迈出喜步新疆农行系统方银行卡品种做出益探索形成广泛社会效益显著济效益
创新环境 夯实基础
银行卡综合业务台网络运行环境银行卡发展基石该行紧紧抓住银行卡业务特点基础工作做起充分发挥网点网络优势充实完善基础设施建设规范卡业务处理运作模式通网络延伸实现全州75营业网点（含兵团支行网点）银行卡业务通存通兑联机作业提升农业银行网点优势变网络优势时通双卡联网系统全疆州实现银行卡联网通2002年3月实现新代综合应系统网率先银行卡联网联合做出探索动行倡议工行建行中行联合采取授权方式实现银行卡巴州区金融营业网点享商户享拓展农业银行银行卡卡环境范围增强金穗卡影响力树立农业银行金穗卡卡手走遍巴州走遍全疆良氛围
创新方式 提升服务
面激烈竞争农行巴州分行敢服务手段领先积极竞争中抢占优势业务新颖快捷取胜该行创新举措通系统攻关该行扩代理业务品种时加银行卡硬件投入推广银行卡动受理机具产品：ATMPOS助媒体查询缴费终端等先巴州区安装ATM机11台POS机50台助银行缴费机14台银行部改革创新机制优化劳动组合实施柜通提高服务质量服务方式着手形成农行崭新风貌快捷＋微笑燃气电信移动电力公司合作基础开通基电话助查询缴费系统银行服务容增添新容提升电话银行服务功准确快捷服务手段实现心贴心客户服务方式时该行认真总结年开拓市场验客观证挖掘潜市场开辟新市场功夫积极引入市场营销机制行业联合基础实施产品整合坚持产品营销科技支持两手抓调动全行员工积极性外该行系统性行业性等优良客户提供特色服务动电信移动燃气电力等系统客户合作面广客户普银行卡银行卡转账方式缴费实现银企双赢农行银行卡业务卡量积累转卡效益飞跃银行卡项中间业务代理业务收入年100万元左右该行提升市场份额奠定量基础推动整体营业务快速发展创新变成西部优势
农行广西分行银行卡中心亮相邕城
进步提升银行卡营理层次加强核算理造银行卡业务流程增强银行卡业务发展活力盈利力业竞争力农行广西分行日前南宁成立银行卡中心
年6月底农行广西分行发卡量已达522万张存款余额达88亿元消费金额累计达11亿元三指标市场份额分占广西银行卡市场总量423％482％669％均位居业榜首网络建设方面该行已构建覆盖全区通达全国银行卡服务网络500万持卡提供方便安全快捷服务已成该行开展种代理业务缺少载体银行卡项营收入占全行中间业务收入13
农行广西分行银行卡中心采取整合区分行区分行营业部银行卡理机构职组建专职营合区分行银行卡中心整合区分行银行卡中心继续行区分行银行卡部原职全行银行卡业务进行专业理提供台服务外负责南宁市城区银行卡业务营销工作二级分行设立银行卡中心具行辖营银行卡业务理职具直接开展卡业务营销职支行设专职银行卡理机构设银行卡客户理专司辖银行卡工作二级分行县支行设银行卡业务办网点营银行卡产品
广西分行银行卡中心成立营核算实行模拟核算传统指标粗放型传统模拟利润行终渡模拟利润传统指标辅粗放型核算渡效益型核算推进银行卡业务综合发展
全国农行首家专营银行卡业务支行亮相四川
农行四川省分行力发展银行卡业务时断努力提高银行卡业务服务水专业化精品化日该行银行卡业务理体制改革出新招：省分行银行卡部成市金桥支行专业整合成金桥支行剥离业务成全国农行首家专营银行卡业务支行成功转型全省农行系统银行卡中心
年农行四川省分行银行卡业务直保持高速增长势头截2002年末银行卡发卡总量达783万张卡存款余额跨省交易额均保持农行系统全国第连续三年评全国农行先进发卡行年该行银行卡业务继续强势减季度计新增发卡1045万张卡存款余额增加266亿元全国农行名列前茅业务量巨攀升带理营更高需求种分级理分级营运行模式已渐显弊端
缩短营链条加产品创新力度提高市场综合竞争力根农总行关创新银行卡体制精神年底开始四川省分行结合二级分行扁化理实施方案着手行银行卡理体制进行改革完善年初省行省会城市行银行卡部合基础年4月旬利完成成市金桥支行专营银行卡业务转变
省行银行卡部金桥支行合实行两块牌子体化营省行职部门外银行卡专业机构集全省银行卡理营服务职体仅继续负责全省农行银行卡业务系统理全省银行卡业务发展提供台服务直接营成区银行卡业务相关业务发挥省会城市行龙头带动作通整合二级分行信卡中心力物力减少中间环节费开支工作员缩短工作流程提高工作效率通集中理专业实施集团操作逐步该行建成全省农行系统信卡授权处理信卡止付处理银行卡制卡助设备监控理银行卡四业务处理中心
农行镇江分行银行卡市场领先
年半年农行江苏镇江分行银行卡工作发展势头出现前未发展势头：项指标实现新突破卡存款发卡量卡消费卡均存款四项指标首次居市场第发卡量突破40万关达466万张卡存款已达799亿元卡存款增量占全行总存款增量12％银行卡实现消费31亿元相年全年2065％卡均存款1712元年初提高361元吸纳批高端客户金穗卡成响重金融品牌
年初该行提出卡天拓展思路农行系列卡作品牌心营努力做做强客户营销力抢挖黄金客户作银行卡业务项核心务抓全行现客户群中进行存量信息分析筛选出日均存款10万元295户作首批市行级黄金客户市行建立黄金客户档案实行市分行县支行营业网点三级维护体系全面开展黄金客户甄维护发展提供保证适时推出免担保申领金穗信卡业务选定政府机关学校等行政事业单位型国企业中外合资优良客户法代表财务等黄金客户象进行门营销目前全行已54户黄金客户办理免担保信卡业务
二产品营销抓住网银行特色产品抓住非典疫情带契机制订网银行营销活动办法通网银促销活动开展促进网银功完善网银原仅进行转账交易发展代缴项公事业费网银功拓展取新突破满足逐渐升温网银业务次定购115套企业网银设备时网银客户营销采取先企业客户客户先行员工面社会公众全面推广两步走发展战略网银行业务迅速推市场抢占电子银行市场份额统计二季度全行新增企业客户8户网银客户98户网银行交易量达42亿元季度净增34亿元增长425％
三业务营销抓住银行卡消费业务突破口季度全行认真组织开展迎新春优质服务容竞赛活动银行卡消费积分抽奖活动全行实现消费13022万元增加12386万元增长1947％六月份全行范围组织开展刷卡礼欢乐夏银行卡消费促销活动外该行断拓展消费群体全面推出卡缴税业务发工资业务等批结算型POS方便客户提高农行POS利率信卡真正发挥结算消费理财等种功
农行淮安市分行营业部银行卡工作收实效
年农行淮安市分行营业部努力克服银行卡收费带利影响金穗记卡重点充分挖掘开发银行卡资源策举全力造中间业务新亮点3月末该部新增发卡7800张实现银行卡业务收入51万元中异卡存款手续费收入43万元商户清算手续费收入51万元手续费收入29万元中间业务收入水全面提高
淮安农行营业部做法：充分做准备加宣传力度接农总行求银行卡业务实施收费精神该部全辖网点醒目位置张贴银行卡收费标准求柜员办理笔相关业务时方面做耐心宣传解释工作争取客户理解支持特强调实行提醒服务客户办理异转帐存款电子汇兑减少客户负担二严格操作规程提高服务水该部求柜面员注重服务礼仪讲求服务规范办理业务耐心细致解释基础加强办理业务准确性提高服务质量提高服务效率客户觉物值三断改善服务环境等硬件设施该部方面众需求提供体现性化涵服务设施饮水机洗手液等方面加强ATM缴费机等助器具维护加强卡业务科技保障保证卡业务运行通道畅通客户觉农行卡安全值信耐四切实开展差化服务强化整体营销该部银行卡客户逐登记台帐明确专负责客户进行维护通门拜访开座谈会联谊会等形式加强客户交流沟通设立贵宾室异卡专柜等开展差化服务营销定位该部实施组合卡产品存贷款业务中间业务体化营销战略银行卡业务作推动业务中间业务突破口通丰富银行卡功捆绑式营销等手段消银行卡收费利影响实现卡业务快速效发展
农行原支行四招刷热银行卡
农行山东原支行坚持银行卡营销作带动业务快速发展增加中间业务收入重手段采取四项措施促进银行卡业务快速发展2003年储蓄存款增长8000万元中卡存款3000万元占37年3月10日发卡20000张卡存款6000万元
厚积薄发没量积累没质转变卡客户潜卡客户实行垄断营销该行积极营销迅速占领银行卡市场采取柜台营销送卡门相结合方法企业员工学校师生体工商户外出务工员进行拉网式营销手持张银行卡农行卡形成铺天盖势卡客户潜卡客户实行垄断营销
二利益驱动该行出台种激励措施激发员工发卡客户刷卡积极性银行卡业务纳入综合考评占10分权重农行员工发张卡奖励10元（卡存款日均万元）开展刷卡奖活动季度评选发卡明星卡消费明星进行奖励实现发卡发卡刷卡刷卡喜转变
三科技保障该行科技服务作银行卡业务利开展保障装原县金融系统第台动取款机（ATM）卡交易较企业宾馆商场分安装4台POS机时安装监控提醒服务等附属设施业务线路进行改造保证线路畅通创造良卡环境
四宣传引导力营造卡氛围电视台播出专题片印发量宣传手册宣传单积极宣传网银行银行卡电话银行（95599）等业务知识引导客户认卡知卡开卡卡时该行号召行长员工带头刷卡工资发放提取款项消费全部进行刷卡完成力促进银行卡业务发展
农行郴州分行银行卡营销取开门红
年初农行湖南郴州分行加发卡力度开展毯式营销取开门红截止１月底发卡量达２９９０６７张卡存款年初净增１３１４３万元占全市季度新增储蓄存款４２．５％
解该行取成绩采取毯式发卡行调查摸底基础实行逐村逐户逐单位门造册登记实行划片包干责普遍做法：先申请表交务工员填写签名然回行开卡第二天送卡送折门时法办理乡村干部代理发张卡２元计酬调动乡村干部协办员积极性毯式营销发卡全行员工社会界力响应支持全行员工务紧迫感采取种方式营销营业网点加班加点开卡工作热情广泛调动起通毯式发卡营销理念升华真正实现全行办卡全行营销时社会界支持
农行青岛分行加卡业务营销力度
新年伊始农行青岛分行充分利两节利时机全市范围组织策划金穗送福专题活动结合糖球会元宵山会等民间活动搞特色户外宣传答谢市民金穗卡系列产品厚爱
节日期间青岛分行抓住发卡卡两重环节利种促销手段实现银行卡业务快速发展该行准贷记卡记卡拳头项目积极岛城家型商场联合推出联名卡业务发行金额突破６０００万元商家带客源力促进金穗卡消费额提升时该行金穗卡载体开发领域ＰＯＳ代收付业务带动业务双发展市烟草公司合作记卡代扣结算款缩短资金结算周期确定笔收费代扣金额收费标准提高代收付业务济效益中型优质房产项目物业公司合作推出金穗物业卡代收物业费水电费项目逐渐实现张金穗卡提供购房买车物业理等条龙系列服务住房公积金理中心合作发展代扣公积金贷款贷项目吸收存款２０００万元
激发市民卡热情青岛分行开展金穗卡消费积分奖收银员收卡获奖活动时回馈客户该行商户联合推出金穗卡消费折活动联合４２家合作商户覆盖宾馆酒店餐饮商场等行业效提高金穗卡附加值吸引持卡商家卡消费实现银商双赢
农行陕西分行宣传金穗卡送戏入千家
年初二初七晚８点农行陕西分行冠名支持猴年欢乐板准时通电视荧屏陕西群众喜闻乐见戏迷秦腔赛送千家万户解该行策划文化搭台农行唱戏宣传营销活动旨进步提升农行金穗卡美誉度提高金穗卡市场竞争力占率
年春节陕西电视台名牌栏目秦声精心策划春节期间六场直播猴年欢乐板戏曲晚会三秦万众瞩目焦点媒体关注焦点晚会擂台赛集陕西电视台秦声年复赛产生周冠军穿插明星助兴容丰富异彩纷呈直播现场舞台屏幕农行冠名支持播出字样频频出现摆持台面花丛中金穗卡标识格外醒目观众席农行恭祝三秦父老新春愉快农行银联金穗卡城乡跨行通卡字样举牌横幅频繁亮相场节目片头１５秒农行金穗卡助服务系统广告片第时间播出电视荧屏农行送戏角标抢眼闪烁产生强烈宣传效果
贵州农行务川支行热情服务开办金穗卡
2004年元月15日8点农行贵州省务川支行务工汇兑存款工作组副行长杨毅华带领着南国瑞雪县城车站迎接批特殊客户――该县返乡年务工员亲戚朋友
县城路口交通道张贴着农行制作温馨标语返家游子踏土倍感温暖农行宣传车县城巡回宣传农行金穗卡功县城车站扬声器传亲切悦耳乡音广返乡务工员宣传农行优质快捷方便金穗卡产品服务业务咨询点散发办理金穗卡业务注意事项金穗卡文字资料车站门口设置接柜台身着飘带柜员接务工员员面面零距离宣传农行金融产品服务办理开卡业务
工作组实行10时全天候工作制天早8点午6点工作员面着群务工员围着接柜台问问耐心热情务工员仔细讲解着金穗卡功服务场务工员开户开卡
通工作组五天努力务川支行务工汇兑存款工作组接务工员1200余次开出金穗卡400张预计年净增存款150万元预计持卡累计消费额6万元
金穗风吹扬城暖――农行江苏扬州分行银行卡工作抓营销促发展纪略
农行江苏扬州分行紧紧握扬州新轮发展机遇断开发卡资源营销客户扬城刮起场强劲金穗风
截年１２月底该行发卡量达６７０１７１张卡存款达８７５５９万元银行卡累计消费达１２２０１万元交易量达３００亿元列扬州业首银行卡创收１３０万元占全行中间业务收入四分银行卡发卡量卡存款均居扬州市商业银行首
贴紧责活机制
年初开始该行强化基层行客户理责中心加考核奖励力度搞活机制加强督导推出三机制：推行卡业务绩效挂钩制绩效挂钩总体分配求银行卡业务分解效发卡（准贷记卡记卡）国际记卡卡消费网银行等１０考核项目项目制定报酬标准纳入客户理行营销奖励范畴二推行卡业务月季报告制该行制定２００３年银行卡业务考核办法月形成银行卡业务月度分析表季进行全市银行卡营运情况分析三推行卡业务问责制该行针年季度卡业务发展缓慢状况行领导两次行务会进行问责卡部加行卡业务发展调研督查力度薄弱行进行问责
贴市场促营销
开展重点公关拓展批商流户年该行先拓展新世纪酒店花园国际酒店等八家代发工资业务汇银家电限公司达成金穗卡批发消费合作华泰海通证券太洋保险公司等高收入单位员工成功进行准贷记卡营销
开展题活动促进持卡刷卡消费进步鼓励持卡积极金穗卡刷卡消费努力提高刷卡消费量年该行卡部开展系列题活动例全市范围开展金穗情岁礼金穗卡刷卡消费积分奖励活动等增强金穗卡客户持卡消费意识
开展竞赛活动推动房车转帐消费年６－９月该行全市范围组织开展购车买房刷金穗卡专项竞赛活动促行消费信贷投入金穗卡机结合起实施消费信贷＋银行卡结算捆绑式营销模式推动房车ＰＯＳ转帐消费业务发展增加卡消费５００万元
贴准客户抓宣传针消费群体季节消费特点金穗卡分布格局年该行开展形式样卓成效金穗卡宣传活动进步树立农行金穗卡品牌形象
助消费促销活动金穗持卡走ＰＯＳ机该行金穗情岁礼等消费积分奖活动契机通新闻媒体整活动容抽奖进行宣传报道积极引导广金穗持卡卡消费
二助公益活动金穗卡走进扬城社区非典期间该行社区挂出抗非典防病毒少现金卡宣传横幅散发金穗卡业务宣传资料万份金穗卡公事业收费电话银行银证转帐助缴费等产品功市民认知提升金穗卡社会形象
贴实理强基础
规范操作流程加强岗位制约年该行重新修订金穗卡岗位工作职责岗位职责进行进步明确业务操作流程进行规范加强岗位间制约
统文协议加强档案理该行制定银行卡代发工资规范合文全市银行卡（准贷记卡记卡）代发工资协议进行规范落实备案制度针县（市）金穗卡特约商户手工压卡ＰＯＳ刷卡存状况金穗卡特约商户协议进行规范加强卡业务档案理工作市级档案规范求整理发卡１０年金穗卡业务档案３１９９册
针薄弱环节抓督查促规范该行针基层行风险防范薄弱环节两次组织全市读写ＰＯＢ网银业务项制度执行情况进行检查检查中发现问题进行通报发限期整改通知书组织全市废旧银行卡卡片进行清理清理出种废旧卡片５万张市行成立专门组进行集中销毁
农行扬州分行举行金穗卡特约商户联谊会
12月27日全面提高服务质量营造流卡环境题金穗卡特约商户联谊会金陵西湖山庄隆重举行扬州市二十家型商贸流通宾馆酒店等金穗卡特约单位六十位代表出席会议会该行会代表介绍2003年金穗卡业务发展情况2004年金穗卡发展规划会代表年农行金穗卡业务快速发展予高度评价2004年农行推出金穗卡十佳特约单位评选活动金穗卡刷卡收银积分奖励活动表示热烈欢迎提出许宝贵意见纷纷表示定加强农行合作造扬州流卡环境代表前银联POS刷卡消费存问题提出意见建议市分行卡部关问题作解释说明会议进步增进双方友谊2004年实现卡业务开门红奠定基础
定位理金穗卡营销
世界顶级营销师杰克克劳特著名定位理核心产品营销必须找准定位包括功定位目标市场定位等产品类似产品明确区隔开限度争夺客户眼球赢目标市场粗理没少新奇处然令难置信许国际著名品牌百事乐七喜汽水众汽车着样简单理举成名成功开市场赢包括竞争手尊敬
中百事乐口乐争霸说具典型性起初百事乐抢占市场想千方百计企图证明乐谁知耗费量精力金钱收效甚微市场认奈找杰克特劳特寻求良策深入市场调研杰克特劳特指出：口乐作乐行业领导者消费者心目中位已根深蒂固正面强攻异卵击石势必难愿必须重新进行市场定位特劳特指点百事乐定位新代乐突出百事乐新代选择广告诉求突出反传统标新立异张扬性迎合二战出生青少年消费群体心理需求结果获成功口乐手中抢量市场份额成全球唯家堪口乐驾齐驱饮料霸
笔者联想金穗卡营销长期资金科技实力限网络运行畅金穗卡缺乏特色年直屈居甚戏称麦穗卡种状况已发生变化农行新代综合应系统功强覆盖面广尤卡存款方便快捷深受客户青睐连竞争手暗挑拇指说树立金穗卡品牌基础条件已具备卡存款行专利民生银行早推出卡存款业务网点少加独特功重视够 养深闺未识农行点面广卡存款实时账完全代邮政汇款实时汇兑说目前金穗卡独特竞争优势先发制发制前包括金穗卡银行卡收费问题正受媒体爆炒国银行改革正逢关键时刻社会界农行举动高度关注疑切入市场树立金穗卡卡存款品牌天赐良机机失时果抓住时机精心策划中央电视台等流媒体黄金时段广宣传率先亮出卡存款金字招牌相信农行强网络优势定够扫金穗卡收费农行带负面影响时举奠定行卡存款领域领导位进行步推出金穗贷记卡推动金穗卡跨跃式发展奠定坚实品牌根基市场根基相反果行抢先出卡存款招牌农行卡存款领域领先优势位受严重击重塑金穗卡品牌良机拱手呼吁关方面够引起高度重视
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中行
中行江苏省分行做银行卡业务
年中行江苏分行推出系列创新举措全方位造银行卡品牌取俗业绩统计截10月底该行银行卡效卡量突破600万张中信卡发行总量首次超60万张位居中行系统第国际卡总量达31901张时银行卡总收益达523998万元直购交易额实现22亿元信卡存款余额突破25亿元长城卡品牌优势市场进步确立巩固
效激励全行拓展银行卡业务动性积极性该行综合效益重点发展提升竞争三重点设置考核指标层层分解指标相应利益分配风险责结合起年省行制定全省银行卡综合考核办法二级分支行普遍健全完善支行网点银行卡业务考核形成部门支行员工合力效激励机制仅极激发员工创造性创新银行卡业务发展思路实现银行卡发展量质转变发挥积极作
银行卡业务客户范围较广直接面广消费者中行力开展系列消费促销活动展开立体式全方位营销宣传年全辖围绕假日济旅游济商户联手先开展旅游奖励等活动长城卡消费呈现淡季淡旺季更旺良态势提高营销效果实现锁定家带动片营销新战略房产公司汽车销商连锁企业等行业作长城卡新直购源时进步密切级外事机构出入境理出国留学中介型外型企业等单位联系建立银行卡分销渠道做突出重点先行步营销战略新产品成银行卡业务提速巨推动力
实现联网联合改善卡环境重举措该行积极做系统标准化改造利完成银联工程利银联卡换发契机该行制订分层次优惠换卡服务方案做重点客户换发工作消费户金卡客户代发工资户等采取门换卡集中换卡等方式提供优质服务时该行全面开展前置收单系统集中信卡集中清算集中授权等项工作方便客户办理业务减轻柜压力时开发社会推出24时助服务加助银行ATM新设力度赢客户广泛赞扬目前全省中行特约商户已达8286家绝数优质客户
中国银行北京市分行中国联通联合推出卡赠手机业务
日中国银行北京市分行中国联通北京分公司中银消费信贷记录卡客户中推出中银消费信贷记录卡赠送ＣＤＭＡ手机业务项服务中客户须预存话费须存单质押须单位担保意月单位支付ＣＤＭＡ低话费免费领取ＣＤＭＡ档次手机部手机品牌包括海尔三洋中兴摩托罗拉三星等真正实现零首付客户持长城信卡中银消费信贷记录卡身份证指定网点场领机该行首批开通项服务营业网点分行营业部东城西城宣武崇文海淀阳丰台等城区支行１８家网点基覆盖北京市
北京市分行推出中银消费信贷记录卡消费信贷业务中创新产品该卡附中行长城信卡北京市分行率先市商委资信公司合作推出该卡具商场消费零首付分期付款减免息须担保等优点刚推出受社会界普遍关注着市场需求扩满足客户消费需求北京市分行断拓展该卡服务领域次中国联通合作推出中银消费信贷记录卡赠送ＣＤＭＡ手机业务便新领域中尝试
中行四川省分行蓉积极推广长城加油卡
日四川省分行联手中石化集团蓉开展刷卡加油油’利图活动银企双方享客户资源前提 长城卡台广客户提供高效快捷支付手段实现合作双赢
活动期间长城卡持卡中石化１７家加油站刷卡加油享受日油价０．０５元／升浮优惠时持卡刷卡消费金额累计参加２００３年度长城卡积累精彩消费积分活动
中国银行推出国际信卡网服务
着方便客户服务原中国银行领先国业首家推出国际信卡网服务2002年12月1日起中国银行长城国际卡网信卡服务全面开通长城国际卡持卡通登录中国银行网站域时间享方便快捷网服务目前服务实现功包括：持卡三月月结单详情新交易信息查询消费积分查询消费积分奖励换领网申请等2002年11月18日起中国银行调长城国际卡境外取现手续费率长城国际卡持卡提供更优惠服务
时中国银行通国航东航南航三家国知名航空公司亚洲万里通合作2002年12月1日全新推出长城国际卡飞行里程奖励年费特惠计划2002年4月1日起长城国际卡持卡需卡消费取现获相应消费积分累积足够积分换取独二飞行里程奖励（覆盖3000条国际航线500条国航线）减免年费奖励
中国银行银行卡业务发展增势强劲
中国银行零售战略指导思想牢牢坚持科技托立足现条件断进行工作创新产品创新力进行市场拓展全行银行卡业务呈现出业务规模营效益双双幅度增长提前实现民币信卡发卡量国际信卡发卡量效商户数量居业第目标外卡收单继续雄居榜首强劲发展势头截10月初长城民币准贷记卡卡量业占年初23％升27％升4百分点两行构成长城国际卡发卡市场市场占年初53％升61％提高8百分点长城信卡直消额年初26％升30％外卡收单量业占年初60％升61％
适应业务联系发展需完善项理规程卡中心制定发新银行卡业务手册研究制定银行卡反洗钱工作实施细国际卡反洗钱工作办法等系列规章制度规范操作理减少操作性风险充分进行技术证基础分散160发卡数点进行集中实现32家省级分行准贷记卡系统100重点城市收单系统区域集中长城卡业务发卡制卡授权清算风险控制营理职逐步省级分行总行迁移减少风险点加强风险集中监控理较扎实基础
科学整合业务流程完善国际卡客户服务体系充分利现前中台资源形成旧运作体系进行全面优化造国际标准国外银行卡业发展趋势构建全新集中运作银行卡运作体系提升现产品服务功率先国银行业推出国际信卡网服务持卡网便查询3月月结单详情新交易信息消费积分进行网申请等根市场情况适时调长城国际卡境外取现手续费率增加够提供国际卡取现业务海外分支机构数量合理调整布局状况增强长城国际卡竞争力认度
拓展外部金融机构合作领域效实施优势互补总行领导力支持卡中心反复磋商轮谈判VISA国际组织建立战略合作关系确立行国商业银行唯家伙伴单位协议彼加强卡业务领域市场营销业务培训等方面合作万事达卡国际组织合作通加强市场营销资金投入提供风险理系统运行市场营销等方面顾问咨询服务推动银行卡业务发展力盈利力全面促进JCB公司进行联合发卡性合作前景胆探讨伸展发卡领域进步紧密合作伙伴间牢固关系
