第三部分 项目目标客户定位
目标购买市场调研定量分析
11片区类楼盘确定该区域目标客群
1类项目目标市场初析
类
项目
目标市场
职业
年龄
家庭年收入
备注
长春明珠
集团公司私营业体商户城市白领
略
32岁
10万
目标市场购房居住部份单位针高收入者
富豪花园
私营业集团企业公司白领
电子工商网络行政理
40岁左右
12万
居家户型适应城市节奏生活认识首选
富苑花园
私营业白领高级理层公务员
公务员教师企员艺术家
40岁左右
10万
纯住宅良气氛筑巢引凤
富苑华城
私营业体商户企业高层部分公务员
略
略
13万
略
家园
私营业公务员高级理层白领
公务员白领教师
3045岁
15万
略
万科城市花园
私营业公务员高级理层白领
教师公务员电子网络广告员艺术家
2850岁
7万
中等收入士家园
类
项目
目标市场
职业
年龄
家庭年收入
备注
亚泰杏花苑
私营业部分原居民
私营业商行政员
40岁左右
8万
略
威尼斯花园
私营业
职白领行政理教师技术员
30—45岁
7万
略
维利亚庄园
职业白领私营业等
私营业图文设计广告
40岁左右
6万
略
雅仕园
二次置业者私营业职业白领公务员
商贸广告图文制作公务员
35岁左右
5万
略
新宇名家
企业白领私营业投资者
私营业理员公务员律师
40岁
6万
略
筑业阳光城
中型公司办事机构私营业成功士
私营业理员
40岁左右
9万
略
2类项目表现出目标客户群
（1）年轻夫妻
（2）中年夫妇
（3）投资置业者
（4）二次置业者
3类项目表现出市场购买群体特征
（1）年轻夫妻：年龄般35岁左右刚孩夫妻双方较稳定工作收入较稳定般月收入5000元家庭月均收入7000元购买两房三房居环境景观定求
（2） 中年夫妇：公务员等中等收入者月收入般3500—4500元左右家庭月收入5000—6000元左右历年资金积累属公房外首次置业者
（3）投资置业者：较高收入阶层月收入4000—5500（元）左右家庭月收入8000—10000元左右较高积蓄
（4）二次置业：稳定职业较高济收入时家庭储蓄额较
结果：通相似楼盘分析出目前售楼盘基客户群项目基目标客户群值注意挑选相似楼盘项目块片区通研究出目标客户群现正该片区购房客户群更准确说项目片区目标客户群项目
段素规范目标客户群
12项目质素定位目标客群
1价格定位目标客群
项目质素特点价格高面积总价高
（1） 项目户型均面积160方米标准计算项目单元总价格月供款首期款（月供款八成20年计）反推项目目标客户组成
（2） 取长春市现高价位3000元3200元3500元3800元4000元4200元4500元等7价位进行价位目标客户分析（详见表）：
（3） 选择样价格进行分析长春市场售楼盘价格高部分外7价位含括中
单价（㎡）
总价（万元）
首期
月供
目标客户
3000
480
986
2637
高级白领公务员体业家庭月均收入50005500元
3200
512
112
2747
高级白领公务员体业家庭月均收入50005500元
3500
56
12
3022
高级白领公务员体业家庭月均收入50006000元
3800
608
128
3297
企事业单位高层领导决策者私营业家庭均月收入55006500元
4000
64
13
3503
企事业单位高级理员决策者私营业家庭月均收入55006500元
4200
672
142
3640
企事业单位高级理员决策者私营业家庭月均收入55006500元
4500
720
15
3915
企事业单位中层领导决策者私营业家庭均月收入65007500元
表发现七价格推理目标市场组成实际购买力相重复
实现发展商利润化原出发月均供楼款标准项目意图进入目标市场基合三类见表：
单价（m2）
总价（万元）
首期
月供
目标客户
3000
48
96
2638
高级白领公务员体业家庭月均收入50006000元
3500
56
12
3022
企事业单位高级理员决策者私营业家庭月均收入60007500元
4000
64
13
3503
企事业单位中层领导决策者私营业家庭均月收入7000元
出系列目标市场发展商利润客户群支付力角度描述目标市场组成实整市场中价位项目进入三市场层面终房产项目目标市场层面取成功项目段环境配套户型等方面素综合作成
2项目体产品决定目标客户
项目提供二房三房四房等户型例结构二房：三房：四房例分111：826：63（数量二房32套：三房238套：四房18套）组成结构太符合长春市场普通认需求例中三房四房相加89表明目标市场相应户型需求市场
根司调查知长春市户型体目标客户基：
客户类型高级白领公务员私营业企事业单位高层理员企事业单位高技术员决策者
年龄3545岁
家庭月均收入45007500（元方米）
首次置业占10二次置业占90
应该说项目目标市场组成确定目标市场否合适项目样需项目具体质素片区市场状况标准分析确定
3项目质素出发确定项目目标市场定位细分市场
综合片区购买群购买支付力项目体产品三方面目标市场情况项目具体质素片区市场状况寻找三目标市场交集然确定项目准确目标市场
(1)片区市场特点
A片区普遍销售均价2600元方米左右消费者片区心理价位低2600元方米奠定中等价位段市场心理基础
B项目位项目片区边缘居住条件般周边配套完善属市中心西南部
C传统居住强烈区域情结
D项目目标客户群周边企事业单位中产阶级定规模体私营业高等院校医院高职称工作者部份政府公务员周边楼盘已吸纳量周边客户客户群逐渐缩项目全长春市进行销售推广
（2）购买支付力出发排法确定目标客户
A 企事业单位高级理员决策者私营业家庭月均收入65007500元目标客户项目区域位置区景观建筑会等素基达
A1片区基均价2600元方米左右实际购买项目定价高片区项目销售中重心必须建立表现物值
A2相片区楼盘项目建筑会未提供生活服务市场更吸引力重点表现
A3等理位置中项目属高价房类产品市场没出现市场没较增加目标客户群理解难度
A4市场容量限销售面整长春市场进行时市中心配套齐全区争夺市场市场较需求代
定位类目标客户群会相销售风险机会表现：
第需求代高市场中批喜欢安静舒适居住环境愿离中心远客户群
第二体产品总价量面积户型标志着项目豪宅实质
第三项目销售价格实现利润化考虑该目标客户群项目目标市场
