样 写 商 业 计 划 书？
httpasp26to23combxhsjhs1htm
[前言] 2
执行概 3
二 产品服务创意 3
三 理团队理技 5
四 市场竞争 6
五 营销销售 8
六 业务体系组织结构 11
七 实施时间表 13
八 机遇风险 14
九 财务规划融资 15
[前言]
新兴创新型公司通常会努力5年刚起步公司发展成颇具规模公司般没足够资金独完成工作需具相资金实力专业投资者创业者言融资关系生存基问题创业开始必须潜投资者角度构思商业计划
商业计划中性词没真正表达出创业工具重商业计划初出现美国时做私投资者风险投资家里获取资金种手段投资者会成公司股东提供保证金德国国家寻求业务合作伙伴（包括客户供应商分销商）时提供类型启动战略样必少更说风险投资家银行仅仅新创公司需商业计划公司逐渐需商业计划帮助具体项目投资做出部决策商业计划书拟定吸引投资注意争取风险投资关键谓文站收集较权威麦肯锡公司关纳性总结条理商业计划书基求步骤奉献正创业朋友希够中启迪
份商业计划特色许投资者希点商业计划基构成素：
n 执行概
n 产品服务创意
n 理团队
n 市场竞争
n 营销销售
n 业务体系组织结构
n 实施时间表
n 机遇风险
n 财务规划融资
外详细信息应量放附录中通常表格图表形式出现具备种必少结构商业计划着方意发展开始时候关键素单独题着手然新阶段新素补充进时前阶段题断扩展逐渐计划容单独分析形成整体中部分够前呼应
商业计划书基求步骤容分概9容面分加述
执行概
概
解新公司吸引力
希里关公司长期命明确
述员技术市场总体情况
ANN WINBLAD风险投资家
执行概激起投资者兴趣应包括商业计划中重方面简介绍特应着重指出产品服务客户价值相关市场理层专家技融资求投资回报前景
风险投资家首先概部分然通常会略读部分概身质量足决定公司进行投资性做出相反决定份关创建公司清楚客观准确阐述知道该业务解程度份计划必须浅显易懂尤引起技术术语言应该非常认真准备概会决定投资者否会继续阅读商业计划余部分 执行概商业计划中独立部分商业计划书封页中导容摘混谈应时种批判眼光执行概尤商业计划部分完成问问否已概中准确清楚简洁力描述创业理念
投资者般5 10分钟时间阅读领会概容先试验概找没听说创业理念者没相关科技背景概 执行概部分应回答关键问题
n 业务创意什？方面满足独特客户需求？
n 目标客户？
n 客户说创意价值什？
n 市场规模增长速度预测样？
n 面竞争环境什样？
n 需历发展阶段？
n 通目标道路重里程碑？
n 组织实施业务创意？
n 采分销渠道？
n 希采取合作方式？
n 面风险机遇什？
n 预计融资需求？
n 设定长期目标什？
二 产品服务创意
果知道客户价值什
整件事情纯粹浪费时间
BRUNO WEISS创业者
商业计划核心项创新性产品服务终客户价值明确指出产品市场已者会产品什重时开发工作进展程度需推进工作进行简说明
客户价值
果产品服务法已产品服务竞争创建新公司毫意义定详细讨该产品服务提供功客户中获取价值 果竞争手已提供类产品服务定力证明客户新创公司获附加价值做点需站客户角度仔细权衡果采样标准进行衡量产品相产品什优势劣势
果提供系列创新性产品服务需根产品客户进行分类列入符合逻辑业务领域业务领域进行详细界定确保间没重叠部分
开发状况
说明问题前设想位风险投资家想参项目风险降低量包括技术细节开始讲通俗易懂已完成产品原型会潜投资者知道已解决技术问题阶段果片草图加强读者产品理解妨商业计划中包括张片草图果已客户试产品服务更 应创意身性质相竞争手优势加解释里应提出注册专利避免复制模仿者通登记保护创意问题果开发方面存问题定回避指出解决问题方案
果产品服务涉法规方面求会形成外类风险请说明已获已申请者申请种许证例技术控制协会邮政服务者卫生部门许证 产品服务创意部分应回答关键问题
n 面什样终客户？
n 客户需求什样？
n 产品服务提供什样客户价值？
n 创新性质什？技术开发工作进展？
n 完全实现客户价值需采取什样合作方式？
n 竞争手已提供正开发产品？拥专利许证？
n 产品服务法律允许？需许证？应该部门申请成高？
n 专利？
n 开发生产先决条件什？
n 产品服务正处发展阶段？
n 提供什样产品服务保证？
n 类似产品服务优点足提供进行综合较
n 算进步采取发展步骤？必须达里程碑？
三 理团队理技
投资创意
EUGENE KLEINER风险投资家
商业计划理环节风险投资家读完概首先关注部分希知道理团队否力理前景光明企业创业者常低估处问题重性犯省略关键容毫意义短语充数错误
花时间篇幅介绍理团队讨理层资历时定强调实施具体商业计划非常重部分专业方面验成功学历更重果没验员担关键职位定安排加详细说明
优秀理团队特点
n 拥目标（成员希成功）
n 品质优势互补
n 少三成员通常超六
n 够患难
时介绍公司部职责分配指出职位需进步加强空缺职位现理团队员技术背景进行较尤犹豫说出聘影响力顾问没拥组建公司需具备全部资历验顾问（验创业者会计公关公司者理咨询公司）适参专业化表现风险投资家相信需方面资源
专业投资者重什？
n 团队否已开始合作？
n 团队成员否具相关验？
n 公司创始否知道弱点否算加弥补？
n 位创始否角色已达成识？权问题否已解决？
n 理团队否目标？观点？
n 否位团队成员会全力赴？
建议家早开寻找合适合作伙伴合适召集起组建梦队创业成功极重需投入量时间非常谨慎
理团队部分应回答关键问题
n 理团队成员包括？什突出方（教育背景专业验成功商界出众表现等）？
n 团队成员验力实施理念创建公司帮助？
n 团队缺乏什样验力？算调整弥补差距？谁弥补？
n 团队成员创业目标否致？团队成员动力？
四 市场竞争
果没竞争会市场
BRIAN WOOD
客户需求深入解成功基础客户需求决定公司否生存理客户通购买购买产品服务决定公司否会成功获成功确信购买产品够购买外种产品者什买获更价值客户会真正买产品市场竞争充分解事业成功关键
（1）市场规模增长
市场潜力情况公司价值会迅猛增长讲市场规模时应提供具体数客户数量单位销售额总销售额市场增长期值关键应时指出现影响影响该行业市场细分素指出素影响市场（技术立法等素）素业务什关联制定部分容时应先确定重点样节省时间精力假想开始列清单指出希回答问题回答问题需信息里找信息 进行分析需外部数通常想象容易获创造力决心充分利资料源包括行业文献（杂志市场研究学者文章等）行业名录协会政府机构（统计局商业部专利局）业调查机构数库互联网（注意重点进行查询）然访谈电话处询问通常获益信息事先列简短言谈提纲会提高效率时方愿意透露更信息 独立数难问题做出直接回答需事实基础进行纳分析做出令信服预测进行预测时候应遵守规：
