信卡市场细分具体方案—实施方案
进步提高机关员学觉性培养终身学理念州农机系统员队伍成理武装起模范农机化事业组织者推动者实践者新时期保持产员先进性求进步明确理想信念进步坚定先锋模范作进步发挥根州直工委安排结合局支部实际制定二00八年局支部学计划：
指导思想
邓理三代表重指导全面加强执政力先进性建设围绕州委确定二〇〇八年工作总体求深入学贯彻落实科学发展观构建社会义谐社会重战略思想继续推进创建学型机关学型组织活动搞州农机化工作提高强精神动力思想保证
二学容
1深入学贯彻十七精神学十六届六中全会公报胡锦涛志第十七次全国代表会报告十七学宣传提纲十七届中二中全会公报中央省州报关社等
2改革开放30年历史成宝贵验宣传教育学省州两会精神胡锦涛志全国两会期间重讲话刘奇葆志刘道志省州两会期间重讲话
3深入学省州委九届四次五次全会精神
4认真学章建立健全教育制度监督重惩治预防腐败体系实施纲
5系统学马列义毛泽东思想邓理三代表重思想学历史章宪法
6结合实际贯彻学科学发展观政绩观群众观观祖国观民族观宗教观文化观
7学中央1号文件
8州直工委规定容抓电教容收年少12次
9需学容
三学基求
1精深透狠功夫学理深入研究提高运马克思义基原理握处理问题力
2确保学时间容效果三落实坚持学制度规定学篇目做学笔记求员学创建学型机关活动结合起制定学计划
四学时间学员：
局支部学时间原月安排次全年十二次低十二次学员局机关局直属单位员预备员积极分子参加
五学形式
坚持集中学学相结合专题辅导座谈讨相结合学活动交流心相结合电化教育学文件相结合原采取寓学乐寓教乐形式理学生动活泼富成效提高员干部思想觉悟理水坚定理想信念做政治保持产员先进性表率
六做学组织学情况报工作
年争夺市场占率取规模济效益中资银行纷纷推出系列促销措施展开信卡客户争夺战国信卡市场呈现出供驱动型典型特征客户争夺顾客保留成国银行信卡业务否取规模济关键
外部营销环境分析
1
．信环境调查显示失信国已成阻碍济发展第二素仅次腐败社会信体系完善国家法规政策健全受理市场发展滞等系列问题严重制约国信卡市场健康发展目前国银行业整体信环境存问题体现：信观念淡薄中国计划济市场济转轨程中缺乏失信惩戒机制造成全社会严重信危机社会生活信化程度高信记录口占总口重低覆盖面限全国性企业征信体系尚建立中信中介组织尚处培育阶段征信业开展缺乏相应法律支持信息进入全国征信系统信息进入消费者公开信息隐私界定等缺乏相应法律规范银行间实现持卡信记录享银行消费者真实收入水承贷力法做出准确判断区优质客户普通客户信低客户
2．受理环境定规模受理市场银行卡业务利开展前提条件受理市场发达程度决定银行卡率截20****年底银行卡受理商户39．4万户仅占商户总量3％左右香港1．1万户商家银联卡敞开门占商户总数30％部分发达国家银行卡商户普率超60％美国韩国更分高达100％87％国特约商户仅数量少布局合理分布发达区中型商场酒店居民日常消费点法受理信卡消费受理市场已成银行卡业务发展瓶颈素更深层原交易方利益分配机制合理刷卡费率缺乏弹性合理部分商户刷卡消费热心
3．竞争环境20****年国迎信卡业务高速增长信卡元年短短年发展信卡业务目前已仅次房贷第二零售信贷产品相国外成熟饱市场阶段信卡市场国尚处市场增长潜力市场成熟度低新兴发展阶段衡量银行卡市场发展程度指标绝量指标相量指标两类前者指发卡量交易量者持卡消费例持卡卡频率商户普率等指标相量指标决定市场成熟度方面作绝量指标更重20****年国信卡发行量已达2000万张中持卡量约1200万张相量指标1200万张信卡够国口总数1％发卡深度明显偏低持卡消费例20****年底国信卡透支余额足150亿元总额22000亿元消费贷款中仅占约O．7％美国市场中例通常8％左右信卡率业统计目前国发行2000万张信卡中活卡率会超30％激活率测算千万张信卡处睡眠状态造成银行资源巨浪费信卡卡频率国仅美国1／15韩国1／5左右
