恒 基 伟 业
商务通
整合传播计划书
1999年11月26日
HITECH WEALTH
恒基伟业服务组员构成
客户服务组
陈薇薇
文国基
高宏刘娜贺镝
策略规划组
汤绣蝶
光
整合设计组
海洋
石家俊
创意制作组
方玉麟冯子伟
莫泽强
宋安洪燕
实力媒体
郭志明
夏 莹
王宏鹏
恒基伟业
非您身边您起工作
天……
作业
调研
滤成 极具洞察力策略
影响目标受众
创意媒体
总结
作业
永远敞开心扉开展工作
80
15
5
5 知道
15 知道
知道
80 知道
知道
效工作理解…
信息
理解种观点
消费者
数字 深度反馈
观点
零售商
历史验
第线反馈 整体分析
角度
街头访问 交流
竞争手广告
种360度全方位作业方式
更重转换 360度信息
充分理解
深层洞察力
热衷想象
丰富创意点子
什 ？
回应挑战…
品牌 商务通 (针目前型号)
4成 PDA 领域首选品牌 – 目前居明显领先位
4 商务通操作台获行 IT 认
4 成改善生活质量必备品
（仅仅送礼身份象征）
企业 恒基伟业
4 成 PDA 领域领导企业
4 建立高科技企业形象
4 社会属感
回应挑战…
更份额
品牌 商务通 (针目前型号)
4成 PDA 领域首选品牌 – 目前居明显领先位
4 商务通操作台获行 IT 认
4 成改善生活质量必备品
（仅仅送礼身份象征）
企业 恒基伟业 扩规模
4 成 PDA 领域领导企业
未发展
4 建立高科技企业形象
4 社会属感
开始 探索… …
涵盖区域
12000 公里
涵盖区域
12000 公里
哈尔宾
太原
武汉
合肥
南京
杭州
海
南昌
长沙
福州
长春
青岛
连
北京
郑州
兰州
西安
成
昆明
南宁
广州
海口
沈阳
济南
真实 生活 真实 时刻
真实 解
外
• 更全面详实解 PDA 消费者市场
做量调查研究
已完成项目…
举办PDA者组座谈 潜消费者访谈
进行销售点购物访查 花费许时间研究产品
询问许问题 外寻找协助
真知灼见探索
委托华南市场研究公司
8具代表性区
进行消费者深访
洞察消费者 PDA 产品深层心理
消费者研究区域
消费者研究区域
Guangzhou
GuangDong
资料源 1999 华南市场研究公司
Chengdu
Taiwan
Ningxia
Huizu
Xinjiang Uygur
Tianjin
Beijing
Shanghai
Gansu
Hainan
Tibet
Yunnan
Guizhou
Sichuan
Qinghai
Shanxi
Guangxi
Shenzhen
Hunan
Hubei
Henan
Fujian
Jiangxi
Zhejiang
Anhui
Jiangsu
Shandong
Heilongjiang
Jilin
Liaoning
Inner Mongolia
Shaanxi
Hebei
Ø 北京
Ø 海
Ø 广州
Ø 成
Ø 武汉
Ø 西安
Ø 厦门
Ø 深圳
消费者心中洞察…购买者谁
父母朋友商业伙伴处馈赠礼物 PDA 产品
• 父母年长亲戚：帮助孩学英文购买电子词典
• 朋友 通常群年轻特殊日子里（生日节日）购买电子字典 PDA 产品作礼物送朋友
• 商业伙伴 群体购买 PDA 商业目商业帮助送 PDA 产品送建立友关系
Ø 目前 PDA 者形象
• 现许情况购买者者
• 目前止非常着迷 PDA 者较少数会者 PDA 做工作助手工作忙闲程度PDA 着迷程度非常显著影响具体图：
生活忙碌 生活悠闲
重度者 轻度者
时间常安排紧张 偶尔时间安排较紧张
常出差 少出差办公室办公
爱忘事 朋友圈 社交圈限
期成功 年龄较
年轻
虚荣心较强
朋友圈 社交圈较断变化
功
电话号码
日程提醒功
手写记事簿
字典
消费者利益
产品利益 ：
• 通合功科技生活更轻松
型利益点 ：
方便效率
消费者利益形利益点 ：
PDA 繁忙士助手
拥 PDA 定繁忙士者认繁忙士
繁忙士定定会成事业成功
购买决策程
• 学需
• 工作需
需求确认
• 价格
• 朋友推荐
• 朋友推荐
• 广告
• 功
• 操作简便
终购买
选择评估
• 设计外观颜色
• 价格
• 功性
• 操作方法
• 售服务
• 价格
• 零售店
逛商店
报纸杂志广告
电视广告
朋友
买前信息调查
• 否方便易
• 质量
• 实性
• 品牌认知
• 型号认知
• 外观
• 销售渠道
• 位商场电子词典专柜
• 送礼
• 里购买感觉更长时间质量保证
• 型电子专卖店
• 型家电PDA 产品数量
• 计算机商城 电子字典专柜