扎实基础 会未知素果预测建立容易证实数基础难推翻
逻辑思考 预测应符合逻辑应逻辑跳跃应建立未详细说明设想
资料核 果话利资料源核掌握数信息访谈中做出结
创造力 达目标短路线定总直线例变量未知数时候找相关变量代
检查信度 预测问问结真行？
（2）市场细分
阐述目标客户规划市场前景（销售额销售收入市场份额利润）进行续踪做点必须市场进行划分选择什样细分标准取决确定细分中客户数量行确定营销战略适该细分中客户 消费品市场采客户细分标准：
n 点：国家城市农村（口密度）
n 口：年龄性收入职业公司规模
n 生活方式：爱新技术反文化活跃老年
n 行 ：产品频率产品应
n 购买惯：注重品牌注重价格
工业产品市场采取客户细分标准：
n 员：公司规模行业点
n 营性质：技术型（例：数字模拟）
n 购买惯：集中购买中非集中购买购买标准供应商协议
n 情景素：否急需订单等等
客户群界定特定时间段潜销售额结合销售战略竞争策略根行业需考虑价格跌性
（3）竞争
明确竞争手优势劣势应样标准竞争手进行评估例销售额收入（定价）增长市场份额成定产品类客户支持目标客户群分销渠道考虑简洁素介绍太细节运样标准公司进行评估做出较指出竞争优势维持长时间
（4）竞争中定位
潜客户什会购买产品竞争手产品？产品竞争手产品够客户提供更价值（客户说重方面）产品客观者情感更者营销专家说已业务创意展示价值号召力者独特销售定位
营销沟通工作务发展种价值号召力深深植根客户脑海中营销专家讲产品品牌者业务定位定位成功产品会客户该产品深刻印象定位时重指导方针客户角度产品更满足客户需求仅仅提供新产品特性客户展示产品优势必须目然容易记住重时定位必须竞争手显著样客户会产品价值号召力产品业务名字联系起然会购买产品指导方针会帮助：
n 找出相关客户需求存问题
n 界定明确具定规模客户群
n 设计吸引力产品服务范围
n 通竞争中类似产品进行区分产品众
n 握客户观感受
n 保证客户购买产品服务感物值
价值定位市场营销整业务长期发展关键应该予格外注意建立说服力定位蹴需进行断努力断修改获效果价值定位出发点产品身开发程中着产品断修改完善根客户调查做出调整会产生新见解
市场竞争部分应回答关键问题
n 行业发展趋势样？
n 决定行业成功素什？
n 创新技术领先行业中扮演什样角色？
n 市场进行细分？
n 预计五年市场细分达什样规模（价值数量）
n 目标客户群？
n 素影响客户群增长？
n 预测市场细分现获利率？
n 市场细分中占市份额？定位客户群？
n 没客户证明预测？算找客户证明？
n 服务咨询维修零售业务够发挥什作？
n 客户赖？
n 客户关键购买素？
n 竞争展开？采战略？
n 进入市场障碍？克服引起障碍？
n 竞争手市场细分中占市场份额？
n 竞争手定位目标客户群？
n 竞争手利润率高？
n 竞争手采营销策略？
n 竞争手分销渠道？
n 竞争优势保持长时间？什？
n 竞争手产品面市采取什应措施？针应措施做出什反应？
n 综合竞争手优势劣势
五 营销销售
营销太重绝仅仅营销部门工作
DAVID PACKARD创业者
构思良创业理念中关键素规划缜密营销销售战略必须说服力阐述产品推市场营销战略具体促销方法应四方面进行简框架性介绍：产品价格点促销
（1） 产品
初产品创意已产品特性解客户群需求进行详细分析需产品进行评估否真够满足引起需求者需进行方面调整提出问题应生产种满足客户群单产品针客户群具体需求产品进行调整？
（2） 价格
合理价格基础顾客愿意支付求价格传统根成制定价格法相突然成应考虑素定价格预见段时间低成情况成价格显重种情况建议快项业务中脱身甚开始根涉足项业务 求价格完全取决产品客户言价值已创业理念中产品介绍中界定许已定量分析客户价值现需基定量客户价值分析界定价格范围通潜客户进行讨方式假设进行确认修改
选择定价战略取决目标否希通低价迅速市场进行渗透（渗透战略）者希开始创造高收益（筛选战略） 新公司通常采筛选战略原：
n 新产品定位前产品更需更高价格体现价值
n 高价通常会产生更高利润率新公司够发展潜力进行新投资 需外部投资商
n 筛选战略渗透战略通常需高初期投资供满足高需求增加投资风险投资者愿意
某情况采渗透战略会更：
设立新标准 网景公司免费发送互联网浏览器建立标准苹果电脑MACINTOSH采筛选战略结果失MACINTOSH设立新标准机会
高固定成 固定成高业务必须快拥众户否高成投入浪费例联邦快递航空运输分拣设备固定成发送千封百万封信关
竞争 果进入障碍低竞争激烈渗透战略方法帮抢竞争手前面占领较市场份额种情况会导致样问题新兴公司否适合事类型业务
（3） 点
产品服务必须某种方式抵达客户手中然听起简单牵涉重营销决策：希种方式通种分销渠道发送产品？ 分销渠道选择受种素影响少潜客户？公司？喜欢种购物方式？产品需说明书？产品属高价位低价位？基必须考虑进行分销请专门公司办理种做请做决策企业组织结构业务体系产生重影响分销渠道选择营销决策紧密相连反影响方法
分销致分两种形式直销种渠道分销年里技术发展尤信息技术发展极扩充分销渠道覆盖范围面选择渠道： 第三方零销售 产品通零售商进行销售接触潜客户广泛渠道种方式重货架位置显然竞争手希样做位置会贵产品必须时零售商带吸引力利润会产品列入选择范围
外部代理商 专门化公司生产商充产品分销代理接部销售员工作外部推荐理商相较贵然针做成部分销售业务果卖出产品收佣金成种新兴公司颇具吸引力渠道风险受控制找代理商件容易事 特许营权 特许营店交付许费独立实施创业理念特许营权授予然拥业务政策控制（麦劳例子）特许营投入量力资源情况保证销售理念控制时迅速进行域扩张
批发商 公司时零售商保持联系困难务交零售行业良业务关系批发商进行降低分销成时提高市场渗透率方面批发商通常求分享部分利润 商店 购买验获取产品重需数商店足覆盖整市场情况利商店进行销售错选择设立商店需投资时会分销拥程度控制
销售 产品非常复杂（资产品）需销售员产品广泛解时候首先应考虑销售代理商门拜访客户费太高客户数量会非常限建立销售队全作分销渠道相较昂贵产品复杂情况值试
直接邮寄 选出客户通邮政服务投递产品介绍广告数库公司购买址然根希标准潜客户进行选择直接邮寄否奏效取决读者否够马吸引果份邮件场废纸
电话中心 通广告鼓励客户通电话订购产品简单产品通种方式分销许客户需整销售区设立商店雇专门化电话服务商提供项服务
互联网 互联网相说新营销渠道通低成接触全球市场
（4） 促销
