浅谈施工合谈判技巧
合谈判门科学门艺术更追求企业效益化关键环合谈判技巧时俱进操作方法项目谈判象异笔者结合年合签订前谈判工作验总结点合谈判技巧 技巧：法造势 目前施工企业相业处劣势位合谈判中样维护施工企业合法位重问题笔者体会法造势 谓法造势关法律法规合谈判中制造合双方等谈判声势中华民国合法强调合双方事法律位等然通招投标中标合谈判中施工企业业位便等施工企业必低等心态度气势等谈判态势例公司成某型施工项目合谈判中业首先抛出合摆出副高高施舍者架势种僵局中方采取法造势策略首先强调合谈判时甲乙双方具等法律位第二强调湖南省建筑工程集团总公司具国家特级资质国型企业法守法重合守信誉单位第三强调合订立必须符合等愿等价公原合谈判时双方必须等基础诚信协商霸道行会造成合谈判破裂况保证合利实施合谈判双方应先君子姿态投入谈判否造成合法签订招标结果法落实违反招投标法法律责应责方承担果通法造势业理求进行理反驳赢方理解保证合双方等基础开始谈判合谈判利进行 技巧二：抓放 施工企业竞争激烈建筑市场实现收益化首先必须住合关合旦签订必须全面履行合亏损百分百履行合样树立起重合守信品牌合谈判中保证企业效益化合全面执行笔者认抓放 谓抓放原放弃条款协商达求存异结果例娄底某千万元工程项目合谈判中业意采建设部GF－1999－0201标准合文出简易合文进行合谈判仔细研究该合文认中问题标准合文中应甲方承担施工场噪声费文物保护费建费等费求承担二业实行固定合价包干素追加合款进行现场考察施工场郊外会产生环保文物保护费等方认第条谈判时松动固定价格包干条款决答应基础合法建设部颁布标准合文条款逐条业进行沟通达成识：业设计修改工程量变更材料工工资调价导致增加工程款业承担实结算方承担环保文物保护费建费等费实现预定抓放目终合利签订结算价高中标合价30％求效益化业节省部分费 技巧三：针锋相 合
谈判中重原问题应采求存异办法原保持合利签订放弃原重原问题笔者体会针锋相 谓针锋相讲谈判桌方争面红目赤影响步合利实施合某条款中步原问题定法律准绳事实根说服方法办事公司次合谈判中方提出工程进度款定业现场工程师工程进度质量认签字支付方意业定坚持方理力争提出该条界定准确工程进度质量符合设计求施工标准规范认添加素果业工程师心情规范搞盲目签字造成工程质量问题责谁担？结果业服气该条款改设计法规标准规范进行施工现场理合执行进行全面规范外针业取施工许证前便求开工情况方合谈判中直采取针锋相策略摆出中华民国建筑法强调法施工重性业意增加未办施工许证施工单位停工工期延条款方避免施工许证施工建设部门处罚风险 技巧四：舍远求 美国芝加哥学法学院教授罗纳德•科西研究解释合拟定执行企业成影响获诺贝尔济学奖合谈判中非常重视合执行企业成影响方面体会舍远求 谓舍远求具体工程款支付条款体现迟早早现工程款早日收回保证施工成早收回施工利润早形成合谈判中充分利建设部颁布GF－1999－0201标准合文通条款第33条关工程竣工结算规定：发包收竣工结算报告资料28天正理支付工程竣工结算价款第29天起承包期银行贷款利率支付拖欠工程价款利息承担违约责发包收竣工结算报告结算资料28天支付工程竣工结算款承包催告发包支付结算价款发包收竣工结算报告结算资料56天支付承包发包协议该工程折价承包申请民法院该工程法拍卖承包该工程折价者拍卖价款优先受偿合谈判中工程结算作关键点谈充分求合理业般理解专条款中结算工程款容符合方早结算工程款求然完全达通条款规定全额支付结算工程款目前说困难具体时间金额双方沟通商议总原保微利期拖欠少量工程款纯利保修金般5％采取舍远求策略量质保金年付清实谈底线求两年付清80％留20％五年防水保修期满付样合谈判中采舍远求策略利工程成早回收工程利润早实现 （作者单位：湖南省建筑工程集团总公司） 文施工企业理杂志授权发布
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谈判中重原问题应采求存异办法原保持合利签订放弃原重原问题笔者体会针锋相 谓针锋相讲谈判桌方争面红目赤影响步合利实施合某条款中步原问题定法律准绳事实根说服方法办事公司次合谈判中方提出工程进度款定业现场工程师工程进度质量认签字支付方意业定坚持方理力争提出该条界定准确工程进度质量符合设计求施工标准规范认添加素果业工程师心情规范搞盲目签字造成工程质量问题责谁担？结果业服气该条款改设计法规标准规范进行施工现场理合执行进行全面规范外针业取施工许证前便求开工情况方合谈判中直采取针锋相策略摆出中华民国建筑法强调法施工重性业意增加未办施工许证施工单位停工工期延条款方避免施工许证施工建设部门处罚风险 技巧四：舍远求 美国芝加哥学法学院教授罗纳德•科西研究解释合拟定执行企业成影响获诺贝尔济学奖合谈判中非常重视合执行企业成影响方面体会舍远求 谓舍远求具体工程款支付条款体现迟早早现工程款早日收回保证施工成早收回施工利润早形成合谈判中充分利建设部颁布GF－1999－0201标准合文通条款第33条关工程竣工结算规定：发包收竣工结算报告资料28天正理支付工程竣工结算价款第29天起承包期银行贷款利率支付拖欠工程价款利息承担违约责发包收竣工结算报告结算资料28天支付工程竣工结算款承包催告发包支付结算价款发包收竣工结算报告结算资料56天支付承包发包协议该工程折价承包申请民法院该工程法拍卖承包该工程折价者拍卖价款优先受偿合谈判中工程结算作关键点谈充分求合理业般理解专条款中结算工程款容符合方早结算工程款求然完全达通条款规定全额支付结算工程款目前说困难具体时间金额双方沟通商议总原保微利期拖欠少量工程款纯利保修金般5％采取舍远求策略量质保金年付清实谈底线求两年付清80％留20％五年防水保修期满付样合谈判中采舍远求策略利工程成早回收工程利润早实现 （作者单位：湖南省建筑工程集团总公司） 文施工企业理杂志授权发布
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