河南理工学万方科技学院社会实践报告
目 录 1
实时间 2
二实单位 2
三实岗位 2
四公司简介 2
五实容程 2
()电话销售工作 3
(二)电话营销技巧 5
(三)业务员工作 12
1作业务员 12
2业务员心里装备 12
六实心 15
1低调做高调做事 15
2注重信息反馈 17
3少埋怨 17
4发现团队精神 17
5重视基礼仪 17
6学会处事 18
7真诚细心金 18
8理实践相结合 19
结语 19
实时间
2013年3月5号——2012年4月5号
二实单位
**市苏派装饰工程限公司
三实岗位
电话销售员业务员
四公司简介
**市苏派装饰工程限公司成立2011年3月家集家居设计工装设计施工体新型装饰企业公司拥支创意设计水颇高优秀设计师队伍拥丰富工程施工理验优秀施工队伍完美现精彩设计装饰工程
苏派装饰详细报价配备专业室设计员资深理员您明明白白踏踏实实进行装修消费
五实容程
次**市苏派装饰工程限公司实担电话销售员工作半段改业务员负责装修订单电话销售工作开发新客户程中深刻体会推销中新手面陌生更甚电话端见面沟通重性引导顾客消费技巧动走出跑业务更力巨提升
()电话销售工作
公司前期做电话销售工作时代电话作种快捷方便济通讯工具咨询购物方面已日益普现代生活节奏快电话销售应生 电话销售指通电话推销产品宣传公司业务电话销售求销售员具良讲话技巧清晰表达力定产品知识电话作种方便快捷济现代化通讯工具正日益普目前中国城市电话普率已达98新调查表明居民家庭电话亲朋友事间般联系外正越越运咨询购物方面65居民电话查询咨询业务20居民电话预订电话购物现代生活追求快节奏高效率电话销售作种新时尚正走进千家万户
电话销售般工作流程通公司提供客户资料拨电话联系客户介绍业务咨询否装修需求然通客户沟通交流量争取顾客公司参观门免费量房
然工作中出现问题进行段时间电话销售工作发现电话效率高恩够期完成电话目标时连续电话方空号直接拒绝碰态度恶劣更会恶言相样话心情会情绪低落直接影响面工作针问题想出解决办法例电话计划分成4段午两段午两段碰情绪低落时候会量激励想事情调整心情公司业务知识储备够情况断学弥补中进步
1电话营销模式新理解
电话营销模式分四步骤：第引起顾客注意第二唤起顾客兴趣第三激发顾客购买欲第四促顾客采取购买行动
2消顾客疑虑构建顾客信心
日常生活中运爱达模式顾客进入店堂中然销售员进行销售销售员产品属企业较信作电话销售员通电话顾客进行交谈见面更充满防备心理第步便先消顾客疑虑构建顾客信心句推销格言说：项成功推销推销象公司产品树立起定信心坚持推销程中语气诚恳专业方语调抑扬顿挫明朗愉快语速适中顾客问然简洁报出公司名称公司优惠活动微笑消方紧张顾客交谈时总先做深呼吸然真诚着微笑问方声您时发音困难字词力求正确应会形中表现出修养时方种博学感觉觉值信
3引起顾客注意
做引起顾客注意环节时候总诱导式方法例您想您新家变更漂亮？开场白简单明应顾客找说理开场白佳结果顾客问东西什？顾客问干什时候表示顾客已产品产生兴趣样时候会顾客想听接话
4激发顾客购买欲
环节首先建立检查顾客目前推销方式进程信度然客观理性顾客讲述公司项活动优势顾客购买欲感情想环节战胜强化顾客感情必少必做心中顾客里样巴结讨做朋友逐渐意识掌握顾客交谈中关键点顾客感受关心次便站顾客角度推销推销员唯站顾客立场考虑考虑提成失顾客获更深沟通许成功会意间次顾客沟通时耐心特网络竞价排名特解顾客更耐心深刻体会真心感情顾客感恩心引发感情鸣顾客解建议顾客益朋友心帮助非常值接受
5促顾客采取购买活动
说道步数会采直接敦促法连植物会产生免疫更况步重采利益法现找装饰公司货三家想法顾客注重公司间接受销售
6动引导顾客重性
工作中总碰顾客身业务感兴趣总挑挑拣拣句没兴趣便结束销售听验事说学会顾客话中挑漏洞计计便动引导顾客慢慢学着明白招原引导买卖交易中作特意引导顾客转移头脑中考虑象销售员讲述东西产生种想象样顾客买东西程中变特积极心中会产生种希交易快成交愿种计计方式顾客心觉引导者顾客否真想买推销员特重推销员需抓住说话提供符合话中讲产品种情况般成功希较
(二)电话营销技巧
1准备
心理准备拨通电话前必须样种认识拨通电话生转折点者现状转折点种想法
拨通电话认真负责坚持态度心态种必定成功积极动力
容准备拨电话前先表达容准备先列出条手边纸张免方接电话紧张者兴奋忘讲
话容外电话端方沟通时表达意思句话该说应该准备必话提前演练佳 电话沟通时注意两点：1 注意语气变化态度真诚2 言语富条理性语伦次前反复方产生反感罗嗦
2时机
电话时定掌握定时机避免吃饭时间里顾客联系果电话礼貌征询顾客否时间方便接听您王理
***公司***时候达电话没搅吧？果方约会恰巧外出刚客时候应该礼貌说清次通话时
间然挂电话 果老板找话需接电话索联系方法请问***先生姐手机少？次电话公司时留电话谢谢帮助