加营销力度提高市场占紧密注意社会重活动做早筹划提前介入针性做相应宣传营销事项年总行卡中心先推出系列富新意营销活动世界杯举办期间推出长城国际卡世界杯题营销活动活动期间申办长城国际卡持卡富创意推出世界杯办长城国际卡持卡享受年费减半优惠消费达定额度参加抽奖活动年初起广州深圳北京三城市东航国航南航三航空公司开展交叉营销活动更高端客户感受长城国际卡便利快捷实惠中银香港香港OSSIMA公司合作5月8月推出长城国际卡香港尊享优惠旅活动充分利国100外分销渠道网点采取持卡寄送宣传单张香港图进行宣传营销国际卡持卡港消费享受指定商户购物折扣断扩优质合作商户特约商户较年初增加18万家累计达1037万家效商户数量业第做商户长城卡长城卡
卡环境效改善风险控制力断增强加事半功倍营销长城卡客户数快速成长卡业务收益明显提高截11月初全行长城民币系列卡外卡收单业务计实现收益53亿元增长62％长城民币系列卡直接消费额达204亿元增长52外卡收单代理外卡交易总额86亿元增长29时信质量幅提升10月初长城民币信卡正常类关注类信资产较年底升45良资产较年降57中损失率176较年底降13信资产结构优化
中行新疆分行长城利百联名卡营销方案
中国银行新疆区分行 徐飞
２００１年４月中行新疆分行新疆利百商务旅游服务网络限公司（简称利百公司）推出长城利百联名电子记卡中国银行新疆分行长城电子记卡利百公司全国连锁消费优惠折服务网络相结合广消费者外出旅游购物消费娱乐济活动带新便利项新业务推出受客户普遍欢迎发卡量节节攀升利百公司承诺全年保证完成４万张发卡务样利百公司通银企合作利中国银行品牌效应市场知名度进步拓展业务发展空间形成银企双赢局面
长城利百联名卡原长城电子记卡基础发展起新型金融产品功设置更趋广泛合理便捷具存款取款结算消费代缴费银证转帐电子理财等诸金融服务功外通较强实力新疆利百公司遍布全国旅游商务服务网络加盟企业新疆广消费者提供包括旅游购物酒店消费餐饮娱乐等种折优惠服务极提升拓展银行卡服务功服务范围
１．背景分析
作开展全国性连锁消费优惠业务中介公司原新疆利百公司客户群局限中高层客户服务范围仅仅限住宿折年市场运作身扩展业务范围需求中国银行品牌优势市场位客户群队伍利百公司着巨吸引力样中行新疆分行面业激烈竞争迫切需完善银行卡功寻找新业务增长点中国银行长城电子记卡利百公司全国连锁服务网络结合诞生兼容银行卡金融结算支付理财消费优惠全国连锁服务长城利百联名卡
２．市场分析确定目标客户群
利百公司提供服务原定位较高市场面较狭窄解日常生活中普通工薪阶层衣食住行方面希优惠服务愿意麻烦定付费服务家接受身边家政服务搬迁服务等等启发应该扩充优惠折业务范围原先局限住宿折利百服务网络扩展餐饮娱乐购物家政装修租赁医疗等计２２项综合服务联名卡价格定位９８元低价位客户群定位成普通工薪阶层具体客户群构成：
（１）公司职员白领族常外出购物消费工薪阶层
（２）常出差负责接工作企事业单位厂长理级领导干部国家公务员私营业体工商业者等
（３）年龄层集中２５～４５岁班族定消费力尤商业银行信卡持卡族更发展象
３．市场营销障碍分析策
作优惠卡发行利百公司第家先前种相类似环球优惠卡热销时终服务品种单定位较高等原草草收场般老百姓中介公司推出服务总戒备心理害怕受骗外优惠卡功服务中国银行长城电子记卡形象推出更贴老百姓日常生活实形象示
（１）优惠卡标准名称：长城利百联名电子记卡
（２）利百公司外宣传标准名称：长城利百会员全国连锁服务网络中心
（３）宣传标准语：金融支付结算消费优惠折佳结合——欢迎申请长城利百联名卡卡通行方便实惠显尊贵
（４）选择中银厦召开长城利百联名卡新闻发布会
４．宣传策略
（１）２００１年４月末中银厦召开新闻发布会邀请社会知名士新闻媒体长城利百联名电子记卡推出进行宣传
（２）通行长城信卡邮寄帐单业务月夹寄长城利百联名卡宣传单
（３）报纸刊登中国银行利百商务旅游服务网络限公司发行长城利百联名卡广告连续进行关联名卡功范围示例等容宣传
（４）新疆电台连播广告
（５）联合新疆济电视台视新闻栏目组互联网推出维护事业消费追踪投诉活动
５．市场推广
（１）中行营业网点发售长城利百联名卡发卡网点发售张卡利百公司予代理费２０元
（２）公布２４时服务热线电话客户提供购卡卡全程服务持卡族时咨询联名卡问题提供门送卡服务承诺：电话送卡您家
（３）节假日较知名型零售企业做联名电子记卡宣传促销活动拟合作发行专项购物优惠卡
（４）乌鲁木齐市较知名酒店餐厅快餐企业做现场宣传促销活动通门头悬挂布标导购姐现场宣传客房总台摆放宣传手册客付款结帐亲身体会折实惠
（５）双休日公园门口机场车站等群流量方进行宣传促销活动现场咨询
（６）走访重点单位重点商户保持市场营销拓展方式
（７）针某酒店娱乐场实行会员俱乐部制度完善中行电子记卡某功优惠卡成酒店独家消费专卡会员卡
（８）利百商务旅游网站开通网线预定酒店购物订餐订票咨询线购卡等服务项目
（９）定期行住房揭商住区做宣传促销活动
（１０）邀请国知名歌手乌鲁木齐市举办长城利百夜演唱会持长城卡联名卡均享受折扣优惠
６．合作
面长城卡商户市场蓬勃发展局面行事商户培训维护工作员明显足利百公司达成意部分中型长城卡特约商户交维护利百公司发展优惠服务网络商户时发展成长城卡商户银企双方捆绑发展实现资源享优势互补
次银行中介公司合作突破银行仅仅金融结算领域拓展局面银行中介服务公司双方拥客户资源进行整合充分发掘潜力通分析目标客户群性化需求推出金融支付结算消费优惠折佳结合产品——长城利百联名卡中行利百公司着投入收益合作营销态度追求目标客户群性化服务追求投入产出协调追求济效益化商业银行营传统金融结算业务瓶颈破中介公司敏锐捕捉市场机会优势充分发掘通双方信息网络客户享市场相互渗透效降低市场营销成合作双方利益捆绑起实现双赢商业银行市场拓展工作开辟新思路
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建行
建行开展龙卡网络优质服务质量月活动
羊年报捷金猴迎春际集存款消费结算信贷理财等功身新型金融支付工具越越受欢迎进步提升龙卡国信卡知名品牌形象节日期间持卡提供更加优质服务建设银行2004年1月10日2月底全行范围开展龙卡网络优质服务质量月活动目质量月活动契机采取效措施该行龙卡网络服务品质社会形象新台阶
该项活动旨提高龙卡网络系统交易成功率降低差错率加快错帐处理速度改善客户服务提高客户满意度促进银行卡网络业务健康发展建设银行求级行提前行系统网络终端等进行次全面彻底检查确保龙卡网络系统处良运行状态事先做龙卡网络交易量系统处理力预测分析提前制定项应预案确保系统安全稳定运行加强系统运行ATMPOS终端监控维护工作建立支业务员技术员组成紧急救援组时排解决系统运行中出现种突发障紧急情况时ATM进行清机加钞账处理时协助商户解决POS终端出现类问题确保业务正常开展该行质量月活动期间开展客户满意度调查根客户反馈意见时调整完善服务方式服务水
建设银行龙卡十年创新发展已创造项国业第名列前茅辉煌业绩：发行量15亿张业银行卡中位居第储蓄卡发卡量14亿张业记卡中位居第发行银联标识卡业中位居第开通跨行业务行卡（代）交易量业中位居第业务交易量业中位居前列国商业银行中跨行异交易成功率位居前列目前建行龙卡已形成贷记卡准贷记卡国际记卡储蓄卡生肖卡专卡IC卡联名卡等够满足广客户需求偏系列产品存取款购物消费结算等基功外实现龙卡代发工资代缴电话费保险费证券交易资金转账结算住房公积金账户理外汇买卖消费信贷转账款电子汇款拨IP电话电话购汇款等业务通网银行电话银行手机银行享受建设银行方便快捷全天候服务
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龙卡辉煌走十年
9月2日2003年中国国际金融（银行）技术暨设备展览会北京展览馆隆重开幕金卡工程（银行卡）十年成展时启动总行副行长罗哲夫参加开幕仪式高兴参观行展厅
记者蓝色基调热烈庄重建设银行展厅格外引瞩目龙传龙卡酲目字装饰抢眼方龙卡龙卡金卡银联卡储蓄卡等巨型卡幅悬挂展厅中央行发行贷记卡消息展板前更吸引众参观者
悉次参展活动展示十年行龙卡产品功服务分销渠道龙卡业务应领域行技术网络方面取成
真先消费款？境外美元消费真民币款？少信分数办理贷记卡？展厅现场办理龙卡贷记卡业务吸引许前参观咨询记者注意时7认真填写贷记卡申请表
组织者介绍十年创新发展龙卡已创造项国业第名列前茅辉煌业绩：发行量14亿张业银行卡中位居第储蓄卡发卡量13亿张业记卡中位居第发行银联标识卡业中位居第年半年行卡（代）交易量业中位居第业务交易量业中位居前位国际商业银行中跨行异交易成功率位居前列
十年懈努力龙卡已形成贷记卡准贷记卡国际记卡储蓄卡生肖卡专卡IC卡联名卡等够满足广客户需求偏系列产品龙卡已成国银行卡中知名品牌
存取款购物消费结算等基功外实现龙卡代发工资代缴电话费保险费证券交易资金转账结算住房公积金账户理外汇买卖消费信贷转账款电子汇款拨IP电话等业务通网银行电话银行手机银行享受方便快捷全天候服务
行雄厚实力运现代信息技术手段广龙卡客户创造良卡环境：安装1万台ATM6万台POS中心城市建成功助银行300家
证券时报全景网络联合开展2003 年银行卡消费心理偏社会调查活动中龙卡评受喜爱十佳品牌银行卡具创新信卡
十年龙卡网络系统日臻完善系统设计先进博采众家长遵循国际标准具覆盖面广实时账快速授权24时全天候服务等优越性龙卡重技术支撑获中国民银行评选金融科技进步二等奖目前行全国300中城市实现龙卡系统联网交易成功率商业银行中处领先位
行积极参金卡工程充分发挥龙卡网络系统优势联网通工作取喜成绩行国业中第家级分行开通商业银行间跨行交易业务交易量断升行银行卡联网通工作中显著成效中国民银行高度评价授予2002年全国银行卡联网通工作表彰高奖项2002年银行卡联网通突出贡献奖
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建行海市分行龙卡亮相政协会场
中国建设银行建设现代生活十字背景幕布映衬鲜艳夺目日前正参加海政协会议代表感惊奇：政协会议厅设企业广告牌？走进发现：海市分行设立银行卡产品咨询台参加会议代表提供金融服务着实吸引少时工作繁忙暇顾金融新产品代表会议间隙解银行卡新功成次会议新亮点
海分行做次亮相工作会议召开前进行周密细致安排设计龙卡贷记卡产品线理财消费贷款电子银行等项性服务合菜单果然功夫负心种服务精品会议现场深受会代表欢迎两天成功发放260张VIP理财卡300名代表申请龙卡贷记卡中国际贷记卡更诱免息期广泛性服务性化等特点成代表关注热点龙卡亮相政协受欢迎海分行龙卡营销员尝找准目标客户成功营销喜悦更坚定金融产品细分客户渠道营销方法
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建行山西省分行性化营销魅力彰显
元旦春节两节日黄金时段开电视会建行龙卡显潇洒广告知坐士里会听建行银行业务特色产品常识广播山西省分行推出体味尊贵真情礼性化营销活动组成部分
迎接两节期间居民旅游渡假购物消费高峰该行早年12月20日着手开展形式样营销策划突出龙卡贷记卡消费特点银行卡港澳消费民币结算功营销定位百日营销赋予 体味尊贵真情礼性化题充分发挥网点客户理网银行三渠道营销作方面VIP客户开通绿色通道邀请VIP客户潜优质客户举办理财沙龙举办联谊活动等开展龙卡消费积分消费激励活动方面知名酒店商场航空公司等商户联盟合作型超市发行联名卡优化卡受理环境鼓励引导客户持卡消费时春节期间全省储蓄网点常营业仅春节7天吸收存款22亿元截1月31日山西省分行存款日均余额新增211亿元完成季度新增计划1055％取首月开门红
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海16家发卡银行推出银行卡刷卡消费促销活动
更贯彻中国民银行关银行卡联网通联合发展方针加快推进海银行卡金卡工程建设促进公竞争享市场资源配合银行卡直联统银联标识宣传海市银行业公会组织16家民币银行卡发卡会员银行海市银行卡网络服务中心首次联手协作推出期5周银行卡刷卡消费促销活动
2001年12月18日2002年1月31日间举办次活动新世纪第年跨年度开展12月18日举行开幕式中国民银行海分行领导海市银行业公会理事长活动开幕剪彩16家发卡银行分行长等出席开幕式宣传银行卡关知识文娱演出外16家发放民币银行卡银行现场设立咨询服务台市民宣传行银行卡功相关知识次活动举办生动时吸引成千万市民参海市金卡工程发展做出积极贡献
16家发卡银行统行动联合促销海尚属首次海市银行业公会成立首次举办样活动充分说明发卡行致力提高银行卡普率增强市民卡意识营造统高效通安全卡环境成功举办仅国银行卡市场中形成赢局面更国银行界入世金融业外开放现实挑战采取积极应举
银行卡渐成生活时尚 京沪银行促销
着银联银行卡中国推广银行卡消费理财成普通生活部分家银行争取客户推出花样繁促销手段
海：银行卡刷卡消费奖高奖3000元
10月开始海市银行卡刷卡消费奖活动首次开奖段时间银行卡刷卡消费单笔金额超100元卡号抽奖范围中7日首批30名银行卡户获
奖金额达3000元等奖外1000名户获1000元50元等奖金
参加次银行卡刷卡消费银行卡包括长城卡龙卡牡丹卡等14家发卡金融机构银行卡(含贷记卡准贷记卡记卡)抽中等奖户中刷卡额度
户消费112元高刷卡额达142万元次抽中奖户入围季电视竞赛决出前6名第名获家轿车辆
北京：沉睡资金动转定期
农业银行北京分行推出种全新理财金融产品——综合理财卡意味着持卡仅活期定期外币买国债基金缴费发工资等众功集中张卡银行通帐户余额理长期呆卡里沉睡醒资金动转成定期客户更利息收入
媒体报道综合理财卡处方便种帐户功集身购物消费转帐结算异汇款买卖记帐式国债开放式基金外汇买卖银券通代缴费代发工资等业务通张卡轻松完成
客户预先银行签订协议存款达定数额动转存定期客户五六存折15万元活期统综合理财卡例果该客户银行签订活期保持5000元额度剩余资金存1年定期协议中帐户资金超出5000元剩余部分银行动转存成定期
众周知银行信卡收益源年费收入消费手续费透支利息收入中信卡透支年息高达18统计国外信卡业务银行带利润般占
银行利润30左右花旗银行甚占50
目前中资银行银行卡创造利润占重尚3信卡带收入简直忽略计国目前拥受理银行卡商户约15万户安装POS机超30万类银
行卡发卡总量目前已超4亿张优厚利润空间广阔市场前景家银行遗余力争取客户
追逐美丽——广发银行郑州分行信卡营销札记
进入2003年家银行信卡竞争趋白热化广发银行郑州分行面激烈市场竞争敢竞争善竞争开展走市民走商户户外宣传活动
九百九十九朵鲜花
郑州分行直思考创新方式少花钱卓实效真情卡独占中原古年玫瑰似送女性合适礼物女性柔美气质完美体现亮丽真情卡配美丽鲜花三八妇女节天作礼物送女性朋友等浪漫意义然适逢节日玫瑰花价格较时明显提高枝高达8角钱原计划预订10 000枝玫瑰算成偏高节省费开支破坏原先设计宣传效果卡部员花市番讨价价终决定购买九百九十九朵玫瑰余枝2角钱康馨代仅节省千元费效果俗3月8日天郑州市商场客流量高峰时段九百九十九朵玫瑰集中投放刻场位女士目睹张精美绝伦透明信卡时收郑州分行献节日祝福——枝娇艳欲滴红玫瑰商场顿时变成花海洋位接玫瑰花女性客户惊喜说：老公天没想送玫瑰花祝贺节日想真感动非常认真解真情卡功特点高兴递交办卡申请许女性朋友样接鲜花纷纷填写申请表说情味银行定会张富情味卡样卡放心美丽女性专利广发行选择女性时选择美丽美丽鲜花美丽客户追逐美丽广发汇集起幻化成道迷风景线
玫瑰代表着广发女性关爱女性尊重更代表女性赞美说真情卡首发式仅广发特色产品宣传时次尊重女性讲究礼仪塑造诚信公益宣传
流动风景线
够立体全方位视角开展信卡营销郑州分行营销策略选择慎慎宣传海报词确定整宣传会场布置细节反复思考营造气氛扩影响郑州分行决定聘请专业模特宣传现场进行表演请模特表演许商家采宣传手法模特选择常常会宣传效果折扣广发真情卡目标客户定位时尚高雅白领女性模特气质求较高达预定宣传效果推荐模特必须面试台表演宣传会场模特手持广发卡样板身着名牌时装着音乐优雅T台起步时台数双眼睛吸引透富动感美丽认识广发行品味广发行气派气蓬勃广发
模特台前表演固然重背景宣传板设计样关键满意设计方案卡部先联系家广告公司次修改价格终确定家公司制作郑州分行期组织正道花园金博商场等次型宣传中真情卡背景板次次广告公司免费运送搭建郑州分行节省量开支市民通背景板真情卡样式功特点目然达宣传效果
练成电眼
摄影师善镜头中发现美样信卡营销必须练双火眼金睛善日常生活接触中发现黄金客户门学问呢仔细揣摩悟出中真谛卡部员通日日月月摸索已基具备电眼连新参加工作实生莫练眼作营销实践第课次位客户动门办卡客户组位志仔细观察发现然西装革履目光游离接员问题愿正面回答客户走特提醒信审员该客户资料进行详细调查结果发现该客户提供许资料确虚假成份证明怀疑正确遂拒绝办卡实敏锐眼光认真负责工作态度分开责心双明亮眼睛然观察更完善行员工非常注重身形象外推荐卡程中更力求留良印象表现出较高素质办卡行员工成朋友客户鲜见
真情心
郑州市科技市场庆祝开业十周年际数名营状况信誉高女企业家授予三八红旗手称号张贴出片予表彰信卡部立意识三八红旗手正发卡象中黄金客户马派进逐建立联系联系中发现位女企业家已办广发信卡信额度较低直没充分解情况卡部动换发金卡调高信额鼓励位女企业家非常满意服务仅成广发卡忠实客户带动身边少办卡
前非典流行日常生活造成较影响外出购物消费数明显减少针情况信卡部志次快速做出反应认定宣传刷卡消费时机立河报刊登刷卡支付卫生健康广告百名广发卡优质客户发出样条手机短信——日流行非典专家称现钞携病毒请刷卡支付关爱健康客户条信息纷纷回电表示感谢2003年4月信卡消费情况较月略降排非典素实际消费额实增长说明市民刷卡支付意识正逐步提高信卡部快速反应中起积极作忽视
描绘彩虹
行非常重视特约商户发展切实方便持卡角度考虑调查走访郑州市数百家商户会150家特约商户签订受理广发卡协议涉种行业保证客户拥较卡环境行次组织商户收银员进行培训提高收银员受理广发卡业务水安排专定期回访特约商户收银员认识收银员直接客户交道面面客户产生定影响果效调动积极性成行营销队伍力补充卡部市场组员做量工作收银台张贴宣传画商户保持信息互通时补充更新宣传资料等等2003年春节前信卡部派专拜访特约商户送新年祝福通商户收银员密切联系仅加强商户沟通时通商户行信卡部更解客户客户更解广发卡解广东发展银行
市场开发商户回访24时热线值班制作宣传材料位员工满腔热情投身工作婚介办事处员工宣传行针新婚夫妇推出龙凤呈祥系列美容院健身馆员工VIP客户推荐清新婉约系列妇幼保健医院员工刚刚升级年轻妈妈介绍母爱永恒系列许酒店餐桌已摆带广发标志桌牌郑州电视台河南济广播电台时常听关广发卡宣传报道……信卡部带领郑州分行掀起宣传热潮员工纷纷走进社区批发市场协会俱乐部等开展形式样宣传活动短短三月时间郑州分行种宣传活动举行二三十次参加宣传员达三百周六周日郑州街头广发行活动进行
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信卡抢占女性城池秘籍
麦肯·光明（简称麦肯）广告限公司总理郁雯台湾渣银行信卡部工作信卡市场较解
正广东发展银行（简称广发）惜重金聘请麦肯·光明做顾问理：麦肯里着帮郁雯样高手台湾帮助土银行败花旗等外资银行巨头
竞争手传统发卡方式发展客户时广发已抢先步开始细分信卡市场独立济力女性量身定做广发真情卡广告赶传统三八妇女节前出现北京海广州闹市街头时间抢风头
广发率先推出针细分市场信卡背究竟样操作手法？
数精确制导
女性导消费时代已时候切女性市场块蛋糕郁雯样记者解释推出真情卡初衷
麦肯广发合作2001年底世界杯卡开始称双方品牌产品规划传播策略执行等方面形成良互动
麦肯台湾操作女性卡验次广发真情卡创意说出麦肯广发行银行卡部总理吕诗枫接受报记者专访时承认：女性卡概念实施麦肯起相作
2002年8月推广女性专信卡想法广发理层重视着手开始月市场调研产品定位证
市场调研工作中广发委托华南国际市场研究限公司完成项定量研究银行卡新产品测试市场研究专门调查海女性拥银行卡情况
份定量报告非常详细访问信卡记卡拥者100位容包括申请银行卡原吸引开卡素拥银行卡种类品牌认知等外
广发卡群特征申请认知渠道消费途银行卡拥情况消费场银行卡满意度低款额等概念认知程度
调查显示海女性均周信卡消费次数14次均月消费额12435元86％受访者会百货商店信卡60％会名牌专卖店目中91％受访者会购买衣服80％会购买化妆品55％会购买日品
持卡银行卡重特性刷卡消费方便性
市场调研外部分麦肯公司北京海广州三城市完成针女性消费行进行定性研究目解女性需求然女性分成四类型测试概念获认找出性信卡期许非常严谨程说
根周密调研结果栩栩生广发真情卡户已然跃然纸
寻找营销燃点
调研数需基础推出真正吸引消费者增值服务
谓量身定做针出概念赋予品牌性然结合传播张加满足消费者实际需求服务谓附加价值然需找
燃点’必须够触动消费者心认记者详细介绍真情卡运作思路
燃点紧密围绕着女性概念层层展开针女性消费者刷卡方便性偏广发推出相应服务：首先申请时须担保保证金
次根访者需求提供报失时生效服务调查显示30岁女性访者网申请兴趣较广发专门开设网申请通道承诺7工作日领卡申领条件广发认女性客户通常更爱律更值信赖女性卡批核率较高准入条件会相应低点
针目标群体消费偏广发特约商号开发集中百货服装美容健身等领域包括美丽田园SISLEYLeSauda等知名女性品牌外包括英语进修课程帮助女性提高身素质特约商号里持卡获优惠
开卡礼品积分礼品针女性喜爱产品例流氓兔吕诗枫介绍说北京头名开卡钻饰挂件等奖品海广发保险公司合作真情卡
户达定积分获女性专享生育保险
消费者建立长期关系
说更精彩面吕介绍真情卡半年建立会员专刊发展城市会员俱乐部
信卡版式设计样细节广发麦肯没轻易放女性概念张信卡国首张透明卡显独特时尚符合现代女性品味
细分市场前景诱
资料显示信卡市场块众银行虎视眈眈香饽饽
市场机制成熟欧美等国信卡业务诸国际银行核心业务利润源
业界常提两典代表：花旗信卡业务收益占纯利润总额三分美国运通公司发行运通卡利润占公司全部利润70％
麦肯锡公司2002年公布数然中国市场银行卡发卡量惊真正信卡拥量足1％市场增长潜力惊
觊觎中国市场块香饽饽众银行实早已开始摩拳擦掌招商银行宣称斥资10亿民币攻信卡市场非银行金融机构安保险已悄悄进行两年前期准备汇丰花旗等外资银行巨头早已筹划明年中国发行外币卡信卡战触发
年开始市场会越越热闹越越业会市场推出产品发出声音吕说
市场细分正未信卡战中法宝
花旗20世纪70年代正式引入营销概念金融产品创新基础进行市场细分目标市场提供产品
麦肯锡位顾问2002年接受记者采访时指出花旗银行根消费者消费特性数细分市场贴身订做信卡产品数百种例学生推出学生卡台湾等区流行
广发总行行长助理郑廉明举例说香港东亚银行网点中财富VISA卡西九龙中心万事达卡等16种信卡申请表格宣传单页客户群产品产品包装实现高度专业化市场化
解广发筹建信卡业务核心呼中心（callcenter）概8月建成投入运外信卡公司化运作方案设计中然银行卡部未成
独立法理已实现基独立
