营销计划书格式
计划概
1年度销售目标600万元
2销商网点50
3公司控产品市场定知名度
二营销状况
空调控产品属中央空调等行业配套产品受游产品消费市场牵制需求总量较观着城市建设民生活水断提高产品更新换代时期带动市场持续增长幅度带动整体市场容量扩张湖 南处中国中部空调控产品需求量较：1夏秋炎热春冬寒冷2两年湖南房产业发展迅速特中高档商居楼墅群兴建3湖南纳 入西部开发增加种基础工程建设4长株潭融城5郴州岳阳常德等量兴建工业园开发区6身生活求提高综述空 调控产品特高档空调控产品湖南发展潜力
营销方式总体说空调控产品销售方式外三种：工程招标房产团购私项目工程招标渠道占份额房产团购私项目两种渠道发展迅速已呈现出元发展局面
企业销售渠道部分公司采办事处加销商模式国空调控产品企业XX年加力度进行全国营销网络部署传统渠道巩固加强
设计院理部门公关合作 进入时间相较晚空调控产品企业说市场积累时间相较短急快速开市场基采办 事处加销制渠道模式快速市场进行反应进入湖南市场控产品湖南库存湖南空调控产品市场容量较潜力发展趋 势普遍未进入湖南市场品牌存市场机会采较市场策略挤进湖南市场 目前海正湖南空调控产品市场基础较薄弱团队较年轻品牌影响力需巩固拓展销售程中必须非常清楚公司优势加发挥达极致找出公司弱项时提出加克服实现价值提高服务水质量服务意识渗透客户交流环节中注重售前售中售回访等项服务
三营销目标
1空调控产品应长远发展目力求扎根湖南XX年建立完善销售网络样板工程销售目标600万元
2挤身流空调控产品供应商成快速成长成功品牌
3空调控产品带动整空调产品销售发展
4市场销售期目标：短时间营销业绩快速成长年底身产品成行业知名品牌取代省水产品部分市场
5致力发展分销市场XX年底发展50家分销业务合作伙伴
6精神体力全力投入工作工作高效率高收益高薪资发展
四营销策略
果空调控产品快速增长取竞争优势佳选择必然――目标集中总体竞争战略着湖南济断快速发展城市化规模断扩 空调控产品市场消费潜力目标集中战略说明智竞争策略选择围绕目标集中总体竞争战略采取具体战术策略包括：市场集中 策略产品带集中策略销商集中策略目标集中配套策略四方面需湖南市场划分四种：
战略核心型市场长沙株洲湘潭岳阳
重点发展型市场 郴州常德张家界怀化
培育型市场娄底衡阳邵阳
等开发型市场吉首永州益阳
总营销策略：全员营销采直销渠道营销相合营销策略
1目标市场：
遍开花中心城市中城市时突破重点发展行业样板工程力发展重点区域重点代理商迅速促进产品销量销售额提高
2产品策略：
整体解决方案带动整体销售：求产品形成完整解决方案成功案例
带动全线产品销售互动：空调控产品销售带动阀门产品销售阀门产品项目促进空调控产品销售
3价格策略：
高品质高价格高利润空间原制订较现实价格表：价格表分两层媒体公开报价市场销售底价制订较高月返点季返点政策控制营销体系严格控制价格体系确保级分销商二级分销商项目工程商终户间价格距离级利润空间适应市场价格政策定活性
4渠道策略：
（1）分销合作伙伴分二类：分销客户重点合作伙伴二工程商客户基础客户
（2）渠道建立模式： a采取逐步深入方式先草签协议做销售预测表然正式签定协议订购第批货进货签定代理协议b采取寻找重客户办法通谈判货压分销商手中然销售市场支持c代理间挑取竞争心态谈判中潜客户掌握动高姿态低姿态进入市场d草签协议广告中出现草签代理商名字挑取分销商原厂商矛盾机进入市场e区域市场时保证成级代理二级代理级代理成威胁起促进作
（3）市场推拉力量快速增长采推动力量拉需长时间培养精力放开拓渠道分销外负责客户员工程商员
攻行业市场工程市场力争三月完成4~5项样板工程部员分销商树立信心年底止完成营销定额
5员策略：
营销团队基理念： a开放心胸b 战胜c专业精神
（1）业务团队垂直联系保持高效沟通作出快速反应团队建设扁
（2）部员报告制度销售奖励制度
（3）专业精神销售产品价值价格+技术支持+服务+品牌实际销售解决方案
（4） 编制销售手册中包括代理游戏规技术支持市场部工作范围职解决问题提供支持等说明
五营销方案
1公司应利海品牌走品牌发展战略
2整合湖南种资源建立完善销售网络
3培养批客户建立良社会关系网
4建设支营销团队
5选择套适合公司市场运作模式
6抓住公司产品特点寻找公司卖点
7公司湖南宜采直销销相结合市场运作模式直销做样板工程带动销网络发展销做销量作公司利润增长点
8直销采员推广部分媒体宣传相结合方式拓展市场针空调控产品采区推广法重点工程机项目样板工程说服法
9快进入市场利公司长期发展应长沙中心省城市进军中长沙核心市利润增长点