3接通电话
拨业务电话电话接通业务员先问报家门确认方身份谈正事例：您***公司请问**老板理？**老板理您***公司***关…… 讲话时简洁明… 电话具收费容易占线等特性出电话接听电话交谈长话短说简言必寒暄客套外定少说业务关话题杜绝电话长时间占线现象存 挂断前礼貌… 完电话业务员定记住想顾客致谢感谢您长时间听介绍希带满意谢谢见外定顾客先挂断电话业务员轻轻挂电话示顾客尊重 挂断… 挂断顾客电话许业务员会立嘴里跳出顾客雅词汇放松压力实坏惯作专业电话销售员讲绝允许 接听电话艺术… 顾客图省力方便电话综合部门直接联系定货解公司产品者电话投诉电话接听者接听时定注意绝问三知敷衍事推委顾客更耐烦口气态度位电话顾客
1电话接通接电话者报家门
：您里盛藏文化客服部您—–高兴您服务绝禁止抓起话问喂喂找谁呀谁呀？样仅浪费时间礼貌公司形象顾客心中折扣接听电话前般电话响二长音切忌电话直响缓慢接听
2记录电话容 电话机旁摆放纸笔样边听电话边手重点记录电话结束接听电话应该记录重点妥善处理报认真
3重点重复 顾客电话时定会说想信息 时仅记录应该方复述遍确定误
4顾客等候处理方法
果通话程中需方等接听者必须说：起请您稍等说出等候理免等候焦急次接听电话时必须方道歉：
起您久等果方等时间较长接听应告知理请先挂掉电话处理完拨电话
5电话方声音时处理方法 果方语音太接听者直接说：起请您声音点？听太清楚您讲话绝声喊：喂喂声点声方
6电话找时处理方法 遇找电话应迅速电话转找者果找者应方说：起现（）出XX果方便话帮您转达呢？请方留电话号码等找回立通知方回电话
拨电话接听电话反映出公司形象电话公司外交流窗口拨电话接听电话程传递方印象反然电话方面拨接听应该特注意言词语气电话改变目前境况甚生
4建立谈
电话行销场两间投球游戏： A．投方 B．投 C．投回 D．投回 2．销售中头三难题： A．找出藏家谁交谈 B．买成想谈值谈 C．抓获藏家注意力
总结：记住：次交易中价格全重素假价格唯考虑全会睡便宜汽车旅馆里穿二手购买衣服价格
价值间关联消费者钱花认价值物品商业采购员样采购者言花钱物值达成交易
法提出产品价值终法达成销售目 3 电话销售沟通技巧什？ 销售量少电话行销员机敏精明度间直接关联
5顾客心动马行动
虚心接受客户反理心目中建立奉献责值交行销员形象 记住：保住老客户开发生客户容易 营销意识：没条成功销售神秘公式成功训练努力工作结果 七．客户保持联系方式 1．登门拜访 2．电话联系 3．书信联系 4．提供服务
6客户理
客户理指客户资料搜集类整理客户常性沟通联系客户意见处理断改进客户服务方式服务容 市场竞争企业家没部电话传真电脑什真正够起增值作少呢？少张订单电话回呢？陌生市场开拓正式电话营销启动前必须电话销售员进行专业化系统化培训 第做训练素电话销售员电话销售程中具备较强沟通力通语言魅力达理想沟通效果想高品质电话营销部门企业必须业务员进行专业电话销售技训练专业电话营销员具备形象设计推销力电话营销方式通电话达客户交流目客户应注意形象客户起码尊重良职业水准体现果处种懒散状态中声音会传递客户怠慢非专业感觉日常电话销售工作中电话营销员时刻应专业姿态出现
7电话销售技巧案例
案例：突破秘书关技巧 （秘书含义：董事长外接听电话） 甲：午请问XX商务？ 乙：请问先生需方面帮助支持呢？ 甲 ：请位姐帮找XX教练？ 乙：请问什事呢？ 甲：件事情重需XX先生直接电话沟通希您帮助 ？ 乙：请稍等 甲 ：谢谢您帮助 案例二： 索取方手机号码表达方式 乙：十分抱歉XX教练邀请企业演讲 甲 ：太祝愿XX教练场演讲圆满成功 乙：什事情？（什需帮助支持？） 甲：件事重需XX教练直接沟通请问姐告诉XX教练手机号码？
1． 电话营销员必须明白通电话想达效果目
2．通电话应通市场细分目标客户群体（行业领域）准确误资讯 传达客户针求解客户真实需求判断刻需求型培养需求型
3． 标准专业文明语
（您：XX公司XX非常资讯传递您现您通话方便？谢谢您接听电话等等
4． 面带微笑训练素语音语速语调通程中传达客户第感觉–信感增加客户电话交流时愉悦感乐意沟通愿NLP神语言学（起源美国七十年代
套快速改变类行心灵特定模式该模式运起成效非常快速显著）强调语音语速肢体语言面部微笑表情电话销售中积极性微笑种意识放松友礼貌举止通电话传达方够感觉真诚信度微笑舒服然感觉电话销售中业务员感善意理解支持
5．具良语言沟通力
沟通力变成效量需学组合运方面力互相支援互补中重力倾听力良 倾听够准确解客户真实需求