信卡具典型规模济特征规模化发展信卡业务降低成分散化解风险保持必利润生成力必条件年银行抢占市场份额纷纷推出系列促销手段20****年信卡发卡量已增2000万张竞争激烈消费者透支消费理念滞情况价格渗透策略成国信卡营销基手段开卡礼减免年费现金回馈消费积分免息分期购物优惠抽奖等促销手段层出穷外外资银行加
信卡业务渗透步伐
4．需求环境需求角度商户受理银行卡意愿持卡银行卡意愿相互关联售卡持形成定规模信卡持者愿意刷卡信卡成通消费工具社会普遍认消费惯言国消费者两惯时难改变传统现金支付消费惯(现金便捷性信卡受理环境薄弱刷卡消费优越性难体现)基中华民族文化底蕴量出型审慎消费惯居民偏现金支付消费惯体现20****年国银行卡持卡消费金额6****0亿元仅占交易总额2％瑞典法国美国韩国指标分63％55％27％35％信卡交易额占社会消费品零售额例更低居民审慎性消费惯表现受中华民族传统节俭文化影响中国崇尚节制控适量型消费数没形成债消费超前消费观念加年着医疗制度教育体制住房制度等系列改革深入居民教育医疗住房方面支出重出现强制性幅升少居民产生强烈支出预期形成节衣缩食谨慎消费惯20****年中国信卡信贷余额仅150亿元均透支额仅11元左右香港均透支已突破1万港币美国更达5000美元数说明信卡业务国发展缺乏定规模需求支撑社会保障体系完善子女教育购房确定性支出预期升持卡法未收支明确判断背景改变中国传统量出消费观念困难事情
二信卡消费群体细分
1．消费群体细分必性信卡收入源三方面：年费商户手续费收入持卡支付透支利息国外银行实践透支利息信卡业务盈利源约占信卡收入2／3账户透支额成衡量发卡行市场占率关键指标中国信卡市场循环信客户占总户例14％麦肯锡认限循环信者银行难赚高达18％透支利息直接导致中国信卡发卡商亏损重原追求市场占率价格战中发卡行争夺客户推出免年费现金回馈等促销措施已摊薄银行年费收入特约商户数目限加银行收取商户回佣欧美市场低30％50％断降趋势银行收取商户手续费非常限麦肯锡顾问认目前中国50％客户会发卡商带盈利见银行单免收年费等价格策略拓展信卡业务空间已越越想赢信卡业务持续发展必须保留客户客户进行精耕细作方面功夫
2．目标顾客细分信卡发卡行说收入水高消费水高愿意负债消费客户成优质顾客文信卡目标客户分高收群体消费意识超前高消费群体两部分高收群体细分目前中资银行高收群体细分未形成统标准般流动资产20万5O万元客户通通定义VIP客户文高收群体(VIP客户)进步细分三阶层：(1)富豪阶层(金融资产1O
万美元)外资银行般流动资产100万美元客户纳入阶层中资银行说金融资产1O万美元已算富豪阶层阶层构成高收群体塔尖(2)富裕阶层(金融资产5万1O万美元)中国已开展理财业务外资银行中基客户锁定存款5万1O万美元高端客户客户群构成高收群体中坚力量中外资银行业务市场争夺焦点(3)中产阶层(金融资产20万5O万元民币)部分客户群位高收入群体塔基部分国银行信卡业务目前贴高收入客户层车族商务外出旅游机会常常光顾种中高档消费场刷卡消费机会较外部分消费意识超前高消费群体1980年出生独生子女代生长济高速增长中西文化碰撞特殊社会背景消费观念意识超前需欲助银行信信卡优质客户具中等收入水消费欲旺盛工作繁忙年轻代中产生银行赚年息18％高利润客户
