美国商业银行营理考察报告范文
赴美培训学容
1美国商业银行营环境
2美国商业银行业务
3美国商业银行企业信贷业务营理
4美国商业银行风险理
5美国商业银行产品分析
6美国商业银行部控制——总行属行控制
7电子技术美国商业银行业务中应
8美国商业银行客户关系理
9美国商业银行力资源理
二美国商业银行先进营理验
1重视营环境研究注意身营理活动营环境相结合融入济环境中
2重视市场定位奋斗目标确定
美国商业银行开业天起已明确营理想(vision)营命(mission)
企业核心价值观(corevalue)注意企业文化塑造培育传播市场定位奋斗目标明确利全行着统目标前进全行员工统行动指针
3重视业务断创新
4重视风险理
5重视贷款政策制定完善
美国家银行信贷政策写非常透彻规定细致注意适时调整年审核修订次美国商业银行信贷政策十分注意行业授信总额控制级风险贷款重控制911导致航空业整体严重滑房产业贷款分集中等问题
6重视效率成控制
效率(非利息支出形资产摊销)(净利息收入+非利息收入)利息支出市场变化变化法控制非利息支出办法控制美国家银行竞争产品差服务差差距成效率目前美国家银行项工作降低成控制非利息支出重
7重视客户需求变化进行营销理创新
美国商业银行十分重视客户需求变化银行营销理相应发展创新20世纪5080年代营销理基原4p产品(产品)价格(合理价格)场(适合营销点)促销(特色营销措施)90年代营销理基原4c客户需求满足客户需求成购买方便性交流沟通
8重视客户关系理(crm)
传统产品中心客户关系理现客户中心客户关系理差现代客户关系理十分重视渠道客户信息整合客户信息数收集分析挖掘客户信息潜价值做移动客户组织部移动客户信息客户信息组织部享
三行造流现代商业银行点建议
1明确行市场定位营理想营理念核心价值观
次美国行印象深刻美国商业银行办事理念方法永远变东西永远变化商业银行切营理活动紧形势环境变化变化美国商业银行永远会客户说会想方设法帮助客户客户创造价值客户存行底综合化方发展专业化特色化方发展举什旗走什路实现什样奋斗目标问题发展程中必须回答全行必须明确问题必须断修正业务发展方发展轨迹否会走弯路产生必损失企业核心价值观会左右企业行准企业文化行树立什样核心价值观十分重
2力发展中介型收费型中间业务
3处理业务创新金融监关系
商业银行做现法律法规奴隶金融创新程度意味着样合理规避现法律法规企业成功两法宝：降低成二断推出新产品行应该推出两未竞争力核心产品信卡私理财等
4控制费加强成理提高效率
严格控制行非利息支出快增长分行非利息支出进行更加严格审核出台项业务处理单位均成标准供分行控制项费支出进行参考重新设计行独特部成利润考核机制客户理成利润考核机制实行部计价核算办法
5重视现代信息技术应实行科技立行战略
美国商业银行非常意识非常重视利现代信息技术提高银行部运作效率改善银行服务质量信息技术支出仅次员工资第二项支出时开展技术外包专注核心业务提高行市场核心竞争力
6积极探讨美国设立分支机构行性途径
走出发展行项重战略选择美国中银行众通跨国购美国中银行进入美国金融市场较选择行组织专门调研组事进行前期调研
四行业务发展思考政策建议
()行业务发展中存问题
1业务发展规律认识足业务战略定位明确
前行业务作整体营重组成部分作公司业业务必补充持续投入便全面参未市场竞争限制投入然发展等等重问题始终没形成统认识导致实际存着许分行业务发展重视问题
业务发展规律业公司业务着质客户资源积累定程度业务总量达定规模显现出稳定效益否发展业务存短期利益长期利益衡问题目前行业务核心竞争力未形成根原业务行业务发展中战略定位明确没改善全行业务结构逐步实现全行营重心调整高度谋划推进业务发展
2保障业务快速发展组织机构尚健全理员配备严重足
目前行保障业务发展决策理科技支持岗位设置够完善职职责划分够明确现深圳福州海北京重庆厦门6分行设立业务部组织机构欠缺弱化全行业务理发展功直接影响业务运作效率发展速度时行业务队伍建设亟加强许分行业务理员配备严重足没专门业务营销队伍制约业务发展
3现行业务发展考核机制难分行发展业务形成效激励