6．具良亲力 量客户保持语调语速步语言文字组成惯相似（口头禅术语等便客户建立融洽沟通氛围记住顾客姓名） 数奋斗目标成功成名成家见姓名十分重姓名代号说生命延伸果电话营销员想运力量帮助首先记方姓名 出客户姓名缩短推销员客户距离简单迅速方法理错顾客姓名杀异 —–先生（女士）接电话–样言语会客户感快乐立感突出群中 8．养成良工作惯 A时记录 手边放纸笔时记接听拨通电话信息（双色铅笔计算器便笺线电话记录客户资料备忘录等） B报家门 接听拨电话应时报出公司全名询问方公司姓名电话号码通信址便电话沟通中时称顾客姓名更解顾客真实情况
7．积极工作心态 电话营销时具备积极信心态尤重电话方顾客没机会眼睛电话营销员通言谈勾画出方形象电话营销员信心顾客信心果电话营销员作重物电话方客户会 样做电话营销具备积极心态营销员成交额超
8注意事项
(1）重第声
电话某公司接通听方亲切优美招呼声心里定会愉快双方话利展开该公司较印象电话中
稍微注意行会方留完全印象样说： 里 XX 公司
声音清晰悦耳吐字清脆方留印象方单位会印象记住接电话时应 代表公司形象 意识
（2）喜悦心情
电话时保持良心情样方见欢快语调中会感染方留极佳印象面部表情会影响声音变化电话中抱着 方着 心态应
（3）端正姿态清晰明朗声音
电话程中绝吸烟喝茶吃零食懒散姿势方够 听 出果电话时候弯着腰躺椅子方听声音懒散精采坐姿端正身体挺直发出声音会亲切悦耳充满活力电话时见方作方眼前注意姿势声音温雅礼恳切话语表达口话筒间应保持适距离适度控制音量免听清楚滋生误会声音粗误解盛气凌
（4）迅速准确接听
现代工作员业务繁忙桌会两三部电话听电话铃声应准确迅速起听筒接听电话长途电话优先三声接听电话铃声响声约 3秒种长时间接电话方久等礼貌方等时心里会十分急躁单位会留印象便电话离远听电话铃声附没应该快速度起听筒样态度应该拥样惯办公室工作员应该养成果电话铃响五声起话筒应该先方道歉电话响许久接起电话 喂 声方会十分满会方留恶劣印象
（5）认真清楚记录
时牢记 5W1H 技巧谓 5W1H 指 ① When 时 ② Who ③ Where ④ What 事 ⑤ Why
什 ⑥ HOW 进行工作中资料十分重电话接电话具相重性电话记录简洁完备赖 5WIH
技巧
（6）效电话沟通
班时间电话工作关公司电话十分重敷衍方找切忌粗率答复：「」电话挂断接电话时问清事避免误事 方查询部门单位电话号码时应迅查告说知道
首先应确认方身份解方电目法处理应认真记录委婉探求方电目误事赢方感
方提出问题应耐心倾听表示意见时应适度畅欲言非已否插嘴期间通提问探究方需求问题注重倾听理解抱理心建立亲力效电话沟通关键
接责难批评性电话时应委婉解说表示歉意谢意发话争辩电话交谈事项应注意正确性事项完整交清楚增加方认敷衍事遇需查寻数行联系查催案件应先估计耗时间长短查阅查催时间较长方久候应改行回话方式早回话电话索取书表时应录案握时效快寄达
（7）挂电话前礼貌
结束电话交谈时般应电话方提出然彼客气道应明确结束语说声谢谢 见 轻轻挂电话讲完挂断电话
(三)业务员工作
公司实期事户外销售工作俗称门推销门推销常见员推销形式推销员携带产品样品说明书订单等走访顾客推销产品种推销形式针顾客需提供效服务方便顾客顾客广泛认接受种形式种积极动名符实正宗推销形式门推销直接顾客接触决定员推销优势顾客根推销员描绘形成定法印象然意味着推销员定获推销成功留顾客重第印象少购买时先想起推销员接属公司
1作业务员
扎实市场营销知识 业务员仅仅作业务站定高度考虑块市场良性运作销售速度会快成会低升业务理坚实基础吃苦耐劳精神 作名业务员认吃吃苦赚赚钱天走访2客户5客户效果截然 良口说服客户购买产品竞争力产品质量价格外业务员嘴说样语言艺术性逻辑性 良心理承受力坚定信心永远言败
2业务员心里装备
(1)积极
首先需具备积极心态积极心态正确方面扩张开时第时间投入进国家企业肯定方面够方需积极心态贪污犯应该见国家已力整顿企业合理理应该公司理风格改变许销售中遇困难应该克复困难片蓝天时应该正确事情第时间投入唯第时间投入会唤起激情唯第时间投入会困难面前变渺方眼前光
积极象太阳走里里亮消极象月亮初十五样某种阴暗现象某种困难出现面前时果关注种阴暗种困难会消沉果更加关注着种阴暗改变种困难排会感觉心中充满阳光充满力量时积极心态充满奋斗阳光会身边带阳光
(2)动
动什？动没告诉正做着恰事情竞争异常激烈时代动会挨动占优势位事业生天安排动争取企业里事情许没安排作职位空缺果动行动起锻炼时争取样职位积蓄力量果什事情需告诉时已落样职位挤满动行动着动增加机会增加锻炼机会增加实现价值机会社会企业提供道具舞台需搭建演出需排练演出什精彩节目什样收视率决定权
(3)包容
作销售员会接触种样销商会接触种样消费者销商样爱消费者样需求客户提供服务满足客户需求求学会包容包容喜包容挑剔事许喜做事风格应该包容
(4)信
信切行动源动力没信没行动服务企业充满信产品充满信力充满信事充满信未充满信优良产品推荐消费者满足需求切活动价值销售员相信产品样说服相信产品销售员相信力相信产品客户门外犹豫久敢敲开客户门
