前言
着国市场济迅猛发展国国际市场迅速接轨市场出现国际竞争国化国竞争国际化新趋势跨国公司国企业行业展开异常激烈竞争国企业讲次历史机遇次决定命运挑战
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推销定义
什推销呢？狭义广义解说
狭义言推销创造出需求换言推销运切方法产品服务提供顾客接受购买基会联想报纸分类广告求职栏刊登：业务员业务代表业务专员营业员销售员访问员调查员销售工程师等等推销谋生推销员狭义角度认定推销
广义言推销种说服暗示种沟通求时时刻刻推销婴啼哭想吃奶换尿布推销孩试着说服母亲半时卡通推销母亲求孩吃青菜推销员工种方式求老板加薪推销事实什时间身处什方做什事情忙着推销透形产品形理念完成欲达目推销力深深影响生成败说擅长推销者成功立业想拥成功生设法成成功推销家
推销误解
般推销谋生推销员通常会推销产生误解
部份推销员推销知半解身技长谋职门奈情况做推销心未前已先否定推销份神圣工作心态骑驴找马
心态已先否定推销工作然瞧起推销工作数推销员亲友问起工作时非推销荣反顾左右言般推销员总认推销容易四肢健全五官俱做果做加会屁勤快实错误观念推销员分三等级：送货员推销生推销家
送货员：公司分派固定客户时送货收款
推销生：公司分干客户需开拓新客户业绩
推销家：客户开发天接受挑战业绩惊般通称专业推销员(Professional Salesman)
做送货员容易做推销生难位推销家相困难推销说服暗示沟通求推销门非常深奥学问必须长期专业训练双手敏捷双脚勤快脑袋清楚心灵开放想成位专业推销家需具备智慧勇气信心现代理知识身位推销家必须全
推动世界手
社会推销整社会济活动原动力整济活动买卖占半推销社会进步济繁荣息息相关
企业言目前市场导时代机器发明导致量生产种产品均呈现供求现象行业竞争激烈情况非常需推销没推销没企业常企业界听表示推销企业占重位
全世界伟推销家乔•吉拉德 (1976年推出1425部新车列入金氏世界纪录) 段话足表示推销重说：推销员应职业傲推销员推动整世界果货物货架仓库里面运出美国整社会体系停摆
专业精神体会
推销员身成专业推销家志谓专业精神背水战意思譬十年前台湾商常抱着壮士断腕衣锦荣精神带着塞满型录样品公事包横世界交织出片国际性行销网路着兢兢业业背水战精神引导着步成功路果立志推销做辈子事业抱着成功便成仁决心必会形成限刺力
外谓专业精神针目标全力赴俗语说：追赶兔子狮子会全力赴狮子身万兽王兔子敢忽视追赶兔子会集中力量全力赴甚者位专业推销员必须畏艰辛面逆境挑战坚持刹尤身位专业推销家必须够唤起欲乍见绝案转现生机果想成位顶尖推销家培养种专业精神相重关键
推销家性磨练
亲力：
位推销家言必须先方接受果予种嫌恶印象会方避恐许您拥俊俏亮丽容貌果销售幸福格性中已具备接受素
二诚实：
企业基正派营全世界致商场准推销家非商品卖予客户重方信赖诚实促成交易原
三信：
信取客户信赖重素推销家提供商品服务信心热爱客户够接受进购买唯具备信推销家客户建立深厚伙伴关系
四乐观：
推销家面千变万化市场推销工作然方面必须付出血汗方面时转移紧张感推销家必须具豪放乐观性格挫折失败手足措知明朗乐观性推销家必备重素
五责感：
身位专业推销家必须期许百分百达成目标标准力足努力足拖累绝造成困扰推销家应基态度
六勤勉：
谓勤勉指三勤义手勤口勤脚勤手勤指常写信礼貌信函客户致意问候口勤指偶尔必须电话联络感情吝动问安脚勤热心巡回拜访客户知推销费力工作健康身体成专业推销家缺素
七忠诚：
客户忠诚心公司忠诚心尤直属忠诚心
八谦虚：
谦虚怀基态度日哲学家吉川英治说：世皆吾师种谦虚位专业推销员接受必备基态度
九激励：
专业推销员必须具坚强意志次推销工作作进行某项杰作精知识三素
专业推销家拥丰富知识商品知识推销知识关知识
