北京降压0号湖南市场920行动计划
2003年7月3日
湖南市场920行动指导组
2003年半年湖南区北京降压0号促销计划
全面贯彻双鹤药业关实施920行动方案创北京降压0号辉煌通知特制定促销计划
销售目标
2003年北京降压0号销售指标完成进度（万片）
公司名称
1－5月份完成
完成全年计划
6－12月份指标
全年指标
湖南双鹤
72000
3600
128000
200000
长沙双鹤
159000
3975
241000
400000
合计
231000
3850
369000
600000
6－12月北京降压0号销售指标分解（万片）
单位
6－12月指标
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
湖南双鹤
1280
128
1536
1536
192
192
2304
2304
长沙双鹤
2410
241
2892
2892
3615
3615
4338
4338
合计
3690
369
4428
4428
5535
5535
6642
6642
两家商业公司零售市场终端客户具较交叉性指标区法分解落实
二 市场现状分析
l 北京降压0号湖南区销售增长明显高全国总体增长水营公司销售贡献率已2000年052升2003年8572003年1－5月湖南市场已完成全年销售计划3850位居公司办事处前列
l 湖南市场快速增长益湖南双鹤长沙双鹤两家商业公司加盟局部市场拓宽分销渠道提高终端客户覆盖率
l 前北京降压0号商业货价格混乱现象较严重制约该产品销售增长原全国范围快批商业销售模式传统商业击较湖南市场遂成众矢
l 湖南省口6500万占全国总口1202002年GDP4000亿位居全国中等水2003年北京降压0号销售指标6000万片相全国市场857明显偏高指标压力终端需求限形成商业货动
l 销售模式：长沙双鹤通快批形式销售目标市场县级市场基层医疗单位药店体诊湖南双鹤通商业调拨医院销售目标市场全省医疗单位中心城市零售药店两家公司具强互补性目前然两家公司分销渠道终端客户具定交叉性
l 应商业货价格混乱仅仅表面现象导致北京降压0号销售降真正原终端市场需求降理商业渠道统市场价格加强终端促销刺激市场需求成2003年半年北京降压0号导市场策略
三行动计划
（）关价格治理
l 湖南双鹤长沙双鹤坚决执行双鹤药业关维护北京降压0号市场价格规定
l 价格控制方面制定措施：商业事业部营公司办事处监控天货物流外开票价格时授予相关监控开票签字权两家公司周月商业事业部提供产品销售价格流清单备查
开票
交款
发货
委托监控
商批部
财务部
仓储部
签字
北京降压0号销售价格流监控程序
集团商业部
920督导组
汇报
价格流单
（二）关理商业渠道
l 湖南双鹤长沙双鹤级代理商建立级城市配送站形成辐射全省快批连锁网络时县级市场积极发展二级分销商断拓展渠道广度深度终形成覆盖全省类终端客户分销网络
l 政策允许情况继续拓展分销渠道终端网络开发江西广西市场
l 两家公司渠道终端客户方面发生突时根公司战略定位渠道优劣势集团商业部统协调解决市场区域双鹤药业总体形象进行市场推广
（三）关市场推广
1 广告宣传
（1） 媒介策略：
l 规避广告风险媒介选择广播电台采取专家健康讲座走进直播间形式进行产品宣传电视报纸POP作辅助媒体通电视门诊转播公益广告科普软文促销活动预告形式进行产品宣传侧重唤起消费者品牌联想
l 资金紧张广告受限前提广告更应终端促销活动紧密配合方达佳宣传效果急盲目投放项面促销工作准备绪针性投放
l 配合型公关活动开展进行适新闻炒作前处方药公众宣传较理想广告形式应予足够重视
l 终端促销时种产品宣传资料促销品应根目标客户消费者需针性发放通直邮形式发放意散落公关场
l 处方药广告众媒体投放应采取谨慎态度事先相关市场调查时积极做工商药监等政府部门公关工作
（2） 媒介计划预算：
2003年半年湖南市场北京降压0号广告计划预算
分类
媒体
广告容
长度
播出时间频次
