公司业务员业务心体会—心体会
新客户厂家带销量市场份额增长销售员带更奖金职位提升机会优秀销售员总断开发高质量新客户某种意义说衡量销售员水高低关键销售员否开发高质量新客户成功开发新客户首先必须水烧99°做市场调查客户普查客户筛选目标客户确定开发计划等前期性开发准备工作1°关键动客户消客户顾虑异议销售员做99°1°烧开——洞察客户顾虑消客户异议知措
新客户开发程中常遇异议列举
1价格太高：公司产品价格太高卖找吧？
2公司政策灵活：公司政策够灵活找吧？
3独家代理权：做公司产品独家代理商
4市场景气：现市场景气生意做段时间谈吧？
5铺底：资金难周转应该支援铺点底
6保证金：公司没交道解公司应该点保证金
7缺乏资金：现资金实力限想考虑厂家
8厂家关系：现厂家感情暂时考虑引进厂家
9朋友关系：现厂家xx年交情意思引进厂家
10生意：生意做方便厂家进货找吧
11运输：里离厂家太远运输方便运输费高
12公司：公司公司营公司产品
13厂家约束：现厂家订合等合期说吧
14专销奖：现厂家专销奖营厂家产品
15决策权：理家做等理回说吧
16历史问题：xx营公司产品反映呀
17市场突：产品xx营卖？
列举异议厂家销售员客户谈判卡壳难进行实际异议定客户真实异议客户委婉拒绝种方式客户产生异议原：客户想厂家讨价价想厂家争取更加优惠政策客户厂家厂家产品解缺乏信心客户听信谗言客户心中顾虑客户没增加营厂家品牌需求面客户异议轻易结首先分析判断客户异议真假产生原然诊药
客户异议解答方法策略
客户异议厂家产品价格太高
1分析客户提出厂家产品价格太高异议厂家产品价格确实高厂家品牌价格客户担心户没办法接受产品卖出担心产品价格太高利润降没钱赚厂家产品价格厂家者品牌价格差客户想通心理战求厂家产品价格作出步
2策略方法
（1）调查获知厂家产品厂家者品牌差甚低时：
a认产品价格太高厂家品牌种规格产品相较呢？
b告诉xx厂家xx规格xx品种什价格？
c解价格xx品种价格差……（公司产品相xx品种优势运作方法）担心什呢？
注解：通反问客户策略消客户销售员解市场刻意压价想法时话题价格问题转移公司做市场帮助客户推广产品
（2）调查获知产品确实厂家者品牌高时：
a价格确实高点担心价格高户接受卖出认销产品没少钱赚呢？
b客户回答产品价格高户接受卖
解公司？公司条理念：帮助客户销售整套产品推广计划方法……（列举帮助客户推广产品方法案例）客户销销公司产品客户问题产品卖卖出公司问题什顾虑？
c客户回答产品价格高营利润高
——认营产品起码需什样利润？估计销产生销量？营产品总体利润期目标少？……根市场解验营产品总体利润目标实现……（全方位推广支持预计达成销量促销政策支持等计算出总体利润）什担心？
——价格厂家者品牌高点应该高高……（说明价格高原）价格确实影响户购买方面知知道价值价格更影响户购买……（理结合案例展开说明）公司现推行价值营销……（整套推广方案计划案例）
注解：厂家产品价格高应简单竞争手价格应竞争手价值时整套推广策略方案计划道理通理联系实际方法告诉客户引起客户理解认鸣
二 客户异议厂家政策够灵活
1分析：厂家政策灵活常指厂家结算方式铺货政策奖励政策灵活原性较强种前提客户两种目：种口愿意做厂家产品种想做厂爱产品想获更更优惠政策支持
2策略方法
（1）客户口愿意做产品
a认政策优惠什程度合作呢？
b优惠政策没办法答复样吧请示公司领导拜访行？考虑吧
注解：然客户做厂家产品暂时没需求短期厂家努力估计效果会针客户种口厂家解释话说死继续种客户保持联系接触说定机会合作
（2）客户厂家合作需求厂家更政策
a讲具体点认公司政策灵活？
b认xx政策说会造成什样利影响呢？
c确实xx政策会带麻烦短期利营没考虑xx政策带什处？……