果充满信会充满干劲开始感觉事情完成应该完成
(5)行动
行动说服力千百句美丽雄辩胜真实行动需行动证明存证明价值需行动真正关怀客户需行动完成目标果切计划切目标切愿景停留纸付诸行动计划执行目标实现愿景肥皂泡
(6)予
索取首先学会予没予索取予事关怀予销商服务予消费者满足需求产品予予予唯予永恒予会受拒绝反会感激
(70学
干老学老竞争加剧实力力拼越加激烈谁学谁提高谁会创新谁武器会落事老师级老师客户老师竞争手老师学种心态更应该种生活方式二十世纪谁会学谁会成功学成竞争力成企业竞争力
(8)老板心态
老板样思考象老板样行动具备老板心态会考虑企业成长考虑企业费会感觉企业事情事情知道什应该作什应该作反会付责认永远工者企业命运关会老板认会重低级工仔永远职业
什样心态决定什样生活唯心态解决会感觉存唯心态解决会感觉生活工作快乐唯心态解决会感觉作切理然
学会道理出色业务员
六实心
1低调做高调做事
(1)姿态低调
低调中修炼：低调做官场商场政治军事斗争中种进攻退守似淡实高深处世谋略
谦卑处世常：谦卑种智慧处世黄金法懂谦卑必尊重受世敬仰
留余：道道法行行规做例外心态事事符合客观求低调做跨进成功门钥匙
(2)心态低调
功成名更保持常心：高调做事种责种气魄种精益求精风格种执著追求精神做怕细事单调事代表高水体现风格做事中提高素质力
做恃傲物：取成绩时感谢分享谦卑正吃颗定心丸果惯恃傲物起总天会独吞苦果请记住：恃傲物做忌
(3)行低调
深藏露智谋：分张扬会受更风吹雨暴露外椽子然先腐烂社会果合时宜分张扬卖弄优秀难免会遭明枪暗箭击攻击
想先做事必须先做：想先做事必须先做做做事做低调谦虚做事高调信心事情做低调做水台阶
(4)思想高调
希：遇揪心挫折应坚持懈信心毅力感动感动锤炼成做事
保持激情：需激情需开拓现做起兢兢业业开拓创新扎扎实实做职工作工作中燃烧激情
(5)细节高调
注重细节事做起：细节者细节回事工作缺乏认真态度事情敷衍事注重细节仅认真工作事做细做细程中找机会走成功路
工作中没事：点石成金滴水成河认真做切事情克服万难取成功
2注重信息反馈
工作中定记时级报告工作进度等工作完全做完报告工作持续时间较久需时报告等领导亲问进时候已领导留印象
3少埋怨
会觉公司里里家公司公司应该努力做工作整天考虑工作关事情样做会增加压力会影响工作效率存问题积极想办法解决王道
4发现团队精神
谓团队精神简单说局意识协作精神服务精神集中体现团队精神基础尊重兴趣成核心协合作高境界全体成员心力凝聚力反映体利益整体利益统进保证组织高效率运转挥洒性表现特长保证成员完成务目标明确协作意愿协作方式产生真正心动力团队精神组织文化部分
5重视基礼仪
礼仪际交中定约定俗成程序方式表现律敬程涉穿着交沟通情商等容修养角度礼仪说修养素质外表现交际角度礼仪说际交中适种艺术种交际方式交际方法际交中约定俗成示尊重友惯做法传播角度礼仪说际交中进行相互沟通技巧礼怪商务活动中合适
6学会处事
作学生面非学老师家走社会面色样学会处事变非常重求处处站角度考虑考虑样际交中鱼水轻松
7真诚细心金
俗话说：认真做事事做心做事事做谁注重细节谁会职场胜出细节决定切成细节败细节细节做做足路会越走越真诚万钥匙开启通心灵世界门真心必意想收获细心种惯性格关系天生切惯天形成 培养专注惯做事认真专心较快集中注意力控制沉稳三心二意虎头蛇尾 工作生活中更做细心首先集中精力重视眼前视事工作事务手件事情处理圆满握生命核拥充实愉快生活次需排干扰稳定情绪心理量限果杂务干扰心绪烦乱情绪稳容易注意力涣散难做全神贯注真正做细心谨慎必然处理身种心理困惑保持颗静心正谓宁静致远 做细心关键赋予责感切实心事情事样件事敢负责良苦心成篇杰作果毫回事竹篮水场空 千里堤溃蚁穴粗心会带烦恼应生活中培养细心素质成生活心留住更美瞬间细心作细心行动会收获更成功效益感受更安全保障
8理实践相结合
学校学充实社会真正应时候区实践中学理知识应中时候说真正掌握良知识储备成功步入社会关键社会中实践反加强知识理解记忆二者缺
结语
实毕业生必须拥段历实践中解社会学课堂根学知识开视野长见识进步走社会坚实基础实学理知识应实践中次尝试 学会做事理解现代社会越越重视力资历仅专业知识更应该具备应专业知识力学会做事仅考场回答试题理分析力应该具备理运实践力学会做事仅毕业具备事专业工作力应该培养创新力学会做事求培养协作力交际力理力学会做素质日臻完善品格丰富彩社会学校扮演角色时成优秀员承担种责
然说实践短暂感触深时老抱怨学校苦麻烦实践认学校学天义作二十世纪青年懂做原呀然里学知识限没步入社会已次课堂实堂课进步延伸
非常感谢**苏派装饰工程限公司次宝贵实机会实程中然事领导评觉方面需提高工作学中会更加努力争取补短虚心求教断提升做优秀学生
2
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目 录 1
