通畀开络骨刺消痛胶囊
营销策划书
北京北创华鼎商贸限公司 企划资源部
2004年7月24日
目 录
市场分析……………………………………………………………………………3
１ 市场概述………………………………………………………………………3
２ 认识骨病………………………………………………………………………3
二 行业分析……………………………………………………………………………4
１ 政策环境………………………………………………………………………4
２ 济环境………………………………………………………………………4
３ 然环境………………………………………………………………………4
三 竞争环境分析………………………………………………………………………4
１ 功效分析………………………………………………………………………5
２ 价格分析………………………………………………………………………5
３ 相关竞品状况…………………………………………………………………5
４ 竞品………………………………………………………………………5
５ 目前市场竞争品牌卖点………………………………………………………6
四 目标消费者分析……………………………………………………………………6
１ 消费方式转变…………………………………………………………………6
２ 消费者分类信息源………………………………………………………6
３ 目标消费需求重点……………………………………………………………7
五 SWOT分析……………………………………………………………………… 7
１ 优势……………………………………………………………………………7
２ 劣势……………………………………………………………………………7
３ 威胁……………………………………………………………………………7
４ 机会……………………………………………………………………………7
六 产品市场定位………………………………………………………………………8
１ 功定位………………………………………………………………………8
２ 目标消费群体定位……………………………………………………………8
３ 诉求象………………………………………………………………………8
４ 目标市场………………………………………………………………………8
５ 卖点……………………………………………………………………………9
七 市场目标……………………………………………………………………………9
八 营销策略………………………………………………………………………… 9
１ 广告策略…………………………………………………………………… 13
２ 通路终端理策略……………………………………………………… 14
九 执行时间（略）………………………………………………………………… 14
附件…………………………………………………………………………………………15
市场分析
１市场概述：
颈椎病腰椎间盘突出骨质增生风湿等骨关节疾病中老年群常见发病着现代生活节奏加快老年化问题日益突现颈椎病骨质增生等骨科疾病发病率逐渐升部分年轻开始受述病症困扰世界卫生组织（WHO）已21世纪前10年定骨关节10年（20002010年）The Bone and Joint Decade 20002010）旨通10年时间加深骨关节疾病健康社会济发展诸方面危害认识推动世界范围骨关节疾病预防治疗研究
治疗骨病药品市场消费心态极成熟首先科技瓶颈问题市场品牌质化相严重法细分市场产品工业状态简单尚未形成真正意义强势品牌次消费者病情反复性发作致久病成医疼痛消费者第动机选择治标止疼动受药成骨病患者药物辅助治疗唯方式
世界卫生组织完全资料统计目前全世界约355亿患颈椎腰椎骨质增生风湿等骨科疾病国骨关节病患者估计1亿约10中12患骨关节疾病数断增加统计50岁群中50％患骨科疾病65岁群中90％女性80％男性患类疾病１９９０年国４０００万骨病患者２０００年已达８０００万短短四年中患者数增加１亿患病率１９９４年12升2000年42仅六年时间里翻两倍根WHO预测二○五中国骨病患者达15亿中国成世界骨病患者数国家
目前１亿骨病患者计算２０１０年骨病药物市场总容量达１００亿元年递增15
２认识骨病：
骨病（骨质增生骨关节炎风湿颈椎腰椎）发3570岁年龄段事教师会计重体力劳动者运动员发病率高特点运动劳动关节磨损重关节产生退行性骨变老年化现象出现许青年患类疾病
研究资料表明般20岁开始退行性变化40岁时90负重关节少增生性改变绝部分轻致影响身体健康着年龄增长种骨关节病变化日趋严重般讲重体力劳动者运动员发病更早骨刺刺激患者活动中疼痛加剧果骨刺长颈椎腰椎等部位会压迫脊髓脊神病感肢体麻木眩晕头痛视力降
根消费者心理需求说患骨质增生颈椎腰椎骨刺引起风湿类风湿性关节炎等病想种迅速治产品群成公司产品目标消费群体
二 行业分析
1． 政策环境：
影响医药市场法律法规：中华民国药品理法药品包装理办法药品生产理办法广告法药品分类理制度等特着医药保健品行业理政策实施卫生体制医疗保险体制药品流通领域等改革医药保健品行业产生极强影药品终端市场成制药企业销商竞争焦点时WTO加入国家政策放开境外资界入原竞争激烈市场更雪加霜
２ 济环境：
中国骨关节疾病发病率日益升高种发展趋势前国济发展水分开目前国济发展没达全国实现康生活贫困区农村区重体力劳动营养匮乏导致骨关节疾病发病率相高调查分析半骨病患者集中济发达区形医药行业创造市场发展环境进步加强方进行市场投放营销策略
３ 然环境：
骨科疾病患病率高生活然环境关第骨关节疾病发教师运动员重体力劳动者然生活中许骨关节疾病成职业病教师常站立骨骼神根受挤压时间久容易患骨质增生骨关节炎等骨科常见病第二区常年终年积雪化寒气逼种然气候许带骨质增生骨关节炎风湿等慢性疾病困扰外空气污染严重导致种骨关节疾病发生
三 竞争环境分析
１ 功效分析：
骨科疾病总体治疗情况然药品手术暂时缓解患者痛苦骨病患者身没收彻底治愈效果反复发作率高进影响患者治疗骨病积极性
（１）治疗骨质增生等骨病西药止痛消炎方面作显著般价格较低廉许患者疼痛难耐时选择迅速起效西药然西药作明显着足处：①西药定副作胃刺激作肝肾功具定影响②患者止痛消炎药物定附性长期服导致疾病发生③数服西药果停药病症会立呈现反复发作率高④服西药治疗骨病治标治目前骨病患者担心问题
（２）中医药品贴剂治疗骨病着优势特治疗慢性疾病方面着标兼治效果相说缺点治疗速度慢少部分药品定副作外贴剂治骨刺目前患者治疗骨刺时首先选贴剂疼痛快速缓解实际外贴剂缓解疼痛骨刺身治疗作
（３）手术治疗针炙治疗许骨病患者说常采治疗手段患者说效治疗方法手术治疗危险性反复率高
目前治疗骨质增生等骨科疾病药品数胜数彻底治愈骨病效药品匮乏采中西医相结合方式治疗已成种发展趋势
２ 价格分析：
西药价格较便宜西药功效较单副作较长期服西药患者说治疗费算低外手术治疗费起治疗费高治疗复发面更治疗费
相言中药价格西药偏贵西药效果明显位患者月需花费２００－３００元分配天需元钱样算价格便宜
３ 相关药品市场竞争状况：