出广发行正遗余力国际接轨信卡业务培育成金蛋鸡
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光银行尝试换代营销
针青少年金融产品断涌现金融服务新生代应运生继建设银行农业银行连市分行分推出少生肖储蓄卡孩子理财通储蓄卡光银行
中国青少年发展基金会合作全国发行阳光爱心卡
记者日前解光银行海分行已海区发行阳光爱心卡３０万张３０万张银行卡真正成青少年金融理财工具２００１年该行海市少工委等单位联合开展常消费献爱心爱心消费中奖等活动年该行海开展阳光娃娃设计赛
银行煞费苦心营青少年金融产品品牌呢？光银行海分行关负责记者表示银行希通青少年金融理财普教育实践逐步培育新生代客户群现代金融意识品牌意识时通阳光爱心卡公益性功青少年理财教育德育教育紧密结合起促进青少年健康成长
关营销专家指出光等银行样开始精心推出青少年金融产品积极关注青少年群体国银行业换代营销种尝试商业银行应早关注新生代针已品牌意识消费意识采取相应营销策略争取创造新市场空间
悉阳光爱心卡国第张公益银行卡具存款取款转账消费理财缴费炒股炒汇等银行卡功公益性体现持卡刷卡消费１０００元光银行中国青少年发展基金会爱心基金捐出２元光银行２００２年度捐款已建立１０爱心图书室中２捐光银行位河北省承德市泉县南五十家子乡贵州省安市纸村两光希学
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招商银行信卡网申请邮寄家
年五期间招商银行特组织足出户防非典招商银行信卡网申请邮寄家活动客户远离病毒侵袭足出户便捷申领招商银行信卡招商银行时提供免费邮寄卡片服务意发卡客户信卡安全送达申领
招商银行信卡前年12月市秉承招行贯您变企业宗旨积极倡导先消费款信消费理念卡双币全球通品牌卖点短时间赢广卡族青睐已成国受欢迎信卡品牌次针市场情况做出应变充分体现招行市场营销方面灵活成熟
解招行51期间推出招行信卡您消费买单促销活动5月1日5月7日节日期间招行天全部信卡消费中机抽出10笔该10笔消费金额(单笔金额限国家奖销售相关规定办理)招行买单消费者5月10日登陆招行网站查询中奖名单
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理探讨
抓住营销良机
银行卡迎业务外包时代
服务莫走回头路
发卡讲含金量
银行卡宣传策略
助银行外力量 开拓银行卡营销空间
银行卡业务营销策略
现代营销理念牡丹卡市场营销中应
银行卡业务拓展策略刍议
信卡营销策略览
关贷记卡市场营销点思考
银行卡差异化营销策略
济落区信卡市场营销策略
实践验
工行
工行安阳分行银行卡业务驶入快车道
工行海分行围绕市场拓展银行卡业务
工行福建分行开展牡丹卡联合促销活动
工行浙江分行营业部新推出牡丹卡惊喜旅首次卡奖活动
工行海分行2003年积极扩受卡渠道 鼓励卡消费
工行浙江分行营业部创牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部
工行成立银行卡子公司
工行力推牡丹卡业务集中
农行
科技变成西部优势——农行新疆巴州分行拓展银行卡业务纪实
农行广西分行银行卡中心亮相邕城
全国农行首家专营银行卡业务支行亮相四川
农行镇江分行银行卡市场领先
农行淮安市分行营业部银行卡工作收实效
农行原支行四招刷热银行卡
农行郴州分行银行卡营销取开门红
农行青岛分行加卡业务营销力度
陕西分行宣传金穗卡送戏入千家
贵州农行务川支行热情服务开办金穗卡
金穗风吹扬城暖――农行江苏扬州分行银行卡工作抓营销促发展纪略
农行扬州分行举行金穗卡特约商户联谊会
定位理金穗卡营销
中行
中行江苏省分行做银行卡业务
中国银行北京市分行中国联通联合推出卡赠手机业务
中行四川省分行蓉积极推广长城加油卡
中国银行推出国际信卡网服务
中国银行银行卡业务发展增势强劲
中行新疆分行长城利百联名卡营销方案
建行
建行开展龙卡网络优质服务质量月活动
龙卡辉煌走十年
建行海市分行龙卡亮相政协会场
建行山西省分行性化营销魅力彰显
海16家发卡银行推出银行卡刷卡消费促销活动
银行卡渐成生活时尚 京沪银行促销
追逐美丽——广发银行郑州分行信卡营销札记
信卡抢占女性城池秘籍
光银行尝试换代营销
招商银行信卡网申请邮寄家
理探讨
抓住营销良机
非典肆虐期间现金社会群间流转存着定安全隐患银行卡作相安全卫生支付工具受更士青睐关部门发出通知效防治非典加宣传力度提高居民银行卡意识改善卡环境银行界士概认识非典扩散银行卡业务发展产生某种促进作
保险公司抓住时机推出非典险种相似少商业银行目前加推广银行卡业务力度银行出台全天候柜面服务举措持卡提供国际卡记卡信卡等产品申请换卡领卡挂失紧急援助咨询等专业化服务方便客户时客户足出户便捷申领银行卡银行实行网办卡电话办卡等新形式客户登陆银行网站搜狐网站直接申请银行卡拨银行卡中心专线电话留联系电话通讯址银行卡中心银行统付费回邮信封式申请表寄希办卡客户手中银行卡中心根客户求提供邮寄卡片服务银行卡安全送达申领工商银行牡丹卡中心5月份提交牡丹信卡申请表客户提供免2年年费优惠外银行卡国际组织期推出发卡促销活动悉活动期间申领国际卡核准开卡持卡会系列优惠服务
银行卡相现金说更加安全高效卫生支付手段非典疫情优点凸显出非典成银行卡营销良机恐怕非愿商机商机应该抓住推广银行卡改变支付惯助整社会交易成降低说够增进利益银行卡业务长期推广力原支付惯外更重应该说卡环境够完善现期银行关行业部门够推广业务程中切实体会原卡环境足处切实加改进目前推广措施紧急援助网办卡电话办卡等长期坚持客户提供更加完善服务银行卡业务非典疫情够持续稳定快速发展
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银行卡迎业务外包时代
年国银行卡取快速发展特银联卡推出仅持卡带极便利时银行卡外包业务发展提供契机面越越激烈竞争银行更精力集中发卡等核心业务银行卡外围业务邮寄卡片台处理催收ATMPOS系统维护理等包销出仅条降低成捷径更重外包银行产品导客户关系导转变包含银行业务流程造核心竞争力提高客户理度理等方面容银行实际产品供应商销售行家里手客户导门寻找客户推介银行卡银行卡行销公司特长更专业现客户未客户介绍银行卡途功
国外银行卡外包已成种潮流国外数银行银行卡营模式银行集中精力做核心业务外围诸卡片化POS维护催收账款等业务外包专业化金融服务公司关资料显示美国商业银行68％银行卡业务处理工作专业化金融服务公司承担种运作方式直接效果节省20％营成提高40％处理效率利银行更集中财力物力研究市场完善服务全球发卡服务提供商美国第咨询公司（FDR）总裁EulaAdams先生分析中国银行卡业务成核算会考虑改变长期包揽运作方式外围业务分离出改社会专业化公司完成保留发卡营销等核心业务提高发卡行运作效率
国数银行追求全业务做修路造车技术标准尚统造成发卡成较高效益显著外包方式银行卡进步走专业化标准化卡片化程果商业银行进行均张成27元委托专业化服务公司成04元左右
事实国银行界已开始银行卡业务外包尝试中国银行信卡部早1997年天马信达信息网络限公司进行合作者合作伙伴光交通广发等股份制银行业士讲果销售张信卡收取40元费仅信卡销售市场存着巨商机2001年建行海分行采外包分销方式海维信商务咨询限公司合作进行龙卡规模商业化营销通维信发行5万张龙卡消费金额超7000万元维信海仅60左右外广东发展银行光银行福建兴业银行方商业银行委托珠海金邦达保密卡限公司提供卡片化服务
银行卡业务外包前景
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服务莫走回头路
笔者某股份制商业银行召开项业务专题会议解该行引豪银行卡异跨行POS交易功电脑业务系统升级时竟割掉家银行关员忧心忡忡认种服务功走回头路行该行银行卡推广工作造成定程度动
种担心道理试想市谁兜里时揣着张银行卡持卡频率高肯定起手银行卡持卡真正体会起手感觉断扩充优化银行卡理财功家发卡银行必然选前面提家股份制商业银行银行卡推广受制营业网点数量少刷卡机具投入晚等客观素参业竞争已易现异跨行POS交易动退出实该行持卡户失银行形象受影响
服务走回头路然原种解释电脑业务系统升级时考虑周造成种服务功退步种解释异跨行POS交易功发卡银行单独斗已难支撑步全国金卡工程联网述服务走回头路暂时客户现实需求相言语解释苍白力持卡没时间聆听银行真情告白真诚道歉换张卡吧绝数持卡会知难退持卡钱包里张睡眠卡
发出张卡睡着银行愿意场面发卡手段赚钱目睡眠卡没交易金额没资金流量发卡银行锁定10元办卡起存金额根找盈利出路
目前银行外宣传时声称发卡量达百万张突破千万张回避中少数量睡眠卡业资深士估计国现3亿张银行卡称睡眠卡应该1亿张左右激活睡眠卡提高刷卡交易客户消费中例应该成家银行步发展金融业务重点
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发卡讲含金量
日中国建设银行发布消息称龙卡发卡总量突破1亿张发卡量卡存款余额均位居业第表明银行卡国目前处高速增长期商业银行已银行卡市场失视银行形象重组成部分
建行发行第1亿张龙卡前周笔者中国工商银行牡丹卡中心工作员次采访谈话问牡丹卡发卡量时突破1亿张时位银行卡资深士出意料答非问单纯重发卡量银行卡含金量感兴趣
银行卡种金融产品产品营销中商家会采取营销策略会追求市场份额紧盯产品利润目前国发行银行卡金融机构已达50家发卡总量逾4亿张仅仅国产着国金融业逐步外开放外资银行国发行具国际品牌银行卡已期远届时银行卡市场竞争更趋白热化显然样营销王时代银行卡营销策略决定市场走带市场结果
追求数量益善国少银行年思维定势银行卡营销例外年五黄金周期间北京家调查机构调查结果显示银行卡北京居民言揣少揣说明市缺少银行卡种理财工具少表明银行卡刷起轻松卡环境完善然重道远银行角度说影响持卡刷卡热情诸素中发卡量发卡普率影响力前银行卡功卡环境性化服务吸引持卡诱处
外资银行推出存款收费举措银行卡营销者说值鉴花旗银行负责称客户数量该行海永远中资银行项背花旗存款收费时辅理财服务明摆着高端客户入手挖中资银行墙角山石攻玉围绕中国球迷赴韩世界杯题材牡丹卡广发卡发展卡新招频出发卡量含金量两目标选取精明银行家青睐者
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银行卡宣传策略
中国建设银行江苏省锡市分行 柳成安
商业银行吸引客户办卡卡良产品身优质客户服务外进行特点吸引力针性强宣传国外成熟信卡公司年笔费信卡宣传观国银行卡品牌少数银行卡偶尔进行较范围形象宣传外少银行客户进行全面银行卡宣传推广着国加入WTO银行卡联网通进程加快银行卡越越深介入老百姓日常生活终客户更青睐银行卡疑应该宣传工作做非常出色
宣传必性
1竞争格局改变
国银行卡年高速发展已基完成初始阶段数量普工作截止2002年9月国已类银行卡469亿张发达区中城市普率已非常高银行卡开始卖方市场进入买方市场着市场份额较完全瓜分银行卡竞争格局已发生较变化银行卡市场份额争夺已味行政手段者助代发代收业务捆绑式销售进入纯粹市场营销手段进行推广阶段功创新服务创新营销创新扩市场份额两年数银行卡普率较高区发卡机构已开始初进攻战逐步进入防御战方面积极发展新客户方面努力防止客户流失国商业银行发卡机构卡种结构调整成功否决定着银行卡未赢利力市场竞争格局变化银行卡必须直面市场现实加强宣传等手段促进业务发展特年新发卡中发卡机构讲显更迫切重
2均利润降低
着银行卡逐步成熟阶段发展进入银行卡领域竞争者越越导致领域均利润开始降低居民少资金投国债股票开放式基金保险房产实业等领域社会直接融资手段丰富促商业银行转变营重心银行卡继续维持较高赢利水快国际接轨方面发展新业务品种推行贷记卡业务方面积极赢利重点放中间业务收入回扣收入中间业务卡消费业务发展良卡环境外持卡中开展宣传工作
3效动户减少
国银行卡年发展程度助外力特助类代理业务发展两年代收费业务原先委托单位收取商业银行网点代收渡银行卡代缴目前银行卡代理业务方面相垄断逐渐破导致量卡缴费客户采缴费办法该卡成睡眠卡加强银行业新业务宣传睡眠卡动起效途径
二宣传策略
1容选择
果说银行卡发卡初期功宣传银行卡宣传重中重话国传统银行卡业务进入成熟期功宣传应该占位笔者认前银行卡宣传重点形象宣传二银行卡营销活动宣传国现发卡机构银行卡产品品种银行卡开展形象宣传利展示该银行卡实力建立起客户该银行卡信度忠诚度
2受众选择
找准目标受众宣传活动成功奠定良基础银行卡客户业务品种分代理业务类客户非代理业务类客户卡种分准贷记卡客户贷记卡客户记卡（储蓄卡）客户银行贡献度分客户普通客户卡活跃程度分动卡睡眠卡等等选择客户时候充分考虑营销活动针性正确界定目标客户群选择宣传活动目标客户方面够节约营销活动费支出方面利集中财物力做重点工作
3时间选择
宣传活动时间选择充分考虑中国文化背景选择够引起消费欲节日般三方面选择时间中华民族传统佳节春节端午节中秋节等二国家规定法定长假日（谓黄金周）春节五十等三针特定群节日妇女节童节老年节等等时间选择结合宣传活动型活动般适宜放历时较长三国家法定长假日期间样活动效果会更加明显传统佳节特定群节日较适宜搞方性区域性活动更做公益活动引起公众注意塑造银行良社会形象特色民俗性活动适宜放传统佳节中开展
4媒介选择
银行卡宣传工作媒介选择两方面考虑商业银行身媒介选择通网点海报宣传折页助终端屏幕ATM屏幕电话银行信卡账单交易证客户服务手册等等外部媒体选择户外招牌电台电视报纸杂志互联网等银行卡进行宣传时根宣传容特点求选择媒介限度发挥该媒介作取宣传佳效果般功介绍通宣传折页助终端交易证等进行新业务介绍般通ATM屏幕电话银行账单网点海报报纸等形象宣传选择型户外招牌电视等受众面较直观感觉较强烈媒介者宣传效应持久性较杂志促销活动宣传方面通账单客户服务手册报纸等客户传递促销活动具体容方面通电视等媒介唤起持卡卡欲宣传媒介选择非墨守成规根银行卡实际情况种媒介较选择合适济媒介开展宣传工作
5效果评估
次宣传活动结束必须活动进行效果评价活动策划方案实施情况活动否达预期目活动赢利影响客户活动反映等等必须详细进行评估活动进行效果评估出活动成功否指导活动方案设计中城市发卡机构讲专业缺失初期活动效果评估方面许会存问题足坚持懈做效果评估摸索出市场规律发现市场机会时客户理中培养起市场敏感性历时较长覆盖面较广影响较评估难度较活动聘请关专业公司进行调查评估取准确评估结果
三基求
1配备营销策划员
银行卡开展宣传活动配备相应营销策划员营销策划员懂银行卡专业知识善设计营销活动目前找两方面力较员中城市发卡机构讲定困难关部门方面现银行卡业员中针性重点培养级行适增加业务培训机会方面面全行甚全社会进行公开招聘争取较短时间配备营销策划员
2寻求合作伙伴
银行卡宣传活动设计策划部分工作目前发卡机构身做着种活动日益增选择合作伙伴显非常必合作伙伴般应该选择该行关系较社会影响力较高专业性较强制作队伍较优秀广告公司广告公司建立合作伙伴关系银企双方利双方资源优势互补发展发卡机构讲通专业广告公司推广营销活动会更市场影响力广告公司更会信心银行卡宣传活动进行踪研究提高银行卡宣传推广水年建立银行卡专业服务公司选择作银行卡营销活动合作伙伴
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助银行外力量 开拓银行卡营销空间
银行卡发达国家已数十年发展历史市场发育受理环境持卡卡意识等已步入相成熟阶段发达国家银行卡仅已成企业重金融支付产品极促进银行产品业务创新成银行业务必少组成部分银行卡成路力量争夺国金融市场焦点业务
首家非银行信卡机构——中国安保险(集团)信卡中心已进入终审批程序深发浦发招商等股份制银行已进军信卡领域全方位高起点发起进攻汇丰花旗渣等外资巨头中国民银行申请信卡业务通行证
国已承诺加入WTO取消外资银行营域限制5年允许外商独资银行营全方位银行零售业务预见国信卡业面竞争环境空前激烈
种挑战传统银行必银行卡方面建立新策略应市场竞争保持甚扩市场领先位构建全新银行卡营销策略必然答案
银行卡营销策略目标
1提高消费例
国目前情况银行卡存取现金部转账直接消费额交易总额中占重低项指标目前加89美国81欧洲64中东非洲56拉丁美洲42中国仅3左右说明国银行卡交易结构合理甚远远低拉丁美洲国家发展水促进持卡消费方面蕴藏着巨发展潜力
必须改变种存取现金部转账状况充分发挥银行卡消费信贷功增加卡直接消费量银行卡消费佣金应该成银行卡业务收入
2提高率
资料显示国效银行卡仅占累计发卡量15月卡量占累计发卡量110持卡周1次者占9月2～3次占24余者年次
较低率意味着银行发展客户投入浪费果够目前效银行卡通定手段激活产生较收益发展新客户更效
3增加优质客户
前期银行卡市场争夺中银行没市场细分策略单纯发卡量衡量业绩持卡银行带续收益差十分悬殊开发吸收消费力高卡积极持卡营销重目标
二银行卡产品定位
1发展历程
信卡1915年起源美国早发行信卡机构银行百货商店饮食业娱乐业汽油公司信卡诞生日起种商业机构作种效稳定客户营销工具应日常营中
1952年美国加利福尼亚州富兰克林国民银行作金融机构首先进入发行信卡领域揭开银行发行信卡序幕1959年美国美洲银行加利福尼亚洲发行美洲银行卡许银行加入行列逐渐形成目前银行卡业格局银行介入信卡开始单纯营销工具转变具种功现代金融产品
银行卡20世纪80年代初进入中国现代支付工具面目出现时市场环境中营销概念陌生银行卡营销功彻底忽略银行卡营销功忽略说中国银行卡业发展遇特约商户发展困难银行卡率低消费率低等诸问题根源
2营销功
作现代金融工具银行卡营销功然获持卡特约商户认关键素观国外银行银行卡产品里程积分现金返凸显银行卡营销功服务商业机构业务需求满足持卡获优惠心理
笔者认营销功回成中国银行卡业发展趋势营销功成银行卡核心功银行卡产品应定位商户持卡服务营销工具
3金融功
银行卡金融功包括转账提现消费信贷等金融功持卡提供方便时应该服务营销功金融功应该实现营销功提供支持营销功金融功次分营销功核心金融功起支持配合作
营销功金融功种组合出现种样银行卡产品正种产品样性满足细分市场需求优秀产品设计中营销功金融功相互促进银行贡献利润总体言银行卡面产品然公司卡终基银行卡定位成拥营销功金融功消费类产品
三银行卡营销环节
西方国家相国商业银行市场营销活动处初级阶段然行纷纷推出新服务项目开展种促销活动缺乏整体策划协调部署营销活动难达预期效果距离营销活动总体分析计划控制相差远
产品价格位置促销营销学中谓4P4P银行卡营销中样重价格相固定位置较分散真正实际营销起作产品促销两素具体银行卡业务营销环节包括产品开发发行渠道市场推广
1产品开发
着生活水提高商品性化求会愈愈高金融产品设计必须面诸存性消费者市场转面具鲜明性特殊需少数甚消费者市场金融产品创新必然趋势
银行通开发针细分市场异样化产品占领特定细分市场针持卡年龄职业收入爱等特点划分出细分市场推出具特殊服务功卡种赢消费者球迷推出世界杯足球卡某学师生推出学信卡歌迷推出明星卡产品创新更确实具体满足细分市场中消费者特定需更市场消费者接受
产品开发身非闭门造车程需终客户合作伙伴充分沟通
2发行渠道
消费类产品渠道策略银行卡成功关重银行网点传统渠道市场激烈竞争环境原渠道坐店式方式等客户门必然会丧失市场份额
渠道策略商业银行说全新课题银行卡营销环节中挑战性环
3市场推广
市场推广产品推市场重环节落实产品开发目标重容然市场推广方面银行相较薄弱领域尤国商业银行国银行业员已惯坐店式服务没形成走出银行直接面客户推广模式市场开拓方面仅限广告种普通行销模式流行国外电话销售邮件销售等未效利
营销环节紧密联系相互促进相互融合产品开发时候必然会考虑发行渠道市场推广方面问题发行渠道市场推广两环节说具体操作方式根产品具体情况定产品开发银行卡竞争力决定素发行渠道市场推广联动联名卡项目例假银行移动运营商准备发行联名卡首先移动运营商开发联名卡服务容消费积分奖励话费赠予信额度等移动运营商身发行渠道时提高联名卡率消费率需断推出针联名卡户促销计划
信卡产品项直接面广消费者群体消费类产品例子说明问题早先美洲银行信卡业务直做招卖鞋子做5年做业界领先成功秘密推销鞋卖卡观众消费类产品饮料服装化妆品手机等需高明巧妙营销策划高效营销团队庞营销投入消费类产品营销领域市场机制发挥淋漓致激烈市场竞争中充分市场济原参竞争企业立败受体制制约国企业反应缓慢产品单灵活性差逐渐失市场份额目前银行果进行体制营创新相信样事会发生信卡领域
四实现营销目标策略
信卡复杂产品属性营销模式提出较般消费类产品高求中国家银行否设计出符合信卡营销规律运营体制否扩展市场份额关键素
保证市场领导位部机制改革必令欣慰国银行已走出第步工商银行成立牡丹卡中心机构设置方面迈出重步部机制改革仅仅开始具体业务直接体现需长时间问题市场发展会等银行进程缓慢部改革
目前竞争已开始升温部体制改革尚未位情况保持扩市场领先位摆工农中建商业银行面前急迫问题
笔者认发挥银行外社会力量开拓信卡市场分享市场增长带价值目前解决问题方案
社会分工断细化济发展基规律社会分工细化导致产业链条形成产业整体效率逐渐提高银行卡国外已发展成成熟产业发卡收单信理信息系统支撑市场营销等领域活跃着量公司竞争中提高运作效率获取投资回报国金融行业准入壁垒国银行银行卡业务处封闭运行状态缺少业社会相关组织协调合作缺乏市场营销方面分工合作产业链业务银行运作情况然造成目前中国银行卡业低效运行状态
然市场环境正发生剧烈变化银行卡竞争参者增国外机构国新兴力量开始开发分食银行卡业务价值产业发展说件喜事传统银行卡业务发展模式说面挑战根产业发展规律应金融体制开放竞争潮流动利银行外部营销力量立败关键
利社会专业公司力量传统银行点益处：降低业务拓展成提高产品开发效率挖掘潜赢利机会分散客户欺诈风险分担损失风险
银行卡竞争中谁利银行外部专业营销机构资源选择科学合作模式谁市场竞争中获优势
五发挥专业服务公司力量
1国外验
银行卡领域发达国家已形成套完善产业链行业中企业银行卡业务提供环节服务中信息系统营销服务咨询服务美国商业银行68银行卡业务处理工作专业化金融服务公司承担种运作方式直接效果节省20营成提高40处理效率更关键商业银行摆脱外围繁琐业务集中力量研究市场完善服务
2中国实践者
中国早1997年便天马信达公司尝试进行专业银行卡行销服务中国银行北京分行第家天马信达合作银行遗憾天马信达公司种原未发展起
年崛起联银公司逐渐成长银行卡行销方面服务商例中国建设银行作联银公司合作银行信卡发行方面获进展联银代理建行全国6城市发卡业务目前建行60新增卡联银发出
信卡领域新锐广发银行台资背景海骏丰商务咨询限公司合作农业银行海分行2001年开展专业行销公司合作
信卡行销领域中国商业银行已开始倾选择专业化行销公司合作模式
惜述专业化公司没抓住环节帮助银行获优质成规模客户样没解决身盈利模式问题低水低产出层次生存苦苦挣扎导致银行发卡量没客户卡程中更效益
3专业公司合作容
原银行包揽产业链中环节目前中某环节专业公司合作巨体制进步目前商业银行专业公司合作仅仅限销售领域未进入产品开发营销计划等领域