• 更电脑爱者学生光顾区销售电子字典
• 销售渠道
• 通常药店里买药超市里购买纸巾眼镜店里购买眼镜
购买 PDA少计算机商城家电商场购买
百货商场商务通销售渠道
PDA 购买程中售货员影响
购买前
信息调查阶段推荐 选择评估影响 终购买决定影响
• 影响 已决定买什 48
• 点点影响 14
• 较影响 10
• 影响已决定买什 35
• 帮作决定 21
• 推荐作参考 10
• 型号功 27
• 操作 14
• 产品质量 8
• 售服务 6
基数： 买前信息调查阶段 基数： 访者 基数： 访者
逛商店访者 (n160) (n160)
• 销售员影响 PDA 购买许顾客（70）购买前已决定购买什品牌产品店员建议购买决定影响力微微(效 48 微效 14)
• 种情况样发生商务通购买者身83 商务通购买者购买前已决定购买什品牌67 商务通购买者表示店员推荐购买决定效
目前店面销售员没起什作
PDA 原
• 没忙碌需 PDA 帮助安排节省时间
• 已拥 PC 机需 PDA
• 等产品行业整体成熟确认目前产品性担心未否升级
• 资料容易丢失容易找合适零件
• 价格太高
PDA 增长点
市场未完全建立
消费者需求
需创造教育
市场否存潜力
四面八方搜集具价值信息
• 世界公司网络 美国 日 台湾香港
• 市场 中国工业信息
• 竞争手 店面调研互联网信息收集
• 渠道 销售渠道调研
全球市场分析
• 1992年苹果公司首次开发掌电子理器概念
• 3Com 掌系列产品线市场领导者占居全球市场 70 份额
更竞争手加入市场纷争市场份额仅著名电子品牌3Com菲利普夏普卡西欧LG计算机厂商惠普康柏国众联想方正甚摩托罗拉诺基亚爱立信等移动通讯器材制造商
4700000
25200000
全球市场销售预测
中国市场分析
• IDG 预测1999年中国掌信息产品销售渐入佳境达 5060万台
• 商务通中国市场目前领导者市场占率达 70
快速发展具潜力行业
PDA 市场状况
• 目前 PDA 领域存 2 应系统
Windows CE Microsoft
WorkPad 3Com Palmpilot
Windows CE 掌电脑特性
• PC 机相互传输
• 扩展性强
• 支持型软件
• 红外线传输
• PC 机步传输数
传真 电子邮件 互联网
机器复杂适初者
PDA掌电脑特性
• 容易书写
• 存储容量
• 快速容易输入信息查找方便
• 高手写识率
红外线传输连接 PC 机
法互联网连接更新信息 PDA 利条件
目前市场品牌
PDA 掌电脑 Windows CE 掌电脑
• 商务通 国众
摩托罗拉 助理型总理型
• 宝典828 联想
• 译通 天玑
PDA88 PHILIP
快译通 NINO
• PDA20003000 华建
• 名 时尚
• 21世纪商务中心 精装办公室 海信
商务通确保市场中领导位
商务通目前处位置
商务通 PDA掌电脑品牌较
功项目
通电讯网络
资料快速输送
传真机
接驳电脑
做手写板
双卡限扩充存
易通
CA711
快译通
PDA3000B
录音功
红外数传输
夜显带背光
易通
8899S
传真
PC数资料
步处理
CASIO
PC 1700
股票夜显
易通
PDA88
2M存
彩屏
闪烁记忆
开放式台
专属网页载
商务通
1M存手写
存储信息
汉英字典
电话日程表
计算器画板
记事
世界时间
密码保护
价格(RMB)
4680
1680
2180
4000
5600
商务通目前处位置
商务通 Windows CE 掌电脑品牌较
HP Jornada 428
红外数传输
配合第三方印
程序印彩屏夜显
时尚掌电脑
升级
录音功
红外线数传输
功项目
方正 2000
连接网络
网PDF格式
资料载阅读
海信掌电脑
Windows CE 系统
网收发email
发送传真
LEO 总理型
扩充存16MB
4200
价格(RMB)
3Com PalmIIIX
通硬件扩展卡扩充
存闪烁记忆
Palm OS 软件升级
2180
3998
3900
3888
3880
3800
Philip nino 200
网搜寻资料
阅读全球时新闻
3750
3600
3080
华健掌电脑
快插卡扩充存
底座(MODEM)
摩托罗拉 宝典 828
寻呼媒体信息
股票信息接收
商务通
1M存手写 存储信息
电话日程表
记事 汉英字典 计算器
画板 世界时间 密码保护
联想天机 1000
扩充存16MB
2时数字录音
3600
6000
2180
3800
商务通未发展方
商务通产品策略发展方建议案
