销售高手精英团队培训教程
完 整 讲 义
销售拒绝开始
销售员总担心果首先提出交易容易客户利较迫切心里进行讨价价终导致利益受损般情况会等客户首先提出交易结果原达成交易机会等中白白失方面说果客户动提出交易销售员交易中会处劣势果客户动提出解决方案 销售员客户谈判客户提出方案进行客户提出方案显然客户更利
销售员拒绝七种情况
•客户拒绝7种情况
身销售员遭遇情景：费劲唇舌停介绍家产品优点处顾客摇头说进行电话拜访时刚开口说明意听方连忙说：谢谢需面类令沮丧回应时候甚会觉仿佛受诅咒拒绝诅咒
销售中拒绝天会发生吧面七种情况头痛？
1．起没空
请问您李理？联想电脑公司推销员公司做电脑……哦知道天忙没时间次吧
2．需考虑
材料件事情关系重考虑考虑
3．老实说预算已花光
您欢迎您参观海众汽车展厅新款Polo轿车16升带副驾驶双安全气囊双角度电子液压助力转……您款车两前灯两眼睛整车身流线型设计极富动感……作Polo轿车专业销商品牌研发方面已年验您购买享受良服务
太贵买车预算没高啊
4．想较两家供货商
理您次您公司满意解什原导致您样法呢？
类产品少没满意相信做
5．想买价钱太贵
李理您拜访您次想谈合事情资料您产品您应该较满意
产品做错太贵知道家公司类产品便宜少嘛样吧价格降30％考虑
6．现手里产品满意
您王牌DVD推销员您新款式带逐行扫描色差输出更重纠错功错……
哦已现DVD满意目前需换新
7．需总部批准
您次您里电脑推销员李您次电脑想问什时候您送货？
知道知道产品真没权力动公司资产需总部批准
假销售员相信数种拒绝情况发生拒绝道法逾越屏障面着筹莫展终怀疑块销售料离开行业遭拒绝逐渐成长成名伟销售员拥令羡慕收入
销售员什会拒绝？（1）
•错位心理障碍墙
什会拒绝？认会失败
阻止销售员客户终达成协议原常见销售员身心理障碍心理障碍阻碍销售员销售热情甚没勇气提出交易
许销售员客户达成协议时反达成交易前景感特敏感起患患失担心会失手订单种信心理作特关注客户说字句话时动提出客户达成交易惟恐举会引起客户快丧失订单达成协议前段关键时期销售员消极动等段时期次达成成交关键时期销售员竞争者肯定会利段难时期加紧攻关客户时动提出交易消极动等反竞争手抢占先机
销售员会解段时期重性段时间里会仅仅消极等会客户中关键物保持密切联系表示希达成交易愿达成交易双方带实实效益
销售员总担心果首先提出交易容易客户利较迫切心里进行讨价价终导致利益受损般情况会等客户首先提出交易结果原达成交易机会等中白白失方面说果客户动提出交易销售员交易中会处劣势果客户动提出解决方案 销售员客户谈判客户提出方案进行客户提出方案显然客户更利
成名成功销售员必须克服达成协议时种心理障碍常见心理障碍种：
1害怕交易拒绝受挫感觉
样销售员客户够解者选择达成协议时机成熟实真提出交易求拒绝份坦然心态勇面眼前拒绝现实商场中成败正常成功失败
2担心身利益欺骗客户
种明显错位心理错误放客户边应着眼点放公司利益仅眼光价值观评判产品客户角度衡量销售产品
3动提出交易客户乞讨似
外种错位心理销售员正确客户间关系销售员客户销售产品获金钱客户销售员里获产品售服务客户带许实实利益提高工作效率双方完全互利互惠友合作关系
4果拒绝会失领导重视拖延
销售员害怕动提出交易会遭客户拒绝失领导重视销售员应真正明白拖延着提出交易然会遭拒绝永远订单
5竞争手产品更适合客户
销售员种心理样反映销售员产品缺乏应信心时销售员种心理容易导致口：交易终没达成产品身错销售员工作失误样心理实际恰反映销售员负责工作态度
6产品完美客户日发现办
种复杂心理障碍混合方面素中包括产品缺乏应信心面交易时错位害怕拒绝心理销售员应该明白客户决定达成交易已产品相解认产品符合需求客户许没期产品会十全十美
达成协议客户进行交易步非常重步销售员果缺乏达成协议技巧容易交易失败告终恰时候动提出交易重技巧销售员果真诚动提出交易成交率增加销售员真诚动提出交易存着较严重心理障碍害怕拒绝会受挫感觉担心动提出交易会乞讨印象甚觉竞争手产品更适合客户等等诸类心理障碍结起三方面原：产品缺乏应信心面交易时心理错位害怕拒绝
销售员什会拒绝？（2）
•位身素质
销售生涯障碍价格竞争客户抗拒销售员身缺陷
面知名度高产品尤高价产品客户常常怀戒备心力求角度证实购买会物值然会做出购买行客户会通销售员交谈环境销售员言行举止观察判断否应该做出购买决定销售员赢客户信促进客户购买然销售员解问题基础问题导致客户拒绝列举出6方面问题化解方法：
1．知识障碍：缺乏产品相关知识关键专业环节学掌握
产品知识谈判基础客户沟通中客户会提专业问题深度相关服务流程问题果销售员予恰答复甚问三知疑客户购买热情浇冷水
化解方法：接受培训学懂问学中握关键环节千万客户说知道确知道告诉客户专家请教予回复
2．心理障碍：结果担忧惧怕愿采取行动
胆怯怕拒绝新销售员常见心理障碍通常表现：外出拜访怕见客户知道客户沟通愿客户电话担心客户接纳
销售成功缩短客户距离通建立良关系消客户疑虑果客户动沟通势必丧失成功销售机会
化解方法：增强信激励试着换角度考虑问题：销售目价值实现基础满足客户需客户带利益价值拒绝没关系果客户确需然拒绝权利果客户需愿购买正利机会解客户买原销售价值信息
3．心态障碍：销售职业客户服务正确认知
销售员轻视销售职业认职业位高事行业实属奈感觉委屈总热情饱满面客户法调动起客户购买热情
化解方法：正确认识销售职业确定正确生目标职业生涯发展规划销售富挑战性职业需断树立目标通努力断实现目标中获成感销售需广泛知识职业具备丰富产品知识销售专业知识社会知识等准确握市场脉搏
4．技巧障碍：整销售流程熟悉客户购买程控制技巧应熟练
具体表现：产品介绍缺乏清晰思路方法言重点法产品利益点准确传达客户缺乏顾客心理购买动机正确判断准确捕捉客户购买信号错失成交良机急功利缺乏客户理手段意客户建立良关系
化解方法：充分解客户需求寻找产品品牌价值客户带利益点理清客户关心利益点沟通思路事级请教验解客户成交信号应该采取相应措施学会时间理进行客户分类更时间投入更成交客户果准确握客户购买心理动机客户沟通程告诉司请（）出判断
5．惯障碍：积累利职业发展行惯
良惯促成客户签单重原销售员惯生硬语言态度客户觉尊重销售员会微笑惯貌取直觉判断客户类采取言行许判断正确样做会造成良口碑传播潜客户损失
化解方法：保持积极态度尊重客户做客户记录客户分析发现总结改变良惯客户乐沟通
销售员客户沟通程客户进行品牌体验关键环节消费者情感体验部分客户需深层次解产品情况作决策销售员产品详细讲解态度客户决策影响销售员行举止影响客户企业品牌认知产品销售品牌展示关键
6．环境障碍：容易受周围事影响
类销售员缺乏销售职业正确理解认识趋模仿事工作方式作风没吸取长处优点销售员初公司时热情高涨受老销售员影响工作变散漫严格求销售员法融入团队团队产生距离感利发展
化解方法：辨非尊重事开放心态建立良际关系业绩突出销售员榜样学优点验
列举六障碍销售新手列出张检测表足处制定相应解决计划
错误征服
销售员销售产品者服务时会觉犯错算顶尖销售员偶尔会犯错时候销售员常犯七错误七错误面前数销售员离开销售工作
第客户牵着鼻子走销售种互动程应该控制程客户导控制销售程方式提问题解产品服务否满足方需求佳方式果提出高质量问题发现产品缺陷帮助公司产品完善会慢慢成专家
第二会谈前没进行调查销售员星期语音留言联系终家潜客户取联系安排会谈幸走进会议室前没家公司进行调研会谈程中没客户现存问题出解决方案高层理说异浪费时间
销售程中常犯错误电话安排会谈前销售员应该花时间解潜客户基情况
第三说太会聆听许销售员销售程中喋喋休产品性售服务等加赞美忽视客户需位顾客第次商店家里买毯时位销售员位顾客介绍行干久聪明毯棒话没解决顾客问题顾客家适合什样毯顾客离开家商店顾客认销售员关心特需相反销售员广告公司工作懂沟通技巧客户交道时先介绍公司客户先谈谈公司样确定效销售战略
第四客户提供相关信息销售员喜欢顾客完全相关信息提供顾客例财务台谁客户等顾客关心销售员产品服务受益满足性化需
第五准备充分销售员电话位客户客户会听客户语音留言没想客户接电话销售员措手结果没提出价值问题顾客问题匆忙应付顾客导销售程
客户电话准备会谈时定相关信息手边准备包括产品价格鉴定报告样品准备提出系列问题列成清单电话前温遍牢记心中次机会客户留良第印象果木准备会浪费机会
第六错失推销机会次研讨会位会者某销售员书表示兴趣名销售员顾客翻阅遍然顾客推销书位顾客会者抱怨该销售员态度
果销售种产品服务应该失时机推销尤已花时间评估客户需知道产品服务够解决问题时许销售员担心样做会显咄咄逼令反感实际种信循循善诱方式推销会作出积极反应
第七停止寻找潜客户许独立公司会犯样错误 ：生意时候寻找潜客户认生意会找门请记住成功销售员总未雨绸缪总断寻找潜客户积极安排会面
做感惊异（1）
世界著名推销师——乔•吉拉德15年中销售13001辆（次卖辆）汽车项记录吉尼斯世界记录全收入誉世界伟推销员乔•吉拉德４９岁时便退休时连续12年荣登世界吉尼斯记录全世界销售第宝座保持世界汽车销售纪录：连续12年均天销售6辆车突破
乔•吉拉德全球受欢迎演讲师众世界500强企业精英传授宝贵验世界数百万演讲感动事迹激励三十五岁前乔•吉拉德全盘失败者患相严重口吃换四十工作事成甚偷开赌场然谁想象样谁背身债务走投路竟然够短短三年爬销售届世界第吉尼斯世界纪录称世界伟推销员呢？样做呢？
问卖出汽车？会说秘密讨厌装模作样说什秘密世没秘密方式成功乔•吉拉德次演讲中说
推销产品实推销
全世界问乔•吉拉德样问题：样卖出东西？生意机会遍布细节年前养成惯：碰左手马会口袋里名片
选择：留着张名片扔掉果留知道干什卖什必时联系乔•吉拉德认推销点非推销产品推销
果名片时想愚蠢尴尬事出呢？说恰恰举动显愚蠢正成功钱处名片处留味道痕迹次付账时会忘记账单里放两张名片餐厅吃饭费次时放两张名片出奇家做什谈想认识根名片买东西年累月生意便源源断
甚放体育赛机会推广买座位１万张名片绝妙处欢呼时候名片扔出家注意乔•吉拉德——已没注意体育明星全世界处问乔•吉拉德卖什说全世界产品——独二乔•吉拉德
说思议推销员回家里甚连妻子知道卖什天起家躲藏应该知道知道做事情
推销出面部表情重：拒千里陌生立成朋友笑增加面值乔•吉拉德样解释富感染力带财富笑容：皱眉需９块肌肉微笑仅嘴眼睛手臂整身体
笑时整世界笑热爱职业成功起点首先热爱职业算挖沟果喜欢关什事？问神情沮丧做什说推销员乔•吉拉德告诉方：销售员种状态？果医生病定遭殃
热爱职业
乔•吉拉德常问起职业听答案方屑顾：卖汽车？乔•吉拉德理会：销售员热爱做工作
工作通健康通财富路乔•吉拉德认步步走全世界汽车推销员均记录周卖７辆车乔•吉拉德天卖出６辆
刚做汽车销售时公司４２名销售员里销售员半认识常常走流动快次２０分钟卖辆车方告诉：实里工作说买车学乔•吉拉德秘密
吉拉德认职业直做工作会问题果跳槽情况会变更糟
特强调次做件事种树例树种精心呵护等树慢慢长终回报里越久树会越回报相应越
销售诀窍适生活生活问题乔•吉拉德认问题帝赐礼物次出现问题解决会变前更强
1963年３５岁乔•吉拉德事建筑生意失败身负巨额债务走投路说卖汽车养家糊口第天卖辆车掸掉身尘土信心十足说：定会东山起
乔•吉拉德做汽车推销员时许排长队见买车吉尼斯世界纪录全查实销售纪录时说：发现车卖出租汽车公司确实辆辆卖出试着便电话问谁车卖答案乔令惊异脱口出乔相熟友
乔•吉拉德强调没秘密卖车诀窍抖出客户档案建立系统储存月发出１．６万张卡片否买车接触会知道乔•吉拉德记认卡片垃圾邮件充满爱天发出爱信息创造套客户服务系统世界５００强公司中许公司采
专门审计公司审计确定乔•吉拉德辆辆车卖出结果满意正式确认全世界伟推销员件值骄傲事实实业绩获荣誉
乔•吉拉德认应该相信：乔•吉拉德做做少做投入专注热情说太选择会分散精力正失败原
说工作百分百付出然：谁做成功应付出１４０％成功保证说付出没满意天入睡前计算天收获冥想集中精力反思头天晚第二天彻底规划离开家门时果知道方乔•吉拉德会出门
做感惊异（2）
做感觉惊异
吉拉德次失败朋友弃说：没关系笑笑
着座高山——目标——说：定会卷土重紧盯山巅旁边山眼３年成全世界伟销售员相信做
生非常限买许身外物房产珠宝乔•吉拉德首先买相信热爱事实买东西买
７３岁乔•吉拉德认心理年龄１８岁保持蓬勃精神
面客户销售员说起买东西谁告诉买东西长什样？
乔•吉拉德说次路办公室心吼：进吧定会买车分秒时间花费会走
乔•吉拉德说认行定行天断重复勇尝试会发现够做连惊异
燃起熊熊信念火乔•吉拉德认两单词非常重：想
全世界９５％知道什然没强烈欲成推销员乔•吉拉德说点身知道需什想东西拍张片挂起增强欲做推销员时全公司推销员片挂墙告诉败
没左右生活控制失失切连朋友会理睬
定成功者伍第目标乔•吉拉德原处世衣服通常会佩戴金色１问：世界伟推销员？出答案否定说生命中伟没样
千万怜挖洞钻进然说：怜
果优秀挖掘优秀品质优秀品质植根身
位医生告诉乔•吉拉德体万发动机乔•吉拉德家外面门句话：发动机全部启动
天样离开家门：观察身细节否会买账切准备手握门开门豹子样出乔•吉拉德总说：第
伟销售员天生培养出
•没天金牌销售炼出
吉拉德似销售出生做笔生意轻松写意顾客信赖忠诚谈吐优雅种法信魅力诠释法拒绝销售然果家中做销售笔记听讲起遭遇挫折知道原眼前艰难直坚持着信念直信
否希位天生销售员？起种存
专业销售员结两种类型：猎农夫猎更擅长寻找新商机新业务具险精神进取心通常适合外部销售开发新客户资源农夫更适合正进行销售业务处理已客户资源
销售岗位应该适合性力某种类型种子土壤中会外块土壤中成长更样销售员会岗位发挥出超常力
天生销售狂
足球疯狂销售说销售疯狂果没成功极度渴永远会体验极度成功喜悦
某领域工作完全倾心时候中件事情会感兴奋需具备起天分获成功销售业绩通发展成功渴教育体验已成惯完成销售工作找条兴奋成功道路
没捷径走
确拥某生俱技巧优势够销售进行体育活动：拥天生优秀素质会优势必须结合合理训练丰富验成名冠军
果位猎头两份销售工作中做出选择建议定选择家够提供限度培训机会公司样日想跳槽时会更工作机会进行选择猎头正确更选择意味着更金钱面选择时定选择传授技工作
销售教育种样形式果老板没提供正式销售培训机会提出种求安排位销售训练师支付参加专题研讨会费希销售员够销售更
出月时间专门学销售努力保证定会获成功关键够学知识运日常销售工作中什潜客户发生购买行？什情走开？验没捷径验通老式积累方式获
•世界没永远拒绝没产品
刚开始做销售件辛苦事情行业熟悉顾客消费惯解切需零开始时候天十甚十潜顾客交谈忍受方抱怨粗暴拒绝然月收入没丝毫增加想事销售工作忍受开始时辛苦转行业 失败抱怨销售员抱怨公司制度抱怨公司产品抱怨公司没固定客户群……知道销售员世界没永远拒绝没产品切仅仅围绕原什样顾客需什样产品产品手产品功法相提产品价格适应性服务够顾客找合适合算理 成功销售找口 没验害怕失败没精力……美国西点军校校规：没口乔•吉拉德说：销售失败没口会觉适合做销售天生块做销售员料总挑剔公司产品产品定价实失败口失败惟原够认真够努力 拒绝意味着什？ 什会拒绝？拒绝言意味着什？销售员会说：拒绝意味着失败意味着没奖金没提成意味着产品质量差定价高等等销售员会说：问题够细心够耐心时候提起勇气没合理科学销售观念造成时候没控制情绪服务态度问题弄清楚拒绝究竟意味着什弄清楚什理支持工作样重 没带击东西受击 安利直销天皇中岛薰101信条里着样句话已接受销售活动训练具备消费者促进销售力断学新技巧断掌握更产品知识服务销售理念消费者提供更服务然会失败时候拒绝避免没离开销售行业时候定告诉：没拒绝销售尖兵畏拒绝销售冠军 销售实种创意式苦力活甚丝毫停顿仅需马停蹄面许许消费者需充分准备面次次拒绝果心深处法迸发出狂热热情法消费者面前表现信
选择销售改变生
•销售前途
作名销售员工作社会做出贡献卓成效销售市场济体制中发挥着重作：正销售员努力工作促成次次交易实现促进商业断繁荣发展工作中销售员买卖双方受益会帮助顾客实现利图购买果没交易活动整商业会停滞前
作销售员商业世界中头号重物果没卖出东西商业等零销售工厂订单生产产品运送理员工资部门买起电脑系统……
销售企业生存发展手段销售企业说关重非销售发生否什会发生着市场济发展销售日益受类企业重视事类销售工作员正急剧增长质量数量目前销售员适应市场济求销售行业干年成业机会增长快行业
时候会产生销售销售甚发生银行贷款增加信贷额度时——必须偿付力卖银行家
记住：永远会销售通什卖顾客顾客通什卖
•销售钱途
事实家知道够销售工作做出色销售员收入水便会高社会均水
诸公司理普通销售做起通兢兢业业销售工作培养敏锐嗅觉市场洞察力培养沟通协调力更培养成坚忍拔百折挠斗士优秀品质终帮助成非事业
现华首富李嘉诚年幼时时家境贫寒14岁时候父亲世幼帮助母亲承担家庭生活重负茶馆跑堂李嘉城茶楼里干两年贫困生活李嘉诚早成熟17岁年辞掉茶楼里活找份塑料场推销员工作
推销员称作成富豪必路认天复杂职业做推销员特殊领首先跑点李嘉诚节省路费班车十里路总走走出外联系业务午香港街巷转遍做推销员件事脸皮厚磨会缠户买商品李嘉城愿意死皮赖脸缠着家总事前想套方案客户然然接受产品次推销种塑料洒水器走家办公室没灵机动办公室说洒水器出点问题想家水试机办公室里表演起洒水结果引起兴趣次卖掉认推销员定说会道李嘉城样认喜欢高谈阔讲话快慢没种谓外交家口非常注意市场消费者某类商品情况需者已东西推销然白费劲时香港划分成区域区域居民生活情况市场情况记样知道什产品该什方推销短短年时间李嘉城推销商品数量超老推销员
通推销工作李嘉城解国外市场变化掌握行情熟悉塑料行业生产营全程开阔视野增加交提高理力时决心创业样终成巨富身价数亿美元
•销售贫穷富佳途径
世界财富源买卖果懂满足客户需法销售果没说服力影响力法销售果懂售服务法销售果懂倾听更法销售
贫穷富途径干销售干行需高学历雄厚资金出众相貌需拥专业知识专业技需勤劳智慧东西卖出获次成功赚相应钱
统计80富翁做推销员美国理师彼德•杜拉克说：未总理99销售员中产生世界著名华富豪香港李嘉城台湾蔡万霖王永庆等等皆出身推销员限学历推销员工作成事业王国王永庆卖米起家利灵活营手段成岁王国蔡万霖兄蔡万春卖酱油起家成世界十富翁尔•盖茨传中谈起会成功懂电脑会销售销售软件达六年久开始事理工作
企业家培养子女成接班时候训练推销做起假赚钱学会推销
仅政士出身销售香港现特首荫权做推销员美国商务部长古铁雷斯原家氏公司销售代表逐渐成长食品帝国分公司总理首席执行官
演绎卓尔群销售员（1）
现名销售员瞬间推销简短产品简介式服务市场立足销售员必须客户需求目标深刻认知客户充分配合达销售目标
说辞作必须符合客户心中佳生意排挡标准：
☆ 承诺——终目协助客户达成长期运营目标
☆ 投入——算客户目前没需求维持密切关系
☆ 策略性重点——针客户需求提出具建设性专业性解决方案
作现代销售员时演销售员角色
扮演名销售顾问角色
身名销售顾问必须客户伟理想蓝图告诉客户提供产品服务什角色需客户运营市场彻底认识甚竞争手深刻解正确评估出客户增加市场占率素
销售顾问必须拥完善表达力种真知灼见运帮助客户面挑战提供客户说价值引导忠告时超越传统供应商角色客户形成种更新更亲密更具潜利益关系
扮演销售顾问角色时6项特重素：
•建立信誉客户眼中必须位具丰富学识专家建立起信誉服务公司拥信誉必须销售产品协助客户获成功方表现出专业力
•建立完整资料库客户没闲暇时间介绍公司行业必须解客户提供信息
•客户市场运营目标进行时互动客户立场出发确认市场目标视名杰出销售员重务想象成客户想办法客户公司行生存更久位网络广告说：年中提成功广告文章潜客户行业相关便会文章转寄两月前办场说明会次顾客已网络广告拥相概念心聆听解说结果获张相数额订单
•建立正确解决方案
天繁忙社会里销售手段客户表示解需求提供方案优秀销售员会指出重点问题确认解决方案客户已提出需求想呼应
•效提出建议事务繁忙客户期销售员提供效建议提出简报前应反复做次练重复练助发现容逻辑缺失预期问题提升信心
•达成交易成功销售员知道时收网时机客户身发现购买信号会开始汇总优点请求客户订单
扮演长期合作者
间关销售互动传达客户拥目标角色通短短30秒电话联系建立种长期关系成功销售员知道客户建立起良互动关系利适时机表达份关系重性长期结盟者角色扮演必须客户保持密切联系然短期订单样杰出长期结盟策略会利列三种方式达目标：
•建立稳固客户关系效率解决客户问题帮助客户发展业务帮助客户盯住客户找出做事提高满意度正位销售员说：够客户建立起合作关系努力产品更成功
•保持畅沟通渠道效率销售员会找出定期客户联系方式知道没什特定进度需客户报告客户乐知道关事情发展情况位客户描述销售员：会定期联络高兴直放心
•成客户拥护者客户友回事极客户事老板客户眼中起更外回事位非常成功会计软件销售师说：总想帮助成功？成公司颗明星？
扮演策略整合师角色
策略整合师角色必须整合公司资源便效配合客户需求中包括召集事解决生产准时交货期服务等问题客户互动视销售团队核心工作
扮演角色重点公司部维持良关系力整合信息资源行动——客户提供支援前销售程中续销售服务——客户需求提供完整回应进实现客户承诺
两种帮助成策略整合师方法：
•整合资源赢客户成功销售员知道整合客户公司里关键物包括关产品服务运送整合客户知道阶段处理状况果某位销售员快速效率动员公司资源客户问题圆满解决客户便会生意交位销售员位倍感满意客户说：时知道会长久交易象
•理销售程序成功销售员会时间浪费改变客户购买程序相反会想办法调整销售程序符合客户作业脚步部作业开始客户购买程序公司部需投入员找出效率销售员知道利团体作战方式利克服现济社会中复杂买卖程序
演绎卓尔群销售员（2）
扮演名长期耕耘者
角色关键否具理规划客户力天激烈竞争压力般客户少数特定供应商维持长久合作关系趋势否扮演角色成毁掉名销售员关键成名长期耕耘者必须做点：挤出时间顾带更利润客户某项领域某位客户身拥令起死回生声誉开发新客户方面极成功
扮演角色两项重条件：
•理时间客户销售员必须退步思考该做配合公司业务目标目标种思考力相重特名销售员拥许太利图客户情况优秀销售员会妥善分割时间知道销售员会优先私见投注认容易完成业务目标然时间较充裕时专心付较麻烦客户
•维持拓展客户成功销售员知道集中销售火力表面目标锁定利图客户身似理然事然会发现问题客户占销售员数时间位身感触销售员说：时候会发现投入时间难缠客户身反忽略客户疏联系客户感觉相稳定安全逐渐忘记需求然某会取代位成功偷走客户
销售销售
日保险推销王齐藤竹助退休开始步入保险推销行列十年奋斗先创造全日世界首席寿险推销第位业绩成功验秘诀究竟什呢？根原善融化销售中实际推销中总结出整套行效方法帮助实现融化销售中目具体方法
1身进行推销
说推销员职业推销员外务员专门推销职业
般说推销员推销商品职工作惟通推销实现社会存价值惟通推销开辟获收入道路
第流推销员究竟点推销员呢？具卓越身推销力拥众顾客推销员说推销商品倒说首先推销推销员说推销非常重点始终坚持推销先够取成功推销推销法基方针毕竟销售商品仅仅商品会顾客动心恰恰商品顾客愿意购买
2顾客喜爱
样效搞身推销呢？首先努力做顾客感仅仅限推销员适受喜爱感厌烦恐怕世界没吧？间关系总受方青睐开始建立起方青睐根点什呢？假蔼谈吐幽默风趣怕初次见面顾客定会抱感吧？仅仅顾客外表印象已果真正想顾客喜爱努力做顾客心抱感行说顾客信赖行顾客抱信赖感正顾客喜爱基础初次接触时顾客总狐疑目光盯着家伙会冷淡拒绝然着次次拜访顾客态度改变热忱感动顾客开始表示出关心想解底细顾客间际关系样产生发展顾客会进产生信赖感
3信赖源真诚
真诚态度顾客接触顾客产生信赖
说谎弄玄虚进行推销诽谤贬低公司推销员顾客信赖具备种力心心然然动方诸说谎话弄玄虚类卖乖弄巧做法立刻会透落拒绝悲场时顾客时受骗决会持续长久推销中重点持续率中途废约根算成功销售果仅时利推销永远会成优秀推销员
想通做推销员度漫长生重撇开老顾次推销建立起亲密事关系许会说开辟新客源？述做法毕竟长远计决忘记办事原：通顾客广传播达众周知效果否活动范围受限制旦交顾客认真逐步发展推销方法
销售员整生推销协作获金钱誉现代获利手关西化妆品销售公司白石辰男理战白手起家事美国商业公司系列化妆品销售现公司已拥1600名职员销售量占全日化妆品总批发量50誉化妆行业奇
培育窍门五分教育三分夸奖二分训斥方成材口头禅相新颖训练方法推销成功秘诀余情存心说推销员亲切应酬顾客非常满意分心里感快活推销员时进行格道德方面修养训练句相格言
4顾客着想
推销员常顾客着想站顾客立场考虑问题进行商谈顾客接购买商品心表示感谢心顾客表示尊重顾客中心服务原
然服务原顾客中心允许心欲根结底种精神产生设身处顾客着想销售法常站方立场进行考虑高明交际秘诀
成功者极心做件事做事时会考虑事情做采取行动策略会更加效解顾客会做量调查访问甚阅读量资料见顾客前已知道顾客性格特点爱兴趣职业特点家庭状况家庭成员情况家庭成员兴趣爱目前需什关心什担心什顶尖推销员顾客心理专家
原说：杰出推销员非名调查员必须优秀新闻记者准顾客见面前准顾客指掌便见面时够流利述说准顾客职业子女家庭状况甚事句句逼真亲切快拉彼距离
次原调查顾客详细资料解位老板常家服装店订制西装原模仿位老板家服装店订制模样服装甚连领带样顾客第次见原时候吃惊发现原第次见面穿衣服竟模样心成笔高额保费
香港首富李嘉诚15岁时父亲世茶房厨招客余全力训练观察力观察客性格猜测客做什生意家庭状况没钱等事详加查证时熟记客嗜真诚结果年仅15岁伙计赏金竟然高台湾王永庆营米行心记住顾客买米周期动送米门稳健发展
全方位透顾客拒绝
真正拒绝少数拒绝拖延会认清拒绝？起真正拒绝？顾客说：拒绝真实意愿？缓兵计？句谎言？顾客现准备购买原？真正拒绝数拒绝种拖延
常10句起拖延作谎言：
1：考虑
2预算已花光
3：需合伙商量
4：考虑
5：必须等段时间想想
6：没准备呢
7：两月联系吧时需
8：说质量重
9：现生意
10：负责
稳定供货商需外两家进行较切总部采购价格太高等话语典拒绝方法什真正拒绝呢
真正拒绝：没钱钱现需定意没支配预算权利处买更便宜更更选择熟事类产品销售想供应商产品想更换供货商喜欢信
找出真正拒绝做销售第步著名销售师杰弗里•吉特默年销售工作总结出认清拒绝然克服拒绝七步骤：
1认真倾听方提出拒绝确定拒绝拖延果真拒绝潜顾客通常会反复重复拒绝潜顾客拒绝完整叙述出
先潜顾客意见表示意样策略反意见会引起争议
果相信顾客拒绝种拖延必须说出拒绝真正原否法进行销售果相信拖延想确认试试语句语句更清楚事实：
•您否真指……？
•您告诉……想您意思
•验告诉顾客果样说话通常意味着价格满意您样？
2确认否惟真正拒绝提问问潜顾客否想公司购买惟原问已出原外没原？
3次确认重新组织问题方式第M次问出样问题：话句话说果……会购买产品？
4拒绝定性展开潜顾客围攻问出包含解决方案问题：果保证信性果达您条件者果您产品实际环境中运转您否做决定呢？变体样否成您公司提供服务候选呢？
5种完全够解决问题方式回答问题种引起顾客说方式回答问题时法宝果张王牌（封证明信较图表时电话客户种时间价格特安排交易条款）现张牌出
忘掉价格展示成证明价值进行证明利益果超方式回答潜顾客问题永远没成交机会
步骤中需全面动知识储备创造性销售工具信产品公司信心交流力……技巧保证真诚雄辩结合起赢潜顾客赞
6提出达成交易问题假设方式顾客交流提出问题应该方回答中确认成交
•果……您会会……典型问题模式
•非常肯定做点回办公室确认果没问题话公司成交？决策见面确认问题
•讲述类似情况喜欢知道样情况做
•问方：点您重？然说：果做点您会……？
7回答进行确认时交易进行确认（话书面形式）通样问题潜客户变成真正顾客：
•您希什时候送货？
•什时候开始？
•您送货时间什特求？
•您希货送里
处理顾客拒绝（1）
销售代表突然访身位速客遭拒绝理然拒绝中没真正原呢？
销售程中销售员碰客户拒绝性远远销售成功性许时候洽谈刚开始销售员泼盆冷水切客户错否认客户拒绝销售员原许原销售员者客户够改变数情况销售员销售方式遭受客户拒绝关键素果销售员采顾问式销售方式遭受客户拒绝性明显减少样销售员遭受拒绝时候应办呢？
研究表明客户然千万口销售员推荐做出拒绝反应根源结惯性然说客户然现状满意新事物新方法某种然抵触情绪新事物解者握新事物带积极变化宁采现已非常熟悉方式维持现状销售洽谈程中销售员清楚解客户拒绝真正原里
般说客户拒绝理概结四类：
需产品
销售员常碰拒绝需许客户说事实数需仅仅口者客户意拖延时间统计数表明80顾客现产品者服务感满意想采取措施改变现状85客户实际没非常明确需求客户销售员做出需拒绝销售员喋喋休介绍产品者服务者刚某销售员惹恼客户导致客户怨气发身值庆幸需客户常采拒绝方式容易避免拒绝
