汽车配件厂市场营销计划书
策划时间：2010年12月02日
二策划员：李中华
三策划象：广东华逸达雨刮器限公司
四策划方式：公司产品於2010年进入东莞市场营销计划&产品远期销售计划
五目 标：华逸达品牌产品进入市场前期包装渠道建设物流方式回款机制利润获取信息反馈客源撑控市场巡查等
前言
目前国雨刷市场总体言存品牌样品质渗差齐现外国品牌占高瑞市场外余国杂牌混乱拼没形成口碑传径雨刷品牌相厂时拓展市场失时机计划针华逸达雨刷介入国市场行销希设计出目标市场成功实现目标市场行销组合付诸实施见效
正文
(1)策划目
营销策划达目标宗旨树立明确观点作执行策划动力强调执行意义求全员统思想协调行动努力保证策划高质量完成
华逸达雨刷介入国市场东莞市辖镇作行销试点便作全国行销
参考计划意议重华逸达雨刷产品进入汽车方市场渠道建设汽车品批发城汽车品专营店汽车修理厂汽车美容店方（前期）开发成零售点华逸达品牌彩盒爆光市场期成爆光率高雨刷品牌接合广告宣传终车零售员心里沉淀出华逸达形成销费行产生时心里第选择取（期）进驻4s店目标国外车厂oem原件配套
（2）分析前营销环境状况
a前市场状况
2010年11月初东莞汽车配件批发城镇汽车美容店调查出结目前市场高档雨刷国外佳霸denso nwb山力（骨）品牌佳霸效款骨雨刷100元支左右单价销量错取高品质产品销费者少款式单调中档雨刷顶刮刮美途代表拼价格杂牌代表性卢卡斯卡尔unitybaoyi宇进中轴等等雅阁博世款价格610块雅阁1215 支批发价竞争零售点营品牌没选择目前没口碑式产品出现车雨刷没求听推荐高消费心理贵定於保修期35月车里没考虑装车走~没谁说坏换批发城里嗜头
基货送货门现款交易形式（）
b市场前景分析
1．目前单单雨刷市场汽车配件市场中处於样阶段产品中千百万品牌
时相价格品质拥进市场造成市场低价混战消费者找信东西销商言利市场导终会产品市场样形成品牌效应势品牌占市场退出放弃市场公司抢占市场时机趋势强力造品牌形
2．汽车保量会执续升点怀凝雨刷总体需求量年年市场容量观
3．目前杂乱产品竞争中出品牌时市千伙非品质品牌机会价格战造强势品牌介入消费形成取性市场机会视
(3)市场机会问题分析
a目前公司系列产品面问题：
1． 公司品牌知名度高形象鲜明产品销售推广起拉动作
2． 产品品质否提高须突破目前市场雨刷品质方便树立形公司产品品质相会淹没市场中点技术部门着力解决
3． 产品包装市场纸盒山力包装值学
4． 产品价格定（提高胶条品质配胶条然价格适调高结合成制定合理价格体制容易市场接受时优质产品样品牌形然建立）
5． 销售渠道定？
6． 促销方式定？
7． 服务质量售保证定（建议半年众公司3月限差异）
b针产品特点分析优劣势
目前进入市场产品款骨博世款市场已超底已样方式做低价渗透方便品牌推广建设品牌爆光率款式（x5x6）优势於外观雅阁容量认价格定高销量功夫品质价格相差样更容易占
调查结果推出目前广车劣质雨刷反感23月坏掉雨刷车严重抵触心态走条路市面雨刷档次占半机会优势於胶条考虑胶条品牌树立物美价敛形
（4）营销目标
目标：定
（5）营销战略（具体行销方案）
a营销宗旨：
强力广告宣传攻势利拓展市场产品准确定位突出产品特色采取差异化营销策略定
建立起点广面宽销售渠道断拓宽销售区域等增加零售点
b产品策略：
1）产品定位博世款定低价渗透骨新款定价中端市场顶刮刮类争市场？定低中两端间机会更？
2）产品质量功方案产品质量产品市场生命企业产品应完善质量保证体系市场保3月否考虑6月？技术部门否解决？ 解决检讨
3）产品品牌形成定知名度美誉度树立消费者心目中知名品牌必须强烈创牌意识
4）产品包装包装作产品消费者第印象需迎合消费者满意包装策略高档产品包装新意火炬形彩卡