商品知识：果您身推销产品缺乏充份解势必难商品推销出尤客户商品认识热爱身位专业推销家身必须先丰富商品知识
推销知识：充实身推销知识听成功推销家演讲成功推销家著作吸取验相重
基知识：销售技巧做表面性研究事实推销生相辅相成位成推销家生意义必深刻认识否法成顶尖推销家
推销家务
推销家务发掘客户位顾维持现状推销家均年失20客户推销家言开拓新客户非常重
推销家天知处烦恼成果想知避免种情况推销员身必须：
1 增加事实认识求精确判断出潜客户非潜客户
2 潜客户耐心锲舍决心推销
客户资料卡制作
潜客户卡名单推销中非常重工具拥厚厚潜客户名单说拥金矿权利似令称羡重先潜客户卡做非常完整客户种类牢记心
推销成功开拓潜力客户时必须非常熟练
潜客户分级理
第类新潜客户：推销员常努力发掘新潜客户拥少潜客户果增加新潜客户名单推销活动迟早会停顿目前客户尚维持段时间衰退致立显现新客户开拓非常重
第二类客户现没：果您想成顶尖推销家已您断绝老客户您成重潜客户调查清楚客户交易中止原研究策恢复交易挥手您走开时您拉着衣袖脚踢您走开时您抱着脚推销员应具态度种锲舍热情
第三类某原愿购买：类客户第二类相似实际情况第二类具购买力促交易非难事
第四类现客户：您必须现客户成潜客户想促现顾客增加量商品新法等现客户成潜客户寻找新潜客户重新唤回旧客户意义相现客户关系应该发展更深更广
创造潜客户源
1 列出您工作时二十位朋友名单
2 列出您校时二十位学名单
3 列出您趣味相二十位朋友名单
4 列出社会性慈善性活动关系二十位朋友名单
5 列出住处附二十位邻居名单
6 住宅关例：煤气公司电器公司
7 汽车关
8 水果店银行员等常接触
9 孩关朋友
10太太关朋友
11相俱乐部朋友
12宗教关朋友
列出潜客户须整理成系统组织名册常修正然逐追踪潜客户化成利益您必须身携带时皆举出潜客户姓名
潜客户开拓作战十
1单刀直入法：采取直接关系面谈方式想成顶尖推销家必须设法更客户见面商谈否难获良成果
2亲朋开拓法：产品推销员周遭逐渐发展巩固市场位
3限连锁开拓法：连锁性介绍推销员必须客户商谈融洽时客户提出麻烦您帮介绍值信赖朋友然名单图表化成交部份红笔涂计划逐攻击
4关联销售法：客户购买种商品时应时劝诱该客户购买商品百货公司零售店实施种方法
5刊物利法：利关刊载公司商品报章杂志剪印收集推销目录中提高公司信客户印象
6集会利法：集会场合出现列推销象
7名录利法：利某团体名录电话簿学会名录整理成潜客户卡
8团体利法：加入宗教团体政治团体社会团体等方法
9利士利法：际关系广
10联合作战法：相关业者联合作法
牢记介绍方法
开朗态度说出公司名姓名递名片差劲
1公司荣心态介绍：
介绍字面意思样介绍方令方解时非介绍推销员时介绍公司必须慎重行事
2报公司名姓名：
会说：然递出名片许认递出名片面已印名字方定会懂错特错应该明白清楚说说XX公司XX公司行
3明朗声音清楚说出：
细声音介绍法听清楚外更会予法信赖感觉应该慢慢清楚明朗声音说出
4紧接着说出访问原：
介绍马说：推荐您XX商品做客户说：知道名字做什呢？令伤脑筋
客户拒绝应方法
果您法克服客户抵抗反您销售程中彻底击溃然商场商谈利抵抗程前进处理拒绝重点二：
解处理拒绝原：
反意见订购前兆处理反巧拙天壤结果
1诚实：
真心诚意话语没力量法说服反顾客反处理言诚实重条件
2语辞赋权威感：
商品充份知识确信优秀品质语辞然便具备权威说服力会表现出
3作议：
客户反意见完全否定作议否议获胜会客户尊造成伤害成功商洽
4先预测反：
商洽场合中作慌张语伦次回答方式非常糟糕应事前先作反预测研究处理方法应话术
5常做新鲜应：
客户反定原特技术革新脚步急剧日陈旧说明法应收集新消息资料提供客户利讯息
二拒绝应技巧：
谓推销员心应手处理客户拒绝专家
1直接法：
计计利拒绝例没预算买起拒绝您买商品增加贵公司销售额方法加公司成功例子更效果逃避拒绝推销拒绝开始
