ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ联姻
１９９５年２月印度法里达巴德Ｓｔｕｄｄｓ限公司执行董事ＭａｄｈｕＫｈｕｒａｎａ先生算解 意利Ｎｏｌａｎ公司建立合资企业合约Ｓｔｕｄｄｓ－Ｎｏｌａｎ合资公司Ｓｔｕｄｄｓ集团外国伙伴建立第合资企业初期协商工作６月前完成双方试图达成协议时陷入僵局目前协商会谈中充满紧张信气氛迫切需外国合作伙伴便产品入国际市场Ｋｈｕｒａｎａ先生考虑筹建合资企业出现问题合资项目长期性深感怀疑
公司发展史
Ｇａｄｇｅｔｓ（印度）公司Ｓｔｕｄｄｓ集团第家企业ＲａｖｉＭａｄｈｕ Ｋｈｕｒａｎａ两兄弟１９６９年成立两兄弟工程师初根顾客需家车库里生产注压式塑模系统该系统适汽车纺织家品工业１９７３年摩托车头盔生产线投产１９７４年首次推市场种摩托车头盔系列冠Ｓｔｕｄｄｓ品牌
Ｓｔｕｄｄｓ身技术开发七八十年代印度济制环境成长起公司发展道路样部分印度公司通组成权益性非权益性合资企业解获外国技术正类集团中位董事长讲合作然需长时间酝酿合作成功告终
７０年代中期摩托车头盔印度流行刚开始时销售额低增长慢成熟市场两竞争者：营高档头盔Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司营低档头盔Ｃｏｎｃｒｄｅ公司Ｓｔｕｄｄｓ公司高低两档次时竞争制造产品Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司便宜１０％质量价次头盔面价格敏感消费者Ｓｔｕｄｄｓ公司快高低档产品中确定头盔市场领导位Ｓｔｕｄｄｓ标已成印度头盔市场代名词事实７０年代期８０年代前五年领导位争辩
组织特征
１９９４年Ｓｔｕｄｄｓ集团Ｇａｄｇｅｔｓ公司Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｒｉｅｓ限公司组成ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｒｉｅｓ限公司１９８４年成立Ｇａｄｇｔｓ公司接营销Ｓｔｕｄｄｓ品牌权力Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司负责营销业务Ｇａｄｇｅｔｓ公司负责产品生产制造．９０年代ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司已建立起销售网遍布巨分散印度市场角落８００名精心挑选出销商ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司印度市场建立处销售网络
两公司家族控制ＲａｒｉＭａｄｈｕ两兄弟家族分公司权Ｇａｄｇｅｔｓ公司合伙企业Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司限责公司权Ｋｈｕｒａｎａ两兄弟家族朋友亲戚拥
Ｇａｄｇｅｔｓ公司制造Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司销售产品测试设备确保产品符合国家区关标准Ｇａｄｇｅｔｓ公司雇３８０职员中６０监督员１４５熟练劳工１７５半熟练熟练劳工制造工厂位法里达巴德生产力达年产３．７万头盔１９９４年该厂产量３．２万头盔
Ｇａｄｇｅｔｓ公司集团董事长ＲａｖｉＫｈｕｒａｎａ领导位总理Ｒａｖｉ Ｋｈｕｒａｎａ负责责控制部门职划分６直接总理负责理ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司类似组织方式ＭａｄｈｕＫｈｕｒａｎａ执行董事总理４部门理负责ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司中员工２５名年广告费预算额２０万卢（１９９４年１美元等３０．７７卢）
负责某特定部门理彼间没横沟通责重合突产生时通ＲａｖｉＭａｄｈｕ进行讨解决部门理太乐意承担决策责总理乐意责放部门理结果ＲａｖｉＭａｄｈｕ断牵扯进公司日常运作中
劳工关系
Ｓｔｕｄｄｓ公司雇员组织非常紧密印度工会活跃名声显赫．印度政府解雇’政策工会企业拥强谈判实力根政策条款旦某雇员雇公司义务公司倒闭前雇员生年直雇解雇现象少常常伴高昂费支付
行业工会活动时扰乱法里达巴德工厂外活动耗费层理员时间Ｓｔｕｄｄｓ公司头盔运输工作载货汽车运输公司完成载货汽车司机联合会载货汽车运输公司关系直接影响货物分发１９９４年孟买港码头工罢工延误批运送北美头盔
工会力量改造生产工序成件困难事情１９９２年公司购买台注塑成型机台机器生产供应低档市场塑料模头盔．注模成型资密集型生产工序生产高档纤维玻璃头盔劳动力少工会反项工序实施台机器直闲置阻碍Ｓｔｕｄｄｓ公司低档市场发展