根市场治疗骨病相关药品数中成药市场销售情况良中西药制剂产品说深入理解认识类药品市场情况占市场份额较市场没形成种顶尖产品
４竞争产品：
目前市场中治疗骨病中药贴剂：
² 久正骨筋
² 榕刺光
² 复方风湿胶囊
² 抗骨增生片
² 颈腰贴
² 胡三贴
² 骨风宁丸
² 骨仙片
² 骨刺丸
² 骨络通
² 骨质增生贴
５目前市场竞争品牌支撑卖点：
（１） 口服西药类：消炎止痛抑制增生软化骨刺
（２） 口服中药类（产品竞争者）：热溶解子
超微修复子双效合调节骨骼身代谢衡双调节骨骼钙磷代谢衡增加骨钙磷沉积抑制增生软化骨刺直接作体发产生量促成骨细胞促破骨细胞双调节骨骼代谢衡温散寒湿通痹益气活血消肿止痛纳米技术应等
（３） 贴剂类：消炎止痛抑制增生软化骨刺温散寒
湿通痹
四 目标消费者分析
１ 消费方式转变：
着生活水断提高保健意识断增强文化素质提高具定医疗力药观念原动药转变动购药病进医院病进药店观念逐接受药品选择消费性越越强集中２５――４５岁消费者身购药途径药店医院药房社区卫生院药店购药优医院药房社区卫生院
２ 消费者分类信息源
1) 消费者心理划分动式消费行模式两种：
A 引导型消费者：类消费者容易受家朋友广告宣传影响中５０％受医生影响２９％受家朋友影响１８％受广告宣传影响５％受素影响类消费群宣传方面实施策略性引导
B 理性消费者：类消费者购买程中会注意收集信息然根收集信息进行判断指导购买次关注疗效价格品牌类顾客会轻易相信某种产品购药程较长观念易改变市场投力度较
２）信息源：广告朋友介绍夫推荐营业员介绍
３）影响购买素：次安全疗效服务价格包装
３ 目标消费群需求重点：
产品针群：颈椎病腰椎间盘突出骨质增生风湿等患者疗程短疗效安全副作够彻底治愈消费者首需求次需求价格够低点药物作时间长点
五 ＳＷＯＴ分析
１优势：
Ø 拥丰富广告资源强实战验丰富营销推广团队
Ø 国药准字号产品信度高品牌发展前景观
Ø 中西药制剂毒副作起效快疗效显著
Ø 治病机理独特着中药西药作病症优势患者容易接受
２劣势：
Ø 市场基础品牌知名度忠实消费群
Ø 新品市市场竞争环境适应期
Ø 产品疗效考证
３威胁：
Ø 医药行业（尤保健品行业）市场产品竞争激烈类药品出强势卖点牌甚产品进行恶性竞争
Ø 国家出台种政策加医药行业监力度市场推广策略方面受限制
４机会：
Ø 骨病患者数逐渐增加需求量增加
Ø 骨病慢性长期病症易治愈消费者需效新药出现
Ø 目前市场未出现中西药物制剂强势领导品牌利市场切入宣传推广
六 产品市场定位
周密细致调研通畀开络进行市场定位：
１ 功定位：
五步拔刺刀七天消肿显功效彻底治愈病症
２ 目标消费群定位：
颈椎病肩胛炎腰椎间盘突出骨质增生风湿等骨科疾病者患 3570岁中老年群消费群体
３ 诉求象：
第诉求象患病群第二诉求象病子女朋友事
４ 目标市场：
全国市场
５ 卖点：
A 差异点――骨刺枯亡五步拔刺疗法 迅速起效 彻底治愈
运中医根治西药迅速缓解病痛相结合理研究成果：徐长卿等24味纯中药材中提取出种名骨胶原酶活性成分进入体迅速达颈腰膝足等骨刺生长部位清毒阻断崩解吸收修复入手彻底消骨刺
a) 清毒： 骨胶原酶清受损骨质风寒湿邪等痹毒破痹毒滋养空间净化体液迅速消炎止痛
b) 阻断：次骨胶原酶强力破坏骨胶原肽链分子构成骨胶原肽链骨刺正常骨骼间形成隔断法骨刺提供生存需营养成分
c) 崩解：失营养供应骨刺组织逐渐开始枯萎骨胶原酶进步作彻底崩解
d) 吸收：崩解骨刺组织附骨骼逐渐体正常骨骼吸收成中部分骨关节强度增加根恢复骨关节活动正常状态
e) 修复：骨胶原酶彻底摧毁骨胶原肽链组织迅速疏通周围血神组织结缔组织血瘀通络阻受损骨膜恢复滑健康状态实现骨病彻底治愈复发
Ｂ利益点――迅速起效 彻底治愈
a) 时间短起效快：１２时止痛３天消肿１疗程关节活动２疗程剔毒拔刺３疗程达彻底治愈
b) 安全性：毒副作附性
c) 杀伤力：骨胶原酶清受损骨质风寒湿邪等痹毒破痹毒滋养空间强力破坏骨胶原肽链分子构成
d) 恢复：骨关节强度增加根恢复骨关节活动正常状态
Ｃ支持点――床验证 权威认证
a) 第四军医学附属医院北京积水潭医院西安交医学院第二附属医院北京西苑医院等五家医院1132例患者床验证总效率93
b) 世界中医药学会联合会认证通畀开络骨刺消痛胶囊中西医结合施治药品典范
c) 全国18城市中医联合会联合推荐产品
d) 新加坡南洋商报健康报中国中医药报等相继中医国际越越影响力予报道世界传统生命科学会中医药全球会黄帝传统文化学术研讨会中美易中医学术研讨会首届世界医药创新会世界然医学会第三届国际传统医药会等国际重会议该突破性医学成果予肯定（事实报道）
七 市场目标
巨发展利润空间没治疗速度快疗效新产品发通畀开络市场发展潜力限
市场目标根产品市情况销售情况定
短期目标：通畀开络销售目标1000万元
长期目标：市突破坏1亿年
八 营销策略
（）广告策略
１ 面广告：
A 原：风格保持致根市场四时期进行总体布局断刺激消费者眼球增加销量
B 规格：软性文章撰写１０００字５００字硬板广告设计整版半版１／４版８／１版软文＋硬广告
C 发布：应选择影响力报纸进行软件性文章撰写硬版广告发布：北京市北京晚报京华时报
D 系列报纸面广告宣传重点：
a) 荣誉篇
Ø 世界首界中医药会认证推广产品
Ø 世界中医药学会联合会认证产品
Ø 全国18城市中医联合会联合推荐产品
Ø 第四军医学附属医院北京积水潭医院西安交医学院第二附属医院北京西苑医院等五家医院床验证产品
Ø 联合国世界骨病联合会选定推广产品
Ø 中加七骨科专家联合推荐产品
b) 功疗效篇
患者说惧怕没疗效突出疗效产品开市场缺张牌
广告：骨刺枯亡五步曲：五步拔刺刀七天消肿显功效
通畀开络骨刺消痛胶囊徐长卿等24味纯中药材中提取出种名骨胶原酶活性成分进入体迅速达颈腰膝足等骨刺生长部位5步骤入手彻底消骨刺——
第步：清毒——首先骨胶原酶清受损骨质风寒湿邪等痹毒破痹毒滋养空间净化体液迅速消炎止痛
第二步：阻断——次骨胶原酶强力破坏骨胶原肽链分子构成骨胶原肽链骨刺正常骨骼间形成隔断法骨刺提供生存需营养成分
第三步：崩解——失营养供应骨刺组织逐渐开始枯萎骨胶原酶进步作彻底崩解
第四步：吸收——崩解骨刺组织附骨骼逐渐体正常骨骼吸收成中部分骨关节强度增加根恢复骨关节活动正常状态
第五步：修复——骨胶原酶彻底摧毁骨胶原肽链组织迅速疏通周围血神组织结缔组织血瘀通络阻受损骨膜恢复滑健康状态实现骨病彻底治愈复发
通畀开络中医理核心提示：
徐长卿方风寒湿邪等痹毒入侵理基础：1痹病发致病子元化2病理机转体质素化3痹发源发展属歧化4病种传化转化演化祛邪尤重湿治痹勿忘外感散寒兼温阳清热酌增养阴寒热错杂宜通气血亏虚补顽痹谨守温肾寒痹宜温肾热痹宜养阴寒热错杂宜通久病入络宜活血搜剔
广告二：拔骨中刺 剔肉中刀
12时止痛 7天消肿
1疗程关节活动 2疗程剔毒拔刺 3疗程达彻底治愈
骨关节酸胀麻木疼痛感明显减轻（服通畀开络12天）：会发现骨关节剧烈疼痛感针刺样触电样麻木感均明显减轻全身疲乏食欲振头晕颈项部适等症开始缓解