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
电视
湖南生活频道
北京电视门诊转播
40’
1
20
长沙电视台女性频道
高血压健康知识讲座
20’
1
1
湖南影视频道
公益广告
15’’
15
15
15
广播
湖南电台济频道
高血压健康知识讲座
20’
15
15
15
20
走进直播间
15’
2
2
2
2
2
2
湖南电台交通频道
品牌提示广告
15’’
120
120
120
报纸
湘江晨报
科普软文
3
3
15
三湘市报
活动预告
1
1
1
1
1
1
广告电视报
新闻炒作
1
1
1
高血压知识竞赛
1
1
户外
社区宣传栏
高血压健康知识讲座
5
药店POP广告
产品陈列DM灯箱
合计
注：媒介排期预算进步落实
60
2 市场公关活动
（1）活动目：
l 树立提升品牌形象企业社会形象营造良市场环境
l 采取适新闻炒作广告形式机配合加产品宣传促销力度
l 通政府部门公关活动规避广告风险
（2）活动形式：
l 组织湖南省长沙市驻湘军区老干部开展高血压健康知识讲座邀请著名心血专家洪昭光教授讲
l 10月8日全国高血压日型健康咨询活动湖南省心血防治办公室联合办广高血压患者进行现场义诊咨询健康知识宣传
l 10月份全国城运会前期长沙市体委老龄委联合办长沙市中老年健走赛活动旨高血压患者倡导建康生活方式宣传口号―运动步行全国城运会定会引起广泛关注
l 开展述型公关活动时配合省种新闻媒体采访报导力争取社会轰动效应具体活动策划关合作单位协商确定提交
（3）活动时间安排预算
2003年半年湖南市场北京降压0号型公关活动计划预算
序号
活动形式
次数
活动时间
费预算
1
高血压健康知识讲座
3次
8月10－20日
10
2
长沙市中老年健走赛
1次
9月25－30日
10
3
全国高血压日型咨询活动
1次
10月8－10日
10
合计
30
3 终端推广促销
（1）医院
l 推广策略：北京降压0号湖南医院市场前期基础工作较薄弱2003年全省医院中标价仅692元盒进行中型医院市场开发床推广显然偿失2003年半年应重点抓专业市场两端开展工作积极开发二甲基层医疗市场基层医院更时候体现药店单纯售药功较少受招标限制时逐步建立产品学术代言－专家队伍（协助产品学术推广消费者健康教育）外积极进行物价医院招标等政府部门公关提高北京降压0号湖南市场零售价（目前92元盒）医院招标价格继医院市场开发奠定基础
l 行动计划：基层厂矿医院心科医生培训计划社区全科医生培训计划心血VIP专家发展计划医院市场开发学术推广计划（具体行动方案关合作单位协商确定提交）
l 组织：湖南省心血病防治办公室社区医院联合办
l 时间安排预算
2003年半年湖南市场北京降压0号医院推广计划预算
序号
活动计划
执行时间次数数量
责
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1
基层厂矿医生培训计划
2
2
2
长沙双鹤
10
2
社区全科医生培训计划
2
2
2
湖南双鹤
10
3
心血VIP专家发展计划
2
2
2
2
1
1
湖南双鹤
10
4
医院市场开发推广计划
2
2
2
湖南双鹤
10
合计
40
（2）药店
1） 加强零售队伍常规理
l 目标药店档案理
² 现铺货药店基础档案进行整理档案容量翔实包括药店营情况回款情况负责情况进货库回款会计负责情况等
² 根销量营业面积理位置等素药店分ABC三类
l 铺货理
² 长沙市药店社区诊铺货率达80
² 级城市药店社区诊铺货率达60
² 县级市场药店体诊铺货率达40
l 理货陈列理
² 理货容包括：
A 正常情况月更换次陈列样品
B 时更换包装破损洁净陈列样品
C 注意保持价格签清楚整洁
D 保证种终端宣传品整洁完
E 保证实时性终端宣传品调整体现时效性
F 时补充种产品宣传单页损耗
² 陈列理：
