山水湖滨墅策划案
现动身启程白天黑夜听湖水拍堤岸低沉声音站马路边者灰色行道听见灵魂深处
——威廉姆·巴特勒·济慈
I will leave now because I can hear the low voice from the lake water flapping the bank When I stand along the road or on the grey pavement I can hear that it is my deep heart
——William Bartler Jice
——赛博产顾问机构——
前言
第章市场分析
锡墅市场分析
二 竞争手分析
第二章SWOT分析
现状分析
二 SWOT分析
第三章产品策略
产品定位布局规划
二 独立墅外立面风格建议
三 物业形式建议
四 功配套
五 环境建议
六 物业理规划
第四章目标客户群分析
第五章营销策略
推广案名Logo
二 项目核心价值体系建立
三 题定位广告语卖点提炼
四 推广策略
五 推广重点——Townhouse迅速窜红市场
六 价格策略
七 现场销售策略
八 阶段性媒体计划SP活动策略
第六章营销理
营销理
二 员配置培训理
前 言
墅物业作成功富象征代表生活高境界现锡国民收入已达中等发达国家水城市白领阶层中产阶级形成更居住理念发生深刻变化果说扩居住面积改善居住条件第波优化居住环境讲究生活质量第二波话锡楼市两三年进入第三波——追求回然提高生活品位
继层高层高层产品更接然风景郊外成市民居住关注热点方墅成年锡楼市关注热点
锡开发商说墅物业开发验总体说丰富数参墅开发房产商做着努力——产品更具性客户更加心动物业品牌更魅力
项目应该规划？该产品作准确市场定位？客户群体特征样？做什样墅产品市场会受欢迎……策划案阐述
第章市场分析
锡墅市场分析
1五里湖——成未年锡墅开发焦点
北京深圳距离锡较海苏州真正顶级墅分布风景秀丽然山水附北京香山周围数十方公里建成百万方米高档墅区开发商说里变成京城第二富聚居区马川海松江佘山成极珍贵然资源松江佘山板块墅区成海墅中高境界里聚集国墅高境界典范——紫园佘山高尔夫墅佘山月湖墅佘山天邻墅佘山银湖墅等众典墅项目苏州新推出两座古典园林式私家庭院座价格2500万元左右开盘抢购
墅种诗意存中乡村居住中享受城市便捷舒适乡村宁静安详风景区成首选历史传统墅般位城市外面卫星样位置者方便达时方便回城市中墅概念城市生活相立相均衡离开城市概念墅法理解
太湖锡著名旅游城市秀美景观尤五里湖岸天独厚山水然风貌成墅建造佳风水宝锡真正意义墅竞争烽火里燃起年五里湖岸成锡高档墅开发焦点
2年墅市场开发严重滞积聚巨消费空间
锡墅物业五年时间世纪湖滨太湖威尼斯花园太湖世家三样墅项目市加起400套物业锡均GDP全国排名前列中等发达城市讲墅市场开发数量质量严重滞市场已积聚巨消费空间2003年房交会唯参展墅项目——金色水岸超旺气挂两幅效果图项目——湖光山色展前络绎绝询问者锡墅物业稀缺见斑
3锡墅普遍缺乏性缺乏真正顶级高尚墅
锡现墅容积率相高高档墅形象折扣威尼斯花园典型古典欧式中部分高级公寓容积率较高生活舒适度降真正顶尖级墅锡难觅未两年锡量高品质墅马水景见长山景见长
项目中脱颖出树立独特风格策划案重点通项目题涵挖掘包装市场精准分析基础项目锡墅物业中独树帜
4墅市场明两年风云突变科学营销企划显尤重
锡市场墅物业稀缺样墅般销售情况较相需强力推广活动着规模墅推出明两年墅市场竞争正式拉开帷幕项目中脱颖出应该重广告包装重活动渲染重细节创造重口碑传播科学营销企划富创意SP活动尤重
二竞争手分析
太湖虹桥花园
太湖虹桥花园托太湖花园度假村四星级酒店成熟配套着相优势规模政府五里湖周边规划变化项目正调整中量体部分部消化原估计项目会太市场炒作会案构成严重威胁
太湖明珠苑项目（湖光山色）
太湖虹桥花园仅百米隔处旅游风景区着难太湖山水然资源迎合建筑风水谓左青龙右白虎天独厚理位置决定太湖明珠苑非物业价值现块已着商业厦市公司背景民生房产约110万元亩价民生贯开发理念肯定会造成高档墅区2003年秋季房交会项目已亮相案名湖光山色建筑风格类似佘山银湖墅美式墅原规划中165幢缩94幢容积率降分期开发考证作项目强劲竞争手应继续密切关注项目发展包括台湾三福福祯整体包装销售策略
宝界山庄
处太湖花园度假村面原浮种禽场块位太湖风景区第站块北面面湖南面倚山项目理位置够优越聚江公司120万元亩拍拟建造56幢独立墅整体规模较估计售价10000元㎡该块拥然山景项目匹敌聚江公司计划建造传统现代相结合类似海云顶墅风格估计会利项目山体优势进行量半室设计力求更销售面积
太湖威尼斯花园二期
金马产块转益开发块案距离较远五里湖形分析属二类区域该项目物业档次较高充分做足水文章中纯粹墅区估计部分高级公寓该项目设计风格仿杭州著名墅项目——九溪玫瑰园采欧式建筑日式景观益项目已全部交星观达阵代理话营销策略应该密切关注
蠡湖新城1号块
2003年9月阳光集团1671亿拍蠡湖新城1号高昂价格12容积率开发商定会采墅Townhouse公寓相结合建筑形式结合蠡湖新城规划方案该区独栋墅Townhouse估计会采现代式风格政府宣传作项目力支持社会市民关注度胜筹块强劲竞争手
太湖·金色水岸
处马山太湖十里明珠堤两侧241套墅分三期开发首推73户中独立墅55幢townhouse18户（双拼墅面积230㎡）目前锡墅群落处马山离市区距离相较远着明显足处定位度假墅现项目期40006500元市场价格已销售空定位项目差异性会案造成太竞争压力海新联康营销策略没突破作2003年秋季房交会唯参展墅项目金色水岸赚足气
马山檀溪村块
块供电局拍占1200亩现正拆迁阶段部分供电局部职工部分外销售销售价格会较优势估计会明年五六月份市
巨中高档楼盘案击
竞争手墅物业案纯粹墅社区相townhouse叠加式墅电梯洋房整锡市场明两年中高档物业案带巨市场击财富广场住宅部分金色维纳townhouse叠加式墅部分构件厂块量体townhouse阳光城市花园二期金色江南二期奥林花园二期蠡湖新城推出块会项目形成巨市场击现锡楼盘越越重视营销企划全案代理导入项目动应该时关注
第二章SWOT分析
现状分析
锡天独厚然风光丰富文资源锡年济城市建设取极发展城市中心南移市民广场太湖道等市政重点工程先建成着政府太湖牌唱运河歌建山水城理念逐渐深入五里湖成众购房者关注焦点
块位五里湖畔市区太湖风景区非常便捷西侧蠡湖新城现已初绽芳容块隔湖相规划中蠡湖新城国际级演艺中心块建设高档住宅理想
二 项目SWOT分析
优势：
1理位置优势非常明显三面环湖拥生然资源成锡真正滨湖高尚社区
2规模优势明显年半年楼盘盘盘成市民购房重筹码项目建筑面积22万米市民心目中理想规模
3块方正规划设计发挥空间较
4亮丽美湖路已成道风景周边绿化等已初具规模
5市民湖居生活种五里湖整治湖规划雏形已现种高品质生活成现实
6锡楼市路高走拥极庞购房群投资者楼市充满信心
7政府蠡湖湖滨改造方案累计部分持币观购房者案优越理位置会吸引部分群形成购买具备天时利
8苏锡路美湖路交叉口正兴建湖楼商业中心社区购物带方便易初莲花卖场等周边生活配套逐步完善
9规划中金城路长江路贯通届时物业新区距离缩短吸引新区白领金领目光
劣势：
1 目前周边配套够成熟生活带诸方便（着政府规划断进展配套会逐渐完善区商业部分部配套会弥补方面足）
2 目标客户较注重学区社区没学校（建议利泰德学校超前气派硬件设施联系名校进驻变劣势优势）
3 块保留建筑94年建造外观立面整体布局现居住群素质影响社区整体品质感（社区规划中分割成组团外立面绿化景观作整体调整）
4 块岸现状破旧堪成目标客户形成购买障碍（着规划断进展政府重金造金色港湾快启动彻底改善销售说辞销售道具中应充分体现规划优势）
5 市民块较生疏认识价值政府规划宣传外需较长时间导入（全面导入营销策略新概念包装渗透逐渐拉目标客户心理距离）
6 离市中心定距离目前公交线路住户必须私家车会缩目标客户范围（着块逐步成熟种现状会逐步改善开通社区巴士服务业楼盘形象宣传）
7 区域跨湖水会挡住部分视线规划设计中路（景观设计中势造景营造优美水系）
机会：
1 政府总体规划中块周边基础设施逐渐成熟蠡湖新城样提升块蠡溪板块综合居住品质年101市民开放环湖路周边区域叹观止美蠡湖价值感性认识块区域政府明年重金造金色港湾吸引众目光市民项目会更信心
2 蠡湖新城号块拍卖更帮助支撑起案价值定位
威胁：
1 明年锡整体房产市场市量持续放townhouse市量会迅速增长案目标客户中高档收入群锁定类群楼盘陆续年半年明年强势推出案公寓房墅样面非常激烈市场竞争
2 案附立项楼盘拍卖价格较低（四药厂块新联村块）会拥更价格优势分流掉部分客户（针现状首先案规划出奇制胜销售程中导入强力营销策划非常重）
第三章产品策略
区应该社区城市全面顾全员呵护生活空间
产品定位布局规划
根块特征指标结合案目标客户定位喜块楼盘综合定位等面布局定体现精品楼盘气质韵味应充分考虑建筑节奏感韵律感利块较方正优势形成围合式布局优美立面天际线摒弃传统建筑高度致相差远特点讲究建筑高度变化等落差块西南湖景开阔处应该造独立墅次东排列双拼墅townhouse叠加式墅高级公寓整社区拥优美立面天际线
块总体规划原通道路新建筑保留建筑成区相互联系充分考虑湖景观美湖路路景观形成高低错落湖畔风景线建筑景观然谐生
项目分成三部分：
第部分位美湖路北侧独立成区建议做成高层成高品质湖景住宅栋欣赏太湖风光面湖侧落窗面宽拉湖景距离
第二部分位美湖路南侧东半部里排布双拼墅townhouse叠加式墅高级电梯公寓保留建筑形成整体
第三部分星级酒店提供度假式服务独立墅
美湖路南侧两入口社区中央美湖路路星级酒店广场会处入口五里湖退湖50米绿化带整区公部分社区部分相分离拥许享风景配套建议湖适堆坡造景独立墅第排湖第二排坡领略五里湖秀丽水景
二独立墅外立面风格建议
墅物业建筑造型风格迥异充满中海风情西班牙建筑类风格见外挑门亭弧型长窗圆柱塔楼等海岸风情北欧式建筑类风格常见三角型屋檐米字格墙面具格造型简洁明快德国式建筑常见坡顶包裹外挑柱廊古典现代完美融合欧式城堡廊环绕实美观欧美乡村型墅简约皇家气息存英式富贵族气质意利式浪漫端庄法式充满阳光澳洲建筑然江南山水中国庭园式建筑等等建筑艺术风格越具独异性审美价值越恒久
开发商说开发获利方面方面着定社会责应该更城市新生活方式引导者开发商真正贡献够迅速提升开发商品牌知名度捷径需开发商智慧勇气创新始终站中国房产风口浪尖潘石屹soho现代城建外soho度成中国房产里程碑海口开发博鳌蓝色海岸现代式风格举成墅产品创新旗帜建议开发商建筑风格创新然资源建筑灵性发挥极致
建筑风格建议：
根墅市场分析项目SWOT分析感觉项目优势机会点非常清晰处政府规划黄金段分析块处五里湖北岸蠡湖新城隔路邻楼盘外立面风格建议两种：
1美国乡村墅
推荐原：
锡没种风格墅项目（仅湖光山色规划中）美式墅典风格尖屋顶充满乡村味艺术感石材墙坐落项目定会成五里湖边惊叹神笔
发生情况解决方案：
然项目建筑形式种毕竟独立墅吸引群雷竞争手相部分纯粹独立墅项目综合品位项目题定位应该差异性独特SP促销手段脱颖出
2现代欧式墅
推荐原：
现代欧式墅种风格已众接受许概念中豪宅模板现代欧式种风格推广中没什市场风险
发生情况解决方案：
威尼斯二期等项目形成激烈市场竞争产品部结构创新海九溪十八岛样中庭结构放户型中整户型采光通透性特设置室增加功区外营销导入独特USP案众项目中独树帜
三物业形式建议
1保留单位
