国际商业机器公司（IBM）
市场营销活动分析
——IBM公司推出eserver分析评价
提交：清华学济理学院 00MBAP2班 第组
刘 煜（009078） 曹京（009147） 黄明（009148）
洛 炬（009149） 袁亚彬（009150） 张 晴（006976）
执笔：洛 炬 张 晴 曹京 刘 煜
2001年4月
目 录
1 IBM基情况 2
2 服务器市场 3
3 IBM推出eserver活动具体容 3
31 描述新时代电子商务推出全新理念IBM eserver 3
32 IBM新产品新市场新业务新技术 4
33 新世界新科技新标准新思维塑造eserver 5
4 IBM推出eserver活动分析评价 6
41 IBM服务器市场状况竞争手 6
42 eserver特点定位 7
43 市场营销理分析 8
431 战略计划 8
432 竞争 8
433 产品定位 9
434 产品生命周期营销战略 9
435 市场领先者战略 9
436 确定目标市场 10
437 结 10
5 附录 12
51 IBM财务数报表 12
52 19971999年度服务器厂商销售收入 12
53 2000年服务器制造商全球出货量 13
54 服务器市场发展预测 13
55 IBM服务器产品 14
56 参考资料 14
2000年IBM成功市场活动应该属eserver发布次发布全球范围IBM10月11日中国区召开北京海广州三电视电话新闻发布会60家报纸杂志电视台等新闻媒体前参加盛会议漫天飞舞e形灯光中拉开序幕象征着纷繁变换电子商务市场新闻发布答记者问
中IBM亚太区中国区负责服务器软件服务总裁副总裁排坐立体e形台IBM三部分业务负责首次形式亮相喻示eserver深层含义
1 IBM基情况
International Business Machine Co Ltd(IBM)国际商业机器公司1914年创建美国世界信息工业跨国公司目前拥全球雇员20万业务遍150国家区
八十年里世界济断发展现代科学日新月异IBM超前技术出色理独树帜产品领导着信息产业发展满足世界范围行业户信息处理全方位需求
长期发展程中IBM坚持三基信念：第尊重重视机构成员尊严权利充分调动员工工作积极性第二注重客户服务力争百分百户满意第三精益求精做项业务追求善美形成IBM企业精神时IBM世界融体占领广泛市场
IBM产品发展战略纳世界流新技术开发新产品快生产速度进入市场目前IBM产品线构成：
l 企业系统部：包括S390RS6000AS400Netfinity四系列服务器产品
l 系统部：包括台式媒体计算机APTIVA笔记电脑THINKPAD掌电脑等
l 软件部： WEBSPHERE（电子商务应首选台）DOMINO（LOTUS办公系统软件）DB2（数库软件台）CICS（中间件系统）CATIA（制造业专设计软件）等
l 综合布线部：ACS综合布线
l 存储部：低端磁盘磁盘阵列磁带库光盘库高端存储服务器NAS存储网络SAN容量存储设备SHARK
l 印机部：高速行式印机低端办公激光印机
l 全球服务部：提供网络集成咨询等服务
IBM年销售额利润呈升趋势2000年总营业额884亿美元中硬件营业额378亿美元总利润80亿美元资产总值达883亿美元(附录51)
2 服务器市场
着信息技术发展尤网络时代计算机早已单信息处理工具演变获取信息源工具
服务器正实现网络连接关键设备方面微电子技术微处理器技术迅速发展新代服务器性价格断提高方面着InternetIntranetExtranet迅速蔓延导致服务器需求迅速增长
惯服务器划分高端中端低端（称入门）三市场目前低端服务器售价10万美元高端服务器售价超100万美元长期IBMHPSUNCompaq(DEC)服务器市场厂商低端市场国企业（联想方正）进入（附录62）
然千年虫问题19971999年成服务器厂商艰苦时期着问题解决2000年服务器市场已重现活力根Dataquest发布报告2000全年服务器出货390万台1999年增长14受电子企业frontend Web网络应数库服务器需求强劲致（附录63）中高端机型增长快增长18％次入门机型增长11％尤引注目配备Linux服务器年相急剧增加178％专家预计2004年服务器市场会年8－10％增长（附录64）
谁成网络时代宰？家目光惊致――服务器全球电子商务市场年销售额达7000亿美元服务器等硬件产品年销售收入占中30面新机遇挑战服务器厂商约采取系列市场活动调整产品线推出适合电子商务应新机型连软件霸微软意图染指高端服务器市场
3 IBM推出eserver活动具体容
31 描述新时代电子商务推出全新理念IBM eserver
配合全球策略IBM公司2000年10月11日北京海广州三时召开新闻发布会电子商务推出三年IBM次业界引出新思维推出具里程碑意义新时代电子商务基础构架理念时新代电子商务引导者IBM eserver隆重登场三年前IBM电子商务介绍世IBM企业系统部亚太区副总裁Mark J Hennessy电子商务发展概括说：开始介入帮助客户电子商务转型说清楚电子商务发展阶段—电子商务萌芽期（Cool Phase）创新期（Innovative Phase）严谨期（Serious ebusiness Phase）电子商务新世界正走
IBM eserver系列标准配置整合产品操作简单兼容性强结合IBM软件服务等方面优势满足客户电子商务发展新需求统计目前Internet带社会变革3全球前2000家企业四分具网交易力财富500强企业中5全部网络化未年中企业项业务网络法分割阶段断演化牵动众公司Internet资源面更严峻挑战时公司带限机会