推销开场白重环节什？开场利益陈述良利益陈述够降低客户排斥心理够讲略感兴趣开成功门钥匙然客户需情况时真实种情况想避免拒绝没希作销售员量利种手段充分解客户效分针真需假需
着急改变现状
常遇样情况：客户坐起商谈相处非常融洽商谈非常轻松气氛进行感受彼间相互信客户非常清楚需双方达成交易然关键时刻客户提出修改方案者客户求点时间考虑然件事杳音信
种情况销售员感沮丧眼订单已落口袋里成想口袋漏天性销售整程中紧时时保持紧绷神程较利放松神时销售员应该量客户保持较强烈需求感
现没资金
遭受没钱拒绝实着恼销售程终达成难点里没样历：果仅仅擦破点皮绝会花钱找夫治伤果严重病绝会花少钱请夫（然力范围）道理告诉果需求强烈必需种紧迫需求没钱口攻破启示客户没钱口迷惑果出现种情况说明介绍产品者服务时候忘记启发客户需求
销售洽谈程中初阶段重帮助客户进行需求分析时候定产品服务予客户强烈需求印象需求真实虚幻做点价格问题显重报价会变相合理
什合作？
果客户样问题拒绝奉劝精力转移客户身信意味着客户已决定购买新产品服务想订单交然情况确定否应该交
信拒绝发生许行业中缺乏销售培训假销售员做产品特色股脑抛客户会客户远离竞争手签订订单相反果参谋顾问方式推进销售程赢客户信仔细研究客户业务时候客户会增加分信仅理解客户需求根客户需求提出相应解决方案时候客户愈加信避免客户信拒绝关键开始建立起真正客户着想印象
样化解客户拒绝
许销售员遭受客户拒绝会心灰意冷转客户解客户常见拒绝方式会发现实情况客户拒绝挽回
•样挽回呢？
解拒绝真相客户会种口回销售员遭受拒绝时候定想方设法寻找客户拒绝真相然件轻易举事情验鉴
首先客户提出拒绝时候作销售员第反映应样通提问解客户拒绝原然没客户会告诉真正原什销售员通客户回答问题侧面解真正原客户说：方案适合公司情况销售员紧接着问：您告诉方案部分公司？销售员提出问题越客户回答会越许时候知觉中已化解客户拒绝然握时情况果味停提出问题反会激怒客户
处理顾客拒绝（2）
次避免快速反应造成客户误解销售员接触客户程中常会碰相拒绝方式者原久久知觉中养成回答统问题惯甚解客户真正意图前迫做出解释会造成客户认认真听取问题印象仔细聆听客户说明时客户提出较尖锐棘手问题时时间客户认仔细考虑样帮助解决问题
回答客户问题时候量简洁花费太时间果总喋喋休讲述问题客户会认提出问题切中害难予良解决降低客户信心
寻找突破口
解客户拒绝真相事情办时候客户拒绝分两类第类客户提供产品者服务解较少产生拒绝外类提供产品者服务满足客户需求第类情况较解决原性技巧告诉客户理解会客户心里感满没喜欢说错真错
顾问式销售方法化解第类情况时候首先抚慰客户采群体认方式数法相然表示法样真正情况样种方法够程度降低客户抵触情绪逐渐接受观念解释
客户求服务法提供化解意义呢？作销售员样情况需做尝试工作需数情况客户需分层次方面解客户需求分析客户需求方面重点方面相次基础考察公司产品服务否满足需求果想方设法说服客户逐弃末果恰相反诚实告诉客户够提供样产品方案满足客户种需求建立诚信印象
回避价格
销售程中价格问题总敏感许销售总价格方面双方讨出结果终成功合作然作销售员者销商说价格方面回旋余常采方式举出TCO（总体拥成）旗然老生常谈确效办法外办法客户感受拥某品牌骄傲客户说：卖太贵解释：牌子机器确实牌子贵家公司北京区5家授权维修中心配件中心3年免费维修天完成维修工作程中肯定会耽误工作更会造成损失公司会程中提供免费服务培训降低购买成
成功化解客户拒绝方法
名销售代表正名顾客推销项保险计划结束推销时（期间未问客户问题播放录音样做简报）顾客做决定：听起产生兴趣计划顾客样告诉名销售代表销售代表表现礼貌请销售位立刻展开出辙强迫推销手法开始重复简报中重点（速度更快态度更积极）顾客度重申项计划感兴趣时销售开始顾客声嚷嚷顾客起身离开销售追直喊没问顾客什感兴趣
真正拒绝少数拖延
说客户第反映性陌生天生抗拒造成谎言容真诚化解然真正拒绝法简单方式化解掉真正拒绝呢？
•没钱
•钱想花面
•需贷款购买
•没支配预算权力必须意支配预算
•处买更便宜东西
•脑袋里更中意类产品告诉
•朋友熟关系户做样生意
•想更换提供货商
•目前需产品
•直面拒绝 承认失败时失败认弱者 没成功气质懦夫知道赢知道力量没想会带胜利没充分检验 家保险公司理想遭直接拒绝萎靡振推销员获取毅力说：公司举止优雅受良教育智商高雇员已教会业务方面种种技巧成优秀推销员已努力没获相信应该获成功弱点方直截表明身保险没兴趣时法谈话继续说次种情况说出句话喉咙干面描述许已出缺乏勇气相信会事实前启示出样结 面拒绝维持销售？会丧失勇气？兴致会踪影全？时会击垮？者会激起更决心？奋起直面反意见鼓起勇气偃旗息鼓？ 苏格拉底说：果万神右手着已取成功左手着成功需懈奋斗选择话选择左手奋斗勇敢面克服障碍发现增强力量 成功生意说：漫长商业生涯中取次成功努力拼结果现实际害怕轻易成果认通奋斗获价值东西中必定问题通拼搏达成功克服障碍带穷快乐说困难兴奋剂喜欢做困难事难事检验力量力喜欢做容易事易事带兴奋快乐切胜利感觉 遭遇反失败前永远表现出发现真正力量潜力体埋藏深般刺激激发潜力样遇困难遭嘲弄痛斥者受侮辱指责时候股新力量体产生股力量够完成前似绝事情 什时候怀揣动机面紧急事态肩负责求发挥潜质令吃惊潜会进发出脸皮薄感情脆弱推销员遭第次拒绝挫折时泄气 顾客说机会幸字击垮记住：次考验果坚守阵露惧色拒绝会性中优秀面显露出什时候遭拒绝想想破仑格兰特样反拒绝中崛起英雄
更销售友谊非销售关系
条古老商业格言说：条件样想朋友做生意条件样想朋友做生意估计半数销售友谊做成半数商业关系友谊保持种关系做老弟关系网做认识实际指友谊型销售
果认拥产品服务价格东西卖出错半果说半销售源友谊关系没潜客户（现客户）变成朋友失少半市场
朋友朋友推销时需销售技巧约朋友出请帮忙时着技巧直接求
想卖出更东西？需更销售技巧需更朋友
想想客户什？难道保持着极关系？果客户朋友常避免价钱发货期讨价价甚偶尔服务差旧留住顾客
交朋友处——竞争手排出局强竞争手法抢走交情顾客
数销售员认顾客电话果没卖出东西电话浪费时间没什种想法更荒谬讨厌卖东西——喜欢买
该开始？急慢慢发展关系需时间建立友谊需时间（果读时候想：没时间营造什关系太忙销售务完成换工作吧销售工作肯定干长
销售员会犯错分发掉送客户赠票起出然认真花时公司呆起够学东西客户起样够够学东西关系升级工作场外点助友谊萌芽遇见找顾客场该方该参加活动：
•球赛
•剧院
•画廊
•商会聚会
•社区互助活动
•早餐午餐晚餐
•公司办研讨会
说需掌握高超销售技巧——获友谊外半市场需懂销售技巧行继续书听车里录音带吧
会常听销售员叹息法入做老弟种关系网纯粹口实句话意思：没价值东西带没建立起良关系成朋友——然做
销（1）
•推销
日销售师原27岁时进入日明治保险公司开始推销生涯时穷连饭吃起露宿公园位老尚话改变生某日位老尚推销保险原详细说明老尚静说：介绍丝毫引起投保兴趣
老尚注视原良久接着说：间样相坐时候定具备种强烈吸引方魅力果做点没什前途言老尚说：年轻先努力改造吧
销售行业交道事业动找寻客户事业果消费者连法接受赖更成客户销售行业中句名言说道：推销员推销出产品前首先推销应该
样销售出呢？样推销成顶尖销售员十准：
1．肯定
推销活动重组成素推销员推销员接受肯定喜欢果连嫌弃指顾客会喜欢实太难顾客香港推销王冯两努说：推销员成功秘密武器爱心喜欢
2．养成良惯
惯天少50业务电话天3班时间定晚9点5点半想着回家天晚安排明天日程永远知道天早该做什……知觉中养成惯知觉中造阻碍惯力量
惯奴隶良惯会辈子受益果推销员妨问问成功惯
3．计划工作
谁顾客住里做什工作什爱接触果推销员妨先评量选择行业区域深入解行业动区域特性目标顾客拥相话题特点
日推销师尾志忠史前位事屡攻外科医生推销百科全书事先位医生做番解医生母亲开澡堂位医生私蕨类植物颇研究拜访时正意料尾志忠史进门医生逐客令尾志句已母亲里洗干净净应该资格谈谈吧引起医生感交谈中尾志介绍百科全书时带蕨类植物连翻开页预定计划耕耘然笔订单
4．具备专业知识
推销员具商品业务关知识功该否提供安装服务面咨询法提供完整立答复回查查问题请理说明点太清楚……价值马折扣
5．建立顾客群
位推销新手拜位超级推销员正巧业务电话见立身柜子里抽出位顾客资料档案中完整记录顾客切次服务容问业绩什会时势拉开档案柜位新手说600位客户怕做
掌握2000万天方夜谭掌握200通广结善缘努力认识1000水远认识10机会认识进步成顾客顾客衍生顾客逐步建立客户群业绩会然然增长
6．坚持懈
顾客拒绝次10推销员5会住拒绝第二次5中少掉2拒绝第三次剩会做第四次努力时已没竞争手
位保险公司总理5015l原激励推销员坚持懈努力谓5015l指50业务电话15方意谈谈15里面1买保单没坚持懈精神里良业绩
成功推销员屡败屡战相信失败认成功阶段失败达成功程中出现正确方式短暂失败学会更改方法促成进步断进步断改善次次头开始便美结果位生意场高手说：份心血份财心血财
7．做正确事
推销员推销商品服务作事情已做正正确值商榷女买化妆品决想买化学成份想买年轻美丽申请信卡然张塑料卡想方便豪解什想年轻美丽什想方便豪
8．优点学法
优点相通常顾欣赏优点忽略长处想成强者快方式强者学样想成超级推销员学优点快方法美国位超级推销员样回答求教者：惊奇什30年前已取推销成功现然遍寻关推销新刊书籍认推销工作部门专家非选读关专业新文献否法维持佳业绩
9．正面思考模式
失意沮丧迟疑挫折没信心没希失败退步等机会没……请负面情绪整理包丢进垃圾桶里切记没败非台湾武说师古龙部说中说：件事许面总坏处面想虐算遇着击该开想法子捕捉光明面爱默生说：心理健全尺度处光明秉性
10．良形象
第印象什拥整洁外貌容易赢信感心理学家做影响力实验安排衣装笔挺穿沾满油污工服两分红灯车时穿越马路结果衣着笔挺明显较者穿工作服少数甚没者衣装点假
销（2）
•推销
东西卖出买推销出时例外先站买者位置试问：愿意买？
总某时候某种方式某某推销必须显著突出成功推销必须成家想样子想办法家着方式做事保持致法应该努力改变法观点喜欢尊敬
应该仔细想想印象外表否做呢？
讲注意形象美种畅销产品讲更销量产品制造商销售商广告代理商市场调查员产品包装付出许产品形状颜色设计研究细致周密花费时间设计符合顾客心理――眼买称心样保证产品畅销
理讲产品包装容非常重谓容指产品品质言格眼神笑容言语热忱态度等显示出
谓包装指外表正肤色体态衣着姿态鞋子等样应该强调美懂发挥优势
否收包装拙劣包裹？包裹结松纸破样包裹时马想里面东西否坏？情形样外形象反映着特殊涵信外表法成功推销应塑造良外形象达目首先必须注重身心保养面谈养生八原妨鉴
勤洗澡——洗澡神清气爽必适点香水味道太浓
护理头发——常洗头赶时髦头发保持光滑整齐切勿满头头皮屑影响外观远离
脸部化妆——果位女性适化妆展现出面貌浓妆艳抹时代已
常修面——天修面二次办公室橱柜中放支电动刮胡刀选刮胡霜保持颜面干净
修剪指甲——女士应该选择指甲油双手更加漂亮
心污点——男士指甲应保持清洁避免香烟熏染
保持身材——告臃肿肥胖现开始健身计划
注意仪态——站立走路时抬头挺胸收腹
外衣着身分象征衣装着窍门衣服选择穿着职业时间点等决定性素分开仅穿着体场合适宜穿着晚礼服皮衣饭店剧院会显漂亮果白天商业会议扮笑位执业心理医生注意工作时间穿着顾客信心然晚穿着整变－牛仔裤皮衣项链星座垂饰时认点太点想象工作时间装扮结果？顾客会全跑光
推销训练创始杰姆逊 哈迪95岁高龄时坚持穿胸前口袋西装认口袋谈话分心口袋里手帕钢笔雪茄等等会转移注意力真怪癖实犯错误会胸前口袋分心盯着西装领旁边块空处没注意讲话
没流行更难捉摸年流行宽领带明年回窄领带背心西装颜色调色色西装长短变化定复杂选择里忠告衣着八原：
吝啬－济力范围买衣服质料衣服穿起令显更帅较耐穿
班工作宴会旅行休闲等时机选择服饰加选择搭配
适合场合——穿着牛仔装见银行总裁穿着西装玩足球
定期烫洗——油污斑点皱褶推销没帮助会令讨厌
心收藏——衣服应该心悬挂保持形状
选择饰物——粗俗领带皮带扣子重首饰会分散身注意
鞋子搭配——鞋子衣服搭配合适场合时间鞋子注意选择
鞋子保养——鞋子擦光亮注意鞋磨掉
总成想买东西样成受欢迎畅销品
次欧洛•罗伯兹应邀奥克拉荷马州土尔沙罗伯兹学秋季开学典礼5000名学生演讲罗伯兹位信仰成善克服困难困境决定命运运张推销原通电视收间机信仰带百万创办学造数优秀青年土尔少开设家医院致力社会医疗服务
罗伯兹知道推销断做听演讲会说：改变生成功罗伯兹学生讲题台成千学生中学没念完果早3年推销方面成定邀请什呢？胖子推销汽车外整天忙着吃
罗伯兹学条规定位学生必须遵守条规定：保持身段然离开求许苛刻然点罗伯兹学学生超重次减肥机会假办话离开学校意种做法毕竟私立学校某方面许觉分专横方面说学生保持适身材身体会更健康种学校想会邀请胖子演讲？
售观念（1）
次讨会位著名演说家没讲句开场白手里高举着张20美元钞票面会议室里200问谁20美元手举起接着说算20美元送中位前请准许做件事说着钞票揉成团然问谁举起手
说假样做会样呢钞票扔踏脚脚碾尔拾起钞票钞票已变脏皱
现谁举起手
朋友已堂意义课张钞票想没贬值旧值20美元生路会数次决定碰逆境击倒欺凌甚碾粉身碎骨觉似文值发生什发生什帝眼中永远会丧失价值肮脏洁净衣着齐整齐整然价宝生命价值赖作仰仗结交物取决身独特——永远忘记点
谓销售实产品卖出价值卖出做工作告诉顾客做什告诉推销产品告诉推销种观念种价值观念面次次推销面顾客需做产品限卖卖观念卖
应该建立样销售观念呢？
1卖产品
价值观念推广次成功交易带收益种观念长久成变假获更钱产品价格提高观念什呢？实夸产品价值时夸价值假够完成次交易放弃长期合作关系销售时价值说卖出产品时候价值交易成功价值已复存
2代表诚实首信
顾客会觉交易中存着数谎言价格谎言产品谎言面时候已怀着种心理果继续谎言休止拒绝成功销售员需做肉眼诚实首信
3交易公
完成次交易需顾客解：仅仅次交易份信顾客心感觉交易公性优秀销售员基技
应该做呢？
销售员询问问题时方法技巧关：客户订单产品销售出？等等销售员知道实销售观念态度重呢？实相信数销售员知道正确答案愿意面罢观念态度身问题举例说：做事虎头蛇尾没定决心花时间学懒惰消极等等面缺点承认缺点说件痛苦事情数会选择避免碰触部分转希方法技巧找快捷方式解决业绩成长问题果棵树根扎够深棵树禁起考验风吹会倒安然长成树？销售根观念态度销售枝叶方法技巧
销售员中产生问题中百分八十问题身解决方法技巧问题治标治训练出成熟销售员重够先建立正确销售观念态度否问题会错综复杂知处解决方法技巧种拥健全销售心理销售员
销售员应该具备基观念态度：
定决心
果销售员找工作关系销售行列中销售渡时期选择样状况求面断调整恐怕难做事销售公司销售员流动基销售员没定决心做销售业务提成高见留住销售员关键销售员底没决定心事销售试销售员刚刚进入销售行业时心态觉果行话离开忘记点：销售员公司部行政员行政员领固定工资销售员基工资外额外提成什销售员提成呢？必须面市场种种挑战陌生恐惧面拒绝挫折甚客户理睬心情会坐山车样起起伏伏成交时喜悦面耕耘没结果失落成功销售员必须断超越获取高报酬销售员会收获没定决心难关会考验程中淘汰出局
售观念（2）
二接受改变
销售员必须够时改变接受断挑战说江山易改性难易果客户接受性？销售员应该清楚审视身缺点会阻碍业务发展应该缺点记录成改进身计划成优秀销售员必须做事果改变会成身业务发展障碍销售量员障碍公司客户
愿意改变遇刻骨铭心事件数根没算改变改变难已十年积累惯惯会产生赖拒绝改变真正财富会藏改变改变然痛苦定值
微笑开朗动诚恳热情积极付出感恩接受挑战坚持乐观兴奋等等颠锋销售员身必须具备素质相信里面定特质天生拥销售员面市场时必须具备素质拥特质实简单说难会难全念间愿意接受改变适应市场市场适应？改变决定改变决定两种决定会决定两销售员生决定？
三活老学老
市场消费者会越越聪明会越越笨市场选择会越越会越越少学进步满足市场瞬息万变需世界社会会进步停止运动果希站销售颠峰应该做事句话说：果希销售中交出漂亮成绩单做应该做事做喜欢事
知识收集销售员说件重事客户四面八方兴趣爱话题搭起友谊桥梁重素销售员仅需学销售产品专业知识需具备全面知识许赛车股票许旅游高尔夫球相信心付出会白费学越切入话题订单机率越话题销售中重润滑剂时流行话题敏感度固定阅读报刊杂志网获取信息助额外知识促进销售事业会喜欢博学闻相处应该期许成知识丰富喜欢
拥积极生观会积极动行销售员先具备观念态度重事方法技巧唯具成功决心会创造出方法技巧果末倒置然会末倒置结果
买感觉（1）
调查成交建立顾客感基础次交易包含着顾客买感觉种感觉顾客产品感觉顾客销售员感觉假顾客产品非常感销售员产生厌烦感觉——交易失败假顾客销售员感觉销售产品没感觉——销售成功半假顾客产品销售员感觉——成交销售
夫妻花３月时间找非常喜爱古玩钟商定售价超６００美元买清面标价时丈夫犹豫
哎哟丈夫低声说：面标价８００美元记？说超６００美元回吧
记妻子说：试试店卖便宜点毕竟已寻找久找
夫妻俩私商量妻子出面试着店方讨价价认定６００美元买钟希非常
妻子鼓起勇气钟表售货员说：钟卖面标价价标层尘土钟增添许古董色彩停顿接着说：告诉想干什吧想钟出价出价肯定会震惊准备？停售货员反应接着说：哎３００美元
钟表售货员听价连眼睛没眨爽快说：卖啦
猜妻子反应样？夫妻俩欣喜狂？事实结果难想象
真太傻钟恐怕值钱……者肯定里面缺少零件什轻呢？质量低劣……妻子越想越懊恼
夫妻俩钟摆家中客厅里效果美极似走错丈夫总觉放心直种感觉笼罩
等退休种放心感觉愈发强烈夫妻俩晚起三四次什呢？断定没听钟声日夜安结果身体渐渐垮患高血压
什会出现种结果呢？中原钟表售货员居然３００美元钟卖售货员种爽快行夫妻认钟值３００美元妨深入心分析心理反应：明显购买钟时没购买行中获种价值感常说价买东西值相反感觉受骗出现述结果深层原
价值感真重？
然果面事足说服认观点面案例吧
美国服装商德鲁克尔兄弟开家服装店位顾客非常热情天弟弟站服装店门口行推销兄弟俩耳朵聋常听错彼话常常弟弟热情顾客拉店中顾客反复介绍某件衣服物美价廉穿体漂亮数顾客劝说番总会意意问：衣服少钱？
耳聋德鲁克尔先生手放耳朵问：说什？
顾客误方耳聋便提高声音问遍：衣服少钱？
噢问少钱呀非常抱歉耳朵您稍等问老板德鲁克尔转身边哥哥声喊道：套纯毛ＸＸ牌衣服卖少钱呀？
德鲁克尔座位站起眼顾客套衣服然说：套呀７０美元
少？
７０美元老板次高声喊道
德鲁克尔回身微笑着顾客说：先生４０美元套
顾客听赶紧掏钱买套物美价廉衣服溜吉
什呢？原简单顾客认值没花少钱穿名牌衣服尊感身份感油然生
实德鲁克尔兄弟俩耳朵点聋深知行销光销售艺术光说服顾客买够顾客营造种价值感极关键点事实德鲁克尔店顾客确购买行中获价值感心中然感非常意然两兄弟采种方法营非常成功赚少钱
销售目产品卖出更重顾客购买行中获价值感：消费者购买产品感满意感觉购买抉择明智举
买感觉（2）
卖处
产品果卖没顾客手中销售失败
美国家商学院学生设立天销售奖想获奖项旧式砍木头斧子销售现美国总统件难事克林顿总统没样爱布什总统刚刚时候位学生精心策划发出封信信中样写：尊敬布什总统祝贺成美国新总统非常热爱热爱家乡家乡参观庄园里美丽风景留难忘印象发现庄园里树粗枯树枝建议您枯树枝砍掉影响庄园里美丽风景现市场卖斧子轻便型太适合您正祖传较斧子非常适合您收您15美金希够帮助您布什封信立刻秘书位学生寄15美金次销售实现空置许年天销售奖项终
什销售成功出答案相正确答案什呢？处假天销售奖观察克林顿庄园里需斧头确定交易失败
成优秀销售员需做顾客利益出发产品顾客言否否什处想清楚点销售难事
接应该做呢？
弄清楚客户真正需什
位老太太天菜市场买水果天早晨提着篮子菜市场遇贩卖水果贩老太太问：买水果？老太太说：什水果？贩说：里李子买李子？老太太说正买李子贩赶忙介绍：李子红甜特吃老太太仔细会果然老太太摇摇头没买走
老太太继续菜市场转遇第二贩贩第样问老太太买什水果老太太说：李子贩接着问：里李子酸点甜点什样呢？老太太说买酸李子贩说堆李子特酸尝尝？老太太咬果然酸满口酸水老太太酸受样子越酸越高兴马买斤李子
老太太继续市场里逛遇第三贩样问题问贩问老太太：甜李子什买酸李子呢？老太太说：媳妇怀孕爱吃酸贩马说：老太太您媳妇真您知道知道孕妇需什样营养品？老太太懂贩说：实孕妇需维生素需供胎维生素接着说：您知知道什水果含维生素丰富？水果中含维生素猕猴桃老太太听高兴马买斤猕猴桃
实顾客购买产品时候表面购买产品实质购买产品背利益弄清楚顾客想什销售成功第步
弄清楚产品核心卖点
销售员狭义解释便卖产品谓卖处然卖产品处销售处提炼产品核心卖点卖处关键产品什重消费者认产品什重1产品应该消费者传播种张种忠告种承诺告诉消费者购买产品会什样利益2种张应该竞争手法提出未提出应该独具特色3种张应该消费者核心易理解传播具极吸引力
确实：产品确确实实具宣传承诺功效特征确确实实够满足消费者某种需求产品核心价值必须真实欺骗消费者知道产品质量品质企业生命产品核心概念必须托产品实际功效必须注意产品进行核心概念提炼时确定产品功效诉求必须首先考虑消费者市场需求仅产品功效排序决定该产品说成什（时产品发明科技员法定正确）假种化妆品功排序减皱斑防晒美白市场需求排序美白防晒斑减皱该样确定产品发展方？然市场需求准
确：说诉求产品功效卖点必须足够数量受众——消费者潜消费者数量足够庞否难销量保证盈利相狭果种药品解决太空飞行员头晕问题快速治疗感企业应该诉求成类药物呢？企业毫疑问会选择者面足够数量群足够需求者产品开发推广价值产品进行核心卖点提炼必须卖点面足够数量极少数宣传然决说诉求产品卖点时定益善相反指产品男女老少皆宜话会失核心卖点消费群定位目标市场（消费群）问题少权衡利弊出正确判断仅说例子讲总指全世界数宇航员带丰厚利润吧
确特：提炼出产品核心诉求必须区类产品竞争者独特处着科学发展技术进步产品质化越越严重尤产品充分市场化领域更明显种情况体现独特处成产品推广必步骤
确途：里途指捷径意思说提炼出产品核心概念必须易广泛传播易理解记忆产品核心概念总结应该量避免拗口学术语普通消费者听清楚容易记忆烦琐模糊语言会企业花费量资金产品做谓解释时语言生动亲切富联想
找潜客户（1）
寻找潜客户销售循环第步确定市场区域找潜客户里取联系果知道潜客户里谁销售产品呢？事实销售员部分时间寻找潜客户算产品者服务销售谁？谁购买产品谁潜客户
成潜客户必须具备两素：第第二买起
首先着需产品定具定特性群体次买起想掏出钱潜客户努力成交
寻求潜客户项艰巨工作特刚刚开始事行业时候资源产品解已会通种方法寻找潜客户花面时间非常
•寻找潜客户原
寻找潜客户程中参考MAN原：
M：MONEY代表金钱选择象必须定购买力
A：AUTHORITY代表购买决定权该象购买行决定建议反权力
N：NEED代表需求该象方面（产品服务）需求
潜客户应该具备特征实际操作中会碰状况应根具体状况采取具体策：
购买力 购买决定权 需求
M（） A（） N（）
m() a() n()
中：
•M+A+N：客户理想销售象
•M+A+n：接触配熟练销售技术成功希
•M+a+N：接触设法找具A(决定权)
•m+A+N：接触需调查业务状况信条件等予融资
•m+a+N：接触应长期观察培养具备条件
•m+A+n：接触应长期观察培养具备条件
•M+a+n：接触应长期观察培养具备条件
•m+a+n：非客户停止接触
见潜客户时欠缺某条件（购买力需求购买决定权）情况然开发应适策略便成企业新客户
1 准确判断客户购买欲
判断客户购买欲五检查点
•产品关心程度：购买房屋隔间方式公设施等关心程度
•购入关心程度：房屋购买合否仔细研读求合条文增减求房屋部隔间修改……等
•否符合项需求：孩学班否方便附否超级市场否符合安静期附否喧闹营业场等
•产品否信赖：房屋材料品牌否满意施工否仔细基否稳固等
•销售企业否良印象：客户销售员印象坏左右着潜客户购买欲
2准确判断客户购买力
判断潜客户购买力二检查点
•信状况：职业身份位等收入源状况判断否购买力
•支付计划：客户期次付现求分期付款分支付首期金额寡等判断客户购买力
客户购买欲购买力二素判断够决定客户购买时间作出步计划
•寻找潜客户
推荐家十种找潜客户策略旦计划步步做离成功越越
1发掘潜客户方法
发掘潜客户两种通方法资料分析法二般性方法
资料分析法
资料分析法指通分析种资料（统计资料名录类资料报章类资料等）寻找潜客户方法
•统计资料：国家相关部门统计调查报告行业报刊期刊等面刊登统计调查资料行业团体公布调查统计资料等
•名录类资料：客户名录（现客户旧客户失客户）学名录会员名录协会名录职员名录名录电话黄页公司年鉴企业年鉴等
•报章类资料：报纸（广告产业金融方面消息零售消息迁址消息晋升委派消息订婚结婚消息建厂消息诞生死亡消息事犯罪记录相关消息等）专业性报纸杂志（行业动行活动情形等）
般性方法
•动访问
•介绍（顾客亲戚朋友长辈校友等）
•种团体（社交团体俱乐部等）
方面：邮寄宣传品利种展览会展示会家庭常风景区娱乐场等口密集方走动
2寻找潜客户渠道
认识中发掘
日常活动会隔绝状态展开说明已认识批批成产品服务潜客户熟识圈中需产品者知道谁需寻找程中务沟通知道解成开启机会门需做开始交谈
认识少呢？否认便社交活动少会群朋友学老师家亲戚资源带圈销售员结交快速办法某朋友需产品朋友朋友肯定需？认识会结识告诉身边干什目标什获理解会快找潜客户身边会帮愿意帮
找潜客户（2）
展开商业联系
否刚刚开始接触销售处销售中商业联系社会联系更容易助私交更快进行商业联系
考虑生意中认识考虑协会俱乐部等行业组织组织带背庞潜客户群体
结识样销售员
接触然包括样销售员企业派出训练素销售员熟悉消费者特性竞争手般会结交便竞争手成朋友旦搞关系会收获验方拜访客户时候会记着合适客户会提供信息样额外业绩说非常力商业伙伴
作消费者历增值
假消费中遇优秀服务者时正进行连锁营销正寻找参工作员优秀服务者恰恰具备极佳技巧职工作极富力优秀候选会创立生意成连锁销售员
展开方面工作时注意点——正工作时接留名片告诉果希变更工作时联系样会引起反感取足够注意
会说什呢？面特定情形效话：注意工作方式想工作否达目标？样问代表企业扩张正寻找够利次机会力兴趣解更容？
果问：具体情况？说：道理工作没讨事情权力果愿意留电话号码电话时间拜访否会合作
根信息安排电话时间者少名片联系时间
外种行业寻找方式寄封信感谢提供卓越服务许生意工作场展示营销资料印刷致谢信果允许促销时名字时列出职业企业名称读信时职业需产品时会想起名字
短暂渴求周期获利
种引入市场形商品期限极端计算机软件硬件周期美国约6月中国约2年极端电冰箱类商品期长达20年产品期长周期
策略关键：期确切长重重知道什心理渴求期旦知道发现开发金矿果产品熟悉应该察资料行业中请教察前销售资料时发现销售机会
果知道产品渴求周期应做什时候开始萌生需新产品念头调查确定点需目前产品消费者电话作调查者市场研究问简单问题果知道会持续长时间愿意帮助回答问题确定否产品开始（销售记录表明拥产品）然问该产品前什产品问消费者第次产品时样调查会陷入失败果第二次第三次问样产品周期般少年答案
样例子：果销售复印机客户复印机已17年联系中发生4次交易然目前机器已4年知道需台新机器问关目前需求问题获允许邮寄关新机器资料果两年需新机器应致谢保持联系
旧产品快淘汰时恰时间接触客户销售员获胜早规划取丰硕成果记住早起鸟虫吃
利客户名单
进入行业少3年企业应该拥完备客户名单企业者者理提出问题：段时间少进入离开销售队伍？销售员没离开现已企业岗位职果样客户样处理？果客户没销售员负责求授权联系
段时间企业变化较理时间处理类事情果忙企业增长迅速客户忽略什没关？知道购买产品服务啊
果企业切实履行承诺客户愿意继续交道果没进行购买没提出请求竞争者敞开门夺取价值客户检查客户名单获生意获推荐生意
握技术进步潮流
先前谈 种商品渴周期什？某情况商品坏情况更原种情况销售员受益匪浅商品时身份象征希拥新精彩耀眼顶级商品样商品会赢啧啧赞叹拥显示景况错
非消费者收藏家否没真正希拥旧式商品目前数企业销售提供高科技设备外围设备支持服务解应策略成功极保障
新产品种新外观者仅仅价格改变充分理老客户次联系然希解新发展变化策略成功关键知道老客户联系
李先生家里买套新立体声系统现产品改进仅仅电话说：嗨更产品提供种侵犯式语言产生相反效应贬低系统反感听介绍甚挂断电话
相反李先生电话问利系统听喜欢音乐感觉提供新产品前应该确认否然喜欢系统点关重果没搞清点谈新产品永远失李先生客户
旦解然满意应说：李先生解购买系统前做详调查赞观点愿意评价企业新推出产品？李先生反应呢？赞赏承认智力征询意见觉重然高兴新产品果新产品真更时候李先生希升级系统
果花时间解目前客户产品情况准确知道时联系新产品创新情况通知肯定会助增加新产品销售数量
找潜客户（3）
阅读报纸