肿灼热关节部位开始消肿（服通畀开络3—6天）：关节疼痛感（腰痛腿痛压痛）开始消关节响声骨摩擦感关节积液肿消行走时软腿交锁现象
颈腰腿运动恢复正常（服通畀开络1—2疗程）：肢麻木发凉冷感消失变沉发胀变硬颈部腰部等关节部位活动逐渐恢复晨起时关节（尤手）僵硬手持物力手臂举头顶关节梭形肿变形均恢复正常直腿抬高试验正常感觉障碍腰腿运动
种骨关节疾病彻底治愈（服通畀开络2—3疗程）：风寒湿邪等痹毒彻底清阴天雨寒冷等天气会发作骨刺枯萎死亡骨刺带种肿胀疼痛僵直麻木仁屈伸利风湿结节关节畸形等症彻底治愈
特提醒：
感染风寒湿邪等痹毒引起风湿类风湿性关节炎通畀开络五步剔毒拔刺理第步清毒程实现药效更显著药程更短风湿患者提早诊治
C)新闻炒作篇
世界首届中医药会放异彩万众瞩目
面神秘玄妙五行阴阳面科技实验生化分子
面讲究温补益气通络散瘀面讲究消炎杀菌
面迅速起效面彻底根治
2003年10月澳利亚墨尔举行世界首届中医药会加Nelson博士中国五行中金木水火土西方世界五I包容性独立性创新性信息积累激励原进行类说明做出题中西医结合施治——骨刺枯亡学说著名演讲引起西太区成员国家区百名位专家广泛注意该理成功解决西药止痛根治难题医学史第次骨关节病领域实现标兼治该理基础研制通畀开络骨刺消痛胶囊成国际28位骨科权威致推荐药
新加坡南洋商报健康报中国中医药报等相继中医国际越越影响力予报道世界传统生命科学会中医药全球会黄帝传统文化学术研讨会中美易中医学术研讨会首届世界医药创新会世界然医学会第三届国际传统医药会等国际重会议该突破性医学成果予肯定
Ｄ）理揭密篇
●爱斯基摩引出骨质增生骨关节炎研究
●維利亞學骨科专家Nelson博士难题
●什100万加华极少患病
●徐长卿（Radix Cynanchi paniculati）——李时珍笔救命草
●Nelson博士走遍中国30省历时5年潜心研究——走出条中西医结合根治骨病路
Ｅ）专家推荐篇
加University of Victoria（维利亚学)医学院RCP骨病实验室：Nelson博士加RCP骨病实验室爱德森博士中华中西医床医学会副王恩光北京中医药学会秘书长顾华泰北京积水潭医院科医师李俊德等骨病领域权威专家通畀开络医学成果予致肯定
Ｆ）全球推广计划篇
2004年8月*日中加两国Nelson博士首7位权威骨科专家聚首北京国际会议中心 发布骨刺枯亡学说理辉煌成果已进行三年中加20医院6000例床效率达96治愈率超65通畀开络骨刺消痛胶囊推加美国欧洲东南亚等作出全球步推广计划世界范围骨病患者享受通畀开络骨刺消痛胶囊医学成果——
Ｇ）明星推荐篇
八月揭开明星代言神秘面纱时众明星集聚通畀开络
Ｈ）消费者证言篇
骨刺奇遇记
母亲失聪女忍７年骨刺折磨 通畀开络３月挽救家庭
（北京晚报）
推针灸贴膏药什法子
二十年风湿五月彻底根
Ｉ）机理应篇
针种风湿骨病运骨刺枯亡机理进行阐述
开启骨病金钥匙――颈椎病腰间盘突出骨质增生风湿康复路
Ｊ）全国骨病康复中心建立篇
Ｋ）促销活动篇
根方促销活动进行前期市场预热宣传采硬板广告软文形式
２ 电波广告宣传
A 制作：专题篇（１５分钟）产品宣传片（３分１分３０秒１５秒５秒）
B 播放：根媒体受群节目收视率确定播出档次
电视：电视版广告语游走文字（见附件）
3 营业推广
利活动义诊等方式巩固消费者产品印象针骨病患者进行科普宣传等活动增加消费者产品信誉度
公益促销活动方案（见附件二）
４ 宣传方式
关建立骨病康复中心必性探讨（见附件三）
通畀开络康复治疗方案（见附件四）
（二）通路终端理策略（部分供代理商参考）
１ 医院销售药店销售辅时进行社区活动
２ 药店建设方案：药店建设应8方面容进行选址铺货沟通培训展列促销理货结算
l 选址
选址前首先辖区域药店开发价值药店价值药店进行划分成ABC三类（A类指进行GSP改造处居民区繁华带药店B类指正准备进行GSP改造药店C类指类型药店）选址时应量选AB类药店
l 铺货：
铺货率应开发价值药店80前期少量铺货减少资金占压然根实际情况进行调整保证断化情况量减少资金占压
l 沟通：
应加强药店理柜长营业员等沟通保持良际关系采方式：常性沟通礼物返点采营业员座谈联欢方式进行沟通培训
l 培训
定期定期促销员营业员进行产品知识沟技巧培训便更宣传产品促进消费者购买
l 陈列：
产品摆放醒目产品摆放货架正中（眼睛行视线）范围包装盒正面面顾客排列两层条件方产品摆成造型引起注意
POP陈列：宣传资料应放顾客易见易方店张贴海报放置展板制作灯箱彩旗等营造种良购物氛围刺激太顾客购买店产品指路牌
l 促销：
终端促销：般药店求兼职促销员药店营业员推荐销量药店知名药店专职促销员战略意义药店应设立坐堂夫刺激终端促销效拉动销售采奖励方式进行
l 回馈结算：
① 快速回款量减少资金占压保证合理库存减少呆死账效办法
② 提高促销员积极性应月促销员结算次兼职促销员天结算
九 执行时间安排（略）
北京北创华鼎商贸限公司企划资源部
附件：
通畀开络电视版广告语游走字幕
（说明：广告语游走字幕配合专题片综艺节目方电视台作宣传广告语）
1 通畀开络荣誉榜
Ø 世界首界中医药会认证推广产品
Ø 世界中医药学会联合会认证产品
Ø 全国18城市中医联合会联合推荐产品
Ø 第四军医学附属医院北京积水潭医院西安交医学院第二附属医院北京西苑医院等五家医院床验证产品
Ø 联合国世界骨病联合会选定推广产品
Ø 中加七骨科专家联合推荐产品
2 通畀开络———开启骨病金钥匙
3 中西合璧 联手通畀开络
4 通畀开络———七权威联合推荐
5 通畀开络———中西医完美结合
6 5步拔刺刀 7天消肿显功效
7 通畀开络———骨刺枯亡 创新高
8 通畀开络———骨病康复梦
9 拔出骨中刺 剔肉中刀
10 通畀开络———七明星倾力代言
11 通畀开络———迅速起效 彻底根治
12 通畀开络———西药速度 中药疗效
13 12时止痛 7天消肿
14 1疗程关节活动 2疗程剔毒拔刺 3疗程达彻底治愈
15 五步疗法：
f) 清毒： 骨胶原酶清受损骨质风寒湿邪等痹毒破痹毒滋养空间净化体液迅速消炎止痛
g) 阻断：次骨胶原酶强力破坏骨胶原肽链分子构成骨胶原肽链骨刺正常骨骼间形成隔断法骨刺提供生存需营养成分
h) 崩解：失营养供应骨刺组织逐渐开始枯萎骨胶原酶进步作彻底崩解
i) 吸收：崩解骨刺组织附骨骼逐渐体正常骨骼吸收成中部分骨关节强度增加根恢复骨关节活动正常状态
j) 修复：骨胶原酶彻底摧毁骨胶原肽链组织迅速疏通周围血神组织结缔组织血瘀通络阻受损骨膜恢复滑健康状态实现骨病彻底治愈复发
附件二：
通畀开络市场导入期公益活动方案
骨病发病率逐渐升导致药品市场治疗骨病新药特药断出现市场竞争日益激烈作新产品开导入期市场必须吸引消费者眼球谓眼球济突出产品独特性卖点动带静理服情感促销带动市场服务巩固市场通畀开络市场导入期时应努力吸引消费者造通畀开络品牌形象
通畀开络占领市场优势
（） 针消费者心理需求进行功效诉求
通畀开络市场导入期应颈椎病腰椎间盘突出骨质增生等患者强需求定位群疾病发病群较部分消费者关注药品疗效急需疗程短彻底根治新药解决问题通畀开络占领导入期市场针患者
市场切入点：12时止痛 7天消肿