笔者认产品开发营销策划实施应该成商业银行专业公司合作领域基点理：
（1）产品开发求灵活激励机制国商业银行营销环节十分薄弱银行部力量难短期取进步
（2）产品开发整营销环节中重产品设计程度决定续市场拓展成败
（3）银行卡领域产品开发制造业产品开发性质外部产品开发力量获成果银行直接运作谓产权属问题低成利外部产品开发力量会受制
（4）产品开发市场推广工作更目前商业银行薄弱环节引入外部合作机构程度提高市场推广效率
（5）银行卡行销果产品开发营销计划相结合难获较发展难走良性发展道路
（6）产品开发营销策划挖掘银行卡价值基途径方面外部力量合作较程度提高银行卡业务赢利力
（7）通新卡类产品创新营销计划银行机构重厂商建立灵活样面客户合作模式助挖掘银行卡业务外商业机会
未中国商业银行走专业化公司环节进行更深层次合作势趋逆转
4专业公司求
银行卡现代金融服务中独特领域专业性强日常理牵涉商户拓展外合作授权服务风险监控等相关方面银行业务具差异金融服务部门中部门知识通性相较少发挥专业公司作正弥补目前银行方面缺乏资源够满足银行求专业服务公司应具备素质：
（1）优秀理念
专业服务公司必须具先进营理念银行卡产业发展深刻见解具备金融营销产品营销方面理念计划完成理念准备协助银行市场竞争中取优势位
（2）熟悉国际银行卡营销验
国际银行卡业营销方面积累量验验值国商业银行鉴学外国验少犯错误少走弯路
（3）产品开发方面创造力
产品开发力决定市场营销成败素果专业公司缺乏产品开发力法真正适应银行合作难开银行卡市场营销局面
（4）种社会联系渠道
策划需落实专业服务公司仅具策划力更需策划落实实力需服务公司具备种社会联系渠道够畅潜合作伙伴达成合作银行卡策划实际执行
专业公司银行卡营销环节发挥重作专业公司获良性发展商业银行必须专业公司分享营销服务产生价值否整产业法真正发展 种合作模式已电信行业短消息业务作实际成功例证果移动服务商开放增值业务吸引众服务商起参短消息业务显然法实现目前成
创造市场起分享价值增长应该成银行卡产业发展基思路
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银行卡业务营销策略
中信实业银行零售业务理部 孙辉
5年中国银行卡发卡量年均61速度增长2001年更创记录达383亿张然银行卡业务拓展中国整体济水提高前提实现否认该项业务扩展家银行量卓成效银行卡营销工作密分
银行卡营销工作仅局限选择适报纸杂志电视电台特网等媒体进行广告宣传仅仅通印制折页证海报等宣传品进行面宣传渐进动态程——产品设计市场推广终消费者持卡消费阶段阶段环环相扣断发展简言银行卡营销项客户中心技术产品服务市场推广计划理等方面素整合起动态营销活动银行卡营销效果显现时实际该效果取需时方面项积累
客户中心实现针性银行卡营销
1构建健全效客户关系理系统实现客户关系动态理
客户关系理（CRM）现代理科学先进信息技术结合产物银行客户中心通造银行组织体系优化业务流程展开系统客户研究提高客户满意度忠诚度提高效率利润收益工作实践事实客户关系理体现种客户中心理念更种基数库理系统方面通提供更快速周优质服务吸引保持更客户方面通业务流程全面理降低营运成
利CRM系统银行搜集追踪分析客户信息够户需求做出反应终适时间通适渠道特定户提供性化产品服务通CRM系统观察分析客户行银行收益影响银行客户关系银行盈利优化客户关系理应求银行产品中心模式客户中心模式转移银行关注焦点应部运作转移客户关系助CRM系统银行建立客户间学关系客户接触中解需求基础进行性化服务CRM系统提供收集分析利种方式获客户信息系统提供种全新营战略方法帮助银行充分利客户关系资源扩展新市场业务渠道提高客户满意度银行盈利力银行空前激烈竞争中立足发展CRM系统够促进银行客户间交流协调客户服务资源客户做出时反应CRM系统支持客户关系贯穿客户终生通客户关系理挖掘仅助现产品销售够根客户特定需求量身定做性化服务真正做客户中心赢客户忠诚CRM系统提供历史信息回溯未趋势预测够实现银行客户间互动Internet金融电子化已成世界潮流天CRM系统银行营中领域提供业务动化解决方案银行基信息技术面客户台说CRM系统帮助银行利实现银行卡业务传统模式信息技术基础现代模式转化
银行CRM系统般应业务处理客户联系客户关系分析中心三部分组成通三部分涉银行卡系统POS机系统ATM机系统呼中心系统网银行等系统联动通数集成系统业务处理互相连接客户行进行动态分析银行卡营者理者精确知道客户银行卡VIP次级客户睡眠户弄清重客户社会特征成长性银行预期客户层否相吻合针客户制定策略
日IDC日前发表项调查结果中称2001年日CRM解决方案市场投资规模达3619亿日元约合民币226亿元较年期增长18中市场份额金融领域1338亿日元占全部投资额37该公司预测市场183年均增长率继续扩2006年市场规模达8400亿日元约合民币525亿元该公司认金融领域整CRM投资例中高重视客户关系挖掘客户潜力提高国银行业客户关系理水提高银行卡营销工作首善事
2针目标客户群加强银行卡市场推广整合性针性通联名卡认卡发展促进银行发卡规模收益综合发展
客户关系理基础逐步建立市场导运作高效营销机制通联名卡认卡等方式迅速扩发卡量提高卡存款余额卡均消费金额充分托现客户资源实现银行部公司业务国际业务中间业务零售业务客户享优势产业带动银行卡业务发展达节约成整体营销目仅利银行整体业务发展核心竞争力提高利客户忠诚度满意度提升
具体言笔者认应部挖潜外部联合两方面进行针性营销
（1）部挖潜
德勤事务北美南美欧洲亚洲10国家客户进行项咨询调查显示超40客户需新产品时会首先选择已金融服务供应商做选择银行应重视挖掘现客户群潜力通银行现优质产品进行筛选抽取客户群较客户感兴趣市场潜力产品银行卡进行整合——现客户资源进行细分客户分储蓄户客户群银行特色业务客户群代理保险证券客户群私贷款客户群代缴费客户群代发工资客户群等等客户群银行产品情况进行系统抽样分析针客户群银行产品惯频率针性银行产品银行卡产品进行重新组合进行交叉销售客户成银行项产品者提高银行卡发卡量基础限度减少银行目标客户流失率
①储蓄户客户群：该部分客户群银行零售业务基客户群根银行身状况应稳定挖潜目标——充分利银行理财性产品该部分客户进行目营销成复合型产品者时建议鉴国外银行验考虑该客户群进行分档存款余额较优质客户提供寄送账单产品介绍关宣传材料减免办理费中高端客户免费提供专理财咨询温馨服务等方式达稳定挖潜目
②银行特色业务客户群：家银行特色业务中信银行代理美国南非伊朗馆签证费中国银行私购汇招商银行网银行业务等银行特色业务特点业务垄断性目标客户独占性特色业务银行较优势应该进步挖潜达级差收入化目笔者建议银行卡特色业务进行整合例客户办理业务时客户办理银行卡甚单独发行种联名卡认卡时银行网站设立专门交流区形成属感固定客户群体
③代理保险证券客户群：银行保险公司证券公司合作越越密切代理保险代理证券成银行中间业务收益部分该部分客户银行潜优质客户群方面保险公司证券公司合作时该部分客户进步开发挖潜该部分客户群真正成银行业务优质客户银行带综合收益方面保险公司证券公司良合作基础利银行卡完善逐步扩代理保险公司证券公司员工工资奖金代收保费等功提高银行综合收益
④私贷款客户群：着私贷款业务快速发展私贷款客户群逐步扩该项业务客户银行锁定年甚十年银行充裕时间断营销新产品银行理财性产品进行组合包客户办理私贷款业务第天起进行针性介绍业务开展程中断深入强化成银行项零售业务重利润源
（2）外部联合
外部联合发卡银行发卡特发卡时间较短银行短期实现发卡量突破效手段充分利合作单位现客户资源银行需专门该联名卡认卡进行规模先期宣传投入实现发卡量突破综合效益提高方式已家银行实践证明较成功笔者认应立足银行具体情况重视适加速联名卡认卡发展原产品进行重新评估基础坚持扩发展潜力联名卡认卡市场做联名卡认卡功开发开发成银行卡卡量增长力手段二已拥量客户群单位联合发行联名卡认卡利现资源迅速扩银行持卡队伍特利银行传统业务优势方面传统业务中客户员工直接发展成银行卡持卡方面针行业背景较（服务营销领域较佳电信交通等）拥量客户群银行客户进行重点营销客户群间接发展成银行持卡起事倍功半作外考虑根社会热点针性发行特色联名卡认卡
二现代信息技术全面提升银行卡核心竞争力
1提高产品电子化水前提进步丰富银行卡产品功
产品创新银行卡活力源泉面资性技术性脱媒压力传统银行卡业必须重新构造业务体系充分利技术发展金融信息化银行业带新业务机会断开发银行卡品种网络济条件着客户尤网银行客户受教育程度逐渐提高银行卡产品服务性化需求期越越高迫国银行必须破传统批量化标准化营理念客户需求出发充分体现质胜出客户驱动 断推动卡产品功创新方面立足技术进步银行特色产品导断丰富银行卡服务功例原银证转账银证通开放式基金代理保险理财宝外汇宝等产品进行整合技术升级基础通种理财服务性产品创新逐步形成理财功系列化银行卡产品鉴外资银行发展验适时推出适合行区济发展水前景较赢利力较高游产品（外币卡贷记卡）充分挖掘金字塔高端客户群方面通建立行零售业务创新机制时解客户需求业产品发展情况形成银行卡产品研发动态理促进银行卡产品断完善针性目标客户群体营销功银行卡产品客户提供性化金融产品金融服务
产品创新中特发挥总分行联动机制：方面分支机构积极支持总行项银行卡创新工作求接受培训进行推广时区关员进行培训保证时效推出新业务品种方面通建立分支机构零售业务创新机制机构窗口时解客户需求创新产品足提出建设性意见总行汇总统拟定新产品研发计划组织落实促进银行卡产品断完善实现产品创新动态理
2托网点优势奖励积分系统全面提升服务水
根赖克海德萨瑟理公司果顾客流失率降低5利润增加25～85根调查显示70客户流失源服务水满客户服务水提高2成营业额提升40作金融服务业中银行卡业更应明白客户切资源里宝贵资源造良服务渠道增加客户满意程度银行卡生存关键道改进服务断致力服务创新服务渠道规范整合市场济条件银行卡营者动甚安身立命根
首先应托点面广优势通分支机构渠道建立运行金融服务体系基础搭建完整统服务台运服务界面服务通道快速高效调动种银行资源客户提供高质量样化金融服务充分满足客户深层次层面需特应提高作银行卡业务线单位服务水服务质量单位仅承担着柜台直接服务重承担着ATMPOS机日常维护工作客户正通银行柜员ATM等机具服务银行卡产品满足需网点应方便客户满足客户需角度出发做柜台服务机具维护工作实现优质服务留住客户扩客户目标
次应快建立全面奖励积分系统引导客户进行消费交易进步带动储蓄存款消费金额增长降低空卡率通该制度建立银行客户建立良纽带关系根客户消费惯消费特性进行分析提供针性服务营销客户成银行种产品消费者推广者提高客户银行存度扩展银行收入空间
值注意点花旗银行海开业针日均存款额低5000美元客户月收取服务费6美元汇丰银行规定余额足2000美元6月收取20美元账户服务费两项规定出辙针高端客户群意图甚明显国银行更应重视银行高端客户群——高收入高学历高消费群体服务通网点电话网络客户理客户提供全面优质服务提供科技含量高功完备方便快捷产品进步提高银行品牌感召力避免20高端客户流失
3调整计划理原
现营计划理体系银行卡计划理应改变区业务量逐年递增指令性计划粗放式理模式逐步确定实行鞭慢牛原零售业务营计划动态理方法根区发展水区差异发展潜力相合理确定总分行项银行卡发展指标根分支机构实际情况反馈意见完善银行卡业务计划理工作逐步建立适合银行特色计划理体系引导分支机构重视发卡质量时促进银行卡规模增长
基础逐步实现银行卡业务独立核算条件区成立银行卡专业公司总行银行卡业务进行单独核算单独成收益分析避免造成银行卡部门普遍存计成投入搞营销倾发生时利益分配倾线充分调动分支机构积极性提高银行卡发展部推动力
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现代营销理念牡丹卡市场营销中应
工商银行浙江省宁波市分行 蒋勇生
市场营销通系列手段满足现消费者潜消费者需求完成销售行程20世纪90年代美国许金融服务机构纷纷染指信卡市场美国电话电报公司（AT &T）通汽车壳牌石油许公司纷纷通独立财务机构发卡机构联手发行联名卡进入信卡市场中起关键性作现代营销理念信卡市场营销中应
市场营销活动时候仅仅济活动政治活动会涉权力政治问题通开展公关系通销路市场营销学权威士新营销策略思想称市场营销市场营销定义：成功进入特定市场里事业务营战略协调运济心理公关系等手段博国方关方面合作支持达预期目
知识济时代新历史条件消费者需求日趋性化企业制定营销策略必须消费者需求传统请消费者注意沟通方式转请注意消费者沟通方式市场营销
4C策略指满足消费者需欲（Consumers Needs And Wants）消费者中心研制产品提供服务产品定价考虑消费者获满足够支付成（Cost）销售通路建立考虑消费者购买方便性（Convenience）完成销售应加强消费者双沟通（Communication）分应着传统市场营销学4P产品（Product）定价（Price）渠道（Place）促销（Promotion）
目前银行卡客户年损耗率均9～15间时获银行卡新客户菲费支出难理解什维持银行卡客户重银行采取种效方法提供24时客户服务定期新增银行卡增值服务发卡行（机构）没什成然成持卡保持目前业务关系理说市场营销程客户接受推销产品结束重职责促进银行卡频率提供更增值服务说事牡丹卡市场营销中特重视现代营销理念目应
营销观念实现企业（包括银行）项营销目标关键正确确定目标市场制定整体营销战略进行科学营销组合竞争手更效传递目标市场期满足东西营销观念作传统观念挑战出现种企业营哲学透销售表面现象更深层次产生事物质认识营销观念推销观念质区推销观念出发点企业现产品采种样促销手段顾客接受产品达产品销售出目营销观念出发点企业根目标顾客需欲通企业种活动顾客满意产生购买行赢顾客报酬企业赢利润
营销观念进步延伸社会营销观念求营销者制定营销策略时候够权衡三方面利益企业利润消费者需求满足社会利益社会利益应成企业决策重素
鉴牡丹卡业务成长发展市场定位拓展业务需引进知识济时代市场营销新概念市场竞争发展新阶段中国济特殊性中国独特市场环境市场竞争破现实空间实现维空间思索成银行卡市场竞争成功者
现代市场营销理念包括服务营销系统营销信息营销网络营销关系营销整合营销等等
l服务营销
指形产品营销活动中满足消费者（持卡）需求助营销服务活动实服务营销直接难营销成服务败服务服务奉献获取济利益统体鉴香港汇丰银行户口通服务做法设想客户持张牡丹信卡利ATM处理张牡丹卡（牡丹国际卡牡丹记卡牡丹灵通卡）账户间转账灵活调配资金种实实服务设想果客户想拥拥张牡丹信卡提供卡片外增值服务会收什样效果？提供样服务：提高发卡速度消费积分优惠计划减免年费免费理财服务100失卡保障免报失损失提供特约商户专折扣优惠24时应急现金透支95588电话银行服务全球旅游保险特惠服务等样定程度现持卡会成持久忠诚客户
报载：中国银行广东省分行2002年1月8日广州首家推出长城信卡短信服务银行通手机短信服务应系统持卡提供月结单信息透支补款通知代缴费扣款通知利息（存款透支）通知新开户领卡通知期换卡通知金融信息目前短信服务登记提供电话登记工登记方式成功应服务营销案值鉴
2系统营销
指开展营销活动时整系统拥消费者（持卡）市场视整体统规划协调便获整体市场竞争优势种营销方式种营销活动中推出种类型信卡吸引市场层面客户象中需做深入市场调研市场调研够发现影响某市场群体某素金融服务象层面考虑果现持卡某种尺度进行划分客户群体进行系统配锁定层面配卡种予性化情感化服务定会收事半功倍效果
中国工商银行牡丹国际卡国唯具卡双账户功国际卡够境外外币消费境民币应范围扩展实际操作应该种卡定位外贸私企（民营）成功士孩子国外留学公务员身运系统营销方法想必会取较效果
3信息营销
研究信息技术革命营销活动影响探讨规律性应信息信息技术开展营销活动
信息类社会进步种极重济资源商品济竞争激烈天企业兴旺程度取决价值信息开发实践证明信息已成社会种战略资源正日位济学家述：争分夺秒获正确信息决定企业银行国家沉浮关键
银行卡信息客户需求种十分复杂社会现象银行卡信息客户需求产生受许素影响信息需求精神活动导致实际行发生活动行体客体考察外影响银行卡信息客户需求客户身具条件心理素具体体现客户职业工作性质客户职务工作领域客户知识水客户身信息需求意识等方面银行卡客户处社会环境影响银行卡信息客户需求外素具体表现社会政治济素银行卡信息工作水进行银行卡信息客户需求研究时影响信息客户需求外孤立起分割开应该影响需求种素综合进行宏观分析描述
4网络营销
全称网络直复营销包括直接营销电话营销电视营销媒体营销目前进行商贸活动种先进手段客户类需求意愿定格式输入网络网络便会根户求提供客户种选择里完全赖身科技实力现实网络优势进行市场营销活动设想建立牡丹卡线网站网站发布牡丹卡知识牡丹卡动态牡丹卡信息牡丹卡促销活动牡丹卡理财顾问等时宁波网通网易搜狐新浪等著名网站建立搜索引擎持卡利牡丹卡账户网牡丹卡线网页进行搜寻浏览通网络技术网进行种问卷调查搜集需客户情报供分析研究时牡丹持卡进行启发式引导式网络营销现持卡尤潜牡丹卡持卡会起积极作
信卡交易中原转账例加限制存取款例消费例睡眠卡例居高原广持卡尚未建立信卡信心信卡透支功完全实现信卡价值重原生活中持卡实际卡作种存折代品果够效利网络营销谋略定会改善目前状况
5关系营销
关注顾客建立维持相互满意长期关系营销活动种关系延伸两分支持卡关系特约商户关系处理两种关系直接效益发卡机构带利润持卡做事情限度激发建立起持卡消费惯提高卡频率方面供发挥空间说持卡进行年度持卡消费额排名消费积分奖励建立牡丹卡俱乐部优质持卡成然牡丹卡俱乐部会员定期派送牡丹卡窗免费赠阅资料定期举行牡丹卡坛邀请优质持卡参样做加深彼解更持卡需求信息事项工作士更针性开发新产品提供新服务创造条件特约商户断加强理时更考虑改善关系提高亲力成发卡机构更直接更稳定利润源泉做更深入细致关系营销工作开展评选星级特约商户活动满足商户提高社会知名度心理需求贡献度精神物质奖励商户收银（收银员）开展针性联谊活动增强发卡银行（机构）感性解提高受卡认感起激发持卡持卡消费热情卡频率
6整合营销
全称整合营销传播（IMCIntegrated Marketing Communication）IMC种强调整合带附加价值营销传播理念种理念强调广告直效回应促销公关活动等种战略营销技整合营销计划中通组合保持传播信息清晰持续传播效果化
领域作时尚品牌牡丹卡完全必力进行尝试已历已熟练掌握种营销工具做深入分析研究找出优劣扬长避短特述提广告工具筛选直效回应处理促销方案改进公关活动续等进行全方位清理整顿中找出规律性东西防日重蹈覆辙
市场营销信卡项目成功推出持续发展稳定获利起关重作着争取银行卡客户竞争愈发激烈断监控改进营销策略必性日渐突现开拓新客户成高昂加客户损耗率问题稳定已客户群体重成功市场营销员必须客户需求做出时反应市场研究产品推出前研究产品推出定期调查解持卡客户发卡机构喜发卡机构求工具
应该清醒认识银行卡仅仅服务工具银行品牌象征银行盈利利器根卡友网站新资料统计显示：透支利息计算存款成2（活期1年定期2）贷款利率18（根民银行规定日息万分五合年息18）息差16关资料显示：花旗银行银行卡收益已占整收益50美国运通公司更运通卡成全球服务旅游娱乐业界巨霸笔者认：应该认真学深刻认识全面理解现代市场营销理念灵活应行牡丹卡市场营销实践中积极拓展行牡丹卡业务
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银行卡业务拓展策略刍议
农业银行广东省汕头市分行银行卡部 陈伟群
中国加入ＷＴＯ意味着中国信卡业务迈入世界范围竞争门槛意味着５年外资银行全方位营银行服务行业发达国家信卡业相国信卡业电子化水卡种结构市场营销理水等方面存许足加快国信卡身发展步伐迎接外资银行挑战重课题
加快银行卡业务创新
农行海分行关资料分析２０世纪９０年代中期该行类银行卡产品仅５万张时８０％持卡属白领高收入阶层该行类银行卡发卡量取突飞猛进发展目前止全行发卡总量已突破２００万张白领持卡阶层占８０％降２０％普通市民持卡数２０％升８０％正反变化正说明信卡持卡象正逐步众化然令费解卡情况十分乐观调查结果显示：９％持卡者周卡１次２４％持卡者月卡２３次６７％持卡者月卡１次更少日常衣食住行娱乐支出中通信卡进行支出仅占１％４０％持卡处动卡状态中部分仅信卡作存取款代发工资工具许交十元水电费情愿排时长队愿申请张信卡动转付特殊行业企业宁天搬十箱硬币回折腾现代电子货币丝毫感兴趣什原导致卡发卡出现两极分化现象呢？中原两方面：现卡环境甚理想开卡发卡卡环节复杂特传统银货两讫观念严重制约着信卡发展普遍认越钱越卡二卡产品品种繁功单缺乏效整合行业分隔条块分离程度导致种卡产品实现卡通卡
面入世挑战新业务发展态势商业银行必须加快银行卡业务创新步伐银行卡系列化发展加投入开发力度满足层次持卡需包含两方面容功创新银行发卡机构部营力完善提高促银行卡功局限传统存取款转帐结算购物消费更广泛领域银行广泛电信铁路税务等部门合作原银行卡基础增加服务功开发专卡高附加值增值卡方面品种创新目前国银行发行银行卡记卡符合国前市场济发展现状适应中国居民量入出生活惯国快速发展世纪通宝卡发行情况例卡三特点形成独特优势备受市民客商宠爱世纪通宝卡第特点实时入帐客户订货方告知卡号方货款入卡实时帐持卡农行网点ＡＴＭ机电话银行办理业务查询余额非常快捷安全世纪通宝卡第二特点开卡简便功较世纪通宝卡效身份证申请卡需担保交足保证金备金起存金额１元存限时续存世纪通宝卡存款行规定期档次利率计息办法计付利息规定代扣代缴利息税世纪通宝卡效期限制收年费卡片出现损坏时换卡卡片盗遗失密码办理电话挂失效身份证件办理书面挂失等重新补领新卡世纪通宝卡第三特点存取方便快捷异存款联网机构卡续存收取手续费购物消费支取额现金需持卡密码帐户中实时办理需授权减少现金携带安全方便世纪通宝卡三特点汇聚成银行卡更独特优势迎合客户市民需求金融产品适销路拥众客户较市场着国济高速发展民生活水迅速提高消费信需求必然会日俱增消费信贷功贷记卡会较发展加入ＷＴＯ进入中国外资银行营业网点具备优势甚相长时间会处劣势外资银行吸储见长记卡业务具备强竞争力十年理验推出先消费款特点贷记卡业务刚刚起步中国贷记卡业务相优势明显ＶＩＳＡ组织全球发行１０亿张信卡中贷记卡占６０％记卡占３０％目前国已发行２亿张银行卡中贷记卡寥寥整信卡消费中透支行动仅占２０％透支金额更少怜见外资银行国银行争夺市场份额竞争中贷记卡焦点
二强化市场营销战略
传统市场营销针公司客户两年着金融业务快速发展商业银行间领域里竞争断加剧市场营销逐渐领入金融业务领域特银行卡业务中强化市场营销会成银行参市场竞争重手段根国银行卡市场发展趋势制定合理市场营销战略商业银行卡业务发展战略重环
１．特色化市场营销战略