2逆转法：
仔细听方说明然逆转说：说利处哦仔细考虑反真意反做质疑认真应答
3区法：
客户拒绝仔细作说明令接受例价格相说明：会力做售服务请放心举出行公司没优点接受
4迂回法：
暂时拒绝讨话题应拒绝方法抱着热心信应丰富商品知识商品信
5追问法：
客户反反问呢？什？客户叙说理中心说服变成逼问语调时便考虑应话术反理做准备仅限时回答
掌握FABE法
F指特征(feature)A利益(advantage)B客户利益(benefit)E保证证(evidence)您手商品先特征分类特征具利益写出究
竟商品利益客户利益相结合？出证证明符合客户利益者实际客户接触加证明
程言首先应该商品特征(F)详细列出尤针属性写出具优势特点特点列表较表列特点时应充分运拥知识产品属性详细表示出
接着商品利益(A)说您列商品特征究竟发挥什功？者提供什处？什动机背景产生新产品观念？述商品八特征详细列出
第三阶段客户利益(B)果客户零售店批发商时然利益种形态基必须考虑商品利益(A)否真正带客户利益(B)？说结合商品利益客户需利益
保证满足消费者需证(E)证明书样品商品展示说明录音录影带等
FABE法商品分四层次加分析记录整理成商品销售诉求点
做电话拜访
1 般电话拜访认件起眼工作便认件简单工作事实非真正做电话拜访件相简单事妨告诉您作件伟工作
2 电话拜访获成感满足感般工作付出等努力便等值掌声付出十分努力分掌声灰心努力懈说定分掌声带更高成感满足感勇挑战成功电话拜访员未成功前忍受挫折感相花时间法想
3 许公司会透电话拜访筛选潜客户电话拜访员素质常会造成困扰受访象听做电访电话挂掉便推说没空电访员挂通电话沮丧位成功电话拜访员成功前知挂通电话成功挂电话
4 果碰受访者语气时更应维持口气受种情绪波动影响礼貌性电话挂掉重新拟定次电访日
5 遇滔滔绝讲停受访者时切记方扯谈应快切入访谈重点婉转暗示方次电话拜访目适时电话结束拒绝访谈高招千万中计
6 果遇位肯开金口受访者时施展耐力战方知觉中说出获资讯
7 开始抱持着太高成功期需抱持着定失败心二者抱持50太阳底没件事绝事变数期太高失败较易复原期太低易品尝成功果实
8 电访员应挂电话方拒绝做种磨练进做提升您技巧客户资料卡会进步
9 算成功难定义妨段时间完成心中欲达成目标量力做起会愉快切记获份薪水委屈
10事验琢磨法言语相交流希您短时间成位杰出电话拜访员
际行模式〔象限〕分析
1分析讨行非性
2四象限a张性：观动←→客观动b感应性〔认性〕：理性←→感性作横轴轴加划分
3四象限坏分
4分析法客户说明
5明显外显性象限外班尚谓隐性象限
注 行必原固定模式面压力时行模式特明显
实际应步骤
1熟记原特征
2判断象限
3先周围练判断
4时常练─判断潜客户行模式
5零─客观判断案
四种型式分析
分析型：
1特征：注重数报章讯息做事计划投入认真擅批评较会动索取资料会予申辩机会敢险做决定
2缺点：花长时间谈久价格低
3方式：
a告诉教条式公式策
b公事公办宜攀亲带
c选择利数
d量找隐性象限
4压力：逃避
驾驭型：
1特征：做事积极效率重英雄义喜欢支配受感情困扰时间观念做事明快
2缺点：难沟通法抗辩情菜鸟
3方式：
a约时间准时赴约
b方做决定命令
c说话拖泥带水
d表现出老鸟英雄义者
e做事明快积极
f次机会答错
g穿着正式信专业
h先询问会谈时限方式
i提出二解决法客户决定
j畏惧突
4压力：软化
易型：
1特征：客气喜欢聊天谈家庭生活问题反覆定花时间资讯易盖掉相信见买卖成朋友
2缺点：时间观念
3方式：
a先掏心
b拜访勤快必约时间直接拜访
c攻击竞争者
d时推销公司形象
e批评公司发牢骚
f客户合客户喜欢
4压力：口心非表明法接受
表现型：
1特征：时间观念话题跳跃海派热心拘束具戏剧性动肢体语言富感情喜欢谈
2特点：接受菜鸟甚动教导
3方式：
a投先附切入题
