北京首信股份限公司营销工作理办法
（2001年11月20日北京首信股份限公司第届董事会第二次会议通）
第章 总
第条 提高企业知名度拓宽产品销路维护企业信誉销售合严肃性保证顾客供方够利进行济活动根合法等国家法律法规结合公司具体情况特制定办法
第二条 办法规定：
．市场信息反馈理
二．省市行业产品选型理
三．销售员法委托书理
四．销售合专章理
五．外销售产品价格理
六．合评审
七．销售合签定
八．顾客签订种返包协议理
九．部合外部合适范围
十．合理
十．合履约考核
十二．合纠纷解决
第三条 办法适市场总部销售部事业部分公司中心公司顾客签订供货合适事业部分公司公司间签订终产品部合
第二章 市场信息反馈理
第四条 市场信息公司开发适应市场需求新产品市场开发工作基础全公司员工做市场信息收集反馈工作
第五条 市场信息范围：
．顾客公司现产品需求信息区行业工程建设动态
二．顾客公司现产品性功改进意见现产品质量意见
三．公司生产类产品公司产品价格销售策略状况
四．通信产品市场动顾客新通信产品中远期需求
第六条 外出进行市场开发销售售服务技术交流参加种生产营工作关种会议（含展览会）员注意收集市场信息回单位填写出差工作汇报单部门领导审核签字交市场总部单位应价值市场信息填写顾客信息记录表交市场总部
第七条 市场总部负责公司产品市场潜力较城市建立公司驻办事处办事处应定期市场总部反馈市场信息紧急信息时市场总部反馈
第八条 市场总部设专收集市场信息进行分类整理单位发布指导单位市场开发工作关质量信息汇总转技术理部
第九条 市场总部反馈市场信息质量高数量反馈时单位提出奖励意见
第三章 省市行业产品选型理
第十条 设备选型入围销售工作关键环节市场总部设专职员（办事处方办事处负责）省市行业产品选型工作负责组织协调理
第十条 产品承制单位选型工作负直接责应断扩负责销售区设备选型入围例
第十二条 单位负责销售区年应取行业户报告顾客公司设备评价顾客试设备报告顾客公司设备意见建议等应少负责省份行业20
第十三条 事业部分公司公司应培养1～3名表达力强产品熟悉兼职产品介绍员作省市行业产品选型工作技术支持员配合完成省市行业产品选型入围工作
第四章 销售员法委托书理
第十四条 销售员市场开发员办理法委托书工作市场总部口理市场总部设专法委托书造册登记发放更换回收销毁工作
第十五条 销售员必须持法代表签发委托书方权代表公司外签订销售合
第十六条 调离销售岗位营员应时交回法委托书
第十七条 销售员应严格法委托书限定产品进行营销工作超出销售产品范围市场总部办理销售委托书
第五章 销售合专章理
第十八条 销售合专章公司总裁办统设计统安排刻制
市场总部设专领出登记发放严禁部门私刻销售合专章
第十九条 根需市场总部部门持法委托书销售员市场开发员发放销售合专章市场总部登记备案
第二十条 销售员市场开发员调离销售岗位应销售合专章交回市场总部注销市场总部重新分配登记严禁私转
第六章 销售产品外报价理
第二十条 销售产品外报价市场总部口理部门根成核算部门外销售产品价格报市场总部市场总部根市场价格竞争策略协调报出
第二十二条 部门私修改外报价需修改应先报市场总部市场总部统理
第二十三条 全套产品外报价表般情况外提供特殊情况需顾客代销商提供全套报价表时应市场总部总理批准
第七章 合评审
第二十四条 销售合必须评审
供方确认够满足顾客项求：供货时间技术指标质量标准等容供方够接受顾客付款方式参加评审员评审记录表相关栏签字常规合评审通报部门领导批准方合签字盖章特殊合评审通报市场总部总理批准方合签字盖章
第二十五条 常规合产品销售单位进行评审
常规合应单位产品销售员单位指定员作评审招集组织评审参评员应包括采购生产技术质量等方面员参加评审时间应合签定前评审方式采会议会签等方式视合容参加评审员适增减必时邀请公司相关员参加
第二十六条 特殊合市场总部组织合关实体技术部营财务部等相关部门进行评审视合容参加评审员适增减
特殊合评审应合签定部门填写特殊合评审记录表中相关容连需评审合合相关资信材料交市场总部评审结束市场总部应评审结果时通知合签定部门相关单位