Ｓｔｕｄｄｓ公司产品
Ｓｔｕｄｄｓ集团约７０％收入摩托车头盔销售Ｓｔｕｄｄｓ公司低档高档市场出售产品低档产品价格便宜牌子头盔价格高Ｓｔｕｄｄｓ公司制造露面式遮面式头盔露面式头盔价格２４８－３１０卢间遮面式头盔价格４３４－５５８卢间Ｓｔｕｄｄｓ产品线中昂贵头盔标价１２００卢种头盔销量Ａｅｒｏｓｔａｒ头盔价格１００—５００卢间
Ｓｔｕｄｄｓ制造７种类型遮面式头盔５种类型露面式头盔种类型产品种颜色图案进行生产设计着色头盔超１２０种遮面式露面式头盔获ＩＳＩＥＣＥ２２．０３ＤＯＴＣＳＩＳＮＥＬＬＡＮＳＩ质量认证相产品范围中Ａｅｒｏｔａｒ公司两种型号产品获ＩＳＩ质量认证
Ｓｔｕｄｄｓ公司消费群生产头盔生产赛车皮划艇骑马滑冰等运动运动头盔产品销售占收入盈余３０％头盔产品ＡＮＳＩ－Ｚ－９０（美国标准）规定进行生产Ｓｔｕｄｄｓ公司坚持严格遵守国际质量控制条例行车头盔获美国加墨西哥西欧国家质量认加ＣＳＡ质量认重基准尺度全世界９国家公司认
１９９５年印度
９０年代印度济进入复兴时期财政部长辛格设计拉奥政府１９９１年７月实施政策改革全国形势呈现乐观景象初期高通货膨胀率１９９２年２月出现股市丑闻迹象表明国民已济化政策做出积极反应国民生产总值增长率１９９１～１９９２年１％增长１９９４－１９９５年预计５％年份中达６％时期美元计算进出口总值增长２５％时外国直接投资猛增外许跨国公司１９９４年已印度设立分支机构．新政策条款市场外国竞争者进步开放Ｓｔｕｄｄｓ公司产品市场产品需运输市场存着动批准制度世纪末购买摩托车型摩托车力中产阶级数接３亿
基础设施发展关键早年印度拥庞铁路公路网（１９７万公里公路石路占半）公路网满足量交通运输需交通堵塞频繁公路种交通工具混杂：机动卡车汽车双轮交通具畜拉车辆等交通工具高速公路城镇公路交通堵塞常常导致Ｓｔｕｄｄｓ公司时交货
印度条件阻碍企业效率例建立合资企业需政府层审批外国合资者投资（资品货币）必须印度产业部工业发展局审批秘书处批准合资合必须印度政府印度储备银行批准国外合伙发放股利必须储备银行批准
外规定红利特许费汇寄资偿工业购买常意想附加条件．印度做生意时济活动中规范性现实问题诸类妨碍商业行条件年强劲济增长产生济整体乐观
国市场
进入７０年代初印度头盔市场已达年销售量１００万１９９２年Ｓｔｕｄｄｓ 公司市场领导者 占36％份额Ａｅｒｏｓｔａｒ公司位居第二占１２％市场份额８０年代进入该市场Ａｅｒｏｓｔａｒ公司直接Ｓｔｕｄｄｓ公司高档产品进行竞争采取类似Ｓｔｕｄｄｓ公司付Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司办法高档产品定价Ｓｔｕｄｄｓ公司类产品低１０％低档产品市场样降低价格Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司第三制造商占５％市场份额Ｖｅｇａ公司概年卖１万头盔更总９０制造商分割剩市场份额．制造商头盔低档常常体商贩路边时摊出售
制造商盗Ｓｔｕｄｄｓ商标名低成生产出外观Ｓｔｕｄｄｓ公司产品模样头盔顾客难辨认Ｓｔｕｄｄｓ真正产品仿制品损坏Ｓｔｕｄｄｓ声誉仿制品卖１７０卢Ｓｔｕｄｄｓ生产成２１０卢印度法律规定商标侵权非法Ｓｔｕｄｄｓ公司控告商标侵权时侵权行惩罚足补偿两年诉讼赞
着两轮交通工具国市场头盔需求整９０年代初断增长时竞争者越越．然年Ｓｔｕｄｄｓ国销售量停滞前结果导致市场份额１９９２年３６％降１９９４年３０％区Ｓｔｕｄｄｓ公司销售集中印度北方省Ｓｔｕｄｄｓ公司头盔销售分布预先指定区销售数字均．批发商然集中印度北部区头盔销售分布印度印度Ｓｔｕｄｄｄｓ公司头盔
市场划分
ＳＴｕｄｄｓ头盔风行全印度Ｓｔｕｄｄｓ市场份额差极例新德里Ｓｔｕｄｄｓ占１０％市场孟买Ｓｔｕｄｄｓ占７５％—８０％市场．购买行头盔销售法案造成现象
印度方政府权制定辖区头盔法案导致方强制头盔方选择权头盔法案常着方政府变化生效中止１９９４年三城市——新德里加尔答班加罗尔（总口约３０００万占印度口１／３０）制定头盔强制性条款三城市占部分两轮交通工具市场
Ｓｔｕｄｄｓ选择性头盔区占市场份额重视安全摩托车踏板车驾驶员愿意Ｓｔｕｄｄｓ头盔样高档产品出高价认头盔提供安全喜欢式样法律强制戴头盔区决定购买头盔唯标准价格消费者
心中安全性式样商标重Ｓｔｕｄｄｓ市场份额选择性头盔区
样市场发展言Ｓｔｕｄｄｓ张强制头盔．果头盔印度成强制性Ｓｔｕｄｄｓ获少销售额市场份额侵蚀掉销售增长部分低价商标头盔产品吸收印度长期趋势走强制头盔尤着举国健康安全关心日渐增
高档产品低档产品
目前五骑车手中愿戴头盔客少戴头盔甚强制头盔区开车者求戴头盔车者戴摩托车踏板车时常作家庭交通工具辆车时载四五
国际化
出口市场