d想没厂家什会具吸引力政策？理：厂家实力强产品缺乏信心种低级原始方式吸引种厂家带表面支持带什？……（结合案例说明带堆麻烦）时想没什政策宽松反销商户忠诚公司产品？带价值……（结合案例说明公司客户带新价值）1000元钱份月带1000元工作呢？
e提供xx政策达种程度合作呢？
注解：通开放式提问形式解客户需种政策解客户种政策顾虑什时引导客户政策误区中走出变政策发展终客户明白发展象样厂家合作
三 客户异议求独家销者总代理时
1分析客户厂家求独家销者总代理原：客户观念较落认做厂家独家销者总代理面子风光担心市场做起厂家断开发新客户利益保障担心厂家开发家相互突市场难控制
2策略方法
（1）独家销者总代理厂家非告诉假公司产品做独家销者总代理月保证少销量？总兄弟吃饱饭？
（2）告诉什独家销者总代理呢？担心什呢？
（3）担心市场权益保障市场难控制理解实现问题实际独家销者总代理见厂家100保证保障权益……（案例说明）实际厂家通分品牌分品种市场开发家客户时加强市场规范控制讲肯定利弊……（理结合案例说明互竞荣道理）
注解：客户提出独家销者总代理求时话说死留余果客户独家销保证厂家月较销量时考虑独家销毕竟销售目产品销量市场份额果方保证告诉方特约营种营方式厂家政策措施消顾虑直接受厂家做法
四 客户异议市场景气生意难做段时间说时
1分析：客户异议市场景气三种：种市场确实景气生意难做客户认增加新厂家会起色种客户顾虑公司没信心种口种客户没需求
2策略方法
（1）客户认市场景气引进厂家时机
意思旺季时候销产品？然诚意销产品认市场景气销产品佳时期……（引进产品淡季淡产品成功销售市场准备重竞争手忽视新品进入佳时机等等方面结合案例说明）
注解：针种客户引导观念思想观念转变成功开发成功
（2）客户顾虑市场景气口持观态度
生意专家应该明白：生意做定果断精明会顾眼前更知道未知道未什生意做公司理念产品营销方式代表未潮流……（结合案例全方位介绍公司公司产品营销做法树立客户信心）告诉什顾虑呢？
注解：种客户较犹豫说话反复常针部分客户采取恩威策略告诉未趋势目前存危机时告诉厂家唯救星
（3）客户没需求市场景气口拒绝
没关系天做许明天会做生意做成做朋友吧说？xx老板名片需时时电话会常拜访
注解：种客户观非真正需求否难动部分客户厂家保持联系许业务
五 客户异议铺底资金时：
1分析：客户真正缺乏资金需厂家资金周转客户钱想通铺底资金控制厂家客户想诈骗厂家货款没诚意厂家合作纯粹种口
2客户资信调查没钱信誉差完全拒绝
起厂家付款方式现款现货执行零帐款点公司没权力实爱莫助
3钱想控制厂家铺底量说明现款现货确实没办法适铺底
确实没办法现款现货公司规矩没谁敢做告诉现款现货会面带什麻烦？……回请示公司吧知果铺底办理抵押者担保手续
六 客户异议没钱时
1分析：确实没钱钱种口钱想厂家垫底控制厂家
2策略方法
（1）确实没钱者圆滑收场xx老板没钱真开国际玩笑
（2）存顾虑钱称没钱应继续探询需求
（3）钱想垫底控制厂家（参五点3点策略应）
七 客户异议已现厂家订合等合期说吧时
1分析：确实厂家签订合年终政策兑现完成销量务敢轻易接受新品牌影响现厂家销售达成种口
2策略方法
（1）确实签订目标合三种处理方式：种等合期说程直保持联络二种算帐方式说服客户实销公司产品会吃亏甚赚更三种公司予相应补偿
（2）没签订合口：搞清顾虑什诊药
八客户异议xx前营公司产品做成功呀
1分析：厂家前片市场销商做历史原营失败重新启动市场时客户公司缺乏信心
2策略方法：客户分析解释时失败原时客户说明现公司相样重新树立客户信心激发营欲
说点错公司产品市场红火久消失许知道中原……（联系实际客观分析说明原）现公司xx方面做改善……（改善办法效果）什顾虑担心呢？
