三情建设：促销拦截台运作
中国营销传播网 20041126 作者 牛雪峰 访问数 1278
您步入家稍规模商场超市时您会发现售区营业员围着您推荐商品种情况城市颇具规模商场超市中会出现果您事营销策划工作您然清楚促销员厂家派驻果您产品种方式促销话恐怕您会种三步岗满患促销竞争环境焦虑
说终端时代竞争必然情态终端拦截什时代竞争素会改变：终端拦截远远止促销员卖场里顾客争脸红脖子粗初级终端拦截时终端拦截种外表象果您终端拦截理解仅仅促销员争您错特错
实际终端拦截系统性营销模式竞争载体型店派驻促销员竞争体宣传策略竞情策略产品策略促销策略四系统组成宣传策略包括店宣传际宣传物料宣传店外甚周区宣传产品策略包括利润线竞情线客情线客服线等种产品线策略：您利润线产品补血类店种补血产品时补钙店竞争力量十分强您利某补钙类产品实施竞情压制策略采取买赠策略成价出售等策略竞品实施击牺牲补钙产品利润拼争补血销量份额会少强势竞争手促销策略包括卡位拦截政策拦截声势拦截服务拦截体验拦截等促销形式分包括低价促销奖赠促销抵值促销加值促销体检促销体验促销义诊促销服务促销等许方式具体竞争策略会文章中家详细介绍天谈谈
竞情策略
常遇样事情：店竞争时促销活动店方批准实施者交纳费名优秀促销员厂家促销员联名告导致产品促销员撤柜离场
竞情策略直接关系您否店竞争中生存您促销活动促销员优秀允许实施迫离店话切枉然竞情策略非常重基础性竞争手段导作改善产品店竞争环境中处位包括店情关系客情关系敌情关系策略面介绍三种关系建设应
首先三情作
店情作提高销售利润降低销售成客情作提高销售业绩争取利环境敌情作增加店生存力促销力
1店情建设
店情建设分建设维护般情况店情日常性维护通业务员完成常见理方法划区划片责通常说跑店业务员具备强势店情建设素质应该新店情建立起交业务员维护
企业忽视店情建设工作解店情工作重性店情建设时候业务员承担造成销售成提高利润率降终端拦截战术开展带灭顶障碍终端竞争程中战术实施成销售利润仅关系企业发展支撑终端战术实施产品入店价格陈列费POP宣传费回款帐期涉成效率问题
面例子：
王张某企业两名业务代表该企业新产品市需两名业代铺货张负责A店新品入店王负责B店新品入店AB两店级算笔账：
假设AB店月销售零售价100元新品60盒月销售6000元计算张王费率：
张： 6000×75×1＋700＝745元
王： 6000×70×5＋1100＝1310元
样结果王月张付出565元年付出07万元十店百店费率差更巨数额
般情况新品入市老品派员建设终端拦截模式程中会涉店情建设面根牛策略营销企划顾问公司实践验提供三种店情建设方法：
A派遣专员法：数业代言店情建设谈判难度说难度否入店否争取更利销售条件时候店派驻促销员难度般型店中促销员早已满患
实践验证明业代施加苛刻务条件会影响产品市进度铺店数量需派遣事先培训入店谈判专员协业代完成重点店谈判事务谈判程中业代进行示范达工作中传帮带利业代非重点店谈判
B问题解决法：时候入店时会遇难题拒绝明白工作店方拒绝交道知难回避拒绝更重找出店方拒绝原解决原变拒绝接受
入店程中解店方拒绝理回避拒绝进步找出拒绝理真正背景加解决解决店方回避理彻底化解店情障碍现场马解决回考虑清楚答复解决理做决策理解决请总部意
店情建设程中实践证明问题解决法行性效性时搜集店方拒绝素时伴着谈判技巧店方入店求申请抱见面砍三分
惯您提出求否合理您果谈判重点店进行谈判前先派遣探虚实见面砍三分回绝理带回次前谈判时您着问题解决方案理备谈会获成功
真实案例：塘厦办韩林峰入店谈判
深圳某公司新产品市韩负责区入店工作整办事处业务员韩找谈判素质较高促销员前站嘱咐求：