１９９４年Ｓｔｕｄｄｓ公司出口额占公司销售额２０％Ｓｔｕｄｄｓ公司世界区３５国家出口产品公司出口市场南美洲次东南亚量口日益增长双轮交通工具特摩托踏板车头盔发展中国家极市场潜力然国际市场Ｓｔｕｄｄｓ公司新手市场位未确立
Ｓｔｕｄｄｓ集团印度唯活跃国际市场头盔公司国市场疲软国际市场快速增长Ｓｔｕｄｄｓ１９９０年开始考虑国外市场１９９１年决定走国际市场时Ｓｔｕｄｄｓ公司印度贸易促进委员会（ＩＴＰＯ）帮助参加米兰举行ＩＦＭＡ国际摩托车展示会摩托车相关品重商业展示会Ｓｔｕｄｄｓ公司提供表现机会
年里Ｓｔｕｄｄｓ公司试图印度生产商ＩＴＰＯ脱离印度ＩＴＰＯ联系起Ｓｔｕｄｄｓ没益处Ｍａｄｈｕ Ｋｈｕｒａｎａ希产品没良国际声誉印度产品拉开距离Ｓｔｕｄｄｓ头盔质量方面国际领先制造商相着毛里求斯第批订单Ｓｔｕｄｄｓ公司头盔销售正迅速入国际市场１９９１／９２年度１９９３／９４年度出口贸易总额增长４倍
Ｓｔｕｄｄｓ公司品牌入许国家市场唯加Ｓｔｕｄｄｓ公司头盔ＣＫＸ品牌出售雪汽车驾驶员斯里兰卡Ｓｔｕｄｄｓ公司品牌销售德国低档市场出售头盔公司品牌高档市场知名品牌出售Ｓｔｕｄｄｓ公司国际市场没设立营销广告基金毕竟Ｓｔｕｄｄｓ公司国际市场销售额建立笔开销基金远远够公司诸Ａｒａｉ公司直积极发展保持品牌知名度
Ｓｔｕｄｄｓ公司国际销售合贸易展示会签订分销商签约批发零售商四五分销商足包揽美国样区销售数市场Ｓｔｕｄｄｓ公司竞争者台湾区韩国公司印度土竞争根存非印度竞争者相Ｓｔｕｄｄｓ拥相成优势Ｓｔｕｄｄｓ毛利率１５％－２０％露面头盔售价２４８－３１０印度卢遮面头盔４３４－５５８卢韩国生产厂家仅次Ｓｔｕｄｄｓ低价制造商遮面头盔售价高达１５５０－１７０５印度卢劳动成尤玻璃纤维模型Ｓｔｕｄｄｓ具成优势原Ｓｔｕｄｄｓ公司成优势促家韩国企业北美订单转包Ｓｔｕｄｄｓ公司
全球化市场
出口额幅度增长Ｓｔｕｄｄｓ司头盔贸易然占世界总销售额—部分Ｍａｄｈｕ Ｍｈｎｕｒａｎａ 估计全球摩托车头盔行车头盔市场需求值约２００亿印度卢运动头盔约１００亿印度卢Ｓｔｕｄｄｓ公司涵盖三市场摩托车头盔行车头盔英国南美市场销售额高行车头盔销售方面Ｓｔｕｄｄｓ已加市场９０年代中期头盔成加行车户必需具创造约２００万头盔需求Ｓｔｕｄｄｓ力图占５％市场份额
国际市场强企业意利日发达国家市场角逐意利企业占５５％－６０％国际市场份额日两家企业占１５％－２０％份额台湾区企业占５％－７％份额剩国家企业瓜分韩国印度（Ｓｔｕｄｄｓ公司）ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ合责企业Ｓｔｕｄｄｓ首次外商合资建立企业
Ｓｔｕｄｄｓ Ｎｏｌａｎ合资企业
１９９４年早期Ｓｔｕｄｄｓ理层决定扩头盔摩托车附件生产力增强企业国际市场竞争力认定次扩新设备必须融合先进现代制造技术出考虑力图挤入世界市场目Ｓｔｕｄｄｓ决定选择家名全球跨国公司作合作伙伴
１９９４年３月Ｓｔｕｄｄｓ公司找出世界十头盔生产厂家厂家发信Ｓｔｕｄｄｓ信中表达扩充生产规模意愿方提供合资机会Ｓｔｕｄｄｓ收三份郑重回执两家意利公司家德国公司
两家意利公司代表均１９９４年５月访问Ｓｔｕｄｄｓ合资性进行深入讨年７月份Ｓｔｕｄｄｓ理员分参观两家意利工厂——ＢｉｅｆｆｅＮｏｌａｎ鉴Ｎｏｌａｎ公司全球市场中领导位明确政策Ｓｔｕｄｄｓ选择Ｎｏｌａｎ作合伙
意书
ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ驻印度代表１９９４年７月２７日签署合作意书双方意印度法里达巴德建立家合资头盔工厂根１９９４年９月前效协议规定Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司部持公司转市股份限公司Ｇａｄｇｅｔｓ公司然Ｋｈｕｒａｎａ兄弟控制双方出资额相等新制造业务加入Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司现贸易活动中ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司更名ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ限公司
然双方出资额样（１０００万卢）占20％股份剩６０％股份公众市签订协议时ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司已资２００万卢余８００万快投入保证Ｓｔｕｄｄｓ拥求１０００万卢资Ｎｏｌａｎ现金模具方式投资１０００万总计资额１６２５０００美元
合资协议