1疗程关节活动 2疗程剔毒拔刺 3疗程达彻底治愈
（二） 运独特药物作机理引发消费者奇心
市场卖点需独特药物理产品进行支持通畀开络药物机理突出亮点——骨刺枯亡运徐长卿等24味纯中药材中提取出种名骨胶原酶活性成分进入体迅速达颈腰膝足等骨刺生长部位清毒阻断崩解吸收修复入手彻底消骨刺
二 终端活动促销安排
（） 活动容：
世界卫生组织（WHO）已21世纪前10年定骨关节10年（20002010年）The Bone and Joint Decade 20002010）旨通10年时间加深骨关节疾病健康社会济发展诸方面危害认识推动世界范围骨关节疾病预防治疗研究作通畀开络全球推广倡导者根国家关指示进行现场免费进行科普讲座指导康复药功锻炼配备型高科技骨病检测仪免费检查免费发放健康手册
（二）点选择：
1型医院会议室门诊厅信度高现场卖药受制授权委托书配合
2医院设立康复指导中心配备检测设备
3剧场宾馆会议室等型活动厂定处理政关系尤药监局工商局卫生局
4药店专柜型咨询活动卫生局保持良关系
5社区咨询活动常搞街道社区负责搞关系
（三）员安排：
1 型活动10—20名专家检测仪十台登记员4—6名导诊员10—15名专家配备名熟知产品工作员现场机动员6名协调外联服药效果者售药点2—5处发放礼品处12处均安排负责名
2 中型活动4—6名专家检测设备四台登记员2导诊员10现场机动员5售药点2处礼品发放处1
3 型活动2—3名专家检测设备2台登记员12导诊员68现场机动员23售药点12处礼品发放处1
（四）活动流程：
第步导诊员安排入会员登记发放健康手册时配合家属优先顾活动便者
第二步已登记员序检测填写检测档案避免患者聚堆乱蹿
第三步检查完毕患者秩序安排医适安排名特诊医生优先顾重病患者
第四步配合专家员引导患者购药详细讲解相关知识
第五步导诊员组长安排积极动引导患者医机动员必须时解决现场突发事件避免会场骚乱购完药患者作登记时疏导适安排典型患者现场宣传服药亲身感受
（五） 注意事项：
a) 鉴目前政府职部门种活动理较严举行活动时必须注意提前招呼活动现场邀请工商城药监稽查队等理部门朋友出现场
b) 选择活动礼堂时部队政府礼堂选安全
c) 举行活动前必须服效果较差患者安顿活动现场避免出现纠纷现象
d) 中型活动定安排现场秩序中老年患者时出现病发症意外
e) 烘托现场气氛免费发放礼品礼品定实性符合中老年消费者需求（收音机健身球足底摩器理疗罐等）样会吸引量参观者
（六） 会场布置：
a) 迎宾区礼仪姐身着绶带动引导顾客搀扶老时迎宾区入口处应醒目引导牌
b) 登记区：置会场入口填写患者基病情利检测员会诊专家患者接触前掌握基病情登记区配备资料
c) 测试区测试员登记员定专家统着装营造会场严肃气氛利增强患者次活动信印度测试区会诊区分开避免秩序混乱导诊员时安排测试完毕患者专家区会诊检测屏患者仪器摆放井然序 桌面干净整洁
d) 专家区：统着装白衣桌面整洁序必须求专家患 者讲解位简单介绍推销产品避免患者产生逆反心理桌面摆放专家职称（教授）工作单位适安排两名服务员患者检测：名专家身边必须安排名产品熟知促销员目导诊购药二购买意识强烈者进行二次促销（适举列介绍某某服情况现优惠少钱没带够留电话送货门您天留址改日门详细检测等等体现患者服务简单卖药
e) 售货区：专家区相邻便购买产品摆放整齐醒目优惠政策海报贴售货区方位置醒目容详细（服三月安半生保证疗程保证疗效写）
f) 会场必须布置展板患者进步解产品：悬挂条幅烘托现场气氛宣传活动容
（七） 意见反馈：
安排关员前购药检测患者家属进行意见反馈便日促销活动中改进
附件三：
关建立通畀开络康复中心必性探讨
通畀开络产品消费群特征决定
1 产品服周期长价格高理智消费存动型购买
2 消费群长期服药病症医学常识竞争产品等情况非常解工夫做细根法动
二目前市场环境决定
宣传环境发生变化消费者沟通出现障碍形成空中狂轰乱炸缺少面部队配合局面导致竞品者门诊竞争中显举步坚具体表现——
1 电视：目前市场采包电视段子综艺节目方式受相关政府部门（尤工商局）监国家医药保健市场规范广告带断裁减促销力度明显受限
2 报纸面：审批尺度硬广告发布困难软文力度够
3 电台讲座：相宽松间断性受干扰
三康复中心筹建必然性
康复中心种开通新畅通销售沟通渠道者说沟通台模式——
1 建立患者沟通新台：果电视报纸专刊患者沟通成功果电话咨询药店终端消费者沟通成功果型促销活动现场专家患者沟通成功（消费者消费念头置理）请康复中心吧康复中心面面坐慢慢感化
2 解决信度问题：前改变活动容头总种游击队感觉果公布长期咨询点挂正规医疗机构流媒体发布消息加现场氛围营造较解决信度问题
3 促销活动新颖化：果利康复中心作支撑点开展长期性间断性活动势必种耳目新感觉
四通畀开络建立康复中心独俱优势
着响应中中央关加强老龄工作决定名义联合世界卫生组织（WHO）21世纪前10年定骨关节10年（20002010年）The Bone and Joint Decade 20002010）康复中心建立升政府行
全国骨病联合会国家中医药学会国家药物理局批准全国成立1000家全国骨病患者康复中心分会开展形式样科普活动（健康会堂科普报告会北京专家团巡回免费义诊等）找出公益性头
五康复中心组建：
1 首解决问题：
合法化问题：找医疗机构联合增强抗御外联风险力
硬件配备：相规模办公环境相关检测仪理疗仪制氧机等
软件配备：专职专家（兼电台讲座专家）兼职医学顾问高素质培训摩师
2 关键素：康复中心服务营销差异化营销理念产物等简单售服务：
药理：药理炒作重通畀开络始营销思路助骨刺枯亡理进行卖点支持广告优势开展活动时出骨刺枯亡成果全球推广计划亮点牌
免费检测：
六康复中心整合营销中作
1康复中心媒体整合：
媒体（电视报纸电台）通告宣传康复中心址解决患者疑难反复炒做专家全面免费检测赠送礼品等方式患者吸引康复中心
2康复中心终端整合：
终端犹豫决顾客发放会员卡等持卡康复中心接受专家免费检测等服务
3康复中心活动整合：
型促销活动相配合提供北京专家巡回义诊团全国老年健康促进工程名义出诊鼓励患者积极参加拉动产品销售
附件四：
通畀开络康复治疗方案
——骨病患者康复床检查
康复病历
1 情况：年龄性结婚否
2 史：
四肢麻颈椎部位肩胛部位腰椎部位关节部位情况
病症肾功衰竭肢体血病肿瘤关节炎等
发病前症状
3 现疗史：
发病时日发病形式进展情况
力麻痹济失调步态
头痛头晕呕吐等情况
4 社会背景：
职业学历：
家庭结构：家庭否完满残缺：骨病患者言出院社会家庭时治疗效果重
二骨质检查
1 检查骨关节活动力
2 检查部位增生情况
3 检查四肢颈部腰部足根等部位骨质症状
4 检查四肢否肿胀
三神系统检查
1 力量协调性（行走）
2 部位神反应力
3 放射
4 感觉（针刺温度）
四康复功检查
1 床转身翻身起床
2 坐床边观察病否头躯干控制病坐稳站稳行走
3 站立：观察姿势衡
4 直走：直线前走侧行退行转弯足尖行走足行走注意否需援助辅助器手杖walker
5 较全面功检查
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通畀开络骨刺消痛胶囊
