**直线2000：
市场导金融服务
**进入金融服务
买唱片喝乐飞机纽约**服务理查德布兰森**商帝国绝仅仅消费品意分类市场营销话说整体生活方式布兰森推出量产品马长**莱坞电影首映式似宣传开始进入突出市场：理财计划
果问**直线2000（Virgin Direct）队伍成员什理查德·布兰森金融服务市场感兴趣会样告诉：产业需进行整理理查德·布兰森乐做优良服务物值挑战现况样品牌形象理查德·布兰森**集团产品元化入诸似毫相关领域够更满足客户需求**品牌面着挑战**直线运营总监简安妮卡·德哈话说：
**品牌占整产业剩余市场性化品牌公众视理查德·布兰森客户支持者必须思考样事情做做新
1995年3月**集团诺威治联合（Norwich Union）起建立合资企业进入金融服务市场电话作分销方法**刚进入市场时制定目标：
通广告金融界树立友形象通俗易懂产品低廉首次付费快应养老金寿保险行销售失误超额收费受谴责公众信已摇摇欲坠
**PEP理查德·布兰森吸引新客户混乱市场采取尝试性措施次投资历布兰森金融服务市场做出评价：
印象中充斥着知胡乱收费纠缠休推销员低劣差劲行业运作毫意义行业语相信切竟会混乱堪组建组求做更
**直线目标市场体描述35岁社会济位位ABC1成年该公司拥广泛吸引力然认新品牌吸引年龄偏顾客群体方面格外成功处口统计学群体顾客常受恶劣服务**机会
**直线理总监罗文·格姆雷认传统金融服务产品导关注灵巧产品开发产品昂贵法效满足客户需求：
传统做法建立新选择新铃新哨子售出企业需运行量种样产品支付理费顾客需支付费销售员费资源勉强维持运作实基原理极简单显然需客户进行交流通电话做点雇代理商销售员产品生产类似拼图方式进行会出现缺口会造成重叠创造真正价值
**直线处理金融服务方法种良性循环方法：确定客户实际需求设计满足需求产品家信企业生产种产品营方式破金融服务必须销售客户会动购买格言
着初始产品——理财计划（PEP）推出**创新性采指数踪投资方法种方法指踪全部股价股票市场指数情况起投资理投资公司进行选择PEP初投入市场时价格低开户销户收取费1997年7月**直线成功两万名客户代理超10亿英镑资产**直线理财计划成美国受欢迎理财计划**入市场仅迫原公司收费进行重新审核时带动批金融服务公司进行次级领域
初步成功基础**1996年6月启动寿保险健康病险计划1996年11月进入养老金市场新更复杂金融产品市极重步**PEP产品销售初完成销售行干预顾客客户适合身特定情况佳金融计划建议然现断言**进入寿保险养老金市场已获全胜时早良开端争事实养老金服务初投入市场时**天接6000咨询电话顾客感兴趣购买率达行业两倍
**验
**直线两条交流原第条关说什说话容必须客户关服务客户语言应该事实陈述非观断言第二条关说话方式做清楚明白直截居高耍聪明标新立异宣传方面电视起作**目标客户非爱电影者通张贴海报全国性报刊杂志进行力宣传广告词包括：心巧立名目种收费错误选择养老金意味着付出18月辛苦劳作
**直线策略通顾客提供需信息掌握顾客果顾客电话询问关PEP信息收份装简化申请表格信表格许细节部分已填写完整节约顾客需填写时间该顾客接电话否收包裹进行确认决会催促寄申请单**骚扰承诺组成部分该承诺针该行业直存强行销售手段制定**直线企业文化简单明复杂金融规区分开成显示**独特业务方法方面
电话中心顾客体验**联络系统负责顾客提供友快速报价顾客次联系非常重仔细考虑顾客出邮政区号时会起动数库交易细节信息**承诺该数库决外提供
寿保险中出报价前历表格填写阶段顾客某阶段投入量时间精力终适合提出索赔时定义明确顾客否应该赔偿极确定
解决问题**直线引入专家系统电话接线员代填写表格中基问题绝数情况立出报价便顾客前存健康问题暂时进行体格检查**点次进行胆创新**告诉顾客先行离开健康检查重新开始全程设立流动护士果确必进行检查双方商定日期时**派顾客起进行检查