起品牌拉开距离 市场区格
Windows CE
掌电脑
网络连接
电子邮件
传真
信息载
红外传输
印
彩色屏幕
2时录音
IT 员
呼机
呼机
新信息接受
股票信息接受
股迷
电子字典
字典
电话
日程安排
年历
笔记
世界时钟
学生
商务通
1M 存储
手写输入
存信息
字典
电话
日程安排
笔记
世界时钟
密码
商务员
国家信息分析（日）
日掌信息产品
8000
功项目
手机
+ 录象
双沟通
+专属网站
手机
+ 互联网
+ 相机
+ 录音
手机
+ 卫星定位
手机
连接移动电话
+
500条
电话号码
女士年青
PDA
彩色外壳
便宜价格
日程安排
收发email
笔记
字典
彩屏
价格(RMB)
2180
400
商务通未发展坐标图
功项目
商务通
1
价格(RMB)
商务通未发展坐标图
商务通
Z
商务通
Y
商务通
X
商务通 IV
IV
商务通 III
III
商务通 II
II
商务通
0
学生通
S
功项目
价格(RMB)
商务通未发展方里？
• 横扩展延长产品生命周期办法尤市场未完全建立消费者需求需创造阶段
• 更种样外形包装简单技术改进引起消费者产品兴趣
越越竞争手加入市场竞争愈发激烈时候进行突破性产品革新必须目前商店中 PDA 手机相结合产品模型诸样结合众需
商务通 IV
+ 8M存
+ 移动电话
+视录
商务员
商务通未发展方坐标图
商务通 III
+ 4M存
+ 彩屏夜显
+ 连接网络
商务员
商务通 II
+ 2M存
+ 寻呼
信息接收
商务员
功项目
商务通
1M存手写输入
存储信息
日程表
记事
电话
计算器画板
汉英字典
世界时间
密码保护
现代
学生通
汉英字典
+ 手写输入
学生
价格(RMB)
5000
3500
2500
1000
800
恒基伟业定位企业发展更长远 ？
恒基伟业
• 1991年建立PDA 产品进口代理商
• 1998年成立电子产品制造商
• 1998年市品牌商务通
目前恒基伟业仅拥品牌商务通许消费者已知道恒基伟业产品商务通
恒基伟业定位
• 然知道恒基伟业查商务通 制造厂家企业没步形象脑海中
策略思考结果恒基伟业应该发展成拥高科技断革命性推陈出新生产消费者简单易实电子产品企业
恒基伟业应注重
• 策略角度思考更利电子科技未发展道路应该集中电 子 通 讯 产 品
包括掌电脑手机甚互联网服务提供者
1 确保竞争优势策略方建议案
建立品牌
创建强品牌
品牌性
感性支持
产品利益点
商务通 理
理性支持
两者结合产生巨影响
两方面融合强力沟通中
理性
+
感性
品牌资产
样达目
理性分析开始
目标受众
• 天希认着忙碌生活朋友忙应酬甚超出记忆范围享受种忙碌生活带快乐感觉
目标受众
• 仅仅限商重群体然事商业员（公司高级职员企业家班族学生等等）
• 趋年轻…发现年龄介1835岁群拥量朋友年轻生活更活跃
• 然成功重认繁忙士似更相关果时忙碌假装显朋友事起繁忙
繁忙需 PDA
持PDA 定繁忙
理性
高存储量
帮助指南
中文
手写输入
轻轻点触
屏幕
商务信息
笔记
PC 连机
资料保护
日程提醒
密码
明智购买选择
商务通提供
理性
高存储量
帮助指南
中文
手写输入
轻轻点触
屏幕
商务信息
笔记
PC 连机
资料保护
日程提醒
密码
明智购买选择
明智选择足够
目前消费者
享感性支持点什
什激发着 ？
安全
信心
价值高
成功
性
感性
方便效率
件事情
安排妥
轻松
掌握
è 变越越信
è 未充满希
è 开始越越成功
è 开始位
开始获肯定感觉
获
需情感激发
情感激发
创建强力核心资产
理性
感性
安全
信心
价值高
成功
性
效率
件事情
安排妥
高存储量
帮助指南
中文
手写输入
轻轻点触
屏幕
商务信息
笔记
PC 连机
资料保护
日程提醒
密码
获肯定
方便效率
轻松
掌握
现代渴获肯定
忙种成徽章
象征：成功位权力赚钱需受欢迎肯定满足感充实感成感
创意概念
现代没商务通
2产品
商务通
全中文掌手写电脑
恒基伟业
商务俱乐部
会员专属
产品(现产品) 商务通
全中文掌手写电脑
创意
建立整合传播
1 品牌知名度 电视
(确保听说商务通)
3 销售点 售点广告
(帮助)
2 产品信息 面
(工作)
抓住产品接触时刻
产品
恒基伟业
商务俱乐部会员专属
恒基伟业商务俱乐部
• 全面顾客满意服务维持现消费者品牌家族中停留更长时间创造更佳销售优势
• 12月中销售300000台商务通已建立强线销售力量推荐产品（调查表明朋友推荐消费者选择品牌考虑素）
• 面2000年强竞争形势出色产品性外建立强售服务网助赢战役重环