想潜客户欣赏产品必须先知道种产品存做点必须登广告吸引消费者注意力宣传产品激发购买该产品兴趣做目沟通通沟通客户解释产品服务价值顾客相信产品竞争手产品产品更满足需吸引客户注意力方法种：
传统广告 报纸杂志广播电视电影等
直接营销 直接选出客户投递邮件电话营销互联网营销等
公关系 印刷媒体刊登者记者写介绍产品业务者文章
展览会行业博览会
拜访客户
沟通费高应发挥效准确计算笔销售中负担广告费然选择恰沟通渠道媒体重点沟通产生佳效果客户交道时候应重点放做出购买决策者购买决策影响力 营销销售部分应回答关键问题
n 希终销售价格少（预计）？什样标准出终销售价格？种情况利润率高（预计）？
n 制定销售销售额目标少（预计）？
n 客户群着手进入市场？算立足点扩展成规模业务？
n 销售量制定目标少（市场细分出具体数）？
n 阐述销售产品服务典型流程潜客户中间谁终决定购买产品？
n 会通什分销方法目标客户进行接触？
n 希较低价格迅速渗透市场开始争取较高回报？请说明做出决策现
n 利什方法目标客户注意产品服务？
n 获客户推荐？
n 争取客户需投入时间资源成什？
n 利广告材料达争取客户目？
n 服务维修热线够发挥作？
n 建立长期客户忠诚度困难？成？
n 正式推出产品服务前助跑阶段需采取规划步骤？制定日程标出重里程碑
六 业务体系组织结构
组织结构存普通做出非事情
TED LEVITT哈佛商业评编辑
（1）业务体系
创业活动单独活动间互相作组成系统种相互关联方式提出时候业务体系产生业务体系模型决定准备客户提交终产品必须种活动明确起见职块形式组合起设计业务体系理解公司业务活动非常重活动进行系统化思考清楚展示出办法图4展示般行业企业适普遍业务体系
述模型作设计业务体系起点需针具体情况加调整更加具体然加例生产商说生产目录进步细分采购原材料加工部件生产组装等阶段非常许需销售分物流批发分销零售
业务创意需业务体系必须考虑处行业特点业务身特点计算机生产商业务体系快餐连锁店业务体系会百货商店业务体系产品直销公司会然两者会销售许样产品业务体系没固定者规体系应具逻辑性完整性业务规划帮助切记业务体系弄太复杂
注意力集中业务体系问题三五组成团队解决问题团队成员许具备需力许高效完成工作需理团队起仔细思考活动真正创造新东西员工效利时间便客户创造出价值竞争中保持领先位里关键词聚焦旦决定业务体系中应包括容选择做领域许行业采取专业化方法
专业化新创公司尤重应精力集中业务体系中某项活动开始时候软件巨微软公司集中进行DOS操作系统开发业务体系中活动交IBM
（2）组织结构
业务体系外需考虑组织方面议题基务职责进行清晰分配设计层级较少简单组织结构余具体运作中视需定组织结构必须具灵活性针新环境进行断调整做初年里断进行组织结构重组准备明确业务领域谁负责务职责分配建立起跨学科职（理力资源财务行政理）时候该忙碌起果组织结构设计简单员工知道必须完成务独立完成引起务方面必须确保团队中成员段时间明确工作职责必情况职责成员接
（3）公司点
简介绍公司选择点签定长时间租赁协议着公司发展公司需搬家时必须快搬典型例子位德国埃郎根创新科技园许新创公司包括ASIMUSASTRUM WAVELIGHT已搬出该科技园搬附更写字楼里
（4）做买合伙决策
旦确定业务核心草拟必业务体系必须开考虑执行具体活动佳选选择业务重点外活动应交第三方理完成时新公司部支持活动定必须完成例会计工作者力资源理项活动问问题该做该请做？做买？
做买决策需权衡利弊做出例供应商合作关系天 建立合作伙伴果某原继续提供服务时容易找合适代者权衡做买决策时采标准：
战略意义 业绩中保持竞争优势做出贡献素业务具战略重性必须够进行控制技术公司难放弃研究开始消费品生产商绝会放弃营销活动 适宜性 种业务活动求相应具体力理团队部具备种力团队必须考虑针具体情况培养需力完成某项特定务务交专业公司完成专业化公司仅更完成务够利规模生产降低成
性 出购买决策前需弄清楚否满足求具体规格产品服务话供应商进行谈判通常种方式条件会更解购买服务般情况帮助供应商改进业绩果找需服务供应商尝试找愿意获相应技业务合作伙伴做件事情 新创公司说伙伴关系身优点缺点问题希种方工公司进行合作
非正式没约束力伙伴关系：种关系双方没强制义务约束双方容易快捷终止种关系必须意识供需求会样迅速结束供应商客户提供量身定做产品满足客户提出特殊求宗产品日常服务标准化零部件言种意伙伴关系常见领域中补买方卖方容易找 紧密合作关系：种关系特征时表现高度互相赖涉非常专业化者交易量非常产品服务种情况双方通常难短时期更换合作伙伴者买进卖出批量特殊部件双方说处约束力关系带安全性发挥优势时合作伙伴优势中获益
想段伙伴关系发展成种成功业务关系必须具备素： 双赢局面 双方必须够种关系中获相优势果种双赢合作伙伴关系难持久
风险投资伙伴关系牵涉风险业务进展良时候通常掩盖例独家营协议供应商果买方突然减少生产规模零部件购买会处种利境果供应商购买专门生产工具工具马定单买生产点尤突出相反果供应商终止交货（破产火灾罢工等等）买会面困难样风险产生财务影响必须开始予充分考虑合中加规范 伙伴关系终止 际关系样业务关系会紧张时候终导致调矛盾定期详细列出什情况合伙合伙关系撤出
制定商业计划时开始考虑希谁进行合作采取什样合作方式时尚早伙伴关系年轻公司已具定规模公司优势中获益集中精力发展优势助伙伴关系通常力更生发展更加迅速
业务体系组织结构部分应回答关键问题
n 产品服务业务体系什样？
n 希理业务？
n 业务重点什？
n 组织结构中包括职？组织结构建构？
n 需利资源（定量定性）开发产品服务？
n 技术投入（原材料开发服务材料）需求高？
n 准备做部分购买部分？
n 谁开展伙伴关系？合作伙伴起合作优势？
n 公司点选里？
n 算具备产品生产力服务提供力（产品数）？
n 生产运送产品服务成高？
n 高成生产力进行短期调整？
n 保证质量方面采取措施？
n 果需仓库算组织安排库存？
n 产品中少需仓储？
n 成结构（固定成变成）样？
七 实施时间表
做生意象棋：想成功必须够预见步棋情况
WILLIAM A SAHLMANN教授
投资者希知道预期业务发展状况现实行五年计划提高投资者业务合作伙伴中信度帮助项活动间相互联系进行仔细思考果达目标采取行动进行错误乐观规划导致业务终失败
（1）制定实施时间表
制定实施时间表时应重点放关键里程碑重互相关联活动通常三方面着手：
n 利甘特时间曲线设计实施时间表
n 关键里程碑
n 工作组间重关系互相赖性
（2）力资源规划
