市场策略动态组合
君创业深度营销咨询团队（包政程绍珊）
着现代市场竞争断加剧消费者需求日趋性化绝数中国企业拥核心技术优势质性创新力行业中数企业产品服务质化营销市场策略甚具体实施手段陷入质化困境市场营销质——差异化已成企业梦寐求追求某种意义说营销竞争已成种中生演绎差异游戏深度营销模式强调企业通营销价值链系统协实现追求差异性国家电器食品饮料等消费品行业十家企业理咨询实践中创造性提出现代营销竞争实质速度速度抗击规模优势速度创造动态差异化优势等营销理念文介绍根分销渠道细分协理原通领先竞争手高速度进行产品结构价格调整渠道转换促销配合等节奏动态组合持续获保持市场营销差异种市场竞争策略
产品服务普遍高度质化天企业纷纷陷入价格战服务战宣传战促销战困境采差异化竞争战略企业调整产品组合策略应击产品金字塔模型（图1示）客户产品品牌品质性款式价格等素偏加收入差形成企业目标消费顾客金字塔型构成相应决定产品金字塔型组合策略塔底部低价位批量产品塔顶部高价位批量产品数利润集中金字塔顶部塔底部产品具重战略作低价位产品起防火墙作阻碍竞争者进入保护金字塔顶部产品丰厚利润 瑞士著名斯沃琪手表制造商——SMH公司产品金字塔结构三层：低档手表价格100瑞士法郎中档价格1000瑞士法郎高档豪华型达100万法郎甚更高认产品价位覆盖必须全面公司想保护位产品金字塔顶端利润区产品空档会成竞争手介入点避免种危险斯沃琪表定位金字塔底端防火墙产品保护高档产品市场取盈利
低价消费群
中档消费群
高价
消费群
低价产品
中档产品
高价
产品
图1
外分销流通领域正处发生巨变化程中象国美苏宁等专业连锁零售渠道出现二象沃尔玛家乐福等国际性超级零售分销商举入侵三许企业建网络整合改造变化传统渠道产生击时流通领域中分销渠道类型更加复杂样离散类渠道市场定位覆盖力营特点竞争手段分销效率等样企业想区域市场进行密集分销占较市场份额必须采渠道策略进入种类型分销渠道样会品牌产品价格展示形式出现类型终端货架造成恶性渠道突品牌产品定位形象变含糊清提出渠道细分协理原解决样问题根渠道定位差异分覆盖相应类型市场目标顾客群然产品金字塔结构中高中低产品分进入相应类型渠道采相应市场营销策略实现系统解决渠道突问题时档次产品品牌采针性营销策略效推广分销
样产品金字塔组合渠道策略够效协调起发挥市场策略组合优势果够种策略组合进行基速度动态运作配合相应促销价格策略必获更动态产品服务效差异性具体运作模式图2示：
1 企业进行产品技术款式服务等方面效创新推出新产品采双高策略高价格定位高力度促销推广营销策略进入A类品牌专业渠道覆盖高端消费群客户企业获较高利润品牌形象提升
2 果竞争手进行进模仿企业迅速调整策略放生产规模降低产品成较幅度降低产品售价时覆盖高端消费群客户A类品牌专业渠道中排空退出进入覆盖中档消费群客户B类综合型分销渠道中档消费群客户规模高端消费群客户降低价格正处目标客户群消费价格范围必取较高分销效时效消化A类品牌专业渠道库存产品样企业较低风险渠道分销商实施换库存保护稳定营销价值链加快营销策略调整速度竞争手模仿产品未展开分销前完成产品组合策略调整展开力阻击时研发更新产品进入A类品牌专业渠道类渠道库存排空渠道资金回笼新产品利进入加快新产品市场推广速度力度企业快竞争手建立起新产品差异进步提升品牌形象获较高新产品利润保持产品组合综合利润水避免陷入价格战泥潭
3 竞争手已放弃模仿产品利润降价强行推销时原产品销售策略调整更低价格收割策略更规模扩产量仅加速分摊原固定成清理库存目更幅度降低价格时B类渠道分销商提供库存保护更新产品迅速排空更原库存产品原产品举进入C类价格敏感型分销渠道覆盖更规模低档消费群客户实现量销售适时停止生产进行产品淘汰样必竞争手销售梗阻产生量库存渠道积压导致渠道畅进步降低市场策略应速度
高端消费群
中档消费群
低档消费群
均产品价格
渠道类型
P
P1
P2
P3
A类品牌专业渠道
B类综合型分销渠道
C类价格型分销渠道
新产品
低价收割策略
降价放量策略