三基目标市场细分顾客保留策略
1．产品策略产品服务创新直银行寻求盈利增长应市场竞争效手段根格鲁诺斯服务包模型信卡服务包三层次构成：核心服务(CoreService)银行提供顾客持卡消费结算透支功便利性服务(Faci／itatingService)方便核心服务延伸服务信卡网查询支付转账等业务支持性服务(SupportingService)提高银行服务价值作差异化战略区竞争手服务银行卡业务重特点核心服务标准化程度较高客户转换成较低拓展银行卡便利性支持性服务实施差异化策略效途径针消费群体需求偏产品附加功功夫持卡提供增值服务留住顾客关键
富豪富裕阶层言消费水高收入水高透支消费支付透支利息性部分顾客信卡价格敏感关注银行否提供优质贴身服务银行部分顾客尊服务牌提供支持性服务方面功夫通高端特约商户联盟推出种联名卡特色卡凸现出顾客尊身份位赚取观年费商户回佣信卡业务托理财业务进行延伸美国运通公司发行Centurion目标顾客定位年刷卡消费15万美元高端客户客户提供24时旅行顾问服务旅行中头等舱豪华服务高档消费场中贵宾级遇等运通公司收取高达2500美元年费公司赢取高额回报
中产阶层具定价格敏感度房车族拥较职位供车养房济压力职场竞争中工作压力富豪阶层样潇洒消费中产者独资情调注重定生活质量较重服务品质银行应提供优惠销售价格增值服务方面双齐较典银行业航空公司联盟银行业
旅游业联盟银行业零售企业联盟较满足需求20****年11月浦发银行花旗银行联手发行浦发银行白金信卡针年薪净收入25万元顾客提供积分转换里程奖励计划高额旅行安保障计划全国24时道路紧急援助服务等便利优惠
针消费意识超前中等收入群体银行应核心业务方面功夫信卡业务耐品消费信贷业务结合起开展分期付款业务20****年招商银行首次推出信卡免息分期付款服务较迎合需求银行纷纷进银行业务家电产品建材家装旅游教育等商业领域渗透实现信卡业务综合理财医疗社保电子商务等领域延伸信卡业务托拓展银证转账保险代理手机银行口电话等中间业务
2．客户关系理信卡目标客户般商业银行重点争夺优质客户信卡托衍生投资保险理财等相关业务信卡客户进行理提高满意度忠诚度显尤重花旗银行香港仅16家分行产品价格偏高拥稳定客群秘诀提供优质服务花旗银行非常重信卡客户理高层理员惜花费量时间拜访客户银行选派员工加强客户联系客户提供包括资产理保险理财咨询顾问旅游务等全面金融服务台湾中国信托商业银行客户务系统担职3组组成组客户关怀专门问候信卡户组专门事催收催缴工作提供金融产品交叉销售服务
国商业银行应鉴成功做法客户需求基出发点营销通道扁化建立重点客户需求绿色通道系统谋求客户建立长期稳定服务关系目前国信卡市场呈现出供需严重等状态信卡市场竞争程度(竞争手增)营销目标(追求市场占率化)营销手段(渗透市场定价价策略密集型分销策略)产品销售量(发卡量表示销售增长率高速增长)等指标国信卡市场似已入产品成长期阶段供呈现断升态势盈利低促销费高透支消费仅年轻先锋型消费者特征说明国信卡市场尚处市场导入期态需求群体革新者早期采者需求瓶颈已信卡产业走规模济制约素银行完成信卡客户圈运动现客户进行耕细作实施效顾客保留策略信卡业务健康发关键
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信卡市场细分具体方案—实施方案