着新业务起飞系统化力资源规划越越缺少业务增长求招聘新员工必须培训融合业务体系中保持结构简单工作环境会帮助制定明确职责定义找合适选需记住失业率高时候找支高素质专业员工队困难法避免竞争手挖优秀员工欧洲辞职提前六月通知表明需相长远规划
力资源规划记入成包括损益表中力资源总成（工资间接劳动力成）事成取决许素行业身员工资历年龄外间接劳动力成达工资50
（3）投资折旧规划
投资折旧规划包括资化投资相应销帐折旧少取决该财产提规划服务年限般说财产四十年时间里年销帐数量相等（直线法）投资应算流动资产中年度销帐总金额应商业计划损益表中列出
实施时间表部分应回答关键问题
n 业务发展程中重里程碑？应什时候达引起里程碑？
n 算安排工作结构达目标？
n 引起务里程碑互相赖？
n 预计务里程碑会瓶颈部分？
n 五年里业务领域需少新员工？项成会少？
n 达初期销售目标需少实际资？
n 列出规划短期投资
n 列出规划长期（35年）投资
n 达里程碑时候需投资？
n 项投资年折旧率高？
八 机遇风险
关创业者神话追逐风险风险正常避
WILIAM A SAHLMANN教授
节目分析背离初衷错误发生性果太麻烦话建议进行关键参数佳差情景分析里找出机遇风险计算风险投资家够判断出计划行性更评价投资风险
改变情景分析中参数（价格销售量）模拟业务状况改变影响关键数（敏感性分析）
机遇风险部分应回答关键问题
n 新创企业面基风险（市场竞争技术）？
n 采引起措施应风险？
n 认公司非机遇业务发展性？
n 资基数扩会什帮助？
n 情景分析中差两种情况五财政年度中规划什样？
n 资金需求收益产生什样影响？
n 情景分析现实行性？
n 业务规划什影响？
九 财务规划融资
规划混乱代错误
名氏
财务规划助评估业务理念否获利性否进行融资时候必须前面章节中成果进行整理汇总预计价值增长业务中计划现金流量通资产折现力规划表现出时种融资需求提供信息外业务利润状况损益表中根商业税收方面法律损益表必少
（1）商业计划中财务规划低求
n 份现金流量表（资产折现力规划）损益表收支衡表
n 收支衡点开始产生正现金流量点三五年（少年） 预测
n 初两年（月季度）详细财务规划年进行次
n 数应基合理假设（计划中需讲述设想）
规划损益表
公司资产增长减少取决年底帐底线损益表帮预测点资产折现力规划（现金流量规划）相反损益表针议题交易终导致公司净值增长减少（定义资产减债务）
仔细检查整商业计划分析设想否会产生收入费果够产生达少果业务会发生成法提出确切数额引者进行致估算忘生活费列入成果限责公司话指总理薪酬
销帐列入投资折旧规划中投资身成投资购买价格包括损益表中支出部分会导致公司净值变化
材料成包括材料辅助设备耗材料供应购买产品服务支出规划力资源费包括工资薪酬加社会安全基金税收列入力资源成中
简化起见成类作综合项目包括房租保险办公设备邮资广告法律咨询等名目分配收入支出时严格遵守法律关规定
计算财政年度总收入总支出差出年度净利润亏营状况概解流动资金级进行评估需进行资产折现力规划
产品服务销售记入前财政年度付款财政年会发生需列出销售收入然钱没存入帐户费样道理损益表通常年单位进行规划第年加强准确程度应进行月预测第年委度进行预测第三四五年继续进行年预测 资产折现力规划
时候公司必须定数量现金供支配避免资金周转困难终造成破产意味着业务会财务问题毁掉详细资产折现力规划够确保正现金流量原简单：收入支出进行直接较请注意开出收张发票意味着钱已进帐户进已付钱资产折现力规划钱真正进帐出帐付款日期关资产折现力规划涉够现金储备造成影响交易折旧债务非市场产出包括 列预期付款数额时间公司收总额支出时候公司偿付力规划支付费时候必须吸引资金款项总等规划期间资金总需求
展未时候规划中确定素越越资产折现力规划第年应月次第二年委度进行次第三四五年年进行次
预测收支衡表
风险投资家希资产增长预测收支衡表提供里资产种类价值放收支衡表资产边资源放负债边损益表样法律求收支衡表标准会计格式应年度单位 财务需求
资产折现力规划确定资金需求量时需资金会告诉满足资金需求外部钱般分股（投资者公司中拥股份）贷款获处融资渠道中选择公司合适组合
谚语说：天没白吃午餐钱说家庭财务方面帮助求回报专业贷商会严格求理团队投资者投入钱予承诺谈判中处利位果公司业务发展容易财务方面获投资者支持专业投资者重团队出色业绩充分解需求期值投资者需求期值 果寻找长期投资算公司规模发展建议利家庭基金朋友银行提供贷款样拥绝部分股份时发展受限制
果希公司迅速发展寻求风险资金风险投资家通常希获公司中部分股份必须放弃部分股够达设定目标专业投资者拥部分股分理公司感兴趣毕竟理团队进行投资目理团队领导公司走成功会积极利理技帮助提供专门知识法律营销方面专家技关系网络 做成项交易般会复杂建议家验创业者联系听取信托税收顾问律师等专家意见较投资者出价复杂程序吓倒复杂程序通常法律原税收减免投资资金控制等等必须百分百解交易中细节
计算投资者回报
投资者通投资回报评估项投资否成功商业计划中回报期值应目然例城市风景（CITYSCAPE）案例中前三年投资者企业中投入资金总额4700万德国马克（年分1700万2000万1000万）五年该公司股票交易市获现实收益约4800万德国马克案例中回报率高？
投资者角度考虑新公司投入资金开始现金流量负公司业务收支衡现金流量会马红利形式支付股东巩固收支衡表现金终会返投资者现金流量年会存必须进行贴现现价值进行计算（利息复利计算）年贴现素运公式进行计算
贴现素1（1+r）T
公式中r 百分计贴现率T 现金流量开始年限计算回报时采部收益率（IRR）方法部收益率正负现金流量现价值进行贴现结果零时贴现率例城市风景项目部收益率72表明投资者资年回报率72考虑中风险合理回报
绝数计算器电子表格专门部收益率功计算部收益率（Excel中IRR功）动手进行计算
公司评估指计算出果该公司市话高层愿意出少钱购买股票门艺术简单单验出方法价值等公司首次公开市年现金流量净利润（税）六八倍城市风景案例中利第五年净利润6（793万）出公司估价4800万德国马克
果财务规划没验建议关专家（税收咨询员会计）咨询请注意数新创公司失败缺乏财务规划果团队中没具备方面技开始物色吧
财务规划融资部分应回答关键问题
n 收入费发展趋势样？
n 现金流量发展趋势样？预计什时候达收支衡（总收入总支出）？
n 基资产折现力规划融资需求高？差情况需少现金？
n 财务规划前提假设什？
n 拥资金源？满足融资需求？
n 潜投资者提出什样交易条件？
n 投资者希少回报？
n 实现利润（撤资选择方案）？
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[前言] 2