银行业竞争加剧原商业银行基础业务品种方面越越呈现出质性趋势银行卡竞争逐步转特色服务例国发卡银行发行般普通卡外开发金卡突出金卡持卡位身份时金卡持卡提供种优惠服务吸引客户针目前市场银行卡基功（转帐结算储蓄汇兑消费信贷）相差种类繁现象发卡行应卡功功夫减少卡种类增加银行卡附加值根市场发展需求挖掘卡新功争取新客户增加市场占额国台湾区信卡业繁荣原信卡公司发行信卡具银行卡基功外种新功突出信卡相应服务特色产品品牌：①紧急援助服务免费开车族持卡提供道路救援包括免费接电起动供油供水换轮胎等银行争取会员甚限里程实施拖车救援服务②累计积分购物折扣优惠银行特约商户合作提供信卡消费持卡折扣优惠包括百货公司餐厅饭店精品店等③健康检查银行持卡提供免费健康检查优惠活动便吸引户④旅游安保险信卡购买机票付旅游团费８０％享高额旅游安保险包括班机行李延误遗失险等会附带意外险寿保险
２．市场定位战略
银行卡服务导形产品提高服务水关键断强化服务意识作持卡花钱买卡片身通卡片获银行金融服务服务决定信誉高质量服务赢客户信赖影响持卡卡积极性劣质服务疑会客户满意逐渐失客户客户进行细分银行提供服务应异提供高利润客户理应获高质量服务预期提供高利润客户应提前获优质服务形成较紧密持卡队伍美国运通卡获成功重原定位战略成功——推出高级卡定位战略树立高级形象深入心见定位战略银行卡市场营销战略中重性
３．积极导入ＣＩ战略
银行卡业务涉银行方面业务领域体现银行整体服务功服务水银行卡作银行名片国外银行非常重视银行卡种名片效应美学心理学公关学等文化导入银行卡业务中产品设计宣传网点顾问方面融入银行ＣＩ通导入ＣＩ战略提升银行整体形象增强银行卡竞争力
４．高科技战略
银行卡业务发展离开科技支持想银行卡市场竞争中立败必须高科技手段促银行卡全方位电子化国际化现代化解决目前家商业银行互联网ＡＴＭＰＯＳ机相覆盖面兼容性差弊端某种意义讲银行卡竞争实际高科技银行实力竞争
三加强信理走国际化发展道路
长期国民众社会信意识较淡薄信透明度低持卡透支支付力愿偿甚千万百计逃避债务目前法律制度类逃债行缺乏相应预防处罚机制种状况导致银行透支顾虑重重敢放宽透支限度透支限制严反降低信卡功档次实国外令心仪信卡透支功信卡透支额度期限长利息低
西方流动终生社会安全号通法伪造号码拥份资信公司做出保留信报告银行公司业务象付费查询份报告旦良信报告法抹保留７年记录造成贷款做生意甚租房住旅馆申请工作会极困难市民非常重视培育信国关统计信卡消费群占信卡发行量１０％ １０％ 中仅２０％ 透支功见信卡仅仅充结算支付工具信卡重功信透支功没难怪说信卡根没信充量电子活存折前日子信等级评定办法（建行）引起少信关注根评定办法般机关工作员约５０００元１万元贷款究竟什样更高贷款呢？仔细分析信评分表难发现想信度高重素收入月收入１万元积分高达１２分基础家庭均月收入５０００元积分９分两项积分达２１分相单位济状况（４分）事行业发展前景（４分）岗位性质（６分）岗位年限（３分）职称（４分）５项评估条件累计总见目前银行更注重财产情况信物信财信信建立套行效信风险控制体制？２０００年海推出信征信系统新希工商银行海分行２０００年末作项抽样统计显示年家银行申请住房汽车耐消费品款９万户调查海居民中合时款例已达９９．９１％中调查申请住房贷款４万户市民未拖欠款例达９９．９％申请非住房消费贷款４万户市民正常款例９９．９３％结果表明防范信风险方面信联合征信制度实施功没
媒体报道样趣闻：２００１年初位体业海某银行询问已申请办理买车贷款情况银行位姐热情接微笑着电脑调出页面少顷姐转脸礼貌告诉法里贷款位先生脸顿时涨通红原两年前住房贷款买房生意手头偏紧次逾期银行约定分期付款未银行招呼善解意银行姐告诉海信联合征信系统中市民良贷款记录保留７年注意挽回信
悉系统运转已储存海２００万信信息数关专家认系统存仅防范风险银行业务系统更社会信倡导标志诚实守信社会风气形成起作现海居民中爱信爱眼珠观念正悄然形成
金卡工程实施国银行卡业联运创造良开端促进国银行卡封闭式发展走相互联合发展轨道长期发卡银行基处政行发展分散营局面持卡资信调查发卡行处原始落状态信息资料享银行间难互相协作制约着信卡业务发展推进银行卡联合营程中必须建立相适应银行卡营理体系健全完善项理制度建立专职银行卡理协调机构加强改进中央银行指导理作便加快信息服务业战略性投资实现银行卡资信征询方面质飞跃破家商业银行政重复投资局面维护市场体化着国银行卡业务飞速发展银行意识联合发展重性特网络资源享风险防范方面银行卡联合已成势趋发挥参单位积极性身优势时政府实施宏观调控协调作公开招标利资市场进行融资完善家银行电子化网络功实现信息享防止资源重复投资浪费国家社会化清算网络系统进行统筹规划力建设医疗旅游税务邮政交通电信等公网络系统保证社会化清算系统银行清算系统配套推进全社会信息网络化促进货币电子化进程样保证银行卡业务走健康发展路促进信卡市场蓬勃发展外着加入ＷＴＯ国际济体化发展趋势银行卡业务国际化倾日趋明显外卡发展空间银行积极助国际组织清算网络逐步开展外卡收单业务努力开拓国际卡国银行卡真正融入国际银行卡市场通参国际市场竞争断提高银行卡竞争力
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信卡营销策略览
根信卡营销活动特性信卡营销策略分馈赠礼品年费优惠积分返利价格策略持卡提供高附加值服务服务策略关注客户差异性需求准确进行市场定位市场细分品牌广告公关活动推广策略
价格策略
客户购买信卡服务价格构成包括年费转账手续费透支利息资金沉淀挂失补卡费等竞争激烈信卡客户尤新客户价格敏感度较高降低价格已成基信卡营销策略发卡行纷纷降低甚免种手续费争取客源典型免费办卡豁免年费免费转账等鼓励消费者长期消费行银行推出低透支息优惠积分计划增加持卡持卡消费量消费额提高佣金收入
1开卡免年费
市场研究证明年费消费者敏感素开卡送年两年年费成银行招数工商银行推出2003年5月提交信卡申请表客户免两年年费优惠花旗银行香港分行信卡申请免首两年年费优惠措施
2刷卡免年费
台新银行规定持卡年刷卡12次年累计消费6万元免年年费
3积分抵年费
招商银行北京分行中国移动北京分公司联合推出积分奖励计划全球通户移动公司积分达8000分时折抵招商银行信卡普通卡两年年费VISAMasterCard品牌2张普通卡年年费普通卡卡附卡年年费
4终身免年费
1990年美国电话电报公司（AT&T）正式推出终身免年费AT&T环球信卡业务年新发卡超500万张种做法整信卡行业产生巨影响
5礼品馈赠
吸引客户开卡申请开卡客户馈赠礼品已成业通行做法目前国香港区银行客户初次申请信卡时客户保证该卡消费银行会客户送300～1000元礼品客户申请恒生银行白金卡获赠礼品批核获赠更高价值礼品花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功卡签账满2500元便享三款礼品台新银行办卡客户白金出手钻石手奖励措施申领信卡参加奖品白金钻戒抽奖
6消费积分奖励
消费积分计划指签账透支现金1元应某分值银行规定时间段中累积分数免费优惠价换取礼品旅游奖金消费积分计划旨鼓励客户重复消费增加客户换卡成
中银香港规定中银信卡累积签账现金透支满2000港币积分超低价选购款惊喜礼品中国银行规定长城国际卡签账取现获取相应消费积分累积足够分数便换领4家航空公司飞行里程豁免年费通曼哈顿银行持卡定复式积分计划
7现金回馈
现金回馈计划消费积分计划目相持卡说更直接更刺激吸引力更美国信卡公司持卡刷卡消费现金回馈奖励措施美国通电气公司推出种卡现金回馈律1引爆信卡回馈战福特汽车公司推出信卡回馈例高达5附带条件现金回馈必须买福特车时折价壳牌石油英国石油赶信卡回馈热潮规定加油卡付费回馈3消费2
汇丰银行台湾衣蝶百货公司联合发行衣蝶创意卡持卡进行红利回馈时采取例递增措施消费10 000元返利例210 00020 000例420 000元提高5
8欠账户
种鼓励客户换卡挖竞争手墙角奖励措施香港新银行推出转赚欠账户计划客户信卡账户欠账户新信卡账户例取积分换取现金
9特推广期优惠
恒生银行2003年6月推出激励消费信卡奖赏计划：指定商户签账获现金奖赏段推广期签账总额5月月结单结欠高出1500元获50元现金奖赏高出5000元更获晚餐电影票等
10综合优惠
鼓励开卡鼓励刷卡鼓励刷卡综合性奖励措施台新银行新光三越白金卡推广中采取办卡送礼刷卡送现金刷卡满额抽点数三倍送办法
二服务策略
完善信卡基服务提供高附加值服务发卡行吸引稳定客户重手段信卡市场竞争初期银行提高基服务质量功夫提高ATM通存通兑便利性增加POS联网范围优化开销户授权挂失补卡服务竞争发展定程度服务策略转增加信卡附加服务信卡附带购物折扣免费购物旅游保障飞行里程积分长途电话费折扣全球紧急支援服务道路救援等增加信卡种服务功仅持卡体会方便快捷消费感受持卡获信卡带诸优惠安全保障
1提高消费提款便利程度
汇丰银行信卡持卡遍布全球420万家商户消费世界9000部环球通动柜员机全球20万家特约服务机构提款
2特约商户折扣优惠
发卡机构般根持卡消费特点联系数十家数百家特约商户提供种消费折扣优惠酒店购物中心健身俱乐部服饰品牌店等信卡代商户品牌贵宾卡持卡带便利尊贵感觉
3附赠保险
招行信卡持卡刷卡买机票获高额航空意外险交行海分行旅行通太洋·携程联名信卡持卡享公交通意外伤害保险SOS全球支援服务汇丰银行持卡提供全球旅游保险持卡旅游期间享高达200万港元意外保险包括行李遗失赔偿法律支持保障意外医疗津贴等台新银行持卡提供五合旅游安保障包括班机延误险行李延误险行李遗失险劫机险旅游安险
4旅游消费免息分期
国香港区发卡银行年会推出优惠旅游计划渣信卡安运旅游联合推出安运满分游免息分期参加指定旅行团团费享六月免息分期付款东亚信卡报名参加学联旅游欧洲旅行团持卡提供免息分期优惠
5购物保障
鼓励持卡消费刷卡境外信卡购物保障功持卡刷卡购物损坏失窃获限额赔偿汇丰银行高赔偿额达3000港币
6全球紧急医疗支持
全球紧急医疗支持持卡需医疗帮助时国家区致电热线获医疗咨询中介等揽子服务
7预订服务
般预订服务包括酒店机票预订等通曼哈顿银行信卡客户优先预订演唱会体育赛等门票恒生银行白金卡客户获跑马场贵宾包厢预订优惠
8刷卡买基金
汇丰银行白金卡持卡提供申购基金时先投资付款服务海外基金手续费折扣台新银行刷卡买基金持卡提供低手续费率信托保费优惠项功突破信卡消费功赋予信卡投资理财功
9白金卡贵宾服务
白金卡持卡家银行重客户享受种尊贵服务花旗银行白金卡客户提供免费享全球机场贵宾室私家车维修时免费代步车服务年次国际机场接送服务机时免费济舱升商务舱秘书热线服务等
三市场细分策略
性化消费市场已势趋信卡种消费紧密关联金融产品赢客户青睐必须高度关注消费群体性化需求准确握目标客户消费特征进行市场细分准确定位
1女性卡
时尚女性观念新潮消费欲强烈家银行争相推出女性卡重原目前国女性卡广发行真情卡光行阳光伊卡华夏银行丽卡等讨女性客户发卡行卡片设计特约商户开发礼品馈赠等方面充分考虑女性消费偏
广发真情卡特约商户开发集中服装美容健身等领域包括批知名女性品牌甚提供年轻女性热衷英语进修课程开卡礼品积分礼品女性喜爱产品例流氓兔等广发保险公司合作真情卡户达定积分获女性专享生育保险
针女性消费者推出美容联营卡香港银行业种成功策略花旗银行代理H2O护肤产品奥思集团合作推出Citibank Oasis信卡客户申请正式批卡时送护肤套装美容礼券奥思集团贵宾会员豁免首两年年费恒生银行FANCL联营卡样美容护肤卖点消费累积定积分便换取礼品护肤服务
2学生卡
学生消费活跃潜力巨客户群体更关键未专业士中产阶级发卡行现留深刻印象业务拓展裨益学生群体已信卡市场兵家必争
美国运通卡规定学生证复印件申请运通卡赠送机票优惠券两张美国电话电报公司发行环球卡学生优终身免费发放时考虑否收入外环球卡具两项非常受学生欢迎功：张卡电话卡二卡租车额外购买保险
东亚银行推出港智卡香港学信卡实行学生校期间年费全免积分优惠计划港智卡印持卡片兼作学生证教职员证外东亚银行香港学合作持卡学生提供数项生活学密切相关优惠：持东亚卡直接申请体育中心会员证免缴会费800元办理图书证时节省500元押金申请计算机中心电脑网络服务年费获折扣优惠等表明香港学支持声明香港学信卡月签账额035年年费50转赠香港学教研发展基金
3联名卡
20世纪90年代初银行非银行机构合作发行联合卡联名卡做法已非常普遍美国汽车制造商型零售商石油公司贝尔电话公司等推出联名卡产品1995年合作发行信卡已占美国信卡市场35左右国香港区仅中银集团发行联名卡：商会工会联名总商会卡工联卡邮政体育会卡教联卡等慈善机构联名东华三院信卡福建希工程基金会卡教育机构联名科卡科校友卡树仁学院卡复旦卡商业机构联名中旅卡润讯卡香格里拉卡国际组织联名狮子会卡
国台湾区台新银行台湾百货公司新光三越联名发行新光三越信卡发卡达150万张推出新光三越白金卡新光寿联合发行新光寿信卡持卡提供寿保费1折扣该行台塑石油发行台湾加油卡油利图刷卡加油积累点数折抵加油费奖励卖点发卡9月突破50万张
年发行联名卡济学九十周年校庆推出太洋·济认信卡建行海分行锦江龙卡信卡首张采取保单质押方式办理信卡——牡丹友邦万事达联名卡首张产联名信卡——牡丹合生信卡广发行推出广发－市报卡客户手机号码联名卡账户进行捆绑广发移动梦网联名卡等
4网购物专卡
网购物已成种日趋流行消费方式银行发行专供网购物信卡恒生银行发行eshopping卡保障客户资产安全信额仅3000港币相应提供网消费优惠
5体育赛事卡
1998年国际足联世界杯期间汇丰银行利项体坛盛事推出世界杯万事达卡张信卡印98世界杯足球赛标志邀请球王贝利作形象代言外申请该卡享受三种优惠：体育品名店购物券3张卡特约体育名店消费享受九折获取新体育咨询该卡推出广球迷欢迎
2002年国际足联世界杯期间广发行势推出广发万事达世界杯信卡开展世界杯嘉年华题系列推广活动进行系列办卡刷卡消费奖活动奖品包括世界杯组赛（中国VS巴西）入场券数码相机1000元免款消费额签账等名目繁申领卡优惠
四推广策略
市场细分策略实行求发卡机构信卡营销推广方式讲求创新注重性化方面作种时尚消费品信卡营销推广中应关注消费者审美情趣情感体验
1美观独特卡片设计
花旗银行发行citiyou卡万事达卡卡正面没通常万事达卡标志特色持者卡正面citi面刻喜欢超13字母名字命名张卡众化信卡第次性化容恒生银行发行显贵卡卡面刻持卡签名凸显持卡尊贵身份
广发真情卡采取紫色透明设计国首张透明卡时尚外表非常符合现代女性品味中银信卡国际y not信卡女性专门设计四款爱卡样日Linda卡出心裁卡面设计拉链非常俏皮台新银行发行网络信卡卡片设计采独特网页形式形象鲜明
2新颖出众品牌形象
种信卡品牌独特品牌张树立身众形象信卡市场竞争中立足重手段
台新银行玫瑰卡1996年认真女美丽题推出系列电视广告面广告掀起具轰动效应营销热潮广告语认真女美丽连续荣获三届台湾广告金句奖成广泛引流行语堪称台新银行玫瑰卡重品牌资产
渣达银行信卡city smarter定位出smart刷smart卡广告词努力造欢乐清新动态品牌形象白金卡营销策划中台新银行种增值服务包装白金商旅白金生活两部分辅 Work Smart Play Smart 张卡您情工作放情享乐宣传口号台新台塑联合推出加油卡台湾加油台湾需您作口号鼓励家面挑战起加油新加坡华银行女士信卡男没份口号标榜女性特权迎合新潮女性期发行牡丹国际卡拓展您世界广告语电视广告通时空转换具视觉击力画面彰显牡丹国际卡——开门邀您进入意外精彩世界创意出发点全球通产品形象
选择形象健康号召力名作品牌代言信卡营销中常招数VISA卡选择姚明拍广告运通卡邀请高尔夫球星泰格伍兹作海外代言花旗香港分行邀郭富城推出系列广告等
3俱乐部营销
信卡品牌持卡实际消费模式雷非正式团体俱乐部营销目消费者建立长期关系提高忠诚度进行持续营销组织活动寄送刊物俱乐部营销常方法
广发行已建立真情卡会员专刊着手发展城市会员俱乐部台新银行专门玫瑰卡持卡办RoseOnline玫瑰线电子媒体设置物流行旅游美食生活艺术购物等栏目定期持卡电子邮箱寄送玫瑰电子报
4节日营销
台新银行玫瑰卡营销情节紧密结合年西洋情节七夕举办型现场办卡活动女喜爱玫瑰卡相关联玫瑰花巧克力玫瑰花茶做赠品1995年七夕情节推出10 000朵玫瑰送女活动1996年西洋情节推出15 000份ALWAYS巧克力送女活动七夕情节推出15 000瓶玫瑰花茶送认真女活动 1997西洋情节天百货公司门口布置摊位业务员针玫瑰卡目标客户送出6000张健康美容CD真锅咖啡贵宾卡1998年推出玫瑰真情拍立活动全省新光三越百货设点免费情侣拍留情节见证2000年推出玫瑰七夕瓶传爱意活动年节日相创意取推广效果
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关贷记卡市场营销点思考
贷记卡市场营销存问题
着银行卡业务迅速发展信消费意识进步增强贷记卡市场形成发展起重作行2002年9月推出贷记卡产品客户反映较发卡量稳步增长透支余额已达180万元占总透支额49取较营业绩贷记卡市场营销中存亟解决问题方面
1社会贷记卡认知程度高
受传统消费惯影响公众信消费意识淡薄相部分贷记卡信消费功兴趣贷记卡推广难度加
2贷记卡市场细分够
贷记卡市场营销中发卡行放宽免担保条件办卡门槛然高相部分信消费需求客户法拥贷记卡发卡行贷记卡信额度理严造成贷记卡功未效发挥某种程度制约该项业务发展
3卡环境影响贷记卡市场推广
现商业银行积极发展银行卡业务联网通方面较快发展银行卡受理环境然满足持卡需表现：（1）特约商户数量少行业面窄中城市更突出（2）商户受卡资金清算时特联网通单边账发生频繁处理速度慢持卡造成许便影响贷记卡市场推广
二贷记卡市场营销策
1确定目标客户
首先收入高消费意识强公务员企业营销员等应作首选象群体符合免担保条件申领卡较容易次营状况较私营业资金周转灵活定消费信贷需求贷记卡目标客户面群体进行推销时应注重风险防范次学教师等贷记卡目标客户
2拓展特约商户
贷记卡发展必须托量特约商户目前情况特约商户数量少行业面窄持卡消费瓶颈湖北省荆州市例特约商户涉酒店商场超市等持卡日常生活紧密相关医院药店通信等受理银行卡定程度影响持卡消费外建材房产等市场信卡未正受卡场少客户办卡积极性挫伤积极拓展特约商户更发展贷记卡业务 应针性消费需较行业发展特约商户重点公事业等
3制定促销策略
2003年行先进行白衣天免首年年费办理贷记卡牡丹卡夏日真情回馈教师辛勤育学子牡丹真情献园丁等营销活动活动促进贷记卡业务发展起积极作城市效果更明显
促销费制约促销方案实施素取良促销效果必须保持相应水费投入应合理预算前提财务部门予支持制定促销策略时必须切合实际搞刀切开展促销活动时样注意选准目标应目标客户中针性宣传推荐贷记卡产品目开展营销中城市言制宜设计新颖促销方案吸引持卡贷记卡产品刺激消费时促销费进行预算保证促销效果级行统制作宣传方案印制发宣传册制定促销方案时兼顾中城市注重操作性
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银行卡差异化营销策略
农业银行云南省理州分行 苏健文
银行卡作集转帐现金收付消费信体现代金融产品金融业务领域着广阔发展空间引起国家商业银行高度重视国国民济持续增长民生活水逐步提高消费市场断扩方面酝酿着巨银行卡市场潜力方面出现客户金融服务需求样化差异化日趋明显趋势目前全国发卡银行达５５家发卡量已超３．５８亿张银行卡市场竞争手断增加竞争日趋激烈着国加入ＷＴＯ银行卡业务发展面更严峻考验激烈竞争面前商业银行必须加快卡业务理机制营机制改革采取积极效市场营销手段
差异化营销策略消费者需求出发运现代市场营销原理通市场研究细分产品满足市场需求目标市场采取营销手段运差异化营销策略求时间分阶段客户分层次产品组合市场侧重做产品定位准确客户群体清晰营销策略效营销效果良
差异差异化营销转变
国商业银行银行卡发展基走先发信卡发记卡路子发展信卡业务时品种单营销方法简单采取差异产品推销方式通务计划惯性摊派方式发展持卡未客户需求出发结合产品特点通细分市场选定目标客户群体作持卡结果信卡质量高良透支增加业务逐步萎缩负面影响未完全消
市场营销生产者导转消费者导市场济发展必然营销观念根性变革银行卡差异差异化营销认识断发展深化程业市场竞争日趋激烈结果银行卡作标准化产品难提供易模仿竞争手区开功差异性客户群体客户金融产品需求质银行卡作现代商品样具商品存源市场需求性营销遵循现代市场营销理念求营销员加强学意识变意识运现代营销原理通差异化营销策略扩市场份额确立产品优势增加银行收益
二银行卡差异化营销策略
１．产品差异化策略
产品差异化生产者根消费者偏身条件商品具某种特征产品区开竞争策略市场产品选择情况消费者会选择质量优性特点产品银行卡作特殊商品必须符合国际银行卡组织制定标准民银行关规定种标准化产品产品差异功否完善品牌特色目前工农中建银行发行卡产品异新产品推出功完善方面滞客户需求产品差异化策略求商业银行卡产品设计营销目标客户群体需求断完善原功基础增加银行卡附加功断提高充实卡产品价值适时推出满足时期域客户需求新产品银证转帐代收代付理财电子商务等拓展新客户群体二加快新产品开发形成面层次客户产品系列金穗卡例须快发展成具金穗贷记卡金穗准贷记卡金穗记卡金穗智卡ＩＣ卡金穗国际卡系列产品品牌卡三针特定目标客户群推出针性强卡产品农总行中国石油化工股份限公司签订合作协议建立加油业务系统ＩＣ卡实现油品销售电子支付运转起拥较目标客户群四拓宽服务领域卡产品媒介运新技术断推出新服务手段开发电子商务网络银行等新市场领域
２．价格差异化策略
价格差异化策略求种产品根情况采价格营销价格直接消费者产生作素银行卡价格包括年费商户回佣消费信贷利息种手续费等银行卡利息计收计付民银行统规定商户回佣根行业规定收费率限应该说价格竞争商业银行间回旋余该策略运优化客户结构发展巩固稳定优良客户记卡通存通兑金额业务发生频繁客户采取集中式台处理做２４时达帐实时通兑加收手续费金额较业务稳定客户采取实时通兑方式减收通兑手续费减少网络资源占保证优良客户提供优质服务
３．服务差异化策略
银行卡产品作标准化金融产品难实施效价格差异化产品功差异化策略差异化营销终体现够提供业提供服务方便性服务差异化策略发现满足客户群体需求前提通提供周服务争取保持客户带收益客户享受优质服务
行具体方面实施服务差异化策略：①时解客户需根提出需求提供客户需服务②断提高服务品质服务更贴客户愿者更方便创造高价值服务③创新服务方式增强服务功认真做市场研究细分工作建立优质客户资料库时分析解层次特点客户群体需求设计制作目标性强实性营销服务方式提供具亲力性客户电话服务专业咨询服务客户回访活动联谊活动等④利全行推行客户理制建立金穗卡客户服务队伍做客户沟通服务工作
三差异化营销策略运
１．明确银行卡市场定位
市场定位整市场顾客群划分细分市场然细分市场中选择数细分市场作目标市场进入目标市场建立畅通产品销售渠道确立产品企业优势位明确市场定位明确市场发展取决定顾客竞争手想处利竞争优势位营资源集中手业务产品农行金穗信卡发卡发展速度较慢业务停滞前市场定位准缺乏客户支持重原金穗记卡推出市场定位中低收入阶层众化产品服务广城乡具广阔发展空间年实现较快发展速度已成农业银行卡业务拳头产品树立良社会形象
２．深化客户特性认识