寻找潜客户效工具天投里报纸非做国际贸易否喜欢新闻版商业版声明版非喜欢否会远离新犯罪率统计数益部分描写普通生活部分
学会阅读报纸需练天时间旦开始惊讶许价值信息应注意手勾划作记录
天报纸阅读条头版新闻勾出定商业价值叙述名优秀销售员努力关联系留份相应复印件接着寄出简短函：新闻中做生意希见面认需份新闻复印件朋友家享附名片
喜欢出现新闻中喜欢文章复印件邮亲戚朋友通提供项服务够许生意
•解产品服务技术员
企业里听价值信息时会想财务部某知道客户次迟交货款销售中价值信息认识客户重新安排许增长料想高者产品服务说太昂贵
客户溜走帮助客户消减设备支出制定资金安排会忘记成长期忠诚客户果采取行动失客户——仅仅必设备投资负担太重——非常尴尬愿企业
形成定期检查企业服务维修记录惯询问客户服务部门客户次咨询电话果次需回访许处增长阶段帮助赢新服务许种独特设备困难果解新情况购买柠檬求退换前帮助做成柠檬汁
努力提供超普通销售员提供服务助建立长期关系建立信誉获推荐业务
•实践五步原
电梯里公汽车餐厅里没尝试着身边交谈？做什生意会发现走进行交谈件非常趣事情结识周围陌生专业销售员必须掌握技巧
意识处理偶遇呢？首先承认次机会会带销售业绩什理尝试机会溜走呢？
碰走进五步范围应该友热情介绍询问工作什方出现善意话会方做出积极回应问工作时务名片递没会拒绝热情名片接会发现方开始问工作产品等系列问题需正方问题？微笑着告诉方：猜想某天者朋友服务机会事先致谢
准确话语时气氛配合起猜想听起切发然然事先致谢说明礼貌显示种谦逊态度某天产品服务搪塞遥远服务潜客户置重觉重采取行动帮助
通常出现面三种情况中种利：
•意电话进步讨
•意电话进步讨
•感兴趣帮助感兴趣推荐
现什？认识没认识名潜客户推荐潜客户
寻找接触希成潜客户群做产品分析时候已潜客户群体分布做简单描述东西写纸东西准备工作出发点没接触核心――需客户群
潜客户里呢？果较幸运话者公司会名单新开辟市场区域切许会较难已知道结识分析产品少已知道潜客户应该里然没证实
利客户（PROSPECT）寻找客户（PROSPECTING）英文字母说明开发潜客户：
P：PROVIDE提供份客户名单
R：RECORD记录日新增客户
O：ORGANIZE组织客户资料
S：SELECT选择真正准客户
P：PLAN计划客户源访问策
E：EXERCISE运想象力
C：COLLECT收集转手资料
T：TRAIN训练挑客户力
P：PERSONAL观察
R：RECORD记录资料
O：OCCUPATION职业资料
S：SPOUSE配偶方面协助
P：PUBLIC公开展示说明
E：ENCHAIN连锁式发展关系
C：COLD冷淡拜访
T：THROUGH透协助
I：INFLUENCE影响士介绍
N：NAME名录查资料
G：GROUP团体销售
开发新客户应先找出潜客户潜客户必须方寻找
找潜客户（4）
1 朋友间
会发现研究潜客户时候总朋友列出朋友潜客户必然关联？样事销售工作说什朋友呢？前事学聚会者俱乐部认识朋友换句话说认识知道联系办法愿意解工作生活关注事业朋友
果确信销售产品需什联系呢？数没时间限制非工作时间进行朋友亲戚销售半会拒绝失败拒绝失败正新手恐惧喜欢相信希成功总愿意帮尝试推荐确信优越产品积极回应成客户
联系告诉已开始项新职业开创新企业希享喜悦非6月天做否会高兴希知道更详细信息利检验讲解示范技巧
果亲戚朋友会成客户联系寻找潜客户第条规律假设某帮助建立商业关系许潜客户许认识成客户害怕求推荐取意分享新产品新服务新构思时关键语句：欣赏判断力希听听观点句话定会方觉重愿意帮助
亲密朋友联系转熟果方法正确数仅提出恰问题谈客户
2助专业士帮助
刚刚迈入新行业事情根法手需够予验获建议价值非常妨样导师吧导师样种验做感兴趣愿意指导行动导师愿意帮助面困难帮助验中获知识导师营销销售理员协会者营销见长企业寻找
数企业新手富验老手组成组工作老手培训新手段时期种企业导师制度全世界运作良通种制度企业老手知识验获承认时助培训新手
然委托广告代理企业者企业寻找客户方面需企业支持代理商种样提供种服务根实力需寻求合适代理商
3企业提供名单
果家企业服务企业通广告营销细节获佳业绩许企业销售员提供业绩名单成优秀业务高手需中找潜客户样企业名单中毫获准备果直寻找潜客户遭遇挫折踏步前进
4扫街
扫街指销售员业务象广泛保险业成潜客户通成潜客户象进行联系方法针餐饮业业务需通扫街方式进行寻找样潜客户存没强规律性会清楚条街会开家新餐馆呢？扫街时失败性非常通扫街解更关市场信息非常价值信息
5更广阔范围
果销售产品企业利应该黄页电话簿开始愿意投资企业列入电话簿中说明较严肃生意果产品服务带更生意者更效应该取联系果希扩潜客户范围应该查找少含800具姓名址目录
果熟悉计算机特网找潜客户特网分类项目短时间找成客户群体果熟悉特网需现开始接触发展带许新营思路未发展方里介绍特网知识书店选购合适书者请帮助
•增加潜客户涵盖率
1开拓潜客户
销售象谁？
销售象许公司许许某种行业公司男性女性许影响购买决定许者承办者权决定者等认决定例：新盖楼空调设备象业呢？建筑设计师？承包施工单位？确定潜客户象思考限时间什方法效率接触潜客户
开拓客户？
面九种方法开拓潜客户：
直接拜访
直接拜访迅速掌握客户状况效率极高时磨练销售员销售技巧培养选择潜客户力办公设备保险业图书销售等行业广泛
连锁介绍法
乔•吉拉德均天销售五辆汽车做呢？连锁介绍法方法介绍客户买车成交会付介绍25美元25美元时笔庞金额足够吸引举手劳赚25美元
介绍呢？然介绍职位更容易介绍量客户乔•吉拉指出银行贷款员汽车厂修理员处理汽车赔损保险公司职员天天接触意购买新车客户
介绍法进行做成功呢？
乔•吉拉说：首先定严格规定定守信’定迅速付钱’例买车客忘提介绍时提介绍约翰买部新车没收介绍费呢？’定告诉抱歉约翰没告诉立刻钱送名片？麻烦记介绍客户时名字写名片样立刻钱寄’介绍意赚取25美元金额坚决收笔钱认收钱心里会觉舒服时会送份礼物饭店安排餐免费餐
接收前销售员客户资料
前销售员手中接收客户资料详细掌握住项资料细节
心耕耘客户
日房屋销售员冠军原正文氏70％业绩客户购买介绍柴子日寿保险界超级纪客户介绍业绩高达1547亿日元
找潜客户（5）
销售信函
位寿险纪列出300位销售信函寄送潜客户潜客户保险相正确认识基种原目前没立投保相信二年实际参投保月亲追踪三百位潜客户月针三百位潜客户寄出封出心裁卡片卡片提保险事情祝贺月代表节庆例月春节愉快二月情节三月春假……月卡片颜色样潜客户接第四第五封卡片时必然会热诚感感激算立刻投保朋友间提保险时会动介绍位保险纪
电话
电话突破时间空间限制济效率接触客户工具规定找出时间天少五电话新客户年增加1500潜客户接触机会
展示会
展示会获取潜客户重途径事前需安排专门收集客户资料客户兴趣点现场解答客户问题
公司没组织展示会客户群体组织展示会样重然办法资料
扩际关系
业务重素产品知识销售技巧意愿耐力销售客户基数等中销售客户基数谓际关系企业营说际营际关系企业项重产业销售员际关系愈广接触潜客户机会愈扩际关系呢？计划样着手：
纸短情长名片遍布全世界
德国汽车销商吉拉德营十年年卖出新车销商解释成功秘诀时说：月寄出１．３万张卡片
什吉拉德谈起呢？秘诀样许杰出公司成功秘诀说穿吉拉德会客户买车抛九霄云外客户月会收封格式颜色信封装信样会封垃圾信件没拆开前扔垃圾筒吉拉德透露顾客会开信开头写着：喜欢接着写道：祝快乐吉拉德贺
乍吉拉德１．３万张卡片策略俨然种促销噱头吉拉德顾客关怀发心诚意吉拉德说：真正出色餐馆厨房里开始表现顾客爱心样顾客买走辆汽车会刚走出家棒餐馆样带着满意心情离
事实成功士常寄短函美国著名广告代理公司董事长斐伦圣母学足球教练霍兹等等寄短函顶尖高手
类短函表达礼貌事知道关心忘掉信函容亲手写字太需分钟时间阅读够
简单件事造吉拉德斐伦霍兹等成功事简单绝数销售员售没样做想成功做种简单事情
执行成功业务拜访（1）
•准备相关信息
销售场竞赛中时候赢时输时甚连参赛资格没必须场竞赛做准备销售员想销售程中挥洒游刃余首先做准备工作做足：
(1) 注意时收集关信息
顶尖销售员正确锁定目标免浪费时间会精力投注目标精力收集切关信息应该算信息信息社会里信息作信息收集时等时找晚时重建立获取信息渠道掌握收集信息方法注意收集关客户市场信息中发现机会启发掌握收集运信息正确方法保证工作高效率里说信息包括时知识积累客户交流程中谈容常会远离产品技术市场等销售直接关题果客户谈容法应会客户失语言定事
(2)断完善网络网络说关系网关系网广义概念包括信息资源客户等许方面说关系然会想亲戚学朋友仅够真正工作中予帮助限销售员应该跳出圈子建立更广阔网络例客户行业关士甚没直接关系建立网络容易特帮助更难销售员必须付出极脑力精力体力建立网络收集信息样工作时做关键时刻显示出作
(3)建立完整清晰客户档案客户档案容应包括市场分类信息潜客户信息客户基情况销售进展情况客户组织结构次拜访计划总结竞争状态分析客户电话记录传真电子邮件等档案建立时麻烦时方便特踪项目项目持续时间长时光记忆定会遗漏时完整清晰档案会显示出巨作销售程中没事认谓事客户里原谅
(4)注重第印象客户次接触般说销售员形象总会说穿着正规正规意思基西服革履身装束果计算机房拜访关领导合适直销程中特工业品必然工厂甚车间时西服革履会客户格格入说穿着重重穿什客户穿着处环境相谐第印象仅仅穿着更重言行举止客户交流容第印象工作开始相信会特重视客户第次接触着客户逐渐熟悉容易造成麻痹思想实客户始终客户纰漏会造成影响影响终结果寄希机会中弥补前疏忽时法挽回次善美工作效率
(5)始终佳面貌面客户避免受许干扰实情绪化谁没点脾气然谁懂情绪带工作中特带客户里见客户前家会意识调整怕客户交流程中受干扰影响种干扰客户身短时间调整恢复正常关键调整需毅力需方法面客户仅仅指门拜访包括电话甚发传真等
•做完美
(1)处理适时变持恒两句话说正确句：果改变航道会改变结果句：成功放弃时坚持适时变包括该放弃持恒灵活调整时底坚持应该放弃会堆建议理决定销售员决定没什悔
(2)定追求恰成功等追求没错投入偿失特错手恰什什恰说清楚销售员心中目标期回报握客观观衡种良心态良心态思维言行符合实际走成功销售员目标应该成功保证成功前提追求完美没标准做事没高点
(3)超然技巧工具分迷信什技巧技巧销售工具定束缚旦发现帮助工作加改进寻找新方法销售认难想容易实难易相通努力互相转换作销售员奢谓技巧带突飞猛进进展销售实际工作事实际考虑实际做做销售需技巧技巧渗透时言行中形成良惯果分赖刻意运谓技巧没技巧会起决定作
(4)发现握住机会然机会创造出时时处处留心留意想握住机会首先警惕头脑家机会属销售员时积累非常重种积累知识验积累应思维方法积累积累然众发现发现机会机会关键出现时力条件抓住机会留力握
(5)正确面成功失败家受教育胜骄败馁销售程中什成功什失败时说清惟肯定算成功签合前谓成功失败销售员定正确冷静面周围切眼前失败完全转化日成功正古云：福祸伏祸福倚销售员天会成功失败成功失败历容易变麻痹谓成功失败面前保持稳定心态断调整迎接新挑战
执行成功业务拜访（2）
•客户购买理
赢客户货币选票支持莱斯商店新招奇招层出穷举动永远基样前提：客户什购买店商品换言莱斯商店客户购买理明确告诉客户商店购买商店购买产品客户带什利益
然想客户正中怀购买理需前提解客户需求显然解客户需满足客户需满足客户需异满足身追逐利润需莱斯商店高明处
ＩＢＭ公司副总裁说样句话卖硬件卖解决问题方法说明销售应集中客户诉求发现创造唤醒满足客户需求行销售员销售中应全部精力放满足客户需求
实销售艺术行销员解产品赖产品热情推销产品解客户底想买什东西方推销需东西说服方买推销东西容易
位母亲走进商店８岁女买脚踏车时解者说知道找什？需什？清楚解需辆脚踏车寻求种女分享快乐体验——教女骑车母亲８岁时教骑车样说找寻值生怀念美丽回忆女怀念生时刻时买带女份安全喜悦
基认识卖位母亲高级赚利润脚踏车更适合孩车位母亲解推销产品着想时会成忠实客户年女需辆新脚踏车时会想
选择策略时先清楚解客户莫里斯事里州长相信提案选民需计划便答应出面支持旦州长发现莫里斯没获舆支持时便匆匆撤退
时解客户表示直接推销莫里斯事里直接州长推销太容易莫里斯真正做创造利提案通环境说先州长周围建立影响士组成支持体系——新闻界工会民意等等然接触州长然需专业公关技巧透露州争取建购物中心报道成功购物中心计划……总说明南卡罗莱纳州需开发购物中心莫里斯件扎根工作没做没客户购买理州长发现条没船员船时然会急弃船
客户购买理产品更更快更效卖客户想客户正中怀购买理需前提：解客户需求方推销需东西说服方买推销东西容易满足客户需异满足身追逐利润需
•深入解客户
深入解客户客户角度出发做运合适语言适表达方式促进客户购买
刚刚事销售员接连四次拜访位老板拒门外左思右想决定位老板爱方面入手听位老板喜欢卷毛狗天傍晚会带着狗区里面遛狗位销售员先学养狗方面知识卷毛狗傍晚时候区中遛狗天傍晚两偶然相遇朋友津津味聊起狗两快成朋友然然成稳定客户
相反果销售员站客户面前时候客户知甚忘客户名字成优秀销售员呢？
位销售员深入解客户工作利开展李家著名纯净水公司销售员水市场竞争非常激烈李战绩出奇次家卖店仔细观察购买客户发现天卖两箱产品成问题老板攀谈起老板爽快说两箱吧李告诉老板次十箱吧老板纳闷解释说公司规定：次定货超十箱送赠十瓶水次十箱然天卖完解店离市区长段距离果次购买十箱免次进货麻烦店老板意笔交易李正深入解客户需求做成笔生意
ABC方法理客户（1）
读前请先行思考讨：什ABC方法应该理客户？起笔写答案
客户名单列出许会感手中名单杂乱章手果客户十百应该处理？均分配力量时拜访送货？忙？
见客户进行效分类重提高效率提高绩效
•二八法神奇销售
应销售8020法说80生意20创造产业分工精密度整体训练程度差异例9010者7030环境里说全国销售团队中8020法正常20创造80业务里走80拥金80销售员仅创造20业务量分20拥金
量化法假10某段时期创造100万元销售量表示中两位创造80万销售量创造40万元销售量八位销售员创造20万元销售量者说八位创造25万元销售业绩例16：1顶尖销售员销售业绩差劲销售员16倍
样8020法客户80业绩20客户20业绩业80客户中分80业绩老客户重复购买推介20业绩新开发客户
什销售高手总轻松天工作利电话做做联系完成公司里销售员年收入3万元外年收入30万元差距10倍常事卖样东西卖类型客户卖样价格面相竞争环境进入相市场办公室难道赚钱10倍工作努力程度投入时数拜访未客户次数10倍？高收入销售员方面收入仅十分更优秀？然答案8020法
事实高收入销售员年纪反崦较轻教育程度较低工作时间更少访问客户频繁验远远逊赚钱仅糊口资深销售员销售员事行业够找完成80业务量20客户成功
•什ABC分类法？
ABC分类法称巴雷托分析法根事物技术济方面特征进行分类排队分清重点般区确定理方式种分析方法分析象分成ABC三类称ABC分析法中A类约占10～15B类约占15～25余C类中A类重成熟客户
具体讲ABC客户分指：
A类客户
代表重少数指通ABC法目标客户群中选取重点细分客户该细分客户中投入相竞争手2倍力物力财力类客户量少价值高应备受重视享佳客户开发理包括完整服务记录充裕服务时间细心周服务措施等时执行公司营销计划反馈客户信息选择佳服务方案建立佳客户踪档案够短期迅速赢该类重点客户
B类客户
指数量质量介C类A类间客户通常类客户踪工作作理重点时拜访听取意见加改进采培育方式进行该类客户数量质素变动降某特定水时应动增补该类客户加培育
C类客户
指琐碎数类户量价值低类客户说宜理缺少关注进行理花时间费超客户身价值般情况C类客户部班仔细分辨否拉B类A类避免误判导致损失发觉类客户娄量少时设法加补充关注
贴示
潜客户进步分析方面鉴定客户资格客户现存需欲客户支付力联系决策力等合分类求客户返回潜客户重新分类作处理分析分类正确客户确定目标客户
情况工作量满意果困难话A类客户非常满意B类客户满意部分C类客户逐渐提高满意度种客户理工作错
•奇妙ABC分类法
假103家客户假位客户两周访问次次30分钟年会耗费103×121236时样仅事倍功半会耗费量时间
假够客户效分类选择恰客户理方法时间会缩短时会影响效果
1．选择客记理方法
述ABC原销售额少销售潜力客户分成三类：
A类客户极潜力客户20家
B类中等规模中等潜力客户35客
C类客户48家
客户信理（1）
信市场济重特征济关系重体现信支付问题增加定风险产品销售市场竞争力济反映力降低交易成稳定货源企业协作等方面增加企业营力信关系已扩社会生活交易活动中客户信企业重资源企业重营风险企业便碰客户信方面种种问题直采取消极甚规避态度重视客户信理回避踏实细致工作业务员层次客户信理方面更意识够
方面企业业务态度谨慎捕风捉影端怀疑业务开展程中百般限制限制赊销赊购强调银货两讫单纯激烈进行货款追缴等等丧失批交易机会市场机会企业交易中吃苦头责咎客户信理善总谴责埋怨客户信问题致宁放弃交易实际果企业身加强客户信理情况应该会
方面客户信理工作重视位导致企业业务中轻信盲蒙受重损失客户履行合应收账款时收回量呆账坏账损失贸易金融欺诈层出穷……
重视加强客户信理样企业陷入非常利甚万劫复境种情况客户信风险危险
两种情况业务开展程中丧失动性体现企业加强客户信理客观掌握客户资料信息科学分析理客户信准确判断客户信充分利客户信资源降低信风险
客户信理基础客户信分析
直非常强调客户信息收集处理分析强调客户数库重意义关客户信息容非常广泛针客户信方面分析企业根企业情况客户情况产品情况市场供求情况等逐步提出围绕客户信敏感素合理选择评估素动态进行分析
１客户信调查
客户营程中行表现总会通外现特征体现出信方面样客户般信表现通务实细致调查反应出信调查
（1）通金融机构（银行）进行调查
（2）利专业资信调查机构进行调查
（3）通客户行业组织进行调查
（4）部调查
（5）业务员顾客交流沟通
２客户信分析
般情况四层次信息：
（１）客户般情况
类素指关客户表面外客观特点客户表面特征客户域外形象产品市场般状况般营理状况终户情况般说关特征信息企业客户般接触公资料中较容易获信息判断客户信重作拥良市场销售客户拥良终客户客户般营力财务力较强处稳定发展时期客户信风险较
（２）客户营状况
部分信息隐含客户战略发展营状况发展性资金周转盈利性债权债务情况等信息般较细致工作判断客户信力非常重
（３）客户企业交易占优局势
说客户交易程中挑选客户客户挑选客户占优素讨价价砝码样客户重性位企业客户中位重性差
果企业产品畅销客户带重利益者客户营中代卖方占优客户必须注重信反企业客户心目中根没位客户考虑企业素少果客户交易中卖方（企业）获较高利润者占领市场帮助企业（卖方）非常重视客户信分析反企业（卖方）时候必许利益承担信风险举具体例子说果某客户交易中获笔利益企业值充分信分析基础承担信风险完成交易果低利润率额货款损失风险没必
（４）客户信财务特征
类素指够直接反映客户信状况财务状况素银行信状况付款记录诉讼记录良信记录投资融资资利润增长情况偿债力信限度债务状况影响客户支付力素分析等等类信息企业信部门财务部门较关注国目前许企业财务报表缺少严格审计情况财务数准确性应予格外注意外企业应客户付款记录进行严格监督作信分析重根
需注意（１）信调查信分析非常细致工作足够重视基础工作（２）涉销售财务方面问题销售部门基础财务知识企业财务部门效配合
客户信理（2）
二全程信理
全程信理企业推行取重成效培训部门企业开始注重全程信理培训全程信理简单说通全面控制企业交易程中关键业务环节达控制客户信风险提高应收账款回收率目标系列方法技术
全程信理首先种信息理信息理全程信理重基础实质全程信理求全面收集掌握分析客户信影响素相关信息全程信息理时种全程理涉业务环节相关员
１识选择客户阶段
阶段信方面三务：
（１）时发现信良客户信良客户企业重资源非常值企业开发保持
（２）时识信差客户类客户交需非常谨慎
（３）通客户接触联系实考察访问类文件（营业执）审查专门资信调查等方式解客户信
２谈判签约阶段
（１）进步解客户包括基信息营状况信信息包括交易态度占优位进步解客户信提出信策
（２）确定信条件
通讨价价协商确定信条件包括予信形式（付款方式）期限金额违约责免责条款等等明确方面失误直接造成信危机
（３）通签约寻求债权保障
交易双方合双方权利义务信根基础合中项容成日产生信问题原合解决欠款追收文件甚寻求法律保护重应格外注意外确保收回货款定债权保障手段担保保险等
３效客户踪
销售部门赊销形式售出货物面直接问题形成应收账款进行监控保证时收回货款企业销售部门业务员定采取动姿态实施效规范客户踪售服务保证货款安全时信理目标提高应收账款回收率
４期收款
企业应收账款理中货款期日忽视客户迟付天甚十天通常认合范围事实货款迟付现仅影响企业资金周转更重极造成长期拖欠隐患企业掉轻心货款拖欠早期进行适度催收时维护良客户关系企业应该建立规范期收款记录责制度
５恶性债务处理
应该避免问题前阶段信理补充实际情况数企业难幸免果客户定拖欠时间范围没付款者逃避付款企图时应视收款失败发生呆账坏账时企业想办法提出效策面债务追讨问题量挽回减少损失
外值重视问题国企业信体系没建立起体制问题会造成企业信问题企业明确意识点进行适规避
出方名字
戴尔•卡基问吉姆成功秘诀吉姆简单回答说：勤奋开玩笑卡基忍住说认什呢？吉姆反问道听说记１万姓名卡基意思说止概出６万姓名吉姆订正说
吉姆身居职前家石膏公司推销员时候发明牢记姓名方法初次见面时方姓名家庭情况政治见解等等牢记心次见面时相隔半年载直呼名会问问方家里情况某盆花长样类问题获许喜爱业绩然节节攀升
什问位擅长销售游戏世界美妙声音什时答案听名字口中说出
通常出方名字会方感亲切融洽反方会产生疏远感陌生感进增加双方隔阂出客户名字出客户名字销售员业绩相差悬殊
事实出方名字招销售领域领域派场位私立学校校长深谙出方名字魅力记住学校名学生名字成天作业练果年级新入学学生片记名字校车学生载学校时校长出位学生名字寒暄番刚刚接触陌生新环境心里难免忐忑安新生说疑吃颗定心丸支付千美元学费爱子心切家长说校长招呼安心孩子口中知校长顾孩子
家长愿意孩子送私立学校相应该校注册率加倍增长教学设施扩充成该区富盛名明星学校然斐然成果完全功校长记学生名字件事否认事实位成功扮演教育家行销员双重角色校长疑功臣
通常出方名字会方感亲切融洽反方会产生疏远感陌生感进增加双方隔阂出客户名字出客户名字销售员业绩相差悬殊
记销售日记
事线销售导购员常常销售业绩苦恼事年终端销售然直觉简单验进行销售实销售力提升业绩增长章循销售员利销售工具营业日记线销售员利器
•销售日记重性：
1细分顾客：销售员卖场天辛苦工作谁希签单果选购件较贵商品时客户选择非常慎重该办重点抓住接触顾客创造切条件促成交易顾客参观完店面没购买证明想买果轻易部分顾客放走犹豫间意间做出选择卖场销售员非常必记录顾客相关信息顾客进行步联络良基础
2总结学：点文化基础会写日记真正坚持长年写日记少少正没养成写日记惯数成长生活历程回顾起单薄断断续续记起长十年做什样客户助理日常工作样天接顾客果刻意记录顾客信息着时间推移脑海里会残留少信息实际顾客说非常资源事实果天相关客户信息进行整理会然然带动思维天客户什买产品客户什老犹豫没促成？顾客没买产品原什？导购需做改善？等等……旦种思考养成惯分析顾客心理促成交易力加强心理学家分析连续动作断重复21遍会形成惯销售员妨挑战理
•销售日记填写规范
营业日记反映顾客信息详实准确进行终端销售门店规范营业日记填写规范般讲应该包括方面容：
1客户基情况
2顾客需求信息
3顾客描述
4顾客进情况
5订购情况原
客户基情况指客户姓名电话
顾客需求信息：通顾客交流发现顾客想订购产品型号
客户描述：公司规定容会销售员会觉较繁琐妨梳理实销售什产品客户描述非三方面容：1顾客家基情况2顾客情况3顾客产品需求紧迫度解情况
顾客进：记录电话进时间情况
订购情况：填写通进否达成交易果已订购填销售单号日期果未订购注明未订购原
现某家具卖场导购员营业日记样作参考
销售员会说顾客进行沟通解时间记信息实际卖场顾客进行沟通停探询顾客需求达终促成交易接潜意顾客时候身携带笔记非常重道具聆听顾客谈吐时候做相关原始记录方面信息流失方面顾客信息掌握越越准确更抓住顾客心中真正需求时做记录表现出顾客尊重然原始记录容格式意标准营业日记留忙时候做相关整理
销售员顾客愿留联系电话表示担忧实际反映方面情况1顾客没沟通顾客够信2顾客沟通时间太短顾客觉较然3顾客出保护考虑愿透漏种原言种考验直接反映线导购现场沟通力里家推荐种方法希家实际工作中体会实践
礼尚法：礼尚古汉语解释中国特思辩色彩意思说行礼节重彼先先予会获销售员顾客索取联系电话时候妨考虑首先递出联系方式获动样说：李先生天您谈愉快出您喜欢产品商场联系方式请指教……时递送出名片李先生您联系方式？……商场什活动时通知您中国句古话抬手笑脸般说顾客拒绝外获联系电话方式定顾客离开时候获顾客交流愉快时候适时询问
•顾客进注意事项
1唐突顾客：实际求销售员顾客离开卖场时候顾客传递出顾客联络信息顾客接电话时候会感觉唐突
2注意时机握：顾客进行联络太频繁握度般说果明确购买意顾客通常赶需求时间前保持联络外公司推出促销活动时候促销信息定时告顾客外门店进行特殊产品处理时候时意顾客进行联系
3注意沟通话术：电话进行进前顾客进行初步分析回顾时接情景价格非常敏感顾客抽奖优惠部优惠等话术犹豫抉择顾客推动决定话术新产品市新价格政策调整等勾起顾客心理购买愿景
记营业日记时进行分析进销售方法起作需段时间积累逐步显现出希销售终端工作销售员够持恒充分发挥营业日记特性成成长进行前销售件力武器
做完善销售计划（2）
第F计划步骤中等找寻收集事实种事实公司环境商品销售市场顾客购买惯等找寻收集象然进行第二F收集资料加滤选择抽取计划中需资料第三F针抽取资料进行检查讨组合拟出初步计划方案接四F初定计划草案赋予生命力够付诸行动成实施作行动计划纸谈兵五F计划付诸行动
2计划5W1H
计划中5W1H：第WWHY(什)原第二WWHAT(什)容第三WWHERE()专指点第四WWHEN(时)代表时机第五WWHO()象1HHOW(进行)方法面决定计划中5W1H面进行5F步骤设计计划通
计划5W1H：
WHY→目原
WHAT什→容
WHERE→点
WHEN时→时机
WHO→象
HOW法→方法
Lesson4：声音富魅力
户关系接听电话刻开始采取沟通方法满足户需愿程度决定户否会接受认公司产品服务决定否会次合作重公司满意度忠诚度
声音质量包括：高低音节奏音量语调抑扬顿挫语调画图会直接影响客户反应某种意义声音第二外貌词语发音音调细微区远远超想象通电话号码初钞钟阅读户声音中许容语音语调声调变化占说话信度84请您您声音添加颜色
生中11万次55万次电话瞧容忍声音瑕疵意呢？
改善声音呢？
处方（）：岗前先喝口水做深呼吸然放松微笑发音吐字串串明珠口中流出
概括：气息沉喉部放松僵挤声音贯通（发音）
字音轻弹珠流气情动声情走（吐字）
处方（二）：常作语调练例：面句中加粗部分表示强调请体会表达意思什
组长说电话接
组长说电话接
组长说电话接
组长说电话接
组长说电话接
组长说电话接
组长说电话接
处方（三）：口溜
勤练动口常咬文纠字音脸带笑语柔放轻松
练音调
音调高低引起方兴趣注意风度翩翩谈吐俗注意谈话记优点加琢磨提高水准
说话充满魅力呢？1]意说话声音2]天断练说话声音七诀窍：
1语调低沉明朗——明朗低沉愉快语调吸引
2咬字清楚层次分明——清楚分明方会法解意图会带压迫感
3快慢——实际情况调整快慢抑扬顿挫
4运停顿——太长太短调整思维引起方奇促方回答强迫方决定
5音量适中——方听清楚说话
6语句表情配合——加入感受表情传达方
7措辞高雅发音正确——形中表现出博学教养
消销售中噪音
客户拒绝情绪化怨气理指责销售中噪音顾名思义非建设性道理客户异议拒绝产品质量样差呀次维护搞直A品牌挺年预算已完明年说吧拒绝挑剔处噪音沐浴着前方勇士特导入阶段噪音更极影响着销售代表判断情绪甚信心产生致命击相销售新手法忍受噪音终放弃美销售生涯
理解噪音
客户感性基础理性动物客户噪音少源理性思考更基感性条件反射客户时心态情绪彼亲疏远关系体现决定完全理性态度方式理性分析思考发现感性根源然予解决
时分析噪音时明白噪音身没意义意义面暗含意思指产品质量样差呀（实障合理范围心存满）次维护搞（受批评搞难做者想提醒存）俗话说：听锣听声听话听音客户说没需求时原方面说现烦想理者算老呀什告诉需根时情况细心体会噪音中抓住客户潜台词困难重步
外噪音存说明双方沟通刚刚开始者沟通足解决沟通问题灭噪音道
灭噪妙手
