年6月份笔者应朋友约参杭州××科技公司浙江电信建设便利支付效劳工程营销队伍组建制定类鼓励措施市场开拓系统正式线中值回味方现出家交流
前言：
目前浙江电信固定 总户已达22318万户中城市 户14217万户农村 户8101万户互联网户〔含宽带户〕总量达689万户灵通户已超300万市场处增长阶段更方便广阔电信固定 宽带灵通户充值缴费需求提升电信效劳水杭州××科技浙江电信联合推出便利效劳〞工程方案便利效劳〞渠道建设契机建设张强网络业务叠加做根底准备
客户需求：目前公司客户两块〔销商电信户〕销商拟关注投资风险收益〔短期长期〕效劳进电信户拟关注相关业务办理时否便利安快捷
业务定位：提供便利安快捷支付效劳具受时间空间限制接入方式灵活样特点
效劳诉：办理固定 宽带灵通充值缴费等业务时受时间空间限制网点处社区超市报刊亭等便利效劳标志网点均提供效劳需动动口办理相关电信业务
目标群：第步浙江电信公众客户第二步根消费者业务便利需求附加业务针目标消费者
附加值：
电信户说：选择电信便利效劳辞刮卡烦琐辞单面额限制辞买假卡顾虑辞银行营业厅排队等候焦急……
概括便利安快捷省时省事省心
销商说：原电信营业厅银行充值缴费客户带里带珍贵气
USP：需实物载体需配送安需保方便需操作充错更正提供全面准确数分析
第章：浙江市场调研报告
展开电信便利效劳〞工作前市场细致解根公司业务开展特点确立种市场调研样板展开详细调查希通次调查找出市场实际情况具体开展业务方法途径
区域分类：进行市场调研时首先理位置群分布目标区域分调研区域区域均找出具差异化特点均调研侧重：城市商业区居民区〔老社区新社区〕写字楼物业公司专业市场城郊结合部乡镇等
种类划分：进行市场调研时特定终端目标网点网点许正营着类产品必进行分类类找出具性信息突破终端具非常现实意义：正做空中充值终端通讯产品店便利连锁店社区日杂店公话系统报刊亭电信业务代办点邮政营业厅等
全省市场性特点
1邮政报亭接受程度较高
报亭邮政统理营类纸卡接受程度普遍较高实现公司业务性拟需公司邮政沟通
2社区便利店接受程度般
社区便利店身事情较店者年龄普遍偏新生事物接受力较差目前居民银行卡缴费业务普通常老板愿意做推广参业务定难度需做进步工作
调查目前电信户银行卡缴费形式没改变银行缴费电信没提供更方便充值缴费方式社区店愿意做局部愿意花工夫做宣传觉业务麻烦果水电煤气等全部纳入网络社区居民吸引力更
3灵通代理店拓展空间
目前全省灵通代理店目标客户拟集中方店面目前做充值业务整体接受程度高社区
4社区物业理公司开展性较
原：怕麻烦怕影响正常工作目前银行卡缴费普等局部社区物业公司已开展电信固定 安装宽带申请等业务局部物业公司交流开展业务
5专业批发市场空间
目前专业市场电信固定 户较月消费额较户卡充值没知道银行缴专业市场开展业务前景拟容易找适宜代理点
6充值卡批发商接受程度普遍较高
利润点问题解决数确定做批发商说业务接受程度相高利益非常关注事情特目前营电信纸卡相果没拟优势难开展
7城乡结合部情况相较
广阔电信户言城乡结合部银行电信营业厅拟少办理电信相关业务麻烦便利效劳〞符合需求城乡结合部乡镇市场开发空间改变固定 户缴费惯城区容易
8移动空中充值网点接受程度高
移动空中充值已推广年代理点已接受熟悉模式业务没陌生感重点关心利益问题系统稳定问题
9消费者认知度差
项新业务具体特点功消费者会什样处十分清楚问题需程慢慢解决
10单营难生存
目前电信卡通流量较低代理点收益远远维持生存够利推进网点建设整合现空中充值网点非常必网点空中充值拟解业务附加新济增长点
二现状思考
1加强消费引导
正常计算满意消费者作信息传播者影响身边群十二十局部群中接受效劳信息带群中实现传播渠道产生
2广告宣传需进
广告公司目标顾客公众进行直接说服性传播工具目前浙江市场知道便利效劳〞业务非常少现户说便利效劳心目中非常模糊概念必须刺激起消费者潜意识欲
3加强电信部员便利效劳〞业务解
目前电信便利效劳〞业务浙江省电信营业厅做宣传需电信部员便利效劳〞业务非常熟悉更开展业务便利效劳〞快成电信效劳品牌建议浙江电信加强部员工业务培训重点放客户接触部门
4电信营业厅进行业务宣传
营业厅加强便利效劳〞宣传客户办理 宽带入网充值缴费时候营业员应介绍便利效劳〞
信息派发宣传品
5便利效劳〞予政策性支持
浙江电信说便利效劳〞工程提高竞争力效劳水重举措浙江电信应该便利效劳〞作品牌建设确保工作利推进特工作推进初期应该予方面支持方：提供竞争力佣金全方位宣传支持电信通力配合等
第二章：综合分析
便利效劳〞综述
着电信固定 灵通宽带户进步增长方便广阔户办理充值缴费等业务目前提高竞争力效劳力需解决问题电信便利效劳〞样背景推出
电信便利效劳〞特点：客户日常生活中时办理业务身简明易懂手续简便提供业务种类满足存量客户80业务需求量目前电信业务量集中固定 灵通宽带户充值缴费
电信便利效劳〞灵通短信固定 语音pos机网络业务办理终端办理相关电信业务效劳形式需户动动口遍布户身边便利效劳网点灵通固定 宽带充值缴费着业务开展电信业务便利效劳点办理
二竞争手分析
目前市场充值缴费业务卡类非卡类两种卡类方面电信移动联通均充值卡出售非卡类运营商营合作营业厅家银行邮政系统空中充值代理点等目前直接竞争者：目前事电信充值卡电信空中充值公司终端特电信卡通电信卡通具购置便利购置金额意代理点需预付款等特点目前市场覆盖面
外电信营合作营业厅家银行邮政系统均争夺市场份额特银行邮政系统居民水电煤气线电视保险 灵通宽带等通系统完成缴费居民果办理代理缴费帐户〔银行签订协议〕足出户完成家里项缴费程
三浙江济状况简析
2005年浙江全省生产总值13365亿元价格计算年增长124中第产业增加值873亿元第二产业增加值7147亿元第三产业增加值5345亿元分年增长16123149十五〞时期年均分增长361401372005年第二三产业生产总值增长奉献率10550440