第二十七条 代理销售合评审述合评审求外
销售单位应提供关购货合尚签订购货合应提供签订相应购货
第二十八条 销售员市场开发员外顾客洽谈业务合签订前独立合进行评审情况通种通信手段部门
领导相关员联系进行评审属特殊合应相关公司领导联系进行评审通方合签字盖章回公司述关条款填写合评审记录表相关公司领导签字交市场总部档
第二十九条 某种原合需变更供方应变更容重新进行评审
注：．合变更变更电报传真会议纪顾客签字书面材料电话记录等
二．合变更仅供货期延时合变更通知单作评审记录
第三十条 评审记录表均式两份合交市场总部份部门留份
第三十条 合评审号标注合右角合编号方
第三十二条 独立法单位非贯标覆盖单位顾客签定供货合应参述相关条款合进行评审
第八章 销售合签订
第三十三条 产品销售应顾客签订合
第三十四条 公司顾客签订销售合时必须法象员代表进行签订合签订前销售员客观公正准确详实需方进行资信调查款时间超半年合需方单位方初次合作企业公司需方单位违约情况特殊合必须取资信调查资料资信调查结果应填写资信调查表合参执行资信调查表报合评审组市场总部份
第三十五条 合书字迹清晰语言准确合书容逐项填写合书出现涂改时涂改涂改处签字盖章
第三十六条 合中设备质量求技术标准应设备型号标出企业标准号
注：．暂时企业标准（非覆盖产品）需方技术求文字表述清楚
二．承担全微波电路设备供应附传输路图站设备配置等容
三．电源设备附站交直流输出开关数量电流量蓄电池 保险容量设备系统配置等
四．监控系统附监控工程系统方案图通信方式监控种类项目数量接口参数等求
容作合附件合正等效力
第三十七条 需方公司设备验收方法面两种情况写入合
．需方公司验收产品：应写明需方认供方测试记录
二．需方公司验收产品：应写明相关企业行业标准合中规定技术求验收
第三十八条 合中结算方式：
．分盘类产品：原低货月付清全款
二．整机类产品：原低361基求合生效发货前需方应支付合总额30预付款设备达现场15日付6010余款货半年付清合预付款应设备达现场三月付清全部款项
三．方负责设备开通户求开通验收合格付第二笔货款应：合书注明开通验收标准合书注明设备达现场30日开通组织验收验收合格15日支付货款
第三十九条 销售员签订合货款回收负责收入（包括工资提成等）应货款回收率挂勾部门销售员货款回收工作制定出考核办法市场总部部门货款回收工作进行考核
第四十条 供方质量负责条件期限应原：年保修终身维护
第四十条 顾客增值税纳税写明纳税登记号
第四十二条 合正式四份：供方需方持两份
第四十三条 部门签订合统编号规定：
合编号八位组成aa##bbcc中：
aa 代表年份9900
## 代表签订合单位汉语拼音缩写
bb 代表签订编号（单位定）
cc 代表序号01～99
注：部门汉语拼音缩写规定：
移动电话客户服务中心 缩写：YT
移动通信终端研究 缩写：ZD
移动通信系统研究 缩写：XT
IP技术研究 缩写：IP
数网络事业部 缩写：SJ
宽带接入网事业部 缩写：KD
市场总部 缩写：QF
第九章 公司代理销售产品合理
第四十四条 公司代理销售产品（非公司生产产品）：销售合（买出）中结算方式质量标准质量负责等求应等低产品采购合（买入）中相关求
第十章 顾客签订种返包协议合理
第四十五条 促进销售合签订顾客承担工程部分工作量情况顾客单位顾客属单位签订技术咨询协议电路安装协议电路调测协议设备代维协议联合开发协议等种协议合顾客单位完成工程建设务
第四十六条 顾客签订种返包协议前填写返包协议合申请单（见附件三）请示部门领导批准方顾客签订
第四十七条 顾客签订返包协议合式四份双方执两份供方协议合部门领导批准返包协议合申请单原件交营财务部份复印件交市场总部份
第四十八条 应返顾客费营财务部负责落实
．顾客付清全部设备款顾客返款
二．顾客公司付设备款例顾客返款
三．副总裁批准先返顾客款
第四十九条 营财务部统计单位销售收入时应扣返顾客金额
第十章 外部合部合适范围
第五十条 外部合