A 陈列位标准：量公司产品处货架较利陈列位柜台层毗邻知名品牌位置货架中部视线行位置开架类药店应摆放图示1A2A3A2B3B 位
3C
2C
3B
2B
1A
2A
3A
2D
3D
4
B 陈列面标准：
A) 少2包装陈列面积
B) 少2产品陈列面标准4
l OTC代表店面分配拜访记录
² 拜访标准：
名代表负责80－100家药店天效拜访10家零售终端月拜访频次低200次
A类店：1次周 B类店：1次2周 C类店：1次月
² 级药店占目标药店例标准：
A类店：20 B类店：30 C类店：50
l 店员培训
² 目：
店员充分解北京降压0号产品特点竞争优势提高产品推荐率掌握店员基资料续成功拜访创造利条件
² 形式：
登记报→领取资料礼品→企业产品知识介绍→产品知识奖问答等成熟药店行安排药店理营业员业务技巧方面专业化培训
² 频次：2次月
² 数：80－100
² 费：均10000元次（含厂租讲课费礼品费餐饮费车马费工成等）
2） 药店终端促销活动
2003年半年长沙市场北京降压0号药店促销活动计划预算
推广促销活动
时间进程
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
店员培训
1次
2次
2次
2次
2次
1次
12
药店产品陈列赛
3
店员奖知识竞赛
3
销售累计积分兑奖活动
3
消费者买赠活动
2
回收旧包装盒赠新品活动
2
合计
25
（3）社区
l 目：
² 直接面目标消费者进行产品宣传促销建立患者数库
² 通健康知识传播树立企业产品品牌形象
² 开展种形式服务培养消费者品牌偏品牌忠诚度
l 社区选择：2003年半年重点选择长沙市10代表性社区进行试点
l 组织：湖南省心血病防治办公室长沙市健康教育联合办
l 活动形式
² 社区健康教育讲座
² 社区健康教育专栏
² 社区健康教育咨询～社区义诊
² 社区卫生服务中心合作建立北京降压0号社区血压测量站长期免费提供血压测量咨询活动
l 时间安排预算
2003年半年湖南市场北京降压0号社区宣传计划预算
广告容
时间安排活动次数
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
社区健康教育讲座
2
2
2
2
2
10
社区健康教育专栏
5
社区健康教育咨询～社区义诊
2
2
2
1
1
8
北京降压0号社区血压测量站
1
2
2
2
2
1
2
合计
25
（5）县级市场开发
l 目：
² 通商业促销活动建立稳固二级分销网络
² 通二级分销网络进步加产品基层终端客户覆盖率
² 利终端客户产品销权垄断性提高农村目标消费者动试率重复购买率终建立产品品牌偏
l 区域选择：
区
商业促销会议
基层医院推广会议
药店诊推广会议
长沙
2
2
2
株洲
1
1
1
长德
1
1
1
湘潭
1
1
1
邵阳
1
1
1
娄底
1
1
1
怀化
1
1
1
益阳
1
1
1
岳阳
1
1
1
衡阳
1
永洲
1
郴洲
1
张家界
1
合计
14次
10次
10次
l 组织：长沙双鹤县级配送站二级分销商办
l 邀请参加员：辖区市场终端客户包括乡镇卫生院药店体诊药品采购负责
l 活动形式
² 商业促销会议
² 基层院推广会议
² 零售店员体诊医生培训
2003年半年湖南市场北京降压0号商业促销计划预算
广告容
时间安排活动次数
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
商业促销会议
4
2
2
2
2
2
30
基层医院推广会议
2
2
2
2
2
10
药店体诊培训促销活动
2
2
2
2
2
10
合计
50
（6）产品资料促销品支持
产品资料礼品
提供制作时间
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
产品手册培训幻灯片
√
√
√
产品DADM资料
√
√
√
5
产品床研究文集
√
√
√
产品展板展架招贴
√
产品声广告素材批文
√
种促销品