营销策划书
北京北创华鼎商贸限公司 企划资源部
2004年7月24日
目 录
市场分析……………………………………………………………………………3
１ 市场概述………………………………………………………………………3
２ 认识骨病………………………………………………………………………3
二 行业分析……………………………………………………………………………4
１ 政策环境………………………………………………………………………4
２ 济环境………………………………………………………………………4
３ 然环境………………………………………………………………………4
三 竞争环境分析………………………………………………………………………4
１ 功效分析………………………………………………………………………5
２ 价格分析………………………………………………………………………5
３ 相关竞品状况…………………………………………………………………5
４ 竞品………………………………………………………………………5
５ 目前市场竞争品牌卖点………………………………………………………6
四 目标消费者分析……………………………………………………………………6
１ 消费方式转变…………………………………………………………………6
２ 消费者分类信息源………………………………………………………6
３ 目标消费需求重点……………………………………………………………7
五 SWOT分析……………………………………………………………………… 7
１ 优势……………………………………………………………………………7
２ 劣势……………………………………………………………………………7
３ 威胁……………………………………………………………………………7
４ 机会……………………………………………………………………………7
六 产品市场定位………………………………………………………………………8
１ 功定位………………………………………………………………………8
２ 目标消费群体定位……………………………………………………………8
３ 诉求象………………………………………………………………………8
４ 目标市场………………………………………………………………………8
５ 卖点……………………………………………………………………………9
七 市场目标……………………………………………………………………………9
八 营销策略………………………………………………………………………… 9
１ 广告策略…………………………………………………………………… 13
２ 通路终端理策略……………………………………………………… 14
九 执行时间（略）………………………………………………………………… 14
附件…………………………………………………………………………………………15
市场分析
１市场概述：
颈椎病腰椎间盘突出骨质增生风湿等骨关节疾病中老年群常见发病着现代生活节奏加快老年化问题日益突现颈椎病骨质增生等骨科疾病发病率逐渐升部分年轻开始受述病症困扰世界卫生组织（WHO）已21世纪前10年定骨关节10年（20002010年）The Bone and Joint Decade 20002010）旨通10年时间加深骨关节疾病健康社会济发展诸方面危害认识推动世界范围骨关节疾病预防治疗研究
治疗骨病药品市场消费心态极成熟首先科技瓶颈问题市场品牌质化相严重法细分市场产品工业状态简单尚未形成真正意义强势品牌次消费者病情反复性发作致久病成医疼痛消费者第动机选择治标止疼动受药成骨病患者药物辅助治疗唯方式
世界卫生组织完全资料统计目前全世界约355亿患颈椎腰椎骨质增生风湿等骨科疾病国骨关节病患者估计1亿约10中12患骨关节疾病数断增加统计50岁群中50％患骨科疾病65岁群中90％女性80％男性患类疾病１９９０年国４０００万骨病患者２０００年已达８０００万短短四年中患者数增加１亿患病率１９９４年12升2000年42仅六年时间里翻两倍根WHO预测二○五中国骨病患者达15亿中国成世界骨病患者数国家
目前１亿骨病患者计算２０１０年骨病药物市场总容量达１００亿元年递增15
２认识骨病：
骨病（骨质增生骨关节炎风湿颈椎腰椎）发3570岁年龄段事教师会计重体力劳动者运动员发病率高特点运动劳动关节磨损重关节产生退行性骨变老年化现象出现许青年患类疾病
研究资料表明般20岁开始退行性变化40岁时90负重关节少增生性改变绝部分轻致影响身体健康着年龄增长种骨关节病变化日趋严重般讲重体力劳动者运动员发病更早骨刺刺激患者活动中疼痛加剧果骨刺长颈椎腰椎等部位会压迫脊髓脊神病感肢体麻木眩晕头痛视力降
根消费者心理需求说患骨质增生颈椎腰椎骨刺引起风湿类风湿性关节炎等病想种迅速治产品群成公司产品目标消费群体
二 行业分析
1． 政策环境：
影响医药市场法律法规：中华民国药品理法药品包装理办法药品生产理办法广告法药品分类理制度等特着医药保健品行业理政策实施卫生体制医疗保险体制药品流通领域等改革医药保健品行业产生极强影药品终端市场成制药企业销商竞争焦点时WTO加入国家政策放开境外资界入原竞争激烈市场更雪加霜
２ 济环境：
中国骨关节疾病发病率日益升高种发展趋势前国济发展水分开目前国济发展没达全国实现康生活贫困区农村区重体力劳动营养匮乏导致骨关节疾病发病率相高调查分析半骨病患者集中济发达区形医药行业创造市场发展环境进步加强方进行市场投放营销策略
３ 然环境：
骨科疾病患病率高生活然环境关第骨关节疾病发教师运动员重体力劳动者然生活中许骨关节疾病成职业病教师常站立骨骼神根受挤压时间久容易患骨质增生骨关节炎等骨科常见病第二区常年终年积雪化寒气逼种然气候许带骨质增生骨关节炎风湿等慢性疾病困扰外空气污染严重导致种骨关节疾病发生
三 竞争环境分析
１ 功效分析：
骨科疾病总体治疗情况然药品手术暂时缓解患者痛苦骨病患者身没收彻底治愈效果反复发作率高进影响患者治疗骨病积极性
（１）治疗骨质增生等骨病西药止痛消炎方面作显著般价格较低廉许患者疼痛难耐时选择迅速起效西药然西药作明显着足处：①西药定副作胃刺激作肝肾功具定影响②患者止痛消炎药物定附性长期服导致疾病发生③数服西药果停药病症会立呈现反复发作率高④服西药治疗骨病治标治目前骨病患者担心问题
（２）中医药品贴剂治疗骨病着优势特治疗慢性疾病方面着标兼治效果相说缺点治疗速度慢少部分药品定副作外贴剂治骨刺目前患者治疗骨刺时首先选贴剂疼痛快速缓解实际外贴剂缓解疼痛骨刺身治疗作
（３）手术治疗针炙治疗许骨病患者说常采治疗手段患者说效治疗方法手术治疗危险性反复率高
目前治疗骨质增生等骨科疾病药品数胜数彻底治愈骨病效药品匮乏采中西医相结合方式治疗已成种发展趋势
２ 价格分析：
西药价格较便宜西药功效较单副作较长期服西药患者说治疗费算低外手术治疗费起治疗费高治疗复发面更治疗费
相言中药价格西药偏贵西药效果明显位患者月需花费２００－３００元分配天需元钱样算价格便宜
３ 相关药品市场竞争状况：
