1．提初次面谈目
2．解释行业机会特点
3．解释精挑细选程序
4．确定增员象兴趣需求
5．获增员象初次面谈承诺
三电话约访点 般说利电话做初步交涉者取预约领正式拜访时初步交涉阶段注意事项相远重点外点：
1．先取方信 诚信立身处世行业样尤行销行业想商品推销出基条件先取方信果面面接触话客户少行销员印象判断电话中根没实体做判断声音猜测首先注意说话语气客气语言应简洁明方着受压迫感觉
2．说话速度宜太快 般讲电话时说话速度会面面交谈快方亲朋友熟悉语调词果说话速度太快会方听清楚讲容容易方留强迫接受观点感觉
3．强调强迫…… 般利电话做初步交涉目取预约拜访机会应三强调您介绍保险意义功绝强迫您……低姿态达会面目
4．问问题量客户说话 面面接触时客户表情动作出客户否专心倾听电话交谈中没判断法推测方心想法问问题量客户发表意见知道客户真实想法
5．行销员决定拜访日期时间 原拜访日期时间应该动提出确定果问方您什时候时间？果保险感兴趣极会回答啊真巧段时间忙头开始说服动建议礼拜二礼拜五方便？万没时间应日期前提拖延话说服力会减弱外方发生变
顾 客：推销产品专搞欺骗讨厌推销（准备推销什产品？）（样直接介入产品介绍阶段）
话务员：真心您增添讨厌呵呵
电话销售典话术拒绝话术
1客户：网络公司需
：（情况a客户没直接挂电话）天需明天会电话相信已电话天电话第目更解互联网更利互联网赚更钱
2客户：忙
：*总知道忙讲重觉必百忙中抽出35分钟听企业发展非常帮助信息
3客户：（企业）现想做
：a*老板肯定做吧现先解啊
b*老板底什原导致想做？（听客户讲分析想做原）
c怪网找公司产品资料行**公司
4客户：现网络公司太接十样电话
：a*老板果客户电话想定会开心样客户找呢？专业做块快找客户定专业时候通网络做宣传找
b*总啊东西会电话想现没推广BP机呢？现利网络工具已成潮流
5客户：没效果想做
：*总什时间做呢？
做推广？（帮助客户分析什没效果台选关键词选）
没专常维护网站理网站？（没话时候网站消息会网站消息淹没样客户网站）
6客户：找***懂（客户找面负责）
：a*总样老辈企业家懂太想知道点：东西帮助赚钱知道没兴趣
b*总网络会复杂简单聊
7果客户说：会联络推销员应该说：先生许目前会什太意愿乐意解相信公司制作网站绝达满意效果
8 果客户说：考虑考虑星期电话推销员应该说：欢迎电话先生样会会更简单？星期三午晚点时候电话觉星期四午较？
9果客户说：做决定话合伙谈谈推销员应该说：完全理解先生什时候合伙起谈？
10 果客户说：没兴趣推销员应该说：完全理解具谈相信者手没什资料事情然立刻产生兴趣疑虑问题十分然解说吧星期合适呢？
11果客户说：没时间推销员应该说：理解老时间够3 分钟相信设计网站绝优势
12果客户说：先想想推销员应该说：先生实相关重点讨？容率真问问：顾虑什？
希解贵公司需 告诉样评价贵公司培训
推销员准顾客交谈前需适开场白开场白坏决定次访问成败换言开场推销员成功半推销高手常种创造性开场白
1．金钱
钱感兴趣省钱赚钱方法容易引起客户兴趣：
张理告诉贵公司节省半电费方法
王厂长机器目前机器速度快耗电少更精确降低生产成
陈厂长愿意年毛巾生产节约5万元
2．真诚赞美
喜欢听听话客户例外赞美成接顾客方法
赞美准顾客必须找出忽略特点准顾客知道话真诚赞美话真诚成拍马屁样效果然会
赞美拍马屁难先思索诚意选定定目标诚意
王总您房子真漂亮句话听起拍马屁王总您房子厅设计真致句话赞美
面二赞美客户开场白实例
林理听华美服装厂张总说您做生意痛快夸赞您位热心爽快
恭喜您啊李总刚报纸您消息祝贺您选十杰出企业家
3．利奇心