√
√
√
5
合计
10
四活动时间表市场预算
时间
活动容
负责
预算
7月
1媒介广告（广播电视）
2商业促销会议4次（株洲长德湘潭城区配送站）
3药店店员培训1次（长沙）
4湖南省降压0号二级客户政策发布会
4零售药店社区市场调查档案整理铺货陈列
5工商物价政府公关活动学术机构专家联络
6相关产品资料促销品准备
计
行动组
长沙双鹤
湖南双鹤
长沙湖南
长沙湖南
湖南双鹤
行动组
10万
12万
1万
3万
1万
1万
2万
30万
8月
1媒介广告（广播电视报纸）
2商业促销会议2次（娄底邵阳）
3基层医生培训3次（长沙株洲湘潭）
4药店店员培训3次（长沙株洲）
5药店促销活动（陈列赛销售积分活动买赠活动）
行动组
长沙双鹤
湖南长沙
湖南长沙
湖南双鹤
10万
4万
3万
3万
2万
6社区健康教育讲座2次0号血压测量站建立
6专家维护
7型市场公关活动－专家健康课堂3次
计
湖南双鹤
湖南双鹤
行动组
6万
2万
10万
40万
9月
1媒介广告（广播电视报纸社区宣传栏）
2商业促销会议2次（怀化益阳）
3基层医生培训3次（长沙娄底邵阳）
4药店店员培训2次（长沙娄底邵阳）
5药店促销活动（陈列赛销售积分活动买赠活动）
5社区健康教育讲座2次义诊活动2次
6专家维护
7型市场公关活动－长沙市中老年健走赛
计
行动组
长沙双鹤
湖南长沙
湖南长沙
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
行动组
15万
4万
3万
2万
2万
4万
2万
10万
42万
10月
1媒介广告（广播电视报纸社区宣传栏）
2商业促销会议2次（岳阳永洲）
3基层医生培训3次（长沙怀化益阳）
4药店店员培训4次（长沙怀化益阳）
5药店促销活动（陈列赛销售积分活动买赠活动）
5社区健康教育讲座2次义诊活动2次
6专家维护
7型市场公关活动－全国高血压日型咨询活动
计
行动组
长沙双鹤
长沙双鹤
湖南长沙
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
行动组
20万
4万
3万
4万
2万
4万
2万
10万
49万
11月
1媒介广告（广播电视社区宣传栏）
2商业促销会议3次（衡阳郴洲张家界）
3社区医生培训3次（长沙）
4药店店员培训4次（长沙）
5药店促销活动（陈列赛销售积分活动买赠活动）
5社区健康教育讲座2次义诊活动2次
6专家维护
行动组
长沙双鹤
长沙双鹤
湖南长沙
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
10万
6万
3万
4万
2万
4万
2万
7长沙市二甲医院学术推广会议
计
行动组
4万
35万
12月
1媒介广告（广播电视社区宣传栏）
2商业促销会议2次（岳阳永洲）
3社区医生培训3次（长沙）
4药店店员培训4次（长沙）
5药店促销活动（陈列赛销售积分买赠活动）
5社区健康教育讲座2次义诊活动2次
6专家维护
7医院开发科室推广
计
行动组
长沙双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
行动组
5万
4万
3万
4万
4万
4万
2万
5万
31万
合计
资料礼品机动费：13万
240万
注：总部预算额度240万具体细节进行较调整建议预算执行
五计划执行控制
保证项计划组织落实长沙双鹤湖南双鹤营公司湖南办事处组成湖南区920行动组
组长：单鹏安
副组长：陈刚涂跃飞黄燕琳
组员：两家商业公司市场部营公司湖南办事处全体成员
920行动组负责总体活动策划组织实施协调商业公司统行动总部920行动督导组保持密切联络确保项工作时落实取佳效果
述活动计划尚许细节进步落实项活动详细执行计划费预算月总部提交活动执行情况进行时总结评价步计划安排进行修正
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北京降压0号湖南市场920行动计划
