2021国家开放学电科商务谈判策略期末试题答案（试卷号：1341）
单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．商务谈判( )种
A．外交谈判
B．政治谈判
C．济谈判
D．军事谈判
2．( )适双方商务方太令满意表现情况方通严谨态度引起方某问题重视
A协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
3．谈判中出现僵局时双方持见互相时适合采( )
A暂时休会策略
B．疲劳策略
C．受限策略
D．先例控制策略．
4．( )指谈判结束时谈判结果变双方达成协议破裂中止状态改变
A．终性
B．二性
C．变性
D．彻底性
5．谈判方磋商达成合意法订立设立变更终止方权利义务关系协议( )
A．商务合
B．商务谈判
C．商务约
D．合作谈判
6．谈判策略谈判技巧根区( )问题
A．什什
B．什应该什
C．做什做
D．做什什做
7．选取事物方面手进行挟抨击作全面公正评价妄结谈判方式( )
A．相绝
B．现象代质
C．行证
D．攻点余
8．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A．威胁劝诱性语言
B．专业型语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐式语言
9．商务谈判中基礼节( )
A．遵时守约
B．穿戴整洁
C．举止优雅
D．讲究排场
10．日忌讳花( )
A．菊花
B．荷花
C．水仙花
D．樱花
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11．通常商务谈判三层次目标指( )
A．低限度目标
B．接受目标
C．高期目标
D．合理目标
12．场谈判特点( ) ．
A．谈判底气足
B．客便
C．外线谈判
D．礼压客
13．列选项中属报价策略( )
A．报价起点策略
B．协商报价策略
C．差报价策略
D．报价表达策略
14．商务谈判策略作( )
A．握谈判开局转换谈判态势
B．引导谈判方调节谈判氛围
C．掌握谈判进程构建谈判桥梁
D作谈判资筹码获取市场信息
15．肢体语言外非语言沟通形式( )
A．微笑语言
B．时间语言
C．眼神语言
D．空间位置语言
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
A．指谈判情势较热烈谈判双方积极动愉快素谈判情势导素
B．指确定谈判问题逐讨问题条款讨问题解决问题直谈判结束
C．尊尊重生活规范表示尊重方式
D．指通语言行表达方强硬态度获谈判手必尊重方制造心理压力谈判利进行
E．指先某方面问题做扫描式提问回复关心问题方隐情进行深入询问断提问终找问题症结
16．谈判( B )
17．高调气氛( A )
18．进攻式开局策略( D )
19聚焦深入法( E )
20．礼仪( C )
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．试列举影响开局气氛种素分析影响气氛
答：影响谈判开局气氛素：（）团队素包括：谈判双方间关系谈判双方实力谈判座次传播媒介（二）素包括：表情气质服饰动作等
素谈判开局气氛影响举例（略言理）
22．谈判者遵循什样谈判终结原？
答：谈判者谈判终结阶段应该遵循原：彻底性二性条法性情理兼冀．
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23案例背景：名飞机推销员新德里推销飞机想印度航空市场占席没想电话决定权某印度军时方反应十分冷淡根愿见面推销员求军勉强答应10分钟见面时间
推销员决定利10分钟时间改变军印象跨入军办公室时满面春风军说：军阁衷心您道谢您十分幸运机会生日天回出生什您出生印度？军半信半疑问道推销员机开话题1933年天出生贵国名城孟买时父亲英国某公司驻印度代表
10分钟军丝毫没结束谈话意思推销员绘声绘色讲述深深吸引住邀请进午餐时推销员公文包中取出张颜色已泛黄片双手捧着恭恭敬敬请军i圣雄甘？军惊讶问您仔细孩4岁时父亲道回国途中十分幸运圣雄甘条船片时父亲拍摄父亲直作珍贵礼物珍藏着次拜祭圣雄甘陵墓父亲片十分感谢圣雄甘印度民友感情军紧紧握住推销员手
午餐然亲切气氛中进行二久重逢老朋友越说越投机二告时说宗希渺茫买卖已成交
问题：
(1)次谈判成功原什？（10分）
(2)案例启示？（10分）
答：(1)次谈判成功飞机推销员目标明确做充分准备接着采迂回方法谈判象建立信关系进理成章实现目
(2)告诉成功商务谈判技巧策略累积必掌握商务谈判基模式成功重前提
24案例背景：华纳传播公司（发展时代华纳公司）富传奇色彩创始史蒂夫·罗斯算创立该公司时事殡仪馆业务罗斯放弃原工作进入更规模行业采取组措施中项帮助家型汽车租赁公司凯撒·基梅尔笔生意进行谈判者纽约市拥约60停车场罗斯希基梅尔允许家汽车租赁公司停车场出租汽车租车客户免费停车场作回报罗斯算基梅尔提成租车费
谈判开始前罗斯彻底调查基梅尔方面信息中条引起注意基梅尔折扣赛马迷拥马参加赛罗斯知道赛马事姻亲养马参加赛马
罗斯走进基梅尔办公室开始谈判时做件事举称史蒂夫·罗斯典谈判招数快扫视整房间眼光停留张外加框片I片基梅尔匹马站次规模马赛冠军组中走端详会然作惊讶喊：场2号马莫蒂·罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)（罗斯亲戚）听话基梅尔微笑起两话语投机联手进行次非常成功风险投资次成功投资实体终发展成罗斯首家市公司
问题：
(1)次谈判成功原什？（10分）
(2)谈判中罗斯运什谈判方法？塑造种什样开局气氛？（10分）
答：(1)次谈判成功原罗斯谈判前做充分准备工作重点摸底谈判关键物公司情况摸底
(2)谈判中罗斯运协商式开局谈判方法塑造种高调开局气氛
