房产营销危机解决策略
——节录周帆安徽省房产新思路总理峰会演讲稿
前言：学新解
家非常高兴天里认识朋友次第次安徽第次认识精英朋友想座诸位没会收获更朋友财富永远财富珍惜朋友情
天会议办单位安排题营销危机解决营销模式创新进入题前想先拐弯先谈谈学问题稍稍话题扯远点实说起远相磨刀误砍柴工中磨刀时间
首先觉明确学目家听会忍住想笑企业界高层理者讲出学生问题家笑问题真知道问少企业家没够回答出天想问问座位样问题：认学提高力
回答肯定回答实际答案正相反：学提高力什呢？里讲例子吧：现搬起200斤重石头然安排接受三天者星期强化训练训练结束家说搬起300斤重石头显然体力短时间里幅度提高说学提高力
然说学什？然学提高力通学改变思维方式掌握研究分析问题解决问题方法疏通思想渠道帮助找灵感等等刚例子说通天强化训练搬起300斤石头完全300斤石头搬起体力搬起通学掌握搬方法利杠杆原理支起300斤石头方法力量搬起说学非常
综述出样结：指通学提高力应学重点放思维方式思想体系分析解决问题方法面方面提高
说说学什问题许知道应该学什系统分析总结出套理：基层职员学知识中层职员学方法高层职员学思想什说呢？基层职员处社会底层部分员特征缺少知识说需学知识中层职员属企业中间层理者做职位没定基知识知识部分员处中间阶层企业许工作需具体操作完成企业工作实施者实施程需方法没方法会影响实施成效说中层职员学方法高层职员通常企业指挥者决策者毛席样需知识方法思想营思想理思想工作侧重宏观非微观方面高层职员学应思想
断加强学否会变成文盲天文盲前文盲前说文盲指认识字现呢？基认识字没文盲呢？天文盲应该定义呢？天文盲指段时间里没接受新观念新知识新思想新方法文盲
成现代文盲唯办法学
天讲话会侧重方法思想座企业中高层理者
什方法里讲关装罐子事：
某学时间理课教授桌子放装水罐子然桌子面出正罐口放进罐子里鹅卵石教授石块放完问学生说罐子满？
学生异口声回答说
真？教授笑着间然桌底出袋碎石子碎石子罐口倒摇摇加问学生：说罐子现满？回学生敢回答太快班位学生怯生生细声回答道许没满
教授说完桌出袋沙子慢慢倒进罐子里倒完问班学生现告诉罐子满呢？没满？
没满全班学学乖家信心回答说
极教授次称赞孺子教学生称赞完教授桌底出瓶水水倒进起已鹅卵石碎石沙子填满罐子事做完教授正色问班学面事情什重功课？
班阵沉默然位聪明学生回答说：工作忙行程排满果逼话做事
位学生回答完心中意想：门课底讲时间理啊
教授听样回答点点头微笑道：答案错告诉重信息说里位教授意顿住眼睛全班学扫遍说：想告诉位重信息果先''鹅卵石'放进罐子里许永远没机会放进
装罐子程讲方法问题
什疏通思想渠道里讲事吧较容易理解
果正确世界正确
破仑•希尔成功书中讲事：美国牧师阴雨绵绵午没想第二天讲学题加受天气影响心情点烦躁妻子街买菜岁子吵着美元买零食吃懒理坐边手起子丢书意性翻着子拉着放定父亲钱买吃时牧师正翻张花花绿绿纸烦躁张花纸撕撕碎扔子说：张纸拼钱说完走进办公室然想讲学题张花纸世界图
十五分钟听敲门声开门发现子倒剪着双手站门口子说：跑干什？没拼贴张世界图想钱说完正门关时子背出张拼贴完纸：拼钱吧点敢相信吃惊发现真拼贴完高兴想哎子啊拼？子手中着图转面说简单背想果正确世界图正确激动抱起子连连子啪啪吻：真聪明突然想起什似拍腿太子啊美元爸爸明天讲学提供绝妙题明讲学题定'
果正确世界正确'
位牧师受子果正确想世界图正确句话触动引发深层联想果没子句话思想会出现盲点时想出果正确世界正确题子话疏通思想道
营销危机解决
危机解释
天讲述容两方面营销危机解决营销模式创新两题办单位安排觉非常营销问题营中问题题触营销深层次问题办方安排题房产超常发展盘开发觉光前面两问题时完全讲果讲容太杂会蜻蜓点水嫌求讲营销危机营销模式创新等次机会说
说危机首先危机做界定
什危机？汉语危机十分微妙十分辨证词包含着双重意思危机揭示机遇危险列关系患难情中中机遇中隐含着危险危险中潜藏着机遇
许危机理解较狭窄认企业濒关停算危机片面危机企业濒关停算危机落行危机原踏步危机懂创新危机未达理想值危机没危机意识懂预防危机更危机怕危机
企业需危机感时候处境艰难营亏损时候时候基会危机感真正危机企业成功前成功者说见曙光会懈怠忽视风险
缺乏危机意识例子：青蛙试验
美国康尔学做著名青蛙试验试验员健硕青蛙投入热水锅中青蛙马感危险拼命跳动便出锅外效逃脱危险试验员该青蛙投入冷水锅中青蛙便悠哉游哉逍遥没点戒备心试验员便锅底悄悄加热温度逐渐升高青蛙水温缓慢升程中没感受危险性然会想着蹦跳试验员发现活蹦乱跳非常健硕青蛙活活煮死
境中怕缺乏危机意识真正危机危机身危机麻木仁危机茫然知
谈企业营危机天题营销危机什营销危机呢？理解缺乏营销危机前瞻性握营销危机说心想着通系列营销手段企业产品市场素整合赚取高额利润没冬天前预测做防寒准备片面追求谓利润
尔盖茨说段话：家公司成功失败需年半时间便逆转种情况非常怕说公司非常保守利润增长20时说利润会降达22时说会降天水然说会降微软全体员工受思想影响常说产品棒距离失败年半
二危机种类
营销危机种类？致种：
市场危机：什市场危机？市场前情况忽略市场变化市场危机说家开发商选点问题举棋定知道究竟市中心区开发市郊开发？做前期选点工作开发商开发楼盘初派出批马做市场调查保险起见开发商时委托专业调查公司做市场调研工作企业调研员专业市场调研公司出样种答案：市空心化现象正盛行部分置业者受回然思想影响倾置业郊区化居住郊区远离尘嚣喧哗更渴种世外桃源式生活时种调查完全属实开发商便远离市区郊外选择块段较皮开发中等规模中档住宅区楼盘开发出推市场结果发现完全回事置业者开始回城住郊区位置偏僻项市政配套全日常生活带许便生活社会群体中会许朋友商业伙伴时应酬应酬般会选择市区进行样进出非常便节假日想家起逛逛商场超市跋山涉水万里长征达市区逛次商场搬家样繁杂等达点兴趣早疲劳赶跑浪费路时间少购房者听郊区置业朋友般说加传媒鼓噪置业中心化现象便开始出现连前山乡置业士郊区房出租举家回城重新市中心区置业结果家开发商开发楼盘卖动日子然类似种市场危机市场时变化市场唯变法市场永远变刚提种情况没握市场变化法作营销员善充分预测市场变化带危机市场危机说白市场供求危机市场供求衡市场价值规律形手调节
产品危机：产品危机指产品身存着缺憾里说产品指楼盘房产说产品危机方面：建筑方面结构方面装修方面材料方面区规划方面绿化方面配套方面位置方面时尚方面等等说建筑外观材结构合理配套齐全等等会导致产品危机里时尚方面列入中理解谓时尚方面指楼盘综合表现前流行生活方式追求相致合时代发展需求？否前居住追求相吻合？方吧假时市民喜欢7080方米户型果开发楼盘100方米户型开发楼盘时尚性够前流行生活方式合拍市民选择楼盘时楼盘流行文化涵作考虑素果楼盘注重商业涵文化方面明显足推市场肯定会受冷落
企业危机：企业危机包括企业体制运行机制企业营销政策营销体系营销环境等等方面素说企业体制科学会制约营销开展什体制呢？方吧改革开放前国家实行计划济体制改革开放全面启动市场济体制计划济政府根计划分配社会资源市场济市场分配社会资源两者较十分清楚建立市场济体制发展济国企业什难发展起？中重素体制问题前年国企业国企业国营企业进行改革营字改字字变动字体制完全改变国营顾名思义国家国家营改国国家定国家营民营企业营营引进国外营样盘活国企业体制样改许国企业纷纷改制转低谷中走出现许国企业实现扭亏增盈目标果企业体制市场济规律相符资金没
机制体制样总两者混谈错误简单说机制企业理机构制度企业行政机构设置两者区：体制问题营问题机制问题理问题
机制科学会直接影响营销工作企业界存两种类型理机制种前年橄榄型结构种哑铃型结构前者侧重生产生产部门部门企业第线企业精力放生产轻视市场营销技术开发生产员营销开发员少企业营销部门者正相反营销导企业机构营销技术开发受重视生产部门位降许明显特征营销技术开发部门员生产部门员少作房产说营销第性市场问题始终摆开发商面前重问题楼盘建筑问题资金建筑出楼盘资金定卖出楼盘楼盘建筑营销基础建什样楼盘户型设计分配等问题营销问题建筑问题开发企业定营销排第位现广东尤广州开发企业中组建营销中心营销中心理者总理年薪特高合生创展产集团营销中心总理年薪50万元营销员总数占开发企业总员百分五十样种理机构机制方面危机降低点
危机：里说危机指营销员营销技术水包括营销概念(理念)营销策划营销策略市场调研危机意识等等系列问题家知道问题首问题世界创造果批高级营销烂尾盘卖出价钱权衡营销员水否具逆思维力反求异思维方式营销员说十分重什逆求异思维方式？里讲事：
逆思维方式例子：白纸黑点树庙位置
张白纸倒点墨水张纸AB两问AB两什A回答说点黑色B说片白色样座庙庙外颗树CD两句话写出庙树位置C说树庙前面D说庙树面
现简单分析事事中出AC运传统思维模式思考事物BD逆思维思考事物逆思维结果奇绝古妙毫巅奇思妙想传统思维落入墨守成规俗套A种眼睛事物数事物表面现象BD仙眼睛事物特征绕现象仙境什说仙境质呢？仙境奇妙情境光质没事物质淡奇A点黑忽视片白没抓住局方性问题B忽视点黑片白善抓住流C种常规思维形式惯物体作参物D种超常规思维形式逆性思维形式破惯性格局喜欢种新思维方式思考事物家走条路偏走条路偏偏找出条途径逆求异
现创意时代仅市场营销创意连谈情说爱创意创意逆思维产物讲事子次考试考69分知道消息特找子问次考试考呢？听说69分呀？子眼做鬼脸嘴巴附耳朵悄悄告诉：老师心写倒听忍住笑起种思维实际种逆思维方式
三危机防范解决方法
讲营销危机类型面讲讲营销危机解决办法
光知道危机远远够重解决危机然找出危机成功半果连危机找出更说解决危机青蛙样知觉中死
解决危机呢？前面讲缺乏危机意识危机根点认解决危机佳方法危机扼杀萌芽前危机抽出嫩芽等危机萌芽破土出损失已造成时解决危机句俗话说费灯芯费油说说字防防止危机出现
防范危机呢？里28字方针：找缺点居优思危坏处算居盈思亏眼光放远居胜思败说处境优越位时候身找找缺点事情完美找找出许足处然加防范救治企业处盈利阶段时找找亏损素设想遇什情况时企业会走亏损胜利时候市场次次胜仗时想想失败问题应该说28字难理解里说希家够熟记运营销工作中
面危机解决道文学创作样文定法危机解决方法种样没规律寻呢？事情定规律危机解决道例外根公司企业做企业理市场营销顾问实际工作中摸索出方法里妨讲出家听听实际运时家定完全搬题发挥讲方法仅仅起抛砖引玉作