2003年7月3日
湖南市场920行动指导组
2003年半年湖南区北京降压0号促销计划
全面贯彻双鹤药业关实施920行动方案创北京降压0号辉煌通知特制定促销计划
销售目标
2003年北京降压0号销售指标完成进度（万片）
公司名称
1－5月份完成
完成全年计划
6－12月份指标
全年指标
湖南双鹤
72000
3600
128000
200000
长沙双鹤
159000
3975
241000
400000
合计
231000
3850
369000
600000
6－12月北京降压0号销售指标分解（万片）
单位
6－12月指标
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
湖南双鹤
1280
128
1536
1536
192
192
2304
2304
长沙双鹤
2410
241
2892
2892
3615
3615
4338
4338
合计
3690
369
4428
4428
5535
5535
6642
6642
两家商业公司零售市场终端客户具较交叉性指标区法分解落实
二 市场现状分析
l 北京降压0号湖南区销售增长明显高全国总体增长水营公司销售贡献率已2000年052升2003年8572003年1－5月湖南市场已完成全年销售计划3850位居公司办事处前列
l 湖南市场快速增长益湖南双鹤长沙双鹤两家商业公司加盟局部市场拓宽分销渠道提高终端客户覆盖率
l 前北京降压0号商业货价格混乱现象较严重制约该产品销售增长原全国范围快批商业销售模式传统商业击较湖南市场遂成众矢
l 湖南省口6500万占全国总口1202002年GDP4000亿位居全国中等水2003年北京降压0号销售指标6000万片相全国市场857明显偏高指标压力终端需求限形成商业货动
l 销售模式：长沙双鹤通快批形式销售目标市场县级市场基层医疗单位药店体诊湖南双鹤通商业调拨医院销售目标市场全省医疗单位中心城市零售药店两家公司具强互补性目前然两家公司分销渠道终端客户具定交叉性
l 应商业货价格混乱仅仅表面现象导致北京降压0号销售降真正原终端市场需求降理商业渠道统市场价格加强终端促销刺激市场需求成2003年半年北京降压0号导市场策略
三行动计划
（）关价格治理
l 湖南双鹤长沙双鹤坚决执行双鹤药业关维护北京降压0号市场价格规定
l 价格控制方面制定措施：商业事业部营公司办事处监控天货物流外开票价格时授予相关监控开票签字权两家公司周月商业事业部提供产品销售价格流清单备查
开票
交款
发货
委托监控
商批部
财务部
仓储部
签字
北京降压0号销售价格流监控程序
集团商业部
920督导组
汇报
价格流单
（二）关理商业渠道
l 湖南双鹤长沙双鹤级代理商建立级城市配送站形成辐射全省快批连锁网络时县级市场积极发展二级分销商断拓展渠道广度深度终形成覆盖全省类终端客户分销网络
l 政策允许情况继续拓展分销渠道终端网络开发江西广西市场
l 两家公司渠道终端客户方面发生突时根公司战略定位渠道优劣势集团商业部统协调解决市场区域双鹤药业总体形象进行市场推广
（三）关市场推广
1 广告宣传
（1） 媒介策略：
l 规避广告风险媒介选择广播电台采取专家健康讲座走进直播间形式进行产品宣传电视报纸POP作辅助媒体通电视门诊转播公益广告科普软文促销活动预告形式进行产品宣传侧重唤起消费者品牌联想
l 资金紧张广告受限前提广告更应终端促销活动紧密配合方达佳宣传效果急盲目投放项面促销工作准备绪针性投放
l 配合型公关活动开展进行适新闻炒作前处方药公众宣传较理想广告形式应予足够重视
l 终端促销时种产品宣传资料促销品应根目标客户消费者需针性发放通直邮形式发放意散落公关场
l 处方药广告众媒体投放应采取谨慎态度事先相关市场调查时积极做工商药监等政府部门公关工作
（2） 媒介计划预算：
2003年半年湖南市场北京降压0号广告计划预算
分类
媒体