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新客户厂家带销量市场份额增长销售员带更奖金职位提升机会优秀销售员总断开发高质量新客户某种意义说衡量销售员水高低关键销售员否开发高质量新客户成功开发新客户首先必须水烧99°做市场调查客户普查客户筛选目标客户确定开发计划等前期性开发准备工作1°关键动客户消客户顾虑异议销售员做99°1°烧开——洞察客户顾虑消客户异议知措
新客户开发程中常遇异议列举
1价格太高：公司产品价格太高卖找吧？
2公司政策灵活：公司政策够灵活找吧？
3独家代理权：做公司产品独家代理商
4市场景气：现市场景气生意做段时间谈吧？
5铺底：资金难周转应该支援铺点底
6保证金：公司没交道解公司应该点保证金
7缺乏资金：现资金实力限想考虑厂家
8厂家关系：现厂家感情暂时考虑引进厂家
9朋友关系：现厂家xx年交情意思引进厂家
10生意：生意做方便厂家进货找吧
11运输：里离厂家太远运输方便运输费高
12公司：公司公司营公司产品
13厂家约束：现厂家订合等合期说吧
14专销奖：现厂家专销奖营厂家产品
15决策权：理家做等理回说吧
16历史问题：xx营公司产品反映呀
17市场突：产品xx营卖？
列举异议厂家销售员客户谈判卡壳难进行实际异议定客户真实异议客户委婉拒绝种方式客户产生异议原：客户想厂家讨价价想厂家争取更加优惠政策客户厂家厂家产品解缺乏信心客户听信谗言客户心中顾虑客户没增加营厂家品牌需求面客户异议轻易结首先分析判断客户异议真假产生原然诊药
客户异议解答方法策略
客户异议厂家产品价格太高
1分析客户提出厂家产品价格太高异议厂家产品价格确实高厂家品牌价格客户担心户没办法接受产品卖出担心产品价格太高利润降没钱赚厂家产品价格厂家者品牌价格差客户想通心理战求厂家产品价格作出步
2策略方法
（1）调查获知厂家产品厂家者品牌差甚低时：
a认产品价格太高厂家品牌种规格产品相较呢？
b告诉xx厂家xx规格xx品种什价格？
c解价格xx品种价格差……（公司产品相xx品种优势运作方法）担心什呢？
注解：通反问客户策略消客户销售员解市场刻意压价想法时话题价格问题转移公司做市场帮助客户推广产品
（2）调查获知产品确实厂家者品牌高时：
a价格确实高点担心价格高户接受卖出认销产品没少钱赚呢？
b客户回答产品价格高户接受卖
解公司？公司条理念：帮助客户销售整套产品推广计划方法……（列举帮助客户推广产品方法案例）客户销销公司产品客户问题产品卖卖出公司问题什顾虑？
c客户回答产品价格高营利润高
——认营产品起码需什样利润？估计销产生销量？营产品总体利润期目标少？……根市场解验营产品总体利润目标实现……（全方位推广支持预计达成销量促销政策支持等计算出总体利润）什担心？
——价格厂家者品牌高点应该高高……（说明价格高原）价格确实影响户购买方面知知道价值价格更影响户购买……（理结合案例展开说明）公司现推行价值营销……（整套推广方案计划案例）
注解：厂家产品价格高应简单竞争手价格应竞争手价值时整套推广策略方案计划道理通理联系实际方法告诉客户引起客户理解认鸣
二 客户异议厂家政策够灵活
1分析：厂家政策灵活常指厂家结算方式铺货政策奖励政策灵活原性较强种前提客户两种目：种口愿意做厂家产品种想做厂爱产品想获更更优惠政策支持
2策略方法
（1）客户口愿意做产品
a认政策优惠什程度合作呢？
b优惠政策没办法答复样吧请示公司领导拜访行？考虑吧
注解：然客户做厂家产品暂时没需求短期厂家努力估计效果会针客户种口厂家解释话说死继续种客户保持联系接触说定机会合作
（2）客户厂家合作需求厂家更政策
a讲具体点认公司政策灵活？
b认xx政策说会造成什样利影响呢？
c确实xx政策会带麻烦短期利营没考虑xx政策带什处？……