现阶段行业务综合考核核心利润存款xx年千分制综合考评体系中业务仅占70分种政策导考核机制驱动分行业务发展投入资源分配必然公业务重点业务置属位定程度严重影响行业务发展
4科技支持足业务发展基础较薄弱
目前行尚未建立起效业务科技保障机制缺乏影响力核心产品高端客户群体规模较理资源储备足许重业务指标业中处落位发展业务重道远
(二)素决定行发展业务
市场素：业务60市场份额容量决定必须应快抢占市场老40市场份额中拼中产阶层富裕阶层加速形成业务发展提供广阔市场空间美前景
监素：商业银行中间业务收费理规定出台必利益机制促动商业银行力发展收费性业务混业营利率市场化外汇制放宽三素业务发展提供更加广阔市场空间
技术素：现代信息技术发展网点限中银行发展业务甚超银行提供技术性现实性中银行发展业务必须充分利现代信息技术发展提供形服务网络通助服务设备电话银行手机银行客户服务中心网银行等服务通道渠道目标客户群提供快捷便利优质服务
行素：行全国济中心城市形服务网点布局已较完善行业务发展提供现实利条件行发展阶段着业务发展重点存业务结构断转型实现持续发展需业务成行业务结构动态调整中必须日益重视加强业务门类
(三)行业务发展战略定位总体发展思路
总行委定位三战略两结合战略方针根外部济金融形势分析认现阶段行应业务定位全行业务结构重组成部分合理持续投入中高端客
户群服务象创新核心产品塑造核心竞争力五年左右逐步业务培育成行导业务门类业务战略定位体现行情出发动态发展原业务具投资回报期相较长特点行实际情况出发业务定位全行业务结构重组成部分成加强点保持合理投入采取积极进取发展策略实现业公司业务协调发展提高行综合竞争力
年全行业务发展继续坚持银行卡业务发展线营销创新两动力业务联动差异化服务分类指导基策略指导思想具体运作握点：
1坚持走产品品牌带动批发化运作发展道路
业务具客户分散需求元化关系营销赖程度低特点业务发展规律市场营销方式公司业业务着根区现阶段国家银行提供金融产品服务质性强身行情出发行采取拼网点拼员拼投入粗放型市场竞争模式力塑造行金融核心产品品牌提升市场认知度美誉度已成行金融业竞争中握动关键市场形成金融核心产品品牌行通形服务延伸培育广泛忠诚客户群体实施品牌带动业务发展策略境外银行普遍成功验三年全行步组合包装现金融产品强力立体化市场宣传贯穿营销工作整程总行委求全力造兴业卡银证通等核心产品品牌加快优势产品推广营销力度限度发挥现资源潜力获取更济效益进步加强业务营销队伍营销体系建设推动营销工作规范化制度化金融产品品牌塑造日常营销工作机结合起进步强化业务营销理针目标客户策划
组织统效特色营销攻势金融品牌产品品牌服务行形象相互融合相互促进带动业务全面发展
行作中等商业银行业务发展实现突破必须实施业务联动发展策略突出批发性业务拓展模式必须紧密托全行导业务核心客户推动业务公司业业务联动通交叉营销核心客户建立紧密型利益纽带获取综合效益必须推进资产负债中间业务联动进行业务产品捆绑式销售高端客户提供综合性金融服务必须实行外币业务联动通方位产品链接构筑行服务优势时必须实行全行总分支行联动效推进行际间合作形成部合力发挥整体优势
2坚持走中高端客户群中心实行差异化服务发展道路
金融界公认客户价值二八法境外银行成熟运作验提高业务营效益必须首先细分客户市场分析高端客户金融需求提升高端客户服务力断培育扩高端客户群体行作中等商业银行业务发展更走集约化发展路子明确客户定位针性开展客户拓展维护工作前行业务重点客户定位具良信誉定文化层次中高收入阶层现阶段托业公司业务拓展高端客户重点发展电力电信等具相垄断性质行业it媒体等快速发展行业律师广告策划等热门行业业员国家行政事业单位中高层行政员具定生产营规模体工商户
市场细分断推深化贯穿业务发展全程针客户群体提供差异化服务三年行计划推进理财中心试点推广整合创新理财产品造全新营销渠道导入客户关系理根客户行价
值贡献出台服务标准针高端客户提供综合化增值性性化服务增强高端客户吸引力
3坚持走分类指导重点(区域业务)突破发展道路