问深询：解店方拒绝理程中进行更深度询问方说面店方想美容减肥类产品代表店方拒绝理更深入询问：什啦拒绝进场种方法解决问题什问题导致您想营美容减肥类产品呢等等
边问边记：边询问边现场认真做笔记样更利营造专心想解决问题印象表示店方意见关注促方愿意更深入谈
韩派促销员摸底询问时楼等促销员果前阵促销员出拒绝理调查清楚韩马列出更深入问题促销员回请教清楚店方员程度乐意回答前阵员遗漏问题留负责印象
韩通促销员彻底解店方拒绝理事先准备解决拒绝理方案第二天促销员领着起店方谈促销员店方介绍：公司韩理专门解决您次提问题时候韩姿态较高方感觉公司够外派理解决问题尊重会情绪语气态度收敛谈判营造更力氛围加韩已提前解决方案两方面加起会水渠成完成谈判改变方拒绝态度
果次谈判先派谈话反反复复韩谈判天条件答应明天考虑答应天求解决明天求提出新想法
样会店方产生种拖拉纠缠水分感觉容易产生耐烦厌恶心理越谈条件越苛刻利解决问题反会产生更新问题
C 政策代法：果某产品全国市场范围市展开面积店情建设工作时两种方法影响店情建设进度需更效方法牛策略营销企划顾问公司面样情况时前实践中采取入店政策互惠条件代入店谈判方法
广东市场做重点客户服务工程针某企业种新品市时店情建设工作时该公司谈判员少办事处业务员谈判力差种障碍严重影响市场客情建设便提出项重点客户服务工程针型终端药店商场服务项目互利政策例代理元钱生活品生活品起价值低种象十元钱价格入店条件苛刻店该店进行免费抽奖活动顾客购物超定数额时免费参加抽奖奖品发放数量进行控制月发放出奖品市场零售价折算店杂费样店方入店费促销费免费提供奖品店方折算起店方认占厂家便宜实际实际购买费计算正常入店杂费半样厂家店方愿意接受
针重点顾客服务工程专门设计印制精美谈店版重点终端店服务项目容说明详细易懂写面代业务员解说讨工作业务员跑剩事情谈店版说服店方
开展重点客户服务工程该企业新品市进行利第轮市费进行折算仅广东市场月约节省70万元费推进时间缩短20天更重该企业新品店陈列位置面积促销活动场次等该店佳时店销售业绩立汗马功劳
2客情建设：客情关系建设针该店理组长店员非竞品促销员知道销量越客情维护越容易相反销量越客情关系越难直认销量客情然会提高实失维护客情意义
目助客情提高销量良客情关系增加店方支持减少竞争压力产品该店销量决定客情关系产品销量理想情况更建立客情关系良客情关系提升销量
牛策略营销企划顾问公司实践程中发现：药店中促销员帮着班产品促销员卖货帮助岗位促销员卖货等岗位时促销员帮助卖货
非竞争产品促销员间帮忙动力际关系素促销员间互助低层级客情状态客情建立容易产品促销作
销量提升初期客情建设程中促销员关系建设第步骤
非类产品促销员关系相店员客情关系理数店中店员促销需提供定额度销售奖金称带金挂金销量提升初期客情建设程中店员关系建设第二步骤
店方促销员理般店长（理）直接负责型终端店组长班长促销等员进行理
客情关系建设中理（店长）关系组长（柜长）关系高级客情关系时店竞争影响数终端店促销员理数成文口头规定促销行规称店规促销员理办法型终端店店规促销员理办法新驻场厂家促销员进行岗前培训考核面举常规重店规例子：
甩客：厂家促销员接非目标消费者时目标消费者准促销员抛开非目标消费者接目标消费者
抢客：竞品促销员接消费者时消费者没选择该促销员推销产品允许类产品促销员前推销应该原接促销员做全程推销
治：促销员间投诉违规处理店长组长等负责进行仲裁处罚
驻店促销员言天接100名目标消费者天接10名消费者意义显易见想店中游刃余进行促销更灵活度接触客源击竞品促销势头先处理店长组长等士间关系时增加产品陈列面积摆放广告牌等需士良关系促销工作着事半功倍效果