１９９４年９月Ｎｏｌａｎ方代表度赴印度Ｓｔｕｄｄｓ拟定终协议次商讨集中工厂运行控制问题合作目标未引起足够重视双方继续讨关合资公司理问题双方关系开始变紧张Ｎｏｌａｎ雇佣律师参加谈判法定协议中加入早先意书里末涉新条款Ｎｏｌａｎ公司希合资成功终协汉基条款框架选择权予Ｓｔｕｄｄｓ公司Ｓｔｕｄｄｓ律师１９９４年１１月份新协议框架提交Ｎｏｌａｎ
双方非常注重协议合法性律师介入增加法律协议准确词关注双方理员想确保协议公正表达出合资企业运作实际条件Ｓｔｕｄｄｓ位理员话讲双方代表协议法律方面非常谨慎双方想读出字里行间含义律师帮助促家协议中行文字意图提出质疑
实施
１９９４年末期Ｓｔｕｄｄｓ理员开始实施协议中某条款首先进行购买皮购买皮成超原预算７ ２００ ０００卢项额外费印度济规范造成．确保购皮Ｓｔｕｄｄｓ支出某费法避免然收取额外费关方面收Ｎｏｌａｎ开始留意花费感Ｓｔｕｄｄｓ没实记录笔开销花费记录成分Ｎｏｌａｎ理员态度早期协议相反希理更日常业务
双方新提出份协议中双方技术转．企业位置建立付款方式模具具转方式达成致然理营分歧双方日常事务长期利益难做出致决定．
Ｎｏｌａｎ方面建议中列出必须董事会批准１５项决策事项中关营战略事务余涉企业运作费问题更具体价值超２００万卢形资产设备未董事会批准进行买卖．Ｓｔｕｄｄｓ公司建议未包括类条款双方协议指出日常运行费规定范围总理关职员负责
１９９５年２月会议
１９９５年２月解决双方企业运行方面存问题终达成协议Ｓｔｕｄｄｓ位理Ｎｏｌａｎ员赴意利访问Ｎｏｌａｎ公司双方彼互信讨涉协议仲裁问题Ｓｔｕｄｄｓ坚持印度作仲裁Ｎｏｌａｎ公司坚持伦敦巴黎作仲裁
会议持续３天双方间信更进步恶化Ｋｈｒｕａｎａ先生Ｓｔｕｄｄｓ理员开始感建立合资企业合作协议难达成开始考虑毁约步样做疑推迟Ｓｔｕｄｄｓ试图成全球头盔生产领导者进程果协议流产Ｂｉｅｆｆｅ头盔生产厂家然Ｓｔｕｄｄｓ潜合伙Ｓｔｕｄｄｓ方案单独迈国际化等采Ｋｈｕｒａｎａ组成员Ｎｏｌａｎ会谈中决定必须立采取行动时权衡方案
Ｎｏｌａｎ公司简介
组成Ｎｏｌａｎ集团公司生产行车摩托车体育爱者保护头盔Ｎｏｌａｎ创建１９７０年初家跨国公司供应汽车摩托车配件２０年营程中公司竞争力价格先进技术始终质量形成产品特色严格遵
守安全品规定标准时该公司通量创新产品改进进步优化头盔外形性
Ｎｏｌａｎ公司硬技术力量提高市场竞争力Ｎｏｌａｎ品牌市场越越重举世公认名牌特许分销网络Ｎｏｌａｎ成功素网络销商精该市场销售着公司产品线变化改变促销战术Ｎｏｌａｎ开发新产品线未完全投放市场新产品设计加强面部保护硬物理视觉质量
仅１９９３年改造完善产品线投资额达１５３万美元１９９４年预计超１７５万美元占公司销售额６．４％费仅仅投资机器产品改造３．６％资金产品开发研制
Ｎｏｌａｎ采普通广告策略国发达国家市场推销产品Ｎｏｌａｎ公司运标准工业促销手段专业杂志作广告赛车手摩托车赛手提供赞助等然公司更注重营销战略商业目帮助零售商顾客展示推销讲解产品Ｎｏｌａｎ公司倾销商客户提供优质服务更富诱惑力广告形式投入量费Ｎｏｌａｎ公司竞争手相广告缺少咄咄逼气势
Ｎｏｌａｎ公司讲Ｓｔｕｄｄｓ公司合资出少量资金便扩生产力机会印度生产降低头盔生产成Ｓｔｕｄｄｓ公司合资第三处进入印度市场然相说前两重然利益会相较少着生产营印度市场断扩获取利益会越越
意书
工厂坐落哈里亚纳邦法里达巴德距Ｓｔｕｄｄｓ公司办公楼６－７公里现ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ办事员推销员负责市场营销根合资协议１９９５年２月购买６０００立方米厂房皮价估计１０００印度卢／方米加税佣金开业费土总费估计７２０万印度卢
购土获关局批准公司楼１９９５年３月破土动工厂房面积约２．５万方米约花费６２５万印度卢１１月份安装机床１２月份生产ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ头盔销售始１９９６年元月Ｓｔｕｄｄｄｓ理员熟悉操作条件协议中数认切实行
合资企业理员
Ｓｔｕｄｄｓ Ｎｏｌａｎ限公司包括董事长５董事会控制董事长Ｓｔｕｄｄｓ双方派两名董事董事长中位Ｓｔｕｄｄｓ董事作执行董事理公司日常事务
季度董事会召开董事会议讨前段时期公司营情况Ｎｏｌａｎ股东代表年两次返印度费报销员工技术工非技术工律职工理员均印度公司组织结构Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司组织结构相似
计划
生产产品定价销售收入项具体计划生产量估计基三班倒运行流程遮面露面头盔生产中完成遮脸头盔较者拥更市场产量较
然工厂４０万头盔生产力企业运行第年中销售量估计低数目销售量会超停工界点（９．２万）头盔Ｓｔｕｄｄｓ Ｎｏｌａｎ品牌予出售果销售量市场调研预计情况增长１９９８年运营第３年头７５％生产力效利数材料取遮面头盔反光镜根价格Ｎｏｌａｎ公司韩国供应商里取企业开业第年盈余