全年社会消费品零售总额4632亿元年增长142扣价格素实际增长132十五〞期间年均实际增长126中城市消费品零售额3047亿元年增长152县县消费品零售额1585亿元增长124分行业批发零售贸易业零售额4021亿元增长141餐饮业零售额5332亿元增长178行业零售额777亿元增长01
全年邮电业务总量835亿元年增长248中邮政业务总量314亿元增长82电信业务总量8035亿元增长256全年新增 交换机2492万门总容量达28702万门十五〞时期新增固定 户13475万户年末达22318万户中城市 户14217万户农村 户8101万户灵通户已超300万年末互联网户〔含宽带户〕总量达689万户
数说明浙江具较强消费潜力济实力浙江区推广便利效劳〞业务具极广阔开展空间关键做效劳广阔消费者解便利效劳〞业务提供什样处带什样实惠
四便利效劳〞市场定位
目前市场定位认便利效劳〞营销突破口应该针目前灵通户然固定 宽带户延伸理：
首先年电信卡通〞纸卡市场推广广阔灵通户已惯买卡充值局部户已惯银行营业厅排队办理业务
次固定 户目前银行营业厅办理业务流便利效劳〞点进行充值缴费惯没形成
次宽带户般全年次性缴费般银行营业厅者电信业务员门收取便利效劳〞点进行充值缴费需定推广时间目前消费惯形成难固定
五便利效劳〞市场背景分析
究竟素制约着便利效劳〞开展？应该解决什样问题呢？
制约素：
纸卡普影响电信户消费激情电信卡通〞纸卡年开展消费者认知度市场普率相高目前根时买电信纸卡果便利效劳〞没拟优势难吸激起户消费欲
广阔户消费惯没形成电信便利效劳〞相较新效劳模式广阔消费者没什概念消费惯形成需程短期出现井喷现象
系统效劳存问题现空中充值代理点反映集中表现：系统没充正功充错电信时解决问题局部代理商已5000元法处理损失全代理点承代理点身收益限错次少天等白干二短信回复缓慢常等长时间容易引起顾客误解特会引起消费者网点争吵影响网点正常营调查种情况电信空中充值网点已屡次出现
宣传力度够现电信便利效劳〞广告宣传力度够导致便利效劳〞知名度高许根知道便利效劳〞存够保证电信便利效劳〞工程利推进目标消费者目标网点切实解便利效劳〞必前期宣传非常重需急迫解决问题
针存问题加解决？做造便利效劳〞品牌期形成规模效应
电信品牌推广果没规模效应难生存开展电信业务开展初期市场需求技术拉动外需强供应推动果市场需求业务量然增长业务开展速度慢规模效应谈起便利效劳〞品牌造需规模效应便利效劳〞规模效应包括：宣传规模效应终端规模效应容效劳规模效应
宣传规模效应统便利效劳〞品牌加宣传力度全省牌便利效劳〞成浙江电信品牌宣传方电信事属整浙江电信局部作浙江电信新业务便利效劳〞想广阔户接受仅效劳提高质量集中力量做便利效劳〞品牌宣传
第三章：推广方案
便利效劳：价值分析定位
便利效劳作浙江电信项效劳举措具非常现实长远意义更开拓便利效劳业务市场该项业务部优劣势外部威胁素时机素进行价值分析断发挥便利效劳优势创造时机素防止劣势解决威胁素通价值分析进行市场定位市场推广做前提准备
SWOT分析
优势素
1浙江省现固定 22318万户灵通300万户宽带689万户市场容量非常巨着全省济健康快速增长电信增值业务断推出浙江电信业务收入继续增长
2调研情况移动空中充值〞成功开拓联通进行进市场年培育空中值〞接受程度高现介入类似业务困难度前已降低
3市区户般需营业厅银行缴费非常烦琐定开发潜力农村市场 普率高般家庭固定 农村缴费更加烦琐便利效劳〞解决问题
4产品优势明显网点需物流需保介入门槛低方便顾客客户效劳做更
5公司具成熟技术支持先进理水类似业务拓展方面具年验积累
劣势素
1目前局部电信纸卡集中灵通充值固定 值少消费者消费惯没形成
2农村灵通信号目前业务量集中市区外农村网点开拓维护钱拟高会影响公司营
3果业务佣金没优势电信纸卡压力会悉移动空中充值佣金移动纸卡佣金高
4业务电信纸卡相操作复杂具体操作流程培训需定时间特农村市场压力
5电信纸卡代理商已形成错综复杂利益网业务推出势必会影响局部群体利益工作中会出现预见阻力
时机素
目前市场较空白开展潜力电信垄断合作市场信誉度高特庞固定 值值力气开掘
威胁素
目前市场认知度低消费者便利效劳〞业务兴趣度高市场电信纸卡已开始恶意竞争
通SWOT分析发现该项业务具市场推广价值业务身存定劣势市场威胁素较需通定营销沟通策略加改善
通SWOT分析便利效劳〞定位：
基目前消费者固定 宽带灵通充值缴费便利性需求推出项便利效劳该业务丰富消费者充值缴费方式定程度会引起消费者兴趣目前便利效劳〞市场处成熟期利素目标消费群定位准确市场推广沟通策略正确浙江电信便利效劳〞推广会利进行
二目标消费群：目标消费群分析定位
根前期市场调研分析认便利效劳〞营销突破口应该针目前灵通户理：
首先年电信卡通〞纸卡市场推广广阔灵通户已惯买卡充值局部户已惯银行营业厅排队办理业务
次固定 户目前银行营业厅办理业务流便利效劳〞点进行充值缴费惯没形成
次宽带户般全年次性缴费般银行营业厅者电信业务员门收取便利效劳〞点进行充值缴费需定推广时间目前消费惯形成难固定
根分析便利效劳〞目标消费群定位灵通户身然固定 宽带户延伸
三市场潜力竞争分析
1浙江市场潜力
2005年浙江全省生产总值13365亿元全年社会消费品零售总额4632亿元中城市消费品零售额3047亿元年增长152县县消费品零售额1585亿元增长124电信业务总量8035亿元增长256全年新增 交换机2492万门总容量达28702万门十五〞时期新增固定 户13475万户年末达22318万户中城市 户14217万户农村 户8101万户灵通户300万年末互联网户〔含宽带户〕总量达689万户
数说明浙江具较强消费潜力济实力区该区推广便利效劳〞业务言符合市场消费者根需求关键采取什样目标市场定位市场推广策略首先目标消费群解便利效劳〞业务生活带什样便利处样促成便利效劳〞项新业务户终开展成忠实消费者
2潜竞争分析
外表便利效劳〞业务没竞争手实际包括电信营合作营业厅家银行邮政系统均争夺市场份额特银行邮政系统居民水费电费煤气费线电视费保险 灵通宽带等通系统完成缴费居民果办理代理缴费帐户〔银行签订协议〕足出户完成家里项缴费程