b买会买时买少钱确定
c方喜欢产品观念迂回战术方重感情
d聊天谈时态度应
4压力：攻击
具备明确思考力
IBM．Way(青木荣译钻石社发行)书名噪时巴克•罗杰斯提出项激励部领导条件IBM担四年行销理兹条件运业务理方面：
业务理必须够区分假定希捏造事实间区具备客观思考力名激励部理清楚知道达成目标冷静目标迈进分辨希事情必事情先心中判定者优先进行指导判断必须重思考力思考种心中问答方式问答清楚时询问
解力
业务理团体表达思想感受时语言声调肢体语言取协调避免产生矛盾混乱
营业活动倾听太推销员差劲听众业务理讲话时简明扼产生强力激励作
具备倾听力
理身必须具备倾听方力听取天营业活动报告时需具备倾听力解部陈述容理解推销员立场必须专心倾听
高明谈话技巧
谈话单方面说教讲课谈话技巧高明理时点头时发问藉赞批评展开谈话容方认值谈话象方够愉快心情利达成沟通
具备文书力
文章仅注意词遣字时取决系统某概念呈现出般简单留言必需留意发函留言时机销售结束次日感谢函送达方参观展示潜客户应结束二三天寄出藉增进客户次购买力
保持威严
威严等嚣张公司影响力强理然产生威严果具备位相符力诚实亲切法显出威严
建立首领羽关系
指导年轻推销员意固然唯独开始该建立派阀观念
罗杰斯面两理否定首领羽关系存
1度属成功责加诸司肩
2造成虚假安全感
没严重影响首领羽关系名理该工作场合表现出友关系理想关系应该互相尊敬关系离开工作场合彼球友钓友没关系
企划型生活
首先决定短期长期目标然付诸实行视必情形加修正必须建立企划型生活理身推销员必须决定天周预定日程优先位周末验收成果
企划型生活生产力低代表浪费太时间充份运时间视优先位取衡理身作激励推销员原动力
解培育部
理必须协助推销员设定目标然监督达成状况唯理期推销员成果互相达激励属效果果理味规定推销员类型热心程度干劲客户评价等等会导致严重问题发生
日事考核通常年进行次红利发放考核年两次理直接交事部门外通知事
罗杰斯著书中肯定表示：必等年度事考核名部够清楚知道司期激励部理断部针期成果进行话
解推销员期
授权程度利时援助升迁等等断解推销员期回应日交流活动带动部属产生工作意愿必须适切交谈
身领导者理扮演角色已非着面做解决必须时考虑效展开营业活动激励部前题采取行动时身作理言行业务员起仿效果理失动力推销员然会产生干劲营业成绩理性反映
世界顶尖推销家行动意见
原著作推销生涯中出明治寿保险公司舞台奋斗历程二十五岁时嘲笑：子差远呢促奋发图强登顶尖推销家宝座惜切追求知识拼命收集情报充实常识目提供客户满意服务然目前寿保险公司已成较易推销项目早期推销寿保险实种艰辛程西洋句谚语：果泪咀嚼面包验生乏味原尝种苦涩滋味
东芝公司消费部门理山田正吾位令肃然起敬顶尖推销家提出喷流式洗衣机电子锅分离式冷气直冷式冰箱等产品创意实际推动创意实现卓越行销事迹已超越推销领域潜心觉头痛喜欢事情花费苦心寻找解决道终找朽创见成功推销创见商品化道：谓验克服困难数量累绩
著魔鬼特贩部队驰名全国金子信领导群没实际验销售部队亲披挂阵废寝忘食天天外作战夜晚拖着疲惫身心空荡荡房间中思生意识掉泪引起许推销员强烈鸣金子信仅位起推销员智慧战略注入推销推销兵法家第兼具科学性推销员计划性推销员思考性推销员等三种特质
日产汽车公司连续十六年位居推销业绩宝座奥城良治非常灿烂推销生天拜访百潜客户记录二十七岁时深受某客户刺激〔觉烦〕发奋图强开始努力学现已成日推销研中心外提出奥城必胜十法中提：顶尖推销家遭受败仗屈辱顶尖推销家受严峻尖酸拒绝顶尖推销家吃残酷败仗失
成功专业推销家定相信企业制度相信企业制度必定爱国家爱社会维护制度必定相信工作努力益社会国家种贡献感成感必定感染客户时相信企业制度推销家必定相信类爱公竞争天性定够适应高度竞争性企业时代社会中保持身心衡高昂斗志
推销家新产品永远会热衷领导位加促销愿尾摇旗呐喊绝动带头做鼓舞者种险犯难鼓舞领导特性成功推销家基