实时间 2
二实单位 2
三实岗位 2
四公司简介 2
五实容程 2
()电话销售工作 3
(二)电话营销技巧 5
(三)业务员工作 12
1作业务员 12
2业务员心里装备 12
六实心 15
1低调做高调做事 15
2注重信息反馈 17
3少埋怨 17
4发现团队精神 17
5重视基礼仪 17
6学会处事 18
7真诚细心金 18
8理实践相结合 19
结语 19
实时间
2013年3月5号——2012年4月5号
二实单位
**市苏派装饰工程限公司
三实岗位
电话销售员业务员
四公司简介
**市苏派装饰工程限公司成立2011年3月家集家居设计工装设计施工体新型装饰企业公司拥支创意设计水颇高优秀设计师队伍拥丰富工程施工理验优秀施工队伍完美现精彩设计装饰工程
苏派装饰详细报价配备专业室设计员资深理员您明明白白踏踏实实进行装修消费
五实容程
次**市苏派装饰工程限公司实担电话销售员工作半段改业务员负责装修订单电话销售工作开发新客户程中深刻体会推销中新手面陌生更甚电话端见面沟通重性引导顾客消费技巧动走出跑业务更力巨提升
()电话销售工作
公司前期做电话销售工作时代电话作种快捷方便济通讯工具咨询购物方面已日益普现代生活节奏快电话销售应生 电话销售指通电话推销产品宣传公司业务电话销售求销售员具良讲话技巧清晰表达力定产品知识电话作种方便快捷济现代化通讯工具正日益普目前中国城市电话普率已达98新调查表明居民家庭电话亲朋友事间般联系外正越越运咨询购物方面65居民电话查询咨询业务20居民电话预订电话购物现代生活追求快节奏高效率电话销售作种新时尚正走进千家万户
电话销售般工作流程通公司提供客户资料拨电话联系客户介绍业务咨询否装修需求然通客户沟通交流量争取顾客公司参观门免费量房
然工作中出现问题进行段时间电话销售工作发现电话效率高恩够期完成电话目标时连续电话方空号直接拒绝碰态度恶劣更会恶言相样话心情会情绪低落直接影响面工作针问题想出解决办法例电话计划分成4段午两段午两段碰情绪低落时候会量激励想事情调整心情公司业务知识储备够情况断学弥补中进步
1电话营销模式新理解
电话营销模式分四步骤：第引起顾客注意第二唤起顾客兴趣第三激发顾客购买欲第四促顾客采取购买行动
2消顾客疑虑构建顾客信心
日常生活中运爱达模式顾客进入店堂中然销售员进行销售销售员产品属企业较信作电话销售员通电话顾客进行交谈见面更充满防备心理第步便先消顾客疑虑构建顾客信心句推销格言说：项成功推销推销象公司产品树立起定信心坚持推销程中语气诚恳专业方语调抑扬顿挫明朗愉快语速适中顾客问然简洁报出公司名称公司优惠活动微笑消方紧张顾客交谈时总先做深呼吸然真诚着微笑问方声您时发音困难字词力求正确应会形中表现出修养时方种博学感觉觉值信
3引起顾客注意
做引起顾客注意环节时候总诱导式方法例您想您新家变更漂亮？开场白简单明应顾客找说理开场白佳结果顾客问东西什？顾客问干什时候表示顾客已产品产生兴趣样时候会顾客想听接话
4激发顾客购买欲
环节首先建立检查顾客目前推销方式进程信度然客观理性顾客讲述公司项活动优势顾客购买欲感情想环节战胜强化顾客感情必少必做心中顾客里样巴结讨做朋友逐渐意识掌握顾客交谈中关键点顾客感受关心次便站顾客角度推销推销员唯站顾客立场考虑考虑提成失顾客获更深沟通许成功会意间次顾客沟通时耐心特网络竞价排名特解顾客更耐心深刻体会真心感情顾客感恩心引发感情鸣顾客解建议顾客益朋友心帮助非常值接受
5促顾客采取购买活动
说道步数会采直接敦促法连植物会产生免疫更况步重采利益法现找装饰公司货三家想法顾客注重公司间接受销售
6动引导顾客重性
工作中总碰顾客身业务感兴趣总挑挑拣拣句没兴趣便结束销售听验事说学会顾客话中挑漏洞计计便动引导顾客慢慢学着明白招原引导买卖交易中作特意引导顾客转移头脑中考虑象销售员讲述东西产生种想象样顾客买东西程中变特积极心中会产生种希交易快成交愿种计计方式顾客心觉引导者顾客否真想买推销员特重推销员需抓住说话提供符合话中讲产品种情况般成功希较
(二)电话营销技巧
1准备
心理准备拨通电话前必须样种认识拨通电话生转折点者现状转折点种想法
拨通电话认真负责坚持态度心态种必定成功积极动力
容准备拨电话前先表达容准备先列出条手边纸张免方接电话紧张者兴奋忘讲
话容外电话端方沟通时表达意思句话该说应该准备必话提前演练佳 电话沟通时注意两点：1 注意语气变化态度真诚2 言语富条理性语伦次前反复方产生反感罗嗦
2时机
电话时定掌握定时机避免吃饭时间里顾客联系果电话礼貌征询顾客否时间方便接听您王理
***公司***时候达电话没搅吧？果方约会恰巧外出刚客时候应该礼貌说清次通话时
间然挂电话 果老板找话需接电话索联系方法请问***先生姐手机少？次电话公司时留电话谢谢帮助
3接通电话
