家电促销实战回避十六问题（）
2001年帕勒咨询公司5家国外家电品牌作渠道销售项目培训项目运作方式仅授课渠道实战指导中国家电渠道促销理实践两层面新发展
项目实践中发现中国家电市场实际国外营销理间存定差距外品牌制造商需明晰理指导性快速操作促销操作流程指导渠道销售5品牌渠道工作验进行中国化沉淀梳理形成渠道促销需注意16问题希身处残酷市场竞争中中外家电企业帮助（全文16部分）
引言
混乱市场格局家电市场带种奇怪现象定阶段广告销售拉动作变较脆弱广告消费者送售场家电展台前面谁产品顾客售场里送走成外会事
着竞争加剧品牌展台前配备促销员促销员成售场混乱信息制造者成实现量销售直接推动者认非常难市场机遇家电市场销售已单批发转零买零卖鸡蛋似单挑方式现市场已进入实际阵战肉搏战时代样时代力量起极重作
售场渠道终端行销户求软化企业软化产品等等企业系列素达户企业产品倾性改变实现产品者服务销售程中软化限度采健康创意手法调动调整户感情程软化程部分网络终端完成终端基家电企业力售场
剧场通手段调动审美体接受传达出东西程种意义说售场剧场着种异质构特质笔者想行销程中许案例体会呈现售场作剧场运作起良效果
控制流占率展区时滞
长时间终端售场促销实战带感觉售场中第义卖家电样聚拢拢淡季旺季终端售场第务售场展台前企业顾客沟通交流机会没买卖决定性结构素已没买卖没
促销员提出概念性求展区流占率种占率目视握展台前顾客时刻必须优秀促销员永远追求目标产品卖少必须流量手维持住
第二求顾客展台前滞留时间展区时滞影响销售情况展区顾客滞留时间越长越利促销
创造巨高流量技术非常例促销员分工合作种方法某品牌华北区售场般两促销员前没分工展台前粘住身边两顾客讲解效率非常低着品牌家电销售量急剧升种方式已适应市场求售场促销员工作进行科学分工利科学方法展台前介绍顾客专门展台前站定顾客详细讲解演示分工合作强化讲解细致专业化程度顾客家电展台旁停留时间加长根连续规定时间监测售场统计购买家电顾客展台前停留时间均般15分钟现顾客品牌展台停留时间普遍提高22分钟
品牌市场理部门应该意识搜集整理研发关展区流控制流时滞技术全国区域市场定时传播培训线促销团队提顾客占率
家电促销实战回避十六问题（二）
二分析售场形活动开发
现场促销员天起认熟悉售场环境里做促销工作偶回想售场精确空间布局情况流活动规律出回答没太注意品牌促销线促销员市场理员容易忽视方
家电售场场中展台定位加售场固定流入口出口形固定样固定形基决定空间流活动空间基固定
中国家电售场基产品分类陈列电视类冰箱类等类产品陈列区中般家业导品牌组成气旺盛带气旺盛带部分已分割完毕做形分析时候首先分析品牌展台带
果品牌气旺盛带应该考虑什样方法保证流考虑限度延长流展台前时滞果展台气旺盛带考虑什样方法牵引流家电企业展台前
数弱势品牌流牵动工作务较重流流品牌展台时候已衰减复杂原展台位置调换分析流规律更疏导牵引流售场销售意义显尤重
例售场通家电售场方两部扶梯部部方固定天时间常两部扶梯方调换样调换相会改变售场流方细节引起市场员重视
关活动销售线家提起活动第反应花钱接麻烦实活动非常简单东西没什麻烦处认活动吸引力外形式聚集群达特定信息传递者实现产品服务销售程
活动设计三问题需注意活动点什方搞目前部分活动销售现场二形式吸引方法区域市场情况需区域市场创新设计方三什吸引题想传达信息题基新产品者价格
活动设计标准品牌售场活动缺乏创意重复年变东西明知道浪费资源售场没活动万万没新形式活动销售补品牌应该活动成种产品做活动研发观念根市场变动计划推出活动新品
品牌年全国推广活动实事求讲种活动基销售没促进总部噱头安慰活动开发点展开点等重点应该放区域市场强化区域市场活动理运做中国市场品牌注意问题
家电促销实战回避十六问题（三四）
三注意展台设计题化
展台目前售场中体两种类型单家电展台品牌种家电产品组成展台A品牌彩电展台者种家电综合起谓家电园海尔品牌种家电产品组成店中店
仔细观察展台会发现特点没题展台仅仅表明卖机器种产品布局结构展台进入中顾客形成产品功技术感知壁垒促销员突出重点产品消费者进入产品中样展台问题造成产品顾客峙难实现销售
品牌繁家电售场中消费者先接触产品展台产品者品牌促销员剩济环境中产品销售必须非常差异性没差异性产品没什生命力样必须商场展台作商场家电产品塑造差异性展台差异性产品差异表现设计风格材质等方面更重题展台名字
建议展台确定明确题说健康家电网络家电节家电等产品明确提示题样题根市场消费时尚卖机器中轮流规律提溜出展台找流眼球容易触方做出标识展台做完较长段时间展台频繁更换样展台难产品技术发展市场变化题变化适时根市场变化调整展台产品变化达新
点刺激消费者目达展台老目
现品牌展台名字品牌名字样题太笼统消费者提示刺激够必须做出调整
展台题调整重办法采取副展台策略展台产品太身消费者造成题模糊新办法展台找性鲜明队长放展台外独立展台做展示队长定新品包装出放展台前面作群家电队长统领面展台排队站者家电队员