双高策略
图2
种营销策略动态组合样演绎基市场区域动态组合（图3）类似企业产品价格断降分进入相应类型渠道产品必须考虑市场区域消费水进入相应区域价格较高高档品牌新产品优先进入高端目标消费群体相密集核心市场区域（中型中心城市等）较市场接受利快速渡市场导入期着产品断成熟竞争加剧产品价格断降进入中档消费群体接受价格范围果适时进入县级市场区域迅速扩产品销售击价格竞争手段竞争手产品价格竞争压力进步降进入低档消费群体接受价格范围时企业必须快进入相应市场区域济欠发达区农村市场等样进步扩产品销售规模方面加速降低产品成摊薄回收前期投入方面击行业序竞争中竞争手维护行业秩序竞争格局
目标消费群
目标消费群
目标消费群
均产品价格
区域市场
P
P1
P2
P3
级核心城市市场
二级县区域市场
三级济欠发达区农村市场
新产品
低价收割策略
降价放量策略
双高策略
图3
种动态策略组合企业渠道理市场竞争产品生命周期理等方面获更方案选择理手段种现实见利见效未具战略意义操作强竞争策略
首先提高类型渠道分销效率竞争协性利企业构建深度营销链深度营销强调建立理型深度合作协渠道关系实现区域市场第竞争位势国流通领域发展相滞种渠道类型存集中度低情况企业采取渠道策略效覆盖区域市场产品结构品牌单条件渠道突问题成数企业普遍头痛市场营销理问题采种动态市场策略组合方面实现产品档次价格细分类型渠道特点相互应提高渠道分销效率赢利力方面类型渠道间实现较产品隔离针性营销策略减少渠道突诱力降低市场理网络维护难度成外通种动态策略组合增加厂商商商间合作厂家限销售风险新产品推出产品结构调整时渠道提供库存保护提高客户忠诚度营销链稳定性渠道间原市场交叉价格混乱货流击等突转换相互协关系高端专卖渠道承担整产品体系品牌塑造形象提升等功中低端渠道承担扩销售争夺市场份额消化渠道库存阻击竞争手等功较形成功优势互补构建级类渠道成员参企业销商团队协致应市场竞争
次效保证企业市场竞争效性充分获市场动态领先优势企业通种动态策略组合提高新产品推广力度产品更速度实现企业产品研发力市场推广力衡企业够先竞争手推广新产品建立产品差异消化渠道库存调整产品结构等种断加快市场节奏必引领行业竞争规企业逐步领先战胜竞争手年卡西欧公司计算器市场成功规模快灵准竞争策略抗击规模绝占优行业领先企业终击败取代（
案例详见包政先生著战略营销理）成功案例国彩电生产企业TCL样成功速度抗击规模竞争理念展开时行业龙头长虹竞争实现快速成长事家现手机行业市场营销竞争模式正演绎种动态营销策略组合新篇章
种动态市场策略组合种效产品生命周期理方法竞争断加剧市场需求性化产品普遍质化企业断加快创新步伐导致产品生命周期缩短企业分销商带巨库存积压跌值损失转换风险等利影响提高市场营销理难度数企业拥较强产品创新力利影响理难题滞推出新品调整产品结构产品生命周期阶段营销策略时调整产品期时退出丧失竞争力导致销售效率降损害级渠道销商利益通种动态策略组合企业较解决述问题通产品营销策略类渠道市场区域转换时消化渠道库存规避存货跌值损失销产品转换定素等动控制理产品生命周期强化市场竞争力例企业根竞争手踪模仿产品速度程度时调整营销策略控制产品生命周期果踪紧密压力较企业缩短产品生命周期加速产品换节奏等竞争手模仿产品时企业迅速降低价格扩生产规模阻击梗阻产品分销降低利润水样竞争手设想利润法实现导致产品积压现金流失血轮样竞争回合必然竞争手法产品更速度库存积压日益严重终现金流枯竭亡
应指出种动态策略组合竞争模式效推行前提必须企业拥条深度营销思想基础高度协合作营销价值链拥良营销网络维护理区域市场竞争运作系统力组织职业化高素质营销队伍年营销咨询实践告诉：国企业营销理存市场竞争策略工具匮乏更缺乏具体执行实施力认效执行实施市场策略正真发挥竞争威力
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君创业深度营销咨询团队（包政程绍珊）