c价格策略：
拉批零差价调动批发商中间商积极性
予适数量折扣鼓励购（直销：积累定数量时公司折扣返利？）
成基础类产品价格参考
d销售渠道：
渠道建设：汽车品批发城汽车品专营店汽车修理厂汽车美容店方（前期）采取实惠政策鼓励中间商销售积极性
e广告宣传
1）原：服公司整体行销宣传策略树立产品形象时注重树立公司品牌形象基於成考虑采取传单宣传（车展参发放传单进入市场时交通道口车送卡片卡消费折扣优惠方式广车记住hyd已便取建立
广告诉求：车汽车配件营者
长期化：广告宣传产品性宜变变定时段应推出致广告宣传说：声雨刷刮玻璃沾水等显出产品性独特总找出点差异做嗜头推广型号配特功广告语言
定期配合阶段性促销活动掌握适时机时灵活进行汽车关活动活动场周边作展式宣传等灵活性
2）实施步骤方式进行：
策划期前期推出产品形象广告
销适时推出诚征营商广告
雨季车展时推出促销广告
握时机进行公关活动接触消费者
具体行动方案：
根策划期时间段特点推出项具体行动方案行动方案细致周密操作性强乏灵活性考虑费支出量力行量较低费取良效果原抓住旺季营销优势否考虑传单时现场促销活动司员搭展台镇进行现场推广现场推广时介入零售点？
（6）操作规程意见
1．市场调查欲进入区先做市场调查调查容：
a．汽车保量市场容量配套动作作参考
b．销费惯产品结构？场作雨刷销费流取款式款式市场行情
c．行竞争手？品质包装价格（代理价批发价零售价）渠道建设入市方法样？参考分析
2．办事处设立选址员安排
片区式理全国分干区域区域区域专员负责规划统筹
区域根需设立干办事处办事处工厂分派负责带领销售团队开拓市场办事处负责工厂指派办事处业务员办事处理招聘合适选干办事处理带队开展产品推广销售等系列动作
选址：省级市设立代表处分省市销售务建立属分支办事处办事处选址仓库工作室ok员工宿舍起考虑（否汽配市场里开设店铺作形店代表处？）定理两业务员？市场业务需增减业务员辖市镇采快递方式发货业务员前期开拓长期客服送货等
3．物流渠道
工厂办事处货运方式托运办事处提货零售点发货根实情灵活操作快递方式摩托车电动车（业务员行提供公司定补助）等方式货送目必采机动车面包车等总动作快速完成前提办事处物流成降致低
4．推广方案
推广方案参考前文部份：（5）营销战略（具体行销方案）结合实情
5．办事处理体制
区域专员协办事处理开拓市场包括办事处点选择员分配零售点开拓等切建全专员方调离
业务理会计文员两业务员？
1）业务员理方式：
a．先进职员业务理做业务培训ok交业务拓展操作
b．送货天文员结算方式操作天出少货班前交回少货款结算？方法点笨方法
c．扣压月工资奖金业务提成作业务员掌控
d．带交通工具予定补贴
2）办事处薪资办公费专项支出总公司统理
3）月定期做库存盘算清查货物流通货款清查结算清单明细帐便总公司代表处业绩评估生产统筹
6．货款客户理体制
办事处周（定期）产生货款汇回公司总部
业务员开拓成交零售点零售点名称址联系电话号码等货物清单明细帐目列表呈办事处理呈总公司专区理掌控样相关员离职市场会失控业务员直接零售商接触市场信息敏感周汇报市场动态专区理定期抽查走访零售商解合作中问题意见采取针性解决方案应市场变动调整行销方案价格机制建议等
7．
业务员业务激利体制：
线业务员稳定性强激历重新资底薪+提成方式效益业务员予奖励客户投诉反映者处处罚方式便理办事处年终业绩评估奖利代表处理适激利方式拉动业务员拓销热情
公司网站建立交流台供业务员间学验交换意见增加团队凌聚力
鼓励业务员开拓oem业务等种方式增加销量产量
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策划时间：2010年12月02日