前分行实际情况业务全面启动时机尚成熟三年必须根行整体发展战略分行营规模区域济特点业务发展潜力财务资源理基础等素分行划分类目标理市场营销产品创新业务客户定位资源倾斜等方面实行区分类指导时根分行具体情况明确业务拓展重点领域采取灵活营销策略形成分行营特色工作亮点总行确定重点分行政策导资源配置业务创新等方面予重点支持鼓励优先发展点带面三年行业务重点分行选择公司业业务已达定规模金融资源丰富业务理基础较发展潜力较济中心城市分行通局部突破带动全行业务整体发展
三年产品定位银行卡业务导继续强化储蓄卡市场渗透力基础加快信卡项目运作塑造兴业储蓄卡信卡双卡理财市场形象时坚持产品选择收益取重点开拓利息收入收费收入业务推动银行卡业务发展基础力发展汽车住房贷款种类短期贷款消费贷款业务继续拓展银证通代理保险代销基金收益代理业务探索性发展理财业务逐步培育银行卡消费信贷理财三支柱业务产品体系时围绕核心产品加业务创新市场营销力度争取局部领域形成业务特色规模效益
4坚持走托现代信息科技通形服务网络发展道路
业务实现发展离开科技应支持三年行充分利信息技术
积极推动金融产品创新提高产品服务科技含量增强市场客户需求特高价值客户需求变化敏感性洞察力预见性强化科技业务创新支撑作坚持争取特色产品局部业务领域确立行优势位
总行委求积极推进形服务渠道扩张逐步通业务电话银行(呼中心)网银行助服务终端三服务渠道虚拟服务网络改造成金融产品营销服务中心结合整体银行系统建设三年行应考虑构建业务三技术台：负债业务台传统外币储蓄记卡代收代付等业务进行整合二投资理财业务台包括银证通银保通银基通银期通银债通银汇通银金通等三信贷业务台包括质押贷款揭贷款等构建单独信卡业务系统时建设业务数仓库客户理绩效考核客户综合效益评价两分析系统通提高金融产品创新营销理信息化水全面提升行业务核心竞争力
5坚持走外联合外包合作社会化发展道路
克服形网点覆盖面广营销渠道员科技保障程度够高层次储备足等身局限实现业务快速发展行必须保持开放灵活姿态通积极外部合作发展高起点嫁接行竞争优势三年行努力加强业合作深度挖掘银证银保业务合作涵助方营销渠道扩行客户基础通双方产品服务融合提升行客户服务力紧密托银联商业银行服务网络摆脱兴业卡等核心产品服务瓶颈实现效服务区域超常规发展信卡等重产品设计开发营销策划方面助外部力量走联合发展道路通高起点引进外部战略资源效弥补行研发营销力理验足缩短产品开发推广周期形成产品功服务特色发挥发优势推动核心产品拓展业务快速发展
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赴美培训学容
1美国商业银行营环境
2美国商业银行业务
3美国商业银行企业信贷业务营理
4美国商业银行风险理
5美国商业银行产品分析
6美国商业银行部控制——总行属行控制
7电子技术美国商业银行业务中应
8美国商业银行客户关系理
9美国商业银行力资源理
二美国商业银行先进营理验
1重视营环境研究注意身营理活动营环境相结合融入济环境中
2重视市场定位奋斗目标确定
美国商业银行开业天起已明确营理想(vision)营命(mission)
企业核心价值观(corevalue)注意企业文化塑造培育传播市场定位奋斗目标明确利全行着统目标前进全行员工统行动指针
3重视业务断创新
4重视风险理
5重视贷款政策制定完善
美国家银行信贷政策写非常透彻规定细致注意适时调整年审核修订次美国商业银行信贷政策十分注意行业授信总额控制级风险贷款重控制911导致航空业整体严重滑房产业贷款分集中等问题
6重视效率成控制
效率(非利息支出形资产摊销)(净利息收入+非利息收入)利息支出市场变化变化法控制非利息支出办法控制美国家银行竞争产品差服务差差距成效率目前美国家银行项工作降低成控制非利息支出重
7重视客户需求变化进行营销理创新
美国商业银行十分重视客户需求变化银行营销理相应发展创新20世纪5080年代营销理基原4p产品(产品)价格(合理价格)场(适合营销点)促销(特色营销措施)90年代营销理基原4c客户需求满足客户需求成购买方便性交流沟通
8重视客户关系理(crm)
传统产品中心客户关系理现客户中心客户关系理差现代客户关系理十分重视渠道客户信息整合客户信息数收集分析挖掘客户信息潜价值做移动客户组织部移动客户信息客户信息组织部享
三行造流现代商业银行点建议
1明确行市场定位营理想营理念核心价值观