B 企事业单位中层领导决策者私营业家庭均月收入55006500元客户群长春市现生活水类购买住宅时强烈更高目标市场齐愿说整购房行行业确定项目定位目标群体销售象够清晰选择第目标市场
C 工薪阶层白领公务员体业家庭月均收入45005500元客户群应该说目标离发展商求太远适合利益化原销售角度说第样定位必须损失价格基础进行总面积较前提价格没
较降总价格量影响会太第二超户型说样定位法匹配三房做160方米四房做210方米左右功角度种浪费心理舒适角度出发种增加舒适性安排面积两房言体户型竞争楼盘第三高标准会服务设定样定位显然奢华等等司认符合项目建筑初衷
总结：通分析司认第类目标客户项目客群定位
13项目建筑特点区居民匹配
天安第城业提供精美雍荣华贵建筑优雅致园林规划形成具完美特色高尚社区成长春成功士聚集住宅区产品必须消费者心中位置相吻合清楚认识项目区域未发展中会成高尚住宅聚集区项目完全承载高尚士需完美生活方式
1城市规划功
南部科研文教园区吉工学院长光机学院等市知名学均南部设校区外国家级高新技术产业开发区未长春光谷南部建设
综合理环境济环境文环境分析项目南部区域未城市发展中具天独厚条件潜力区域口密度低 适合建筑高尚住宅区着种基础配套设施逐渐完善里发展成高尚士聚集住宅区
2居民生活模式
天安第城率先实现北中国居住现代化高档楼盘带业完美时尚生活方式全新居住理念真正注重生活感受四重空间
（1）私密空间：绝私密舒展私密空间
（2）公空间：优雅气派公空间
绿 化：高达70绿化率令业分钟呼吸净化空气
景观设计：出香港贝尔高林高级规划师手
（3）延伸空间：充满田园风光浓郁文化氛围延伸空间
田园风光：园区具英国风情现代生活
浓郁文化氛围：天安第城外部空间著名吉南校区吉林工学院华侨外院森林警察学校邮电学校邮电学院等18著名院校
（4）信息空间：（方便快捷畅通阻信息空间）
宽带网：家宽带网入户业家中享受网吧里世界畅通阻沟通空间
局域网：实现天安第城业间沟通台
天安名俱乐部：提供种丰富彩休闲教育沟通活动
14项目购买客户群定位
1 项目整体客户群描述
（1）长春市企事业单位中层理者
A10万积蓄家庭月收入5500—6500元
B文化水准高具备区鉴赏水准
C年纪3545岁间
D长春日报长春晚报城市晚报东亚贸新闻新文化报产周刊电视等众媒体接受信息
E购买动机居
（2）长春市直属机关公务员外资企业白领
A积蓄月收入稳定般5500—6500元
B文化水准高具备区鉴赏水准
C年纪3035岁间
D长春日报长春晚报城市晚报东亚贸新闻新文化报产周刊电视等众媒体户外广告接受信息
E购买动机居
（3）市区定规模私营企业
A较积蓄家庭月收入6500—7500元
B文化水准高喜欢风
C年纪4055岁间
D私传播渠道接受信息众媒体接受信息：
E购买动机居
（4）部分高收入阶层
A较高积蓄家庭月收入7500元
B文化水准高具备区鉴赏水准
C年纪3545岁间
D众媒体接受信息
E购买动机居移民
（5）附郊县先富起
A较高积蓄家庭月收入稳定
B文化水准高具备区鉴赏水准
C年纪40—50岁间
D私传播渠道接受信息
E购买动机居移民
（6）高等学府教师医师律师等专业士
A积蓄高稳定家庭月收入4500—5500元
B文化水准高具备区鉴赏水准
C年纪3045岁间
D众媒体接受信息
E购买动机居
（7）外销
A长春市工作高科研机构工作外籍工作者
B较高积蓄月收入10000元（民币）
C文化水准高具备区鉴赏水准
D年纪3040岁间
E众媒体接受信息
F购买动机暂时居住
（8）长春市年轻白领群体首次置业者
A家庭月收入4500—5500元
B文化水准较高区鉴赏水准
C年纪2535岁间
D长春日报长春晚报城市晚报东亚贸新闻新文化报产周刊电视媒体接受信息
E购买动机居
2项目整体客户群分析
（1）长春市企事业单位中层理者
A分布市效益企业媒体银行科研机构国营邮政电信机构科室等
B特点：追求群尊重注重生活质量家庭观
C出现集中：难集中
D决策影响：决策
（2）长春市直属机关公务员外资企业白领
A分布市直属机关科室等
B特点：时尚文化水准较高追求物质享受适合市生活严谨
C出现集中：闹市区时尚场时尚文化传播
D决策影响：决策易受周围群影响
（3）市区定规模私营企业
A分布全市街头等
B特点：保守节俭注重家庭亲情讲义气
C出现集中：闹市区商场等
D决策影响：周边朋友决策
（4）部分高收入阶层
A分布全市
B特点：追求群尊重注重物质生活
C出现集中：酒店娱乐场
D决策影响：决策
（5）附郊县先富起
A分布长春市周边县城
B特点：追求物质生活家庭观移民倾
C出现集中：酒店娱乐场
D决策影响：决策
（6）高等院校教师医院医师律师等专业士
A分布市高等院校医院律师事务等
B特点：注重生活质量家庭观理性严谨
C出现集中：商场等
D决策影响：参考意见决策
（7）外销
A分布长春市外企单位
B特点：保持西方生活方式爱社交中文功底
C出现集中：高级酒店咖啡厅景区等
D决策影响：周边朋友决策
（8）长春市年轻白领群体首次置业者
A分布市效益企业科室媒体单位银行科研机构科室国营邮政电信机构科室等
B特点：喜欢时尚文化水准较高追求物质享受适合市生活爱社交
C出现集中：闹市街头时尚场时尚文化传播
D决策影响：决策易受周围群影响
3目标客户群购买力界定项目力购买群体
（1）综合评述：
A 体产品面积较总价高50万体单位占80：八成20年揭付款方式计算首期12万元月房款额3000
A1长春市住宅市场现状二次置业项目综合素质总价格界定二次置业目标客户目标客群购买惯分析第买房首期款会超身储蓄总额23第二买房定精装修会投入500元方米装修款界定出目标客群储蓄额少20万元
A2长春市中等生活水分析家庭月支出额基2000元左右加生活保险费月房款额月收入总额应6000—7000（元）间
A3购买力局限确定项目力购买群体文中12345类目标客群
B体产品面积较总价50万左右体单位仅占11：首期10万元月供2700元样购买力界定目标购买群体文中679面目标客群
总结确定目标购买群体力：长春市企事业单位中层理者企事业高技术员长春市直属机关公务员高等院校中医院高职称工作者外资企业白领市区私营企业部分高收入阶层附郊县先富起决定项目70左右单位销售
次力目标客群：高等院校高职称教师律师等专业士长春市较长工龄工薪阶层长春市年轻白领群体首次置业者决定项目30左右单位销售