拨业务电话电话接通业务员先问报家门确认方身份谈正事例：您***公司请问**老板理？**老板理您***公司***关…… 讲话时简洁明… 电话具收费容易占线等特性出电话接听电话交谈长话短说简言必寒暄客套外定少说业务关话题杜绝电话长时间占线现象存 挂断前礼貌… 完电话业务员定记住想顾客致谢感谢您长时间听介绍希带满意谢谢见外定顾客先挂断电话业务员轻轻挂电话示顾客尊重 挂断… 挂断顾客电话许业务员会立嘴里跳出顾客雅词汇放松压力实坏惯作专业电话销售员讲绝允许 接听电话艺术… 顾客图省力方便电话综合部门直接联系定货解公司产品者电话投诉电话接听者接听时定注意绝问三知敷衍事推委顾客更耐烦口气态度位电话顾客
1电话接通接电话者报家门
：您里盛藏文化客服部您—–高兴您服务绝禁止抓起话问喂喂找谁呀谁呀？样仅浪费时间礼貌公司形象顾客心中折扣接听电话前般电话响二长音切忌电话直响缓慢接听
2记录电话容 电话机旁摆放纸笔样边听电话边手重点记录电话结束接听电话应该记录重点妥善处理报认真
3重点重复 顾客电话时定会说想信息 时仅记录应该方复述遍确定误
4顾客等候处理方法
果通话程中需方等接听者必须说：起请您稍等说出等候理免等候焦急次接听电话时必须方道歉：
起您久等果方等时间较长接听应告知理请先挂掉电话处理完拨电话
5电话方声音时处理方法 果方语音太接听者直接说：起请您声音点？听太清楚您讲话绝声喊：喂喂声点声方
6电话找时处理方法 遇找电话应迅速电话转找者果找者应方说：起现（）出XX果方便话帮您转达呢？请方留电话号码等找回立通知方回电话
拨电话接听电话反映出公司形象电话公司外交流窗口拨电话接听电话程传递方印象反然电话方面拨接听应该特注意言词语气电话改变目前境况甚生
4建立谈
电话行销场两间投球游戏： A．投方 B．投 C．投回 D．投回 2．销售中头三难题： A．找出藏家谁交谈 B．买成想谈值谈 C．抓获藏家注意力
总结：记住：次交易中价格全重素假价格唯考虑全会睡便宜汽车旅馆里穿二手购买衣服价格
价值间关联消费者钱花认价值物品商业采购员样采购者言花钱物值达成交易
法提出产品价值终法达成销售目 3 电话销售沟通技巧什？ 销售量少电话行销员机敏精明度间直接关联
5顾客心动马行动
虚心接受客户反理心目中建立奉献责值交行销员形象 记住：保住老客户开发生客户容易 营销意识：没条成功销售神秘公式成功训练努力工作结果 七．客户保持联系方式 1．登门拜访 2．电话联系 3．书信联系 4．提供服务
6客户理
客户理指客户资料搜集类整理客户常性沟通联系客户意见处理断改进客户服务方式服务容 市场竞争企业家没部电话传真电脑什真正够起增值作少呢？少张订单电话回呢？陌生市场开拓正式电话营销启动前必须电话销售员进行专业化系统化培训 第做训练素电话销售员电话销售程中具备较强沟通力通语言魅力达理想沟通效果想高品质电话营销部门企业必须业务员进行专业电话销售技训练专业电话营销员具备形象设计推销力电话营销方式通电话达客户交流目客户应注意形象客户起码尊重良职业水准体现果处种懒散状态中声音会传递客户怠慢非专业感觉日常电话销售工作中电话营销员时刻应专业姿态出现
7电话销售技巧案例
案例：突破秘书关技巧 （秘书含义：董事长外接听电话） 甲：午请问XX商务？ 乙：请问先生需方面帮助支持呢？ 甲 ：请位姐帮找XX教练？ 乙：请问什事呢？ 甲：件事情重需XX先生直接电话沟通希您帮助 ？ 乙：请稍等 甲 ：谢谢您帮助 案例二： 索取方手机号码表达方式 乙：十分抱歉XX教练邀请企业演讲 甲 ：太祝愿XX教练场演讲圆满成功 乙：什事情？（什需帮助支持？） 甲：件事重需XX教练直接沟通请问姐告诉XX教练手机号码？
1． 电话营销员必须明白通电话想达效果目
2．通电话应通市场细分目标客户群体（行业领域）准确误资讯 传达客户针求解客户真实需求判断刻需求型培养需求型
3． 标准专业文明语
（您：XX公司XX非常资讯传递您现您通话方便？谢谢您接听电话等等
4． 面带微笑训练素语音语速语调通程中传达客户第感觉–信感增加客户电话交流时愉悦感乐意沟通愿NLP神语言学（起源美国七十年代
套快速改变类行心灵特定模式该模式运起成效非常快速显著）强调语音语速肢体语言面部微笑表情电话销售中积极性微笑种意识放松友礼貌举止通电话传达方够感觉真诚信度微笑舒服然感觉电话销售中业务员感善意理解支持
5．具良语言沟通力
沟通力变成效量需学组合运方面力互相支援互补中重力倾听力良 倾听够准确解客户真实需求