展台中家电做队长机会促销员突出队长带动展台队员销售段时间换队长样机器彻底讲透机会消费者提供契入展台机器群体机会会售场里家电企业展台前面老新机器企业绝年里推出新产品企业没研发新产品力消费者没研读新产品精力
段时间新产品超出企业推广力消费者研读耐力会出现新产品剩种剩相剩观点企业年时间推出少新产品样年时间现产品新产品推广目前资讯量剩时代产品技术功新企业推广手法新中国消费者环境中推广新度力度决定产品产品新度定意义讲技术变重企业现然存着唯技术义倾
四适时调整展台产品结构
家电企业家电展台般分层层摆放机器约十台左右十台机器便摆展台项目指导中发现90品牌缺点规律摆放展台产品说品牌机器展台摆放基没理意摆放实决定展台产品摆放结构素摆放机器型号机型利润率新旧等企业部规律性求安排展台机器位置顾客接触产品展台时全部时接触中展台肯定利顾客感受产品位置包括横位置高度等空间素形成位置关键点卖机器重性进行突出
外促销程中根市场情况规律调整展台产品创造展示新鲜感品牌机器摆展台少年非常惜
外次新产品市市场理部门机器摆放基没求促销员展台便找位置安排事更没责表现实次新品市时候应该展台机器推广角进行全面调整品牌竞争力包含细节安排中粗疏售场理焦急心情直提高销量找答案品牌售场理现状惜
家电促销实战回避十六问题（五六）
五理售场超微细节
流方应该品牌展示种展示分什形式品牌形象出现第眼品牌产品包装箱讲完全售场细节理问题仅举例说明售场细节销售程中发挥重作
家非常清楚型售场部型仓库储备供短时间供周转销售机器时候仓库盛商家进货会机器堆放售场销售现场外情况三包机者开箱问题户满意机器暂时没时间入库堆放现场外堆放现场机器原
机器具特征外包装箱体完损顾客知道机器存放原机器加强销售鲜活现场感起销售促进售场广告作外机器受理程度较促销中求促销员：家电企业家电产品销售环境中露面产品必须出现显眼位置品牌机器包围中者压底部等难顾客容易方
样求应该纳入现场促销规范求中品牌促销员观念受较震动竞争展开系统链条竞争必须深化细化售场细节强化竞争力
关销售现场细节现场促销员应该注意分析售场环境发现利细节市场理部门应该竞争高度售场线予求支持
六售场重新闻落点
企业新闻会产品销售起非常支持作表现售场进行产品购买消费者决策程影响目前企业新闻促销起什作关键问题企业新闻没售场落
现家电企业新闻发布区域二中央媒体绝数量较频率快二方媒体稿子太硬太家电企业化（没新闻含量）部分企业刚刚开始做发稿数量算太部分企业恰恰重区域忽视区域售场
家电企业新闻投放两阶段集中国家级媒体单投放时期二着媒体受众西化国家级媒体方媒体时投放时期两阶段严格起说遵循高低舆流动模式模式缺点受众较固定受覆盖频率较高群中家电企业消费者占率较低舆末端普通消费者媒体覆盖率较低长期受家电企业新闻影响群中家电企业消费者占率较高求售场准家电企业消费者实现家电企业新闻覆盖说售场成新闻重落点
新闻售场落形式创新原媒体发布出信息重复必须形式做创新新闻更利终端消费者消费新闻终端落特注意顾客化造
新闻促销结合POP更换频率较低果售场里频繁更换POP化新闻售场新鲜话题会川流断展台空间信息会更丰富销量会快速升
家电促销实战回避十六问题（七八）
七售场媒体创新发展
某品牌全国渠道广告做非常毫扩张说售场已巨幅包起样媒体运做方式费问题部分家电企业少代理品牌面样竞争手感点束手策研究品牌售场媒体策略提出咨询意见直接售场外边花费巨费精力放售场展台
例制作1米长04米宽条幅挂展台售场家电展区边边角角展台家电作发布消息媒体例定期制作长40厘米宽8厘米干胶贴贴展台彩电荧光屏方发布条重新闻台家电会贴样干胶说XX推出中国第代绿色彩电干胶贴绿底白字具前未视觉击力促销效果非常明显
家电展台宣传方法般条幅挂展台方需仰视较费劲机身台卡文字较家利时间较长已造成视觉疲劳消费者天天展台前走家展台家电屏幕透明胶贴外家电屏幕光溜溜什没品牌家电清色换成种方式媒体消费者视力范围形成种新鲜感
外制作长30厘米宽3厘米细胶贴贴电视机壳方横边文字容耐寻味神秘感特吸引消费者起作百条干胶费条横幅费相品牌花少点钱城市售场样机贴遍相费横幅包楼企业做次宣传品牌相时间已做次宣传速度击竞争手规模
两例子售场媒体创新特重尤品牌力量较薄弱者推广费较少情况定样媒体方式手竞争竞争游戏规创新抗美援战场美军装备远远优中国解放军挖量山洞美军优势中拖出利敲牛皮糖战役方式败改变相互势劣势优势市场营销员盯着手制造困难发愁没真正静心想想解决问题办法换角度洞天
现售场家推广媒体样长时间没变化消费者带媒体麻痹基花钱见效媒体改变售场促销力量非常限谁先媒体创新抢先谁品牌会竞争力
八科学规划生动化陈列
生动化手段指种样POP家电企业家电POP目前存问题生动化够完全企业技术标准编写POP消费者阅读惯编写二布放位置科学没规律POP作售场露面广告功生成售场气氛外声性化信息传达产品＼服务者企业信息达促进产品销售目