两者关系第项目身言传播差角效应表现力购买客群宣传迅速次力购买群体接受反然第二次力购买群体羡慕追力购买群体心理特征第三两者传播接受程度
决定项目未营销推广中力购买群体传播构成整传播基础题次力买群体限度补充
4力目标客群性
根司调查结果仔细研究组成力目标客户群消费惯文背景购买物业利益点难点机会点项目信息传递途径关注容购买决策程支付力等力购买群体性总结：
（1）项目言力购买群体消费惯性
A30择揭付款20次性付款50建筑分期付款
B注重体单位厅房面积
C购房目基居
D装修质量风格档次较讲究装修投入500元方米
E讲究景观视觉会功住宅公部分档次等项目素质
F讲究物业理
H讲究物类聚群分择邻居等
（2）文背景性
A定知识结构见识
B理解力更注意创意较广告
C受长春文化熏陶精明仔细
D理解传统购房交易程
E定社会位受尊敬社会圈子购房咨询面广
F属理性购买
G惯生活方式基注重家庭生活
H新鲜事物新思想接受较快等
（3）购买物业利益点
A区规模较区配套全会高尚
B天安公司品牌极具升值潜力
C交通通畅
（4）购买物业难点
A 价格较高户型面积房屋率低决定客户
市场中金字塔塔尖部分市场容量狭窄
B目标客群选购住宅决定素分散存着明显需求代例：喜欢景观环境二次置业客户会选择项目
C区域低价竞争例筑业阳光城低价竞争等
D销售市时工程进度会影响市场购买信心
（5）购买物业机会点
A项目片区档次较高区环境配套全讲究生活品位喜欢安逸生活着鉴赏力力客户群说物业机会成目标客户群购房首选
B长春市土资源限高品味住宅区逐步南部转移段决定项目升值潜力
C项目公部分星级宾馆设置完善物业理区景观环境户型适合目标客群需求市营销推广等
（6）项目信息传播途径
A传统众媒体：
报纸：次关注媒体长春日报 长春晚报城市晚报东亚贸新闻新文化报产周刊长春商报等
电视：长春二三套吉林电视台新闻综合频道娱乐频 道等频道
B现代媒体——特网：目标客户群学历高素质易接受新事物电脑较熟喜欢闲暇时间网
C户外广告宣传：户外广告幅效果图车身广告灯箱广告路灯旗等种宣传方式然费较高宣传面广广告图购房群体着持续广告效应
DPOP广告目标客户群集中出现场会接受POP广告宣传
（7）项目言关注容
A项目工程进度
B建筑造型外立面
C会功未生活方式帮助
D物业理提供服务收费标准
E未生活形态
F周边配套情况
G户型体产品装修
H价格付款方式
I绿化休闲等
J项目周围竞争楼盘
K客厅卧窗外景观
（8）购买决策
A 般决策朋友项目口碑产生影响
B 决策教理性会少较四项目
C 注重户型功感官功
D 促进决策素第项目否满足需第二户型否 第三项目价格付款方式
E 决策时间较长般项目三次会购买
F 示范单位决策影响较
（9）支付力
A30万积蓄家庭月收入5000—7000元
B月收入稳定持续
C收入中途贷款次性付清
（10）客户群源集中方
A 长春市企事业单位中层理者分布全市集中少
B 长春市直属机关公务员外资企业白领分布全市集中：闹市街头时尚场文化传播
C 片区私营企业市区商业企业集中闹市区商场等
D 郊县先富起长春市效区乡镇企业
E 高等院校教师中医院医师律师等专业士分布全市
F 长春市较长工龄工薪阶层分布全市效益企业出现集中：闹市区商场等
G 外销分布全市三资企业等出现集中：酒店娱乐场
H 长春市年轻白领群体首次置业者分布全市出现集中：闹市街头时尚场时尚文化传播
总结：分析表明项目力购买群体实际长春市场金字塔高层部分喜欢墅型住宅市生活高收入者具备切特征 方面整市场高档精品房需求量限项目市场定难度通分析司认整项目面市场环境目标市场环境较差项目销售前景感定压力
二目标客户群调研
21市场调研方式调研点调研象说明
次调查项目出发点长春市场市场进行抽样调查 目寻找项目目标客户群体特征项目需求点接受信息渠道等便未营销策划确定实施准确效市场支持
长春市场调查解长春市场高消费娱乐场高档住宅区集中阳区南关区两区域根长春市民区域文化消费心理针项目市场定位项目目标客户群市场采样调查区域集中阳区南关区二道区伊通河部份区
项目单套房总价均五十万元左右购买者市场金字塔尖部分项目潜置业客户群二次置业者高收入者综合项目市场定位消费群体定位次市场采样调查象样投放例访问方式分类
1私营业
针营种品牌服装品牌皮具家电器电脑行通讯器材汽车销售修理等业调查方式入店直接访问业样投放数量确定350份
2企事业单位理员
繁华路段办公楼采班时间观察车族守候访问样投放数量确定250份
3商场周围
采商场购买高档黄金饰物高档服装高档电器等群观察确定目标踪商场外进行访问样投放数量200份
4医院医师
采班时间定职称专家教授没病时进行访问样投放数量确定200份
5入户调查
A中高档住宅区进行入户调查调查象住宅区富豪花园富苑花园维利亚吉港长春明珠长春豪苑亚泰花园威尼斯花园等中高档住宅区投放样数量确定300份
B8—10年楼龄建筑时定规模档次居民区进行入户访问寻找二次置业计划消费群体样投放数量确定300份
6学校教师
高等学府职定职称教职工教授直接校进行访问样投放数量初步确定200份
7政府机关
班时间进出办公楼群中寻找采访象进行守候访问样投放数量初步确定150份
8高新技术开发区高技术员区域企业单位理员技术员进行踪访问样投放数量初步确定150份
9周边乡镇企业家进行电话访问样投放数量初步确定50份
10高消费娱乐场进出群访问停车场进行鉴项采访操作性高访问成功难度投放样数量初步确定150份
11长春飞机场侯机室
长春市非济活跃市飞机场出入员长春调研象计划投入样150份
12媒体员计划投入样150份
13计划投入样200份
21次市场调研背景资料
211方法：指定区域右手调研原入户问卷调查
212监督核实：电话回访部分门回访
213调查数量：2800份
214效问卷：25000份
215重点分析问卷：1000份（筛选条件附）
22分析容
重点分析问卷方面进行分析具体包括购买者群体特征分析背景分析购房选择置业行分析购房资金筹备付款方式分析项目区域认识评价
23重点分析问卷选定标准
141受访者确定二年购房计划目标客户
142问卷容完整真实基反映受访者真实求状况真实背景
143潜消费者住宅承受力3000元m2（市场调查验受访潜消费者房价低加期心理实际支付房款高问卷接受价50100m2）
144受访者项目附区域置房意
145问卷容符合逻辑客户支付力状况背景应置业愿相符合