项目中保留单位项目产品设计中难点保留单位建设初期外销房时档次低年数易加部分直没销售出建筑工民工居住整体档次高避免保留单位影响项目整体品位建议整体规划设计考虑墅TOWNHOUSE立面颜色整体风格等保留单位进行定改造保证整社区格调整体性时保留单位墅TOWNHOUSE适分离建议采红外线报警系统进行隔断墅TOWNHOUSE入口处采电子卡入户方式保留单位住户进入墅区幢民工租住部分建议寻找现权协商进行收购立面楼道景观进行处理进入二手房市场进行销售
2 双拼墅TOWNHOUSE叠加式墅
TOWNHOUSE建议采化整零击破方式项目中TOWNHOUSE叠加式墅花园电梯洋房占重锡墅市场没真正TOWNHOUSE项目优势时会成销售风险点建议建筑设计外立面风格建造成时尚简洁现代式风格规划景观设计型组团结合项目水边法尔塞贵族生活（见）分意利著名街区命名时景观设计品运街区风格相吻合样组团具特色
户型建议：
墅户型设计室空间格局理应更注重环境沟通交互作日采光空气流起居室客厅餐厅廊等居室活动空间私家花园然环境视觉通透融体（面积玻璃墙体隔断围护）Townhouse花园洋房户型做面宽进深设计样项目产品项目区公寓房称花园电梯洋房户精装修花园公寓房电梯凸现社区业着尊贵身份
面积控制：
独立墅：350500㎡力400㎡左右
townhouse联排：220250㎡
叠加式：180200㎡
公寓房：120140㎡
四功配套
项目具然资源优势相市中心周围配套略显足功配套充分利具备然资源做然环境物质环境谐统吸引消费者关注
针项目种物业形式功配套总体协调基础物业应配套
总体配套：
游艇码头
高尔夫球推杆练场
学校（建议原泰德国际学校基础进行改建名校联合办学）
五星级VIP会
产品功配套：
独立墅：中央空调系统
私家游泳池
太阳热水系统
中水处理系统（中水花园灌溉）
卫星电视接收系统
精装修花园
Townhouse：精装修花园
家中央空调
卫星电视接收系统
层花园洋房：电梯
精装修花园
卫星电视接收系统
注：精装修花园（户入户花园私家花园交付时候绿化品创意装修室绿化悦目品位整体提高目标客户吸引力）
四环境建议
体现纯水岸墅题景观营造分合水岸四重奏：第重远山水第二重整体部景观水系绿化品第三重组团景观风情街区第四重屋顶花园私家花园
生态环境予生活然环境生态涵包括生活方方面面：房屋采光日保暖节通风外墙遮阳绿径工河道等等提供清新空气怡然视野干净路径超然城市喧嚣嘈杂家居气氛环境组成宏观生态系统绿化美化微环境改善居住条件关键素构成绿树成荫美丽景象净化空气减弱噪音调节气温湿度风速改善气候
提出列建议仅供参考：
●区道路选择树干高乔木树冠浓密生长快抗灾性强树种例梧桐杨柳香樟等
●草种植刺毒花木颜色丰富层次
●水池边树种宜选灌木垂柳等
●建筑物低矮灌木花草间种少量乔木远高建筑物结合组团题设置种类植
区景观
墅住宅区必须具良视觉环境环境产生舒适心理感受建议：
Ø 围绕水作景观重头戏根规划布局重点规划开挖条贯穿区工河划分出区域景观类物业形式
Ø 河边设置特色景观工河中心（轴）外辐射河边开阔区集中绿区组团特色景观连接起户非常接特色景观水景景观贯穿起成社区业活动休闲重场
Ø 区入口处建造具格景色怡特色景观获丰富变空间凸显墅住宅区高雅性特色
Ø 道路走应符合进出流动线道路设计应设排水系统建筑物车行道保持定距离
五物业理规划
物业度假式墅定位物业理突出助式客户服务提供服务包括：
□功会 □家居清洁 □汽车清洁 □衣服洗烫 □代聘钟点工
□代购商品 □代定车船票 □邮政服务 □住宅外观清洗 □保行李服务
□花匠服务 □门厨师 □订餐 □毯清洗 □宾馆预约服务
□代办快递服务 □车服务 □代办搬家 □健身房预约 □醒服务
□商务中心预约：电脑传真服务 □代订书报
智化理服务：
□周界报警系统 □红外线闭路电视监控系统 □视讲系统
□门窗防盗系统 □煤气泄露报警系统 □排水监控系统
□输配电监测系统 □明监测系统 □紧急求助钮
□宽带网入户
二目标消费群分析
案市场定位案目标群定位墅类项目完全济总量目标群进行区隔考虑复杂程度涵盖容更广泛更细致简单说购买类似物业项目群中进行甄选方成案效目标客源
购买案客户层面总体分成济实力截然客户购买独立墅客户济实力高端群诸电梯洋房城市中产阶级
客户职业构成背景
外资企业家外企高层理者等外籍士构成国外购买需求着外开放深化锡工作外国增分布新区区域外资企业着群断扩购买需求断增长
中资企业家高级理IT金融房产界精英职业生涯中积累量财富追求生活品位质量改善居住条件时会考虑环境优美风景区
城市中产阶级薪资优厚律师会计师高级知识分子等二次置业时会选择良文环境TOWNHOUSE金城路长江北路贯通锡新区项目物理距离心理距离缩短样群高学历高收入群肯定会考虑太湖边拥家选择高档公寓叠加式墅townhouse等物业形式
投资士（历较复杂）墅抗风险力较强增值潜力特山傍水墅项目低价高卖出租
社会文化背景传统生活惯知识文化水居住水居住观念差异买家墅求相差
客户特征描述
属社会较富裕族稳定社会收入具较高甚显赫社会位
含蓄敛深藏露事张扬爱露富
生活阅历丰富见识广视野开阔具国际观念文化认敬慕钟情纯然背景高品质建筑追求珍品化生活
释放成功时喜欢树立标榜性追求独特文化品位注重高质量休闲健康生活方式
较关注国家政治济新闻动态握局掌控商界风云
客户行惯分析
较喜欢诸财汽车家居高尔夫等专业类杂志新闻
工作较繁忙出差机会返市机场城市间
日常交际高级应酬较常出入高级消费场星级酒店俱乐部高尔夫球场等
周末喜欢事度假式休闲活动参加国际化高档文化活动名车展模特SHOW高雅文艺演出等喜欢观活动
喜欢太关注般场合爱露面行踪甚点诡秘
第四章营销策略
推广案名logo设计释义
1推广案名
案名原
l 突出珍贵然资源太湖闻名海外然风景项目优势首先利资源吸引目标客户
l 满足目标客户精神需求
市场济条件社会生活中天产生暴发户三年培养精神贵族文化涵稀缺性墅亚文化载体墅精神墅灵魂赋予楼盘丰富高尚文化涵取案名时更考虑客户精神需求挖掘断丰满文化涵
l 诗意栖居美联想
l 案名简洁易记朗朗口易传播
案名推荐
山水湖滨 推荐指数★★★★★
推荐理
项目三面环水位名副实半岛里金色港湾成锡太湖边瑰丽风景项目正坐落风景中墅成风景组成部分推荐案名前做简单市场调查调查象实力意购买墅约60喜欢半岛丽景案名觉该案名朗朗口体现出墅贵族气质目标消费群喜欢认案名确定导
山水湖滨 推荐指数★★★★
推荐理
山水湖滨消费群第时间项目理位置信息——位山清水秀太湖边然资源优势言名消费者认度30
太湖·浅水湾 推荐指数★★★
位香港岛南部浅水湾香港具代表性美丽港湾浅水湾风景秀丽波浪静感受然欣赏红日西沉方浅水湾美丽景色成香港著名高级住宅区中包括香港巨商李嘉诚包玉刚豪华私宅助浅水湾形象项目意造太湖边浅水湾
标志示意
太湖·境界 推荐指数★★
境界种高度财富生历积累定程度容享受然境界生活境界太湖·境界案名会种独辟蹊径出奇制胜效果锡墅物业山水等然景观命名充满诗情画意联想种命名方式疑会众楼盘中脱颖出
太湖·境界中弱化块中建筑形式公寓墅等词汇种然资源心灵高度构筑成种品位感
二项目核心价值体系建立
首先墅生活墅文化进行思考：
l 墅生活物质求精神求转变：物质积累达定程度居求避风遮雨居寄情山水走神重形宅心玄远境界
l 墅生活力求享受生成功辉煌保持生活心宁静间寻找种衡墅生活享受悠游然景观时孕养出高雅尊贵心享受物质精神双重真正贵族生活
l 墅舒展尊贵独特空间情呵护业性求：回然释放基舒适安全外墅生活寻求种真正满足业心灵渴生活质感
综观墅生活墅文化出物质精神存墅精神核心墅物质生活墅精神项目言：
山水物质徜徉然间精神
游艇物质驾游艇畅游太湖精神
……
建立项目核心价值时应墅精神真正贯穿中
核心价值体系建立——全面导入居住+旅游复合产理念
核心价值体系项目超越普通价值推进器发掘项目潜价值效手段限度增加项目附加值项目性更鲜明
项目核心价值提炼导入居住+旅游复合产理念
（复合产房产开发创造消费者生活方式密切结合起房产业相关产业进行整合某种具号召力具贴性生活方式完整体现房产规划开发运营服务整流程中满足房产消费者适性功价值消费者创造出充分体现生活感受文化价值消费者享受美居生活）
旅游产种全新置业模式原旅游景点形态旅游生活时代已市概念延伸文化休闲度假观光游乐生活等复合形态旅游生活时代代项目中居住+旅游作核心价值体系具备强力支撑点
文化：太湖种独特然资源时重文化资源着太湖波浪轻荡锡座城市深深浅浅记忆传说里范蠡西施泛舟身影里徐霞客漫步足迹
休闲度假：社区高尔夫球推杆练场星级酒店游艇码头等高档配套休闲度假情趣然引入居住中
观光：项目蠡湖岸政府重点造观光带现建成百米喷泉栈桥正陆续投入建设金色港湾国际级演艺中心等市民目光吸引区域加匹敌然景观蠡湖岸旅游观光功日渐凸现
生活：完美户型设计周物业服务优美然风光构成具生态功生活殿堂
确定居住+旅游核心价值必成市生活方式延伸补充现代生活方式传统文资源然资源深度结合赋予国际时代旅游观念态势
导入旅游产概念带利：
1 差异性：锡房产界率先提出旅游产概念吸引消费者关注时楼盘项目具备强差异性
2 投资价值：旅游产项目身附加值提升价格体系建立提供信心支持
3 扩目标消费群：旅游产核心价值确立扩目标消费群范围吸引部分投资客关注项目进行投资获取高额回报
4 倡导种新生活方式：旅游界消失居住旅游结合起种全新理念势必带生活方式革命然种尊重
三题定位广告语卖点提炼
1寻找令心动项目题定位
题定位简练感召力方式告诉消费者谁项目题定位准确否会直接影响项目消费者心目中形象提炼见倾心题定位项目非常重
寻求项目题定位突破点结合项目身特征深入挖掘太湖远连绵青山然景观优势决定具山水墅非般品牌涵元素
尝试三角度提炼题定位：墅然环境出发二墅风格出发三目标消费群描述出发终综合考虑然环境区位优势等素全部融入进题定位中
该项目题定位首先导入全新理念初步定：ELD（Ecological Live District）——生态居住区
ELD（Ecological Live District）概念生态居住区运生态学原理建筑学原理遵循生态衡持续发展循环规律获种高效低耗废污染新型居住区域般ELD（Ecological Live District）——生态居住区墅绿色低密度牌北京等城市ELD牌楼盘必须优越然景观深厚文化积淀
楼盘说区位分析具备ELD特质舍市繁华坐享线湖景拥流然风景题定位时首先城市ELD定位
然必须案物业形态方面进行阐述里提出纯水岸流墅区概念
纯水岸种品质生活象征种唯美生活外体现……
纯水岸种境界种精神物质积累定程度完全精神层面生活正符合选择墅群普遍特征
流种目标客户描述案建筑形式决定楼盘居住者社会层士
山水湖滨提炼出题定位——市ELD·纯水岸流墅区
2寻找贴纯水岸流生活广告语
提炼项目广告语前先墅业生活模式文化方式等进行深入分析然句广告语概括出墅生活尊贵感觉目标消费群立体化墅生活深刻感知
□关山水湖滨业
墅业行业成功者物质富者中着高文化水修养文化水高样富文化涵生活具文化品位评价渴精神挤入流社会阶层
□关流生活模式
墅生活单单居住环境优越性更生活心态优越满足种成功追求更高精神境界需求
□关墅文化
现代崇尚然生活环境求已进入返璞真时代享受然释放生活方式已成时代强音成墅文化重素墅始终区常态生活空间生活特区性格调墅文化特征包装重点
综合墅然独特文化涵提炼出概括出居住纯水岸墅成功士种生活状态：刻意追求种豪情重点突出种悠然贵族情趣拥样种生活名流身份感
推荐广告语：水边法尔塞贵族生活
充分突出墅生活名流感广告语中导入新概念——法尔塞
法尔塞（la Farne sina）缘起
法尔塞墅位意利罗马现法国驻意利馆修建公元十六世纪整幢建筑采典型罗马黄色细孔石头雄伟华丽罗马文艺复兴时期建筑界闪亮光彩时许伟艺术家居住：拉斐尔SEBASTIANO DELPLOMBO等等墅易罗马现代诗法尔塞名17世纪初法尔塞墅开始绘制闻名全世界画廊仿理石镀金绘画成整欧洲效仿榜样