店长组长等重士客情关系建立需两元素际关系店销量两元素间增益关系际关系越越容易促进销量增长销量越越容易建立更际关系面牛策略营销企划顾问公司总结出客情关系建设难易度表：☆难度指数★易度指数
空白销量销量情况理关系组长关系等客情建立相促销员店员言难您产品该店销量少时建议您分层次做客情建设空白→销量→销量提升三递进阶段阐述客情建设层次序：第步：促销员关系第二步：店员关系第三步：组长关系第四步：理关系案例：先易难节省费
般情况建设理级客情关系时知名品牌畅销品牌厂家名产品容易促销员营业员言没区建设高级客情时候先做销量做客情相增长销售势头时做高级客情费成会减少
假设产品店月卖盒您果求理摆放广告牌派驻名促销员话理首先考虑您产品销量厂家等条件理会满足销量更产品者您开出天价
时候您先抓住店非竞争产品促销员营业员先做客情关系做客情关系利产品店出现销量升趋势相程度时做更高级客情关系容易
做高级客情时候您强调产品动销势头促销方案求支持面牛策略营销企划顾问公司实践案例：
深圳世纪牛公司牛策略老客户案例2000年时候做单店销量提升项目
珠海办事处新品市销售情况月直理想珠海办事处蹲点时实际需欲做重工作店面包装工作
久该办事处黄理连锁店包装价目表中罗列橱窗门牌促销员理费等名目价格数额笔费开销
促销没销量股脑促销包装店面费够奈决定费谈判角度考虑减少成轮谈判店方坚持费标准会调费走访调查解该连锁医药公司属A类店占珠海市场半壁江山该连锁公司店中面积寸土寸金理希量利提高销量支持留销量产品决定先做销量做客情
做销量目标锁定非竞品促销员店员身组成销售盟军通聚会联欢录包场等形式增加间关系接简单产品培训促销培训
做促销员店员客情程中销量开始程中周进行销量总结店方汇报总部领导店方理产品动销升趋势增加高级客情士接触频次
第二月着派员申请促销计划店方交涉店长听总部领导表扬销量增长势头店员客情关系终努力店方信促销计划争取相应支持
月公司领导店长汇报销量六次累计25天销量走势统计提供合理化建议12条采纳3条牛策略公司高级策执师出席该集团营销报告会两次支持条件远远高第次谈判结果店方费方面收费项目没象橱窗广告牌陈列面积等免费争取促销员理费均调100元算起整项目成节省年费16万元
3敌情关系：店进行促销竞争竞争手关系重环节常客户企业促销员做培训时问：老虎山羊会成朋友？
竞品促销员促销员永远处种立角度间关系象架天谁重倾谁
建议您边告诫您促销员没真正意义友情边认真竞品敌情关系
说市场竞争残酷认店竞争市场竞争浓缩终端促销员间竞争更残酷市场竞争形残酷浓缩成面面抗争斗牛策略公司认：否终端店中获促销业绩角度否店促销抗中胜出
针牛策略营销企划顾问公司实践验总结出店敌情竞争六策略
A．冷处理：竞品促销员竞争程中难免会发生争执突说竞品促销员发生突促销员促销员实践验告诉终端拦截促销突难免您教会促销员正确面种突
发生突时候首先想争取利仲裁结果冷处理核心意义赢方吵方时快接仲裁您极利甚产品架促销员撤场等处罚结果等等着您
您必须告诫促销员争执中保持冷静说激谩骂话更威胁方甚相互撕
相反争执程中注意方激行威胁谩骂等激行您促销员争取仲裁结果利资料
B．硬抗：日常促销工作中竞争程中促销员时刻保持种敢抗勇竞争精神
实践中发现促销员回避竞争突促销客源拱手相总动出击积极应战种懦弱行悖竞争精神失促销竞争意义
您应该支持促销员竞争抗工作精神甚培养种精神促销竞争中永远您硬软您软硬
C．快告状：终端竞争突终店方仲裁处罚时候先入谁先汇报谁理
店方促销士没闲余时间调查琐事更没时间事情听取次汇报快告状争取利仲裁方法