三市场调查研究分析
31潜客户群年龄特征
项目长春高尚住宅区定位标准推理项目客户群应具定济基础固定收入源根长春市民济技术指标项目目标客户群集中30岁45岁间定文化济基础定收入源
32潜客户群文化教育程度
文化程度分析购买项目目标群学历应中专学历（包括专科硕士博士）较高文化修养住宅质量格局区环境周边生活配套等较高求
23潜客户群职业职位
项目市场定位高尚住宅区单套房屋总价50万限定目标客户定济基础固定济收入源潜消费者职业职位情况分析应定规模体商业稳定收企业单位高层理高技术员金融证券士政府公务员见购房消费群较济基础
24潜消费者目前现家庭成员
潜消费群体年龄文化修养分析现家庭成员数量三口家三规模家庭消费象类家庭较年轻住宅求较高
25潜客户群家庭收入
相长春市言潜消费者家庭年收入般高部分高收入群生意企业高层理高技术员政府职员证券界士期高档优美居根项目房屋单价目标群界定认家庭年收入般七万元
受访者普遍收入保守心理受访者实际家庭年收入应超出次调查数35万
26潜客户群现住房户型特征
目前消费者现住房性质住房占七成居住面积基100㎡样住宅已满足消费者需求享受型住宅二次置业需求量较
261潜客户群购房途
潜消费者途改变居住环境
262潜客户群计划购房（户型）
调研统计目标客户喜欢户型结构三房二厅占消费市场6成
263潜消费者户型面积求
统计表明潜消费者中计划购买面积集中100—160㎡占733外80
—100㎡购买者消费者中占133说明潜消费者中较认室宽敞住宅
264潜客户群喜欢冬季取暖方式
根目标市场调研统计目标客户喜欢取暖方式：分户采暖
265购买者选择交楼装修标准意
调查结果表明选择简单装修居民占40选择毛坯房占例35
267潜客户群开发商品牌认度
调查显示70消费者求开发商品牌知名度20左右消费者求开发商定品牌知名度外极少部分开发商品牌持谓态度表明消费者购房时受开发商企业品牌知名度影响较品牌知名度产品会影响选择方
27潜客户群购房资金筹备付款方式
271潜客户群预算购房资金（首付款）
预算购房资金五成潜目标群首期款5—10万间竞争项目调查显示消费者购房时选择揭需求量较
272潜客户群购房资金源
调研目标消费群体购房资金储蓄投资收益均占资金源三成
273潜客户群选择付款方式
购房付款方式需揭购房分期付款消费者群体占八成次性付款仅占27
274潜客户群选择月供款额
项目购买象固定收入政府公务员企事业单位高层理员高技术员定例体业调查数统计显示月供款基控制3000元
28购买者项目区域认程度
281潜客户群项目区域交通评价
市场调研显示调查前进广场西500米范围交通状况评价六成表示满意表示满意般分占1627说明项目片区交通便利项目推广带压力
282潜客户群项目区域市政配套评价
购买者区域市政配套评价四成消费者表示满意两成表示满意必须方面加力度样赢市场
283潜消费者周边生活配套状况评价
潜消费者项目片区生活配套评价五成消费者表示满意9表示满意
284潜消费者区域发展前景评价
潜消费者项目区域发展前景评价五成消费者表示满意14表示满意表明部分消费者片区发展前景
285潜消费者区域环境评价
潜消费者项目片区环境评价25消费者表示满意34表示般
286潜客户群区域居住氛围评价
调研项目片区居住氛围评价认满意般占五成左右分1235表示满意
287潜消费者区域商务氛围评价
潜消费者项目片区商务氛围评价感满意五成认般占35认满意仅占11
288潜客户群区域物业价格评价
潜消费者项目区域价格评价觉般23感满意超五成感满意13
289潜客户群心目中项目区域综合评价
潜消费者项目片区综合评价感满意般占六成（分占1736）感满意占36统计数长春市购房消费者购房理念成熟定购房基础知识项目推广带定压力
四项目目标客户定位
41目标客户组成
通市场调查项目目标客户企事业单位中高层理者高技术员政府机关公务员定规模体营业高等学院医院高职称工作者等
42目标客户区域分布
阳区长春市济文化中心长春市中高层员集中居住南关区济文化次阳区部分中高层士居住南关区根长春市民生活文化惯确定项目目标客户群居集阳区南关区
43目标客户基收入
项目目标客户定社会位定职业身份收入基五千元
44目标客户量
45目标客户购买特征
项目目标客户定济基础新颖时尚事物较易接受 消费特征
451型国企市公司中高层理者
长春型国企市公司理高层隐性收入较高公款公车便利长春市高档消费重支柱中高档楼盘总客源类客户见识广追求更高生活素质品位新事物喜欢尝试项目重目标客户
452阳区南关区体营者
阳区商业长春市场较活跃社会零售总额占全市50南关区商业气氛仅次阳区两区域商业营者长春高收入阶层类客户集中闹市区居住环境佳房屋格局设备较陈旧具明显换房倾长春明珠20客户属群体类客户项目目标客户
453金融证卷业高级业员
城市金融证卷业业员高收入阶层购买力购买意愿强群体类客户交通距离生活配套敏感性强新颖时尚事物较易接受项目目标客户类客户数量需求量
454高科技企业高校科研机构技术员
两年高科技企业已成增长迅速行业正逐渐形成长春市重济支柱汽车关高科技电脑关软件业相关收入明显高行业潜购买力惊类客户更注重居住科技环境社区文化环境项目重目标客户
455民营企业高层理员
民营企业年长春济活跃部分高层理员收入水较高购买力强类客户群体新颖时尚事物接受程度较高更注重生活素质文化品位类群项目目标客户
456政府公务员
政府公务员标准收入高预见收入年度奖金预算列高收入者然正常收入具备购买高价位物业标准隐性收法估计部分群实际具备购买高档房实力
457闹市区房中等收入阶层项目重目标客户然正常收入难承受高价位物业拥闹市区物业价值高具备换取高档房实力类客户现居住环境物业素质均法新开发楼宇素质相较易素质较楼盘吸引
458高等学府医院高职称工作者
着年社会济迅速发展高等院校医院高职称工作员收入改善部份群注重生活品味关注城市发展子女教育时新颖时尚事物容易接受类群项目重目标客户
总结：综合分析项目购买消费群群体特征：
决策者年龄30—45岁间
★家庭成员数三
★家庭年收入七万元市区拥二十万元物业家庭
★学历中专
★定职务职称标准
★关注城市发展子女
★拥私汽车公车班时间较灵活
★满意现住房环境素质求次置业者
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第三部分 项目目标客户定位