外目前事电信充值卡电信空中充值公司终端特电信卡通〞电信卡通具购置便利购置金额意代理点需预付款等特点目前市场覆盖面
通分析出目前市场竞争复杂惨烈必须市场推广营销沟通采取差异化策略满足消费者需求够确保电信便利效劳〞工程利推进
四 营销渠道分析渠道策略
1营销渠道现状分析
级代理商：必须具20家左右属网点具资金实力渠道代理商级代理商开户资格需区域理审核确认
二级代理商：处电信户密集电信缴费效劳薄弱区域店铺包括嘉兴电信现末梢网点〔通信类店公话网点邮政报刊厅等〕目标末梢网点〔移动空中充值点连锁超市连锁药店社区便利店物业写字楼生活区效劳站校园车站农村店等〕
目前电信便利效劳〞渠道建设集中方面：
①电信现资源改造
：公话网络局部合作营业厅农村信息点等局部资源电信协调渠道建设程中处重位预计全省电信现资源改造完成7000便利效劳〞网点建设
注：电信资源指公话超市转型新农村信息点叠加等电信指定网点
②现移动空中充值网点
基移动空中充值业务已推广年局部网点
业务拟熟悉接受程度普遍较高局部网点进行业务拓展拟容易规模较
③级代理商辐射
目前事充值卡批发局部代理商客户具较强辐射力通利拓展批终端网点
④局部兼职员
局部员身具行业资源通较少投入完成局部便利效劳〞终端网点建设
⑤公司员工建
通外围资源够覆盖区域公司着便利消费者原局部区域进行网点建
2营销渠道辅助优化策略
通营销渠道分析提出改良策略：
①电信营业厅营业员相关员进行便利效劳〞业务培训沉着面便利效劳〞业务咨询者便利效劳〞业务进行诠释咨询者充分解便利效劳〞业务带便利处激发咨询者办理兴趣
②电信营业厅进行便利效劳〞宣传终端形象包装统〔VI〕视觉识系统单独业务展示空间配备专门讲解员决胜终端〞理念充分贯彻
③便利效劳〞业务营销渠道拓展方面力争成电信众业务示范争取通定方式代办点成便利效劳〞业务重营销渠道发挥电信营业厅白天吸引流优势代办点夜晚吸引流优势拓展该业务市场
3三张根网建设
①营销员网：营销员公司市场营销体公司市场开展决定性力量中区理队伍公司区域市场开展第责受益者公司区域市场开拓者组织者领导者客户理〔业务员〕队伍推动公司市场开展根力量根保障公司市场营销执行者实践者
②终端代理点网：终端代理网点公司提供电信便利效劳〞销售台效劳台公司市场拓展前端保障基终端代理点建设力求表达便利〞根特征数量质量分布严格求终端代理点网执行产品销售顾客效劳反应消费者信息
③消费顾客网：广阔消费者公司便利效劳〞业务直接购置者终消费者公司赖生存开展根保障充分利维护消费顾客网建立统强顾客资源数库系统公司消费者队伍仅张巨消费网络时支重营销力量通公司忠诚顾客口碑宣传顾客介绍公司便利效劳〞业务拓展重方法
五 传播渠道分析沟通策略
1传播渠道现状分析
浙江电信便利效劳〞目前营销传播力度弱局部终端宣传品传播面较狭窄前期市场调查中发现公众便利效劳〞认知度低便利效劳〞概念认识较模糊急需进行种渠道种形式整合营销传播提高便利效劳公众认知度激发目标消费群兴趣促办理该项业务
2营销沟通策略
便利效劳〞迅速推广通公关活动促销活动性化沟通群众媒体宣传非常重现实意义
公关活动：
①召开新闻发布会
浙江电信满足广阔客户办理相关业务便利需求现推出便利效劳〞工程头举行新闻发布会邀请新闻媒体记者前采访报道
②浙江电信网站开展征集活动
题：相关电信业务具体便利需求
通活动广泛收集电信户需求意见建议加强便利效劳〞业务宣传二便利效劳〞网点叠加电信业务提供决策
促销活动：
电信便利效劳〞网点办理业务开展存话费送话费存话费抽奖存话费送礼品等促销活动
性化沟通：
加强公司业务员终端网点培训便利效劳〞网点办理业务进行深入沟通交流争取通次业务办理成忠实消费者通口碑宣传顾客介绍便利效劳〞业务
群众媒体宣传：
配合公关活动促销活动媒体进行题软性宣传硬性宣传车流量较方发布户外广告提升知名度
六 市场推广执行方案
1市场启动前准备阶段：
时间安排：2006年7月—8月
①确定宣传容
②制作终端展示品：灯箱展牌宣传画条幅宣传单页等
③制作STK卡
④电信落协议代理商代理点协议模板
⑤系统通测试
⑥制定鼓励制度日常理制度
⑦电信相关员进行便利效劳业务培训公司员工进行业务培训
⑧区域负责招聘选拔
2市场启动时间安排：
时间安排：2006年9月—10月
第批：嘉兴绍兴金华衢州湖州9月6日正式线
第二批：台州丽水舟山温州杭州9月10日员位
3市场目标〔截止06年12月底〕
单位：流量〔万元〕网点〔〕
略
七 终端宣传容建议
1标牌
品牌：中国电信
副品牌：〔略〕
说明文字：提供固话宽带灵通充值缴费等效劳
固话宽带灵通充值缴费点
提供充值缴费等效劳
客服 ：10000
2海报
①业务宣传海报
品牌：中国电信
副品牌：〔略〕
说明文字：
方案：浙江电信方便广阔客户办理固话宽带灵通充值缴费等业务现推出便利效劳〞工程请网点办理相关业务
方案二：浙江电信便利处便利身边时便利效劳点办理固话宽带灵通充值缴费等业务
方案三：浙江电信便利效劳网点——固话宽带灵通充值缴费新选择便利效劳网点方便快捷贴心效劳
广告语：便利效劳身边电信营业厅
电信便利效劳身边
办理电信业务请电信便利效劳点
电信便利效劳便利
电信便利效劳便利千家万户
客服 ：10000
②业务招商海报
品牌：中国电信
副品牌：〔略〕
说明文字：
方案：浙江电信方便广阔客户办理固话宽带灵通充值缴费等业务推出便利效劳〞工程现诚招区域合作伙伴
方案二：加盟电信便利效劳〞原营业厅银行缴费客户带里带珍贵气部灵通固定 拥电信营业厅等什赶快加盟
方案三：加盟电信便利效劳〞中国电信携手开展优惠佣金长期稳定收益部灵通固定 拥电信营业厅 时机面前名额限赶快行动吧
广告语：中国电信值信赖
中国电信值信赖合作伙伴
携手中国电信创美未
赶快行动中国电信合作伙伴
3单页
①业务宣传单页
方案：
便利效劳什？