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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１９９５年２月印度法里达巴德Ｓｔｕｄｄｓ限公司执行董事ＭａｄｈｕＫｈｕｒａｎａ先生算解 意利Ｎｏｌａｎ公司建立合资企业合约Ｓｔｕｄｄｓ－Ｎｏｌａｎ合资公司Ｓｔｕｄｄｓ集团外国伙伴建立第合资企业初期协商工作６月前完成双方试图达成协议时陷入僵局目前协商会谈中充满紧张信气氛迫切需外国合作伙伴便产品入国际市场Ｋｈｕｒａｎａ先生考虑筹建合资企业出现问题合资项目长期性深感怀疑
公司发展史
Ｇａｄｇｅｔｓ（印度）公司Ｓｔｕｄｄｓ集团第家企业ＲａｖｉＭａｄｈｕ Ｋｈｕｒａｎａ两兄弟１９６９年成立两兄弟工程师初根顾客需家车库里生产注压式塑模系统该系统适汽车纺织家品工业１９７３年摩托车头盔生产线投产１９７４年首次推市场种摩托车头盔系列冠Ｓｔｕｄｄｓ品牌
Ｓｔｕｄｄｓ身技术开发七八十年代印度济制环境成长起公司发展道路样部分印度公司通组成权益性非权益性合资企业解获外国技术正类集团中位董事长讲合作然需长时间酝酿合作成功告终
７０年代中期摩托车头盔印度流行刚开始时销售额低增长慢成熟市场两竞争者：营高档头盔Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司营低档头盔Ｃｏｎｃｒｄｅ公司Ｓｔｕｄｄｓ公司高低两档次时竞争制造产品Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司便宜１０％质量价次头盔面价格敏感消费者Ｓｔｕｄｄｓ公司快高低档产品中确定头盔市场领导位Ｓｔｕｄｄｓ标已成印度头盔市场代名词事实７０年代期８０年代前五年领导位争辩
组织特征
１９９４年Ｓｔｕｄｄｓ集团Ｇａｄｇｅｔｓ公司Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｒｉｅｓ限公司组成ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｒｉｅｓ限公司１９８４年成立Ｇａｄｇｔｓ公司接营销Ｓｔｕｄｄｓ品牌权力Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司负责营销业务Ｇａｄｇｅｔｓ公司负责产品生产制造．９０年代ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司已建立起销售网遍布巨分散印度市场角落８００名精心挑选出销商ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司印度市场建立处销售网络
两公司家族控制ＲａｒｉＭａｄｈｕ两兄弟家族分公司权Ｇａｄｇｅｔｓ公司合伙企业Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司限责公司权Ｋｈｕｒａｎａ两兄弟家族朋友亲戚拥
Ｇａｄｇｅｔｓ公司制造Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司销售产品测试设备确保产品符合国家区关标准Ｇａｄｇｅｔｓ公司雇３８０职员中６０监督员１４５熟练劳工１７５半熟练熟练劳工制造工厂位法里达巴德生产力达年产３．７万头盔１９９４年该厂产量３．２万头盔
Ｇａｄｇｅｔｓ公司集团董事长ＲａｖｉＫｈｕｒａｎａ领导位总理Ｒａｖｉ Ｋｈｕｒａｎａ负责责控制部门职划分６直接总理负责理ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司类似组织方式ＭａｄｈｕＫｈｕｒａｎａ执行董事总理４部门理负责ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司中员工２５名年广告费预算额２０万卢（１９９４年１美元等３０．７７卢）
负责某特定部门理彼间没横沟通责重合突产生时通ＲａｖｉＭａｄｈｕ进行讨解决部门理太乐意承担决策责总理乐意责放部门理结果ＲａｖｉＭａｄｈｕ断牵扯进公司日常运作中
劳工关系
Ｓｔｕｄｄｓ公司雇员组织非常紧密印度工会活跃名声显赫．印度政府解雇’政策工会企业拥强谈判实力根政策条款旦某雇员雇公司义务公司倒闭前雇员生年直雇解雇现象少常常伴高昂费支付
行业工会活动时扰乱法里达巴德工厂外活动耗费层理员时间Ｓｔｕｄｄｓ公司头盔运输工作载货汽车运输公司完成载货汽车司机联合会载货汽车运输公司关系直接影响货物分发１９９４年孟买港码头工罢工延误批运送北美头盔