目标购买市场调研定量分析
11片区类楼盘确定该区域目标客群
1类项目目标市场初析
类
项目
目标市场
职业
年龄
家庭年收入
备注
长春明珠
集团公司私营业体商户城市白领
略
32岁
10万
目标市场购房居住部份单位针高收入者
富豪花园
私营业集团企业公司白领
电子工商网络行政理
40岁左右
12万
居家户型适应城市节奏生活认识首选
富苑花园
私营业白领高级理层公务员
公务员教师企员艺术家
40岁左右
10万
纯住宅良气氛筑巢引凤
富苑华城
私营业体商户企业高层部分公务员
略
略
13万
略
家园
私营业公务员高级理层白领
公务员白领教师
3045岁
15万
略
万科城市花园
私营业公务员高级理层白领
教师公务员电子网络广告员艺术家
2850岁
7万
中等收入士家园
类
项目
目标市场
职业
年龄
家庭年收入
备注
亚泰杏花苑
私营业部分原居民
私营业商行政员
40岁左右
8万
略
威尼斯花园
私营业
职白领行政理教师技术员
30—45岁
7万
略
维利亚庄园
职业白领私营业等
私营业图文设计广告
40岁左右
6万
略
雅仕园
二次置业者私营业职业白领公务员
商贸广告图文制作公务员
35岁左右
5万
略
新宇名家
企业白领私营业投资者
私营业理员公务员律师
40岁
6万
略
筑业阳光城
中型公司办事机构私营业成功士
私营业理员
40岁左右
9万
略
2类项目表现出目标客户群
（1）年轻夫妻
（2）中年夫妇
（3）投资置业者
（4）二次置业者
3类项目表现出市场购买群体特征
（1）年轻夫妻：年龄般35岁左右刚孩夫妻双方较稳定工作收入较稳定般月收入5000元家庭月均收入7000元购买两房三房居环境景观定求
（2） 中年夫妇：公务员等中等收入者月收入般3500—4500元左右家庭月收入5000—6000元左右历年资金积累属公房外首次置业者
（3）投资置业者：较高收入阶层月收入4000—5500（元）左右家庭月收入8000—10000元左右较高积蓄
（4）二次置业：稳定职业较高济收入时家庭储蓄额较
结果：通相似楼盘分析出目前售楼盘基客户群项目基目标客户群值注意挑选相似楼盘项目块片区通研究出目标客户群现正该片区购房客户群更准确说项目片区目标客户群项目
段素规范目标客户群
12项目质素定位目标客群
1价格定位目标客群
项目质素特点价格高面积总价高
（1） 项目户型均面积160方米标准计算项目单元总价格月供款首期款（月供款八成20年计）反推项目目标客户组成
（2） 取长春市现高价位3000元3200元3500元3800元4000元4200元4500元等7价位进行价位目标客户分析（详见表）：
（3） 选择样价格进行分析长春市场售楼盘价格高部分外7价位含括中
单价（㎡）
总价（万元）
首期
月供
目标客户
3000
480
986
2637
高级白领公务员体业家庭月均收入50005500元
3200
512
112
2747
高级白领公务员体业家庭月均收入50005500元
3500
56
12
3022
高级白领公务员体业家庭月均收入50006000元
3800
608
128
3297
企事业单位高层领导决策者私营业家庭均月收入55006500元
4000
64
13
3503
企事业单位高级理员决策者私营业家庭月均收入55006500元
4200
672
142
3640
企事业单位高级理员决策者私营业家庭月均收入55006500元
4500
720
15
3915
企事业单位中层领导决策者私营业家庭均月收入65007500元
表发现七价格推理目标市场组成实际购买力相重复
实现发展商利润化原出发月均供楼款标准项目意图进入目标市场基合三类见表：
单价（m2）
总价（万元）
首期
月供
目标客户
3000
48
96
2638
高级白领公务员体业家庭月均收入50006000元
3500
56
12
3022
企事业单位高级理员决策者私营业家庭月均收入60007500元
4000
64
13
3503
企事业单位中层领导决策者私营业家庭均月收入7000元
出系列目标市场发展商利润客户群支付力角度描述目标市场组成实整市场中价位项目进入三市场层面终房产项目目标市场层面取成功项目段环境配套户型等方面素综合作成
2项目体产品决定目标客户
项目提供二房三房四房等户型例结构二房：三房：四房例分111：826：63（数量二房32套：三房238套：四房18套）组成结构太符合长春市场普通认需求例中三房四房相加89表明目标市场相应户型需求市场
根司调查知长春市户型体目标客户基：
客户类型高级白领公务员私营业企事业单位高层理员企事业单位高技术员决策者
年龄3545岁
家庭月均收入45007500（元方米）
首次置业占10二次置业占90
应该说项目目标市场组成确定目标市场否合适项目样需项目具体质素片区市场状况标准分析确定
3项目质素出发确定项目目标市场定位细分市场
综合片区购买群购买支付力项目体产品三方面目标市场情况项目具体质素片区市场状况寻找三目标市场交集然确定项目准确目标市场
(1)片区市场特点
A片区普遍销售均价2600元方米左右消费者片区心理价位低2600元方米奠定中等价位段市场心理基础
B项目位项目片区边缘居住条件般周边配套完善属市中心西南部
C传统居住强烈区域情结
D项目目标客户群周边企事业单位中产阶级定规模体私营业高等院校医院高职称工作者部份政府公务员周边楼盘已吸纳量周边客户客户群逐渐缩项目全长春市进行销售推广
（2）购买支付力出发排法确定目标客户
A 企事业单位高级理员决策者私营业家庭月均收入65007500元目标客户项目区域位置区景观建筑会等素基达
A1片区基均价2600元方米左右实际购买项目定价高片区项目销售中重心必须建立表现物值
A2相片区楼盘项目建筑会未提供生活服务市场更吸引力重点表现
A3等理位置中项目属高价房类产品市场没出现市场没较增加目标客户群理解难度
A4市场容量限销售面整长春市场进行时市中心配套齐全区争夺市场市场较需求代
定位类目标客户群会相销售风险机会表现：
第需求代高市场中批喜欢安静舒适居住环境愿离中心远客户群
第二体产品总价量面积户型标志着项目豪宅实质
第三项目销售价格实现利润化考虑该目标客户群项目目标市场