1实施末日理
末日理词家知道知道座诸位知知道谁首先提出？（家提问回答正确）末日理百事乐公司负责韦瑟鲁普首先提出求公司职员时时忘危机时时警惕危机张问问手张牌光没？光办？情况变化办？
末日理明天成企业末日居安思危陶醉成中面顾客时绝放走顾客精神房产市场营销说放弃客户等培养竞争手会楼盘买楼买家楼家成长会成手市场营销仗样做寸土必争
末日理显著特征学会仰视什仰视呢？楼盘优秀楼盘做全方位较优秀楼盘相更更更快发现出身足缺点俗话说怕识货怕货货果楼盘相者差楼盘相会臭美会产生恋现象觉做错成坐井观天真正末日期远外甥学成绩贯班中等水次考倒数第二姐夫批评猜外甥回答？说：凶嘛算差面位啊正种良心态找原谅理变心安理
末日理优秀企业优秀营销相中找足找缺点找差距越会越感觉末日会越感觉做远远够身足差距会想办法做更知足进道理
2培养全员营销意识
根解国家房产开发企业职划分明显全员营销意识非常淡薄南方日报南方楼市编时走访开发企业中乏广州名开发商企业非营销部门员工解楼盘相关情况结果说太清楚营销部门听现象中出企业缺乏营销危机意识营销危机理房产商说全员意识显尤重开发房子面广市民工业产品面部分开发企业职员走出定会许亲朋友听房子情况果问三知会失许成交机会
现买家素质非常高买家仅仅楼盘建造样会公司理公司职员综合素质次位置业者购房指导楼盘认楼盘方面情况错位置配套环境价格较理想提出问题：发现没样板房时里清洁员什知道出物业理处听楼盘情况时冷淡什知道样开发商没信心放弃找'郎君'吧真实事真没买家开发商楼选择外家
想起锡天鹅公司
锡天鹅股份公司培养营销第二梯队强化企业全员营销意识企业里采取种较奇特做法：蓝领工作员轮岗做三月销售样做处培养出批营销职员亲身感受市场硝烟弥漫亲赴前线闻闻硝烟味道感受激烈市场竞争
战争年代讲究全民皆兵目提高集体战斗力兵员足时力抵抗犯敌点房产界做非常够前天广州学位营理教授聊天时聊营销话题时说句说令房产营销员足感汗颜话说：房产行业营销工业产品营销相差十万八千里日语话然点偏激说明房产营销整体水容乐观
开发商效降低营销风险提高营销成效避免营销危机企业里职员卖楼培养全员营销意识条行效营销途径
天卖时明天隔壁家楼盘采取促销手段声势盖会客户吸引市场营销说永远没赢家市场时发生变化天气样会瞬息万变点子家优秀策略谁赢谁负暂时成绩权衡
3举行危机演
知道军事演军事演实际提高士危机防范危机处理力危机出现时束手策
军事企业样许孤陋寡闻房产企业中搞危机演开发商没听说少广州样中国房产焦点区域没出现
举行危机演什具体处呢
效防止危机
二危机降时迅速效解决危机危机损害程度降低点
三提高营销员突发事件应变力
四增强营销员危机意识营销员中建立危机感紧迫感防止骄奢心态出现
危机演想搞搞定期举行具体做法演项目开发商根身情况定竞争手推出种新营销策略时办遇位难缠买家时办置业者楼盘说处时办买家转移目标时办促销活动喝彩时办新闻媒体刊播楼盘批评报道时办入住业集体示威时办买家退订时办买家售楼处吵闹时办
等等系列问题果搞演相信营销员难深刻理解便理解理实践段距离懂理定懂操作
房产企业企业样房产业特殊产业说句私里话开发商会少见光方什房产企业老板者CEO少新闻媒体抛头露面呢？原南方日报工作时候广州牌房产公司董事长喝酒时说样意思话报道楼盘非常欢迎请千万写更刊登片问什说省麻烦
房产投诉严重广东省消委会前年统计数字表明数量着房产投诉占总投诉宗数30涉金额达70怕高度报社时月会接读者投诉手中长期积压着二三十投诉案例处理
房产界种怪现象做越投诉越许闹满城风雨广州北京盘名盘闹严重影响声誉问题值注意通常说楼盘买家住起街坊邻居旦出问题会群起攻产品消费者散布五湖四海凑块楼盘者开发商出问题买家快集结起闹满城风雨皆知严重会示威游行弄仅造成严重济损失会留永久性创伤
然房产企业避免会存问题出问题闹危机演更加显重
4成立危机公关部门
早1999年底时候时南方楼市工作天报社突然说投诉解投诉番禺市石镇××花园墅质量问题现场做详细调查中位发展商副总理接受采访说正处理事质量问题房子予维修问：里质量问题许业搬出通知说：区张贴通知问：长期住住户见啊质问：南方日报省委机关报难道省委发文件发市民手中？回报社采访真实记载文章发出发展商急告诉说发展商时派出单位里车辆外租批摩托车天报摊南方日报全部买断买断南方日报量邮局订户文章见报挽救老板亲找报社面情况细讲
外日广州楼盘做白云×××花园前久突然业发出份通知说区900方米绿化带租期满某月某日原业团结起付发展商闹沸沸扬扬羊城晚报介入刊登关次事件报道羊城晚报编语中注明密切关注事态续发展天篇报道时会文发展商会找报社次危机处理没想第三天报纸刊出续报道说白云×××花园次没做危机公关工作疑等场浩动损失惨重
案例出开发商危机处理危机公关方面工作说做差房产企业危机意识普遍薄弱解全国许楼盘死新闻媒体手中果提高危机意识加强危机公关工作十分危险想危机控制萌芽前者安全度危机办法成立危机公关部然定危机公关部果公关部公关部门增加项工作容危机公关危机公关工作纳入部门辖营销策划部广告部者媒体部等形式拘项工作定专负责定危机公关工作摆重位置
成立危机公关部方面处防范危机二危机时危机危害降低点
会样做种浪费种想法错误危机公关工作员没危机时做什呢？
危机公关员工作容：
a\政策性危机研究
负责国际国政治环境进行分析研究包括政治动国际国新政策法规等找出企业造成良影响相关素提供相关材料
b\济性危机研究
负责国际国济环境进行分析研究包括济动走势等找出利素求提供说服力相关材料
c\企业性危机研究
负责企业部营理进行分析研究找出营销造成利影响方方面面
三项工作容求危机公关工作员终提出解决方案光找做诊断出病情负责病治
5开展危机营销
谓危机营销包括两方面容圆满解决危机二通系列策划手段危机效转化机遇企业欲成功实施危机营销应通途径针关系群体分进行危机营销
实施危机营销方法：
a\指定企业发言企业危机解释解决危机措施外实行种声音种形象整合营销传播样甲说种观点乙说种观点弄相矛盾
b\媒体政府部门建立良沟通道单位建立良关系达真正许危机控制萌芽前目果危机发生记住定抢媒体关行业理部门前进行处理澄清关事实真相外发表法时量分析结注重事实阐述否埋隐患必话媒体联系新闻采访形式公布事实真相者刊登澄清事实真相公告
c\开展公关活动召集次事件相关员住户准住户事等进行座谈表明开发商危机重视家尊重坦诚阐述态度事件时开发商处理程家进行说明取家认理解必话开发商否错应该家表示歉意防止事态进步恶化
d\事补救危机已结束必须明确点危机影响长达数年甚数十年久危机影响更隐形方面影响种隐形影响造成损失直接影响说住房种特殊商品菜市场买菜讲价格手交钱手交货快完成交易购房样次南方购房俱乐部代表座谈时问购房者：少家楼盘落订？说：57楼盘反复较决定正惊叹时说话：算100前前达两年久走次二万五千里长征似购房真辛苦啊算较特短月做出决定危机告段落定进行补救工作换回危机负面影响否会吓跑面批购房者
6购房者利益重
许开发商难接受观点想说果接受种观点说明家开发商没远见卓识者属枪换方游击队种类型开发商永远闹难成气候真正谋求发展企业服务信誉著称
家应该知道国际著名品牌企业服务顾客放第位置谁服务做贴消费者心谁赢市场
处理危机时着举轻重心态宁愿亏企业亏购房者原处理样消危机带负面影响树立起开发商品牌否许天节省100万亏出100万面加零巨数额
里妨讲美国强生公司泰诺药片中毒事件例子家听听
美国强生公司成功处理泰诺药片中毒事件赢公众舆广泛情危机理历史中传佳话
具体什时间忘记约八十年代初期美国芝加哥区发生服含氰化物泰诺药片中毒死亡严重事开始死亡数3传说全美死亡数高达250影响迅速扩散全国调查显示94消费者知道泰诺中毒事件
事件发生首席执行官吉姆•博克(Jim Burke)领导强生公司迅速采取系列效措施首先强生公司立抽调批马药片进行检验公司部门联合调查全部800万片药剂检验中发现受污染药片源批药总计超75片全部芝加哥区会全美区产生丝毫影响终死亡数确定7强生公司然公司高危机方案原遇危机时公司应首先考虑公众消费者利益惜花巨资短时间药店收回数百万瓶种药花50万美元关医生医院销商发出警报
华尔街日报报道说：强生公司选择种承担巨损失免受伤害做法果昧着良心干强生会遇麻烦泰诺案例成功关键强生公司做坏算危机理方案消费者利益重良风尚该计划重点首先考虑公众消费者利益信条终拯救强生公司信誉
7化危机商机
前面说危机背潜藏着定商机家没发现挖掘已旦挖掘出利开发商中获限商机民间句俗话说非常：塞翁失马焉知祸福危机营销关键点危机中捕捉商机
前面讲强生公司例：事发生前泰诺美国成止痛药市场中占35份额年销售额高达45亿美元占强生公司总利润15事发生泰诺市场份额度降强生公司知事态已稳定药片投毒疯子已拘留时没产品马投入市场时美国政府芝加哥等方政府正制定新药品安全法求药品生产企业采污染包装强生公司准机会立率先响应新规定结果价值12亿美元止痛片市场挤走竞争手仅5月时间夺回原市场份额70
强生处理危机做法成功公众传达企业社会责感受消费者欢迎认强生获美国公关协会颁发银钻奖原场灭顶灾竟然奇迹般强生迎更高声誉功强生危机理中高超技巧
说危机者危机发生程中危机结束努力危机中寻找商机愿意找应该找阴影阳光结伴行
补充点讲半天连危机处理程序没讲太交差现开始交差危机处理程序作营销危机解决讲话题结束吧
危机处理程序：弄清危害统外发布快关注院树立品牌步应该做前面已交里饶舌
房产营销模式创新
——节录周帆山东省房产总裁峰会演讲稿
什创新？
关话题相信企业家市场营销员感兴趣话题时令感头痛话题创新东西说起容易做起难想展开话题先创新涵外延说起吧
创新什？里必创新做阐述创新原基础加改造加进适合需实施新东西种新东西具众者前未新颖性创新具体定义美国济学家熊彼特教授1934年济发展理书中出说：创新指企业家实行生产素重新组合包括种情况：引入种新产品者提供种产品新质量二采种新方法三开辟新市场四获种原料者半成品新供应源五实行种新企业组织形式例建立种垄断位者破种垄断位
创新句话概括：创新创造性破坏
创新仅仅种成果程种行种精神种事业创新企业里显非常重企业发展企业创新程度
创新前提条件破常规改变常规性思维方式培养创造性思维模式防做较常规性思维模式特点：惯性单性单性逻辑性惯性通常性惯例性思维形式单性思维固方性单性思维局限某方面种方案种思路等逻辑性逻辑思维方式思考判断推理