6．具良亲力 量客户保持语调语速步语言文字组成惯相似（口头禅术语等便客户建立融洽沟通氛围记住顾客姓名） 数奋斗目标成功成名成家见姓名十分重姓名代号说生命延伸果电话营销员想运力量帮助首先记方姓名 出客户姓名缩短推销员客户距离简单迅速方法理错顾客姓名杀异 —–先生（女士）接电话–样言语会客户感快乐立感突出群中 8．养成良工作惯 A时记录 手边放纸笔时记接听拨通电话信息（双色铅笔计算器便笺线电话记录客户资料备忘录等） B报家门 接听拨电话应时报出公司全名询问方公司姓名电话号码通信址便电话沟通中时称顾客姓名更解顾客真实情况
7．积极工作心态 电话营销时具备积极信心态尤重电话方顾客没机会眼睛电话营销员通言谈勾画出方形象电话营销员信心顾客信心果电话营销员作重物电话方客户会 样做电话营销具备积极心态营销员成交额超
8注意事项
(1）重第声
电话某公司接通听方亲切优美招呼声心里定会愉快双方话利展开该公司较印象电话中
稍微注意行会方留完全印象样说： 里 XX 公司
声音清晰悦耳吐字清脆方留印象方单位会印象记住接电话时应 代表公司形象 意识
（2）喜悦心情
电话时保持良心情样方见欢快语调中会感染方留极佳印象面部表情会影响声音变化电话中抱着 方着 心态应
（3）端正姿态清晰明朗声音
电话程中绝吸烟喝茶吃零食懒散姿势方够 听 出果电话时候弯着腰躺椅子方听声音懒散精采坐姿端正身体挺直发出声音会亲切悦耳充满活力电话时见方作方眼前注意姿势声音温雅礼恳切话语表达口话筒间应保持适距离适度控制音量免听清楚滋生误会声音粗误解盛气凌
（4）迅速准确接听
现代工作员业务繁忙桌会两三部电话听电话铃声应准确迅速起听筒接听电话长途电话优先三声接听电话铃声响声约 3秒种长时间接电话方久等礼貌方等时心里会十分急躁单位会留印象便电话离远听电话铃声附没应该快速度起听筒样态度应该拥样惯办公室工作员应该养成果电话铃响五声起话筒应该先方道歉电话响许久接起电话 喂 声方会十分满会方留恶劣印象
（5）认真清楚记录
时牢记 5W1H 技巧谓 5W1H 指 ① When 时 ② Who ③ Where ④ What 事 ⑤ Why
什 ⑥ HOW 进行工作中资料十分重电话接电话具相重性电话记录简洁完备赖 5WIH
技巧
（6）效电话沟通
班时间电话工作关公司电话十分重敷衍方找切忌粗率答复：「」电话挂断接电话时问清事避免误事 方查询部门单位电话号码时应迅查告说知道
首先应确认方身份解方电目法处理应认真记录委婉探求方电目误事赢方感
方提出问题应耐心倾听表示意见时应适度畅欲言非已否插嘴期间通提问探究方需求问题注重倾听理解抱理心建立亲力效电话沟通关键
接责难批评性电话时应委婉解说表示歉意谢意发话争辩电话交谈事项应注意正确性事项完整交清楚增加方认敷衍事遇需查寻数行联系查催案件应先估计耗时间长短查阅查催时间较长方久候应改行回话方式早回话电话索取书表时应录案握时效快寄达
（7）挂电话前礼貌
结束电话交谈时般应电话方提出然彼客气道应明确结束语说声谢谢 见 轻轻挂电话讲完挂断电话
(三)业务员工作
公司实期事户外销售工作俗称门推销门推销常见员推销形式推销员携带产品样品说明书订单等走访顾客推销产品种推销形式针顾客需提供效服务方便顾客顾客广泛认接受种形式种积极动名符实正宗推销形式门推销直接顾客接触决定员推销优势顾客根推销员描绘形成定法印象然意味着推销员定获推销成功留顾客重第印象少购买时先想起推销员接属公司
1作业务员
扎实市场营销知识 业务员仅仅作业务站定高度考虑块市场良性运作销售速度会快成会低升业务理坚实基础吃苦耐劳精神 作名业务员认吃吃苦赚赚钱天走访2客户5客户效果截然 良口说服客户购买产品竞争力产品质量价格外业务员嘴说样语言艺术性逻辑性 良心理承受力坚定信心永远言败
2业务员心里装备
(1)积极
首先需具备积极心态积极心态正确方面扩张开时第时间投入进国家企业肯定方面够方需积极心态贪污犯应该见国家已力整顿企业合理理应该公司理风格改变许销售中遇困难应该克复困难片蓝天时应该正确事情第时间投入唯第时间投入会唤起激情唯第时间投入会困难面前变渺方眼前光
积极象太阳走里里亮消极象月亮初十五样某种阴暗现象某种困难出现面前时果关注种阴暗种困难会消沉果更加关注着种阴暗改变种困难排会感觉心中充满阳光充满力量时积极心态充满奋斗阳光会身边带阳光
(2)动
动什？动没告诉正做着恰事情竞争异常激烈时代动会挨动占优势位事业生天安排动争取企业里事情许没安排作职位空缺果动行动起锻炼时争取样职位积蓄力量果什事情需告诉时已落样职位挤满动行动着动增加机会增加锻炼机会增加实现价值机会社会企业提供道具舞台需搭建演出需排练演出什精彩节目什样收视率决定权
(3)包容
作销售员会接触种样销商会接触种样消费者销商样爱消费者样需求客户提供服务满足客户需求求学会包容包容喜包容挑剔事许喜做事风格应该包容
(4)信
信切行动源动力没信没行动服务企业充满信产品充满信力充满信事充满信未充满信优良产品推荐消费者满足需求切活动价值销售员相信产品样说服相信产品销售员相信力相信产品客户门外犹豫久敢敲开客户门