客户角度消费者兴趣偏决定消费行重素偏产生购买行选择偏形成差异化营销顾客基础着济断发展居民生活水提高客户必然产生金融服务更求产品功质量消费者购买唯收入情况消费方式域分布年龄高低等方面存差异持卡金融商品拥存偏客户注重卡便捷性客户注重安全性客户注重卡新潮性求银行卡营销员善握客户消费需求客户群体消费惯根客户差异针性进行营销企业家群体高级公务员企业高级理员重点介绍信卡金卡白领阶层私营企业重点推介信卡普通卡校学生群体蓝领阶层开立记卡企业财务推出单位信卡单位准贷记卡单位结算消费支出盈利角度客户带收益相客户结构分析发现客户银行盈利影响：约３０％常卡客户创造全部银行收益３０％左右客户收益基持４０％左右客户银行带收益通客户需求分析积极发展银行带更收益客户
３．选择良发展前景商户
商户联结持卡商业银行纽带终持卡提供消费场商户发展家银行目标集中宾馆酒店娱乐场商业零售企业交通运输等行业结果导致商户结构雷点宾馆酒店摆放着四五家银行ＰＯＳ机家消费额理想农行占低理州分行金穗卡特约商户１０２家集中宾馆酒店饮食商店购物三方面２０００年仅实现消费额８７万元卡消费直业务发展薄弱环节行银行卡部消费市场农行持卡分布情况进行深入分析认原持卡结构消费需求握准农行持卡分布县级区域收入水偏低卡消费生产资料投入必生活开支商户结构工商银行建设银行中国银行相似高收入持卡提供服务缺乏农行持卡特色服务市场细分商户结构进行力调整动清理淘汰业务受卡意识强商户２５户时家电器石油批发铁路货运农资饲料批发等领域新拓展批商户安装ＰＯＳ设备消费额２０００年初月均３万～５万元发展３４月月均３０万～５０万元６７月月消费额超１００万元实现业务超常规快速增长
４．塑造银行卡强势品牌
品牌差异银行卡重差异塑造强势品牌银行卡营销重目标品牌知名度忠诚度仅观形资产更持续创利源普通商品相银行卡品牌作更显重强势品牌银行卡产品托令消费者属感类产品相更具魅力激发消费者购买热情坚持品牌贯性连续性懈积累认真呵护终建立持久价值首先品牌消费者认购银行卡产品重次银行卡品牌客户间着密切联系果某品牌已认持卡会长期品牌易转变会周围推介品牌次客户卡品牌忠诚度决定张卡力忠诚度越高度越高越银行创造收益银行卡作差异性金融产品产品创新差异化服务等竞争手段容易行效仿树立具高度信赖性良服务信誉品牌收稳定客户群体良效果
５．采取效促销策略
促销策略银行卡差异化营销重组成部分通实施品牌战略引入企业形象设计迅速提升品牌社会知名度促销目卡产品服务信息时传递客户顾客解产品顾客潜需求转换现实需求激发顾客购买欲实现产品销售促销组合银行根产品市场情况采必效促销方式方法方法进行科学合理组合期取良营销效果
营销方式采取措施：
①电视报刊杂志广告宣传通种广告信息媒体目标市场客户群体传达关产品品牌信息
②员直销通营销员直接客户面面接触形式客户详细直观推介产品讯息服务
③电话推销通营销员目标客户电话方式介绍关产品信息
④信函推销邮购宣传单申请表形式目标客户作宣传
⑤申请书摆放银行卡申请书关宣传资料摆放客户容易常位置酒店商场机场等
⑥会员顾客推荐采取种奖励形式鼓励原客户发展新客户
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济落区信卡市场营销策略
中国工商银行宁夏区吴忠市分行 丁国庆
信卡作种新型电子化货币越越受青睐信卡运已逐步渗透日常生活中方面济越发达区表现越明显济发达观念相落区特少数民族区信卡业务发展举步维艰信卡特功发挥限提信卡首先想信透支许透支办卡信卡购物消费转账结算存取现金等功没真正意义发挥出表现信卡宣传工作位卡消费场限提供卡消费服务项目单部分信卡动卡率较低空卡死卡较阻碍着信卡业务正常发展
济落区拓展信卡业务市场营销入手扩宣传面抓重点行业形成种行业联动局面努力拓宽卡渠道逐步改善优化卡环境代办中间业务龙头实现营利润目安全方便快捷服务手段培育挖掘优质客户群体带动区持卡卡积极性促信卡业务良发展
做信卡宣传工作提升信卡社会形象
济发达区长期已惯钱物交换支付模式手交钱手交货交易方式已根深蒂固信卡种新支付工具认识肤浅行卡部1995年成立发卡受济环境发卡条件制约发卡总量总部分持卡信卡功特点解足信卡成普通存折利信卡业务发展想根信卡全新认识逐步达解卡熟悉卡卡程度必须做业务宣传工作根区农村城市实际情况针性开展宣传工作
加强宣传促进市场营销注重发挥全行整体优势断培育拓展新市场体系结合总行开展爱行卡活动培养员工觉卡惯起点带面作根提高行员工信卡业务知识切实提高信卡服务质量行营业网点变成咨询宣传点
二通宣传提供咨询商户充分解信卡功认真做商户辅导服务工作参商户促销商户提供优质服务等建立良协作关系商户觉形成种宣传卡良氛围
三做信卡持卡宣传工作发卡时业务办员信卡项功持卡讲清讲细发放必宣传材料持卡真正成懂卡卡行家里手信卡活
四通定期客户发送账单机会账单详细刊印信卡业务知识定期更换宣传容时客户介绍新业务新做法卡须知ATM操作等便客户卡通真诚服务起稳老户抓新户目
五通媒体定期信卡关业务知识社会界进行宣传断扩信卡社会知名度
二确定重点开拓中间业务市场
受济环境收入等素制约加观念陈旧申领办卡条件较严受卡环境佳济落区部分愿办卡利行信卡业务发展针行处西北济发达观念落少数民族区实际情况必须制定出切实行营销策略确定银行卡业务工作目标抓住西部开发利时机力开拓中间业务市场加单位卡办卡力度中间业务龙头发挥信卡卡通优势逐步改变信卡认识培育挖掘稳定优质客户群体带动行银行卡业务全面发展
注重发挥社会团体优势推动信卡业务发展做现代理业务基础继续扩信卡中间业务代理更发挥信卡卡通功社会界提供安全方便快捷优质服务确定中间业务市场营销重点加攻关力度社保局供电局水暖公司石油公司烟草公司广播电视局等生活密切相关优质行业费收取发放纳入信卡代理渠道中形成种银企联合行业连动局面通中间业务卡渠道扩提高信卡认识达卡目扩社会知名度增加社会影响力吸引广客户办卡卡
二利行政部门强制手段促信卡业务发展加强交通税务等部门合作助交通部门司机税务部门纳税户行政手段通养路费税款征收信卡代缴方式迫部分固定收入愿卡办卡卡通卡改变信卡偏见逐步形成种觉办卡卡局面
三加单位卡办卡力度做中间业务市场营销时注重做单位卡宣传工作着力发展单位持卡公司卡增加促进信卡消费额增加促进信卡存款增加公司卡消单位愿担保顾虑带动持卡量增加
四做体营业客户群体宣传加体户市场营销基础工作做细做扎实信誉体业纳入信卡持卡队伍中扩牡丹信卡社会知名度
五积极开展雏鹰卡发卡工作通中学生卡培养卡良惯良基础
三稳步加快商户市场营销优化卡环境步伐
持卡消费市场状况直接影响消费者选择支付方式目前行信卡卡环境消费市场完善特约商户数量少行业单提供消费服务项目限受卡环境差受理速度慢直接影响着行信卡业务发展加信卡宣传市场营销工作力度断完善优化卡环境目进步扩牡丹卡知名度拓展信卡业务市场领域宗旨优质服务手段广持卡营造种卡卡良氛围
加强员工信卡业务知识培训切实提高信卡服务质量根改善行卡环境保证信卡银行受理程中畅通阻
二定期商户进行辅导走访评选优秀服务员进行奖励通奖励调动商户服务员受卡积极性达优化商户卡环境目商户觉形成种宣传卡良氛围
三做信卡持卡消费积分工作通评选优秀持卡进行奖励办法调动持卡卡消费积极性广持卡逐步形成卡消费良惯
四结合居民实际消费情况培育发展新特约商户群体饭店宾馆商场购物超市娱乐场等方位进行发展断完善信卡消费市场扩优化卡领域满足档次持卡求通客户提供高中低档层次方位卡服务逐步发卡卡引入良性循环轨道
四力拓展正常优质透支户市场营销
银行卡业务健康发展必须逐步透支消费引入良性循环轨道真正成银行卡业务收益源防范化解信卡风险确保信卡资产质量断优化信卡透支结构始终行信卡业务工作重中重工作目标说切实提高信卡营效益加信卡透支监控理做信透支市场营销工作引导优质客户卡透支充分发挥信卡透支消费功尤济落区信卡利润完成源透支利息收入信卡工作员正确效益风险关系卡进行正确引导
级工作员正确认识信卡透支功切勿谈透变色业务提银行卡透支功头脑里首先反应出风险正常风险理厚非实际工作中发卡机构营效益具体工作员银行卡风险理认识偏差正确认识风险收益间辨证关系转变观念加正常优质客户消费透支业务市场营销开拓
二建立健全风险防范机制营风险始终伴着业务发展存发卡源头抓起逐步建立优质客户档案透支户进行分类理做透支监控检测时目步骤透支进行清收
三重视宣传加强发卡银行部门间沟通做业务合作畅通时良记录持卡名单进行交换逐步建立区信初级评估网络
四通宣传银行业员掌握解银行卡新兴业务开展工作时知道银行卡业务相结合配合时发卡机构联系信持卡拒绝办理信贷业务效发挥全行整体优势断拓展信卡消费市场促银行卡透支业务迈入良性循环发展道路
五转变观念建立市场营销机制
目前着业竞争加剧市场营销已成家银行加快发展重手段级银行卡工作员生存发展角度出发充分认识开展市场营销重性时转变观念克服困难彻底消代理思想树立效益思想意识认真分析市场现潜客户群研究培育新市场寻找新卡源积极推广发展新业务品种
建立市场营销机制省行注重发挥龙头作直行业进行攻关开展序市场营销基础卡部创造宽松环境
二发卡机构根实际情况制定出工作目标断拓展信卡市场领域找准市场定位明确营销重点落实营销计划体精心筹划周密部署市场营销作优化信卡透支结构提高营效益重手段切实加市场营销工作力度加强部门间协调配合全行营销工作实现机结合序开展取成效
三建立支高水科技队伍信卡作济发展产物科技含量远远高民币实际运行中科技求较高说高科技信卡业务发展保证
四建立健全考核激励机制岗位绩效挂钩进行考核行奖罚制度定期通报项工作完成情况
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实践验
工行
工行安阳分行银行卡业务驶入快车道
工行河南省安阳分行牢固树立效益中心营理念创新金融产品改善卡环境促进银行卡业务健康快速发展年该行银行卡良透支率保持零纪录利润连年翻番列全省前茅截目前该行类银行卡发卡量达145万张特约商户130户市场占居全市业首位日该行银行卡部荣获河南省五劳动奖状
断适应银行卡业务发展求安阳分行全积极转变营理念加改革力度激发营活力银行卡部设机构实现服务理市场营销转变专门成立市场拓展部突出市场营销拓展业务职直接面客户服务客户业务岗位集中楼营业部客户提供站式优质服务提高工作效率方便客户办理手续时实行竞聘岗公开公公正原银行卡部中层干部全部重新竞聘择优岗般员工双选择制定市场营销员业绩考核办法营销员缴纳务保证金收入务完成情况挂钩极调动银行卡员工工作积极性动性业务开拓注入新活力基础该行制定关建立部效机制进步加强银行卡业务发展意见银行卡业务宣传市场营销利益分配风险控制分工协作理考核等6方面构建全行办卡机制形成银行卡部支行整体办卡业务良局面
提升服务水强力拓展业务市场前提保证安阳分行始终遵循切持卡服务宗旨断客户提供优质金融服务改善卡环境该行先全行ATM机安装灯箱防沙尘罩加特约商户POS机检查维修保证机具正常完成银行卡业务系统机综合业务系统银行卡子系统投产等工程扩银行卡服务功该行推出电话银行网银行等动服务业务牡丹卡客户提供广阔空间二营造卡环境行开展做工行牡丹卡持卡消费奖活动推行公务卡结算增强员工卡意识培养员工卡惯举行牡丹卡特约单位收银员联谊会融洽银行商户关系提高收银员客户牡丹卡消费支持力度三实行差化服务该行服务般客户时细分客户市场着力行政事业电力电信型集团公司等重点行业客户提供优质服务优质客户中组织成立牡丹友联谊会建立重点客户联系制度安阳钢铁公司安阳证券公司等重点客户专门配备客户理定期门服务征求客户意见提高客户牡丹卡信赖度忠诚度促进该行银行卡业务发展壮
工行海分行围绕市场拓展银行卡业务
2002年海银行卡市场牡丹花开四季芬芳2002年工行海市分行部门协努力贷记卡市场营销重点探索渠道营销模式抓住利契机利全行整体优势全力拓展牡丹卡业务类银行卡累计发行量超713万张发展特约商户累计达4566家牡丹卡交易额1358亿元中直接消费额分2792亿元银行卡业务总收入超2亿元实现利润12亿元
年年初根海市场银行卡业务竞争态势发展状况工行海市分行银行卡业务重心商户市场持卡市场转移牡丹贷记卡市场营销列全年工作重点通现持卡群消费惯卡爱等分析研究贷记卡发卡象确立高中收入白领阶层公务员金融保险等行业员目标群针性推出系列营销活动春节期间卖场促销活动更激活持卡市场连续推出牡丹卡家特约商户合作联合促销活动
众网点客户资源工行优势银行卡部紧紧托工商银行整体实力充分利住房信贷消费信贷金融等业务现优质客户资源助类客户具较前卫消费意识通种灵活手段动积极推介牡丹贷记卡牡丹国际贷记卡时牡丹卡优质客户宣传推介工行产品鼓励成工行住房信贷类消费信贷客户达资源享优势互补目
充分解现资源基础积极拓展牡丹卡产品分销渠道初步探索出包括柜面营销电话营销分类营销联合营销媒体营销等渠道营销模式开展切合实际效牡丹贷记卡营销活动外工行海市分行紧紧抓住市政府力推行银行卡产业化发展战略契机充分利牡丹贷记卡产品优势公务卡活动中抢占先机赢市场份额政府机关次招投标中新颖银行卡产品全面服务方案先进技术手段20家银行中脱颖出先40家市级政府机关单位签订全面合作协议提供双转账POS办理牡丹贷记卡赠送95588理财热线服务等容完全统计该行已12家市级机关185家区级机关单位签订合作协议发卡量17000张安装双转账POS机100台
工行福建分行开展牡丹卡联合促销活动
积极倡导健康时尚消费增强持卡卡意识工行福建分行定2004年5月1日12月31日全辖继续开展吉祥猴年牡丹礼题联合推广活动
次牡丹卡联合推广活动分两阶段第阶段
2004年5月1日2004年8月31日第二阶段2004年9月1日2004年12月31日设置三重奖项2004年9月2005年1月机原抽取1300名幸运客户(话费奖励1000名港澳游奖励200名异域游奖励100名)
工行浙江分行营业部新推出牡丹卡惊喜旅首次卡奖活动
日前工行浙江分行营业部新推出2004年牡丹卡惊喜旅首次卡奖活动
项活动2004年4月1日起2004年12月31日结束活动期间杭州区领卡未启牡丹信卡牡丹贷记卡持卡领新卡领卡日起60天进行首次金融类交易：存款取款转帐消费等均参加月抽奖机会赢取1000元奖品
工行海分行2003年积极扩受卡渠道 鼓励卡消费
2003年工行海分行积极推动牡丹卡消费全年类牡丹卡交易量达1834亿元类牡丹卡累计发卡量900万张特约商户超5200家
目前牡丹卡结算已进入类批发集团采购房产租车买车等系列额交易行业2003年45月份SARS病毒肆虐国信卡安全卫生便捷优势更加凸现工行海分行抗战非典第线白衣战士免费赠送200台POS设备医疗费结算响应海市政府防非典减少现金流通提倡银行卡号召积极推动市区两级医院全面受理银行卡
时张牡丹卡新产品问世持卡带更优惠便利香港新世界集团属新世界百货（集团）起发行牡丹新世界联名卡百货优惠银行消费服务合二造款集购物会员优惠消费积分体全国性通信卡持卡享般牡丹信卡存取现金转帐结算等功外享受工商银行提供电话银行网银行服务全国新世界百货分店特优惠服务迎接2004年雅典奥运会中国工商银行VISA国际组织联合发行牡丹奥运卡暨国际旅游卡该产品保持牡丹国际记卡外币结算境外通等优点基础增加民币结算帐户该卡成双账户全球通新代国际记卡
工行浙江分行营业部创牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部
日前工行浙江分行营业部发起成立牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部首期会员接受银行提供差化性化贵宾式服务开创银行卡会员制服务先河
牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部会员持卡享受普通牡丹卡服务外享受专VIP贵宾客户提供项性化超值服务包括：客户理专服务金卡专线服务优惠升级金卡服务项超值回报等等时值元旦春节黄金佳期该行特贵宾持卡量身定制 迎新感恩特促销活动2004年1月1日起04年2月29日历时两月促销期间贵宾持卡持牡丹信卡贷记卡刷卡消费满5000元参加牡丹卡迎新抽奖机会赢取5000元奖刷卡消费满10000元时参加牡丹卡感恩礼物派送活动获赠精美礼物份
牡丹卡VIP贵宾客户俱乐部旨通贵宾持卡提供项优质高效畅通阻快捷时尚会员制性化服务帮助贵宾持卡全程解决卡程中切问题免顾忧
工行成立银行卡子公司
着中国银联成立银行卡外包认银行卡市场未发展流趋势然工商银行准备反道行成立银行卡子公司年５月中国工商银行牡丹卡中心挂牌国商业银行首次成立公司化银行卡业务机构
昨天记者关方面证实５月１８日原工商银行总行银行卡部北京分行新华支行合成立中国工商银行牡丹卡中心中心采取独立核算公司化方式整合全国银行卡分中心全权负责该行类银行卡业务记者解工行目前银行卡市场发卡行银行卡业务视作行资产早６年前该行信卡部门已实行单独利润考核模拟公司化运作见工行步棋筹备已久
工行力推牡丹卡业务集中
目前牡丹卡改革夭折集中搞维持现状保持297发卡机构说法中国工商银行牡丹卡中心总理马腾7月25日予否定
马腾认银行卡营理体制改革项全新探索程中会新旧体制机制甚文化理念磕磕碰碰牡丹卡体制改革克服种困难中利进行透
露南京天津深圳长沙4分中心改革试点根试点情况分中心数量增添增添数量没确定
工行首家进行银行卡营理体制改革中资商业银行牡丹卡中心成立2002年5月17日年12月首批4分中心相继南京天津深圳长沙挂牌成立
早牡丹卡中心揭牌仪式工行行长姜建清表示工行信卡改革现代企业制度求全面创新整合牡丹卡业务营体制理模式实行专业化营公司化
理
马腾表示牡丹卡中心年完成部机构制度业务产品整合基形成强力发卡中枢目前中心负责北京区牡丹卡发卡全国牡丹国
际卡发卡
年前相效率提高明显变化2002年12月1日牡丹卡中心引进集中式贷记卡计算机应系统牡丹卡户换卡领卡取款购物修改密码更加方
便系统功设置完善夜间批量业务处理时间原均两时缩短分钟保证全球24时卡畅通
成降低明显变化前工行信卡体制称分散割型总行设卡部级分行设卡处卡处297发卡机构7700名专职业
员发卡机构做全套银行卡业务种机构设置麻雀五脏俱全营成较高牡丹卡中心成立系统理风险控制全部集中中心客户服务质
量提高成降目前发卡规模变情况改革完成营运成年现降低数亿元
外营效益明显提高根工行牡丹卡中心提供资料中心成立年营业绩显著提高截2003年6月末牡丹信卡总发卡量较年初增长12民币
信卡消费额四家国商业银行中占达40年期升4百分点年半年牡丹卡业务总收入年期增长44利润增长125
谈未发展马腾表示牡丹卡集中方坚定移谓集中首先信息控制授信集中统台实现标准化营销服务
期情况技术台集中工作正加紧进行然非典影响工程进度推迟集中式牡丹信卡电话服务中心久建设完成届时牡丹卡
台服务水会显著提高
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农行
科技变成西部优势——农行新疆巴州分行拓展银行卡业务纪实
两年农行新疆巴州分行改革创新动力强化忧患意识竞争意识创新意识加银行卡业务工作力度积极改进服务手段断增强竞争实力西部开发办实事创新务实中求发展全行银行卡业务发展迅猛截目前该行银行卡发卡量79万张银行卡存款17亿元代收代付交易额达16亿元时该行银行卡载体中间业务发展已形成规模效益点带面势银行卡业务龙头推动新业务快速发展新业务推广全疆农行系统遥遥领先
创新理 明确目标
年该行根农行总行提出农业银行办成全国零售业务银行目标适时科技兴行措施增添整合科技＋服务兴行坚持客户中心市场导客户需求创新服务产品中间业务突破口选择培育发展批新客户群体拓宽农行市场份额构建银行卡媒介业务网络实现全方位条龙服务推动项业务快速发展
早2000年农行新疆巴州分行改革思路机构进行效整合调整细化出银行卡部理职银行卡发展科技紧密联系起调整完善支行银行卡业务营机构机制加强发卡中心二级卡分部特约网点商户职责理逐步建立形成区分行银行卡部———巴州二级分行科技科（银行卡）———县支行银行卡二级分部———受理网点（特约储蓄特约商户）轴线相关部门相互配合营理营销工作模式发展银行卡工作坚强组织保证技术支撑根农总行发银行卡章程理办
法结合实际先制订银行卡业务营销实施方案金穗卡卡片理办法银行卡业务营考核办法金穗卡制卡理制度等办法制度做章循章必循保证银行卡业务利发展
创新服务 整合产品
该行积极挖掘市场潜力实施效发展措施银行卡业务容功服务工夫该行电信移动燃气电费等系统行业实现重点突破独家代理代收燃气费电费全面推广银行卡代收固定电话费移动话费税款代付棉花款甜菜款等充分市场考证根市场需求区分行支持该行进行软件引进二级开发全疆农行系统率先推出银行卡媒体助缴费查询终端时巴州电信服务厅移动服务厅配置助媒体终端客户提供贴直观服务吸引客户拓展银行卡服务功良服务树立崭新形象2001年该行积极努力市场拓展技术攻关全疆金融系统率先推出燃气卡新疆巴州区独家代理农行金穗记卡IC卡机结合实现充值购气办理卡业务专银行卡业务开通项银行卡业务月卡量净增8000张卡存款净增150万元新疆农行系统实施卡卡通工程迈出喜步新疆农行系统方银行卡品种做出益探索形成广泛社会效益显著济效益
创新环境 夯实基础
银行卡综合业务台网络运行环境银行卡发展基石该行紧紧抓住银行卡业务特点基础工作做起充分发挥网点网络优势充实完善基础设施建设规范卡业务处理运作模式通网络延伸实现全州75营业网点（含兵团支行网点）银行卡业务通存通兑联机作业提升农业银行网点优势变网络优势时通双卡联网系统全疆州实现银行卡联网通2002年3月实现新代综合应系统网率先银行卡联网联合做出探索动行倡议工行建行中行联合采取授权方式实现银行卡巴州区金融营业网点享商户享拓展农业银行银行卡卡环境范围增强金穗卡影响力树立农业银行金穗卡卡手走遍巴州走遍全疆良氛围
创新方式 提升服务
面激烈竞争农行巴州分行敢服务手段领先积极竞争中抢占优势业务新颖快捷取胜该行创新举措通系统攻关该行扩代理业务品种时加银行卡硬件投入推广银行卡动受理机具产品：ATMPOS助媒体查询缴费终端等先巴州区安装ATM机11台POS机50台助银行缴费机14台银行部改革创新机制优化劳动组合实施柜通提高服务质量服务方式着手形成农行崭新风貌快捷＋微笑燃气电信移动电力公司合作基础开通基电话助查询缴费系统银行服务容增添新容提升电话银行服务功准确快捷服务手段实现心贴心客户服务方式时该行认真总结年开拓市场验客观证挖掘潜市场开辟新市场功夫积极引入市场营销机制行业联合基础实施产品整合坚持产品营销科技支持两手抓调动全行员工积极性外该行系统性行业性等优良客户提供特色服务动电信移动燃气电力等系统客户合作面广客户普银行卡银行卡转账方式缴费实现银企双赢农行银行卡业务卡量积累转卡效益飞跃银行卡项中间业务代理业务收入年100万元左右该行提升市场份额奠定量基础推动整体营业务快速发展创新变成西部优势
农行广西分行银行卡中心亮相邕城
进步提升银行卡营理层次加强核算理造银行卡业务流程增强银行卡业务发展活力盈利力业竞争力农行广西分行日前南宁成立银行卡中心
年6月底农行广西分行发卡量已达522万张存款余额达88亿元消费金额累计达11亿元三指标市场份额分占广西银行卡市场总量423％482％669％均位居业榜首网络建设方面该行已构建覆盖全区通达全国银行卡服务网络500万持卡提供方便安全快捷服务已成该行开展种代理业务缺少载体银行卡项营收入占全行中间业务收入13