创造性思维方式特点：独特性发散性逆性反逻辑性连动性独特性众前未发散性360度环形方视角思考方式逆性反道行反逻辑性指破常规逻辑思维模式运种全新方式思考联动性许事物联系起机互动彼思维形式
创新特点什呢？创新具特点：
1超越性
2规律性
3实践性
4操作性
5新颖性
运创造性思维达创新目
二房产营销起源
里反观分析房产营销起源现状房产营销思想体系形成历单复合转化程
中国历史远古时代祖先住城市户家住房较宽松浪费住房便部分住房出转租住闹市中心街带富裕家赚取丰厚收入腾出间间房做成街铺出租时候没什传媒信息发布出便找块白布面便写租字然圆圈租字圈住突出租字租字更加醒目然墙贴路见然会传播开想租房者租门面会找门中国房产初营销雏型房产营销样走实际种营销模式许家然采种方式节省广告费尤广东样外口众城市率然高
三房产营销三阶段划分
房产营销路走间历许艰难曲折跨许沟沟坎坎方面做分析研究总结出种情况房产营销致分三阶段：
第营销阶段：早期房产营销市场没需种住房开发出种东西先开发出然告诉家种结构房子卖想找种情形点古代父母官升堂时情形父母官升堂时惯惊堂木桌子拍：请家注意官开始升堂……阶段称盲目营销阶段者导营销阶段阶段营销者开发商完全考虑市场问题考虑做什问题然盲目推市场阶段营销特征：请消费者注意意识宰集中体现结果推市场问津房产第种营销模式第阶段阶段属低级营销阶段
第二营销阶段结满足型营销模式者市场导营销阶段目前中国房产营销基处阶段阶段前阶段前进步简直历史性跨跃转折特征：
请注意消费者时候营销前样着惊堂木断路喝斥：种东西卖？放惊堂木走市场市场中找市场消费者究竟需什然生产什完全消费者需求选择制造产品企业营销员统统围着消费者转顾客帝老师中级营销阶段
第三营销阶段结引导型阶段者策划营销阶段阶段营销严格说没起步许开发商营销业员没真正认识阶段营销深刻涵什引导型营销呢？顾名思义引导型营销思考做什注意市场需什目光投消费者深层需求时代发展趋势潜需求未需找出市场没者已受欢迎东西然通营销手法进行系统整合性策划引导消费者消费种产品者接受种观念服务阶段营销特征改变置业者置业惯置业模式倡导种全新住房消费方式导型营销众周知消费者消费结构合理许缺陷阶段营销改变消费者消费缺陷灌输新消费方式接受逐渐成流行时尚高级营销阶段现止极少企业开始方面迈进遗憾样做尝甜头没充分认识阶段营销深层意义歪正着闯进路处找东西心走入岔道结果误入正途颇点滑稽意味
房产营销策划分四阶段 开发前营销策划开发阶段营销策划销售阶段营销策划物业理阶段营销策划第阶段重点物业选项物业选点开发定位等第二阶段重点供需分析市场调查等第三阶段重点调查研究购房者具体需求购房动机品牌策划价格组合策略楼盘资源组合策略(开展配套促销等)促销策划等第四阶段重点物业理宣传利业助销等
四房产营销竞争模式划分
根研究综合起房产营销竞争模式三种等级：
1低级竞争模式：价格数量竞争
谓价格数量竞争营销竞争中价格数量作竞争种常规武器开发商抢占市场先机者快速回笼资金者败竞争手采取低价入市者降价促销方式制约市场价格战国家企业中成家常便饭市场稍微出现疲软迹象企业便价格做文章方面代表格兰仕格兰仕价格战存活市场房产行业广州市次市场景气时候会出现轮价格战争段非常优越楼盘度淡市便喊出解放某某方楼价口号楼盘没直接介入价格战少间接参价格战直接降价面众楼盘降价压力便部做文章顾客门争取顾客便会暗中顾客优惠种优惠突破时价格底线实际种降价策略种降价做隐性降价部分楼盘避免直接降价带负面影响便会便找口实施降价策略诸推出保留珍藏单位少少套某某节庆祝节日特推出优惠单位少少套等等属隐性降价
数量竞争扩供应量谋求实现预期利润目简单说薄利销微薄利润投放市场单位利润偏低必然总体利润卖10套房子赚20万家卖两套赚足20万弥补微利带利润空间数量做文章通扩供应数量达利润总体衡方面说数量竞争价格竞争前提两者兄弟样结伴行现房产市场竞争较激烈方数量竞争作杀手锏尤广州 现广州楼盘已规模进入数量竞争阶段房产盘化 趋势典型例子广州开发商谁开发面积开发300亩500亩开发500亩1000亩现广州华南快速干线云集批盘广州名牌开发商开发规模部1000亩年统计广州占面积1500亩楼盘15前番禺区祈福新村6500亩规模号称中国第村广州家名牌开发商合生创展集团化12000亩块祈福新村中国第村称号成历史
开发商价格数量牌价格类型楼盘低碧桂园广州广园东路口开发凤凰城听说卖错前时候广州碧桂园老板杨国强说凤凰城赚少钱价格太低时说敢样做什呢？开发楼盘规模原材料进价相偏低低起外老板告诉楼盘赚钱外楼盘赚钱关键出品牌
实种做法错误价格数量竞争种低等级竞争模式种竞争模式法创建良品牌形象费力讨买卖里例子知道家否注意真正品牌求生存求效益企业会价格数量牌海尔商场时时候商场搞促销会挂出样标语：商场商品八折优惠海尔牌外什海尔牌外？海尔卷入价格战造品牌海尔降价优惠海尔产品然畅销价格低类商品畅销十倍
杨国强说低起未必什呢？单位成会降某层面说反更高材料进价未必低少点肯定理成销售成高盘投入力盘倍数盘销售周期长资金回笼期长家早卖完已开发第二甚第三第四楼盘卖楼盘说盘开发投入资金例影响资金周转搞房产开发权衡开发商老板力赚少钱衡资金力企业始终控制良性循环运转体系中权衡企业资增值笔资金少利润笔资金利率少家样l亿三年中利三次l亿资金三年中利次谁资增值辨明目然说价格数量竞争低级营销竞争模式
2中级竞争模式：品牌质量竞争
第二阶段竞争模式目前家普遍采竞争模式种竞争模式价格数量竞争模式技高筹什呢？简单样件商品贴标签价格样出版界说吧武汉位专做房产图书营书商次电话说：买书真怪方写书少买广州写书喜欢买说奇怪广州品牌值钱位做服装生意说件意思事进批货卖长时间问津想办法服装换牌子没久卖完切品牌作品牌质量结伴行没质量出品牌品牌果质量降品牌会受影响久久会砸挂年金字招牌国家年评定批免检产品立白系列产品年列国家免检产品什？通调查市场检验立白产品质量硬达甚超国家标准市场具定美誉度
1993年前房产市场处卖方市场消费者成熟泡沫进入房产捞愁卖房产商然会注重品牌质量时候基没什品牌言天市场变天买家昔日买家许房产商说现买家专家厉害专业知识决亚房产专家买家开发商信誉开发楼盘情况开发验开发商实力等作购房取舍重权衡条件信誉实力强质量低劣置业者会购买开发楼盘非常现实非常残酷
现开发商尤广州深圳北京海城市开发商走品牌条路品牌单位价值利润没品牌高出倍甚十倍说品牌质量竞争价格数量竞争高中级营销竞争模式算高级竞争模式
3高级竞争模式：策划设计竞争
策划设计竞争高级竞争模式手段什说呢？家知道现已进入质化竞争时代产品质化现象越越严重尤房产楼盘样三房两厅三房两厅没什太区档次接楼盘更两楼盘方面条件类似情况败手决胜市场？策划设计品牌样两楼盘品牌知名度分伯仲时候买家选择品牌？策划设计策划设计没办法
次招聘营销总监时前应聘者出道题产品外件产品包装品质性相情况产品价格件产品高消费者买贵产品买件便宜产品？应聘丰富营销验做年营销总监高级遗憾没完整答出实际答案策划设计里方吧较容易理解点假里两楼盘处段两楼盘仅墙隔两楼盘建筑施工单位物业理单位家企业楼盘规模结构装修档次发展商信誉等等非常似样种情况做门命买家买楼买隔壁楼呢？果种状况需营销入手加强策划设计楼盘策划出全新概念概念买家接受需概念家会选择楼盘现实例子广州奥林匹克花园旁边洛溪新城楼盘开发规模奥林匹克倍开发商广州知名度时奥林匹克开发商响亮奥林匹克花园价格洛溪新城高快畅销空首次开盘天山海排队买楼什吸引买家？没法宝策划设计奥林匹克策划运动概念体育产业嫁接房产业中实说白什体育体育说区型楼盘少体育配套设施奥林匹克花园部分设备相先进已区开辟条跑道跑道设置障碍物简单奥林匹克策划赋予楼盘运动概念买家感新鲜取成功
策划设计楼盘迅速制胜市场制造畅销神话唯途径
五房产营销现状
接需营销定义做界定什营销呢？
营销七分营三分销：营根企业外环境调查制订正确生产开发方产品结构质量标准市场部理政策销根市场调查制订合理产品价格营销策略规范销售行科学布置销售网点
天讲营销模式创新模式实际方式升华指某种事物标准形式者着做标准样式谈营销模式创新先弄清楚现营销模式目前止房产营销模式致种
促销模式中知识促销模式名促销模式活动促销模式员促销模式公关促销模式物业理促销模式外什优惠促销模式奖励促销模式降价促销模式等等
概念营销模式
代理营销模式
直通车营销模式
联合营销模式
配套先行模式
新闻炒作模式
销售模式中展销会模式夜间售楼模式先租买模式包租销售模式销售模式回扣销售模式业销售模式专卖销售模式等等
营销方式更什广告促销节日促销优惠折绿色营销降价促销知识营销设计营销公关营销会议营销等等营销方式说通方式数数展销会优惠折奖励种说房产营销模式非常单工业产品相存着差距什会出现种现象呢？认方面原：
首先房产营销员水普遍偏低房产新型产业商品房开发天止走二十年头房产业发展速度非常快远超商品房产业身发展超房产理发展先房产业理房产业发展蓬蓬勃勃际房产理尚未形成学前没房产专业直前年房产业突飞猛进学成立房产专业理严重滞产业身发展然然造成专业素质落现象天事房产业士老板员工半路出家改革开放初中国第批开发商摸着石头河胆略闯
次房产特殊产业商品房动产消费额度非常行业营销理尚未成型前提营销员行业营销验搬慢慢摸索出房产精神体系相致营销形式方法样种状况营销模式单落想知原谅
次房产营销员缺乏开拓精神营销特点开拓许房产营销思维够活跃观念没更新总认房产特殊行业营销模式创新会受局限营销许房产营销适合房产种错误观念原房产营销缺乏专业培训现培训房产商部解决没引入专业培训机构培训重视程度高
素导致房产营销难提高重原真正房产界进行营销模式创新先观念入手建立属行业营销文化说营销文化里便提企业文化建设问题企业文化建设核心什？家告诉？会说企业文化建设价值观培养然价值观企业文化组成部分全部核心企业文化建设核心关键干什呢？培养职员认感价值观果职员认价值观纸空文没半点价值言说培养认感企业文化建设核心关企业文化话题里说听说办方安排场企业文化讲题面会专门讲解企业文化兴趣朋友会交流
营销文化建设样样需培养认感认感仅仅营销员认市场认消费群体认营销终沟通象市场消费者果培养认感营销文化苍白力营销文化解决营销员思想问题观念问题策略问题开发商应该建立起营销文化成体