根市场治疗骨病相关药品数中成药市场销售情况良中西药制剂产品说深入理解认识类药品市场情况占市场份额较市场没形成种顶尖产品
４竞争产品：
目前市场中治疗骨病中药贴剂：
² 久正骨筋
² 榕刺光
² 复方风湿胶囊
² 抗骨增生片
² 颈腰贴
² 胡三贴
² 骨风宁丸
² 骨仙片
² 骨刺丸
² 骨络通
² 骨质增生贴
５目前市场竞争品牌支撑卖点：
（１） 口服西药类：消炎止痛抑制增生软化骨刺
（２） 口服中药类（产品竞争者）：热溶解子
超微修复子双效合调节骨骼身代谢衡双调节骨骼钙磷代谢衡增加骨钙磷沉积抑制增生软化骨刺直接作体发产生量促成骨细胞促破骨细胞双调节骨骼代谢衡温散寒湿通痹益气活血消肿止痛纳米技术应等
（３） 贴剂类：消炎止痛抑制增生软化骨刺温散寒
湿通痹
四 目标消费者分析
１ 消费方式转变：
着生活水断提高保健意识断增强文化素质提高具定医疗力药观念原动药转变动购药病进医院病进药店观念逐接受药品选择消费性越越强集中２５――４５岁消费者身购药途径药店医院药房社区卫生院药店购药优医院药房社区卫生院
２ 消费者分类信息源
1) 消费者心理划分动式消费行模式两种：
A 引导型消费者：类消费者容易受家朋友广告宣传影响中５０％受医生影响２９％受家朋友影响１８％受广告宣传影响５％受素影响类消费群宣传方面实施策略性引导
B 理性消费者：类消费者购买程中会注意收集信息然根收集信息进行判断指导购买次关注疗效价格品牌类顾客会轻易相信某种产品购药程较长观念易改变市场投力度较
２）信息源：广告朋友介绍夫推荐营业员介绍
３）影响购买素：次安全疗效服务价格包装
３ 目标消费群需求重点：
产品针群：颈椎病腰椎间盘突出骨质增生风湿等患者疗程短疗效安全副作够彻底治愈消费者首需求次需求价格够低点药物作时间长点
五 ＳＷＯＴ分析
１优势：
Ø 拥丰富广告资源强实战验丰富营销推广团队
Ø 国药准字号产品信度高品牌发展前景观
Ø 中西药制剂毒副作起效快疗效显著
Ø 治病机理独特着中药西药作病症优势患者容易接受
２劣势：
Ø 市场基础品牌知名度忠实消费群
Ø 新品市市场竞争环境适应期
Ø 产品疗效考证
３威胁：
Ø 医药行业（尤保健品行业）市场产品竞争激烈类药品出强势卖点牌甚产品进行恶性竞争
Ø 国家出台种政策加医药行业监力度市场推广策略方面受限制
４机会：
Ø 骨病患者数逐渐增加需求量增加
Ø 骨病慢性长期病症易治愈消费者需效新药出现
Ø 目前市场未出现中西药物制剂强势领导品牌利市场切入宣传推广
六 产品市场定位
周密细致调研通畀开络进行市场定位：
１ 功定位：
五步拔刺刀七天消肿显功效彻底治愈病症
２ 目标消费群定位：
颈椎病肩胛炎腰椎间盘突出骨质增生风湿等骨科疾病者患 3570岁中老年群消费群体
３ 诉求象：
第诉求象患病群第二诉求象病子女朋友事
４ 目标市场：
全国市场
５ 卖点：
A 差异点――骨刺枯亡五步拔刺疗法 迅速起效 彻底治愈
运中医根治西药迅速缓解病痛相结合理研究成果：徐长卿等24味纯中药材中提取出种名骨胶原酶活性成分进入体迅速达颈腰膝足等骨刺生长部位清毒阻断崩解吸收修复入手彻底消骨刺
a) 清毒： 骨胶原酶清受损骨质风寒湿邪等痹毒破痹毒滋养空间净化体液迅速消炎止痛
b) 阻断：次骨胶原酶强力破坏骨胶原肽链分子构成骨胶原肽链骨刺正常骨骼间形成隔断法骨刺提供生存需营养成分
c) 崩解：失营养供应骨刺组织逐渐开始枯萎骨胶原酶进步作彻底崩解
d) 吸收：崩解骨刺组织附骨骼逐渐体正常骨骼吸收成中部分骨关节强度增加根恢复骨关节活动正常状态
e) 修复：骨胶原酶彻底摧毁骨胶原肽链组织迅速疏通周围血神组织结缔组织血瘀通络阻受损骨膜恢复滑健康状态实现骨病彻底治愈复发
Ｂ利益点――迅速起效 彻底治愈
a) 时间短起效快：１２时止痛３天消肿１疗程关节活动２疗程剔毒拔刺３疗程达彻底治愈
b) 安全性：毒副作附性
c) 杀伤力：骨胶原酶清受损骨质风寒湿邪等痹毒破痹毒滋养空间强力破坏骨胶原肽链分子构成
d) 恢复：骨关节强度增加根恢复骨关节活动正常状态
Ｃ支持点――床验证 权威认证
a) 第四军医学附属医院北京积水潭医院西安交医学院第二附属医院北京西苑医院等五家医院1132例患者床验证总效率93
b) 世界中医药学会联合会认证通畀开络骨刺消痛胶囊中西医结合施治药品典范
c) 全国18城市中医联合会联合推荐产品
d) 新加坡南洋商报健康报中国中医药报等相继中医国际越越影响力予报道世界传统生命科学会中医药全球会黄帝传统文化学术研讨会中美易中医学术研讨会首届世界医药创新会世界然医学会第三届国际传统医药会等国际重会议该突破性医学成果予肯定（事实报道）
七 市场目标
巨发展利润空间没治疗速度快疗效新产品发通畀开络市场发展潜力限
市场目标根产品市情况销售情况定
短期目标：通畀开络销售目标1000万元
长期目标：市突破坏1亿年
八 营销策略
（）广告策略
１ 面广告：
A 原：风格保持致根市场四时期进行总体布局断刺激消费者眼球增加销量
B 规格：软性文章撰写１０００字５００字硬板广告设计整版半版１／４版８／１版软文＋硬广告
C 发布：应选择影响力报纸进行软件性文章撰写硬版广告发布：北京市北京晚报京华时报
D 系列报纸面广告宣传重点：
a) 荣誉篇
Ø 世界首界中医药会认证推广产品
Ø 世界中医药学会联合会认证产品
Ø 全国18城市中医联合会联合推荐产品
Ø 第四军医学附属医院北京积水潭医院西安交医学院第二附属医院北京西苑医院等五家医院床验证产品
Ø 联合国世界骨病联合会选定推广产品
Ø 中加七骨科专家联合推荐产品
b) 功疗效篇
患者说惧怕没疗效突出疗效产品开市场缺张牌
广告：骨刺枯亡五步曲：五步拔刺刀七天消肿显功效
通畀开络骨刺消痛胶囊徐长卿等24味纯中药材中提取出种名骨胶原酶活性成分进入体迅速达颈腰膝足等骨刺生长部位5步骤入手彻底消骨刺——
第步：清毒——首先骨胶原酶清受损骨质风寒湿邪等痹毒破痹毒滋养空间净化体液迅速消炎止痛
第二步：阻断——次骨胶原酶强力破坏骨胶原肽链分子构成骨胶原肽链骨刺正常骨骼间形成隔断法骨刺提供生存需营养成分
第三步：崩解——失营养供应骨刺组织逐渐开始枯萎骨胶原酶进步作彻底崩解
第四步：吸收——崩解骨刺组织附骨骼逐渐体正常骨骼吸收成中部分骨关节强度增加根恢复骨关节活动正常状态
第五步：修复——骨胶原酶彻底摧毁骨胶原肽链组织迅速疏通周围血神组织结缔组织血瘀通络阻受损骨膜恢复滑健康状态实现骨病彻底治愈复发
通畀开络中医理核心提示：
徐长卿方风寒湿邪等痹毒入侵理基础：1痹病发致病子元化2病理机转体质素化3痹发源发展属歧化4病种传化转化演化祛邪尤重湿治痹勿忘外感散寒兼温阳清热酌增养阴寒热错杂宜通气血亏虚补顽痹谨守温肾寒痹宜温肾热痹宜养阴寒热错杂宜通久病入络宜活血搜剔
广告二：拔骨中刺 剔肉中刀
12时止痛 7天消肿
1疗程关节活动 2疗程剔毒拔刺 3疗程达彻底治愈
骨关节酸胀麻木疼痛感明显减轻（服通畀开络12天）：会发现骨关节剧烈疼痛感针刺样触电样麻木感均明显减轻全身疲乏食欲振头晕颈项部适等症开始缓解