时间推移法尔塞墅贵族艺术气质着岁月磨更焕发出绚丽姿彩楼盘样概念消费者描述种水边法尔塞生活体验真正贵族生活物质丰富更精神领域达较高境界
利法尔塞概念带方面利：
1 法尔塞生活概念突出生活尊贵感楼盘充满着丰富文化特质
2 法尔塞意利罗马旅游景点案旅游产契合点
3 资料显示：世界早townhouse建古罗马案量体townhouse物业形式里提出法尔塞概念吻合
4 外分析锡房产市场发现锡市民较容易接受标新立异国外景观风格赛维拉假日花园香榭丽等锡处理位置商业传统分开全新概念引进会迅速吸引消费者眼球引起市场关注度整项目宣传包装容易发挥例举办意利风情周绘画展等SP活动方式开拓市场
出题广告语水边法尔塞贵族生活
推荐广告语二：领秀旅游生活新时空
推荐广告语带方面利：
1 楼盘导入居住+旅游复合产理念旅游生活种全新生活方式锡城产界第次出现广告宣传语中应该体现楼盘核心价值
2 领秀引导引领意思意楼盘全新形象全新概念导入项目成锡城产界领军建筑引领种锡城居住时尚
3 新时空指旅游产带度假般生活方式需长途跋涉度假式享受真正感觉界消失旅游产产带新时空感觉
选择第二广告语领秀旅游生活新时空
3卖点提炼
基卖点：
Ø 度假式旅游生活（核心价值卖点）
Ø 优美健康生态环境（环境卖点）
Ø 舒适气派家居生活（房型空间卖点）
Ø 完善成熟配套设施（配套卖点）
Ø 快捷便利立体交通（交通卖点）
特卖点
Ø 崇尚性住宅品质永恒（价卖点）
Ø 明智投资升值限（投资卖点）
四推广策略
铺天盖广告攻势墅项目推广前期说切实际直接面目标客户群关注事情入手推广活动中予应参空间失种做法项目前期推广中实施体验式营销推广模式现场销售实景体验题艺术活动相结合项目静态展示业动态参相结合配合立体媒体宣传造势势重迅速完成销售
1势
势政府势：政府投资走消费者进力导项目重优势蠡湖新城政府量资金投入严谨景观规划设计已锡城百姓中形成概念——蠡湖新城富区明年政府重金造蠡湖新城东面金色港湾项目正金色港湾充分助政府宣传树立项目金色港湾第墅居形象
势二五里湖势：五里湖然景观文景观项目特殊资源助市民中影响成项目力卖点
势三海澜集团势：海澜集团市公司背景消费者项目建设资金质量等方面充满信心海澜集团身非常注重生态概念厂区开发工业旅游项目海澜集团优美环境科学理动生态旅游种生活方式投资方式相融合正体现海澜集团锐意创新观念
2造势
第阶段：藏露
墅消费种极理性消费行业难没真实体验情况匆忙定项新事物兴奋度定时间限度果时间拉长兴奋度减弱势必会影响销售项目建议必切入市场早应该先销售硬件准备完善包括湖绿化风姿初现样板房装修完成销售员培训结束游艇码头初具规模考虑预热市场
样板房参观必须提前数日预约客户造成种物业珍贵稀缺感时许参观行拒门外项目种敬畏感
第二阶段：潜移默化
前期良准备工作会期销售夯坚实基础消费者接受社区TOWNHOUSE种住宅形式愿意出超出心理价位价格购买需加温程阶段推广重点旅游文化进行探讨引发消费者居住然风景间热情时期充分利周围社区度假式配套倡导墅精神通系列SP活动目标消费群墅生活感知
第三阶段：引爆市场
通前两阶段宣传硬件配套两方面具备采媒体全方位立体宣传模式迅速切入市场注重售楼现场气氛营造精致豪华样板房加部分目标消费群通前期SP活动墅生活体验容易带动起第轮消费热潮锡市场塑造具优雅贵族特质品牌形象
造势手段——独特SP活动
品湖赏新城游轮鸡尾酒会风水讲座Townhouse研讨会
五推广重点——Townhouse迅速窜红市场
Townhouse楼盘成功关键楼盘重利润源里承载项目许容积率方案Town house迅速窜红显非常重
Town house物业形态分析
1 物业稀缺性
锡纯粹Townhouse前世纪湖滨短时间销售空五里湖边期蠡湖新城1号块会部分类物业形式首先类物业锡市场定稀缺性
2Town house必然趋势城市住宅创新发展方
现锡道路交通更快完善私汽车拥量快速增长居住生活郊化成楼盘旁美湖路建设非常宽敞妖娆Town house应城市住宅着城市中心区高层公寓城市中心区外围层住宅城市郊低层住宅递进式发展规律Town house作种生活方式断更新普便利交通优美环境适中价格深具发展潜力备受城市中产阶级青睐
Town house必然趋势城市住宅创新发展方锡快进入Town house时代
二市场推广策略：
1 制造潮流：
通类软文介绍Town house种物业形式成城市中产阶级第居阐述成潮流满足目标客户群分心理目标客户住里骄傲分系列阐述：Town house标志着现代城市居住方式新时期Town house种回锡迎Town house时代Town house成产新宠……
市场软文等系列宣传锡城迅速掀起Town house狂潮时市场热销情况引发媒体进行Town house讨整城市产界起研究锡城Town house时代
2 通媒体进行Town house研讨会
利媒体号召力邀请专家进行Town house研讨会锡城形成Town house热潮进行预测分析已热锡城Town house现象起狂澜楼盘Town house完成销售市场然回味穷达楼盘开发商知名度Town house物业形式传播三赢轰动市场效应
六价格策略
1 价格价值回着消费群体逐渐成熟消费观念日趋理性体现价值观问题价格价值回样项目价格支撑提出相应求
然环境非具唯性否足支持高价格物业拟位置环境成高价格力支持点种环境该区具唯性竞争手形成强力竞争优势认必须挖掘产品更附加价值支持独特墅文化定位
2价格必须价值相符基础认品牌生活方式体现挖掘出然条件外诸价值建议方面入手：
●发展商开发理念：必须具超前开发理念服务意识消费者需求相应快半步提前作需想核心价值导入居住+旅游全新概念迎合消费者度假式生活
●社区文化文环境：实生活方式集中体现作半岛丽景目标消费群社区生活求够找回水边尔塞贵族生活生活方式生活节奏
●品牌渗透力：体现开发商山水湖滨品牌魅力强势品牌销售产生巨号召力转化高价值产品印象
● 挖掘产品资源：围绕品牌核心价值努力完善楼宇质量环境服务等
（见产品策略部分）
3唯价格应：高开低走者低开高走价格策略存定风险性情况建议实行唯价格策略说制定清晰定价标准根幢墅具体位置综合素质制订价格标准独立墅townhouse（排屋）套唯仅价格唯更身份象征唯样会较符合目标消费群心理暗示时利根市场反映状况调整价格策略具体应：
● 减弱心理差价原：案说独立墅售价10000元㎡够成立项目中较例townhouse（排屋）种物业形式介独立墅公寓间种升级产品根北京海等城市案相类似物业价格分析townhouse总价相城市中心套面积住宅售价锡市中心住宅高价6800元㎡计算套150㎡住宅总价102万元案排屋售价150万左右价格差距开发商代理公司必须考虑物业足够支撑样售价前面推广策略中已阐述里加赘述
● 试探性入市：首期推出20套墅独立定价入市观察市场价格反应续推出墅价格制定提供市场参数
● 高价造势（楼王）：项目发售中期栋位置面积墅高昂定价方式作价格造势形式海紫园1号墅13亿元天价充满神秘感目标消费群中口碑效果远远超动宣传
4层电梯洋房价格测算
评估容 较项目评分
阳光城市花园 金色江南 日月星城 长江绿岛 香榭丽花园 嘉禾现代城 奥林花园 太湖境界
块周边环境配套评价（21）
1理位置（10） 85 75 85 75 95 95 78 90
2周边环境（8） 90 85 85 85 85 85 85 95
3周边区整体素质（3） 80 80 80 80 90 90 80 90
楼盘综合素质评价（50）
1建筑风格立面（8） 95 95 88 82 92 92 90 92
2建筑布局空间规划（8） 95 92 90 85 92 92 92 95
3区园林规划（6） 95 95 90 90 92 92 92 92
4户型设计（10） 95 92 90 90 92 92 92 95
5区配套（8） 95 92 90 85 88 90 88 98
6车流组织（3） 92 92 92 95 92 95 90 90
7物业理（7） 92 92 90 90 90 98 92 95
物业形象（24）
1发展商品牌（8） 90 90 80 85 88 95 80 82
2项目包装营销手法（16） 98 88 92 96 92 90 85 98
销售期间济政策特征（5） 95 92 95 95 92 95 95 95
综合评分 9293 89 8671 8732 9146 921 8721 9355
总体成交均价 4100 3400 3600 3800 3980 4600 3650
楼盘参考价 参考楼盘成交均价 × 太湖境界总评分 ÷ 参考楼盘总评分
参考楼盘系数判断参考价 4127 3573 3884 4071 4071 4672 3915 4088
山水湖滨参考均价 楼盘参考价总数 ÷ 6 4088 元 米
锡段时间开盘物业价格定位系数推断出山水湖滨公寓房总体成交均价约4088元作开盘价应该方面作分析：
1 锡现总体房产市场销售火爆没滞销楼盘量体短期完成销售楼盘采高价策略参考价基础适作调整
2 山水湖滨然资源楼盘法拟层公寓全部电梯花园洋房许楼盘具备价格适提升
3 锡整体房价涨现估价时必须考虑素
山水湖滨总体成交参考均价约4088元考虑三素建议层电梯公寓销售价格45004600元左右
物业销售价格锡没参系数根市场判断价格定位：
独立墅：10000元㎡
双联墅：8500元㎡
townhouse：6500元㎡
叠加式墅：5500元㎡
六现场销售策略
项目普通商品住宅行销通路策略常关键素三环节：效目标客源甑选定位类群正确握达成效目标客源直接沟通行销招全面配合销售策略灵活效采直效营销：
直效营销指营销程中达成产品效客源界面直接面面加强目标命中率促进销售种实效节约成销售模式
直效营销模式具体举措：
事件营销：组织目标客源直接参项目文化研讨交流会
公关营销：组织目标客源直接参类联谊会酒会
情感营销：奖活动等
直效营销推广路径
推广路径选择应体现直效特点建立效客源直接交流台促进效沟通常常放弃众化传播媒体者传统广告起辅助作选择针性极强媒体类高级俱乐部高级酒店等场POP部类高档杂志等
1销售模式
目前国销售市场房产销售模式港式台式两种台式注重现场气氛营造短期烘热市场迅速完成销售整体市场握稍逊港式港式销售模式注重整体销售分期控制现场营造种宁静淡雅气氛消费者易形成购买动综合两种销售模式建议吸取优点采全新体验式销售模式注重全程营销推广通种感体验模式深化物业印象迅速形成感努力营造种热烈现场成交气氛完整丰满物业形象迅速形成销售
2售楼中心样板房建议
售楼中心样板房消费者直接感受居住氛围方定注重包装墅物业作住宅中高境界售楼中心应显出相匹配品位气度山水湖滨售楼中心样板房建设提出方面建议：
l 选址：项目西北侧星级酒店位置建造时售楼处
l 外立面风格：售楼中心时应该追求搭建程快速高效建议建造简约气现代风格面积玻璃铝塑板整体豪华奢华气品质感
l 面积功分布：
建议售楼中心建两层底层面积约400㎡分成控台中心展示区洽谈区媒体展示休息区贵宾洽谈区签约区层签约区办公区部分挑空面积约200㎡
更营造卖场气氛现场布局流程更科学合理化般规律接求致售楼中心分成区域：
l 中心展示区：该区域位整卖场中心控台前面放置整体沙盘户型沙盘干销售中心楼盘信息流集中区域
建议：整体沙盘面积50㎡左右沙盘三面（图示）增设两张吧台座客户感觉轻松等氛围中感受更高尊崇礼遇楼盘卖点——纯水岸生活相吻合建议沙盘四周约05m区域挖水系玻璃覆盖宝蓝色光（图示）渲染种尊贵纯水岸生活
l 洽谈区：紧中心展示区中心展示区视体该区域加强目标客户案印象提高品牌感度渲染现场气氛墙适放置项目形象展板