六营销模式创新策略
回创新话题
创新企业成功关键更营销成功关键企业营佳策略抢前淘汰产品技术市场营销抢前淘汰通营销手法创新理运市场营销中包括营销观念创新营销产品创新营销组织创新营销技术创新做点市场营销员必须时保持思维模式弹性更新成新思维开创者创新意义先进仅没旦发现种新技术时捕捉免错时机创新敢天先精神敢做第吃螃蟹创新者特征善心耳聆听消费者声音眼睛手抚摸市场棱角重逆思维力善反道行
营销模式创新样样策划设计做文章面谈谈具体营销模式创新家更容易理解里谈理结合前房产营销模式做解剖意家启发
1促销模式创新
面说促销模式种里促销模式做解释
A\知识促销模式创新：里讲创新案例
图书派发案例
种方式实际住宅知识补丁什住宅知识补丁呢？补丁嘛生硬贴决相干布片
现房产促销通广告没价值活动展开房产举办促销活动简单演出活动抽奖活动座谈活动类活动已泛滥步买家听说类活动点兴趣没次广州丽水庭园老板劳总谈策划合作提出策划构想：免费派发30000册图书派发什书呢？派发购房500问编辑样书书中发展商单位名称刊登量发展商搂盘广告开发商购房者总站立面果开发商免费派发购房300问等教购房者挑剔种行身具极宣传作购房者会认开发商楼盘质量做法定透明度高做否敢样做选择型节日书提前编报纸做广告告诉购房者公司某某日楼盘现场前购房者量免费派发购房500问消息刊出必引批士前现场房劳总认想法错没合作操作创意会编辑图书时买少穷爸爸富爸爸现场免费派发操作位组合许消费者根知道派发图书听说现场书举评价错果时合作策划出整套方案效果肯定实施强十倍
B\名促销模式：讲深圳家开发商请美国前总统克林顿演讲案例具体容演讲录音准法摘录
C\活动促销模式讲许市场关活动促销演出抽奖等方面案例容省略
D\员直销模式解放妇女动追求组建员直销队伍：方圆5公里范围毯式扫荡范围企业进行口普查讲营销案例门销售案例等(具体容略)
深度分销：分区搜寻市场（划分市场区域细分销售范围投入定员辖区域实行毯式拜访）选择布置网点（挑选潜顾客密集区设立售楼点）全面销售理（定期回访解销售情况征询购房者意见）优化销售网点（保留优质网点淘汰劣质网点）调研分析市场
E\物业理促销模式：略
F\降价促销模式：讲翠湖山庄搭单行动案例
2概念营销模式创新：讲奥林匹克运动住宅重庆海音乐住宅新市义概念教育概念江景概念山景概念园景概念生态概念等略
家知道房发开发仅仅住房开发现代住房求初遮风挡雨发展舒适舒适发展享受天已进入附加值时代现买房光希买单房子时通买房买更附加值买高水教育买艺术买知识买休闲娱乐等等南中国购房者普遍附加值作购房考虑素然市民希买附加值营销员应入手满足购房者需求房产说许附加值句话概念奥林匹克花园实际卖运动概念体育房产真够嫁接？骗鬼话嫁接生搬硬套
概念里？概念东西挖掘办法设立专职概念工程师房产行业样做开发商没少目前止没听说家开发企业样做行业企业已专职概念工程师什设立专职概念工程师呢概念创作件容易事创作概念费心机绞脑汁没专职概念工程师难开发出全新概念说概念开发劳永逸概念根营销进程变换进入阶段时需样种概念进入阶段时概念肯定适需开发新概念概念两种楼盘开发概念开发题运动住宅音乐住宅属类概念二营销概念营销程市场变化变化断捕捉新商机营销推波助澜摇旗呐喊
全新市场消费者需求相吻合概念楼盘卖天价样楼盘没新颖概念果楼价理高出截家会买买
体验营销（体验概念）：讲沙漠探险旅游卡拉OK玩具等体验营销例子略
支取未：体验营销
济学家21世纪界定信息世纪22世纪体验世纪23世纪生物世纪什体验？简单说体验亲身感受者通模拟手法达亲历境感受家没充分认识体验 魔力实体验营销生活中早存没思考已卡拉OK种体验营销什卡拉OK够长盛衰？卡拉OK圆普通百姓明星梦站T型台五彩迷幻灯光射唱歌歌星做事普通百姓办卡拉OK诞生满足普通百姓种潜需求玩具攀岩旅游等等属体验营销
1999年初时候认识广州亲亲农庄老板时报社投诉成朋友邀请农庄感觉十分惋惜1500亩农庄冷冷清清没什里面没什东西建少农家院里面山水天然条件错游客寥寥说帮策划没时间做（时报社工作着份报纸较忙）思路思路做保证会改观
设计体验式休闲度假模式农庄里引入体验生活方式具体做法样：做沙滩泳场体验沙漠带体验沙滩浴规划块农田块方育畦菜苗田边放锄头铁耙水桶前游玩体验真正农家生活亲锄土种菜浇水开发条摩走廊走廊铺层水泥水泥密密放层光滑鹅卵石光着脚板面走走做做足部摩制作竹排条帆蓬船放进湖里里泛舟领略渔歌唱晚水境界买石磨放里面亲磨磨制作农水车放湖边车车水等等前游玩真正体验式样生活方式听感觉非常新鲜说做做够做部分生意前前亏营现已盈利
房产样开发体验住宅体验住宅想法房产集团老板说认创意开发体验住宅提前支取未生活方式世纪体验世纪体验必然会世界盛行起
3代理营销模式创新：略
4联合式营销模式：讲广州粤垦路联合营销模式案例九江景联合营销珠江新城整体营销等案例
粤垦路联盟例子：
商界句俗话：行老死相房产界样营销创新行携起手 前进时流行句话做双赢模式说家起创造赢取利润机会环境光样想想行实际做起具体切实行策略根思维形式想新模式联盟营销谓联盟营销类型区域楼盘组成联盟进退
南方日报工作时候首开方面先例广州条路做粤垦路华南理工学附里楼盘瑞心苑粤垦路楼盘时面业务员拉瑞心苑广告结果方愿报纸做业务员说做策划吸引广告拉粤垦路做解发现段时间里粤垦路涌现少楼盘条路较偏僻城市功落政府正改善里环境找位业务员告诉样角度策划粤垦路楼盘组织起组成粤垦路联盟提升粤垦路整体形象入手粤垦路整体形象提升处粤垦路楼盘会益腾出版面配合宣传整条粤垦路炒热炒熟联盟组织起楼盘出资宣传粤垦路板块次广告时刊出联盟成员楼盘资料业务员认行通原行冤家做谈成成立全国首开发商联盟粤垦路房产联盟持召开成立会联盟定期召开会议讨提升板块形象定时举行联盟策划活动粤垦路板块形象快树立起广州传媒报道消息段时间粤垦路板块炒炙手热南方日报属南方市报效仿模式珠江边九江景楼盘纠集起成立江景楼盘联盟效果非常北京媒体做量报道
5配套先行模式：讲碧桂园学校救市案例东莞市银湖新村配套先行案例
6新闻炒作营销模式：讲广州金碧华府请名入住案例 (杨钮莹吴莉入住金碧华府)中海锦苑设计图修改200次案例侨鑫集团千万元购买设计图案例
7连锁营销模式：讲碧桂园奥林匹克花园连锁开发案例
8售楼模式创新
A\直通车售楼模式：讲南方楼市南方购房直通车合生创展置业直通车合富辉煌购楼直通车等案例
B\夜间售楼模式：略
C\先租买模式：讲东莞东湖花园首开先租买销售案例
D\包租售楼模式：略
E\业售楼模式：讲广州祈福新村丽江花园业售楼案例 (略)
F\专卖售楼模式：讲海某花园房厅专卖案例
G\订房券售楼模式：略
9产品设计营销模式：讲全国首家黄金屋新理想华庭镶金案例面积采玻璃幕墙案例飘窗设计案例等
单生产样加工召开订房会案例：
惯说工业产品订货会料加工客户订单生产产品楼房动产 整体性强法分割开许认召开订房会法单生产样加工真？未必住房样单生产样加工现房产开发开发商单方面意图设计建筑买家没选择余法想法选择房子非建造选择开发商建造房子中选择种选择局限性根解许已购房士购进房子结构太满意购房限度满足意念装修做做文章间隔墙通卫生间拆房子改面目全非劳民伤财做住房合求然召开订房会解决问题
订房会操作呢
订房会定楼盘建筑前召开选择日子广告做出告诉家某月某日某某开发商举办全国首次住房订货会购房者想法行设计图纸者开发商派出设计师购房者求设计面积间隔分割卫生间厨房应该做成什样等等方面完全购房者做然开发商购房者求度身建造完全满足购房者需求房产身特殊性窗户阳台外装修公部分等等开发商统安排外开发商保留修改权利
开发商结束订房会受订单分门类难满足购房方案开发商动订房客户联系沟通寻找第二选择方案
次广东元邦集团董事长原老板谈订房会想法湖南雍景园老板谈设想认创新少会引起广泛关注
10定价模式：种产品定价牵发动全身关键环节直接影响销售速度企业效益房产作种特殊动产价格策略许约束说定量素里面工业产品基点定价法区域定价法组合定价法等太适合楼盘定价
房产定价通常遵循样原：低高逐步提升低坐开盘导入客户幅频跳刺激消费形象提升提高买点高位收盘圆满渡
定价方法点：
成导定价：种成作确定价格基础定价方法通成销量利润三者相互关系分析确定某销量保证企业亏损需低价格包括成定价法总成加成定价法边际定价法售价加成定价法该方法优点确保企业亏损缺点分注重亏损忽略市场置业者接受度果楼盘成高定出价格高出市价倍销售设置瓶颈
市场导定价法：根市场需求强度消费者购买心理确定产品价格包括理解值定价法(根置业者楼盘价值理解价格接受程度确定价格)区分需求定价法种定价方法适合房产定价市场导定价优点定价格符合市场行情消费者心理接受程度缺点未顾成市价太低导致亏损中心理定价考虑顾客心理购买决策影响制定利扩市场占率盈利策略时楼盘采种方法前日子某楼盘出价格面议广告属心理定价法
竞争导定价法：竞争手类价格作定价根楼盘特点选择利实现企业目标定价方法包括行市法低竞争手定价法高竞争手定价法倾销定价法等该方法优点利企业价格杠杆提高竞争强度缺点容易走极端
景观定价法：根区外景观进行定价
定价法：根住房单元确定价格
楼层定价法：电梯越高越贵面层佳楼层电梯越低越贵35层佳楼层
户型结构定价法：根结构确定价格复式花园式墅公寓等结构价格
装修装饰定价法：装修贵差次
楼盘定位定价法：根楼盘定位定价高档贵低档便宜
楼盘定价果仅采述方法中种会叶障目划圆圈死策略述种方法揉合起方面素纳入考虑中样定出满意价格正听起意见时偏听暗兼听明
模式创新定破条条框框发散性思维方式思考问题时创新消费者市场基础脱离市场消费者否闭门造车异想天开
次讲话互相学次难机会讲者传授者学者讲时候会许鲜活思考会灵光闪现切演讲中学新知识学实更次思想交流碰撞种十分益交流方式需交流沟通牛顿先生句话结束天演讲牛顿先生说：假互相交换苹果苹果互相交流思想时两种思想时喜欢交流沟通天够认识房产界精英物非常高兴家建立良更交流沟通机会手机号码告诉家兴趣愿意建立联系交流朋友记手机号码：13602788059欢迎家广州做客天讲思考然思想孔见难免处请予原谅更希会指正谢谢家
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——节录周帆安徽省房产新思路总理峰会演讲稿