现代心理学表明奇类行基动机美国杰克逊州立学刘安彦教授说探索奇似般天性神秘奥妙事物家熟悉关心注目象顾客熟悉解知道众东西会引起注意推销员利皆奇心引起顾客注意
位推销员顾客说：老李您知道世界懒东西什顾客感迷惑奇位推销员继续说您藏起钱购买空调您度凉爽夏天
某毯推销员顾客说：天花毛六分钱您卧室铺毯顾客感惊奇推销员接着讲道：您卧室12方米厂毯价格方米24．8元样需297．6元厂毯铺5年年365天样均天花费角六分钱
推销员制造神秘气氛引起方奇然解答疑问时技巧产品介绍顾客
4．提影响第三
告诉顾客第三者(顾客亲友)找种迂回战术僧面佛面心理数亲友介绍推销员客气：
先生您友张安先生找您认您印刷机械感兴趣产品公司带处方便
着旗号推介方法然注意定确事绝杜撰然顾客旦查起露出马脚
取信顾客出示引荐名片介绍信效果更佳
5．举著名公司例
购买行常常受影响推销员握顾客层心理利定会收效果
李厂长××公司张总采纳建议公司营业状况起色
举著名公司例壮声势特果您举例子正顾客景仰性质相企业时效果更会显著
6．提出问题
推销员直接顾客提出问题利提问题引起顾客注意兴趣：
张厂长您认影响贵厂产品质量素什产品质量然厂长关心问题推销员问疑引导方逐步进入面谈
运技巧时应注意推销员提问题应方关心问题提问必须明确具体言语清楚模棱两否难引起顾客注意
7．顾客提供信息
推销员顾客提供顾客帮助信息市场行情新技术新产品知识等会引起顾客注意求推销员站顾客立场顾客着想量阅读报刊掌握市场动态充实知识训练成行业专家顾客许推销员应付事专家非常尊重顾客说：某某刊物项新技术发明觉贵厂
推销员顾客提供信息关心顾客利益获顾客尊敬感
8．表演展示
推销员利种戏剧性动作展示产品特点引起顾客注意
位消防品推销员见顾客急开口说话提包里出件防火衣装入纸袋旋火点燃纸袋等纸袋烧完里面衣服完损戏剧性表演顾客产生极兴趣卖高级领带售货员光说：金钟牌高级领带没什效果果领带揉成团轻易拉说金钟牌高级领带留深刻印象
9．利产品
推销员利推销产品引起顾客注意兴趣种方法特点产品作介绍产品腿力吸引顾客
河南省乡镇企业厂长该厂生产设计新颖做工考究皮鞋放**华联商厦理办公桌时理禁眼睛亮问：产少钱双**表壳厂推销员海手表三厂推销准备产品箱里面放制作精美琳琅满目新产品进门说太话箱子开子吸引住顾客
10．顾客求教
推销员利顾客请教问题方法引起顾客注意
师总喜欢指导教育显示推销员意找懂问题懂装懂顾客请教般顾客会拒绝虚心讨教推销员：
王总计算机方面您专家公司研制新型电脑请您指导设计方面存什问题受番抬举方会接电脑资料信手翻翻旦电脑先进技术性吸引推销便功告成
11．强调众
推销员力图创造新推销方法推销风格新奇方法引起顾客注意日位寿保险推销员名片印着76600数字顾客感奇怪问：数字什意思推销员反问道：您生中吃少顿饭没顾客答出推销员接着说：76600顿假定退休年龄55岁日均寿命计算您剩19年饭20805顿……位推销员新奇名片吸引住顾客注意力
12．利赠品
贪便宜心理赠品利类种心理进行推销少会拒绝免费东西赠品作敲门砖新鲜实
2 代世界富权威推销专家戈德曼博士强调面面推销中说第句话十分重顾客听第句话听话认真听完第句话许顾客觉觉决定快发推销员走继续谈推销员快抓住顾客注意力保证推销访问利进行
拒绝光说 No 够 充分理行 特付电话推销 外客气礼貌拒绝门学问 例约出 婉拒 家次愿意找呢？（ 非家意思） 刚美国没买车 买菜接送 学长交代 果找买菜 算太想拒绝家 然次 二次 第三次家找 天买三次菜拒绝真容易耶 集英语拒绝
6
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2．解释行业机会特点
3．解释精挑细选程序
4．确定增员象兴趣需求