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推销定义
什推销呢？狭义广义解说
狭义言推销创造出需求换言推销运切方法产品服务提供顾客接受购买基会联想报纸分类广告求职栏刊登：业务员业务代表业务专员营业员销售员访问员调查员销售工程师等等推销谋生推销员狭义角度认定推销
广义言推销种说服暗示种沟通求时时刻刻推销婴啼哭想吃奶换尿布推销孩试着说服母亲半时卡通推销母亲求孩吃青菜推销员工种方式求老板加薪推销事实什时间身处什方做什事情忙着推销透形产品形理念完成欲达目推销力深深影响生成败说擅长推销者成功立业想拥成功生设法成成功推销家
推销误解
般推销谋生推销员通常会推销产生误解
部份推销员推销知半解身技长谋职门奈情况做推销心未前已先否定推销份神圣工作心态骑驴找马
心态已先否定推销工作然瞧起推销工作数推销员亲友问起工作时非推销荣反顾左右言般推销员总认推销容易四肢健全五官俱做果做加会屁勤快实错误观念推销员分三等级：送货员推销生推销家
送货员：公司分派固定客户时送货收款
推销生：公司分干客户需开拓新客户业绩
推销家：客户开发天接受挑战业绩惊般通称专业推销员(Professional Salesman)
做送货员容易做推销生难位推销家相困难推销说服暗示沟通求推销门非常深奥学问必须长期专业训练双手敏捷双脚勤快脑袋清楚心灵开放想成位专业推销家需具备智慧勇气信心现代理知识身位推销家必须全
推动世界手
社会推销整社会济活动原动力整济活动买卖占半推销社会进步济繁荣息息相关
企业言目前市场导时代机器发明导致量生产种产品均呈现供求现象行业竞争激烈情况非常需推销没推销没企业常企业界听表示推销企业占重位
全世界伟推销家乔•吉拉德 (1976年推出1425部新车列入金氏世界纪录) 段话足表示推销重说：推销员应职业傲推销员推动整世界果货物货架仓库里面运出美国整社会体系停摆
专业精神体会
推销员身成专业推销家志谓专业精神背水战意思譬十年前台湾商常抱着壮士断腕衣锦荣精神带着塞满型录样品公事包横世界交织出片国际性行销网路着兢兢业业背水战精神引导着步成功路果立志推销做辈子事业抱着成功便成仁决心必会形成限刺力
外谓专业精神针目标全力赴俗语说：追赶兔子狮子会全力赴狮子身万兽王兔子敢忽视追赶兔子会集中力量全力赴甚者位专业推销员必须畏艰辛面逆境挑战坚持刹尤身位专业推销家必须够唤起欲乍见绝案转现生机果想成位顶尖推销家培养种专业精神相重关键
推销家性磨练
亲力：
位推销家言必须先方接受果予种嫌恶印象会方避恐许您拥俊俏亮丽容貌果销售幸福格性中已具备接受素
二诚实：
企业基正派营全世界致商场准推销家非商品卖予客户重方信赖诚实促成交易原
三信：
信取客户信赖重素推销家提供商品服务信心热爱客户够接受进购买唯具备信推销家客户建立深厚伙伴关系
四乐观：
推销家面千变万化市场推销工作然方面必须付出血汗方面时转移紧张感推销家必须具豪放乐观性格挫折失败手足措知明朗乐观性推销家必备重素
五责感：
身位专业推销家必须期许百分百达成目标标准力足努力足拖累绝造成困扰推销家应基态度
六勤勉：
谓勤勉指三勤义手勤口勤脚勤手勤指常写信礼貌信函客户致意问候口勤指偶尔必须电话联络感情吝动问安脚勤热心巡回拜访客户知推销费力工作健康身体成专业推销家缺素
七忠诚：
客户忠诚心公司忠诚心尤直属忠诚心
八谦虚：
谦虚怀基态度日哲学家吉川英治说：世皆吾师种谦虚位专业推销员接受必备基态度
九激励：
专业推销员必须具坚强意志次推销工作作进行某项杰作精知识三素
专业推销家拥丰富知识商品知识推销知识关知识
商品知识：果您身推销产品缺乏充份解势必难商品推销出尤客户商品认识热爱身位专业推销家身必须先丰富商品知识
推销知识：充实身推销知识听成功推销家演讲成功推销家著作吸取验相重