前言：学新解
家非常高兴天里认识朋友次第次安徽第次认识精英朋友想座诸位没会收获更朋友财富永远财富珍惜朋友情
天会议办单位安排题营销危机解决营销模式创新进入题前想先拐弯先谈谈学问题稍稍话题扯远点实说起远相磨刀误砍柴工中磨刀时间
首先觉明确学目家听会忍住想笑企业界高层理者讲出学生问题家笑问题真知道问少企业家没够回答出天想问问座位样问题：认学提高力
回答肯定回答实际答案正相反：学提高力什呢？里讲例子吧：现搬起200斤重石头然安排接受三天者星期强化训练训练结束家说搬起300斤重石头显然体力短时间里幅度提高说学提高力
然说学什？然学提高力通学改变思维方式掌握研究分析问题解决问题方法疏通思想渠道帮助找灵感等等刚例子说通天强化训练搬起300斤石头完全300斤石头搬起体力搬起通学掌握搬方法利杠杆原理支起300斤石头方法力量搬起说学非常
综述出样结：指通学提高力应学重点放思维方式思想体系分析解决问题方法面方面提高
说说学什问题许知道应该学什系统分析总结出套理：基层职员学知识中层职员学方法高层职员学思想什说呢？基层职员处社会底层部分员特征缺少知识说需学知识中层职员属企业中间层理者做职位没定基知识知识部分员处中间阶层企业许工作需具体操作完成企业工作实施者实施程需方法没方法会影响实施成效说中层职员学方法高层职员通常企业指挥者决策者毛席样需知识方法思想营思想理思想工作侧重宏观非微观方面高层职员学应思想
断加强学否会变成文盲天文盲前文盲前说文盲指认识字现呢？基认识字没文盲呢？天文盲应该定义呢？天文盲指段时间里没接受新观念新知识新思想新方法文盲
成现代文盲唯办法学
天讲话会侧重方法思想座企业中高层理者
什方法里讲关装罐子事：
某学时间理课教授桌子放装水罐子然桌子面出正罐口放进罐子里鹅卵石教授石块放完问学生说罐子满？
学生异口声回答说
真？教授笑着间然桌底出袋碎石子碎石子罐口倒摇摇加问学生：说罐子现满？回学生敢回答太快班位学生怯生生细声回答道许没满
教授说完桌出袋沙子慢慢倒进罐子里倒完问班学生现告诉罐子满呢？没满？
没满全班学学乖家信心回答说
极教授次称赞孺子教学生称赞完教授桌底出瓶水水倒进起已鹅卵石碎石沙子填满罐子事做完教授正色问班学面事情什重功课？
班阵沉默然位聪明学生回答说：工作忙行程排满果逼话做事
位学生回答完心中意想：门课底讲时间理啊
教授听样回答点点头微笑道：答案错告诉重信息说里位教授意顿住眼睛全班学扫遍说：想告诉位重信息果先''鹅卵石'放进罐子里许永远没机会放进
装罐子程讲方法问题
什疏通思想渠道里讲事吧较容易理解
果正确世界正确
破仑•希尔成功书中讲事：美国牧师阴雨绵绵午没想第二天讲学题加受天气影响心情点烦躁妻子街买菜岁子吵着美元买零食吃懒理坐边手起子丢书意性翻着子拉着放定父亲钱买吃时牧师正翻张花花绿绿纸烦躁张花纸撕撕碎扔子说：张纸拼钱说完走进办公室然想讲学题张花纸世界图
十五分钟听敲门声开门发现子倒剪着双手站门口子说：跑干什？没拼贴张世界图想钱说完正门关时子背出张拼贴完纸：拼钱吧点敢相信吃惊发现真拼贴完高兴想哎子啊拼？子手中着图转面说简单背想果正确世界图正确激动抱起子连连子啪啪吻：真聪明突然想起什似拍腿太子啊美元爸爸明天讲学提供绝妙题明讲学题定'
果正确世界正确'
位牧师受子果正确想世界图正确句话触动引发深层联想果没子句话思想会出现盲点时想出果正确世界正确题子话疏通思想道
营销危机解决
危机解释
天讲述容两方面营销危机解决营销模式创新两题办单位安排觉非常营销问题营中问题题触营销深层次问题办方安排题房产超常发展盘开发觉光前面两问题时完全讲果讲容太杂会蜻蜓点水嫌求讲营销危机营销模式创新等次机会说
说危机首先危机做界定
什危机？汉语危机十分微妙十分辨证词包含着双重意思危机揭示机遇危险列关系患难情中中机遇中隐含着危险危险中潜藏着机遇
许危机理解较狭窄认企业濒关停算危机片面危机企业濒关停算危机落行危机原踏步危机懂创新危机未达理想值危机没危机意识懂预防危机更危机怕危机
企业需危机感时候处境艰难营亏损时候时候基会危机感真正危机企业成功前成功者说见曙光会懈怠忽视风险
缺乏危机意识例子：青蛙试验
美国康尔学做著名青蛙试验试验员健硕青蛙投入热水锅中青蛙马感危险拼命跳动便出锅外效逃脱危险试验员该青蛙投入冷水锅中青蛙便悠哉游哉逍遥没点戒备心试验员便锅底悄悄加热温度逐渐升高青蛙水温缓慢升程中没感受危险性然会想着蹦跳试验员发现活蹦乱跳非常健硕青蛙活活煮死
境中怕缺乏危机意识真正危机危机身危机麻木仁危机茫然知
谈企业营危机天题营销危机什营销危机呢？理解缺乏营销危机前瞻性握营销危机说心想着通系列营销手段企业产品市场素整合赚取高额利润没冬天前预测做防寒准备片面追求谓利润
尔盖茨说段话：家公司成功失败需年半时间便逆转种情况非常怕说公司非常保守利润增长20时说利润会降达22时说会降天水然说会降微软全体员工受思想影响常说产品棒距离失败年半
二危机种类
营销危机种类？致种：
市场危机：什市场危机？市场前情况忽略市场变化市场危机说家开发商选点问题举棋定知道究竟市中心区开发市郊开发？做前期选点工作开发商开发楼盘初派出批马做市场调查保险起见开发商时委托专业调查公司做市场调研工作企业调研员专业市场调研公司出样种答案：市空心化现象正盛行部分置业者受回然思想影响倾置业郊区化居住郊区远离尘嚣喧哗更渴种世外桃源式生活时种调查完全属实开发商便远离市区郊外选择块段较皮开发中等规模中档住宅区楼盘开发出推市场结果发现完全回事置业者开始回城住郊区位置偏僻项市政配套全日常生活带许便生活社会群体中会许朋友商业伙伴时应酬应酬般会选择市区进行样进出非常便节假日想家起逛逛商场超市跋山涉水万里长征达市区逛次商场搬家样繁杂等达点兴趣早疲劳赶跑浪费路时间少购房者听郊区置业朋友般说加传媒鼓噪置业中心化现象便开始出现连前山乡置业士郊区房出租举家回城重新市中心区置业结果家开发商开发楼盘卖动日子然类似种市场危机市场时变化市场唯变法市场永远变刚提种情况没握市场变化法作营销员善充分预测市场变化带危机市场危机说白市场供求危机市场供求衡市场价值规律形手调节
产品危机：产品危机指产品身存着缺憾里说产品指楼盘房产说产品危机方面：建筑方面结构方面装修方面材料方面区规划方面绿化方面配套方面位置方面时尚方面等等说建筑外观材结构合理配套齐全等等会导致产品危机里时尚方面列入中理解谓时尚方面指楼盘综合表现前流行生活方式追求相致合时代发展需求？否前居住追求相吻合？方吧假时市民喜欢7080方米户型果开发楼盘100方米户型开发楼盘时尚性够前流行生活方式合拍市民选择楼盘时楼盘流行文化涵作考虑素果楼盘注重商业涵文化方面明显足推市场肯定会受冷落
企业危机：企业危机包括企业体制运行机制企业营销政策营销体系营销环境等等方面素说企业体制科学会制约营销开展什体制呢？方吧改革开放前国家实行计划济体制改革开放全面启动市场济体制计划济政府根计划分配社会资源市场济市场分配社会资源两者较十分清楚建立市场济体制发展济国企业什难发展起？中重素体制问题前年国企业国企业国营企业进行改革营字改字字变动字体制完全改变国营顾名思义国家国家营改国国家定国家营民营企业营营引进国外营样盘活国企业体制样改许国企业纷纷改制转低谷中走出现许国企业实现扭亏增盈目标果企业体制市场济规律相符资金没
机制体制样总两者混谈错误简单说机制企业理机构制度企业行政机构设置两者区：体制问题营问题机制问题理问题
机制科学会直接影响营销工作企业界存两种类型理机制种前年橄榄型结构种哑铃型结构前者侧重生产生产部门部门企业第线企业精力放生产轻视市场营销技术开发生产员营销开发员少企业营销部门者正相反营销导企业机构营销技术开发受重视生产部门位降许明显特征营销技术开发部门员生产部门员少作房产说营销第性市场问题始终摆开发商面前重问题楼盘建筑问题资金建筑出楼盘资金定卖出楼盘楼盘建筑营销基础建什样楼盘户型设计分配等问题营销问题建筑问题开发企业定营销排第位现广东尤广州开发企业中组建营销中心营销中心理者总理年薪特高合生创展产集团营销中心总理年薪50万元营销员总数占开发企业总员百分五十样种理机构机制方面危机降低点
危机：里说危机指营销员营销技术水包括营销概念(理念)营销策划营销策略市场调研危机意识等等系列问题家知道问题首问题世界创造果批高级营销烂尾盘卖出价钱权衡营销员水否具逆思维力反求异思维方式营销员说十分重什逆求异思维方式？里讲事：
逆思维方式例子：白纸黑点树庙位置
张白纸倒点墨水张纸AB两问AB两什A回答说点黑色B说片白色样座庙庙外颗树CD两句话写出庙树位置C说树庙前面D说庙树面
现简单分析事事中出AC运传统思维模式思考事物BD逆思维思考事物逆思维结果奇绝古妙毫巅奇思妙想传统思维落入墨守成规俗套A种眼睛事物数事物表面现象BD仙眼睛事物特征绕现象仙境什说仙境质呢？仙境奇妙情境光质没事物质淡奇A点黑忽视片白没抓住局方性问题B忽视点黑片白善抓住流C种常规思维形式惯物体作参物D种超常规思维形式逆性思维形式破惯性格局喜欢种新思维方式思考事物家走条路偏走条路偏偏找出条途径逆求异
现创意时代仅市场营销创意连谈情说爱创意创意逆思维产物讲事子次考试考69分知道消息特找子问次考试考呢？听说69分呀？子眼做鬼脸嘴巴附耳朵悄悄告诉：老师心写倒听忍住笑起种思维实际种逆思维方式
三危机防范解决方法
讲营销危机类型面讲讲营销危机解决办法
光知道危机远远够重解决危机然找出危机成功半果连危机找出更说解决危机青蛙样知觉中死
解决危机呢？前面讲缺乏危机意识危机根点认解决危机佳方法危机扼杀萌芽前危机抽出嫩芽等危机萌芽破土出损失已造成时解决危机句俗话说费灯芯费油说说字防防止危机出现
防范危机呢？里28字方针：找缺点居优思危坏处算居盈思亏眼光放远居胜思败说处境优越位时候身找找缺点事情完美找找出许足处然加防范救治企业处盈利阶段时找找亏损素设想遇什情况时企业会走亏损胜利时候市场次次胜仗时想想失败问题应该说28字难理解里说希家够熟记运营销工作中
面危机解决道文学创作样文定法危机解决方法种样没规律寻呢？事情定规律危机解决道例外根公司企业做企业理市场营销顾问实际工作中摸索出方法里妨讲出家听听实际运时家定完全搬题发挥讲方法仅仅起抛砖引玉作