10 湖南渠道宜采扁化模式作渠道建设理渠道建设方面设省级总销商市基单位划分级市设二级销商营 销触角直延伸具市场价值县级市场改变目前湖南空调控产品品牌级市场长期游击战方式采阵战建立销商长期利益关系品 牌化运作模式区市场精耕细作稳扎稳
11确保述战术实现特加强渠道建设理必须组建支征善战营销队伍：确保营销队伍相稳定性合理流动性全年合格营销员少3务必做招聘培训工作试表现良营销员分派区担区
12加强销售队伍理：实行三a理制度采竞争激励子定期召开销售会议树立长期发展思想培养相结合
13销售业绩 ：公司达年销务根市场具体情况进行分解手段：提高团队素质加强团队理开展种促销活动制定奖罚制度激励方案
14工程商代理商理关系维护 ：针现工程商客户代理商拓展工程商代理商进行效理关系维护工程商客户代理商建立客户档案解前期销售情况实力情况进行公司企业文化传播公司XX年度新产品传播项工作6月末完成旺季结束旺季前定时进行传播解工程商代理商负责基情况进行定期拜访进行效沟通
15品牌产品推广 ：品牌产品推广XX年执行公司定期品牌宣传产品推广活动策划投入成较低公关系宣传活动提升品牌形象情况工程商代理商联合进行推广扩影响力建立良客情关系产品推广进行路演户外静态展示进行产品推广正常营业推广
16终端布置渠道拓展：根公司XX年度销售目标渠道网点普会量增加根种情况时积极配合业务部门工作积极配合销商形象建设
17促销活动策划执行 ：根市场情况竞争手销售促进活动灵活策划销售促进活动题思路避优势攻劣势根公司产品优势资源优势突出重点进行策划执行
18团队建设团队理团队培训
六配备预算
1营销队伍：全年合格营销员少3
2工作重心提高销售倾斜建立长期制度确保营销员项勤工作时量位
3适应市场公司湖南必须定量库存保证货源充足时例协调达库存优化量避免断货缺货现象（长沙已谈家销商销商免费提供门面员）
4时时进行市场调研市场动态分析信息反馈做企业市场传递员全力造快速反应机制
5协调代理商销商等环节关系根技术员支持全力赴完成终端务
6拓宽公司产品带增加利润点
7必须确立营业预算费预算费预算决定通常营业实绩做调节
8加强机构敏捷迅速化公司幅委权限员果断速决外员泄露公司价格等机密客户交流中遇价格难定决定时须请示公司领导
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计划概
1年度销售目标600万元
2销商网点50
3公司控产品市场定知名度
二营销状况
空调控产品属中央空调等行业配套产品受游产品消费市场牵制需求总量较观着城市建设民生活水断提高产品更新换代时期带动市场持续增长幅度带动整体市场容量扩张湖 南处中国中部空调控产品需求量较：1夏秋炎热春冬寒冷2两年湖南房产业发展迅速特中高档商居楼墅群兴建3湖南纳 入西部开发增加种基础工程建设4长株潭融城5郴州岳阳常德等量兴建工业园开发区6身生活求提高综述空 调控产品特高档空调控产品湖南发展潜力
营销方式总体说空调控产品销售方式外三种：工程招标房产团购私项目工程招标渠道占份额房产团购私项目两种渠道发展迅速已呈现出元发展局面
企业销售渠道部分公司采办事处加销商模式国空调控产品企业XX年加力度进行全国营销网络部署传统渠道巩固加强
设计院理部门公关合作 进入时间相较晚空调控产品企业说市场积累时间相较短急快速开市场基采办 事处加销制渠道模式快速市场进行反应进入湖南市场控产品湖南库存湖南空调控产品市场容量较潜力发展趋 势普遍未进入湖南市场品牌存市场机会采较市场策略挤进湖南市场 目前海正湖南空调控产品市场基础较薄弱团队较年轻品牌影响力需巩固拓展销售程中必须非常清楚公司优势加发挥达极致找出公司弱项时提出加克服实现价值提高服务水质量服务意识渗透客户交流环节中注重售前售中售回访等项服务
三营销目标
1空调控产品应长远发展目力求扎根湖南XX年建立完善销售网络样板工程销售目标600万元
2挤身流空调控产品供应商成快速成长成功品牌
3空调控产品带动整空调产品销售发展
4市场销售期目标：短时间营销业绩快速成长年底身产品成行业知名品牌取代省水产品部分市场
5致力发展分销市场XX年底发展50家分销业务合作伙伴
6精神体力全力投入工作工作高效率高收益高薪资发展
四营销策略
果空调控产品快速增长取竞争优势佳选择必然――目标集中总体竞争战略着湖南济断快速发展城市化规模断扩 空调控产品市场消费潜力目标集中战略说明智竞争策略选择围绕目标集中总体竞争战略采取具体战术策略包括：市场集中 策略产品带集中策略销商集中策略目标集中配套策略四方面需湖南市场划分四种：
战略核心型市场长沙株洲湘潭岳阳
重点发展型市场 郴州常德张家界怀化
培育型市场娄底衡阳邵阳
等开发型市场吉首永州益阳