通项目运做绝数品牌售场POP没理甚混乱认POP布放空间三机器产品身衣服二展台穿衣服三展台边缘区域衣服延长进入售场通道空间者售场外区域三空间层次POP起着作边缘区域起疑问设计流导引作展台衣服起明确产品题者概念提示作机器衣服起功表达作
品牌POP三种空间功分类明确展台POP展台边缘区域POP缺乏部分POP太硬太机器化性化缺乏沟通渡非起销售促进作反阻碍产品销售基求现POP科学求摆放位处乱摆者摆放达行销题形成支持
公司市场理部门出关POP三空间摆放标准应该促销员进行严格培训频次督促检查
家电促销实战回避十六问题（九十十）
九提升毛细网络速度
市场竞争产品外外重素竞争领域速度效率说某品牌家电企业样素影响市场网络现家电品牌中网络网络生长较缓慢艰难建设夕功网络网络办？提高网络运行速度动改变竞争态势重方法
中说网络渠道想网络理念透视渠道意义网络节点售场中特网络超速度运行意义方说家电企业某区域市场100售场100展台形成展台网络展台周围悬挂条幅者挂招贴画空间构成特空间网络样网络称毛细网络
销售实际运作样网络速度样影响着出货速度目前品牌许售场搞次活动促销员重新找挂条幅位置者丈量面积样方需建立档案认真统计次制作条幅速度加快悬挂条幅速度加快品牌现横幅悬挂速度求周完全没日者时概念说
十开发足量促销技术
提技术会想产品硬技术家电企业产品硬技术投入财力精力非常产品销售技术研发显较落种找方感觉
认没引起足够重视促销员培训程中直强调销售技术(促销技巧)重性举例说明某家电企业五节东北三省推出绿境彩电然显子度介入超纯间般促销员屏幕表达停留嘴消费者说阶段没消费者亲身针然显度开发三种销售技术企业展台前家电彩电侧面感受度顾客介绍品牌企业外没品牌促销员敢消费者站家电侧面显度家品牌促销员敢消费者售场买家电惯例行走空间家电面面顾客站侧面起转身转身极带动销售转身消费者电视显品牌彩电屏幕需作说辞
外方法POP条边卡显中央POP两头显间缝隙展示彩电优势更新方法促销员配备钢卷尺促销现场前左右角度然显度量出顾客样尺寸显表面弧度样表面长度绝样钢卷尺卖彩电新奇周极细微方展示出赢消费者充分信惊叹感动彩电卖出没道理
培训时候直强调样技术(技巧)值钱价值然没评估注册家电企业应该积极鼓励奖励样销售技术创造创新时公司范围传播样技术
新产品市时候应该量身定做开发样促销技术促销现场进行支持
十学会卖产品外东西
中国家电产量严重剩出现长时间价格战市场竞争出现正常种局面市场硬约束雷产品真实惩罚彩电讲市场现产品种感觉实严格意义中国家彩电生产厂家产品革新意义讲没家企业真正创新正产品质化背景卖家电方法必须应该创新营销环节差异化实现具体售场促销差异化实现
市场产品质化前提认存产品推广市场推广推广关产品知识素质传播知识素质方法技巧说促销员起卖家电实际卖家电外东西甚包括
促销项目指导中仅求解竞争手产品弱点正推广产品服务优点解推广优点方式程度方式决定容推广深度广度
例现彩电面佩带活动音包A品牌彩电先种功强调够B品牌刚彩电时候彩电面音包挂彩电面强调音飞效果收效甚佳两家彩电功没什差推广方式差异带销售结果差异产品外东西起神奇作
C品牌推出绿境彩电音包两品牌音包样确定定位健康效果谓健康超重低音端子插拔老年敢听超重低音端子拔年轻插听极解决声音年龄段声音求矛盾种讲解出发点研究竞争手讲解方法技巧做出技巧选择点品牌市场理机构出机器讲解培训资料单纯介绍机器功实功点机器身品牌类产品差异化较
家电外东西包括知识传达知识技巧售场空间户服务态度等种素态度例消费者接触全程中促销员态度应该市场化表情形体语言尊重顾客表情句话怕眼神户吓跑促销员工作环境熟悉顾客陌生陌生容易产生购买心理脆弱顾客买家电卖家电素品牌售场环境等等种素构成完整意义产品家电外东西尤促销员行影响着产品销售
家电促销实战回避十六问题（十二十三）
十二提炼特卖点特点优点利益点
促销员讲解水分三层次特点讲解优点讲解利益点讲解三层次表现促销员简单讲解产品基特点促销员讲出产品品牌机器处第三层次限度站户角度讲述机器户生活带切身变化
前两层次讲解出发点站机器企业角度第三层次站消费者角度讲解容方式非常生活化机器功化非常性化具亲力促销员应该努力达境界
目前家电品牌促销员培训实事求讲刚刚开始培训程形式化严肃性容考核握严部分促销员讲解水处第阶段市场理员应该采取措施快促销员第阶段送达第三种境界
十三领会演示演示演示
促销员促销程中存错误倾产品功讲解基局限嘴皮子单嘴讲搞顾客听功限制感觉器官功发挥没产品综合感受产品信性强真正促销方式应该充分调动顾客眼耳手等种器官感受机器
歌曲演唱清唱现MTV实际适应受众接受方式求丰富化出现演唱形式变化清唱唱加伴奏唱加伴奏加蒙太奇影说现听歌歌说听体会等包含中
种意义说促销员简单者熟练背诵台词应该规定宣讲资料作剧演问题背诵文字演包括手段非常丰富讲聊引导等等包括中
举两例子某彩电企业种型号彩电背助式超重低音包家售场里促销员会售场时举起音箱停高声顾客展示外种彩电配红外线线耳机实战培训时求现场促销员耳机挂脖子顾客造成种差异化疑问心理