中国电信便利效劳灵通固话pos机网络业务办理终端灵通固定 宽带进行充值缴费电信业务便利效劳点办理
便利效劳特点优势：
1网点星罗棋布社区超市报刊亭等便利效劳标志网点均效劳受时间空间限制方便快捷效劳家门口
2效劳细致周需动动口办理
3破现充值卡面额限制更选择充值缴费面额
方案二：
便利效劳什？
中国电信便利效劳灵通固话pos机网络业务办理终端灵通固定 宽带进行充值缴费
便利效劳特点优势：
便利效劳受时间空间限制网点处社区超市报刊亭等便利效劳标志网点均效劳需动动口办理相关电信业务
选择电信便利效劳辞刮卡烦琐辞单面额限制辞买假卡顾虑辞银行营业厅排队等候焦急……
②业务招商单页
方案：
1招商象：
电信代办点灵通代理商社区便利杂货店报纸杂志零售点车站码头便利店型专业批发市场便利店烟草专卖店超市连锁店物业理公司宾馆餐厅前台集团电信户专院校便利店卖场专柜
2便利效劳优势
加盟电信便利效劳〞担忧会丧失期买假卡优惠佣金制度加丰富附加业务（：彩票销售缴水电费游戏点卡等）带长期稳定收益先进技术台担忧操作失误便利营业辞刮卡麻烦突破面额限制原营业厅银行缴费客户带里带珍贵气部灵通固定 拥电信营业厅等什赶快
方案二：
1招商象：
电信代办点灵通代理商社区便利杂货店报纸杂志零售点车站码头便利店型专业批发市场便利店烟草专卖店超市连锁店物业理公司宾馆餐厅前台集团电信户专院校便利店卖场专柜
2便利效劳优势
选择合作伙伴关心什？
1值信赖品牌
2长期稳定收益
3较低介入门槛
4持续开展空间
5简单易学操作方式
中国电信浙江电信方便广阔客户办理固话宽带灵通充值缴费等业务现推出便利效劳〞工程部灵通固定 拥电信营业厅等什赶快加盟吧
八传播执行方案
1需浙江电信支持
①灵通短信电信语音催费系统附加便利效劳语音提示
目标消费者快知道业务灵通短信电信语音催费系统附加便利效劳短信语音提示必
：浙江电信方便充值缴费现推出便利效劳〞业务请网点办理相关业务详情请咨询10000
②阶段性促销支持
：电信便利效劳〞网点办理业务存话费送话费存话费抽奖存话费送礼品等具体细××公司浙江电信协商
③搭车电信现广告
果电信目前相关电信业务广告电视广告附加游动字幕报媒广告户外广告附加便利效劳〞提示样增加投入情况电信便利效劳〞效宣传
2公关活动：
题：相关电信业务具体便利需求〞求意见建议征集活动
时间安排：2006年9月1日—2006年12月31日
容：浙江电信电信网站开展活动通活动广泛收集电信户需求意见建议加强便利效劳〞业务宣传形中扩影响力二便利效劳〞网点叠加电信业务提供决策
3促销活动：
题：办理业务新体验缴费礼见〞便利效劳促销活动
时间安排： 2006年10月1日—2006年12月31日
容：电信便利效劳〞网点办理业务开展存话费送话费存话费抽奖存话费送礼品等促销活动
4媒体宣传
略
5终端建设：
终端便利效劳〞面消费者道关口终端掌握否直接决定业务出路中软终端更重中重弹簧伸缩决定弹起高度软终端建设影响业务寿命广度软终端建设网点老板营业员会动目标消费者接受便利效劳〞业务
题：掌握终端成市场赢家〞便利效劳终端建设求
时间安排：长期性工作
容：软硬终端两手抓时抓出成效
①终端分类
终端根性质分硬终端软终端硬终端指代理点包装软终端指围绕销售展开间软性沟通协调店老板营业员等等相拟言硬终端复制性模仿性更强相容易软终端操作项复杂繁复工作工作成效直接决定业务营成果
②硬终端建设标准
1〕终端发布形式
①售点条幅②X展架易拉宝③摆放业务宣传单页④立牌⑤业务宣传海报⑥手绘POP⑦灯箱〔标牌〕等
发布形式根售点实际情况选择全部中种形式进行发布中灯箱〔标牌〕必须发布作项硬指标考核业务员原够发布必须发布
2〕方面素
特定阶段配备进行实物促销赠品价值相较低实礼品
③软终端建设思路
1〕感情沟通：总结点业务员手快嘴甜腿勤眼捷心诚十字果做
点根底感情手快常帮助老板营业员作力工作动手嘴甜投适应腿勤长跑动亲关系果常走动会变冷淡沟通起较效果眼捷颜色行动迅速感觉素质心诚老板营业员交朋友
2〕物质刺激：便利效劳〞业务说太物质刺激现实某特定营销阶段会提供价值相较低实礼品
3〕级交流：级代理商连锁店总部软终端建设视方属代理点店面具定影响力通级催促业务开展促进
总软终端工作硬终端更加重难度更章循果没良软终端局部硬终端难实施更发挥作业务员工作中仔细观察投确保工作利开展
6消费者数库理
消费者数库理基便利效劳〞开展规划提出着业务便利需求公司会便利效劳〞网络附加业务数库针性展开工作说工作重点：立足数库牢牢占目标消费群提供便利效劳消费者规模断扩时培养消费者忠诚度防止目标消费群流失保证项工作推进求思想必须统认识观念必须突破
①数库建立
数库建立项工作前提根底通系统消费者分析筛选出月消费较高常网点办理业务者
类消费者效劳应该初步认引导体验效劳期便利需求工作重心转化忠实消费者
②数库利
1〕媒体宣传素材
研究消费者思想接受效劳亲身感受市场十分重意义消费者真实表述消费者便利效劳客观评价推动目标消费群增加作切远空想象宣传容意义
2〕口碑宣传
事实口碑宣传效果种宣传形式口碑宣传分二方面：员工传播二消费者身传播
员工传播：量消费者资料前提时工作中应该考虑传播出例做面面促销时做终端维护时接咨询 时等等总传播时机做件事
消费者身传播：消费者身传播求做觉间发生行想消费者觉间作宣传效劳体验〞引导工作起决定性作
消费者交圈子会常起交流果交流程中某消费者意说出便利效劳认感觉特作反负面作非常理想目标：消费者成业务宣传者
说明：应该消费者数库作种生资源实数库做事情取决企业开展规划
九 媒介执行方案费估算
略
结束语
目前情况便利效劳〞业务推广存着定利素阻力便利效劳〞市场潜力容低估素工作中更完善效劳采取措施加改良
果加广告宣传力度广阔消费者解便利效劳〞业务产生欲定程度解决佣金问题效劳质量问题便利效劳〞争辩成××科技浙江电信造全新竞争力效劳品牌
总着面客观讲客观充分发挥观动性工作态度定够夺取便利效劳〞业务全面胜利