广告容
长度
播出时间频次
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
电视
湖南生活频道
北京电视门诊转播
40’
1
20
长沙电视台女性频道
高血压健康知识讲座
20’
1
1
湖南影视频道
公益广告
15’’
15
15
15
广播
湖南电台济频道
高血压健康知识讲座
20’
15
15
15
20
走进直播间
15’
2
2
2
2
2
2
湖南电台交通频道
品牌提示广告
15’’
120
120
120
报纸
湘江晨报
科普软文
3
3
15
三湘市报
活动预告
1
1
1
1
1
1
广告电视报
新闻炒作
1
1
1
高血压知识竞赛
1
1
户外
社区宣传栏
高血压健康知识讲座
5
药店POP广告
产品陈列DM灯箱
合计
注：媒介排期预算进步落实
60
2 市场公关活动
（1）活动目：
l 树立提升品牌形象企业社会形象营造良市场环境
l 采取适新闻炒作广告形式机配合加产品宣传促销力度
l 通政府部门公关活动规避广告风险
（2）活动形式：
l 组织湖南省长沙市驻湘军区老干部开展高血压健康知识讲座邀请著名心血专家洪昭光教授讲
l 10月8日全国高血压日型健康咨询活动湖南省心血防治办公室联合办广高血压患者进行现场义诊咨询健康知识宣传
l 10月份全国城运会前期长沙市体委老龄委联合办长沙市中老年健走赛活动旨高血压患者倡导建康生活方式宣传口号―运动步行全国城运会定会引起广泛关注
l 开展述型公关活动时配合省种新闻媒体采访报导力争取社会轰动效应具体活动策划关合作单位协商确定提交
（3）活动时间安排预算
2003年半年湖南市场北京降压0号型公关活动计划预算
序号
活动形式
次数
活动时间
费预算
1
高血压健康知识讲座
3次
8月10－20日
10
2
长沙市中老年健走赛
1次
9月25－30日
10
3
全国高血压日型咨询活动
1次
10月8－10日
10
合计
30
3 终端推广促销
（1）医院
l 推广策略：北京降压0号湖南医院市场前期基础工作较薄弱2003年全省医院中标价仅692元盒进行中型医院市场开发床推广显然偿失2003年半年应重点抓专业市场两端开展工作积极开发二甲基层医疗市场基层医院更时候体现药店单纯售药功较少受招标限制时逐步建立产品学术代言－专家队伍（协助产品学术推广消费者健康教育）外积极进行物价医院招标等政府部门公关提高北京降压0号湖南市场零售价（目前92元盒）医院招标价格继医院市场开发奠定基础
l 行动计划：基层厂矿医院心科医生培训计划社区全科医生培训计划心血VIP专家发展计划医院市场开发学术推广计划（具体行动方案关合作单位协商确定提交）
l 组织：湖南省心血病防治办公室社区医院联合办
l 时间安排预算
2003年半年湖南市场北京降压0号医院推广计划预算
序号
活动计划
执行时间次数数量
责
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1
基层厂矿医生培训计划
2
2
2
长沙双鹤
10
2
社区全科医生培训计划
2
2
2
湖南双鹤
10
3
心血VIP专家发展计划
2
2
2
2
1
1
湖南双鹤
10
4
医院市场开发推广计划
2
2
2
湖南双鹤
10
合计
40
（2）药店
1） 加强零售队伍常规理
l 目标药店档案理
² 现铺货药店基础档案进行整理档案容量翔实包括药店营情况回款情况负责情况进货库回款会计负责情况等
² 根销量营业面积理位置等素药店分ABC三类
l 铺货理
² 长沙市药店社区诊铺货率达80
² 级城市药店社区诊铺货率达60
² 县级市场药店体诊铺货率达40
l 理货陈列理
² 理货容包括：
A 正常情况月更换次陈列样品
B 时更换包装破损洁净陈列样品
C 注意保持价格签清楚整洁
D 保证种终端宣传品整洁完
E 保证实时性终端宣传品调整体现时效性
F 时补充种产品宣传单页损耗
² 陈列理：
