成银行手机银行数驱动营销案例
u 属行业：金融
u 执行时间：201702
u 执行范围：成
u 参选类：数营销类背景&目标
背景&目标背景&目标
市场背景
6323 6788
7776 8431
0
30
60
90
2013年 2014年 2015年 2016年
2013年2016年银行业均离柜业务率手机银行APP银行移动金融综合门户
零售业务客户服务渠道
年手机银行户规模稳升
2016年全国交易规模达158万亿元
手机存空间限顾客倾安装
12手机银行APP
银行均加力度促客户
手机银行背景&目标
请换文字容
项目目标
成银行存量客户千万手机银行率约10
高层希幅提升现客户率
1挖掘办理手银客户规
愿意开设手机银行
户做深度画洞察
便针性营销推广
2输出精准目标客户名单
call in效销售手段
需精准名单提高call center
成功率时间效率洞察&策略
洞察&策略洞察&策略
利2016年6月12月办理手机银行没办理手机银
行客户银行数信息
进行AI建模输出户画
挖掘关键性特征找出办理手机银行客户规
全行存量客户中倾办理手机银行客户定推广程&实施
程&实施程&实施
第阶段
数抽取整理
成银行提供50万顾客样（含71信息纬度）
分2组：训练组40万样测试组10万样
客户基信息
金融资产结构
客户粘性指标
年龄职业婚姻
开户情况／客户级
……
入行时间12月
交易产品数次数
……
客户资产指标
月收入月均资产余额
月均年均AUM情况
……
CTS余额活定期存
款理财帐户信卡户
…
交易渠道偏
网银手银ATMCRS
等类型金额笔数
……
交易行特征
分渠道分业务类型
次数＼金额＼交易间隔
……
数采集程&实施
第二阶段
训练组40万户数训练样利机器学初步建模
目：挖掘办理手机银行高关系变量程&实施
第二阶段
首次建模结果：71变量挖掘出41变量办理手机银行高关联
测试组10万样进行模型测试：模型准确ROC0831
程&实施
第二阶段
模型优化：剔高阶变量碰运气进入模型变量
优化结果：预测重变量变成40
厘定办理手机银行顾客40维画模型程&实施
第三阶段户洞察关键特征抽取（）
选取相关性超257强关系维度做营销分析
发现前银行专家忽略两新洞察
变量排名
1年龄
2否持证书版网银
3理资产余额
4客户账户开立时长
5定期存款额度
6存款总额
7理资产率
（日均理资产余额
年均理资产余额）
发现工验忽略两新洞察：
1否持证书版网银（U盾）
2定期存款存款额度例
两变量影响手机银行销售
前置变量
提出免费发放U盾联
合销售优质定期存款产品促销
策略目标客群销售程&实施
关键指标发现年龄
19岁30岁办理手机
银行概率
第三阶段 户洞察关键特征抽取（二）
修正原22岁－42岁年龄段判断：
原青年＋壮年客群跨度
缩窄中高收入青年族群
高消费者
中高消费者
中等消费者
中低消费者
低消费者
消费力亮点&创意
亮点&创意亮点&创意
目前市场银行 时
轻松方便等显性体验
核心诉求辅额礼品促销
种果动机策略模式市场普阶
段效成熟期需创造需求时
常常难奏效亮点&创意
手机银行转帐支付理财缴费
体现户业务层次组合应行
机器AI挖掘关联关系通海量户金
融行数关联分析抽取关键性
户特征：否拥U盾定期存款额度
目标客群缩窄中高收入青年族群
营销推广指明方亮点&创意
亮点&创意：网游侠义道联合促销做针性沟通
成梦工厂网游侠义道力高付费群1830岁手银目标群高度吻合
策略创意：针目标客群网游偏侠义道联合促销仅覆盖成银行
存量客户实现客群引流
媒体表现：PC端移动端侠义道开机画面广告弹窗广告亮点&创意
亮点&创意二：产品关联促销激励
充分利目标客群U盾手机银行关联关键特征广告高概
率客户名单call in中推出载成银行手机银行获赠武林
富翁宝箱＋网银U盾关联促销活动
网游广告促销 高概率客户call in促销效果&反馈
效果&反馈效果&反馈
通全行存量客户精准名单直销
增加手银户70万
通全行实施关联营销加赠送U盾
推出更吸引力准定期理财产品
促全行转化客户约20万
1
2
3
4
直销
效果
关联销售
效果
植入营销
效果
整体
效果
通网游植入营销增加曝光次
1200+万次增加新客约30万
仅超额完成手银户翻倍目标
加强手银客户装机率率
实现户增加黏性增加双丰收谢 谢
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