果充满信会充满干劲开始感觉事情完成应该完成
(5)行动
行动说服力千百句美丽雄辩胜真实行动需行动证明存证明价值需行动真正关怀客户需行动完成目标果切计划切目标切愿景停留纸付诸行动计划执行目标实现愿景肥皂泡
(6)予
索取首先学会予没予索取予事关怀予销商服务予消费者满足需求产品予予予唯予永恒予会受拒绝反会感激
(70学
干老学老竞争加剧实力力拼越加激烈谁学谁提高谁会创新谁武器会落事老师级老师客户老师竞争手老师学种心态更应该种生活方式二十世纪谁会学谁会成功学成竞争力成企业竞争力
(8)老板心态
老板样思考象老板样行动具备老板心态会考虑企业成长考虑企业费会感觉企业事情事情知道什应该作什应该作反会付责认永远工者企业命运关会老板认会重低级工仔永远职业
什样心态决定什样生活唯心态解决会感觉存唯心态解决会感觉生活工作快乐唯心态解决会感觉作切理然
学会道理出色业务员
六实心
1低调做高调做事
(1)姿态低调
低调中修炼：低调做官场商场政治军事斗争中种进攻退守似淡实高深处世谋略
谦卑处世常：谦卑种智慧处世黄金法懂谦卑必尊重受世敬仰
留余：道道法行行规做例外心态事事符合客观求低调做跨进成功门钥匙
(2)心态低调
功成名更保持常心：高调做事种责种气魄种精益求精风格种执著追求精神做怕细事单调事代表高水体现风格做事中提高素质力
做恃傲物：取成绩时感谢分享谦卑正吃颗定心丸果惯恃傲物起总天会独吞苦果请记住：恃傲物做忌
(3)行低调
深藏露智谋：分张扬会受更风吹雨暴露外椽子然先腐烂社会果合时宜分张扬卖弄优秀难免会遭明枪暗箭击攻击
想先做事必须先做：想先做事必须先做做做事做低调谦虚做事高调信心事情做低调做水台阶
(4)思想高调
希：遇揪心挫折应坚持懈信心毅力感动感动锤炼成做事
保持激情：需激情需开拓现做起兢兢业业开拓创新扎扎实实做职工作工作中燃烧激情
(5)细节高调
注重细节事做起：细节者细节回事工作缺乏认真态度事情敷衍事注重细节仅认真工作事做细做细程中找机会走成功路
工作中没事：点石成金滴水成河认真做切事情克服万难取成功
2注重信息反馈
工作中定记时级报告工作进度等工作完全做完报告工作持续时间较久需时报告等领导亲问进时候已领导留印象
3少埋怨
会觉公司里里家公司公司应该努力做工作整天考虑工作关事情样做会增加压力会影响工作效率存问题积极想办法解决王道
4发现团队精神
谓团队精神简单说局意识协作精神服务精神集中体现团队精神基础尊重兴趣成核心协合作高境界全体成员心力凝聚力反映体利益整体利益统进保证组织高效率运转挥洒性表现特长保证成员完成务目标明确协作意愿协作方式产生真正心动力团队精神组织文化部分
5重视基礼仪
礼仪际交中定约定俗成程序方式表现律敬程涉穿着交沟通情商等容修养角度礼仪说修养素质外表现交际角度礼仪说际交中适种艺术种交际方式交际方法际交中约定俗成示尊重友惯做法传播角度礼仪说际交中进行相互沟通技巧礼怪商务活动中合适
6学会处事
作学生面非学老师家走社会面色样学会处事变非常重求处处站角度考虑考虑样际交中鱼水轻松
7真诚细心金
俗话说：认真做事事做心做事事做谁注重细节谁会职场胜出细节决定切成细节败细节细节做做足路会越走越真诚万钥匙开启通心灵世界门真心必意想收获细心种惯性格关系天生切惯天形成 培养专注惯做事认真专心较快集中注意力控制沉稳三心二意虎头蛇尾 工作生活中更做细心首先集中精力重视眼前视事工作事务手件事情处理圆满握生命核拥充实愉快生活次需排干扰稳定情绪心理量限果杂务干扰心绪烦乱情绪稳容易注意力涣散难做全神贯注真正做细心谨慎必然处理身种心理困惑保持颗静心正谓宁静致远 做细心关键赋予责感切实心事情事样件事敢负责良苦心成篇杰作果毫回事竹篮水场空 千里堤溃蚁穴粗心会带烦恼应生活中培养细心素质成生活心留住更美瞬间细心作细心行动会收获更成功效益感受更安全保障
8理实践相结合
学校学充实社会真正应时候区实践中学理知识应中时候说真正掌握良知识储备成功步入社会关键社会中实践反加强知识理解记忆二者缺
结语
实毕业生必须拥段历实践中解社会学课堂根学知识开视野长见识进步走社会坚实基础实学理知识应实践中次尝试 学会做事理解现代社会越越重视力资历仅专业知识更应该具备应专业知识力学会做事仅考场回答试题理分析力应该具备理运实践力学会做事仅毕业具备事专业工作力应该培养创新力学会做事求培养协作力交际力理力学会做素质日臻完善品格丰富彩社会学校扮演角色时成优秀员承担种责
然说实践短暂感触深时老抱怨学校苦麻烦实践认学校学天义作二十世纪青年懂做原呀然里学知识限没步入社会已次课堂实堂课进步延伸
非常感谢**苏派装饰工程限公司次宝贵实机会实程中然事领导评觉方面需提高工作学中会更加努力争取补短虚心求教断提升做优秀学生
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