正什IBM公司时eserver推介出原方面IBM eserver满足企业构建新时代电子商务基础新需求IBM中华区副总裁IBM中华区企业系统部总理钱群先生 （DC Chien）表示： IBM eserver新时代电子商务客户需求量身定做分承袭IBM原品牌S390AS400RS6000Netfinity等构架优势外IBM eserver更具备理电子商务新工具应系统开放性创新技术等三特点IBM eserver灵活完善软件方案服务相辅相成构成新时代电子商务基础构架解决方案
IBM eserver目前描述仅新服务器更新科技新标准新思维结合创造新业务运作模式构建新产品IBM强调电子商务新世纪客户正面着网络带限商机现网络环境带限挑战中网络需求更进步说电子商务基础构架求变愈加分明未电子商务发展公开标准样运算环境专门计算工作务进行理服务器 eserver样服务器
32 IBM新产品新市场新业务新技术
2000年市场策略活动中IBM重中重全力重点推出eserver整合服务器产品形成四系列跨目前台服务器产品系列IBM未服务器优点汇总技术统品牌统市场统运做形成IBM整体服务器体系架构逐渐解决部品牌服务器间竞争关系研发技术力量逐渐整合集中针电子商务发展台均运行新代电子商务发展方台——Linux时硬件角度加融会贯通RS6000AS400NETFINITY兼容通竞争关系转变跨台应满足客户需求发展服务器体系
eserver面客户然企业等客户原银行电信证券等行业原生产应系统包括涉IT行业客户服务器系统IBM强调户建立应系统需求IBM eserver 总会款服务器满足尤现电子商务发展eserver针InternetEBUSINESS业务发展推出全部支持Linux台服务器群户数量业务种服务器均满足户运行电子商务系统需
IBM eserver系列现服务器基础继续秉承开发IBM贯客户业务伙伴提供领先技术完善支持服务IBM eserver系列贯IBM高端全线服务器产品分四系列（见附录64）：
l IBM eserver Z系列（FOR ZERO DOWNTIME）
l IBM eserver I系列（FOR Integrated System）
l IBM eserver p系列（FOR Performance）
l IBM eserver x系列
eserver 市场策略诉求点新市场新业务新技术通IBM种占市场领先位流服务器整合统品牌统市场销售队伍优化资源降低成利技术扩展兼容时通IBM电子商务概念延伸强调户提供种样全方位Internet互联网硬件台保证新代电子商务会障碍运行IBM软件硬件统品牌价格没做进步变化逐渐产品名称市场推广活动部组织结构进行调整预计调整时间会35年视市场接受程度环境变化定
33 新世界新科技新标准新思维塑造eserver
新世界：IT事务5年里增加3倍需计算力增加6倍未5年里增加50倍面交易爆炸局面安全灵活电子商务基础设施
IBM独特商业行业技术洞察力结合帮助客户拓展电子商务机遇充满商机电子商务新世界中获竞争优势需什IBM回答：需统软件台集成种IT 环境需系列专门支持台处理特定电子商务工作负载设计优化服务器需服务机构——具通20000客户积累起丰富电子商务专业技验
新科技：服务器中科技含量成区分eserver关键素许选择IBM新服务器原IBM告诉家果解诸铜芯片技术绝缘硅技术（SOI）业界领先群集技术动态工作负载分配基PDA服务器理出IBM实验室应新服务器制造中会样坚信：选择服务器运行电子商务时作出更明智选择——eserver高性合理价格理性强满足现未需求完美结合
新标准：新世界电子商务需新标准服务器Internet集成起关键应供应商终户数集成起Linux新标准仅仅操作系统采开放编程标准充分利Internet资源进行合作沟通独立硬件中立厂商应程序会增加灵活性降低部署成客户提供更选择外协作式应程序开发调试提高效率降低成缩短根新技术调整企业时间IBM技术会进步推动Linux作电子商务台位Linux预装新代服务器软件服务帮助客户降低成投入IBM eserver支持LinuxLinux进行优化时伴精通LinuxIBM全面服务支持
新思维：新世界电子商务造跨越价值链新型关系业者新方式思考客户长久互利关系IBM强调业务伙伴价值网络分割部分直接客户提供产品服务时业界领袖合作保证产品IBM服务器佳状态协工作外新eserver支持服务会加入IBM服务容中IBM
试图新服务器系列证明型号满足（onesizefitsall）服务器实际谁满足电子商务未开放标准样化计算环境专门型服务器全新eserver
4 IBM推出eserver活动分析评价
41 IBM服务器市场状况竞争手
ZSERIES（S390）直银行等数处理力存储力十分高单位营业务保证深户评S390型计算机具备机优点计算业务较方频繁目前银行中均采机型集中业务模式提供数保证IBM进入型计算机市场十分早技术先进成熟成体系形成许固定长期客户客户带长期收益IBM公司年业务成长核心支柱Z代表ZERO（零宕机）说明设计制造高技术含量绝超强性ZSERIES系列行业中没竞争手属绝垄断IBM发达技术开发力量保证型运算型计算机绝处理力质疑
PSERIES（RS6000）直UNIX市场先锋高端产品直深蓝具备先进UNIX核心技术中端UNIX Server市场UNIX Server力机型户熟知认机型银行电信政府等许行业相广泛应20世纪90年代IBM开始进入UNIX服务器市场准UNIX系统台通性广泛认知程度结合身技术特点优势IBM短短年成UNIX台服务器力厂商着市场需求快速增长PSERIES 服务器目前成IBM硬件台热卖系统P代表PERFORMANCE（性）说明系列服务器性傲视群雄