l 贵宾洽谈区 ：区域针楼盘墅客户客户参观样板房湖景观带区域休憩（根营销策略参观样板房必须提前预约滤群更加接目标客户）更感受倍加尊崇感贵宾洽谈区设置吧台服务员酒店服务员调酒斟咖啡
l 休息媒体展示区 ：区域媒体展示休息功起区区域整营销中心软区域营造家样氛围柔软毯柔软沙发根现场光线条件区域成两区域延伸信息补充整现场更立体更直观展示案刺激目标消费产生购买欲促进成交
l 公区域： 区域洗手间公楼梯间区域绿化布置等忽视
l 签约区 ：二楼设置签约区签约位磨砂玻璃屏风作隔断签约时互影响客户更种受尊重感觉区域忽视水岸墅生活氛围营造放置名流生活展板高尔夫游艇咖啡美酒等等客户名流生活憧憬始终保持着热情
l 办公区 ：相独立区域放置层办公区域中销售理销售员办公间隔开
述区域分割布置外注意全场整体氛围营造室外做面积水景水帘亲水感觉时时展现访者周围真正做身境体验纯水岸生活
案售楼中心空间（面积加面积挑空会空间更宽绰）更渲染现场气氛建议挑空部分布置粉蓝颜色布幔显出种高远境界品质感钓鱼线垂干逼真纯白水鸟模型水岸生活更真实感生态案卖点售楼中心卖点充分凸现室外绿化品景观样特色建议售楼中心外做片气草坪中间散落许感觉品
外建议锡市中心建造时售楼中心楼接送车意客户直接送现场
样板房建议
现场售楼中心位置先造两幢独立墅外townhouse叠加式墅样造幢样板房装饰装修项目整体定位相吻合结合提出水边法尔塞贵族生活题注重水背景文化氛围营造做华贵失优雅雍容乏品位
3销控策略
前期宣传整体形象案名突出物业形式先消费者形成湖边唯美生活印象然现场咨询时介绍物业形式
墅首推二十套探测市场突出项目珍贵采预约楼方式
预约楼消费者楼开始尊贵体验种感觉贯穿客户认知→接受→拥山水湖滨全程时通预约楼利交叉筛选客户便阶段工作目标明确放矢进行方面消费者感墅尊贵方面体现项目位品牌性度身定做限度满足业墅稀缺性需求
4销售准备工作重点
l 现场设立路牌指引外部气氛营造
l 交通工具安排：选择市中心适点设立房班车直接接送客户现场参观
l 广告亮相前广告等必须全部设计完成保证广告连续性系统性
l 员培训：销售员必须全面培训包括专业知识项目知识接礼仪等掌握精彩说辞树立强势信心销售培训重点必须亮相前做充分准备（培训容见）
l 价格付款促销方式：研究市场承受价格开盘价格合理性找准客户心理底线争取震撼效应
l 寻找宣传口岸：适合点设立户外宣传广告案广告中重方面
l 售楼中心装饰完成类销售道具全部位
七阶段性媒体SP活动策略
市场推广中整销售周期分成三阶段概念引导阶段强势推广阶段品牌升华阶段三阶段时间界定推广题等：
概念引导阶段（开盘前两半月开盘三半月）
推广目：树立品牌知名度
推广题： 营造气氛充分发表旅游生活张树立水边法尔塞贵族生活度目标群：社会公众潜目标客户群
销售务：限量推出少量墅
广告表达：利电视广告型户外广告公关活动软性稿组合拳形式项目炒热市场前期做未见盘先闻名效果期达始见庐山真面目效应
媒介配合：电视报纸杂志户外
面媒体诉求点：
1山水湖滨——城市ELD·纯水岸名流墅区
现动身启程白天黑夜听湖水拍堤岸低沉声音站马路边者灰色行道听见灵魂深处 ——威廉姆·巴特勒·济慈
2山水湖滨——水边法尔塞贵族生活
水方定长出风景房子风景房子定面然山水观
山水湖滨切行云流水世界喧嚣浮躁早已滤惟空气里弥漫法尔塞贵族气息心水岸高处风云独享……
3山水湖滨——造旅游产新概念·领秀旅游生活新时空
4（风系水）推开窗片水蓝云天……
扇窗户幅风景画阳台风景台里见海蓝云天找生感动
5您视界决定您境界
太湖柔情拍岸声中风情万种金色港湾里山水湖滨湖风景城市整世界……
精彩细节背城市名流非品位天心胸襟
6恋面湖水恋纯水岸生活
煦稠密阳光蔚蓝纯净湖水空灵隐约远山……
山水湖滨第排然风景位置满足生俱恋水情结
开盘SP活动：
活动题：品湖赏新城名流鸡尾酒会
活动时间：开盘日
活动点：太湖豪华游船
总体思路：
次活动山水湖滨缘优势完美融合展现目标受众坐豪华游轮楼体现准业尊贵反映山水湖滨崇尚性墅文化生活锡历史次前未活动
活动邀请新闻媒体参提供关资料加事件新闻性趣味性报道树立项目开发商初步形象
活动容：
品湖赏新城名流鸡尾酒会
1 活动初期山水湖滨优越理环境错落致规划布局等信息传达出预热市场
2 活动开展前通半岛风景线会员邀请报纸杂志广告直邮预约登记等途径活动信息传播出参加者通信函FAXEMAIL等方式售楼中心取联系中挑选出参加者精美邀请函邀请参加
3 活动日八佰伴广场豪华客车活动者接蠡湖新城栈桥边豪华游轮路售楼员介绍蠡湖新城规划
4 游轮出发游轮先项目附售楼员介绍山水湖滨独树帜设计思路介绍政府2004年金色港湾规划投入感受块升值眼前通售楼员进行详细解说回答客提出问题参加者项目更深刻解
5 然游轮驶入万顷太湖准备助鸡尾酒会邀参社会名流开发商起交流星级酒店请服务员提供度假式微服务项目服务亲切体验
6 组织参观山水湖滨售楼部样板房现场签约
7 豪华客车送社会名流送八佰伴广场
8 事宜根具体情况作调整
行性分析：
1 活动开展前相关单位协调沟通助号召力媒体力量项目举成功
2 次活动山水湖滨卖点——理位置优势（蠡湖新城金色港湾规划优势太湖然资源优势）时展示山水湖滨优美环境规划设计消费者亲身感受名流居家优越感
3 活动首创性趣味性较吸引目标客户关注社会具传播性做动动效果
4 坐豪华游轮山水湖滨体现业尊贵众项目优势表现出
5 针目标消费群喜工作性质次活动仅够迅速提升山水湖滨品牌知名度更业界树立开发商品牌
媒介配合：报纸（面）广告软性稿件直邮广告半岛风景线会刊
1 开盘前月软性铺垫期发布游轮鸡尾酒会信息活动准确日期
2 通预约登记选择参消费者确定参加活动名单
3 开盘前星期发出邀请函邀请消费者准时参确定参回执
4 开盘前5天根参名单确定通知参嘉宾达八佰伴广场准确时间保证宾第时间登接送客车
5 专家派出豪华房车直接接游轮部分媒体记者采取种方式
6 开盘日10：30分正式开始游轮
7 位售楼员引领引领参者领略山水湖滨动魅力
8 游轮山水湖滨时售楼员认真讲解项目规划理念墅文化
9 11时左右山水湖滨集团总裁致辞阐述次活动意义充分感谢位宾媒体记者鼎力支持
10 准备精美酒会参者享
11 酒会结束带参者售楼中心现场房
强势推广阶段（开盘第四月六半月）
推广目：提升品牌美誉度
推广题：整合推广活动全面带动更解山水湖滨解旅游新生活
目标群：项目目标消费群
销售务：全面推出期类物业形式
广告表达：利电视广告面广告公关活动软性稿进行全方位立体式轰炸项目整合推广活动全面带动更解山水湖滨形成品牌知名度积累品牌美誉度
推广策略：阶段持续时间约80天左右足够时间空间全面解析项目独特卖点项目形象进入鲜明期项目方面亮点陆续市场接受激发起新轮购买热潮建议时机成熟时气呵成剩余单位次性推出集中优势资源坚定购买者信心
媒介配合：电视报纸杂志口碑传播
品牌升华阶段（开盘半年开盘年）
推广目：建立品牌忠诚度
推广题：重点优先生活涵营造强调优先尊贵感性生活美丽山水方面优先表现生活强调山水湖滨市ELD带生活
目标群：山水湖滨目标消费群
销售务：发售山水湖滨剩余墅
广告表达：通电视面杂志正面诉求生活场景化画面塑造倍感温馨度假式生活文化
媒介配合：电视报纸杂志
综合媒体创新
电子楼书
售楼中心投入样板房装修滞情况建议开发商新宣传手段——电子楼书电子楼书种全新立体化宣传方式利三维技术项目户型景观物业理等制作成立体化VCD形式消费者体验真实感贵族生活VCD制作片售楼中心媒体功区循环播放售楼员介绍相结合意购买客户发放加深楼盘印象时方便亲友介绍体现种业尊贵感
二会员组织：
组织名称：半岛风景线
设立半岛风景线目：
扩山水湖滨社会影响力直接积累效客户达楼盘迅速销售时提升楼盘品质
半岛风景线两载体：信息传递台——会刊半岛风景线
二信息互动台——网站山水湖滨
选择会刊半岛风景线网站山水湖滨作半岛风景线载体原：
1低成高效率：相报纸广告会刊网站直指效客户定延续性
2半岛风景线会刊：作杂志采DM专送方式半岛风景线直接达效客户手中解项目新动态直接效客户描述水岸生活方式博感赢客户
3 山水湖滨网站：项调查表明40购房者通互联网获取房产相关信息购房者定济基础新生事物接受快常网者年龄2534岁间占563544岁间占23具定济基础较实力买房群致通网络获取部分客户重手段楼盘销售结束山水湖滨网站直接作项目智化部分继续物业理信息传递发挥作
l 会刊半岛风景线思路
会刊形式：单月双月刊
会刊基容：
1海澜集团新动态（显示实力增强消费者信心）
2山水湖滨新动态
3会员台（会员建议意见住宅感想）
4目标客户群感兴趣话题
5半岛风景线活动情况介绍
6山水湖滨网站介绍吸引客户点击网站
7半岛风景线会员申请表
推广渠道：邮政广告公司合作助宣传优势直指效客户时售楼中心摆放供客户索取
l 山水湖滨 网站
网站设置开发商消费者动动进行沟通种互动沟通受时空限制开发商动握市场正确决策
网站建设宗旨：倡导居住+旅游生活方式精美画面全面周服务突出特尊贵品质
网站基容：
1山水湖滨详信息发布：山水湖滨文字图片数等信息VR图实现网3D效果（位置规模户型景观物等）
2新更新：时间段价格销售量工程进度等信息更新
3咨询：客户信息保存历史注册客户网重查询（某户型价格关注程度）均动保存客户查询订单
4线交流：客户发展商销售员工程设计等员线答疑客户客户间某方面（户型售价）坛客户律师买房整程中涉法律服务相关程序手续进行线咨询客户银行办理贷款程序相应资料等
5 线订房：采取两种方式（免费线付定）预订选单元
客户提交网订房单时提交信息动接入发展商销售员电子邮件联系方法销售员负责离线踪
6 服务：
a\买房需交纳税费计算细目查询收缴机构程序
b\买房求法律公证银行保险等服务办事机构相关费程序
c\办理产权等程序相关费
d\办理入住装修等程序相关费
e\出投资目出租转卖服务：许手续登记客户代理相关税费等
f\关家装线咨询性化设计装修施工需求装修方案施工队伍装饰材料线确认支付
g\家具电器家设施供应商线咨询服务采购
7 半岛风景线会员注册申请
第五章营销理
销售理
根项目进度公司制定出非常合理具定挑战性销售目标结合销售目标制定严密销售计划
二员配置培训理
赛博产顾问机构作锡土实力派专业企划公司着锡市场非常精准握熟练驾驭力方面已业界公认山水湖滨样震撼整锡城项目着十足信心时公司更项目倾注量心血组成支优秀策划团队项目运作细节精益求精公司山水湖滨项目配置极具战斗力策划销售团队：
项目总监：1名
项目理：1名
策划专案：2名
设计专案：1名
销售专案：1名
销售副专案：1名
销售员：5名
三培训计划：
销售员培训项目说关键支披靡精锐销售队伍成功销售中起决定性作谓磨刀误砍柴工销售现场开始全面接前必须销售员进行全方位销售培训怕事房产销售员重新接触新项目时带着空杯心理次接受销售培训
公司山水湖滨项目列出培训菜单：
l 什进行培训公司背景团队纪律
l 房产基础概念讲解
l 建筑基础知识讲解
l 锡房产现状发展态势
l 锡楼盘简介
l 总体规划思路方案解析
l 整体策划思路策划战术阐述
l 市调技巧讲解分组项目竞争楼盘市调
l 销售员礼仪形象求
l 现场礼仪演练
l 户型分布功讲解
l 周边配套调查
l 目标客户购买心理分析模式判定
l 参观施工现场进行工程讲解
l SWOT分析讲解
l 分组目标客户群进行调研
l 调研总结
l 讲解答客问
l 全程导购标准模式讲解
l 专项楼盘模型讲解流程
l 导购接演练
l 银行揭相关税费计算方法房屋面积测量
l 房产法规合讲解
l 销售常见问题解决方法
l 现场演练考核
l 销售培训考核
l 团队活动
第六章项目代理报价
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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现动身启程白天黑夜听湖水拍堤岸低沉声音站马路边者灰色行道听见灵魂深处