D．中立场：促销争执终仲裁什结果需相应中间进行调剂仲裁结果加肯定
例仲裁结果利您时候您马告诉业代进行调剂业代需尊重肯定仲裁结果基础仲裁士提供想法提供促销员法达 促销员委屈样信息利次争取仲裁结果
果仲裁结果利方您业代肯定仲裁结果公性基础仲裁士表示感激士表示努力工作报答店方
帮助道谢样方确信仲裁正确益店方利益果您帮沾沾喜时连声谢谢说您会什想法？
仲裁士传达信息关重利店竞争时利培养种优越手氛围促销员间店竞争目前停留抗层面您支援实际形成组织竞品促销间抗够效培养促销员组织优越感竞争信心击竞品促销员抗气焰
仲裁士传达信息时定第三者高级理员完成项工作高级员说话分量重效果表示重视仲裁士次显客观中立果仲裁获胜方促销员感激方会方产生仲裁公狼狈奸感觉甚外眼里贿赂嫌疑件事会变成坏事次仲裁时结果说
E．拉帮手：常教育促销员告诉促销员背组织店孤军作战
快告状基础果条件允许话业代出面先突方协调量放低姿态安抚方然找协调样利回避事竞品促销员间矛盾营造更组织竞品促销员竞争局面
F．亲正：时候店竞争存着种十分特殊竞争关系正规店员间竞争
竞品厂家开始实行挂金兼职促销员促销方法做店营业员工作您促销员店方正规军间竞争十分脆弱必须种较特殊情况进行抗
败正规军伤店情客情关系呢？
重工作验亲正找店方理店长员亲戚做促销员样话然获客情关系更店情关系时确保店销售量流失
亲正促销队伍建设方面般店竞争激烈竞争环境十分恶劣情况运亲正敌情关系建设
分理介绍法介绍法专长促销员介绍法三种策略通三者介绍解决促销员问题时解决介绍者资源合店促销十分益
介绍终端营销竞争体系统策略—竞情策略三情建设详细介绍终端营销 宣传策略 产品策略促销策略等容
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中国营销传播网 20041126 作者 牛雪峰 访问数 1278
您步入家稍规模商场超市时您会发现售区营业员围着您推荐商品种情况城市颇具规模商场超市中会出现果您事营销策划工作您然清楚促销员厂家派驻果您产品种方式促销话恐怕您会种三步岗满患促销竞争环境焦虑
说终端时代竞争必然情态终端拦截什时代竞争素会改变：终端拦截远远止促销员卖场里顾客争脸红脖子粗初级终端拦截时终端拦截种外表象果您终端拦截理解仅仅促销员争您错特错
实际终端拦截系统性营销模式竞争载体型店派驻促销员竞争体宣传策略竞情策略产品策略促销策略四系统组成宣传策略包括店宣传际宣传物料宣传店外甚周区宣传产品策略包括利润线竞情线客情线客服线等种产品线策略：您利润线产品补血类店种补血产品时补钙店竞争力量十分强您利某补钙类产品实施竞情压制策略采取买赠策略成价出售等策略竞品实施击牺牲补钙产品利润拼争补血销量份额会少强势竞争手促销策略包括卡位拦截政策拦截声势拦截服务拦截体验拦截等促销形式分包括低价促销奖赠促销抵值促销加值促销体检促销体验促销义诊促销服务促销等许方式具体竞争策略会文章中家详细介绍天谈谈
竞情策略
常遇样事情：店竞争时促销活动店方批准实施者交纳费名优秀促销员厂家促销员联名告导致产品促销员撤柜离场
竞情策略直接关系您否店竞争中生存您促销活动促销员优秀允许实施迫离店话切枉然竞情策略非常重基础性竞争手段导作改善产品店竞争环境中处位包括店情关系客情关系敌情关系策略面介绍三种关系建设应
首先三情作
店情作提高销售利润降低销售成客情作提高销售业绩争取利环境敌情作增加店生存力促销力
1店情建设
店情建设分建设维护般情况店情日常性维护通业务员完成常见理方法划区划片责通常说跑店业务员具备强势店情建设素质应该新店情建立起交业务员维护
