国际工程项目合作验谈
摘 ：文章分析国际工程项目相互合作重性合作项目整体规模施工难度高专业技术强等特点合作伙伴涉国文化成功完成型合作项目仅锻炼队伍培养提高公司社会信誉济效益知名度增强公司综合竞争力
关键词：国际工程 项目合作 验
国际承包商营目追求商业利益化着国际工程承包市场竞争日趋激烈型工程避免恶性竞争充分发挥群体优势减少避免营商业风险家志道合公司联合起参竞争形式会越越普遍种联合承揽项目走出必然求
合作更理性更高层次竞争
承包商会选择组成联营体合包集团合作方式起投标承接项目方面原促成
首先工程项目国政府国际金融组织政策性限制果业标书中承包商提供定优惠条件(Local Preference)种优惠通常会占投标总价75(属非关税壁垒种形式见某第三世界国家)外国承包商通承包商组建联营体合包集团等方式仅享受种优惠政策效利公司社会关系办事渠道夺标项目实施创造更便利条件
次业时防范风险者考虑家承包商单独承揽项目会资源资金技术理验等方面出现问题会型项目做出明确规定承包商必须组成联营体参竞标种求甚资格预审阶段已开始例香港工程承包市场化程度历较高运作相规范尤马香港新机场西部铁路东部铁路九号货柜码头迪斯尼题公园等项目实力强承包商单枪匹马般难通资格预审承包商必须联合竞投
第三长期承包商直通竞标方式获项目相互间通常竞争手
竞争异常激烈承包商获份合约惜助种手段争相压价结果导致某承包商严重亏损甚终倒闭着市场竞争程度加剧市场机制断发育明智承包商逐渐认识果家企业独立参项目然做决策速度快理相独立性较强型项目资质素丧失许机遇相互联合形式变竞争手合作伙伴做资源享船河扬长避短扩规模分散风险承包商权衡方利弊感包容力量决定相互协作发挥群体力量团队成员工作关系明显改善终合作获成功
种情况联合实际出商业考虑家合作属种更理性竞争更高层次竞争尤型项目说更时合作方机会相较弹性较彼处双选择条件关键找利益衡点
合作方走起时目标明确：减少竞争手联合增强竞争实力联合规避营风险联合减少种形式资源浪费联合通联合挖掘资源价值提高生产力附加值终改善方获利力
国际工程项目合作种形式
文谈联合区处属位工程分包劳务合作等种联合分种形式：
联营体(Joint Venture)
种联营体通常两家两家承包商时组合承揽某具体项目进行短期合作合作期长短原等项目工期工程结束合作方清理完工程财务联营体终止
参加联合承包商选定牵头公司代表联营体业进行沟通家业负责协调相互联合时部关系承包商独立营企业承包工程项目根预先达成协议分承担工作分享权益法律济业承担连带责
说联营体某种程度种合(a kind of merger)英文里Integrated JV样表述形式特点种紧密型合作商业相互承担连带责(joint and several 1iabilities)
说种项目中标情况家发挥总承包商作承包形式(部分工)目标相关方融合成舟济团队参者终成赢家输家果利方面讲出现极端情况时参中合作伙伴面失带意外风险
实承包商国际工程承包市场激烈竞争中时刻风险国外行谓险获(Nothing venturednothing gained)甚成家国际知名企业广告词Joint Venture英文字面理解家风险意思
值特提许中国公司容易模糊误解连带责(joint and several liability)概念种连带责引发结果时相危险业会通求承包商出具银行保函加保障业签订合时关方签字确认承担种连带责指定牵头公司家代表家签约授权书母公司签字画押业签约前会授权书容进行认真核查问题必须业求修改方母公司终控股公司出具担保承诺书确保化解项目责风险
例甲乙丙丁四家承包商组成联营体四家公司分占40203010股份分合规定业提供连带责履约保函果项目履约程中甲承包商身问题出现破产业通常会找余公司中家承担甲方遗留责联营体部承接甲公司济责联营体部日行处理问题业关类推果出现甲乙丙丁四家公司倒闭追讨情形业认倒霉行项目招标
合包集团(Consortium)
合包集团属种松散联合特点：集团部实行较独立分工外仅股份例实施工程分业承担相应责义务承担合包集团伙伴业连带责正法律关系相松散特点尤分承担责国际工程承包中承包商更倾采种合作形式
通常合包集团应该协议章程中成员公司责义务权利等作出明确规定甚成员承担务容细节写明属范围周转资金风险利润负责公司仅提供部分理费供合包集团总理机构开支