• 恒基伟业商务俱乐部会员独享俱乐部商务通持者加入俱乐部享受恒基伟业提供权益服务
• 会员制会员关心感兴趣基础发展极精彩项目
恒基伟业商务俱乐部
(1) 欢迎礼包
(2) 飞机里程累积
(3) 商务生活更轻松
(4) 休闲娱乐生活更轻松
(5) 通互联网会员提供信息服务
(6) 直效行销
特 权 创意
• 恒基伟业商务俱乐部利益点 (1)
• 制作欢迎礼包
• 消费者邮寄回保修卡时候送欢迎礼包
• 深刻记忆关怀欢迎礼包封热情洋溢欢迎信会员卡优惠项目册子
恒基伟业商务俱乐部利益点(2）
• 更利益集中会员卡
• 拥现酒店折扣外加入飞机票优惠服务商务服务中心订购机票分航空公司获里程累积数千公里里程累积免费飞机票等值礼品
恒基伟业商务俱乐部利益点 (3)
• 扩商务生活更轻松旨建议三城市飞机场（火车站）设立会员专属VIP侯机室
• 整场会装饰商务通视觉标识物品广告
• 室现场提供舒适沙发商业节目报道免费饮料等服务
• 订购机票更改机票等服务现场刻提供
恒基伟业商务俱乐部利益点 (4)
• 满足商务通拥者休闲娱乐需求提议设计独帮助更轻松服务
• 三城市型超市设立会员款专柜（家乐福万客隆）
• 会员挤起等候长时间排队付款独结款台
• 会员设立电影院专座保龄球馆专道（排队）…
恒基伟业商务俱乐部利益点（5）
• 通互联网会员提供信息服务
• 建立互联网会员网页PDA时发生问题通互联网发电子邮件寻求解决
• 会员注册提供会员更量身定做信息更新聊天室提供会员间相互交流
提供会员直效行销
• 建立会员推荐新会员系统
• 劝说会员根商务通满意验验推荐朋友事帮助繁忙生活中轻松时刻
推荐成功时公司奖励 （诸手表笔公文箱等礼品）
整合行销力量极化公关活动
• 组织媒体访问美国高科技工厂
• 商业精英士选拔赛
消费者促销
• 网竞拍
• 批量促销
强化销售力量
• 培训
• 神秘顾客
通公关加强效果
• 通公关活动企业形象信息报道曝光
• 建议企业部建立公关部门处理日常媒体接触新闻发布
• 媒体记者报道企业阳光面建议组织媒体美国购高科技工厂进行访问参观断组织新闻发布会发布新产品（商务通系列领域新产品市）
• 企业形象建立商业精英士选拔赛
• 建立恒基伟业成功商业社会中领导位建议举行商业精英士选拔赛
• 推荐杰出成者参赛
• 企业组成裁判团进行选拔获奖者定程度奖励获奖者档案成功历商业范畴报纸杂志报道
消费者促销建议
消费者促销
• 目前市场销售品牌没知道竞争什时候
• 系列紧凑准备应考虑先
• 建议消费者促销办法仅促销产品建立消费者商务通兴趣积极品牌形象
线促销（网促销）
• 制造更声音媒体曝光建议利互联网媒体
• 互联网进行竞拍活动
• 参者互联网参拍卖商务通活动起拍价民币1元周限拍高价活动进行2月 (周次)
批量促销
• 伴压力消费者购买 PDA 重素点调研中体现明显
• 面公司工作单位派促销员介绍产品劝说员工更仁购买商务通批量折扣价享受
• 种促销需准备支特殊促销队伍批量销售手册礼品
强化销售力量销售员激励
• 忽略销售现场关键时刻销售员改变切
• 根调研10现场销售员职介绍产品推荐产品顾客
• 协助分销商建立销售激励活动中包括强化培训销售奖励
• 销售员激励培训
• 分区选拔销售员邀请参加强化产品知识销售技巧培训
• 培训现场考虑郊外休闲区美味食品娱乐会培训现场提供家
销售员奖励神秘顾客
• 鼓励销售员推荐消费者品牌建议分区搞神秘顾客活动
• 神秘顾客队伍会拜访销售现场检查销售员努力程度
• 首次推荐顾客商务通销售员现场奖励
• 扩效果会通信件销售员知道
媒体计划
2000 年计划日程表
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 1 0月 11月 12月
题广告
会员广告
活动
精英选拔赛
公关活动
销售员
培训
神秘顾客
促销
线竞拍
批量销售
• 作领导品牌定象领导者
• 名字定代表整行业 行业增长更利益基点扩品牌转换更重
产品理念产品利益
产品服务
资产
目标受众
产品服务两者相结合
恒基伟业企业形象发展建立块基石
予品牌支持
获肯定
感性面
繁忙士设计
证明
恒基伟业
商务服务
商务通
产品
理性面
简单 易 实
恒基伟业2000年
创 造 财 富
HITECH WEALTH
盛世长城
SAATCHI & SAATCHI
少
华南市场消费者调研报告
附件
服务队伍简历
合作收费标准
明智购买选择
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恒 基 伟 业