宁信辜体会善良意海企顾司培训公司名言处理销售噪音GoldenRule核心宽容量体谅客户难处突出善良意创造融洽沟通环境效沟通
噪音非理性需首先心理消身良影响积极方理解理性解决非理性问题简言心消方浮怨气达互感真诚境界
1忽略激言行
容易屈情绪左右特客户作甲方优势心态降低身情绪约束力更易产生激言行样时候销售员会屈辱感现点规模公司销售队伍教育程度素质较高特电信IT咨询等新兴行业老板知识员工礼加销售员尊需求普遍十年前强相应更容易产生挫伤感受侮辱感觉进表现冷静回应显然容易激化恶化双方合作关系
销售员需努力心里忽略激言行量保持心静避免刺激方心理化解愉快局面做准备
2学会心倾听
心理接受理解客户言行时需表现出倾听姿态传达端正态度诚恳解决问题愿感觉重视受尊重点非常重高姿态表现客户心中建立起专业职业素养外更价值表达真诚责心说明稳重信着方眼睛认真倾听冷静语气引导客户说出心中怨气样销售员会客户尊敬呢？
事实需仔细听言观行纷繁噪音中收集解决问题需信息确定太需解底发生什底问题里——做手做太者客户身存问题掌握信息思考分析前状况
3换位思考
想解想想想解换位思考常提做容易销售进程中话说明确情况实少少站客户角度思考仅猜测推断方意图轻偏重相反
换位思考方面发现客户满深层原言外意达心领神会效果方面换位产生理解理解客户难处表面消极言行中挖掘出积极善意体会客户善良意
果认方生阅历情练达方面存差距法换位思考需找帮站方立场考虑问题导师导师时候年长事更时候级时候显师体恤级领导重
4迎合
通常非理性没喜欢说明知事认识留惹讨厌形象难堪感受进步开展销售活动百害利噪音时切记直接反驳知道法达方求甚客户观点带良果
迎合针客户理求指责拖延淡化认侧重客户理解种沟通技巧时需心中阿谀奉承严格区分开没拍谁马屁善意缓解矛盾方省时间没必感羞愧相反心理感真诚坦然宽容方知理
实客户愿意面指出足时正说明基认公司抱进步合作愿愿意提供改正错误机会客户存认识差异说明沟通刚刚开始彼需建立沟通方式渠道建立信基础迎合正客户产生亲切感愿意沟通
应该相信着客户相关工作展开接触员增想法会趋更加务实完全没必纠正身会改正东西毕竟历深思熟虑总理性5说出真实感受
然迎合产生亲切感建立真正信力时候说出真实感受非常必前显然需表明客户理解办法明白误指出方善良意源换位思考时客户真心体会客户会理解息部分怨气充足时间机会陈述合理原解释例回应客户质量问题激烈指责时首先指出积极面：忠言逆耳王处长知道您样公司希产品更竞争力通常客户会说出未意识善意感动然真诚说出心感受坦言难处苦衷实公司产品定障率量减少性保证出现问题时快更换维修相信时客户换位思考张异议否合适情绪化举动告段落
通步骤忽略激言行做心理准备倾听收集信息换位思考理解客户发掘善良意迎合创造良沟通气氛说出真实感受指出善良意呈献真诚说明真实情况灭噪程基完成指出金科玉律销售实践中值简单效策略
适字眼
字眼假定成交开始量惯说……说果……例：拥部车时保证会爱非假拥辆车……
解什前者假定成交者？果字眼会唤起客户心中疑问：吧许会拥许会
第称复数代名词例——应该价钱买十四箩二十元价钱买五千股
种说话方式客户会觉面重抉择起作决定等帮客户减轻作决定负担心理学角度般喜欢作决定时商量样会觉舒服果错误决定必独承担责
假定度成交
满意客户做生意件愉快事做笔生意容易认事情理然必须知道结束拜访
客户已产品服务中处时解产品价值会假定会做第二笔生意合逻辑聪明假定
度拜访老客户时勇直前例家男子衬衫制作公司业务员男士服饰店盘存告诉店：需号白衬衫半中号白衬衫四件号白衬衫然蓝衬衫……
请注意没问：需订购衬衫补足存货？
样道理股票纪会说：已赚进丰厚利润现股四十元价钱卖出XYZ公司二千股股票十元股买ABC公司八千股股票
处股票营业员会假定已成交问：想卖XYZ公司股票？想买八千股ABC公司股票
然希笔生意会成交决赞成认老客户名册里度成交理然属提供相东西旦满意老客户继续提供完善售服务力量客户回吧
解读购买讯息
关购买讯息容易误解果坚持心理医生揣摩心意正确讯息机会说微微会发现处劣势毕竟处理精确科学
业务员受错误观念误导相信解读购买讯息天生教出张种生俱天份养成
甚认透力基关确实某天赋异禀会画画作曲投球没生会解读购买讯息——没天生注定会牙医律师政客样——解读购买讯息学技巧简单
作观察家（1）
培养推销员观察力
谓观察指认识象处然状态条件通感官直接进行研究预测基础观察象分观察分然观察社会观察然观察象然界分微观宏观宇观三层次肉眼外时助工具进行观察社会观察象仅具思维力时具掩饰力观察难度较然观察作推销员应进行深入细致观察呢专家提醒说做点：
1细致
传说古希腊哲学家德诺克利特街遇见位熟识姐德诺克利特便招呼：姐您翌日德诺克利特次碰头天扮相位姐时样招呼：……太太姐脸羞通红德诺克利特出夜间姐变成太太秘密功惊观察力细心程度
1985年苏联领导契尔年科病逝英国位观察家注意真理报登契尔年科遗黑框子窄勃列日涅夫安德罗波夫遗黑框宽度半3毫米年前世乌斯季诺夫元帅遗黑框宽1毫米推测苏联官方契尔年科哀悼程度样进行逻辑推理准确性姑种明察秋毫细致观察力疑令羡慕
2准确
次国际心理学会议正举行时候突然外面进村夫面追着黑手中挥舞着手枪两会场追逐着突然砰声枪响两起出门外会者惊慌未定会议席笑嘻嘻请会者写目击原位心理学教授请求做关注意实验结果交40篇报告中没篇错误少2014篇错误20～40间12篇错误40～50间余错误50许报告细节臆造出观察力敏锐心理学家尚常观察时更注意准确性问题
3全面
定听印度民间事盲摸象吧盲摸象摸耳朵者推测象形状类似扇子摸象腿推测象样子柱子摸尾巴说象模样蛇观察中切盲摸象样犯偏概全错误横成岭侧成峰远高低识庐山真面目缘身山中苏东坡诗许启发吧记住：方位观察善观察结果综合纳
4观察思考结合起
原苏联3位作家高尔基安德列耶夫蒲宁次意利勒斯城家饭馆玩样游戏：顾客进门限定3分钟观察然说出结果谁描绘逼真顾客推门入会高尔基说：脸色苍白穿着灰色西服长着细长发红手安德列耶夫什没观察出胡诌句蒲宁条紊服饰谈起连指甲正常样细节没放推测道：骗子饭馆侍者证实蒲宁观察结显然蒲宁做出深刻正确判断说明观察细致准确全面外反映具严密逻辑推理力善观察思考机结合起
总深入细致观察必须着众致密敏锐总结出观察十点视观察力十种表现：
(1)迷：贵专紧紧盯住目标切忌浮光掠影见异思迁
(2)苦：观察时吃苦精神殚精竭虑
(3)全：全面理性问题事物目前状况更预测发展趋势
(4)微：善察叶知秋敏感易察觉事物现象
(5)时：审时度势忽略事物存时间素
(6)：学会分析辩证问题
(7)思：观察思考结合起深入感情认识
(8)巧：增强观察效果助定物质手段
(9)写：做观察记录
(10)恒：做持恒切忌三天鱼两天晒网
果推销员请差少
作观察家（2）
二具深邃洞察力
深刻充分洞察力优秀推销员必备素质成推销员先决条件培养增强敏锐洞察力培养洞察力前提首先具备先见明
先见明什知未领具丰富联想力知社会众会需什产品
例老年气候种气象台预测验准确预料该年雨旱聪明商家会根点研究众需求果气候风雨雨具必然畅销果气候干旱水桶必然家家预备避免储水时器皿
简单联想型企业样行例区口增加济蓬勃发展房产会旺盛建筑材料便相应需求增建筑材料源变劳工增加民生活安定消费力提高商家机会开动商业头脑赚更钱
观察变化预见发展方种果关系非常明显抓住循环重环节着手创造更事业
竞争力极强社会宗生意成败取决否量力掌握方心理捷足先登
许希拥洞察方思想超寻常力实际懂运逻辑设身处想拥洞察方心理力
观察方首先判断方质初步接触出估计段日子观察许发现转变：
（1）时举止正常旦发生危险时着沉着处变态度
（2）遇突发性击会行动失常
（3）结交朋友书嗜出身性格
果判断方感性便感性理性理性配合适便受欢迎朋友
观察方法浅入深通常先外表果拥副讨喜欢外貌应解背景性格等够眼透方心件高深学问需丰富生验洞察力首条件方外表迷惑类爱美动物爱美丽东西古拥俊美漂亮外表做事情均较利逻辑言美丽未必拥美丽心灵聪明智慧丑陋定迟钝洞察力包括种素：
（1）初步解方性格处世作风
（2）明白方期盼
（3）出方智慧
（4）解方价值观信念
（5）知道方思考程原性
（6）懂动适方式控制分寸属理智型感情型
充分洞察力方法掌握方质难中出心中企图发觉真实面万花筒般交际场合中胜
商品买卖类原始时代已交易行性参差日世界判断否信值合作呢
时候领验说类似江湖相士相法姑勿认两点供家参考：
（1）眼睛灵魂窗目光闪烁完说话时着方着面守信便卑辈慎选
（2）常说话说停工作法专心影响工作情绪
通观察解方时候否机立断勇气般言勇敢果断应优柔寡断更适合做生意
计划项事进行长时间会议参会议创见评评表决做做等浪费时间瞬息万变商业社会握时机机立断天开次会议实际知道参计划定成功计划
浪费时间空谈准机会发挥决断力崇尚空谈公司会领先步生意交易果慎重反错失良机然慎重做生意重条件绝成功必素进行计划时达格标准着手进行果事事追求完美造成畏缩会计划迟迟实行
握时机等草率行事前者断留意市场需求时着充足准备旦发现行处立着手进行者市场知闻风动种险行
三学会察言观色
行脑意识活动控制指引脑意识活动表现心理状态心理行间着密切联系常根心理推断行常根行判断心理心理行间密切相关性告诉改变引导行首先努力改变者引导意识活动心理心理现象生动复杂着发生发展穷奥秘推销员必须观察顾客心理变化察言观色握顾客心理变化适时提出忠告指导诱导言辞否便会丧失销售良机
作观察家（3）
推销员推销商品程中顾客许会停产生种复杂心理变化然顾客推荐商品程中者顾客亲演试程中次表示出奇心兴趣表现出购买动总整推销程中顾客心理变化起伏定犹豫决验丰富推销员深刻洞察力般顾客整商谈程中表现出表情动作语言神态准确握顾客心理变化察言观色推销员掌握佳销售良机基技巧
20世纪80年代中期中日两家公司农业机械引进方面次交锋充分说明推销中察言观色巨作众周知日商勇实践富挑战深谙谈判真谛著称世谈判中惯声东击西谋略变善察言观色谈判高手素圆桌武士称中国某公司正面样圆桌武士海著名国际贸易厦围绕进口农业加工产品机械进行场开生面谈判中方谈判中身手深邃洞察力善察言观色力日圆桌武士俯首称臣
谈判开局国际惯例卖方首先报价买卖谈判开局报价学问报高会买方传递种没诚意信息甚会吓跑方果报价低会方轻易占便宜实现获利益高目标谈判报价太高吓跑方太低方轻易占便宜谈判高手总科学分析方产品成基础幅度限度提高价格作讨价价基础日方深谙道首次报价1000万日元报价实质偏高
面日方报价国际通行价格高出许实际情况中方深知日方放试探气球中方单刀直入坚定指出：报价作谈判基础
日方面中方果断拒绝报价感惊讶分析中方国际行情解高目标恐怕难实现便转移话题介绍起产品质量优越性特点求采取迂回前进方法支持方报价种做法回避正面点破危险宣传产品说明报价偏高理谓举两潜移默化达方目标谈判方案
中方眼破方设空城计谈判前中方仅摸清国际行情日方产品性特点质量类产品关情况详加解中方明知问动声色说：知贵国生产种产品公司家贵公司产品优A国C国什
击中日方害明白中方掌握国际产品价格行情类产品国际市场营销情况指掌日方子陷入窘境毕竟生意场老手谈避免难堪局面离席考虑策返席问助手：报价什时候定
助手心领神会马回答：前定日方交谈笑着说：唔时间太久直忙事务连价格没修改工作失误况老朋友谈判理应价样吧请示国总公司否价格降点
第二天谈判继续进行双方先漫谈阵调节情绪融洽感情创造利谈话气氛日方动说：请示总裁总裁意价格降低100万日元时日方代表夸张说明没先例价
中方认日方然作步中许水分充分核实中方决定盘价格750万日元
日方立回绝口咬定价格成交周折日方直肯步中方谈放出杀手锏：次国家十厂家中选中贵公司作引进象长时间考虑里产品考虑两国民间友谊考虑况中国正改革开放步子会越越想贵公司建立种长期合作关系次交易况日距中国距离走海路运输设备海需十时起方价C国产品低减运输费贵公司利润然观现国际竞争激烈事实谈判时A国C国然没放弃想价码成交时中方代表二份电传放日方谈判者面前
日方代表惊讶没心理准备刚刚步入济建设中国懂国际惯例没谈判桌讨价价领更会察言观色具备成交中洞察力没想陷入利局面中方报价成交
成功例子说明商务活动中察言观色重性没中方员惊洞察力揭穿日方真实意图采取相应策笔生意会中方巨损失告终
四注意顾客身体语言
般说心想身动作推销员定善顾客动作中推测心活动面会谈程中顾客身体语言加介绍供推销员参考：
（1）顾客瞳孔放时表示话动已接受考虑建议
（2）顾客回答提问时眼睛敢正视甚意躲避目光表示回答言衷算
（3）顾客皱眉表示意观点观点持怀疑态度
（4）顾客握手时感觉松软力说明方较冷淡感觉太紧甚弄痛手说明方点虚伪感觉松紧适度表明方稳重热情果顾客手充满满汗说明正处安紧张状态中
（5）顾客双手插入口袋中表示正处紧张焦虑状态中外双手插入口袋癖通常较神质
作观察家（4）
（6）顾客停玩弄手东西例圆珠笔火柴盒火机名片等说明心紧张安话感兴趣
（7）顾客交叉手臂表示赞拒绝意见
（8）顾客面表情目光冷淡种强力拒绝信号表明说服没奏效
（9）顾客面带微笑仅代表友善快乐幽默意味着道歉求谅解
（10）顾客手敲头表示正思索考虑
（11）顾客手摸脑勺表示思考紧张
（12）顾客手搔头表示困惑定意
（13）顾客垂头表示惭愧沉思
（14）顾客手轻轻着额头困惑难表示
（15）顾客顿颚表示愿意接受推销员意见建议
（16）顾客鄂部突出鼻孔着方表示藐视方
（17）顾客讲话时右手食指着鼻子表示持否定意思
（18）顾客紧闭双目低头语手触摸鼻子表示问题正处犹豫决状态
（19）顾客手抚摸颚表示思考心神安
（20）顾客讲话时低头揉眼说明撒谎少话够真实
（21）顾客搔抓脖子表示犹豫决心存疑虑顾客边讲话边搔抓脖子说明讲容没非常肯定握轻信言
（22）顾客捋巴表示正考虑作决定
（23）商谈中顾客忽然双脚叠合起(右脚放左脚相反)拒绝否定意思
（24）常双脚放桌子顾客说明支配欲强
（25）顾客时表逐客令说明想继续谈事走
（26）顾客突然身体转门口方表示希早点结束会谈
推销员观察家善察言观色推测顾客心活动捕捉顾客购买信息
五学会留意身边事物
作名推销员必须做详细解身边事物细致入微体察周围事推销员生活中放行色匆匆群介意声鼎沸场逗留分钟许火石电光闪刹灵感已四周飘
真正懂生意道明白成功否源群群言行举动均带生意灵感
漫长铁车程玻璃窗外漆黑片面面式座位憋闷尴尬懂生意道商车厢顶部广告框子里填满字知道客空余时间注意相反挂月台楼梯边广告灯箱适宜填满广告文字数客均行色匆匆赶路少会驻足观漂亮画面精简字句令眼前亮发出会心微笑印象深刻
影剧院附总冷饮食类店铺赖影剧院生存店铺日门庭市旦影剧院生意萧条该影剧院准观众场饮食生意必受影响
做生意时候投机面想坏面做两手准备附旅游景点商店商家游客营效益高没想旦旅游季节生意降然少会想旅游点许会城市改造需征作着现房产业兴旺改商业楼宇赚取更观租金
市场营品种否类划直接影响店铺生意该市场营建材砖瓦粉灰木料类商品便宜选该市场开设新潮高档次商品店铺娱乐场舞厅类格调生意佳深入解环境事关系做生意百利害果单方面着眼周围发生事轻影响生意额重影响店铺存亡
成功者失败者区面困难采取态度勇面逃避生意成功懂应潮流结果会认营者运气然完全忽略应潮流方面做努力
许企业作长远投资根日月观察范围知间幅度甚微变化果眼光放远十年拉逐日必然会发现少细微变化太少忽略积聚变成新局面
应社会适应潮流产品畅销重环设计方面应遵循点行例口日益膨胀住屋侧重型发展总产品设计太庞收体面效消费者济力许足够空间容纳忍痛割爱
倾听客户心声听错
顾生意解意
吉尔斯福特公司名著名汽车推销员天午名顾客西装革履神采飞扬走进店里吉尔斯验判断名顾客定会买车子热情接顾客方介绍型号车子解说车子性顾客听着吉尔斯介绍频频微笑点头然两起办公室走准备办理手续
出意料位顾客展示场办公室足３分钟时间突然莫名妙发起脾气竟然拂袖离
什顾客突然变脸？吉尔斯百思解吉尔斯种里跌倒里爬起业绩超重原晚吉尔斯名片拨位顾客电话
您先生实意思晚扰您问题您请教您天买车生气您告诉做错改进？
说买车子连支票开带身走廊提买车子原时点反应没知道？女刚考商学院全家高兴极买车子送说数遍女女女……直说车子车子车子……说完位顾客挂断电话
吉尔斯时恍然悟原错没真正关心客户没体会客户时心境没客户分享时喜悦心情
•倾听客户心声
作观察家（5）
客户说什？没错吉尔斯样定听见真理解客户思盼厌恶东西？
学会倾听客户心声效行销基求效理解充满技巧汉普顿旅馆例汉普顿旅馆普罗默斯公司——家营旅馆赌场公司——家连锁旅馆该公司吸引更客户员工密切注视客户什选择普罗默斯公司决定：客户出什原住宿满意定退款公司关员客户退款时必须问清客户满意什满意
普罗默斯公司退款计划弄清楚许客户烦恼方说恩巴赛套房连锁旅馆里客户满缺少熨斗熨衣板解决问题普罗默斯公司旅馆中设专门服务生负责熨斗房间转房间便足满足客户熨斗需求
普罗默斯公司算笔账：果恩巴赛旅馆套间里配备熨斗熨衣板均成约８０美元果折旧期４年算话均套房成约２０美元样年支出仅增加４７．５万美元普罗默斯高级副总裁说：现点问题没
解决客户满汉普顿旅馆入住率提高１９９３年汉普顿旅馆退款足１１０万美元汉普顿连锁旅馆实施项计划带１１００万美元额外收益时提高士气公司员工授予退款权雇员工作满意度稳步升家连锁旅馆雇佣补缺员例１９９３年降５０％３年前高达１１７％
汉普顿连锁旅馆退款计划听客户心声赢利直线升
事实倾听客户意见时意味着知道什时候全听客户１９８９年ＧＴＥ公司答复客户蜂窝式电话服务表示满足问题电话花２００万美元启动团结客户节目节目引发客户切实际期建议ＧＴＥ公司提供查询电话号码心理热线等种服务ＧＴＥ调查发现客户电话抱怨常常会放弃种服务ＧＴＥ公司蜂窝式电话系统进行研究决定真正需做改进转换器提高功
总倾听客户心声时非常关键点真正分析出客户心理求找花钱满足客户途径记住千万听错
认真倾听客户心声抓住消费者心获认找销售方式产品畅销
准备切应措施（1）
销售种结果英雄游戏销售成交没成交销售程风花雪夜销售员心中成交选择顾客总够朋友常卖关子销售员唯解开顾客心中结实现成交程中方法重介绍排客户疑义种成交法：
1顾客说：考虑
策：时间金钱机失失
（1） 询问法：
通常种情况顾客产品感兴趣没弄清楚介绍（：某细节）者难言隐（：没钱没决策权）敢决策挺脱词利询问法原弄清楚症药药病：先生刚底里没解释清楚您说您考虑？
（2） 假设法：
假设马成交顾客什处（快乐）果马成交会失手利益（痛苦）利虚伪性迅速促成交易：某某先生定产品确感兴趣假设您现购买获××（外加礼品）月次（次促销活动）现许想购买种产品果您时决定会……
（3）直接法：
通判断顾客情况直截顾客提出疑问尤男士购买者存钱问题时直接法激迫付帐：××先生说真会会钱问题呢？您推脱吧想躲开吧？
2 顾客说：太贵
策：分钱分货实点贵
（1） 较法：
① 类产品进行较：市场××牌子××钱产品××牌子便宜啦质量××牌子
②价值物品进行较：××钱现买abcd等样东西种产品您目前需现买点贵
（2） 拆散法：
产品组成部件拆开部分部分解说部分贵合起更加便宜
（3） 均法：
产品价格分摊月周天尤高档服装销售效买般服装穿少天买名牌穿少天均天较买贵名牌显然划算：产品少年呢？××年计算××月××星期实际天投资少花××钱获产品值
（4）赞美法：
通赞美顾客面子掏腰包：先生您知道时注重××（：仪表生活品位等）啦会舍买种产品服务
3 顾客说：市场景气
策：景气时买入景气时卖出
（1） 讨法：
聪明透漏诀窍：卖出成功者购买买进成功者卖出现决策需勇气智慧许成功景气时候建立成功基础通说购买者聪明智慧成功士料等讨顾客意忘形时掉钱包
（2） 化法：
景气宏观环境变化单法改变说短时间部班切旧样事情淡化事化处理会减少宏观环境交易影响：日子谈市场景气说没什影响说会影响您购买××产品
（3） 例证法：
举前例子举成功者例子举身边例子举类群体行例子举流行例子举领导例子举歌星偶例子顾客产生动马购买：某某先生××××时间购买种产品感觉样（什评价什改变）天相机会作出相决定愿意？
4 顾客说：便宜
策：价格价值体现便宜货
（1） 失法：
交易种投资必失单纯价格进行购买决策全面光价格会忽略品质服务产品附加值等购买者身遗憾：您认某项产品投资？投资少问题投资太少付出更您购买产品法达颁期满足（法享受产品附加功）
（2） 底牌法：
价位产品目前全国低价位已底您想低实办通亮出底牌（实底牌离底牌十万八千里）顾客觉种价格情理中买亏
（3）诚实法：
世界少机会花少钱买高品质产品真理告诉顾客存种侥幸心理：果您确实需低价格里没解方没稍贵××产品您
5 顾客说：方更便宜
准备切应措施（2）
策：服务价现假货泛滥
（1） 分析法：
部分做购买决策时候通常会解三方面事：第产品品质第二产品价格第三产品售服务三方面轮换着进行分析消顾客心中顾虑疑问单恋支花：××先生真毕竟想少钱买高品质商品里服务帮忙进行××提供××您方购买没服务项目您花钱请做××样耽误您时间没节省钱里较合适
（2） 转法：
说优势转客观公正说方弱势反复停说摧毁顾客心理防线：未发现：家公司（方）低价格提供高品质产品提供优售服务××（亲戚朋友）周里买××没天坏没进行维修找态度……
（3） 提醒法：
提醒顾客现假货泛滥贪图便宜偿失：您幸福优品质高服务价格两方面您会选项呢？愿意牺牲产品品质求便宜？果买假货办？愿意公司良售服务？××先生时候投资点获真正产品蛮值您说？
6 顾客讲：没预算（没钱）
策：制度死活没条件创造条件
（1） 前瞻法：
产品带利益讲解顾客听催促顾客进行预算促成购买：××先生知道完善理事业需仔细编预算预算帮助公司达成目标重工具工具身须具备灵活性您说？××产品帮助您公司提升业绩增加利润根实际情况调整预算吧
（2） 攻心法
分析产品仅购买者身带处周围带处购买产品司家喜欢赞赏果购买失次表现机会机会购买者非常重失痛苦尤公司采购部门告诉竞争手已产生什效益购买领先变落
7顾客讲：真值钱？
策：怀疑奸细怀疑背肯定
（1） 投资法：
做购买决策种投资决策普通难投资预期效果做出正确评估运程中逐渐体会感受产品服务带利益然投资会样现许部分作未作值
（2） 反驳法：
利反驳顾客坚定购买决策正确：您位眼光独您现难道怀疑？您决定英明您信没关系您相信？
（3）肯定法：
值分析顾客听消顾客顾虑分析拆散分析举例佐证
8顾客讲：……
策：字典里没字
（1）吹牛法：
吹牛讲话推销程中吹牛销售员说没事实根话讲价话通吹牛表明销售员销售决心时顾客更解顾客认您某方面优势专家信赖达成交易：知道您天许理推脱推销员您接受产品验告诉：没说说成朋友说实际手利益（处）说
（2）心法：
实销售员推销产品遭拒绝真实处境感受讲出顾客分享博顾客情产生怜悯心促成购买：假项产品顾客喜欢非常想拥会会点问题顾客说呢？××先生天会说
（3）死磨法：
说坚持胜利推销程没问顾客顾客说什产品顾客总意识敌防拒绝销售员坚持懈持续顾客进行推销时果顾客拒绝销售员撤退顾客销售员会留什印象
抓住佳时机成交（1）
•抓住成交佳时机
销售员努力开始进入顾客成交阶段优秀销售员遵循定成功方法步骤优先竞争手顾客达成成交
•成交目
顾客成交销售员明确成交目掌握成交时机
成交目赢顾客认愿意买产品许承诺付出定金销售员继续双方交易行请顾客订单签字实施购买行
签字代表成交成交包含销售员收顾客交货款开始电话找顾客顾客建立关系直成交销售员终目成交取订单销售员两层含义：培养信提高生活质量
成交目销售员言物质精神等两方面会收获销售员工作公司言意味着营业收入顾客购买产品成交结果顾客公司销售员身三方三赢
•成交时机
销售工作终目标完成生意销售员必须解时顾客提出成交请求
类似男生女生求婚销售员提出成交时机讲究现实生活中男生女生求婚时通常选择时机谓时机般：①女生心情时候解什状况心情提高情绪高点②找日子例七夕情节样销售工作样道理时顾客提出成交首先找出成交时机找出成交时机销售员敏锐洞察力进行销售程中销售始终非常专注解顾客举动尤表现出肢体语言
顾客心情非常快乐时
顾客心情非常快乐轻松时销售员恰时提出成交求成交率会例顾客开始请销售员喝杯咖啡吃块蛋糕时销售员抓住样请求时机时顾客心情非常轻松会愿意购买
介绍完商品说明
销售员进行完商品说明介绍抓住时机询问顾客需产品型号数量者颜色等外表特征时提出请求成交种时机
解释完反意见
顾客反意见非常正常顾客提出反意见时销售员开始顾客解释解释完征求顾客意见询问顾客否完全解产品说明否需补充顾客认销售员说明时销售员抓住利时机询问顾客选择种产品销售员解释完顾客提出反意见直接成交
•成交致胜秘诀
商品社会中竞争已越越非常激烈销售员仅追求成交结果追求成交速度成功销售员4致胜秘诀：①持续拜访顾客请求成交②持续拜访顾客抢先成交③顾客拒绝成成交机会④请求请求请求
20顾客购买时会销售员勤奋努力感动欣赏销售员产品质量次购买考虑素销售员持续拜访顾客请求成交
果某销售员够断找20种顾客持续拜访请求成交销售员愿意持续拜访认顾客订单太放弃时某销售员赢顾客
持续拜访顾客抢先成交
通持续拜访赢顾客情心获成功外持续快速拜访顾客抢先成交销售成功秘诀
商品社会中时间金钱接顾客电话销售员马出发拜访顾客时莽撞迅速行动会永远抢先竞争手达顾客处
•拒绝作成交机会
销售员遇顾客拒绝时会灰心丧气放弃成交实际顾客拒绝种成交机会销售员顾客拒绝理解成交失败顾客拒绝作种考验
•请求请求请求
顾客次拒绝购买容易销售员放弃销售员切记销售非帆风顾客会销售员提出请求成交时立刻意请求请求请求试试然顾客拒绝销售员继续请求直顾客终感动愿意成交
•常成交技巧
具体销售成交时优秀销售员常采五种技巧：假设成交法细节确认法未事件法第三推荐法直接成交法
抓住佳时机成交（2）
1．假设成交法
假设成交法指销售员先假设顾客定会购买成交方法顾客定会购买信念销售员顾客解说商品时会假设顾客购买产品会获样价值例讲解假您购买该产品请问您摆放处假您购买该产品者谁运假设成交顾客进入种情景强化顾客购买欲
运假设成交法时销售员注意硬逼顾客购买否会惹怒顾客反成交更快失败该法通常会顾客觉压力
2．细节确认法
细节重点次等细节分整销售程中顾客关心重点价格较意细节谓细节确认法指销售员顾客谈购买次细节问题
销售员顾客谈细节例交货时间交货点付款方式产品款式种类数量等优秀销售员会运假设成交法引导顾客进入情景中果顾客销售员提出细节确认顾客购买欲会变非常强烈
3．未事件法
顾客常购买产品销售员目标未事件法会帮助销售员达目未事件法含义销售员顾客提出产品优惠时间侧面顾客施加购买压力般害怕失机会未事件法利种心理促顾客紧张感压迫感快决心购买未事件法称机会法顾客感机会含义例百货公司价格突降限制优惠时间段顾客购买数量典型未事件法应
4．第三推荐法
优秀销售员喜欢方法力力利第三推荐顾客购买销售员会提身顾客关系拉顾客间距离尤第三者顾客较熟悉信赖者第三者专业权威时顾客会容易销售员说服第三推荐法指销售员利推荐帮助抬高身价位产品快卖出
5．直接成交法
直接成交法开门见山法指销售员直接顾客询问否购买直接成交法需销售员勇气信心充分相信顾客会购买销售员会明智勇气提出成交求实际优秀销售员讲究直接成交法克服反意见水渠成直接顾客请求决定产品购买数量类型
•达成交易
果希做成生意迟早方请求
达成交易销售员说非常开心时刻努力开始接触潜客户时开始希刻？客户说意定您愿意您交专题重点探讨问题
实例中发现趣现象询问没动客户什没进步产生购买行吃惊回答说销售员没请求样做见销售程中产品说明展示解决异议等辅助工具目客户达成协议实务中容易忽视点客户购买种素组成说服已起效果知道直等客户点头意白白放弃成交机会
成交方式两种签订供销合二现款现货交易实战中销售员抱良心理倾阻碍成交需克服
达成协议障碍
1等客户先开口
销售员认客户会动提出成交求等客户先开口
种错觉位销售员次前家公司销售天该公司采购部理出份早已签字合销售员愣住问客户长时间决定购买客户回答竟：天您第次求订货事说明绝数客户等销售员首先提出成交求客户动购买果销售员动提出成交求买卖难成交
2放弃继续努力
—销售员客户次拒绝视整销售失败放弃继续努力
研究表明次成交失效整成交工作失败销售员通反复成交努力促成交易
达成协议时机准
1达成协议时机
销售场合果销售员出示产品外做更努力时候会感力心果方没觉察出产品价值急购买销售员容易丧失信心事实果关注客户购买心理阶段性变化注意发生兴趣产生联想激起欲较决心提出异议里阶段出现达成协议时机
时关注成交信号成交信号客户通语言行动表情泄露出购买意图客户产生购买欲常常会直言说出觉表露心志客户购买信号：
语言信号：
客户询问方法售服务交货期交货手续支付方式保养方法注意事项价格新旧产品较竞争手产品交货条件市场评价等
动作信号：
客户频频点头端详样品细说明书销售员方前倾手触订单等
表情信号：
客户紧锁双眉分开扬深思样子神色活跃态度更加友表情变开朗然微笑客户眼神脸部表情变认真等
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完 整 讲 义