执行概 3
二 产品服务创意 3
三 理团队理技 5
四 市场竞争 6
五 营销销售 8
六 业务体系组织结构 11
七 实施时间表 13
八 机遇风险 14
九 财务规划融资 15
[前言]
新兴创新型公司通常会努力5年刚起步公司发展成颇具规模公司般没足够资金独完成工作需具相资金实力专业投资者创业者言融资关系生存基问题创业开始必须潜投资者角度构思商业计划
商业计划中性词没真正表达出创业工具重商业计划初出现美国时做私投资者风险投资家里获取资金种手段投资者会成公司股东提供保证金德国国家寻求业务合作伙伴（包括客户供应商分销商）时提供类型启动战略样必少更说风险投资家银行仅仅新创公司需商业计划公司逐渐需商业计划帮助具体项目投资做出部决策商业计划书拟定吸引投资注意争取风险投资关键谓文站收集较权威麦肯锡公司关纳性总结条理商业计划书基求步骤奉献正创业朋友希够中启迪
份商业计划特色许投资者希点商业计划基构成素：
n 执行概
n 产品服务创意
n 理团队
n 市场竞争
n 营销销售
n 业务体系组织结构
n 实施时间表
n 机遇风险
n 财务规划融资
外详细信息应量放附录中通常表格图表形式出现具备种必少结构商业计划着方意发展开始时候关键素单独题着手然新阶段新素补充进时前阶段题断扩展逐渐计划容单独分析形成整体中部分够前呼应
商业计划书基求步骤容分概9容面分加述
执行概
概
解新公司吸引力
希里关公司长期命明确
述员技术市场总体情况
ANN WINBLAD风险投资家
执行概激起投资者兴趣应包括商业计划中重方面简介绍特应着重指出产品服务客户价值相关市场理层专家技融资求投资回报前景
风险投资家首先概部分然通常会略读部分概身质量足决定公司进行投资性做出相反决定份关创建公司清楚客观准确阐述知道该业务解程度份计划必须浅显易懂尤引起技术术语言应该非常认真准备概会决定投资者否会继续阅读商业计划余部分 执行概商业计划中独立部分商业计划书封页中导容摘混谈应时种批判眼光执行概尤商业计划部分完成问问否已概中准确清楚简洁力描述创业理念
投资者般5 10分钟时间阅读领会概容先试验概找没听说创业理念者没相关科技背景概 执行概部分应回答关键问题
n 业务创意什？方面满足独特客户需求？
n 目标客户？
n 客户说创意价值什？
n 市场规模增长速度预测样？
n 面竞争环境什样？
n 需历发展阶段？
n 通目标道路重里程碑？
n 组织实施业务创意？
n 采分销渠道？
n 希采取合作方式？
n 面风险机遇什？
n 预计融资需求？
n 设定长期目标什？
二 产品服务创意
果知道客户价值什
整件事情纯粹浪费时间
BRUNO WEISS创业者
商业计划核心项创新性产品服务终客户价值明确指出产品市场已者会产品什重时开发工作进展程度需推进工作进行简说明
客户价值
果产品服务法已产品服务竞争创建新公司毫意义定详细讨该产品服务提供功客户中获取价值 果竞争手已提供类产品服务定力证明客户新创公司获附加价值做点需站客户角度仔细权衡果采样标准进行衡量产品相产品什优势劣势
果提供系列创新性产品服务需根产品客户进行分类列入符合逻辑业务领域业务领域进行详细界定确保间没重叠部分
开发状况
说明问题前设想位风险投资家想参项目风险降低量包括技术细节开始讲通俗易懂已完成产品原型会潜投资者知道已解决技术问题阶段果片草图加强读者产品理解妨商业计划中包括张片草图果已客户试产品服务更 应创意身性质相竞争手优势加解释里应提出注册专利避免复制模仿者通登记保护创意问题果开发方面存问题定回避指出解决问题方案
果产品服务涉法规方面求会形成外类风险请说明已获已申请者申请种许证例技术控制协会邮政服务者卫生部门许证 产品服务创意部分应回答关键问题
n 面什样终客户？
n 客户需求什样？
n 产品服务提供什样客户价值？
n 创新性质什？技术开发工作进展？
n 完全实现客户价值需采取什样合作方式？
n 竞争手已提供正开发产品？拥专利许证？
n 产品服务法律允许？需许证？应该部门申请成高？
n 专利？
n 开发生产先决条件什？
n 产品服务正处发展阶段？
n 提供什样产品服务保证？
n 类似产品服务优点足提供进行综合较
n 算进步采取发展步骤？必须达里程碑？
三 理团队理技
投资创意
EUGENE KLEINER风险投资家
商业计划理环节风险投资家读完概首先关注部分希知道理团队否力理前景光明企业创业者常低估处问题重性犯省略关键容毫意义短语充数错误
花时间篇幅介绍理团队讨理层资历时定强调实施具体商业计划非常重部分专业方面验成功学历更重果没验员担关键职位定安排加详细说明
优秀理团队特点
n 拥目标（成员希成功）
n 品质优势互补
n 少三成员通常超六
n 够患难
时介绍公司部职责分配指出职位需进步加强空缺职位现理团队员技术背景进行较尤犹豫说出聘影响力顾问没拥组建公司需具备全部资历验顾问（验创业者会计公关公司者理咨询公司）适参专业化表现风险投资家相信需方面资源
专业投资者重什？
n 团队否已开始合作？
n 团队成员否具相关验？
n 公司创始否知道弱点否算加弥补？
n 位创始否角色已达成识？权问题否已解决？
n 理团队否目标？观点？
n 否位团队成员会全力赴？
建议家早开寻找合适合作伙伴合适召集起组建梦队创业成功极重需投入量时间非常谨慎
理团队部分应回答关键问题
n 理团队成员包括？什突出方（教育背景专业验成功商界出众表现等）？
n 团队成员验力实施理念创建公司帮助？
n 团队缺乏什样验力？算调整弥补差距？谁弥补？
n 团队成员创业目标否致？团队成员动力？
四 市场竞争
果没竞争会市场
BRIAN WOOD
客户需求深入解成功基础客户需求决定公司否生存理客户通购买购买产品服务决定公司否会成功获成功确信购买产品够购买外种产品者什买获更价值客户会真正买产品市场竞争充分解事业成功关键
（1）市场规模增长
市场潜力情况公司价值会迅猛增长讲市场规模时应提供具体数客户数量单位销售额总销售额市场增长期值关键应时指出现影响影响该行业市场细分素指出素影响市场（技术立法等素）素业务什关联制定部分容时应先确定重点样节省时间精力假想开始列清单指出希回答问题回答问题需信息里找信息 进行分析需外部数通常想象容易获创造力决心充分利资料源包括行业文献（杂志市场研究学者文章等）行业名录协会政府机构（统计局商业部专利局）业调查机构数库互联网（注意重点进行查询）然访谈电话处询问通常获益信息事先列简短言谈提纲会提高效率时方愿意透露更信息 独立数难问题做出直接回答需事实基础进行纳分析做出令信服预测进行预测时候应遵守规：