总营销策略：全员营销采直销渠道营销相合营销策略
1目标市场：
遍开花中心城市中城市时突破重点发展行业样板工程力发展重点区域重点代理商迅速促进产品销量销售额提高
2产品策略：
整体解决方案带动整体销售：求产品形成完整解决方案成功案例
带动全线产品销售互动：空调控产品销售带动阀门产品销售阀门产品项目促进空调控产品销售
3价格策略：
高品质高价格高利润空间原制订较现实价格表：价格表分两层媒体公开报价市场销售底价制订较高月返点季返点政策控制营销体系严格控制价格体系确保级分销商二级分销商项目工程商终户间价格距离级利润空间适应市场价格政策定活性
4渠道策略：
（1）分销合作伙伴分二类：分销客户重点合作伙伴二工程商客户基础客户
（2）渠道建立模式： a采取逐步深入方式先草签协议做销售预测表然正式签定协议订购第批货进货签定代理协议b采取寻找重客户办法通谈判货压分销商手中然销售市场支持c代理间挑取竞争心态谈判中潜客户掌握动高姿态低姿态进入市场d草签协议广告中出现草签代理商名字挑取分销商原厂商矛盾机进入市场e区域市场时保证成级代理二级代理级代理成威胁起促进作
（3）市场推拉力量快速增长采推动力量拉需长时间培养精力放开拓渠道分销外负责客户员工程商员
攻行业市场工程市场力争三月完成4~5项样板工程部员分销商树立信心年底止完成营销定额
5员策略：
营销团队基理念： a开放心胸b 战胜c专业精神
（1）业务团队垂直联系保持高效沟通作出快速反应团队建设扁
（2）部员报告制度销售奖励制度
（3）专业精神销售产品价值价格+技术支持+服务+品牌实际销售解决方案
（4） 编制销售手册中包括代理游戏规技术支持市场部工作范围职解决问题提供支持等说明
五营销方案
1公司应利海品牌走品牌发展战略
2整合湖南种资源建立完善销售网络
3培养批客户建立良社会关系网
4建设支营销团队
5选择套适合公司市场运作模式
6抓住公司产品特点寻找公司卖点
7公司湖南宜采直销销相结合市场运作模式直销做样板工程带动销网络发展销做销量作公司利润增长点
8直销采员推广部分媒体宣传相结合方式拓展市场针空调控产品采区推广法重点工程机项目样板工程说服法
9快进入市场利公司长期发展应长沙中心省城市进军中长沙核心市利润增长点
10 湖南渠道宜采扁化模式作渠道建设理渠道建设方面设省级总销商市基单位划分级市设二级销商营 销触角直延伸具市场价值县级市场改变目前湖南空调控产品品牌级市场长期游击战方式采阵战建立销商长期利益关系品 牌化运作模式区市场精耕细作稳扎稳
11确保述战术实现特加强渠道建设理必须组建支征善战营销队伍：确保营销队伍相稳定性合理流动性全年合格营销员少3务必做招聘培训工作试表现良营销员分派区担区
12加强销售队伍理：实行三a理制度采竞争激励子定期召开销售会议树立长期发展思想培养相结合
13销售业绩 ：公司达年销务根市场具体情况进行分解手段：提高团队素质加强团队理开展种促销活动制定奖罚制度激励方案
14工程商代理商理关系维护 ：针现工程商客户代理商拓展工程商代理商进行效理关系维护工程商客户代理商建立客户档案解前期销售情况实力情况进行公司企业文化传播公司XX年度新产品传播项工作6月末完成旺季结束旺季前定时进行传播解工程商代理商负责基情况进行定期拜访进行效沟通
15品牌产品推广 ：品牌产品推广XX年执行公司定期品牌宣传产品推广活动策划投入成较低公关系宣传活动提升品牌形象情况工程商代理商联合进行推广扩影响力建立良客情关系产品推广进行路演户外静态展示进行产品推广正常营业推广
16终端布置渠道拓展：根公司XX年度销售目标渠道网点普会量增加根种情况时积极配合业务部门工作积极配合销商形象建设
17促销活动策划执行 ：根市场情况竞争手销售促进活动灵活策划销售促进活动题思路避优势攻劣势根公司产品优势资源优势突出重点进行策划执行
18团队建设团队理团队培训
六配备预算
1营销队伍：全年合格营销员少3
2工作重心提高销售倾斜建立长期制度确保营销员项勤工作时量位
3适应市场公司湖南必须定量库存保证货源充足时例协调达库存优化量避免断货缺货现象（长沙已谈家销商销商免费提供门面员）
4时时进行市场调研市场动态分析信息反馈做企业市场传递员全力造快速反应机制
5协调代理商销商等环节关系根技术员支持全力赴完成终端务
6拓宽公司产品带增加利润点
7必须确立营业预算费预算费预算决定通常营业实绩做调节
8加强机构敏捷迅速化公司幅委权限员果断速决外员泄露公司价格等机密客户交流中遇价格难定决定时须请示公司领导
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