旅游客源市场的开发
- 1. 第五节 旅游客源市场的开发 旅游市场开发的基本程序市场调研和市场预测市场細分市场定位市场促销产品 策略定价 策略销售 渠道 策略促销 策略
- 2. 一、旅游市场调查 包括以下三个方面 （一）调查客源市场情况 １、区分主要客源市场和次要客源市场； ２、区分现实客源市场和潜在客源市场； ３、对客源市场进行细分（按照职业、收入、年龄、性 别等）； ４、了解旅游者的旅游目的（看什么、玩什么、干什么等）； ５、了解旅游者来的旅行路线和方式； ６、了解旅游者参加旅游的形式（团体和散客）； ７、了解旅游者的消费水平和能力； ８、了解旅游者是旅游地停留的时间。
- 3. （二）对自己的接待情况进行分析 １、自己的旅游产品的特色和最能吸引旅游者的旅游产品是什么； ２、自己在食、住、行、游、购、娱方面的强项和弱项是什么； ３、自己的旅游产品价格是否与旅游者消费水平和能力相适合； （三）对竞争或可能的合作者的情况进行调查 １、他们的特色旅游产品是什么； ２、与我相比较，他们的竞争优势和劣势是什么； ３、他们的竞争和促销策略是什么； ４、他们是我的竞争者还是合作者。如果是竞争者，是在哪些方面进行竞争？如果是合作者，在哪些方面可以进行合作？
- 4. 二 、旅游市场开发的基本战略 １、寻求特色旅游产品与特定客源市场的最佳结合，把工作的重点放在自己的重点客源市场的开发上。 ２、旅游企业与当地政府相配合，把旅游宣传与地区总体形象宣传相结合，形成整体宣传合力。一般分工是：政府负责地区总体形象宣传，旅游企业负责推销自己的特色旅游产品。 ３、与周边旅游地要形成资源共享、产品互补、客源互流、联点成线、串线成网的区域旅游格局。 ４、把常年促销与重点“轰动性”促销相结合。（重点促销是指开展主体旅游年活动、举办大型旅游节庆活动等，如：哈尔滨冰灯节、大连国际服装节、洛阳牡丹节、三峡旅游节，等）
- 5. ５、把面向旅游者的促销活动与面向旅行社的促销活动相结合。对旅游者的促销活动，应主要通过客源地的大众媒体和派人到重点客源市场直销来进行；对旅行社的促销应主要寻求合作伙伴。 三、旅游市场宣传促销策略 １、旅游地总体形象策划与宣传 （１）在各种旅游宣传品、纪念品、广告栏、名片以及游客和服务人员的太阳帽等上，用鲜明、独特的图形或本地标志性景观的图像显示自己的特色； （２）用精炼、形象、明快、上口、易记的文句对本地旅游特色加以概括。
- 6. 部分旅游地独特的策划与宣传 广西：“绿色诗境家园”（渲染生态佳境，温馨宜人的观光度假胜地） 四川：“熊猫故乡”（突出唯我独有、中外闻名的旅游吸引物） 新疆：“大漠风光、西域风情”（显示新疆独特的区域、地貌、民俗风情） 广西：“桂林山水甲天下”（沿用家喻户晓的千古名诗绝句） 承德：“皇帝的选择”（巧用清朝皇家度假地的历史由来）
- 7. 深圳：“世界名城、中华之窗”（把城市特色与著名景区联为一体） 苏州乐园：“迪斯尼太远，去苏州乐园”（巧借迪斯尼来宣传苏州乐园容易到达，可游性强的特点） 瑞士：“世界的公园：瑞士、瑞士、还是瑞士”（显示环境优美、永久中立、人人可游） 土耳其：“不是欧罗巴，胜似欧罗巴”（暗喻贴近欧洲，兼备欧亚风情） 意大利：“露天博物馆”（形象概括文明古国） 埃及：“历史的金库”（显示悠久灿烂的历史文化，并与金字塔形成联想） 澳大利亚：“年轻的、时尚的、多姿多彩的国土”（揭示国家独特的历史与风采）
- 8. ２、借用本地名人的故居、诞辰、作品；外地名人的来访、踪迹以及以本地为背景的名作；具有国内外影响的各种会议、展销、演出、赛事；著名历史事件的纪念日；重大工程的开工、建设和落成典礼等，大做文章，开展旅游促销活动。 ３、价格促销策略 一般作法是： （１）团队与散客的差价； （２）旺季与淡季的差价； （３）节假日与平时的差价； （４）旅游热点与温冷点的差价； （５）对需要限制游客人数的特定旅游地实行高票 （６）对回头客实行优惠价； （７）实行月票制或年票制； （８）实行会员优惠制；
- 9. （９）把若干景点联起来实行联票制； （１０）把旅游交通、景点门票、餐飲联起来的套票制； （１１）对特定游客群体（如老人、儿童、家庭）的优惠价格制。 四、旅游市场宣传促销渠道 １、制作和散发各类旅游宣传品（一般包括：旅游手冊、画片、导游图、包裝紙、手提袋、明信片、纪念册、信封、火花、邮票、贺卡、请柬、等） ２、报刊、广播、电视、网络四代媒体广告并用。 ３、参加国内外各类旅游交易会、博览会； ４、举办把旅游与文化、商贸、民俗相结合起来的节庆活动； ５、在主要客源城市派出宣传促销团，设立办事处。
- 10. 复习思考题１、什么是狭义旅游市场？有哪些特点？ ２、旅游市场细分的作用和基本原则是怎样的？ ３、可以怎样对旅游市场进行细分？ ４、全球国际客流规律是怎样的？ ５、我国国际客源市场有哪些特点？ ６、我国国内客源市场有哪些特点？ ７、应当怎样对旅游市场进行开发？
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