扎实基础 会未知素果预测建立容易证实数基础难推翻
逻辑思考 预测应符合逻辑应逻辑跳跃应建立未详细说明设想
资料核 果话利资料源核掌握数信息访谈中做出结
创造力 达目标短路线定总直线例变量未知数时候找相关变量代
检查信度 预测问问结真行？
（2）市场细分
阐述目标客户规划市场前景（销售额销售收入市场份额利润）进行续踪做点必须市场进行划分选择什样细分标准取决确定细分中客户数量行确定营销战略适该细分中客户 消费品市场采客户细分标准：
n 点：国家城市农村（口密度）
n 口：年龄性收入职业公司规模
n 生活方式：爱新技术反文化活跃老年
n 行 ：产品频率产品应
n 购买惯：注重品牌注重价格
工业产品市场采取客户细分标准：
n 员：公司规模行业点
n 营性质：技术型（例：数字模拟）
n 购买惯：集中购买中非集中购买购买标准供应商协议
n 情景素：否急需订单等等
客户群界定特定时间段潜销售额结合销售战略竞争策略根行业需考虑价格跌性
（3）竞争
明确竞争手优势劣势应样标准竞争手进行评估例销售额收入（定价）增长市场份额成定产品类客户支持目标客户群分销渠道考虑简洁素介绍太细节运样标准公司进行评估做出较指出竞争优势维持长时间
（4）竞争中定位
潜客户什会购买产品竞争手产品？产品竞争手产品够客户提供更价值（客户说重方面）产品客观者情感更者营销专家说已业务创意展示价值号召力者独特销售定位
营销沟通工作务发展种价值号召力深深植根客户脑海中营销专家讲产品品牌者业务定位定位成功产品会客户该产品深刻印象定位时重指导方针客户角度产品更满足客户需求仅仅提供新产品特性客户展示产品优势必须目然容易记住重时定位必须竞争手显著样客户会产品价值号召力产品业务名字联系起然会购买产品指导方针会帮助：
n 找出相关客户需求存问题
n 界定明确具定规模客户群
n 设计吸引力产品服务范围
n 通竞争中类似产品进行区分产品众
n 握客户观感受
n 保证客户购买产品服务感物值
价值定位市场营销整业务长期发展关键应该予格外注意建立说服力定位蹴需进行断努力断修改获效果价值定位出发点产品身开发程中着产品断修改完善根客户调查做出调整会产生新见解
市场竞争部分应回答关键问题
n 行业发展趋势样？
n 决定行业成功素什？
n 创新技术领先行业中扮演什样角色？
n 市场进行细分？
n 预计五年市场细分达什样规模（价值数量）
n 目标客户群？
n 素影响客户群增长？
n 预测市场细分现获利率？
n 市场细分中占市份额？定位客户群？
n 没客户证明预测？算找客户证明？
n 服务咨询维修零售业务够发挥什作？
n 客户赖？
n 客户关键购买素？
n 竞争展开？采战略？
n 进入市场障碍？克服引起障碍？
n 竞争手市场细分中占市场份额？
n 竞争手定位目标客户群？
n 竞争手利润率高？
n 竞争手采营销策略？
n 竞争手分销渠道？
n 竞争优势保持长时间？什？
n 竞争手产品面市采取什应措施？针应措施做出什反应？
n 综合竞争手优势劣势
五 营销销售
营销太重绝仅仅营销部门工作
DAVID PACKARD创业者
构思良创业理念中关键素规划缜密营销销售战略必须说服力阐述产品推市场营销战略具体促销方法应四方面进行简框架性介绍：产品价格点促销
（1） 产品
初产品创意已产品特性解客户群需求进行详细分析需产品进行评估否真够满足引起需求者需进行方面调整提出问题应生产种满足客户群单产品针客户群具体需求产品进行调整？
（2） 价格
合理价格基础顾客愿意支付求价格传统根成制定价格法相突然成应考虑素定价格预见段时间低成情况成价格显重种情况建议快项业务中脱身甚开始根涉足项业务 求价格完全取决产品客户言价值已创业理念中产品介绍中界定许已定量分析客户价值现需基定量客户价值分析界定价格范围通潜客户进行讨方式假设进行确认修改
选择定价战略取决目标否希通低价迅速市场进行渗透（渗透战略）者希开始创造高收益（筛选战略） 新公司通常采筛选战略原：
n 新产品定位前产品更需更高价格体现价值
n 高价通常会产生更高利润率新公司够发展潜力进行新投资 需外部投资商
n 筛选战略渗透战略通常需高初期投资供满足高需求增加投资风险投资者愿意
某情况采渗透战略会更：
设立新标准 网景公司免费发送互联网浏览器建立标准苹果电脑MACINTOSH采筛选战略结果失MACINTOSH设立新标准机会
高固定成 固定成高业务必须快拥众户否高成投入浪费例联邦快递航空运输分拣设备固定成发送千封百万封信关
竞争 果进入障碍低竞争激烈渗透战略方法帮抢竞争手前面占领较市场份额种情况会导致样问题新兴公司否适合事类型业务
（3） 点
产品服务必须某种方式抵达客户手中然听起简单牵涉重营销决策：希种方式通种分销渠道发送产品？ 分销渠道选择受种素影响少潜客户？公司？喜欢种购物方式？产品需说明书？产品属高价位低价位？基必须考虑进行分销请专门公司办理种做请做决策企业组织结构业务体系产生重影响分销渠道选择营销决策紧密相连反影响方法
分销致分两种形式直销种渠道分销年里技术发展尤信息技术发展极扩充分销渠道覆盖范围面选择渠道： 第三方零销售 产品通零售商进行销售接触潜客户广泛渠道种方式重货架位置显然竞争手希样做位置会贵产品必须时零售商带吸引力利润会产品列入选择范围
外部代理商 专门化公司生产商充产品分销代理接部销售员工作外部推荐理商相较贵然针做成部分销售业务果卖出产品收佣金成种新兴公司颇具吸引力渠道风险受控制找代理商件容易事 特许营权 特许营店交付许费独立实施创业理念特许营权授予然拥业务政策控制（麦劳例子）特许营投入量力资源情况保证销售理念控制时迅速进行域扩张
批发商 公司时零售商保持联系困难务交零售行业良业务关系批发商进行降低分销成时提高市场渗透率方面批发商通常求分享部分利润 商店 购买验获取产品重需数商店足覆盖整市场情况利商店进行销售错选择设立商店需投资时会分销拥程度控制
销售 产品非常复杂（资产品）需销售员产品广泛解时候首先应考虑销售代理商门拜访客户费太高客户数量会非常限建立销售队全作分销渠道相较昂贵产品复杂情况值试
直接邮寄 选出客户通邮政服务投递产品介绍广告数库公司购买址然根希标准潜客户进行选择直接邮寄否奏效取决读者否够马吸引果份邮件场废纸
电话中心 通广告鼓励客户通电话订购产品简单产品通种方式分销许客户需整销售区设立商店雇专门化电话服务商提供项服务
互联网 互联网相说新营销渠道通低成接触全球市场
（4） 促销