1实施末日理
末日理词家知道知道座诸位知知道谁首先提出？（家提问回答正确）末日理百事乐公司负责韦瑟鲁普首先提出求公司职员时时忘危机时时警惕危机张问问手张牌光没？光办？情况变化办？
末日理明天成企业末日居安思危陶醉成中面顾客时绝放走顾客精神房产市场营销说放弃客户等培养竞争手会楼盘买楼买家楼家成长会成手市场营销仗样做寸土必争
末日理显著特征学会仰视什仰视呢？楼盘优秀楼盘做全方位较优秀楼盘相更更更快发现出身足缺点俗话说怕识货怕货货果楼盘相者差楼盘相会臭美会产生恋现象觉做错成坐井观天真正末日期远外甥学成绩贯班中等水次考倒数第二姐夫批评猜外甥回答？说：凶嘛算差面位啊正种良心态找原谅理变心安理
末日理优秀企业优秀营销相中找足找缺点找差距越会越感觉末日会越感觉做远远够身足差距会想办法做更知足进道理
2培养全员营销意识
根解国家房产开发企业职划分明显全员营销意识非常淡薄南方日报南方楼市编时走访开发企业中乏广州名开发商企业非营销部门员工解楼盘相关情况结果说太清楚营销部门听现象中出企业缺乏营销危机意识营销危机理房产商说全员意识显尤重开发房子面广市民工业产品面部分开发企业职员走出定会许亲朋友听房子情况果问三知会失许成交机会
现买家素质非常高买家仅仅楼盘建造样会公司理公司职员综合素质次位置业者购房指导楼盘认楼盘方面情况错位置配套环境价格较理想提出问题：发现没样板房时里清洁员什知道出物业理处听楼盘情况时冷淡什知道样开发商没信心放弃找'郎君'吧真实事真没买家开发商楼选择外家
想起锡天鹅公司
锡天鹅股份公司培养营销第二梯队强化企业全员营销意识企业里采取种较奇特做法：蓝领工作员轮岗做三月销售样做处培养出批营销职员亲身感受市场硝烟弥漫亲赴前线闻闻硝烟味道感受激烈市场竞争
战争年代讲究全民皆兵目提高集体战斗力兵员足时力抵抗犯敌点房产界做非常够前天广州学位营理教授聊天时聊营销话题时说句说令房产营销员足感汗颜话说：房产行业营销工业产品营销相差十万八千里日语话然点偏激说明房产营销整体水容乐观
开发商效降低营销风险提高营销成效避免营销危机企业里职员卖楼培养全员营销意识条行效营销途径
天卖时明天隔壁家楼盘采取促销手段声势盖会客户吸引市场营销说永远没赢家市场时发生变化天气样会瞬息万变点子家优秀策略谁赢谁负暂时成绩权衡
3举行危机演
知道军事演军事演实际提高士危机防范危机处理力危机出现时束手策
军事企业样许孤陋寡闻房产企业中搞危机演开发商没听说少广州样中国房产焦点区域没出现
举行危机演什具体处呢
效防止危机
二危机降时迅速效解决危机危机损害程度降低点
三提高营销员突发事件应变力
四增强营销员危机意识营销员中建立危机感紧迫感防止骄奢心态出现
危机演想搞搞定期举行具体做法演项目开发商根身情况定竞争手推出种新营销策略时办遇位难缠买家时办置业者楼盘说处时办买家转移目标时办促销活动喝彩时办新闻媒体刊播楼盘批评报道时办入住业集体示威时办买家退订时办买家售楼处吵闹时办
等等系列问题果搞演相信营销员难深刻理解便理解理实践段距离懂理定懂操作
房产企业企业样房产业特殊产业说句私里话开发商会少见光方什房产企业老板者CEO少新闻媒体抛头露面呢？原南方日报工作时候广州牌房产公司董事长喝酒时说样意思话报道楼盘非常欢迎请千万写更刊登片问什说省麻烦
房产投诉严重广东省消委会前年统计数字表明数量着房产投诉占总投诉宗数30涉金额达70怕高度报社时月会接读者投诉手中长期积压着二三十投诉案例处理
房产界种怪现象做越投诉越许闹满城风雨广州北京盘名盘闹严重影响声誉问题值注意通常说楼盘买家住起街坊邻居旦出问题会群起攻产品消费者散布五湖四海凑块楼盘者开发商出问题买家快集结起闹满城风雨皆知严重会示威游行弄仅造成严重济损失会留永久性创伤
然房产企业避免会存问题出问题闹危机演更加显重
4成立危机公关部门
早1999年底时候时南方楼市工作天报社突然说投诉解投诉番禺市石镇××花园墅质量问题现场做详细调查中位发展商副总理接受采访说正处理事质量问题房子予维修问：里质量问题许业搬出通知说：区张贴通知问：长期住住户见啊质问：南方日报省委机关报难道省委发文件发市民手中？回报社采访真实记载文章发出发展商急告诉说发展商时派出单位里车辆外租批摩托车天报摊南方日报全部买断买断南方日报量邮局订户文章见报挽救老板亲找报社面情况细讲
外日广州楼盘做白云×××花园前久突然业发出份通知说区900方米绿化带租期满某月某日原业团结起付发展商闹沸沸扬扬羊城晚报介入刊登关次事件报道羊城晚报编语中注明密切关注事态续发展天篇报道时会文发展商会找报社次危机处理没想第三天报纸刊出续报道说白云×××花园次没做危机公关工作疑等场浩动损失惨重
案例出开发商危机处理危机公关方面工作说做差房产企业危机意识普遍薄弱解全国许楼盘死新闻媒体手中果提高危机意识加强危机公关工作十分危险想危机控制萌芽前者安全度危机办法成立危机公关部然定危机公关部果公关部公关部门增加项工作容危机公关危机公关工作纳入部门辖营销策划部广告部者媒体部等形式拘项工作定专负责定危机公关工作摆重位置
成立危机公关部方面处防范危机二危机时危机危害降低点
会样做种浪费种想法错误危机公关工作员没危机时做什呢？
危机公关员工作容：
a\政策性危机研究
负责国际国政治环境进行分析研究包括政治动国际国新政策法规等找出企业造成良影响相关素提供相关材料
b\济性危机研究
负责国际国济环境进行分析研究包括济动走势等找出利素求提供说服力相关材料
c\企业性危机研究
负责企业部营理进行分析研究找出营销造成利影响方方面面
三项工作容求危机公关工作员终提出解决方案光找做诊断出病情负责病治
5开展危机营销
谓危机营销包括两方面容圆满解决危机二通系列策划手段危机效转化机遇企业欲成功实施危机营销应通途径针关系群体分进行危机营销
实施危机营销方法：
a\指定企业发言企业危机解释解决危机措施外实行种声音种形象整合营销传播样甲说种观点乙说种观点弄相矛盾
b\媒体政府部门建立良沟通道单位建立良关系达真正许危机控制萌芽前目果危机发生记住定抢媒体关行业理部门前进行处理澄清关事实真相外发表法时量分析结注重事实阐述否埋隐患必话媒体联系新闻采访形式公布事实真相者刊登澄清事实真相公告
c\开展公关活动召集次事件相关员住户准住户事等进行座谈表明开发商危机重视家尊重坦诚阐述态度事件时开发商处理程家进行说明取家认理解必话开发商否错应该家表示歉意防止事态进步恶化
d\事补救危机已结束必须明确点危机影响长达数年甚数十年久危机影响更隐形方面影响种隐形影响造成损失直接影响说住房种特殊商品菜市场买菜讲价格手交钱手交货快完成交易购房样次南方购房俱乐部代表座谈时问购房者：少家楼盘落订？说：57楼盘反复较决定正惊叹时说话：算100前前达两年久走次二万五千里长征似购房真辛苦啊算较特短月做出决定危机告段落定进行补救工作换回危机负面影响否会吓跑面批购房者
6购房者利益重
许开发商难接受观点想说果接受种观点说明家开发商没远见卓识者属枪换方游击队种类型开发商永远闹难成气候真正谋求发展企业服务信誉著称
家应该知道国际著名品牌企业服务顾客放第位置谁服务做贴消费者心谁赢市场
处理危机时着举轻重心态宁愿亏企业亏购房者原处理样消危机带负面影响树立起开发商品牌否许天节省100万亏出100万面加零巨数额
里妨讲美国强生公司泰诺药片中毒事件例子家听听
美国强生公司成功处理泰诺药片中毒事件赢公众舆广泛情危机理历史中传佳话
具体什时间忘记约八十年代初期美国芝加哥区发生服含氰化物泰诺药片中毒死亡严重事开始死亡数3传说全美死亡数高达250影响迅速扩散全国调查显示94消费者知道泰诺中毒事件
事件发生首席执行官吉姆•博克(Jim Burke)领导强生公司迅速采取系列效措施首先强生公司立抽调批马药片进行检验公司部门联合调查全部800万片药剂检验中发现受污染药片源批药总计超75片全部芝加哥区会全美区产生丝毫影响终死亡数确定7强生公司然公司高危机方案原遇危机时公司应首先考虑公众消费者利益惜花巨资短时间药店收回数百万瓶种药花50万美元关医生医院销商发出警报
华尔街日报报道说：强生公司选择种承担巨损失免受伤害做法果昧着良心干强生会遇麻烦泰诺案例成功关键强生公司做坏算危机理方案消费者利益重良风尚该计划重点首先考虑公众消费者利益信条终拯救强生公司信誉
7化危机商机
前面说危机背潜藏着定商机家没发现挖掘已旦挖掘出利开发商中获限商机民间句俗话说非常：塞翁失马焉知祸福危机营销关键点危机中捕捉商机
前面讲强生公司例：事发生前泰诺美国成止痛药市场中占35份额年销售额高达45亿美元占强生公司总利润15事发生泰诺市场份额度降强生公司知事态已稳定药片投毒疯子已拘留时没产品马投入市场时美国政府芝加哥等方政府正制定新药品安全法求药品生产企业采污染包装强生公司准机会立率先响应新规定结果价值12亿美元止痛片市场挤走竞争手仅5月时间夺回原市场份额70
强生处理危机做法成功公众传达企业社会责感受消费者欢迎认强生获美国公关协会颁发银钻奖原场灭顶灾竟然奇迹般强生迎更高声誉功强生危机理中高超技巧
说危机者危机发生程中危机结束努力危机中寻找商机愿意找应该找阴影阳光结伴行
补充点讲半天连危机处理程序没讲太交差现开始交差危机处理程序作营销危机解决讲话题结束吧
危机处理程序：弄清危害统外发布快关注院树立品牌步应该做前面已交里饶舌
房产营销模式创新
——节录周帆山东省房产总裁峰会演讲稿
什创新？
关话题相信企业家市场营销员感兴趣话题时令感头痛话题创新东西说起容易做起难想展开话题先创新涵外延说起吧
创新什？里必创新做阐述创新原基础加改造加进适合需实施新东西种新东西具众者前未新颖性创新具体定义美国济学家熊彼特教授1934年济发展理书中出说：创新指企业家实行生产素重新组合包括种情况：引入种新产品者提供种产品新质量二采种新方法三开辟新市场四获种原料者半成品新供应源五实行种新企业组织形式例建立种垄断位者破种垄断位
创新句话概括：创新创造性破坏
创新仅仅种成果程种行种精神种事业创新企业里显非常重企业发展企业创新程度
创新前提条件破常规改变常规性思维方式培养创造性思维模式防做较常规性思维模式特点：惯性单性单性逻辑性惯性通常性惯例性思维形式单性思维固方性单性思维局限某方面种方案种思路等逻辑性逻辑思维方式思考判断推理