耳机效距离达20米促销员常顾客站10米者20米距离处排队试听耳机时挡电视机正面顾客抱歉彩电试耳机顾客间形成道长长通道通道两边站满观演示消费者售场里形成道独特风景线极吸引顾客创造难想象销量
家电促销实战回避十六问题（十四十五十六）
十四二度创造产品差异功
沈阳年五市场两款机器成消费者首选A家电企业KK29英寸家电B家BB29英寸家电A家电企业彩电线耳机绿色功B家彩电线耳机没绿色功银色外壳A家电外壳起家电企业精致银灰光泽A家电企业彩电外壳实实讲点粗糙没光泽手摸种摩擦力较感觉现场促销程中B家电企业促销员外观特点作A家电企业KK29缺点攻击促销员办事处产品市第周公司反馈消息B企业隐性攻击难顾客解释A企业促销员搞非常尴尬
难题营销时候出现难题正确方法等者发牢骚解决问题办法正确做法找出行效解决方案项目组马售场观察研究银灰色外壳彩电机壳特点包括进口品牌品牌彩电时段展台60彩电变成银灰色外壳A家电企业KK29彩电外观喷漆原没品牌家电机壳光泽喷漆颗粒显较粗
结KK29外壳定位磨沙质感银灰色机壳目前卖家电中唯休闲装找出样定位马制造程中找出理支撑点――种特点机壳光泽机壳道工艺模糊抖动喷漆独解释产品缺点口径找品牌彩电外壳种彩电光泽种彩电倒成独家新品介绍口径变化反种机器引导消费潮流
目前中国市场处规范环境家钻规范空子什钻？市场环境规范情况顾客家电企业产品点疑问必须做出起正确解释现现场促销程中消费者促销员逼进难解释知识死角死角应该市场中寻求解决方案然回市场中
编写机器介绍教材时候基根机器功特点编写面消费者种猜测顾客现场疑问更具市场性市场性问题必须做出市场性回答整市场中丰富推广点出产品功二度创造现场促销意义重
十五卖机器气氛调节
卖机器指售场里正开机调试正接受户复审机器促销工具户购买展台前挑选产品顾客解说促销员问题容易简单处理简单调试事错误关家电调试难工作外加促销员天顾客调试机器种职业疲劳容易调试机器程简单化顾客调试机器非常时间弹性指导促销项目中求促销员程作现场调节流水龙头种鲜活形式调节流流少延长试机时间流量缩短试机时间简单机器功点点耐心细致演示顾客外现场仔细讲解减少登门调试次数
目前展台前促销工作存缺陷题展台题展台试机台分离造成种流分散局面流集中试机台前没集中题展台前促销销售分离正确做法两台子合拢起肩肩促销调试结合起展示讲解结合起流捏合块气散 促销员应该注意试机促销机会工具积极合理调控流
十六频率关村里店
着济发展商业业态发生明显变化国营商业渠道萎缩私商业渠道壮私营渠道然整体数量单规模尤二三级市场说明网络性质变化时出现网络开始粗变细变非常细新市场趋势家电企业营销工作带少困难
营销产品者服务通渠道销售促进手段促动流动出程点营销工作限度控制理网络直终端网络终端公司性化性化关重
实际市场理部分品牌市场理者活动范围局限城里农村市场根没精力光顾农村业务员业务思路基老套没规律科学时间安排寻访非常游击队员村里放货收款放宣传资料撤退知宣传资料等样形象化宣传促销手段网点束高阁者干脆成孩子玩具发挥丝毫促销作村里家电展台根宣传资料顶家电产品头顶孤零零价格牌农村业家电功促销技巧解造成农村消费者价格重度特高（中农民收入低素）然商家低价机消息传品牌企业分公司（办事处）部分品牌市场理机构基没什真实调查开始公司嚷嚷低价格机器实错误信息传递方式渠道
体网点权体户牵扯现款现货体户样机体户卖家电品牌企业品牌企业分公司（办事处）体网点理实错特错中国家电市场竞争基集中城市说品牌理空间城市农村然家嚷嚷着谁没真正进批发带动认暂时需农村搞什型进入活动产品代理销售网点理会取成功（搞型市场进入活动投入产出济）
目前家型商业流通企业家电部理做傻子理道理说明着济发展制造业影响力已远远超流通企业制造业理创新力走商业前头城市样时村里更样农村流通业理水更远远落制造业理水样制造业流通业间存着巨理水落差
科学理财富家电企业市场理方法种价资产方市场理机构运做理念方式方法问题品牌企业总部市场理血液没流农村细网络血里数农村网点干耗着品牌企业分公司（办事处）绞脑汁寻找谓市场营销立竿见影灵丹妙药非常惜非常怕
市场营销没什注射见效兴奋剂慢慢补壮中药中药市场基础工作没健康市场基础工作台谈什神奇活动痴说梦
量村里网点策理支持教育理体户应该样做应该样做监控（应该应该容叙）支持包括产品价格促销手段信息活动交付送达教育体网点培训目前部分家电品牌薄弱环节教育理支持技巧等等知识产品进行综合灌输操作操练问题农村网运作分公司（办事处）体处发状态理指导缺乏现状必须快改变
目前市场已进入旺季旺季农村市场活跃期农村市场工作显尤重品牌企业市场理注重宏观层面难控伞店种细网点品牌分公司（办事处）必须转变农村业务员工作方式快市场化时村里送货送宣传品送活动农村网点市场理新血液增强村里市场竞争力