IBM UNIX服务器竞争手HP SUN 年中说三家三足鼎立分域行业着优势IBM高端产品银行等客户方面占较优势HP电信等新兴领域市场推广时政府银行等客户进行市场攻坚SUN推出DOTCOM战略Internet解决方案互联网济热时候占Internet市场时战略投资教育行业免费学生提供种服务学校赠送设备取教育行业份额SUN低端UNIX市场销售价格低系统简单熟悉技术员较（学）低端市场占份额外COMPAQ购DEC公司成UNIX服务器市场竞争者购带部运做问题市场力量削弱原DECUNIX技术实力没发挥市场度十分低迷DEC原客户纷纷转厂家目前IBM说风头正劲着市场活动新机型断推出系列产品正强占更市场份额高端市场成功电信领域超越HP时选择低端市场建立新价格策略改变IBM贯销售体系传统形象争取利短暂时间握更低端市场份额
ISERIES（AS400）IBM具特色企业应服务器集成硬件台操作系统数库甚WEB企业应系列产品针特定银行企业等单位需培训市场户忠诚度高范围较集中市场份额销售量着IT行业趋势增长较稳定I代表INTEGRATION（集成）说明作成熟安全稳定企业服务器集成目前流行操作系统提供数库应ISERIES目前已支持NTLinux台市场潜力十分开阔具强性安全性技术优势旦户定认识会毫犹豫选择安装户少出现象NT服务器样常出现系统死机等障然没类似系统服务器竞争实际类型服务器包括IBM身服务器竞争高端会UNIX竞争低端会NT竞争着市场范围扩技术兼容性提高ISERIES会前景
XSERIES（NETFINITY）PC NT台服务器采微软操作系统兼容目前流行NT台软件针客户中企业NT 台应客户产品采PSG系统部PC微机掌电脑销售渠道提高IBM产品市场占率PC NT服务器市场品牌林立市场成熟没公司具绝市场份额IBM CHINA年取超100增长方面取决1999年度Y2K问题影响户采购外IBM定位市场高端优质高价直IBM户直观印象着市场环境IT投资加户IT产品系统企业部位生产工作作出贡献均重新认识样造成户业务应服务器性较高求正IBM具备市场中竞争手包括HPCOMPAQDELL中国国联想方正等等说NT服务器市场PC市场说没太差逐渐国产化高端产品市场然IBM重点争取方
42 eserver特点定位
说次eserver推出短期市场炒做真正系统整合市场尤电子商务互联网市场预期准备次十分明确方性变化IBM强调Internet支持强调跨台兼容性强调支持新代电子商务强调支持新未操作系统Linux等等例外表明IBM作业界巨未新济新技术发展方握三年前IBM成功引导电子商务狂潮IBM进步引导户业伙伴探索发展新代电子商务——安全灵活兼容应台真正进行商务运做方进发前面容难出IBMeserver样定位：
l 短期市场炒做方性变化新科技新标准新思维新业务模式构建新领域
l 现服务器基础秉承IBM贯客户业务伙伴提供领先技术完善支持服务硬件软件服务结合起构筑新型服务器
l 优点汇总技术统品牌统市场运作统
l 引导新代电子商务台Linux安全灵活兼容
l 高性合理价格理性强满足现未需
43 市场营销理分析
431 战略计划
公司战略计划通总部着手运做推行应该包括活动：确定公司命建立战略业务单位战略业务单位安排资源计划新业务工作确定公司命历史偏市场环境资源独特力等方面考虑作IBM具悠久历史雄厚实力公司制订全球战略计划时方面出发eserver推出袭IBM历史传统适应市场环境整合IBM部资源时结合身优势特长实力确定eserver诞生命重新建立战略业务单位统筹安排协调战略业务单位资源程时适应市场环境新业务发展进行准备工作
432 竞争
竞争角度IBMeserver 推出完全手竞争中重拳出击心良苦市场说5种力量左右厂商吸引力：供应商购买者代产品潜竞争者行业竞争者逐进行分析：
供应商：eserver推出必重新整合物流等供应链环节利降低成提高供应商谈判力
购买者：eserver提高客户适应力产品线基覆盖种类型户需档次价格十分齐全IBM购买者谈判力会增加
代产品：样提高进入壁垒代产品代中类产品法取代eserver全部产品线
潜竞争者：进入壁垒提高潜竞争者步
行业竞争者：eserver重拳出击市场效应广告效应均超越竞争者水时表明IBM步步领先世界脚步
433 产品定位
推出eserver前IBM市场进行分析研究确认eserver品牌产品较明显差异化具体体现方面：
——重性：IBMeserver性超群满足重客户需求
——明晰性：IBMeserver说目前公司法仿效产品eserver具全产品线具备先进成熟电子商务概念软件支持eserver 十分突出明晰定位
——优越性：通eserver 整合原品牌独立作战更机会获取更利益
——沟通性：eserver明确具代表性时符合市场发展潮流户认
——易模仿性：公司法仿效IBM已具备齐整产品线
——接性：品牌变化产品没做重调整户接受
——盈利性：定位品牌服务器相差异显著造成定想象空间空间造成新利润增长点
434 产品生命周期营销战略
IBMeserver诞生四系列服务器产品周期成熟阶段时eserver新产品引入阶段
系列服务器成熟阶段表现均应市场引领市场潮流市场占率位前列品牌相说渠道销售成长率均呈现放缓趋势阶段作IBM说应该放弃弱势产品保证成熟产品新产品投入eserver推出实际正种市场品牌变化手段延续品牌服务器成熟阶段助eserver春风统渠道统销售统品牌eserver更结合InternetE时代市场环境Linux电子商务软件技术确立市场引入阶段技术市场开拓方牢固确立IT业界服务器市场绝霸位开拓先锋形象
435 市场领先者战略
IBM毫疑问市场领先者作蓝色巨技术市场动作IT业界振奋关注市场领先者市场战略成重点关注焦点服务器市场竞争十分激烈IBM作市场领先者必须市场战略：扩总市场保护扩市场份额eserver出现程度吸引关注互联网济公司IBM推出观念想新电子商务时代开创块天定eserver电子商务概念未Internet Linux台切开拓新市场扩总市场历史IBM电子商务总领先步次新产品发布会引起市场发展方变化相信eserver 出现定服务器市场份额积极促进作2000年第四季度2001年第季度销售业绩已eserver令市场份额更提升