创造性思维方式特点：独特性发散性逆性反逻辑性连动性独特性众前未发散性360度环形方视角思考方式逆性反道行反逻辑性指破常规逻辑思维模式运种全新方式思考联动性许事物联系起机互动彼思维形式
创新特点什呢？创新具特点：
1超越性
2规律性
3实践性
4操作性
5新颖性
运创造性思维达创新目
二房产营销起源
里反观分析房产营销起源现状房产营销思想体系形成历单复合转化程
中国历史远古时代祖先住城市户家住房较宽松浪费住房便部分住房出转租住闹市中心街带富裕家赚取丰厚收入腾出间间房做成街铺出租时候没什传媒信息发布出便找块白布面便写租字然圆圈租字圈住突出租字租字更加醒目然墙贴路见然会传播开想租房者租门面会找门中国房产初营销雏型房产营销样走实际种营销模式许家然采种方式节省广告费尤广东样外口众城市率然高
三房产营销三阶段划分
房产营销路走间历许艰难曲折跨许沟沟坎坎方面做分析研究总结出种情况房产营销致分三阶段：
第营销阶段：早期房产营销市场没需种住房开发出种东西先开发出然告诉家种结构房子卖想找种情形点古代父母官升堂时情形父母官升堂时惯惊堂木桌子拍：请家注意官开始升堂……阶段称盲目营销阶段者导营销阶段阶段营销者开发商完全考虑市场问题考虑做什问题然盲目推市场阶段营销特征：请消费者注意意识宰集中体现结果推市场问津房产第种营销模式第阶段阶段属低级营销阶段
第二营销阶段结满足型营销模式者市场导营销阶段目前中国房产营销基处阶段阶段前阶段前进步简直历史性跨跃转折特征：
请注意消费者时候营销前样着惊堂木断路喝斥：种东西卖？放惊堂木走市场市场中找市场消费者究竟需什然生产什完全消费者需求选择制造产品企业营销员统统围着消费者转顾客帝老师中级营销阶段
第三营销阶段结引导型阶段者策划营销阶段阶段营销严格说没起步许开发商营销业员没真正认识阶段营销深刻涵什引导型营销呢？顾名思义引导型营销思考做什注意市场需什目光投消费者深层需求时代发展趋势潜需求未需找出市场没者已受欢迎东西然通营销手法进行系统整合性策划引导消费者消费种产品者接受种观念服务阶段营销特征改变置业者置业惯置业模式倡导种全新住房消费方式导型营销众周知消费者消费结构合理许缺陷阶段营销改变消费者消费缺陷灌输新消费方式接受逐渐成流行时尚高级营销阶段现止极少企业开始方面迈进遗憾样做尝甜头没充分认识阶段营销深层意义歪正着闯进路处找东西心走入岔道结果误入正途颇点滑稽意味
房产营销策划分四阶段 开发前营销策划开发阶段营销策划销售阶段营销策划物业理阶段营销策划第阶段重点物业选项物业选点开发定位等第二阶段重点供需分析市场调查等第三阶段重点调查研究购房者具体需求购房动机品牌策划价格组合策略楼盘资源组合策略(开展配套促销等)促销策划等第四阶段重点物业理宣传利业助销等
四房产营销竞争模式划分
根研究综合起房产营销竞争模式三种等级：
1低级竞争模式：价格数量竞争
谓价格数量竞争营销竞争中价格数量作竞争种常规武器开发商抢占市场先机者快速回笼资金者败竞争手采取低价入市者降价促销方式制约市场价格战国家企业中成家常便饭市场稍微出现疲软迹象企业便价格做文章方面代表格兰仕格兰仕价格战存活市场房产行业广州市次市场景气时候会出现轮价格战争段非常优越楼盘度淡市便喊出解放某某方楼价口号楼盘没直接介入价格战少间接参价格战直接降价面众楼盘降价压力便部做文章顾客门争取顾客便会暗中顾客优惠种优惠突破时价格底线实际种降价策略种降价做隐性降价部分楼盘避免直接降价带负面影响便会便找口实施降价策略诸推出保留珍藏单位少少套某某节庆祝节日特推出优惠单位少少套等等属隐性降价
数量竞争扩供应量谋求实现预期利润目简单说薄利销微薄利润投放市场单位利润偏低必然总体利润卖10套房子赚20万家卖两套赚足20万弥补微利带利润空间数量做文章通扩供应数量达利润总体衡方面说数量竞争价格竞争前提两者兄弟样结伴行现房产市场竞争较激烈方数量竞争作杀手锏尤广州 现广州楼盘已规模进入数量竞争阶段房产盘化 趋势典型例子广州开发商谁开发面积开发300亩500亩开发500亩1000亩现广州华南快速干线云集批盘广州名牌开发商开发规模部1000亩年统计广州占面积1500亩楼盘15前番禺区祈福新村6500亩规模号称中国第村广州家名牌开发商合生创展集团化12000亩块祈福新村中国第村称号成历史
开发商价格数量牌价格类型楼盘低碧桂园广州广园东路口开发凤凰城听说卖错前时候广州碧桂园老板杨国强说凤凰城赚少钱价格太低时说敢样做什呢？开发楼盘规模原材料进价相偏低低起外老板告诉楼盘赚钱外楼盘赚钱关键出品牌
实种做法错误价格数量竞争种低等级竞争模式种竞争模式法创建良品牌形象费力讨买卖里例子知道家否注意真正品牌求生存求效益企业会价格数量牌海尔商场时时候商场搞促销会挂出样标语：商场商品八折优惠海尔牌外什海尔牌外？海尔卷入价格战造品牌海尔降价优惠海尔产品然畅销价格低类商品畅销十倍
杨国强说低起未必什呢？单位成会降某层面说反更高材料进价未必低少点肯定理成销售成高盘投入力盘倍数盘销售周期长资金回笼期长家早卖完已开发第二甚第三第四楼盘卖楼盘说盘开发投入资金例影响资金周转搞房产开发权衡开发商老板力赚少钱衡资金力企业始终控制良性循环运转体系中权衡企业资增值笔资金少利润笔资金利率少家样l亿三年中利三次l亿资金三年中利次谁资增值辨明目然说价格数量竞争低级营销竞争模式
2中级竞争模式：品牌质量竞争
第二阶段竞争模式目前家普遍采竞争模式种竞争模式价格数量竞争模式技高筹什呢？简单样件商品贴标签价格样出版界说吧武汉位专做房产图书营书商次电话说：买书真怪方写书少买广州写书喜欢买说奇怪广州品牌值钱位做服装生意说件意思事进批货卖长时间问津想办法服装换牌子没久卖完切品牌作品牌质量结伴行没质量出品牌品牌果质量降品牌会受影响久久会砸挂年金字招牌国家年评定批免检产品立白系列产品年列国家免检产品什？通调查市场检验立白产品质量硬达甚超国家标准市场具定美誉度
1993年前房产市场处卖方市场消费者成熟泡沫进入房产捞愁卖房产商然会注重品牌质量时候基没什品牌言天市场变天买家昔日买家许房产商说现买家专家厉害专业知识决亚房产专家买家开发商信誉开发楼盘情况开发验开发商实力等作购房取舍重权衡条件信誉实力强质量低劣置业者会购买开发楼盘非常现实非常残酷
现开发商尤广州深圳北京海城市开发商走品牌条路品牌单位价值利润没品牌高出倍甚十倍说品牌质量竞争价格数量竞争高中级营销竞争模式算高级竞争模式
3高级竞争模式：策划设计竞争
策划设计竞争高级竞争模式手段什说呢？家知道现已进入质化竞争时代产品质化现象越越严重尤房产楼盘样三房两厅三房两厅没什太区档次接楼盘更两楼盘方面条件类似情况败手决胜市场？策划设计品牌样两楼盘品牌知名度分伯仲时候买家选择品牌？策划设计策划设计没办法
次招聘营销总监时前应聘者出道题产品外件产品包装品质性相情况产品价格件产品高消费者买贵产品买件便宜产品？应聘丰富营销验做年营销总监高级遗憾没完整答出实际答案策划设计里方吧较容易理解点假里两楼盘处段两楼盘仅墙隔两楼盘建筑施工单位物业理单位家企业楼盘规模结构装修档次发展商信誉等等非常似样种情况做门命买家买楼买隔壁楼呢？果种状况需营销入手加强策划设计楼盘策划出全新概念概念买家接受需概念家会选择楼盘现实例子广州奥林匹克花园旁边洛溪新城楼盘开发规模奥林匹克倍开发商广州知名度时奥林匹克开发商响亮奥林匹克花园价格洛溪新城高快畅销空首次开盘天山海排队买楼什吸引买家？没法宝策划设计奥林匹克策划运动概念体育产业嫁接房产业中实说白什体育体育说区型楼盘少体育配套设施奥林匹克花园部分设备相先进已区开辟条跑道跑道设置障碍物简单奥林匹克策划赋予楼盘运动概念买家感新鲜取成功
策划设计楼盘迅速制胜市场制造畅销神话唯途径
五房产营销现状
接需营销定义做界定什营销呢？
营销七分营三分销：营根企业外环境调查制订正确生产开发方产品结构质量标准市场部理政策销根市场调查制订合理产品价格营销策略规范销售行科学布置销售网点
天讲营销模式创新模式实际方式升华指某种事物标准形式者着做标准样式谈营销模式创新先弄清楚现营销模式目前止房产营销模式致种
促销模式中知识促销模式名促销模式活动促销模式员促销模式公关促销模式物业理促销模式外什优惠促销模式奖励促销模式降价促销模式等等
概念营销模式
代理营销模式
直通车营销模式
联合营销模式
配套先行模式
新闻炒作模式
销售模式中展销会模式夜间售楼模式先租买模式包租销售模式销售模式回扣销售模式业销售模式专卖销售模式等等
营销方式更什广告促销节日促销优惠折绿色营销降价促销知识营销设计营销公关营销会议营销等等营销方式说通方式数数展销会优惠折奖励种说房产营销模式非常单工业产品相存着差距什会出现种现象呢？认方面原：
首先房产营销员水普遍偏低房产新型产业商品房开发天止走二十年头房产业发展速度非常快远超商品房产业身发展超房产理发展先房产业理房产业发展蓬蓬勃勃际房产理尚未形成学前没房产专业直前年房产业突飞猛进学成立房产专业理严重滞产业身发展然然造成专业素质落现象天事房产业士老板员工半路出家改革开放初中国第批开发商摸着石头河胆略闯
次房产特殊产业商品房动产消费额度非常行业营销理尚未成型前提营销员行业营销验搬慢慢摸索出房产精神体系相致营销形式方法样种状况营销模式单落想知原谅
次房产营销员缺乏开拓精神营销特点开拓许房产营销思维够活跃观念没更新总认房产特殊行业营销模式创新会受局限营销许房产营销适合房产种错误观念原房产营销缺乏专业培训现培训房产商部解决没引入专业培训机构培训重视程度高
素导致房产营销难提高重原真正房产界进行营销模式创新先观念入手建立属行业营销文化说营销文化里便提企业文化建设问题企业文化建设核心什？家告诉？会说企业文化建设价值观培养然价值观企业文化组成部分全部核心企业文化建设核心关键干什呢？培养职员认感价值观果职员认价值观纸空文没半点价值言说培养认感企业文化建设核心关企业文化话题里说听说办方安排场企业文化讲题面会专门讲解企业文化兴趣朋友会交流
营销文化建设样样需培养认感认感仅仅营销员认市场认消费群体认营销终沟通象市场消费者果培养认感营销文化苍白力营销文化解决营销员思想问题观念问题策略问题开发商应该建立起营销文化成体
