国家开放学电科商务谈判策略2021期末试题答案（试卷号：1341）
盗传必究
单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．般说( )适交易条件较规范明确谈判双方较解谈判
A．书面谈判
B．口头谈判
C．谈判
D．组谈判
2．般言( )适型常规性商务谈判
A．全景模拟法
B．列表模拟法
C．讨会模拟法
D．选项适
3．列属营造低调气氛方法( )
A．问题诱导法
B．沉默法
C．疲劳战术法
D．指责法
4．列属迫方步策略( )
A．情绪爆发策略
B．红白脸策略
C．通牒策略
D．互利互惠步策略
5．谈判方磋商达成合意法订立设定变更终止方权利义务关系协议( )
A．商务合
B．商务谈判
C．商务条约
D．合作谈判
6．( )思考方式设法增加双方价值减少予双方价值求方步种温双赢谈判
A．零谈判
B．双赢谈判
C．加值谈判
D．竞合谈判
7．( )进攻防卫效战武器
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
8．影响商务谈判素包括( )
A．会谈场合
B．接送礼仪
C．宴请程序
D．长相
9．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A威胁劝诱式语言
B．专业性语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐语言
10法国忌讳鸟类( )
A孔雀
B．麻雀
C．凤凰
D．乌鸦
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11．场谈判总成( )部分成总
A达成协议作出步损失
B．洽谈耗费种资源
C．未达成协议
D．商务谈判机会成
12项属抗策略( )
A．指责策略
B．先例控制策略
C．疲劳策略
D．摸底策略
13商务谈判员方员交谈时应该注意礼节( )
A．交谈中语言体
B．肢体语言体
C．谈话容恰
D．学会聆听
14．国商务合形式般包括( )
A书面形式
B．口头形式
C．形式
D．视频形式
15国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
A．指谈判气氛较严肃低落谈判方双方情绪消极态度冷淡时愉快素构成谈判情势导素
B．指确定谈判涉问题开始逐讨预先确定问题某问题出现矛盾分歧时问题放面讨问题反复进行直容谈妥止
C．指方合作中意犯错误通种方式诱导方表态然根方表态题发挥达目
D．指长期商务交活动程中形成表示尊重友问候等约定俗成形式规范
E．指开诚布公方式手陈述观点立场快开谈判局面
16．横谈判(B )
17．低调气氛(A )
18．坦诚式开局策略( E )
19．示错印证法( C )
20．商务礼节(D )
答：16．B 17A 18．E 19C 20．D
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．试列出谈判摸底容
答：摸底阶段谈判双方通交流交换意见
二通陈述倾听表明意见解方意见
交换意见包括：
(1)谈判目标
(2)谈判计划
(3)谈判进度
(4)谈判员
表明双方意图包括：
(1)方意图表明
(2)解方意图
22 般言讨价价策略包括种？
答：讨价价策略投石问路策略
吹毛求疵策略
感情投资策略
预算策略
通牒策略
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23案例背景：谈判组代表日航空公司美国家公司谈判会谈早8点开始进行两半时美国代表压倒性准备资料淹没日方代表图表解说电脑计算屏幕显示种数资料回答日方提出报价整程中日方代表认真倾听记录美方代表征求日方代表意见时日方代表面带微笑说：懂回研究
数星期日方派出第二谈判组提问题做记录美方代表讲误然派出第三谈判组伎重演美国讲耐烦达成协议抱什希接着日派出前组联合组成谈判代表团美国谈判弄美国知措完全解日企图算底细全盘交日然日获全胜美国谈判中动位便想知
问题：案例中日运什谈判策略？（10分）启发什？（10分）
答：案例中日方运疲劳策略
案例启发：谈判中遇趾高气扬十分手时疲劳策略效策略通疲劳策略趾高气扬手感觉疲劳生厌逐渐磨锐气扭转利动局面
采种战术需注意：谈判前期作思想准备面方盛气凌求应采回避周旋方针谈判期方已占谈判风采盛气凌态度切忌硬碰硬免引起立谈判破裂
24案例背景：沈阳电缆厂徐厂长赴芬兰采购设备外商领条全动生产线旁介绍该生产线动控制台徐厂长心里条生产线较满意半天动声色外商首先沉住气动报价296万美元时徐厂长慢条斯理说：报价高惯例旧设备新设备价格20外商说：套设备然1000时算成少已花800万美元
买设备图便宜希贵公司予理解徐厂长卑亢说次日外商表态：表示诚意愿意价格降低4徐厂长然说：国目前发展中国家市场潜力果设备价格合适双方成交贵公司进入中国市场省笔广告费呢
外商听连忙说：然徐先生片诚意费降低13 7徐厂长静说：价格算低合作愿意接受设备运输方员培训费必须贵公司承担双方达成协议
问题：案例次商务谈判程？(20分)
答：通例出商务谈判双方协议达成非蹴历相互交流相互妥协程程中谈判双方面问题够运策略解决问题包括报价价条件步时恰时机方式选择结束显然徐厂长谈判前该设备情况做详细调研样做知知彼谈判时清楚知道方报价否 价余