——威廉姆·巴特勒·济慈
I will leave now because I can hear the low voice from the lake water flapping the bank When I stand along the road or on the grey pavement I can hear that it is my deep heart
——William Bartler Jice
——赛博产顾问机构——
前言
第章市场分析
锡墅市场分析
二 竞争手分析
第二章SWOT分析
现状分析
二 SWOT分析
第三章产品策略
产品定位布局规划
二 独立墅外立面风格建议
三 物业形式建议
四 功配套
五 环境建议
六 物业理规划
第四章目标客户群分析
第五章营销策略
推广案名Logo
二 项目核心价值体系建立
三 题定位广告语卖点提炼
四 推广策略
五 推广重点——Townhouse迅速窜红市场
六 价格策略
七 现场销售策略
八 阶段性媒体计划SP活动策略
第六章营销理
营销理
二 员配置培训理
前 言
墅物业作成功富象征代表生活高境界现锡国民收入已达中等发达国家水城市白领阶层中产阶级形成更居住理念发生深刻变化果说扩居住面积改善居住条件第波优化居住环境讲究生活质量第二波话锡楼市两三年进入第三波——追求回然提高生活品位
继层高层高层产品更接然风景郊外成市民居住关注热点方墅成年锡楼市关注热点
锡开发商说墅物业开发验总体说丰富数参墅开发房产商做着努力——产品更具性客户更加心动物业品牌更魅力
项目应该规划？该产品作准确市场定位？客户群体特征样？做什样墅产品市场会受欢迎……策划案阐述
第章市场分析
锡墅市场分析
1五里湖——成未年锡墅开发焦点
北京深圳距离锡较海苏州真正顶级墅分布风景秀丽然山水附北京香山周围数十方公里建成百万方米高档墅区开发商说里变成京城第二富聚居区马川海松江佘山成极珍贵然资源松江佘山板块墅区成海墅中高境界里聚集国墅高境界典范——紫园佘山高尔夫墅佘山月湖墅佘山天邻墅佘山银湖墅等众典墅项目苏州新推出两座古典园林式私家庭院座价格2500万元左右开盘抢购
墅种诗意存中乡村居住中享受城市便捷舒适乡村宁静安详风景区成首选历史传统墅般位城市外面卫星样位置者方便达时方便回城市中墅概念城市生活相立相均衡离开城市概念墅法理解
太湖锡著名旅游城市秀美景观尤五里湖岸天独厚山水然风貌成墅建造佳风水宝锡真正意义墅竞争烽火里燃起年五里湖岸成锡高档墅开发焦点
2年墅市场开发严重滞积聚巨消费空间
锡墅物业五年时间世纪湖滨太湖威尼斯花园太湖世家三样墅项目市加起400套物业锡均GDP全国排名前列中等发达城市讲墅市场开发数量质量严重滞市场已积聚巨消费空间2003年房交会唯参展墅项目——金色水岸超旺气挂两幅效果图项目——湖光山色展前络绎绝询问者锡墅物业稀缺见斑
3锡墅普遍缺乏性缺乏真正顶级高尚墅
锡现墅容积率相高高档墅形象折扣威尼斯花园典型古典欧式中部分高级公寓容积率较高生活舒适度降真正顶尖级墅锡难觅未两年锡量高品质墅马水景见长山景见长
项目中脱颖出树立独特风格策划案重点通项目题涵挖掘包装市场精准分析基础项目锡墅物业中独树帜
4墅市场明两年风云突变科学营销企划显尤重
锡市场墅物业稀缺样墅般销售情况较相需强力推广活动着规模墅推出明两年墅市场竞争正式拉开帷幕项目中脱颖出应该重广告包装重活动渲染重细节创造重口碑传播科学营销企划富创意SP活动尤重
二竞争手分析
太湖虹桥花园
太湖虹桥花园托太湖花园度假村四星级酒店成熟配套着相优势规模政府五里湖周边规划变化项目正调整中量体部分部消化原估计项目会太市场炒作会案构成严重威胁
太湖明珠苑项目（湖光山色）
太湖虹桥花园仅百米隔处旅游风景区着难太湖山水然资源迎合建筑风水谓左青龙右白虎天独厚理位置决定太湖明珠苑非物业价值现块已着商业厦市公司背景民生房产约110万元亩价民生贯开发理念肯定会造成高档墅区2003年秋季房交会项目已亮相案名湖光山色建筑风格类似佘山银湖墅美式墅原规划中165幢缩94幢容积率降分期开发考证作项目强劲竞争手应继续密切关注项目发展包括台湾三福福祯整体包装销售策略
宝界山庄
处太湖花园度假村面原浮种禽场块位太湖风景区第站块北面面湖南面倚山项目理位置够优越聚江公司120万元亩拍拟建造56幢独立墅整体规模较估计售价10000元㎡该块拥然山景项目匹敌聚江公司计划建造传统现代相结合类似海云顶墅风格估计会利项目山体优势进行量半室设计力求更销售面积
太湖威尼斯花园二期
金马产块转益开发块案距离较远五里湖形分析属二类区域该项目物业档次较高充分做足水文章中纯粹墅区估计部分高级公寓该项目设计风格仿杭州著名墅项目——九溪玫瑰园采欧式建筑日式景观益项目已全部交星观达阵代理话营销策略应该密切关注
蠡湖新城1号块
2003年9月阳光集团1671亿拍蠡湖新城1号高昂价格12容积率开发商定会采墅Townhouse公寓相结合建筑形式结合蠡湖新城规划方案该区独栋墅Townhouse估计会采现代式风格政府宣传作项目力支持社会市民关注度胜筹块强劲竞争手
太湖·金色水岸
处马山太湖十里明珠堤两侧241套墅分三期开发首推73户中独立墅55幢townhouse18户（双拼墅面积230㎡）目前锡墅群落处马山离市区距离相较远着明显足处定位度假墅现项目期40006500元市场价格已销售空定位项目差异性会案造成太竞争压力海新联康营销策略没突破作2003年秋季房交会唯参展墅项目金色水岸赚足气
马山檀溪村块
块供电局拍占1200亩现正拆迁阶段部分供电局部职工部分外销售销售价格会较优势估计会明年五六月份市
巨中高档楼盘案击
竞争手墅物业案纯粹墅社区相townhouse叠加式墅电梯洋房整锡市场明两年中高档物业案带巨市场击财富广场住宅部分金色维纳townhouse叠加式墅部分构件厂块量体townhouse阳光城市花园二期金色江南二期奥林花园二期蠡湖新城推出块会项目形成巨市场击现锡楼盘越越重视营销企划全案代理导入项目动应该时关注
第二章SWOT分析
现状分析
锡天独厚然风光丰富文资源锡年济城市建设取极发展城市中心南移市民广场太湖道等市政重点工程先建成着政府太湖牌唱运河歌建山水城理念逐渐深入五里湖成众购房者关注焦点
块位五里湖畔市区太湖风景区非常便捷西侧蠡湖新城现已初绽芳容块隔湖相规划中蠡湖新城国际级演艺中心块建设高档住宅理想
二 项目SWOT分析
优势：
1理位置优势非常明显三面环湖拥生然资源成锡真正滨湖高尚社区
2规模优势明显年半年楼盘盘盘成市民购房重筹码项目建筑面积22万米市民心目中理想规模
3块方正规划设计发挥空间较
4亮丽美湖路已成道风景周边绿化等已初具规模
5市民湖居生活种五里湖整治湖规划雏形已现种高品质生活成现实
6锡楼市路高走拥极庞购房群投资者楼市充满信心
7政府蠡湖湖滨改造方案累计部分持币观购房者案优越理位置会吸引部分群形成购买具备天时利
8苏锡路美湖路交叉口正兴建湖楼商业中心社区购物带方便易初莲花卖场等周边生活配套逐步完善
9规划中金城路长江路贯通届时物业新区距离缩短吸引新区白领金领目光
劣势：
1 目前周边配套够成熟生活带诸方便（着政府规划断进展配套会逐渐完善区商业部分部配套会弥补方面足）
2 目标客户较注重学区社区没学校（建议利泰德学校超前气派硬件设施联系名校进驻变劣势优势）
3 块保留建筑94年建造外观立面整体布局现居住群素质影响社区整体品质感（社区规划中分割成组团外立面绿化景观作整体调整）
4 块岸现状破旧堪成目标客户形成购买障碍（着规划断进展政府重金造金色港湾快启动彻底改善销售说辞销售道具中应充分体现规划优势）
5 市民块较生疏认识价值政府规划宣传外需较长时间导入（全面导入营销策略新概念包装渗透逐渐拉目标客户心理距离）
6 离市中心定距离目前公交线路住户必须私家车会缩目标客户范围（着块逐步成熟种现状会逐步改善开通社区巴士服务业楼盘形象宣传）
7 区域跨湖水会挡住部分视线规划设计中路（景观设计中势造景营造优美水系）
机会：
1 政府总体规划中块周边基础设施逐渐成熟蠡湖新城样提升块蠡溪板块综合居住品质年101市民开放环湖路周边区域叹观止美蠡湖价值感性认识块区域政府明年重金造金色港湾吸引众目光市民项目会更信心
2 蠡湖新城号块拍卖更帮助支撑起案价值定位
威胁：
1 明年锡整体房产市场市量持续放townhouse市量会迅速增长案目标客户中高档收入群锁定类群楼盘陆续年半年明年强势推出案公寓房墅样面非常激烈市场竞争
2 案附立项楼盘拍卖价格较低（四药厂块新联村块）会拥更价格优势分流掉部分客户（针现状首先案规划出奇制胜销售程中导入强力营销策划非常重）
第三章产品策略
区应该社区城市全面顾全员呵护生活空间
产品定位布局规划
根块特征指标结合案目标客户定位喜块楼盘综合定位等面布局定体现精品楼盘气质韵味应充分考虑建筑节奏感韵律感利块较方正优势形成围合式布局优美立面天际线摒弃传统建筑高度致相差远特点讲究建筑高度变化等落差块西南湖景开阔处应该造独立墅次东排列双拼墅townhouse叠加式墅高级公寓整社区拥优美立面天际线
块总体规划原通道路新建筑保留建筑成区相互联系充分考虑湖景观美湖路路景观形成高低错落湖畔风景线建筑景观然谐生
项目分成三部分：
第部分位美湖路北侧独立成区建议做成高层成高品质湖景住宅栋欣赏太湖风光面湖侧落窗面宽拉湖景距离
第二部分位美湖路南侧东半部里排布双拼墅townhouse叠加式墅高级电梯公寓保留建筑形成整体
第三部分星级酒店提供度假式服务独立墅
美湖路南侧两入口社区中央美湖路路星级酒店广场会处入口五里湖退湖50米绿化带整区公部分社区部分相分离拥许享风景配套建议湖适堆坡造景独立墅第排湖第二排坡领略五里湖秀丽水景
二独立墅外立面风格建议
墅物业建筑造型风格迥异充满中海风情西班牙建筑类风格见外挑门亭弧型长窗圆柱塔楼等海岸风情北欧式建筑类风格常见三角型屋檐米字格墙面具格造型简洁明快德国式建筑常见坡顶包裹外挑柱廊古典现代完美融合欧式城堡廊环绕实美观欧美乡村型墅简约皇家气息存英式富贵族气质意利式浪漫端庄法式充满阳光澳洲建筑然江南山水中国庭园式建筑等等建筑艺术风格越具独异性审美价值越恒久
开发商说开发获利方面方面着定社会责应该更城市新生活方式引导者开发商真正贡献够迅速提升开发商品牌知名度捷径需开发商智慧勇气创新始终站中国房产风口浪尖潘石屹soho现代城建外soho度成中国房产里程碑海口开发博鳌蓝色海岸现代式风格举成墅产品创新旗帜建议开发商建筑风格创新然资源建筑灵性发挥极致
建筑风格建议：
根墅市场分析项目SWOT分析感觉项目优势机会点非常清晰处政府规划黄金段分析块处五里湖北岸蠡湖新城隔路邻楼盘外立面风格建议两种：
1美国乡村墅
推荐原：
锡没种风格墅项目（仅湖光山色规划中）美式墅典风格尖屋顶充满乡村味艺术感石材墙坐落项目定会成五里湖边惊叹神笔
发生情况解决方案：
然项目建筑形式种毕竟独立墅吸引群雷竞争手相部分纯粹独立墅项目综合品位项目题定位应该差异性独特SP促销手段脱颖出
2现代欧式墅
推荐原：
现代欧式墅种风格已众接受许概念中豪宅模板现代欧式种风格推广中没什市场风险
发生情况解决方案：
威尼斯二期等项目形成激烈市场竞争产品部结构创新海九溪十八岛样中庭结构放户型中整户型采光通透性特设置室增加功区外营销导入独特USP案众项目中独树帜
三物业形式建议
1保留单位