二策划员：李中华
三策划象：广东华逸达雨刮器限公司
四策划方式：公司产品於2010年进入东莞市场营销计划&产品远期销售计划
五目 标：华逸达品牌产品进入市场前期包装渠道建设物流方式回款机制利润获取信息反馈客源撑控市场巡查等
前言
目前国雨刷市场总体言存品牌样品质渗差齐现外国品牌占高瑞市场外余国杂牌混乱拼没形成口碑传径雨刷品牌相厂时拓展市场失时机计划针华逸达雨刷介入国市场行销希设计出目标市场成功实现目标市场行销组合付诸实施见效
正文
(1)策划目
营销策划达目标宗旨树立明确观点作执行策划动力强调执行意义求全员统思想协调行动努力保证策划高质量完成
华逸达雨刷介入国市场东莞市辖镇作行销试点便作全国行销
参考计划意议重华逸达雨刷产品进入汽车方市场渠道建设汽车品批发城汽车品专营店汽车修理厂汽车美容店方（前期）开发成零售点华逸达品牌彩盒爆光市场期成爆光率高雨刷品牌接合广告宣传终车零售员心里沉淀出华逸达形成销费行产生时心里第选择取（期）进驻4s店目标国外车厂oem原件配套
（2）分析前营销环境状况
a前市场状况
2010年11月初东莞汽车配件批发城镇汽车美容店调查出结目前市场高档雨刷国外佳霸denso nwb山力（骨）品牌佳霸效款骨雨刷100元支左右单价销量错取高品质产品销费者少款式单调中档雨刷顶刮刮美途代表拼价格杂牌代表性卢卡斯卡尔unitybaoyi宇进中轴等等雅阁博世款价格610块雅阁1215 支批发价竞争零售点营品牌没选择目前没口碑式产品出现车雨刷没求听推荐高消费心理贵定於保修期35月车里没考虑装车走~没谁说坏换批发城里嗜头
基货送货门现款交易形式（）
b市场前景分析
1．目前单单雨刷市场汽车配件市场中处於样阶段产品中千百万品牌
时相价格品质拥进市场造成市场低价混战消费者找信东西销商言利市场导终会产品市场样形成品牌效应势品牌占市场退出放弃市场公司抢占市场时机趋势强力造品牌形
2．汽车保量会执续升点怀凝雨刷总体需求量年年市场容量观
3．目前杂乱产品竞争中出品牌时市千伙非品质品牌机会价格战造强势品牌介入消费形成取性市场机会视
(3)市场机会问题分析
a目前公司系列产品面问题：
1． 公司品牌知名度高形象鲜明产品销售推广起拉动作
2． 产品品质否提高须突破目前市场雨刷品质方便树立形公司产品品质相会淹没市场中点技术部门着力解决
3． 产品包装市场纸盒山力包装值学
4． 产品价格定（提高胶条品质配胶条然价格适调高结合成制定合理价格体制容易市场接受时优质产品样品牌形然建立）
5． 销售渠道定？
6． 促销方式定？
7． 服务质量售保证定（建议半年众公司3月限差异）
b针产品特点分析优劣势
目前进入市场产品款骨博世款市场已超底已样方式做低价渗透方便品牌推广建设品牌爆光率款式（x5x6）优势於外观雅阁容量认价格定高销量功夫品质价格相差样更容易占
调查结果推出目前广车劣质雨刷反感23月坏掉雨刷车严重抵触心态走条路市面雨刷档次占半机会优势於胶条考虑胶条品牌树立物美价敛形
（4）营销目标
目标：定
（5）营销战略（具体行销方案）
a营销宗旨：
强力广告宣传攻势利拓展市场产品准确定位突出产品特色采取差异化营销策略定
建立起点广面宽销售渠道断拓宽销售区域等增加零售点
b产品策略：
1）产品定位博世款定低价渗透骨新款定价中端市场顶刮刮类争市场？定低中两端间机会更？
2）产品质量功方案产品质量产品市场生命企业产品应完善质量保证体系市场保3月否考虑6月？技术部门否解决？ 解决检讨
3）产品品牌形成定知名度美誉度树立消费者心目中知名品牌必须强烈创牌意识
4）产品包装包装作产品消费者第印象需迎合消费者满意包装策略高档产品包装新意火炬形彩卡