436 确定目标市场
般讲采取差异营销会差异营销公司带更销售额差异营销存着导致营成升足处
IBM eserver出现IBM身服务器产品整合程时服务器市场整合程通eserver服务器四系列产品定位效目标市场做出准确定位细分市场eserver总会种服务器相适应样满足需求户户工作领域需求差异性整IBM eserver目标市场包容全部服务器市场单系列说着相强针性认IBM采取市场战略目宏观高屋建瓴树立IBM eserver品牌形象充分发挥技术服务渠道优势微观失差异营销优越性细分市场顾客满意产品服务外市场定位助IBM克服差异营销营成相较高弊端
437 结
综述出IBM提出eserver概念四系列服务器统品牌基考虑：
n 引领市场潮流蓝色巨作市场领导者必须做
n 应电子商务新济发展结合市场求
n 选择Internet发展方统Internet台
n 建立新市场形象注入新鲜活力
n 整合部服务器产品系列Linux市场统台进行市场准备
外分析IBM推出eserver应该考虑：
n 扩保户：减少专操作系统垄断目前服务器市场仅存硬件机器垄断软件服务存相程度垄断eserverLinux台引入降低户服务费购买操作系统软件方面费扩户范围举解决升级畅问题eserver解决户低档server升级高档server时台统带问题避免户面重新选择导致客户丧失
n 解决IBM部问题： eserver促IBM优化资源降低成减少避免部竞争时集中研发技术力量保证开发通性兼容性
n 削弱竞争手：扩市场份额针系列产品竞争手技术领先优势扩细分市场份额击微软微软操作系统优势进入应软件市场低高势2000年9月微软旧金山发布高级Windows 2000操作系统 Windows 2000 Datacenter Server属高端服务器产品运运行电子商务网站型科学工程应程序
服务器然高端服务器市场IBM领关键利润源稍闪失损失惨重Linux作开放台独立硬件中立厂商更加灵活高效代表新标准发展快令微软样软件巨高度紧张目前Linux身实力尚足微软抗衡正缺少厂家支持IBM公开支持疑会Linux声势振具备微软竞争力阻止微软利高端服务器市场发展
n eserver未服务器市场影响：
n 举户疑非常利未服务器采购价格降低选择机型升级容易培训简单服务费降低
n IBM许失兼备：IBM意图肯定专业领域（银行）保留原操作系统保证户稳定性保证收入时支持Linux满足更户需强占原先属市场扩市场份额风险支持Linux户选择应软件专软件取代软硬件分开原昂贵软件服务IBM非常重利润源原优势控制力失保证收入稳定？尤果微软做基Linux应软件办？IBM举存着引狼入室运作中特需加避免
5 附录
51 IBM财务数报表
年度
（十亿美元）
2000
1999
1998
1997
硬件营业额
378
378
354
366
全球服务营业额
332
322
289
251
软件营业额
126
126
118
111
全球金融营业额
34
31
29
28
企业投资营业额
14
17
18
19
总营业额
88396
87548
81667
78508
中：硬件成
缺
271
242
234
总毛利润
324
319
309
306
总销售行费
156
147
166
166
总研发维护费
51
53
50
49
总净利润
8093
7712
6328
6093
总资产
88349
87495
缺
缺
短期负债
102
142
缺
缺
长期负债
184
141
缺
缺
52 19971999年度服务器厂商销售收入
53 2000年服务器制造商全球出货量
公司名
1999
2000
出货量(台)
市占率()
出货量(台)
市占率()
出货增长()
市占增长(％)
Compaq
962308
2802
1065603
2711
1073
323
IBM
594077
1730
658287
1675
1081
316
Dell
402992
1173
573219
1458
4224
2431
HP
422542
1230
440210
1120
418
895
Sun
177901
518
286661
729
6114
4082
874981
2547
906401
2306
359
947
总销售量
3434802
10000
3930381
10000
1443
54 服务器市场发展预测
55 IBM服务器产品
系列
原名称
原操作系统
型号（种）
处理器数量
Z系列
S390
ZOS OS390
26
1–16
P系列
RS6000
AIX
2
1–24
I系列
AS400
OS400
6
1–24
X系列
Netfinity NUMAQ
Windows 2000 PTX
9
1–64
企业级服务器
电子商务核心具备高性表现实现数交易实时回复灵活应简便理
IBM z系列
S390
UNIX服务器
功强技术领先UNIX 服务器
IBM p系列
RS6000
集成商服务器
运行复杂商务应操作简便安装迅速
IBM i系列
AS400
基Intel构架服务器
具备行业标准服务器运行Windows 2000NTLinux Novell操作系统
IBM x系列
Netfinity
NUMAQ
56 品定位产品rf\er参考资料
l 国际商业机器公司(httpwwwibmcom)
l 国际数公司(httpwwwidccom)
l 赛迪网(httpwwwccidnetcom)
l Zdnet China(httpwwwzdnetcomcn)
l 计算机世界
l 互联网周刊
l 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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国际商业机器公司（IBM）