工会力量改造生产工序成件困难事情１９９２年公司购买台注塑成型机台机器生产供应低档市场塑料模头盔．注模成型资密集型生产工序生产高档纤维玻璃头盔劳动力少工会反项工序实施台机器直闲置阻碍Ｓｔｕｄｄｓ公司低档市场发展
Ｓｔｕｄｄｓ公司产品
Ｓｔｕｄｄｓ集团约７０％收入摩托车头盔销售Ｓｔｕｄｄｓ公司低档高档市场出售产品低档产品价格便宜牌子头盔价格高Ｓｔｕｄｄｓ公司制造露面式遮面式头盔露面式头盔价格２４８－３１０卢间遮面式头盔价格４３４－５５８卢间Ｓｔｕｄｄｓ产品线中昂贵头盔标价１２００卢种头盔销量Ａｅｒｏｓｔａｒ头盔价格１００—５００卢间
Ｓｔｕｄｄｓ制造７种类型遮面式头盔５种类型露面式头盔种类型产品种颜色图案进行生产设计着色头盔超１２０种遮面式露面式头盔获ＩＳＩＥＣＥ２２．０３ＤＯＴＣＳＩＳＮＥＬＬＡＮＳＩ质量认证相产品范围中Ａｅｒｏｔａｒ公司两种型号产品获ＩＳＩ质量认证
Ｓｔｕｄｄｓ公司消费群生产头盔生产赛车皮划艇骑马滑冰等运动运动头盔产品销售占收入盈余３０％头盔产品ＡＮＳＩ－Ｚ－９０（美国标准）规定进行生产Ｓｔｕｄｄｓ公司坚持严格遵守国际质量控制条例行车头盔获美国加墨西哥西欧国家质量认加ＣＳＡ质量认重基准尺度全世界９国家公司认
１９９５年印度
９０年代印度济进入复兴时期财政部长辛格设计拉奥政府１９９１年７月实施政策改革全国形势呈现乐观景象初期高通货膨胀率１９９２年２月出现股市丑闻迹象表明国民已济化政策做出积极反应国民生产总值增长率１９９１～１９９２年１％增长１９９４－１９９５年预计５％年份中达６％时期美元计算进出口总值增长２５％时外国直接投资猛增外许跨国公司１９９４年已印度设立分支机构．新政策条款市场外国竞争者进步开放Ｓｔｕｄｄｓ公司产品市场产品需运输市场存着动批准制度世纪末购买摩托车型摩托车力中产阶级数接３亿
基础设施发展关键早年印度拥庞铁路公路网（１９７万公里公路石路占半）公路网满足量交通运输需交通堵塞频繁公路种交通工具混杂：机动卡车汽车双轮交通具畜拉车辆等交通工具高速公路城镇公路交通堵塞常常导致Ｓｔｕｄｄｓ公司时交货
印度条件阻碍企业效率例建立合资企业需政府层审批外国合资者投资（资品货币）必须印度产业部工业发展局审批秘书处批准合资合必须印度政府印度储备银行批准国外合伙发放股利必须储备银行批准
外规定红利特许费汇寄资偿工业购买常意想附加条件．印度做生意时济活动中规范性现实问题诸类妨碍商业行条件年强劲济增长产生济整体乐观
国市场
进入７０年代初印度头盔市场已达年销售量１００万１９９２年Ｓｔｕｄｄｓ 公司市场领导者 占36％份额Ａｅｒｏｓｔａｒ公司位居第二占１２％市场份额８０年代进入该市场Ａｅｒｏｓｔａｒ公司直接Ｓｔｕｄｄｓ公司高档产品进行竞争采取类似Ｓｔｕｄｄｓ公司付Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司办法高档产品定价Ｓｔｕｄｄｓ公司类产品低１０％低档产品市场样降低价格Ｓｔｅｅｌｂｉｒｄ公司第三制造商占５％市场份额Ｖｅｇａ公司概年卖１万头盔更总９０制造商分割剩市场份额．制造商头盔低档常常体商贩路边时摊出售
制造商盗Ｓｔｕｄｄｓ商标名低成生产出外观Ｓｔｕｄｄｓ公司产品模样头盔顾客难辨认Ｓｔｕｄｄｓ真正产品仿制品损坏Ｓｔｕｄｄｓ声誉仿制品卖１７０卢Ｓｔｕｄｄｓ生产成２１０卢印度法律规定商标侵权非法Ｓｔｕｄｄｓ公司控告商标侵权时侵权行惩罚足补偿两年诉讼赞
着两轮交通工具国市场头盔需求整９０年代初断增长时竞争者越越．然年Ｓｔｕｄｄｓ国销售量停滞前结果导致市场份额１９９２年３６％降１９９４年３０％区Ｓｔｕｄｄｓ公司销售集中印度北方省Ｓｔｕｄｄｓ公司头盔销售分布预先指定区销售数字均．批发商然集中印度北部区头盔销售分布印度印度Ｓｔｕｄｄｄｓ公司头盔
市场划分
ＳＴｕｄｄｓ头盔风行全印度Ｓｔｕｄｄｓ市场份额差极例新德里Ｓｔｕｄｄｓ占１０％市场孟买Ｓｔｕｄｄｓ占７５％—８０％市场．购买行头盔销售法案造成现象
印度方政府权制定辖区头盔法案导致方强制头盔方选择权头盔法案常着方政府变化生效中止１９９４年三城市——新德里加尔答班加罗尔（总口约３０００万占印度口１／３０）制定头盔强制性条款三城市占部分两轮交通工具市场
Ｓｔｕｄｄｓ选择性头盔区占市场份额重视安全摩托车踏板车驾驶员愿意Ｓｔｕｄｄｓ头盔样高档产品出高价认头盔提供安全喜欢式样法律强制戴头盔区决定购买头盔唯标准价格消费者
心中安全性式样商标重Ｓｔｕｄｄｓ市场份额选择性头盔区
样市场发展言Ｓｔｕｄｄｓ张强制头盔．果头盔印度成强制性Ｓｔｕｄｄｓ获少销售额市场份额侵蚀掉销售增长部分低价商标头盔产品吸收印度长期趋势走强制头盔尤着举国健康安全关心日渐增
高档产品低档产品
目前五骑车手中愿戴头盔客少戴头盔甚强制头盔区开车者求戴头盔车者戴摩托车踏板车时常作家庭交通工具辆车时载四五
国际化
出口市场