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2001年帕勒咨询公司5家国外家电品牌作渠道销售项目培训项目运作方式仅授课渠道实战指导中国家电渠道促销理实践两层面新发展
项目实践中发现中国家电市场实际国外营销理间存定差距外品牌制造商需明晰理指导性快速操作促销操作流程指导渠道销售5品牌渠道工作验进行中国化沉淀梳理形成渠道促销需注意16问题希身处残酷市场竞争中中外家电企业帮助（全文16部分）
引言
混乱市场格局家电市场带种奇怪现象定阶段广告销售拉动作变较脆弱广告消费者送售场家电展台前面谁产品顾客售场里送走成外会事
着竞争加剧品牌展台前配备促销员促销员成售场混乱信息制造者成实现量销售直接推动者认非常难市场机遇家电市场销售已单批发转零买零卖鸡蛋似单挑方式现市场已进入实际阵战肉搏战时代样时代力量起极重作
售场渠道终端行销户求软化企业软化产品等等企业系列素达户企业产品倾性改变实现产品者服务销售程中软化限度采健康创意手法调动调整户感情程软化程部分网络终端完成终端基家电企业力售场
剧场通手段调动审美体接受传达出东西程种意义说售场剧场着种异质构特质笔者想行销程中许案例体会呈现售场作剧场运作起良效果
控制流占率展区时滞
长时间终端售场促销实战带感觉售场中第义卖家电样聚拢拢淡季旺季终端售场第务售场展台前企业顾客沟通交流机会没买卖决定性结构素已没买卖没
促销员提出概念性求展区流占率种占率目视握展台前顾客时刻必须优秀促销员永远追求目标产品卖少必须流量手维持住
第二求顾客展台前滞留时间展区时滞影响销售情况展区顾客滞留时间越长越利促销
创造巨高流量技术非常例促销员分工合作种方法某品牌华北区售场般两促销员前没分工展台前粘住身边两顾客讲解效率非常低着品牌家电销售量急剧升种方式已适应市场求售场促销员工作进行科学分工利科学方法展台前介绍顾客专门展台前站定顾客详细讲解演示分工合作强化讲解细致专业化程度顾客家电展台旁停留时间加长根连续规定时间监测售场统计购买家电顾客展台前停留时间均般15分钟现顾客品牌展台停留时间普遍提高22分钟
品牌市场理部门应该意识搜集整理研发关展区流控制流时滞技术全国区域市场定时传播培训线促销团队提顾客占率
家电促销实战回避十六问题（二）
二分析售场形活动开发
现场促销员天起认熟悉售场环境里做促销工作偶回想售场精确空间布局情况流活动规律出回答没太注意品牌促销线促销员市场理员容易忽视方
家电售场场中展台定位加售场固定流入口出口形固定样固定形基决定空间流活动空间基固定
中国家电售场基产品分类陈列电视类冰箱类等类产品陈列区中般家业导品牌组成气旺盛带气旺盛带部分已分割完毕做形分析时候首先分析品牌展台带
果品牌气旺盛带应该考虑什样方法保证流考虑限度延长流展台前时滞果展台气旺盛带考虑什样方法牵引流家电企业展台前
数弱势品牌流牵动工作务较重流流品牌展台时候已衰减复杂原展台位置调换分析流规律更疏导牵引流售场销售意义显尤重
例售场通家电售场方两部扶梯部部方固定天时间常两部扶梯方调换样调换相会改变售场流方细节引起市场员重视
关活动销售线家提起活动第反应花钱接麻烦实活动非常简单东西没什麻烦处认活动吸引力外形式聚集群达特定信息传递者实现产品服务销售程
活动设计三问题需注意活动点什方搞目前部分活动销售现场二形式吸引方法区域市场情况需区域市场创新设计方三什吸引题想传达信息题基新产品者价格
活动设计标准品牌售场活动缺乏创意重复年变东西明知道浪费资源售场没活动万万没新形式活动销售补品牌应该活动成种产品做活动研发观念根市场变动计划推出活动新品
品牌年全国推广活动实事求讲种活动基销售没促进总部噱头安慰活动开发点展开点等重点应该放区域市场强化区域市场活动理运做中国市场品牌注意问题
家电促销实战回避十六问题（三四）
三注意展台设计题化
展台目前售场中体两种类型单家电展台品牌种家电产品组成展台A品牌彩电展台者种家电综合起谓家电园海尔品牌种家电产品组成店中店
仔细观察展台会发现特点没题展台仅仅表明卖机器种产品布局结构展台进入中顾客形成产品功技术感知壁垒促销员突出重点产品消费者进入产品中样展台问题造成产品顾客峙难实现销售
品牌繁家电售场中消费者先接触产品展台产品者品牌促销员剩济环境中产品销售必须非常差异性没差异性产品没什生命力样必须商场展台作商场家电产品塑造差异性展台差异性产品差异表现设计风格材质等方面更重题展台名字
建议展台确定明确题说健康家电网络家电节家电等产品明确提示题样题根市场消费时尚卖机器中轮流规律提溜出展台找流眼球容易触方做出标识展台做完较长段时间展台频繁更换样展台难产品技术发展市场变化题变化适时根市场变化调整展台产品变化达新
点刺激消费者目达展台老目
现品牌展台名字品牌名字样题太笼统消费者提示刺激够必须做出调整
展台题调整重办法采取副展台策略展台产品太身消费者造成题模糊新办法展台找性鲜明队长放展台外独立展台做展示队长定新品包装出放展台前面作群家电队长统领面展台排队站者家电队员