业严格求承包商合包集团名义注册独立法求参加联合体公司分具法资格种方式弊端：层理机构仅决定政策性问题常性项目理部企业政时代表成员公司理员彼难沟通缺乏相互审核机制编标报价阶段方标价提出异议果部成员标价法协调合包集团难中标解决问题合包集团采取事先约定意部竞价办法足处价格优先时发挥合作伙伴综合优势承揽交接面复杂工程时合包集团面许部外部外纠合起种矛盾时出现交接面引发额外支出甚出现履约中彼索赔现象
联营体合包集团属联合种差利弊般言项目规模工程结构复杂合作方非十分解情况承包商原愿意采松散型合包集团方式反采紧密型联营体
合作理(Partnership)
实承包商项目运作时述联营体合包集团两种常见联合营方式然承包商采取形式业结成契约关系例：土建施工设计咨询设备制造安装理指导等性质公司先部相互作约定通某种方式业交钥匙方式签订某项目合业说合作理名义建立合约关系项目承接方部强调发挥资源优势积极合作协调提高部工作效率激励创新改善服务质量努力令客户满意
种合作仅限承包商部联合甚包括业承包商间协调合作目建立种伙伴关系减少消敌意识提高项目执行绩效现国际PPP(Public Private Partnership)形式运作项目已成种成功新型工程理方式实际发达国家采取PPPBOT(Build—Operate—Transfer)形式更加普遍PPP形式终关注焦点放业需求量避免BOT项目移交业出现潜问题种合作方式承包商通常融资方项目业(Public)承包商(Private)处种立统关系家确立目标彼认理解方期价值家通效沟通协调形成项目团队享资源信息化解突耗提高项目方正确处理项目素关系积极性变利益抗实现赢里附关合作三角形供参考
国际工程项目合作需注意问题
寻找良公司进行合作潜合作伙伴提前考察
联合情市场竞争中应运生公竞争济环境必然产物市场竞争求优势互补盲目单独斗面型项目果承包商减少竞争寻求新利润增长点决定选择联合道路寻找良合作伙伴成功关键合作伙伴选择重工作操作层面首解决实际问题承包商首先寻找业口碑良公司进行合作某种程度口碑种市场资格预审口碑实际体现市场认度种认专业完善服务客户留美印象长期沉淀效应
联合身利弊兼容蓄承包商利益相愿意通种种形式进行联合形成谓利益体果利益间者利益利益间关系处理终方造成意想损失
承包商应该注意潜合作伙伴提前进行考察时投标前相长段时间开展项工作通互访增进彼解信考察时综合实力进行研究应注意考察关综合历甚包括性格作风等般说合作方代表间建立良关系十分重
事先签联营协议赖协议
承包商应该建立种良心态通合作项工程交方朋友拓市场增分信誉然建立合作关系基础相互信事先签合约(联营协议)十分重协议(尤标前协议)中写明方义务时合作方披露方会联合投标城堡产生利影响信息条款必须综合考虑诚信互助济制约互动作合作精神利益突关系注意握济纽带相互间合约束关系合作方部协议严格规范方权利义务前提应该增加相互间透明度量减少敌性条款强调协作解决问题实现目标
合作项目够实现实际操作理方式柔性化说赖协议维持方效合作关系否成会高合作方合作沟通赢作行动指南目标实现核心建立结构机制减少部突避免资源浪费提高工作效率种合作应该建立协议约束信基础交易活动外股份定差异怕1样确保重决议中权重否决策会议决拖延误事
合作伙伴数量宜太频繁变动合作关系
注意控制合作伙伴数量通成功合作建立日长期关系笔者建议合作伙伴两三宜根项目规模复杂程度工程类定太部协调起较耗费精力选择合作伙伴双次相互选择考核磨合确定彼间优势互补合作关系信建立稳定合作机制策略基础果交易成考虑合作性资源通方合作产生合作程度越深合作性资源越综合效益越频繁变动合作关系精选成功合作验合作伙伴较长期进行合作
选项目第负责合作成功关键素
值注意国际承包公司合作时身素质非常重国际承包商合作仅求公司部理适合国际合作需项目负责身素质性格理力交际方式文化素养魅力等组织合作完成工程化解矛盾程中起着关重作甚决定着项目合作成败选称职项目第负责国际承包商合作成功关键素
合作案例分析
合作生产力承包商项目选择合作方式形式日益成熟完善相关方利时便操作合作方式家合作成功重素便组成联营体合包集团合作方式然灵活样提供实际案例供读者参考
案例