基知识：销售技巧做表面性研究事实推销生相辅相成位成推销家生意义必深刻认识否法成顶尖推销家
推销家务
推销家务发掘客户位顾维持现状推销家均年失20客户推销家言开拓新客户非常重
推销家天知处烦恼成果想知避免种情况推销员身必须：
1 增加事实认识求精确判断出潜客户非潜客户
2 潜客户耐心锲舍决心推销
客户资料卡制作
潜客户卡名单推销中非常重工具拥厚厚潜客户名单说拥金矿权利似令称羡重先潜客户卡做非常完整客户种类牢记心
推销成功开拓潜力客户时必须非常熟练
潜客户分级理
第类新潜客户：推销员常努力发掘新潜客户拥少潜客户果增加新潜客户名单推销活动迟早会停顿目前客户尚维持段时间衰退致立显现新客户开拓非常重
第二类客户现没：果您想成顶尖推销家已您断绝老客户您成重潜客户调查清楚客户交易中止原研究策恢复交易挥手您走开时您拉着衣袖脚踢您走开时您抱着脚推销员应具态度种锲舍热情
第三类某原愿购买：类客户第二类相似实际情况第二类具购买力促交易非难事
第四类现客户：您必须现客户成潜客户想促现顾客增加量商品新法等现客户成潜客户寻找新潜客户重新唤回旧客户意义相现客户关系应该发展更深更广
创造潜客户源
1 列出您工作时二十位朋友名单
2 列出您校时二十位学名单
3 列出您趣味相二十位朋友名单
4 列出社会性慈善性活动关系二十位朋友名单
5 列出住处附二十位邻居名单
6 住宅关例：煤气公司电器公司
7 汽车关
8 水果店银行员等常接触
9 孩关朋友
10太太关朋友
11相俱乐部朋友
12宗教关朋友
列出潜客户须整理成系统组织名册常修正然逐追踪潜客户化成利益您必须身携带时皆举出潜客户姓名
潜客户开拓作战十
1单刀直入法：采取直接关系面谈方式想成顶尖推销家必须设法更客户见面商谈否难获良成果
2亲朋开拓法：产品推销员周遭逐渐发展巩固市场位
3限连锁开拓法：连锁性介绍推销员必须客户商谈融洽时客户提出麻烦您帮介绍值信赖朋友然名单图表化成交部份红笔涂计划逐攻击
4关联销售法：客户购买种商品时应时劝诱该客户购买商品百货公司零售店实施种方法
5刊物利法：利关刊载公司商品报章杂志剪印收集推销目录中提高公司信客户印象
6集会利法：集会场合出现列推销象
7名录利法：利某团体名录电话簿学会名录整理成潜客户卡
8团体利法：加入宗教团体政治团体社会团体等方法
9利士利法：际关系广
10联合作战法：相关业者联合作法
牢记介绍方法
开朗态度说出公司名姓名递名片差劲
1公司荣心态介绍：
介绍字面意思样介绍方令方解时非介绍推销员时介绍公司必须慎重行事
2报公司名姓名：
会说：然递出名片许认递出名片面已印名字方定会懂错特错应该明白清楚说说XX公司XX公司行
3明朗声音清楚说出：
细声音介绍法听清楚外更会予法信赖感觉应该慢慢清楚明朗声音说出
4紧接着说出访问原：
介绍马说：推荐您XX商品做客户说：知道名字做什呢？令伤脑筋
客户拒绝应方法
果您法克服客户抵抗反您销售程中彻底击溃然商场商谈利抵抗程前进处理拒绝重点二：
解处理拒绝原：
反意见订购前兆处理反巧拙天壤结果
1诚实：
真心诚意话语没力量法说服反顾客反处理言诚实重条件
2语辞赋权威感：
商品充份知识确信优秀品质语辞然便具备权威说服力会表现出
3作议：
客户反意见完全否定作议否议获胜会客户尊造成伤害成功商洽
4先预测反：
商洽场合中作慌张语伦次回答方式非常糟糕应事前先作反预测研究处理方法应话术
5常做新鲜应：
客户反定原特技术革新脚步急剧日陈旧说明法应收集新消息资料提供客户利讯息
二拒绝应技巧：
谓推销员心应手处理客户拒绝专家
1直接法：
计计利拒绝例没预算买起拒绝您买商品增加贵公司销售额方法加公司成功例子更效果逃避拒绝推销拒绝开始
2逆转法：
仔细听方说明然逆转说：说利处哦仔细考虑反真意反做质疑认真应答
3区法：
客户拒绝仔细作说明令接受例价格相说明：会力做售服务请放心举出行公司没优点接受