市场营销活动分析
——IBM公司推出eserver分析评价
提交：清华学济理学院 00MBAP2班 第组
刘 煜（009078） 曹京（009147） 黄明（009148）
洛 炬（009149） 袁亚彬（009150） 张 晴（006976）
执笔：洛 炬 张 晴 曹京 刘 煜
2001年4月
目 录
1 IBM基情况 2
2 服务器市场 3
3 IBM推出eserver活动具体容 3
31 描述新时代电子商务推出全新理念IBM eserver 3
32 IBM新产品新市场新业务新技术 4
33 新世界新科技新标准新思维塑造eserver 5
4 IBM推出eserver活动分析评价 6
41 IBM服务器市场状况竞争手 6
42 eserver特点定位 7
43 市场营销理分析 8
431 战略计划 8
432 竞争 8
433 产品定位 9
434 产品生命周期营销战略 9
435 市场领先者战略 9
436 确定目标市场 10
437 结 10
5 附录 12
51 IBM财务数报表 12
52 19971999年度服务器厂商销售收入 12
53 2000年服务器制造商全球出货量 13
54 服务器市场发展预测 13
55 IBM服务器产品 14
56 参考资料 14
2000年IBM成功市场活动应该属eserver发布次发布全球范围IBM10月11日中国区召开北京海广州三电视电话新闻发布会60家报纸杂志电视台等新闻媒体前参加盛会议漫天飞舞e形灯光中拉开序幕象征着纷繁变换电子商务市场新闻发布答记者问
中IBM亚太区中国区负责服务器软件服务总裁副总裁排坐立体e形台IBM三部分业务负责首次形式亮相喻示eserver深层含义
1 IBM基情况
International Business Machine Co Ltd(IBM)国际商业机器公司1914年创建美国世界信息工业跨国公司目前拥全球雇员20万业务遍150国家区
八十年里世界济断发展现代科学日新月异IBM超前技术出色理独树帜产品领导着信息产业发展满足世界范围行业户信息处理全方位需求
长期发展程中IBM坚持三基信念：第尊重重视机构成员尊严权利充分调动员工工作积极性第二注重客户服务力争百分百户满意第三精益求精做项业务追求善美形成IBM企业精神时IBM世界融体占领广泛市场
IBM产品发展战略纳世界流新技术开发新产品快生产速度进入市场目前IBM产品线构成：
l 企业系统部：包括S390RS6000AS400Netfinity四系列服务器产品
l 系统部：包括台式媒体计算机APTIVA笔记电脑THINKPAD掌电脑等
l 软件部： WEBSPHERE（电子商务应首选台）DOMINO（LOTUS办公系统软件）DB2（数库软件台）CICS（中间件系统）CATIA（制造业专设计软件）等
l 综合布线部：ACS综合布线
l 存储部：低端磁盘磁盘阵列磁带库光盘库高端存储服务器NAS存储网络SAN容量存储设备SHARK
l 印机部：高速行式印机低端办公激光印机
l 全球服务部：提供网络集成咨询等服务
IBM年销售额利润呈升趋势2000年总营业额884亿美元中硬件营业额378亿美元总利润80亿美元资产总值达883亿美元(附录51)
2 服务器市场
着信息技术发展尤网络时代计算机早已单信息处理工具演变获取信息源工具
服务器正实现网络连接关键设备方面微电子技术微处理器技术迅速发展新代服务器性价格断提高方面着InternetIntranetExtranet迅速蔓延导致服务器需求迅速增长
惯服务器划分高端中端低端（称入门）三市场目前低端服务器售价10万美元高端服务器售价超100万美元长期IBMHPSUNCompaq(DEC)服务器市场厂商低端市场国企业（联想方正）进入（附录62）
然千年虫问题19971999年成服务器厂商艰苦时期着问题解决2000年服务器市场已重现活力根Dataquest发布报告2000全年服务器出货390万台1999年增长14受电子企业frontend Web网络应数库服务器需求强劲致（附录63）中高端机型增长快增长18％次入门机型增长11％尤引注目配备Linux服务器年相急剧增加178％专家预计2004年服务器市场会年8－10％增长（附录64）
谁成网络时代宰？家目光惊致――服务器全球电子商务市场年销售额达7000亿美元服务器等硬件产品年销售收入占中30面新机遇挑战服务器厂商约采取系列市场活动调整产品线推出适合电子商务应新机型连软件霸微软意图染指高端服务器市场
3 IBM推出eserver活动具体容
31 描述新时代电子商务推出全新理念IBM eserver
配合全球策略IBM公司2000年10月11日北京海广州三时召开新闻发布会电子商务推出三年IBM次业界引出新思维推出具里程碑意义新时代电子商务基础构架理念时新代电子商务引导者IBM eserver隆重登场三年前IBM电子商务介绍世IBM企业系统部亚太区副总裁Mark J Hennessy电子商务发展概括说：开始介入帮助客户电子商务转型说清楚电子商务发展阶段—电子商务萌芽期（Cool Phase）创新期（Innovative Phase）严谨期（Serious ebusiness Phase）电子商务新世界正走
IBM eserver系列标准配置整合产品操作简单兼容性强结合IBM软件服务等方面优势满足客户电子商务发展新需求统计目前Internet带社会变革3全球前2000家企业四分具网交易力财富500强企业中5全部网络化未年中企业项业务网络法分割阶段断演化牵动众公司Internet资源面更严峻挑战时公司带限机会