进步提高机关员学觉性培养终身学理念州农机系统员队伍成理武装起模范农机化事业组织者推动者实践者新时期保持产员先进性求进步明确理想信念进步坚定先锋模范作进步发挥根州直工委安排结合局支部实际制定二00八年局支部学计划：
指导思想
邓理三代表重指导全面加强执政力先进性建设围绕州委确定二〇〇八年工作总体求深入学贯彻落实科学发展观构建社会义谐社会重战略思想继续推进创建学型机关学型组织活动搞州农机化工作提高强精神动力思想保证
二学容
1深入学贯彻十七精神学十六届六中全会公报胡锦涛志第十七次全国代表会报告十七学宣传提纲十七届中二中全会公报中央省州报关社等
2改革开放30年历史成宝贵验宣传教育学省州两会精神胡锦涛志全国两会期间重讲话刘奇葆志刘道志省州两会期间重讲话
3深入学省州委九届四次五次全会精神
4认真学章建立健全教育制度监督重惩治预防腐败体系实施纲
5系统学马列义毛泽东思想邓理三代表重思想学历史章宪法
6结合实际贯彻学科学发展观政绩观群众观观祖国观民族观宗教观文化观
7学中央1号文件
8州直工委规定容抓电教容收年少12次
9需学容
三学基求
1精深透狠功夫学理深入研究提高运马克思义基原理握处理问题力
2确保学时间容效果三落实坚持学制度规定学篇目做学笔记求员学创建学型机关活动结合起制定学计划
四学时间学员：
局支部学时间原月安排次全年十二次低十二次学员局机关局直属单位员预备员积极分子参加
五学形式
坚持集中学学相结合专题辅导座谈讨相结合学活动交流心相结合电化教育学文件相结合原采取寓学乐寓教乐形式理学生动活泼富成效提高员干部思想觉悟理水坚定理想信念做政治保持产员先进性表率
六做学组织学情况报工作
年争夺市场占率取规模济效益中资银行纷纷推出系列促销措施展开信卡客户争夺战国信卡市场呈现出供驱动型典型特征客户争夺顾客保留成国银行信卡业务否取规模济关键
外部营销环境分析
1
．信环境调查显示失信国已成阻碍济发展第二素仅次腐败社会信体系完善国家法规政策健全受理市场发展滞等系列问题严重制约国信卡市场健康发展目前国银行业整体信环境存问题体现：信观念淡薄中国计划济市场济转轨程中缺乏失信惩戒机制造成全社会严重信危机社会生活信化程度高信记录口占总口重低覆盖面限全国性企业征信体系尚建立中信中介组织尚处培育阶段征信业开展缺乏相应法律支持信息进入全国征信系统信息进入消费者公开信息隐私界定等缺乏相应法律规范银行间实现持卡信记录享银行消费者真实收入水承贷力法做出准确判断区优质客户普通客户信低客户
2．受理环境定规模受理市场银行卡业务利开展前提条件受理市场发达程度决定银行卡率截20****年底银行卡受理商户39．4万户仅占商户总量3％左右香港1．1万户商家银联卡敞开门占商户总数30％部分发达国家银行卡商户普率超60％美国韩国更分高达100％87％国特约商户仅数量少布局合理分布发达区中型商场酒店居民日常消费点法受理信卡消费受理市场已成银行卡业务发展瓶颈素更深层原交易方利益分配机制合理刷卡费率缺乏弹性合理部分商户刷卡消费热心
3．竞争环境20****年国迎信卡业务高速增长信卡元年短短年发展信卡业务目前已仅次房贷第二零售信贷产品相国外成熟饱市场阶段信卡市场国尚处市场增长潜力市场成熟度低新兴发展阶段衡量银行卡市场发展程度指标绝量指标相量指标两类前者指发卡量交易量者持卡消费例持卡卡频率商户普率等指标相量指标决定市场成熟度方面作绝量指标更重20****年国信卡发行量已达2000万张中持卡量约1200万张相量指标1200万张信卡够国口总数1％发卡深度明显偏低持卡消费例20****年底国信卡透支余额足150亿元总额22000亿元消费贷款中仅占约O．7％美国市场中例通常8％左右信卡率业统计目前国发行2000万张信卡中活卡率会超30％激活率测算千万张信卡处睡眠状态造成银行资源巨浪费信卡卡频率国仅美国1／15韩国1／5左右