次美国行印象深刻美国商业银行办事理念方法永远变东西永远变化商业银行切营理活动紧形势环境变化变化美国商业银行永远会客户说会想方设法帮助客户客户创造价值客户存行底综合化方发展专业化特色化方发展举什旗走什路实现什样奋斗目标问题发展程中必须回答全行必须明确问题必须断修正业务发展方发展轨迹否会走弯路产生必损失企业核心价值观会左右企业行准企业文化行树立什样核心价值观十分重
2力发展中介型收费型中间业务
3处理业务创新金融监关系
商业银行做现法律法规奴隶金融创新程度意味着样合理规避现法律法规企业成功两法宝：降低成二断推出新产品行应该推出两未竞争力核心产品信卡私理财等
4控制费加强成理提高效率
严格控制行非利息支出快增长分行非利息支出进行更加严格审核出台项业务处理单位均成标准供分行控制项费支出进行参考重新设计行独特部成利润考核机制客户理成利润考核机制实行部计价核算办法
5重视现代信息技术应实行科技立行战略
美国商业银行非常意识非常重视利现代信息技术提高银行部运作效率改善银行服务质量信息技术支出仅次员工资第二项支出时开展技术外包专注核心业务提高行市场核心竞争力
6积极探讨美国设立分支机构行性途径
走出发展行项重战略选择美国中银行众通跨国购美国中银行进入美国金融市场较选择行组织专门调研组事进行前期调研
四行业务发展思考政策建议
()行业务发展中存问题
1业务发展规律认识足业务战略定位明确
前行业务作整体营重组成部分作公司业业务必补充持续投入便全面参未市场竞争限制投入然发展等等重问题始终没形成统认识导致实际存着许分行业务发展重视问题
业务发展规律业公司业务着质客户资源积累定程度业务总量达定规模显现出稳定效益否发展业务存短期利益长期利益衡问题目前行业务核心竞争力未形成根原业务行业务发展中战略定位明确没改善全行业务结构逐步实现全行营重心调整高度谋划推进业务发展
2保障业务快速发展组织机构尚健全理员配备严重足
目前行保障业务发展决策理科技支持岗位设置够完善职职责划分够明确现深圳福州海北京重庆厦门6分行设立业务部组织机构欠缺弱化全行业务理发展功直接影响业务运作效率发展速度时行业务队伍建设亟加强许分行业务理员配备严重足没专门业务营销队伍制约业务发展
3现行业务发展考核机制难分行发展业务形成效激励
现阶段行业务综合考核核心利润存款xx年千分制综合考评体系中业务仅占70分种政策导考核机制驱动分行业务发展投入资源分配必然公业务重点业务置属位定程度严重影响行业务发展
4科技支持足业务发展基础较薄弱
目前行尚未建立起效业务科技保障机制缺乏影响力核心产品高端客户群体规模较理资源储备足许重业务指标业中处落位发展业务重道远
(二)素决定行发展业务
市场素：业务60市场份额容量决定必须应快抢占市场老40市场份额中拼中产阶层富裕阶层加速形成业务发展提供广阔市场空间美前景
监素：商业银行中间业务收费理规定出台必利益机制促动商业银行力发展收费性业务混业营利率市场化外汇制放宽三素业务发展提供更加广阔市场空间
技术素：现代信息技术发展网点限中银行发展业务甚超银行提供技术性现实性中银行发展业务必须充分利现代信息技术发展提供形服务网络通助服务设备电话银行手机银行客户服务中心网银行等服务通道渠道目标客户群提供快捷便利优质服务
行素：行全国济中心城市形服务网点布局已较完善行业务发展提供现实利条件行发展阶段着业务发展重点存业务结构断转型实现持续发展需业务成行业务结构动态调整中必须日益重视加强业务门类
(三)行业务发展战略定位总体发展思路
总行委定位三战略两结合战略方针根外部济金融形势分析认现阶段行应业务定位全行业务结构重组成部分合理持续投入中高端客
户群服务象创新核心产品塑造核心竞争力五年左右逐步业务培育成行导业务门类业务战略定位体现行情出发动态发展原业务具投资回报期相较长特点行实际情况出发业务定位全行业务结构重组成部分成加强点保持合理投入采取积极进取发展策略实现业公司业务协调发展提高行综合竞争力
年全行业务发展继续坚持银行卡业务发展线营销创新两动力业务联动差异化服务分类指导基策略指导思想具体运作握点：
1坚持走产品品牌带动批发化运作发展道路