正什IBM公司时eserver推介出原方面IBM eserver满足企业构建新时代电子商务基础新需求IBM中华区副总裁IBM中华区企业系统部总理钱群先生 （DC Chien）表示： IBM eserver新时代电子商务客户需求量身定做分承袭IBM原品牌S390AS400RS6000Netfinity等构架优势外IBM eserver更具备理电子商务新工具应系统开放性创新技术等三特点IBM eserver灵活完善软件方案服务相辅相成构成新时代电子商务基础构架解决方案
IBM eserver目前描述仅新服务器更新科技新标准新思维结合创造新业务运作模式构建新产品IBM强调电子商务新世纪客户正面着网络带限商机现网络环境带限挑战中网络需求更进步说电子商务基础构架求变愈加分明未电子商务发展公开标准样运算环境专门计算工作务进行理服务器 eserver样服务器
32 IBM新产品新市场新业务新技术
2000年市场策略活动中IBM重中重全力重点推出eserver整合服务器产品形成四系列跨目前台服务器产品系列IBM未服务器优点汇总技术统品牌统市场统运做形成IBM整体服务器体系架构逐渐解决部品牌服务器间竞争关系研发技术力量逐渐整合集中针电子商务发展台均运行新代电子商务发展方台——Linux时硬件角度加融会贯通RS6000AS400NETFINITY兼容通竞争关系转变跨台应满足客户需求发展服务器体系
eserver面客户然企业等客户原银行电信证券等行业原生产应系统包括涉IT行业客户服务器系统IBM强调户建立应系统需求IBM eserver 总会款服务器满足尤现电子商务发展eserver针InternetEBUSINESS业务发展推出全部支持Linux台服务器群户数量业务种服务器均满足户运行电子商务系统需
IBM eserver系列现服务器基础继续秉承开发IBM贯客户业务伙伴提供领先技术完善支持服务IBM eserver系列贯IBM高端全线服务器产品分四系列（见附录64）：
l IBM eserver Z系列（FOR ZERO DOWNTIME）
l IBM eserver I系列（FOR Integrated System）
l IBM eserver p系列（FOR Performance）
l IBM eserver x系列
eserver 市场策略诉求点新市场新业务新技术通IBM种占市场领先位流服务器整合统品牌统市场销售队伍优化资源降低成利技术扩展兼容时通IBM电子商务概念延伸强调户提供种样全方位Internet互联网硬件台保证新代电子商务会障碍运行IBM软件硬件统品牌价格没做进步变化逐渐产品名称市场推广活动部组织结构进行调整预计调整时间会35年视市场接受程度环境变化定
33 新世界新科技新标准新思维塑造eserver
新世界：IT事务5年里增加3倍需计算力增加6倍未5年里增加50倍面交易爆炸局面安全灵活电子商务基础设施
IBM独特商业行业技术洞察力结合帮助客户拓展电子商务机遇充满商机电子商务新世界中获竞争优势需什IBM回答：需统软件台集成种IT 环境需系列专门支持台处理特定电子商务工作负载设计优化服务器需服务机构——具通20000客户积累起丰富电子商务专业技验
新科技：服务器中科技含量成区分eserver关键素许选择IBM新服务器原IBM告诉家果解诸铜芯片技术绝缘硅技术（SOI）业界领先群集技术动态工作负载分配基PDA服务器理出IBM实验室应新服务器制造中会样坚信：选择服务器运行电子商务时作出更明智选择——eserver高性合理价格理性强满足现未需求完美结合
新标准：新世界电子商务需新标准服务器Internet集成起关键应供应商终户数集成起Linux新标准仅仅操作系统采开放编程标准充分利Internet资源进行合作沟通独立硬件中立厂商应程序会增加灵活性降低部署成客户提供更选择外协作式应程序开发调试提高效率降低成缩短根新技术调整企业时间IBM技术会进步推动Linux作电子商务台位Linux预装新代服务器软件服务帮助客户降低成投入IBM eserver支持LinuxLinux进行优化时伴精通LinuxIBM全面服务支持
新思维：新世界电子商务造跨越价值链新型关系业者新方式思考客户长久互利关系IBM强调业务伙伴价值网络分割部分直接客户提供产品服务时业界领袖合作保证产品IBM服务器佳状态协工作外新eserver支持服务会加入IBM服务容中IBM
试图新服务器系列证明型号满足（onesizefitsall）服务器实际谁满足电子商务未开放标准样化计算环境专门型服务器全新eserver
4 IBM推出eserver活动分析评价
41 IBM服务器市场状况竞争手
ZSERIES（S390）直银行等数处理力存储力十分高单位营业务保证深户评S390型计算机具备机优点计算业务较方频繁目前银行中均采机型集中业务模式提供数保证IBM进入型计算机市场十分早技术先进成熟成体系形成许固定长期客户客户带长期收益IBM公司年业务成长核心支柱Z代表ZERO（零宕机）说明设计制造高技术含量绝超强性ZSERIES系列行业中没竞争手属绝垄断IBM发达技术开发力量保证型运算型计算机绝处理力质疑
PSERIES（RS6000）直UNIX市场先锋高端产品直深蓝具备先进UNIX核心技术中端UNIX Server市场UNIX Server力机型户熟知认机型银行电信政府等许行业相广泛应20世纪90年代IBM开始进入UNIX服务器市场准UNIX系统台通性广泛认知程度结合身技术特点优势IBM短短年成UNIX台服务器力厂商着市场需求快速增长PSERIES 服务器目前成IBM硬件台热卖系统P代表PERFORMANCE（性）说明系列服务器性傲视群雄