A 陈列位标准：量公司产品处货架较利陈列位柜台层毗邻知名品牌位置货架中部视线行位置开架类药店应摆放图示1A2A3A2B3B 位
3C
2C
3B
2B
1A
2A
3A
2D
3D
4
B 陈列面标准：
A) 少2包装陈列面积
B) 少2产品陈列面标准4
l OTC代表店面分配拜访记录
² 拜访标准：
名代表负责80－100家药店天效拜访10家零售终端月拜访频次低200次
A类店：1次周 B类店：1次2周 C类店：1次月
² 级药店占目标药店例标准：
A类店：20 B类店：30 C类店：50
l 店员培训
² 目：
店员充分解北京降压0号产品特点竞争优势提高产品推荐率掌握店员基资料续成功拜访创造利条件
² 形式：
登记报→领取资料礼品→企业产品知识介绍→产品知识奖问答等成熟药店行安排药店理营业员业务技巧方面专业化培训
² 频次：2次月
² 数：80－100
² 费：均10000元次（含厂租讲课费礼品费餐饮费车马费工成等）
2） 药店终端促销活动
2003年半年长沙市场北京降压0号药店促销活动计划预算
推广促销活动
时间进程
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
店员培训
1次
2次
2次
2次
2次
1次
12
药店产品陈列赛
3
店员奖知识竞赛
3
销售累计积分兑奖活动
3
消费者买赠活动
2
回收旧包装盒赠新品活动
2
合计
25
（3）社区
l 目：
² 直接面目标消费者进行产品宣传促销建立患者数库
² 通健康知识传播树立企业产品品牌形象
² 开展种形式服务培养消费者品牌偏品牌忠诚度
l 社区选择：2003年半年重点选择长沙市10代表性社区进行试点
l 组织：湖南省心血病防治办公室长沙市健康教育联合办
l 活动形式
² 社区健康教育讲座
² 社区健康教育专栏
² 社区健康教育咨询～社区义诊
² 社区卫生服务中心合作建立北京降压0号社区血压测量站长期免费提供血压测量咨询活动
l 时间安排预算
2003年半年湖南市场北京降压0号社区宣传计划预算
广告容
时间安排活动次数
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
社区健康教育讲座
2
2
2
2
2
10
社区健康教育专栏
5
社区健康教育咨询～社区义诊
2
2
2
1
1
8
北京降压0号社区血压测量站
1
2
2
2
2
1
2
合计
25
（5）县级市场开发
l 目：
² 通商业促销活动建立稳固二级分销网络
² 通二级分销网络进步加产品基层终端客户覆盖率
² 利终端客户产品销权垄断性提高农村目标消费者动试率重复购买率终建立产品品牌偏
l 区域选择：
区
商业促销会议
基层医院推广会议
药店诊推广会议
长沙
2
2
2
株洲
1
1
1
长德
1
1
1
湘潭
1
1
1
邵阳
1
1
1
娄底
1
1
1
怀化
1
1
1
益阳
1
1
1
岳阳
1
1
1
衡阳
1
永洲
1
郴洲
1
张家界
1
合计
14次
10次
10次
l 组织：长沙双鹤县级配送站二级分销商办
l 邀请参加员：辖区市场终端客户包括乡镇卫生院药店体诊药品采购负责
l 活动形式
² 商业促销会议
² 基层院推广会议
² 零售店员体诊医生培训
2003年半年湖南市场北京降压0号商业促销计划预算
广告容
时间安排活动次数
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
商业促销会议
4
2
2
2
2
2
30
基层医院推广会议
2
2
2
2
2
10
药店体诊培训促销活动
2
2
2
2
2
10
合计
50
（6）产品资料促销品支持
产品资料礼品
提供制作时间
预算
7月
8月
9月
10月
11月
12月
产品手册培训幻灯片
√
√
√
产品DADM资料
√
√
√
5
产品床研究文集
√
√
√
产品展板展架招贴
√
产品声广告素材批文
√
种促销品
√
√
√
5
合计
10
