国家开放学电科商务谈判策略2025期末试题答案（试卷号：1341）
单项选择题（列题中1选项准确．请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A．低价格
B．合理求
C．低求
D高求
2．商务谈判低求指( )
A．低限度目标
B．合理目标
C．高期目标
D．接受目标
3( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
4．商务谈判中心环节指( )
A．报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
5．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
6．( )企业角度出发指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
7．( )种方精神感满足谈判策略
A．投
B．减兵增灶
C．侧隐策略
D．软硬兼施
8．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
9．列项倾听技巧？( )
A听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
10．谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11．般说谈判三阶段( )
A．谈判准备阶段
B．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
12．般言模拟谈判方法包括( )
A．全景模拟法
B．讨会模拟法
C．列表模拟法
D．头脑风暴法
13．影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况
B．表情眼神气质
C．服饰风度
D．参加会议数
14．商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
15商务合订立阶段( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
16．场谈判(B )：
指组织谈判包括居住国家城市办公组织谈判
17．谈判气氛(D )：
谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
18．非语言沟通( D )：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
19．散射思维(E )：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
20．零谈判(C )：
指谈判程中谈判双方活死利益关系方利益获源方利益损失
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．试谈模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
22．般言讨价价策略包括种分适情况什？
答：讨价价策略投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略分适情况（略）
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原(20分)
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
24．案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十六制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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单项选择题（列题中1选项准确．请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A．低价格
B．合理求
C．低求
D高求
2．商务谈判低求指( )
A．低限度目标
B．合理目标
C．高期目标
D．接受目标
3( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
4．商务谈判中心环节指( )
A．报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
5．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
6．( )企业角度出发指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
7．( )种方精神感满足谈判策略
A．投
B．减兵增灶
C．侧隐策略
D．软硬兼施
8．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
9．列项倾听技巧？( )
A听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
10．谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11．般说谈判三阶段( )
A．谈判准备阶段
B．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
12．般言模拟谈判方法包括( )
A．全景模拟法
B．讨会模拟法
C．列表模拟法
D．头脑风暴法
13．影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况
B．表情眼神气质
C．服饰风度
D．参加会议数
14．商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
15商务合订立阶段( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
16．场谈判(B )：
指组织谈判包括居住国家城市办公组织谈判
17．谈判气氛(D )：
谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
18．非语言沟通( D )：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
19．散射思维(E )：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
20．零谈判(C )：
指谈判程中谈判双方活死利益关系方利益获源方利益损失
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．试谈模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
22．般言讨价价策略包括种分适情况什？
答：讨价价策略投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略分适情况（略）
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原(20分)
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
24．案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十六制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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