**1号投入市场
进入养老金市场1年1997年10月**直线进入零售银行市场：
高兴宣布银行建筑协会报纸讨久竞争者害怕久顾客期盼久爱尔兰股票市公司皇家银行（Royal Bank）合作起动**1号账户永远改变理金钱方式
**1号帐户提供抵押贷款活期帐户服务（见附录C 11）理查德·布兰森**1号投入市场际说：通破存款款间障碍存款改头换面……银行非常直接商业活动令非常吃惊竟会变复杂
新形式银行目标定寻求投资报酬率更事情做利5项原建立帐户传统银行业建筑协会提出挑战：
· 帐户说明电话号码
· 款采揭利率
· 钱工作
· 钱钱
· 作成年
1998年年末投入市场年**1号款达50亿英镑拥5000帐户持者
创造持续优势
1997年**直线业务飞速发展处理资金突破10亿英镑关1999年年末**直线资产达21亿英镑拥雇员工800客户数目约30万左右（该直接市场客户数目半）成功基础**直急顾客急想顾客想承诺1998年**金融方面获市场营销协会年度奖获1999年Unisys优秀理服务奖调查显示994顾客**服务评价良优秀
附录C11
1号账户特征
顾客决定需少钱满足财政需求包括抵押信卡贷款等
顾客商定合适信限额称做款
月收入存入帐户
1号帐户处净记状态时必交税顾客偿贷款非储蓄
该帐户常金融交易包括提款直接付款支票付款Switch卡Visa卡
款利率
利息天结算月计入帐户
顾客通电话天时候帐户进行理
重信息：
款额50000英镑
顾客必须意住宅作抵押
款项必须退休时前清
帐户苏格兰皇家银行
（案例英国沃里克学市场营销学讲师苏珊·布里奇瓦特提供）
思考题
1什顾客传统金融服务感满？
2**直线方面满足顾客需求？
3直接金融市场维持竞争优势**直线面挑战？
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**直线2000：
市场导金融服务
**进入金融服务
买唱片喝乐飞机纽约**服务理查德布兰森**商帝国绝仅仅消费品意分类市场营销话说整体生活方式布兰森推出量产品马长**莱坞电影首映式似宣传开始进入突出市场：理财计划
果问**直线2000（Virgin Direct）队伍成员什理查德·布兰森金融服务市场感兴趣会样告诉：产业需进行整理理查德·布兰森乐做优良服务物值挑战现况样品牌形象理查德·布兰森**集团产品元化入诸似毫相关领域够更满足客户需求**品牌面着挑战**直线运营总监简安妮卡·德哈话说：
**品牌占整产业剩余市场性化品牌公众视理查德·布兰森客户支持者必须思考样事情做做新
1995年3月**集团诺威治联合（Norwich Union）起建立合资企业进入金融服务市场电话作分销方法**刚进入市场时制定目标：
通广告金融界树立友形象通俗易懂产品低廉首次付费快应养老金寿保险行销售失误超额收费受谴责公众信已摇摇欲坠
**PEP理查德·布兰森吸引新客户混乱市场采取尝试性措施次投资历布兰森金融服务市场做出评价：
印象中充斥着知胡乱收费纠缠休推销员低劣差劲行业运作毫意义行业语相信切竟会混乱堪组建组求做更
**直线目标市场体描述35岁社会济位位ABC1成年该公司拥广泛吸引力然认新品牌吸引年龄偏顾客群体方面格外成功处口统计学群体顾客常受恶劣服务**机会
**直线理总监罗文·格姆雷认传统金融服务产品导关注灵巧产品开发产品昂贵法效满足客户需求：
传统做法建立新选择新铃新哨子售出企业需运行量种样产品支付理费顾客需支付费销售员费资源勉强维持运作实基原理极简单显然需客户进行交流通电话做点雇代理商销售员产品生产类似拼图方式进行会出现缺口会造成重叠创造真正价值