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前言：
目前浙江电信固定 总户已达22318万户中城市 户14217万户农村 户8101万户互联网户〔含宽带户〕总量达689万户灵通户已超300万市场处增长阶段更方便广阔电信固定 宽带灵通户充值缴费需求提升电信效劳水杭州××科技浙江电信联合推出便利效劳〞工程方案便利效劳〞渠道建设契机建设张强网络业务叠加做根底准备
客户需求：目前公司客户两块〔销商电信户〕销商拟关注投资风险收益〔短期长期〕效劳进电信户拟关注相关业务办理时否便利安快捷
业务定位：提供便利安快捷支付效劳具受时间空间限制接入方式灵活样特点
效劳诉：办理固定 宽带灵通充值缴费等业务时受时间空间限制网点处社区超市报刊亭等便利效劳标志网点均提供效劳需动动口办理相关电信业务
目标群：第步浙江电信公众客户第二步根消费者业务便利需求附加业务针目标消费者
附加值：
电信户说：选择电信便利效劳辞刮卡烦琐辞单面额限制辞买假卡顾虑辞银行营业厅排队等候焦急……
概括便利安快捷省时省事省心
销商说：原电信营业厅银行充值缴费客户带里带珍贵气
USP：需实物载体需配送安需保方便需操作充错更正提供全面准确数分析
第章：浙江市场调研报告
展开电信便利效劳〞工作前市场细致解根公司业务开展特点确立种市场调研样板展开详细调查希通次调查找出市场实际情况具体开展业务方法途径
区域分类：进行市场调研时首先理位置群分布目标区域分调研区域区域均找出具差异化特点均调研侧重：城市商业区居民区〔老社区新社区〕写字楼物业公司专业市场城郊结合部乡镇等
种类划分：进行市场调研时特定终端目标网点网点许正营着类产品必进行分类类找出具性信息突破终端具非常现实意义：正做空中充值终端通讯产品店便利连锁店社区日杂店公话系统报刊亭电信业务代办点邮政营业厅等
全省市场性特点
1邮政报亭接受程度较高
报亭邮政统理营类纸卡接受程度普遍较高实现公司业务性拟需公司邮政沟通
2社区便利店接受程度般
社区便利店身事情较店者年龄普遍偏新生事物接受力较差目前居民银行卡缴费业务普通常老板愿意做推广参业务定难度需做进步工作
调查目前电信户银行卡缴费形式没改变银行缴费电信没提供更方便充值缴费方式社区店愿意做局部愿意花工夫做宣传觉业务麻烦果水电煤气等全部纳入网络社区居民吸引力更
3灵通代理店拓展空间
目前全省灵通代理店目标客户拟集中方店面目前做充值业务整体接受程度高社区
4社区物业理公司开展性较
原：怕麻烦怕影响正常工作目前银行卡缴费普等局部社区物业公司已开展电信固定 安装宽带申请等业务局部物业公司交流开展业务
5专业批发市场空间
目前专业市场电信固定 户较月消费额较户卡充值没知道银行缴专业市场开展业务前景拟容易找适宜代理点
6充值卡批发商接受程度普遍较高
利润点问题解决数确定做批发商说业务接受程度相高利益非常关注事情特目前营电信纸卡相果没拟优势难开展
7城乡结合部情况相较
广阔电信户言城乡结合部银行电信营业厅拟少办理电信相关业务麻烦便利效劳〞符合需求城乡结合部乡镇市场开发空间改变固定 户缴费惯城区容易
8移动空中充值网点接受程度高
移动空中充值已推广年代理点已接受熟悉模式业务没陌生感重点关心利益问题系统稳定问题
9消费者认知度差
项新业务具体特点功消费者会什样处十分清楚问题需程慢慢解决
10单营难生存
目前电信卡通流量较低代理点收益远远维持生存够利推进网点建设整合现空中充值网点非常必网点空中充值拟解业务附加新济增长点
二现状思考
1加强消费引导
正常计算满意消费者作信息传播者影响身边群十二十局部群中接受效劳信息带群中实现传播渠道产生
2广告宣传需进
广告公司目标顾客公众进行直接说服性传播工具目前浙江市场知道便利效劳〞业务非常少现户说便利效劳心目中非常模糊概念必须刺激起消费者潜意识欲
3加强电信部员便利效劳〞业务解
目前电信便利效劳〞业务浙江省电信营业厅做宣传需电信部员便利效劳〞业务非常熟悉更开展业务便利效劳〞快成电信效劳品牌建议浙江电信加强部员工业务培训重点放客户接触部门
4电信营业厅进行业务宣传
营业厅加强便利效劳〞宣传客户办理 宽带入网充值缴费时候营业员应介绍便利效劳〞
信息派发宣传品
5便利效劳〞予政策性支持
浙江电信说便利效劳〞工程提高竞争力效劳水重举措浙江电信应该便利效劳〞作品牌建设确保工作利推进特工作推进初期应该予方面支持方：提供竞争力佣金全方位宣传支持电信通力配合等
第二章：综合分析
便利效劳〞综述
着电信固定 灵通宽带户进步增长方便广阔户办理充值缴费等业务目前提高竞争力效劳力需解决问题电信便利效劳〞样背景推出
电信便利效劳〞特点：客户日常生活中时办理业务身简明易懂手续简便提供业务种类满足存量客户80业务需求量目前电信业务量集中固定 灵通宽带户充值缴费
电信便利效劳〞灵通短信固定 语音pos机网络业务办理终端办理相关电信业务效劳形式需户动动口遍布户身边便利效劳网点灵通固定 宽带充值缴费着业务开展电信业务便利效劳点办理
二竞争手分析
目前市场充值缴费业务卡类非卡类两种卡类方面电信移动联通均充值卡出售非卡类运营商营合作营业厅家银行邮政系统空中充值代理点等目前直接竞争者：目前事电信充值卡电信空中充值公司终端特电信卡通电信卡通具购置便利购置金额意代理点需预付款等特点目前市场覆盖面
外电信营合作营业厅家银行邮政系统均争夺市场份额特银行邮政系统居民水电煤气线电视保险 灵通宽带等通系统完成缴费居民果办理代理缴费帐户〔银行签订协议〕足出户完成家里项缴费程
三浙江济状况简析
2005年浙江全省生产总值13365亿元价格计算年增长124中第产业增加值873亿元第二产业增加值7147亿元第三产业增加值5345亿元分年增长16123149十五〞时期年均分增长361401372005年第二三产业生产总值增长奉献率10550440