项目中保留单位项目产品设计中难点保留单位建设初期外销房时档次低年数易加部分直没销售出建筑工民工居住整体档次高避免保留单位影响项目整体品位建议整体规划设计考虑墅TOWNHOUSE立面颜色整体风格等保留单位进行定改造保证整社区格调整体性时保留单位墅TOWNHOUSE适分离建议采红外线报警系统进行隔断墅TOWNHOUSE入口处采电子卡入户方式保留单位住户进入墅区幢民工租住部分建议寻找现权协商进行收购立面楼道景观进行处理进入二手房市场进行销售
2 双拼墅TOWNHOUSE叠加式墅
TOWNHOUSE建议采化整零击破方式项目中TOWNHOUSE叠加式墅花园电梯洋房占重锡墅市场没真正TOWNHOUSE项目优势时会成销售风险点建议建筑设计外立面风格建造成时尚简洁现代式风格规划景观设计型组团结合项目水边法尔塞贵族生活（见）分意利著名街区命名时景观设计品运街区风格相吻合样组团具特色
户型建议：
墅户型设计室空间格局理应更注重环境沟通交互作日采光空气流起居室客厅餐厅廊等居室活动空间私家花园然环境视觉通透融体（面积玻璃墙体隔断围护）Townhouse花园洋房户型做面宽进深设计样项目产品项目区公寓房称花园电梯洋房户精装修花园公寓房电梯凸现社区业着尊贵身份
面积控制：
独立墅：350500㎡力400㎡左右
townhouse联排：220250㎡
叠加式：180200㎡
公寓房：120140㎡
四功配套
项目具然资源优势相市中心周围配套略显足功配套充分利具备然资源做然环境物质环境谐统吸引消费者关注
针项目种物业形式功配套总体协调基础物业应配套
总体配套：
游艇码头
高尔夫球推杆练场
学校（建议原泰德国际学校基础进行改建名校联合办学）
五星级VIP会
产品功配套：
独立墅：中央空调系统
私家游泳池
太阳热水系统
中水处理系统（中水花园灌溉）
卫星电视接收系统
精装修花园
Townhouse：精装修花园
家中央空调
卫星电视接收系统
层花园洋房：电梯
精装修花园
卫星电视接收系统
注：精装修花园（户入户花园私家花园交付时候绿化品创意装修室绿化悦目品位整体提高目标客户吸引力）
四环境建议
体现纯水岸墅题景观营造分合水岸四重奏：第重远山水第二重整体部景观水系绿化品第三重组团景观风情街区第四重屋顶花园私家花园
生态环境予生活然环境生态涵包括生活方方面面：房屋采光日保暖节通风外墙遮阳绿径工河道等等提供清新空气怡然视野干净路径超然城市喧嚣嘈杂家居气氛环境组成宏观生态系统绿化美化微环境改善居住条件关键素构成绿树成荫美丽景象净化空气减弱噪音调节气温湿度风速改善气候
提出列建议仅供参考：
●区道路选择树干高乔木树冠浓密生长快抗灾性强树种例梧桐杨柳香樟等
●草种植刺毒花木颜色丰富层次
●水池边树种宜选灌木垂柳等
●建筑物低矮灌木花草间种少量乔木远高建筑物结合组团题设置种类植
区景观
墅住宅区必须具良视觉环境环境产生舒适心理感受建议：
Ø 围绕水作景观重头戏根规划布局重点规划开挖条贯穿区工河划分出区域景观类物业形式
Ø 河边设置特色景观工河中心（轴）外辐射河边开阔区集中绿区组团特色景观连接起户非常接特色景观水景景观贯穿起成社区业活动休闲重场
Ø 区入口处建造具格景色怡特色景观获丰富变空间凸显墅住宅区高雅性特色
Ø 道路走应符合进出流动线道路设计应设排水系统建筑物车行道保持定距离
五物业理规划
物业度假式墅定位物业理突出助式客户服务提供服务包括：
□功会 □家居清洁 □汽车清洁 □衣服洗烫 □代聘钟点工
□代购商品 □代定车船票 □邮政服务 □住宅外观清洗 □保行李服务
□花匠服务 □门厨师 □订餐 □毯清洗 □宾馆预约服务
□代办快递服务 □车服务 □代办搬家 □健身房预约 □醒服务
□商务中心预约：电脑传真服务 □代订书报
智化理服务：
□周界报警系统 □红外线闭路电视监控系统 □视讲系统
□门窗防盗系统 □煤气泄露报警系统 □排水监控系统
□输配电监测系统 □明监测系统 □紧急求助钮
□宽带网入户
二目标消费群分析
案市场定位案目标群定位墅类项目完全济总量目标群进行区隔考虑复杂程度涵盖容更广泛更细致简单说购买类似物业项目群中进行甄选方成案效目标客源
购买案客户层面总体分成济实力截然客户购买独立墅客户济实力高端群诸电梯洋房城市中产阶级
客户职业构成背景
外资企业家外企高层理者等外籍士构成国外购买需求着外开放深化锡工作外国增分布新区区域外资企业着群断扩购买需求断增长
中资企业家高级理IT金融房产界精英职业生涯中积累量财富追求生活品位质量改善居住条件时会考虑环境优美风景区
城市中产阶级薪资优厚律师会计师高级知识分子等二次置业时会选择良文环境TOWNHOUSE金城路长江北路贯通锡新区项目物理距离心理距离缩短样群高学历高收入群肯定会考虑太湖边拥家选择高档公寓叠加式墅townhouse等物业形式
投资士（历较复杂）墅抗风险力较强增值潜力特山傍水墅项目低价高卖出租
社会文化背景传统生活惯知识文化水居住水居住观念差异买家墅求相差
客户特征描述
属社会较富裕族稳定社会收入具较高甚显赫社会位
含蓄敛深藏露事张扬爱露富
生活阅历丰富见识广视野开阔具国际观念文化认敬慕钟情纯然背景高品质建筑追求珍品化生活
释放成功时喜欢树立标榜性追求独特文化品位注重高质量休闲健康生活方式
较关注国家政治济新闻动态握局掌控商界风云
客户行惯分析
较喜欢诸财汽车家居高尔夫等专业类杂志新闻
工作较繁忙出差机会返市机场城市间
日常交际高级应酬较常出入高级消费场星级酒店俱乐部高尔夫球场等
周末喜欢事度假式休闲活动参加国际化高档文化活动名车展模特SHOW高雅文艺演出等喜欢观活动
喜欢太关注般场合爱露面行踪甚点诡秘
第四章营销策略
推广案名logo设计释义
1推广案名
案名原
l 突出珍贵然资源太湖闻名海外然风景项目优势首先利资源吸引目标客户
l 满足目标客户精神需求
市场济条件社会生活中天产生暴发户三年培养精神贵族文化涵稀缺性墅亚文化载体墅精神墅灵魂赋予楼盘丰富高尚文化涵取案名时更考虑客户精神需求挖掘断丰满文化涵
l 诗意栖居美联想
l 案名简洁易记朗朗口易传播
案名推荐
山水湖滨 推荐指数★★★★★
推荐理
项目三面环水位名副实半岛里金色港湾成锡太湖边瑰丽风景项目正坐落风景中墅成风景组成部分推荐案名前做简单市场调查调查象实力意购买墅约60喜欢半岛丽景案名觉该案名朗朗口体现出墅贵族气质目标消费群喜欢认案名确定导
山水湖滨 推荐指数★★★★
推荐理
山水湖滨消费群第时间项目理位置信息——位山清水秀太湖边然资源优势言名消费者认度30
太湖·浅水湾 推荐指数★★★
位香港岛南部浅水湾香港具代表性美丽港湾浅水湾风景秀丽波浪静感受然欣赏红日西沉方浅水湾美丽景色成香港著名高级住宅区中包括香港巨商李嘉诚包玉刚豪华私宅助浅水湾形象项目意造太湖边浅水湾
标志示意
太湖·境界 推荐指数★★
境界种高度财富生历积累定程度容享受然境界生活境界太湖·境界案名会种独辟蹊径出奇制胜效果锡墅物业山水等然景观命名充满诗情画意联想种命名方式疑会众楼盘中脱颖出
太湖·境界中弱化块中建筑形式公寓墅等词汇种然资源心灵高度构筑成种品位感
二项目核心价值体系建立
首先墅生活墅文化进行思考：
l 墅生活物质求精神求转变：物质积累达定程度居求避风遮雨居寄情山水走神重形宅心玄远境界
l 墅生活力求享受生成功辉煌保持生活心宁静间寻找种衡墅生活享受悠游然景观时孕养出高雅尊贵心享受物质精神双重真正贵族生活
l 墅舒展尊贵独特空间情呵护业性求：回然释放基舒适安全外墅生活寻求种真正满足业心灵渴生活质感
综观墅生活墅文化出物质精神存墅精神核心墅物质生活墅精神项目言：
山水物质徜徉然间精神
游艇物质驾游艇畅游太湖精神
……
建立项目核心价值时应墅精神真正贯穿中
核心价值体系建立——全面导入居住+旅游复合产理念
核心价值体系项目超越普通价值推进器发掘项目潜价值效手段限度增加项目附加值项目性更鲜明
项目核心价值提炼导入居住+旅游复合产理念
（复合产房产开发创造消费者生活方式密切结合起房产业相关产业进行整合某种具号召力具贴性生活方式完整体现房产规划开发运营服务整流程中满足房产消费者适性功价值消费者创造出充分体现生活感受文化价值消费者享受美居生活）
旅游产种全新置业模式原旅游景点形态旅游生活时代已市概念延伸文化休闲度假观光游乐生活等复合形态旅游生活时代代项目中居住+旅游作核心价值体系具备强力支撑点
文化：太湖种独特然资源时重文化资源着太湖波浪轻荡锡座城市深深浅浅记忆传说里范蠡西施泛舟身影里徐霞客漫步足迹
休闲度假：社区高尔夫球推杆练场星级酒店游艇码头等高档配套休闲度假情趣然引入居住中
观光：项目蠡湖岸政府重点造观光带现建成百米喷泉栈桥正陆续投入建设金色港湾国际级演艺中心等市民目光吸引区域加匹敌然景观蠡湖岸旅游观光功日渐凸现
生活：完美户型设计周物业服务优美然风光构成具生态功生活殿堂
确定居住+旅游核心价值必成市生活方式延伸补充现代生活方式传统文资源然资源深度结合赋予国际时代旅游观念态势
导入旅游产概念带利：
1 差异性：锡房产界率先提出旅游产概念吸引消费者关注时楼盘项目具备强差异性
2 投资价值：旅游产项目身附加值提升价格体系建立提供信心支持
3 扩目标消费群：旅游产核心价值确立扩目标消费群范围吸引部分投资客关注项目进行投资获取高额回报
4 倡导种新生活方式：旅游界消失居住旅游结合起种全新理念势必带生活方式革命然种尊重
三题定位广告语卖点提炼
1寻找令心动项目题定位
题定位简练感召力方式告诉消费者谁项目题定位准确否会直接影响项目消费者心目中形象提炼见倾心题定位项目非常重
寻求项目题定位突破点结合项目身特征深入挖掘太湖远连绵青山然景观优势决定具山水墅非般品牌涵元素
尝试三角度提炼题定位：墅然环境出发二墅风格出发三目标消费群描述出发终综合考虑然环境区位优势等素全部融入进题定位中
该项目题定位首先导入全新理念初步定：ELD（Ecological Live District）——生态居住区
ELD（Ecological Live District）概念生态居住区运生态学原理建筑学原理遵循生态衡持续发展循环规律获种高效低耗废污染新型居住区域般ELD（Ecological Live District）——生态居住区墅绿色低密度牌北京等城市ELD牌楼盘必须优越然景观深厚文化积淀
楼盘说区位分析具备ELD特质舍市繁华坐享线湖景拥流然风景题定位时首先城市ELD定位
然必须案物业形态方面进行阐述里提出纯水岸流墅区概念
纯水岸种品质生活象征种唯美生活外体现……
纯水岸种境界种精神物质积累定程度完全精神层面生活正符合选择墅群普遍特征
流种目标客户描述案建筑形式决定楼盘居住者社会层士
山水湖滨提炼出题定位——市ELD·纯水岸流墅区
2寻找贴纯水岸流生活广告语
提炼项目广告语前先墅业生活模式文化方式等进行深入分析然句广告语概括出墅生活尊贵感觉目标消费群立体化墅生活深刻感知
□关山水湖滨业
墅业行业成功者物质富者中着高文化水修养文化水高样富文化涵生活具文化品位评价渴精神挤入流社会阶层
□关流生活模式
墅生活单单居住环境优越性更生活心态优越满足种成功追求更高精神境界需求
□关墅文化
现代崇尚然生活环境求已进入返璞真时代享受然释放生活方式已成时代强音成墅文化重素墅始终区常态生活空间生活特区性格调墅文化特征包装重点
综合墅然独特文化涵提炼出概括出居住纯水岸墅成功士种生活状态：刻意追求种豪情重点突出种悠然贵族情趣拥样种生活名流身份感
推荐广告语：水边法尔塞贵族生活
充分突出墅生活名流感广告语中导入新概念——法尔塞
法尔塞（la Farne sina）缘起
法尔塞墅位意利罗马现法国驻意利馆修建公元十六世纪整幢建筑采典型罗马黄色细孔石头雄伟华丽罗马文艺复兴时期建筑界闪亮光彩时许伟艺术家居住：拉斐尔SEBASTIANO DELPLOMBO等等墅易罗马现代诗法尔塞名17世纪初法尔塞墅开始绘制闻名全世界画廊仿理石镀金绘画成整欧洲效仿榜样