商务通
整合传播计划书
1999年11月26日
HITECH WEALTH
恒基伟业服务组员构成
客户服务组
陈薇薇
文国基
高宏刘娜贺镝
策略规划组
汤绣蝶
光
整合设计组
海洋
石家俊
创意制作组
方玉麟冯子伟
莫泽强
宋安洪燕
实力媒体
郭志明
夏 莹
王宏鹏
恒基伟业
非您身边您起工作
天……
作业
调研
滤成 极具洞察力策略
影响目标受众
创意媒体
总结
作业
永远敞开心扉开展工作
80
15
5
5 知道
15 知道
知道
80 知道
知道
效工作理解…
信息
理解种观点
消费者
数字 深度反馈
观点
零售商
历史验
第线反馈 整体分析
角度
街头访问 交流
竞争手广告
种360度全方位作业方式
更重转换 360度信息
充分理解
深层洞察力
热衷想象
丰富创意点子
什 ？
回应挑战…
品牌 商务通 (针目前型号)
4成 PDA 领域首选品牌 – 目前居明显领先位
4 商务通操作台获行 IT 认
4 成改善生活质量必备品
（仅仅送礼身份象征）
企业 恒基伟业
4 成 PDA 领域领导企业
4 建立高科技企业形象
4 社会属感
回应挑战…
更份额
品牌 商务通 (针目前型号)
4成 PDA 领域首选品牌 – 目前居明显领先位
4 商务通操作台获行 IT 认
4 成改善生活质量必备品
（仅仅送礼身份象征）
企业 恒基伟业 扩规模
4 成 PDA 领域领导企业
未发展
4 建立高科技企业形象
4 社会属感
开始 探索… …
涵盖区域
12000 公里
涵盖区域
12000 公里
哈尔宾
太原
武汉
合肥
南京
杭州
海
南昌
长沙
福州
长春
青岛
连
北京
郑州
兰州
西安
成
昆明
南宁
广州
海口
沈阳
济南
真实 生活 真实 时刻
真实 解
外
• 更全面详实解 PDA 消费者市场
做量调查研究
已完成项目…
举办PDA者组座谈 潜消费者访谈
进行销售点购物访查 花费许时间研究产品
询问许问题 外寻找协助
真知灼见探索
委托华南市场研究公司
8具代表性区
进行消费者深访
洞察消费者 PDA 产品深层心理
消费者研究区域
消费者研究区域
Guangzhou
GuangDong
资料源 1999 华南市场研究公司
Chengdu
Taiwan
Ningxia
Huizu
Xinjiang Uygur
Tianjin
Beijing
Shanghai
Gansu
Hainan
Tibet
Yunnan
Guizhou
Sichuan
Qinghai
Shanxi
Guangxi
Shenzhen
Hunan
Hubei
Henan
Fujian
Jiangxi
Zhejiang
Anhui
Jiangsu
Shandong
Heilongjiang
Jilin
Liaoning
Inner Mongolia
Shaanxi
Hebei
Ø 北京
Ø 海
Ø 广州
Ø 成
Ø 武汉
Ø 西安
Ø 厦门
Ø 深圳
消费者心中洞察…购买者谁
父母朋友商业伙伴处馈赠礼物 PDA 产品
• 父母年长亲戚：帮助孩学英文购买电子词典
• 朋友 通常群年轻特殊日子里（生日节日）购买电子字典 PDA 产品作礼物送朋友
• 商业伙伴 群体购买 PDA 商业目商业帮助送 PDA 产品送建立友关系
Ø 目前 PDA 者形象
• 现许情况购买者者
• 目前止非常着迷 PDA 者较少数会者 PDA 做工作助手工作忙闲程度PDA 着迷程度非常显著影响具体图：
生活忙碌 生活悠闲
重度者 轻度者
时间常安排紧张 偶尔时间安排较紧张
常出差 少出差办公室办公
爱忘事 朋友圈 社交圈限
期成功 年龄较
年轻
虚荣心较强
朋友圈 社交圈较断变化
功
电话号码
日程提醒功
手写记事簿
字典
消费者利益
产品利益 ：
• 通合功科技生活更轻松
型利益点 ：
方便效率
消费者利益形利益点 ：
PDA 繁忙士助手
拥 PDA 定繁忙士者认繁忙士
繁忙士定定会成事业成功
购买决策程
• 学需
• 工作需
需求确认
• 价格
• 朋友推荐
• 朋友推荐
• 广告
• 功
• 操作简便
终购买
选择评估
• 设计外观颜色
• 价格
• 功性
• 操作方法
• 售服务
• 价格
• 零售店
逛商店
报纸杂志广告
电视广告
朋友
买前信息调查
• 否方便易
• 质量
• 实性
• 品牌认知
• 型号认知
• 外观
• 销售渠道
• 位商场电子词典专柜
• 送礼
• 里购买感觉更长时间质量保证
• 型电子专卖店
• 型家电PDA 产品数量
• 计算机商城 电子字典专柜