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单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．商务谈判( )种
A．外交谈判
B．政治谈判
C．济谈判
D．军事谈判
2．( )适双方商务方太令满意表现情况方通严谨态度引起方某问题重视
A协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
3．谈判中出现僵局时双方持见互相时适合采( )
A暂时休会策略
B．疲劳策略
C．受限策略
D．先例控制策略．
4．( )指谈判结束时谈判结果变双方达成协议破裂中止状态改变
A．终性
B．二性
C．变性
D．彻底性
5．谈判方磋商达成合意法订立设立变更终止方权利义务关系协议( )
A．商务合
B．商务谈判
C．商务约
D．合作谈判
6．谈判策略谈判技巧根区( )问题
A．什什
B．什应该什
C．做什做
D．做什什做
7．选取事物方面手进行挟抨击作全面公正评价妄结谈判方式( )
A．相绝
B．现象代质
C．行证
D．攻点余
8．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A．威胁劝诱性语言
B．专业型语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐式语言
9．商务谈判中基礼节( )
A．遵时守约
B．穿戴整洁
C．举止优雅
D．讲究排场
10．日忌讳花( )
A．菊花
B．荷花
C．水仙花
D．樱花
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11．通常商务谈判三层次目标指( )
A．低限度目标
B．接受目标
C．高期目标
D．合理目标
12．场谈判特点( ) ．
A．谈判底气足
B．客便
C．外线谈判
D．礼压客
13．列选项中属报价策略( )
A．报价起点策略
B．协商报价策略
C．差报价策略
D．报价表达策略
14．商务谈判策略作( )
A．握谈判开局转换谈判态势
B．引导谈判方调节谈判氛围
C．掌握谈判进程构建谈判桥梁
D作谈判资筹码获取市场信息
15．肢体语言外非语言沟通形式( )
A．微笑语言
B．时间语言
C．眼神语言
D．空间位置语言
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
A．指谈判情势较热烈谈判双方积极动愉快素谈判情势导素
B．指确定谈判问题逐讨问题条款讨问题解决问题直谈判结束
C．尊尊重生活规范表示尊重方式
D．指通语言行表达方强硬态度获谈判手必尊重方制造心理压力谈判利进行
E．指先某方面问题做扫描式提问回复关心问题方隐情进行深入询问断提问终找问题症结
16．谈判( B )
17．高调气氛( A )
18．进攻式开局策略( D )
19聚焦深入法( E )
20．礼仪( C )
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．试列举影响开局气氛种素分析影响气氛
答：影响谈判开局气氛素：（）团队素包括：谈判双方间关系谈判双方实力谈判座次传播媒介（二）素包括：表情气质服饰动作等
素谈判开局气氛影响举例（略言理）
22．谈判者遵循什样谈判终结原？
答：谈判者谈判终结阶段应该遵循原：彻底性二性条法性情理兼冀．
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23案例背景：名飞机推销员新德里推销飞机想印度航空市场占席没想电话决定权某印度军时方反应十分冷淡根愿见面推销员求军勉强答应10分钟见面时间
推销员决定利10分钟时间改变军印象跨入军办公室时满面春风军说：军阁衷心您道谢您十分幸运机会生日天回出生什您出生印度？军半信半疑问道推销员机开话题1933年天出生贵国名城孟买时父亲英国某公司驻印度代表
10分钟军丝毫没结束谈话意思推销员绘声绘色讲述深深吸引住邀请进午餐时推销员公文包中取出张颜色已泛黄片双手捧着恭恭敬敬请军i圣雄甘？军惊讶问您仔细孩4岁时父亲道回国途中十分幸运圣雄甘条船片时父亲拍摄父亲直作珍贵礼物珍藏着次拜祭圣雄甘陵墓父亲片十分感谢圣雄甘印度民友感情军紧紧握住推销员手
午餐然亲切气氛中进行二久重逢老朋友越说越投机二告时说宗希渺茫买卖已成交
问题：
(1)次谈判成功原什？（10分）
(2)案例启示？（10分）
答：(1)次谈判成功飞机推销员目标明确做充分准备接着采迂回方法谈判象建立信关系进理成章实现目
(2)告诉成功商务谈判技巧策略累积必掌握商务谈判基模式成功重前提
24案例背景：华纳传播公司（发展时代华纳公司）富传奇色彩创始史蒂夫·罗斯算创立该公司时事殡仪馆业务罗斯放弃原工作进入更规模行业采取组措施中项帮助家型汽车租赁公司凯撒·基梅尔笔生意进行谈判者纽约市拥约60停车场罗斯希基梅尔允许家汽车租赁公司停车场出租汽车租车客户免费停车场作回报罗斯算基梅尔提成租车费
谈判开始前罗斯彻底调查基梅尔方面信息中条引起注意基梅尔折扣赛马迷拥马参加赛罗斯知道赛马事姻亲养马参加赛马
罗斯走进基梅尔办公室开始谈判时做件事举称史蒂夫·罗斯典谈判招数快扫视整房间眼光停留张外加框片I片基梅尔匹马站次规模马赛冠军组中走端详会然作惊讶喊：场2号马莫蒂·罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)（罗斯亲戚）听话基梅尔微笑起两话语投机联手进行次非常成功风险投资次成功投资实体终发展成罗斯首家市公司
问题：
(1)次谈判成功原什？（10分）
(2)谈判中罗斯运什谈判方法？塑造种什样开局气氛？（10分）
答：(1)次谈判成功原罗斯谈判前做充分准备工作重点摸底谈判关键物公司情况摸底
(2)谈判中罗斯运协商式开局谈判方法塑造种高调开局气氛
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