信卡具典型规模济特征规模化发展信卡业务降低成分散化解风险保持必利润生成力必条件年银行抢占市场份额纷纷推出系列促销手段20****年信卡发卡量已增2000万张竞争激烈消费者透支消费理念滞情况价格渗透策略成国信卡营销基手段开卡礼减免年费现金回馈消费积分免息分期购物优惠抽奖等促销手段层出穷外外资银行加
信卡业务渗透步伐
4．需求环境需求角度商户受理银行卡意愿持卡银行卡意愿相互关联售卡持形成定规模信卡持者愿意刷卡信卡成通消费工具社会普遍认消费惯言国消费者两惯时难改变传统现金支付消费惯(现金便捷性信卡受理环境薄弱刷卡消费优越性难体现)基中华民族文化底蕴量出型审慎消费惯居民偏现金支付消费惯体现20****年国银行卡持卡消费金额6****0亿元仅占交易总额2％瑞典法国美国韩国指标分63％55％27％35％信卡交易额占社会消费品零售额例更低居民审慎性消费惯表现受中华民族传统节俭文化影响中国崇尚节制控适量型消费数没形成债消费超前消费观念加年着医疗制度教育体制住房制度等系列改革深入居民教育医疗住房方面支出重出现强制性幅升少居民产生强烈支出预期形成节衣缩食谨慎消费惯20****年中国信卡信贷余额仅150亿元均透支额仅11元左右香港均透支已突破1万港币美国更达5000美元数说明信卡业务国发展缺乏定规模需求支撑社会保障体系完善子女教育购房确定性支出预期升持卡法未收支明确判断背景改变中国传统量出消费观念困难事情
二信卡消费群体细分
1．消费群体细分必性信卡收入源三方面：年费商户手续费收入持卡支付透支利息国外银行实践透支利息信卡业务盈利源约占信卡收入2／3账户透支额成衡量发卡行市场占率关键指标中国信卡市场循环信客户占总户例14％麦肯锡认限循环信者银行难赚高达18％透支利息直接导致中国信卡发卡商亏损重原追求市场占率价格战中发卡行争夺客户推出免年费现金回馈等促销措施已摊薄银行年费收入特约商户数目限加银行收取商户回佣欧美市场低30％50％断降趋势银行收取商户手续费非常限麦肯锡顾问认目前中国50％客户会发卡商带盈利见银行单免收年费等价格策略拓展信卡业务空间已越越想赢信卡业务持续发展必须保留客户客户进行精耕细作方面功夫
2．目标顾客细分信卡发卡行说收入水高消费水高愿意负债消费客户成优质顾客文信卡目标客户分高收群体消费意识超前高消费群体两部分高收群体细分目前中资银行高收群体细分未形成统标准般流动资产20万5O万元客户通通定义VIP客户文高收群体(VIP客户)进步细分三阶层：(1)富豪阶层(金融资产1O
万美元)外资银行般流动资产100万美元客户纳入阶层中资银行说金融资产1O万美元已算富豪阶层阶层构成高收群体塔尖(2)富裕阶层(金融资产5万1O万美元)中国已开展理财业务外资银行中基客户锁定存款5万1O万美元高端客户客户群构成高收群体中坚力量中外资银行业务市场争夺焦点(3)中产阶层(金融资产20万5O万元民币)部分客户群位高收入群体塔基部分国银行信卡业务目前贴高收入客户层车族商务外出旅游机会常常光顾种中高档消费场刷卡消费机会较外部分消费意识超前高消费群体1980年出生独生子女代生长济高速增长中西文化碰撞特殊社会背景消费观念意识超前需欲助银行信信卡优质客户具中等收入水消费欲旺盛工作繁忙年轻代中产生银行赚年息18％高利润客户