• 更电脑爱者学生光顾区销售电子字典
• 销售渠道
• 通常药店里买药超市里购买纸巾眼镜店里购买眼镜
购买 PDA少计算机商城家电商场购买
百货商场商务通销售渠道
PDA 购买程中售货员影响
购买前
信息调查阶段推荐 选择评估影响 终购买决定影响
• 影响 已决定买什 48
• 点点影响 14
• 较影响 10
• 影响已决定买什 35
• 帮作决定 21
• 推荐作参考 10
• 型号功 27
• 操作 14
• 产品质量 8
• 售服务 6
基数： 买前信息调查阶段 基数： 访者 基数： 访者
逛商店访者 (n160) (n160)
• 销售员影响 PDA 购买许顾客（70）购买前已决定购买什品牌产品店员建议购买决定影响力微微(效 48 微效 14)
• 种情况样发生商务通购买者身83 商务通购买者购买前已决定购买什品牌67 商务通购买者表示店员推荐购买决定效
目前店面销售员没起什作
PDA 原
• 没忙碌需 PDA 帮助安排节省时间
• 已拥 PC 机需 PDA
• 等产品行业整体成熟确认目前产品性担心未否升级
• 资料容易丢失容易找合适零件
• 价格太高
PDA 增长点
市场未完全建立
消费者需求
需创造教育
市场否存潜力
四面八方搜集具价值信息
• 世界公司网络 美国 日 台湾香港
• 市场 中国工业信息
• 竞争手 店面调研互联网信息收集
• 渠道 销售渠道调研
全球市场分析
• 1992年苹果公司首次开发掌电子理器概念
• 3Com 掌系列产品线市场领导者占居全球市场 70 份额
更竞争手加入市场纷争市场份额仅著名电子品牌3Com菲利普夏普卡西欧LG计算机厂商惠普康柏国众联想方正甚摩托罗拉诺基亚爱立信等移动通讯器材制造商
4700000
25200000
全球市场销售预测
中国市场分析
• IDG 预测1999年中国掌信息产品销售渐入佳境达 5060万台
• 商务通中国市场目前领导者市场占率达 70
快速发展具潜力行业
PDA 市场状况
• 目前 PDA 领域存 2 应系统
Windows CE Microsoft
WorkPad 3Com Palmpilot
Windows CE 掌电脑特性
• PC 机相互传输
• 扩展性强
• 支持型软件
• 红外线传输
• PC 机步传输数
传真 电子邮件 互联网
机器复杂适初者
PDA掌电脑特性
• 容易书写
• 存储容量
• 快速容易输入信息查找方便
• 高手写识率
红外线传输连接 PC 机
法互联网连接更新信息 PDA 利条件
目前市场品牌
PDA 掌电脑 Windows CE 掌电脑
• 商务通 国众
摩托罗拉 助理型总理型
• 宝典828 联想
• 译通 天玑
PDA88 PHILIP
快译通 NINO
• PDA20003000 华建
• 名 时尚
• 21世纪商务中心 精装办公室 海信
商务通确保市场中领导位
商务通目前处位置
商务通 PDA掌电脑品牌较
功项目
通电讯网络
资料快速输送
传真机
接驳电脑
做手写板
双卡限扩充存
易通
CA711
快译通
PDA3000B
录音功
红外数传输
夜显带背光
易通
8899S
传真
PC数资料
步处理
CASIO
PC 1700
股票夜显
易通
PDA88
2M存
彩屏
闪烁记忆
开放式台
专属网页载
商务通
1M存手写
存储信息
汉英字典
电话日程表
计算器画板
记事
世界时间
密码保护
价格(RMB)
4680
1680
2180
4000
5600
商务通目前处位置
商务通 Windows CE 掌电脑品牌较
HP Jornada 428
红外数传输
配合第三方印
程序印彩屏夜显
时尚掌电脑
升级
录音功
红外线数传输
功项目
方正 2000
连接网络
网PDF格式
资料载阅读
海信掌电脑
Windows CE 系统
网收发email
发送传真
LEO 总理型
扩充存16MB
4200
价格(RMB)
3Com PalmIIIX
通硬件扩展卡扩充
存闪烁记忆
Palm OS 软件升级
2180
3998
3900
3888
3880
3800
Philip nino 200
网搜寻资料
阅读全球时新闻
3750
3600
3080
华健掌电脑
快插卡扩充存
底座(MODEM)
摩托罗拉 宝典 828
寻呼媒体信息
股票信息接收
商务通
1M存手写 存储信息
电话日程表
记事 汉英字典 计算器
画板 世界时间 密码保护
联想天机 1000
扩充存16MB
2时数字录音
3600
6000
2180
3800
商务通未发展方