想潜客户欣赏产品必须先知道种产品存做点必须登广告吸引消费者注意力宣传产品激发购买该产品兴趣做目沟通通沟通客户解释产品服务价值顾客相信产品竞争手产品产品更满足需吸引客户注意力方法种：
传统广告 报纸杂志广播电视电影等
直接营销 直接选出客户投递邮件电话营销互联网营销等
公关系 印刷媒体刊登者记者写介绍产品业务者文章
展览会行业博览会
拜访客户
沟通费高应发挥效准确计算笔销售中负担广告费然选择恰沟通渠道媒体重点沟通产生佳效果客户交道时候应重点放做出购买决策者购买决策影响力 营销销售部分应回答关键问题
n 希终销售价格少（预计）？什样标准出终销售价格？种情况利润率高（预计）？
n 制定销售销售额目标少（预计）？
n 客户群着手进入市场？算立足点扩展成规模业务？
n 销售量制定目标少（市场细分出具体数）？
n 阐述销售产品服务典型流程潜客户中间谁终决定购买产品？
n 会通什分销方法目标客户进行接触？
n 希较低价格迅速渗透市场开始争取较高回报？请说明做出决策现
n 利什方法目标客户注意产品服务？
n 获客户推荐？
n 争取客户需投入时间资源成什？
n 利广告材料达争取客户目？
n 服务维修热线够发挥作？
n 建立长期客户忠诚度困难？成？
n 正式推出产品服务前助跑阶段需采取规划步骤？制定日程标出重里程碑
六 业务体系组织结构
组织结构存普通做出非事情
TED LEVITT哈佛商业评编辑
（1）业务体系
创业活动单独活动间互相作组成系统种相互关联方式提出时候业务体系产生业务体系模型决定准备客户提交终产品必须种活动明确起见职块形式组合起设计业务体系理解公司业务活动非常重活动进行系统化思考清楚展示出办法图4展示般行业企业适普遍业务体系
述模型作设计业务体系起点需针具体情况加调整更加具体然加例生产商说生产目录进步细分采购原材料加工部件生产组装等阶段非常许需销售分物流批发分销零售
业务创意需业务体系必须考虑处行业特点业务身特点计算机生产商业务体系快餐连锁店业务体系会百货商店业务体系产品直销公司会然两者会销售许样产品业务体系没固定者规体系应具逻辑性完整性业务规划帮助切记业务体系弄太复杂
注意力集中业务体系问题三五组成团队解决问题团队成员许具备需力许高效完成工作需理团队起仔细思考活动真正创造新东西员工效利时间便客户创造出价值竞争中保持领先位里关键词聚焦旦决定业务体系中应包括容选择做领域许行业采取专业化方法
专业化新创公司尤重应精力集中业务体系中某项活动开始时候软件巨微软公司集中进行DOS操作系统开发业务体系中活动交IBM
（2）组织结构
业务体系外需考虑组织方面议题基务职责进行清晰分配设计层级较少简单组织结构余具体运作中视需定组织结构必须具灵活性针新环境进行断调整做初年里断进行组织结构重组准备明确业务领域谁负责务职责分配建立起跨学科职（理力资源财务行政理）时候该忙碌起果组织结构设计简单员工知道必须完成务独立完成引起务方面必须确保团队中成员段时间明确工作职责必情况职责成员接
（3）公司点
简介绍公司选择点签定长时间租赁协议着公司发展公司需搬家时必须快搬典型例子位德国埃郎根创新科技园许新创公司包括ASIMUSASTRUM WAVELIGHT已搬出该科技园搬附更写字楼里
（4）做买合伙决策
旦确定业务核心草拟必业务体系必须开考虑执行具体活动佳选选择业务重点外活动应交第三方理完成时新公司部支持活动定必须完成例会计工作者力资源理项活动问问题该做该请做？做买？
做买决策需权衡利弊做出例供应商合作关系天 建立合作伙伴果某原继续提供服务时容易找合适代者权衡做买决策时采标准：
战略意义 业绩中保持竞争优势做出贡献素业务具战略重性必须够进行控制技术公司难放弃研究开始消费品生产商绝会放弃营销活动 适宜性 种业务活动求相应具体力理团队部具备种力团队必须考虑针具体情况培养需力完成某项特定务务交专业公司完成专业化公司仅更完成务够利规模生产降低成
性 出购买决策前需弄清楚否满足求具体规格产品服务话供应商进行谈判通常种方式条件会更解购买服务般情况帮助供应商改进业绩果找需服务供应商尝试找愿意获相应技业务合作伙伴做件事情 新创公司说伙伴关系身优点缺点问题希种方工公司进行合作
非正式没约束力伙伴关系：种关系双方没强制义务约束双方容易快捷终止种关系必须意识供需求会样迅速结束供应商客户提供量身定做产品满足客户提出特殊求宗产品日常服务标准化零部件言种意伙伴关系常见领域中补买方卖方容易找 紧密合作关系：种关系特征时表现高度互相赖涉非常专业化者交易量非常产品服务种情况双方通常难短时期更换合作伙伴者买进卖出批量特殊部件双方说处约束力关系带安全性发挥优势时合作伙伴优势中获益
想段伙伴关系发展成种成功业务关系必须具备素： 双赢局面 双方必须够种关系中获相优势果种双赢合作伙伴关系难持久
风险投资伙伴关系牵涉风险业务进展良时候通常掩盖例独家营协议供应商果买方突然减少生产规模零部件购买会处种利境果供应商购买专门生产工具工具马定单买生产点尤突出相反果供应商终止交货（破产火灾罢工等等）买会面困难样风险产生财务影响必须开始予充分考虑合中加规范 伙伴关系终止 际关系样业务关系会紧张时候终导致调矛盾定期详细列出什情况合伙合伙关系撤出
制定商业计划时开始考虑希谁进行合作采取什样合作方式时尚早伙伴关系年轻公司已具定规模公司优势中获益集中精力发展优势助伙伴关系通常力更生发展更加迅速
业务体系组织结构部分应回答关键问题
n 产品服务业务体系什样？
n 希理业务？
n 业务重点什？
n 组织结构中包括职？组织结构建构？
n 需利资源（定量定性）开发产品服务？
n 技术投入（原材料开发服务材料）需求高？
n 准备做部分购买部分？
n 谁开展伙伴关系？合作伙伴起合作优势？
n 公司点选里？
n 算具备产品生产力服务提供力（产品数）？
n 生产运送产品服务成高？
n 高成生产力进行短期调整？
n 保证质量方面采取措施？
n 果需仓库算组织安排库存？
n 产品中少需仓储？
n 成结构（固定成变成）样？
七 实施时间表
做生意象棋：想成功必须够预见步棋情况
WILLIAM A SAHLMANN教授
投资者希知道预期业务发展状况现实行五年计划提高投资者业务合作伙伴中信度帮助项活动间相互联系进行仔细思考果达目标采取行动进行错误乐观规划导致业务终失败
（1）制定实施时间表
制定实施时间表时应重点放关键里程碑重互相关联活动通常三方面着手：
n 利甘特时间曲线设计实施时间表
n 关键里程碑
n 工作组间重关系互相赖性
（2）力资源规划