三基目标市场细分顾客保留策略
1．产品策略产品服务创新直银行寻求盈利增长应市场竞争效手段根格鲁诺斯服务包模型信卡服务包三层次构成：核心服务(CoreService)银行提供顾客持卡消费结算透支功便利性服务(Faci／itatingService)方便核心服务延伸服务信卡网查询支付转账等业务支持性服务(SupportingService)提高银行服务价值作差异化战略区竞争手服务银行卡业务重特点核心服务标准化程度较高客户转换成较低拓展银行卡便利性支持性服务实施差异化策略效途径针消费群体需求偏产品附加功功夫持卡提供增值服务留住顾客关键
富豪富裕阶层言消费水高收入水高透支消费支付透支利息性部分顾客信卡价格敏感关注银行否提供优质贴身服务银行部分顾客尊服务牌提供支持性服务方面功夫通高端特约商户联盟推出种联名卡特色卡凸现出顾客尊身份位赚取观年费商户回佣信卡业务托理财业务进行延伸美国运通公司发行Centurion目标顾客定位年刷卡消费15万美元高端客户客户提供24时旅行顾问服务旅行中头等舱豪华服务高档消费场中贵宾级遇等运通公司收取高达2500美元年费公司赢取高额回报
中产阶层具定价格敏感度房车族拥较职位供车养房济压力职场竞争中工作压力富豪阶层样潇洒消费中产者独资情调注重定生活质量较重服务品质银行应提供优惠销售价格增值服务方面双齐较典银行业航空公司联盟银行业
旅游业联盟银行业零售企业联盟较满足需求20****年11月浦发银行花旗银行联手发行浦发银行白金信卡针年薪净收入25万元顾客提供积分转换里程奖励计划高额旅行安保障计划全国24时道路紧急援助服务等便利优惠
针消费意识超前中等收入群体银行应核心业务方面功夫信卡业务耐品消费信贷业务结合起开展分期付款业务20****年招商银行首次推出信卡免息分期付款服务较迎合需求银行纷纷进银行业务家电产品建材家装旅游教育等商业领域渗透实现信卡业务综合理财医疗社保电子商务等领域延伸信卡业务托拓展银证转账保险代理手机银行口电话等中间业务
2．客户关系理信卡目标客户般商业银行重点争夺优质客户信卡托衍生投资保险理财等相关业务信卡客户进行理提高满意度忠诚度显尤重花旗银行香港仅16家分行产品价格偏高拥稳定客群秘诀提供优质服务花旗银行非常重信卡客户理高层理员惜花费量时间拜访客户银行选派员工加强客户联系客户提供包括资产理保险理财咨询顾问旅游务等全面金融服务台湾中国信托商业银行客户务系统担职3组组成组客户关怀专门问候信卡户组专门事催收催缴工作提供金融产品交叉销售服务
国商业银行应鉴成功做法客户需求基出发点营销通道扁化建立重点客户需求绿色通道系统谋求客户建立长期稳定服务关系目前国信卡市场呈现出供需严重等状态信卡市场竞争程度(竞争手增)营销目标(追求市场占率化)营销手段(渗透市场定价价策略密集型分销策略)产品销售量(发卡量表示销售增长率高速增长)等指标国信卡市场似已入产品成长期阶段供呈现断升态势盈利低促销费高透支消费仅年轻先锋型消费者特征说明国信卡市场尚处市场导入期态需求群体革新者早期采者需求瓶颈已信卡产业走规模济制约素银行完成信卡客户圈运动现客户进行耕细作实施效顾客保留策略信卡业务健康发关键
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