肿灼热关节部位开始消肿（服通畀开络3—6天）：关节疼痛感（腰痛腿痛压痛）开始消关节响声骨摩擦感关节积液肿消行走时软腿交锁现象
颈腰腿运动恢复正常（服通畀开络1—2疗程）：肢麻木发凉冷感消失变沉发胀变硬颈部腰部等关节部位活动逐渐恢复晨起时关节（尤手）僵硬手持物力手臂举头顶关节梭形肿变形均恢复正常直腿抬高试验正常感觉障碍腰腿运动
种骨关节疾病彻底治愈（服通畀开络2—3疗程）：风寒湿邪等痹毒彻底清阴天雨寒冷等天气会发作骨刺枯萎死亡骨刺带种肿胀疼痛僵直麻木仁屈伸利风湿结节关节畸形等症彻底治愈
特提醒：
感染风寒湿邪等痹毒引起风湿类风湿性关节炎通畀开络五步剔毒拔刺理第步清毒程实现药效更显著药程更短风湿患者提早诊治
C)新闻炒作篇
世界首届中医药会放异彩万众瞩目
面神秘玄妙五行阴阳面科技实验生化分子
面讲究温补益气通络散瘀面讲究消炎杀菌
面迅速起效面彻底根治
2003年10月澳利亚墨尔举行世界首届中医药会加Nelson博士中国五行中金木水火土西方世界五I包容性独立性创新性信息积累激励原进行类说明做出题中西医结合施治——骨刺枯亡学说著名演讲引起西太区成员国家区百名位专家广泛注意该理成功解决西药止痛根治难题医学史第次骨关节病领域实现标兼治该理基础研制通畀开络骨刺消痛胶囊成国际28位骨科权威致推荐药
新加坡南洋商报健康报中国中医药报等相继中医国际越越影响力予报道世界传统生命科学会中医药全球会黄帝传统文化学术研讨会中美易中医学术研讨会首届世界医药创新会世界然医学会第三届国际传统医药会等国际重会议该突破性医学成果予肯定
Ｄ）理揭密篇
●爱斯基摩引出骨质增生骨关节炎研究
●維利亞學骨科专家Nelson博士难题
●什100万加华极少患病
●徐长卿（Radix Cynanchi paniculati）——李时珍笔救命草
●Nelson博士走遍中国30省历时5年潜心研究——走出条中西医结合根治骨病路
Ｅ）专家推荐篇
加University of Victoria（维利亚学)医学院RCP骨病实验室：Nelson博士加RCP骨病实验室爱德森博士中华中西医床医学会副王恩光北京中医药学会秘书长顾华泰北京积水潭医院科医师李俊德等骨病领域权威专家通畀开络医学成果予致肯定
Ｆ）全球推广计划篇
2004年8月*日中加两国Nelson博士首7位权威骨科专家聚首北京国际会议中心 发布骨刺枯亡学说理辉煌成果已进行三年中加20医院6000例床效率达96治愈率超65通畀开络骨刺消痛胶囊推加美国欧洲东南亚等作出全球步推广计划世界范围骨病患者享受通畀开络骨刺消痛胶囊医学成果——
Ｇ）明星推荐篇
八月揭开明星代言神秘面纱时众明星集聚通畀开络
Ｈ）消费者证言篇
骨刺奇遇记
母亲失聪女忍７年骨刺折磨 通畀开络３月挽救家庭
（北京晚报）
推针灸贴膏药什法子
二十年风湿五月彻底根
Ｉ）机理应篇
针种风湿骨病运骨刺枯亡机理进行阐述
开启骨病金钥匙――颈椎病腰间盘突出骨质增生风湿康复路
Ｊ）全国骨病康复中心建立篇
Ｋ）促销活动篇
根方促销活动进行前期市场预热宣传采硬板广告软文形式
２ 电波广告宣传
A 制作：专题篇（１５分钟）产品宣传片（３分１分３０秒１５秒５秒）
B 播放：根媒体受群节目收视率确定播出档次
电视：电视版广告语游走文字（见附件）
3 营业推广
利活动义诊等方式巩固消费者产品印象针骨病患者进行科普宣传等活动增加消费者产品信誉度
公益促销活动方案（见附件二）
４ 宣传方式
关建立骨病康复中心必性探讨（见附件三）
通畀开络康复治疗方案（见附件四）
（二）通路终端理策略（部分供代理商参考）
１ 医院销售药店销售辅时进行社区活动
２ 药店建设方案：药店建设应8方面容进行选址铺货沟通培训展列促销理货结算
l 选址
选址前首先辖区域药店开发价值药店价值药店进行划分成ABC三类（A类指进行GSP改造处居民区繁华带药店B类指正准备进行GSP改造药店C类指类型药店）选址时应量选AB类药店
l 铺货：
铺货率应开发价值药店80前期少量铺货减少资金占压然根实际情况进行调整保证断化情况量减少资金占压
l 沟通：
应加强药店理柜长营业员等沟通保持良际关系采方式：常性沟通礼物返点采营业员座谈联欢方式进行沟通培训
l 培训
定期定期促销员营业员进行产品知识沟技巧培训便更宣传产品促进消费者购买
l 陈列：
产品摆放醒目产品摆放货架正中（眼睛行视线）范围包装盒正面面顾客排列两层条件方产品摆成造型引起注意
POP陈列：宣传资料应放顾客易见易方店张贴海报放置展板制作灯箱彩旗等营造种良购物氛围刺激太顾客购买店产品指路牌
l 促销：
终端促销：般药店求兼职促销员药店营业员推荐销量药店知名药店专职促销员战略意义药店应设立坐堂夫刺激终端促销效拉动销售采奖励方式进行
l 回馈结算：
① 快速回款量减少资金占压保证合理库存减少呆死账效办法
② 提高促销员积极性应月促销员结算次兼职促销员天结算
九 执行时间安排（略）
北京北创华鼎商贸限公司企划资源部
附件：
通畀开络电视版广告语游走字幕
（说明：广告语游走字幕配合专题片综艺节目方电视台作宣传广告语）
1 通畀开络荣誉榜
Ø 世界首界中医药会认证推广产品
Ø 世界中医药学会联合会认证产品
Ø 全国18城市中医联合会联合推荐产品
Ø 第四军医学附属医院北京积水潭医院西安交医学院第二附属医院北京西苑医院等五家医院床验证产品
Ø 联合国世界骨病联合会选定推广产品
Ø 中加七骨科专家联合推荐产品
2 通畀开络———开启骨病金钥匙
3 中西合璧 联手通畀开络
4 通畀开络———七权威联合推荐
5 通畀开络———中西医完美结合
6 5步拔刺刀 7天消肿显功效
7 通畀开络———骨刺枯亡 创新高
8 通畀开络———骨病康复梦
9 拔出骨中刺 剔肉中刀
10 通畀开络———七明星倾力代言
11 通畀开络———迅速起效 彻底根治
12 通畀开络———西药速度 中药疗效
13 12时止痛 7天消肿
14 1疗程关节活动 2疗程剔毒拔刺 3疗程达彻底治愈
15 五步疗法：
f) 清毒： 骨胶原酶清受损骨质风寒湿邪等痹毒破痹毒滋养空间净化体液迅速消炎止痛
g) 阻断：次骨胶原酶强力破坏骨胶原肽链分子构成骨胶原肽链骨刺正常骨骼间形成隔断法骨刺提供生存需营养成分
h) 崩解：失营养供应骨刺组织逐渐开始枯萎骨胶原酶进步作彻底崩解
i) 吸收：崩解骨刺组织附骨骼逐渐体正常骨骼吸收成中部分骨关节强度增加根恢复骨关节活动正常状态
j) 修复：骨胶原酶彻底摧毁骨胶原肽链组织迅速疏通周围血神组织结缔组织血瘀通络阻受损骨膜恢复滑健康状态实现骨病彻底治愈复发
附件二：
通畀开络市场导入期公益活动方案
骨病发病率逐渐升导致药品市场治疗骨病新药特药断出现市场竞争日益激烈作新产品开导入期市场必须吸引消费者眼球谓眼球济突出产品独特性卖点动带静理服情感促销带动市场服务巩固市场通畀开络市场导入期时应努力吸引消费者造通畀开络品牌形象
通畀开络占领市场优势
（） 针消费者心理需求进行功效诉求
通畀开络市场导入期应颈椎病腰椎间盘突出骨质增生等患者强需求定位群疾病发病群较部分消费者关注药品疗效急需疗程短彻底根治新药解决问题通畀开络占领导入期市场针患者
市场切入点：12时止痛 7天消肿