１９９４年Ｓｔｕｄｄｓ公司出口额占公司销售额２０％Ｓｔｕｄｄｓ公司世界区３５国家出口产品公司出口市场南美洲次东南亚量口日益增长双轮交通工具特摩托踏板车头盔发展中国家极市场潜力然国际市场Ｓｔｕｄｄｓ公司新手市场位未确立
Ｓｔｕｄｄｓ集团印度唯活跃国际市场头盔公司国市场疲软国际市场快速增长Ｓｔｕｄｄｓ１９９０年开始考虑国外市场１９９１年决定走国际市场时Ｓｔｕｄｄｓ公司印度贸易促进委员会（ＩＴＰＯ）帮助参加米兰举行ＩＦＭＡ国际摩托车展示会摩托车相关品重商业展示会Ｓｔｕｄｄｓ公司提供表现机会
年里Ｓｔｕｄｄｓ公司试图印度生产商ＩＴＰＯ脱离印度ＩＴＰＯ联系起Ｓｔｕｄｄｓ没益处Ｍａｄｈｕ Ｋｈｕｒａｎａ希产品没良国际声誉印度产品拉开距离Ｓｔｕｄｄｓ头盔质量方面国际领先制造商相着毛里求斯第批订单Ｓｔｕｄｄｓ公司头盔销售正迅速入国际市场１９９１／９２年度１９９３／９４年度出口贸易总额增长４倍
Ｓｔｕｄｄｓ公司品牌入许国家市场唯加Ｓｔｕｄｄｓ公司头盔ＣＫＸ品牌出售雪汽车驾驶员斯里兰卡Ｓｔｕｄｄｓ公司品牌销售德国低档市场出售头盔公司品牌高档市场知名品牌出售Ｓｔｕｄｄｓ公司国际市场没设立营销广告基金毕竟Ｓｔｕｄｄｓ公司国际市场销售额建立笔开销基金远远够公司诸Ａｒａｉ公司直积极发展保持品牌知名度
Ｓｔｕｄｄｓ公司国际销售合贸易展示会签订分销商签约批发零售商四五分销商足包揽美国样区销售数市场Ｓｔｕｄｄｓ公司竞争者台湾区韩国公司印度土竞争根存非印度竞争者相Ｓｔｕｄｄｓ拥相成优势Ｓｔｕｄｄｓ毛利率１５％－２０％露面头盔售价２４８－３１０印度卢遮面头盔４３４－５５８卢韩国生产厂家仅次Ｓｔｕｄｄｓ低价制造商遮面头盔售价高达１５５０－１７０５印度卢劳动成尤玻璃纤维模型Ｓｔｕｄｄｓ具成优势原Ｓｔｕｄｄｓ公司成优势促家韩国企业北美订单转包Ｓｔｕｄｄｓ公司
全球化市场
出口额幅度增长Ｓｔｕｄｄｓ司头盔贸易然占世界总销售额—部分Ｍａｄｈｕ Ｍｈｎｕｒａｎａ 估计全球摩托车头盔行车头盔市场需求值约２００亿印度卢运动头盔约１００亿印度卢Ｓｔｕｄｄｓ公司涵盖三市场摩托车头盔行车头盔英国南美市场销售额高行车头盔销售方面Ｓｔｕｄｄｓ已加市场９０年代中期头盔成加行车户必需具创造约２００万头盔需求Ｓｔｕｄｄｓ力图占５％市场份额
国际市场强企业意利日发达国家市场角逐意利企业占５５％－６０％国际市场份额日两家企业占１５％－２０％份额台湾区企业占５％－７％份额剩国家企业瓜分韩国印度（Ｓｔｕｄｄｓ公司）ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ合责企业Ｓｔｕｄｄｓ首次外商合资建立企业
Ｓｔｕｄｄｓ Ｎｏｌａｎ合资企业
１９９４年早期Ｓｔｕｄｄｓ理层决定扩头盔摩托车附件生产力增强企业国际市场竞争力认定次扩新设备必须融合先进现代制造技术出考虑力图挤入世界市场目Ｓｔｕｄｄｓ决定选择家名全球跨国公司作合作伙伴
１９９４年３月Ｓｔｕｄｄｓ公司找出世界十头盔生产厂家厂家发信Ｓｔｕｄｄｓ信中表达扩充生产规模意愿方提供合资机会Ｓｔｕｄｄｓ收三份郑重回执两家意利公司家德国公司
两家意利公司代表均１９９４年５月访问Ｓｔｕｄｄｓ合资性进行深入讨年７月份Ｓｔｕｄｄｓ理员分参观两家意利工厂——ＢｉｅｆｆｅＮｏｌａｎ鉴Ｎｏｌａｎ公司全球市场中领导位明确政策Ｓｔｕｄｄｓ选择Ｎｏｌａｎ作合伙
意书
ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ驻印度代表１９９４年７月２７日签署合作意书双方意印度法里达巴德建立家合资头盔工厂根１９９４年９月前效协议规定Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司部持公司转市股份限公司Ｇａｄｇｅｔｓ公司然Ｋｈｕｒａｎａ兄弟控制双方出资额相等新制造业务加入Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司现贸易活动中ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司更名ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ限公司
然双方出资额样（１０００万卢）占20％股份剩６０％股份公众市签订协议时ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司已资２００万卢余８００万快投入保证Ｓｔｕｄｄｓ拥求１０００万卢资Ｎｏｌａｎ现金模具方式投资１０００万总计资额１６２５０００美元
合资协议