业务具客户分散需求元化关系营销赖程度低特点业务发展规律市场营销方式公司业业务着根区现阶段国家银行提供金融产品服务质性强身行情出发行采取拼网点拼员拼投入粗放型市场竞争模式力塑造行金融核心产品品牌提升市场认知度美誉度已成行金融业竞争中握动关键市场形成金融核心产品品牌行通形服务延伸培育广泛忠诚客户群体实施品牌带动业务发展策略境外银行普遍成功验三年全行步组合包装现金融产品强力立体化市场宣传贯穿营销工作整程总行委求全力造兴业卡银证通等核心产品品牌加快优势产品推广营销力度限度发挥现资源潜力获取更济效益进步加强业务营销队伍营销体系建设推动营销工作规范化制度化金融产品品牌塑造日常营销工作机结合起进步强化业务营销理针目标客户策划
组织统效特色营销攻势金融品牌产品品牌服务行形象相互融合相互促进带动业务全面发展
行作中等商业银行业务发展实现突破必须实施业务联动发展策略突出批发性业务拓展模式必须紧密托全行导业务核心客户推动业务公司业业务联动通交叉营销核心客户建立紧密型利益纽带获取综合效益必须推进资产负债中间业务联动进行业务产品捆绑式销售高端客户提供综合性金融服务必须实行外币业务联动通方位产品链接构筑行服务优势时必须实行全行总分支行联动效推进行际间合作形成部合力发挥整体优势
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金融界公认客户价值二八法境外银行成熟运作验提高业务营效益必须首先细分客户市场分析高端客户金融需求提升高端客户服务力断培育扩高端客户群体行作中等商业银行业务发展更走集约化发展路子明确客户定位针性开展客户拓展维护工作前行业务重点客户定位具良信誉定文化层次中高收入阶层现阶段托业公司业务拓展高端客户重点发展电力电信等具相垄断性质行业it媒体等快速发展行业律师广告策划等热门行业业员国家行政事业单位中高层行政员具定生产营规模体工商户
市场细分断推深化贯穿业务发展全程针客户群体提供差异化服务三年行计划推进理财中心试点推广整合创新理财产品造全新营销渠道导入客户关系理根客户行价
值贡献出台服务标准针高端客户提供综合化增值性性化服务增强高端客户吸引力
3坚持走分类指导重点(区域业务)突破发展道路
前分行实际情况业务全面启动时机尚成熟三年必须根行整体发展战略分行营规模区域济特点业务发展潜力财务资源理基础等素分行划分类目标理市场营销产品创新业务客户定位资源倾斜等方面实行区分类指导时根分行具体情况明确业务拓展重点领域采取灵活营销策略形成分行营特色工作亮点总行确定重点分行政策导资源配置业务创新等方面予重点支持鼓励优先发展点带面三年行业务重点分行选择公司业业务已达定规模金融资源丰富业务理基础较发展潜力较济中心城市分行通局部突破带动全行业务整体发展
三年产品定位银行卡业务导继续强化储蓄卡市场渗透力基础加快信卡项目运作塑造兴业储蓄卡信卡双卡理财市场形象时坚持产品选择收益取重点开拓利息收入收费收入业务推动银行卡业务发展基础力发展汽车住房贷款种类短期贷款消费贷款业务继续拓展银证通代理保险代销基金收益代理业务探索性发展理财业务逐步培育银行卡消费信贷理财三支柱业务产品体系时围绕核心产品加业务创新市场营销力度争取局部领域形成业务特色规模效益
4坚持走托现代信息科技通形服务网络发展道路
业务实现发展离开科技应支持三年行充分利信息技术
积极推动金融产品创新提高产品服务科技含量增强市场客户需求特高价值客户需求变化敏感性洞察力预见性强化科技业务创新支撑作坚持争取特色产品局部业务领域确立行优势位
总行委求积极推进形服务渠道扩张逐步通业务电话银行(呼中心)网银行助服务终端三服务渠道虚拟服务网络改造成金融产品营销服务中心结合整体银行系统建设三年行应考虑构建业务三技术台：负债业务台传统外币储蓄记卡代收代付等业务进行整合二投资理财业务台包括银证通银保通银基通银期通银债通银汇通银金通等三信贷业务台包括质押贷款揭贷款等构建单独信卡业务系统时建设业务数仓库客户理绩效考核客户综合效益评价两分析系统通提高金融产品创新营销理信息化水全面提升行业务核心竞争力
5坚持走外联合外包合作社会化发展道路
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