销售拒绝开始
销售员总担心果首先提出交易容易客户利较迫切心里进行讨价价终导致利益受损般情况会等客户首先提出交易结果原达成交易机会等中白白失方面说果客户动提出交易销售员交易中会处劣势果客户动提出解决方案 销售员客户谈判客户提出方案进行客户提出方案显然客户更利
销售员拒绝七种情况
•客户拒绝7种情况
身销售员遭遇情景：费劲唇舌停介绍家产品优点处顾客摇头说进行电话拜访时刚开口说明意听方连忙说：谢谢需面类令沮丧回应时候甚会觉仿佛受诅咒拒绝诅咒
销售中拒绝天会发生吧面七种情况头痛？
1．起没空
请问您李理？联想电脑公司推销员公司做电脑……哦知道天忙没时间次吧
2．需考虑
材料件事情关系重考虑考虑
3．老实说预算已花光
您欢迎您参观海众汽车展厅新款Polo轿车16升带副驾驶双安全气囊双角度电子液压助力转……您款车两前灯两眼睛整车身流线型设计极富动感……作Polo轿车专业销商品牌研发方面已年验您购买享受良服务
太贵买车预算没高啊
4．想较两家供货商
理您次您公司满意解什原导致您样法呢？
类产品少没满意相信做
5．想买价钱太贵
李理您拜访您次想谈合事情资料您产品您应该较满意
产品做错太贵知道家公司类产品便宜少嘛样吧价格降30％考虑
6．现手里产品满意
您王牌DVD推销员您新款式带逐行扫描色差输出更重纠错功错……
哦已现DVD满意目前需换新
7．需总部批准
您次您里电脑推销员李您次电脑想问什时候您送货？
知道知道产品真没权力动公司资产需总部批准
假销售员相信数种拒绝情况发生拒绝道法逾越屏障面着筹莫展终怀疑块销售料离开行业遭拒绝逐渐成长成名伟销售员拥令羡慕收入
销售员什会拒绝？（1）
•错位心理障碍墙
什会拒绝？认会失败
阻止销售员客户终达成协议原常见销售员身心理障碍心理障碍阻碍销售员销售热情甚没勇气提出交易
许销售员客户达成协议时反达成交易前景感特敏感起患患失担心会失手订单种信心理作特关注客户说字句话时动提出客户达成交易惟恐举会引起客户快丧失订单达成协议前段关键时期销售员消极动等段时期次达成成交关键时期销售员竞争者肯定会利段难时期加紧攻关客户时动提出交易消极动等反竞争手抢占先机
销售员会解段时期重性段时间里会仅仅消极等会客户中关键物保持密切联系表示希达成交易愿达成交易双方带实实效益
销售员总担心果首先提出交易容易客户利较迫切心里进行讨价价终导致利益受损般情况会等客户首先提出交易结果原达成交易机会等中白白失方面说果客户动提出交易销售员交易中会处劣势果客户动提出解决方案 销售员客户谈判客户提出方案进行客户提出方案显然客户更利
成名成功销售员必须克服达成协议时种心理障碍常见心理障碍种：
1害怕交易拒绝受挫感觉
样销售员客户够解者选择达成协议时机成熟实真提出交易求拒绝份坦然心态勇面眼前拒绝现实商场中成败正常成功失败
2担心身利益欺骗客户
种明显错位心理错误放客户边应着眼点放公司利益仅眼光价值观评判产品客户角度衡量销售产品
3动提出交易客户乞讨似
外种错位心理销售员正确客户间关系销售员客户销售产品获金钱客户销售员里获产品售服务客户带许实实利益提高工作效率双方完全互利互惠友合作关系
4果拒绝会失领导重视拖延
销售员害怕动提出交易会遭客户拒绝失领导重视销售员应真正明白拖延着提出交易然会遭拒绝永远订单
5竞争手产品更适合客户
销售员种心理样反映销售员产品缺乏应信心时销售员种心理容易导致口：交易终没达成产品身错销售员工作失误样心理实际恰反映销售员负责工作态度
6产品完美客户日发现办
种复杂心理障碍混合方面素中包括产品缺乏应信心面交易时错位害怕拒绝心理销售员应该明白客户决定达成交易已产品相解认产品符合需求客户许没期产品会十全十美
达成协议客户进行交易步非常重步销售员果缺乏达成协议技巧容易交易失败告终恰时候动提出交易重技巧销售员果真诚动提出交易成交率增加销售员真诚动提出交易存着较严重心理障碍害怕拒绝会受挫感觉担心动提出交易会乞讨印象甚觉竞争手产品更适合客户等等诸类心理障碍结起三方面原：产品缺乏应信心面交易时心理错位害怕拒绝
销售员什会拒绝？（2）
•位身素质
销售生涯障碍价格竞争客户抗拒销售员身缺陷
面知名度高产品尤高价产品客户常常怀戒备心力求角度证实购买会物值然会做出购买行客户会通销售员交谈环境销售员言行举止观察判断否应该做出购买决定销售员赢客户信促进客户购买然销售员解问题基础问题导致客户拒绝列举出6方面问题化解方法：
1．知识障碍：缺乏产品相关知识关键专业环节学掌握
产品知识谈判基础客户沟通中客户会提专业问题深度相关服务流程问题果销售员予恰答复甚问三知疑客户购买热情浇冷水
化解方法：接受培训学懂问学中握关键环节千万客户说知道确知道告诉客户专家请教予回复
2．心理障碍：结果担忧惧怕愿采取行动
胆怯怕拒绝新销售员常见心理障碍通常表现：外出拜访怕见客户知道客户沟通愿客户电话担心客户接纳
销售成功缩短客户距离通建立良关系消客户疑虑果客户动沟通势必丧失成功销售机会
化解方法：增强信激励试着换角度考虑问题：销售目价值实现基础满足客户需客户带利益价值拒绝没关系果客户确需然拒绝权利果客户需愿购买正利机会解客户买原销售价值信息
3．心态障碍：销售职业客户服务正确认知
销售员轻视销售职业认职业位高事行业实属奈感觉委屈总热情饱满面客户法调动起客户购买热情
化解方法：正确认识销售职业确定正确生目标职业生涯发展规划销售富挑战性职业需断树立目标通努力断实现目标中获成感销售需广泛知识职业具备丰富产品知识销售专业知识社会知识等准确握市场脉搏
4．技巧障碍：整销售流程熟悉客户购买程控制技巧应熟练
具体表现：产品介绍缺乏清晰思路方法言重点法产品利益点准确传达客户缺乏顾客心理购买动机正确判断准确捕捉客户购买信号错失成交良机急功利缺乏客户理手段意客户建立良关系
化解方法：充分解客户需求寻找产品品牌价值客户带利益点理清客户关心利益点沟通思路事级请教验解客户成交信号应该采取相应措施学会时间理进行客户分类更时间投入更成交客户果准确握客户购买心理动机客户沟通程告诉司请（）出判断
5．惯障碍：积累利职业发展行惯
良惯促成客户签单重原销售员惯生硬语言态度客户觉尊重销售员会微笑惯貌取直觉判断客户类采取言行许判断正确样做会造成良口碑传播潜客户损失
化解方法：保持积极态度尊重客户做客户记录客户分析发现总结改变良惯客户乐沟通
销售员客户沟通程客户进行品牌体验关键环节消费者情感体验部分客户需深层次解产品情况作决策销售员产品详细讲解态度客户决策影响销售员行举止影响客户企业品牌认知产品销售品牌展示关键
6．环境障碍：容易受周围事影响
类销售员缺乏销售职业正确理解认识趋模仿事工作方式作风没吸取长处优点销售员初公司时热情高涨受老销售员影响工作变散漫严格求销售员法融入团队团队产生距离感利发展
化解方法：辨非尊重事开放心态建立良际关系业绩突出销售员榜样学优点验
列举六障碍销售新手列出张检测表足处制定相应解决计划
错误征服
销售员销售产品者服务时会觉犯错算顶尖销售员偶尔会犯错时候销售员常犯七错误七错误面前数销售员离开销售工作
第客户牵着鼻子走销售种互动程应该控制程客户导控制销售程方式提问题解产品服务否满足方需求佳方式果提出高质量问题发现产品缺陷帮助公司产品完善会慢慢成专家
第二会谈前没进行调查销售员星期语音留言联系终家潜客户取联系安排会谈幸走进会议室前没家公司进行调研会谈程中没客户现存问题出解决方案高层理说异浪费时间
销售程中常犯错误电话安排会谈前销售员应该花时间解潜客户基情况
第三说太会聆听许销售员销售程中喋喋休产品性售服务等加赞美忽视客户需位顾客第次商店家里买毯时位销售员位顾客介绍行干久聪明毯棒话没解决顾客问题顾客家适合什样毯顾客离开家商店顾客认销售员关心特需相反销售员广告公司工作懂沟通技巧客户交道时先介绍公司客户先谈谈公司样确定效销售战略
第四客户提供相关信息销售员喜欢顾客完全相关信息提供顾客例财务台谁客户等顾客关心销售员产品服务受益满足性化需
第五准备充分销售员电话位客户客户会听客户语音留言没想客户接电话销售员措手结果没提出价值问题顾客问题匆忙应付顾客导销售程
客户电话准备会谈时定相关信息手边准备包括产品价格鉴定报告样品准备提出系列问题列成清单电话前温遍牢记心中次机会客户留良第印象果木准备会浪费机会
第六错失推销机会次研讨会位会者某销售员书表示兴趣名销售员顾客翻阅遍然顾客推销书位顾客会者抱怨该销售员态度
果销售种产品服务应该失时机推销尤已花时间评估客户需知道产品服务够解决问题时许销售员担心样做会显咄咄逼令反感实际种信循循善诱方式推销会作出积极反应
第七停止寻找潜客户许独立公司会犯样错误 ：生意时候寻找潜客户认生意会找门请记住成功销售员总未雨绸缪总断寻找潜客户积极安排会面
做感惊异（1）
世界著名推销师——乔•吉拉德15年中销售13001辆（次卖辆）汽车项记录吉尼斯世界记录全收入誉世界伟推销员乔•吉拉德４９岁时便退休时连续12年荣登世界吉尼斯记录全世界销售第宝座保持世界汽车销售纪录：连续12年均天销售6辆车突破
乔•吉拉德全球受欢迎演讲师众世界500强企业精英传授宝贵验世界数百万演讲感动事迹激励三十五岁前乔•吉拉德全盘失败者患相严重口吃换四十工作事成甚偷开赌场然谁想象样谁背身债务走投路竟然够短短三年爬销售届世界第吉尼斯世界纪录称世界伟推销员呢？样做呢？
问卖出汽车？会说秘密讨厌装模作样说什秘密世没秘密方式成功乔•吉拉德次演讲中说
推销产品实推销
全世界问乔•吉拉德样问题：样卖出东西？生意机会遍布细节年前养成惯：碰左手马会口袋里名片
选择：留着张名片扔掉果留知道干什卖什必时联系乔•吉拉德认推销点非推销产品推销
果名片时想愚蠢尴尬事出呢？说恰恰举动显愚蠢正成功钱处名片处留味道痕迹次付账时会忘记账单里放两张名片餐厅吃饭费次时放两张名片出奇家做什谈想认识根名片买东西年累月生意便源源断
甚放体育赛机会推广买座位１万张名片绝妙处欢呼时候名片扔出家注意乔•吉拉德——已没注意体育明星全世界处问乔•吉拉德卖什说全世界产品——独二乔•吉拉德
说思议推销员回家里甚连妻子知道卖什天起家躲藏应该知道知道做事情
推销出面部表情重：拒千里陌生立成朋友笑增加面值乔•吉拉德样解释富感染力带财富笑容：皱眉需９块肌肉微笑仅嘴眼睛手臂整身体
笑时整世界笑热爱职业成功起点首先热爱职业算挖沟果喜欢关什事？问神情沮丧做什说推销员乔•吉拉德告诉方：销售员种状态？果医生病定遭殃
热爱职业
乔•吉拉德常问起职业听答案方屑顾：卖汽车？乔•吉拉德理会：销售员热爱做工作
工作通健康通财富路乔•吉拉德认步步走全世界汽车推销员均记录周卖７辆车乔•吉拉德天卖出６辆
刚做汽车销售时公司４２名销售员里销售员半认识常常走流动快次２０分钟卖辆车方告诉：实里工作说买车学乔•吉拉德秘密
吉拉德认职业直做工作会问题果跳槽情况会变更糟
特强调次做件事种树例树种精心呵护等树慢慢长终回报里越久树会越回报相应越
销售诀窍适生活生活问题乔•吉拉德认问题帝赐礼物次出现问题解决会变前更强
1963年３５岁乔•吉拉德事建筑生意失败身负巨额债务走投路说卖汽车养家糊口第天卖辆车掸掉身尘土信心十足说：定会东山起
乔•吉拉德做汽车推销员时许排长队见买车吉尼斯世界纪录全查实销售纪录时说：发现车卖出租汽车公司确实辆辆卖出试着便电话问谁车卖答案乔令惊异脱口出乔相熟友
乔•吉拉德强调没秘密卖车诀窍抖出客户档案建立系统储存月发出１．６万张卡片否买车接触会知道乔•吉拉德记认卡片垃圾邮件充满爱天发出爱信息创造套客户服务系统世界５００强公司中许公司采
专门审计公司审计确定乔•吉拉德辆辆车卖出结果满意正式确认全世界伟推销员件值骄傲事实实业绩获荣誉
乔•吉拉德认应该相信：乔•吉拉德做做少做投入专注热情说太选择会分散精力正失败原
说工作百分百付出然：谁做成功应付出１４０％成功保证说付出没满意天入睡前计算天收获冥想集中精力反思头天晚第二天彻底规划离开家门时果知道方乔•吉拉德会出门
做感惊异（2）
做感觉惊异
吉拉德次失败朋友弃说：没关系笑笑
着座高山——目标——说：定会卷土重紧盯山巅旁边山眼３年成全世界伟销售员相信做
生非常限买许身外物房产珠宝乔•吉拉德首先买相信热爱事实买东西买
７３岁乔•吉拉德认心理年龄１８岁保持蓬勃精神
面客户销售员说起买东西谁告诉买东西长什样？
乔•吉拉德说次路办公室心吼：进吧定会买车分秒时间花费会走
乔•吉拉德说认行定行天断重复勇尝试会发现够做连惊异
燃起熊熊信念火乔•吉拉德认两单词非常重：想
全世界９５％知道什然没强烈欲成推销员乔•吉拉德说点身知道需什想东西拍张片挂起增强欲做推销员时全公司推销员片挂墙告诉败
没左右生活控制失失切连朋友会理睬
定成功者伍第目标乔•吉拉德原处世衣服通常会佩戴金色１问：世界伟推销员？出答案否定说生命中伟没样
千万怜挖洞钻进然说：怜
果优秀挖掘优秀品质优秀品质植根身
位医生告诉乔•吉拉德体万发动机乔•吉拉德家外面门句话：发动机全部启动
天样离开家门：观察身细节否会买账切准备手握门开门豹子样出乔•吉拉德总说：第
伟销售员天生培养出
•没天金牌销售炼出
吉拉德似销售出生做笔生意轻松写意顾客信赖忠诚谈吐优雅种法信魅力诠释法拒绝销售然果家中做销售笔记听讲起遭遇挫折知道原眼前艰难直坚持着信念直信
否希位天生销售员？起种存
专业销售员结两种类型：猎农夫猎更擅长寻找新商机新业务具险精神进取心通常适合外部销售开发新客户资源农夫更适合正进行销售业务处理已客户资源
销售岗位应该适合性力某种类型种子土壤中会外块土壤中成长更样销售员会岗位发挥出超常力
天生销售狂
足球疯狂销售说销售疯狂果没成功极度渴永远会体验极度成功喜悦
某领域工作完全倾心时候中件事情会感兴奋需具备起天分获成功销售业绩通发展成功渴教育体验已成惯完成销售工作找条兴奋成功道路
没捷径走
确拥某生俱技巧优势够销售进行体育活动：拥天生优秀素质会优势必须结合合理训练丰富验成名冠军
果位猎头两份销售工作中做出选择建议定选择家够提供限度培训机会公司样日想跳槽时会更工作机会进行选择猎头正确更选择意味着更金钱面选择时定选择传授技工作
销售教育种样形式果老板没提供正式销售培训机会提出种求安排位销售训练师支付参加专题研讨会费希销售员够销售更
出月时间专门学销售努力保证定会获成功关键够学知识运日常销售工作中什潜客户发生购买行？什情走开？验没捷径验通老式积累方式获
•世界没永远拒绝没产品
刚开始做销售件辛苦事情行业熟悉顾客消费惯解切需零开始时候天十甚十潜顾客交谈忍受方抱怨粗暴拒绝然月收入没丝毫增加想事销售工作忍受开始时辛苦转行业 失败抱怨销售员抱怨公司制度抱怨公司产品抱怨公司没固定客户群……知道销售员世界没永远拒绝没产品切仅仅围绕原什样顾客需什样产品产品手产品功法相提产品价格适应性服务够顾客找合适合算理 成功销售找口 没验害怕失败没精力……美国西点军校校规：没口乔•吉拉德说：销售失败没口会觉适合做销售天生块做销售员料总挑剔公司产品产品定价实失败口失败惟原够认真够努力 拒绝意味着什？ 什会拒绝？拒绝言意味着什？销售员会说：拒绝意味着失败意味着没奖金没提成意味着产品质量差定价高等等销售员会说：问题够细心够耐心时候提起勇气没合理科学销售观念造成时候没控制情绪服务态度问题弄清楚拒绝究竟意味着什弄清楚什理支持工作样重 没带击东西受击 安利直销天皇中岛薰101信条里着样句话已接受销售活动训练具备消费者促进销售力断学新技巧断掌握更产品知识服务销售理念消费者提供更服务然会失败时候拒绝避免没离开销售行业时候定告诉：没拒绝销售尖兵畏拒绝销售冠军 销售实种创意式苦力活甚丝毫停顿仅需马停蹄面许许消费者需充分准备面次次拒绝果心深处法迸发出狂热热情法消费者面前表现信
选择销售改变生
•销售前途
作名销售员工作社会做出贡献卓成效销售市场济体制中发挥着重作：正销售员努力工作促成次次交易实现促进商业断繁荣发展工作中销售员买卖双方受益会帮助顾客实现利图购买果没交易活动整商业会停滞前
作销售员商业世界中头号重物果没卖出东西商业等零销售工厂订单生产产品运送理员工资部门买起电脑系统……
销售企业生存发展手段销售企业说关重非销售发生否什会发生着市场济发展销售日益受类企业重视事类销售工作员正急剧增长质量数量目前销售员适应市场济求销售行业干年成业机会增长快行业
时候会产生销售销售甚发生银行贷款增加信贷额度时——必须偿付力卖银行家
记住：永远会销售通什卖顾客顾客通什卖
•销售钱途
事实家知道够销售工作做出色销售员收入水便会高社会均水
诸公司理普通销售做起通兢兢业业销售工作培养敏锐嗅觉市场洞察力培养沟通协调力更培养成坚忍拔百折挠斗士优秀品质终帮助成非事业
现华首富李嘉诚年幼时时家境贫寒14岁时候父亲世幼帮助母亲承担家庭生活重负茶馆跑堂李嘉城茶楼里干两年贫困生活李嘉诚早成熟17岁年辞掉茶楼里活找份塑料场推销员工作
推销员称作成富豪必路认天复杂职业做推销员特殊领首先跑点李嘉诚节省路费班车十里路总走走出外联系业务午香港街巷转遍做推销员件事脸皮厚磨会缠户买商品李嘉城愿意死皮赖脸缠着家总事前想套方案客户然然接受产品次推销种塑料洒水器走家办公室没灵机动办公室说洒水器出点问题想家水试机办公室里表演起洒水结果引起兴趣次卖掉认推销员定说会道李嘉城样认喜欢高谈阔讲话快慢没种谓外交家口非常注意市场消费者某类商品情况需者已东西推销然白费劲时香港划分成区域区域居民生活情况市场情况记样知道什产品该什方推销短短年时间李嘉城推销商品数量超老推销员
通推销工作李嘉城解国外市场变化掌握行情熟悉塑料行业生产营全程开阔视野增加交提高理力时决心创业样终成巨富身价数亿美元
•销售贫穷富佳途径
世界财富源买卖果懂满足客户需法销售果没说服力影响力法销售果懂售服务法销售果懂倾听更法销售
贫穷富途径干销售干行需高学历雄厚资金出众相貌需拥专业知识专业技需勤劳智慧东西卖出获次成功赚相应钱
统计80富翁做推销员美国理师彼德•杜拉克说：未总理99销售员中产生世界著名华富豪香港李嘉城台湾蔡万霖王永庆等等皆出身推销员限学历推销员工作成事业王国王永庆卖米起家利灵活营手段成岁王国蔡万霖兄蔡万春卖酱油起家成世界十富翁尔•盖茨传中谈起会成功懂电脑会销售销售软件达六年久开始事理工作
企业家培养子女成接班时候训练推销做起假赚钱学会推销
仅政士出身销售香港现特首荫权做推销员美国商务部长古铁雷斯原家氏公司销售代表逐渐成长食品帝国分公司总理首席执行官
演绎卓尔群销售员（1）
现名销售员瞬间推销简短产品简介式服务市场立足销售员必须客户需求目标深刻认知客户充分配合达销售目标
说辞作必须符合客户心中佳生意排挡标准：
☆ 承诺——终目协助客户达成长期运营目标
☆ 投入——算客户目前没需求维持密切关系
☆ 策略性重点——针客户需求提出具建设性专业性解决方案
作现代销售员时演销售员角色
扮演名销售顾问角色
身名销售顾问必须客户伟理想蓝图告诉客户提供产品服务什角色需客户运营市场彻底认识甚竞争手深刻解正确评估出客户增加市场占率素
销售顾问必须拥完善表达力种真知灼见运帮助客户面挑战提供客户说价值引导忠告时超越传统供应商角色客户形成种更新更亲密更具潜利益关系
扮演销售顾问角色时6项特重素：
•建立信誉客户眼中必须位具丰富学识专家建立起信誉服务公司拥信誉必须销售产品协助客户获成功方表现出专业力
•建立完整资料库客户没闲暇时间介绍公司行业必须解客户提供信息
•客户市场运营目标进行时互动客户立场出发确认市场目标视名杰出销售员重务想象成客户想办法客户公司行生存更久位网络广告说：年中提成功广告文章潜客户行业相关便会文章转寄两月前办场说明会次顾客已网络广告拥相概念心聆听解说结果获张相数额订单
•建立正确解决方案
天繁忙社会里销售手段客户表示解需求提供方案优秀销售员会指出重点问题确认解决方案客户已提出需求想呼应
•效提出建议事务繁忙客户期销售员提供效建议提出简报前应反复做次练重复练助发现容逻辑缺失预期问题提升信心
•达成交易成功销售员知道时收网时机客户身发现购买信号会开始汇总优点请求客户订单
扮演长期合作者
间关销售互动传达客户拥目标角色通短短30秒电话联系建立种长期关系成功销售员知道客户建立起良互动关系利适时机表达份关系重性长期结盟者角色扮演必须客户保持密切联系然短期订单样杰出长期结盟策略会利列三种方式达目标：
•建立稳固客户关系效率解决客户问题帮助客户发展业务帮助客户盯住客户找出做事提高满意度正位销售员说：够客户建立起合作关系努力产品更成功
•保持畅沟通渠道效率销售员会找出定期客户联系方式知道没什特定进度需客户报告客户乐知道关事情发展情况位客户描述销售员：会定期联络高兴直放心
•成客户拥护者客户友回事极客户事老板客户眼中起更外回事位非常成功会计软件销售师说：总想帮助成功？成公司颗明星？
扮演策略整合师角色
策略整合师角色必须整合公司资源便效配合客户需求中包括召集事解决生产准时交货期服务等问题客户互动视销售团队核心工作
扮演角色重点公司部维持良关系力整合信息资源行动——客户提供支援前销售程中续销售服务——客户需求提供完整回应进实现客户承诺
两种帮助成策略整合师方法：
•整合资源赢客户成功销售员知道整合客户公司里关键物包括关产品服务运送整合客户知道阶段处理状况果某位销售员快速效率动员公司资源客户问题圆满解决客户便会生意交位销售员位倍感满意客户说：时知道会长久交易象
•理销售程序成功销售员会时间浪费改变客户购买程序相反会想办法调整销售程序符合客户作业脚步部作业开始客户购买程序公司部需投入员找出效率销售员知道利团体作战方式利克服现济社会中复杂买卖程序
演绎卓尔群销售员（2）
扮演名长期耕耘者
角色关键否具理规划客户力天激烈竞争压力般客户少数特定供应商维持长久合作关系趋势否扮演角色成毁掉名销售员关键成名长期耕耘者必须做点：挤出时间顾带更利润客户某项领域某位客户身拥令起死回生声誉开发新客户方面极成功
扮演角色两项重条件：
•理时间客户销售员必须退步思考该做配合公司业务目标目标种思考力相重特名销售员拥许太利图客户情况优秀销售员会妥善分割时间知道销售员会优先私见投注认容易完成业务目标然时间较充裕时专心付较麻烦客户
•维持拓展客户成功销售员知道集中销售火力表面目标锁定利图客户身似理然事然会发现问题客户占销售员数时间位身感触销售员说：时候会发现投入时间难缠客户身反忽略客户疏联系客户感觉相稳定安全逐渐忘记需求然某会取代位成功偷走客户
销售销售
日保险推销王齐藤竹助退休开始步入保险推销行列十年奋斗先创造全日世界首席寿险推销第位业绩成功验秘诀究竟什呢？根原善融化销售中实际推销中总结出整套行效方法帮助实现融化销售中目具体方法
1身进行推销
说推销员职业推销员外务员专门推销职业
般说推销员推销商品职工作惟通推销实现社会存价值惟通推销开辟获收入道路
第流推销员究竟点推销员呢？具卓越身推销力拥众顾客推销员说推销商品倒说首先推销推销员说推销非常重点始终坚持推销先够取成功推销推销法基方针毕竟销售商品仅仅商品会顾客动心恰恰商品顾客愿意购买
2顾客喜爱
样效搞身推销呢？首先努力做顾客感仅仅限推销员适受喜爱感厌烦恐怕世界没吧？间关系总受方青睐开始建立起方青睐根点什呢？假蔼谈吐幽默风趣怕初次见面顾客定会抱感吧？仅仅顾客外表印象已果真正想顾客喜爱努力做顾客心抱感行说顾客信赖行顾客抱信赖感正顾客喜爱基础初次接触时顾客总狐疑目光盯着家伙会冷淡拒绝然着次次拜访顾客态度改变热忱感动顾客开始表示出关心想解底细顾客间际关系样产生发展顾客会进产生信赖感
3信赖源真诚
真诚态度顾客接触顾客产生信赖
说谎弄玄虚进行推销诽谤贬低公司推销员顾客信赖具备种力心心然然动方诸说谎话弄玄虚类卖乖弄巧做法立刻会透落拒绝悲场时顾客时受骗决会持续长久推销中重点持续率中途废约根算成功销售果仅时利推销永远会成优秀推销员
想通做推销员度漫长生重撇开老顾次推销建立起亲密事关系许会说开辟新客源？述做法毕竟长远计决忘记办事原：通顾客广传播达众周知效果否活动范围受限制旦交顾客认真逐步发展推销方法
销售员整生推销协作获金钱誉现代获利手关西化妆品销售公司白石辰男理战白手起家事美国商业公司系列化妆品销售现公司已拥1600名职员销售量占全日化妆品总批发量50誉化妆行业奇
培育窍门五分教育三分夸奖二分训斥方成材口头禅相新颖训练方法推销成功秘诀余情存心说推销员亲切应酬顾客非常满意分心里感快活推销员时进行格道德方面修养训练句相格言
4顾客着想
推销员常顾客着想站顾客立场考虑问题进行商谈顾客接购买商品心表示感谢心顾客表示尊重顾客中心服务原
然服务原顾客中心允许心欲根结底种精神产生设身处顾客着想销售法常站方立场进行考虑高明交际秘诀
成功者极心做件事做事时会考虑事情做采取行动策略会更加效解顾客会做量调查访问甚阅读量资料见顾客前已知道顾客性格特点爱兴趣职业特点家庭状况家庭成员情况家庭成员兴趣爱目前需什关心什担心什顶尖推销员顾客心理专家
原说：杰出推销员非名调查员必须优秀新闻记者准顾客见面前准顾客指掌便见面时够流利述说准顾客职业子女家庭状况甚事句句逼真亲切快拉彼距离
次原调查顾客详细资料解位老板常家服装店订制西装原模仿位老板家服装店订制模样服装甚连领带样顾客第次见原时候吃惊发现原第次见面穿衣服竟模样心成笔高额保费
香港首富李嘉诚15岁时父亲世茶房厨招客余全力训练观察力观察客性格猜测客做什生意家庭状况没钱等事详加查证时熟记客嗜真诚结果年仅15岁伙计赏金竟然高台湾王永庆营米行心记住顾客买米周期动送米门稳健发展
全方位透顾客拒绝
真正拒绝少数拒绝拖延会认清拒绝？起真正拒绝？顾客说：拒绝真实意愿？缓兵计？句谎言？顾客现准备购买原？真正拒绝数拒绝种拖延
常10句起拖延作谎言：
1：考虑
2预算已花光
3：需合伙商量
4：考虑
5：必须等段时间想想
6：没准备呢
7：两月联系吧时需
8：说质量重
9：现生意
10：负责
稳定供货商需外两家进行较切总部采购价格太高等话语典拒绝方法什真正拒绝呢
真正拒绝：没钱钱现需定意没支配预算权利处买更便宜更更选择熟事类产品销售想供应商产品想更换供货商喜欢信
找出真正拒绝做销售第步著名销售师杰弗里•吉特默年销售工作总结出认清拒绝然克服拒绝七步骤：
1认真倾听方提出拒绝确定拒绝拖延果真拒绝潜顾客通常会反复重复拒绝潜顾客拒绝完整叙述出
先潜顾客意见表示意样策略反意见会引起争议
果相信顾客拒绝种拖延必须说出拒绝真正原否法进行销售果相信拖延想确认试试语句语句更清楚事实：
•您否真指……？
•您告诉……想您意思
•验告诉顾客果样说话通常意味着价格满意您样？
2确认否惟真正拒绝提问问潜顾客否想公司购买惟原问已出原外没原？
3次确认重新组织问题方式第M次问出样问题：话句话说果……会购买产品？
4拒绝定性展开潜顾客围攻问出包含解决方案问题：果保证信性果达您条件者果您产品实际环境中运转您否做决定呢？变体样否成您公司提供服务候选呢？
5种完全够解决问题方式回答问题种引起顾客说方式回答问题时法宝果张王牌（封证明信较图表时电话客户种时间价格特安排交易条款）现张牌出
忘掉价格展示成证明价值进行证明利益果超方式回答潜顾客问题永远没成交机会
步骤中需全面动知识储备创造性销售工具信产品公司信心交流力……技巧保证真诚雄辩结合起赢潜顾客赞
6提出达成交易问题假设方式顾客交流提出问题应该方回答中确认成交
•果……您会会……典型问题模式
•非常肯定做点回办公室确认果没问题话公司成交？决策见面确认问题
•讲述类似情况喜欢知道样情况做
•问方：点您重？然说：果做点您会……？
7回答进行确认时交易进行确认（话书面形式）通样问题潜客户变成真正顾客：
•您希什时候送货？
•什时候开始？
•您送货时间什特求？
•您希货送里
处理顾客拒绝（1）
销售代表突然访身位速客遭拒绝理然拒绝中没真正原呢？
销售程中销售员碰客户拒绝性远远销售成功性许时候洽谈刚开始销售员泼盆冷水切客户错否认客户拒绝销售员原许原销售员者客户够改变数情况销售员销售方式遭受客户拒绝关键素果销售员采顾问式销售方式遭受客户拒绝性明显减少样销售员遭受拒绝时候应办呢？
研究表明客户然千万口销售员推荐做出拒绝反应根源结惯性然说客户然现状满意新事物新方法某种然抵触情绪新事物解者握新事物带积极变化宁采现已非常熟悉方式维持现状销售洽谈程中销售员清楚解客户拒绝真正原里
般说客户拒绝理概结四类：
需产品
销售员常碰拒绝需许客户说事实数需仅仅口者客户意拖延时间统计数表明80顾客现产品者服务感满意想采取措施改变现状85客户实际没非常明确需求客户销售员做出需拒绝销售员喋喋休介绍产品者服务者刚某销售员惹恼客户导致客户怨气发身值庆幸需客户常采拒绝方式容易避免拒绝