牵头费(Leader Fee)支付FIDIC合第114款(b)条中规定：承包商组成联合体承揽项目时应该指定中家公司作牵头公司牵头公司通知业家牵头公司权约束承包商业日常工作中牵头公司进行联络
通常牵头公司持股例公司收取履约金额05～5作牵头费该费率根项目决定原应合金额成反关系家项目投资理担风险享利润然牵头公司赢利头承包商获相应回报时公司股份例相较低般情况会面太风险
例海外某铁路项目合金额5410万美元牵头公司收取牵头费2合作伙伴原先预计支付例08方妥协结果合作协议里规定：项目实现赢利赢利10首先分牵头公司然股份例进行分红甲乙丙三方股份例453025终项目实施盈利总额711万美元(13)甲乙丙分赢利360万美元(含牵头费108万美元)191万美元160万美元(方投入资金分54万美元36万美元30万美元资金占半年时间)
案例二
沉默合作伙伴(sleeping Partner)称休憩合作种方式中时休憩方获战屈兵效果
例海外某机场设施项目合金额2546万美元甲乙双方投标中标甲方提出相优势请求乙方休憩双方协商签订协议操作验工计价款进入双方联名账户乙方规定时间扣应部分款项转甲方账户项目实施相利终乙方获休憩费64万美元(25)甲方全权负责实施赢利135万美元(53)
案例三
海外某填海项目合金额4708万美元甲方施工资质难满足业求甲乙两方组成联营体通资格预审双方投标前商定甲方负责项目实施乙方休憩合作伙伴签订标前协议项目中标甲方全责进行实施项目利竣工移交业结果甲方盈利211万美元乙方收获休憩费47万美元
案例四
失败例子海外某房建项目合金额3170万美元外签约甲方时认项目实施中明显优势乙方缺乏海外工程验动建议乙方休憩费317万美元(1)外甲方预测项目实施完毕盈利115万美元(36)乙方意坚持参结果履约中乙方理流动资金等出现明显问题时乙方甲方请求撤出想回甲方初建议休憩位置双方终没达成致结果甲乙双方造成亏损
必须充分认识联合承包程中原应该永远发挥作联营体利益始终成员公司身利益样项目合作伙伴进行效沟通
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摘 ：文章分析国际工程项目相互合作重性合作项目整体规模施工难度高专业技术强等特点合作伙伴涉国文化成功完成型合作项目仅锻炼队伍培养提高公司社会信誉济效益知名度增强公司综合竞争力
关键词：国际工程 项目合作 验
国际承包商营目追求商业利益化着国际工程承包市场竞争日趋激烈型工程避免恶性竞争充分发挥群体优势减少避免营商业风险家志道合公司联合起参竞争形式会越越普遍种联合承揽项目走出必然求
合作更理性更高层次竞争
承包商会选择组成联营体合包集团合作方式起投标承接项目方面原促成
首先工程项目国政府国际金融组织政策性限制果业标书中承包商提供定优惠条件(Local Preference)种优惠通常会占投标总价75(属非关税壁垒种形式见某第三世界国家)外国承包商通承包商组建联营体合包集团等方式仅享受种优惠政策效利公司社会关系办事渠道夺标项目实施创造更便利条件
次业时防范风险者考虑家承包商单独承揽项目会资源资金技术理验等方面出现问题会型项目做出明确规定承包商必须组成联营体参竞标种求甚资格预审阶段已开始例香港工程承包市场化程度历较高运作相规范尤马香港新机场西部铁路东部铁路九号货柜码头迪斯尼题公园等项目实力强承包商单枪匹马般难通资格预审承包商必须联合竞投
第三长期承包商直通竞标方式获项目相互间通常竞争手
竞争异常激烈承包商获份合约惜助种手段争相压价结果导致某承包商严重亏损甚终倒闭着市场竞争程度加剧市场机制断发育明智承包商逐渐认识果家企业独立参项目然做决策速度快理相独立性较强型项目资质素丧失许机遇相互联合形式变竞争手合作伙伴做资源享船河扬长避短扩规模分散风险承包商权衡方利弊感包容力量决定相互协作发挥群体力量团队成员工作关系明显改善终合作获成功
种情况联合实际出商业考虑家合作属种更理性竞争更高层次竞争尤型项目说更时合作方机会相较弹性较彼处双选择条件关键找利益衡点
合作方走起时目标明确：减少竞争手联合增强竞争实力联合规避营风险联合减少种形式资源浪费联合通联合挖掘资源价值提高生产力附加值终改善方获利力
国际工程项目合作种形式
文谈联合区处属位工程分包劳务合作等种联合分种形式：