4迂回法：
暂时拒绝讨话题应拒绝方法抱着热心信应丰富商品知识商品信
5追问法：
客户反反问呢？什？客户叙说理中心说服变成逼问语调时便考虑应话术反理做准备仅限时回答
掌握FABE法
F指特征(feature)A利益(advantage)B客户利益(benefit)E保证证(evidence)您手商品先特征分类特征具利益写出究
竟商品利益客户利益相结合？出证证明符合客户利益者实际客户接触加证明
程言首先应该商品特征(F)详细列出尤针属性写出具优势特点特点列表较表列特点时应充分运拥知识产品属性详细表示出
接着商品利益(A)说您列商品特征究竟发挥什功？者提供什处？什动机背景产生新产品观念？述商品八特征详细列出
第三阶段客户利益(B)果客户零售店批发商时然利益种形态基必须考虑商品利益(A)否真正带客户利益(B)？说结合商品利益客户需利益
保证满足消费者需证(E)证明书样品商品展示说明录音录影带等
FABE法商品分四层次加分析记录整理成商品销售诉求点
做电话拜访
1 般电话拜访认件起眼工作便认件简单工作事实非真正做电话拜访件相简单事妨告诉您作件伟工作
2 电话拜访获成感满足感般工作付出等努力便等值掌声付出十分努力分掌声灰心努力懈说定分掌声带更高成感满足感勇挑战成功电话拜访员未成功前忍受挫折感相花时间法想
3 许公司会透电话拜访筛选潜客户电话拜访员素质常会造成困扰受访象听做电访电话挂掉便推说没空电访员挂通电话沮丧位成功电话拜访员成功前知挂通电话成功挂电话
4 果碰受访者语气时更应维持口气受种情绪波动影响礼貌性电话挂掉重新拟定次电访日
5 遇滔滔绝讲停受访者时切记方扯谈应快切入访谈重点婉转暗示方次电话拜访目适时电话结束拒绝访谈高招千万中计
6 果遇位肯开金口受访者时施展耐力战方知觉中说出获资讯
7 开始抱持着太高成功期需抱持着定失败心二者抱持50太阳底没件事绝事变数期太高失败较易复原期太低易品尝成功果实
8 电访员应挂电话方拒绝做种磨练进做提升您技巧客户资料卡会进步
9 算成功难定义妨段时间完成心中欲达成目标量力做起会愉快切记获份薪水委屈
10事验琢磨法言语相交流希您短时间成位杰出电话拜访员
际行模式〔象限〕分析
1分析讨行非性
2四象限a张性：观动←→客观动b感应性〔认性〕：理性←→感性作横轴轴加划分
3四象限坏分
4分析法客户说明
5明显外显性象限外班尚谓隐性象限
注 行必原固定模式面压力时行模式特明显
实际应步骤
1熟记原特征
2判断象限
3先周围练判断
4时常练─判断潜客户行模式
5零─客观判断案
四种型式分析
分析型：
1特征：注重数报章讯息做事计划投入认真擅批评较会动索取资料会予申辩机会敢险做决定
2缺点：花长时间谈久价格低
3方式：
a告诉教条式公式策
b公事公办宜攀亲带
c选择利数
d量找隐性象限
4压力：逃避
驾驭型：
1特征：做事积极效率重英雄义喜欢支配受感情困扰时间观念做事明快
2缺点：难沟通法抗辩情菜鸟
3方式：
a约时间准时赴约
b方做决定命令
c说话拖泥带水
d表现出老鸟英雄义者
e做事明快积极
f次机会答错
g穿着正式信专业
h先询问会谈时限方式
i提出二解决法客户决定
j畏惧突
4压力：软化
易型：
1特征：客气喜欢聊天谈家庭生活问题反覆定花时间资讯易盖掉相信见买卖成朋友
2缺点：时间观念
3方式：
a先掏心
b拜访勤快必约时间直接拜访
c攻击竞争者
d时推销公司形象
e批评公司发牢骚
f客户合客户喜欢
4压力：口心非表明法接受
表现型：
1特征：时间观念话题跳跃海派热心拘束具戏剧性动肢体语言富感情喜欢谈
2特点：接受菜鸟甚动教导
3方式：
a投先附切入题
b买会买时买少钱确定
c方喜欢产品观念迂回战术方重感情
d聊天谈时态度应
4压力：攻击
具备明确思考力