企业忽视店情建设工作解店情工作重性店情建设时候业务员承担造成销售成提高利润率降终端拦截战术开展带灭顶障碍终端竞争程中战术实施成销售利润仅关系企业发展支撑终端战术实施产品入店价格陈列费POP宣传费回款帐期涉成效率问题
面例子：
王张某企业两名业务代表该企业新产品市需两名业代铺货张负责A店新品入店王负责B店新品入店AB两店级算笔账：
假设AB店月销售零售价100元新品60盒月销售6000元计算张王费率：
张： 6000×75×1＋700＝745元
王： 6000×70×5＋1100＝1310元
样结果王月张付出565元年付出07万元十店百店费率差更巨数额
般情况新品入市老品派员建设终端拦截模式程中会涉店情建设面根牛策略营销企划顾问公司实践验提供三种店情建设方法：
A派遣专员法：数业代言店情建设谈判难度说难度否入店否争取更利销售条件时候店派驻促销员难度般型店中促销员早已满患
实践验证明业代施加苛刻务条件会影响产品市进度铺店数量需派遣事先培训入店谈判专员协业代完成重点店谈判事务谈判程中业代进行示范达工作中传帮带利业代非重点店谈判
B问题解决法：时候入店时会遇难题拒绝明白工作店方拒绝交道知难回避拒绝更重找出店方拒绝原解决原变拒绝接受
入店程中解店方拒绝理回避拒绝进步找出拒绝理真正背景加解决解决店方回避理彻底化解店情障碍现场马解决回考虑清楚答复解决理做决策理解决请总部意
店情建设程中实践证明问题解决法行性效性时搜集店方拒绝素时伴着谈判技巧店方入店求申请抱见面砍三分
惯您提出求否合理您果谈判重点店进行谈判前先派遣探虚实见面砍三分回绝理带回次前谈判时您着问题解决方案理备谈会获成功
真实案例：塘厦办韩林峰入店谈判
深圳某公司新产品市韩负责区入店工作整办事处业务员韩找谈判素质较高促销员前站嘱咐求：
问深询：解店方拒绝理程中进行更深度询问方说面店方想美容减肥类产品代表店方拒绝理更深入询问：什啦拒绝进场种方法解决问题什问题导致您想营美容减肥类产品呢等等
边问边记：边询问边现场认真做笔记样更利营造专心想解决问题印象表示店方意见关注促方愿意更深入谈
韩派促销员摸底询问时楼等促销员果前阵促销员出拒绝理调查清楚韩马列出更深入问题促销员回请教清楚店方员程度乐意回答前阵员遗漏问题留负责印象
韩通促销员彻底解店方拒绝理事先准备解决拒绝理方案第二天促销员领着起店方谈促销员店方介绍：公司韩理专门解决您次提问题时候韩姿态较高方感觉公司够外派理解决问题尊重会情绪语气态度收敛谈判营造更力氛围加韩已提前解决方案两方面加起会水渠成完成谈判改变方拒绝态度
果次谈判先派谈话反反复复韩谈判天条件答应明天考虑答应天求解决明天求提出新想法
样会店方产生种拖拉纠缠水分感觉容易产生耐烦厌恶心理越谈条件越苛刻利解决问题反会产生更新问题
C 政策代法：果某产品全国市场范围市展开面积店情建设工作时两种方法影响店情建设进度需更效方法牛策略营销企划顾问公司面样情况时前实践中采取入店政策互惠条件代入店谈判方法
广东市场做重点客户服务工程针某企业种新品市时店情建设工作时该公司谈判员少办事处业务员谈判力差种障碍严重影响市场客情建设便提出项重点客户服务工程针型终端药店商场服务项目互利政策例代理元钱生活品生活品起价值低种象十元钱价格入店条件苛刻店该店进行免费抽奖活动顾客购物超定数额时免费参加抽奖奖品发放数量进行控制月发放出奖品市场零售价折算店杂费样店方入店费促销费免费提供奖品店方折算起店方认占厂家便宜实际实际购买费计算正常入店杂费半样厂家店方愿意接受
针重点顾客服务工程专门设计印制精美谈店版重点终端店服务项目容说明详细易懂写面代业务员解说讨工作业务员跑剩事情谈店版说服店方