全年社会消费品零售总额4632亿元年增长142扣价格素实际增长132十五〞期间年均实际增长126中城市消费品零售额3047亿元年增长152县县消费品零售额1585亿元增长124分行业批发零售贸易业零售额4021亿元增长141餐饮业零售额5332亿元增长178行业零售额777亿元增长01
全年邮电业务总量835亿元年增长248中邮政业务总量314亿元增长82电信业务总量8035亿元增长256全年新增 交换机2492万门总容量达28702万门十五〞时期新增固定 户13475万户年末达22318万户中城市 户14217万户农村 户8101万户灵通户已超300万年末互联网户〔含宽带户〕总量达689万户
数说明浙江具较强消费潜力济实力浙江区推广便利效劳〞业务具极广阔开展空间关键做效劳广阔消费者解便利效劳〞业务提供什样处带什样实惠
四便利效劳〞市场定位
目前市场定位认便利效劳〞营销突破口应该针目前灵通户然固定 宽带户延伸理：
首先年电信卡通〞纸卡市场推广广阔灵通户已惯买卡充值局部户已惯银行营业厅排队办理业务
次固定 户目前银行营业厅办理业务流便利效劳〞点进行充值缴费惯没形成
次宽带户般全年次性缴费般银行营业厅者电信业务员门收取便利效劳〞点进行充值缴费需定推广时间目前消费惯形成难固定
五便利效劳〞市场背景分析
究竟素制约着便利效劳〞开展？应该解决什样问题呢？
制约素：
纸卡普影响电信户消费激情电信卡通〞纸卡年开展消费者认知度市场普率相高目前根时买电信纸卡果便利效劳〞没拟优势难吸激起户消费欲
广阔户消费惯没形成电信便利效劳〞相较新效劳模式广阔消费者没什概念消费惯形成需程短期出现井喷现象
系统效劳存问题现空中充值代理点反映集中表现：系统没充正功充错电信时解决问题局部代理商已5000元法处理损失全代理点承代理点身收益限错次少天等白干二短信回复缓慢常等长时间容易引起顾客误解特会引起消费者网点争吵影响网点正常营调查种情况电信空中充值网点已屡次出现
宣传力度够现电信便利效劳〞广告宣传力度够导致便利效劳〞知名度高许根知道便利效劳〞存够保证电信便利效劳〞工程利推进目标消费者目标网点切实解便利效劳〞必前期宣传非常重需急迫解决问题
针存问题加解决？做造便利效劳〞品牌期形成规模效应
电信品牌推广果没规模效应难生存开展电信业务开展初期市场需求技术拉动外需强供应推动果市场需求业务量然增长业务开展速度慢规模效应谈起便利效劳〞品牌造需规模效应便利效劳〞规模效应包括：宣传规模效应终端规模效应容效劳规模效应
宣传规模效应统便利效劳〞品牌加宣传力度全省牌便利效劳〞成浙江电信品牌宣传方电信事属整浙江电信局部作浙江电信新业务便利效劳〞想广阔户接受仅效劳提高质量集中力量做便利效劳〞品牌宣传
第三章：推广方案
便利效劳：价值分析定位
便利效劳作浙江电信项效劳举措具非常现实长远意义更开拓便利效劳业务市场该项业务部优劣势外部威胁素时机素进行价值分析断发挥便利效劳优势创造时机素防止劣势解决威胁素通价值分析进行市场定位市场推广做前提准备
SWOT分析
优势素
1浙江省现固定 22318万户灵通300万户宽带689万户市场容量非常巨着全省济健康快速增长电信增值业务断推出浙江电信业务收入继续增长
2调研情况移动空中充值〞成功开拓联通进行进市场年培育空中值〞接受程度高现介入类似业务困难度前已降低
3市区户般需营业厅银行缴费非常烦琐定开发潜力农村市场 普率高般家庭固定 农村缴费更加烦琐便利效劳〞解决问题
4产品优势明显网点需物流需保介入门槛低方便顾客客户效劳做更
5公司具成熟技术支持先进理水类似业务拓展方面具年验积累
劣势素
1目前局部电信纸卡集中灵通充值固定 值少消费者消费惯没形成
2农村灵通信号目前业务量集中市区外农村网点开拓维护钱拟高会影响公司营
3果业务佣金没优势电信纸卡压力会悉移动空中充值佣金移动纸卡佣金高
4业务电信纸卡相操作复杂具体操作流程培训需定时间特农村市场压力
5电信纸卡代理商已形成错综复杂利益网业务推出势必会影响局部群体利益工作中会出现预见阻力
时机素
目前市场较空白开展潜力电信垄断合作市场信誉度高特庞固定 值值力气开掘
威胁素
目前市场认知度低消费者便利效劳〞业务兴趣度高市场电信纸卡已开始恶意竞争
通SWOT分析发现该项业务具市场推广价值业务身存定劣势市场威胁素较需通定营销沟通策略加改善
通SWOT分析便利效劳〞定位：
基目前消费者固定 宽带灵通充值缴费便利性需求推出项便利效劳该业务丰富消费者充值缴费方式定程度会引起消费者兴趣目前便利效劳〞市场处成熟期利素目标消费群定位准确市场推广沟通策略正确浙江电信便利效劳〞推广会利进行
二目标消费群：目标消费群分析定位
根前期市场调研分析认便利效劳〞营销突破口应该针目前灵通户理：
首先年电信卡通〞纸卡市场推广广阔灵通户已惯买卡充值局部户已惯银行营业厅排队办理业务
次固定 户目前银行营业厅办理业务流便利效劳〞点进行充值缴费惯没形成
次宽带户般全年次性缴费般银行营业厅者电信业务员门收取便利效劳〞点进行充值缴费需定推广时间目前消费惯形成难固定
根分析便利效劳〞目标消费群定位灵通户身然固定 宽带户延伸
三市场潜力竞争分析
1浙江市场潜力
2005年浙江全省生产总值13365亿元全年社会消费品零售总额4632亿元中城市消费品零售额3047亿元年增长152县县消费品零售额1585亿元增长124电信业务总量8035亿元增长256全年新增 交换机2492万门总容量达28702万门十五〞时期新增固定 户13475万户年末达22318万户中城市 户14217万户农村 户8101万户灵通户300万年末互联网户〔含宽带户〕总量达689万户
数说明浙江具较强消费潜力济实力区该区推广便利效劳〞业务言符合市场消费者根需求关键采取什样目标市场定位市场推广策略首先目标消费群解便利效劳〞业务生活带什样便利处样促成便利效劳〞项新业务户终开展成忠实消费者
2潜竞争分析
外表便利效劳〞业务没竞争手实际包括电信营合作营业厅家银行邮政系统均争夺市场份额特银行邮政系统居民水费电费煤气费线电视费保险 灵通宽带等通系统完成缴费居民果办理代理缴费帐户〔银行签订协议〕足出户完成家里项缴费程