时间推移法尔塞墅贵族艺术气质着岁月磨更焕发出绚丽姿彩楼盘样概念消费者描述种水边法尔塞生活体验真正贵族生活物质丰富更精神领域达较高境界
利法尔塞概念带方面利：
1 法尔塞生活概念突出生活尊贵感楼盘充满着丰富文化特质
2 法尔塞意利罗马旅游景点案旅游产契合点
3 资料显示：世界早townhouse建古罗马案量体townhouse物业形式里提出法尔塞概念吻合
4 外分析锡房产市场发现锡市民较容易接受标新立异国外景观风格赛维拉假日花园香榭丽等锡处理位置商业传统分开全新概念引进会迅速吸引消费者眼球引起市场关注度整项目宣传包装容易发挥例举办意利风情周绘画展等SP活动方式开拓市场
出题广告语水边法尔塞贵族生活
推荐广告语二：领秀旅游生活新时空
推荐广告语带方面利：
1 楼盘导入居住+旅游复合产理念旅游生活种全新生活方式锡城产界第次出现广告宣传语中应该体现楼盘核心价值
2 领秀引导引领意思意楼盘全新形象全新概念导入项目成锡城产界领军建筑引领种锡城居住时尚
3 新时空指旅游产带度假般生活方式需长途跋涉度假式享受真正感觉界消失旅游产产带新时空感觉
选择第二广告语领秀旅游生活新时空
3卖点提炼
基卖点：
Ø 度假式旅游生活（核心价值卖点）
Ø 优美健康生态环境（环境卖点）
Ø 舒适气派家居生活（房型空间卖点）
Ø 完善成熟配套设施（配套卖点）
Ø 快捷便利立体交通（交通卖点）
特卖点
Ø 崇尚性住宅品质永恒（价卖点）
Ø 明智投资升值限（投资卖点）
四推广策略
铺天盖广告攻势墅项目推广前期说切实际直接面目标客户群关注事情入手推广活动中予应参空间失种做法项目前期推广中实施体验式营销推广模式现场销售实景体验题艺术活动相结合项目静态展示业动态参相结合配合立体媒体宣传造势势重迅速完成销售
1势
势政府势：政府投资走消费者进力导项目重优势蠡湖新城政府量资金投入严谨景观规划设计已锡城百姓中形成概念——蠡湖新城富区明年政府重金造蠡湖新城东面金色港湾项目正金色港湾充分助政府宣传树立项目金色港湾第墅居形象
势二五里湖势：五里湖然景观文景观项目特殊资源助市民中影响成项目力卖点
势三海澜集团势：海澜集团市公司背景消费者项目建设资金质量等方面充满信心海澜集团身非常注重生态概念厂区开发工业旅游项目海澜集团优美环境科学理动生态旅游种生活方式投资方式相融合正体现海澜集团锐意创新观念
2造势
第阶段：藏露
墅消费种极理性消费行业难没真实体验情况匆忙定项新事物兴奋度定时间限度果时间拉长兴奋度减弱势必会影响销售项目建议必切入市场早应该先销售硬件准备完善包括湖绿化风姿初现样板房装修完成销售员培训结束游艇码头初具规模考虑预热市场
样板房参观必须提前数日预约客户造成种物业珍贵稀缺感时许参观行拒门外项目种敬畏感
第二阶段：潜移默化
前期良准备工作会期销售夯坚实基础消费者接受社区TOWNHOUSE种住宅形式愿意出超出心理价位价格购买需加温程阶段推广重点旅游文化进行探讨引发消费者居住然风景间热情时期充分利周围社区度假式配套倡导墅精神通系列SP活动目标消费群墅生活感知
第三阶段：引爆市场
通前两阶段宣传硬件配套两方面具备采媒体全方位立体宣传模式迅速切入市场注重售楼现场气氛营造精致豪华样板房加部分目标消费群通前期SP活动墅生活体验容易带动起第轮消费热潮锡市场塑造具优雅贵族特质品牌形象
造势手段——独特SP活动
品湖赏新城游轮鸡尾酒会风水讲座Townhouse研讨会
五推广重点——Townhouse迅速窜红市场
Townhouse楼盘成功关键楼盘重利润源里承载项目许容积率方案Town house迅速窜红显非常重
Town house物业形态分析
1 物业稀缺性
锡纯粹Townhouse前世纪湖滨短时间销售空五里湖边期蠡湖新城1号块会部分类物业形式首先类物业锡市场定稀缺性
2Town house必然趋势城市住宅创新发展方
现锡道路交通更快完善私汽车拥量快速增长居住生活郊化成楼盘旁美湖路建设非常宽敞妖娆Town house应城市住宅着城市中心区高层公寓城市中心区外围层住宅城市郊低层住宅递进式发展规律Town house作种生活方式断更新普便利交通优美环境适中价格深具发展潜力备受城市中产阶级青睐
Town house必然趋势城市住宅创新发展方锡快进入Town house时代
二市场推广策略：
1 制造潮流：
通类软文介绍Town house种物业形式成城市中产阶级第居阐述成潮流满足目标客户群分心理目标客户住里骄傲分系列阐述：Town house标志着现代城市居住方式新时期Town house种回锡迎Town house时代Town house成产新宠……
市场软文等系列宣传锡城迅速掀起Town house狂潮时市场热销情况引发媒体进行Town house讨整城市产界起研究锡城Town house时代
2 通媒体进行Town house研讨会
利媒体号召力邀请专家进行Town house研讨会锡城形成Town house热潮进行预测分析已热锡城Town house现象起狂澜楼盘Town house完成销售市场然回味穷达楼盘开发商知名度Town house物业形式传播三赢轰动市场效应
六价格策略
1 价格价值回着消费群体逐渐成熟消费观念日趋理性体现价值观问题价格价值回样项目价格支撑提出相应求
然环境非具唯性否足支持高价格物业拟位置环境成高价格力支持点种环境该区具唯性竞争手形成强力竞争优势认必须挖掘产品更附加价值支持独特墅文化定位
2价格必须价值相符基础认品牌生活方式体现挖掘出然条件外诸价值建议方面入手：
●发展商开发理念：必须具超前开发理念服务意识消费者需求相应快半步提前作需想核心价值导入居住+旅游全新概念迎合消费者度假式生活
●社区文化文环境：实生活方式集中体现作半岛丽景目标消费群社区生活求够找回水边尔塞贵族生活生活方式生活节奏
●品牌渗透力：体现开发商山水湖滨品牌魅力强势品牌销售产生巨号召力转化高价值产品印象
● 挖掘产品资源：围绕品牌核心价值努力完善楼宇质量环境服务等
（见产品策略部分）
3唯价格应：高开低走者低开高走价格策略存定风险性情况建议实行唯价格策略说制定清晰定价标准根幢墅具体位置综合素质制订价格标准独立墅townhouse（排屋）套唯仅价格唯更身份象征唯样会较符合目标消费群心理暗示时利根市场反映状况调整价格策略具体应：
● 减弱心理差价原：案说独立墅售价10000元㎡够成立项目中较例townhouse（排屋）种物业形式介独立墅公寓间种升级产品根北京海等城市案相类似物业价格分析townhouse总价相城市中心套面积住宅售价锡市中心住宅高价6800元㎡计算套150㎡住宅总价102万元案排屋售价150万左右价格差距开发商代理公司必须考虑物业足够支撑样售价前面推广策略中已阐述里加赘述
● 试探性入市：首期推出20套墅独立定价入市观察市场价格反应续推出墅价格制定提供市场参数
● 高价造势（楼王）：项目发售中期栋位置面积墅高昂定价方式作价格造势形式海紫园1号墅13亿元天价充满神秘感目标消费群中口碑效果远远超动宣传
4层电梯洋房价格测算
评估容 较项目评分
阳光城市花园 金色江南 日月星城 长江绿岛 香榭丽花园 嘉禾现代城 奥林花园 太湖境界
块周边环境配套评价（21）
1理位置（10） 85 75 85 75 95 95 78 90
2周边环境（8） 90 85 85 85 85 85 85 95
3周边区整体素质（3） 80 80 80 80 90 90 80 90
楼盘综合素质评价（50）
1建筑风格立面（8） 95 95 88 82 92 92 90 92
2建筑布局空间规划（8） 95 92 90 85 92 92 92 95
3区园林规划（6） 95 95 90 90 92 92 92 92
4户型设计（10） 95 92 90 90 92 92 92 95
5区配套（8） 95 92 90 85 88 90 88 98
6车流组织（3） 92 92 92 95 92 95 90 90
7物业理（7） 92 92 90 90 90 98 92 95
物业形象（24）
1发展商品牌（8） 90 90 80 85 88 95 80 82
2项目包装营销手法（16） 98 88 92 96 92 90 85 98
销售期间济政策特征（5） 95 92 95 95 92 95 95 95
综合评分 9293 89 8671 8732 9146 921 8721 9355
总体成交均价 4100 3400 3600 3800 3980 4600 3650
楼盘参考价 参考楼盘成交均价 × 太湖境界总评分 ÷ 参考楼盘总评分
参考楼盘系数判断参考价 4127 3573 3884 4071 4071 4672 3915 4088
山水湖滨参考均价 楼盘参考价总数 ÷ 6 4088 元 米
锡段时间开盘物业价格定位系数推断出山水湖滨公寓房总体成交均价约4088元作开盘价应该方面作分析：
1 锡现总体房产市场销售火爆没滞销楼盘量体短期完成销售楼盘采高价策略参考价基础适作调整
2 山水湖滨然资源楼盘法拟层公寓全部电梯花园洋房许楼盘具备价格适提升
3 锡整体房价涨现估价时必须考虑素
山水湖滨总体成交参考均价约4088元考虑三素建议层电梯公寓销售价格45004600元左右
物业销售价格锡没参系数根市场判断价格定位：
独立墅：10000元㎡
双联墅：8500元㎡
townhouse：6500元㎡
叠加式墅：5500元㎡
六现场销售策略
项目普通商品住宅行销通路策略常关键素三环节：效目标客源甑选定位类群正确握达成效目标客源直接沟通行销招全面配合销售策略灵活效采直效营销：
直效营销指营销程中达成产品效客源界面直接面面加强目标命中率促进销售种实效节约成销售模式
直效营销模式具体举措：
事件营销：组织目标客源直接参项目文化研讨交流会
公关营销：组织目标客源直接参类联谊会酒会
情感营销：奖活动等
直效营销推广路径
推广路径选择应体现直效特点建立效客源直接交流台促进效沟通常常放弃众化传播媒体者传统广告起辅助作选择针性极强媒体类高级俱乐部高级酒店等场POP部类高档杂志等
1销售模式
目前国销售市场房产销售模式港式台式两种台式注重现场气氛营造短期烘热市场迅速完成销售整体市场握稍逊港式港式销售模式注重整体销售分期控制现场营造种宁静淡雅气氛消费者易形成购买动综合两种销售模式建议吸取优点采全新体验式销售模式注重全程营销推广通种感体验模式深化物业印象迅速形成感努力营造种热烈现场成交气氛完整丰满物业形象迅速形成销售
2售楼中心样板房建议
售楼中心样板房消费者直接感受居住氛围方定注重包装墅物业作住宅中高境界售楼中心应显出相匹配品位气度山水湖滨售楼中心样板房建设提出方面建议：
l 选址：项目西北侧星级酒店位置建造时售楼处
l 外立面风格：售楼中心时应该追求搭建程快速高效建议建造简约气现代风格面积玻璃铝塑板整体豪华奢华气品质感
l 面积功分布：
建议售楼中心建两层底层面积约400㎡分成控台中心展示区洽谈区媒体展示休息区贵宾洽谈区签约区层签约区办公区部分挑空面积约200㎡
更营造卖场气氛现场布局流程更科学合理化般规律接求致售楼中心分成区域：
l 中心展示区：该区域位整卖场中心控台前面放置整体沙盘户型沙盘干销售中心楼盘信息流集中区域
建议：整体沙盘面积50㎡左右沙盘三面（图示）增设两张吧台座客户感觉轻松等氛围中感受更高尊崇礼遇楼盘卖点——纯水岸生活相吻合建议沙盘四周约05m区域挖水系玻璃覆盖宝蓝色光（图示）渲染种尊贵纯水岸生活
l 洽谈区：紧中心展示区中心展示区视体该区域加强目标客户案印象提高品牌感度渲染现场气氛墙适放置项目形象展板