开展重点客户服务工程该企业新品市进行利第轮市费进行折算仅广东市场月约节省70万元费推进时间缩短20天更重该企业新品店陈列位置面积促销活动场次等该店佳时店销售业绩立汗马功劳
2客情建设：客情关系建设针该店理组长店员非竞品促销员知道销量越客情维护越容易相反销量越客情关系越难直认销量客情然会提高实失维护客情意义
目助客情提高销量良客情关系增加店方支持减少竞争压力产品该店销量决定客情关系产品销量理想情况更建立客情关系良客情关系提升销量
牛策略营销企划顾问公司实践程中发现：药店中促销员帮着班产品促销员卖货帮助岗位促销员卖货等岗位时促销员帮助卖货
非竞争产品促销员间帮忙动力际关系素促销员间互助低层级客情状态客情建立容易产品促销作
销量提升初期客情建设程中促销员关系建设第步骤
非类产品促销员关系相店员客情关系理数店中店员促销需提供定额度销售奖金称带金挂金销量提升初期客情建设程中店员关系建设第二步骤
店方促销员理般店长（理）直接负责型终端店组长班长促销等员进行理
客情关系建设中理（店长）关系组长（柜长）关系高级客情关系时店竞争影响数终端店促销员理数成文口头规定促销行规称店规促销员理办法型终端店店规促销员理办法新驻场厂家促销员进行岗前培训考核面举常规重店规例子：
甩客：厂家促销员接非目标消费者时目标消费者准促销员抛开非目标消费者接目标消费者
抢客：竞品促销员接消费者时消费者没选择该促销员推销产品允许类产品促销员前推销应该原接促销员做全程推销
治：促销员间投诉违规处理店长组长等负责进行仲裁处罚
驻店促销员言天接100名目标消费者天接10名消费者意义显易见想店中游刃余进行促销更灵活度接触客源击竞品促销势头先处理店长组长等士间关系时增加产品陈列面积摆放广告牌等需士良关系促销工作着事半功倍效果
店长组长等重士客情关系建立需两元素际关系店销量两元素间增益关系际关系越越容易促进销量增长销量越越容易建立更际关系面牛策略营销企划顾问公司总结出客情关系建设难易度表：☆难度指数★易度指数
空白销量销量情况理关系组长关系等客情建立相促销员店员言难您产品该店销量少时建议您分层次做客情建设空白→销量→销量提升三递进阶段阐述客情建设层次序：第步：促销员关系第二步：店员关系第三步：组长关系第四步：理关系案例：先易难节省费
般情况建设理级客情关系时知名品牌畅销品牌厂家名产品容易促销员营业员言没区建设高级客情时候先做销量做客情相增长销售势头时做高级客情费成会减少
假设产品店月卖盒您果求理摆放广告牌派驻名促销员话理首先考虑您产品销量厂家等条件理会满足销量更产品者您开出天价
时候您先抓住店非竞争产品促销员营业员先做客情关系做客情关系利产品店出现销量升趋势相程度时做更高级客情关系容易
做高级客情时候您强调产品动销势头促销方案求支持面牛策略营销企划顾问公司实践案例：
深圳世纪牛公司牛策略老客户案例2000年时候做单店销量提升项目
珠海办事处新品市销售情况月直理想珠海办事处蹲点时实际需欲做重工作店面包装工作
久该办事处黄理连锁店包装价目表中罗列橱窗门牌促销员理费等名目价格数额笔费开销
促销没销量股脑促销包装店面费够奈决定费谈判角度考虑减少成轮谈判店方坚持费标准会调费走访调查解该连锁医药公司属A类店占珠海市场半壁江山该连锁公司店中面积寸土寸金理希量利提高销量支持留销量产品决定先做销量做客情
做销量目标锁定非竞品促销员店员身组成销售盟军通聚会联欢录包场等形式增加间关系接简单产品培训促销培训
做促销员店员客情程中销量开始程中周进行销量总结店方汇报总部领导店方理产品动销升趋势增加高级客情士接触频次