5．获增员象初次面谈承诺
三电话约访点 般说利电话做初步交涉者取预约领正式拜访时初步交涉阶段注意事项相远重点外点：
1．先取方信 诚信立身处世行业样尤行销行业想商品推销出基条件先取方信果面面接触话客户少行销员印象判断电话中根没实体做判断声音猜测首先注意说话语气客气语言应简洁明方着受压迫感觉
2．说话速度宜太快 般讲电话时说话速度会面面交谈快方亲朋友熟悉语调词果说话速度太快会方听清楚讲容容易方留强迫接受观点感觉
3．强调强迫…… 般利电话做初步交涉目取预约拜访机会应三强调您介绍保险意义功绝强迫您……低姿态达会面目
4．问问题量客户说话 面面接触时客户表情动作出客户否专心倾听电话交谈中没判断法推测方心想法问问题量客户发表意见知道客户真实想法
5．行销员决定拜访日期时间 原拜访日期时间应该动提出确定果问方您什时候时间？果保险感兴趣极会回答啊真巧段时间忙头开始说服动建议礼拜二礼拜五方便？万没时间应日期前提拖延话说服力会减弱外方发生变
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电话销售典话术拒绝话术
1客户：网络公司需
：（情况a客户没直接挂电话）天需明天会电话相信已电话天电话第目更解互联网更利互联网赚更钱
2客户：忙
：*总知道忙讲重觉必百忙中抽出35分钟听企业发展非常帮助信息
3客户：（企业）现想做
：a*老板肯定做吧现先解啊
b*老板底什原导致想做？（听客户讲分析想做原）
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4客户：现网络公司太接十样电话
：a*老板果客户电话想定会开心样客户找呢？专业做块快找客户定专业时候通网络做宣传找
b*总啊东西会电话想现没推广BP机呢？现利网络工具已成潮流
5客户：没效果想做
：*总什时间做呢？
做推广？（帮助客户分析什没效果台选关键词选）
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6客户：找***懂（客户找面负责）
：a*总样老辈企业家懂太想知道点：东西帮助赚钱知道没兴趣
b*总网络会复杂简单聊
7果客户说：会联络推销员应该说：先生许目前会什太意愿乐意解相信公司制作网站绝达满意效果
8 果客户说：考虑考虑星期电话推销员应该说：欢迎电话先生样会会更简单？星期三午晚点时候电话觉星期四午较？
9果客户说：做决定话合伙谈谈推销员应该说：完全理解先生什时候合伙起谈？
10 果客户说：没兴趣推销员应该说：完全理解具谈相信者手没什资料事情然立刻产生兴趣疑虑问题十分然解说吧星期合适呢？
11果客户说：没时间推销员应该说：理解老时间够3 分钟相信设计网站绝优势
12果客户说：先想想推销员应该说：先生实相关重点讨？容率真问问：顾虑什？
希解贵公司需 告诉样评价贵公司培训
推销员准顾客交谈前需适开场白开场白坏决定次访问成败换言开场推销员成功半推销高手常种创造性开场白
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钱感兴趣省钱赚钱方法容易引起客户兴趣：
张理告诉贵公司节省半电费方法
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陈厂长愿意年毛巾生产节约5万元
2．真诚赞美
喜欢听听话客户例外赞美成接顾客方法
赞美准顾客必须找出忽略特点准顾客知道话真诚赞美话真诚成拍马屁样效果然会
赞美拍马屁难先思索诚意选定定目标诚意
王总您房子真漂亮句话听起拍马屁王总您房子厅设计真致句话赞美