．事业部分公司中心公司顾客签订供货合工程协议电路整治改造协议
二．市场总部委托公司外公司代销商销售公司产品
第五十条 部合
事业部分公司中心公司间签定合
二事业部分公司中心公司顾客签订合承担终产品相关单位签订供货合
第十二章 合理
第五十二条 事业部分公司中心公司应时签订合正合复印件合评审记录表交市场总部合理员终产品部合供方交市场总部
第五十三条 合变更供方应时合变更通知单评审记录表合变更交市场总部
第五十四条 市场总部根收合编制合登记表月27日前合原件合登记表交营财务部
第五十五条 营财务部单位合货款回收情况核算部门销售收入利润
第五十六条 营财务部销售理员根情况单位开具发货票
．根合单位开具发货通知单产品出库结算通知单
二．顾客交预付款单位开具发货通知单注明需开发票金额开发货票合执行完办清种手续
三．额交易顾客愿签订合顾客带现金公司购买备件分盘等单位办拟合份单位领导签字交市场总部档
第五十七条 部门月已完成合合执行情况月报表逐项填写清楚月25日前报市场总部
第五十八条 部门综合档案理办法关规定顾客签订销售合工程协议电路整治协议等整理档
第五十九条 合填写规范市场总部根情况次扣理分01～03分评审手续齐全认真次扣04～06分评审容实敷衍事造成良果次扣07～15分记录填写合格月时交记录次扣01～03分
第十三章 合履约考核
第六十条 市场总部根合书中交货期月应完成合合执行情况月报表考核部门合履约率
第六十条 考核方法
月完成计划合金额月应完成计划合金额×100降低1扣05分扣10分
第六十二条 终产品部合考核方法
第十四章 合纠纷解决
第六十三条 终产品部合发生纠纷市场总部协调解决
第六十四条 外部合顾客发生纠纷先市场总部协调解决市场总部解决应提出解决意见报请公司领导解决
第六十五条 外部合纠纷解决程文字记载存入顾客档案中
第六十六条 制度公司市场总部负责解释
第六十七条 制度公司董事会审议通发日起实施
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（2001年11月20日北京首信股份限公司第届董事会第二次会议通）
第章 总
第条 提高企业知名度拓宽产品销路维护企业信誉销售合严肃性保证顾客供方够利进行济活动根合法等国家法律法规结合公司具体情况特制定办法
第二条 办法规定：
．市场信息反馈理
二．省市行业产品选型理
三．销售员法委托书理
四．销售合专章理
五．外销售产品价格理
六．合评审
七．销售合签定
八．顾客签订种返包协议理
九．部合外部合适范围
十．合理
十．合履约考核
十二．合纠纷解决
第三条 办法适市场总部销售部事业部分公司中心公司顾客签订供货合适事业部分公司公司间签订终产品部合
第二章 市场信息反馈理
第四条 市场信息公司开发适应市场需求新产品市场开发工作基础全公司员工做市场信息收集反馈工作
第五条 市场信息范围：
．顾客公司现产品需求信息区行业工程建设动态
二．顾客公司现产品性功改进意见现产品质量意见
三．公司生产类产品公司产品价格销售策略状况
四．通信产品市场动顾客新通信产品中远期需求
第六条 外出进行市场开发销售售服务技术交流参加种生产营工作关种会议（含展览会）员注意收集市场信息回单位填写出差工作汇报单部门领导审核签字交市场总部单位应价值市场信息填写顾客信息记录表交市场总部
第七条 市场总部负责公司产品市场潜力较城市建立公司驻办事处办事处应定期市场总部反馈市场信息紧急信息时市场总部反馈
第八条 市场总部设专收集市场信息进行分类整理单位发布指导单位市场开发工作关质量信息汇总转技术理部
第九条 市场总部反馈市场信息质量高数量反馈时单位提出奖励意见
第三章 省市行业产品选型理
第十条 设备选型入围销售工作关键环节市场总部设专职员（办事处方办事处负责）省市行业产品选型工作负责组织协调理
第十条 产品承制单位选型工作负直接责应断扩负责销售区设备选型入围例
第十二条 单位负责销售区年应取行业户报告顾客公司设备评价顾客试设备报告顾客公司设备意见建议等应少负责省份行业20