农行广西分行银行卡中心采取整合区分行区分行营业部银行卡理机构职组建专职营合区分行银行卡中心整合区分行银行卡中心继续行区分行银行卡部原职全行银行卡业务进行专业理提供台服务外负责南宁市城区银行卡业务营销工作二级分行设立银行卡中心具行辖营银行卡业务理职具直接开展卡业务营销职支行设专职银行卡理机构设银行卡客户理专司辖银行卡工作二级分行县支行设银行卡业务办网点营银行卡产品
广西分行银行卡中心成立营核算实行模拟核算传统指标粗放型传统模拟利润行终渡模拟利润传统指标辅粗放型核算渡效益型核算推进银行卡业务综合发展
全国农行首家专营银行卡业务支行亮相四川
农行四川省分行力发展银行卡业务时断努力提高银行卡业务服务水专业化精品化日该行银行卡业务理体制改革出新招：省分行银行卡部成市金桥支行专业整合成金桥支行剥离业务成全国农行首家专营银行卡业务支行成功转型全省农行系统银行卡中心
年农行四川省分行银行卡业务直保持高速增长势头截2002年末银行卡发卡总量达783万张卡存款余额跨省交易额均保持农行系统全国第连续三年评全国农行先进发卡行年该行银行卡业务继续强势减季度计新增发卡1045万张卡存款余额增加266亿元全国农行名列前茅业务量巨攀升带理营更高需求种分级理分级营运行模式已渐显弊端
缩短营链条加产品创新力度提高市场综合竞争力根农总行关创新银行卡体制精神年底开始四川省分行结合二级分行扁化理实施方案着手行银行卡理体制进行改革完善年初省行省会城市行银行卡部合基础年4月旬利完成成市金桥支行专营银行卡业务转变
省行银行卡部金桥支行合实行两块牌子体化营省行职部门外银行卡专业机构集全省银行卡理营服务职体仅继续负责全省农行银行卡业务系统理全省银行卡业务发展提供台服务直接营成区银行卡业务相关业务发挥省会城市行龙头带动作通整合二级分行信卡中心力物力减少中间环节费开支工作员缩短工作流程提高工作效率通集中理专业实施集团操作逐步该行建成全省农行系统信卡授权处理信卡止付处理银行卡制卡助设备监控理银行卡四业务处理中心
农行镇江分行银行卡市场领先
年半年农行江苏镇江分行银行卡工作发展势头出现前未发展势头：项指标实现新突破卡存款发卡量卡消费卡均存款四项指标首次居市场第发卡量突破40万关达466万张卡存款已达799亿元卡存款增量占全行总存款增量12％银行卡实现消费31亿元相年全年2065％卡均存款1712元年初提高361元吸纳批高端客户金穗卡成响重金融品牌
年初该行提出卡天拓展思路农行系列卡作品牌心营努力做做强客户营销力抢挖黄金客户作银行卡业务项核心务抓全行现客户群中进行存量信息分析筛选出日均存款10万元295户作首批市行级黄金客户市行建立黄金客户档案实行市分行县支行营业网点三级维护体系全面开展黄金客户甄维护发展提供保证适时推出免担保申领金穗信卡业务选定政府机关学校等行政事业单位型国企业中外合资优良客户法代表财务等黄金客户象进行门营销目前全行已54户黄金客户办理免担保信卡业务
二产品营销抓住网银行特色产品抓住非典疫情带契机制订网银行营销活动办法通网银促销活动开展促进网银功完善网银原仅进行转账交易发展代缴项公事业费网银功拓展取新突破满足逐渐升温网银业务次定购115套企业网银设备时网银客户营销采取先企业客户客户先行员工面社会公众全面推广两步走发展战略网银行业务迅速推市场抢占电子银行市场份额统计二季度全行新增企业客户8户网银客户98户网银行交易量达42亿元季度净增34亿元增长425％
三业务营销抓住银行卡消费业务突破口季度全行认真组织开展迎新春优质服务容竞赛活动银行卡消费积分抽奖活动全行实现消费13022万元增加12386万元增长1947％六月份全行范围组织开展刷卡礼欢乐夏银行卡消费促销活动外该行断拓展消费群体全面推出卡缴税业务发工资业务等批结算型POS方便客户提高农行POS利率信卡真正发挥结算消费理财等种功
农行淮安市分行营业部银行卡工作收实效
年农行淮安市分行营业部努力克服银行卡收费带利影响金穗记卡重点充分挖掘开发银行卡资源策举全力造中间业务新亮点3月末该部新增发卡7800张实现银行卡业务收入51万元中异卡存款手续费收入43万元商户清算手续费收入51万元手续费收入29万元中间业务收入水全面提高
淮安农行营业部做法：充分做准备加宣传力度接农总行求银行卡业务实施收费精神该部全辖网点醒目位置张贴银行卡收费标准求柜员办理笔相关业务时方面做耐心宣传解释工作争取客户理解支持特强调实行提醒服务客户办理异转帐存款电子汇兑减少客户负担二严格操作规程提高服务水该部求柜面员注重服务礼仪讲求服务规范办理业务耐心细致解释基础加强办理业务准确性提高服务质量提高服务效率客户觉物值三断改善服务环境等硬件设施该部方面众需求提供体现性化涵服务设施饮水机洗手液等方面加强ATM缴费机等助器具维护加强卡业务科技保障保证卡业务运行通道畅通客户觉农行卡安全值信耐四切实开展差化服务强化整体营销该部银行卡客户逐登记台帐明确专负责客户进行维护通门拜访开座谈会联谊会等形式加强客户交流沟通设立贵宾室异卡专柜等开展差化服务营销定位该部实施组合卡产品存贷款业务中间业务体化营销战略银行卡业务作推动业务中间业务突破口通丰富银行卡功捆绑式营销等手段消银行卡收费利影响实现卡业务快速效发展
农行原支行四招刷热银行卡
农行山东原支行坚持银行卡营销作带动业务快速发展增加中间业务收入重手段采取四项措施促进银行卡业务快速发展2003年储蓄存款增长8000万元中卡存款3000万元占37年3月10日发卡20000张卡存款6000万元
厚积薄发没量积累没质转变卡客户潜卡客户实行垄断营销该行积极营销迅速占领银行卡市场采取柜台营销送卡门相结合方法企业员工学校师生体工商户外出务工员进行拉网式营销手持张银行卡农行卡形成铺天盖势卡客户潜卡客户实行垄断营销
二利益驱动该行出台种激励措施激发员工发卡客户刷卡积极性银行卡业务纳入综合考评占10分权重农行员工发张卡奖励10元（卡存款日均万元）开展刷卡奖活动季度评选发卡明星卡消费明星进行奖励实现发卡发卡刷卡刷卡喜转变
三科技保障该行科技服务作银行卡业务利开展保障装原县金融系统第台动取款机（ATM）卡交易较企业宾馆商场分安装4台POS机时安装监控提醒服务等附属设施业务线路进行改造保证线路畅通创造良卡环境
四宣传引导力营造卡氛围电视台播出专题片印发量宣传手册宣传单积极宣传网银行银行卡电话银行（95599）等业务知识引导客户认卡知卡开卡卡时该行号召行长员工带头刷卡工资发放提取款项消费全部进行刷卡完成力促进银行卡业务发展
农行郴州分行银行卡营销取开门红
年初农行湖南郴州分行加发卡力度开展毯式营销取开门红截止１月底发卡量达２９９０６７张卡存款年初净增１３１４３万元占全市季度新增储蓄存款４２．５％
解该行取成绩采取毯式发卡行调查摸底基础实行逐村逐户逐单位门造册登记实行划片包干责普遍做法：先申请表交务工员填写签名然回行开卡第二天送卡送折门时法办理乡村干部代理发张卡２元计酬调动乡村干部协办员积极性毯式营销发卡全行员工社会界力响应支持全行员工务紧迫感采取种方式营销营业网点加班加点开卡工作热情广泛调动起通毯式发卡营销理念升华真正实现全行办卡全行营销时社会界支持
农行青岛分行加卡业务营销力度
新年伊始农行青岛分行充分利两节利时机全市范围组织策划金穗送福专题活动结合糖球会元宵山会等民间活动搞特色户外宣传答谢市民金穗卡系列产品厚爱
节日期间青岛分行抓住发卡卡两重环节利种促销手段实现银行卡业务快速发展该行准贷记卡记卡拳头项目积极岛城家型商场联合推出联名卡业务发行金额突破６０００万元商家带客源力促进金穗卡消费额提升时该行金穗卡载体开发领域ＰＯＳ代收付业务带动业务双发展市烟草公司合作记卡代扣结算款缩短资金结算周期确定笔收费代扣金额收费标准提高代收付业务济效益中型优质房产项目物业公司合作推出金穗物业卡代收物业费水电费项目逐渐实现张金穗卡提供购房买车物业理等条龙系列服务住房公积金理中心合作发展代扣公积金贷款贷项目吸收存款２０００万元
激发市民卡热情青岛分行开展金穗卡消费积分奖收银员收卡获奖活动时回馈客户该行商户联合推出金穗卡消费折活动联合４２家合作商户覆盖宾馆酒店餐饮商场等行业效提高金穗卡附加值吸引持卡商家卡消费实现银商双赢
农行陕西分行宣传金穗卡送戏入千家
年初二初七晚８点农行陕西分行冠名支持猴年欢乐板准时通电视荧屏陕西群众喜闻乐见戏迷秦腔赛送千家万户解该行策划文化搭台农行唱戏宣传营销活动旨进步提升农行金穗卡美誉度提高金穗卡市场竞争力占率
年春节陕西电视台名牌栏目秦声精心策划春节期间六场直播猴年欢乐板戏曲晚会三秦万众瞩目焦点媒体关注焦点晚会擂台赛集陕西电视台秦声年复赛产生周冠军穿插明星助兴容丰富异彩纷呈直播现场舞台屏幕农行冠名支持播出字样频频出现摆持台面花丛中金穗卡标识格外醒目观众席农行恭祝三秦父老新春愉快农行银联金穗卡城乡跨行通卡字样举牌横幅频繁亮相场节目片头１５秒农行金穗卡助服务系统广告片第时间播出电视荧屏农行送戏角标抢眼闪烁产生强烈宣传效果
贵州农行务川支行热情服务开办金穗卡
2004年元月15日8点农行贵州省务川支行务工汇兑存款工作组副行长杨毅华带领着南国瑞雪县城车站迎接批特殊客户――该县返乡年务工员亲戚朋友
县城路口交通道张贴着农行制作温馨标语返家游子踏土倍感温暖农行宣传车县城巡回宣传农行金穗卡功县城车站扬声器传亲切悦耳乡音广返乡务工员宣传农行优质快捷方便金穗卡产品服务业务咨询点散发办理金穗卡业务注意事项金穗卡文字资料车站门口设置接柜台身着飘带柜员接务工员员面面零距离宣传农行金融产品服务办理开卡业务
工作组实行10时全天候工作制天早8点午6点工作员面着群务工员围着接柜台问问耐心热情务工员仔细讲解着金穗卡功服务场务工员开户开卡
通工作组五天努力务川支行务工汇兑存款工作组接务工员1200余次开出金穗卡400张预计年净增存款150万元预计持卡累计消费额6万元
金穗风吹扬城暖――农行江苏扬州分行银行卡工作抓营销促发展纪略
农行江苏扬州分行紧紧握扬州新轮发展机遇断开发卡资源营销客户扬城刮起场强劲金穗风
截年１２月底该行发卡量达６７０１７１张卡存款达８７５５９万元银行卡累计消费达１２２０１万元交易量达３００亿元列扬州业首银行卡创收１３０万元占全行中间业务收入四分银行卡发卡量卡存款均居扬州市商业银行首
贴紧责活机制
年初开始该行强化基层行客户理责中心加考核奖励力度搞活机制加强督导推出三机制：推行卡业务绩效挂钩制绩效挂钩总体分配求银行卡业务分解效发卡（准贷记卡记卡）国际记卡卡消费网银行等１０考核项目项目制定报酬标准纳入客户理行营销奖励范畴二推行卡业务月季报告制该行制定２００３年银行卡业务考核办法月形成银行卡业务月度分析表季进行全市银行卡营运情况分析三推行卡业务问责制该行针年季度卡业务发展缓慢状况行领导两次行务会进行问责卡部加行卡业务发展调研督查力度薄弱行进行问责
贴市场促营销
开展重点公关拓展批商流户年该行先拓展新世纪酒店花园国际酒店等八家代发工资业务汇银家电限公司达成金穗卡批发消费合作华泰海通证券太洋保险公司等高收入单位员工成功进行准贷记卡营销
开展题活动促进持卡刷卡消费进步鼓励持卡积极金穗卡刷卡消费努力提高刷卡消费量年该行卡部开展系列题活动例全市范围开展金穗情岁礼金穗卡刷卡消费积分奖励活动等增强金穗卡客户持卡消费意识
开展竞赛活动推动房车转帐消费年６－９月该行全市范围组织开展购车买房刷金穗卡专项竞赛活动促行消费信贷投入金穗卡机结合起实施消费信贷＋银行卡结算捆绑式营销模式推动房车ＰＯＳ转帐消费业务发展增加卡消费５００万元
贴准客户抓宣传针消费群体季节消费特点金穗卡分布格局年该行开展形式样卓成效金穗卡宣传活动进步树立农行金穗卡品牌形象
助消费促销活动金穗持卡走ＰＯＳ机该行金穗情岁礼等消费积分奖活动契机通新闻媒体整活动容抽奖进行宣传报道积极引导广金穗持卡卡消费
二助公益活动金穗卡走进扬城社区非典期间该行社区挂出抗非典防病毒少现金卡宣传横幅散发金穗卡业务宣传资料万份金穗卡公事业收费电话银行银证转帐助缴费等产品功市民认知提升金穗卡社会形象
贴实理强基础
规范操作流程加强岗位制约年该行重新修订金穗卡岗位工作职责岗位职责进行进步明确业务操作流程进行规范加强岗位间制约
统文协议加强档案理该行制定银行卡代发工资规范合文全市银行卡（准贷记卡记卡）代发工资协议进行规范落实备案制度针县（市）金穗卡特约商户手工压卡ＰＯＳ刷卡存状况金穗卡特约商户协议进行规范加强卡业务档案理工作市级档案规范求整理发卡１０年金穗卡业务档案３１９９册
针薄弱环节抓督查促规范该行针基层行风险防范薄弱环节两次组织全市读写ＰＯＢ网银业务项制度执行情况进行检查检查中发现问题进行通报发限期整改通知书组织全市废旧银行卡卡片进行清理清理出种废旧卡片５万张市行成立专门组进行集中销毁
农行扬州分行举行金穗卡特约商户联谊会
12月27日全面提高服务质量营造流卡环境题金穗卡特约商户联谊会金陵西湖山庄隆重举行扬州市二十家型商贸流通宾馆酒店等金穗卡特约单位六十位代表出席会议会该行会代表介绍2003年金穗卡业务发展情况2004年金穗卡发展规划会代表年农行金穗卡业务快速发展予高度评价2004年农行推出金穗卡十佳特约单位评选活动金穗卡刷卡收银积分奖励活动表示热烈欢迎提出许宝贵意见纷纷表示定加强农行合作造扬州流卡环境代表前银联POS刷卡消费存问题提出意见建议市分行卡部关问题作解释说明会议进步增进双方友谊2004年实现卡业务开门红奠定基础
定位理金穗卡营销
世界顶级营销师杰克克劳特著名定位理核心产品营销必须找准定位包括功定位目标市场定位等产品类似产品明确区隔开限度争夺客户眼球赢目标市场粗理没少新奇处然令难置信许国际著名品牌百事乐七喜汽水众汽车着样简单理举成名成功开市场赢包括竞争手尊敬
中百事乐口乐争霸说具典型性起初百事乐抢占市场想千方百计企图证明乐谁知耗费量精力金钱收效甚微市场认奈找杰克特劳特寻求良策深入市场调研杰克特劳特指出：口乐作乐行业领导者消费者心目中位已根深蒂固正面强攻异卵击石势必难愿必须重新进行市场定位特劳特指点百事乐定位新代乐突出百事乐新代选择广告诉求突出反传统标新立异张扬性迎合二战出生青少年消费群体心理需求结果获成功口乐手中抢量市场份额成全球唯家堪口乐驾齐驱饮料霸
笔者联想金穗卡营销长期资金科技实力限网络运行畅金穗卡缺乏特色年直屈居甚戏称麦穗卡种状况已发生变化农行新代综合应系统功强覆盖面广尤卡存款方便快捷深受客户青睐连竞争手暗挑拇指说树立金穗卡品牌基础条件已具备卡存款行专利民生银行早推出卡存款业务网点少加独特功重视够 养深闺未识农行点面广卡存款实时账完全代邮政汇款实时汇兑说目前金穗卡独特竞争优势先发制发制前包括金穗卡银行卡收费问题正受媒体爆炒国银行改革正逢关键时刻社会界农行举动高度关注疑切入市场树立金穗卡卡存款品牌天赐良机机失时果抓住时机精心策划中央电视台等流媒体黄金时段广宣传率先亮出卡存款金字招牌相信农行强网络优势定够扫金穗卡收费农行带负面影响时举奠定行卡存款领域领导位进行步推出金穗贷记卡推动金穗卡跨跃式发展奠定坚实品牌根基市场根基相反果行抢先出卡存款招牌农行卡存款领域领先优势位受严重击重塑金穗卡品牌良机拱手呼吁关方面够引起高度重视
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中行
中行江苏省分行做银行卡业务
年中行江苏分行推出系列创新举措全方位造银行卡品牌取俗业绩统计截10月底该行银行卡效卡量突破600万张中信卡发行总量首次超60万张位居中行系统第国际卡总量达31901张时银行卡总收益达523998万元直购交易额实现22亿元信卡存款余额突破25亿元长城卡品牌优势市场进步确立巩固
效激励全行拓展银行卡业务动性积极性该行综合效益重点发展提升竞争三重点设置考核指标层层分解指标相应利益分配风险责结合起年省行制定全省银行卡综合考核办法二级分支行普遍健全完善支行网点银行卡业务考核形成部门支行员工合力效激励机制仅极激发员工创造性创新银行卡业务发展思路实现银行卡发展量质转变发挥积极作
银行卡业务客户范围较广直接面广消费者中行力开展系列消费促销活动展开立体式全方位营销宣传年全辖围绕假日济旅游济商户联手先开展旅游奖励等活动长城卡消费呈现淡季淡旺季更旺良态势提高营销效果实现锁定家带动片营销新战略房产公司汽车销商连锁企业等行业作长城卡新直购源时进步密切级外事机构出入境理出国留学中介型外型企业等单位联系建立银行卡分销渠道做突出重点先行步营销战略新产品成银行卡业务提速巨推动力
实现联网联合改善卡环境重举措该行积极做系统标准化改造利完成银联工程利银联卡换发契机该行制订分层次优惠换卡服务方案做重点客户换发工作消费户金卡客户代发工资户等采取门换卡集中换卡等方式提供优质服务时该行全面开展前置收单系统集中信卡集中清算集中授权等项工作方便客户办理业务减轻柜压力时开发社会推出24时助服务加助银行ATM新设力度赢客户广泛赞扬目前全省中行特约商户已达8286家绝数优质客户
中国银行北京市分行中国联通联合推出卡赠手机业务
日中国银行北京市分行中国联通北京分公司中银消费信贷记录卡客户中推出中银消费信贷记录卡赠送ＣＤＭＡ手机业务项服务中客户须预存话费须存单质押须单位担保意月单位支付ＣＤＭＡ低话费免费领取ＣＤＭＡ档次手机部手机品牌包括海尔三洋中兴摩托罗拉三星等真正实现零首付客户持长城信卡中银消费信贷记录卡身份证指定网点场领机该行首批开通项服务营业网点分行营业部东城西城宣武崇文海淀阳丰台等城区支行１８家网点基覆盖北京市
北京市分行推出中银消费信贷记录卡消费信贷业务中创新产品该卡附中行长城信卡北京市分行率先市商委资信公司合作推出该卡具商场消费零首付分期付款减免息须担保等优点刚推出受社会界普遍关注着市场需求扩满足客户消费需求北京市分行断拓展该卡服务领域次中国联通合作推出中银消费信贷记录卡赠送ＣＤＭＡ手机业务便新领域中尝试
中行四川省分行蓉积极推广长城加油卡
日四川省分行联手中石化集团蓉开展刷卡加油油’利图活动银企双方享客户资源前提 长城卡台广客户提供高效快捷支付手段实现合作双赢
活动期间长城卡持卡中石化１７家加油站刷卡加油享受日油价０．０５元／升浮优惠时持卡刷卡消费金额累计参加２００３年度长城卡积累精彩消费积分活动
中国银行推出国际信卡网服务
着方便客户服务原中国银行领先国业首家推出国际信卡网服务2002年12月1日起中国银行长城国际卡网信卡服务全面开通长城国际卡持卡通登录中国银行网站域时间享方便快捷网服务目前服务实现功包括：持卡三月月结单详情新交易信息查询消费积分查询消费积分奖励换领网申请等2002年11月18日起中国银行调长城国际卡境外取现手续费率长城国际卡持卡提供更优惠服务
时中国银行通国航东航南航三家国知名航空公司亚洲万里通合作2002年12月1日全新推出长城国际卡飞行里程奖励年费特惠计划2002年4月1日起长城国际卡持卡需卡消费取现获相应消费积分累积足够积分换取独二飞行里程奖励（覆盖3000条国际航线500条国航线）减免年费奖励
中国银行银行卡业务发展增势强劲
中国银行零售战略指导思想牢牢坚持科技托立足现条件断进行工作创新产品创新力进行市场拓展全行银行卡业务呈现出业务规模营效益双双幅度增长提前实现民币信卡发卡量国际信卡发卡量效商户数量居业第目标外卡收单继续雄居榜首强劲发展势头截10月初长城民币准贷记卡卡量业占年初23％升27％升4百分点两行构成长城国际卡发卡市场市场占年初53％升61％提高8百分点长城信卡直消额年初26％升30％外卡收单量业占年初60％升61％
适应业务联系发展需完善项理规程卡中心制定发新银行卡业务手册研究制定银行卡反洗钱工作实施细国际卡反洗钱工作办法等系列规章制度规范操作理减少操作性风险充分进行技术证基础分散160发卡数点进行集中实现32家省级分行准贷记卡系统100重点城市收单系统区域集中长城卡业务发卡制卡授权清算风险控制营理职逐步省级分行总行迁移减少风险点加强风险集中监控理较扎实基础
科学整合业务流程完善国际卡客户服务体系充分利现前中台资源形成旧运作体系进行全面优化造国际标准国外银行卡业发展趋势构建全新集中运作银行卡运作体系提升现产品服务功率先国银行业推出国际信卡网服务持卡网便查询3月月结单详情新交易信息消费积分进行网申请等根市场情况适时调长城国际卡境外取现手续费率增加够提供国际卡取现业务海外分支机构数量合理调整布局状况增强长城国际卡竞争力认度
拓展外部金融机构合作领域效实施优势互补总行领导力支持卡中心反复磋商轮谈判VISA国际组织建立战略合作关系确立行国商业银行唯家伙伴单位协议彼加强卡业务领域市场营销业务培训等方面合作万事达卡国际组织合作通加强市场营销资金投入提供风险理系统运行市场营销等方面顾问咨询服务推动银行卡业务发展力盈利力全面促进JCB公司进行联合发卡性合作前景胆探讨伸展发卡领域进步紧密合作伙伴间牢固关系
加营销力度提高市场占紧密注意社会重活动做早筹划提前介入针性做相应宣传营销事项年总行卡中心先推出系列富新意营销活动世界杯举办期间推出长城国际卡世界杯题营销活动活动期间申办长城国际卡持卡富创意推出世界杯办长城国际卡持卡享受年费减半优惠消费达定额度参加抽奖活动年初起广州深圳北京三城市东航国航南航三航空公司开展交叉营销活动更高端客户感受长城国际卡便利快捷实惠中银香港香港OSSIMA公司合作5月8月推出长城国际卡香港尊享优惠旅活动充分利国100外分销渠道网点采取持卡寄送宣传单张香港图进行宣传营销国际卡持卡港消费享受指定商户购物折扣断扩优质合作商户特约商户较年初增加18万家累计达1037万家效商户数量业第做商户长城卡长城卡
卡环境效改善风险控制力断增强加事半功倍营销长城卡客户数快速成长卡业务收益明显提高截11月初全行长城民币系列卡外卡收单业务计实现收益53亿元增长62％长城民币系列卡直接消费额达204亿元增长52外卡收单代理外卡交易总额86亿元增长29时信质量幅提升10月初长城民币信卡正常类关注类信资产较年底升45良资产较年降57中损失率176较年底降13信资产结构优化
中行新疆分行长城利百联名卡营销方案
中国银行新疆区分行 徐飞
２００１年４月中行新疆分行新疆利百商务旅游服务网络限公司（简称利百公司）推出长城利百联名电子记卡中国银行新疆分行长城电子记卡利百公司全国连锁消费优惠折服务网络相结合广消费者外出旅游购物消费娱乐济活动带新便利项新业务推出受客户普遍欢迎发卡量节节攀升利百公司承诺全年保证完成４万张发卡务样利百公司通银企合作利中国银行品牌效应市场知名度进步拓展业务发展空间形成银企双赢局面
长城利百联名卡原长城电子记卡基础发展起新型金融产品功设置更趋广泛合理便捷具存款取款结算消费代缴费银证转帐电子理财等诸金融服务功外通较强实力新疆利百公司遍布全国旅游商务服务网络加盟企业新疆广消费者提供包括旅游购物酒店消费餐饮娱乐等种折优惠服务极提升拓展银行卡服务功服务范围
１．背景分析
作开展全国性连锁消费优惠业务中介公司原新疆利百公司客户群局限中高层客户服务范围仅仅限住宿折年市场运作身扩展业务范围需求中国银行品牌优势市场位客户群队伍利百公司着巨吸引力样中行新疆分行面业激烈竞争迫切需完善银行卡功寻找新业务增长点中国银行长城电子记卡利百公司全国连锁服务网络结合诞生兼容银行卡金融结算支付理财消费优惠全国连锁服务长城利百联名卡