１９９４年９月Ｎｏｌａｎ方代表度赴印度Ｓｔｕｄｄｓ拟定终协议次商讨集中工厂运行控制问题合作目标未引起足够重视双方继续讨关合资公司理问题双方关系开始变紧张Ｎｏｌａｎ雇佣律师参加谈判法定协议中加入早先意书里末涉新条款Ｎｏｌａｎ公司希合资成功终协汉基条款框架选择权予Ｓｔｕｄｄｓ公司Ｓｔｕｄｄｓ律师１９９４年１１月份新协议框架提交Ｎｏｌａｎ
双方非常注重协议合法性律师介入增加法律协议准确词关注双方理员想确保协议公正表达出合资企业运作实际条件Ｓｔｕｄｄｓ位理员话讲双方代表协议法律方面非常谨慎双方想读出字里行间含义律师帮助促家协议中行文字意图提出质疑
实施
１９９４年末期Ｓｔｕｄｄｓ理员开始实施协议中某条款首先进行购买皮购买皮成超原预算７ ２００ ０００卢项额外费印度济规范造成．确保购皮Ｓｔｕｄｄｓ支出某费法避免然收取额外费关方面收Ｎｏｌａｎ开始留意花费感Ｓｔｕｄｄｓ没实记录笔开销花费记录成分Ｎｏｌａｎ理员态度早期协议相反希理更日常业务
双方新提出份协议中双方技术转．企业位置建立付款方式模具具转方式达成致然理营分歧双方日常事务长期利益难做出致决定．
Ｎｏｌａｎ方面建议中列出必须董事会批准１５项决策事项中关营战略事务余涉企业运作费问题更具体价值超２００万卢形资产设备未董事会批准进行买卖．Ｓｔｕｄｄｓ公司建议未包括类条款双方协议指出日常运行费规定范围总理关职员负责
１９９５年２月会议
１９９５年２月解决双方企业运行方面存问题终达成协议Ｓｔｕｄｄｓ位理Ｎｏｌａｎ员赴意利访问Ｎｏｌａｎ公司双方彼互信讨涉协议仲裁问题Ｓｔｕｄｄｓ坚持印度作仲裁Ｎｏｌａｎ公司坚持伦敦巴黎作仲裁
会议持续３天双方间信更进步恶化Ｋｈｒｕａｎａ先生Ｓｔｕｄｄｓ理员开始感建立合资企业合作协议难达成开始考虑毁约步样做疑推迟Ｓｔｕｄｄｓ试图成全球头盔生产领导者进程果协议流产Ｂｉｅｆｆｅ头盔生产厂家然Ｓｔｕｄｄｓ潜合伙Ｓｔｕｄｄｓ方案单独迈国际化等采Ｋｈｕｒａｎａ组成员Ｎｏｌａｎ会谈中决定必须立采取行动时权衡方案
Ｎｏｌａｎ公司简介
组成Ｎｏｌａｎ集团公司生产行车摩托车体育爱者保护头盔Ｎｏｌａｎ创建１９７０年初家跨国公司供应汽车摩托车配件２０年营程中公司竞争力价格先进技术始终质量形成产品特色严格遵
守安全品规定标准时该公司通量创新产品改进进步优化头盔外形性
Ｎｏｌａｎ公司硬技术力量提高市场竞争力Ｎｏｌａｎ品牌市场越越重举世公认名牌特许分销网络Ｎｏｌａｎ成功素网络销商精该市场销售着公司产品线变化改变促销战术Ｎｏｌａｎ开发新产品线未完全投放市场新产品设计加强面部保护硬物理视觉质量
仅１９９３年改造完善产品线投资额达１５３万美元１９９４年预计超１７５万美元占公司销售额６．４％费仅仅投资机器产品改造３．６％资金产品开发研制
Ｎｏｌａｎ采普通广告策略国发达国家市场推销产品Ｎｏｌａｎ公司运标准工业促销手段专业杂志作广告赛车手摩托车赛手提供赞助等然公司更注重营销战略商业目帮助零售商顾客展示推销讲解产品Ｎｏｌａｎ公司倾销商客户提供优质服务更富诱惑力广告形式投入量费Ｎｏｌａｎ公司竞争手相广告缺少咄咄逼气势
Ｎｏｌａｎ公司讲Ｓｔｕｄｄｓ公司合资出少量资金便扩生产力机会印度生产降低头盔生产成Ｓｔｕｄｄｓ公司合资第三处进入印度市场然相说前两重然利益会相较少着生产营印度市场断扩获取利益会越越
意书
工厂坐落哈里亚纳邦法里达巴德距Ｓｔｕｄｄｓ公司办公楼６－７公里现ＳｔｕｄｄｓＡｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ办事员推销员负责市场营销根合资协议１９９５年２月购买６０００立方米厂房皮价估计１０００印度卢／方米加税佣金开业费土总费估计７２０万印度卢
购土获关局批准公司楼１９９５年３月破土动工厂房面积约２．５万方米约花费６２５万印度卢１１月份安装机床１２月份生产ＳｔｕｄｄｓＮｏｌａｎ头盔销售始１９９６年元月Ｓｔｕｄｄｄｓ理员熟悉操作条件协议中数认切实行
合资企业理员
Ｓｔｕｄｄｓ Ｎｏｌａｎ限公司包括董事长５董事会控制董事长Ｓｔｕｄｄｓ双方派两名董事董事长中位Ｓｔｕｄｄｓ董事作执行董事理公司日常事务
季度董事会召开董事会议讨前段时期公司营情况Ｎｏｌａｎ股东代表年两次返印度费报销员工技术工非技术工律职工理员均印度公司组织结构Ｓｔｕｄｄｓ Ａｃｃｅｓｓｏｒｉｅｓ公司组织结构相似
计划
生产产品定价销售收入项具体计划生产量估计基三班倒运行流程遮面露面头盔生产中完成遮脸头盔较者拥更市场产量较
然工厂４０万头盔生产力企业运行第年中销售量估计低数目销售量会超停工界点（９．２万）头盔Ｓｔｕｄｄｓ Ｎｏｌａｎ品牌予出售果销售量市场调研预计情况增长１９９８年运营第３年头７５％生产力效利数材料取遮面头盔反光镜根价格Ｎｏｌａｎ公司韩国供应商里取企业开业第年盈余
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