六营销模式创新策略
回创新话题
创新企业成功关键更营销成功关键企业营佳策略抢前淘汰产品技术市场营销抢前淘汰通营销手法创新理运市场营销中包括营销观念创新营销产品创新营销组织创新营销技术创新做点市场营销员必须时保持思维模式弹性更新成新思维开创者创新意义先进仅没旦发现种新技术时捕捉免错时机创新敢天先精神敢做第吃螃蟹创新者特征善心耳聆听消费者声音眼睛手抚摸市场棱角重逆思维力善反道行
营销模式创新样样策划设计做文章面谈谈具体营销模式创新家更容易理解里谈理结合前房产营销模式做解剖意家启发
1促销模式创新
面说促销模式种里促销模式做解释
A\知识促销模式创新：里讲创新案例
图书派发案例
种方式实际住宅知识补丁什住宅知识补丁呢？补丁嘛生硬贴决相干布片
现房产促销通广告没价值活动展开房产举办促销活动简单演出活动抽奖活动座谈活动类活动已泛滥步买家听说类活动点兴趣没次广州丽水庭园老板劳总谈策划合作提出策划构想：免费派发30000册图书派发什书呢？派发购房500问编辑样书书中发展商单位名称刊登量发展商搂盘广告开发商购房者总站立面果开发商免费派发购房300问等教购房者挑剔种行身具极宣传作购房者会认开发商楼盘质量做法定透明度高做否敢样做选择型节日书提前编报纸做广告告诉购房者公司某某日楼盘现场前购房者量免费派发购房500问消息刊出必引批士前现场房劳总认想法错没合作操作创意会编辑图书时买少穷爸爸富爸爸现场免费派发操作位组合许消费者根知道派发图书听说现场书举评价错果时合作策划出整套方案效果肯定实施强十倍
B\名促销模式：讲深圳家开发商请美国前总统克林顿演讲案例具体容演讲录音准法摘录
C\活动促销模式讲许市场关活动促销演出抽奖等方面案例容省略
D\员直销模式解放妇女动追求组建员直销队伍：方圆5公里范围毯式扫荡范围企业进行口普查讲营销案例门销售案例等(具体容略)
深度分销：分区搜寻市场（划分市场区域细分销售范围投入定员辖区域实行毯式拜访）选择布置网点（挑选潜顾客密集区设立售楼点）全面销售理（定期回访解销售情况征询购房者意见）优化销售网点（保留优质网点淘汰劣质网点）调研分析市场
E\物业理促销模式：略
F\降价促销模式：讲翠湖山庄搭单行动案例
2概念营销模式创新：讲奥林匹克运动住宅重庆海音乐住宅新市义概念教育概念江景概念山景概念园景概念生态概念等略
家知道房发开发仅仅住房开发现代住房求初遮风挡雨发展舒适舒适发展享受天已进入附加值时代现买房光希买单房子时通买房买更附加值买高水教育买艺术买知识买休闲娱乐等等南中国购房者普遍附加值作购房考虑素然市民希买附加值营销员应入手满足购房者需求房产说许附加值句话概念奥林匹克花园实际卖运动概念体育房产真够嫁接？骗鬼话嫁接生搬硬套
概念里？概念东西挖掘办法设立专职概念工程师房产行业样做开发商没少目前止没听说家开发企业样做行业企业已专职概念工程师什设立专职概念工程师呢概念创作件容易事创作概念费心机绞脑汁没专职概念工程师难开发出全新概念说概念开发劳永逸概念根营销进程变换进入阶段时需样种概念进入阶段时概念肯定适需开发新概念概念两种楼盘开发概念开发题运动住宅音乐住宅属类概念二营销概念营销程市场变化变化断捕捉新商机营销推波助澜摇旗呐喊
全新市场消费者需求相吻合概念楼盘卖天价样楼盘没新颖概念果楼价理高出截家会买买
体验营销（体验概念）：讲沙漠探险旅游卡拉OK玩具等体验营销例子略
支取未：体验营销
济学家21世纪界定信息世纪22世纪体验世纪23世纪生物世纪什体验？简单说体验亲身感受者通模拟手法达亲历境感受家没充分认识体验 魔力实体验营销生活中早存没思考已卡拉OK种体验营销什卡拉OK够长盛衰？卡拉OK圆普通百姓明星梦站T型台五彩迷幻灯光射唱歌歌星做事普通百姓办卡拉OK诞生满足普通百姓种潜需求玩具攀岩旅游等等属体验营销
1999年初时候认识广州亲亲农庄老板时报社投诉成朋友邀请农庄感觉十分惋惜1500亩农庄冷冷清清没什里面没什东西建少农家院里面山水天然条件错游客寥寥说帮策划没时间做（时报社工作着份报纸较忙）思路思路做保证会改观
设计体验式休闲度假模式农庄里引入体验生活方式具体做法样：做沙滩泳场体验沙漠带体验沙滩浴规划块农田块方育畦菜苗田边放锄头铁耙水桶前游玩体验真正农家生活亲锄土种菜浇水开发条摩走廊走廊铺层水泥水泥密密放层光滑鹅卵石光着脚板面走走做做足部摩制作竹排条帆蓬船放进湖里里泛舟领略渔歌唱晚水境界买石磨放里面亲磨磨制作农水车放湖边车车水等等前游玩真正体验式样生活方式听感觉非常新鲜说做做够做部分生意前前亏营现已盈利
房产样开发体验住宅体验住宅想法房产集团老板说认创意开发体验住宅提前支取未生活方式世纪体验世纪体验必然会世界盛行起
3代理营销模式创新：略
4联合式营销模式：讲广州粤垦路联合营销模式案例九江景联合营销珠江新城整体营销等案例
粤垦路联盟例子：
商界句俗话：行老死相房产界样营销创新行携起手 前进时流行句话做双赢模式说家起创造赢取利润机会环境光样想想行实际做起具体切实行策略根思维形式想新模式联盟营销谓联盟营销类型区域楼盘组成联盟进退
南方日报工作时候首开方面先例广州条路做粤垦路华南理工学附里楼盘瑞心苑粤垦路楼盘时面业务员拉瑞心苑广告结果方愿报纸做业务员说做策划吸引广告拉粤垦路做解发现段时间里粤垦路涌现少楼盘条路较偏僻城市功落政府正改善里环境找位业务员告诉样角度策划粤垦路楼盘组织起组成粤垦路联盟提升粤垦路整体形象入手粤垦路整体形象提升处粤垦路楼盘会益腾出版面配合宣传整条粤垦路炒热炒熟联盟组织起楼盘出资宣传粤垦路板块次广告时刊出联盟成员楼盘资料业务员认行通原行冤家做谈成成立全国首开发商联盟粤垦路房产联盟持召开成立会联盟定期召开会议讨提升板块形象定时举行联盟策划活动粤垦路板块形象快树立起广州传媒报道消息段时间粤垦路板块炒炙手热南方日报属南方市报效仿模式珠江边九江景楼盘纠集起成立江景楼盘联盟效果非常北京媒体做量报道
5配套先行模式：讲碧桂园学校救市案例东莞市银湖新村配套先行案例
6新闻炒作营销模式：讲广州金碧华府请名入住案例 (杨钮莹吴莉入住金碧华府)中海锦苑设计图修改200次案例侨鑫集团千万元购买设计图案例
7连锁营销模式：讲碧桂园奥林匹克花园连锁开发案例
8售楼模式创新
A\直通车售楼模式：讲南方楼市南方购房直通车合生创展置业直通车合富辉煌购楼直通车等案例
B\夜间售楼模式：略
C\先租买模式：讲东莞东湖花园首开先租买销售案例
D\包租售楼模式：略
E\业售楼模式：讲广州祈福新村丽江花园业售楼案例 (略)
F\专卖售楼模式：讲海某花园房厅专卖案例
G\订房券售楼模式：略
9产品设计营销模式：讲全国首家黄金屋新理想华庭镶金案例面积采玻璃幕墙案例飘窗设计案例等
单生产样加工召开订房会案例：
惯说工业产品订货会料加工客户订单生产产品楼房动产 整体性强法分割开许认召开订房会法单生产样加工真？未必住房样单生产样加工现房产开发开发商单方面意图设计建筑买家没选择余法想法选择房子非建造选择开发商建造房子中选择种选择局限性根解许已购房士购进房子结构太满意购房限度满足意念装修做做文章间隔墙通卫生间拆房子改面目全非劳民伤财做住房合求然召开订房会解决问题
订房会操作呢
订房会定楼盘建筑前召开选择日子广告做出告诉家某月某日某某开发商举办全国首次住房订货会购房者想法行设计图纸者开发商派出设计师购房者求设计面积间隔分割卫生间厨房应该做成什样等等方面完全购房者做然开发商购房者求度身建造完全满足购房者需求房产身特殊性窗户阳台外装修公部分等等开发商统安排外开发商保留修改权利
开发商结束订房会受订单分门类难满足购房方案开发商动订房客户联系沟通寻找第二选择方案
次广东元邦集团董事长原老板谈订房会想法湖南雍景园老板谈设想认创新少会引起广泛关注
10定价模式：种产品定价牵发动全身关键环节直接影响销售速度企业效益房产作种特殊动产价格策略许约束说定量素里面工业产品基点定价法区域定价法组合定价法等太适合楼盘定价
房产定价通常遵循样原：低高逐步提升低坐开盘导入客户幅频跳刺激消费形象提升提高买点高位收盘圆满渡
定价方法点：
成导定价：种成作确定价格基础定价方法通成销量利润三者相互关系分析确定某销量保证企业亏损需低价格包括成定价法总成加成定价法边际定价法售价加成定价法该方法优点确保企业亏损缺点分注重亏损忽略市场置业者接受度果楼盘成高定出价格高出市价倍销售设置瓶颈
市场导定价法：根市场需求强度消费者购买心理确定产品价格包括理解值定价法(根置业者楼盘价值理解价格接受程度确定价格)区分需求定价法种定价方法适合房产定价市场导定价优点定价格符合市场行情消费者心理接受程度缺点未顾成市价太低导致亏损中心理定价考虑顾客心理购买决策影响制定利扩市场占率盈利策略时楼盘采种方法前日子某楼盘出价格面议广告属心理定价法
竞争导定价法：竞争手类价格作定价根楼盘特点选择利实现企业目标定价方法包括行市法低竞争手定价法高竞争手定价法倾销定价法等该方法优点利企业价格杠杆提高竞争强度缺点容易走极端
景观定价法：根区外景观进行定价
定价法：根住房单元确定价格
楼层定价法：电梯越高越贵面层佳楼层电梯越低越贵35层佳楼层
户型结构定价法：根结构确定价格复式花园式墅公寓等结构价格
装修装饰定价法：装修贵差次
楼盘定位定价法：根楼盘定位定价高档贵低档便宜
楼盘定价果仅采述方法中种会叶障目划圆圈死策略述种方法揉合起方面素纳入考虑中样定出满意价格正听起意见时偏听暗兼听明
模式创新定破条条框框发散性思维方式思考问题时创新消费者市场基础脱离市场消费者否闭门造车异想天开
次讲话互相学次难机会讲者传授者学者讲时候会许鲜活思考会灵光闪现切演讲中学新知识学实更次思想交流碰撞种十分益交流方式需交流沟通牛顿先生句话结束天演讲牛顿先生说：假互相交换苹果苹果互相交流思想时两种思想时喜欢交流沟通天够认识房产界精英物非常高兴家建立良更交流沟通机会手机号码告诉家兴趣愿意建立联系交流朋友记手机号码：13602788059欢迎家广州做客天讲思考然思想孔见难免处请予原谅更希会指正谢谢家
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