IBM UNIX服务器竞争手HP SUN 年中说三家三足鼎立分域行业着优势IBM高端产品银行等客户方面占较优势HP电信等新兴领域市场推广时政府银行等客户进行市场攻坚SUN推出DOTCOM战略Internet解决方案互联网济热时候占Internet市场时战略投资教育行业免费学生提供种服务学校赠送设备取教育行业份额SUN低端UNIX市场销售价格低系统简单熟悉技术员较（学）低端市场占份额外COMPAQ购DEC公司成UNIX服务器市场竞争者购带部运做问题市场力量削弱原DECUNIX技术实力没发挥市场度十分低迷DEC原客户纷纷转厂家目前IBM说风头正劲着市场活动新机型断推出系列产品正强占更市场份额高端市场成功电信领域超越HP时选择低端市场建立新价格策略改变IBM贯销售体系传统形象争取利短暂时间握更低端市场份额
ISERIES（AS400）IBM具特色企业应服务器集成硬件台操作系统数库甚WEB企业应系列产品针特定银行企业等单位需培训市场户忠诚度高范围较集中市场份额销售量着IT行业趋势增长较稳定I代表INTEGRATION（集成）说明作成熟安全稳定企业服务器集成目前流行操作系统提供数库应ISERIES目前已支持NTLinux台市场潜力十分开阔具强性安全性技术优势旦户定认识会毫犹豫选择安装户少出现象NT服务器样常出现系统死机等障然没类似系统服务器竞争实际类型服务器包括IBM身服务器竞争高端会UNIX竞争低端会NT竞争着市场范围扩技术兼容性提高ISERIES会前景
XSERIES（NETFINITY）PC NT台服务器采微软操作系统兼容目前流行NT台软件针客户中企业NT 台应客户产品采PSG系统部PC微机掌电脑销售渠道提高IBM产品市场占率PC NT服务器市场品牌林立市场成熟没公司具绝市场份额IBM CHINA年取超100增长方面取决1999年度Y2K问题影响户采购外IBM定位市场高端优质高价直IBM户直观印象着市场环境IT投资加户IT产品系统企业部位生产工作作出贡献均重新认识样造成户业务应服务器性较高求正IBM具备市场中竞争手包括HPCOMPAQDELL中国国联想方正等等说NT服务器市场PC市场说没太差逐渐国产化高端产品市场然IBM重点争取方
42 eserver特点定位
说次eserver推出短期市场炒做真正系统整合市场尤电子商务互联网市场预期准备次十分明确方性变化IBM强调Internet支持强调跨台兼容性强调支持新代电子商务强调支持新未操作系统Linux等等例外表明IBM作业界巨未新济新技术发展方握三年前IBM成功引导电子商务狂潮IBM进步引导户业伙伴探索发展新代电子商务——安全灵活兼容应台真正进行商务运做方进发前面容难出IBMeserver样定位：
l 短期市场炒做方性变化新科技新标准新思维新业务模式构建新领域
l 现服务器基础秉承IBM贯客户业务伙伴提供领先技术完善支持服务硬件软件服务结合起构筑新型服务器
l 优点汇总技术统品牌统市场运作统
l 引导新代电子商务台Linux安全灵活兼容
l 高性合理价格理性强满足现未需
43 市场营销理分析
431 战略计划
公司战略计划通总部着手运做推行应该包括活动：确定公司命建立战略业务单位战略业务单位安排资源计划新业务工作确定公司命历史偏市场环境资源独特力等方面考虑作IBM具悠久历史雄厚实力公司制订全球战略计划时方面出发eserver推出袭IBM历史传统适应市场环境整合IBM部资源时结合身优势特长实力确定eserver诞生命重新建立战略业务单位统筹安排协调战略业务单位资源程时适应市场环境新业务发展进行准备工作
432 竞争
竞争角度IBMeserver 推出完全手竞争中重拳出击心良苦市场说5种力量左右厂商吸引力：供应商购买者代产品潜竞争者行业竞争者逐进行分析：
供应商：eserver推出必重新整合物流等供应链环节利降低成提高供应商谈判力
购买者：eserver提高客户适应力产品线基覆盖种类型户需档次价格十分齐全IBM购买者谈判力会增加
代产品：样提高进入壁垒代产品代中类产品法取代eserver全部产品线
潜竞争者：进入壁垒提高潜竞争者步
行业竞争者：eserver重拳出击市场效应广告效应均超越竞争者水时表明IBM步步领先世界脚步
433 产品定位
推出eserver前IBM市场进行分析研究确认eserver品牌产品较明显差异化具体体现方面：
——重性：IBMeserver性超群满足重客户需求
——明晰性：IBMeserver说目前公司法仿效产品eserver具全产品线具备先进成熟电子商务概念软件支持eserver 十分突出明晰定位
——优越性：通eserver 整合原品牌独立作战更机会获取更利益
——沟通性：eserver明确具代表性时符合市场发展潮流户认
——易模仿性：公司法仿效IBM已具备齐整产品线
——接性：品牌变化产品没做重调整户接受
——盈利性：定位品牌服务器相差异显著造成定想象空间空间造成新利润增长点
434 产品生命周期营销战略
IBMeserver诞生四系列服务器产品周期成熟阶段时eserver新产品引入阶段
系列服务器成熟阶段表现均应市场引领市场潮流市场占率位前列品牌相说渠道销售成长率均呈现放缓趋势阶段作IBM说应该放弃弱势产品保证成熟产品新产品投入eserver推出实际正种市场品牌变化手段延续品牌服务器成熟阶段助eserver春风统渠道统销售统品牌eserver更结合InternetE时代市场环境Linux电子商务软件技术确立市场引入阶段技术市场开拓方牢固确立IT业界服务器市场绝霸位开拓先锋形象
435 市场领先者战略
IBM毫疑问市场领先者作蓝色巨技术市场动作IT业界振奋关注市场领先者市场战略成重点关注焦点服务器市场竞争十分激烈IBM作市场领先者必须市场战略：扩总市场保护扩市场份额eserver出现程度吸引关注互联网济公司IBM推出观念想新电子商务时代开创块天定eserver电子商务概念未Internet Linux台切开拓新市场扩总市场历史IBM电子商务总领先步次新产品发布会引起市场发展方变化相信eserver 出现定服务器市场份额积极促进作2000年第四季度2001年第季度销售业绩已eserver令市场份额更提升