第二月着派员申请促销计划店方交涉店长听总部领导表扬销量增长势头店员客情关系终努力店方信促销计划争取相应支持
月公司领导店长汇报销量六次累计25天销量走势统计提供合理化建议12条采纳3条牛策略公司高级策执师出席该集团营销报告会两次支持条件远远高第次谈判结果店方费方面收费项目没象橱窗广告牌陈列面积等免费争取促销员理费均调100元算起整项目成节省年费16万元
3敌情关系：店进行促销竞争竞争手关系重环节常客户企业促销员做培训时问：老虎山羊会成朋友？
竞品促销员促销员永远处种立角度间关系象架天谁重倾谁
建议您边告诫您促销员没真正意义友情边认真竞品敌情关系
说市场竞争残酷认店竞争市场竞争浓缩终端促销员间竞争更残酷市场竞争形残酷浓缩成面面抗争斗牛策略公司认：否终端店中获促销业绩角度否店促销抗中胜出
针牛策略营销企划顾问公司实践验总结出店敌情竞争六策略
A．冷处理：竞品促销员竞争程中难免会发生争执突说竞品促销员发生突促销员促销员实践验告诉终端拦截促销突难免您教会促销员正确面种突
发生突时候首先想争取利仲裁结果冷处理核心意义赢方吵方时快接仲裁您极利甚产品架促销员撤场等处罚结果等等着您
您必须告诫促销员争执中保持冷静说激谩骂话更威胁方甚相互撕
相反争执程中注意方激行威胁谩骂等激行您促销员争取仲裁结果利资料
B．硬抗：日常促销工作中竞争程中促销员时刻保持种敢抗勇竞争精神
实践中发现促销员回避竞争突促销客源拱手相总动出击积极应战种懦弱行悖竞争精神失促销竞争意义
您应该支持促销员竞争抗工作精神甚培养种精神促销竞争中永远您硬软您软硬
C．快告状：终端竞争突终店方仲裁处罚时候先入谁先汇报谁理
店方促销士没闲余时间调查琐事更没时间事情听取次汇报快告状争取利仲裁方法
D．中立场：促销争执终仲裁什结果需相应中间进行调剂仲裁结果加肯定
例仲裁结果利您时候您马告诉业代进行调剂业代需尊重肯定仲裁结果基础仲裁士提供想法提供促销员法达 促销员委屈样信息利次争取仲裁结果
果仲裁结果利方您业代肯定仲裁结果公性基础仲裁士表示感激士表示努力工作报答店方
帮助道谢样方确信仲裁正确益店方利益果您帮沾沾喜时连声谢谢说您会什想法？
仲裁士传达信息关重利店竞争时利培养种优越手氛围促销员间店竞争目前停留抗层面您支援实际形成组织竞品促销间抗够效培养促销员组织优越感竞争信心击竞品促销员抗气焰
仲裁士传达信息时定第三者高级理员完成项工作高级员说话分量重效果表示重视仲裁士次显客观中立果仲裁获胜方促销员感激方会方产生仲裁公狼狈奸感觉甚外眼里贿赂嫌疑件事会变成坏事次仲裁时结果说
E．拉帮手：常教育促销员告诉促销员背组织店孤军作战
快告状基础果条件允许话业代出面先突方协调量放低姿态安抚方然找协调样利回避事竞品促销员间矛盾营造更组织竞品促销员竞争局面
F．亲正：时候店竞争存着种十分特殊竞争关系正规店员间竞争
竞品厂家开始实行挂金兼职促销员促销方法做店营业员工作您促销员店方正规军间竞争十分脆弱必须种较特殊情况进行抗
败正规军伤店情客情关系呢？
重工作验亲正找店方理店长员亲戚做促销员样话然获客情关系更店情关系时确保店销售量流失
亲正促销队伍建设方面般店竞争激烈竞争环境十分恶劣情况运亲正敌情关系建设
分理介绍法介绍法专长促销员介绍法三种策略通三者介绍解决促销员问题时解决介绍者资源合店促销十分益
介绍终端营销竞争体系统策略—竞情策略三情建设详细介绍终端营销 宣传策略 产品策略促销策略等容
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