l 贵宾洽谈区 ：区域针楼盘墅客户客户参观样板房湖景观带区域休憩（根营销策略参观样板房必须提前预约滤群更加接目标客户）更感受倍加尊崇感贵宾洽谈区设置吧台服务员酒店服务员调酒斟咖啡
l 休息媒体展示区 ：区域媒体展示休息功起区区域整营销中心软区域营造家样氛围柔软毯柔软沙发根现场光线条件区域成两区域延伸信息补充整现场更立体更直观展示案刺激目标消费产生购买欲促进成交
l 公区域： 区域洗手间公楼梯间区域绿化布置等忽视
l 签约区 ：二楼设置签约区签约位磨砂玻璃屏风作隔断签约时互影响客户更种受尊重感觉区域忽视水岸墅生活氛围营造放置名流生活展板高尔夫游艇咖啡美酒等等客户名流生活憧憬始终保持着热情
l 办公区 ：相独立区域放置层办公区域中销售理销售员办公间隔开
述区域分割布置外注意全场整体氛围营造室外做面积水景水帘亲水感觉时时展现访者周围真正做身境体验纯水岸生活
案售楼中心空间（面积加面积挑空会空间更宽绰）更渲染现场气氛建议挑空部分布置粉蓝颜色布幔显出种高远境界品质感钓鱼线垂干逼真纯白水鸟模型水岸生活更真实感生态案卖点售楼中心卖点充分凸现室外绿化品景观样特色建议售楼中心外做片气草坪中间散落许感觉品
外建议锡市中心建造时售楼中心楼接送车意客户直接送现场
样板房建议
现场售楼中心位置先造两幢独立墅外townhouse叠加式墅样造幢样板房装饰装修项目整体定位相吻合结合提出水边法尔塞贵族生活题注重水背景文化氛围营造做华贵失优雅雍容乏品位
3销控策略
前期宣传整体形象案名突出物业形式先消费者形成湖边唯美生活印象然现场咨询时介绍物业形式
墅首推二十套探测市场突出项目珍贵采预约楼方式
预约楼消费者楼开始尊贵体验种感觉贯穿客户认知→接受→拥山水湖滨全程时通预约楼利交叉筛选客户便阶段工作目标明确放矢进行方面消费者感墅尊贵方面体现项目位品牌性度身定做限度满足业墅稀缺性需求
4销售准备工作重点
l 现场设立路牌指引外部气氛营造
l 交通工具安排：选择市中心适点设立房班车直接接送客户现场参观
l 广告亮相前广告等必须全部设计完成保证广告连续性系统性
l 员培训：销售员必须全面培训包括专业知识项目知识接礼仪等掌握精彩说辞树立强势信心销售培训重点必须亮相前做充分准备（培训容见）
l 价格付款促销方式：研究市场承受价格开盘价格合理性找准客户心理底线争取震撼效应
l 寻找宣传口岸：适合点设立户外宣传广告案广告中重方面
l 售楼中心装饰完成类销售道具全部位
七阶段性媒体SP活动策略
市场推广中整销售周期分成三阶段概念引导阶段强势推广阶段品牌升华阶段三阶段时间界定推广题等：
概念引导阶段（开盘前两半月开盘三半月）
推广目：树立品牌知名度
推广题： 营造气氛充分发表旅游生活张树立水边法尔塞贵族生活度目标群：社会公众潜目标客户群
销售务：限量推出少量墅
广告表达：利电视广告型户外广告公关活动软性稿组合拳形式项目炒热市场前期做未见盘先闻名效果期达始见庐山真面目效应
媒介配合：电视报纸杂志户外
面媒体诉求点：
1山水湖滨——城市ELD·纯水岸名流墅区
现动身启程白天黑夜听湖水拍堤岸低沉声音站马路边者灰色行道听见灵魂深处 ——威廉姆·巴特勒·济慈
2山水湖滨——水边法尔塞贵族生活
水方定长出风景房子风景房子定面然山水观
山水湖滨切行云流水世界喧嚣浮躁早已滤惟空气里弥漫法尔塞贵族气息心水岸高处风云独享……
3山水湖滨——造旅游产新概念·领秀旅游生活新时空
4（风系水）推开窗片水蓝云天……
扇窗户幅风景画阳台风景台里见海蓝云天找生感动
5您视界决定您境界
太湖柔情拍岸声中风情万种金色港湾里山水湖滨湖风景城市整世界……
精彩细节背城市名流非品位天心胸襟
6恋面湖水恋纯水岸生活
煦稠密阳光蔚蓝纯净湖水空灵隐约远山……
山水湖滨第排然风景位置满足生俱恋水情结
开盘SP活动：
活动题：品湖赏新城名流鸡尾酒会
活动时间：开盘日
活动点：太湖豪华游船
总体思路：
次活动山水湖滨缘优势完美融合展现目标受众坐豪华游轮楼体现准业尊贵反映山水湖滨崇尚性墅文化生活锡历史次前未活动
活动邀请新闻媒体参提供关资料加事件新闻性趣味性报道树立项目开发商初步形象
活动容：
品湖赏新城名流鸡尾酒会
1 活动初期山水湖滨优越理环境错落致规划布局等信息传达出预热市场
2 活动开展前通半岛风景线会员邀请报纸杂志广告直邮预约登记等途径活动信息传播出参加者通信函FAXEMAIL等方式售楼中心取联系中挑选出参加者精美邀请函邀请参加
3 活动日八佰伴广场豪华客车活动者接蠡湖新城栈桥边豪华游轮路售楼员介绍蠡湖新城规划
4 游轮出发游轮先项目附售楼员介绍山水湖滨独树帜设计思路介绍政府2004年金色港湾规划投入感受块升值眼前通售楼员进行详细解说回答客提出问题参加者项目更深刻解
5 然游轮驶入万顷太湖准备助鸡尾酒会邀参社会名流开发商起交流星级酒店请服务员提供度假式微服务项目服务亲切体验
6 组织参观山水湖滨售楼部样板房现场签约
7 豪华客车送社会名流送八佰伴广场
8 事宜根具体情况作调整
行性分析：
1 活动开展前相关单位协调沟通助号召力媒体力量项目举成功
2 次活动山水湖滨卖点——理位置优势（蠡湖新城金色港湾规划优势太湖然资源优势）时展示山水湖滨优美环境规划设计消费者亲身感受名流居家优越感
3 活动首创性趣味性较吸引目标客户关注社会具传播性做动动效果
4 坐豪华游轮山水湖滨体现业尊贵众项目优势表现出
5 针目标消费群喜工作性质次活动仅够迅速提升山水湖滨品牌知名度更业界树立开发商品牌
媒介配合：报纸（面）广告软性稿件直邮广告半岛风景线会刊
1 开盘前月软性铺垫期发布游轮鸡尾酒会信息活动准确日期
2 通预约登记选择参消费者确定参加活动名单
3 开盘前星期发出邀请函邀请消费者准时参确定参回执
4 开盘前5天根参名单确定通知参嘉宾达八佰伴广场准确时间保证宾第时间登接送客车
5 专家派出豪华房车直接接游轮部分媒体记者采取种方式
6 开盘日10：30分正式开始游轮
7 位售楼员引领引领参者领略山水湖滨动魅力
8 游轮山水湖滨时售楼员认真讲解项目规划理念墅文化
9 11时左右山水湖滨集团总裁致辞阐述次活动意义充分感谢位宾媒体记者鼎力支持
10 准备精美酒会参者享
11 酒会结束带参者售楼中心现场房
强势推广阶段（开盘第四月六半月）
推广目：提升品牌美誉度
推广题：整合推广活动全面带动更解山水湖滨解旅游新生活
目标群：项目目标消费群
销售务：全面推出期类物业形式
广告表达：利电视广告面广告公关活动软性稿进行全方位立体式轰炸项目整合推广活动全面带动更解山水湖滨形成品牌知名度积累品牌美誉度
推广策略：阶段持续时间约80天左右足够时间空间全面解析项目独特卖点项目形象进入鲜明期项目方面亮点陆续市场接受激发起新轮购买热潮建议时机成熟时气呵成剩余单位次性推出集中优势资源坚定购买者信心
媒介配合：电视报纸杂志口碑传播
品牌升华阶段（开盘半年开盘年）
推广目：建立品牌忠诚度
推广题：重点优先生活涵营造强调优先尊贵感性生活美丽山水方面优先表现生活强调山水湖滨市ELD带生活
目标群：山水湖滨目标消费群
销售务：发售山水湖滨剩余墅
广告表达：通电视面杂志正面诉求生活场景化画面塑造倍感温馨度假式生活文化
媒介配合：电视报纸杂志
综合媒体创新
电子楼书
售楼中心投入样板房装修滞情况建议开发商新宣传手段——电子楼书电子楼书种全新立体化宣传方式利三维技术项目户型景观物业理等制作成立体化VCD形式消费者体验真实感贵族生活VCD制作片售楼中心媒体功区循环播放售楼员介绍相结合意购买客户发放加深楼盘印象时方便亲友介绍体现种业尊贵感
二会员组织：
组织名称：半岛风景线
设立半岛风景线目：
扩山水湖滨社会影响力直接积累效客户达楼盘迅速销售时提升楼盘品质
半岛风景线两载体：信息传递台——会刊半岛风景线
二信息互动台——网站山水湖滨
选择会刊半岛风景线网站山水湖滨作半岛风景线载体原：
1低成高效率：相报纸广告会刊网站直指效客户定延续性
2半岛风景线会刊：作杂志采DM专送方式半岛风景线直接达效客户手中解项目新动态直接效客户描述水岸生活方式博感赢客户
3 山水湖滨网站：项调查表明40购房者通互联网获取房产相关信息购房者定济基础新生事物接受快常网者年龄2534岁间占563544岁间占23具定济基础较实力买房群致通网络获取部分客户重手段楼盘销售结束山水湖滨网站直接作项目智化部分继续物业理信息传递发挥作
l 会刊半岛风景线思路
会刊形式：单月双月刊
会刊基容：
1海澜集团新动态（显示实力增强消费者信心）
2山水湖滨新动态
3会员台（会员建议意见住宅感想）
4目标客户群感兴趣话题
5半岛风景线活动情况介绍
6山水湖滨网站介绍吸引客户点击网站
7半岛风景线会员申请表
推广渠道：邮政广告公司合作助宣传优势直指效客户时售楼中心摆放供客户索取
l 山水湖滨 网站
网站设置开发商消费者动动进行沟通种互动沟通受时空限制开发商动握市场正确决策
网站建设宗旨：倡导居住+旅游生活方式精美画面全面周服务突出特尊贵品质
网站基容：
1山水湖滨详信息发布：山水湖滨文字图片数等信息VR图实现网3D效果（位置规模户型景观物等）
2新更新：时间段价格销售量工程进度等信息更新
3咨询：客户信息保存历史注册客户网重查询（某户型价格关注程度）均动保存客户查询订单
4线交流：客户发展商销售员工程设计等员线答疑客户客户间某方面（户型售价）坛客户律师买房整程中涉法律服务相关程序手续进行线咨询客户银行办理贷款程序相应资料等
5 线订房：采取两种方式（免费线付定）预订选单元
客户提交网订房单时提交信息动接入发展商销售员电子邮件联系方法销售员负责离线踪
6 服务：
a\买房需交纳税费计算细目查询收缴机构程序
b\买房求法律公证银行保险等服务办事机构相关费程序
c\办理产权等程序相关费
d\办理入住装修等程序相关费
e\出投资目出租转卖服务：许手续登记客户代理相关税费等
f\关家装线咨询性化设计装修施工需求装修方案施工队伍装饰材料线确认支付
g\家具电器家设施供应商线咨询服务采购
7 半岛风景线会员注册申请
第五章营销理
销售理
根项目进度公司制定出非常合理具定挑战性销售目标结合销售目标制定严密销售计划
二员配置培训理
赛博产顾问机构作锡土实力派专业企划公司着锡市场非常精准握熟练驾驭力方面已业界公认山水湖滨样震撼整锡城项目着十足信心时公司更项目倾注量心血组成支优秀策划团队项目运作细节精益求精公司山水湖滨项目配置极具战斗力策划销售团队：
项目总监：1名
项目理：1名
策划专案：2名
设计专案：1名
销售专案：1名
销售副专案：1名
销售员：5名
三培训计划：
销售员培训项目说关键支披靡精锐销售队伍成功销售中起决定性作谓磨刀误砍柴工销售现场开始全面接前必须销售员进行全方位销售培训怕事房产销售员重新接触新项目时带着空杯心理次接受销售培训
公司山水湖滨项目列出培训菜单：
l 什进行培训公司背景团队纪律
l 房产基础概念讲解
l 建筑基础知识讲解
l 锡房产现状发展态势
l 锡楼盘简介
l 总体规划思路方案解析
l 整体策划思路策划战术阐述
l 市调技巧讲解分组项目竞争楼盘市调
l 销售员礼仪形象求
l 现场礼仪演练
l 户型分布功讲解
l 周边配套调查
l 目标客户购买心理分析模式判定
l 参观施工现场进行工程讲解
l SWOT分析讲解
l 分组目标客户群进行调研
l 调研总结
l 讲解答客问
l 全程导购标准模式讲解
l 专项楼盘模型讲解流程
l 导购接演练
l 银行揭相关税费计算方法房屋面积测量
l 房产法规合讲解
l 销售常见问题解决方法
l 现场演练考核
l 销售培训考核
l 团队活动
第六章项目代理报价
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