436 确定目标市场
般讲采取差异营销会差异营销公司带更销售额差异营销存着导致营成升足处
IBM eserver出现IBM身服务器产品整合程时服务器市场整合程通eserver服务器四系列产品定位效目标市场做出准确定位细分市场eserver总会种服务器相适应样满足需求户户工作领域需求差异性整IBM eserver目标市场包容全部服务器市场单系列说着相强针性认IBM采取市场战略目宏观高屋建瓴树立IBM eserver品牌形象充分发挥技术服务渠道优势微观失差异营销优越性细分市场顾客满意产品服务外市场定位助IBM克服差异营销营成相较高弊端
437 结
综述出IBM提出eserver概念四系列服务器统品牌基考虑：
n 引领市场潮流蓝色巨作市场领导者必须做
n 应电子商务新济发展结合市场求
n 选择Internet发展方统Internet台
n 建立新市场形象注入新鲜活力
n 整合部服务器产品系列Linux市场统台进行市场准备
外分析IBM推出eserver应该考虑：
n 扩保户：减少专操作系统垄断目前服务器市场仅存硬件机器垄断软件服务存相程度垄断eserverLinux台引入降低户服务费购买操作系统软件方面费扩户范围举解决升级畅问题eserver解决户低档server升级高档server时台统带问题避免户面重新选择导致客户丧失
n 解决IBM部问题： eserver促IBM优化资源降低成减少避免部竞争时集中研发技术力量保证开发通性兼容性
n 削弱竞争手：扩市场份额针系列产品竞争手技术领先优势扩细分市场份额击微软微软操作系统优势进入应软件市场低高势2000年9月微软旧金山发布高级Windows 2000操作系统 Windows 2000 Datacenter Server属高端服务器产品运运行电子商务网站型科学工程应程序
服务器然高端服务器市场IBM领关键利润源稍闪失损失惨重Linux作开放台独立硬件中立厂商更加灵活高效代表新标准发展快令微软样软件巨高度紧张目前Linux身实力尚足微软抗衡正缺少厂家支持IBM公开支持疑会Linux声势振具备微软竞争力阻止微软利高端服务器市场发展
n eserver未服务器市场影响：
n 举户疑非常利未服务器采购价格降低选择机型升级容易培训简单服务费降低
n IBM许失兼备：IBM意图肯定专业领域（银行）保留原操作系统保证户稳定性保证收入时支持Linux满足更户需强占原先属市场扩市场份额风险支持Linux户选择应软件专软件取代软硬件分开原昂贵软件服务IBM非常重利润源原优势控制力失保证收入稳定？尤果微软做基Linux应软件办？IBM举存着引狼入室运作中特需加避免
5 附录
51 IBM财务数报表
年度
（十亿美元）
2000
1999
1998
1997
硬件营业额
378
378
354
366
全球服务营业额
332
322
289
251
软件营业额
126
126
118
111
全球金融营业额
34
31
29
28
企业投资营业额
14
17
18
19
总营业额
88396
87548
81667
78508
中：硬件成
缺
271
242
234
总毛利润
324
319
309
306
总销售行费
156
147
166
166
总研发维护费
51
53
50
49
总净利润
8093
7712
6328
6093
总资产
88349
87495
缺
缺
短期负债
102
142
缺
缺
长期负债
184
141
缺
缺
52 19971999年度服务器厂商销售收入
53 2000年服务器制造商全球出货量
公司名
1999
2000
出货量(台)
市占率()
出货量(台)
市占率()
出货增长()
市占增长(％)
Compaq
962308
2802
1065603
2711
1073
323
IBM
594077
1730
658287
1675
1081
316
Dell
402992
1173
573219
1458
4224
2431
HP
422542
1230
440210
1120
418
895
Sun
177901
518
286661
729
6114
4082
874981
2547
906401
2306
359
947
总销售量
3434802
10000
3930381
10000
1443
54 服务器市场发展预测
55 IBM服务器产品
系列
原名称
原操作系统
型号（种）
处理器数量
Z系列
S390
ZOS OS390
26
1–16
P系列
RS6000
AIX
2
1–24
I系列
AS400
OS400
6
1–24
X系列
Netfinity NUMAQ
Windows 2000 PTX
9
1–64
企业级服务器
电子商务核心具备高性表现实现数交易实时回复灵活应简便理
IBM z系列
S390
UNIX服务器
功强技术领先UNIX 服务器
IBM p系列
RS6000
集成商服务器
运行复杂商务应操作简便安装迅速
IBM i系列
AS400
基Intel构架服务器
具备行业标准服务器运行Windows 2000NTLinux Novell操作系统
IBM x系列
Netfinity
NUMAQ
56 品定位产品rf\er参考资料
l 国际商业机器公司(httpwwwibmcom)
l 国际数公司(httpwwwidccom)
l 赛迪网(httpwwwccidnetcom)
l Zdnet China(httpwwwzdnetcomcn)
l 计算机世界
l 互联网周刊
l 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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