２．市场分析确定目标客户群
利百公司提供服务原定位较高市场面较狭窄解日常生活中普通工薪阶层衣食住行方面希优惠服务愿意麻烦定付费服务家接受身边家政服务搬迁服务等等启发应该扩充优惠折业务范围原先局限住宿折利百服务网络扩展餐饮娱乐购物家政装修租赁医疗等计２２项综合服务联名卡价格定位９８元低价位客户群定位成普通工薪阶层具体客户群构成：
（１）公司职员白领族常外出购物消费工薪阶层
（２）常出差负责接工作企事业单位厂长理级领导干部国家公务员私营业体工商业者等
（３）年龄层集中２５～４５岁班族定消费力尤商业银行信卡持卡族更发展象
３．市场营销障碍分析策
作优惠卡发行利百公司第家先前种相类似环球优惠卡热销时终服务品种单定位较高等原草草收场般老百姓中介公司推出服务总戒备心理害怕受骗外优惠卡功服务中国银行长城电子记卡形象推出更贴老百姓日常生活实形象示
（１）优惠卡标准名称：长城利百联名电子记卡
（２）利百公司外宣传标准名称：长城利百会员全国连锁服务网络中心
（３）宣传标准语：金融支付结算消费优惠折佳结合——欢迎申请长城利百联名卡卡通行方便实惠显尊贵
（４）选择中银厦召开长城利百联名卡新闻发布会
４．宣传策略
（１）２００１年４月末中银厦召开新闻发布会邀请社会知名士新闻媒体长城利百联名电子记卡推出进行宣传
（２）通行长城信卡邮寄帐单业务月夹寄长城利百联名卡宣传单
（３）报纸刊登中国银行利百商务旅游服务网络限公司发行长城利百联名卡广告连续进行关联名卡功范围示例等容宣传
（４）新疆电台连播广告
（５）联合新疆济电视台视新闻栏目组互联网推出维护事业消费追踪投诉活动
５．市场推广
（１）中行营业网点发售长城利百联名卡发卡网点发售张卡利百公司予代理费２０元
（２）公布２４时服务热线电话客户提供购卡卡全程服务持卡族时咨询联名卡问题提供门送卡服务承诺：电话送卡您家
（３）节假日较知名型零售企业做联名电子记卡宣传促销活动拟合作发行专项购物优惠卡
（４）乌鲁木齐市较知名酒店餐厅快餐企业做现场宣传促销活动通门头悬挂布标导购姐现场宣传客房总台摆放宣传手册客付款结帐亲身体会折实惠
（５）双休日公园门口机场车站等群流量方进行宣传促销活动现场咨询
（６）走访重点单位重点商户保持市场营销拓展方式
（７）针某酒店娱乐场实行会员俱乐部制度完善中行电子记卡某功优惠卡成酒店独家消费专卡会员卡
（８）利百商务旅游网站开通网线预定酒店购物订餐订票咨询线购卡等服务项目
（９）定期行住房揭商住区做宣传促销活动
（１０）邀请国知名歌手乌鲁木齐市举办长城利百夜演唱会持长城卡联名卡均享受折扣优惠
６．合作
面长城卡商户市场蓬勃发展局面行事商户培训维护工作员明显足利百公司达成意部分中型长城卡特约商户交维护利百公司发展优惠服务网络商户时发展成长城卡商户银企双方捆绑发展实现资源享优势互补
次银行中介公司合作突破银行仅仅金融结算领域拓展局面银行中介服务公司双方拥客户资源进行整合充分发掘潜力通分析目标客户群性化需求推出金融支付结算消费优惠折佳结合产品——长城利百联名卡中行利百公司着投入收益合作营销态度追求目标客户群性化服务追求投入产出协调追求济效益化商业银行营传统金融结算业务瓶颈破中介公司敏锐捕捉市场机会优势充分发掘通双方信息网络客户享市场相互渗透效降低市场营销成合作双方利益捆绑起实现双赢商业银行市场拓展工作开辟新思路
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建行
建行开展龙卡网络优质服务质量月活动
羊年报捷金猴迎春际集存款消费结算信贷理财等功身新型金融支付工具越越受欢迎进步提升龙卡国信卡知名品牌形象节日期间持卡提供更加优质服务建设银行2004年1月10日2月底全行范围开展龙卡网络优质服务质量月活动目质量月活动契机采取效措施该行龙卡网络服务品质社会形象新台阶
该项活动旨提高龙卡网络系统交易成功率降低差错率加快错帐处理速度改善客户服务提高客户满意度促进银行卡网络业务健康发展建设银行求级行提前行系统网络终端等进行次全面彻底检查确保龙卡网络系统处良运行状态事先做龙卡网络交易量系统处理力预测分析提前制定项应预案确保系统安全稳定运行加强系统运行ATMPOS终端监控维护工作建立支业务员技术员组成紧急救援组时排解决系统运行中出现种突发障紧急情况时ATM进行清机加钞账处理时协助商户解决POS终端出现类问题确保业务正常开展该行质量月活动期间开展客户满意度调查根客户反馈意见时调整完善服务方式服务水
建设银行龙卡十年创新发展已创造项国业第名列前茅辉煌业绩：发行量15亿张业银行卡中位居第储蓄卡发卡量14亿张业记卡中位居第发行银联标识卡业中位居第开通跨行业务行卡（代）交易量业中位居第业务交易量业中位居前列国商业银行中跨行异交易成功率位居前列目前建行龙卡已形成贷记卡准贷记卡国际记卡储蓄卡生肖卡专卡IC卡联名卡等够满足广客户需求偏系列产品存取款购物消费结算等基功外实现龙卡代发工资代缴电话费保险费证券交易资金转账结算住房公积金账户理外汇买卖消费信贷转账款电子汇款拨IP电话电话购汇款等业务通网银行电话银行手机银行享受建设银行方便快捷全天候服务
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龙卡辉煌走十年
9月2日2003年中国国际金融（银行）技术暨设备展览会北京展览馆隆重开幕金卡工程（银行卡）十年成展时启动总行副行长罗哲夫参加开幕仪式高兴参观行展厅
记者蓝色基调热烈庄重建设银行展厅格外引瞩目龙传龙卡酲目字装饰抢眼方龙卡龙卡金卡银联卡储蓄卡等巨型卡幅悬挂展厅中央行发行贷记卡消息展板前更吸引众参观者
悉次参展活动展示十年行龙卡产品功服务分销渠道龙卡业务应领域行技术网络方面取成
真先消费款？境外美元消费真民币款？少信分数办理贷记卡？展厅现场办理龙卡贷记卡业务吸引许前参观咨询记者注意时7认真填写贷记卡申请表
组织者介绍十年创新发展龙卡已创造项国业第名列前茅辉煌业绩：发行量14亿张业银行卡中位居第储蓄卡发卡量13亿张业记卡中位居第发行银联标识卡业中位居第年半年行卡（代）交易量业中位居第业务交易量业中位居前位国际商业银行中跨行异交易成功率位居前列
十年懈努力龙卡已形成贷记卡准贷记卡国际记卡储蓄卡生肖卡专卡IC卡联名卡等够满足广客户需求偏系列产品龙卡已成国银行卡中知名品牌
存取款购物消费结算等基功外实现龙卡代发工资代缴电话费保险费证券交易资金转账结算住房公积金账户理外汇买卖消费信贷转账款电子汇款拨IP电话等业务通网银行电话银行手机银行享受方便快捷全天候服务
行雄厚实力运现代信息技术手段广龙卡客户创造良卡环境：安装1万台ATM6万台POS中心城市建成功助银行300家
证券时报全景网络联合开展2003 年银行卡消费心理偏社会调查活动中龙卡评受喜爱十佳品牌银行卡具创新信卡
十年龙卡网络系统日臻完善系统设计先进博采众家长遵循国际标准具覆盖面广实时账快速授权24时全天候服务等优越性龙卡重技术支撑获中国民银行评选金融科技进步二等奖目前行全国300中城市实现龙卡系统联网交易成功率商业银行中处领先位
行积极参金卡工程充分发挥龙卡网络系统优势联网通工作取喜成绩行国业中第家级分行开通商业银行间跨行交易业务交易量断升行银行卡联网通工作中显著成效中国民银行高度评价授予2002年全国银行卡联网通工作表彰高奖项2002年银行卡联网通突出贡献奖
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建行海市分行龙卡亮相政协会场
中国建设银行建设现代生活十字背景幕布映衬鲜艳夺目日前正参加海政协会议代表感惊奇：政协会议厅设企业广告牌？走进发现：海市分行设立银行卡产品咨询台参加会议代表提供金融服务着实吸引少时工作繁忙暇顾金融新产品代表会议间隙解银行卡新功成次会议新亮点
海分行做次亮相工作会议召开前进行周密细致安排设计龙卡贷记卡产品线理财消费贷款电子银行等项性服务合菜单果然功夫负心种服务精品会议现场深受会代表欢迎两天成功发放260张VIP理财卡300名代表申请龙卡贷记卡中国际贷记卡更诱免息期广泛性服务性化等特点成代表关注热点龙卡亮相政协受欢迎海分行龙卡营销员尝找准目标客户成功营销喜悦更坚定金融产品细分客户渠道营销方法
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建行山西省分行性化营销魅力彰显
元旦春节两节日黄金时段开电视会建行龙卡显潇洒广告知坐士里会听建行银行业务特色产品常识广播山西省分行推出体味尊贵真情礼性化营销活动组成部分
迎接两节期间居民旅游渡假购物消费高峰该行早年12月20日着手开展形式样营销策划突出龙卡贷记卡消费特点银行卡港澳消费民币结算功营销定位百日营销赋予 体味尊贵真情礼性化题充分发挥网点客户理网银行三渠道营销作方面VIP客户开通绿色通道邀请VIP客户潜优质客户举办理财沙龙举办联谊活动等开展龙卡消费积分消费激励活动方面知名酒店商场航空公司等商户联盟合作型超市发行联名卡优化卡受理环境鼓励引导客户持卡消费时春节期间全省储蓄网点常营业仅春节7天吸收存款22亿元截1月31日山西省分行存款日均余额新增211亿元完成季度新增计划1055％取首月开门红
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海16家发卡银行推出银行卡刷卡消费促销活动
更贯彻中国民银行关银行卡联网通联合发展方针加快推进海银行卡金卡工程建设促进公竞争享市场资源配合银行卡直联统银联标识宣传海市银行业公会组织16家民币银行卡发卡会员银行海市银行卡网络服务中心首次联手协作推出期5周银行卡刷卡消费促销活动
2001年12月18日2002年1月31日间举办次活动新世纪第年跨年度开展12月18日举行开幕式中国民银行海分行领导海市银行业公会理事长活动开幕剪彩16家发卡银行分行长等出席开幕式宣传银行卡关知识文娱演出外16家发放民币银行卡银行现场设立咨询服务台市民宣传行银行卡功相关知识次活动举办生动时吸引成千万市民参海市金卡工程发展做出积极贡献
16家发卡银行统行动联合促销海尚属首次海市银行业公会成立首次举办样活动充分说明发卡行致力提高银行卡普率增强市民卡意识营造统高效通安全卡环境成功举办仅国银行卡市场中形成赢局面更国银行界入世金融业外开放现实挑战采取积极应举
银行卡渐成生活时尚 京沪银行促销
着银联银行卡中国推广银行卡消费理财成普通生活部分家银行争取客户推出花样繁促销手段
海：银行卡刷卡消费奖高奖3000元
10月开始海市银行卡刷卡消费奖活动首次开奖段时间银行卡刷卡消费单笔金额超100元卡号抽奖范围中7日首批30名银行卡户获
奖金额达3000元等奖外1000名户获1000元50元等奖金
参加次银行卡刷卡消费银行卡包括长城卡龙卡牡丹卡等14家发卡金融机构银行卡(含贷记卡准贷记卡记卡)抽中等奖户中刷卡额度
户消费112元高刷卡额达142万元次抽中奖户入围季电视竞赛决出前6名第名获家轿车辆
北京：沉睡资金动转定期
农业银行北京分行推出种全新理财金融产品——综合理财卡意味着持卡仅活期定期外币买国债基金缴费发工资等众功集中张卡银行通帐户余额理长期呆卡里沉睡醒资金动转成定期客户更利息收入
媒体报道综合理财卡处方便种帐户功集身购物消费转帐结算异汇款买卖记帐式国债开放式基金外汇买卖银券通代缴费代发工资等业务通张卡轻松完成
客户预先银行签订协议存款达定数额动转存定期客户五六存折15万元活期统综合理财卡例果该客户银行签订活期保持5000元额度剩余资金存1年定期协议中帐户资金超出5000元剩余部分银行动转存成定期
众周知银行信卡收益源年费收入消费手续费透支利息收入中信卡透支年息高达18统计国外信卡业务银行带利润般占
银行利润30左右花旗银行甚占50
目前中资银行银行卡创造利润占重尚3信卡带收入简直忽略计国目前拥受理银行卡商户约15万户安装POS机超30万类银
行卡发卡总量目前已超4亿张优厚利润空间广阔市场前景家银行遗余力争取客户
追逐美丽——广发银行郑州分行信卡营销札记
进入2003年家银行信卡竞争趋白热化广发银行郑州分行面激烈市场竞争敢竞争善竞争开展走市民走商户户外宣传活动
九百九十九朵鲜花
郑州分行直思考创新方式少花钱卓实效真情卡独占中原古年玫瑰似送女性合适礼物女性柔美气质完美体现亮丽真情卡配美丽鲜花三八妇女节天作礼物送女性朋友等浪漫意义然适逢节日玫瑰花价格较时明显提高枝高达8角钱原计划预订10 000枝玫瑰算成偏高节省费开支破坏原先设计宣传效果卡部员花市番讨价价终决定购买九百九十九朵玫瑰余枝2角钱康馨代仅节省千元费效果俗3月8日天郑州市商场客流量高峰时段九百九十九朵玫瑰集中投放刻场位女士目睹张精美绝伦透明信卡时收郑州分行献节日祝福——枝娇艳欲滴红玫瑰商场顿时变成花海洋位接玫瑰花女性客户惊喜说：老公天没想送玫瑰花祝贺节日想真感动非常认真解真情卡功特点高兴递交办卡申请许女性朋友样接鲜花纷纷填写申请表说情味银行定会张富情味卡样卡放心美丽女性专利广发行选择女性时选择美丽美丽鲜花美丽客户追逐美丽广发汇集起幻化成道迷风景线
玫瑰代表着广发女性关爱女性尊重更代表女性赞美说真情卡首发式仅广发特色产品宣传时次尊重女性讲究礼仪塑造诚信公益宣传
流动风景线
够立体全方位视角开展信卡营销郑州分行营销策略选择慎慎宣传海报词确定整宣传会场布置细节反复思考营造气氛扩影响郑州分行决定聘请专业模特宣传现场进行表演请模特表演许商家采宣传手法模特选择常常会宣传效果折扣广发真情卡目标客户定位时尚高雅白领女性模特气质求较高达预定宣传效果推荐模特必须面试台表演宣传会场模特手持广发卡样板身着名牌时装着音乐优雅T台起步时台数双眼睛吸引透富动感美丽认识广发行品味广发行气派气蓬勃广发
模特台前表演固然重背景宣传板设计样关键满意设计方案卡部先联系家广告公司次修改价格终确定家公司制作郑州分行期组织正道花园金博商场等次型宣传中真情卡背景板次次广告公司免费运送搭建郑州分行节省量开支市民通背景板真情卡样式功特点目然达宣传效果
练成电眼
摄影师善镜头中发现美样信卡营销必须练双火眼金睛善日常生活接触中发现黄金客户门学问呢仔细揣摩悟出中真谛卡部员通日日月月摸索已基具备电眼连新参加工作实生莫练眼作营销实践第课次位客户动门办卡客户组位志仔细观察发现然西装革履目光游离接员问题愿正面回答客户走特提醒信审员该客户资料进行详细调查结果发现该客户提供许资料确虚假成份证明怀疑正确遂拒绝办卡实敏锐眼光认真负责工作态度分开责心双明亮眼睛然观察更完善行员工非常注重身形象外推荐卡程中更力求留良印象表现出较高素质办卡行员工成朋友客户鲜见
真情心
郑州市科技市场庆祝开业十周年际数名营状况信誉高女企业家授予三八红旗手称号张贴出片予表彰信卡部立意识三八红旗手正发卡象中黄金客户马派进逐建立联系联系中发现位女企业家已办广发信卡信额度较低直没充分解情况卡部动换发金卡调高信额鼓励位女企业家非常满意服务仅成广发卡忠实客户带动身边少办卡
前非典流行日常生活造成较影响外出购物消费数明显减少针情况信卡部志次快速做出反应认定宣传刷卡消费时机立河报刊登刷卡支付卫生健康广告百名广发卡优质客户发出样条手机短信——日流行非典专家称现钞携病毒请刷卡支付关爱健康客户条信息纷纷回电表示感谢2003年4月信卡消费情况较月略降排非典素实际消费额实增长说明市民刷卡支付意识正逐步提高信卡部快速反应中起积极作忽视
描绘彩虹
行非常重视特约商户发展切实方便持卡角度考虑调查走访郑州市数百家商户会150家特约商户签订受理广发卡协议涉种行业保证客户拥较卡环境行次组织商户收银员进行培训提高收银员受理广发卡业务水安排专定期回访特约商户收银员认识收银员直接客户交道面面客户产生定影响果效调动积极性成行营销队伍力补充卡部市场组员做量工作收银台张贴宣传画商户保持信息互通时补充更新宣传资料等等2003年春节前信卡部派专拜访特约商户送新年祝福通商户收银员密切联系仅加强商户沟通时通商户行信卡部更解客户客户更解广发卡解广东发展银行
市场开发商户回访24时热线值班制作宣传材料位员工满腔热情投身工作婚介办事处员工宣传行针新婚夫妇推出龙凤呈祥系列美容院健身馆员工VIP客户推荐清新婉约系列妇幼保健医院员工刚刚升级年轻妈妈介绍母爱永恒系列许酒店餐桌已摆带广发标志桌牌郑州电视台河南济广播电台时常听关广发卡宣传报道……信卡部带领郑州分行掀起宣传热潮员工纷纷走进社区批发市场协会俱乐部等开展形式样宣传活动短短三月时间郑州分行种宣传活动举行二三十次参加宣传员达三百周六周日郑州街头广发行活动进行
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信卡抢占女性城池秘籍
麦肯·光明（简称麦肯）广告限公司总理郁雯台湾渣银行信卡部工作信卡市场较解
正广东发展银行（简称广发）惜重金聘请麦肯·光明做顾问理：麦肯里着帮郁雯样高手台湾帮助土银行败花旗等外资银行巨头
竞争手传统发卡方式发展客户时广发已抢先步开始细分信卡市场独立济力女性量身定做广发真情卡广告赶传统三八妇女节前出现北京海广州闹市街头时间抢风头
广发率先推出针细分市场信卡背究竟样操作手法？
数精确制导
女性导消费时代已时候切女性市场块蛋糕郁雯样记者解释推出真情卡初衷
麦肯广发合作2001年底世界杯卡开始称双方品牌产品规划传播策略执行等方面形成良互动
麦肯台湾操作女性卡验次广发真情卡创意说出麦肯广发行银行卡部总理吕诗枫接受报记者专访时承认：女性卡概念实施麦肯起相作
2002年8月推广女性专信卡想法广发理层重视着手开始月市场调研产品定位证
市场调研工作中广发委托华南国际市场研究限公司完成项定量研究银行卡新产品测试市场研究专门调查海女性拥银行卡情况
份定量报告非常详细访问信卡记卡拥者100位容包括申请银行卡原吸引开卡素拥银行卡种类品牌认知等外
广发卡群特征申请认知渠道消费途银行卡拥情况消费场银行卡满意度低款额等概念认知程度
调查显示海女性均周信卡消费次数14次均月消费额12435元86％受访者会百货商店信卡60％会名牌专卖店目中91％受访者会购买衣服80％会购买化妆品55％会购买日品
持卡银行卡重特性刷卡消费方便性
市场调研外部分麦肯公司北京海广州三城市完成针女性消费行进行定性研究目解女性需求然女性分成四类型测试概念获认找出性信卡期许非常严谨程说
根周密调研结果栩栩生广发真情卡户已然跃然纸
寻找营销燃点
调研数需基础推出真正吸引消费者增值服务
谓量身定做针出概念赋予品牌性然结合传播张加满足消费者实际需求服务谓附加价值然需找
燃点’必须够触动消费者心认记者详细介绍真情卡运作思路
燃点紧密围绕着女性概念层层展开针女性消费者刷卡方便性偏广发推出相应服务：首先申请时须担保保证金
次根访者需求提供报失时生效服务调查显示30岁女性访者网申请兴趣较广发专门开设网申请通道承诺7工作日领卡申领条件广发认女性客户通常更爱律更值信赖女性卡批核率较高准入条件会相应低点
针目标群体消费偏广发特约商号开发集中百货服装美容健身等领域包括美丽田园SISLEYLeSauda等知名女性品牌外包括英语进修课程帮助女性提高身素质特约商号里持卡获优惠
开卡礼品积分礼品针女性喜爱产品例流氓兔吕诗枫介绍说北京头名开卡钻饰挂件等奖品海广发保险公司合作真情卡
户达定积分获女性专享生育保险
消费者建立长期关系
说更精彩面吕介绍真情卡半年建立会员专刊发展城市会员俱乐部
信卡版式设计样细节广发麦肯没轻易放女性概念张信卡国首张透明卡显独特时尚符合现代女性品味
细分市场前景诱
资料显示信卡市场块众银行虎视眈眈香饽饽
市场机制成熟欧美等国信卡业务诸国际银行核心业务利润源
业界常提两典代表：花旗信卡业务收益占纯利润总额三分美国运通公司发行运通卡利润占公司全部利润70％
麦肯锡公司2002年公布数然中国市场银行卡发卡量惊真正信卡拥量足1％市场增长潜力惊
觊觎中国市场块香饽饽众银行实早已开始摩拳擦掌招商银行宣称斥资10亿民币攻信卡市场非银行金融机构安保险已悄悄进行两年前期准备汇丰花旗等外资银行巨头早已筹划明年中国发行外币卡信卡战触发
年开始市场会越越热闹越越业会市场推出产品发出声音吕说
市场细分正未信卡战中法宝
花旗20世纪70年代正式引入营销概念金融产品创新基础进行市场细分目标市场提供产品
麦肯锡位顾问2002年接受记者采访时指出花旗银行根消费者消费特性数细分市场贴身订做信卡产品数百种例学生推出学生卡台湾等区流行
广发总行行长助理郑廉明举例说香港东亚银行网点中财富VISA卡西九龙中心万事达卡等16种信卡申请表格宣传单页客户群产品产品包装实现高度专业化市场化
解广发筹建信卡业务核心呼中心（callcenter）概8月建成投入运外信卡公司化运作方案设计中然银行卡部未成
独立法理已实现基独立
出广发行正遗余力国际接轨信卡业务培育成金蛋鸡
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光银行尝试换代营销
针青少年金融产品断涌现金融服务新生代应运生继建设银行农业银行连市分行分推出少生肖储蓄卡孩子理财通储蓄卡光银行
中国青少年发展基金会合作全国发行阳光爱心卡
记者日前解光银行海分行已海区发行阳光爱心卡３０万张３０万张银行卡真正成青少年金融理财工具２００１年该行海市少工委等单位联合开展常消费献爱心爱心消费中奖等活动年该行海开展阳光娃娃设计赛
银行煞费苦心营青少年金融产品品牌呢？光银行海分行关负责记者表示银行希通青少年金融理财普教育实践逐步培育新生代客户群现代金融意识品牌意识时通阳光爱心卡公益性功青少年理财教育德育教育紧密结合起促进青少年健康成长
关营销专家指出光等银行样开始精心推出青少年金融产品积极关注青少年群体国银行业换代营销种尝试商业银行应早关注新生代针已品牌意识消费意识采取相应营销策略争取创造新市场空间
悉阳光爱心卡国第张公益银行卡具存款取款转账消费理财缴费炒股炒汇等银行卡功公益性体现持卡刷卡消费１０００元光银行中国青少年发展基金会爱心基金捐出２元光银行２００２年度捐款已建立１０爱心图书室中２捐光银行位河北省承德市泉县南五十家子乡贵州省安市纸村两光希学
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招商银行信卡网申请邮寄家
年五期间招商银行特组织足出户防非典招商银行信卡网申请邮寄家活动客户远离病毒侵袭足出户便捷申领招商银行信卡招商银行时提供免费邮寄卡片服务意发卡客户信卡安全送达申领
招商银行信卡前年12月市秉承招行贯您变企业宗旨积极倡导先消费款信消费理念卡双币全球通品牌卖点短时间赢广卡族青睐已成国受欢迎信卡品牌次针市场情况做出应变充分体现招行市场营销方面灵活成熟
解招行51期间推出招行信卡您消费买单促销活动5月1日5月7日节日期间招行天全部信卡消费中机抽出10笔该10笔消费金额(单笔金额限国家奖销售相关规定办理)招行买单消费者5月10日登陆招行网站查询中奖名单
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