联营体(Joint Venture)
种联营体通常两家两家承包商时组合承揽某具体项目进行短期合作合作期长短原等项目工期工程结束合作方清理完工程财务联营体终止
参加联合承包商选定牵头公司代表联营体业进行沟通家业负责协调相互联合时部关系承包商独立营企业承包工程项目根预先达成协议分承担工作分享权益法律济业承担连带责
说联营体某种程度种合(a kind of merger)英文里Integrated JV样表述形式特点种紧密型合作商业相互承担连带责(joint and several 1iabilities)
说种项目中标情况家发挥总承包商作承包形式(部分工)目标相关方融合成舟济团队参者终成赢家输家果利方面讲出现极端情况时参中合作伙伴面失带意外风险
实承包商国际工程承包市场激烈竞争中时刻风险国外行谓险获(Nothing venturednothing gained)甚成家国际知名企业广告词Joint Venture英文字面理解家风险意思
值特提许中国公司容易模糊误解连带责(joint and several liability)概念种连带责引发结果时相危险业会通求承包商出具银行保函加保障业签订合时关方签字确认承担种连带责指定牵头公司家代表家签约授权书母公司签字画押业签约前会授权书容进行认真核查问题必须业求修改方母公司终控股公司出具担保承诺书确保化解项目责风险
例甲乙丙丁四家承包商组成联营体四家公司分占40203010股份分合规定业提供连带责履约保函果项目履约程中甲承包商身问题出现破产业通常会找余公司中家承担甲方遗留责联营体部承接甲公司济责联营体部日行处理问题业关类推果出现甲乙丙丁四家公司倒闭追讨情形业认倒霉行项目招标
合包集团(Consortium)
合包集团属种松散联合特点：集团部实行较独立分工外仅股份例实施工程分业承担相应责义务承担合包集团伙伴业连带责正法律关系相松散特点尤分承担责国际工程承包中承包商更倾采种合作形式
通常合包集团应该协议章程中成员公司责义务权利等作出明确规定甚成员承担务容细节写明属范围周转资金风险利润负责公司仅提供部分理费供合包集团总理机构开支
业严格求承包商合包集团名义注册独立法求参加联合体公司分具法资格种方式弊端：层理机构仅决定政策性问题常性项目理部企业政时代表成员公司理员彼难沟通缺乏相互审核机制编标报价阶段方标价提出异议果部成员标价法协调合包集团难中标解决问题合包集团采取事先约定意部竞价办法足处价格优先时发挥合作伙伴综合优势承揽交接面复杂工程时合包集团面许部外部外纠合起种矛盾时出现交接面引发额外支出甚出现履约中彼索赔现象
联营体合包集团属联合种差利弊般言项目规模工程结构复杂合作方非十分解情况承包商原愿意采松散型合包集团方式反采紧密型联营体
合作理(Partnership)
实承包商项目运作时述联营体合包集团两种常见联合营方式然承包商采取形式业结成契约关系例：土建施工设计咨询设备制造安装理指导等性质公司先部相互作约定通某种方式业交钥匙方式签订某项目合业说合作理名义建立合约关系项目承接方部强调发挥资源优势积极合作协调提高部工作效率激励创新改善服务质量努力令客户满意
种合作仅限承包商部联合甚包括业承包商间协调合作目建立种伙伴关系减少消敌意识提高项目执行绩效现国际PPP(Public Private Partnership)形式运作项目已成种成功新型工程理方式实际发达国家采取PPPBOT(Build—Operate—Transfer)形式更加普遍PPP形式终关注焦点放业需求量避免BOT项目移交业出现潜问题种合作方式承包商通常融资方项目业(Public)承包商(Private)处种立统关系家确立目标彼认理解方期价值家通效沟通协调形成项目团队享资源信息化解突耗提高项目方正确处理项目素关系积极性变利益抗实现赢里附关合作三角形供参考
国际工程项目合作需注意问题
寻找良公司进行合作潜合作伙伴提前考察
联合情市场竞争中应运生公竞争济环境必然产物市场竞争求优势互补盲目单独斗面型项目果承包商减少竞争寻求新利润增长点决定选择联合道路寻找良合作伙伴成功关键合作伙伴选择重工作操作层面首解决实际问题承包商首先寻找业口碑良公司进行合作某种程度口碑种市场资格预审口碑实际体现市场认度种认专业完善服务客户留美印象长期沉淀效应