1疗程关节活动 2疗程剔毒拔刺 3疗程达彻底治愈
（二） 运独特药物作机理引发消费者奇心
市场卖点需独特药物理产品进行支持通畀开络药物机理突出亮点——骨刺枯亡运徐长卿等24味纯中药材中提取出种名骨胶原酶活性成分进入体迅速达颈腰膝足等骨刺生长部位清毒阻断崩解吸收修复入手彻底消骨刺
二 终端活动促销安排
（） 活动容：
世界卫生组织（WHO）已21世纪前10年定骨关节10年（20002010年）The Bone and Joint Decade 20002010）旨通10年时间加深骨关节疾病健康社会济发展诸方面危害认识推动世界范围骨关节疾病预防治疗研究作通畀开络全球推广倡导者根国家关指示进行现场免费进行科普讲座指导康复药功锻炼配备型高科技骨病检测仪免费检查免费发放健康手册
（二）点选择：
1型医院会议室门诊厅信度高现场卖药受制授权委托书配合
2医院设立康复指导中心配备检测设备
3剧场宾馆会议室等型活动厂定处理政关系尤药监局工商局卫生局
4药店专柜型咨询活动卫生局保持良关系
5社区咨询活动常搞街道社区负责搞关系
（三）员安排：
1 型活动10—20名专家检测仪十台登记员4—6名导诊员10—15名专家配备名熟知产品工作员现场机动员6名协调外联服药效果者售药点2—5处发放礼品处12处均安排负责名
2 中型活动4—6名专家检测设备四台登记员2导诊员10现场机动员5售药点2处礼品发放处1
3 型活动2—3名专家检测设备2台登记员12导诊员68现场机动员23售药点12处礼品发放处1
（四）活动流程：
第步导诊员安排入会员登记发放健康手册时配合家属优先顾活动便者
第二步已登记员序检测填写检测档案避免患者聚堆乱蹿
第三步检查完毕患者秩序安排医适安排名特诊医生优先顾重病患者
第四步配合专家员引导患者购药详细讲解相关知识
第五步导诊员组长安排积极动引导患者医机动员必须时解决现场突发事件避免会场骚乱购完药患者作登记时疏导适安排典型患者现场宣传服药亲身感受
（五） 注意事项：
a) 鉴目前政府职部门种活动理较严举行活动时必须注意提前招呼活动现场邀请工商城药监稽查队等理部门朋友出现场
b) 选择活动礼堂时部队政府礼堂选安全
c) 举行活动前必须服效果较差患者安顿活动现场避免出现纠纷现象
d) 中型活动定安排现场秩序中老年患者时出现病发症意外
e) 烘托现场气氛免费发放礼品礼品定实性符合中老年消费者需求（收音机健身球足底摩器理疗罐等）样会吸引量参观者
（六） 会场布置：
a) 迎宾区礼仪姐身着绶带动引导顾客搀扶老时迎宾区入口处应醒目引导牌
b) 登记区：置会场入口填写患者基病情利检测员会诊专家患者接触前掌握基病情登记区配备资料
c) 测试区测试员登记员定专家统着装营造会场严肃气氛利增强患者次活动信印度测试区会诊区分开避免秩序混乱导诊员时安排测试完毕患者专家区会诊检测屏患者仪器摆放井然序 桌面干净整洁
d) 专家区：统着装白衣桌面整洁序必须求专家患 者讲解位简单介绍推销产品避免患者产生逆反心理桌面摆放专家职称（教授）工作单位适安排两名服务员患者检测：名专家身边必须安排名产品熟知促销员目导诊购药二购买意识强烈者进行二次促销（适举列介绍某某服情况现优惠少钱没带够留电话送货门您天留址改日门详细检测等等体现患者服务简单卖药
e) 售货区：专家区相邻便购买产品摆放整齐醒目优惠政策海报贴售货区方位置醒目容详细（服三月安半生保证疗程保证疗效写）
f) 会场必须布置展板患者进步解产品：悬挂条幅烘托现场气氛宣传活动容
（七） 意见反馈：
安排关员前购药检测患者家属进行意见反馈便日促销活动中改进
附件三：
关建立通畀开络康复中心必性探讨
通畀开络产品消费群特征决定
1 产品服周期长价格高理智消费存动型购买
2 消费群长期服药病症医学常识竞争产品等情况非常解工夫做细根法动
二目前市场环境决定
宣传环境发生变化消费者沟通出现障碍形成空中狂轰乱炸缺少面部队配合局面导致竞品者门诊竞争中显举步坚具体表现——
1 电视：目前市场采包电视段子综艺节目方式受相关政府部门（尤工商局）监国家医药保健市场规范广告带断裁减促销力度明显受限
2 报纸面：审批尺度硬广告发布困难软文力度够
3 电台讲座：相宽松间断性受干扰
三康复中心筹建必然性
康复中心种开通新畅通销售沟通渠道者说沟通台模式——
1 建立患者沟通新台：果电视报纸专刊患者沟通成功果电话咨询药店终端消费者沟通成功果型促销活动现场专家患者沟通成功（消费者消费念头置理）请康复中心吧康复中心面面坐慢慢感化
2 解决信度问题：前改变活动容头总种游击队感觉果公布长期咨询点挂正规医疗机构流媒体发布消息加现场氛围营造较解决信度问题
3 促销活动新颖化：果利康复中心作支撑点开展长期性间断性活动势必种耳目新感觉
四通畀开络建立康复中心独俱优势
着响应中中央关加强老龄工作决定名义联合世界卫生组织（WHO）21世纪前10年定骨关节10年（20002010年）The Bone and Joint Decade 20002010）康复中心建立升政府行
全国骨病联合会国家中医药学会国家药物理局批准全国成立1000家全国骨病患者康复中心分会开展形式样科普活动（健康会堂科普报告会北京专家团巡回免费义诊等）找出公益性头
五康复中心组建：
1 首解决问题：
合法化问题：找医疗机构联合增强抗御外联风险力
硬件配备：相规模办公环境相关检测仪理疗仪制氧机等
软件配备：专职专家（兼电台讲座专家）兼职医学顾问高素质培训摩师
2 关键素：康复中心服务营销差异化营销理念产物等简单售服务：
药理：药理炒作重通畀开络始营销思路助骨刺枯亡理进行卖点支持广告优势开展活动时出骨刺枯亡成果全球推广计划亮点牌
免费检测：
六康复中心整合营销中作
1康复中心媒体整合：
媒体（电视报纸电台）通告宣传康复中心址解决患者疑难反复炒做专家全面免费检测赠送礼品等方式患者吸引康复中心
2康复中心终端整合：
终端犹豫决顾客发放会员卡等持卡康复中心接受专家免费检测等服务
3康复中心活动整合：
型促销活动相配合提供北京专家巡回义诊团全国老年健康促进工程名义出诊鼓励患者积极参加拉动产品销售
附件四：
通畀开络康复治疗方案
——骨病患者康复床检查
康复病历
1 情况：年龄性结婚否
2 史：
四肢麻颈椎部位肩胛部位腰椎部位关节部位情况
病症肾功衰竭肢体血病肿瘤关节炎等
发病前症状
3 现疗史：
发病时日发病形式进展情况
力麻痹济失调步态
头痛头晕呕吐等情况
4 社会背景：
职业学历：
家庭结构：家庭否完满残缺：骨病患者言出院社会家庭时治疗效果重
二骨质检查
1 检查骨关节活动力
2 检查部位增生情况
3 检查四肢颈部腰部足根等部位骨质症状
4 检查四肢否肿胀
三神系统检查
1 力量协调性（行走）
2 部位神反应力
3 放射
4 感觉（针刺温度）
四康复功检查
1 床转身翻身起床
2 坐床边观察病否头躯干控制病坐稳站稳行走
3 站立：观察姿势衡
4 直走：直线前走侧行退行转弯足尖行走足行走注意否需援助辅助器手杖walker
5 较全面功检查
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