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单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．般说( )适交易条件较规范明确谈判双方较解谈判
A．书面谈判
B．口头谈判
C．谈判
D．组谈判
2．般言( )适型常规性商务谈判
A．全景模拟法
B．列表模拟法
C．讨会模拟法
D．选项适
3．列属营造低调气氛方法( )
A．问题诱导法
B．沉默法
C．疲劳战术法
D．指责法
4．列属迫方步策略( )
A．情绪爆发策略
B．红白脸策略
C．通牒策略
D．互利互惠步策略
5．谈判方磋商达成合意法订立设定变更终止方权利义务关系协议( )
A．商务合
B．商务谈判
C．商务条约
D．合作谈判
6．( )思考方式设法增加双方价值减少予双方价值求方步种温双赢谈判
A．零谈判
B．双赢谈判
C．加值谈判
D．竞合谈判
7．( )进攻防卫效战武器
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
8．影响商务谈判素包括( )
A．会谈场合
B．接送礼仪
C．宴请程序
D．长相
9．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A威胁劝诱式语言
B．专业性语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐语言
10法国忌讳鸟类( )
A孔雀
B．麻雀
C．凤凰
D．乌鸦
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11．场谈判总成( )部分成总
A达成协议作出步损失
B．洽谈耗费种资源
C．未达成协议
D．商务谈判机会成
12项属抗策略( )
A．指责策略
B．先例控制策略
C．疲劳策略
D．摸底策略
13商务谈判员方员交谈时应该注意礼节( )
A．交谈中语言体
B．肢体语言体
C．谈话容恰
D．学会聆听
14．国商务合形式般包括( )
A书面形式
B．口头形式
C．形式
D．视频形式
15国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
A．指谈判气氛较严肃低落谈判方双方情绪消极态度冷淡时愉快素构成谈判情势导素
B．指确定谈判涉问题开始逐讨预先确定问题某问题出现矛盾分歧时问题放面讨问题反复进行直容谈妥止
C．指方合作中意犯错误通种方式诱导方表态然根方表态题发挥达目
D．指长期商务交活动程中形成表示尊重友问候等约定俗成形式规范
E．指开诚布公方式手陈述观点立场快开谈判局面
16．横谈判(B )
17．低调气氛(A )
18．坦诚式开局策略( E )
19．示错印证法( C )
20．商务礼节(D )
答：16．B 17A 18．E 19C 20．D
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．试列出谈判摸底容
答：摸底阶段谈判双方通交流交换意见
二通陈述倾听表明意见解方意见
交换意见包括：
(1)谈判目标
(2)谈判计划
(3)谈判进度
(4)谈判员
表明双方意图包括：
(1)方意图表明
(2)解方意图
22 般言讨价价策略包括种？
答：讨价价策略投石问路策略
吹毛求疵策略
感情投资策略
预算策略
通牒策略
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23案例背景：谈判组代表日航空公司美国家公司谈判会谈早8点开始进行两半时美国代表压倒性准备资料淹没日方代表图表解说电脑计算屏幕显示种数资料回答日方提出报价整程中日方代表认真倾听记录美方代表征求日方代表意见时日方代表面带微笑说：懂回研究
数星期日方派出第二谈判组提问题做记录美方代表讲误然派出第三谈判组伎重演美国讲耐烦达成协议抱什希接着日派出前组联合组成谈判代表团美国谈判弄美国知措完全解日企图算底细全盘交日然日获全胜美国谈判中动位便想知
问题：案例中日运什谈判策略？（10分）启发什？（10分）
答：案例中日方运疲劳策略
案例启发：谈判中遇趾高气扬十分手时疲劳策略效策略通疲劳策略趾高气扬手感觉疲劳生厌逐渐磨锐气扭转利动局面
采种战术需注意：谈判前期作思想准备面方盛气凌求应采回避周旋方针谈判期方已占谈判风采盛气凌态度切忌硬碰硬免引起立谈判破裂
24案例背景：沈阳电缆厂徐厂长赴芬兰采购设备外商领条全动生产线旁介绍该生产线动控制台徐厂长心里条生产线较满意半天动声色外商首先沉住气动报价296万美元时徐厂长慢条斯理说：报价高惯例旧设备新设备价格20外商说：套设备然1000时算成少已花800万美元
买设备图便宜希贵公司予理解徐厂长卑亢说次日外商表态：表示诚意愿意价格降低4徐厂长然说：国目前发展中国家市场潜力果设备价格合适双方成交贵公司进入中国市场省笔广告费呢
外商听连忙说：然徐先生片诚意费降低13 7徐厂长静说：价格算低合作愿意接受设备运输方员培训费必须贵公司承担双方达成协议
问题：案例次商务谈判程？(20分)
答：通例出商务谈判双方协议达成非蹴历相互交流相互妥协程程中谈判双方面问题够运策略解决问题包括报价价条件步时恰时机方式选择结束显然徐厂长谈判前该设备情况做详细调研样做知知彼谈判时清楚知道方报价否 价余
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