c价格策略：
拉批零差价调动批发商中间商积极性
予适数量折扣鼓励购（直销：积累定数量时公司折扣返利？）
成基础类产品价格参考
d销售渠道：
渠道建设：汽车品批发城汽车品专营店汽车修理厂汽车美容店方（前期）采取实惠政策鼓励中间商销售积极性
e广告宣传
1）原：服公司整体行销宣传策略树立产品形象时注重树立公司品牌形象基於成考虑采取传单宣传（车展参发放传单进入市场时交通道口车送卡片卡消费折扣优惠方式广车记住hyd已便取建立
广告诉求：车汽车配件营者
长期化：广告宣传产品性宜变变定时段应推出致广告宣传说：声雨刷刮玻璃沾水等显出产品性独特总找出点差异做嗜头推广型号配特功广告语言
定期配合阶段性促销活动掌握适时机时灵活进行汽车关活动活动场周边作展式宣传等灵活性
2）实施步骤方式进行：
策划期前期推出产品形象广告
销适时推出诚征营商广告
雨季车展时推出促销广告
握时机进行公关活动接触消费者
具体行动方案：
根策划期时间段特点推出项具体行动方案行动方案细致周密操作性强乏灵活性考虑费支出量力行量较低费取良效果原抓住旺季营销优势否考虑传单时现场促销活动司员搭展台镇进行现场推广现场推广时介入零售点？
（6）操作规程意见
1．市场调查欲进入区先做市场调查调查容：
a．汽车保量市场容量配套动作作参考
b．销费惯产品结构？场作雨刷销费流取款式款式市场行情
c．行竞争手？品质包装价格（代理价批发价零售价）渠道建设入市方法样？参考分析
2．办事处设立选址员安排
片区式理全国分干区域区域区域专员负责规划统筹
区域根需设立干办事处办事处工厂分派负责带领销售团队开拓市场办事处负责工厂指派办事处业务员办事处理招聘合适选干办事处理带队开展产品推广销售等系列动作
选址：省级市设立代表处分省市销售务建立属分支办事处办事处选址仓库工作室ok员工宿舍起考虑（否汽配市场里开设店铺作形店代表处？）定理两业务员？市场业务需增减业务员辖市镇采快递方式发货业务员前期开拓长期客服送货等
3．物流渠道
工厂办事处货运方式托运办事处提货零售点发货根实情灵活操作快递方式摩托车电动车（业务员行提供公司定补助）等方式货送目必采机动车面包车等总动作快速完成前提办事处物流成降致低
4．推广方案
推广方案参考前文部份：（5）营销战略（具体行销方案）结合实情
5．办事处理体制
区域专员协办事处理开拓市场包括办事处点选择员分配零售点开拓等切建全专员方调离
业务理会计文员两业务员？
1）业务员理方式：
a．先进职员业务理做业务培训ok交业务拓展操作
b．送货天文员结算方式操作天出少货班前交回少货款结算？方法点笨方法
c．扣压月工资奖金业务提成作业务员掌控
d．带交通工具予定补贴
2）办事处薪资办公费专项支出总公司统理
3）月定期做库存盘算清查货物流通货款清查结算清单明细帐便总公司代表处业绩评估生产统筹
6．货款客户理体制
办事处周（定期）产生货款汇回公司总部
业务员开拓成交零售点零售点名称址联系电话号码等货物清单明细帐目列表呈办事处理呈总公司专区理掌控样相关员离职市场会失控业务员直接零售商接触市场信息敏感周汇报市场动态专区理定期抽查走访零售商解合作中问题意见采取针性解决方案应市场变动调整行销方案价格机制建议等
7．
业务员业务激利体制：
线业务员稳定性强激历重新资底薪+提成方式效益业务员予奖励客户投诉反映者处处罚方式便理办事处年终业绩评估奖利代表处理适激利方式拉动业务员拓销热情
公司网站建立交流台供业务员间学验交换意见增加团队凌聚力
鼓励业务员开拓oem业务等种方式增加销量产量
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