推销开场白重环节什？开场利益陈述良利益陈述够降低客户排斥心理够讲略感兴趣开成功门钥匙然客户需情况时真实种情况想避免拒绝没希作销售员量利种手段充分解客户效分针真需假需
着急改变现状
常遇样情况：客户坐起商谈相处非常融洽商谈非常轻松气氛进行感受彼间相互信客户非常清楚需双方达成交易然关键时刻客户提出修改方案者客户求点时间考虑然件事杳音信
种情况销售员感沮丧眼订单已落口袋里成想口袋漏天性销售整程中紧时时保持紧绷神程较利放松神时销售员应该量客户保持较强烈需求感
现没资金
遭受没钱拒绝实着恼销售程终达成难点里没样历：果仅仅擦破点皮绝会花钱找夫治伤果严重病绝会花少钱请夫（然力范围）道理告诉果需求强烈必需种紧迫需求没钱口攻破启示客户没钱口迷惑果出现种情况说明介绍产品者服务时候忘记启发客户需求
销售洽谈程中初阶段重帮助客户进行需求分析时候定产品服务予客户强烈需求印象需求真实虚幻做点价格问题显重报价会变相合理
什合作？
果客户样问题拒绝奉劝精力转移客户身信意味着客户已决定购买新产品服务想订单交然情况确定否应该交
信拒绝发生许行业中缺乏销售培训假销售员做产品特色股脑抛客户会客户远离竞争手签订订单相反果参谋顾问方式推进销售程赢客户信仔细研究客户业务时候客户会增加分信仅理解客户需求根客户需求提出相应解决方案时候客户愈加信避免客户信拒绝关键开始建立起真正客户着想印象
样化解客户拒绝
许销售员遭受客户拒绝会心灰意冷转客户解客户常见拒绝方式会发现实情况客户拒绝挽回
•样挽回呢？
解拒绝真相客户会种口回销售员遭受拒绝时候定想方设法寻找客户拒绝真相然件轻易举事情验鉴
首先客户提出拒绝时候作销售员第反映应样通提问解客户拒绝原然没客户会告诉真正原什销售员通客户回答问题侧面解真正原客户说：方案适合公司情况销售员紧接着问：您告诉方案部分公司？销售员提出问题越客户回答会越许时候知觉中已化解客户拒绝然握时情况果味停提出问题反会激怒客户
处理顾客拒绝（2）
次避免快速反应造成客户误解销售员接触客户程中常会碰相拒绝方式者原久久知觉中养成回答统问题惯甚解客户真正意图前迫做出解释会造成客户认认真听取问题印象仔细聆听客户说明时客户提出较尖锐棘手问题时时间客户认仔细考虑样帮助解决问题
回答客户问题时候量简洁花费太时间果总喋喋休讲述问题客户会认提出问题切中害难予良解决降低客户信心
寻找突破口
解客户拒绝真相事情办时候客户拒绝分两类第类客户提供产品者服务解较少产生拒绝外类提供产品者服务满足客户需求第类情况较解决原性技巧告诉客户理解会客户心里感满没喜欢说错真错
顾问式销售方法化解第类情况时候首先抚慰客户采群体认方式数法相然表示法样真正情况样种方法够程度降低客户抵触情绪逐渐接受观念解释
客户求服务法提供化解意义呢？作销售员样情况需做尝试工作需数情况客户需分层次方面解客户需求分析客户需求方面重点方面相次基础考察公司产品服务否满足需求果想方设法说服客户逐弃末果恰相反诚实告诉客户够提供样产品方案满足客户种需求建立诚信印象
回避价格
销售程中价格问题总敏感许销售总价格方面双方讨出结果终成功合作然作销售员者销商说价格方面回旋余常采方式举出TCO（总体拥成）旗然老生常谈确效办法外办法客户感受拥某品牌骄傲客户说：卖太贵解释：牌子机器确实牌子贵家公司北京区5家授权维修中心配件中心3年免费维修天完成维修工作程中肯定会耽误工作更会造成损失公司会程中提供免费服务培训降低购买成
成功化解客户拒绝方法
名销售代表正名顾客推销项保险计划结束推销时（期间未问客户问题播放录音样做简报）顾客做决定：听起产生兴趣计划顾客样告诉名销售代表销售代表表现礼貌请销售位立刻展开出辙强迫推销手法开始重复简报中重点（速度更快态度更积极）顾客度重申项计划感兴趣时销售开始顾客声嚷嚷顾客起身离开销售追直喊没问顾客什感兴趣
真正拒绝少数拖延
说客户第反映性陌生天生抗拒造成谎言容真诚化解然真正拒绝法简单方式化解掉真正拒绝呢？
•没钱
•钱想花面
•需贷款购买
•没支配预算权力必须意支配预算
•处买更便宜东西
•脑袋里更中意类产品告诉
•朋友熟关系户做样生意
•想更换提供货商
•目前需产品
•直面拒绝 承认失败时失败认弱者 没成功气质懦夫知道赢知道力量没想会带胜利没充分检验 家保险公司理想遭直接拒绝萎靡振推销员获取毅力说：公司举止优雅受良教育智商高雇员已教会业务方面种种技巧成优秀推销员已努力没获相信应该获成功弱点方直截表明身保险没兴趣时法谈话继续说次种情况说出句话喉咙干面描述许已出缺乏勇气相信会事实前启示出样结 面拒绝维持销售？会丧失勇气？兴致会踪影全？时会击垮？者会激起更决心？奋起直面反意见鼓起勇气偃旗息鼓？ 苏格拉底说：果万神右手着已取成功左手着成功需懈奋斗选择话选择左手奋斗勇敢面克服障碍发现增强力量 成功生意说：漫长商业生涯中取次成功努力拼结果现实际害怕轻易成果认通奋斗获价值东西中必定问题通拼搏达成功克服障碍带穷快乐说困难兴奋剂喜欢做困难事难事检验力量力喜欢做容易事易事带兴奋快乐切胜利感觉 遭遇反失败前永远表现出发现真正力量潜力体埋藏深般刺激激发潜力样遇困难遭嘲弄痛斥者受侮辱指责时候股新力量体产生股力量够完成前似绝事情 什时候怀揣动机面紧急事态肩负责求发挥潜质令吃惊潜会进发出脸皮薄感情脆弱推销员遭第次拒绝挫折时泄气 顾客说机会幸字击垮记住：次考验果坚守阵露惧色拒绝会性中优秀面显露出什时候遭拒绝想想破仑格兰特样反拒绝中崛起英雄
更销售友谊非销售关系
条古老商业格言说：条件样想朋友做生意条件样想朋友做生意估计半数销售友谊做成半数商业关系友谊保持种关系做老弟关系网做认识实际指友谊型销售
果认拥产品服务价格东西卖出错半果说半销售源友谊关系没潜客户（现客户）变成朋友失少半市场
朋友朋友推销时需销售技巧约朋友出请帮忙时着技巧直接求
想卖出更东西？需更销售技巧需更朋友
想想客户什？难道保持着极关系？果客户朋友常避免价钱发货期讨价价甚偶尔服务差旧留住顾客
交朋友处——竞争手排出局强竞争手法抢走交情顾客
数销售员认顾客电话果没卖出东西电话浪费时间没什种想法更荒谬讨厌卖东西——喜欢买
该开始？急慢慢发展关系需时间建立友谊需时间（果读时候想：没时间营造什关系太忙销售务完成换工作吧销售工作肯定干长
销售员会犯错分发掉送客户赠票起出然认真花时公司呆起够学东西客户起样够够学东西关系升级工作场外点助友谊萌芽遇见找顾客场该方该参加活动：
•球赛
•剧院
•画廊
•商会聚会
•社区互助活动
•早餐午餐晚餐
•公司办研讨会
说需掌握高超销售技巧——获友谊外半市场需懂销售技巧行继续书听车里录音带吧
会常听销售员叹息法入做老弟种关系网纯粹口实句话意思：没价值东西带没建立起良关系成朋友——然做
销（1）
•推销
日销售师原27岁时进入日明治保险公司开始推销生涯时穷连饭吃起露宿公园位老尚话改变生某日位老尚推销保险原详细说明老尚静说：介绍丝毫引起投保兴趣
老尚注视原良久接着说：间样相坐时候定具备种强烈吸引方魅力果做点没什前途言老尚说：年轻先努力改造吧
销售行业交道事业动找寻客户事业果消费者连法接受赖更成客户销售行业中句名言说道：推销员推销出产品前首先推销应该
样销售出呢？样推销成顶尖销售员十准：
1．肯定
推销活动重组成素推销员推销员接受肯定喜欢果连嫌弃指顾客会喜欢实太难顾客香港推销王冯两努说：推销员成功秘密武器爱心喜欢
2．养成良惯
惯天少50业务电话天3班时间定晚9点5点半想着回家天晚安排明天日程永远知道天早该做什……知觉中养成惯知觉中造阻碍惯力量
惯奴隶良惯会辈子受益果推销员妨问问成功惯
3．计划工作
谁顾客住里做什工作什爱接触果推销员妨先评量选择行业区域深入解行业动区域特性目标顾客拥相话题特点
日推销师尾志忠史前位事屡攻外科医生推销百科全书事先位医生做番解医生母亲开澡堂位医生私蕨类植物颇研究拜访时正意料尾志忠史进门医生逐客令尾志句已母亲里洗干净净应该资格谈谈吧引起医生感交谈中尾志介绍百科全书时带蕨类植物连翻开页预定计划耕耘然笔订单
4．具备专业知识
推销员具商品业务关知识功该否提供安装服务面咨询法提供完整立答复回查查问题请理说明点太清楚……价值马折扣
5．建立顾客群
位推销新手拜位超级推销员正巧业务电话见立身柜子里抽出位顾客资料档案中完整记录顾客切次服务容问业绩什会时势拉开档案柜位新手说600位客户怕做
掌握2000万天方夜谭掌握200通广结善缘努力认识1000水远认识10机会认识进步成顾客顾客衍生顾客逐步建立客户群业绩会然然增长
6．坚持懈
顾客拒绝次10推销员5会住拒绝第二次5中少掉2拒绝第三次剩会做第四次努力时已没竞争手
位保险公司总理5015l原激励推销员坚持懈努力谓5015l指50业务电话15方意谈谈15里面1买保单没坚持懈精神里良业绩
成功推销员屡败屡战相信失败认成功阶段失败达成功程中出现正确方式短暂失败学会更改方法促成进步断进步断改善次次头开始便美结果位生意场高手说：份心血份财心血财
7．做正确事
推销员推销商品服务作事情已做正正确值商榷女买化妆品决想买化学成份想买年轻美丽申请信卡然张塑料卡想方便豪解什想年轻美丽什想方便豪
8．优点学法
优点相通常顾欣赏优点忽略长处想成强者快方式强者学样想成超级推销员学优点快方法美国位超级推销员样回答求教者：惊奇什30年前已取推销成功现然遍寻关推销新刊书籍认推销工作部门专家非选读关专业新文献否法维持佳业绩
9．正面思考模式
失意沮丧迟疑挫折没信心没希失败退步等机会没……请负面情绪整理包丢进垃圾桶里切记没败非台湾武说师古龙部说中说：件事许面总坏处面想虐算遇着击该开想法子捕捉光明面爱默生说：心理健全尺度处光明秉性
10．良形象
第印象什拥整洁外貌容易赢信感心理学家做影响力实验安排衣装笔挺穿沾满油污工服两分红灯车时穿越马路结果衣着笔挺明显较者穿工作服少数甚没者衣装点假
销（2）
•推销
东西卖出买推销出时例外先站买者位置试问：愿意买？
总某时候某种方式某某推销必须显著突出成功推销必须成家想样子想办法家着方式做事保持致法应该努力改变法观点喜欢尊敬
应该仔细想想印象外表否做呢？
讲注意形象美种畅销产品讲更销量产品制造商销售商广告代理商市场调查员产品包装付出许产品形状颜色设计研究细致周密花费时间设计符合顾客心理――眼买称心样保证产品畅销
理讲产品包装容非常重谓容指产品品质言格眼神笑容言语热忱态度等显示出
谓包装指外表正肤色体态衣着姿态鞋子等样应该强调美懂发挥优势
否收包装拙劣包裹？包裹结松纸破样包裹时马想里面东西否坏？情形样外形象反映着特殊涵信外表法成功推销应塑造良外形象达目首先必须注重身心保养面谈养生八原妨鉴
勤洗澡——洗澡神清气爽必适点香水味道太浓
护理头发——常洗头赶时髦头发保持光滑整齐切勿满头头皮屑影响外观远离
脸部化妆——果位女性适化妆展现出面貌浓妆艳抹时代已
常修面——天修面二次办公室橱柜中放支电动刮胡刀选刮胡霜保持颜面干净
修剪指甲——女士应该选择指甲油双手更加漂亮
心污点——男士指甲应保持清洁避免香烟熏染
保持身材——告臃肿肥胖现开始健身计划
注意仪态——站立走路时抬头挺胸收腹
外衣着身分象征衣装着窍门衣服选择穿着职业时间点等决定性素分开仅穿着体场合适宜穿着晚礼服皮衣饭店剧院会显漂亮果白天商业会议扮笑位执业心理医生注意工作时间穿着顾客信心然晚穿着整变－牛仔裤皮衣项链星座垂饰时认点太点想象工作时间装扮结果？顾客会全跑光
推销训练创始杰姆逊 哈迪95岁高龄时坚持穿胸前口袋西装认口袋谈话分心口袋里手帕钢笔雪茄等等会转移注意力真怪癖实犯错误会胸前口袋分心盯着西装领旁边块空处没注意讲话
没流行更难捉摸年流行宽领带明年回窄领带背心西装颜色调色色西装长短变化定复杂选择里忠告衣着八原：
吝啬－济力范围买衣服质料衣服穿起令显更帅较耐穿
班工作宴会旅行休闲等时机选择服饰加选择搭配
适合场合——穿着牛仔装见银行总裁穿着西装玩足球
定期烫洗——油污斑点皱褶推销没帮助会令讨厌
心收藏——衣服应该心悬挂保持形状
选择饰物——粗俗领带皮带扣子重首饰会分散身注意
鞋子搭配——鞋子衣服搭配合适场合时间鞋子注意选择
鞋子保养——鞋子擦光亮注意鞋磨掉
总成想买东西样成受欢迎畅销品
次欧洛•罗伯兹应邀奥克拉荷马州土尔沙罗伯兹学秋季开学典礼5000名学生演讲罗伯兹位信仰成善克服困难困境决定命运运张推销原通电视收间机信仰带百万创办学造数优秀青年土尔少开设家医院致力社会医疗服务
罗伯兹知道推销断做听演讲会说：改变生成功罗伯兹学生讲题台成千学生中学没念完果早3年推销方面成定邀请什呢？胖子推销汽车外整天忙着吃
罗伯兹学条规定位学生必须遵守条规定：保持身段然离开求许苛刻然点罗伯兹学学生超重次减肥机会假办话离开学校意种做法毕竟私立学校某方面许觉分专横方面说学生保持适身材身体会更健康种学校想会邀请胖子演讲？
售观念（1）
次讨会位著名演说家没讲句开场白手里高举着张20美元钞票面会议室里200问谁20美元手举起接着说算20美元送中位前请准许做件事说着钞票揉成团然问谁举起手
说假样做会样呢钞票扔踏脚脚碾尔拾起钞票钞票已变脏皱
现谁举起手
朋友已堂意义课张钞票想没贬值旧值20美元生路会数次决定碰逆境击倒欺凌甚碾粉身碎骨觉似文值发生什发生什帝眼中永远会丧失价值肮脏洁净衣着齐整齐整然价宝生命价值赖作仰仗结交物取决身独特——永远忘记点
谓销售实产品卖出价值卖出做工作告诉顾客做什告诉推销产品告诉推销种观念种价值观念面次次推销面顾客需做产品限卖卖观念卖
应该建立样销售观念呢？
1卖产品
价值观念推广次成功交易带收益种观念长久成变假获更钱产品价格提高观念什呢？实夸产品价值时夸价值假够完成次交易放弃长期合作关系销售时价值说卖出产品时候价值交易成功价值已复存
2代表诚实首信
顾客会觉交易中存着数谎言价格谎言产品谎言面时候已怀着种心理果继续谎言休止拒绝成功销售员需做肉眼诚实首信
3交易公
完成次交易需顾客解：仅仅次交易份信顾客心感觉交易公性优秀销售员基技
应该做呢？
销售员询问问题时方法技巧关：客户订单产品销售出？等等销售员知道实销售观念态度重呢？实相信数销售员知道正确答案愿意面罢观念态度身问题举例说：做事虎头蛇尾没定决心花时间学懒惰消极等等面缺点承认缺点说件痛苦事情数会选择避免碰触部分转希方法技巧找快捷方式解决业绩成长问题果棵树根扎够深棵树禁起考验风吹会倒安然长成树？销售根观念态度销售枝叶方法技巧
销售员中产生问题中百分八十问题身解决方法技巧问题治标治训练出成熟销售员重够先建立正确销售观念态度否问题会错综复杂知处解决方法技巧种拥健全销售心理销售员
销售员应该具备基观念态度：
定决心
果销售员找工作关系销售行列中销售渡时期选择样状况求面断调整恐怕难做事销售公司销售员流动基销售员没定决心做销售业务提成高见留住销售员关键销售员底没决定心事销售试销售员刚刚进入销售行业时心态觉果行话离开忘记点：销售员公司部行政员行政员领固定工资销售员基工资外额外提成什销售员提成呢？必须面市场种种挑战陌生恐惧面拒绝挫折甚客户理睬心情会坐山车样起起伏伏成交时喜悦面耕耘没结果失落成功销售员必须断超越获取高报酬销售员会收获没定决心难关会考验程中淘汰出局
售观念（2）
二接受改变
销售员必须够时改变接受断挑战说江山易改性难易果客户接受性？销售员应该清楚审视身缺点会阻碍业务发展应该缺点记录成改进身计划成优秀销售员必须做事果改变会成身业务发展障碍销售量员障碍公司客户
愿意改变遇刻骨铭心事件数根没算改变改变难已十年积累惯惯会产生赖拒绝改变真正财富会藏改变改变然痛苦定值
微笑开朗动诚恳热情积极付出感恩接受挑战坚持乐观兴奋等等颠锋销售员身必须具备素质相信里面定特质天生拥销售员面市场时必须具备素质拥特质实简单说难会难全念间愿意接受改变适应市场市场适应？改变决定改变决定两种决定会决定两销售员生决定？
三活老学老
市场消费者会越越聪明会越越笨市场选择会越越会越越少学进步满足市场瞬息万变需世界社会会进步停止运动果希站销售颠峰应该做事句话说：果希销售中交出漂亮成绩单做应该做事做喜欢事
知识收集销售员说件重事客户四面八方兴趣爱话题搭起友谊桥梁重素销售员仅需学销售产品专业知识需具备全面知识许赛车股票许旅游高尔夫球相信心付出会白费学越切入话题订单机率越话题销售中重润滑剂时流行话题敏感度固定阅读报刊杂志网获取信息助额外知识促进销售事业会喜欢博学闻相处应该期许成知识丰富喜欢
拥积极生观会积极动行销售员先具备观念态度重事方法技巧唯具成功决心会创造出方法技巧果末倒置然会末倒置结果
买感觉（1）
调查成交建立顾客感基础次交易包含着顾客买感觉种感觉顾客产品感觉顾客销售员感觉假顾客产品非常感销售员产生厌烦感觉——交易失败假顾客销售员感觉销售产品没感觉——销售成功半假顾客产品销售员感觉——成交销售
夫妻花３月时间找非常喜爱古玩钟商定售价超６００美元买清面标价时丈夫犹豫
哎哟丈夫低声说：面标价８００美元记？说超６００美元回吧
记妻子说：试试店卖便宜点毕竟已寻找久找
夫妻俩私商量妻子出面试着店方讨价价认定６００美元买钟希非常
妻子鼓起勇气钟表售货员说：钟卖面标价价标层尘土钟增添许古董色彩停顿接着说：告诉想干什吧想钟出价出价肯定会震惊准备？停售货员反应接着说：哎３００美元
钟表售货员听价连眼睛没眨爽快说：卖啦
猜妻子反应样？夫妻俩欣喜狂？事实结果难想象
真太傻钟恐怕值钱……者肯定里面缺少零件什轻呢？质量低劣……妻子越想越懊恼
夫妻俩钟摆家中客厅里效果美极似走错丈夫总觉放心直种感觉笼罩
等退休种放心感觉愈发强烈夫妻俩晚起三四次什呢？断定没听钟声日夜安结果身体渐渐垮患高血压
什会出现种结果呢？中原钟表售货员居然３００美元钟卖售货员种爽快行夫妻认钟值３００美元妨深入心分析心理反应：明显购买钟时没购买行中获种价值感常说价买东西值相反感觉受骗出现述结果深层原
价值感真重？
然果面事足说服认观点面案例吧
美国服装商德鲁克尔兄弟开家服装店位顾客非常热情天弟弟站服装店门口行推销兄弟俩耳朵聋常听错彼话常常弟弟热情顾客拉店中顾客反复介绍某件衣服物美价廉穿体漂亮数顾客劝说番总会意意问：衣服少钱？
耳聋德鲁克尔先生手放耳朵问：说什？
顾客误方耳聋便提高声音问遍：衣服少钱？
噢问少钱呀非常抱歉耳朵您稍等问老板德鲁克尔转身边哥哥声喊道：套纯毛ＸＸ牌衣服卖少钱呀？
德鲁克尔座位站起眼顾客套衣服然说：套呀７０美元
少？
７０美元老板次高声喊道
德鲁克尔回身微笑着顾客说：先生４０美元套
顾客听赶紧掏钱买套物美价廉衣服溜吉
什呢？原简单顾客认值没花少钱穿名牌衣服尊感身份感油然生
实德鲁克尔兄弟俩耳朵点聋深知行销光销售艺术光说服顾客买够顾客营造种价值感极关键点事实德鲁克尔店顾客确购买行中获价值感心中然感非常意然两兄弟采种方法营非常成功赚少钱
销售目产品卖出更重顾客购买行中获价值感：消费者购买产品感满意感觉购买抉择明智举
买感觉（2）
卖处
产品果卖没顾客手中销售失败
美国家商学院学生设立天销售奖想获奖项旧式砍木头斧子销售现美国总统件难事克林顿总统没样爱布什总统刚刚时候位学生精心策划发出封信信中样写：尊敬布什总统祝贺成美国新总统非常热爱热爱家乡家乡参观庄园里美丽风景留难忘印象发现庄园里树粗枯树枝建议您枯树枝砍掉影响庄园里美丽风景现市场卖斧子轻便型太适合您正祖传较斧子非常适合您收您15美金希够帮助您布什封信立刻秘书位学生寄15美金次销售实现空置许年天销售奖项终
什销售成功出答案相正确答案什呢？处假天销售奖观察克林顿庄园里需斧头确定交易失败
成优秀销售员需做顾客利益出发产品顾客言否否什处想清楚点销售难事
接应该做呢？
弄清楚客户真正需什
位老太太天菜市场买水果天早晨提着篮子菜市场遇贩卖水果贩老太太问：买水果？老太太说：什水果？贩说：里李子买李子？老太太说正买李子贩赶忙介绍：李子红甜特吃老太太仔细会果然老太太摇摇头没买走
老太太继续菜市场转遇第二贩贩第样问老太太买什水果老太太说：李子贩接着问：里李子酸点甜点什样呢？老太太说买酸李子贩说堆李子特酸尝尝？老太太咬果然酸满口酸水老太太酸受样子越酸越高兴马买斤李子
老太太继续市场里逛遇第三贩样问题问贩问老太太：甜李子什买酸李子呢？老太太说：媳妇怀孕爱吃酸贩马说：老太太您媳妇真您知道知道孕妇需什样营养品？老太太懂贩说：实孕妇需维生素需供胎维生素接着说：您知知道什水果含维生素丰富？水果中含维生素猕猴桃老太太听高兴马买斤猕猴桃
实顾客购买产品时候表面购买产品实质购买产品背利益弄清楚顾客想什销售成功第步
弄清楚产品核心卖点
销售员狭义解释便卖产品谓卖处然卖产品处销售处提炼产品核心卖点卖处关键产品什重消费者认产品什重1产品应该消费者传播种张种忠告种承诺告诉消费者购买产品会什样利益2种张应该竞争手法提出未提出应该独具特色3种张应该消费者核心易理解传播具极吸引力
确实：产品确确实实具宣传承诺功效特征确确实实够满足消费者某种需求产品核心价值必须真实欺骗消费者知道产品质量品质企业生命产品核心概念必须托产品实际功效必须注意产品进行核心概念提炼时确定产品功效诉求必须首先考虑消费者市场需求仅产品功效排序决定该产品说成什（时产品发明科技员法定正确）假种化妆品功排序减皱斑防晒美白市场需求排序美白防晒斑减皱该样确定产品发展方？然市场需求准
确：说诉求产品功效卖点必须足够数量受众——消费者潜消费者数量足够庞否难销量保证盈利相狭果种药品解决太空飞行员头晕问题快速治疗感企业应该诉求成类药物呢？企业毫疑问会选择者面足够数量群足够需求者产品开发推广价值产品进行核心卖点提炼必须卖点面足够数量极少数宣传然决说诉求产品卖点时定益善相反指产品男女老少皆宜话会失核心卖点消费群定位目标市场（消费群）问题少权衡利弊出正确判断仅说例子讲总指全世界数宇航员带丰厚利润吧
确特：提炼出产品核心诉求必须区类产品竞争者独特处着科学发展技术进步产品质化越越严重尤产品充分市场化领域更明显种情况体现独特处成产品推广必步骤
确途：里途指捷径意思说提炼出产品核心概念必须易广泛传播易理解记忆产品核心概念总结应该量避免拗口学术语普通消费者听清楚容易记忆烦琐模糊语言会企业花费量资金产品做谓解释时语言生动亲切富联想
找潜客户（1）
寻找潜客户销售循环第步确定市场区域找潜客户里取联系果知道潜客户里谁销售产品呢？事实销售员部分时间寻找潜客户算产品者服务销售谁？谁购买产品谁潜客户
成潜客户必须具备两素：第第二买起
首先着需产品定具定特性群体次买起想掏出钱潜客户努力成交
寻求潜客户项艰巨工作特刚刚开始事行业时候资源产品解已会通种方法寻找潜客户花面时间非常
•寻找潜客户原
寻找潜客户程中参考MAN原：
M：MONEY代表金钱选择象必须定购买力
A：AUTHORITY代表购买决定权该象购买行决定建议反权力
N：NEED代表需求该象方面（产品服务）需求
潜客户应该具备特征实际操作中会碰状况应根具体状况采取具体策：
购买力 购买决定权 需求
M（） A（） N（）
m() a() n()
中：
•M+A+N：客户理想销售象
•M+A+n：接触配熟练销售技术成功希
•M+a+N：接触设法找具A(决定权)
•m+A+N：接触需调查业务状况信条件等予融资
•m+a+N：接触应长期观察培养具备条件
•m+A+n：接触应长期观察培养具备条件
•M+a+n：接触应长期观察培养具备条件
•m+a+n：非客户停止接触
见潜客户时欠缺某条件（购买力需求购买决定权）情况然开发应适策略便成企业新客户
1 准确判断客户购买欲
判断客户购买欲五检查点
•产品关心程度：购买房屋隔间方式公设施等关心程度
•购入关心程度：房屋购买合否仔细研读求合条文增减求房屋部隔间修改……等
•否符合项需求：孩学班否方便附否超级市场否符合安静期附否喧闹营业场等
•产品否信赖：房屋材料品牌否满意施工否仔细基否稳固等
•销售企业否良印象：客户销售员印象坏左右着潜客户购买欲
2准确判断客户购买力
判断潜客户购买力二检查点
•信状况：职业身份位等收入源状况判断否购买力
•支付计划：客户期次付现求分期付款分支付首期金额寡等判断客户购买力
客户购买欲购买力二素判断够决定客户购买时间作出步计划
•寻找潜客户
推荐家十种找潜客户策略旦计划步步做离成功越越
1发掘潜客户方法
发掘潜客户两种通方法资料分析法二般性方法
资料分析法
资料分析法指通分析种资料（统计资料名录类资料报章类资料等）寻找潜客户方法
•统计资料：国家相关部门统计调查报告行业报刊期刊等面刊登统计调查资料行业团体公布调查统计资料等
•名录类资料：客户名录（现客户旧客户失客户）学名录会员名录协会名录职员名录名录电话黄页公司年鉴企业年鉴等
•报章类资料：报纸（广告产业金融方面消息零售消息迁址消息晋升委派消息订婚结婚消息建厂消息诞生死亡消息事犯罪记录相关消息等）专业性报纸杂志（行业动行活动情形等）
般性方法
•动访问
•介绍（顾客亲戚朋友长辈校友等）
•种团体（社交团体俱乐部等）
方面：邮寄宣传品利种展览会展示会家庭常风景区娱乐场等口密集方走动
2寻找潜客户渠道
认识中发掘
日常活动会隔绝状态展开说明已认识批批成产品服务潜客户熟识圈中需产品者知道谁需寻找程中务沟通知道解成开启机会门需做开始交谈
认识少呢？否认便社交活动少会群朋友学老师家亲戚资源带圈销售员结交快速办法某朋友需产品朋友朋友肯定需？认识会结识告诉身边干什目标什获理解会快找潜客户身边会帮愿意帮
找潜客户（2）
展开商业联系
否刚刚开始接触销售处销售中商业联系社会联系更容易助私交更快进行商业联系
考虑生意中认识考虑协会俱乐部等行业组织组织带背庞潜客户群体
结识样销售员
接触然包括样销售员企业派出训练素销售员熟悉消费者特性竞争手般会结交便竞争手成朋友旦搞关系会收获验方拜访客户时候会记着合适客户会提供信息样额外业绩说非常力商业伙伴
作消费者历增值
假消费中遇优秀服务者时正进行连锁营销正寻找参工作员优秀服务者恰恰具备极佳技巧职工作极富力优秀候选会创立生意成连锁销售员
展开方面工作时注意点——正工作时接留名片告诉果希变更工作时联系样会引起反感取足够注意
会说什呢？面特定情形效话：注意工作方式想工作否达目标？样问代表企业扩张正寻找够利次机会力兴趣解更容？
果问：具体情况？说：道理工作没讨事情权力果愿意留电话号码电话时间拜访否会合作
根信息安排电话时间者少名片联系时间
外种行业寻找方式寄封信感谢提供卓越服务许生意工作场展示营销资料印刷致谢信果允许促销时名字时列出职业企业名称读信时职业需产品时会想起名字
短暂渴求周期获利
种引入市场形商品期限极端计算机软件硬件周期美国约6月中国约2年极端电冰箱类商品期长达20年产品期长周期
策略关键：期确切长重重知道什心理渴求期旦知道发现开发金矿果产品熟悉应该察资料行业中请教察前销售资料时发现销售机会
果知道产品渴求周期应做什时候开始萌生需新产品念头调查确定点需目前产品消费者电话作调查者市场研究问简单问题果知道会持续长时间愿意帮助回答问题确定否产品开始（销售记录表明拥产品）然问该产品前什产品问消费者第次产品时样调查会陷入失败果第二次第三次问样产品周期般少年答案
样例子：果销售复印机客户复印机已17年联系中发生4次交易然目前机器已4年知道需台新机器问关目前需求问题获允许邮寄关新机器资料果两年需新机器应致谢保持联系
旧产品快淘汰时恰时间接触客户销售员获胜早规划取丰硕成果记住早起鸟虫吃
利客户名单
进入行业少3年企业应该拥完备客户名单企业者者理提出问题：段时间少进入离开销售队伍？销售员没离开现已企业岗位职果样客户样处理？果客户没销售员负责求授权联系
段时间企业变化较理时间处理类事情果忙企业增长迅速客户忽略什没关？知道购买产品服务啊
果企业切实履行承诺客户愿意继续交道果没进行购买没提出请求竞争者敞开门夺取价值客户检查客户名单获生意获推荐生意
握技术进步潮流
先前谈 种商品渴周期什？某情况商品坏情况更原种情况销售员受益匪浅商品时身份象征希拥新精彩耀眼顶级商品样商品会赢啧啧赞叹拥显示景况错
非消费者收藏家否没真正希拥旧式商品目前数企业销售提供高科技设备外围设备支持服务解应策略成功极保障
新产品种新外观者仅仅价格改变充分理老客户次联系然希解新发展变化策略成功关键知道老客户联系
李先生家里买套新立体声系统现产品改进仅仅电话说：嗨更产品提供种侵犯式语言产生相反效应贬低系统反感听介绍甚挂断电话
相反李先生电话问利系统听喜欢音乐感觉提供新产品前应该确认否然喜欢系统点关重果没搞清点谈新产品永远失李先生客户
旦解然满意应说：李先生解购买系统前做详调查赞观点愿意评价企业新推出产品？李先生反应呢？赞赏承认智力征询意见觉重然高兴新产品果新产品真更时候李先生希升级系统
果花时间解目前客户产品情况准确知道时联系新产品创新情况通知肯定会助增加新产品销售数量
找潜客户（3）
阅读报纸