商务通产品策略发展方建议案
起品牌拉开距离 市场区格
Windows CE
掌电脑
网络连接
电子邮件
传真
信息载
红外传输
印
彩色屏幕
2时录音
IT 员
呼机
呼机
新信息接受
股票信息接受
股迷
电子字典
字典
电话
日程安排
年历
笔记
世界时钟
学生
商务通
1M 存储
手写输入
存信息
字典
电话
日程安排
笔记
世界时钟
密码
商务员
国家信息分析（日）
日掌信息产品
8000
功项目
手机
+ 录象
双沟通
+专属网站
手机
+ 互联网
+ 相机
+ 录音
手机
+ 卫星定位
手机
连接移动电话
+
500条
电话号码
女士年青
PDA
彩色外壳
便宜价格
日程安排
收发email
笔记
字典
彩屏
价格(RMB)
2180
400
商务通未发展坐标图
功项目
商务通
1
价格(RMB)
商务通未发展坐标图
商务通
Z
商务通
Y
商务通
X
商务通 IV
IV
商务通 III
III
商务通 II
II
商务通
0
学生通
S
功项目
价格(RMB)
商务通未发展方里？
• 横扩展延长产品生命周期办法尤市场未完全建立消费者需求需创造阶段
• 更种样外形包装简单技术改进引起消费者产品兴趣
越越竞争手加入市场竞争愈发激烈时候进行突破性产品革新必须目前商店中 PDA 手机相结合产品模型诸样结合众需
商务通 IV
+ 8M存
+ 移动电话
+视录
商务员
商务通未发展方坐标图
商务通 III
+ 4M存
+ 彩屏夜显
+ 连接网络
商务员
商务通 II
+ 2M存
+ 寻呼
信息接收
商务员
功项目
商务通
1M存手写输入
存储信息
日程表
记事
电话
计算器画板
汉英字典
世界时间
密码保护
现代
学生通
汉英字典
+ 手写输入
学生
价格(RMB)
5000
3500
2500
1000
800
恒基伟业定位企业发展更长远 ？
恒基伟业
• 1991年建立PDA 产品进口代理商
• 1998年成立电子产品制造商
• 1998年市品牌商务通
目前恒基伟业仅拥品牌商务通许消费者已知道恒基伟业产品商务通
恒基伟业定位
• 然知道恒基伟业查商务通 制造厂家企业没步形象脑海中
策略思考结果恒基伟业应该发展成拥高科技断革命性推陈出新生产消费者简单易实电子产品企业
恒基伟业应注重
• 策略角度思考更利电子科技未发展道路应该集中电 子 通 讯 产 品
包括掌电脑手机甚互联网服务提供者
1 确保竞争优势策略方建议案
建立品牌
创建强品牌
品牌性
感性支持
产品利益点
商务通 理
理性支持
两者结合产生巨影响
两方面融合强力沟通中
理性
+
感性
品牌资产
样达目
理性分析开始
目标受众
• 天希认着忙碌生活朋友忙应酬甚超出记忆范围享受种忙碌生活带快乐感觉
目标受众
• 仅仅限商重群体然事商业员（公司高级职员企业家班族学生等等）
• 趋年轻…发现年龄介1835岁群拥量朋友年轻生活更活跃
• 然成功重认繁忙士似更相关果时忙碌假装显朋友事起繁忙
繁忙需 PDA
持PDA 定繁忙
理性
高存储量
帮助指南
中文
手写输入
轻轻点触
屏幕
商务信息
笔记
PC 连机
资料保护
日程提醒
密码
明智购买选择
商务通提供
理性
高存储量
帮助指南
中文
手写输入
轻轻点触
屏幕
商务信息
笔记
PC 连机
资料保护
日程提醒
密码
明智购买选择
明智选择足够
目前消费者
享感性支持点什
什激发着 ？
安全
信心
价值高
成功
性
感性
方便效率
件事情
安排妥
轻松
掌握
è 变越越信
è 未充满希
è 开始越越成功
è 开始位
开始获肯定感觉
获
需情感激发
情感激发
创建强力核心资产
理性
感性
安全
信心
价值高
成功
性
效率
件事情
安排妥
高存储量
帮助指南
中文
手写输入
轻轻点触
屏幕
商务信息
笔记
PC 连机
资料保护
日程提醒
密码
获肯定
方便效率
轻松
掌握
现代渴获肯定
忙种成徽章
象征：成功位权力赚钱需受欢迎肯定满足感充实感成感
创意概念
现代没商务通
2产品
商务通
全中文掌手写电脑
恒基伟业
商务俱乐部
会员专属
产品(现产品) 商务通
全中文掌手写电脑
创意
建立整合传播
1 品牌知名度 电视
(确保听说商务通)
3 销售点 售点广告
(帮助)
2 产品信息 面
(工作)
抓住产品接触时刻
产品
恒基伟业
商务俱乐部会员专属
恒基伟业商务俱乐部
• 全面顾客满意服务维持现消费者品牌家族中停留更长时间创造更佳销售优势
• 12月中销售300000台商务通已建立强线销售力量推荐产品（调查表明朋友推荐消费者选择品牌考虑素）