外目前事电信充值卡电信空中充值公司终端特电信卡通〞电信卡通具购置便利购置金额意代理点需预付款等特点目前市场覆盖面
通分析出目前市场竞争复杂惨烈必须市场推广营销沟通采取差异化策略满足消费者需求够确保电信便利效劳〞工程利推进
四 营销渠道分析渠道策略
1营销渠道现状分析
级代理商：必须具20家左右属网点具资金实力渠道代理商级代理商开户资格需区域理审核确认
二级代理商：处电信户密集电信缴费效劳薄弱区域店铺包括嘉兴电信现末梢网点〔通信类店公话网点邮政报刊厅等〕目标末梢网点〔移动空中充值点连锁超市连锁药店社区便利店物业写字楼生活区效劳站校园车站农村店等〕
目前电信便利效劳〞渠道建设集中方面：
①电信现资源改造
：公话网络局部合作营业厅农村信息点等局部资源电信协调渠道建设程中处重位预计全省电信现资源改造完成7000便利效劳〞网点建设
注：电信资源指公话超市转型新农村信息点叠加等电信指定网点
②现移动空中充值网点
基移动空中充值业务已推广年局部网点
业务拟熟悉接受程度普遍较高局部网点进行业务拓展拟容易规模较
③级代理商辐射
目前事充值卡批发局部代理商客户具较强辐射力通利拓展批终端网点
④局部兼职员
局部员身具行业资源通较少投入完成局部便利效劳〞终端网点建设
⑤公司员工建
通外围资源够覆盖区域公司着便利消费者原局部区域进行网点建
2营销渠道辅助优化策略
通营销渠道分析提出改良策略：
①电信营业厅营业员相关员进行便利效劳〞业务培训沉着面便利效劳〞业务咨询者便利效劳〞业务进行诠释咨询者充分解便利效劳〞业务带便利处激发咨询者办理兴趣
②电信营业厅进行便利效劳〞宣传终端形象包装统〔VI〕视觉识系统单独业务展示空间配备专门讲解员决胜终端〞理念充分贯彻
③便利效劳〞业务营销渠道拓展方面力争成电信众业务示范争取通定方式代办点成便利效劳〞业务重营销渠道发挥电信营业厅白天吸引流优势代办点夜晚吸引流优势拓展该业务市场
3三张根网建设
①营销员网：营销员公司市场营销体公司市场开展决定性力量中区理队伍公司区域市场开展第责受益者公司区域市场开拓者组织者领导者客户理〔业务员〕队伍推动公司市场开展根力量根保障公司市场营销执行者实践者
②终端代理点网：终端代理网点公司提供电信便利效劳〞销售台效劳台公司市场拓展前端保障基终端代理点建设力求表达便利〞根特征数量质量分布严格求终端代理点网执行产品销售顾客效劳反应消费者信息
③消费顾客网：广阔消费者公司便利效劳〞业务直接购置者终消费者公司赖生存开展根保障充分利维护消费顾客网建立统强顾客资源数库系统公司消费者队伍仅张巨消费网络时支重营销力量通公司忠诚顾客口碑宣传顾客介绍公司便利效劳〞业务拓展重方法
五 传播渠道分析沟通策略
1传播渠道现状分析
浙江电信便利效劳〞目前营销传播力度弱局部终端宣传品传播面较狭窄前期市场调查中发现公众便利效劳〞认知度低便利效劳〞概念认识较模糊急需进行种渠道种形式整合营销传播提高便利效劳公众认知度激发目标消费群兴趣促办理该项业务
2营销沟通策略
便利效劳〞迅速推广通公关活动促销活动性化沟通群众媒体宣传非常重现实意义
公关活动：
①召开新闻发布会
浙江电信满足广阔客户办理相关业务便利需求现推出便利效劳〞工程头举行新闻发布会邀请新闻媒体记者前采访报道
②浙江电信网站开展征集活动
题：相关电信业务具体便利需求
通活动广泛收集电信户需求意见建议加强便利效劳〞业务宣传二便利效劳〞网点叠加电信业务提供决策
促销活动：
电信便利效劳〞网点办理业务开展存话费送话费存话费抽奖存话费送礼品等促销活动
性化沟通：
加强公司业务员终端网点培训便利效劳〞网点办理业务进行深入沟通交流争取通次业务办理成忠实消费者通口碑宣传顾客介绍便利效劳〞业务
群众媒体宣传：
配合公关活动促销活动媒体进行题软性宣传硬性宣传车流量较方发布户外广告提升知名度
六 市场推广执行方案
1市场启动前准备阶段：
时间安排：2006年7月—8月
①确定宣传容
②制作终端展示品：灯箱展牌宣传画条幅宣传单页等
③制作STK卡
④电信落协议代理商代理点协议模板
⑤系统通测试
⑥制定鼓励制度日常理制度
⑦电信相关员进行便利效劳业务培训公司员工进行业务培训
⑧区域负责招聘选拔
2市场启动时间安排：
时间安排：2006年9月—10月
第批：嘉兴绍兴金华衢州湖州9月6日正式线
第二批：台州丽水舟山温州杭州9月10日员位
3市场目标〔截止06年12月底〕
单位：流量〔万元〕网点〔〕
略
七 终端宣传容建议
1标牌
品牌：中国电信
副品牌：〔略〕
说明文字：提供固话宽带灵通充值缴费等效劳
固话宽带灵通充值缴费点
提供充值缴费等效劳
客服 ：10000
2海报
①业务宣传海报
品牌：中国电信
副品牌：〔略〕
说明文字：
方案：浙江电信方便广阔客户办理固话宽带灵通充值缴费等业务现推出便利效劳〞工程请网点办理相关业务
方案二：浙江电信便利处便利身边时便利效劳点办理固话宽带灵通充值缴费等业务
方案三：浙江电信便利效劳网点——固话宽带灵通充值缴费新选择便利效劳网点方便快捷贴心效劳
广告语：便利效劳身边电信营业厅
电信便利效劳身边
办理电信业务请电信便利效劳点
电信便利效劳便利
电信便利效劳便利千家万户
客服 ：10000
②业务招商海报
品牌：中国电信
副品牌：〔略〕
说明文字：
方案：浙江电信方便广阔客户办理固话宽带灵通充值缴费等业务推出便利效劳〞工程现诚招区域合作伙伴
方案二：加盟电信便利效劳〞原营业厅银行缴费客户带里带珍贵气部灵通固定 拥电信营业厅等什赶快加盟
方案三：加盟电信便利效劳〞中国电信携手开展优惠佣金长期稳定收益部灵通固定 拥电信营业厅 时机面前名额限赶快行动吧
广告语：中国电信值信赖
中国电信值信赖合作伙伴
携手中国电信创美未
赶快行动中国电信合作伙伴
3单页
①业务宣传单页
方案：
便利效劳什？
中国电信便利效劳灵通固话pos机网络业务办理终端灵通固定 宽带进行充值缴费电信业务便利效劳点办理