寻找潜客户效工具天投里报纸非做国际贸易否喜欢新闻版商业版声明版非喜欢否会远离新犯罪率统计数益部分描写普通生活部分
学会阅读报纸需练天时间旦开始惊讶许价值信息应注意手勾划作记录
天报纸阅读条头版新闻勾出定商业价值叙述名优秀销售员努力关联系留份相应复印件接着寄出简短函：新闻中做生意希见面认需份新闻复印件朋友家享附名片
喜欢出现新闻中喜欢文章复印件邮亲戚朋友通提供项服务够许生意
•解产品服务技术员
企业里听价值信息时会想财务部某知道客户次迟交货款销售中价值信息认识客户重新安排许增长料想高者产品服务说太昂贵
客户溜走帮助客户消减设备支出制定资金安排会忘记成长期忠诚客户果采取行动失客户——仅仅必设备投资负担太重——非常尴尬愿企业
形成定期检查企业服务维修记录惯询问客户服务部门客户次咨询电话果次需回访许处增长阶段帮助赢新服务许种独特设备困难果解新情况购买柠檬求退换前帮助做成柠檬汁
努力提供超普通销售员提供服务助建立长期关系建立信誉获推荐业务
•实践五步原
电梯里公汽车餐厅里没尝试着身边交谈？做什生意会发现走进行交谈件非常趣事情结识周围陌生专业销售员必须掌握技巧
意识处理偶遇呢？首先承认次机会会带销售业绩什理尝试机会溜走呢？
碰走进五步范围应该友热情介绍询问工作什方出现善意话会方做出积极回应问工作时务名片递没会拒绝热情名片接会发现方开始问工作产品等系列问题需正方问题？微笑着告诉方：猜想某天者朋友服务机会事先致谢
准确话语时气氛配合起猜想听起切发然然事先致谢说明礼貌显示种谦逊态度某天产品服务搪塞遥远服务潜客户置重觉重采取行动帮助
通常出现面三种情况中种利：
•意电话进步讨
•意电话进步讨
•感兴趣帮助感兴趣推荐
现什？认识没认识名潜客户推荐潜客户
寻找接触希成潜客户群做产品分析时候已潜客户群体分布做简单描述东西写纸东西准备工作出发点没接触核心――需客户群
潜客户里呢？果较幸运话者公司会名单新开辟市场区域切许会较难已知道结识分析产品少已知道潜客户应该里然没证实
利客户（PROSPECT）寻找客户（PROSPECTING）英文字母说明开发潜客户：
P：PROVIDE提供份客户名单
R：RECORD记录日新增客户
O：ORGANIZE组织客户资料
S：SELECT选择真正准客户
P：PLAN计划客户源访问策
E：EXERCISE运想象力
C：COLLECT收集转手资料
T：TRAIN训练挑客户力
P：PERSONAL观察
R：RECORD记录资料
O：OCCUPATION职业资料
S：SPOUSE配偶方面协助
P：PUBLIC公开展示说明
E：ENCHAIN连锁式发展关系
C：COLD冷淡拜访
T：THROUGH透协助
I：INFLUENCE影响士介绍
N：NAME名录查资料
G：GROUP团体销售
开发新客户应先找出潜客户潜客户必须方寻找
找潜客户（4）
1 朋友间
会发现研究潜客户时候总朋友列出朋友潜客户必然关联？样事销售工作说什朋友呢？前事学聚会者俱乐部认识朋友换句话说认识知道联系办法愿意解工作生活关注事业朋友
果确信销售产品需什联系呢？数没时间限制非工作时间进行朋友亲戚销售半会拒绝失败拒绝失败正新手恐惧喜欢相信希成功总愿意帮尝试推荐确信优越产品积极回应成客户
联系告诉已开始项新职业开创新企业希享喜悦非6月天做否会高兴希知道更详细信息利检验讲解示范技巧
果亲戚朋友会成客户联系寻找潜客户第条规律假设某帮助建立商业关系许潜客户许认识成客户害怕求推荐取意分享新产品新服务新构思时关键语句：欣赏判断力希听听观点句话定会方觉重愿意帮助
亲密朋友联系转熟果方法正确数仅提出恰问题谈客户
2助专业士帮助
刚刚迈入新行业事情根法手需够予验获建议价值非常妨样导师吧导师样种验做感兴趣愿意指导行动导师愿意帮助面困难帮助验中获知识导师营销销售理员协会者营销见长企业寻找
数企业新手富验老手组成组工作老手培训新手段时期种企业导师制度全世界运作良通种制度企业老手知识验获承认时助培训新手
然委托广告代理企业者企业寻找客户方面需企业支持代理商种样提供种服务根实力需寻求合适代理商
3企业提供名单
果家企业服务企业通广告营销细节获佳业绩许企业销售员提供业绩名单成优秀业务高手需中找潜客户样企业名单中毫获准备果直寻找潜客户遭遇挫折踏步前进
4扫街
扫街指销售员业务象广泛保险业成潜客户通成潜客户象进行联系方法针餐饮业业务需通扫街方式进行寻找样潜客户存没强规律性会清楚条街会开家新餐馆呢？扫街时失败性非常通扫街解更关市场信息非常价值信息
5更广阔范围
果销售产品企业利应该黄页电话簿开始愿意投资企业列入电话簿中说明较严肃生意果产品服务带更生意者更效应该取联系果希扩潜客户范围应该查找少含800具姓名址目录
果熟悉计算机特网找潜客户特网分类项目短时间找成客户群体果熟悉特网需现开始接触发展带许新营思路未发展方里介绍特网知识书店选购合适书者请帮助
•增加潜客户涵盖率
1开拓潜客户
销售象谁？
销售象许公司许许某种行业公司男性女性许影响购买决定许者承办者权决定者等认决定例：新盖楼空调设备象业呢？建筑设计师？承包施工单位？确定潜客户象思考限时间什方法效率接触潜客户
开拓客户？
面九种方法开拓潜客户：
直接拜访
直接拜访迅速掌握客户状况效率极高时磨练销售员销售技巧培养选择潜客户力办公设备保险业图书销售等行业广泛
连锁介绍法
乔•吉拉德均天销售五辆汽车做呢？连锁介绍法方法介绍客户买车成交会付介绍25美元25美元时笔庞金额足够吸引举手劳赚25美元
介绍呢？然介绍职位更容易介绍量客户乔•吉拉指出银行贷款员汽车厂修理员处理汽车赔损保险公司职员天天接触意购买新车客户
介绍法进行做成功呢？
乔•吉拉说：首先定严格规定定守信’定迅速付钱’例买车客忘提介绍时提介绍约翰买部新车没收介绍费呢？’定告诉抱歉约翰没告诉立刻钱送名片？麻烦记介绍客户时名字写名片样立刻钱寄’介绍意赚取25美元金额坚决收笔钱认收钱心里会觉舒服时会送份礼物饭店安排餐免费餐
接收前销售员客户资料
前销售员手中接收客户资料详细掌握住项资料细节
心耕耘客户
日房屋销售员冠军原正文氏70％业绩客户购买介绍柴子日寿保险界超级纪客户介绍业绩高达1547亿日元
找潜客户（5）
销售信函
位寿险纪列出300位销售信函寄送潜客户潜客户保险相正确认识基种原目前没立投保相信二年实际参投保月亲追踪三百位潜客户月针三百位潜客户寄出封出心裁卡片卡片提保险事情祝贺月代表节庆例月春节愉快二月情节三月春假……月卡片颜色样潜客户接第四第五封卡片时必然会热诚感感激算立刻投保朋友间提保险时会动介绍位保险纪
电话
电话突破时间空间限制济效率接触客户工具规定找出时间天少五电话新客户年增加1500潜客户接触机会
展示会
展示会获取潜客户重途径事前需安排专门收集客户资料客户兴趣点现场解答客户问题
公司没组织展示会客户群体组织展示会样重然办法资料
扩际关系
业务重素产品知识销售技巧意愿耐力销售客户基数等中销售客户基数谓际关系企业营说际营际关系企业项重产业销售员际关系愈广接触潜客户机会愈扩际关系呢？计划样着手：
纸短情长名片遍布全世界
德国汽车销商吉拉德营十年年卖出新车销商解释成功秘诀时说：月寄出１．３万张卡片
什吉拉德谈起呢？秘诀样许杰出公司成功秘诀说穿吉拉德会客户买车抛九霄云外客户月会收封格式颜色信封装信样会封垃圾信件没拆开前扔垃圾筒吉拉德透露顾客会开信开头写着：喜欢接着写道：祝快乐吉拉德贺
乍吉拉德１．３万张卡片策略俨然种促销噱头吉拉德顾客关怀发心诚意吉拉德说：真正出色餐馆厨房里开始表现顾客爱心样顾客买走辆汽车会刚走出家棒餐馆样带着满意心情离
事实成功士常寄短函美国著名广告代理公司董事长斐伦圣母学足球教练霍兹等等寄短函顶尖高手
类短函表达礼貌事知道关心忘掉信函容亲手写字太需分钟时间阅读够
简单件事造吉拉德斐伦霍兹等成功事简单绝数销售员售没样做想成功做种简单事情
执行成功业务拜访（1）
•准备相关信息
销售场竞赛中时候赢时输时甚连参赛资格没必须场竞赛做准备销售员想销售程中挥洒游刃余首先做准备工作做足：
(1) 注意时收集关信息
顶尖销售员正确锁定目标免浪费时间会精力投注目标精力收集切关信息应该算信息信息社会里信息作信息收集时等时找晚时重建立获取信息渠道掌握收集信息方法注意收集关客户市场信息中发现机会启发掌握收集运信息正确方法保证工作高效率里说信息包括时知识积累客户交流程中谈容常会远离产品技术市场等销售直接关题果客户谈容法应会客户失语言定事
(2)断完善网络网络说关系网关系网广义概念包括信息资源客户等许方面说关系然会想亲戚学朋友仅够真正工作中予帮助限销售员应该跳出圈子建立更广阔网络例客户行业关士甚没直接关系建立网络容易特帮助更难销售员必须付出极脑力精力体力建立网络收集信息样工作时做关键时刻显示出作
(3)建立完整清晰客户档案客户档案容应包括市场分类信息潜客户信息客户基情况销售进展情况客户组织结构次拜访计划总结竞争状态分析客户电话记录传真电子邮件等档案建立时麻烦时方便特踪项目项目持续时间长时光记忆定会遗漏时完整清晰档案会显示出巨作销售程中没事认谓事客户里原谅
(4)注重第印象客户次接触般说销售员形象总会说穿着正规正规意思基西服革履身装束果计算机房拜访关领导合适直销程中特工业品必然工厂甚车间时西服革履会客户格格入说穿着重重穿什客户穿着处环境相谐第印象仅仅穿着更重言行举止客户交流容第印象工作开始相信会特重视客户第次接触着客户逐渐熟悉容易造成麻痹思想实客户始终客户纰漏会造成影响影响终结果寄希机会中弥补前疏忽时法挽回次善美工作效率
(5)始终佳面貌面客户避免受许干扰实情绪化谁没点脾气然谁懂情绪带工作中特带客户里见客户前家会意识调整怕客户交流程中受干扰影响种干扰客户身短时间调整恢复正常关键调整需毅力需方法面客户仅仅指门拜访包括电话甚发传真等
•做完美
(1)处理适时变持恒两句话说正确句：果改变航道会改变结果句：成功放弃时坚持适时变包括该放弃持恒灵活调整时底坚持应该放弃会堆建议理决定销售员决定没什悔
(2)定追求恰成功等追求没错投入偿失特错手恰什什恰说清楚销售员心中目标期回报握客观观衡种良心态良心态思维言行符合实际走成功销售员目标应该成功保证成功前提追求完美没标准做事没高点
(3)超然技巧工具分迷信什技巧技巧销售工具定束缚旦发现帮助工作加改进寻找新方法销售认难想容易实难易相通努力互相转换作销售员奢谓技巧带突飞猛进进展销售实际工作事实际考虑实际做做销售需技巧技巧渗透时言行中形成良惯果分赖刻意运谓技巧没技巧会起决定作
(4)发现握住机会然机会创造出时时处处留心留意想握住机会首先警惕头脑家机会属销售员时积累非常重种积累知识验积累应思维方法积累积累然众发现发现机会机会关键出现时力条件抓住机会留力握
(5)正确面成功失败家受教育胜骄败馁销售程中什成功什失败时说清惟肯定算成功签合前谓成功失败销售员定正确冷静面周围切眼前失败完全转化日成功正古云：福祸伏祸福倚销售员天会成功失败成功失败历容易变麻痹谓成功失败面前保持稳定心态断调整迎接新挑战
执行成功业务拜访（2）
•客户购买理
赢客户货币选票支持莱斯商店新招奇招层出穷举动永远基样前提：客户什购买店商品换言莱斯商店客户购买理明确告诉客户商店购买商店购买产品客户带什利益
然想客户正中怀购买理需前提解客户需求显然解客户需满足客户需满足客户需异满足身追逐利润需莱斯商店高明处
ＩＢＭ公司副总裁说样句话卖硬件卖解决问题方法说明销售应集中客户诉求发现创造唤醒满足客户需求行销售员销售中应全部精力放满足客户需求
实销售艺术行销员解产品赖产品热情推销产品解客户底想买什东西方推销需东西说服方买推销东西容易
位母亲走进商店８岁女买脚踏车时解者说知道找什？需什？清楚解需辆脚踏车寻求种女分享快乐体验——教女骑车母亲８岁时教骑车样说找寻值生怀念美丽回忆女怀念生时刻时买带女份安全喜悦
基认识卖位母亲高级赚利润脚踏车更适合孩车位母亲解推销产品着想时会成忠实客户年女需辆新脚踏车时会想
选择策略时先清楚解客户莫里斯事里州长相信提案选民需计划便答应出面支持旦州长发现莫里斯没获舆支持时便匆匆撤退
时解客户表示直接推销莫里斯事里直接州长推销太容易莫里斯真正做创造利提案通环境说先州长周围建立影响士组成支持体系——新闻界工会民意等等然接触州长然需专业公关技巧透露州争取建购物中心报道成功购物中心计划……总说明南卡罗莱纳州需开发购物中心莫里斯件扎根工作没做没客户购买理州长发现条没船员船时然会急弃船
客户购买理产品更更快更效卖客户想客户正中怀购买理需前提：解客户需求方推销需东西说服方买推销东西容易满足客户需异满足身追逐利润需
•深入解客户
深入解客户客户角度出发做运合适语言适表达方式促进客户购买
刚刚事销售员接连四次拜访位老板拒门外左思右想决定位老板爱方面入手听位老板喜欢卷毛狗天傍晚会带着狗区里面遛狗位销售员先学养狗方面知识卷毛狗傍晚时候区中遛狗天傍晚两偶然相遇朋友津津味聊起狗两快成朋友然然成稳定客户
相反果销售员站客户面前时候客户知甚忘客户名字成优秀销售员呢？
位销售员深入解客户工作利开展李家著名纯净水公司销售员水市场竞争非常激烈李战绩出奇次家卖店仔细观察购买客户发现天卖两箱产品成问题老板攀谈起老板爽快说两箱吧李告诉老板次十箱吧老板纳闷解释说公司规定：次定货超十箱送赠十瓶水次十箱然天卖完解店离市区长段距离果次购买十箱免次进货麻烦店老板意笔交易李正深入解客户需求做成笔生意
ABC方法理客户（1）
读前请先行思考讨：什ABC方法应该理客户？起笔写答案
客户名单列出许会感手中名单杂乱章手果客户十百应该处理？均分配力量时拜访送货？忙？
见客户进行效分类重提高效率提高绩效
•二八法神奇销售
应销售8020法说80生意20创造产业分工精密度整体训练程度差异例9010者7030环境里说全国销售团队中8020法正常20创造80业务里走80拥金80销售员仅创造20业务量分20拥金
量化法假10某段时期创造100万元销售量表示中两位创造80万销售量创造40万元销售量八位销售员创造20万元销售量者说八位创造25万元销售业绩例16：1顶尖销售员销售业绩差劲销售员16倍
样8020法客户80业绩20客户20业绩业80客户中分80业绩老客户重复购买推介20业绩新开发客户
什销售高手总轻松天工作利电话做做联系完成公司里销售员年收入3万元外年收入30万元差距10倍常事卖样东西卖类型客户卖样价格面相竞争环境进入相市场办公室难道赚钱10倍工作努力程度投入时数拜访未客户次数10倍？高收入销售员方面收入仅十分更优秀？然答案8020法
事实高收入销售员年纪反崦较轻教育程度较低工作时间更少访问客户频繁验远远逊赚钱仅糊口资深销售员销售员事行业够找完成80业务量20客户成功
•什ABC分类法？
ABC分类法称巴雷托分析法根事物技术济方面特征进行分类排队分清重点般区确定理方式种分析方法分析象分成ABC三类称ABC分析法中A类约占10～15B类约占15～25余C类中A类重成熟客户
具体讲ABC客户分指：
A类客户
代表重少数指通ABC法目标客户群中选取重点细分客户该细分客户中投入相竞争手2倍力物力财力类客户量少价值高应备受重视享佳客户开发理包括完整服务记录充裕服务时间细心周服务措施等时执行公司营销计划反馈客户信息选择佳服务方案建立佳客户踪档案够短期迅速赢该类重点客户
B类客户
指数量质量介C类A类间客户通常类客户踪工作作理重点时拜访听取意见加改进采培育方式进行该类客户数量质素变动降某特定水时应动增补该类客户加培育
C类客户
指琐碎数类户量价值低类客户说宜理缺少关注进行理花时间费超客户身价值般情况C类客户部班仔细分辨否拉B类A类避免误判导致损失发觉类客户娄量少时设法加补充关注
贴示
潜客户进步分析方面鉴定客户资格客户现存需欲客户支付力联系决策力等合分类求客户返回潜客户重新分类作处理分析分类正确客户确定目标客户
情况工作量满意果困难话A类客户非常满意B类客户满意部分C类客户逐渐提高满意度种客户理工作错
•奇妙ABC分类法
假103家客户假位客户两周访问次次30分钟年会耗费103×121236时样仅事倍功半会耗费量时间
假够客户效分类选择恰客户理方法时间会缩短时会影响效果
1．选择客记理方法
述ABC原销售额少销售潜力客户分成三类：
A类客户极潜力客户20家
B类中等规模中等潜力客户35客
C类客户48家
客户信理（1）
信市场济重特征济关系重体现信支付问题增加定风险产品销售市场竞争力济反映力降低交易成稳定货源企业协作等方面增加企业营力信关系已扩社会生活交易活动中客户信企业重资源企业重营风险企业便碰客户信方面种种问题直采取消极甚规避态度重视客户信理回避踏实细致工作业务员层次客户信理方面更意识够
方面企业业务态度谨慎捕风捉影端怀疑业务开展程中百般限制限制赊销赊购强调银货两讫单纯激烈进行货款追缴等等丧失批交易机会市场机会企业交易中吃苦头责咎客户信理善总谴责埋怨客户信问题致宁放弃交易实际果企业身加强客户信理情况应该会
方面客户信理工作重视位导致企业业务中轻信盲蒙受重损失客户履行合应收账款时收回量呆账坏账损失贸易金融欺诈层出穷……
重视加强客户信理样企业陷入非常利甚万劫复境种情况客户信风险危险
两种情况业务开展程中丧失动性体现企业加强客户信理客观掌握客户资料信息科学分析理客户信准确判断客户信充分利客户信资源降低信风险
客户信理基础客户信分析
直非常强调客户信息收集处理分析强调客户数库重意义关客户信息容非常广泛针客户信方面分析企业根企业情况客户情况产品情况市场供求情况等逐步提出围绕客户信敏感素合理选择评估素动态进行分析
１客户信调查
客户营程中行表现总会通外现特征体现出信方面样客户般信表现通务实细致调查反应出信调查
（1）通金融机构（银行）进行调查
（2）利专业资信调查机构进行调查
（3）通客户行业组织进行调查
（4）部调查
（5）业务员顾客交流沟通
２客户信分析
般情况四层次信息：
（１）客户般情况
类素指关客户表面外客观特点客户表面特征客户域外形象产品市场般状况般营理状况终户情况般说关特征信息企业客户般接触公资料中较容易获信息判断客户信重作拥良市场销售客户拥良终客户客户般营力财务力较强处稳定发展时期客户信风险较
（２）客户营状况
部分信息隐含客户战略发展营状况发展性资金周转盈利性债权债务情况等信息般较细致工作判断客户信力非常重
（３）客户企业交易占优局势
说客户交易程中挑选客户客户挑选客户占优素讨价价砝码样客户重性位企业客户中位重性差
果企业产品畅销客户带重利益者客户营中代卖方占优客户必须注重信反企业客户心目中根没位客户考虑企业素少果客户交易中卖方（企业）获较高利润者占领市场帮助企业（卖方）非常重视客户信分析反企业（卖方）时候必许利益承担信风险举具体例子说果某客户交易中获笔利益企业值充分信分析基础承担信风险完成交易果低利润率额货款损失风险没必
（４）客户信财务特征
类素指够直接反映客户信状况财务状况素银行信状况付款记录诉讼记录良信记录投资融资资利润增长情况偿债力信限度债务状况影响客户支付力素分析等等类信息企业信部门财务部门较关注国目前许企业财务报表缺少严格审计情况财务数准确性应予格外注意外企业应客户付款记录进行严格监督作信分析重根
需注意（１）信调查信分析非常细致工作足够重视基础工作（２）涉销售财务方面问题销售部门基础财务知识企业财务部门效配合
客户信理（2）
二全程信理
全程信理企业推行取重成效培训部门企业开始注重全程信理培训全程信理简单说通全面控制企业交易程中关键业务环节达控制客户信风险提高应收账款回收率目标系列方法技术
全程信理首先种信息理信息理全程信理重基础实质全程信理求全面收集掌握分析客户信影响素相关信息全程信息理时种全程理涉业务环节相关员
１识选择客户阶段
阶段信方面三务：
（１）时发现信良客户信良客户企业重资源非常值企业开发保持
（２）时识信差客户类客户交需非常谨慎
（３）通客户接触联系实考察访问类文件（营业执）审查专门资信调查等方式解客户信
２谈判签约阶段
（１）进步解客户包括基信息营状况信信息包括交易态度占优位进步解客户信提出信策
（２）确定信条件
通讨价价协商确定信条件包括予信形式（付款方式）期限金额违约责免责条款等等明确方面失误直接造成信危机
（３）通签约寻求债权保障
交易双方合双方权利义务信根基础合中项容成日产生信问题原合解决欠款追收文件甚寻求法律保护重应格外注意外确保收回货款定债权保障手段担保保险等
３效客户踪
销售部门赊销形式售出货物面直接问题形成应收账款进行监控保证时收回货款企业销售部门业务员定采取动姿态实施效规范客户踪售服务保证货款安全时信理目标提高应收账款回收率
４期收款
企业应收账款理中货款期日忽视客户迟付天甚十天通常认合范围事实货款迟付现仅影响企业资金周转更重极造成长期拖欠隐患企业掉轻心货款拖欠早期进行适度催收时维护良客户关系企业应该建立规范期收款记录责制度
５恶性债务处理
应该避免问题前阶段信理补充实际情况数企业难幸免果客户定拖欠时间范围没付款者逃避付款企图时应视收款失败发生呆账坏账时企业想办法提出效策面债务追讨问题量挽回减少损失
外值重视问题国企业信体系没建立起体制问题会造成企业信问题企业明确意识点进行适规避
出方名字
戴尔•卡基问吉姆成功秘诀吉姆简单回答说：勤奋开玩笑卡基忍住说认什呢？吉姆反问道听说记１万姓名卡基意思说止概出６万姓名吉姆订正说
吉姆身居职前家石膏公司推销员时候发明牢记姓名方法初次见面时方姓名家庭情况政治见解等等牢记心次见面时相隔半年载直呼名会问问方家里情况某盆花长样类问题获许喜爱业绩然节节攀升
什问位擅长销售游戏世界美妙声音什时答案听名字口中说出
通常出方名字会方感亲切融洽反方会产生疏远感陌生感进增加双方隔阂出客户名字出客户名字销售员业绩相差悬殊
事实出方名字招销售领域领域派场位私立学校校长深谙出方名字魅力记住学校名学生名字成天作业练果年级新入学学生片记名字校车学生载学校时校长出位学生名字寒暄番刚刚接触陌生新环境心里难免忐忑安新生说疑吃颗定心丸支付千美元学费爱子心切家长说校长招呼安心孩子口中知校长顾孩子
家长愿意孩子送私立学校相应该校注册率加倍增长教学设施扩充成该区富盛名明星学校然斐然成果完全功校长记学生名字件事否认事实位成功扮演教育家行销员双重角色校长疑功臣
通常出方名字会方感亲切融洽反方会产生疏远感陌生感进增加双方隔阂出客户名字出客户名字销售员业绩相差悬殊
记销售日记
事线销售导购员常常销售业绩苦恼事年终端销售然直觉简单验进行销售实销售力提升业绩增长章循销售员利销售工具营业日记线销售员利器
•销售日记重性：
1细分顾客：销售员卖场天辛苦工作谁希签单果选购件较贵商品时客户选择非常慎重该办重点抓住接触顾客创造切条件促成交易顾客参观完店面没购买证明想买果轻易部分顾客放走犹豫间意间做出选择卖场销售员非常必记录顾客相关信息顾客进行步联络良基础
2总结学：点文化基础会写日记真正坚持长年写日记少少正没养成写日记惯数成长生活历程回顾起单薄断断续续记起长十年做什样客户助理日常工作样天接顾客果刻意记录顾客信息着时间推移脑海里会残留少信息实际顾客说非常资源事实果天相关客户信息进行整理会然然带动思维天客户什买产品客户什老犹豫没促成？顾客没买产品原什？导购需做改善？等等……旦种思考养成惯分析顾客心理促成交易力加强心理学家分析连续动作断重复21遍会形成惯销售员妨挑战理
•销售日记填写规范
营业日记反映顾客信息详实准确进行终端销售门店规范营业日记填写规范般讲应该包括方面容：
1客户基情况
2顾客需求信息
3顾客描述
4顾客进情况
5订购情况原
客户基情况指客户姓名电话
顾客需求信息：通顾客交流发现顾客想订购产品型号
客户描述：公司规定容会销售员会觉较繁琐妨梳理实销售什产品客户描述非三方面容：1顾客家基情况2顾客情况3顾客产品需求紧迫度解情况
顾客进：记录电话进时间情况
订购情况：填写通进否达成交易果已订购填销售单号日期果未订购注明未订购原
现某家具卖场导购员营业日记样作参考
销售员会说顾客进行沟通解时间记信息实际卖场顾客进行沟通停探询顾客需求达终促成交易接潜意顾客时候身携带笔记非常重道具聆听顾客谈吐时候做相关原始记录方面信息流失方面顾客信息掌握越越准确更抓住顾客心中真正需求时做记录表现出顾客尊重然原始记录容格式意标准营业日记留忙时候做相关整理
销售员顾客愿留联系电话表示担忧实际反映方面情况1顾客没沟通顾客够信2顾客沟通时间太短顾客觉较然3顾客出保护考虑愿透漏种原言种考验直接反映线导购现场沟通力里家推荐种方法希家实际工作中体会实践
礼尚法：礼尚古汉语解释中国特思辩色彩意思说行礼节重彼先先予会获销售员顾客索取联系电话时候妨考虑首先递出联系方式获动样说：李先生天您谈愉快出您喜欢产品商场联系方式请指教……时递送出名片李先生您联系方式？……商场什活动时通知您中国句古话抬手笑脸般说顾客拒绝外获联系电话方式定顾客离开时候获顾客交流愉快时候适时询问
•顾客进注意事项
1唐突顾客：实际求销售员顾客离开卖场时候顾客传递出顾客联络信息顾客接电话时候会感觉唐突
2注意时机握：顾客进行联络太频繁握度般说果明确购买意顾客通常赶需求时间前保持联络外公司推出促销活动时候促销信息定时告顾客外门店进行特殊产品处理时候时意顾客进行联系
3注意沟通话术：电话进行进前顾客进行初步分析回顾时接情景价格非常敏感顾客抽奖优惠部优惠等话术犹豫抉择顾客推动决定话术新产品市新价格政策调整等勾起顾客心理购买愿景
记营业日记时进行分析进销售方法起作需段时间积累逐步显现出希销售终端工作销售员够持恒充分发挥营业日记特性成成长进行前销售件力武器
做完善销售计划（2）
第F计划步骤中等找寻收集事实种事实公司环境商品销售市场顾客购买惯等找寻收集象然进行第二F收集资料加滤选择抽取计划中需资料第三F针抽取资料进行检查讨组合拟出初步计划方案接四F初定计划草案赋予生命力够付诸行动成实施作行动计划纸谈兵五F计划付诸行动
2计划5W1H
计划中5W1H：第WWHY(什)原第二WWHAT(什)容第三WWHERE()专指点第四WWHEN(时)代表时机第五WWHO()象1HHOW(进行)方法面决定计划中5W1H面进行5F步骤设计计划通
计划5W1H：
WHY→目原
WHAT什→容
WHERE→点
WHEN时→时机
WHO→象
HOW法→方法
Lesson4：声音富魅力
户关系接听电话刻开始采取沟通方法满足户需愿程度决定户否会接受认公司产品服务决定否会次合作重公司满意度忠诚度
声音质量包括：高低音节奏音量语调抑扬顿挫语调画图会直接影响客户反应某种意义声音第二外貌词语发音音调细微区远远超想象通电话号码初钞钟阅读户声音中许容语音语调声调变化占说话信度84请您您声音添加颜色
生中11万次55万次电话瞧容忍声音瑕疵意呢？
改善声音呢？
处方（）：岗前先喝口水做深呼吸然放松微笑发音吐字串串明珠口中流出
概括：气息沉喉部放松僵挤声音贯通（发音）
字音轻弹珠流气情动声情走（吐字）
处方（二）：常作语调练例：面句中加粗部分表示强调请体会表达意思什
组长说电话接
组长说电话接
组长说电话接
组长说电话接
组长说电话接
组长说电话接
组长说电话接
处方（三）：口溜
勤练动口常咬文纠字音脸带笑语柔放轻松
练音调
音调高低引起方兴趣注意风度翩翩谈吐俗注意谈话记优点加琢磨提高水准
说话充满魅力呢？1]意说话声音2]天断练说话声音七诀窍：
1语调低沉明朗——明朗低沉愉快语调吸引
2咬字清楚层次分明——清楚分明方会法解意图会带压迫感
3快慢——实际情况调整快慢抑扬顿挫
4运停顿——太长太短调整思维引起方奇促方回答强迫方决定
5音量适中——方听清楚说话
6语句表情配合——加入感受表情传达方
7措辞高雅发音正确——形中表现出博学教养
消销售中噪音
客户拒绝情绪化怨气理指责销售中噪音顾名思义非建设性道理客户异议拒绝产品质量样差呀次维护搞直A品牌挺年预算已完明年说吧拒绝挑剔处噪音沐浴着前方勇士特导入阶段噪音更极影响着销售代表判断情绪甚信心产生致命击相销售新手法忍受噪音终放弃美销售生涯
理解噪音
客户感性基础理性动物客户噪音少源理性思考更基感性条件反射客户时心态情绪彼亲疏远关系体现决定完全理性态度方式理性分析思考发现感性根源然予解决
时分析噪音时明白噪音身没意义意义面暗含意思指产品质量样差呀（实障合理范围心存满）次维护搞（受批评搞难做者想提醒存）俗话说：听锣听声听话听音客户说没需求时原方面说现烦想理者算老呀什告诉需根时情况细心体会噪音中抓住客户潜台词困难重步
外噪音存说明双方沟通刚刚开始者沟通足解决沟通问题灭噪音道
灭噪妙手
宁信辜体会善良意海企顾司培训公司名言处理销售噪音GoldenRule核心宽容量体谅客户难处突出善良意创造融洽沟通环境效沟通