B 企事业单位中层领导决策者私营业家庭均月收入55006500元客户群长春市现生活水类购买住宅时强烈更高目标市场齐愿说整购房行行业确定项目定位目标群体销售象够清晰选择第目标市场
C 工薪阶层白领公务员体业家庭月均收入45005500元客户群应该说目标离发展商求太远适合利益化原销售角度说第样定位必须损失价格基础进行总面积较前提价格没
较降总价格量影响会太第二超户型说样定位法匹配三房做160方米四房做210方米左右功角度种浪费心理舒适角度出发种增加舒适性安排面积两房言体户型竞争楼盘第三高标准会服务设定样定位显然奢华等等司认符合项目建筑初衷
总结：通分析司认第类目标客户项目客群定位
13项目建筑特点区居民匹配
天安第城业提供精美雍荣华贵建筑优雅致园林规划形成具完美特色高尚社区成长春成功士聚集住宅区产品必须消费者心中位置相吻合清楚认识项目区域未发展中会成高尚住宅聚集区项目完全承载高尚士需完美生活方式
1城市规划功
南部科研文教园区吉工学院长光机学院等市知名学均南部设校区外国家级高新技术产业开发区未长春光谷南部建设
综合理环境济环境文环境分析项目南部区域未城市发展中具天独厚条件潜力区域口密度低 适合建筑高尚住宅区着种基础配套设施逐渐完善里发展成高尚士聚集住宅区
2居民生活模式
天安第城率先实现北中国居住现代化高档楼盘带业完美时尚生活方式全新居住理念真正注重生活感受四重空间
（1）私密空间：绝私密舒展私密空间
（2）公空间：优雅气派公空间
绿 化：高达70绿化率令业分钟呼吸净化空气
景观设计：出香港贝尔高林高级规划师手
（3）延伸空间：充满田园风光浓郁文化氛围延伸空间
田园风光：园区具英国风情现代生活
浓郁文化氛围：天安第城外部空间著名吉南校区吉林工学院华侨外院森林警察学校邮电学校邮电学院等18著名院校
（4）信息空间：（方便快捷畅通阻信息空间）
宽带网：家宽带网入户业家中享受网吧里世界畅通阻沟通空间
局域网：实现天安第城业间沟通台
天安名俱乐部：提供种丰富彩休闲教育沟通活动
14项目购买客户群定位
1 项目整体客户群描述
（1）长春市企事业单位中层理者
A10万积蓄家庭月收入5500—6500元
B文化水准高具备区鉴赏水准
C年纪3545岁间
D长春日报长春晚报城市晚报东亚贸新闻新文化报产周刊电视等众媒体接受信息
E购买动机居
（2）长春市直属机关公务员外资企业白领
A积蓄月收入稳定般5500—6500元
B文化水准高具备区鉴赏水准
C年纪3035岁间
D长春日报长春晚报城市晚报东亚贸新闻新文化报产周刊电视等众媒体户外广告接受信息
E购买动机居
（3）市区定规模私营企业
A较积蓄家庭月收入6500—7500元
B文化水准高喜欢风
C年纪4055岁间
D私传播渠道接受信息众媒体接受信息：
E购买动机居
（4）部分高收入阶层
A较高积蓄家庭月收入7500元
B文化水准高具备区鉴赏水准
C年纪3545岁间
D众媒体接受信息
E购买动机居移民
（5）附郊县先富起
A较高积蓄家庭月收入稳定
B文化水准高具备区鉴赏水准
C年纪40—50岁间
D私传播渠道接受信息
E购买动机居移民
（6）高等学府教师医师律师等专业士
A积蓄高稳定家庭月收入4500—5500元
B文化水准高具备区鉴赏水准
C年纪3045岁间
D众媒体接受信息
E购买动机居
（7）外销
A长春市工作高科研机构工作外籍工作者
B较高积蓄月收入10000元（民币）
C文化水准高具备区鉴赏水准
D年纪3040岁间
E众媒体接受信息
F购买动机暂时居住
（8）长春市年轻白领群体首次置业者
A家庭月收入4500—5500元
B文化水准较高区鉴赏水准
C年纪2535岁间
D长春日报长春晚报城市晚报东亚贸新闻新文化报产周刊电视媒体接受信息
E购买动机居
2项目整体客户群分析
（1）长春市企事业单位中层理者
A分布市效益企业媒体银行科研机构国营邮政电信机构科室等
B特点：追求群尊重注重生活质量家庭观
C出现集中：难集中
D决策影响：决策
（2）长春市直属机关公务员外资企业白领
A分布市直属机关科室等
B特点：时尚文化水准较高追求物质享受适合市生活严谨
C出现集中：闹市区时尚场时尚文化传播
D决策影响：决策易受周围群影响
（3）市区定规模私营企业
A分布全市街头等
B特点：保守节俭注重家庭亲情讲义气
C出现集中：闹市区商场等
D决策影响：周边朋友决策
（4）部分高收入阶层
A分布全市
B特点：追求群尊重注重物质生活
C出现集中：酒店娱乐场
D决策影响：决策
（5）附郊县先富起
A分布长春市周边县城
B特点：追求物质生活家庭观移民倾
C出现集中：酒店娱乐场
D决策影响：决策
（6）高等院校教师医院医师律师等专业士
A分布市高等院校医院律师事务等
B特点：注重生活质量家庭观理性严谨
C出现集中：商场等
D决策影响：参考意见决策
（7）外销
A分布长春市外企单位
B特点：保持西方生活方式爱社交中文功底
C出现集中：高级酒店咖啡厅景区等
D决策影响：周边朋友决策
（8）长春市年轻白领群体首次置业者
A分布市效益企业科室媒体单位银行科研机构科室国营邮政电信机构科室等
B特点：喜欢时尚文化水准较高追求物质享受适合市生活爱社交
C出现集中：闹市街头时尚场时尚文化传播
D决策影响：决策易受周围群影响
3目标客户群购买力界定项目力购买群体
（1）综合评述：
A 体产品面积较总价高50万体单位占80：八成20年揭付款方式计算首期12万元月房款额3000
A1长春市住宅市场现状二次置业项目综合素质总价格界定二次置业目标客户目标客群购买惯分析第买房首期款会超身储蓄总额23第二买房定精装修会投入500元方米装修款界定出目标客群储蓄额少20万元
A2长春市中等生活水分析家庭月支出额基2000元左右加生活保险费月房款额月收入总额应6000—7000（元）间
A3购买力局限确定项目力购买群体文中12345类目标客群
B体产品面积较总价50万左右体单位仅占11：首期10万元月供2700元样购买力界定目标购买群体文中679面目标客群
总结确定目标购买群体力：长春市企事业单位中层理者企事业高技术员长春市直属机关公务员高等院校中医院高职称工作者外资企业白领市区私营企业部分高收入阶层附郊县先富起决定项目70左右单位销售
次力目标客群：高等院校高职称教师律师等专业士长春市较长工龄工薪阶层长春市年轻白领群体首次置业者决定项目30左右单位销售