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林理听华美服装厂张总说您做生意痛快夸赞您位热心爽快
恭喜您啊李总刚报纸您消息祝贺您选十杰出企业家
3．利奇心
现代心理学表明奇类行基动机美国杰克逊州立学刘安彦教授说探索奇似般天性神秘奥妙事物家熟悉关心注目象顾客熟悉解知道众东西会引起注意推销员利皆奇心引起顾客注意
位推销员顾客说：老李您知道世界懒东西什顾客感迷惑奇位推销员继续说您藏起钱购买空调您度凉爽夏天
某毯推销员顾客说：天花毛六分钱您卧室铺毯顾客感惊奇推销员接着讲道：您卧室12方米厂毯价格方米24．8元样需297．6元厂毯铺5年年365天样均天花费角六分钱
推销员制造神秘气氛引起方奇然解答疑问时技巧产品介绍顾客
4．提影响第三
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5．举著名公司例
购买行常常受影响推销员握顾客层心理利定会收效果
李厂长××公司张总采纳建议公司营业状况起色
举著名公司例壮声势特果您举例子正顾客景仰性质相企业时效果更会显著
6．提出问题
推销员直接顾客提出问题利提问题引起顾客注意兴趣：
张厂长您认影响贵厂产品质量素什产品质量然厂长关心问题推销员问疑引导方逐步进入面谈
运技巧时应注意推销员提问题应方关心问题提问必须明确具体言语清楚模棱两否难引起顾客注意
7．顾客提供信息
推销员顾客提供顾客帮助信息市场行情新技术新产品知识等会引起顾客注意求推销员站顾客立场顾客着想量阅读报刊掌握市场动态充实知识训练成行业专家顾客许推销员应付事专家非常尊重顾客说：某某刊物项新技术发明觉贵厂
推销员顾客提供信息关心顾客利益获顾客尊敬感
8．表演展示
推销员利种戏剧性动作展示产品特点引起顾客注意
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9．利产品
推销员利推销产品引起顾客注意兴趣种方法特点产品作介绍产品腿力吸引顾客
河南省乡镇企业厂长该厂生产设计新颖做工考究皮鞋放**华联商厦理办公桌时理禁眼睛亮问：产少钱双**表壳厂推销员海手表三厂推销准备产品箱里面放制作精美琳琅满目新产品进门说太话箱子开子吸引住顾客
10．顾客求教
推销员利顾客请教问题方法引起顾客注意
师总喜欢指导教育显示推销员意找懂问题懂装懂顾客请教般顾客会拒绝虚心讨教推销员：
王总计算机方面您专家公司研制新型电脑请您指导设计方面存什问题受番抬举方会接电脑资料信手翻翻旦电脑先进技术性吸引推销便功告成
11．强调众
推销员力图创造新推销方法推销风格新奇方法引起顾客注意日位寿保险推销员名片印着76600数字顾客感奇怪问：数字什意思推销员反问道：您生中吃少顿饭没顾客答出推销员接着说：76600顿假定退休年龄55岁日均寿命计算您剩19年饭20805顿……位推销员新奇名片吸引住顾客注意力
12．利赠品
贪便宜心理赠品利类种心理进行推销少会拒绝免费东西赠品作敲门砖新鲜实
2 代世界富权威推销专家戈德曼博士强调面面推销中说第句话十分重顾客听第句话听话认真听完第句话许顾客觉觉决定快发推销员走继续谈推销员快抓住顾客注意力保证推销访问利进行
拒绝光说 No 够 充分理行 特付电话推销 外客气礼貌拒绝门学问 例约出 婉拒 家次愿意找呢？（ 非家意思） 刚美国没买车 买菜接送 学长交代 果找买菜 算太想拒绝家 然次 二次 第三次家找 天买三次菜拒绝真容易耶 集英语拒绝
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