着新业务起飞系统化力资源规划越越缺少业务增长求招聘新员工必须培训融合业务体系中保持结构简单工作环境会帮助制定明确职责定义找合适选需记住失业率高时候找支高素质专业员工队困难法避免竞争手挖优秀员工欧洲辞职提前六月通知表明需相长远规划
力资源规划记入成包括损益表中力资源总成（工资间接劳动力成）事成取决许素行业身员工资历年龄外间接劳动力成达工资50
（3）投资折旧规划
投资折旧规划包括资化投资相应销帐折旧少取决该财产提规划服务年限般说财产四十年时间里年销帐数量相等（直线法）投资应算流动资产中年度销帐总金额应商业计划损益表中列出
实施时间表部分应回答关键问题
n 业务发展程中重里程碑？应什时候达引起里程碑？
n 算安排工作结构达目标？
n 引起务里程碑互相赖？
n 预计务里程碑会瓶颈部分？
n 五年里业务领域需少新员工？项成会少？
n 达初期销售目标需少实际资？
n 列出规划短期投资
n 列出规划长期（35年）投资
n 达里程碑时候需投资？
n 项投资年折旧率高？
八 机遇风险
关创业者神话追逐风险风险正常避
WILIAM A SAHLMANN教授
节目分析背离初衷错误发生性果太麻烦话建议进行关键参数佳差情景分析里找出机遇风险计算风险投资家够判断出计划行性更评价投资风险
改变情景分析中参数（价格销售量）模拟业务状况改变影响关键数（敏感性分析）
机遇风险部分应回答关键问题
n 新创企业面基风险（市场竞争技术）？
n 采引起措施应风险？
n 认公司非机遇业务发展性？
n 资基数扩会什帮助？
n 情景分析中差两种情况五财政年度中规划什样？
n 资金需求收益产生什样影响？
n 情景分析现实行性？
n 业务规划什影响？
九 财务规划融资
规划混乱代错误
名氏
财务规划助评估业务理念否获利性否进行融资时候必须前面章节中成果进行整理汇总预计价值增长业务中计划现金流量通资产折现力规划表现出时种融资需求提供信息外业务利润状况损益表中根商业税收方面法律损益表必少
（1）商业计划中财务规划低求
n 份现金流量表（资产折现力规划）损益表收支衡表
n 收支衡点开始产生正现金流量点三五年（少年） 预测
n 初两年（月季度）详细财务规划年进行次
n 数应基合理假设（计划中需讲述设想）
规划损益表
公司资产增长减少取决年底帐底线损益表帮预测点资产折现力规划（现金流量规划）相反损益表针议题交易终导致公司净值增长减少（定义资产减债务）
仔细检查整商业计划分析设想否会产生收入费果够产生达少果业务会发生成法提出确切数额引者进行致估算忘生活费列入成果限责公司话指总理薪酬
销帐列入投资折旧规划中投资身成投资购买价格包括损益表中支出部分会导致公司净值变化
材料成包括材料辅助设备耗材料供应购买产品服务支出规划力资源费包括工资薪酬加社会安全基金税收列入力资源成中
简化起见成类作综合项目包括房租保险办公设备邮资广告法律咨询等名目分配收入支出时严格遵守法律关规定
计算财政年度总收入总支出差出年度净利润亏营状况概解流动资金级进行评估需进行资产折现力规划
产品服务销售记入前财政年度付款财政年会发生需列出销售收入然钱没存入帐户费样道理损益表通常年单位进行规划第年加强准确程度应进行月预测第年委度进行预测第三四五年继续进行年预测 资产折现力规划
时候公司必须定数量现金供支配避免资金周转困难终造成破产意味着业务会财务问题毁掉详细资产折现力规划够确保正现金流量原简单：收入支出进行直接较请注意开出收张发票意味着钱已进帐户进已付钱资产折现力规划钱真正进帐出帐付款日期关资产折现力规划涉够现金储备造成影响交易折旧债务非市场产出包括 列预期付款数额时间公司收总额支出时候公司偿付力规划支付费时候必须吸引资金款项总等规划期间资金总需求
展未时候规划中确定素越越资产折现力规划第年应月次第二年委度进行次第三四五年年进行次
预测收支衡表
风险投资家希资产增长预测收支衡表提供里资产种类价值放收支衡表资产边资源放负债边损益表样法律求收支衡表标准会计格式应年度单位 财务需求
资产折现力规划确定资金需求量时需资金会告诉满足资金需求外部钱般分股（投资者公司中拥股份）贷款获处融资渠道中选择公司合适组合
谚语说：天没白吃午餐钱说家庭财务方面帮助求回报专业贷商会严格求理团队投资者投入钱予承诺谈判中处利位果公司业务发展容易财务方面获投资者支持专业投资者重团队出色业绩充分解需求期值投资者需求期值 果寻找长期投资算公司规模发展建议利家庭基金朋友银行提供贷款样拥绝部分股份时发展受限制
果希公司迅速发展寻求风险资金风险投资家通常希获公司中部分股份必须放弃部分股够达设定目标专业投资者拥部分股分理公司感兴趣毕竟理团队进行投资目理团队领导公司走成功会积极利理技帮助提供专门知识法律营销方面专家技关系网络 做成项交易般会复杂建议家验创业者联系听取信托税收顾问律师等专家意见较投资者出价复杂程序吓倒复杂程序通常法律原税收减免投资资金控制等等必须百分百解交易中细节
计算投资者回报
投资者通投资回报评估项投资否成功商业计划中回报期值应目然例城市风景（CITYSCAPE）案例中前三年投资者企业中投入资金总额4700万德国马克（年分1700万2000万1000万）五年该公司股票交易市获现实收益约4800万德国马克案例中回报率高？
投资者角度考虑新公司投入资金开始现金流量负公司业务收支衡现金流量会马红利形式支付股东巩固收支衡表现金终会返投资者现金流量年会存必须进行贴现现价值进行计算（利息复利计算）年贴现素运公式进行计算
贴现素1（1+r）T
公式中r 百分计贴现率T 现金流量开始年限计算回报时采部收益率（IRR）方法部收益率正负现金流量现价值进行贴现结果零时贴现率例城市风景项目部收益率72表明投资者资年回报率72考虑中风险合理回报
绝数计算器电子表格专门部收益率功计算部收益率（Excel中IRR功）动手进行计算
公司评估指计算出果该公司市话高层愿意出少钱购买股票门艺术简单单验出方法价值等公司首次公开市年现金流量净利润（税）六八倍城市风景案例中利第五年净利润6（793万）出公司估价4800万德国马克
果财务规划没验建议关专家（税收咨询员会计）咨询请注意数新创公司失败缺乏财务规划果团队中没具备方面技开始物色吧
财务规划融资部分应回答关键问题
n 收入费发展趋势样？
n 现金流量发展趋势样？预计什时候达收支衡（总收入总支出）？
n 基资产折现力规划融资需求高？差情况需少现金？
n 财务规划前提假设什？
n 拥资金源？满足融资需求？
n 潜投资者提出什样交易条件？
n 投资者希少回报？
n 实现利润（撤资选择方案）？
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