着现代市场竞争断加剧消费者需求日趋性化绝数中国企业拥核心技术优势质性创新力行业中数企业产品服务质化营销市场策略甚具体实施手段陷入质化困境市场营销质——差异化已成企业梦寐求追求某种意义说营销竞争已成种中生演绎差异游戏深度营销模式强调企业通营销价值链系统协实现追求差异性国家电器食品饮料等消费品行业十家企业理咨询实践中创造性提出现代营销竞争实质速度速度抗击规模优势速度创造动态差异化优势等营销理念文介绍根分销渠道细分协理原通领先竞争手高速度进行产品结构价格调整渠道转换促销配合等节奏动态组合持续获保持市场营销差异种市场竞争策略
产品服务普遍高度质化天企业纷纷陷入价格战服务战宣传战促销战困境采差异化竞争战略企业调整产品组合策略应击产品金字塔模型（图1示）客户产品品牌品质性款式价格等素偏加收入差形成企业目标消费顾客金字塔型构成相应决定产品金字塔型组合策略塔底部低价位批量产品塔顶部高价位批量产品数利润集中金字塔顶部塔底部产品具重战略作低价位产品起防火墙作阻碍竞争者进入保护金字塔顶部产品丰厚利润 瑞士著名斯沃琪手表制造商——SMH公司产品金字塔结构三层：低档手表价格100瑞士法郎中档价格1000瑞士法郎高档豪华型达100万法郎甚更高认产品价位覆盖必须全面公司想保护位产品金字塔顶端利润区产品空档会成竞争手介入点避免种危险斯沃琪表定位金字塔底端防火墙产品保护高档产品市场取盈利
低价消费群
中档消费群
高价
消费群
低价产品
中档产品
高价
产品
图1
外分销流通领域正处发生巨变化程中象国美苏宁等专业连锁零售渠道出现二象沃尔玛家乐福等国际性超级零售分销商举入侵三许企业建网络整合改造变化传统渠道产生击时流通领域中分销渠道类型更加复杂样离散类渠道市场定位覆盖力营特点竞争手段分销效率等样企业想区域市场进行密集分销占较市场份额必须采渠道策略进入种类型分销渠道样会品牌产品价格展示形式出现类型终端货架造成恶性渠道突品牌产品定位形象变含糊清提出渠道细分协理原解决样问题根渠道定位差异分覆盖相应类型市场目标顾客群然产品金字塔结构中高中低产品分进入相应类型渠道采相应市场营销策略实现系统解决渠道突问题时档次产品品牌采针性营销策略效推广分销
样产品金字塔组合渠道策略够效协调起发挥市场策略组合优势果够种策略组合进行基速度动态运作配合相应促销价格策略必获更动态产品服务效差异性具体运作模式图2示：
1 企业进行产品技术款式服务等方面效创新推出新产品采双高策略高价格定位高力度促销推广营销策略进入A类品牌专业渠道覆盖高端消费群客户企业获较高利润品牌形象提升
2 果竞争手进行进模仿企业迅速调整策略放生产规模降低产品成较幅度降低产品售价时覆盖高端消费群客户A类品牌专业渠道中排空退出进入覆盖中档消费群客户B类综合型分销渠道中档消费群客户规模高端消费群客户降低价格正处目标客户群消费价格范围必取较高分销效时效消化A类品牌专业渠道库存产品样企业较低风险渠道分销商实施换库存保护稳定营销价值链加快营销策略调整速度竞争手模仿产品未展开分销前完成产品组合策略调整展开力阻击时研发更新产品进入A类品牌专业渠道类渠道库存排空渠道资金回笼新产品利进入加快新产品市场推广速度力度企业快竞争手建立起新产品差异进步提升品牌形象获较高新产品利润保持产品组合综合利润水避免陷入价格战泥潭
3 竞争手已放弃模仿产品利润降价强行推销时原产品销售策略调整更低价格收割策略更规模扩产量仅加速分摊原固定成清理库存目更幅度降低价格时B类渠道分销商提供库存保护更新产品迅速排空更原库存产品原产品举进入C类价格敏感型分销渠道覆盖更规模低档消费群客户实现量销售适时停止生产进行产品淘汰样必竞争手销售梗阻产生量库存渠道积压导致渠道畅进步降低市场策略应速度
高端消费群
中档消费群
低档消费群
均产品价格
渠道类型
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A类品牌专业渠道
B类综合型分销渠道
C类价格型分销渠道
新产品
低价收割策略
降价放量策略
双高策略