**直线处理金融服务方法种良性循环方法：确定客户实际需求设计满足需求产品家信企业生产种产品营方式破金融服务必须销售客户会动购买格言
着初始产品——理财计划（PEP）推出**创新性采指数踪投资方法种方法指踪全部股价股票市场指数情况起投资理投资公司进行选择PEP初投入市场时价格低开户销户收取费1997年7月**直线成功两万名客户代理超10亿英镑资产**直线理财计划成美国受欢迎理财计划**入市场仅迫原公司收费进行重新审核时带动批金融服务公司进行次级领域
初步成功基础**1996年6月启动寿保险健康病险计划1996年11月进入养老金市场新更复杂金融产品市极重步**PEP产品销售初完成销售行干预顾客客户适合身特定情况佳金融计划建议然现断言**进入寿保险养老金市场已获全胜时早良开端争事实养老金服务初投入市场时**天接6000咨询电话顾客感兴趣购买率达行业两倍
**验
**直线两条交流原第条关说什说话容必须客户关服务客户语言应该事实陈述非观断言第二条关说话方式做清楚明白直截居高耍聪明标新立异宣传方面电视起作**目标客户非爱电影者通张贴海报全国性报刊杂志进行力宣传广告词包括：心巧立名目种收费错误选择养老金意味着付出18月辛苦劳作
**直线策略通顾客提供需信息掌握顾客果顾客电话询问关PEP信息收份装简化申请表格信表格许细节部分已填写完整节约顾客需填写时间该顾客接电话否收包裹进行确认决会催促寄申请单**骚扰承诺组成部分该承诺针该行业直存强行销售手段制定**直线企业文化简单明复杂金融规区分开成显示**独特业务方法方面
电话中心顾客体验**联络系统负责顾客提供友快速报价顾客次联系非常重仔细考虑顾客出邮政区号时会起动数库交易细节信息**承诺该数库决外提供
寿保险中出报价前历表格填写阶段顾客某阶段投入量时间精力终适合提出索赔时定义明确顾客否应该赔偿极确定
解决问题**直线引入专家系统电话接线员代填写表格中基问题绝数情况立出报价便顾客前存健康问题暂时进行体格检查**点次进行胆创新**告诉顾客先行离开健康检查重新开始全程设立流动护士果确必进行检查双方商定日期时**派顾客起进行检查
**1号投入市场
进入养老金市场1年1997年10月**直线进入零售银行市场：
高兴宣布银行建筑协会报纸讨久竞争者害怕久顾客期盼久爱尔兰股票市公司皇家银行（Royal Bank）合作起动**1号账户永远改变理金钱方式
**1号帐户提供抵押贷款活期帐户服务（见附录C 11）理查德·布兰森**1号投入市场际说：通破存款款间障碍存款改头换面……银行非常直接商业活动令非常吃惊竟会变复杂
新形式银行目标定寻求投资报酬率更事情做利5项原建立帐户传统银行业建筑协会提出挑战：
· 帐户说明电话号码
· 款采揭利率
· 钱工作
· 钱钱
· 作成年
1998年年末投入市场年**1号款达50亿英镑拥5000帐户持者
创造持续优势
1997年**直线业务飞速发展处理资金突破10亿英镑关1999年年末**直线资产达21亿英镑拥雇员工800客户数目约30万左右（该直接市场客户数目半）成功基础**直急顾客急想顾客想承诺1998年**金融方面获市场营销协会年度奖获1999年Unisys优秀理服务奖调查显示994顾客**服务评价良优秀
附录C11
1号账户特征
顾客决定需少钱满足财政需求包括抵押信卡贷款等
顾客商定合适信限额称做款
月收入存入帐户
1号帐户处净记状态时必交税顾客偿贷款非储蓄
该帐户常金融交易包括提款直接付款支票付款Switch卡Visa卡
款利率
利息天结算月计入帐户
顾客通电话天时候帐户进行理
重信息：
款额50000英镑
顾客必须意住宅作抵押
款项必须退休时前清
帐户苏格兰皇家银行
（案例英国沃里克学市场营销学讲师苏珊·布里奇瓦特提供）
思考题
1什顾客传统金融服务感满？
2**直线方面满足顾客需求？
3直接金融市场维持竞争优势**直线面挑战？
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