噪音非理性需首先心理消身良影响积极方理解理性解决非理性问题简言心消方浮怨气达互感真诚境界
1忽略激言行
容易屈情绪左右特客户作甲方优势心态降低身情绪约束力更易产生激言行样时候销售员会屈辱感现点规模公司销售队伍教育程度素质较高特电信IT咨询等新兴行业老板知识员工礼加销售员尊需求普遍十年前强相应更容易产生挫伤感受侮辱感觉进表现冷静回应显然容易激化恶化双方合作关系
销售员需努力心里忽略激言行量保持心静避免刺激方心理化解愉快局面做准备
2学会心倾听
心理接受理解客户言行时需表现出倾听姿态传达端正态度诚恳解决问题愿感觉重视受尊重点非常重高姿态表现客户心中建立起专业职业素养外更价值表达真诚责心说明稳重信着方眼睛认真倾听冷静语气引导客户说出心中怨气样销售员会客户尊敬呢？
事实需仔细听言观行纷繁噪音中收集解决问题需信息确定太需解底发生什底问题里——做手做太者客户身存问题掌握信息思考分析前状况
3换位思考
想解想想想解换位思考常提做容易销售进程中话说明确情况实少少站客户角度思考仅猜测推断方意图轻偏重相反
换位思考方面发现客户满深层原言外意达心领神会效果方面换位产生理解理解客户难处表面消极言行中挖掘出积极善意体会客户善良意
果认方生阅历情练达方面存差距法换位思考需找帮站方立场考虑问题导师导师时候年长事更时候级时候显师体恤级领导重
4迎合
通常非理性没喜欢说明知事认识留惹讨厌形象难堪感受进步开展销售活动百害利噪音时切记直接反驳知道法达方求甚客户观点带良果
迎合针客户理求指责拖延淡化认侧重客户理解种沟通技巧时需心中阿谀奉承严格区分开没拍谁马屁善意缓解矛盾方省时间没必感羞愧相反心理感真诚坦然宽容方知理
实客户愿意面指出足时正说明基认公司抱进步合作愿愿意提供改正错误机会客户存认识差异说明沟通刚刚开始彼需建立沟通方式渠道建立信基础迎合正客户产生亲切感愿意沟通
应该相信着客户相关工作展开接触员增想法会趋更加务实完全没必纠正身会改正东西毕竟历深思熟虑总理性5说出真实感受
然迎合产生亲切感建立真正信力时候说出真实感受非常必前显然需表明客户理解办法明白误指出方善良意源换位思考时客户真心体会客户会理解息部分怨气充足时间机会陈述合理原解释例回应客户质量问题激烈指责时首先指出积极面：忠言逆耳王处长知道您样公司希产品更竞争力通常客户会说出未意识善意感动然真诚说出心感受坦言难处苦衷实公司产品定障率量减少性保证出现问题时快更换维修相信时客户换位思考张异议否合适情绪化举动告段落
通步骤忽略激言行做心理准备倾听收集信息换位思考理解客户发掘善良意迎合创造良沟通气氛说出真实感受指出善良意呈献真诚说明真实情况灭噪程基完成指出金科玉律销售实践中值简单效策略
适字眼
字眼假定成交开始量惯说……说果……例：拥部车时保证会爱非假拥辆车……
解什前者假定成交者？果字眼会唤起客户心中疑问：吧许会拥许会
第称复数代名词例——应该价钱买十四箩二十元价钱买五千股
种说话方式客户会觉面重抉择起作决定等帮客户减轻作决定负担心理学角度般喜欢作决定时商量样会觉舒服果错误决定必独承担责
假定度成交
满意客户做生意件愉快事做笔生意容易认事情理然必须知道结束拜访
客户已产品服务中处时解产品价值会假定会做第二笔生意合逻辑聪明假定
度拜访老客户时勇直前例家男子衬衫制作公司业务员男士服饰店盘存告诉店：需号白衬衫半中号白衬衫四件号白衬衫然蓝衬衫……
请注意没问：需订购衬衫补足存货？
样道理股票纪会说：已赚进丰厚利润现股四十元价钱卖出XYZ公司二千股股票十元股买ABC公司八千股股票
处股票营业员会假定已成交问：想卖XYZ公司股票？想买八千股ABC公司股票
然希笔生意会成交决赞成认老客户名册里度成交理然属提供相东西旦满意老客户继续提供完善售服务力量客户回吧
解读购买讯息
关购买讯息容易误解果坚持心理医生揣摩心意正确讯息机会说微微会发现处劣势毕竟处理精确科学
业务员受错误观念误导相信解读购买讯息天生教出张种生俱天份养成
甚认透力基关确实某天赋异禀会画画作曲投球没生会解读购买讯息——没天生注定会牙医律师政客样——解读购买讯息学技巧简单
作观察家（1）
培养推销员观察力
谓观察指认识象处然状态条件通感官直接进行研究预测基础观察象分观察分然观察社会观察然观察象然界分微观宏观宇观三层次肉眼外时助工具进行观察社会观察象仅具思维力时具掩饰力观察难度较然观察作推销员应进行深入细致观察呢专家提醒说做点：
1细致
传说古希腊哲学家德诺克利特街遇见位熟识姐德诺克利特便招呼：姐您翌日德诺克利特次碰头天扮相位姐时样招呼：……太太姐脸羞通红德诺克利特出夜间姐变成太太秘密功惊观察力细心程度
1985年苏联领导契尔年科病逝英国位观察家注意真理报登契尔年科遗黑框子窄勃列日涅夫安德罗波夫遗黑框宽度半3毫米年前世乌斯季诺夫元帅遗黑框宽1毫米推测苏联官方契尔年科哀悼程度样进行逻辑推理准确性姑种明察秋毫细致观察力疑令羡慕
2准确
次国际心理学会议正举行时候突然外面进村夫面追着黑手中挥舞着手枪两会场追逐着突然砰声枪响两起出门外会者惊慌未定会议席笑嘻嘻请会者写目击原位心理学教授请求做关注意实验结果交40篇报告中没篇错误少2014篇错误20～40间12篇错误40～50间余错误50许报告细节臆造出观察力敏锐心理学家尚常观察时更注意准确性问题
3全面
定听印度民间事盲摸象吧盲摸象摸耳朵者推测象形状类似扇子摸象腿推测象样子柱子摸尾巴说象模样蛇观察中切盲摸象样犯偏概全错误横成岭侧成峰远高低识庐山真面目缘身山中苏东坡诗许启发吧记住：方位观察善观察结果综合纳
4观察思考结合起
原苏联3位作家高尔基安德列耶夫蒲宁次意利勒斯城家饭馆玩样游戏：顾客进门限定3分钟观察然说出结果谁描绘逼真顾客推门入会高尔基说：脸色苍白穿着灰色西服长着细长发红手安德列耶夫什没观察出胡诌句蒲宁条紊服饰谈起连指甲正常样细节没放推测道：骗子饭馆侍者证实蒲宁观察结显然蒲宁做出深刻正确判断说明观察细致准确全面外反映具严密逻辑推理力善观察思考机结合起
总深入细致观察必须着众致密敏锐总结出观察十点视观察力十种表现：
(1)迷：贵专紧紧盯住目标切忌浮光掠影见异思迁
(2)苦：观察时吃苦精神殚精竭虑
(3)全：全面理性问题事物目前状况更预测发展趋势
(4)微：善察叶知秋敏感易察觉事物现象
(5)时：审时度势忽略事物存时间素
(6)：学会分析辩证问题
(7)思：观察思考结合起深入感情认识
(8)巧：增强观察效果助定物质手段
(9)写：做观察记录
(10)恒：做持恒切忌三天鱼两天晒网
果推销员请差少
作观察家（2）
二具深邃洞察力
深刻充分洞察力优秀推销员必备素质成推销员先决条件培养增强敏锐洞察力培养洞察力前提首先具备先见明
先见明什知未领具丰富联想力知社会众会需什产品
例老年气候种气象台预测验准确预料该年雨旱聪明商家会根点研究众需求果气候风雨雨具必然畅销果气候干旱水桶必然家家预备避免储水时器皿
简单联想型企业样行例区口增加济蓬勃发展房产会旺盛建筑材料便相应需求增建筑材料源变劳工增加民生活安定消费力提高商家机会开动商业头脑赚更钱
观察变化预见发展方种果关系非常明显抓住循环重环节着手创造更事业
竞争力极强社会宗生意成败取决否量力掌握方心理捷足先登
许希拥洞察方思想超寻常力实际懂运逻辑设身处想拥洞察方心理力
观察方首先判断方质初步接触出估计段日子观察许发现转变：
（1）时举止正常旦发生危险时着沉着处变态度
（2）遇突发性击会行动失常
（3）结交朋友书嗜出身性格
果判断方感性便感性理性理性配合适便受欢迎朋友
观察方法浅入深通常先外表果拥副讨喜欢外貌应解背景性格等够眼透方心件高深学问需丰富生验洞察力首条件方外表迷惑类爱美动物爱美丽东西古拥俊美漂亮外表做事情均较利逻辑言美丽未必拥美丽心灵聪明智慧丑陋定迟钝洞察力包括种素：
（1）初步解方性格处世作风
（2）明白方期盼
（3）出方智慧
（4）解方价值观信念
（5）知道方思考程原性
（6）懂动适方式控制分寸属理智型感情型
充分洞察力方法掌握方质难中出心中企图发觉真实面万花筒般交际场合中胜
商品买卖类原始时代已交易行性参差日世界判断否信值合作呢
时候领验说类似江湖相士相法姑勿认两点供家参考：
（1）眼睛灵魂窗目光闪烁完说话时着方着面守信便卑辈慎选
（2）常说话说停工作法专心影响工作情绪
通观察解方时候否机立断勇气般言勇敢果断应优柔寡断更适合做生意
计划项事进行长时间会议参会议创见评评表决做做等浪费时间瞬息万变商业社会握时机机立断天开次会议实际知道参计划定成功计划
浪费时间空谈准机会发挥决断力崇尚空谈公司会领先步生意交易果慎重反错失良机然慎重做生意重条件绝成功必素进行计划时达格标准着手进行果事事追求完美造成畏缩会计划迟迟实行
握时机等草率行事前者断留意市场需求时着充足准备旦发现行处立着手进行者市场知闻风动种险行
三学会察言观色
行脑意识活动控制指引脑意识活动表现心理状态心理行间着密切联系常根心理推断行常根行判断心理心理行间密切相关性告诉改变引导行首先努力改变者引导意识活动心理心理现象生动复杂着发生发展穷奥秘推销员必须观察顾客心理变化察言观色握顾客心理变化适时提出忠告指导诱导言辞否便会丧失销售良机
作观察家（3）
推销员推销商品程中顾客许会停产生种复杂心理变化然顾客推荐商品程中者顾客亲演试程中次表示出奇心兴趣表现出购买动总整推销程中顾客心理变化起伏定犹豫决验丰富推销员深刻洞察力般顾客整商谈程中表现出表情动作语言神态准确握顾客心理变化察言观色推销员掌握佳销售良机基技巧
20世纪80年代中期中日两家公司农业机械引进方面次交锋充分说明推销中察言观色巨作众周知日商勇实践富挑战深谙谈判真谛著称世谈判中惯声东击西谋略变善察言观色谈判高手素圆桌武士称中国某公司正面样圆桌武士海著名国际贸易厦围绕进口农业加工产品机械进行场开生面谈判中方谈判中身手深邃洞察力善察言观色力日圆桌武士俯首称臣
谈判开局国际惯例卖方首先报价买卖谈判开局报价学问报高会买方传递种没诚意信息甚会吓跑方果报价低会方轻易占便宜实现获利益高目标谈判报价太高吓跑方太低方轻易占便宜谈判高手总科学分析方产品成基础幅度限度提高价格作讨价价基础日方深谙道首次报价1000万日元报价实质偏高
面日方报价国际通行价格高出许实际情况中方深知日方放试探气球中方单刀直入坚定指出：报价作谈判基础
日方面中方果断拒绝报价感惊讶分析中方国际行情解高目标恐怕难实现便转移话题介绍起产品质量优越性特点求采取迂回前进方法支持方报价种做法回避正面点破危险宣传产品说明报价偏高理谓举两潜移默化达方目标谈判方案
中方眼破方设空城计谈判前中方仅摸清国际行情日方产品性特点质量类产品关情况详加解中方明知问动声色说：知贵国生产种产品公司家贵公司产品优A国C国什
击中日方害明白中方掌握国际产品价格行情类产品国际市场营销情况指掌日方子陷入窘境毕竟生意场老手谈避免难堪局面离席考虑策返席问助手：报价什时候定
助手心领神会马回答：前定日方交谈笑着说：唔时间太久直忙事务连价格没修改工作失误况老朋友谈判理应价样吧请示国总公司否价格降点
第二天谈判继续进行双方先漫谈阵调节情绪融洽感情创造利谈话气氛日方动说：请示总裁总裁意价格降低100万日元时日方代表夸张说明没先例价
中方认日方然作步中许水分充分核实中方决定盘价格750万日元
日方立回绝口咬定价格成交周折日方直肯步中方谈放出杀手锏：次国家十厂家中选中贵公司作引进象长时间考虑里产品考虑两国民间友谊考虑况中国正改革开放步子会越越想贵公司建立种长期合作关系次交易况日距中国距离走海路运输设备海需十时起方价C国产品低减运输费贵公司利润然观现国际竞争激烈事实谈判时A国C国然没放弃想价码成交时中方代表二份电传放日方谈判者面前
日方代表惊讶没心理准备刚刚步入济建设中国懂国际惯例没谈判桌讨价价领更会察言观色具备成交中洞察力没想陷入利局面中方报价成交
成功例子说明商务活动中察言观色重性没中方员惊洞察力揭穿日方真实意图采取相应策笔生意会中方巨损失告终
四注意顾客身体语言
般说心想身动作推销员定善顾客动作中推测心活动面会谈程中顾客身体语言加介绍供推销员参考：
（1）顾客瞳孔放时表示话动已接受考虑建议
（2）顾客回答提问时眼睛敢正视甚意躲避目光表示回答言衷算
（3）顾客皱眉表示意观点观点持怀疑态度
（4）顾客握手时感觉松软力说明方较冷淡感觉太紧甚弄痛手说明方点虚伪感觉松紧适度表明方稳重热情果顾客手充满满汗说明正处安紧张状态中
（5）顾客双手插入口袋中表示正处紧张焦虑状态中外双手插入口袋癖通常较神质
作观察家（4）
（6）顾客停玩弄手东西例圆珠笔火柴盒火机名片等说明心紧张安话感兴趣
（7）顾客交叉手臂表示赞拒绝意见
（8）顾客面表情目光冷淡种强力拒绝信号表明说服没奏效
（9）顾客面带微笑仅代表友善快乐幽默意味着道歉求谅解
（10）顾客手敲头表示正思索考虑
（11）顾客手摸脑勺表示思考紧张
（12）顾客手搔头表示困惑定意
（13）顾客垂头表示惭愧沉思
（14）顾客手轻轻着额头困惑难表示
（15）顾客顿颚表示愿意接受推销员意见建议
（16）顾客鄂部突出鼻孔着方表示藐视方
（17）顾客讲话时右手食指着鼻子表示持否定意思
（18）顾客紧闭双目低头语手触摸鼻子表示问题正处犹豫决状态
（19）顾客手抚摸颚表示思考心神安
（20）顾客讲话时低头揉眼说明撒谎少话够真实
（21）顾客搔抓脖子表示犹豫决心存疑虑顾客边讲话边搔抓脖子说明讲容没非常肯定握轻信言
（22）顾客捋巴表示正考虑作决定
（23）商谈中顾客忽然双脚叠合起(右脚放左脚相反)拒绝否定意思
（24）常双脚放桌子顾客说明支配欲强
（25）顾客时表逐客令说明想继续谈事走
（26）顾客突然身体转门口方表示希早点结束会谈
推销员观察家善察言观色推测顾客心活动捕捉顾客购买信息
五学会留意身边事物
作名推销员必须做详细解身边事物细致入微体察周围事推销员生活中放行色匆匆群介意声鼎沸场逗留分钟许火石电光闪刹灵感已四周飘
真正懂生意道明白成功否源群群言行举动均带生意灵感
漫长铁车程玻璃窗外漆黑片面面式座位憋闷尴尬懂生意道商车厢顶部广告框子里填满字知道客空余时间注意相反挂月台楼梯边广告灯箱适宜填满广告文字数客均行色匆匆赶路少会驻足观漂亮画面精简字句令眼前亮发出会心微笑印象深刻
影剧院附总冷饮食类店铺赖影剧院生存店铺日门庭市旦影剧院生意萧条该影剧院准观众场饮食生意必受影响
做生意时候投机面想坏面做两手准备附旅游景点商店商家游客营效益高没想旦旅游季节生意降然少会想旅游点许会城市改造需征作着现房产业兴旺改商业楼宇赚取更观租金
市场营品种否类划直接影响店铺生意该市场营建材砖瓦粉灰木料类商品便宜选该市场开设新潮高档次商品店铺娱乐场舞厅类格调生意佳深入解环境事关系做生意百利害果单方面着眼周围发生事轻影响生意额重影响店铺存亡
成功者失败者区面困难采取态度勇面逃避生意成功懂应潮流结果会认营者运气然完全忽略应潮流方面做努力
许企业作长远投资根日月观察范围知间幅度甚微变化果眼光放远十年拉逐日必然会发现少细微变化太少忽略积聚变成新局面
应社会适应潮流产品畅销重环设计方面应遵循点行例口日益膨胀住屋侧重型发展总产品设计太庞收体面效消费者济力许足够空间容纳忍痛割爱
倾听客户心声听错
顾生意解意
吉尔斯福特公司名著名汽车推销员天午名顾客西装革履神采飞扬走进店里吉尔斯验判断名顾客定会买车子热情接顾客方介绍型号车子解说车子性顾客听着吉尔斯介绍频频微笑点头然两起办公室走准备办理手续
出意料位顾客展示场办公室足３分钟时间突然莫名妙发起脾气竟然拂袖离
什顾客突然变脸？吉尔斯百思解吉尔斯种里跌倒里爬起业绩超重原晚吉尔斯名片拨位顾客电话
您先生实意思晚扰您问题您请教您天买车生气您告诉做错改进？
说买车子连支票开带身走廊提买车子原时点反应没知道？女刚考商学院全家高兴极买车子送说数遍女女女……直说车子车子车子……说完位顾客挂断电话
吉尔斯时恍然悟原错没真正关心客户没体会客户时心境没客户分享时喜悦心情
•倾听客户心声
作观察家（5）
客户说什？没错吉尔斯样定听见真理解客户思盼厌恶东西？
学会倾听客户心声效行销基求效理解充满技巧汉普顿旅馆例汉普顿旅馆普罗默斯公司——家营旅馆赌场公司——家连锁旅馆该公司吸引更客户员工密切注视客户什选择普罗默斯公司决定：客户出什原住宿满意定退款公司关员客户退款时必须问清客户满意什满意
普罗默斯公司退款计划弄清楚许客户烦恼方说恩巴赛套房连锁旅馆里客户满缺少熨斗熨衣板解决问题普罗默斯公司旅馆中设专门服务生负责熨斗房间转房间便足满足客户熨斗需求
普罗默斯公司算笔账：果恩巴赛旅馆套间里配备熨斗熨衣板均成约８０美元果折旧期４年算话均套房成约２０美元样年支出仅增加４７．５万美元普罗默斯高级副总裁说：现点问题没
解决客户满汉普顿旅馆入住率提高１９９３年汉普顿旅馆退款足１１０万美元汉普顿连锁旅馆实施项计划带１１００万美元额外收益时提高士气公司员工授予退款权雇员工作满意度稳步升家连锁旅馆雇佣补缺员例１９９３年降５０％３年前高达１１７％
汉普顿连锁旅馆退款计划听客户心声赢利直线升
事实倾听客户意见时意味着知道什时候全听客户１９８９年ＧＴＥ公司答复客户蜂窝式电话服务表示满足问题电话花２００万美元启动团结客户节目节目引发客户切实际期建议ＧＴＥ公司提供查询电话号码心理热线等种服务ＧＴＥ调查发现客户电话抱怨常常会放弃种服务ＧＴＥ公司蜂窝式电话系统进行研究决定真正需做改进转换器提高功
总倾听客户心声时非常关键点真正分析出客户心理求找花钱满足客户途径记住千万听错
认真倾听客户心声抓住消费者心获认找销售方式产品畅销
准备切应措施（1）
销售种结果英雄游戏销售成交没成交销售程风花雪夜销售员心中成交选择顾客总够朋友常卖关子销售员唯解开顾客心中结实现成交程中方法重介绍排客户疑义种成交法：
1顾客说：考虑
策：时间金钱机失失
（1） 询问法：
通常种情况顾客产品感兴趣没弄清楚介绍（：某细节）者难言隐（：没钱没决策权）敢决策挺脱词利询问法原弄清楚症药药病：先生刚底里没解释清楚您说您考虑？
（2） 假设法：
假设马成交顾客什处（快乐）果马成交会失手利益（痛苦）利虚伪性迅速促成交易：某某先生定产品确感兴趣假设您现购买获××（外加礼品）月次（次促销活动）现许想购买种产品果您时决定会……
（3）直接法：
通判断顾客情况直截顾客提出疑问尤男士购买者存钱问题时直接法激迫付帐：××先生说真会会钱问题呢？您推脱吧想躲开吧？
2 顾客说：太贵
策：分钱分货实点贵
（1） 较法：
① 类产品进行较：市场××牌子××钱产品××牌子便宜啦质量××牌子
②价值物品进行较：××钱现买abcd等样东西种产品您目前需现买点贵
（2） 拆散法：
产品组成部件拆开部分部分解说部分贵合起更加便宜
（3） 均法：
产品价格分摊月周天尤高档服装销售效买般服装穿少天买名牌穿少天均天较买贵名牌显然划算：产品少年呢？××年计算××月××星期实际天投资少花××钱获产品值
（4）赞美法：
通赞美顾客面子掏腰包：先生您知道时注重××（：仪表生活品位等）啦会舍买种产品服务
3 顾客说：市场景气
策：景气时买入景气时卖出
（1） 讨法：
聪明透漏诀窍：卖出成功者购买买进成功者卖出现决策需勇气智慧许成功景气时候建立成功基础通说购买者聪明智慧成功士料等讨顾客意忘形时掉钱包
（2） 化法：
景气宏观环境变化单法改变说短时间部班切旧样事情淡化事化处理会减少宏观环境交易影响：日子谈市场景气说没什影响说会影响您购买××产品
（3） 例证法：
举前例子举成功者例子举身边例子举类群体行例子举流行例子举领导例子举歌星偶例子顾客产生动马购买：某某先生××××时间购买种产品感觉样（什评价什改变）天相机会作出相决定愿意？
4 顾客说：便宜
策：价格价值体现便宜货
（1） 失法：
交易种投资必失单纯价格进行购买决策全面光价格会忽略品质服务产品附加值等购买者身遗憾：您认某项产品投资？投资少问题投资太少付出更您购买产品法达颁期满足（法享受产品附加功）
（2） 底牌法：
价位产品目前全国低价位已底您想低实办通亮出底牌（实底牌离底牌十万八千里）顾客觉种价格情理中买亏
（3）诚实法：
世界少机会花少钱买高品质产品真理告诉顾客存种侥幸心理：果您确实需低价格里没解方没稍贵××产品您
5 顾客说：方更便宜
准备切应措施（2）
策：服务价现假货泛滥
（1） 分析法：
部分做购买决策时候通常会解三方面事：第产品品质第二产品价格第三产品售服务三方面轮换着进行分析消顾客心中顾虑疑问单恋支花：××先生真毕竟想少钱买高品质商品里服务帮忙进行××提供××您方购买没服务项目您花钱请做××样耽误您时间没节省钱里较合适
（2） 转法：
说优势转客观公正说方弱势反复停说摧毁顾客心理防线：未发现：家公司（方）低价格提供高品质产品提供优售服务××（亲戚朋友）周里买××没天坏没进行维修找态度……
（3） 提醒法：
提醒顾客现假货泛滥贪图便宜偿失：您幸福优品质高服务价格两方面您会选项呢？愿意牺牲产品品质求便宜？果买假货办？愿意公司良售服务？××先生时候投资点获真正产品蛮值您说？
6 顾客讲：没预算（没钱）
策：制度死活没条件创造条件
（1） 前瞻法：
产品带利益讲解顾客听催促顾客进行预算促成购买：××先生知道完善理事业需仔细编预算预算帮助公司达成目标重工具工具身须具备灵活性您说？××产品帮助您公司提升业绩增加利润根实际情况调整预算吧
（2） 攻心法
分析产品仅购买者身带处周围带处购买产品司家喜欢赞赏果购买失次表现机会机会购买者非常重失痛苦尤公司采购部门告诉竞争手已产生什效益购买领先变落
7顾客讲：真值钱？
策：怀疑奸细怀疑背肯定
（1） 投资法：
做购买决策种投资决策普通难投资预期效果做出正确评估运程中逐渐体会感受产品服务带利益然投资会样现许部分作未作值
（2） 反驳法：
利反驳顾客坚定购买决策正确：您位眼光独您现难道怀疑？您决定英明您信没关系您相信？
（3）肯定法：
值分析顾客听消顾客顾虑分析拆散分析举例佐证
8顾客讲：……
策：字典里没字
（1）吹牛法：
吹牛讲话推销程中吹牛销售员说没事实根话讲价话通吹牛表明销售员销售决心时顾客更解顾客认您某方面优势专家信赖达成交易：知道您天许理推脱推销员您接受产品验告诉：没说说成朋友说实际手利益（处）说
（2）心法：
实销售员推销产品遭拒绝真实处境感受讲出顾客分享博顾客情产生怜悯心促成购买：假项产品顾客喜欢非常想拥会会点问题顾客说呢？××先生天会说
（3）死磨法：
说坚持胜利推销程没问顾客顾客说什产品顾客总意识敌防拒绝销售员坚持懈持续顾客进行推销时果顾客拒绝销售员撤退顾客销售员会留什印象
抓住佳时机成交（1）
•抓住成交佳时机
销售员努力开始进入顾客成交阶段优秀销售员遵循定成功方法步骤优先竞争手顾客达成成交
•成交目
顾客成交销售员明确成交目掌握成交时机
成交目赢顾客认愿意买产品许承诺付出定金销售员继续双方交易行请顾客订单签字实施购买行
签字代表成交成交包含销售员收顾客交货款开始电话找顾客顾客建立关系直成交销售员终目成交取订单销售员两层含义：培养信提高生活质量
成交目销售员言物质精神等两方面会收获销售员工作公司言意味着营业收入顾客购买产品成交结果顾客公司销售员身三方三赢
•成交时机
销售工作终目标完成生意销售员必须解时顾客提出成交请求
类似男生女生求婚销售员提出成交时机讲究现实生活中男生女生求婚时通常选择时机谓时机般：①女生心情时候解什状况心情提高情绪高点②找日子例七夕情节样销售工作样道理时顾客提出成交首先找出成交时机找出成交时机销售员敏锐洞察力进行销售程中销售始终非常专注解顾客举动尤表现出肢体语言
顾客心情非常快乐时
顾客心情非常快乐轻松时销售员恰时提出成交求成交率会例顾客开始请销售员喝杯咖啡吃块蛋糕时销售员抓住样请求时机时顾客心情非常轻松会愿意购买
介绍完商品说明
销售员进行完商品说明介绍抓住时机询问顾客需产品型号数量者颜色等外表特征时提出请求成交种时机
解释完反意见
顾客反意见非常正常顾客提出反意见时销售员开始顾客解释解释完征求顾客意见询问顾客否完全解产品说明否需补充顾客认销售员说明时销售员抓住利时机询问顾客选择种产品销售员解释完顾客提出反意见直接成交
•成交致胜秘诀
商品社会中竞争已越越非常激烈销售员仅追求成交结果追求成交速度成功销售员4致胜秘诀：①持续拜访顾客请求成交②持续拜访顾客抢先成交③顾客拒绝成成交机会④请求请求请求
20顾客购买时会销售员勤奋努力感动欣赏销售员产品质量次购买考虑素销售员持续拜访顾客请求成交
果某销售员够断找20种顾客持续拜访请求成交销售员愿意持续拜访认顾客订单太放弃时某销售员赢顾客
持续拜访顾客抢先成交
通持续拜访赢顾客情心获成功外持续快速拜访顾客抢先成交销售成功秘诀
商品社会中时间金钱接顾客电话销售员马出发拜访顾客时莽撞迅速行动会永远抢先竞争手达顾客处
•拒绝作成交机会
销售员遇顾客拒绝时会灰心丧气放弃成交实际顾客拒绝种成交机会销售员顾客拒绝理解成交失败顾客拒绝作种考验
•请求请求请求
顾客次拒绝购买容易销售员放弃销售员切记销售非帆风顾客会销售员提出请求成交时立刻意请求请求请求试试然顾客拒绝销售员继续请求直顾客终感动愿意成交
•常成交技巧
具体销售成交时优秀销售员常采五种技巧：假设成交法细节确认法未事件法第三推荐法直接成交法
抓住佳时机成交（2）
1．假设成交法
假设成交法指销售员先假设顾客定会购买成交方法顾客定会购买信念销售员顾客解说商品时会假设顾客购买产品会获样价值例讲解假您购买该产品请问您摆放处假您购买该产品者谁运假设成交顾客进入种情景强化顾客购买欲
运假设成交法时销售员注意硬逼顾客购买否会惹怒顾客反成交更快失败该法通常会顾客觉压力
2．细节确认法
细节重点次等细节分整销售程中顾客关心重点价格较意细节谓细节确认法指销售员顾客谈购买次细节问题
销售员顾客谈细节例交货时间交货点付款方式产品款式种类数量等优秀销售员会运假设成交法引导顾客进入情景中果顾客销售员提出细节确认顾客购买欲会变非常强烈
3．未事件法
顾客常购买产品销售员目标未事件法会帮助销售员达目未事件法含义销售员顾客提出产品优惠时间侧面顾客施加购买压力般害怕失机会未事件法利种心理促顾客紧张感压迫感快决心购买未事件法称机会法顾客感机会含义例百货公司价格突降限制优惠时间段顾客购买数量典型未事件法应
4．第三推荐法
优秀销售员喜欢方法力力利第三推荐顾客购买销售员会提身顾客关系拉顾客间距离尤第三者顾客较熟悉信赖者第三者专业权威时顾客会容易销售员说服第三推荐法指销售员利推荐帮助抬高身价位产品快卖出
5．直接成交法
直接成交法开门见山法指销售员直接顾客询问否购买直接成交法需销售员勇气信心充分相信顾客会购买销售员会明智勇气提出成交求实际优秀销售员讲究直接成交法克服反意见水渠成直接顾客请求决定产品购买数量类型
•达成交易
果希做成生意迟早方请求
达成交易销售员说非常开心时刻努力开始接触潜客户时开始希刻？客户说意定您愿意您交专题重点探讨问题
实例中发现趣现象询问没动客户什没进步产生购买行吃惊回答说销售员没请求样做见销售程中产品说明展示解决异议等辅助工具目客户达成协议实务中容易忽视点客户购买种素组成说服已起效果知道直等客户点头意白白放弃成交机会
成交方式两种签订供销合二现款现货交易实战中销售员抱良心理倾阻碍成交需克服
达成协议障碍
1等客户先开口
销售员认客户会动提出成交求等客户先开口
种错觉位销售员次前家公司销售天该公司采购部理出份早已签字合销售员愣住问客户长时间决定购买客户回答竟：天您第次求订货事说明绝数客户等销售员首先提出成交求客户动购买果销售员动提出成交求买卖难成交
2放弃继续努力
—销售员客户次拒绝视整销售失败放弃继续努力
研究表明次成交失效整成交工作失败销售员通反复成交努力促成交易
达成协议时机准
1达成协议时机
销售场合果销售员出示产品外做更努力时候会感力心果方没觉察出产品价值急购买销售员容易丧失信心事实果关注客户购买心理阶段性变化注意发生兴趣产生联想激起欲较决心提出异议里阶段出现达成协议时机
时关注成交信号成交信号客户通语言行动表情泄露出购买意图客户产生购买欲常常会直言说出觉表露心志客户购买信号：
语言信号：
客户询问方法售服务交货期交货手续支付方式保养方法注意事项价格新旧产品较竞争手产品交货条件市场评价等
动作信号：
客户频频点头端详样品细说明书销售员方前倾手触订单等
表情信号：
客户紧锁双眉分开扬深思样子神色活跃态度更加友表情变开朗然微笑客户眼神脸部表情变认真等
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