4. 大客户规划Large Account Planning目的 Objectives
达成销售指标, 提高市场份额 Achieve target, grow share
深入理解关键客户 Better understand our Top / Key customers
为保持平衡增长制定战略 Strategy development for balance growth
确认机会并规划资源 Opportunity identification and resources planning
规划全层次关系覆盖 Coverage Planning at all level
定义公司价值 Define our value proposition
了解并打败竞争对手 Know our competition and beat them
高效的团队沟通 Effective team communications
客户关系的保持和延续
5. 大客户规划 —— 内容模板Account Planning & Review Template客户档案 Account Profile
财务状况 Financials
组织机构图 Organization Chart
历史 History
客户策略 Key Account Strategies
客户的业务策略描述
价值定位及路径
Customer Value Proposition and Business Roadmap
竞争
何以胜出 How will we win
关键行动 / 资源需求
Key Actions and Support Requirements
12. 大客户规划 —— 内容构成Account Planning & Review Template客户档案 Account Profile
重要策略 Key Account Strategies
策略描述
覆盖计划 Coverage Plan (人、机会、具体行动计划)
不只是销售代表!不只是自己的资源!
价值定位及路径
从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径
Customer Value Proposition and Business Roadmap
竞争
何以胜出 How will we win
关键行动 / 资源需求
Key Actions and Support Requirements