IBM．Way(青木荣译钻石社发行)书名噪时巴克•罗杰斯提出项激励部领导条件IBM担四年行销理兹条件运业务理方面：
业务理必须够区分假定希捏造事实间区具备客观思考力名激励部理清楚知道达成目标冷静目标迈进分辨希事情必事情先心中判定者优先进行指导判断必须重思考力思考种心中问答方式问答清楚时询问
解力
业务理团体表达思想感受时语言声调肢体语言取协调避免产生矛盾混乱
营业活动倾听太推销员差劲听众业务理讲话时简明扼产生强力激励作
具备倾听力
理身必须具备倾听方力听取天营业活动报告时需具备倾听力解部陈述容理解推销员立场必须专心倾听
高明谈话技巧
谈话单方面说教讲课谈话技巧高明理时点头时发问藉赞批评展开谈话容方认值谈话象方够愉快心情利达成沟通
具备文书力
文章仅注意词遣字时取决系统某概念呈现出般简单留言必需留意发函留言时机销售结束次日感谢函送达方参观展示潜客户应结束二三天寄出藉增进客户次购买力
保持威严
威严等嚣张公司影响力强理然产生威严果具备位相符力诚实亲切法显出威严
建立首领羽关系
指导年轻推销员意固然唯独开始该建立派阀观念
罗杰斯面两理否定首领羽关系存
1度属成功责加诸司肩
2造成虚假安全感
没严重影响首领羽关系名理该工作场合表现出友关系理想关系应该互相尊敬关系离开工作场合彼球友钓友没关系
企划型生活
首先决定短期长期目标然付诸实行视必情形加修正必须建立企划型生活理身推销员必须决定天周预定日程优先位周末验收成果
企划型生活生产力低代表浪费太时间充份运时间视优先位取衡理身作激励推销员原动力
解培育部
理必须协助推销员设定目标然监督达成状况唯理期推销员成果互相达激励属效果果理味规定推销员类型热心程度干劲客户评价等等会导致严重问题发生
日事考核通常年进行次红利发放考核年两次理直接交事部门外通知事
罗杰斯著书中肯定表示：必等年度事考核名部够清楚知道司期激励部理断部针期成果进行话
解推销员期
授权程度利时援助升迁等等断解推销员期回应日交流活动带动部属产生工作意愿必须适切交谈
身领导者理扮演角色已非着面做解决必须时考虑效展开营业活动激励部前题采取行动时身作理言行业务员起仿效果理失动力推销员然会产生干劲营业成绩理性反映
世界顶尖推销家行动意见
原著作推销生涯中出明治寿保险公司舞台奋斗历程二十五岁时嘲笑：子差远呢促奋发图强登顶尖推销家宝座惜切追求知识拼命收集情报充实常识目提供客户满意服务然目前寿保险公司已成较易推销项目早期推销寿保险实种艰辛程西洋句谚语：果泪咀嚼面包验生乏味原尝种苦涩滋味
东芝公司消费部门理山田正吾位令肃然起敬顶尖推销家提出喷流式洗衣机电子锅分离式冷气直冷式冰箱等产品创意实际推动创意实现卓越行销事迹已超越推销领域潜心觉头痛喜欢事情花费苦心寻找解决道终找朽创见成功推销创见商品化道：谓验克服困难数量累绩
著魔鬼特贩部队驰名全国金子信领导群没实际验销售部队亲披挂阵废寝忘食天天外作战夜晚拖着疲惫身心空荡荡房间中思生意识掉泪引起许推销员强烈鸣金子信仅位起推销员智慧战略注入推销推销兵法家第兼具科学性推销员计划性推销员思考性推销员等三种特质
日产汽车公司连续十六年位居推销业绩宝座奥城良治非常灿烂推销生天拜访百潜客户记录二十七岁时深受某客户刺激〔觉烦〕发奋图强开始努力学现已成日推销研中心外提出奥城必胜十法中提：顶尖推销家遭受败仗屈辱顶尖推销家受严峻尖酸拒绝顶尖推销家吃残酷败仗失
成功专业推销家定相信企业制度相信企业制度必定爱国家爱社会维护制度必定相信工作努力益社会国家种贡献感成感必定感染客户时相信企业制度推销家必定相信类爱公竞争天性定够适应高度竞争性企业时代社会中保持身心衡高昂斗志
推销家新产品永远会热衷领导位加促销愿尾摇旗呐喊绝动带头做鼓舞者种险犯难鼓舞领导特性成功推销家基
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