• 面2000年强竞争形势出色产品性外建立强售服务网助赢战役重环
• 恒基伟业商务俱乐部会员独享俱乐部商务通持者加入俱乐部享受恒基伟业提供权益服务
• 会员制会员关心感兴趣基础发展极精彩项目
恒基伟业商务俱乐部
(1) 欢迎礼包
(2) 飞机里程累积
(3) 商务生活更轻松
(4) 休闲娱乐生活更轻松
(5) 通互联网会员提供信息服务
(6) 直效行销
特 权 创意
• 恒基伟业商务俱乐部利益点 (1)
• 制作欢迎礼包
• 消费者邮寄回保修卡时候送欢迎礼包
• 深刻记忆关怀欢迎礼包封热情洋溢欢迎信会员卡优惠项目册子
恒基伟业商务俱乐部利益点(2）
• 更利益集中会员卡
• 拥现酒店折扣外加入飞机票优惠服务商务服务中心订购机票分航空公司获里程累积数千公里里程累积免费飞机票等值礼品
恒基伟业商务俱乐部利益点 (3)
• 扩商务生活更轻松旨建议三城市飞机场（火车站）设立会员专属VIP侯机室
• 整场会装饰商务通视觉标识物品广告
• 室现场提供舒适沙发商业节目报道免费饮料等服务
• 订购机票更改机票等服务现场刻提供
恒基伟业商务俱乐部利益点 (4)
• 满足商务通拥者休闲娱乐需求提议设计独帮助更轻松服务
• 三城市型超市设立会员款专柜（家乐福万客隆）
• 会员挤起等候长时间排队付款独结款台
• 会员设立电影院专座保龄球馆专道（排队）…
恒基伟业商务俱乐部利益点（5）
• 通互联网会员提供信息服务
• 建立互联网会员网页PDA时发生问题通互联网发电子邮件寻求解决
• 会员注册提供会员更量身定做信息更新聊天室提供会员间相互交流
提供会员直效行销
• 建立会员推荐新会员系统
• 劝说会员根商务通满意验验推荐朋友事帮助繁忙生活中轻松时刻
推荐成功时公司奖励 （诸手表笔公文箱等礼品）
整合行销力量极化公关活动
• 组织媒体访问美国高科技工厂
• 商业精英士选拔赛
消费者促销
• 网竞拍
• 批量促销
强化销售力量
• 培训
• 神秘顾客
通公关加强效果
• 通公关活动企业形象信息报道曝光
• 建议企业部建立公关部门处理日常媒体接触新闻发布
• 媒体记者报道企业阳光面建议组织媒体美国购高科技工厂进行访问参观断组织新闻发布会发布新产品（商务通系列领域新产品市）
• 企业形象建立商业精英士选拔赛
• 建立恒基伟业成功商业社会中领导位建议举行商业精英士选拔赛
• 推荐杰出成者参赛
• 企业组成裁判团进行选拔获奖者定程度奖励获奖者档案成功历商业范畴报纸杂志报道
消费者促销建议
消费者促销
• 目前市场销售品牌没知道竞争什时候
• 系列紧凑准备应考虑先
• 建议消费者促销办法仅促销产品建立消费者商务通兴趣积极品牌形象
线促销（网促销）
• 制造更声音媒体曝光建议利互联网媒体
• 互联网进行竞拍活动
• 参者互联网参拍卖商务通活动起拍价民币1元周限拍高价活动进行2月 (周次)
批量促销
• 伴压力消费者购买 PDA 重素点调研中体现明显
• 面公司工作单位派促销员介绍产品劝说员工更仁购买商务通批量折扣价享受
• 种促销需准备支特殊促销队伍批量销售手册礼品
强化销售力量销售员激励
• 忽略销售现场关键时刻销售员改变切
• 根调研10现场销售员职介绍产品推荐产品顾客
• 协助分销商建立销售激励活动中包括强化培训销售奖励
• 销售员激励培训
• 分区选拔销售员邀请参加强化产品知识销售技巧培训
• 培训现场考虑郊外休闲区美味食品娱乐会培训现场提供家
销售员奖励神秘顾客
• 鼓励销售员推荐消费者品牌建议分区搞神秘顾客活动
• 神秘顾客队伍会拜访销售现场检查销售员努力程度
• 首次推荐顾客商务通销售员现场奖励
• 扩效果会通信件销售员知道
媒体计划
2000 年计划日程表
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 1 0月 11月 12月
题广告
会员广告
活动
精英选拔赛
公关活动
销售员
培训
神秘顾客
促销
线竞拍
批量销售
• 作领导品牌定象领导者
• 名字定代表整行业 行业增长更利益基点扩品牌转换更重
产品理念产品利益
产品服务
资产
目标受众
产品服务两者相结合
恒基伟业企业形象发展建立块基石
予品牌支持
获肯定
感性面
繁忙士设计
证明
恒基伟业
商务服务
商务通
产品
理性面
简单 易 实
恒基伟业2000年
创 造 财 富
HITECH WEALTH
盛世长城
SAATCHI & SAATCHI
少
华南市场消费者调研报告
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