图2
种营销策略动态组合样演绎基市场区域动态组合（图3）类似企业产品价格断降分进入相应类型渠道产品必须考虑市场区域消费水进入相应区域价格较高高档品牌新产品优先进入高端目标消费群体相密集核心市场区域（中型中心城市等）较市场接受利快速渡市场导入期着产品断成熟竞争加剧产品价格断降进入中档消费群体接受价格范围果适时进入县级市场区域迅速扩产品销售击价格竞争手段竞争手产品价格竞争压力进步降进入低档消费群体接受价格范围时企业必须快进入相应市场区域济欠发达区农村市场等样进步扩产品销售规模方面加速降低产品成摊薄回收前期投入方面击行业序竞争中竞争手维护行业秩序竞争格局
目标消费群
目标消费群
目标消费群
均产品价格
区域市场
P
P1
P2
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级核心城市市场
二级县区域市场
三级济欠发达区农村市场
新产品
低价收割策略
降价放量策略
双高策略
图3
种动态策略组合企业渠道理市场竞争产品生命周期理等方面获更方案选择理手段种现实见利见效未具战略意义操作强竞争策略
首先提高类型渠道分销效率竞争协性利企业构建深度营销链深度营销强调建立理型深度合作协渠道关系实现区域市场第竞争位势国流通领域发展相滞种渠道类型存集中度低情况企业采取渠道策略效覆盖区域市场产品结构品牌单条件渠道突问题成数企业普遍头痛市场营销理问题采种动态市场策略组合方面实现产品档次价格细分类型渠道特点相互应提高渠道分销效率赢利力方面类型渠道间实现较产品隔离针性营销策略减少渠道突诱力降低市场理网络维护难度成外通种动态策略组合增加厂商商商间合作厂家限销售风险新产品推出产品结构调整时渠道提供库存保护提高客户忠诚度营销链稳定性渠道间原市场交叉价格混乱货流击等突转换相互协关系高端专卖渠道承担整产品体系品牌塑造形象提升等功中低端渠道承担扩销售争夺市场份额消化渠道库存阻击竞争手等功较形成功优势互补构建级类渠道成员参企业销商团队协致应市场竞争
次效保证企业市场竞争效性充分获市场动态领先优势企业通种动态策略组合提高新产品推广力度产品更速度实现企业产品研发力市场推广力衡企业够先竞争手推广新产品建立产品差异消化渠道库存调整产品结构等种断加快市场节奏必引领行业竞争规企业逐步领先战胜竞争手年卡西欧公司计算器市场成功规模快灵准竞争策略抗击规模绝占优行业领先企业终击败取代（
案例详见包政先生著战略营销理）成功案例国彩电生产企业TCL样成功速度抗击规模竞争理念展开时行业龙头长虹竞争实现快速成长事家现手机行业市场营销竞争模式正演绎种动态营销策略组合新篇章
种动态市场策略组合种效产品生命周期理方法竞争断加剧市场需求性化产品普遍质化企业断加快创新步伐导致产品生命周期缩短企业分销商带巨库存积压跌值损失转换风险等利影响提高市场营销理难度数企业拥较强产品创新力利影响理难题滞推出新品调整产品结构产品生命周期阶段营销策略时调整产品期时退出丧失竞争力导致销售效率降损害级渠道销商利益通种动态策略组合企业较解决述问题通产品营销策略类渠道市场区域转换时消化渠道库存规避存货跌值损失销产品转换定素等动控制理产品生命周期强化市场竞争力例企业根竞争手踪模仿产品速度程度时调整营销策略控制产品生命周期果踪紧密压力较企业缩短产品生命周期加速产品换节奏等竞争手模仿产品时企业迅速降低价格扩生产规模阻击梗阻产品分销降低利润水样竞争手设想利润法实现导致产品积压现金流失血轮样竞争回合必然竞争手法产品更速度库存积压日益严重终现金流枯竭亡
应指出种动态策略组合竞争模式效推行前提必须企业拥条深度营销思想基础高度协合作营销价值链拥良营销网络维护理区域市场竞争运作系统力组织职业化高素质营销队伍年营销咨询实践告诉：国企业营销理存市场竞争策略工具匮乏更缺乏具体执行实施力认效执行实施市场策略正真发挥竞争威力
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