两者关系第项目身言传播差角效应表现力购买客群宣传迅速次力购买群体接受反然第二次力购买群体羡慕追力购买群体心理特征第三两者传播接受程度
决定项目未营销推广中力购买群体传播构成整传播基础题次力买群体限度补充
4力目标客群性
根司调查结果仔细研究组成力目标客户群消费惯文背景购买物业利益点难点机会点项目信息传递途径关注容购买决策程支付力等力购买群体性总结：
（1）项目言力购买群体消费惯性
A30择揭付款20次性付款50建筑分期付款
B注重体单位厅房面积
C购房目基居
D装修质量风格档次较讲究装修投入500元方米
E讲究景观视觉会功住宅公部分档次等项目素质
F讲究物业理
H讲究物类聚群分择邻居等
（2）文背景性
A定知识结构见识
B理解力更注意创意较广告
C受长春文化熏陶精明仔细
D理解传统购房交易程
E定社会位受尊敬社会圈子购房咨询面广
F属理性购买
G惯生活方式基注重家庭生活
H新鲜事物新思想接受较快等
（3）购买物业利益点
A区规模较区配套全会高尚
B天安公司品牌极具升值潜力
C交通通畅
（4）购买物业难点
A 价格较高户型面积房屋率低决定客户
市场中金字塔塔尖部分市场容量狭窄
B目标客群选购住宅决定素分散存着明显需求代例：喜欢景观环境二次置业客户会选择项目
C区域低价竞争例筑业阳光城低价竞争等
D销售市时工程进度会影响市场购买信心
（5）购买物业机会点
A项目片区档次较高区环境配套全讲究生活品位喜欢安逸生活着鉴赏力力客户群说物业机会成目标客户群购房首选
B长春市土资源限高品味住宅区逐步南部转移段决定项目升值潜力
C项目公部分星级宾馆设置完善物业理区景观环境户型适合目标客群需求市营销推广等
（6）项目信息传播途径
A传统众媒体：
报纸：次关注媒体长春日报 长春晚报城市晚报东亚贸新闻新文化报产周刊长春商报等
电视：长春二三套吉林电视台新闻综合频道娱乐频 道等频道
B现代媒体——特网：目标客户群学历高素质易接受新事物电脑较熟喜欢闲暇时间网
C户外广告宣传：户外广告幅效果图车身广告灯箱广告路灯旗等种宣传方式然费较高宣传面广广告图购房群体着持续广告效应
DPOP广告目标客户群集中出现场会接受POP广告宣传
（7）项目言关注容
A项目工程进度
B建筑造型外立面
C会功未生活方式帮助
D物业理提供服务收费标准
E未生活形态
F周边配套情况
G户型体产品装修
H价格付款方式
I绿化休闲等
J项目周围竞争楼盘
K客厅卧窗外景观
（8）购买决策
A 般决策朋友项目口碑产生影响
B 决策教理性会少较四项目
C 注重户型功感官功
D 促进决策素第项目否满足需第二户型否 第三项目价格付款方式
E 决策时间较长般项目三次会购买
F 示范单位决策影响较
（9）支付力
A30万积蓄家庭月收入5000—7000元
B月收入稳定持续
C收入中途贷款次性付清
（10）客户群源集中方
A 长春市企事业单位中层理者分布全市集中少
B 长春市直属机关公务员外资企业白领分布全市集中：闹市街头时尚场文化传播
C 片区私营企业市区商业企业集中闹市区商场等
D 郊县先富起长春市效区乡镇企业
E 高等院校教师中医院医师律师等专业士分布全市
F 长春市较长工龄工薪阶层分布全市效益企业出现集中：闹市区商场等
G 外销分布全市三资企业等出现集中：酒店娱乐场
H 长春市年轻白领群体首次置业者分布全市出现集中：闹市街头时尚场时尚文化传播
总结：分析表明项目力购买群体实际长春市场金字塔高层部分喜欢墅型住宅市生活高收入者具备切特征 方面整市场高档精品房需求量限项目市场定难度通分析司认整项目面市场环境目标市场环境较差项目销售前景感定压力
二目标客户群调研
21市场调研方式调研点调研象说明
次调查项目出发点长春市场市场进行抽样调查 目寻找项目目标客户群体特征项目需求点接受信息渠道等便未营销策划确定实施准确效市场支持
长春市场调查解长春市场高消费娱乐场高档住宅区集中阳区南关区两区域根长春市民区域文化消费心理针项目市场定位项目目标客户群市场采样调查区域集中阳区南关区二道区伊通河部份区
项目单套房总价均五十万元左右购买者市场金字塔尖部分项目潜置业客户群二次置业者高收入者综合项目市场定位消费群体定位次市场采样调查象样投放例访问方式分类
1私营业
针营种品牌服装品牌皮具家电器电脑行通讯器材汽车销售修理等业调查方式入店直接访问业样投放数量确定350份
2企事业单位理员
繁华路段办公楼采班时间观察车族守候访问样投放数量确定250份
3商场周围
采商场购买高档黄金饰物高档服装高档电器等群观察确定目标踪商场外进行访问样投放数量200份
4医院医师
采班时间定职称专家教授没病时进行访问样投放数量确定200份
5入户调查
A中高档住宅区进行入户调查调查象住宅区富豪花园富苑花园维利亚吉港长春明珠长春豪苑亚泰花园威尼斯花园等中高档住宅区投放样数量确定300份
B8—10年楼龄建筑时定规模档次居民区进行入户访问寻找二次置业计划消费群体样投放数量确定300份
6学校教师
高等学府职定职称教职工教授直接校进行访问样投放数量初步确定200份
7政府机关
班时间进出办公楼群中寻找采访象进行守候访问样投放数量初步确定150份
8高新技术开发区高技术员区域企业单位理员技术员进行踪访问样投放数量初步确定150份
9周边乡镇企业家进行电话访问样投放数量初步确定50份
10高消费娱乐场进出群访问停车场进行鉴项采访操作性高访问成功难度投放样数量初步确定150份
11长春飞机场侯机室
长春市非济活跃市飞机场出入员长春调研象计划投入样150份
12媒体员计划投入样150份
13计划投入样200份
21次市场调研背景资料
211方法：指定区域右手调研原入户问卷调查
212监督核实：电话回访部分门回访
213调查数量：2800份
214效问卷：25000份
215重点分析问卷：1000份（筛选条件附）
22分析容
重点分析问卷方面进行分析具体包括购买者群体特征分析背景分析购房选择置业行分析购房资金筹备付款方式分析项目区域认识评价
23重点分析问卷选定标准
141受访者确定二年购房计划目标客户
142问卷容完整真实基反映受访者真实求状况真实背景
143潜消费者住宅承受力3000元m2（市场调查验受访潜消费者房价低加期心理实际支付房款高问卷接受价50100m2）
144受访者项目附区域置房意
145问卷容符合逻辑客户支付力状况背景应置业愿相符合