d想没厂家什会具吸引力政策？理：厂家实力强产品缺乏信心种低级原始方式吸引种厂家带表面支持带什？……（结合案例说明带堆麻烦）时想没什政策宽松反销商户忠诚公司产品？带价值……（结合案例说明公司客户带新价值）1000元钱份月带1000元工作呢？
e提供xx政策达种程度合作呢？
注解：通开放式提问形式解客户需种政策解客户种政策顾虑什时引导客户政策误区中走出变政策发展终客户明白发展象样厂家合作
三 客户异议求独家销者总代理时
1分析客户厂家求独家销者总代理原：客户观念较落认做厂家独家销者总代理面子风光担心市场做起厂家断开发新客户利益保障担心厂家开发家相互突市场难控制
2策略方法
（1）独家销者总代理厂家非告诉假公司产品做独家销者总代理月保证少销量？总兄弟吃饱饭？
（2）告诉什独家销者总代理呢？担心什呢？
（3）担心市场权益保障市场难控制理解实现问题实际独家销者总代理见厂家100保证保障权益……（案例说明）实际厂家通分品牌分品种市场开发家客户时加强市场规范控制讲肯定利弊……（理结合案例说明互竞荣道理）
注解：客户提出独家销者总代理求时话说死留余果客户独家销保证厂家月较销量时考虑独家销毕竟销售目产品销量市场份额果方保证告诉方特约营种营方式厂家政策措施消顾虑直接受厂家做法
四 客户异议市场景气生意难做段时间说时
1分析：客户异议市场景气三种：种市场确实景气生意难做客户认增加新厂家会起色种客户顾虑公司没信心种口种客户没需求
2策略方法
（1）客户认市场景气引进厂家时机
意思旺季时候销产品？然诚意销产品认市场景气销产品佳时期……（引进产品淡季淡产品成功销售市场准备重竞争手忽视新品进入佳时机等等方面结合案例说明）
注解：针种客户引导观念思想观念转变成功开发成功
（2）客户顾虑市场景气口持观态度
生意专家应该明白：生意做定果断精明会顾眼前更知道未知道未什生意做公司理念产品营销方式代表未潮流……（结合案例全方位介绍公司公司产品营销做法树立客户信心）告诉什顾虑呢？
注解：种客户较犹豫说话反复常针部分客户采取恩威策略告诉未趋势目前存危机时告诉厂家唯救星
（3）客户没需求市场景气口拒绝
没关系天做许明天会做生意做成做朋友吧说？xx老板名片需时时电话会常拜访
注解：种客户观非真正需求否难动部分客户厂家保持联系许业务
五 客户异议铺底资金时：
1分析：客户真正缺乏资金需厂家资金周转客户钱想通铺底资金控制厂家客户想诈骗厂家货款没诚意厂家合作纯粹种口
2客户资信调查没钱信誉差完全拒绝
起厂家付款方式现款现货执行零帐款点公司没权力实爱莫助
3钱想控制厂家铺底量说明现款现货确实没办法适铺底
确实没办法现款现货公司规矩没谁敢做告诉现款现货会面带什麻烦？……回请示公司吧知果铺底办理抵押者担保手续
六 客户异议没钱时
1分析：确实没钱钱种口钱想厂家垫底控制厂家
2策略方法
（1）确实没钱者圆滑收场xx老板没钱真开国际玩笑
（2）存顾虑钱称没钱应继续探询需求
（3）钱想垫底控制厂家（参五点3点策略应）
七 客户异议已现厂家订合等合期说吧时
1分析：确实厂家签订合年终政策兑现完成销量务敢轻易接受新品牌影响现厂家销售达成种口
2策略方法
（1）确实签订目标合三种处理方式：种等合期说程直保持联络二种算帐方式说服客户实销公司产品会吃亏甚赚更三种公司予相应补偿
（2）没签订合口：搞清顾虑什诊药
八客户异议xx前营公司产品做成功呀
1分析：厂家前片市场销商做历史原营失败重新启动市场时客户公司缺乏信心
2策略方法：客户分析解释时失败原时客户说明现公司相样重新树立客户信心激发营欲
说点错公司产品市场红火久消失许知道中原……（联系实际客观分析说明原）现公司xx方面做改善……（改善办法效果）什顾虑担心呢？
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