展台中家电做队长机会促销员突出队长带动展台队员销售段时间换队长样机器彻底讲透机会消费者提供契入展台机器群体机会会售场里家电企业展台前面老新机器企业绝年里推出新产品企业没研发新产品力消费者没研读新产品精力
段时间新产品超出企业推广力消费者研读耐力会出现新产品剩种剩相剩观点企业年时间推出少新产品样年时间现产品新产品推广目前资讯量剩时代产品技术功新企业推广手法新中国消费者环境中推广新度力度决定产品产品新度定意义讲技术变重企业现然存着唯技术义倾
四适时调整展台产品结构
家电企业家电展台般分层层摆放机器约十台左右十台机器便摆展台项目指导中发现90品牌缺点规律摆放展台产品说品牌机器展台摆放基没理意摆放实决定展台产品摆放结构素摆放机器型号机型利润率新旧等企业部规律性求安排展台机器位置顾客接触产品展台时全部时接触中展台肯定利顾客感受产品位置包括横位置高度等空间素形成位置关键点卖机器重性进行突出
外促销程中根市场情况规律调整展台产品创造展示新鲜感品牌机器摆展台少年非常惜
外次新产品市市场理部门机器摆放基没求促销员展台便找位置安排事更没责表现实次新品市时候应该展台机器推广角进行全面调整品牌竞争力包含细节安排中粗疏售场理焦急心情直提高销量找答案品牌售场理现状惜
家电促销实战回避十六问题（五六）
五理售场超微细节
流方应该品牌展示种展示分什形式品牌形象出现第眼品牌产品包装箱讲完全售场细节理问题仅举例说明售场细节销售程中发挥重作
家非常清楚型售场部型仓库储备供短时间供周转销售机器时候仓库盛商家进货会机器堆放售场销售现场外情况三包机者开箱问题户满意机器暂时没时间入库堆放现场外堆放现场机器原
机器具特征外包装箱体完损顾客知道机器存放原机器加强销售鲜活现场感起销售促进售场广告作外机器受理程度较促销中求促销员：家电企业家电产品销售环境中露面产品必须出现显眼位置品牌机器包围中者压底部等难顾客容易方
样求应该纳入现场促销规范求中品牌促销员观念受较震动竞争展开系统链条竞争必须深化细化售场细节强化竞争力
关销售现场细节现场促销员应该注意分析售场环境发现利细节市场理部门应该竞争高度售场线予求支持
六售场重新闻落点
企业新闻会产品销售起非常支持作表现售场进行产品购买消费者决策程影响目前企业新闻促销起什作关键问题企业新闻没售场落
现家电企业新闻发布区域二中央媒体绝数量较频率快二方媒体稿子太硬太家电企业化（没新闻含量）部分企业刚刚开始做发稿数量算太部分企业恰恰重区域忽视区域售场
家电企业新闻投放两阶段集中国家级媒体单投放时期二着媒体受众西化国家级媒体方媒体时投放时期两阶段严格起说遵循高低舆流动模式模式缺点受众较固定受覆盖频率较高群中家电企业消费者占率较低舆末端普通消费者媒体覆盖率较低长期受家电企业新闻影响群中家电企业消费者占率较高求售场准家电企业消费者实现家电企业新闻覆盖说售场成新闻重落点
新闻售场落形式创新原媒体发布出信息重复必须形式做创新新闻更利终端消费者消费新闻终端落特注意顾客化造
新闻促销结合POP更换频率较低果售场里频繁更换POP化新闻售场新鲜话题会川流断展台空间信息会更丰富销量会快速升
家电促销实战回避十六问题（七八）
七售场媒体创新发展
某品牌全国渠道广告做非常毫扩张说售场已巨幅包起样媒体运做方式费问题部分家电企业少代理品牌面样竞争手感点束手策研究品牌售场媒体策略提出咨询意见直接售场外边花费巨费精力放售场展台
例制作1米长04米宽条幅挂展台售场家电展区边边角角展台家电作发布消息媒体例定期制作长40厘米宽8厘米干胶贴贴展台彩电荧光屏方发布条重新闻台家电会贴样干胶说XX推出中国第代绿色彩电干胶贴绿底白字具前未视觉击力促销效果非常明显
家电展台宣传方法般条幅挂展台方需仰视较费劲机身台卡文字较家利时间较长已造成视觉疲劳消费者天天展台前走家展台家电屏幕透明胶贴外家电屏幕光溜溜什没品牌家电清色换成种方式媒体消费者视力范围形成种新鲜感
外制作长30厘米宽3厘米细胶贴贴电视机壳方横边文字容耐寻味神秘感特吸引消费者起作百条干胶费条横幅费相品牌花少点钱城市售场样机贴遍相费横幅包楼企业做次宣传品牌相时间已做次宣传速度击竞争手规模
两例子售场媒体创新特重尤品牌力量较薄弱者推广费较少情况定样媒体方式手竞争竞争游戏规创新抗美援战场美军装备远远优中国解放军挖量山洞美军优势中拖出利敲牛皮糖战役方式败改变相互势劣势优势市场营销员盯着手制造困难发愁没真正静心想想解决问题办法换角度洞天
现售场家推广媒体样长时间没变化消费者带媒体麻痹基花钱见效媒体改变售场促销力量非常限谁先媒体创新抢先谁品牌会竞争力
八科学规划生动化陈列
生动化手段指种样POP家电企业家电POP目前存问题生动化够完全企业技术标准编写POP消费者阅读惯编写二布放位置科学没规律POP作售场露面广告功生成售场气氛外声性化信息传达产品＼服务者企业信息达促进产品销售目