三市场调查研究分析
31潜客户群年龄特征
项目长春高尚住宅区定位标准推理项目客户群应具定济基础固定收入源根长春市民济技术指标项目目标客户群集中30岁45岁间定文化济基础定收入源
32潜客户群文化教育程度
文化程度分析购买项目目标群学历应中专学历（包括专科硕士博士）较高文化修养住宅质量格局区环境周边生活配套等较高求
23潜客户群职业职位
项目市场定位高尚住宅区单套房屋总价50万限定目标客户定济基础固定济收入源潜消费者职业职位情况分析应定规模体商业稳定收企业单位高层理高技术员金融证券士政府公务员见购房消费群较济基础
24潜消费者目前现家庭成员
潜消费群体年龄文化修养分析现家庭成员数量三口家三规模家庭消费象类家庭较年轻住宅求较高
25潜客户群家庭收入
相长春市言潜消费者家庭年收入般高部分高收入群生意企业高层理高技术员政府职员证券界士期高档优美居根项目房屋单价目标群界定认家庭年收入般七万元
受访者普遍收入保守心理受访者实际家庭年收入应超出次调查数35万
26潜客户群现住房户型特征
目前消费者现住房性质住房占七成居住面积基100㎡样住宅已满足消费者需求享受型住宅二次置业需求量较
261潜客户群购房途
潜消费者途改变居住环境
262潜客户群计划购房（户型）
调研统计目标客户喜欢户型结构三房二厅占消费市场6成
263潜消费者户型面积求
统计表明潜消费者中计划购买面积集中100—160㎡占733外80
—100㎡购买者消费者中占133说明潜消费者中较认室宽敞住宅
264潜客户群喜欢冬季取暖方式
根目标市场调研统计目标客户喜欢取暖方式：分户采暖
265购买者选择交楼装修标准意
调查结果表明选择简单装修居民占40选择毛坯房占例35
267潜客户群开发商品牌认度
调查显示70消费者求开发商品牌知名度20左右消费者求开发商定品牌知名度外极少部分开发商品牌持谓态度表明消费者购房时受开发商企业品牌知名度影响较品牌知名度产品会影响选择方
27潜客户群购房资金筹备付款方式
271潜客户群预算购房资金（首付款）
预算购房资金五成潜目标群首期款5—10万间竞争项目调查显示消费者购房时选择揭需求量较
272潜客户群购房资金源
调研目标消费群体购房资金储蓄投资收益均占资金源三成
273潜客户群选择付款方式
购房付款方式需揭购房分期付款消费者群体占八成次性付款仅占27
274潜客户群选择月供款额
项目购买象固定收入政府公务员企事业单位高层理员高技术员定例体业调查数统计显示月供款基控制3000元
28购买者项目区域认程度
281潜客户群项目区域交通评价
市场调研显示调查前进广场西500米范围交通状况评价六成表示满意表示满意般分占1627说明项目片区交通便利项目推广带压力
282潜客户群项目区域市政配套评价
购买者区域市政配套评价四成消费者表示满意两成表示满意必须方面加力度样赢市场
283潜消费者周边生活配套状况评价
潜消费者项目片区生活配套评价五成消费者表示满意9表示满意
284潜消费者区域发展前景评价
潜消费者项目区域发展前景评价五成消费者表示满意14表示满意表明部分消费者片区发展前景
285潜消费者区域环境评价
潜消费者项目片区环境评价25消费者表示满意34表示般
286潜客户群区域居住氛围评价
调研项目片区居住氛围评价认满意般占五成左右分1235表示满意
287潜消费者区域商务氛围评价
潜消费者项目片区商务氛围评价感满意五成认般占35认满意仅占11
288潜客户群区域物业价格评价
潜消费者项目区域价格评价觉般23感满意超五成感满意13
289潜客户群心目中项目区域综合评价
潜消费者项目片区综合评价感满意般占六成（分占1736）感满意占36统计数长春市购房消费者购房理念成熟定购房基础知识项目推广带定压力
四项目目标客户定位
41目标客户组成
通市场调查项目目标客户企事业单位中高层理者高技术员政府机关公务员定规模体营业高等学院医院高职称工作者等
42目标客户区域分布
阳区长春市济文化中心长春市中高层员集中居住南关区济文化次阳区部分中高层士居住南关区根长春市民生活文化惯确定项目目标客户群居集阳区南关区
43目标客户基收入
项目目标客户定社会位定职业身份收入基五千元
44目标客户量
45目标客户购买特征
项目目标客户定济基础新颖时尚事物较易接受 消费特征
451型国企市公司中高层理者
长春型国企市公司理高层隐性收入较高公款公车便利长春市高档消费重支柱中高档楼盘总客源类客户见识广追求更高生活素质品位新事物喜欢尝试项目重目标客户
452阳区南关区体营者
阳区商业长春市场较活跃社会零售总额占全市50南关区商业气氛仅次阳区两区域商业营者长春高收入阶层类客户集中闹市区居住环境佳房屋格局设备较陈旧具明显换房倾长春明珠20客户属群体类客户项目目标客户
453金融证卷业高级业员
城市金融证卷业业员高收入阶层购买力购买意愿强群体类客户交通距离生活配套敏感性强新颖时尚事物较易接受项目目标客户类客户数量需求量
454高科技企业高校科研机构技术员
两年高科技企业已成增长迅速行业正逐渐形成长春市重济支柱汽车关高科技电脑关软件业相关收入明显高行业潜购买力惊类客户更注重居住科技环境社区文化环境项目重目标客户
455民营企业高层理员
民营企业年长春济活跃部分高层理员收入水较高购买力强类客户群体新颖时尚事物接受程度较高更注重生活素质文化品位类群项目目标客户
456政府公务员
政府公务员标准收入高预见收入年度奖金预算列高收入者然正常收入具备购买高价位物业标准隐性收法估计部分群实际具备购买高档房实力
457闹市区房中等收入阶层项目重目标客户然正常收入难承受高价位物业拥闹市区物业价值高具备换取高档房实力类客户现居住环境物业素质均法新开发楼宇素质相较易素质较楼盘吸引
458高等学府医院高职称工作者
着年社会济迅速发展高等院校医院高职称工作员收入改善部份群注重生活品味关注城市发展子女教育时新颖时尚事物容易接受类群项目重目标客户
总结：综合分析项目购买消费群群体特征：
决策者年龄30—45岁间
★家庭成员数三
★家庭年收入七万元市区拥二十万元物业家庭
★学历中专
★定职务职称标准
★关注城市发展子女
★拥私汽车公车班时间较灵活
★满意现住房环境素质求次置业者
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