第十三条 事业部分公司公司应培养1～3名表达力强产品熟悉兼职产品介绍员作省市行业产品选型工作技术支持员配合完成省市行业产品选型入围工作
第四章 销售员法委托书理
第十四条 销售员市场开发员办理法委托书工作市场总部口理市场总部设专法委托书造册登记发放更换回收销毁工作
第十五条 销售员必须持法代表签发委托书方权代表公司外签订销售合
第十六条 调离销售岗位营员应时交回法委托书
第十七条 销售员应严格法委托书限定产品进行营销工作超出销售产品范围市场总部办理销售委托书
第五章 销售合专章理
第十八条 销售合专章公司总裁办统设计统安排刻制
市场总部设专领出登记发放严禁部门私刻销售合专章
第十九条 根需市场总部部门持法委托书销售员市场开发员发放销售合专章市场总部登记备案
第二十条 销售员市场开发员调离销售岗位应销售合专章交回市场总部注销市场总部重新分配登记严禁私转
第六章 销售产品外报价理
第二十条 销售产品外报价市场总部口理部门根成核算部门外销售产品价格报市场总部市场总部根市场价格竞争策略协调报出
第二十二条 部门私修改外报价需修改应先报市场总部市场总部统理
第二十三条 全套产品外报价表般情况外提供特殊情况需顾客代销商提供全套报价表时应市场总部总理批准
第七章 合评审
第二十四条 销售合必须评审
供方确认够满足顾客项求：供货时间技术指标质量标准等容供方够接受顾客付款方式参加评审员评审记录表相关栏签字常规合评审通报部门领导批准方合签字盖章特殊合评审通报市场总部总理批准方合签字盖章
第二十五条 常规合产品销售单位进行评审
常规合应单位产品销售员单位指定员作评审招集组织评审参评员应包括采购生产技术质量等方面员参加评审时间应合签定前评审方式采会议会签等方式视合容参加评审员适增减必时邀请公司相关员参加
第二十六条 特殊合市场总部组织合关实体技术部营财务部等相关部门进行评审视合容参加评审员适增减
特殊合评审应合签定部门填写特殊合评审记录表中相关容连需评审合合相关资信材料交市场总部评审结束市场总部应评审结果时通知合签定部门相关单位
第二十七条 代理销售合评审述合评审求外
销售单位应提供关购货合尚签订购货合应提供签订相应购货
第二十八条 销售员市场开发员外顾客洽谈业务合签订前独立合进行评审情况通种通信手段部门
领导相关员联系进行评审属特殊合应相关公司领导联系进行评审通方合签字盖章回公司述关条款填写合评审记录表相关公司领导签字交市场总部档
第二十九条 某种原合需变更供方应变更容重新进行评审
注：．合变更变更电报传真会议纪顾客签字书面材料电话记录等
二．合变更仅供货期延时合变更通知单作评审记录
第三十条 评审记录表均式两份合交市场总部份部门留份
第三十条 合评审号标注合右角合编号方
第三十二条 独立法单位非贯标覆盖单位顾客签定供货合应参述相关条款合进行评审
第八章 销售合签订
第三十三条 产品销售应顾客签订合
第三十四条 公司顾客签订销售合时必须法象员代表进行签订合签订前销售员客观公正准确详实需方进行资信调查款时间超半年合需方单位方初次合作企业公司需方单位违约情况特殊合必须取资信调查资料资信调查结果应填写资信调查表合参执行资信调查表报合评审组市场总部份
第三十五条 合书字迹清晰语言准确合书容逐项填写合书出现涂改时涂改涂改处签字盖章
第三十六条 合中设备质量求技术标准应设备型号标出企业标准号
注：．暂时企业标准（非覆盖产品）需方技术求文字表述清楚
二．承担全微波电路设备供应附传输路图站设备配置等容
三．电源设备附站交直流输出开关数量电流量蓄电池 保险容量设备系统配置等
四．监控系统附监控工程系统方案图通信方式监控种类项目数量接口参数等求
容作合附件合正等效力
第三十七条 需方公司设备验收方法面两种情况写入合
．需方公司验收产品：应写明需方认供方测试记录
二．需方公司验收产品：应写明相关企业行业标准合中规定技术求验收
第三十八条 合中结算方式：
．分盘类产品：原低货月付清全款
二．整机类产品：原低361基求合生效发货前需方应支付合总额30预付款设备达现场15日付6010余款货半年付清合预付款应设备达现场三月付清全部款项