通项目运做绝数品牌售场POP没理甚混乱认POP布放空间三机器产品身衣服二展台穿衣服三展台边缘区域衣服延长进入售场通道空间者售场外区域三空间层次POP起着作边缘区域起疑问设计流导引作展台衣服起明确产品题者概念提示作机器衣服起功表达作
品牌POP三种空间功分类明确展台POP展台边缘区域POP缺乏部分POP太硬太机器化性化缺乏沟通渡非起销售促进作反阻碍产品销售基求现POP科学求摆放位处乱摆者摆放达行销题形成支持
公司市场理部门出关POP三空间摆放标准应该促销员进行严格培训频次督促检查
家电促销实战回避十六问题（九十十）
九提升毛细网络速度
市场竞争产品外外重素竞争领域速度效率说某品牌家电企业样素影响市场网络现家电品牌中网络网络生长较缓慢艰难建设夕功网络网络办？提高网络运行速度动改变竞争态势重方法
中说网络渠道想网络理念透视渠道意义网络节点售场中特网络超速度运行意义方说家电企业某区域市场100售场100展台形成展台网络展台周围悬挂条幅者挂招贴画空间构成特空间网络样网络称毛细网络
销售实际运作样网络速度样影响着出货速度目前品牌许售场搞次活动促销员重新找挂条幅位置者丈量面积样方需建立档案认真统计次制作条幅速度加快悬挂条幅速度加快品牌现横幅悬挂速度求周完全没日者时概念说
十开发足量促销技术
提技术会想产品硬技术家电企业产品硬技术投入财力精力非常产品销售技术研发显较落种找方感觉
认没引起足够重视促销员培训程中直强调销售技术(促销技巧)重性举例说明某家电企业五节东北三省推出绿境彩电然显子度介入超纯间般促销员屏幕表达停留嘴消费者说阶段没消费者亲身针然显度开发三种销售技术企业展台前家电彩电侧面感受度顾客介绍品牌企业外没品牌促销员敢消费者站家电侧面显度家品牌促销员敢消费者售场买家电惯例行走空间家电面面顾客站侧面起转身转身极带动销售转身消费者电视显品牌彩电屏幕需作说辞
外方法POP条边卡显中央POP两头显间缝隙展示彩电优势更新方法促销员配备钢卷尺促销现场前左右角度然显度量出顾客样尺寸显表面弧度样表面长度绝样钢卷尺卖彩电新奇周极细微方展示出赢消费者充分信惊叹感动彩电卖出没道理
培训时候直强调样技术(技巧)值钱价值然没评估注册家电企业应该积极鼓励奖励样销售技术创造创新时公司范围传播样技术
新产品市时候应该量身定做开发样促销技术促销现场进行支持
十学会卖产品外东西
中国家电产量严重剩出现长时间价格战市场竞争出现正常种局面市场硬约束雷产品真实惩罚彩电讲市场现产品种感觉实严格意义中国家彩电生产厂家产品革新意义讲没家企业真正创新正产品质化背景卖家电方法必须应该创新营销环节差异化实现具体售场促销差异化实现
市场产品质化前提认存产品推广市场推广推广关产品知识素质传播知识素质方法技巧说促销员起卖家电实际卖家电外东西甚包括
促销项目指导中仅求解竞争手产品弱点正推广产品服务优点解推广优点方式程度方式决定容推广深度广度
例现彩电面佩带活动音包A品牌彩电先种功强调够B品牌刚彩电时候彩电面音包挂彩电面强调音飞效果收效甚佳两家彩电功没什差推广方式差异带销售结果差异产品外东西起神奇作
C品牌推出绿境彩电音包两品牌音包样确定定位健康效果谓健康超重低音端子插拔老年敢听超重低音端子拔年轻插听极解决声音年龄段声音求矛盾种讲解出发点研究竞争手讲解方法技巧做出技巧选择点品牌市场理机构出机器讲解培训资料单纯介绍机器功实功点机器身品牌类产品差异化较
家电外东西包括知识传达知识技巧售场空间户服务态度等种素态度例消费者接触全程中促销员态度应该市场化表情形体语言尊重顾客表情句话怕眼神户吓跑促销员工作环境熟悉顾客陌生陌生容易产生购买心理脆弱顾客买家电卖家电素品牌售场环境等等种素构成完整意义产品家电外东西尤促销员行影响着产品销售
家电促销实战回避十六问题（十二十三）
十二提炼特卖点特点优点利益点
促销员讲解水分三层次特点讲解优点讲解利益点讲解三层次表现促销员简单讲解产品基特点促销员讲出产品品牌机器处第三层次限度站户角度讲述机器户生活带切身变化
前两层次讲解出发点站机器企业角度第三层次站消费者角度讲解容方式非常生活化机器功化非常性化具亲力促销员应该努力达境界
目前家电品牌促销员培训实事求讲刚刚开始培训程形式化严肃性容考核握严部分促销员讲解水处第阶段市场理员应该采取措施快促销员第阶段送达第三种境界
十三领会演示演示演示
促销员促销程中存错误倾产品功讲解基局限嘴皮子单嘴讲搞顾客听功限制感觉器官功发挥没产品综合感受产品信性强真正促销方式应该充分调动顾客眼耳手等种器官感受机器
歌曲演唱清唱现MTV实际适应受众接受方式求丰富化出现演唱形式变化清唱唱加伴奏唱加伴奏加蒙太奇影说现听歌歌说听体会等包含中
种意义说促销员简单者熟练背诵台词应该规定宣讲资料作剧演问题背诵文字演包括手段非常丰富讲聊引导等等包括中
举两例子某彩电企业种型号彩电背助式超重低音包家售场里促销员会售场时举起音箱停高声顾客展示外种彩电配红外线线耳机实战培训时求现场促销员耳机挂脖子顾客造成种差异化疑问心理