四活动时间表市场预算
时间
活动容
负责
预算
7月
1媒介广告（广播电视）
2商业促销会议4次（株洲长德湘潭城区配送站）
3药店店员培训1次（长沙）
4湖南省降压0号二级客户政策发布会
4零售药店社区市场调查档案整理铺货陈列
5工商物价政府公关活动学术机构专家联络
6相关产品资料促销品准备
计
行动组
长沙双鹤
湖南双鹤
长沙湖南
长沙湖南
湖南双鹤
行动组
10万
12万
1万
3万
1万
1万
2万
30万
8月
1媒介广告（广播电视报纸）
2商业促销会议2次（娄底邵阳）
3基层医生培训3次（长沙株洲湘潭）
4药店店员培训3次（长沙株洲）
5药店促销活动（陈列赛销售积分活动买赠活动）
行动组
长沙双鹤
湖南长沙
湖南长沙
湖南双鹤
10万
4万
3万
3万
2万
6社区健康教育讲座2次0号血压测量站建立
6专家维护
7型市场公关活动－专家健康课堂3次
计
湖南双鹤
湖南双鹤
行动组
6万
2万
10万
40万
9月
1媒介广告（广播电视报纸社区宣传栏）
2商业促销会议2次（怀化益阳）
3基层医生培训3次（长沙娄底邵阳）
4药店店员培训2次（长沙娄底邵阳）
5药店促销活动（陈列赛销售积分活动买赠活动）
5社区健康教育讲座2次义诊活动2次
6专家维护
7型市场公关活动－长沙市中老年健走赛
计
行动组
长沙双鹤
湖南长沙
湖南长沙
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
行动组
15万
4万
3万
2万
2万
4万
2万
10万
42万
10月
1媒介广告（广播电视报纸社区宣传栏）
2商业促销会议2次（岳阳永洲）
3基层医生培训3次（长沙怀化益阳）
4药店店员培训4次（长沙怀化益阳）
5药店促销活动（陈列赛销售积分活动买赠活动）
5社区健康教育讲座2次义诊活动2次
6专家维护
7型市场公关活动－全国高血压日型咨询活动
计
行动组
长沙双鹤
长沙双鹤
湖南长沙
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
行动组
20万
4万
3万
4万
2万
4万
2万
10万
49万
11月
1媒介广告（广播电视社区宣传栏）
2商业促销会议3次（衡阳郴洲张家界）
3社区医生培训3次（长沙）
4药店店员培训4次（长沙）
5药店促销活动（陈列赛销售积分活动买赠活动）
5社区健康教育讲座2次义诊活动2次
6专家维护
行动组
长沙双鹤
长沙双鹤
湖南长沙
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
10万
6万
3万
4万
2万
4万
2万
7长沙市二甲医院学术推广会议
计
行动组
4万
35万
12月
1媒介广告（广播电视社区宣传栏）
2商业促销会议2次（岳阳永洲）
3社区医生培训3次（长沙）
4药店店员培训4次（长沙）
5药店促销活动（陈列赛销售积分买赠活动）
5社区健康教育讲座2次义诊活动2次
6专家维护
7医院开发科室推广
计
行动组
长沙双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
湖南双鹤
行动组
5万
4万
3万
4万
4万
4万
2万
5万
31万
合计
资料礼品机动费：13万
240万
注：总部预算额度240万具体细节进行较调整建议预算执行
五计划执行控制
保证项计划组织落实长沙双鹤湖南双鹤营公司湖南办事处组成湖南区920行动组
组长：单鹏安
副组长：陈刚涂跃飞黄燕琳
组员：两家商业公司市场部营公司湖南办事处全体成员
920行动组负责总体活动策划组织实施协调商业公司统行动总部920行动督导组保持密切联络确保项工作时落实取佳效果
述活动计划尚许细节进步落实项活动详细执行计划费预算月总部提交活动执行情况进行时总结评价步计划安排进行修正
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