便利效劳特点优势：
1网点星罗棋布社区超市报刊亭等便利效劳标志网点均效劳受时间空间限制方便快捷效劳家门口
2效劳细致周需动动口办理
3破现充值卡面额限制更选择充值缴费面额
方案二：
便利效劳什？
中国电信便利效劳灵通固话pos机网络业务办理终端灵通固定 宽带进行充值缴费
便利效劳特点优势：
便利效劳受时间空间限制网点处社区超市报刊亭等便利效劳标志网点均效劳需动动口办理相关电信业务
选择电信便利效劳辞刮卡烦琐辞单面额限制辞买假卡顾虑辞银行营业厅排队等候焦急……
②业务招商单页
方案：
1招商象：
电信代办点灵通代理商社区便利杂货店报纸杂志零售点车站码头便利店型专业批发市场便利店烟草专卖店超市连锁店物业理公司宾馆餐厅前台集团电信户专院校便利店卖场专柜
2便利效劳优势
加盟电信便利效劳〞担忧会丧失期买假卡优惠佣金制度加丰富附加业务（：彩票销售缴水电费游戏点卡等）带长期稳定收益先进技术台担忧操作失误便利营业辞刮卡麻烦突破面额限制原营业厅银行缴费客户带里带珍贵气部灵通固定 拥电信营业厅等什赶快
方案二：
1招商象：
电信代办点灵通代理商社区便利杂货店报纸杂志零售点车站码头便利店型专业批发市场便利店烟草专卖店超市连锁店物业理公司宾馆餐厅前台集团电信户专院校便利店卖场专柜
2便利效劳优势
选择合作伙伴关心什？
1值信赖品牌
2长期稳定收益
3较低介入门槛
4持续开展空间
5简单易学操作方式
中国电信浙江电信方便广阔客户办理固话宽带灵通充值缴费等业务现推出便利效劳〞工程部灵通固定 拥电信营业厅等什赶快加盟吧
八传播执行方案
1需浙江电信支持
①灵通短信电信语音催费系统附加便利效劳语音提示
目标消费者快知道业务灵通短信电信语音催费系统附加便利效劳短信语音提示必
：浙江电信方便充值缴费现推出便利效劳〞业务请网点办理相关业务详情请咨询10000
②阶段性促销支持
：电信便利效劳〞网点办理业务存话费送话费存话费抽奖存话费送礼品等具体细××公司浙江电信协商
③搭车电信现广告
果电信目前相关电信业务广告电视广告附加游动字幕报媒广告户外广告附加便利效劳〞提示样增加投入情况电信便利效劳〞效宣传
2公关活动：
题：相关电信业务具体便利需求〞求意见建议征集活动
时间安排：2006年9月1日—2006年12月31日
容：浙江电信电信网站开展活动通活动广泛收集电信户需求意见建议加强便利效劳〞业务宣传形中扩影响力二便利效劳〞网点叠加电信业务提供决策
3促销活动：
题：办理业务新体验缴费礼见〞便利效劳促销活动
时间安排： 2006年10月1日—2006年12月31日
容：电信便利效劳〞网点办理业务开展存话费送话费存话费抽奖存话费送礼品等促销活动
4媒体宣传
略
5终端建设：
终端便利效劳〞面消费者道关口终端掌握否直接决定业务出路中软终端更重中重弹簧伸缩决定弹起高度软终端建设影响业务寿命广度软终端建设网点老板营业员会动目标消费者接受便利效劳〞业务
题：掌握终端成市场赢家〞便利效劳终端建设求
时间安排：长期性工作
容：软硬终端两手抓时抓出成效
①终端分类
终端根性质分硬终端软终端硬终端指代理点包装软终端指围绕销售展开间软性沟通协调店老板营业员等等相拟言硬终端复制性模仿性更强相容易软终端操作项复杂繁复工作工作成效直接决定业务营成果
②硬终端建设标准
1〕终端发布形式
①售点条幅②X展架易拉宝③摆放业务宣传单页④立牌⑤业务宣传海报⑥手绘POP⑦灯箱〔标牌〕等
发布形式根售点实际情况选择全部中种形式进行发布中灯箱〔标牌〕必须发布作项硬指标考核业务员原够发布必须发布
2〕方面素
特定阶段配备进行实物促销赠品价值相较低实礼品
③软终端建设思路
1〕感情沟通：总结点业务员手快嘴甜腿勤眼捷心诚十字果做
点根底感情手快常帮助老板营业员作力工作动手嘴甜投适应腿勤长跑动亲关系果常走动会变冷淡沟通起较效果眼捷颜色行动迅速感觉素质心诚老板营业员交朋友
2〕物质刺激：便利效劳〞业务说太物质刺激现实某特定营销阶段会提供价值相较低实礼品
3〕级交流：级代理商连锁店总部软终端建设视方属代理点店面具定影响力通级催促业务开展促进
总软终端工作硬终端更加重难度更章循果没良软终端局部硬终端难实施更发挥作业务员工作中仔细观察投确保工作利开展
6消费者数库理
消费者数库理基便利效劳〞开展规划提出着业务便利需求公司会便利效劳〞网络附加业务数库针性展开工作说工作重点：立足数库牢牢占目标消费群提供便利效劳消费者规模断扩时培养消费者忠诚度防止目标消费群流失保证项工作推进求思想必须统认识观念必须突破
①数库建立
数库建立项工作前提根底通系统消费者分析筛选出月消费较高常网点办理业务者
类消费者效劳应该初步认引导体验效劳期便利需求工作重心转化忠实消费者
②数库利
1〕媒体宣传素材
研究消费者思想接受效劳亲身感受市场十分重意义消费者真实表述消费者便利效劳客观评价推动目标消费群增加作切远空想象宣传容意义
2〕口碑宣传
事实口碑宣传效果种宣传形式口碑宣传分二方面：员工传播二消费者身传播
员工传播：量消费者资料前提时工作中应该考虑传播出例做面面促销时做终端维护时接咨询 时等等总传播时机做件事
消费者身传播：消费者身传播求做觉间发生行想消费者觉间作宣传效劳体验〞引导工作起决定性作
消费者交圈子会常起交流果交流程中某消费者意说出便利效劳认感觉特作反负面作非常理想目标：消费者成业务宣传者
说明：应该消费者数库作种生资源实数库做事情取决企业开展规划
九 媒介执行方案费估算
略
结束语
目前情况便利效劳〞业务推广存着定利素阻力便利效劳〞市场潜力容低估素工作中更完善效劳采取措施加改良
果加广告宣传力度广阔消费者解便利效劳〞业务产生欲定程度解决佣金问题效劳质量问题便利效劳〞争辩成××科技浙江电信造全新竞争力效劳品牌
总着面客观讲客观充分发挥观动性工作态度定够夺取便利效劳〞业务全面胜利
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