耳机效距离达20米促销员常顾客站10米者20米距离处排队试听耳机时挡电视机正面顾客抱歉彩电试耳机顾客间形成道长长通道通道两边站满观演示消费者售场里形成道独特风景线极吸引顾客创造难想象销量
家电促销实战回避十六问题（十四十五十六）
十四二度创造产品差异功
沈阳年五市场两款机器成消费者首选A家电企业KK29英寸家电B家BB29英寸家电A家电企业彩电线耳机绿色功B家彩电线耳机没绿色功银色外壳A家电外壳起家电企业精致银灰光泽A家电企业彩电外壳实实讲点粗糙没光泽手摸种摩擦力较感觉现场促销程中B家电企业促销员外观特点作A家电企业KK29缺点攻击促销员办事处产品市第周公司反馈消息B企业隐性攻击难顾客解释A企业促销员搞非常尴尬
难题营销时候出现难题正确方法等者发牢骚解决问题办法正确做法找出行效解决方案项目组马售场观察研究银灰色外壳彩电机壳特点包括进口品牌品牌彩电时段展台60彩电变成银灰色外壳A家电企业KK29彩电外观喷漆原没品牌家电机壳光泽喷漆颗粒显较粗
结KK29外壳定位磨沙质感银灰色机壳目前卖家电中唯休闲装找出样定位马制造程中找出理支撑点――种特点机壳光泽机壳道工艺模糊抖动喷漆独解释产品缺点口径找品牌彩电外壳种彩电光泽种彩电倒成独家新品介绍口径变化反种机器引导消费潮流
目前中国市场处规范环境家钻规范空子什钻？市场环境规范情况顾客家电企业产品点疑问必须做出起正确解释现现场促销程中消费者促销员逼进难解释知识死角死角应该市场中寻求解决方案然回市场中
编写机器介绍教材时候基根机器功特点编写面消费者种猜测顾客现场疑问更具市场性市场性问题必须做出市场性回答整市场中丰富推广点出产品功二度创造现场促销意义重
十五卖机器气氛调节
卖机器指售场里正开机调试正接受户复审机器促销工具户购买展台前挑选产品顾客解说促销员问题容易简单处理简单调试事错误关家电调试难工作外加促销员天顾客调试机器种职业疲劳容易调试机器程简单化顾客调试机器非常时间弹性指导促销项目中求促销员程作现场调节流水龙头种鲜活形式调节流流少延长试机时间流量缩短试机时间简单机器功点点耐心细致演示顾客外现场仔细讲解减少登门调试次数
目前展台前促销工作存缺陷题展台题展台试机台分离造成种流分散局面流集中试机台前没集中题展台前促销销售分离正确做法两台子合拢起肩肩促销调试结合起展示讲解结合起流捏合块气散 促销员应该注意试机促销机会工具积极合理调控流
十六频率关村里店
着济发展商业业态发生明显变化国营商业渠道萎缩私商业渠道壮私营渠道然整体数量单规模尤二三级市场说明网络性质变化时出现网络开始粗变细变非常细新市场趋势家电企业营销工作带少困难
营销产品者服务通渠道销售促进手段促动流动出程点营销工作限度控制理网络直终端网络终端公司性化性化关重
实际市场理部分品牌市场理者活动范围局限城里农村市场根没精力光顾农村业务员业务思路基老套没规律科学时间安排寻访非常游击队员村里放货收款放宣传资料撤退知宣传资料等样形象化宣传促销手段网点束高阁者干脆成孩子玩具发挥丝毫促销作村里家电展台根宣传资料顶家电产品头顶孤零零价格牌农村业家电功促销技巧解造成农村消费者价格重度特高（中农民收入低素）然商家低价机消息传品牌企业分公司（办事处）部分品牌市场理机构基没什真实调查开始公司嚷嚷低价格机器实错误信息传递方式渠道
体网点权体户牵扯现款现货体户样机体户卖家电品牌企业品牌企业分公司（办事处）体网点理实错特错中国家电市场竞争基集中城市说品牌理空间城市农村然家嚷嚷着谁没真正进批发带动认暂时需农村搞什型进入活动产品代理销售网点理会取成功（搞型市场进入活动投入产出济）
目前家型商业流通企业家电部理做傻子理道理说明着济发展制造业影响力已远远超流通企业制造业理创新力走商业前头城市样时村里更样农村流通业理水更远远落制造业理水样制造业流通业间存着巨理水落差
科学理财富家电企业市场理方法种价资产方市场理机构运做理念方式方法问题品牌企业总部市场理血液没流农村细网络血里数农村网点干耗着品牌企业分公司（办事处）绞脑汁寻找谓市场营销立竿见影灵丹妙药非常惜非常怕
市场营销没什注射见效兴奋剂慢慢补壮中药中药市场基础工作没健康市场基础工作台谈什神奇活动痴说梦
量村里网点策理支持教育理体户应该样做应该样做监控（应该应该容叙）支持包括产品价格促销手段信息活动交付送达教育体网点培训目前部分家电品牌薄弱环节教育理支持技巧等等知识产品进行综合灌输操作操练问题农村网运作分公司（办事处）体处发状态理指导缺乏现状必须快改变
目前市场已进入旺季旺季农村市场活跃期农村市场工作显尤重品牌企业市场理注重宏观层面难控伞店种细网点品牌分公司（办事处）必须转变农村业务员工作方式快市场化时村里送货送宣传品送活动农村网点市场理新血液增强村里市场竞争力
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