三．方负责设备开通户求开通验收合格付第二笔货款应：合书注明开通验收标准合书注明设备达现场30日开通组织验收验收合格15日支付货款
第三十九条 销售员签订合货款回收负责收入（包括工资提成等）应货款回收率挂勾部门销售员货款回收工作制定出考核办法市场总部部门货款回收工作进行考核
第四十条 供方质量负责条件期限应原：年保修终身维护
第四十条 顾客增值税纳税写明纳税登记号
第四十二条 合正式四份：供方需方持两份
第四十三条 部门签订合统编号规定：
合编号八位组成aa##bbcc中：
aa 代表年份9900
## 代表签订合单位汉语拼音缩写
bb 代表签订编号（单位定）
cc 代表序号01～99
注：部门汉语拼音缩写规定：
移动电话客户服务中心 缩写：YT
移动通信终端研究 缩写：ZD
移动通信系统研究 缩写：XT
IP技术研究 缩写：IP
数网络事业部 缩写：SJ
宽带接入网事业部 缩写：KD
市场总部 缩写：QF
第九章 公司代理销售产品合理
第四十四条 公司代理销售产品（非公司生产产品）：销售合（买出）中结算方式质量标准质量负责等求应等低产品采购合（买入）中相关求
第十章 顾客签订种返包协议合理
第四十五条 促进销售合签订顾客承担工程部分工作量情况顾客单位顾客属单位签订技术咨询协议电路安装协议电路调测协议设备代维协议联合开发协议等种协议合顾客单位完成工程建设务
第四十六条 顾客签订种返包协议前填写返包协议合申请单（见附件三）请示部门领导批准方顾客签订
第四十七条 顾客签订返包协议合式四份双方执两份供方协议合部门领导批准返包协议合申请单原件交营财务部份复印件交市场总部份
第四十八条 应返顾客费营财务部负责落实
．顾客付清全部设备款顾客返款
二．顾客公司付设备款例顾客返款
三．副总裁批准先返顾客款
第四十九条 营财务部统计单位销售收入时应扣返顾客金额
第十章 外部合部合适范围
第五十条 外部合
．事业部分公司中心公司顾客签订供货合工程协议电路整治改造协议
二．市场总部委托公司外公司代销商销售公司产品
第五十条 部合
事业部分公司中心公司间签定合
二事业部分公司中心公司顾客签订合承担终产品相关单位签订供货合
第十二章 合理
第五十二条 事业部分公司中心公司应时签订合正合复印件合评审记录表交市场总部合理员终产品部合供方交市场总部
第五十三条 合变更供方应时合变更通知单评审记录表合变更交市场总部
第五十四条 市场总部根收合编制合登记表月27日前合原件合登记表交营财务部
第五十五条 营财务部单位合货款回收情况核算部门销售收入利润
第五十六条 营财务部销售理员根情况单位开具发货票
．根合单位开具发货通知单产品出库结算通知单
二．顾客交预付款单位开具发货通知单注明需开发票金额开发货票合执行完办清种手续
三．额交易顾客愿签订合顾客带现金公司购买备件分盘等单位办拟合份单位领导签字交市场总部档
第五十七条 部门月已完成合合执行情况月报表逐项填写清楚月25日前报市场总部
第五十八条 部门综合档案理办法关规定顾客签订销售合工程协议电路整治协议等整理档
第五十九条 合填写规范市场总部根情况次扣理分01～03分评审手续齐全认真次扣04～06分评审容实敷衍事造成良果次扣07～15分记录填写合格月时交记录次扣01～03分
第十三章 合履约考核
第六十条 市场总部根合书中交货期月应完成合合执行情况月报表考核部门合履约率
第六十条 考核方法
月完成计划合金额月应完成计划合金额×100降低1扣05分扣10分
第六十二条 终产品部合考核方法
第十四章 合纠纷解决
第六十三条 终产品部合发生纠纷市场总部协调解决
第六十四条 外部合顾客发生纠纷先市场总部协调解决市场总部解决应提出解决意见报请公司领导解决
第六十五条 外部合纠纷解决程文字记载存入顾客档案中
第六十六条 制度公司市场总部负责解释
第六十七条 制度公司董事会审议通发日起实施
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