联合身利弊兼容蓄承包商利益相愿意通种种形式进行联合形成谓利益体果利益间者利益利益间关系处理终方造成意想损失
承包商应该注意潜合作伙伴提前进行考察时投标前相长段时间开展项工作通互访增进彼解信考察时综合实力进行研究应注意考察关综合历甚包括性格作风等般说合作方代表间建立良关系十分重
事先签联营协议赖协议
承包商应该建立种良心态通合作项工程交方朋友拓市场增分信誉然建立合作关系基础相互信事先签合约(联营协议)十分重协议(尤标前协议)中写明方义务时合作方披露方会联合投标城堡产生利影响信息条款必须综合考虑诚信互助济制约互动作合作精神利益突关系注意握济纽带相互间合约束关系合作方部协议严格规范方权利义务前提应该增加相互间透明度量减少敌性条款强调协作解决问题实现目标
合作项目够实现实际操作理方式柔性化说赖协议维持方效合作关系否成会高合作方合作沟通赢作行动指南目标实现核心建立结构机制减少部突避免资源浪费提高工作效率种合作应该建立协议约束信基础交易活动外股份定差异怕1样确保重决议中权重否决策会议决拖延误事
合作伙伴数量宜太频繁变动合作关系
注意控制合作伙伴数量通成功合作建立日长期关系笔者建议合作伙伴两三宜根项目规模复杂程度工程类定太部协调起较耗费精力选择合作伙伴双次相互选择考核磨合确定彼间优势互补合作关系信建立稳定合作机制策略基础果交易成考虑合作性资源通方合作产生合作程度越深合作性资源越综合效益越频繁变动合作关系精选成功合作验合作伙伴较长期进行合作
选项目第负责合作成功关键素
值注意国际承包公司合作时身素质非常重国际承包商合作仅求公司部理适合国际合作需项目负责身素质性格理力交际方式文化素养魅力等组织合作完成工程化解矛盾程中起着关重作甚决定着项目合作成败选称职项目第负责国际承包商合作成功关键素
合作案例分析
合作生产力承包商项目选择合作方式形式日益成熟完善相关方利时便操作合作方式家合作成功重素便组成联营体合包集团合作方式然灵活样提供实际案例供读者参考
案例
牵头费(Leader Fee)支付FIDIC合第114款(b)条中规定：承包商组成联合体承揽项目时应该指定中家公司作牵头公司牵头公司通知业家牵头公司权约束承包商业日常工作中牵头公司进行联络
通常牵头公司持股例公司收取履约金额05～5作牵头费该费率根项目决定原应合金额成反关系家项目投资理担风险享利润然牵头公司赢利头承包商获相应回报时公司股份例相较低般情况会面太风险
例海外某铁路项目合金额5410万美元牵头公司收取牵头费2合作伙伴原先预计支付例08方妥协结果合作协议里规定：项目实现赢利赢利10首先分牵头公司然股份例进行分红甲乙丙三方股份例453025终项目实施盈利总额711万美元(13)甲乙丙分赢利360万美元(含牵头费108万美元)191万美元160万美元(方投入资金分54万美元36万美元30万美元资金占半年时间)
案例二
沉默合作伙伴(sleeping Partner)称休憩合作种方式中时休憩方获战屈兵效果
例海外某机场设施项目合金额2546万美元甲乙双方投标中标甲方提出相优势请求乙方休憩双方协商签订协议操作验工计价款进入双方联名账户乙方规定时间扣应部分款项转甲方账户项目实施相利终乙方获休憩费64万美元(25)甲方全权负责实施赢利135万美元(53)
案例三
海外某填海项目合金额4708万美元甲方施工资质难满足业求甲乙两方组成联营体通资格预审双方投标前商定甲方负责项目实施乙方休憩合作伙伴签订标前协议项目中标甲方全责进行实施项目利竣工移交业结果甲方盈利211万美元乙方收获休憩费47万美元
案例四
失败例子海外某房建项目合金额3170万美元外签约甲方时认项目实施中明显优势乙方缺乏海外工程验动建议乙方休憩费317万美元(1)外甲方预测项目实施完毕盈利115万美元(36)乙方意坚持参结果履约中乙方理流动资金等出现明显问题时乙方甲方请求撤出想回甲方初建议休憩位置双方终没达成致结果甲乙双方造成亏损
必须充分认识联合承包程中原应该永远发挥作联营体利益始终成员公司身利益样项目合作伙伴进行效沟通
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